口腔医疗市场调研模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇口腔医疗市场调研，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。

中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：

（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。

（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。

（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。

（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。

（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。

（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。

由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。

那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？

首先，制定品牌推广策略。

品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3M公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借OEM，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。

在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。

其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。 转贴于

还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。

解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。

在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。

一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。

主要

篇2

创业之前，邹其芳的优势更多集中在金融行业和管理领域。1992年美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院获得工商管理学硕士后，邹其芳先后在美国信孚银行和美国柯尔尼管理顾问（A.T.Kearney）担任投资顾问和管理顾问。

从金融业转而进军牙科行业，源于1996年的一个机遇。当时邹其芳在香港参加一个会议时，遇到了老上司史克公司的董事长亨利？温特。此时温特先生已经退休，他建立的基金收购了当时美国最大的一家种植牙生产公司，希望能有机会开拓中国市场。二人见面后，他向邹其芳说起了自己的近况，并问道：“你有兴趣帮我把这个事情做起来吗？”一直等待机会的邹其芳欣然应允。

在随后对内地10个城市的市场调研中，邹其芳发现，引入种植牙对于当时的国内市场而言还为时尚早，“高档牙科护理”才是一块值得开发的处女地。彼时，中国的“中产阶层”新群体正在形成，而这个群体正是邹其芳创办企业的目标客户。

2010年―2014年，瑞尔集团先后获得了凯鹏华盈、启明创投、德福资本、新天域资本等著名投资机构共计1.3亿美元的投资。

然而，资本市场的认可并没有扰乱邹其芳的步调。他依然坚持将打磨团队的优先级放在快速扩张之前，致力于将口腔医疗的技术和服务保持在行业领先的地位。

分层定位提高市场份额

从最初的门可罗雀到单间诊所年营收2000万元，这与邹其芳对瑞尔齿科高端品牌的精准定位分不开，20世纪末，邹其芳参考发达国家口腔医疗的发展，将瑞尔齿科直接定位于民营牙科诊所的高端品牌，并成为国内第一家走进高端写字楼的齿科诊所。“最初两年70%到80%都是外籍顾客，如今仍然是多家驻华使馆、跨国公司、知名银行及保险机构的指定齿科服务者。”邹其芳向《投资者报》记者介绍称。

此外，自2012年起，邹其芳即通过品牌分层对客户进行主动管理，2012年3月主要布局于二三线城市第一家瑞泰口腔医院正式挂牌营业。“目前瑞尔集团旗下分为瑞尔齿科和瑞泰口腔两个品牌，这是我们客户分层的一个重要手段。”邹其芳对记者表示。

邹其芳认为，未来5年瑞尔齿科的目标都将是进一步扩大在高端市场的占有率。而瑞泰口腔则将在市场尚未饱和的二三线城市继续布局，计划通过自建、投资以及合作等方式，建立覆盖全国主要城市的千家口腔医疗连锁机构网络。

目前瑞尔集团已在北京、天津、上海、杭州、深圳、广州、厦门等地开设了70余家直营诊所和医院，为逾200万名顾客提供了专业、领先、具有国际水准的高品质口腔医疗服务。

以瑞尔齿科为例，平均每个诊所配置10把牙椅，7到8名医生，大约10名护士，服务人员共计30人左右。每间诊所，一年收入可达2000万。瑞泰口腔医院总院，是除北大口腔和首医大天坛医院外的第三大口腔医院，也是北京市二级口腔专科医保定点医院，有15张病床，105张牙椅，营业面积达6000平方米。对比口腔医疗行业平均20%左右的年增长率，瑞尔集团从1999年到现在，17年来平均复合增长率接近40%。

注重服务引流客户

在瑞尔齿科开设第一家诊所之后，邹其芳即开始向员工灌输一种全新的服务理念：与传统医疗机构的“救死扶伤”不同，“瑞尔就是提供服务，我们诊所的任何人都是服务人员，这是我们和传统医疗的根本区别。”良好的服务使得瑞尔获得了不少回头客。

在邹其芳的眼里，口腔医疗服务与其他的医疗服务有一个根本的区别，就是其他的医疗服务基本都是刚性的，口腔医疗服务则是选择性的、维护保养型的。因此好的体验就是二次体验最好的导流方式，这使得邹其芳十分注重医疗服务的过程。“医生主流所受的教育都是治病救命，所以只注重结果，不注重过程。比如说洗牙，明明不是来看病的，结果搞得人家满嘴是血，疼得要命，这些人再也不想洗牙了。没有对过程的关注造成了客户和潜在客户的恐惧。” 瑞尔齿科良好的口腔服务体验使得客户间口口相传，服务客户人群和营业额也一直在稳定增长。

此外，邹其芳还十分看重私人医生的概念，瑞尔齿科成立至今已17年，目前已培养了一批忠实的老顾客。据邹其芳介绍，瑞尔的牙科医生和老客户之间的关系非常密切，医生对客户的口腔情况甚至家庭情况都非常了解。“客户有时候是被动的，我们会主动提醒他。”当然，这种强关联需要时间的考验和沉淀。

注重人才培养储备后续竞争力

好的人才才能带来好的服务，邹其芳对于人才的综合素质十分重视，他表示：“瑞尔更注重的是医生的整体能力，技术只是一方面，但技术不是决定他能否成功的根本原因。”1999年瑞尔集团刚成立时，只有8名医生，10名护士，3名管理人员。市场和人群的精准定位使得生意很快就井喷，人才的困境也就摆在了桌面。瑞尔集团成立的第一个五年，公司的生存问题已经完全解决，但解决温饱的邹其芳并未着急对公司进行扩张，而是将主要精力放在了储备人才上，这也是邹其芳第二个五年工作的重头戏。

实际上，邹其芳在人才培养方面一直走在路上，从未间断。1999年瑞尔集团就开始外派医生去国外学习，2000年瑞尔集团开始主动把外国专家请到国内来培训。正是由于在培训中引入国外专家，邹其芳开始深刻地意识到，国内和海外并不只是设备和医疗水平的差距，更多时候，是一种服务意识的差距，而社会招聘无法很好地解决这个问题，这使得邹其芳决定培养应届毕业生， 2005年，瑞尔开始迈出了大规模校招的步伐。邹其芳亲自到各大国内顶尖的口腔医学院做宣讲，自建医疗队伍。

目前瑞尔集团汇聚了国内外知名口腔医疗专家，主要来自于英国伦敦大学皇家医学齿科学院、北京大学口腔医学院、华西医科大学口腔医学院等国内外名校， 其中60%拥有硕士和博士学位，部分医生是美国宾夕法尼亚大学口腔医学院的访问学者。据了解，瑞尔有成熟的内部培训体系，基层团队由主任、副主任、主任助理组成，梯队培养。培训体系中，除了技术培训，还有管理技巧和企业理念的培训，相当于把大型MBA课程改成了“迷你”版本。除此以外，瑞尔还为医生提供更多的学习交流机会，不久前，瑞尔和宾夕法尼亚大学口腔医学院搞了两场技术培训，请来顶级专家做面对面的培训，并且选拔优秀医生作为访问学者远赴海外进一步培训深造。这种为医生提供自我“增值”的方式，也是“粘黏”优秀医生的有效方式之一。

毫无疑问，邹其芳重视人才培养的策略十分具备远见性，花费十余年培养出来的团队是瑞尔最优质的资产，也是瑞尔今后发展提速最重要的基础。从企业管理的角度来说，五年、十年、十五年员工数量的多少也是公司治理的一个重要评判标准，瑞尔集团医生的平均工龄都在八年以上。高薪、期权固然是善待人才的有效方法，但是真正将团队稳定下来的因素是价值观的输入和认同。

篇3

最佳解决方案奖

旌旗数码是一家专门从事口腔医疗信息产品研发的高科技公司，是一家具有国家认证的“双软”资质的软件生产企业，拥有旗下所有产品的自主知识产权和著作权。公司经过3年的市场调研后进入口腔医疗领域，自那时起“以专业化的信息技术，服务于口腔行业”就成为了旌旗数码发展的航标。

随着我国医疗行业的飞速发展，迄今为止多数大医院基本完成了所谓基础设施的建设阶段，正在把医院的建设重点从“基础建设”转移到“内涵建设”的方面来。

与此同时，医院信息化的建设也从起初的“收费管理系统”迈向了“以电子病历为核心的医院管理系统”。

作为支撑深化医药卫生体制改革“四梁八柱”之一的信息化系统，在提升医院科学管理、提高医疗服务水平等内涵建设方面所发挥的作用日益显著。

医院信息系统已经成为医院实现现代化和规范化的技术手段和基础设施，而医院信息系统的建设必须以医院的临床业务为核心，实现“以电子病历为核心”的医院管理系统。

由于口腔医疗自身特殊性，与综合性医院存在着诸多的差异。其临床业务以门诊治疗为主，从诊疗流程到材料管理自成体系，其成本化核算可落实到个人，因此不能照搬综合性医院的管理模式。

“口腔专科门诊电子病历”，实现以电子病历为核心的医院管理系统：

我国医院信息化的建设过程经历了“以计费财经为主线”的HIS系统，目前医院的HIS系统建设基本均已发展到“以CIS”为主线的建设层面。在此次信息化建设过程中，我院采用了专业的口腔门诊结构化电子病历，这也是为未来向区域医疗协同的信息化建设迈进的重要基础。

口腔医学的“专业性”是保障信息化建设成功的一个重要基础。其专业性从根本上奠定了对口腔医学各个学科的科学认知，其专业丰富的“知识库”系统极大地减少临床医技人员从学习、掌握到修改的时间成本。

通过实践，我们认为实现“以电子病历为核心的医院管理系统”不仅是可行的而且是科学的。在病历文书当中，实际囊括了从患者基本信息（建档、挂号）、医疗信息（诊断、治疗计划、处方、医嘱等）到消费信息和服务信息（预约、追踪）。

我院的口腔门诊电子病历在充分遵从了电子病历国标的基础之上，紧紧围绕口腔门诊业务，进行了有益的尝试和拓展。“口腔门诊结构化电子病历”主要由五大部分组成：

电子病历管理平台：主要是对电子病历系统的进行各种管理与授权管理；

电子病历查询系统：可对电子病历进行多种查询；

病历模版编辑系统：可根据不断新增的需求对病历文书的模版进行灵活的编辑；

病历书写系统：以病历文书模版为基础，以引导的方式结合口腔临床知识库的专业支撑，帮助临床医生快速、便捷地完成一份合乎国家规范、高水平的口腔专业门诊病历。

临床医疗路径管理系统：2010年卫生部办公厅关于印发牙列缺损等口腔科10个病种临床路径的通知，正式将部分口腔疾病纳入了临床路径管理；据此，在我们的病历系统当中定制了专业的路径管理系统。

在口腔门诊电子病历的使用当中，有以下几点心得：

第一点，是关于病历模板的应用，根据口腔专业建立好适合临床应用的模版是非常重要的。根据不同的数据组、数据元其值域可以通过对应绑定的标准化数据进行单选或者多选；这样只需要进行简单的选择即可完成一份病历。同时，登对模版文档段落的处理也是非常重要的，所有的文档段落均可以直接通过调用其他子模板完成这一个片段或者说文档段的书写；高效、便捷从而提高临床医疗文书的书写效率。

第二点，在进行此次信息化建设时，就设定了“以电子病历为核心”，在病历当中所完成了各项检查的接口，将各种电子病历单据嵌合到病历当中。以放射的检查为例，在病历当中就直接可以发起PACS的一个检查申请，在放射检查完成后，根据临床的需要可以直接把这个片子的缩略图读到患者的病历当中，并能使用PACS系统进行专业的查看。门诊电子病历已经完成了包含了检验，技工在内的多种电子单据融合。同样我们还将临床医生的日常工作也进行融合在电子病历当中，如预约以及追踪等，在病历当中医生可以直接进行预约、追踪等工作。

第三点，引导模式的电子病历，在病历当中，根据口腔医学知识库，当我们对一个病种的检查进行了诊断以后，那么他相应的治疗计划、处置等就会根据前提条件被自动地筛选出来，通过引导的方式将所有冗余信息全部过滤掉，在保障医疗规范的同时，提高医生的效率。

第四点，根据医院的要求，病历系统可以按照一个临床医疗路径将所有的费用全部和病历进行一个捆绑，那么写完病历其费用也自动生成。

第五点，在我们临床进行病历书写时，经常会同时使用多个不同病种的模版进行书写；尤其是当一个病人有多发的疾病时，我们可以通过系统将多份病历融合，为临床医生的实际使用提供了极大的方便。

如果说医院信息化建设经历了“以计费财经为主线”，目前正在实现的是“以电子病历和核心的医院信息化系统”，那么，“区域协同医疗”必将是不久将来的发展方向：我院的信息化建设，较为充分地考虑到未来的发展趋势，对系统的扩展性提出较高的要求，无论是从影像等检查、检验结果还是电子病历在与区域医疗信息系统共享方面，在我院与基层卫生服务机构的信息系统对接方面都做出了较为灵活的接口平台。=

篇4

医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略：

（一）无差异性市场策略

是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。

（二）差异性市场策略

是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。

（三）密集性市场策略

又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。

（四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素

一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。

二、医院市场定位策略

医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。

（一）医院服务产品定位策略

通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。

（二）医院整体形象的定位策略

医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。

1.市场领导者定位策略

市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。

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    1　技术引进———用他人的技术来武装自己

    引进新技术是缩短差距、强大自我、使技术水平得以迅速提升的发展捷径,可减少摸索过程的风险成本,少花时间,少走弯路,通过广泛吸收技术成果,充分进行消化、吸收和再创新,使各种相关技术成果融合汇聚,形成具有竞争力的技术。

    近年来全院上下都很重视新技术的引进工作,医院专门派业务骨干外出进行相关技术的进修、培训或学术交流,对骨干们回院后的技术开展工作辅以相应的投入和扶持,并加大科室基建、仪器和设备投资的力度,对开展得好的新技术项目进行院内评审奖励,将社会经济效益明显的项目,推荐申报市卫生局和省卫生厅优秀新技术项目奖,并对获奖科室进行连续三年的高额度奖励。我院的几个重点学科能得以迅猛发展,无一例外地吸收引进了国内外的先进医疗技术,加以改造创新,从而获得省厅新技术引进奖或摘得市优秀新技术项目奖的桂冠。目前各重点学科引进新技术的士气有增无减,他们正加大步伐,赶超先进水平,并由以前的模仿为主转为技术创新,不少非重点学科,也争先恐后,积极努力,将技术引进融为工作的主干线,由此促使学科发展出现良好势头。这样的氛围也唤醒了那些处于相对弱势的学科,他们逐渐认识到学科的发展是一个日积月累的过程,并开始主动了解学科发展动态,积极进行新技术引进,力争缩小差距,使学科走上新台阶。

    医学上高新技术的迅猛发展,推动了医疗技术上的深刻变革,新技术的引进能提升医院利用综合手段提高诊断和治疗的能力和水平,我院已引进微创、介入、危重病抢救等先进技术,并逐步引进移植、基因诊断和治疗的制高点,全面提高医疗技术服务水平。

    2　技术创新———用内在潜力增强竞争实力

    引进而不创新,将形成技术依赖,竞争中受制于人,永远处于被动地位,因而必须从引进、跟踪向消化和自主知识创新的轨道转变。创新是“科教兴院”的灵魂,是衡量一家医院、一个学科发展势头强弱的重要标志,也是决定医院可持续发展的关键因素。我院的技术创新宗旨立足于提高临床诊疗水平,非常注重创新资源的有效投入,学科带头人制定切实可行的学科发展规划,医院配以充足的经费投入、高层次的创新人才和先进的技术设备,对一批有基础、有创新能力和发展前景的学科,积极引进较前沿的高新和先导技术、新方法和新设备,并要求其在消化吸收的同时,鼓励对引进技术作一些改变、增加、减少、替代、颠倒、组合,大胆革新,不断完善、发展和深化,从而形成真正的技术优势,以保持领先地位。为了鼓励和促进科技人员创新的积极性,医院相继出台了一系列配套奖励办法,尤其是新技术引进奖的奖励办法,充分挖掘了科技创新潜力。我院口腔科和影像科在引进“射频温控热凝术治疗三叉神经痛”技术后,因穿刺准确度难掌握,易出现并发症,技术人员进行了艰苦的摸索,与学院解剖室协作,研究了大量的头颅影像,发现了“耳—床”线,并探讨出个体差异的规律,极大地提高了穿刺准确性,得到病人和上海、南京等很多专家的肯定和好评。医院消化科、心内科、脊柱科、介入科、妇产科等科室,均在引进消化的同时,着手创新,成功治诊大批病人,提高了医生及医院的知名度,并获得省卫生厅新技术引进奖一、二等奖。目前,该奖成为我院技术发展的又一亮点,近五年,我院获省卫生厅新技术引进一、二等奖20余项。医学是一门经验性很强的学科,纵向传承和横向借鉴由来已久,引进技术的同时,要敢于打破别人的框框和模式,不墨守陈规,要勤于探索,理性思考,一丝不苟,精益求精,通过大量的实验和资料,加以科学的分析,勇于探索新路子,创造新方法。只有不断创新研究方法,才能不断创出属于自己的成果,提高核心竞争力,并走向成功。

    3　引进调研———立足实际,为我所用

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中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）22-0266-02

很多高校都非常注重对学生实践能力的培养，也更加注重最新教学理念和教学资源的运用。对于一些新开设口腔医学技术专业的学校来讲，创新人才培养模式，利用新的教学理念，使用优势教学资源进行人才的培养，走校企合作的道路，让学生学习到理论知识以后，能够在实践方面有更多的提升，以满足市场需要。

一、研究背景

1.社会的发展对口腔技师人才提出了更高的要求。在社会发展过程中，人们的基本生活得到保障以后就会更加关注自身的健康问题，口腔在国外一直被认为是重点医学项目，但是我国这方面的认识起步比较晚。口腔医学不仅仅关系到患者的健康，还关系到患者的美观，因此美容观念日益增长的今天，人们对于口腔医学美容也有了新的需求。由于我国材料学、设备、制作工艺的快速发展，每一个医疗卫生机构的口腔修复技术也在不断地提升，这样对于口腔从业人员也提出了较高的要求。

2.市场对口腔技师人才的需要。社会的发展和进步，让口腔医学人才出现了供不应求的局面。根据笔者对某省口腔机构的现状调查发现，到2010年为止，该省的医疗机构已经超过了10000家，如果按照一个机构一名牙科医生的水准计算，大约需要10000名牙科医生。另外，作者对义齿制作企业进行调查中发现，按照国家药监局2005年制作的岗位职责说明要求中可以看到，我国在近两年内所需要的口腔技师人员还在不断地增长，当前很多齿科制作企业以及口腔用品制造企业都没有经历过比较正规的专业性教育，工作人员基本都是经过短期的培训就上岗就业，这样制作出来的义齿质量不高，根本不能满足临床医师及病人的需要，因此在当前材料、电子仪器以及化学的飞速发展的情况下，需要培养高素质的人才才能让口腔医学技术得到进步[1]。

3.口腔医学技术人才培养的现状。我国口腔医学技术人才在培养的模式方面相对滞后，根据2014年的市场调研可以看到，很多高职校对该专业定位不清晰，在课程体系上依然沿用口腔医学的教学体系，导致学生所学与就业岗位严重脱节，学生毕业后对专业的认知度和满意度都不高。此外，由于口腔医学技术是一个小专业，不仅培养学生的规模比较小，而且学生的数量也不多，因此，不管是从哪一方面讲都不能适应当前阶段社会对口腔技师人才的需要。

二、口腔医学技术专业建设过程中的理念创新

1.树立以人为本，终身学习的教育理念，革新口腔医学技术的教育模式。口腔医学技术专业是一门技术类专业，它与口腔医学专业有着本质不同。目前国内口腔医学技术专业最高学历是大专或本科，目前开设有口腔医学技术类本科的学院全国仅有1～2家。据文献调查及我校10余年办学经历来看，该专业由于学生就业在工厂，专业满意度不高，且学生继续升学或深造的机会很少，势必让学生看不到自己发展的希望。因此，这个行业的流动性很大，很难留住人才，企业常常处于人才紧缺的状态。作为高职学院，树立“以人为本，终身学习”的教育理念非常重要。我们要立足学生的长远和可持续发展，而不能仅局限于实践操作，这样将会限制学生的发展。同时，我们要着力培养学生终身学习的能力，引导学生理解，三年高职学习，不仅是学习一门技能，在未来的人生路上，学习各种自己所需的知识将成为一种常态。目前，许多高职学院都在将学生培养成为生产线上的螺丝钉，而忽略人的全面发展。这样将导致学生进入工作岗位没有价值感和幸福感。因此，在口腔医学技术课程体系中加入通识课程，培养学生人文素养极为重要。具体措施如下：

首先，将口腔医学技术专业进行准确定位，培养适应我国社会主义现代化建设、医药卫生事业发展和科技进步需要的，具备口腔医学技术基本知识和基本技能、能运用口腔修复高端技术和手段进行各种口腔修复体的制作，适应口腔医学技术（工艺技术）岗位生产、建设、管理和服务第一线需要，德、智、体、美等全面发展，具有专长和良好职业素养，可持续发展的技术技能型人才。

其次，在课程设置方面进行改革。以往的课程设置与口腔医学很像，理论知识较多，忽视实践操作能力培养，人文素养课程开设较少，不利于学生可持续发展。口腔技师制作义齿，本身是创造美的行业。建议除了开设专业课程外，增设《口腔工艺美术》、《美术鉴赏》，还可以选修《大学生礼仪》《国学》等相关课程，提升学生的美学素养。

再次，着力打造校内生产性实训基地。国外很多学校强调从做中学、从学中做以及边做边创的教学理念，以理论知识为基础，以实践能力为核心，让学生的实践和理论有效地结合，培养学生的动手能力，构建起相对独立的实践教学体系，让人才的发展更加符合自己的特点。另外还要包含比较系统的、专业的能力训练评价体系，以此保障专业技能人才符合社会的发展需要，符合人们对口腔健康的需求[2]。将沿海发达地区技术一流的义齿制作公司进入校园，实行校企深度合作，打造校企共育人才的目标。使学生在校内就能学到一流的工艺技术，同时，企业通过参与对人才的培养，对企业文化，职业生涯规划和人才质量等方面有较好保障。企业的兼职教师也弥补了该专业教师工艺制作技术的不足，校企双赢，共同培养专业人才。与此同时，校方还可以派优秀的教师带领学生每年去国外参观学习，由此掌握国外先进的口腔工艺技术，让学生对自己的所学有个全面的认识，通过参观、学习或比赛锻炼学生的制作水平，以此对我国口腔医学做出更加突出的贡献，让世界资源得以共享，提升教学效率，培养出一批又一批的优秀人才。

2.引进国外先进的教学资源，实现学校专业教学的高起点。先进教学资源的引进能够让国外的教学成果和研究成果被我国所运用，国外的医学技术课程已经有多年的发展经验，因此各个高校可以再认真总结自己的实际情况以后，去其糟粕取其精华，大胆地加以借鉴和合理化的运用，口腔医学技术的发展，日本比较突出，也处于一直领先的位置上，因此高校的口腔医学技术专业可以培养骨干教师赴日本学习，对当地的齿科制作企业进行现场的考查。除了学习国外先进的技术以外，还要把日本以及其他国家先进的教育教学理念融入到我国的口腔医学教育过程中，建立起比较完善的口腔技术人才培养方案和课程体系。在口腔医学技术专业的教学方面建立中日学习班和中德学习班主要从以下几部分进行研究和分析：

首先，对现有的课程体系加以完善和整合。很多繁杂的内容并不适合我国当前的发展情况，因此需要在立足我国国情与社会情况的基础上，展开对医学技术人才的培养和定位，用专业的课程体系引导学生进行学习，并且也对口腔医学技术有更加准确的定位。

其次，引进国外教材和教具，对国内一些旧知识以及落后水平的教材与此剔除。对国内口腔技术教材加以革新，删除一些陈旧的技术知识学习，通过对国外的对比和考查，感受国外先进齿科材料公司的口腔修复技术教学教材的超前性、规范性以及全面性，不但有一般性口腔修复学知识的理论性基础，还有关于修复口腔技术方面的操作技巧以及各个流程和步骤，以此最大化地反映出世界领先的口腔工艺科技。引进这样的教材不仅仅能够提升学生学习的积极性，还能引用教材中的创新思想以及色彩图片让学生对理论知识有更深层次的理解，促进实践教学的开展。因此在这方面，需要我国的各个高校大胆突破常规，用国外先进的齿科材料口腔修复技术作为基础，改变以往教材过于陈旧，和过于空洞的现象，以此作为口腔医学技术专业课程的教材。

3.中外合作以及校企合作在口腔医学技术专业的运用。高校要想培养出合格的人才，需要锻炼学生的实践能力，因此可以采取校企合作的形式。将义齿加工企业引入校园，形成校企深度融合，使我们的师资和学生培养更能满足企业的需要。在国内外选择一些比较有名气的齿科材料公司，和学校展开合作，让学生通过见习的方式进入企业中工作，企业也可以指派一些资深的专家学者进入学校对学生们进行指导，更可以培训教师的教学，示范性授课的这种形式可以让学校教师创新教育教学模式，让学生感受到全新的课堂形式，企业严谨的工作态度和规范的操作技巧以及精湛的操作技能也能让学生对自己以后的工作有初步的认识。学生进入企业进行见习的过程中，需要严格化的管理，通过专业的技术学习和完善的考核机制，提升自己的实践能力。另外，还要有产学结合以及互惠互利的教学模式。口腔医学技术相对于其他技术相比具有一定的特殊性，学生实习的单位主要是义齿公司或者口腔技工所。从企业聘请行业专家和能工巧匠充实到教学队伍，对人才培养和课程设置进行指导，学院派专业教师到企业学习锻炼，进行产品研发或教材开发，同时参与实训学生管理，实现校企真正意义的双赢。

结束语：

综上所述，本文对引进国外教学理念和资源加快口腔医学技术专业建设与发展进行了探讨，指出了本专业在专业定位、课程设置、校内实训、师资培养等方面向国外学习的思路。当前对口腔医学技术专业人才的匮乏，也让各大高校开始重视这一专业的发展和完善，通过本文的叙述，希望对高职口腔医学技术教学同行提供参考。

篇7

医学教育为人民群众的健康事业做出了重要贡献，培养了大批德才兼备的医务工作者。但是，我们需要清醒的意识到，高等医学院校在职能发挥方面仍存在着诸多的问题和制约，这对高职高专医学院校来说表现得尤为明显。通过研究高职高专医学院校服务城乡基层的某些制约因素，我们可以为高职高专医学院校更好地服务基层做出优化的途径选择，这顺应了当前我国医疗卫生体制改革的潮流，也是全面建设小康社会的内在需要。

一、高职高专医学院校的社会职能

1.培养应用型医学人才

随着社会的变革，医学精英教育难以满足基层农村、社区卫生服务的需求。与本科医学院校注重高层次创新人才培养不同的是，高职高专医学院校主要针对地方需要，培养应用型人才，开展适合地方需要的应用研究。以南阳医学高等专科学校为例，建校60余年来，学校为社会培养高素质应用性技能型医学专门人才6万余人。

2.提供医疗服务

提供医疗服务，开展卫生防疫工作，是高职高专医学院校最基本也是最擅长的社会服务。高职高专医学院校应主动融入地方，贯彻执行国家卫生法规，发挥自身优势应对突发公共卫生事件和应急救援，为地方医疗卫生事业的发展做出积极的贡献。南阳医专建有3所附属医院，其中第一附属医院为国家三级综合性医院、“全国百姓放心示范医院”和“全省爱婴医院”，发挥了示范效应，带动了整个地区医疗服务水平的提高，为向城乡居民提供医疗服务做出了巨大贡献，同时，也为城乡社会发展提供了坚强保障。

3.传播卫生健康理念

现代大学负有创新文化、引领社会的使命。城乡基层特别是农村地区普遍健康卫生知识匮乏，卫生理念落后，仍存在着封建迷信等落后思想意识。医学院校应主动承担起传播卫生健康理念、宣传疾病防控知识的职责。

二、高职高专医学院校拓展城乡基层服务存在的问题

1.医学教育理念上的偏差

近年，频频出现的医德医风问题引起社会的广泛关注，这与不少高职高专医学院校在教育理念上日益注重科学精神的培养甚至科学主义至上，但忽视对医学生人文精神的培养是分不开的。我们应认识到当今医学模式已由传统的生物医学模式向现代的生物――心理――社会医学模式转变，这就对医药卫生人才整体素质，尤其是人文素质提出了新的要求。医学生不仅要具备丰富的专业知识和娴熟的操作技能，而且要有高尚的职业操守和深厚的人文修养。

2.服务定位不明确

高职高专医学院校的服务对象就在城乡基层，离开这个土壤，医学院校的发展就会失去方向。由于基层医院工作条件差、工资福利待遇低，社会保障机制不健全、有岗无编，目前不少高职高专医学院校毕业生的就业选择首先是发达地区、大城市的公立医院和事业单位，或者继续学习深造，而不太愿意去基层农村和社区就业。即使在基层工作也不能长久扎根，而是“身在曹营心在汉”。

3.办学实力不强、缺乏鲜明的办学特色

近年，大多数高职高专医学院校都是由卫生中专或职专升格而来，不能很快适应高等教育的要求，或多或少还残留有中等教育的痕迹，因此存在着办学基础薄弱、综合实力不强、缺乏鲜明办学特色等现象，在人才培养、专业设置、学科建设、科学研究方面存在着一些制约因素，影响了其服务社会的效果。

4.服务水平受地方社会经济发展制约

高等教育的发展需要经济社会的大力支持，特别需要国家和地方政府的政策保障和财政支持。一般而言，一个地方经济越发达，教育也就越发达，教育的发展水平也就越高。高职高专医学院校办学地普遍位于地方中小城市，在人才引进、学校基础建设、财政支持等方面受所在地社会经济发展水平制约较为明显。

三、高职高专医学院校服务城乡基层的实践思考

1.深化改革，完善人才培养体系

人才培养是学校的中心任务。高职高专医学院校要针对基层、社区、农村医疗卫生机构的条件和特点加强专业性建设，不断完善人才培养体系，这是服务社会的前提条件。

首先，以基层群众实际需要为中心开展理论教学和临床实践教学，让医学生重点学习掌握常见病和多发病的预防与诊治，着重培养其自学能力、适应能力、分析解决问题能力，保证医学毕业生到基层真正“下得去、用得上、留得住”。其次，重视对医学生的人文素质教育。医学生不仅要掌握临床技能，还需要深刻理解现代医学模式的含义，不断提高自身医德医风的修为，在未来的医疗实践中将其落实到每一个环节中去。再次，加强基层就业的宣传教育。作为教育的主体，学校在教育和引导方面负有不可推卸的责任，医学院校的就业指导部门应该广泛宣传基层就业的各项政策和待遇，指导医学生树立基层就业有希望、有前途、有价值的正确就业观。

2.完善学科体系，增强服务职能

高职高专医学院校一般存在着学科体系不完善、服务面狭窄的现象。这就需要医学院校积极进行市场调研，清楚地了解当地医药卫生事业发展的现状和规划，清楚地了解学校在当地医药卫生事业发展中的作用和任务，认真分析卫生人才市场对医学人才的需求，整合优质资源，统筹专业建设，完善学科结构，增强基层服务职能。南阳医专主动适应社区和农村医药卫生事业发展的需要，开设了护理、临床医学、中医、口腔医学、中药学、检验、眼视光技术、卫生信息管理等专业，专业基本涵盖了社区和基层医药卫生单位的各个工作岗位；同时积极申办康复医疗、中药栽培等专业，学科机构不断优化，学科体系不断完善，提高了服务城乡基层的功能。

3.构建医疗卫生资源共享双赢机制

开展多种形式的医疗卫生服务。医学院校在加强附属医院建设、提供更高水平服务的同时，要经常走出去开展大型基层义诊活动，为广大民众、患者提供免费咨询和健康卫生常识。同时要利用学校全科医学教育的专业优势，积极开展成人继续教育，承担基层医疗单位的人才进修培训工作。利用现有办学条件与医学本科院校合作，积极开展本科、研究生学历教育和研究生课程进修班教育，提高人才素质。积极开展以医疗卫生事业管理、外语、计算机、心理学等为特色的专业证书、资格认证等各层次的职业教育。

坚持产学研结合，加快科技成果转化。高校是科研和人才高地，科技实力是医学院校的一大优势。社会服务就是要建立“资源共享、合作共赢”的校企合作平台和机制，广泛吸纳企业、科研院所作为产学研合作基地，让医学院校的科学技术成果走出校园、走进医院、走向社会，转变为社会效益和经济效益，实现医学院校科技水平的提高与地方经济社会发展之间的良性互动。

积极争取地方支持。为城乡基层提供医疗服务是医学院校社会服务的重要内容，而取得各级政府的支持则是医学院校社会服务顺利进行的重要条件。医学院校应主动将办学定位、人才培养目标与未来发展方向融入区域经济社会建设和医疗卫生事业发展中，积极与地方政府进行交流和沟通，争取地方政府在政策与资金上的大力支持。当地政府也要从长远、整体的利益出发，大力鼓励地方高校为地方经济建设发展服务并出台相关的配套政策与具体实施意见，提高医学院校服务社会的动力。

参考文献：

[1]林雷，陈蓉蓉.地方高等医学院校服务社会的思考与实践――以温州医学院为例[J].医学与社会，2009，（1）.

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据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.65万家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的有22 家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已经淘汰了3000家。 名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20％左右。

据业内人士估计，今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。

前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。

2、上市公司强力介入流通业，竞争加剧

桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略，通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。

上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以上的市场网络。

复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加快销售网络建设。

双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、华北等广大地区。

三九医药(000999)则提出创建万家三九连锁药店的目标。另外非医药类上市公司如亿利科技和胶带股份等，也纷纷通过收购或资产重组等方式涉足医药流通行业。

3、国内流通业问题

企业规模小、销售半径短、市场开发能力较弱的我国医药商业将难以应付国外企业规模优势以及、连锁等先进的流通方式的冲击，尤其是一批以依靠调拨购进为主、无总总经销品种优势、终端销售能力低的中小医药商业企业将面临更大的压力。

医药批发企业利润低，其中很重要的一环就是物流成本在销售总额中的比重太高，这一比重约为10％，比西方发达国家的2.6％高了约7.4个百分点。因此对医药批发企业来说，谋求发展必须做到加快商品流通、降低库存积压、加速资金流动。

管理手段落后导致企业效益低下。国内医药商业企业大部分仍沿袭传统的运营模式，没有建立现代信息及物流管理系统，致使成本、费用居高不下。目前我国药品批发行业的平均毛利为12.6％，而平均费用却占到12.5%。

4、国家医药宏观政策

我国政府承诺，从2003年1月1日开始全面开放药品分销服务体系，使医药商业不可避免地进入了国内市场的国际化竞争。

国家计划用5年左右的时间扶持建立5－10个面向国内国外两个市场，年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额的70％以上。

GSP达标期限2004年12月31日，对经营有影响。目前大多数医药流通企业都把大量的人力物力投入到GSP建设上了，对市场开拓，新品种有所放松。

5、医药流通发展趋势

A、批发商将逐步消失

作为中间商的批发商将逐步消失，而代之以商的存在方式。批发商从计划经济条件下的贵族，变成市场经济条件下的平民，从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。

B、商业企业进入微利时代

从国家政策看，药品虚高定价，是国家发改委要解决的首要问题。

从市场环境看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低，获取暴利、超额利润的机会将大大减少。

从货源单位看，由于工业企业本身利润水平低，给商业的让利越来越小。

从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求是很难抑制的，迫使商业把自己的毛利让给客户一部分。

从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况。

平价药品超市强力介入，直接把价格降到底线。

C、商业企业的规模越来越大

降低成本、提高效益是企业发展的目标。企业经营成本的高低与经营规模有一定关系。在固定费用一定的条件下，所经营的商品越多，平均每个商品所负担的费用越少。只有规模经营，才有规模效益。 商业企业的仓库储存量、汽车的运输存在这个问题。还有企业管理层次、管理岗位的设置等都有降低成本问题。

目前企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰过程中，通过联合、兼并、关闭、破产，逐步形成以区域核心批发企业为物流配送中心的医药商品流通主渠道。

物流合理化将作为第三利润的源泉得到重视。由于大型医药商业企业在全国开有分公司，但是主要销售的产品大路品种即普药由于批量采购，把价格压的较低，但是GMP后，厂家成本上升，使得提价可能成为一种必然，这样损失的利润，必然依靠降低跨地域物流成本来弥补。

D、批发商的服务、配送手段现代化

(2000)16号文件《关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通知》曾明确提出：在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用。过去，我们成立全国电子计算机应用领导小组，以推进企业管理手段现代化工作。现在，到了网络经济时代，电子商务代表了未来商业贸易的方向，各个企业一定要做好准备。在企业购销活动中，首先要实现EDI，即电子数据交换，逐步实现从订单到配货、装货全部电子化。

E、批发商服务质量、服务水平将显著提高

为客户提供全面、全方位的服务将成为批发商提高竞争力的有效手段。从技术角度看，不仅自身实现电子化，而且帮助医药房开发药品计算机管理系统，帮助开发电子定货系统，帮助药房人员培训计算机使用方法等。从送货角度看，普通药品能够保证一天发单，第二天送到或第二天早晨送到。急救药品，随时送货。从货源满足率看，应保证90%以上。国家医疗保险药品目录的品种满足率必须达到100%。

F、商业企业利润来源将发生变化

目前，给合资企业销售药品几乎不赚钱，收支持平。当批发商完成了一定的销售量和回款额度后，厂商给付一定的折让费。实质上，这是给厂家代销的费，把它称之为佣金更合适。也就是说，批发商的利润来源不是以进销差的形式体现，而是为工业所获的佣金。特别是随着网络技术的发展，电子商务的出现，有些普通商业已打出零利润销 售的招牌。

他们的利润来源是什么？只有两个一是厂家的年终返利，二是厂家支付的广告促销费用的合理利用，使其成为另一种形式的佣金。

G、批发企业将与生产企业、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系

流通决定生产。定单就是衣食父母。要把用户及潜在用户抓到手，渠道、网络、信息决定着企业的生存和发展。作为生产某一类商品或几个品种的生产企业将愿意利用商业批发企业强大的销售网络和物流配送能力，把商品交给批发商进行销售或物流。因厂家建销售网络是得不偿失。工厂建办事处有时会劳民伤财，人员过多，应收货款居高不下，而再建一个销售公司，实际上还是批发企业，所以生产企业将与大批发商结成合作联盟。医院、药店等社会集团将与大的批发商建成紧密的合作伙伴。因为医院、药店本身不具备与工厂直接联系的条件：一是一次性进货品种少，需与多个厂家发生联系，增加工作量；二是经营品种多；三是没有检测手段。最佳进货渠道只能是具有配送能力的批发商；批发商将以优良的服务、可靠的商品质量赢得厂家的厚爱和客户的信赖。

H、企业发展将主要依创新、知识及人才

新经济是知识经济、智力经济，靠人的智慧去创造效益，而不单单是资金和物质资源，市场竞争，归根到底是人才的竞争。过去，企业因为没有资金而破产，现在企业可能因为没有人才而衰落。吸引人才，重用人才，培养人才，留住人才是企业重要的发展战略之一。我国长期以来的传统观念是人才愿意到医药生产企业，不愿到流通企业，加上流通企业的利润偏低，使得医药流通企业人才缺乏。尤其是缺乏主动开拓市场的人才。

5、医药的总、总经销将继续扩展医药工商企业在自愿互利互惠的基础上，通过契约合同形式进行的医药总、总经销，将成为企业经营的发展方向。这种经营方式可形成优势互补，为医药市场的有序经营创造良好的环境和条件，是企业由粗放经营向集约经营转变的必由之路。

总经销、总的品种、数量、范围将不断扩展。　二、医药公司面临的主要问题

1、批发商面临重新定位－商

商业不会消亡，但作为中间商的批发商将不复存在，取而代之的则是商。“”就是“代替生产商打理”整个市场。而目前绝大多数医药公司都没有替厂家打理市场，只是起了个物流作用，或者说是借助以前的三级网络做批发业务，这肯定不能适应现代营销需要。

2、没有自己的终端市场拓展队伍

没有属于自己的医药代表和OTC终端业务队伍的经销商是目前医药商业单位的通病，其结果是只能进粗放经营，不可能将业务做透做扎实。 因此难以进一步拓展市场，难以取得总经销资格。

3、专业素质较低，没有发展战略和业务计划

没有发展战略，最致命的是对自己应该如何定位、如何经营、如何行动不清楚，缺乏清醒、明确的经营方向和方法。主动性较差，被动和盲目经营十分严重。

经营没有计划：几乎处于自由放任状态，按照以往的习惯经营或者稍有改进，因此，业绩没有什么保障。

4、缺乏核心竞争力和开拓意识

没有开拓意识：坐商意识严重，没有走出去主动开拓、主动拓展客户、开拓新的渠道通路！

不知道自己究竟在那方面强于别人，并如何着力避开竞争，培育自己的核心竞争力。

6、缺乏规范的客户管理制度 没有建立客户档案、没有制定严格的客户管理制度、没有制定客户服务规范。对下游商户缺乏服务 。　 三、医药公司市场拓展方向与策略

1、医药公司几个市场拓展方向

拓展农村市场：农村销售仅占全国医药销售总额的8％左右。农村和社区等。如湖南某仓储式快速批发企业，目标就是针对农村市场；

双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。

推行总和连锁经营制以实现规模化经营。在批发业搞配送制，在零售企业推行连锁经营制，是医药商业企业由粗放型经营向集约经营转复的必由之路。

2、跟踪服务，扩大现有市场占有率营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。

提供更赚钱的产品。寻找新产品，名牌产品。

价格更有竞争力，只有总才能做到。

提供完善的售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；对典型客户进行送货上门。

落实礼品配送、终端促销政策。

3、开拓新市场，寻找新的利润增长点－医药公司的发展模式

A、医药公司－向生产企业渗透

一般说来，生产企业与商业整合可分为两种形式：第一种，制药企业参股、控股、兼并商业企业或由商业企业控股、兼并制药企业，充分优化资源配置，实现产、销一条龙；第二种，厂商形成“销售聪明”，成为一种“利益共同体”，厂家利用商家销售网络、渠道、仓储，商家利用厂家资金，在联盟中盘活各自的资产，使之产生最大的效益。

民营医药商业公司从单纯人家的产品摇身一变，成为集研发、生产、销售一体化的集团公司。

例：吴太集团

吴太集团创建90年代初的长春，有两个特点：

一是优质快捷的服务，吴太集团采用前店后仓式，客户在前店落单，公司员工在后仓备货，当日就可提货或办理托运；

二是以低价位经营产品，特别是着重经营当地市场没有的独家产品，这是吴太集团利润产生的关键所在。吴太集团制药有限公司感康口腔溃疡灵等，最近又出了一系列产品。成为一个大型医药集团。

B、医药公司―发展零售终端。

民营医药商业公司自建连锁药店。

民营医药商业公司自建大型平价药品超市。成都仁达大药房。

批发－自建自己的医药代表或者OTC终端队伍。激烈的竞争使密集分销、终端营销成为生产商长期竞争的焦点，也是产品销售上量的关键，批发商靠“走大户、吃差价”的生存方式已成为历史。批发商欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自建终端网络和销售队伍是必经之路。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为批发商和生产商谈判的必备筹码。

例：武汉某医药公司－建立自己的住店促销队伍：开展普药驻店终端拦截模式。其操作模式如下：

1、直接与厂家做生意，做产品的区域总，直接把货铺到A类药店。

2、避开竞争：只做没有竞争的普药。

3、低扣率现款进货，保证利润。

4、品种齐全，保证进店顾客的终端拦截率。

5、直接派业务员驻店，不开店却拥有该城市最好的药店。

6、开架药店为主，日销售额达到2500元就可派人

目前，这一模式已经在云南、北京、武汉、广州、深圳等地迅速发展。并且细分为普药、新特药、妇科药、保健品终端拦截促销模式。

例2：切入新的销售渠道超市：设立OTC乙类产品专柜。

处方药不允许广告后，一些专门新特药，又想避开大型医院较高门坎的医药公司，就专门通过专科门诊，或者通过医疗来销售产品。

比如计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容院类等等，非传统渠道锁定的目标也非常简单，一般不做传统的大而全，追求精而专的渠道，由于非传统渠道比较分散，主要的位置是在社区中间，依托社区为发展平台，目标直对就近的消费者。

C、医药公司成为名牌总商

21世纪的医药发展将是生物工程、基因工程、天然药物、老年人用药的方向，医药商业根据自己的经营专长，选择合适的品种，推行总、总经销制，不失为一条可行之路。一方面，可以降低交易成本、控制市场；另一方面，可保证药品市场“垄断”地位，获取高额利润。目前，通过总进入我国的国外药品有数百种，总药品的效益往往是惊人的。只有100多人的深圳健安公司，仅总“立止血”一种进口药，其年销售额就达几个亿。

例一：深圳金活医药有限公司

民营医药商业公司，成立于90年代初，该公司旗下经营的基本上都是知名品牌，包括京都念慈庵川贝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本可爱的无腥味肝油（糖）丸、日本人字牌救心、台湾明通治伤风等产品。

该公司的经营方针：“过去我们是名牌，现在我们已成为了名牌，我们走的是一条品牌之路。” “公司发展到今天，厂家找上门来要求我们业务的很多，但我们在接任何项目之前都会通过周密的市场调研评估产品的价值，同时还坚持一个原则，即一个产品就一定要把这个产品做深做透。

公司从1983年起，开始国内外知名品牌；1994年，深圳金活实业有限公司成立，金活品牌正式确立，金活成为医药及保健品的名牌商；

1999年11月，公司收购了原“深圳一洲制药有限公司”的全部生产设备和生产批文，深圳金活一洲制药有限公司正式投产，

目前公司拥有400人的团结协作的营销队伍；培养了一批高素质、高效率的管理人才；

除西藏自治区外，金活药品及保健品的营销网络已覆盖了全国各省市自治区，并在全国各主要城市设立了分公司、子公司和办事处。分公司、办事处和片区的总数已达28家。

公司已通过多元化投资，涉足房地产、零售连锁等多个领域。

金活公司在不断发展的过程中，根据公司的经营发展目标，逐渐形成了自己的三大营销网络体系：

1、面向医药流通领域的非处方药（OTC）销售网络体系，是金活公司长期经营，倾力培植的最主要的销售网络。它覆盖面广，结构稳定、管理成熟，是金活公司不断成长过程中的中坚力量。

2、面向商业百货零售业的保健品销售网络体系，是金活公司在销售领域中迅速崛起的一支新生力量，队伍不断壮大，营销成绩喜人。

3、面向医院的处方药销售网体系。这是金活公司根据公司发展的经营策略需要，筹建的销售网络体系。为此，公司与香港远大制药公司合作，在广东省陆河兴办了远大制药厂；在公司营销中心增设了销售二部等举措，都是为了积极拓展这一发展空间。

4、除了以上销售网络体系外，金活公司正计划投入更多的人力、物力，大力培植医药保健品终端网络，公司计划在2-3年内，在全国范围内，建立1000个金活专柜，筹备工作现已全面展开；目前已有陆百多位金活促销小姐在全国各主要城市开展工作，积极推广金活公司产品及自产产品。公司的终端促销网络已然成形，初具规模。

总是提高利润水平的出路之一可以拿到较低的扣率；

可以得到厂家的广告及促销支持；

可以得到厂家的培训支持；

可以独享厂家的返利；

可以得到独享的销售区域保护；总可以扩大销售面和自己直接销售的利润水平。D、积极推进药品电子商务模式

电子商务作为一种新型商业动作模式已在世界范围内推行。我国未来药品电子商务，不仅包括医药信息的共享和电子结算，还将包括合法的医药生产企业与生产企业、流通企业及医院的网上交易，包括合法的医药流通企业与流通企业及医院的网上交易，包括零售药店对消费者的网上销售等多层交易活动。

目前我国的药品电子商务仅仅是作为试点探索性开展。在发展过程中，条件好的企业可在内部实行电子化管理的基础上，从内到外，从小到大，从简单到复杂，逐步达到信息流、物流、现金流的高效统一，积极参与、推进中国药品电子商务工程，抢占未来发展制高点。

E、专业化，打造专业核心竞争力

专做中小医院、企事业单位医院，社区零售模式：

专做中小医院和厂矿医院。

联合厂家，以推广会为主要手段。

三级市场（县级）义诊＋推广会（订货会）模式。

社区药店开拓模式

·武汉春天大药房却正悄悄地进行着战略转移，他们喊出了“春天使者社区行”的口号。

·武汉市连锁药店巨头之一的“茗参大药房”，从1999年就尝试与超市合作，挺进社区。

·上海医药华氏大药投资与各区卫生系统协建了205个社区卫生服务点 。

·双鹤药业“西安门社区卫生服务站”，使双鹤连锁药店在发展社会服务中找到了零售经营新途径。

F、公关活动营销模式

计生系统、

卫生防疫系统、

城市社区（加上各地健康教育所）、

学术赞助模式（学术会议）或者出版专门的《学术刊物》。

G、专柜、专科医院及门诊模式―以OTC方式运作处方药

以医卖药：比如现在很多药还是广播热线炒作为主。还有一些医疗器械以先免费治疗，然后慢慢以以后要涨价等模式

肝病专科门诊。

武汉三联疗法治疗肝病的县级医院操作模式。

络欣通的县级市场义诊模式。

成为某一类药品的专业营销公司。比如妇科药、儿科药。

H、占领终端才有最后话语权－组建大型药品超市模式

省级建专业化市场

现在一般大中批发企业在主营地都拥有自己的药品批发专业市场，总揽公司的全部业务并与其它对手展开竞争，成为决策中心、管理中心、配货中心。其营业面积和仓储面积保持在5000-10000平方米之间。

医药批发企业的竞争的重点将逐步转向争夺阵地的竞争。抢占战略要点，编织销售网络，展开的是综合实力的较量。分店的数量以3-5家为宜，单店面积50-100 m2，地市的选择根据交通条件、辐射能力确定3-5个。

2003年是药品营销的大型平价药品超市年，大型药品平价超市象雨后春笋，迅猛发展，目前全国几乎每个省会城市和主要的二级市场都有大型平价药品超市。而且一般都有医药公司背景支持，而没有医药背景支持都难以为继，相继成为先驱。一般一个大型超级卖场的营业额可以和30家左右的连锁药店持平。

I、医药批发商的角色转换

1、对下线客户即零售商而言，医药批发商应是零售商的“药品购进商”，而非简单的“发货商”。必须尽力减少其经营品种结构中的空白面，这就要求批发商改变生产商“卖什么”自己“买什么”的现状，多一种比较，多一种选择，把握购进主动权，紧密结合零售商的需求信息，实现一种“零售商买什么，自已有什么”的安全库存。

医药批发商应想方设法由零售商的“发货商”进一步转变为其药品购进商，在“有什么，卖什么”的同时，“帮他买”，为之储备；力争做到“有且优、优且廉”。

篇9

西子湖景区内园林坝区错落有致、垂钓乐园碧波荡漾、省内一流的拓展训练基地，为故县旅游正式推出奠定了良好的基础。洛河明珠拓展训练基地环境优美，吸引了越来越多的企事业单位。

2009年5月，西子湖宾馆开业迎宾。宾馆设施比照三星级宾馆配置，内设36间客房、73个床位，并具备一次性接待150人就餐的能力。西子湖宾馆的建成投运，在很大程度上提高了西子湖景区旅游接待能力、水准，同时也因其古朴别致的造型成为西子湖景区新的一景。在开展宾馆建设，增加旅游配套设施的同时，故县局继续加强园林景观规划和建设，对宾馆、多功能厅周围进行了绿化美化，在拓展训练基地建成了攀岩墙，使故县作为旅游景点和拓展基地的硬件得到了进一步完善。开业一年后的西子湖景区，吃住行游购娱等旅游要素逐步齐备。

管理力求规范

作为新兴的旅游事业，按照黄河明珠集团要求，从一开始，故县局旅游工作就将“高起点、高标准、规范化”作为工作准则，全方位做好旅游基础工作。

旅游公司开业一年多来，共制定规章制度40余项，3名拓展安全员经过培训取得了体育运动协会的专业资质证书。今年以来，为及早做好西子湖宾馆使用管理的准备工作，故县局从宾馆行业的排头兵――三门峡明珠宾馆聘请了经验丰富的管理人才指导宾馆初期管理工作，对招收的西子湖宾馆服务人员进行了正规化培训，使西子湖宾馆一开业便比照三星级宾馆运作。一年的探索磨砺，故县旅游管理逐步步入正轨。

营销强力推进

在西子湖景区建成后，洛河明珠旅游公司不失时机地积极介入旅游市场，尽快和当地已经形成市场接轨，和周边的旅游开发商、景区达成共识，形成了政府主导，多方区域旅游合作机制：资源共享，打造一流旅游产品；市场共建，拓宽旅游客源市场；管理共商，营造良好旅游环境。

2008年以来。洛河明珠旅游公司以敏锐的嗅觉，迅速捕捉每一个商机，积极投身旅游推介营销工作。在通过网络、风景区宣传牌、宣传折页、电子杂志等宣传媒介推介外，亮相了郑州旅游交易会、山西旅游交易会，邀请了百家旅行商到景区采风，扩大了景区的对外影响。2009年，洛河明珠旅游公司制作了图文并茂的宣传网站，吸引了许多关注的目光。

拓展辐射周边

故县局旅游开业以来，在广泛市场调研论证基础上建成的洛河明珠拓展训练基地，以其设施完善、项目齐全、环境优美的优势和契合市场需求的定位，迅速成为西子湖旅游的王牌。

为打好这张牌，洛河明珠旅游公司与洛阳向心力拓展公司强强联合，实行安全、特色、规范、高效服务，使每一个拓展团队乘兴而来、满意而归，取得了明显的培训效果，赢得了客户良好的口碑。洛河明珠拓展训练基地开放一年来，逐步打开并占领了三门峡和洛阳市场，并与山西、陕西两省多地建立了合作关系。

开业一年，美丽的西子湖景区作为故县局进一步落实科学发展观的深入实践，围绕实现建设秀美故县局的总体规划目标，正积极探索。走出了一条特色旅游之路。豫西深山里的这朵奇葩，必将愈开愈艳。

柿树含有一种叫单宁的物质。嫁接时接口上单宁易氧化形成黑色膜，阻碍愈合，影响成活，因此要求动作迅速，以利成活。

一、枝接

以劈接为主，雨水前后进行。

接穗用30cm新梢，随采随接。砧木离地5～8cm处剪去，纵劈成3cm长，将接穗削成3cm长楔形(含3个饱满芽)，立即插入砧木劈

柿树嫁接技术

口，形成层对齐，用塑料条绑紧，嫁接后及时除去砧木所发萌条。

二、芽接

常采用“工”形嫁接，清明到立秋都可进行，但以开花期易成活。

在砧木下部光滑处用刀开一长2cm、宽1.5cm的“工”形切口，再从1年生枝的中、下部取萌动的潜伏芽作接芽，用刀切成与砧木纵切口等长的芽片，剥下立即嵌入“工”形切口，绑紧。春夏接的立即剪砧，秋接的来年春季剪砧。

嫁接活后，应设立支柱保护；5～7月可用50％敌敌畏2000倍液喷杀，防病虫害；在整个生长季节中需要及时除砧，并中耕除草。

(王丛雅马利娜)

病虫害防治

高温影响：

持续的高温天气，易造成幼苗生长停滞，并且影响幼苗的发芽、分化，导致前期落花、落果和畸形果比例较高，使效益大大降低。

高湿影响：

在高湿条件下，蔬菜植株容易出现旺长。蔬菜作物旺长后，植株体各器官的抗逆力下降，易遭受高温危害。土壤中的水分长期饱和，容易使根系处于缺氧状态，造成沤根及土传性病害的侵染发生，导致出现“死棵”。

防治：

1、农业防治：整修田间排水设施，清洁田园，利用晴天上午，加强大棚通风，调控棚内温度。

2、化学防治：遇阴雨天气棚内湿度偏大时，宜采用烟熏法，每200平方米大棚内用20％～熏灵或20％百霉速克烟熏片100克，于傍晚闭棚烟熏，次日早晨开棚通气。在晴好天气采取喷雾防治，防治猝倒病、霜霉病，选用58％甲霜灵或68％金雷600倍液；防治立枯病、菌核病、灰霉病，选用50％腐霉利1500倍液或甲基托布津1000倍液。

雨后谨防黄瓜叶片发生急性凋萎

近期广东大部分地区经过连续暴雨的冲刷，在刚降完暴雨后又出现高温天气，这样，刚被浸的根系还没有完全回复，又遇烈日，大气气温很高，造成黄瓜瓜叶蒸腾作用受阻，再加上气温、土温居高不下，致使黄瓜植株体温失常，引起黄瓜整株叶片突然萎蔫，失去继续结瓜的能力，造成生理性失调引发生理病害，严重的全株死亡。

可以采用涝浇园法进行防治，即雨后天晴时，要马上浇水，以降低地温和近地面温度，浇水时应打开排水口，使水经田流过迅速再排出去，浇水后及时中耕，保持土温正常，也可起到防治作用。

其他瓜类可以参考黄瓜的措施防治叶片急性凋萎。

烟苗移栽

1、移栽时间：移栽期的选定，在正常气候条件下，以5月5日～10日为宜。

2、种植密度：高水肥地行距1.3m，中等肥力地行距1.2m，丘陵坡地行距1.1m，株距50cm，亩栽烟苗1000～1200株。

3、大田移栽：汝阳县漂浮育苗达到100％，然而移栽期间，气候干旱给漂浮育苗的移栽带来了不少困难。为提高移栽漂

浮育苗成活率，促使烤烟漂浮育苗移栽后造法快长。栽烟叶一定要提高移栽质量。细整地、刨大坑、浇大水。

移栽时要做到：一是拉线定穴，确保行株距均匀一致：二是坚持实行“三带(带基质、带药、带肥)”下地，以提高移栽成活率；三是选壮苗集中移栽。

(叶红朝　张涵)

烟苗地膜覆盖

烟苗移栽前后，进行地膜覆盖，可以改善土壤的水、肥、气、热条件，提高低温，保持水分，改善土壤理化性状，提高肥料利用率和减轻病、虫危害。

地膜覆盖移栽方式：

1、移栽前盖膜。是旱作技术主要措施，起垄时趁墒盖膜，盖膜时要做到绷紧、拉直、封严，保储土壤分水分，移栽时破孔栽烟。

2、移栽后盖膜。如果春旱延误了盖膜时机，可选择移栽后盖膜，烟苗移栽后立即盖膜。栽苗深度盖膜后烟苗周围呈凹型为准。以利于结纳雨水。盖膜后掏苗封土时不能让薄膜贴在烟苗的茎秆上，以防茎秆被薄膜勒伤，造成死苗。

3、小苗膜下移栽。小苗膜下栽烟。多在4月上旬至中旬，采用垄顶开穴，穴土提高垄体，烟苗移栽封土压实呈凹型，烟苗距地膜5～8cm为宜，拉紧地膜紧贴垄面，地膜压实防止跑墒，破膜掏苗以天气气温回升稳定，时间在5月下旬。

(孙向阳　雷新建)

杏树栽培技术之病虫害防治

主要病虫害有蚜虫、金龟子、杏仁蜂、疮痂病、杏疔病、流胶病等。

在防治上，冬春细致刮树皮，剪除病枝，树干涂白，落叶后，清除田间树枝、落叶及杂草，对带病的枝叶、落果深埋或烧掉。

春季萌芽前喷3～5度石硫合剂。生长季及时喷600～800倍甲基托布津、多菌灵等杀菌药，防治各种病害。可喷20％速灭杀丁2500倍液防治蚜虫；用50％尼索朗2000倍液或哒螨灵3000倍液防治叶螨；可用1500～2000倍灭扫利、灭幼脲等杀虫剂。防治各类虫害。

每天吃三根胡萝卜可预防肿瘤

胡萝卜是一种质脆味美、营养丰富的家常蔬菜，李时珍称之为“菜蔬之王”。美国科学家的最新研究证实：每天吃两根胡萝卜，可使血中胆固醇降低10％～20％；每天吃三根胡萝卜，对预防心脏疾病和肿瘤有奇效。

多吃鱼类可治疗哮喘

最新的研究发现，多吃鱼类可以润肺、补肺，从而缓解哮喘病的症状。这是因为鱼肉中含有丰富的镁元素，急诊室的医生都用含镬类药物来治疗哮喘病人。对于患严重哮喘的病人，医生建议：最好每日三餐中保证至少吃一顿的鱼类或其他海鲜类食物。另外。在绿色蔬菜中，菠菜也有同样的功效。

民间秘方

疥疮(老烂脚)：豆腐渣炒热，敷患处，用布包好，日换1次，可治愈烂脚久不收口。

手气、脚气：生大蒜头两只，去皮放入半斤醋内泡3天，再用大蒜头擦患处，每日3次。连用7～10日，有消炎和杀死细菌之特效。

手汗、脚汗太多：明矾5钱、热水2斤，一起溶化浸手脚、一次10分钟、浸后让其自然晾干，1日1次，5天后手脚汗正常。

鸡眼、瘊子：先将患处外部老皮去掉，再涂上清凉油，用香烟火熏烤，至疼时稍坚持后拿掉烟火，1日2次。5天可脱落不发。

口疮(又叫羊胡疮。在口内叫口腔溃疡)：醋、蒸馏水等量搅匀，涂患处，1日5次，连用2～3天，可消炎止痛。效果极佳。

失眠、多梦：睡前，用半脸盆热水，加一两醋，双脚浸泡20分钟，并生吃葱白1～2根。

怎样使用洗衣粉才健康

洗衣粉，只能用来洗衣服。生活中。不少人把洗衣粉当“万用清洁剂”，除了洗衣服，还拿来洗涤瓜果、蔬菜、餐具，擦洗家具、地板。这样可能导致洗衣粉进入人体，危害人类健康。

洗衣粉，别与消毒液混用。否则，清洁和消毒的效果都大打折扣。洗衣粉的成分，有阴离子、阳离子或是非离子的，消毒液也是如此。如果洗衣粉和消毒液混合使用。很容易生成中和性的反应，各自的功效都会减弱。

洗衣粉，功能越简单越好。很多洗衣粉都添加了一些新的成分，如：表面活性剂、助洗剂、稳定剂、增白剂、香精和酶等。助洗剂对人体肝脏有所损害；表面活性剂会破坏皮肤角质层，造成皮肤粗糙；强力洗衣粉所合的碱性物质除吸收水分外，还能破坏人体细胞膜，使组织蛋白变性；加香洗衣粉中的合成香精太多，气味冲鼻，常会引起一些人过敏；增白洗衣粉中所含的有机氯、荧光剂是有毒物质，容易在人体内蓄积，对健康造成损害。

老年人可有吃蜂蜜代替吃糖

人到老年以后，大都喜欢吃较甜的食物，而老年人胃肠功能会明显下降。若过多地吃糖，易使胃肠道出现胀气，从而影响身体对营养物质的吸收。那么，有什么好办法既能让老年人吃到甜食，又能减少其糖的摄入量呢?

专家告诉我们，老年人可以尝试用吃蜂蜜代替吃糖。蜂蜜是一种极适合老年人食用的保健品。中医认为，蜂蜜性甘味平，具有清热解毒、补中润燥的功效。现代医学研究发现，蜂蜜中含有多种微量元素，老年人经常食用蜂蜜，可预防高血压、心脏病，防治便秘，改善肝功能。

另外，蜂蜜中所合的糖分大多为果糖。果糖在人体内代谢较快，一般不会转化成脂肪，故老年人适量地食用蜂蜜不会引起肥胖。

用盐洗头可防脱发

头发经常会大把大把地脱落，很多人为此异常烦恼，甚至怀疑自己是不是得了重病。

如果早起发现枕头上有50多根，发梢与发根粗细相同、根部还有小白点的头发时，那就不能等闲视之了，必须寻求激素药物的帮助。

洗护产品可以使用防脱发香波、均衡营养发根香波等，以及含有维生素活性成分、矿物质的复合配方营养发根。洗头时，在水中滴几滴醋或放少许盐，洗头的水不宜太热或太冷。洗头以2～5天1次为宜，洗发的同时还可以一边搓，一边用指腹按摩。

毛巾在厨房里的妙用

一、家里使用煤气或液化石油气烧水、做饭，常备一条浸湿的毛巾放在身边，万一煤气管道或液化石油气喷嘴漏气失火，用湿毛巾往上一扑，再迅速关闭阀门，就能避免一场火灾的发生。

二、炒菜做饭时，身边常放一条湿毛巾，万一油锅起火，便可迅速罩于其上，火就会即刻熄灭。

三、在特定的情况下，一条湿毛巾顶得上一个防毒面具。秘密在于毛巾的除烟效果。在火灾的浓烟中避难时，用一块毛巾捂住嘴和鼻孔，迅速冲出火场便可获得自救，折叠8层的毛巾除烟率约为60％。不同湿度的毛巾，含水量越大，除烟率也越高。含水量达到毛巾重量的3.3倍时，人的忍耐时间为1分20秒左右。

试验还表明，同样是折叠8层毛巾，干毛巾可滤掉10％～30％的一氧化碳。湿毛巾则可滤掉10％～40％的一氧化碳。

相约喝酒后意外受伤应由谁担责?

安阳林州刘某：我与朋友李某

相约喝酒，平时酒量还行的李某喝了几杯啤酒后就觉得有点不舒服，但其认为自己酒量还行接着陪我喝到晚上9时。后来我将李某送到离其家不远的路边，李某自行回家。第二天我才知道李某因头部受伤，正在医院抢救，被诊断为“特重型颅脑损伤，创伤性休克”。我该负责任吗?

答：首先，刘某在饮酒中无违法行为。二人饮酒过程中也没有强迫行为。

其次，请客者酒后并无防止损害发生的法定或约定义务。刘某与李某并没有酒后相送等约定。李某为成年人，应当知道过量饮酒的后果，请客者刘某无对其进行监护的法定义务，且其当晚饮酒并没过量。

第三，刘某的伤害与李某行为之间无因果关系。根据医疗诊断证明，刘某伤害系外部创伤引起，且致伤原因不明。

第四，一般侵权行为的民事责任构成须同时具备违法行为、损害结果、主观过错及违法行为与损害结果之间具有因果关系四个要件。本案中，不具备四个要件。

最后，刘某主观上存在一定过失，虽然不承担民事赔偿责任，但从“公平原则”的精神出发，可令其给予李某适当的经济补偿。

离婚前彩票离婚后中奖奖金归谁?

陈某与妻子苏某于2002年11月办理了协议离婚。离婚前陈某购买了一张5注计10元的福利彩票。离婚三日后开奖，陈某中了8000元。苏某得知后要求分割奖金4000元，理由是彩票是离婚前所购，属夫妻共同财产。陈某则认为奖金是婚后取得，不属夫妻共同财产，故不同意分割。

吕海雷律师点评：

奖金虽不属于夫妻共同财产，但苏某是彩票的共同出资人，故仍有权要求分割奖金。具体理由如下：

我国法律规定夫妻在婚姻关系存续期间所取得的财产，除法律有特别规定或双方约定外，是夫妻共同财产，归夫妻共同所有。

首先应该明确，彩票本身并非财产，而是一种合同凭证，是彩民购买彩票时彩票发行中心与彩民签订的一个射幸合同的凭证。

本案中，彩票是在夫妻关系存续期间购买，故应当认定彩票是以夫妻共同财产购买的，苏某正是基于共同出资而与陈某同为与彩票发行中心签订射幸合同的一方当事人。故彩票中奖后，苏某与陈某共同享有要求彩票中心支付相应奖金的权利，而不应由陈某独自享有，故陈某在取得8000元奖金后，苏某有权要求分得其中的4000元。

人身伤害赔偿数额如何计算?

问：人身伤害赔偿数额如何计算?

答：侵害公民身体造成伤害的，应当赔偿医疗费、因误工减少的收入、残废者生活补助费等费用；造成死亡的，并应当支付丧葬费、死者生前扶养的人必要的生活费等费用。

医药治疗费的赔偿，一般应以所在地治疗医院的诊断证明和医药费、住院费的单据认定。应经医务部门批准，未获批准擅自另找医院治疗、擅自购买与损害无关的药品或者治疗其他疾病的，其费用不予赔偿；尚需继续治疗的费用，经有关医疗机构证明，可以一次性给付。

经医院批准专事护理的人，其误工补助费可以按收入的实际损失计算，应得奖金一般可以计算在应赔偿的数额内。本人没有工资收入的，其补偿标准应以当地的一般临时工的工资为标准。

受害人的误工日期，应当按其实际损害程度、恢复状况并参照治疗医院出具的证明或者法医鉴定等认定。误工费用的赔偿标准，可以按照受害人的工资标准或者实际收入的数额计算。

受害人是承包经营户或者个体工商户的，其误工费的计算标准，可以参照受害人一定期限内的平均收入酌定。如果受害人承包经营和种植、养殖业季节性很强，除受害人应当采取措施防止损失扩大外，还可以裁定侵害人采取措施防止扩大损失。

侵害他人身体致使其丧失全部或者部分劳动能力的，赔偿的生活补助费一般不低于当地居民基本生活费的标准；依靠受害人实际扶养而又没有其他生活来源的人的必要生活费，应当予以赔偿，其数额根据实际情况确定。

需要送医院抢救或者必须转院治疗的受害人，其本人和护理人员的交通费和住宿费应根据情况，由加害人赔偿。

(李广杰　河南省漯河市召陵区人民法院)

教育部门吊销办学许可证民办学校存在安全隐患

案例：浙江省湖州市的一所主要招收农民工子女的民办小学，未经批准而租赁了一家建筑公司的仓库作为校舍。吴兴区教育局获悉该小学擅自变更办学地址并将仓库用房改为校舍的情况后，向该小学送达了停止违法行为通知书，但该小学置之不理。经湖州市房屋安全鉴定站鉴定，该仓储房经学校改建后，房屋使用功能和安全存在一定不足和隐患，如有合适用房应选择转移。

2008年2月的雪灾中，该小学部分校舍的辅助设施发生倒塌。校舍安全隐患越来越严重，但原告小学仍拒不搬迁，还张贴开学公告。2月16日，吴兴区教育局对该学校吊销了办学许可证的行政处罚。

分析：根据我国民办教育促进法规定，设立民办学校应当具备教育法和其他有关法律、法规规定的条件；民办学校的设置标准参照同级同类公办学校的设置标准执行。因此，该小学擅自变更办学地址，校舍房屋存在安全隐患，房屋安全鉴定机构鉴定后建议迁移，遭遇雪灾后部分校舍辅助设施倒塌，在安全隐患越来越严重的情况下仍欲继续招生开学，湖州市吴兴区教育局作为教育行政管理部门，其作出的涉案行政处罚决定认定事实清楚，证据确凿、充分，适用法律正确，程序合法。

(彭　胜　中国政法大学研究生院)

别样卡斯特酒庄

烟台张裕卡斯特酒庄依山临海、环境优美，十分符合国际上兴建葡萄酒庄的3S原则：大海(SEA)、沙滩(SAND)、阳光(SUN)。

国际葡萄酒组织名誉主席罗伯特・丁洛特先生称。该酒庄是非常漂亮、专业的。

张裕卡斯特酒庄位于烟台至蓬莱的黄金旅游线上，集旅游、观光、体闲为一体，占地2100亩。建筑为欧式园林风格。

同时它又是张裕高档葡萄酒的酿造基地；还是引进、选育国内外优良葡萄新品种，进行相关栽培技术研究的重要场所。葡萄园种植的葡萄都是世界知名品种，主要有蛇龙珠、赤霞珠、梅鹿辄、霞多丽、贵人香等优良无毒葡萄新品种。

地下酒窖。总面积2700平方米，深4～5米，全部采用芝麻灰花岗岩吊顶。大青石铺地。其主要功能是储藏葡萄酒，供游人参观品酒，令人流连忘返。

(葛永伟)

袁林寻古

自安阳火车站，乘2路班车至安阳桥，弯行里许，北折远望，可见袁林。袁林，即墓地所在，位居安阳市太平庄北侧，西邻殷墟，南临洹水，北望韩陵，东接御道，修成林苑览胜之区。

自洹水北并照壁墙起。沿神道上越石拱桥，过牌楼，转碑亭，穿堂院入飨堂，再经两侧月门，即达袁墓房。硕大的照壁内侧满饰砖雕图案，技

艺精湛、庄重典雅，纹饰之精美，规模之大堪称我国之最。

整座墓陵按照明清皇陵格局，借鉴美国总统格兰德濒河庐墓构造，中为体，西为用，既具我国古典传统形式，又揉西方近代建筑艺术，照壁、牌楼、碑亭、东西配殿、景仁堂、墓台，分布其间，错落有致，形成了中西合璧、风格迥异的陵园建筑特色。

(陈　波　王安平)

中州盆景：岈山

岈山，位于河南省驻马店市，素有“天下第一奇山”、“中原盆景”和“北方石林”之美称，系伏牛山东缘余脉，山势嵯峨、怪石林立，又名石猴仙山、嵯峨山，玲珑山。

岈山主峰蜜蜡山绝崖耸峙，高300米无一缝隙。顶峰细泉缓流，似蜜汁涂壁。南山奇峰突兀。万石排空，景点密布，“莲花掌”酷似出水莲花。“石猴院”大小石猴天造地设，醉八戒憨态逼真，睡唐僧惟妙惟肖。北山的关岳庙、天王殿、老君花园矗立山涧，白云洞前的“别是洞天”是唐代大书法家颜真卿的手迹。六峰山谷深峰险、林密竹茂，野趣浓郁，剑鱼石、三道石等景点散布其间。天磨山险缓适度，千姿百态、美不胜收。景色秀丽的秀蜜湖、琵琶湖、天磨湖、百花湖像四颗明珠镶嵌在岈山周围。整个景区有九大景观、九大名峰、九大名洞、九大异石、九大名棚，可谓一步一景，宛如仙境。

“吴公洞”、“乾隆探险洞”、“天子窗”、“吴王墓”、“黄巢洞”、“点将台”，记载着岈山悠久的历史。1998年，《西游记》剧组把岈山作为拍摄《西游记》续集的外景基地，在岈山成功地拍摄了《西游记》后续16集。

(聂军建)

北国水乡：重渡沟

重渡沟景区位于栾川县潭头镇西南部，因东汉光武帝刘秀二渡伊水至此，摆脱王莽追杀并成就帝业而得御赐之名，有景点200余个。旅游面积30平方公里。

南沟飞瀑流泉，水声潺潺：西沟秀竹茂林，以“幽”闻名。林茂草丰，雉飞鹿鸣，花鲜果稠，野趣横生，树奇石峻，洞幽潭静，飞瀑流泉，绕岚斜虹，栈道梯悬，猎猎古风。金鸡河、滴翠河河边路旁竹林千亩，翠竹碧水交织，肥鸭壮鹅嬉戏。典型的水乡风光，在中原堪称一绝，著名作家张一弓称赞道：“高峡飞瀑藏幽径，绿水秀竹怀古情”：“竖看山水横看竹，上听鸟语下听泉”。

金鸡河景区，以水为斧凿，融汇大自然的神工天力，构成瀑布成群、潭成串，林密石怪的梦幻景观。

滴翠河景区，竹翠欲滴，碧水清流。在铺天盖地、遮天蔽日的千亩竹林中。宽畅明亮的竹楼客栈，游客既可观看赏心悦目的竹林风光，又可品竹叶香茗，听竹箫悠扬。

水帘仙宫景区。有典型的熔岩结构，再辅以造物主的匠心独运，琢磨出多处奇妙无比的景观。

(李少华)

酒香千年：赊店

赊店镇，位于河南省南阳市社旗县，因东汉时刘秀举义兵赊旗而得名。流经此地的潘河、赵河曾使赊店镇成为“北走汴洛，南船北马，总集百货”的清代中原著名商埠。

据史料记载，乾嘉年间，赊店镇达到鼎盛时期，东南有自江淮而来的船队，似游龙接连不断：西北有从高原陆路而来的马帮车辆，川流不息。满载往返。镇内商业昌盛、市场繁荣，72条街道分行划市相交经营，整日车马塞道。

赊店酒享誉已久。最兴盛的有永禄美、永隆统、玉泉、光辉、永乐、正兴隆6家酒馆。当时赊店酒已行销冀、秦、鄂、桂、粤等10多个省。镇内酒楼满布，现赊店酒厂的前身就是永禄美酒社。其他如三眼洞、酱菜行、延寿堂、广和堂等药行比比皆是。镇内13家粉行、500多个商号，货堆如山，日进斗金，人喧马嘶，十里有声。兴盛的庙市文化和商业集贸使赊店镇名扬四海。这里整日千帆竞扬，马帮铃响，人声鼎沸。通宵达旦。

清乾隆年间。赊店镇已发展成为长3里、阔4里的繁华巨镇。药材、白酒、生漆、桐油、竹木、粮食、棉花、布匹、茶叶、食盐等各种物资汇集于此进行贸易、储运，其中尤以药材、茶叶、食盐为大宗。

肉鸡猝死症预防措施

1　改善饲养环境。增加鸡舍的通风设备，降低鸡群的饲养密度，保持鸡舍卫生，以防舍内氧气含量低，造成机体缺氧而导致代谢障碍。

2　调整饲养程序：从第2周开始，对鸡采取限制饲喂。可利用调整光照的方式来控制采食，7～21日龄采用12～16小时的光照，22日龄以后每天20小时光照。

3　减少应激。应把鸡舍建在安静的场所，尽量减少对鸡群的应激。

4　在饲料中添加脂溶性维生素A、维生素D、维生素E、维生素K和氯化胆碱。促进脂肪消化吸收。

5　肉鸡生长后期，不要盲目添加油脂，以防止蛋白能源比失调，造成脂肪代谢障碍。

6　注意添加矿物质元素，尤其要添加钾盐，促使肉鸡体内的电解质平衡。

7　提高鸡群日粮蛋白质水平，增加维生素尤其是生物素的含量，每吨饲料中添加生物素0.2克。另外。添加一定量的水杨酸钠，也有助于减少死亡。

8　补充碳酸氢钠。在鸡饮水中加入0.2％的碳酸氢钠可有效预防该病。

9　药物疗法。如果鸡群中已有该病发生，可在饮水中加入维生素c，同时配以20×10－6浓度的阿司匹林肠溶片，可起到较好的治疗效果。

(辛丰　吉林省大安市龙沼镇动植物诊所)

夏季如何防控猪热综合征

预防措施：

1　免疫接种：做好蓝耳病猪瘟、链球菌等疫苗接种。

2　加强饲养管理：降低饲养密度。适当减少高能量日粮的添加。绿化猪场，净化环境，每天打扫猪舍，定时冲洗猪舍及下水道。

3　控制传染源和切断传播途径：消毒灭病源，用百毒速杀对猪舍、走道、运动场进行喷雾消毒；病死猪要焚烧深埋；禁止场内养鸭、猫等动物，人员进入要严格隔离消毒。

4　防暑、灭蚊蝇、驱虫：在料中添加清瘟败毒散、小苏打、维生素c等用于防暑降温；灭蚊、蝇可在料中添加亚卫蝇蛆净，以杀灭蚊蝇虫卵；在规定的时间内用伊虫清驱虫。

5　药物保健：母猪，用祛瘟神散；断奶小猪，用黄芪多糖粉、仔猪健(强壮散)；育肥猪，用黄芪多糖粉、清温败毒散。

治疗：

1　发现该病后全群用园蓝毒瘟康散(密二花、板蓝根、杜仲、玄参等)、盐酸洛美沙星、利高霉素拌料3-5天，在饮水中加人多种维生素和黄芪多糖补充体质增强免疫力。

2　肌注：天奇二号(复方板蓝根注射液)、RNA－转移因子，菌毒喘清(盐酸林可霉素)、感舒(盐酸洛美沙星)每天1次，连用3～5天。

3　如果伴有血液原虫感染时选用：圆蓝附弓清(黄芪多糖注射液)＋红连灭(盐酸多西环素)每天1次，连用2～3天。

(马志愿　杨建春　河南亚卫动物药业有限公司)

养殖水貂基本常识

1　选种标准，公母比例：1只公貂、3只母貂为一组。体重标准：公貂2千克以上，母貂1.2千克以上。黑貂应全身乌黑发亮，绒毛、真毛齐全，无掉毛、食毛痕迹。健康无疫病，头眼灵活，好动，吃料、饮水正常，无患病史。

2　取皮，看貂背部：先用嘴吹开背部的毛缝，看毛根皮肤，如颜色发红，说明不到成熟期；若毛根皮肤发黄，说明皮板开始成熟；如果变成乳白色，即为成熟，应该宰杀取皮。

3　调整体况，体肥的饲养方法：降低饲养标准，增加日粮中的玉米和麸皮，减少鱼和肉，减少的数量要按体重计算，不要超过20％。减少饲喂量，改每日喂1次，或每次喂量减少30％。增加运动，每目的引诱戏耍时间增加半小时以上。提高室温。在貂室内增垫绒草或电褥。对体重达不到2千克的公貂、达不到1.2千克的母貂要加强饲养管理。

4　做好驱虫工作：可用虫克星拌料驱除体内旋毛虫、线虫、蛔虫、原虫和体外的路蚤、虱子、疥螨。

5　免疫接种：主要预防犬瘟热、流行性感冒、流行性肠炎。

6　适当喂少量的抗菌消炎药物：使水貂免受大肠杆菌、沙门氏菌的侵害。

(陈涛河南省动物疫病预防控制中心)

如何让母兔多生雌兔

一、运用公兔次数愈多，生雌兔愈多的规律，用已连续7天的公兔，在母兔的第一天或第二天与之。用这两种办法试验34窝，生下208只，其中母兔61只，占77.省略

求购高梁玉米鱼粉等饲料原料

武汉农业集团养殖饲料厂，是武汉市首家中方与外商联合组建的集饲料生产、销售、养殖、服务于一体的专业饲料企业。年生产能力达20万吨。

为满足饲料生产及养殖需要，我厂常年求购：玉米、小麦、大豆、豆粕、棉粕、菜粕、麸皮、芡粉、鱼粉、高粱、玉米蛋白粉、胚芽粕、油糠等饲料原料。

地址：武汉市口区常码头440号

联系人：黄经理

电话：027-83869645 13986195501

求购大蒜、圆葱

五鑫商贸公司需要大蒜2000吨、圆葱2000吨，现金结算。上门提货，望有能力的厂家或个人速与我们联系。

地址：河北省石家庄市和平路448号

联系人：刘华

电话：0311-66195269

求购碎米、大米、糯米、高梁、小麦

四川什邡九里春酒厂，拥有老窖池群1500个，年产基酒12000余吨。其酒质具有“窖香浓郁、醇厚绵甜、香甜协调、回味悠长”的独特风格，享有“军中五粮液”之美誉。

为保障生产基地及酒厂原料的供应，现常年现款收购：玉米、大米、小麦、糯米、高粱、碎米、大麦等原料。

地址：四川什邡九里埂

联系人：余经理

电话：0838-8665388 13547093158

大量供应优质肉驴

山东至诚牧业牛羊养殖场坐落在济宁市嘉祥县，公司占地面积302亩，养殖区占地面积268亩，是目前济宁地区存栏量大，品种全、实力强的畜牧养殖企业之一。大量供应各种优质肉牛、肉羊、种牛、种羊、鲁西黄牛、改良西门塔尔肉牛、夏洛莱牛、利木赞牛、黑白花奶牛、国宝小尾寒羊、波尔山羊等优质畜种。

地址：山东济宁嘉祥县山东省济宁畜牧开发区

联系人：丁祥锋

电话：0537-6782254

除氨型消毒液：中升金碘

亚卫集团郑州亚卫中升生物科技有限公司是河南省畜牧局的直属企业，是一家以动物药品研发、生产、销售、服务为一体现代化股份制兽药GMP认证企业。公司成立以来，依靠完善的研发体系、一流的生产设备和严格的产品出厂检测手段形成了规模化养殖。“养殖无忧”系列产品已被广大经销商和养殖户朋友所信赖。

“除氨型消毒液――中升金碘”添加了可有效中和氨气作用的BAT3成分，不仅大大增强了消毒效果，而且可有效消除畜禽圈舍中的氨气和异味，大大降低了畜禽圈舍内因空气质量下降而导致畜禽发病的几率。

地 址：郑州市畜牧路中段

销售电话：0371-63312191

客服热线：400-700-5371

网 址：省略

福星21猪场

低价出售良种猪

福星21猪场是江苏省宿迁市畜牧改良先进单位，市畜牧局定点提拔单位，宿迁市福星苗猪直销单位。主要负责苗猪的繁殖、销售、运输等业务。

大量供应：外(内)三元苗猪，并有合系杜洛克， (英系)大约克，(法系)丹麦长白等苗猪，重量为30～100斤。防疫到位，证照齐全。热诚欢迎新老客户前来考察订购。

地址：江苏宿迁

联系人：张敏

电话：13815715421 0527-83531173

郑州金翔汽配

你理想的选择

郑州金翔汽配销售公司是一家专业经营东风康明斯全车配件，重汽底盘件，东风油，全车覆盖件等系列产品。金翔汽配秉承“诚信为本、优势互动、利益共享、追求卓越”的企业宗旨，坚持以“今日的朋友、明天的财富”的经营理念，遵循“诚恳、守信、质优、价廉”的准则和广大新老客户共同打造辉煌的明天。

地址：南三环汽贸园西区5排4号

联系人：叶松张颜军

电话：0371-69163321／69163317

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销售各种绿化苗木

花木基地销售各种绿化工程苗木、榉树、大叶女贞、合欢等各种行道树，大小规格齐全，价格便宜合理；色块类、月季、草坪、竹类等。品种特多，欢迎各地朋友前来洽谈考察，且确保售后服务!欢迎绿化单位、个人前来看苗订货。