高端理财方法模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇高端理财方法，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

随着中国加入WTO，个人银行业务在推动商业银行全面发展过程中重要地位得到了进一步的凸显。商业银行对于个人银行业务发展问题的关注也由此显著发展。截止2012年为止，据相关统计资料数据显示：在银行自身的整体性发展过程当中，个人金融业务所对应的利润贡献度就占到了总体利润贡献度的40%比例以上。商业银行在从事经营管理过程中的中心理念就在于“以客户为中心”。从这一角度上来说，对于大众客户、低端客户、中高端客户以及顶级客户而言，与之相对应的理财服务需求也有着一定的差异性，这一点同样需要在发展理财业务的过程中加以特别关注。本文试针对以上问题做详细分析与说明，以期为银行金融的发展提供借鉴。

一、我国商业银行中高端客户理财业务的发展现状分析

各商业银行最初推出的人民币理财产品尽管在内容、形式以及收益方面不完全相同，但却存在以下几个方面的共性，这可以说也正是我国现阶段各大商业银行面向中高端客户提供理财业务的发展现状：首先，理财业务所对应的预期收益率水平较高。同商业银行自身所规定的储蓄存款利率相比，同等存期下，不同档次理财产业的预期收益率明显较高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建设银行为例，一年期活期储蓄存款的基准利率为3.5%，但建设银行所推出相关理财产品的平均预期收益率都在5%以上，收益客观。再以民生银行为例，其所推出的“民生财富人民币非凡理财”第九期产品为例，其最高年度预期收益率能够达到6%以上，这一收益率达到了同期储蓄存款基准利率的1.9倍以上，由此成为了整个理财市场的关注热点所在；其次，理财业务均设置有最低购买限额。一般来说，商业银行所推出各类理财产品的最低购买限额都在10000元以上。这使得理财业务的客户对象直接定义在中端及高端客户之中。与此同时，对于中小商业银行而言，其所面向社会大众发售的理财产品均要求一定程度上的定期储蓄配比，该比例推荐数值在20%～40%范围之内，以此保障银行方面以及客户方面收益分配的合理性；再次，理财服务产品侧重于对商业银行现有产品的推销且绝大部分均属于结算性理财产品。在近几年的发展过程当中，各大商业银行个人理财业务实现了在范围上、在品种上的多元化发展。最为集中的一点表现就在于：传统意义上仅仅以储蓄业务为主的理财业务开始逐步向着以储蓄为中心，资产、负债以及中间业务集中性发展的理财业务方向迈进。部分处于竞争阶段的商业银行更是可以通过开展个性化理财服务的方式，提高对中高端客户的吸引力度。

二、我国商业银行中高端客户理财业务的发展策略分析

（1）加快对理财中心的建设工作。据相关统计资料数据显示，在我国现代经济社会持续发展与推进的过程当中，全国范围内的中高等收入群规模也不断的扩大。对于各大商业银行而言，理财业务的开展在很大程度上直接取决于理财中心的建设。更加关键的一点是：建设银行要想面向中高端客户，展示银行自身的积极形象，要想获取这部分客户的信任与好感，就需要通过构建理财中心的方式，为达成上述目的提供必要的场所与环境支持。在此过程中，首先需要做好对下属网点客户经理数量的扩展，确保公关团队编制的合理扩大，以实现理财业务的“一对一”对应式发展为目标。与此同时，建设银行方面还应当积极培养一批高素质的理财顾问工作队伍，集中针对客户经理进行系统培训与教育。在教育一段时间之后，需要通过考试的方式，考核客户经理在理财业务方面的基本技能。在考试成绩通过之后，才可任职于相关的工作岗位，借助于此种方式提高面向中高端客户提供理财服务的员工素质。（2）逐步加快对商业银行中高端个人理财产品以及理财服务的创新工作。创新是产品生存与发展的根基，这对于金融市场理财产品的发展而言同样如此。从现阶段商业银行的发展趋势上来看，零售业务产品发展与创新的主要方向就在于提高产品的科技含量，体现理财产品的前瞻性。在新理财业务与服务面向市场推出之前，需要立足于中高端客户金融资产在结构以及客户群体方面的特征，制定相应的战略措施，确保市场定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原则在于：对于收入相对稳定，但预估风险承受能力较低的中高端客户，理财产品应当确保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。对于收入较高，且预估风险承受能力较高的中高端客户，理财产品需要设计为高收益性的产品，以此提高双方在同期内的收益水平。还需要特别注意的一点是：商业银行需要做好品牌建设工作，通过社会宣传的方式，提高理财产品，乃至整个品牌的社会信任度，在做好营销工作的同时，注重对品牌形象的维护工作，从而实现对整个品牌内涵的有效提升与丰富。（3）在面向中高端客户提供理财服务的过程当中，需要积极实施差别化的定价策略。商业银行所对应的定价导向按照导向属性的差异性，基本可以分为成本导向、需求导向以及竞争导向这三个方面。由于商业银行所对应的理财业务具备一定程度上的无形性特征，因此，在商业银行针对理财产品进行定价的过程当中，并非将理财产品成本作为唯一衡量价格的因素，还需要考虑到潜在中高端客户对于产品价值的认知与评价程度。从这一角度上来说，商业银行理财业务的定价方法需要采取以需求为导向的定价方式，通过差异化的定价，实现对潜在收益的有效挖掘。在此过程中，建议商业银行面向中高端客户提供包括利率优惠、信用卡年费优惠、贷款利率优惠在内等多种价格性优惠措施。与此同时，还可面向这部分中高端客户提供针对性的增值服务，将增值服务扩大至餐饮、住宿、购物、运动以及旅游等多个方面。（4）中高端客户理财业务发展中需要进一步实现对客户关系管理的强化。商业银行方面需要借助于现阶段既有的个人优质客户管理系统，展开对理财产品的合理细分，达到规范并明确个人理财业务市场定位的重要目的，按照此种方式，可实现对人力、财力、物力资源的有效分配。特别是在针对中高端客户进行关系管理的过程当中，需要体现管理以及服务的差别化特征。一方面，商业银行需要区分出中高端客户群体当中贡献率不同的客户群体，分别在金融产品期限以及利率指标中给予不同程度的优化，防止客户对理财产品的忠诚度有所降低；另一方面，需要面向中高端客户进行给予部分费用的优惠。

三、结语

伴随着现代改革开放进程的不断发展，居民收入的增长趋势不断显著，由此也使得个人性金融资产的规模逐步扩大与发展。特别是在全球经济一体化趋势的影响下，金融市场的发展使得居民在投资方面的意愿日渐强烈。银行作为金融市场的参与主体，需要通过发展理财业务的方式，确保不同层次银行客户的理财需求能够得到有效的满足。总而言之，本文针对有关我国商业银行中高端客户理财业务发展过程中所涉及到的相关问题做出了简要分析与说明，希望能够为今后相关研究与实践工作的开展提供一定的参考与帮助。

参 考 文 献

[1]刘波，曾斌.服务品质与顾客忠诚度相关分析——基于银行理财业务角度[J].金融与经济.2009（11）：78～80

[2]马丁，郭文辉.沪宁银行理财业务经验对山西银行理财业务发展的思考[J].山西高等学校社会科学学报.2006，18（6）：88～90

[3]乔晋声，徐小育.美国商业银行开展理财业务的经验及对国内银行的启示[J].金融论坛.2006，11（10）：53～60

[4]孙杰，冯慧群.个人投资理财的几点建议和策略[J].企业导报.

篇2

随着此前易方达、交银施罗德、中海、南方等四家公司成功签下专户理财第一单，紧随其后亦有不少基金公司向记者表示其专户理财业务正在洽谈之中，并有望于近期内尘埃落定。同时值得关注的是，一些基金公司已将高端私人客户以及民营企业作为主要目标客户之一。

瞄准高端客户和民企

基金专户理财业务刚披上合法的外衣，各基金公司即进入紧锣密鼓的筹备阶段。

据记者了解，易方达、交银施罗德、中海和南方四家公司此前已顺利签下专户第一单。就产品类型而言，目前易方达和南方两家为股票型投资，而交银和中海则均为固定收益类低风险产品。两类产品平分秋色，显示出目前市场的趋势所在。

四家公司身先士卒的尝试，也为后来者提供了宝贵经验。在此基础上，基金公司开展专户理财业务的思路和模式也逐渐清晰。泰达荷银总经理缪钧伟在接受记者采访时表示，专户业务有两种模式：一类为“一对一”，即客户为单一主体；另一类则是“一对多”模式，即由多个投资主体组成一个专户，比如100个投资者每个投资50万元即能达到专户业务的最低门槛。此前几家公司试行的均为“一对一”模式，而更多的基金公司则在关注和研究“一对多”模式的可行性，并积极拓展此类业务。

多家公司向记者表示，高端客户和民营企业是其专户业务的主攻目标。“江浙一带的高端客户和民营企业有很强的理财需求，这些客户资源基本都不是从公募基金客户资源转移过来的，属于新增客户资源。”某基金公司专户业务部负责人表示，“这部分资金通常以稳健作为理财目标，同时高端客户对自身的风险、收益认识相当明确和理性，不少客户对年收益率的要求仅为10％，这和广大散户动辄100％、50％的收益率预期形成明显对比。专户业务在开发个性化产品，满足投资者特定需求方面的竞争力是不言而喻的。”

缪钧伟表示，专户理财的产品设计不同于公募基金产品，其核心在于特定客户的需求导向，基金公司将与特定客户进行协商讨论并达成一致意见，因此在双方一致认同的框架下，无论在仓位、投资品种、投资策略等方面都具有很大的灵活性。这些特征，对民营企业以及高端个人客户来说，具有相当明显的吸引力。

按需定制个性化产品

和公募基金相比，专户理财是满足客户个性化的理财需求。不同客户有不同的需求，国企可能追求本金的安全性，民营企业或是高端个人客户则预期合理的回报。这种需求的多样性也就决定了操作的复杂性。公司需要为此制定相应的运作方法和投资策略。

“公募基金的投资有很多限制，比如股票型基金的仓位一般都不可能为0，但专户业务可以根据客户的要求进行灵活处理，在协议的框架下，完全可以在看好市场之时满仓，看空市场之时空仓。当然，我们也可以按照客户要求，只投资某些特定行业的股票。总而言之，选择很多，非常个性化。”缪钧伟表示。

据记者了解，在产品设计上，各家基金公司之间的差异性并不明显。主要产品可以分为三大类。第一是风险收益均衡类，提供一系列的产品，从高风险高收益到低风险低收益的产品。

第二类是结构化产品，就是在同一个产品里面，实际上包含两类客户，一类是承担高风险、博取高收益的客户，另一类是承担风险相对低一些、希望收益相对低的客户，产品结构类似创新封闭式基金――国投瑞银分级式产品。这类产品的核心，实际上是两类客户之间有一种风险和收益的交换，各自实现自己的特定财务目标。

第三类是单独定制类产品。针对单一的客户，公司需要跟客户做单一的调查、沟通、定制。这类产品比较主动。另外提供的服务还会更多一点，更周全一些，比如现金流的需要、税收上的需要、经营上的需要等，都可以单独考虑。

同时，专户的投资策略以及风险控制和公募基金也有较大差异。“公募基金经理和专户经理所面对的压力以及投资策略和方法完全不同，所以公募做得好未必专户就做得好，反之亦然。”某公司机构业务负责人向记者表示。

该人士认为，尽管专户理财没有公募基金的所谓业绩排名压力，但面对多样的客户需求和复杂的市场环境，专户理财的挑战主要来自其追求绝对回报，而非公募基金所追求的相对回报。因而风险控制、把握投资时机和投资节奏显得尤其重要。

除此外，该人士认为，在选股策略上，“自上而下”和“自下而上”相结合会更加紧密，由于专户理财不受投资比例约束，单个专户理财规模较小，投资更为灵活和多样，因而也有更多机会挖掘一些中小股票。当然，挑战也同时存在，例如专户基金经理要面临多账户管理的问题。该人士认为，客户的多种个性化需求和到期时间不同、策略不同的多账户管理会给基金经理操作带来一定的挑战。

另外也有多家基金公司表示，未来可能考虑在专户中引入“平损机制”在内的风险控制措施，即专户内资产价格跌至公司预先设定的“止损点”时，公司将启动包括平仓在内的风险控制措施，通过制度来保障专户资金的安全和收益。

理顺游戏规则

针对基金公司的专户理财业务，访问的疑虑多半来自“利益输送”。一边是公募基金，另一边则是专户管理，两者之间的利益如何处理相当引人关注。

缪钧伟解释说：“如果投资决策人员在公募基金和专户之间有交叉，从本质上而言，利益输送问题就难以根本解决。如果公募和专户由两组人分别管理，同时配合合理、严格的考核激励制度，无论是公募基金经理还是专户基金经理，都没有理由为其他人‘抬轿子’。”

篇3

加入保险行业近十六年，创造规模保费5200万元，

积累2600多个客户，其中有大量高端客户。

“小单精英”的困惑

做到单不等于成功，小单精英们成交的单不少，但是收入却迟迟得不到提高。当做小单成为一种习惯，这将是你职业的危险信号。这种习惯将导致我们在无谓消耗客户资源，无意中放弃了职业责任，无法中消磨自信创造沮丧。小单精英要想冲出瓶颈，唯有努力提高件均保费了。

什么是件均保费？件均保费就是一份保单的保费金额，即总保费/总件数。件均保费反映了业务伙伴的展业技能。很多营销员成单量并不少，但是收入却一直提不高。如果我们的件均保费提高了，大家的收入也就提高了。对于客户而言，如果保险产品缴费达不到一定量，无论是红利保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求。

要想提高件均保费，首先需弄清件均保费低的真正原因。我总结了一下，大概有以下几点： 一是销售心理观念不正确。面对客户，我们总在想客户已经有很多保险，交费多，他交不起；他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝……

再次是缺乏在职训练，导致推销技能不足，而且只销售易于销售的险种和单一险种。其次是自己偏重拜访中、低层次客户群，而没有高端客户。

提高件均保费

一是从险种上找方法：第一步打通观念。1、帮助客户认识理财的紧迫性。2、分红险是块试金石，清楚分红险的功能。3、公司的今天与未来。第二步再销售产品。注意用产品说明会的思路展业，用展业资料夹作为工具。可以从单一条款销售向组合销售转变。本来推销一份条款，现在试着一个客户从医疗、养老、理财等多份保单组合销售，保费自然增加。

二是从技巧上找方法：常用的保险销售技巧有身价促成法、组合销售法、家庭套餐法、夫妻对买法、攀比心理法、吉祥数字法、以保额带保费法、整保费零保额法、留出削减余地、推荐免检产品、拆分法、故事举例法……通过借鉴学习，灵活运用，你的销售技巧一定会有很大的提高。

与高端客户打交道

要提高自己的件均保费，其中客户市场定位也很重要，将客户群定位于中高端客户。目标市场为已保分红险交费期满，具备经济实力的老客户；看重投资收益又没有精力做其它投资者；重视子女长远保障与投资的少儿险市场的父母；个体老板、私营企业主、矿主；农村乡镇企业主、个体种养殖大户；乡、镇政府工作人员、政府官员、官太太等。

篇4

其中包括调动全体个人客户经理积极性，广泛开展市场调研，搜集优质项目信息，随时同个金部及相关负责人沟通，弥补个金部个贷人员不足的劣势，最大限度地拓展营销渠道，扩大营销范围。

与公司业务部联动营销，采取开发贷与个人按揭贷款同步营销的策略。积极与大型优质开发商联系沟通，促进两项业务协调发展。

一是保持与存量客户的良好关系，争取持续性合作。目前地安门支行已经与三家开发商建立了合作关系，并发放了西府兰庭、中体奥林匹克花园两个按揭项目。个金部始终与开发商保持着良好的客户关系，并开始与开发商洽谈中体奥林匹克花园二期项目和润泽庄苑按揭项目的合作。

二是调整业务结构。通过发挥柜员、大堂经理的识别引导作用，加大客户经理营销力度，针对不同类型、不同层次的客户进行差别化营销服务。通过“个人优质客户答谢会”、“个人高端客户座谈会”、“个人客户理财沙龙”等一系列活动，维护支行个人高端客户，进一步巩固良好的客户关系。同时借助活动培养客户的理财意识，发展我行的理财业务，大力营销我行各类中间业务产品，真正使“1+4”中的各项指标稳步增长。

三是大力发展牡丹卡等各项中间业务。宋智刚认为，随着全行股份制改革的深入，资本充足率带来的刚性约束和成本管理的要求，迫使支行加快发展中间业务。同时，行里还就重点开展的牡丹卡业务、个人理财业务、电子银行业务等中间业务，制定了一系列相关政策。如重点任务指标细化到人，明确个人职责，发挥团队作用，激励与考核相结合，调动大家主动性和积极性等。

四是改善客户结构，提高优质客户占比。宋智刚说，鉴于长期以来支行固有的客户结构不合理，导致个人业务成本加大。根据“二八法则”和客户结构分析，在支行占比只有15％的中高端优质客户的资产总量却占全部客户资产总量的88％。为此，“我们分流5万元以下潜在客户，为其提供标准化服务，推介电子银行自助服务，引导其自助办理普通业务，既缓解了柜台压力，又可以增加离柜业务和中间业务收入。”“挖掘5万元至30万元中端客户，为其提供优质服务，并积极营销推介我行理财产品和服务，争取提高这部分客户的贡献度。”“发挥理财中心和客户经理的作用，为30万元以上特别是100万元以上的高端客户提供量身定做的全方位理财服务，确保每位高端客户均成为我行的理财金客户，并切实保证客户享有优先优惠政策，提高这类客户的忠诚度和贡献度。”

五是优化业务流程，提升核心竞争力。据介绍，2005年地安门支行三个储蓄网点均参加了分行核心竞争力项目推广，其中地外储蓄所和鼓楼外储蓄所定位为理财中心，六铺炕储蓄所定位为一般理财网点。2006年，地安门支行鼓楼分理处升级为贵宾理财中心，“今年支行将重点提升该网点的服务品质，带动全行核心竞争力的提升。”

篇5

一、我国个人理财业务发展情况分析

目前国外银行个人理财遵循以个人多元化投资和私人理财服务为核心的理念，个人金融产品大多是复合型产品。注重为顾客提供个性化、差别化的服务，注重个人理财产品的品牌建设和管理。市场细分到位，形成了针对不同层次客户的全球化营销战略，并且通过差别定价形成分层利率架构。可以说其个人理财业务的发展已经相当成熟，收费机制也发展得相对完善。

我国商业银行的个人理财业务起步相对较晚，在最近几年，各银行不断推陈出新，理财业务品种也逐渐丰富。中国银监会于2005年9月颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，个人理财收费将成为商业银行收益的合法渠道之一。但是，由于起步较晚，加之国人心目中银行服务不应收费的观念的阻挠，我国银行在个人理财业务方面还没有形成一套合理有效的收费机制。

银行要扩大理财业务的收入，从本质上说可以分为三个步骤：客户细分；开发产品；产品定价。要从本质上解决银行个人理财产品收费结构的问题，最基础、最重要的部分就是了解客户的需求，这也是本文进行分析的着眼点。

二、调研及价格模型分析

（一）调研分析方法

由于本文研究方向为银行个人理财业务收费结构设计，因此有必要对客户的需求、购买行为和动机进行调研。调查问卷一共设计了13道问题，主要针对顾客的基本情况、心理状态、消费动机、行为目的、需求状况等方面进行了问题设计。本次调查共发放问卷250份，发放对象有所针对性，希望受访者为银行个人理财金融产品的客户或者潜在客户，最终共收回问卷225份，其中有效问卷180份。

（二）分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降维的思想，由研究原始变量相关矩阵内部的依赖关系出发，把一些具有错综复杂关系的变量归结为少数几个综合因子的一种多变量统计分析方法。

运行SPSS后，有如下结果：

按照特征值大于1.00的原则，共选入4个公共因子，其方差累计贡献率达73.722%，即反映了原有信息的73.722%。4个公因子的方差贡献率分别为：38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。将这4个公共因子作为评价个人理财产品价格的综合变量。

公因子与原有变量指标之间的关联程度由因子载荷值表示。因子载荷值越高，表明该公因子包含该指标的信息量越多。表1给出了经正交旋转的因子载荷矩阵。旋转方法采用方差最大正交旋转（Varimax）的方法。

经方差最大正交旋转（Varimax）后，从众多的指标变量中提取出的4个公共因子分别反映了个人理财产品价格的4个方面的主要特征。

第一，公因子1在职业、文化、收入、使用过、已使用的、使用时间、占收入比等指标变量上有大于0.5的载荷量，该因子主要反映的是客户的基本情况和使用个人理财产品等方面的情况，其贡献率为38.023%。

第二，公因子2的方差贡献率为14.497%，该因子主要反映的是客户理财的关注点。

第三，公因子3与收费评价等载荷量较大，其贡献率是10.676%。

第四，公因子4与年龄、理想特征等载荷量较大，贡献率是10.527%。

进行因子分析后，由SPSS直接可运用回归法，求出各个因子的因子得分系数。则可得各公共因子的具体计算方法。

故可求出个人理财产品的公共因子得分，令其分别为F1、F2、F3、F4。再以各个公因子的方差贡献率占4个因子总方差贡献率的比重作为权重进行加权汇总，即利用方程：

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分别是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此，可求出个人理财产品价格的综合得分F。按综合得分的高低对客户进行分类。大体可以分为3类（见表3）。

三、个人理财产品需求价格分析

（一）单个公因子得分分析

个人理财产品价格的各个公因子的得分，不难看出：

1、公因子1主要代表的是职业、文化、收入、是否使用过个人理财产品、已使用的个人理财产品、使用时间、理财占收入比等指标变量对于个人理财产品价格的影响。从得分情况来看，公因子1大于1的客户，综合因子都大于0.5，即为大型客户；而公因子1小于-1的客户均小于-0.33，可归类为小型客户；且F1与F的相关系数高达0.8768，相关性很高。

2、公因子2主要与理财目标、关注点有关。公因子3主要反映的是客户对于当前个人理财收费的评价。公因子4主要反映了年龄、个人理财特征对产品价格的影响。公因子2、3、4与综合因子F的相关系数分别为0.3343、0.2462、0.2427。

（二）分类分析

1、收入。图1是有关收入和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表收入2500以下；2500-4000；4000-5500；5500-7000；7000以上，收入与综合得分呈正相关的关系。按照客户的分类，可以认为：大型客户的收入普遍较高，而小型客户的收入较低。收入是影响客户选择不同价格的个人理财产品的主要因素之一。

2、使用理财产品的时间。如图1所示，是使用理财产品的时间和综合因子得分的箱线图。选项1-5分别代表：1年以下；1-3年；3-5年；5-7年；7年以上。可见使用理财产品的时间也与综合得分呈正相关关系。可以认为：大型客户对目前的个人理财使用较多。对个人理财的认可是影响客户选择不同价格的个人理财产品的又一主要因素。

3、其他。影响个人理财的因素众多，如文化、职业、是否使用过个人理财产品、已使用的个人理财产品、个人理财占收入的比重等都不同程度地影响客户选择不同价格的个人理财产品。

四、基于需求结构层次的费用结构设计

（一）差异化竞争战略

一般来说，拥有大量资产的阶层往往注重于资产的保全，拥有较少资产的阶层往往注重于资产的增值，而中产阶层则既注重资产的保值又希望资产能获得增值。这种不同阶层对个人理财产品的不同偏好导致他们对金融商品特性的不同需求，就形成商业银行实施个人理财产品定价模式差异化的基础。

（二）借鉴国外个人理财市场定价模式

1、成本利润定价法。即根据服务的平均成本来确定收费的标准，以保障所收取的费用足以弥补全部或部分服务成本。

2、市场渗透定价法。一种不以成本和利润为定价依据，对高成长市场采取的特殊策略。许多客户在银行开设储蓄账户，是为了其他的投资性金融产品。为保护客户与银行这种牢固的伙伴关系，银行对这种储户银行常常会降低收费标准。

3、高端客户目标定价法。是为吸引高端客户采取的特殊策略。这些人的存款账户具有高余额、低进出、相关金融服务多、价格敏感的特点，银行对这类高端客户多提供盈亏持平的优惠价格。

4、关系定价法。是银行为吸引忠实客户所制定的优惠的价格。对银行来说，如果能吸引大量的核心存款，银行的负债期限会加长，这有利于银行抵御利率波动的风险，为此银行也会采取优惠收费定价。

5、有条件的自有定价法。是为鼓励个人储蓄和客户与银行的忠实伙伴关系制定的特殊价格。通常，当客户在一定时间内账户平均余额超过了规定的最低的存款额，就可享受免费服务。

（三）对我国商业银行个人理财业务收费方式的分析和构想

通过上述因子分析模型，可以看出个人理财新产品的需求与地区经济水平、职业、个人的收入状况、受教育水平以及对个人理财的认可度等存在密切的关系，上述因子分析模型也揭示出这些客户群适宜的定价方式。

1、普通客户群：适用成本利润定价法或者有条件的自有定价法。

2、中等客户群：适用市场渗透定价法或者有条件的自有定价法。

3、高端客户群：有很多适用的定价方法，如市场渗透定价法、高端客户目标定价法、关系定价法以及通用的有条件的自有定价法。

有条件的自有定价法几乎适用于所有的个人理财需求人群。这种定价方法有利于长久的维持银行与客户间的合作关系，但另外一方面，实施该定价方法的成本要高于其他定价模式，银行需谨慎权衡利弊。

作为银行来说，要充分权衡利用这些定价方法的成本与收益，并能依据市场和客户的变化采取相应的对策，以便更好地发展个人理财市场，实现更多的价值。

参考文献：

1、(美)Simon Benninga著;邵建利等译.财务金融建模――用Excel工具[M].上海财经大学出版社,2004.

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4、顾晓安.个人理财――原理 应用案例[M].上海财经大学出版社,2007.

5、易宪容,肖滔.当前银行个人理财的现状、问题和出路[J].西部论丛,2005(5).

6、杨新臣.商业银行个人理财业务的现状及其策略[J].武汉金融,2006(6).

7、李文.从香港看国内理财业务发展趋势[J].特别关注,2006(11).

篇6

作为新疆伊宁市工行解放路支行的一名理财经理,从事理财经理岗位已经1年多.在银行优质文明服务上深有体会，我是2007年5月考取全国金融标准委员会AFP理财师。

在工行，金融理财师绝大多数都是在一线直接为客户提供服务的。那么怎样才能更好的提升银行理财经理优质文明服务呢？以下是本人对银行理财经理优质文明服务的几点浅见。

一、改善软件环境，竭诚为客户服务

在工作中，始终坚持以客户为中心，视客户为发展之本、效益之源。时刻牢记第一目标以客户利益为中心,推销自己银行的产品给客户不是以产品推销为主要目的,而是给客户提供优质的一流专业的理财服务为目的。作为一名专业的银行理财经理，要先自己会分析产品,把产品的各种属性及风险区分清楚,不同的产品推荐给不同的客户.

在这个角度看，理财经理，首要任务就是多看看一些理财知识,分析客户的结构,根据客户的资金特点与客户交流,不要急于推销产品,多与客户进行接触,最好的方法就是以电话邀请客户面对面的交流.

二、举办金融沙龙，不断拓展服务领域

理财经理通过邀请高端客户，定期举办理财沙龙，实施深度挖潜、维护、发展，理财金账户。在“金融沙龙”研讨会上请知名金融专家、证券专家、股市评述人、保险、电话银行、消费贷款等学者专家介绍资本市场各种新产品及发展趋势，在2008年12月中旬举办的“走进工行，了解理财”的金融沙龙活动中，由理财经理我向来宾介绍行内开办理财工作的内容、理念及理财产品，详细介绍了消费信贷开展情况，还在理财中心设立了客户档案，对客户采取主动上门服务、协助理财等多项服务措施。

篇7

近年来,个人理财的热潮在国内兴起,国民对理财服务的需求越来越强烈。理财产品和服务不断创新;媒体对理财的宣传和报道日益增多;银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务均表现出极大的热情;个人理财业务已经发展成为商业银行利润的重要来源之一。当各商业银行都认识到个人理财业务风险小,收益高之后,那么这个领域的竞争也日益激烈。

美国是个人理财业务的发源地,个人理财目前在美国已经成为一个独立的行业,只有44%的CFP执业者受雇于证券、银行、保险、会计等金融服务机构。中国的现状与美国还有很大差距,个人理财业务才刚刚起步,提供此类服务的主要还是传统的金融服务机构,其中又以商业银行为主。了解分析美国商业银行个人理财业务的经营发展状况,对我国商业银行的个人理财业务具有很大的指导和借鉴意义。

美国的商业银行在经营个人理财业务方面,主要将客户分成了三个层次,一般消费者客户、富裕消费者客户和私人银行客户。在针对不同层次的客户上,商业银行业采取了不同的策略。对一般消费者客户,银行多采取大众化普及型的理财服务,如普通的账户服务、房产按揭及信用卡服务等,很少提供个性化的服务;对待富裕消费者客户,银行根据客户需求而决定是否提供特殊的理财服务,其实质属于半个性化的理财服务;对于高端客户,银行已经打破了产品和行业的限制,为其提供个性化极高的私人银行服务。

我国的商业银行个人理财业务发展至今,与美国相比还有一定的距离。私人银行业务属于刚刚崭露头角,个别的商业银行开始进行试水,尚未全面展开。中高收入客户的理财服务业主要集中在各类产品的营销上,还未发展到理财规划的层面上。普通消费者客户对于商业银行也只是产品销售的对象而非提供理财服务的对象。针对我国商业银行个人理财业务的当前状况,业务的发展主要集中在产品营销上,对不同客户群体,应考虑采取以下不同的营销策略。

一、普通消费者客户

这是一个在数量上占绝对优势的群体,但平均资产水平较低,对个人理财服务的需求也不强,主要是基本金融产品如账户、房贷、银行卡等。商业银行在针对这种人群进行营销的时候,应考虑该群体的具体需求,有侧重的选择适当的产品进行推广。例如银行当前等候时间过长,可向客户推广网上银行、手机银行等电子银行产品,既方便客户,也减轻银行柜面压力;针对房贷客户,可设置还款短信提醒、整存零取服务来应对还款特点;将汽车信贷与信用卡产品相结合,拓宽利润来源等。服务于这个客户群的人员应集中在柜员层面上,通过日常业务办理,从中发现营销机遇,通过薄利多销的方式实现营业收入的增长。

二、富裕消费者客户

这个客户群体是我国当前商业银行个人理财业务最主要的收入来源,也是要进行营销的首要目标人群。这个层次的客户收入较高,生活水平较高,对金融服务的需求和期望自然也高于普通消费者群体。除了基本的金融服务外,他们对资产保值增值的需求明显增加。目前商业银行在营销的产品除自身开发的理财产品外,还很多基金、保险、证券类投资产品,这些综合的产品供给基本可以满足富裕消费者客户群体的需求。

那么如何合理的营销这些产品,是商业银行实际上面临的最应解决的问题。很多商业银行已经设立了理财顾问岗或客户经理岗,从制度上保证了人员的配备,这是一种被普遍采用也较为有效的方式。如何从“普遍”中取得不俗的业绩,商业银行可以根据产品或客户特征进行“批发”或“零售”的营销方法。批发是指商业银行依据客户细分或产品细分,选定目标市场后,将该目标市场的潜在消费者集中起来,进行集体营销的过程。具体举例来说,每年春节临近,是中国黄金消费的一个热潮,银行可以以黄金产品为一个子市场,举行以产品推介为目的的销售会,进行商品展示与客户交流,进而达到扩大销售的目的;针对客户的年龄段及办理业务的类型,如办理存款证明的客户,极有可能存在子女海外留学或出国旅游的情况,银行可考虑将这部分客户群集中,进行国际汇款、意外保险等产品的推介,有的放矢的增加销售推广;针对年龄较大,如退休人群,进行保本基金、货币型基金的推广。这类批发型业务,可通过一次活动,实现多人购买的效果,克服了普通理财顾问单独销售,针对每个客户介绍产品的重复劳动,大大提高了销售的效率。这里的“零售”所指的就是对于有理财规划需求的客户,进行附加理财规划的销售行为。理财规划服务在商业银行还未进入收费项目,这与中国人的心理特点有很大关系,即对于自身的财产的保密性要求。但是一部分富裕客户已经意识到财产需要规划,而且也乐于听从专业人员建议。针对这部分客户,银行应进行合理而简洁的理财投资规划,针对不同客户的家庭特征,投资不同的理财产品,实现半规划半营销的实质目标。

篇8

2016年春节后，笔者计划从温哥华去波士顿，为5月即将在哈佛大学举办的IWMA国际财富管理2016年年会做筹备和考察工作。这趟从北美西岸飞往东岸的国际航程竟然没有直飞，因为跨时区，转机较为波折，笔者决定取道多伦多，顺便去拜访IWMA协会的核心创始人――加拿大皇家银行私人银行的茅念刚老师。

英俊老生茅老师几乎和我们同时抵达希尔顿酒店，他刚刚出席完银行的新春客户酒会。这个酒会专为在皇家银行资产在1000万加元以上的华人客户举办，在香港出生的茅老师是唯一一个会中文的高级总裁，所以也是他自己客户的盛宴。当然，他本人服务的客户大多数是资产亿万加元级的富翁。其实，笔者想说的是，根据《银行家》的一份统计，目前加拿大皇家银行的私人银行业务排名已经超越花旗银行，这与茅老师这样的专家及他们所服务的中国客户的贡献是分不开的。是的，中国很多富豪都在北美安家置业，跨国投资、生活。在温哥华，可以看见很多华语明星的房产，中国基金经理、投行高管在这里更密集。

但笔者更想说的是，中国的理财师已越来越跟不上这些高端客户的需求了。客户已开启新的全球化生活方式，海外资产配置也在发生变化，其财富管理需求相应不断升级，理财师却不能为之提供新的解决方案，与他们渐行渐远了。

IWMA国际财富管理协会――理财师的出海望塔

芝加哥是老牌的金融专业工作者的福地，理财师协会（FPA）和寿险百万圆桌会议（MDRT）总部都设在芝加哥。2015年3月，笔者在芝加哥与海外私人银行、税务专家和遗产法律专家、教育专家一起开了一个工作会议，决定把IWMA国际财富管理协会的注册地从香港迁到芝加哥。同时，笔者也与MDRT此前在中国的官方办公室管理团队合作，正式组建了为中国和海外的高端金融专业人才服务的工作团队。在IWMA国际财富管理协会，笔者的目标是关注新生活方式、新资产配置、新财富管理；海内外专家则在此分享金融专业资讯和工作经验，为“内陆小舢板”状态下的渴望成长的理财师，打造可以航行海外的t望塔。

早在2009年，笔者就开始思考理财师未来的出路，而笔者研究和推动中国理财师的考试标准，则可追溯到2000年。经过多年研究，笔者建立起了理财规划师认证考试体系，并从广东开始加以推行。自该考试建立以来，笔者在广东的考试中一直秉持中级理财师必须面试、高级理财师必须“论文+面试”的考试标准。但仅仅作为一种职业资格，从整体发展上来看，理财规划师认证考试依然处于在全国范围内更加粗放的考证推广中，越来越偏离了与理财规划师所要训练的关注客户需求、为客户人生提供解决方案和投资建议的目标。一些没有受过训练的理财师随意印制理财师头衔的名片，使优秀的理财师丧失了专业荣耀。

因此，笔者希望能为精英理财师们找到新的专业规范和学习方向。适逢美国《财富管理》出版，其中谈到理财师和财富管理师的职业区别，笔者与海外专家交流后，提出“财富管理师暨财富管理=理财规划（Financial Planning）+产品选择（Investment Decision）”，财富管理师（CHWM）的训练标准是“从中场到前锋，完成理财规划需求分析到临门一脚产品配置的能力”。为此，笔者开发了理财师产品库系统，训练他们如何将每一个新产品进行分类，如何识别日益创新的金融产品。此外，笔者还要求训练财富管理师的“举手投足，传情达意”，训练他们在30分钟内通过图示法完成从规划到配置的客户交流方法。

对于高端客户的跨国生活所带来的财富管理市场常识的变化，以及复杂的家庭和生活常态带来的财务隐忧，我们通过私人银行家（CPBA）的课程系统来持续关注。这些课程包括海外信托、跨国婚姻法律及国际金融市场、海外税务筹划等内容。这些教学，使学生中的一部分人迅速成为IFA独立第三方急先锋。一位香港的财富管理经纪公司负责人告诉笔者，他在国内开展业务的4名得力助手，都是笔者的学生。

2015年5月的IWMA年会，笔者邀请海外专家来到中国，2016年的IWMA年会，笔者则把最敏感、最专业的学员带到了哈佛大学学习。这次，笔者带领学员在波士顿的哈佛、MIT、东北大学和纽约的哥伦比亚大学密集地学习了金融投资、美国房地产市场分享、创办企业、美国移民专题、留学趋势、高端医疗等内容。来自顺德农商行的高级投行经理，在哈佛看到顺德企业美的的招聘广告很震惊，也很兴奋，他向总行领导报告：“我们的客户在海外动作很大，我们要出海关注！”随后不久，美的在美国收购机器人公司的消息公布，美的股票也暴涨一段时间。

为跨国生活方式下的客户提供财务问题解决方案

在笔者的关注点较多放在国际财富管理方向的这两年，也是中国资本市场比较波动的两年：在央行调整银行对房地产贷款的政策指导下，信托以影子银行的姿态和不可一世的刚性兑付，冲击了资本市场；在政府主导的资本市场拉开帷幕的时候，股市猛烈上涨，反而成了人民币资产最高位时的资本外逃的提款机。在全球贸易萧条、各国宽松货币政策和货币贬值的浪潮下，人民币开始贬值的预期如期而至，为了稳定获得SDR地位，政府通过2016年2月的房产宽松政策托起楼市，止住了人民币断崖式下跌。而在10月1日坐稳SDR位置后，政府也放弃了保楼市以保汇率的阶段性政策，人民币正式进入贬值期，以加强与其他国家出口的竞争力。

与此同时，因为加拿大关闭中国投资移民窗口，导致美国的EB5投资移民呈现井喷之势。此外，中国家庭海外留学也出现低龄化、家长陪读、成人海外留学等新现象。留学移民中介业务增长迅速，他们在为高端客户提供关乎生活方式的服务的同时，也正式进入了国际财富管理业务领域――海外置业、海外保险、海外留学、海外并购，这些与高端客户息息相关的理财业务，留学移民中介做得“不亦乐乎”，境内理财师却只能望洋兴叹。大多数银行、保险公司和证券公司的客户经理，因为只能提供人民币资产业务，不得不与客户新的生活需求渐行渐远，有些人甚至站在了客户的跨国生活需求的对立面。

笔者却从客户的需求趋势中发现了一些理财师重新找回这些客户的机遇。中国客户的海外消费，包括教育消费，都包含了大量的非理性市场支出。这些理性支出主要有两方面：

一方面，很多中产阶层有留学移民的需求，但是，他们对留学、移民所需的费用并没有特别清楚的概念，这些费用包括：第一，孩子在海外从高中阶段到大学毕业，完成本科或硕士学业，需要6～10年时间，总体花费大约50万美元；第二，EB5投资，需要6～7年，花费共计约55万美元；第三，海外置业，大约需要100万美元；第四，跨国生活、陪读、差旅等费用，无以计量。

另一方面，中国经济增长下滑，收入增长放缓，而人民币贬值使未来的费用会越来越高，完成在跨国生活方式下的理财规划对中国家庭显得尤为迫切。至于尤为富裕的家庭，则非常需要税务规划。

篇9

2005年7月，银监会出台了《银行开展小企业贷款指导意见》，对银行开展小企业贷款业务表示了极大的支持，同时给外资银行也提供了巨大的想象空间。汇丰银行有关负责人此前曾表示，汇丰将会发展中小企业客源，并会推出一些中小企业贷款推广计划。渣打银行也开始着重推介其在华市场的中小企业理财业务。今年，渣打银行联手发改委中小企业司等机构推出“中国最具成长性新锐企业奖”，其良苦用心可见一斑。

面对外资银行的诸多行动，中资银行也不甘示弱。北京银行行长严晓燕表示，北京银行将积极支持小企业发展，并推出“创融通”、“及时予”、“信保贷”三个小企业融资特色产品。此外，工行的“融通”和“汇通”，建行的“速贷通”和“成长之路”，浦东发展银行的“浦发创富”，深圳发展银行的“创业宝”，中信银行的“银贸通”等等，都是中资银行针对小企业融资推出的创新品牌。

看来，小企业融资这个潜力无穷的市场将成为中外资银行对决的第一个看点。银联信咨询中心分析师认为，外资银行在风险管理和控制能力上无疑高出一筹,而中资银行则在本土业务关系上有自己的优势。从长远发展来看，中资银行唯有在风险管理机制、制度、技术方法等方面进行创新，方能赢得先机。

高端私人客户：争夺焦点

篇10

作为银行众多业务中的一种，私人银行服务通常由国际级金融机构提供，开户门槛最低为50万美元，私人银行家完全可以为您提供贴身的服务，站在客户个人的立场上为其设计产品解决方案，私人银行注重的是资产管理。

最近一两年来，随着我国金融市场即将全面开放，越来越多的外资银行瞄准了国内高端客户金融业务的巨大商机，进而纷纷进驻国内市场。国内银行也开始瞄准高端理财客户……

“洋先生”管账是把好手

“洋先生”支持者说

李女士是国内某上市公司的独立董事，她于2000年申请了国际金融机构的私人银行服务，有一个专门的客户经理为她打理资产。她说这个机构的私人银行服务一般至少要有100万美元以上的流动性金融资产。

当她谈到国外私人银行的服务时大加赞赏。她说：“我的客户经理会根据我的个人情况详细制定我的投资计划，他们会把我的收入情况、生活习惯偏好、投资意向，这个意向是保守型的还是激进型的，全部考虑进去来制定出计划。而且计划非常详细，不是一个大方向的概念，而是细分到每个步骤怎么实施，我的钱用到哪儿了，心里非常清楚。在国内是很难找到这么好的服务，国内所谓的高端理财也就只能向客户提供一些零散的服务而已。”

私人银行业务在国内应该说是有着很好的发展前景的，这一方面是因为国内高收入群体在不断发展壮大，另一方面就是这个高收入群体存在对私人银行服务的强烈需求。据调查显示，国内有66%的高收入群体对个人理财服务感兴趣，39%的受访者明确表示需要个人理财服务……

在选择账房先生时，是选择“洋先生”还是“土先生”，银行客户是各有说辞。

富人的“避风港”

私人银行业务是私人财富管理金字塔的“塔尖”，也是富人们的“避风港”。有人说，私人银行是“从摇篮到坟墓”的服务，即豪门家孩子从继承遗产开始到接受教育、打理庞大的继承财产，然后协助接管企业、运营企业，一直顾问到他又老又病，辞世前安排自己的遗产。私人银行业务主要强调资产管理能力，涵盖了从合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理到继承人教育安排，甚至包括提供企业等实体并购案的建议及标的，代表客户到拍卖场竞标古董等各方面业务。

除此之外，私人银行业务还以人性化服务为特色，私人理财顾问甚至可以帮客户订机票、缴物业费，甚至替客户干一些订奶、遛狗之类的事情，总之是一切以客户为中心。

私人银行开户金额的最底限通常是100万美元，通常每一笔交易的金额都是以几十万美元为单位。在瑞士银行，客户至少要有100万美元的银行可接受资产才能在这里开户。在花旗银行，需要100万美元，才能在私人银行部开户；美国最大的私人银行摩根大通的开户金额为500万美元，汇丰银行私人银行部是100万美元；在摩根士丹利私人银行部门，最低净资产限制是2500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产，开户的最低限额为500万美元。

而要获得“家庭办公室”级的顶级服务，个人金融资产一般不能低于1.5亿美元。在花旗银行，当客户的资产达到或超过1亿美元时，他将获得风险较高但获利颇丰的投资机会，如参与私人资本运营或企业投资，以及参与花旗自营业务的机会。

“洋先生”怎么管账

百达银行

百达银行在财富管理上最具特点的就是家庭办公室，在提供该服务的过程中，百达特别关注的就是始终站在客户家庭整体及个人成员的利益立场上。客户往往是拥有大量而广泛的分散的私人财富；家族企业业主；家庭情况复杂，有多个住所的国际家庭；寻求高度个性化的服务。家庭办公室提供的主要产品包括：

1、投资咨询：在投资过程中的每一个阶段对客户提供协助；

2、全球托管与投资报告：无论客户指定了多少的投资经理，全球托管都会为客户持续监控投资目标、评估投资经理、迅速做出决策等行为提供所需的全部信息；

3、继承规划：为那些因为在家庭财产继承过程中出现的问题找到了有针对性的解决方案；

4、纳税统筹与报告：帮助家庭最大限度地减低税负，细致而持续地对纳税进行统筹。

5、财务规划：包括对家庭生意的规划、重组、出售以及分散家庭风险，规划和安排保险保障等。

6、家庭治理：帮助解决家庭成员在因目标和需求不同而产生的矛盾，如加强财富管理教育、参与慈善事业等。7、管理与记账：建立利润损失表与资产负债表、处理人事管理的行政事务、对个人项目进行行政支持、账单支付、安排电子银行便利等。

8、便捷服务：是对其他服务的必要补充，缓解客户在财富管理中耗时费力工作所形成的压力。包括：住房与办公场所的买卖与维修，帮助家庭成员寻找适当教育机构，安排旅行、培训国内员工等。

瑞银集团

采用“整个企业”（或“一个企业”，OneFirm）模式而不是各自为政的业务单元来发展财富管理业务，是瑞银集团财富管理的一个基本特征。

客户将会轻而易举地获得瑞银集团的财富管理服务，无论何时，无论何地，也无论背后是哪个或者哪些部门支撑着这些服务。这“整个企业”的方法将会为通过客户介绍、产品交换、业务间的配送服务而实现的跨区销售提供方便，从而大幅度提高瑞银集团的收入。

例如，投资银行和资产管理帮助瑞银集团成功地获取了财富管理客户对结构金融产品和替代产品的需求信息，对涉及到的所有业务都带来了额外收入。

财富管理业务和资产管理业务间的联动，其目标定位是超高端客户，这一客户群的需求与机构客户相类似。在前些年市场激烈波动的背景下，他们对实现资本保值愈发感兴趣。于是，瑞银集团的资产管理业务部门为这一客户群专门开发了一些产品，比如绝对回报债券基金。借助这些具有针对性的产品，再将客户的家庭办公室同瑞银集团的投资管理专家结合起来，就能够成功地获取大量的新增资产。

汇丰银行

作为全球最大的金融集团之一的汇丰银行，其私人银行业务主要向客户提供投资和财产管理两大方面的服务，其中投资服务根据客户的偏好，分为全权委托投资，即根据客户要求组织投资组合，由银行运作该投资组合；选择性投资服务，即银行专注于发现市场上的投资机会，并向客户提供高回报产品或投资工具的投资机会；投资建议服务，即客户直接参与投资的决定，银行通过了解客户的要求，提供投资的建议，总之围绕一个主题：专注于为客户提供保护当前或未来财产的方法。

德意志银行

德意志私人银行财富管理上的产品和服务做得十分细致周到，采用了主动咨询、资产组合管理、同时还有包含了对冲基金和房地产基金的替资，这就在很大程度上分散了投资人的投资风险，而互助基金也能够带来与分散化的资产组合一样的好处，它不但可以用主要币种购买，而且可以每天买卖，因而具有很强的灵活性。主要有股权基金、固定收入基金、货币市场基金。

对于那些金融利益超越了证券、银行与投资管理的客户，德意志银行私人财富管理部还提供了许多类型的专业服务。比如说，家庭办公室服务、艺术品咨询、房地产服务、财务规划、信托服务和慈善事业服务等。

花旗银行

财富管理是花旗集团的主要业务之一，也是花旗集团的特色。花旗集团中专门从事财富管理业务的部门是全球财富管理部，私人银行业务是该部门一项极具发展潜力的业务。

花旗集团两种不同的财富管理模式

“土先生”能管好账吗？

长袖善舞的账房先生

私人银行家往往具有10年以上的专业经验，学历出众，长袖善舞。资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的。他们来自不同的学业和职业背景，往往具备工商管理硕士（MBA）、法律博士(JD)等学位，注册财务分析师（CFA）、注册公共会计师（CPA）、律师等专业资格，如果对艺术品和奢侈品有足够的知识和良好的品位就更加锦上添花了。有些私人银行家本身就出自富裕家庭，有些甚至有自己成功创业的经验，因为上述两种背景可以使私人银行家更好地了解客户及潜在客户，如富豪家族的继承人或新兴的高科技创业人士等的不同心态与需求，更有效地同他们沟通。

私人银行家为赢得客户的信任和青睐，提供的服务和产品几乎涵盖了生活的各个方面。除了帮助客户投资各类金融产品，他们还会帮助客户购车、买房，打理他们的税务，甚至有为客户遛遛狗的服务，到客户年老的时候，还要为他们的事业继承以及子孙后代的财产问题殚精竭虑，出谋划策，很多百万富豪甚至拥有多达十几位私人银行家为其理财投资。

私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，同客户的关系也往往是高度个人化的。客户的信任，不仅是对银行家专业能力的信任，更是对其人品和职业操守的信任，在这个行业里至关重要，因为这些巨富客户们显然绝不希望某天早晨醒来，忽然发现有关自己财产的任何事出现在小报的“八卦”版上。

私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到百万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤。他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是预订水果篮，以及时时追踪客户的投资订单。

“土先生”支持者说

建设银行贵宾理财的一位客户对记者说：“外资银行在私人银行业务上确实比中资银行经验较丰富，但我觉得本土银行更了解我们这些客户的理财偏好、特点和需求。而且我们与客户经理沟通也更加方便，很容易在一个问题上达成共识。况且本土银行的服务网点多，办起业务来也比较方便。能把钱投给自己国家的银行，也总算是肥水没流外人。”

看来国内银行还是有着自己特有的优势，但不管怎么说，国民给了这些“土先生”情感倾向，还要看看你是不是真的对得起人家的“宠爱”。拿什么来说话？自不必说，客户的回答应该成为你们努力的方向。

相对来说，国内各银行提供给高端客户的服务则简单一些，虽然现在国内理财服务的内容越来越丰富，可投资产品种类越来越多，包括有人民币理财产品、外币理财产品、销售开放式基金、保险产品和信托产品、个人黄金投资、外汇买卖、房地产等等，但受资本账户管制以及对冲性金融产品缺乏、人民币存款利率未放开（目前大额外币可以协议利率）、相关私人银行人才匮乏等因素影响，国内银行对高端客户提供的服务与国外银行相比还有一定差距。

自从招商银行4年前率先推出国内首个真正意义上的贵宾理财品牌――金葵花理财以来，越来越多的中资银行都先后推出了自己的准私人银行业务，或者说是“贵宾理财”。但目前内地银行提供的高端理财产品与私人银行业务相比有着本质区别，中资银行的高端客户所能享受到的服务与严格意义上的私人银行服务根本不能同日而语。

国际通行的高端私人客户门槛，一般都在100万美元以上，也就是个人金融资产至少要达到人民币800万元，这一标准远高于目前商业银行贵宾理财业务的门槛。正是由于门槛的不同，才在相当程度上造成目前中资银行在高端私人业务上，较为零散、缺少系统的局面。就理财业务范围而言，目前中资银行的贵宾理财仅局限于以存款为主的货币理财，以提供理财产品为主，并配以机场等场所的贵宾服务、生活紧急援助服务等。而真正意义上的私人银行服务却完全不仅限于此，从投资规划、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等，都有所涵盖。“中资银行的‘贵宾理财’只是向高端客户提供一些‘超市模式’的零散服务，而真正的私人银行则是为客户提供满足其收益与风险预期的个性化财富管理。”

中国人民大学金融研究所副所长赵锡军向记者表示：在外资银行与国内银行的竞争中，国内银行最大的优势就是：网点多、人员多。但是，在“私人银行”业务的竞争上与外资银行相比起来基本上是没有什么优势的。国外的私人银行业务已经发展了上百年的历史，但是对于国内银行来说，私人银行服务是一个新鲜事物，过去并没有实践经验，完全是从无到有的过程，而外资银行则有着丰富的经验，直接带到中国来。国内银行受产品和人才匮乏的限制，以及制度和政策建设等条件的制约，很容易会在对高端客户的争夺中失去竞争力。

无独有偶，《走进私人银行》的作者，现供职于招商银行总行研究部的连建辉博士也表示了相似的看法。他认为：国内大多数银行的理财服务还仅停留在营业厅柜台服务阶段，习惯的做法就是提供无差异性的理财服务。与国外银行相比，国内银行的理财服务水平和质量存在很大的差距。国内私人银行业务要达到西方国家的发展水平，还有相当长的路要走。

就中资银行的私人金融业务而言，可以说，目前都还显得比较稚嫩，而高端私人银行业务的开展就更有些“摸着石头过河”的味道了。有分析人士认为，目前，中资银行在贵宾理财上，存在着业务概念狭窄、品种单一、无法满足客户的个性化需求等问题。为应对外资银行的激烈竞争，寻求合作，采取“师夷长技以制夷”的策略或许是最佳选择。

“土先生”也能走上洋路

洋先生优势

服务：贴身、系统，几乎涵盖了生活的各个方面

出身：很多私人银行家就出自富裕家庭

经验：产品和人才丰富，有上百年的私人理财服务史

感情：私人银行家更多的是客户的朋友，甚至彼此作为家族友谊代代相传

土先生优势

硬件：网点多、人员多，门槛相对低

地域：对中国客户的理财偏好、特点和需求更了解

客源：年底全面开放人民币业务，利用时间差，已抢占不少优质客源

借鉴：前人栽树，后人乘凉，完全可以把“洋先生”的经验“拿来主义”。

私人银行业务作为对富有个人或家庭的高端服务，在国外经过了许多年的发展，已形成了一系列成熟、完整的产品和服务体系。私人银行最显著的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务，服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，由专职财富管理顾问提供一对一服务，产品组合个性化，服务态度人性化，投资水平专业化。

目前我国年收入在7.5万元以上的居民家庭已经超过5000万户，约为1.755亿人，占中国总人口的13.5%。随着居民收入的快速增长，中国已经形成了一支在社会经济中越来越具有影响力的高收入群体。根据麦肯锡的估计，2001年中国年收入介于4000-6500美元之间的大众富裕家庭为1600万户，今后几年的增速将在20%-30%之间，到2010年这一数据将达到6100万户。

对国内银行来讲，在新的市场环境中，如何实现由传统的零售银行业务向个人理财业务的跨越，从一般意义上的个人理财业务到现代财富管理意义上的私人银行业务的跨越，是国内银行面临的一项重大课题。

“国内银行发展私人银行业务仅仅依靠银行自身的努力是远远不够的，还必须有一个良好的外部环境，必须得到政府和社会公众的有力扶持。作为政府部门，主要是积极创造条件，卸除或缓解套在国内银行身上的各种枷锁，为私人银行服务健康发展创造良好的制度环境、法律环境、信用环境与金融消费环境，当务之急是积极推进商业银行的综合化经营，鼓励扶持国内银行的金融创新活动。”在谈到国内私人银行业务的发展时，《走进私人银行》的作者，现供职于安徽省银监局的孙焕民博士对记者说。

要想从根本上摆脱国内银行的这种竞争劣势，就要加快产品创新步伐，大力开发和推出适合高净值客户所需要的跨市场、复合性、多元化的产品。此外，还应该在营销服务方式、组织管理体系以及理财专家队伍建设等方面下苦功夫。

私人银行起源与发展