医院行业市场调研模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇医院行业市场调研，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

在过去，因医疗行业服务的垄断地位及其特殊性以及信息的不对称，导致医院对营销工作的不重视。随着社会主义市场经济体制的建立，医疗市场竞争的日渐激烈，医院市场营销成为现代医院管理的重头戏。推进医院市场营销理念的主要意义在于让公众从不同的信息渠道去获得对医院一致的信息，并能够充分了解医院的就医流程和服务项目，同时医院的医护人员懂得如何根据患者的需求并为其提供恰当的医疗服务项目、价格以及就医流程等，真正做到满足患者的需求，从而使医院的形象能够深入人心。

二、目前医院经营管理中市场营销的现状

第一，医院对市场营销理念认识不足。在以往的观念中，市场营销是企业与商业部门谋求自身发展的重要手段，而医院的职责主要是救死扶伤，应该更多地投入到医疗质量的提高工作上，只要医疗服务的优质与高效，自然会有患者慕名而来，没必要浪费资金去搞“推销”。然而，在医疗市场竞争如此激烈的今天，想要提升医院的竞争力，则需要通过一定的营销手段去吸引更多的患者，让新患者更好地了解医院的技术与服务等有效信息。

第二，缺乏科学合理的市场调研方法，导致得到的市场信息反馈缺乏真实性。市场调研工作是市场营销工作开展的前提，然而现阶段大多数医院所做的市场调研仅仅停留在满意度调查问卷的形式，既不全面也不科学，特别是在住院前与治疗后的信息调研极度缺乏，进而导致市场营销方案在设立时缺乏有价值的参考资料，无法制定切实可行的市场营销计划。

第三，对于医疗行业的市场细分与市场定位做得不够，导致针对性不足，进而出现后期制定的营销方案收效甚微的状况。当前大多数医院在制定营销方案之前，并没有依据患者的就诊习惯、行为和需求特征去进行市场细分，再加上对医院自身在市场中的定位不清晰，导致营销工作无法顺利开展。

三、市场营销理念在现代医院经营管理中的应用

（一）明确地位，把握医院的优势

随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际明确医院所承担的功能任务，以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象；医院要发展成一个多大规模，是以专科为主导，或者以综合取胜，展示出与其他医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准立足点、竞争点，这些都是医院定位要解决的问题。

（二）应用4P营销策略，促进营销工作的开展

随着中国医疗体制改革的深入，医疗行业的市场化程度的不断加深，营销策略完全适合于作为服务行业的医院，可以是医院经营的重要组成部分。这既有利于公立医院和医务人员进一步确立服务和“以人为本”的理念；又有利于公立医院各种资源的有效利用。

4P营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），在医院经营管理中运用4P营销策略主要体现在以下几个方面：

第一，核心医疗产品，满足就医需求。借鉴市场营销学理论，凡是能给人们带来满足和享受的东西都称为“产品”，既包括实体产品，也包括无形产品。实体产品是指能满足人们需要的某种实物，无形产品是指为顾客提供的各种服务。医院作为服务行业，大多数时间为患者提供的就是无形的服务。从根本上说，医疗产品是为满足人们健康需求所产生的服务性产品集合，产品的核心是健康服务，通过了解患者的需要和期望，设计满足患者需求的医疗服务产品，并将这种产品高效率地提供给患者而实现医院的价值。

第二，把握价格优势，提升医院竞争力。就医患者将医疗服务的质量与价值进行比较后会有对价格的要求，由于医疗服务具有福利与公益的特殊属性 ，其价格受到了国家的严格控制。在这样的背景下，医院还是要有一定的自主的权利，分析患者的收入情况，对于不同的患者有针对性的提供价格不同的医疗服务，医院可制定质优价廉等营销方案去吸引就医患者前来就医。

第三，选择最优渠道。医院把自身的技术和服务提供给顾客，就需要有好的渠道。医院可以采取不同形式的渠道方式，可以选择相对独立的形式：如社区医疗服务、网络医疗服务、巡回医疗服务等。其优点是可以让患者直接享受到医院的医疗服务，方便群众的就医和咨询，拉近医院与患者之间的距离。也可以选择与多个不同等级的类型和医院建立双向转诊和技术支持的关系。其优点是发挥了医院的技术优势，医疗技术资源共享，扩宽了医院的营销渠道，提高就诊效率，更好地满足就医患者的需要。

第四，切合社会动向，开展医院促销。作为向患者传递医院信息的手段，促销在如今竞争激烈的医院也十分普遍。通过医院的促销活动，扩大医院的覆盖人群，从而形成回头诊疗及口碑传播。医院应处理好与媒体、供应商以及患者之间的关系，为医院的市场营销提供一个良好的环境。促销信息和内容可以通过报纸、广播、电视台、网络媒体等宣传的途径和形式展现，如今微信自媒体的崛起也让医院信息的传递更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽视的效果反馈

医院营销总会令就诊患者做出有意识或无意识、主动或被动的反应，即患者顾客反馈。反馈信息对于衡量医院承诺目标的实现的程度、对营销效果的把控以及及?r发现服务中存在的问题有着重要的作用。通过建立反馈机制，充分了解患者是从何种渠道和何种方式了解到医院的有关信息前来就诊的，充分的认识、了解患者以及反馈信息对医院决策的重要意义。这既有助于医院在进行下一步营销工作的时候给予指导意见，也可以作为指导医院各项决策的重要依据。同时，投诉也是意见反馈的重要途径，正确处理好意见和投诉，对于消除患者不满，维护他们的利益，赢得信任有着重要的作用。

篇2

中图分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03

一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状

科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。

医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。

二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定

“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。

医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：

1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。

医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。

2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：

医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。

三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索

（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构

医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。

（二）课程内容三大模块的有机融合改革

根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。

1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。

2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。

3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。

（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的

医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。

（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣

传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。

参考文献：

[1]陶宇，管平.从美国“职业束”的发展看我国职业教育课程体系改革[J].高教探索，2012（4）.

[2]徐国庆.美国职业教育标准体系的构建与启示[J].比较教育研究，2012（6）.

[3]彭惠芳，戴远威.美国职业教育课程设置的特点与启示[J].淮南职业技术学院学报，2005（2）.

[4]郑坚.“整合与衔接”理念下的美国职业教育改革[J].中国职业技术教育，2013（3）.

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中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）27-0066-01

医药营销，已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一，决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素，分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。

一、医药市场营销概述

1、定义

医药市场营销，主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益，是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言，医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。

2、特点

医药市场营销，主要包括以下特点：

（1）患者导向。患者导向，主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点，医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。

（2）目标市场。医药公司根据市场的细分策略，将市场进行细分为若干个特定需求的子市场，并选择其中的一个市场作为营销目标，并为之研发特定的医药产品，开展有针对性的营销活动。

（3）整体营销。医药市场营销活动，更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略，是整体营销理念的真正体现。

（4）利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润，而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。

二、医药市场营销风险分析

（一）医药产品自身风险

医药产品自身的风险，主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险，主要包括：

1、 药品质量风险

医药产品质量问题，容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感，同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外，医药产品质量好坏，是关系到老百姓人身安全的重要因素，而当前医药市场中由于医药产品种类过多，可替代性较强，竞争过于激烈，如果医药公司的产品质量不过关，则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。

2、 药品功能风险

如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求，也就是说医药产品的医疗作用，所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合，则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。

3、 药品品牌侵权风险

医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时，不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害，同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此，在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动，保障医药公司的正常效益，对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。

（二）医药产品分销渠道风险

分销商作为医药公司所指定的特定销售人，通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中，医药公司面临着以下方面的市场营销风险：

1、 分销商违约风险

医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况，而致使医药公司的货款难以收回等。

2、 分销商亏损风险

在医药公司实际市场营销业务活动中，极其容易受分销商的信誉问题影响，并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收，因此，防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。

三、降低医药营销风险策略

（一） 强化管理，提升产品质量

医药公司市场竞争如同逆水行舟，不进则退，而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略，而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此，医药公司在产品研发、生产及流通环节，都必须灌输风险理念，不断提升企业风险管控等管理内容。

另外，在实际经营过程中，应该不断吸引精英人才，从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏，不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品，提升医药公司产品质量核心竞争力。

（二） 强化市场预测，做出市场调研活动

随着现代化经营理念的不断深入，高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础，调研工作开展地越细，调研活动就越为准确有效，就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情，也就更能够有效地了解消费者真正需求，对本公司所生产的医药产品自然更有信心，所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此，要高度关注医药市场调研活动，认真细致地开展医药调研，避免凭借个人经营，过于直观地判断市场行情，以避免市场营销活动中不必要的损失。

（三） 完善规章制度，提供职员素质

统计数据显示，医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此，要不断通过培训活动提升公司职员素质，所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训，还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象，才能够为企业带来更大的经营利润，创造更好的企业价值。另外，医药公司还应该不断完善自身管理规章制度，坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度，以不断激发职员的市场营销工作积极性，降低各种风险产生的概率。

（四） 加强分销渠道管理，完善购销合同

1、 完善分销商档案

医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内，并且相关证件齐全。另外，对于频繁欠款的客户，应该根据实际情况取消双方的合作关系，并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善购销合同

根据国家相关法律的规定，医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰，相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商，一律实行现款现货的策略，以最大化地规避各种市场营销风险。

篇4

Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

医药营销从事的是医药产品的介绍、推荐、销售及售后服务。2007年12月，广东省首次进行医药营销师资格鉴定，现今有些医院已规定医药代表持证准入制。姜大源教授基于工作工程导向的课程开发以及情境化教学模式也日益在高职教育领域被普遍采用。本文就我院生物制药技术专业的医药营销与管理课程的情境化教学经验进行总结。

1 由章节式教学转化为情境化教学

为了更好地把握岗位的实际工作要求和过程，我们对中山市的制药企业、医药公司、医院药剂科、大型连锁药店的涉及药品销售的岗位从业人员进行调研。医药营销岗位应该具备两方面能力：一方面应该对医药基础知识有比较全面的了解，如药理、药剂、药分、中药的一般知识，同时还应具备医药营销方面较全面的行业法律法规的知识积累;另一方面，作为医药营销师更应该了解市场，具有市场分析及营销能力。两者缺一不可。在调研掌握实际岗位工作要求的基础上再结合医药营销师职业标准要求将医药营销与管理课程划分为医药市场调研、医药营销策划、OTC药品销售、处方药品销售和医药营销管理5个情境。

表1 医药营销与管理课程教学情境设置表

值得说明的是以上教学情境的教学顺序并没有按照以往医药营销学科中章节式的排列顺序，而是按照由工作过程简单到复杂，由单一到综合的要求来编排的。招商营销模式是基于OTC药品销售和处方药品销售模式的，因此不再另设情境，而是归到营销管理中的商管理项目中。

2 教学情境下设教学项目、任务

在设置教学情境后，再将调研得到的OTC代表、处方药代表、商务代表岗位工作具体内容、流程和要求再转化为相应的系列教学任务。这些教学任务都是按照从易到难的顺序进行教学的。为了充分调动学生的学习积极性，增加课堂的职业氛围，我们尽可能地和教学基地的企业联系，得到来自企业的实际工作订单来作为课堂的任务，分派给学生。例如市场调研，我们可以拿到一些企业的调研订单交给学生来做，学生往往很喜欢这种具有实际价值的任务，学习的主动性会很高，效果就比较好。但有些任务就很难有实际的工作订单来生成，比如医院销售和销售管理类型的，主要靠我们模拟真实工作情境进行情境下的演习，这样的教学效果比起真实订单的要差一些，但是比传统章节式的还是要强很多。

3 多元动态考核方式

篇5

一、医院固定资产管理特点及现状

医院肩负着全民健康卫生事业的特殊使命，因其行业的特殊性，较其他一般性企业相比，它的固定资产种类多，单价高，需求量大。一些大型器械和设备，相对分散的使用在各个科室，管理上跨度较大，导致管理效率较低，有些专业仪器对操作人员有较高的技术要求。某种程度上来说，固定资产的数量和质量反映的是一个医院的整体经济实力，影响着医院的等级评定，标志着医院的行业规模。医疗设备科技含量高，医院采购高科技的设备，常常因为操作人员没有接受相关专业技术培训，或者仅仅是因为操作者个人操作不习惯，导致新设备闲置不用或者使用率不高。医疗设备不断更新换代，采购的器械等往往还没有被熟悉和使用，就已经被淘汰了。在固定资产的采购环节，缺乏周密的市场调研，日常使用和维护环节，没有系统的管理。一部分设备由于科技不断更新，体积小，便于携带和易流动性的优点往往导致了设备丢失，给管理上造成不必要的损失；另一部分大型医疗器械，通常由多个科室部门或者班组人员交替使用，换班交接或者使用时，缺乏专人管理，个别管理人员缺少的专业知识，交接手续草草了事，导致管理效率的低下；一些已经废旧的设备在处置报废时更是没有具体的处理制度，或者未按制度实施，导致财产的流失；一些医疗设备对专业技术要求高，使用和维护都需要专人参与，往往是用的人不管，管的人不用，导致医疗设备的使用与管理维护不一致，各环节的不对称性，增加的管理工作的难度。

二、针对加强固定资产管理所采取的措施

（一）加强固定资产管理意识

2011年实施的新会计准则新制定了许多固定资产管理方面的具体管理细则，这些制度在医院具体实施固定资产管理工作中提供了较好的政策指引和职业规范，对改善工作现状，提高管理的效率起了很好的促进和推动作用。新医改背景下，医院更多的参与市场经济，固定资产管理直接影响着医院成本核算和经营利润，做好固定资产管理工作是首要任务。首先上级领导单位给予相关工作的支持和重视，从战略上树立固定资产管理的重要地位与作用，组织各级医院固定资产的相关领导者参与培训。其次，鼓励医院同行业间固定资产的具体工作者横向交流，学习其他医院的固定资产管理模式和方法，借鉴成功经验。同时，医院自身也要将固定资产管理理念和经验方法在在医院内部各科室推广普及，实现医院非财务人员与财务人员的全员参与。根据不同固定资产的性质，依据相关文件的规定，进行分类管理，形成系统化的固定资产管理体系，将固定资产管理纳入到医院整体管理体系中，完善内部管理流程。

（二）健全固定资产管理制度

固定资产的管理是一项非常繁杂的工作，在采购、领用、保养、处置各环节都要有严格的制度和执行标准。

1.固定资产采购时，执行先申请经批准后购置的采购流程。固定资产特别是先进的医疗设备占有量通常是衡量一个医院医疗水平的重要指标，医疗设备是医院的生产资料，是医院日常工作的必要设施，在采购环节，需要较大资金使用量。固定资产特别是大型的医用设备和器械在采购前，要从医院实际需要和资金实力出发，进行充分的内部必要性核实和外部市场调研，严格按照采购计划进行购置，必要时按照政府采购的相关规定采取公开招标的方式，使采购更透明；引进价格昂贵的医疗设备时，充分考虑当地居民就医能力，绝不盲目采购。管理者要加强采购工作的重视力度，对采购的渠道，价格、质量等方面进行严格监督，避免超标准采购。

2.固定资产的领用时实行签字制度。使用过程中，派专人对其所属的固定资产进行管理，保证在每个时间段每项固定资产都有相关责任人负责。安排专业人员对设备进行定期保养，日常使用中，要爱护设备，精心使用，熟悉专业的操作流程，减少由于操作失误给设备造成的不必要的损坏。主管部门定期对固定资产进行全面盘查，随时掌握医院固定资产的动态，保证账账、账实相符。

3.处置，不得私自处理。对于报废固定资产，查明报废原因，经上级部门核实，按规定申请批准进行清理，及时上缴处置收入，财务部同时进行报废和销账的账务处理工作。

（三）构建现代化的信息管理系统

医院的固定资产由于品种多，数量大，专业性强，需要及时性等一系列特点，导致管理工作相对复杂，管理起来难度较高。利用现代化的计算机操作平台，依托互联网的科技优势和强大的信息技术支持，运用网络化、信息化的管理模式，引进先进的财务系统对固定资产管理进行全方位立体、实时动态的管理，可以有效的提高固定资产使用效率和使用价值，管理上节省人力成本，服务上节约就医者宝贵的就医时间，提高医务工作的工作效率和服务质量，受益全民。

三、结束语

医院固定资产的科学有效管理对医院的整体经济效益稳步提升起着关键性的作用，推动着医疗卫生事业良好的向前发展，关系着我国公民的切身利益。新医改背景下，医院认真做好固定资产管理工作十分重要。实践工作中采用现代化管理模式、高技术技术手段，提高医院固定资产的利用率构建完善的固定资产管理系统体系框架，落实资产管理工作的具体细节职责，充分挖掘固定资产的内在价值，提高固定资产管理的质量和效率。为整个医院的经营管理奠定良好的基础，营造良好的就医环境，彻底解决“就医难，看病贵”的百姓难题，也是新医改的出发点与归宿。

篇6

历史性的机遇摆在眼前，这也注定了2008年的中国营销界会呈现更加多样化的局面，新的营销方式和策略屡见不鲜，营销战火愈演愈烈。我们观察到，营销新面孔层出不穷，他们不拘一格的营销策略和勇往直前的胆识，为中国营销界注入了新的活力。

作为2008年北京奥运会中国大陆和澳门地区独家播出机构，2008年的央视荧屏成为见证营销新面孔骁勇表现的最佳平台。在刚刚过去的半年里，山东九阳小家电、“咯咯哒”鸡蛋、云南大益茶叶、圣火药业、甘肃紫轩酒业、榄菊蚊香、临沂金锣糖尿病康复医院、孚日家纺等众多营销新面孔在央视屏幕上集中亮相，表现抢眼，在众多品牌中脱颖而出。与此同时，这些品牌也印入全国消费者的脑海中，渐渐耳熟能详起来。

山东九阳小家电是最鲜活的例子之一。当时间退回到2007年，我们清楚地记得，“九阳”品牌还属于区域性品牌，在全国范围内的知名度较低。面对中国小家电行业快速崛起的机遇和使用安全、同质化、价格战等一系列挑战，山东九阳小家电把树立品牌作为当务之急，开始为品牌寻找更宽广的出路，加强了与高端媒体的合作。现如今，山东九阳小家电已是小家电品类中知名度最高的品牌之一，旗下主打产品“豆浆机”更是占据着市场份额第一的位置。

中小企业品牌如何借助高端传播平台使自身品牌变得家喻户晓，本文将以“咯咯哒”鸡蛋、云南大益茶叶、圣火药业、甘肃紫轩酒业、榄菊蚊香、临沂金锣糖尿病康复医院为例，为您揭晓谜底。

“咯咯哒”：小小鸡蛋要做全国市场

蛋品属于传统产业，仅仅在中国，蛋品行业的市场规模每年约为2000亿元。

虽然市场规模大，但是蛋品生产企业发展不平衡，主要以价格为竞争手段，普通鸡蛋和品牌鸡蛋鱼龙混杂，品牌鸡蛋中缺乏领导品牌，消费者对品牌鸡蛋的认知不足，品牌意识比较淡。如今，在中国蛋品行业却诞生了一个响当当的品牌――“咯咯哒”。独到的传播策略成就了“咯咯哒”品牌今日的辉煌。

2007年年底，韩伟养鸡有限公司旗下主打产品“咯咯哒”鸡蛋启动了“咯咯哒全国营销计划”。经市场调研发现，绿色消费是21世纪食品消费的主题，消费者对鸡蛋的产地十分在意，这也成为“咯咯哒”鸡蛋的优势所在。来自大连的“咯咯哒”鸡蛋以“山海湾畔、钻石级蛋产区”的产地诉求告知消费者其产地优势，并将广告语定为“好山好水好鸡蛋”，充分展现“咯咯哒”鸡蛋的核心顾客价值。“咯咯哒”鸡蛋从产品优势出发、从消费者心智出发，建立起竞争对手无法效仿的独特的销售主张，并借势而起，把独特的销售主张产品化、利益化，直接为消费者购买提供了最好的理由。转眼间，“咯咯哒”就占领了大连、北京、广州等重点市场，并全面进军全国市场。

要做全国市场就离不开覆盖全国的传播平台。在投放媒体的选择上，“咯咯哒”鸡蛋在尊重科学调研的基础上，做到了精准到位。市场调研结果显示，“咯咯哒”的重点消费群为30～45岁的女性，中等以上收入，工作事业小有成就，有更高的目标，有稳定的家庭生活，以孩子为中心，关注自己和家人的健康。“咯咯哒”鸡蛋的重点消费群体与央视黄金剧场的观众群体有较高的吻合度。众所周知，电视剧正是家庭主妇们最爱收看的节目类型之一。2008年1月2日起，“咯咯哒”鸡蛋投放了央视黄金剧场开年大戏《闯关东》。事实证明，《闯关东》跌宕起伏的剧情，平实、细腻的表演以及精良、考究的制作赢得了全国观众的高度认可，掀起了收视。与此同时，“咯咯哒”鸡蛋“好山好水好鸡蛋”的品牌形象也传播到了千家万户，提升了品牌的认同度，增强了品牌的亲近感，直接拉动了品牌的销售。

大益茶业：开启中国茶业品牌之路

中国产茶历史悠久，也是茶消费和茶文化的大国。但是，与其他饮食类的行业如乳业、饮料等相比，中国茶行业整体的品牌意识和品牌运作相对滞后，行业集中度比较低，区域性明显。中国有名茶，但是没有茶叶名牌，中国有2000多个茶叶生产县，但能被消费者记得住、说得出的品牌却屈指可数。

近年来，随着居民消费能力的提高和消费结构的变化，茶叶消费市场不断升温，需求量增大，从品种上，无论是普洱茶、红茶、绿茶等，都处于快速发展的势头。同时，人们对茶的品质要求越来越高，品牌消费也渐成趋势。在这样的市场背景下，也有不少的茶企业先行走上了打造品牌的道路，云南大益茶业集团便是其中之一。

大益茶业始建于1938年，是云南普洱茶的代表品牌，以选料精良、陈香显著、汤色红亮、口味纯正等特点著称，被业内推崇为经典普洱茶的代表和尖端产品之一。随着企业不断地壮大，打造更具知名度和美誉度的茶业品牌成为大益茶业的目标。在以往的品牌塑造上，茶叶企业更多依靠的是渠道、口碑等途径，但是对于想要寻求更大发展的品牌来说，这些远远不够。中央电视台进入大益茶业的视野，中央电视台黄金时段作为汇集了中国最高收视率、最权威栏目的广告资源，对于企业打造品牌来说，特别是对于新的企业和品牌来讲，是最佳的选择，因为，从央视招标段走向全国乃至更远的新品牌、区域品牌数不胜数。

2008年伊始，云南大益茶业集团作为央视黄金招标段舞台上一个全新的品牌，陆续亮相在《天气预报》与《焦点访谈》之间和《焦点访谈》提要后的广告时段。

作为国内第一家参与招标的茶企业，大益茶业无疑开启了国内茶叶品牌传播和塑造的一个新的阶段，无论是对企业自身更长远的发展，还是对整个行业的启示和推动来讲，都具有极为重要的意义。

圣火药业：借势传播典范

奥运“圣火”与“圣火药业”，原本只是个同名的巧合，如今却要演变成一场实实在在的“圣火”之缘。

作为国药领军企业，昆明圣火药业携旗下荣誉中药药妆品牌“12味中药护肤品”搭上奥运这艘巨轮，借势出海。“12味中药护肤品”是圣火药业投巨资全力打造的中药药妆第一品牌。它以中医药独特的美容理论为基础，倡导“平衡态，健康美”的中药护肤新理念，通过整体调节，恢复机体的平衡状态，从根本上解决皮肤护养美容问题。

为进一步拉近与奥运的关联度，圣火药业亮相央视圣火传递专题栏目《与圣火同行》，此举也使全国观众认识并记住了圣火药业。《与圣火同行》是央视奥运频道推出

的火炬传递报道节目。这档节目每天40分钟，重点转播报道奥运圣火在境外和珠峰的传递活动。在奥运火炬传递的这段时间里，圣火药业在线下还展开了一系列以“与圣火同行”为主题的品牌营销活动，运用倍受人们关注的奥运圣火为自己造势，堪称“四两拨千斤”的奇招。乘奥运东风，借央视平台，足见圣火药业的品牌借势传播功力。

紫轩酒业：新兴葡萄酒品牌崛起之路

伴随着中国人均收入水平的提高和健康意识的加强，葡萄酒的消费量呈现快速增长的趋势。目前，中国的葡萄酒消费量仅占国内酒类年消费总量的1％，人均年消费仅为世界平均水平的6％，中国葡萄酒业发展潜力巨大。

最近两年，葡萄酒行业第一阵营分化的趋势日益明显，在三大传统领先品牌中，长城葡萄酒的销售主干线集中在华北、华南市场；张裕葡萄酒的强势范围主要集中在华东地区；王朝葡萄酒则以天津为中心向周边辐射。如今，葡萄酒行业正在从齐头并进的形势逐步发展成类似白酒行业的梯队型模式。这样的行业格局，为“紫轩”葡萄酒品牌的快速发展提供了良机。从区域分布上，三大传统领先品牌的势力范围都集中在东部地区，这为来自西北的紫轩酒业迅速攻占西部市场、进军全国创造了良好条件。

紫轩酒业的葡萄产区与世界著名的法国波尔多葡萄产区在同一纬度，拥有典型的戈壁沙地土壤，适合名贵酿酒葡萄生长，是国内顶级酿酒葡萄产区之一。凭借资本和天然产地优势，紫轩酒业在西北葡萄酒市场强势崛起，进军全国葡萄酒市场。

正确的品牌策略是紫轩酒业进军全国市场的助力器。从品牌定位上，“紫轩”创建之初就将产品定位在中高档市场，向消费者充分展现紫轩葡萄酒的品位和档次，具备做全国市场的风范。从品牌传播上，作为一个全新的品牌，“紫轩”表现出与众不同的魄力。为实现在全国打造高端葡萄酒品牌的目标，紫轩酒业结盟高端媒体传播平台。2008年初，紫轩酒业就亮相央视黄金招标段，展示其独特的品牌形象和文化价值，助力其打通全国市场。

榄菊蚊香：旺季促销，品牌发力

蚊香与百姓日常生活密切相关，有着悠久的发展历史。近年来，随着人们生活水平的不断提高，消费者对于蚊香这一传统产品有了更多的要求。选择蚊香产品时，消费者不仅要求杀蚊效果好，更提出了不伤害人体健康、环保无污染等更高层面的要求。

品牌意味着可靠的产品质量、良好的市场口碑。好的品牌使消费者放心购买，并且大大简化了购买决策过程。调查显示，消费者在购买蚊香时越发显现出认牌购买、指牌购买的趋势。

消费者的要求和激烈的市场竞争使我国蚊香行业进入了品牌化竞争的阶段。以榄菊蚊香为代表的国产品牌在丰富产品线、提高产品质量的基础上，通过大手笔的媒介投放来提升品牌影响力。

2008年蚊香销售旺季来临，榄菊蚊香以贴片广告的形式投放中央电视台一套黄金剧场。随着品牌影响力的逐渐提升，“榄菊”品牌对消费者的刺激作用和对分销商群体的拉动作用逐渐显现，各地的市场份额不断增加。

临沂金锣糖尿病康复医院：敢为人先

当临沂金锣糖尿病康复医院的形象广告出现在CCTV-1黄金剧场的时候，营销人或许在感慨，进入品牌时代后，各行各业都加紧了品牌建设的步伐。临沂金锣糖尿病康复医院的形象广告以蓝天、白云、碧草为背景，结合优美的音乐，给人一种清新、健康的感觉，与企业形象十分吻合。

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【中图分类号】R197.32 【文献标识码】A 【文章编号】1006-1959(2009)09-0031-01

在竞争日益激烈的市场经济环境下,医疗设备租赁作为科学有效的融资渠道已为越来越多的医院所接受。从2002年远东国际租赁公司与唐山中医院开创首例GE核磁共振融资租赁业务至今,医疗领域融资租赁经过了七年的发展,从单一租赁发展到多样化租赁,从传统租赁过渡到创新租赁,带给医院更多的个性化融资选择,其中分成租赁作为灵活性最高的租赁形式或租金支付方式对医院管理层有着很强的吸引力。

1 分成租赁的特点和优势

1.1 分成租赁的特点:分成租赁是一种结合投资的某些特点的创新性租赁形式。租赁公司与承租人之间在确定租金水平时,是以租赁设备的相关收益来确定租金,而不是以固定或者浮动的利率来确定租金,租赁设备的直接收益高,租金就高,反之则少。

部分文献将分成租赁列为融资租赁的创新形式之一,但大多数观点认为分成租赁是租金支付方式变化的最高形式。笔者倾向后一观点,分成的租金支付方式可灵活运用于经营性租赁、项目融资租赁、结构式参与融资租赁等多种形式中。

1.2 分成租赁的优势:分成租赁集合了传统租赁、简单融资租赁便捷、高效、稳定的优点,在不影响银行授信额度的情况下拓宽了融资渠道,规避了医院一次性大额资金投入的风险,通过边生产、边收益、边还租金,扩大服务项目,赢得更多市场份额。除此以外,分成租赁作为一种创新的租赁模式,有着自己独特的优势:

1.2.1 分成租赁下,租金的多少与租赁设备产生的收入或纯收入挂钩,与院方现金流匹配。出租方与院方共同承担了项目的经营风险,医院几乎无债务风险,积极性最高。

1.2.2 常规融资租赁对租金、租期设置非常严格,不允许承租人有半点疏忽或滞纳,否则就会收取罚金并留下不良记录。而分成租赁则在租金和租期设置上更加灵活,变刚性为弹性、变静态为动态,变规定为协商。根据设备效益好坏,钱多时多还,钱少时少还,不必担心有不良履约记录。

1.2.3 由于利益、风险共担,租赁公司对项目或设备的出租会非常谨慎,事前会做大量专业的市场调研和分析,最大限度地避免了医院“重购买轻使用”,“凭空杜撰可行性分析”所造成的投资决策失误。

1.2.4 常规融资租赁出租方只负责融资,一般不再提供设备的维修保养服务。但在分成租赁下,如果是按纯收入提取租金,租赁公司会尽量避免不必要的开支影响其收益最大化。医院租赁设备的同时也享受了合同期内最好的售后服务。

2 分成租赁在政策上的可行性探讨

分成租赁作为租赁行业蓬勃发展的业务,使租赁公司利益点从传统单一的利差发展到市场调研、策划、收益分成、理财费等多方面,通常能获得比简单融资业务更大的回报率;医院也最大限度地规避了经营风险和财务风险,丰富了资金来源渠道,保证了高端设备的配置和更新,更快地实现社会效益和经济效益。然而,这种“共赢”的租赁模式因涉及到敏感的“利润分成”、“介入项目的经营管理”,引发质疑:分成租赁是否与国家有关部委的规定相冲突,是否违背了公立医院非营利性呢,笔者认为是不违背的:

2.1 2000年卫生部、国家中医药管理局、财政部、国家计委联合印发《关于城镇医疗机构分类管理若干问题的意见》禁止医院搞“院中院”、“一院两制”,否定了医院与社会组织或个人设立非独立法人营利性的 “科室”、“病区”和“项目”,指导意见指出:取缔“合资合作”的处理办法之一是将合作转为院方设备租赁,由医疗机构根据与合资合作方参照市场价格签订租赁协议,定期支付租金。由此可见,租赁是国家提倡的医院合法融资的新渠道,而分成租赁作为租金的灵活支付方式,与政策并无明显抵触之处。

2.2 《企业会计准则――租赁》中规定了“或有租金”形式,“‘或有租金’是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素(如销售量、使用量、物价指数等)为依据计算的租金。”不固定的分成租金收入完全符合上述条件,可作为或有租金处理。

2.3 2009年新医改政策明确提出了“鼓励和引导社会资本发展医疗卫生事业。积极促进非公立医疗卫生机构发展,形成投资主体多元化、投资方式多样化的办医体制”,分成租赁结合了投资的特点,应该有广阔的发展前景。

2.4 选择正规有资质的租赁公司进行合作。根据《商务部、国家税务局关于从事融资租赁业务有关问题的通知》,只有经过人民银行或商务部批准的租赁公司才可以合法开展医疗设备租赁业务,否则可认定租赁合同无效。目前我国内租赁行业发展较快,几家规模较大的租赁公司如远东国际租赁公司、浙江金融租赁公司、江苏金融租赁公司等在行业中影响力和信誉度都比较高。

3 分成租赁的实施建议

3.1 充分收集拟租赁设备信息:医院设备部门应先对拟租赁设备性能、市场、价格等重要信息进行收集,尤其是价格信息,设备成本是决定租金多少的关键要素。市场上有相当一部分高精尖端医疗设备商家报价虚高,让利空间很大,医院掌握合理价位,避免租赁公司利用承租方信息的不对称适机提高分成比例。

3.2 选择租赁公司:医院应对租赁公司的经营资质、经济实力、业务范围进行必要审查,尽可能选择有分成租赁经验的公司进行合作,对与其合作过的案例医院进行实地考察或电话咨询。与常规租赁决策不同,分成租赁在选择租赁公司时还应充分比较公司在项目策划、市场调研、可行性论证、提供相关设备技术服务、专业人才配备等方面的软实力,以及项目拟定负责人是否具备一定的市场经验、管理水平、沟通能力。采用的“湿租”形式,即设备、专业人员同时租赁,在分成租赁中占有很大比例。

3.3 分成方式选择:租金的支付方式是合同的重点,医院先期应进行一定的测算,仔细研究项目可行性报告,考虑货币的时间价值,确定哪种分成方式更为合理有利,谈判时做到心中有数。可灵活采取以下一种或几种形式:

3.3.1 根据租赁设备产生的直接营业收入的一定比例交纳租金。营业收入划分不同的档次,各档次的租金比例可以不同。由于这种方式只计收入不计成本,营业收入达到的档次越高,租金比例设置应越低。

3.3.2 将租金支付分为还租、回报2个阶段。还租阶段将项目的现金流量,通常为扣减运行成本后的纯收入,按一定比例在出租人和院方进行分配,如70%分配给出租人,其余30%留给医院。回报阶段是指租赁成本全部冲减完毕后,出租方仍按一定的比例抽取租金,如医院方和出租方各50%,直至合作期满。

3.3.3 实行“分成保底”或“分成保租金总额90%以上底”(按照融资租赁的判断标准之一,在租赁开始日最低租赁付(收)款的现值几乎相当于租赁开始日租赁资产公允价值,通常“几乎相当于”掌握在90%以上)。医院按照项目纯收入的一定比例分成支付租金,但在一定期限内(一般不少于设备可使用年限的75%),必须保证出租方租金总额的90%及以上得以归还。

4 分成租赁的会计处理

分成租赁的最大特点是每期租金的支付具有不确定性,符合《企业会计准则――租赁》“或有租金”的会计处理规定,所以应在实际发生时计入当期损益。在经营租赁方式或融资租赁方式下,医院对支付租金的帐务处理方法相同,即实际支付租金时借记“医疗支出”、“管理费用”等科目,贷记“银行存款”等科目;如果需要摊销的,则先记入“长期待摊费用”,摊销时再借记“医疗支出”等科目,贷记“长期待摊费用”。按收支两条线原则,不主张把支付的租金冲减医疗收入的做法。

参考文献

[1] 衷兴华、张本良.融资租赁的形式与创新[J].中国医院院长,2007年第19期

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市场管理

兵法云：知己知彼，百战不殆。企业只有做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，才能有销售力。市场管理能力构成企业销售力的50%，主要包括以下几个方面：

市场调研和分析能力，占据20%的地位

医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如预测某类医疗仪器的主要目标客户是50万―200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力

很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗，没有像大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。比如某型检验设备，采用的是高端技术，但其客户的需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。

市场信息收集和处理能力

企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。

现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。

概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力的建设是非常重要的。一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效地掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。

销售政策

销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，这实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。

制定销售政策一般要掌握以下五个基本规则：

成本核算

为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这是制定政策的根本出发点。好的销售政策追求的是最大投资效益比，既要节省不该花的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算以及如何保证实现的有效措施。

零效益运转

销售政策要保证在不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，想方设法将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展，表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。

渠道第一

从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，保证不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一项好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。

可实现的量化指标

销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。还有一个经常被企业忽略的问题是对管理者责任和义务的界定，多数企业对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自身。

有效沟通

不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。我国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。

团队建设

在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。

对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分，他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。

一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次，并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，这样的团队通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。

销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。

医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其他业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。

管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而了解掌握销售进展。管理者应以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。

渠道开拓

分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否能有效管理分销商？这些都是医疗器械企业必须认真考虑的。

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自从我国改革开放以来，市场经济逐步取代了计划经济，大批企业开始主动适应市场经济，参与市场竞争。医药卫生企业在众多企业中占有一席之地，同时，作为一个特殊的行业，医药卫生企业关系着广大人民的健康和生命。近年来，国家在医药卫生领域不断推行医改政策，对医药卫生企业产生了重大影响。因此，在当前时期，对医药卫生企业管理的研究具有相当重要的作用与意义。

一、我国医药卫生企业的管理存在不足

目前，我国医药卫生企业的经营管理存在着一些不足，因此导致了一些医药卫生事故的发生。接下来就来分析一下原因。

首先，一部分企业管理人员法律意识淡薄，道德修养不足，在对企业的经营管理中只追求经济利益，不重视社会利益。这样的经营管理往往在短期内可以获得非常高的利润，但是并不利于公司的长远发展，会大大降低公司的信誉度，同时严重危害广大人民的身体健康与生命安全，从而触犯法律，使企业走向违法犯罪的道路。

其次，部分企业管理人员缺乏与时俱进的思想观念，在企业管理的过程中缺乏长远的眼光，不能及时地制定长期而有效的战略发展规划，往往因墨守成规而导致企业缺乏竞争活力，在市场竞争中逐步被淘汰。

再次，一些企业管理人员不能适应瞬息万变的市场变化，不能准确地把握市场趋势，导致经营管理方式滞涩，企业市区应具备的活力，在市场竞争中被淘汰。

最后，也是最应引起重视的一点，某些医药卫生企业的经营管理者在为企业制定发展规划时，容易忽视国家政策对医药卫生企业的引导作用，尤其是近年来国家大力推行的医改政策，对整个医药卫生行业的发展都具有极为重要的引导作用。如果忽视了这一点，对医药卫生企业的管理就会产生偏差，企业就难以长远发展。

二、医药卫生企业可以应用的一般企业管理方法

医药卫生企业是众多企业的一种，与其他企业必然存在着共性，因此，医药卫生企业是可以应用一般企业的科学管理方法的。

（一）了解并遵守相关的各项法律法规

遵守法律是任何企业经营管理的前提，企业管理人员应钻研相应的法律法规，在法律许可的范围内进行经营管理，这样才能保证企业能够长期、健康、有序地发展。医药卫生企业需要遵守的法律法规尤为重要。

（二）适应市场，以市场的客观规律作为管理的标准

市场作为一个不断变化的客观的实体，有其自身的客观规律，并受到各时期政策、市场的供需矛盾、消费者风俗习惯以及消费水平等等因素的影响。因此，风险必然存在于每一种企业的经营管理过程中，医药卫生企业当然也不例外。这就要求企业的经营管理者必须对市场的动态具有高度的敏感性，根据各时期市场中所出现的新变化及时调整企业经营的战略方针，尽力将市场竞争及市场变化所带来的风险化解至最低，这样才能在激烈的市场竞争中谋求生存与发展。

（三）建立良好的企业形象，实现品牌效益

在市场竞争中，每个企业都具有自己的品牌。相对于产品本身来说，品牌是一种软实力，是企业产品受认可的程度。医药卫生企业应借助产品质量及适当的宣传，提高产品在消费者中的认知度，并通过不断的改进逐渐提高消费者的信赖程度，从而形成自己的竞争优势，在市场竞争中占据有利地位。

（四）创新企业的管理经营模式

市场是时时刻刻变化着的，相应的，企业的经营管理模式也不能墨守成规，需要时常进行创新，以适应市场环境。对于医药卫生企业来说，也应该时时关注市场动态，在竞争中不断创新，这样才能不断地提高企业的竞争优势与竞争能力。

（五）重视和培养科研人才

市场经济下的企业竞争，归根到底是科技与人才的竞争，医药卫生企业尤为如此。一方面，企业应采取积极有效的措施培养现有的各类人才，在培训过程中增强人才的能力，提高他们的业务水平与科研能力；另一方面，要采取优厚条件积极引进急需的高科技拔尖人才，在药品及设备的研究中发挥其独特优势，使企业的产品更具竞争力，更能满足人民的需求。在用人上要不拘一格，大胆录用有识之士和具有创新能力的人才，同时还要积极储备人才。

三、医药卫生企业所应遵守的道德标准

在社会活动中，道德问题是广泛存在的，在企业中也是如此。在企业的市场调研、生产、促销、渠道等活动中，道德问题是无处不在的。与一般企业不同，医药卫生企业是一种直接关系到人民生命与健康的特殊企业。在生产经营中，医药卫生企业既要积极参与残酷的市场竞争，从而实现赢利的目的；同时又必须承担起对消费者和社会的重要责任。因此，在医药卫生企业的经营管理中，对社会道德的重视直接关系到企业的生存与发展。

（一）医药卫生企业经营管理中存在的道德问题

在医药卫生企业的管理中，由于从业人员的复杂，企业的管理者思想道德水平、法律观念以及个人素质良莠不齐，这决定了医药卫生企业的经营管理中几乎必然地存在违背企业道德的行为。

1.市场调研中存在的道德问题

在企业的市场调研中往往会发生以下道德问题：（1）利用己方人员加入其他公司来窃取其商业机密；（2）贿赂其他公司的管理人员和技术人员，从而获取商业机密；（3）利用其他不正当手段获取情报。

在企业的市场调研中，某些企业会利用一些不正当的手段窃取竞争对手的商业机密，从而在竞争中处于有利的地位。这种做法看似可以使企业在短时间内获取高额利益，但是，长期使用不正当手段进行竞争，会使企业的管理人员丧失应有的自我道德约束，在竞争中越来越多地使用不正当手段，牟取不正当的利益。这样，企业就会丧失应具备的正当竞争能力，在无法使用不正当手段时，处于市场竞争的下风。而且，这种不正当竞争的行为也会触犯法律，从而使企业的管理者受到法律的制裁，对企业造成严重的负面影响。

2.医药卫生企业的产品中存在道德问题

（1）医药卫生企业的产品存在质量问题。（2）部分企业伪造商标，生产假冒伪劣产品。（3）部分药品、设备的包装存在问题。（4）企业的管理人员在生产过程中缺乏有效的监管。（5）售后服务差或者根本没有售后服务。

产品是企业生产的结果，是企业提供给市场以供消费者使用和消费，从而满足消费者某方面需求的东西。因此，产品是企业生产经营得以转化成利润的必须载体。如果企业的产品存在质量问题，就会导致企业的信誉度大大降低。消费者不能从产品中获得需求的满足，就会对企业产生不良印象，从而对企业的所有产品失去信任。而医药卫生企业更应重视产品质量，因为医药卫生企业的产品质量直接关系到消费者的身体健康乃至生命安全。因此，产品质量是一个不容忽视的问题。

3.医药卫生企业在市场定价中存在道德问题

（1）利用垄断以及信息的不对等抬高定价。（2）通过精致包装等手段提高定价。（3）哄抬物价。（4）进行虚假宣传以抬高定价。

价格是产品价值的货币体现。一件产品，其价格必须要和价值相符，才能实现其作用。而医药卫生企业的产品，其价值对消费者来说是极为重要的。如果医药卫生企业利用不正当手段抬高定价，就会使消费者蒙受经济损失，不能获得同付出成正比的回报，尤其是医药保健品，即使不会对消费者造成伤害，也会使消费者轻信宣传的功效，间接影响消费者的身体健康。而虚假宣传等手段也会触犯法律，属于不正当竞争。

4.医药卫生企业在销售中存在道德问题

医药卫生行业具有一定的特殊性，其销售方式往往是厂家通过中间商将药品、设备销售给消费者。这就涉及到市场经济中生产者、销售者以及消费者之间的关系。三者只有建立平等、互信的关系，并且以合同等形式对行为进行约束，才可能和谐相处。一旦生产者依靠自身的垄断优势，对市场进行垄断与控制，迫使销售者与消费者听从自己，对两者进行各种不正当的限制，就必然会产生道德问题。

（二）医药卫生企业道德问题产生的根源

1.市场经济方面的法律法规尚存在漏洞

随着市场经济的不断发展，我国制定了一系列关于市场经营活动的法律法规，对规范市场经营管理、打击不法经营起到了一定的积极作用。但是，我国的市场经济毕竟还处于发展中，现有的法律法规体系尚不完善，存在着很多漏洞，使部分医药卫生企业经营管理者试图钻法律的空子，为自己谋取私利。

2.对医药卫生行业的监管不到位

市场经济的健康发展离不开国家的宏观调控，具体表现就是国家对市场的监管。国家对市场的监管可以弥补市场的不足，使市场经济健康发展。但是国家的监管能力毕竟有限，且受到客观因素的制约，导致部分行业及领域的监管不到位，监管力度不够，从而使部分不法的经营者有机可趁，进行种种不正当竞争。

3.医药卫生企业的经营管理者唯利是图

企业的经营管理最终目的是获取利润，这无可厚非。但是，如果企业的经营管理者唯利是图，就会导致不正当竞争的出现，严重危害到市场的稳定。尤其是医药卫生企业，不仅要获取利润，更要承担起相应的社会责任。否则还会损害消费者的权益以及健康。

4.消费者的维权意识淡薄

某些消费者由于自身法律意识淡薄，在权益受到侵害时，不懂得利用法律武器来保护自己，这从客观上纵容了不法的经营者，使他们更为猖狂。消费者是产品和服务的最终使用者，医药卫生企业产品与服务的质量直接关系到消费者的身体健康和生命安全。因此，消费者对产品及服务的质量拥有评判的权力，对侵害自身权益的企业有权诉诸法律，利用法律武器来维护自己的权益。

（三）如何建立医药卫生企业的道德观

1.国家应建立健全相关的法律法规，完善法律法规体系，从制度上保障医药卫生企业对道德的遵守。同时，应加强监管力度，将市场与企业纳入有效的监管之下，促使企业的经营管理者遵守法律以及道德标准。

2.企业的经营管理者应注意提高自身素质，在维护社会利益的前提下来获取个人利益，通过合法的手段进行竞争，这样，企业才有可能健康、持续地发展下去。

3.消费者也应加强学习，了解相关的法律法规，在权益受到侵害时利用法律来维护自己的合法权益，同时主动对医药卫生企业进行监督，对不法行为要及时加以举报。

医疗卫生企业管理的特殊性——在国家政策下的经营管理

长期以来，国家都极为重视医药卫生行业，不断加强引导与监管力度，制定并完善相关政策，尤其是医改政策。而这一点已经受到了社会各界的广泛关注。因此，在经营管理的过程中，医药卫生企业的管理者必须时刻关注国家政策的变化，并据此及时调整企业的经营管理方法，才能适应医药卫生行业的特殊性，从而谋求更好的发展。

2013年7月18日，国务院办公厅下发了《深化医药卫生体制改革2013年主要工作安排》，这份文件强调了医改的重要性与必要性，并且提出了2013年医改的主要工作安排。下面就从此次医改的几个重要方面来分析医药卫生企业在新医改环境下的经营管理。

加快健全全民医保体系

在新医改中强调了健全医保体系的方式方法，特别提出“鼓励以政府购买服务的方式，委托具有资质的商业保险机构经办医疗保障管理服务。鼓励企业、个人购买商业大病补充保险。鼓励商业保险机构发展基本医保之外的健康保险产品。”医药卫生企业应视自身情况及发展规划，参与全民医保体系的建设，将自身融入全民医保的大体系之中，在大前提下寻求发展道路。

巩固完善基本药物制度和基层医疗卫生机构运行新机制

实施2012年版国家基本药物目录。严格规范地方增补药品；继续推进村卫生室实施基本药物制度，通过政府购买服务等方式鼓励非政府办基层医疗卫生机构实施基本药物制度；创新绩效考核机制；健全稳定长效的多渠道补偿机制；持续提升基层服务能力；加大乡村医生补偿政策落实力度；基本完成基层医疗卫生机构长期债务化解工作，坚决制止发生新债。

在新医改政策中，国家依旧强调了完善基层医疗保障体系的工作。从根本上来说，医药卫生企业是为广大人民群众服务的，因此经营管理者必须重视基层医疗卫生政策，并据此调整经营管理模式，主要可以从以下几点着手。

1.以满足广大人民对药品及医疗设备的需求为目的调整研究、生产方向

主要对基本药物进行研究和生产，努力降低生产成本，在满足市场需求的同时完成企业改革，并藉此实现企业生产经营结构的优化，在满足市场需求的同时不断提高自身的竞争力。

2.为农村提供基层医疗卫生服务

医疗卫生企业可以通过建立农村卫生室、医疗站等方式为农村提供基层的医疗卫生服务，在实现经济效益的同时提高企业的知名度，优化企业形象，增强企业的品牌效益。深入研究并配合国家政策，利用国家提供的有利条件调整医药卫生企业的经营管理模式，可以使企业适应市场及政策的发展变化，在变化的浪潮中增强自身实力。

3.严格遵守法律法规，规范医药卫生企业的经营管理

医药卫生企业应严格遵行国家的法律法规，规范自身的经营管理行为，而非逆流而行。这样，整个企业才能形成健康、有序的竞争机制，在市场竞争中立于不败之地。

积极推进公立医院改革

全面总结评估国家确定的第一批县级公立医院（含中医医院）综合改革试点工作经验，研究解决改革中出现的新问题；提升县级医院服务能力；拓展深化城市公立医院改革试点；继续推行便民惠民措施。

公立医院作为医药卫生行业最重要的组成部分，理应成为医药卫生企业最重视的合作对象。医药卫生企业若想求得长远发展，就必须与公立医院形成良好的合作机制。

1.医药卫生企业应积极与公立医院进行合作

公立医院是药品及医疗设备长期而稳定的需求者，因此，与公立医院合作有助于保障医药卫生企业长期、稳定的发展。这就要求医药卫生企业积极把握与公立医院的合作机会，努力建立长期的合作关系，才能使医药卫生企业得到长久的发展。

2.医药卫生企业必须加强对生产的管理

任何长期合作都建立在稳定的信任之上，从医药卫生企业的角度来说，要想与公立医院建立长期而有效的合作，就必须加强自身的经营管理，保证产品的合格率，这样才能建立起有效的信任机制，实现长期合作。

（四）统筹推进相关领域改革

积极稳妥推进社会办医；完善药品价格形成机制；继续实施国家基本公共卫生服务项目；继续实施重大公共卫生服务项目；创新卫生人才培养使用制度；进一步优化医疗卫生资源配置；推进医疗卫生信息化建设；加强卫生全行业监管。

这一部分主要强调了对相关领域的改革，对此，主要可以从以下几点入手。

1.积极配合国家实施的公共卫生服务项目，完善企业职能，使企业进一步实现社会效益与经济效益的共赢。

2.积极配合相关部门的监管，严格规范自身的经营管理，在合法的前提下推进企业发展。

综上所述，若想对医药卫生企业实施有效的经营管理，就必须遵照市场规律，树立应有的道德观念，并积极研究国家政策，这样，才能对医药卫生企业进行有效的管理，企业才能获得健康的发展。

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二、营销措施

（一）高度重视 坚定信心 实现目标

在目前经济下行趋势未改、信贷风险逐渐凸显、不良贷款问责压力加大的情况下，增强各级信贷人员完成信贷增量任务的信心尤为重要。为此，各级从业人员要高度重视公司信贷工作：一要强调现阶段公司贷款利息收入仍为商业银行的主要利润来源，更与个人收益息息相关；二要提示公司信贷客户主要为大中型客户，虽为经济下行期，其相较于小企业的抗风险能力相对较强；三要说明从业人员恪尽职守，尽职履责，追责事件就会避免。要统一思想，切实把公司信贷工作摆放到首要位置，坚定信心，建立有效的营销和管理机制，推动公司信贷业务持续、健康发展。

（二）有保有压 稳定优质 确保主办

一是实施有保有压的信贷策略。依据客户的经营规模、所属行业、信用等级、财务状况、融资总量等信息，多维度对存量客户进行梳理，对预判前景不乐观、技术含量低、利润增长缺乏有力支撑、有潜在风险迹象的客户，实行主动、及时、果断的退出，腾挪空间用于满足优质客户的信贷需求；二是提高优质客户对金融机构的依存度。扎实的基础优质客户群体是公司信贷业务长远发展的基础，也是公司业务稳健增长的推动力。金融机构成立初期，以快速投放贷款的方式抢占区域信贷市场，普遍存在客户依存度不高的特质。随着金融机构信贷规模的不断扩大，对优质客户特别是对大客户信贷需求投放能力的不断增强，通过贷款或非标方式已具备了大额资金的投放能力，因此可充分利用信贷审批链条短的优势，依据客户的资金需求，合理设计适用的信贷产品，确定金融机构的信贷主办行地位，提高优质客户对金融机构的依存度；三是依托优质客户开展延伸营销。优质客户不仅是金融机构争抢的对象，其与上下游客户在谈判议价中也处于主导地位。充分利用中小企业对大企业大集团的依附共存关系，遵循“不分大小，不分成分，只惟优劣”的原则，适时提供信用证、保理等国内外贸易融资产品，围绕核心客户和重点项目拓展其上下游目标市场，依托优质客户开展延伸营销；四是梳理优质客户结余授信。指定专门联系人梳理掌握已审批客户的结余授信情况，密切跟踪结余授信客户的资金需求，督促分支机构逐户落实营销，实现早投放早受益。

（三）细分市场 引导投向 抢占客户