商业银行发展策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇商业银行发展策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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所谓的网上银行，就是指银行在Internet技术的辅助下，向客户提供传统银行的服务项目，例如开户、销户、对账、查询、转账、信贷、投资理财等等，通过网上银行，客户不再受到时间与空间的限制，可以随时随地对活期与定期存款、支票、信用卡以及个人投资等进行管理。目前，网上银行的发展主要分为两种模式，一种是以互联网为依托的电子银行，这类模式下银行具有无形性，又被称为“虚拟银行”。另一种模式则是基于现有的传统银行，通过互联网来卡站传统银行的服务。

相比于传统银行业务，网上银行的优势非常突出。首先，传统银行业务的开展会受到时间限制，而网上银行则不存在这一问题，客户可以随时获取快捷的服务，银行与客户之间的距离进一步拉近。其次，传统银行的经营理念、营销模式以及经营战略与网上银行存在很大的出入。再者，在网上银行模式之下，银行服务成本得到大幅度降低，银行对软件与硬件的开发与维护得到升级，费用有所降低，面向客户的成本也得到控制。此外，通过网上银行，银行的客户群体得到扩展，规模经济的实现范围得到扩大。

商业银行发展网上银行的重要意义

有利于扩展经营途径。在信息技术不断发展的背景之下，人们日常生活与工作中对网络的应用越来越与普及，通过信息手段来实现消费与支付的途径也越来越广泛。站在商业银行的角度来看，网上银行业务群体数量呈现递增趋势。此外，网上银行有利于我国商业银行跨区域经营的发展，该模式能够有效控制运营成本，并且扩大了金融服务领域。在传统条件下，银行显然是难以随时随地与客户接触并提供相应的服务项目的，而网上银行打破这一瓶颈，使得商业银行经营途径得到有效扩展。

有利于推动商业银行业务创新。在信息技术的辅助之下，网上银行得到快速发展，传统金融业务得到全面改进，并逐渐趋于电子化与信息化，金融衍生品与金融创新得以丰富，银行业务创新领域也不断拓展，同时新业务操作模式的建立也得到足够的技术支持。从某种程度上来讲，网上银行使商业银行业务创新得到推进，其中理财类金融工具的发展尤为突出。

有利于取得竞争优势地位。随着我国加入WTO，外资银行入驻数量不断增加。这些银行的优势就在于企业客户与优质个体客户发展十分强大，并且有的远程金融服务可以通过网络来得到实现，他们不需要设置过多网点，并且不存在缺乏大众信誉度的问题。由此可见，对于我国商业银行而言，除了要重视传统业务领域的竞争，网上银行业务的发展也十分关键，这是取得竞争优势的重要途径。我国商业银行必须对网上银行业务的发展予以高度重视。

有利于推动商业银行信息资产建设。我国商业银行的优势在于政府信用的支持，具有较好的社会信用基础。为此，网上银行业务的推广具有可靠的平台与机遇。借助此优势，我国商业银行的信息资产建设可以更加高效、快捷。

商业银行网上银行发展的影响因素

网络安全问题。在网上银行应用系统中，往往无法避免存在漏洞或者缺乏严密的防范措施，这就使得部分不法分子可以对他人账户进行非法入侵，转移他人资金，进而导致网上银行的安全面临严峻挑战。总体而言，网络安全问题可以分为网络欺诈、病毒破坏以及黑客入侵等三种。其中网络欺诈指的是不法分子利用信息技术手段，对用户的网上关键信息进行窃取，例如身份证号、银行登录账号与密码等等，进而对用户资产进行非法占有。病毒破坏则是不法分子对电脑病毒程序加以应用，对银行系统进行破坏，并以此完成数据的窃取与资金转移。而黑客入侵则指的是黑客对互联网的开放性特点加以利用，对系统缺陷进行针对性攻击，进而对网络安全构成威胁。

网上银行操作问题。网上银行操作问题主要是通过以下几个方面得到体现：客户端业务操作是否出自本人、客户端凭证的有效性是否确实、客户端私人密钥泄漏与否以及是否顺利传递交易指令等。在商业银行中，这些操作问题往往会带来纠纷，对银行形象构成威胁。因此，针对这些风险，必须采取有效应对措施予以回避。

网上银行的收费问题。网上银行经营的一大优势就在于成本低廉，甚至不会产生成本。然而，在网上银行业务发展不断推进的背景之下，网上银行收费问题开始暴露出来。比如全面收费导致部分客户开始流失，或者收费没有完全匹配服务，收费标准的权威性也难以得到认可，此外网上收费也会带来一些纠纷。就银行效益而言，为了使正常运转得以维持，使经济效益得到保障，银行有必要收取一定费用。然而，网上银行收费问题却导致客户源逐渐流失，因此必须对此应予以重视。

商业银行网上银行发展策略

加强客户使用网上银行业务的意识。站在商业银行的角度来看，就本质而言，网上银行业务的发展就是拓展网上银行的目标客户群。网上银行的实质就是以实体商业银行为依托，对互联网加以利用，向客户提供在线金融服务。因此，为了实现目标客户群的拓展，关键就在于对客户使用网上银行业务的意识与习惯的培养。目前，我国商业银行在网上银行业务的推广方面主要依靠的形式包括减免费用、免费限期使用、优惠商户、绑定使用以及专属理财产品等等。其次，对金融服务环境的改善也是商业银行对客户群进行培养的重要途径，这是由于客户兴趣在很大程度上受到银行金融服务水平的影响。基于允许范围，对商业银行网点进行增设，密集营业网点布局，使银行自助设备的投放量增加，并配备相关人员支持业务开展，为客户提供指引，通过自助设备开展一系列业务操作，如此金融服务环境就可以得到有效改善，在自助办理业务的过程中，客户也能够感受到其优势，进而有利于客户业务办理离柜率的提高，同时在该模式下客户对网上银行的使用意识也得到培养，对银行电子化金融服务的信息可以逐渐积累起来。

强化网上银行业务营销。在我国网络经济不断深化的背景之下，相对来讲网络用户对网上银行的使用在数量上依然不具有绝对优势。究其原因，是由于网上银行业务缺乏足够的市场认知度。在全天候24小时营销模式下，金融服务业务的开展必须要商业银行对营销进行强化，采取有效策略以支持网上银行业务的推广与普及。为了实现这一目标，首先必须坚持绿色金融的营销理念，对网上银行加以大力推广。人们对绿色环保的关注度很高，而普及网上银行业务对于商业银行资源的节约无疑是一条重要途径，由此可以使业务无纸化得以实现，并且银行行政业务的审核费用也可以得到控制。站在绿色金融的角度来看，网上银行业务的营销，对于客户的意识需求而言具有更强的适用性。其次，商业银行应做好宣传，在主要网点设置视频设备，并将网上银行业务流程及其操作进行展示，在工作人员的引导与协助下，帮助客户进行网上银行业务的自助办理。之后对网上银行业务进行简单的宣传，如此客户对其的认识就可以得到深化。此外，银行必须加强展业团队建设，并深入到客户群与企业当中，做好相关活动，对网上银行进行宣传与讲解，并向客户进行网上银行业务操作的演示，使客户对网上银行的优势有所体会。

加强战略合作，对网上银行金融软件设计进行更新。为了确保客户偏好得到满足，就必须确保网上银行提供的金融服务软件具有全面的功能以及简单的操作。为此，我国商业银行与外资银行展开战略合作具有重要意义，特别是在软件技术方面的支持非常关键。应对成熟、先进的网上银行金融软件设计开发技术加以借鉴与引进，并且建立专门的设计部门，加强专业人才队伍建设，提高商业银行软件设计开发水平。应以电子金融工具的操作特点为依据，对金融技术软件进行不断的更新，促使网上银行提供的业务趋于全面化与便捷化。

丰富网上银行金融工具种类。网上银行业务在我国商业银行中的发展，必须依靠丰富的金融工具。一方面，金融工具的创新有利于网上银行支付灵活性的提升。在延伸了创新金融产品的背景下，金融服务不断趋于多元化与信息化，不同的金融产品销售渠道也得到丰富。其中线上销售、企业网上银行以及先进管理平台的整合就是比较常见的途径。另一方面，传统银行金融工具在电子化改造之下，业务办理效率与质量得到提升，客户能够获取更加优质的服务，经营管理成本由此得到有效控制，银行收益水平得到提升。

加强网上银行业务安全操作。网上银行业务的开展过程中受到网络安全威胁的几率很高，网络会传递与划拨大量的经济信息与资金，一旦遭受病毒入侵，那么就会造成严重的后果。并且不可否认在业务操作中会面临软件技术问题以及操作故障，因此必须对安全性问题予以高度重视。银行必须针对计算机网络安全系统进行大力建设，具体包括相关电脑识别系统的防护系统、高级别的安全Web应用服务、安全证书、数据加密、通讯安全控制技术等等。如此才能够使信息安全得到保障，确保资金不会遭受威胁。

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金融脱媒是指随着以资本市场为中心的新金融商品的开发和需求的创造，特别是随着资本需求的超强劲增长，使证券市场的功能日趋凸现，而银行的媒介作用则趋于萎缩。银行一直是中国投融资体系中的主体，但近年来银行在投融资体系中地位有所下降，出现“脱媒”迹象。金融“脱媒”既是中国经济发展、放松管制和发展直接融资市场的必然结果，同时也对中国货币调控、银行监管及银行业务开展等带来挑战。

一、金融脱媒在中国的发展状况及原因分析

金融脱媒是金融经济发展的必然产物，伴随着中国政府相继出台的一系列支持资本市场发展的政策措施，直接融资在获得迅速发展，金融脱媒的时代已真正到来。中国金融脱媒主要表现为储蓄资产在社会金融资产中所占的比重持续下降，以及社会融资方式由间接融资为主向直、间接融资并重转换的过程。20世纪90年代以来，随着沪深证券交易所的相继成立，直接融资一度发展较快。2003年，中国非金融部门通过贷款融资的比率高达85%，通过股票和企业债券等融资约为5%。截至2008年末中国股票流通市值仅占GDP的6%，远远低于韩国和中国台湾地区在20世纪80年代初16%和54%的水平。由此可见，目前中国直接融资的水平还很低。同时，相关金融数据显示，银行信贷增长呈现低迷状态。2006年2—6月金融机构各项贷款增幅在12%～13.5%之间徘徊，而固定资产投资的增幅却呈现渐升趋势。这种现象说明中国金融脱媒正在逐步深化。

中国金融脱媒的主要原因有以下几个方面：（1）政府积极推动是金融脱媒的直接动因。金融脱媒是市场经济发展的客观规律，而政府主导下直接融资的发展是金融脱媒的直接动力。近年来政府监管部门以推动金融脱媒和金融非中介化为目标的举措，分散了银行的金融风险。（2）股票市场发展进入转折期。随着股权分置改革纵深推进、公司治理结构不断完善，资本市场正处于一个转折性的发展阶段，股市的融资功能不断强化，给银行间接融资带来巨大压力。（3）全球各大基金、财团的资金大量涌入中国，不仅分流了公司客户在银行的存贷款，而且开始替代银行提供财务顾问、融资安排等服务，对银行业务造成了强有力的冲击。（4）利率市场化改革也促进了金融脱媒的深化。一方面，银行现有的以批发性利差收入为主的盈利模式将发生重大变化，零售业务收入与非利差收入的比重将逐步得以提升，银行对大企业的资金供给动力正在逐步弱化，比重逐步下降。另一方面，商业银行现有的存款定价体系也发生了重大变化，存款成本意识和存款效益观念的显著增强有效约束了银行存款的增长幅度。（5）人民币升值带动了以人民币计价的金融资产价值上升，客观上也导致了金融脱媒现象的深化。

二、金融脱媒给商业银行带来的机遇与挑战

1.金融脱媒改善了商业银行外部经营环境。中国证券市场的发展，企业融资渠道的拓宽，有利于改善企业高负债率的局面。中国国有企业高度依赖间接融资，经营绩效差，国有商业银行不良贷款持续增加。但在金融脱媒趋势下，证券市场逐步发展，企业通过发行股票提高权益资本比例、降低负债率，通过发行短期融资券补充流动资金、降低对间接融资的依赖，有利于商业银行经营风险社会化。

2.金融脱媒也使商业银行资本结构和治理结构得到优化和完善。长期以来，中国商业银行资本结构单一，资本充足率低，难以依靠自身积累满足《巴塞尔协议》所规定的最低8%的资本要求。而金融脱媒的发展为商业银行补充资本金提供了市场条件。商业银行利用证券市场平台，通过股份制改革解决国有独资商业银行单一产权问题，引进战略投资者，完善治理结构。

3.金融脱媒使商业银行中间业务及表外业务面临发展机遇。随着金融投资品种的增加，企业资产选择的机会增加，投资的专业性将增加,企业将更多地求助于专业机构对其进行现金、资产管理，为银行发展相关业务提供机会。同时，支付结算业务将获得良好发展机会。市场的需求也推动了商业银行备用信用证、票据发行便利、贷款承诺、互换、贷款出售和信贷资产证券化等表外业务的发展，使商业银行的业务在传统表内业务基础上得以拓展。

金融脱媒同样给商业银行传统业务的发展带来挑战。从资产业务总量看，金融脱媒将导致商业银行的贷款增长速度降低，银行贷款占非金融部门融资总量的比重下降；从资产业务的结构看，更多的大型优质企业更倾向于通过股权、债券、资产证券化等低成本的直接融资方式来募集资金，多层次资本市场的发展使有潜力的小企业可以通过创业板获得资金支持，从而对商业银行的优质客户造成显著的双重冲击。负债方面，证券市场日益完善，产品日趋丰富，投资方式更加多元，这些将对银行的存款产生替代效应。

4.金融脱媒对商业银行的风险管理提出更高要求。随着中小企业在未来银行信贷业务中比重的提高，中小企业的信用风险管理是商业银行必须解决的问题。同时，商业银行的负债结构也将呈现出短期化趋势，使商业银行主要依靠短期资金支持长期贷款发展的矛盾进一步显现出来。资产和负债期限不匹配的流动性风险将成为商业银行经营过程中的主要风险之一。此外，伴随着直接融资的发展，商业银行必须重视并加强对市场风险的管理。

5.金融脱媒导致金融信贷市场环境质量下降。在信贷市场环境质量没有明显提高的情况下，银行传统优质客户（如铁路、石油、烟草等行业）贷款的分流与退出，新建立信贷关系的中小客户新增贷款风险相对加大，意味着银行面临信贷市场环境质量下降的局面.

三、中国商业银行应对金融脱媒的策略选择

1.转变经营理念与转换业务经营模式。金融脱媒已经成为中国金融发展的长期趋势，商业银行应该主动适应，在新环境下积极更新观念，增强创新意识。中国商业银行要改变过去忽视直接融资市场的观念，建立从单纯重视信贷市场到信贷市场和资本市场并重的理念，充分发挥商业银行的客户资源优势和规模优势，发展与直接融资相关业务，强化商业银行的金融中介作用。同时，商业银行还应积极转换业务经营模式。首先，中国商业银行应把零售业务作为经营策略转变的突破口，带动整个银行收入的增长。其次，针对高端客户的私人银行服务大多由外资银行垄断的现实，中国商业银行必须通过聘用专业的金融人才，努力提高产品的质量，为客户提供最具专业性的服务才能赢得客户的信赖。同时，开拓信托和资产管理业务市场、提供更为便捷的综合性金融服务也是提高银行盈利能力的重要渠道。

2.调整客户结构和资产负债结构。融资非中介化和储蓄存款短期化将导致商业银行信贷业务的萎缩和资产负债结构的错配。因此，商业银行要尽快完善中小企业与个人信用体系，开发和培育符合中小企业特色的金融产品。同时，提高服务质量，不断推出各类个人金融服务，吸引个人金融业务，推动个人消费信贷持续增长。在资产负债结构方面，商业银行通过在金融市场上发行次级债券和金融债券等方式，锁定商业银行的负债期限，以减轻其负债流动性风险。通过资产证券化和贷款出售等方式，将长期资产短期化，实现其资产与负债的持续期匹配，从而消除因利率变动而引致的市场风险。

3.积极参与企业资产证券化业务。企业直接融资势必对商业银行的贷款业务产生较大的挤出效应。与传统项目贷款相比，商业银行为企业的资产证券化提供投资银行服务，虽然收益相对较低，但却可以大幅降低贷款对资本的要求。同时，也可以与企业建立良好的合作关系，有利于商业银行的资产托管、贸易结算等各项其他中间业务的开展，从而有效地扩大市场份额。通过资产证券化可以使商业银行迅速提高流动性、改善资金质量从而达到抵御和化解风险的目的。

4.加强金融产品的创新力度及商业银行与非银行金融机构的合作。在竞争日益激烈背景下，银行客户导向战略的实施必须以提供差异化产品和服务为核心，变“单一经营”为“多元经营”，形成利差收入与非利差收入相对均衡的赢利格局。同时，商业银行要加强与非银行金融机构的合作。“金融脱媒”势必推动银行向混业经营、全能服务发展。目前中国金融业还实行分业经营，但客户的需求是无边界、多元化的。这就要求商业银行在强化服务的同时和各种金融机构建立合作关系。商业银行有信誉、网点优势，但缺乏信托业大规模组织社会资金的能力，缺乏金融租赁公司对整个租赁链条的管理能力，缺乏证券公司在一级市场上强大的融资能力。因此，金融行业内各类机构应加强合作，共同开发市场，共同服务客户，共惠互利。

5.加快金融体制改革并实施有效的风险管理。首先，加快国有商业银行产权改革步伐，引进战略投资者，优化治理结构，提高资本充足率，强化金融创新和风险管理意识。其次，改革现行的分业经营制度。分业经营制度导致中国商业银行的资产投向和结构安排受到牵制，金融产品具有同质性，行业之间、市场之间的联系通过不正当渠道进行沟通，风险和危机则因此潜滋暗长。在金融脱媒的长期发展趋势下，商业银行的战略选择就是要加快金融产品创新，拓宽业务领域，提高竞争力。因此，必须改革现行的分业经营制度，为商业银行金融产品的交叉和扩展开拓新的市场空间。

参考文献：

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基础上，以金融资源论为基础提出的，这一理论为商业银行研究金融发展理论和我国发展问题提供了一个有效的研究框架。他指出，金融是一种资源，是一种稀缺性资源，是一国最基本的战略性资源。金融资源具备一般资源属性，如客观性和稀缺性；同时，作为金融资源，它还有特殊性，如核心性、层次性。在经济日益金融化的今天，金融成为经济的核心。金融资源既包含整个金融体系的实质内容（包括金融工具、金融组织、金融体制和金融人才，也可以成为金融资源的实体部分），也包含了从另一个方向的度量，即金融体系对经济社会发展的作用效果，也即金融功能。

金融脱媒，是指随着直接融资（即依托股票、债券、投资基金等金融工具的融资）的发展，资金的供给通过一些新的机构或新的手段绕开商业银行这个媒介体系，输送到需求单位，也称为资金的体外循环，实际上就是资金融通的去中介化，包括存款的去中介化和贷款的去中介化。

若以金融发展为研究视角，可以看出金融“脱媒”现象是金融发展的一个必经过程，而金融“脱媒”这一现象在我国的存在及加速发展的趋势会使商业银行为代表的传统金融中介失去融资主导地位，银行利差收入减少，依靠传统的业务越来越难以维持生存，从而使依靠传统业务、利差收入的经营模式面临危机。为了实现商业银行的可持续发展，创新求变才是商业银行应对金融“脱媒”的唯一出路。

二、商业银行的应对策略

从商业银行的角度看，金融“脱媒”实质上是非银行市场及非银行机构的发展脱了商业银行资金融通的媒。在此情形下，只有创新求变才是商业银行应对“金融脱媒”的唯一出路。因此，商业应积极调整经营策略选择，通过及时和持续创新，寻求新的突破，转变传统经营模式，并借助“金融脱媒”的影响将银行的运作推向一个更高的发展阶段，主动应对金融脱媒。总体而言，主要如下：

（一）积极创新、强化管理、巩固传统商业银行业务

一是加强对公存款业务创新，不断增强客户忠诚度，提高存款的稳定性。尽管同业存款原则上不能用于发放贷款，但可以增加银行的流动性，间接地支持银行贷款扩张，相对于传统的企业存款来讲，券商、基金等的客户交易保证金是成本低得多的资金来源，商业银行应加强与同业机构合作，积极拓展同业存款业务。

二是利息收入仍将是未来国内商业银行最主要的收入来源。要继续发展信贷业务，必须要调整客户结构，在提高风险识别能力的基础上，大力拓展信用可靠、产业前景好、风险可控的中小企业客户。由于中小企业特别是小企业业务具有风险较高、单笔业务量小、业务繁琐等特点，要求商业银行调整原有的授信管理体制机制。在强调总行统一领导的前提下，充分调动和发挥分支行的积极性，加快产品创新，提高服务质量。确定适度风险偏好，适当提高风险可接受程度。建立适合小企业业务的授信政策、评级体系、激励约束机制。设置专职、专业小企业业务发展的人才队伍。

（二）转变观念，不断调整银行的经营策略

从市场总体发展趋势看，金融“脱媒”的变化，意味着我国金融体系由商业银行主导型向金融市场主导型转变。面对“脱媒”的新形势，商业银行要积极适应银行经营的环境和方式的重大变化，主动地转变自身的经营理念，不断调整资产负债规模、客户结构，业务结构，转变传统的经营模式，提高自身的核心竞争力。

在“脱媒”的背景下，商业银行要从传统的经营理念、思维定式迈向更广泛、更有时代特征的新空间，从战略的角度来认识金融“脱媒”背景下商业银行经营环境的深刻变化。抛弃传统规模扩张的思维惯性，完善应变的能力。既要借鉴西方的成熟经验，更要结合我国市场环境发展的实际，积极探索业务创新，转变业务和盈利模式，顺应市场的发展，在市场定位、客户定位、增长方式、经营结构、业务发展、产品创新上主动进行策略性调整。

商业银行要适应金融“脱媒”背景下银行贷款市场竞争日益激烈、利差不断收窄的趋势，实现银行增长方式和经营结构的转变；以金融市场为主要运作平台，积极发展新兴市场；加快产品和服务创新，大力拓展私人业务、中间业务和新兴业务，尽快完成业务转型；通过开展跨市场的交叉性的金融业务，向客户提供综合化的金融服务；从单纯依靠利息收入向收入多元化方向转变，从单纯的融资中介向全面的金融服务中介转型。

三、加强与非银行金融机构业务的交叉渗透，推动综合经营

从各国银行发展的历程看，银行“脱媒”化的发展必然推动银行向综合经营、全能服务发展。从美国的经验看，在20世纪60年代出现“脱媒”危机后，美国企业界通过商业银行进行的间接融资比重大幅下降，美国商业银行在国际竞争中开始明显地失去已有的优势。20世纪80年代中期以后，美国联邦储备银行开始放宽对银行经营业务的限制。1986年，美联储允许银行通过在各州持股子公司的形式组建银行控股公司（BHC），银行控股公司可以通过子公司参与市政债券、按揭贷款等证券业务，也可以持股保险公司而间接介入保险业务。

主动应对金融脱媒，商业银行有必要积极推动综合经营。通过大力拓展表外业务，涉足投资银行、保险等业务领域，强化了银行的综合服务功能。在分业监管的前提下，加强与非银行金融机构业务的交叉和延伸，探索一些低风险、高收益的交叉经营业务，走一条服务开拓与金融创新之路。

四、探索和发展为金融市场、金融交易提供新兴融资服务的领域和途径

支持金融市场及交易活动的新型融资活动将是商业银行参与金融市场、拓展资产业务的一个重要途径。由于受到分业经营尤其是信贷投向政策的严格限制，目前银行信贷资金除了股票质押贷款这一形式外，基本不能进入股票市场、期货市场，银行为金融市场尤其是金融交易环节提供的融资基本没有。但从国际上商业银行的发展趋势来看，贷款作为银行资产的占比将越来越低，即使是贷款的很大一部分也流向了各类金融市场。目前，美国资本市场吸纳了2/3以上的贷款，银行信贷资金的大部分首先流向的是资本市场。

国内商业银行为资本市场提供更多的资金是一个长期的发展取向，事实上，目前商业银行的资金已经通过一定的渠道间接流向了资本市场。比如，为证券公司提供股票质押贷款，在银行间同业市场通过信用拆借或债券回购等形式为证券公司提供短期融资。目前，商业银行现在要做的就是积极准备，做好各项基础工作。

一是扩展金融资产质押业务品种。目前主要有股票质押、期货标准仓单质押、债券回购等融资。今后，信托凭证、基金份额等金融资产也完全可能作为融资的质押。此外，现在用于质押的股票、标准仓单范围极其有限，应该在控制风险的前提下进一步拓宽。

二是融资业务要由目前的领域（即不直接针对某项具体的金融交易行为）向金融交易这一核心环节渗透。主要包括机构和个人的新股申购业务、收购兼并业务、券商承销贷款、基金公司融资等提供融资。此外，作为一种融资替代，银行也可以考虑购买一些证券公司的短期融资券。

三是为了有效开展融资融券业务，商业银行必须做好风险控制体系的建设，其中包括对客户的选择、对抵押品的选择以及控制客户风险，还要做好相关的技术支持，比如对相关账户的实时监控技术，同时加强对员工的培训以及对客户的风险教育。

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（一）金融体系存在薄弱环节

从历史和现状看，中国金融体系存在薄弱环节。根据可获得的数据和研究,金融体系的资金分配可以认为是无效的:20世纪80年代中期至2005年的大部分时间内，我国的投资资源的分配并没有促进全要素生产率的提高（CSIS，PetersonInst.，2008;OECD，2005；邵一华、马庆国，2001）。金融系统资金分配无效，重要表现形式就是小微企业融资难，轻资产企业融资难；重要原因，是系统内商业银行间接融资方式比重过高、角色定位单一,权益类投资主体作用偏低甚至缺失。

（二）传统商业银行角色难以弥补薄弱环节

在中国金融体系中，商业银行间接融资长期以来处于主导地位，但其难以有效解决小企业融资等难题，难以有效弥补金融体系的薄弱环节。商业银行基于资产负债表管理下提供债务性融资，这决定了其必须遵循稳健的经营理念、较低的风险偏好和严格的风控标准。向高风险、高成长性的企业等提供债务融资方面，并不是传统商业银行的长项，为这类企业提供资金的另有其人。企业从创设到稳定经营，一般经历创业期（Start-up）、成长期（InitialGrowth）、稳定扩张期（SustainedGrowth）三个阶段。一般只有到达扩张期以后的企业，才更多地以债务融资方式从商业银行获得贷款或公开发行股票募集资金。

（三）金融体系完善需要商业银行角色转变

健全而有效的金融体系，需要量大面广、实力雄厚、多元化的投资主体，而不仅仅是“一家独大”的商业银行。我国金融市场经过多年发展，目前VC、PE、企业设立的产业投资（并购）基金等各类主体逐渐完善，但是其年投资额仍远小于商业银行新增贷款余额，且在客户资源积累、人力资源配置、网点分布等方面，与商业银行相差甚远。因此从完善金融体系角度看，也需要商业银行在传统角色基础上，通过发展投资银行业务、资产管理业务等进一步丰富角色定位，发挥自身客户资源优势、资金优势，为强化薄弱环节提供支持。

二、商业银行投行业务发展面临的内外部约束

（一）外部监管对经营范围的约束

2014年《国务院关于进一步促进资本市场健康发展的若干意见》首次明确证券期货业务可在符合条件的其他金融机构之间展开，原则上有条件地放开了商业银行从事证券业务。但在实际运作中缺乏相关的具体法规制度，商业银行投行业务只是从事投行业务价值链上的几个环节，商业银行难以真正获得范围经济、规模经济。商业银行投行业务不能直接从事证券承销、证券交易等业务，其业务范围主要包括：财务顾问类业务，债券承销类业务（主要限于债务融资工具承销业务，资产证券化的发起、承销及创设顾问业务），以及类信贷业务（包括银团贷款业务，重组并购业务，项目融资业务等）。资产管理业务在国内外商业银行中，一般为与投行业务平行的独立业务类型。

（二）市场制度不完善对投行业务拓展的制约

市场制度不完善、市场规制不规范，往往使得投行业务的价值无法得到真实展示，导致商业银行投行业务的优势无法得到充分体现，相关业务拓展受到制约。具体而言，企业上市顾问是商业银行替代证券承销的投行产品，但实践中受环境的影响，一直未得到充分发展。商业银行因信贷等业务的联系，对拟上市企业有更全面的了解，理论上有助于提高承销商的“价值鉴证（Valuecertification）”质量，但由于中国承销商声誉机制欠缺（梁琪、余峰燕，2014），商业银行介入证券承销行业并不具有执业质量优势。

（三）商业银行业务体系对投行业务发展的影响

商业银行的投行业务，最初大都脱胎于信贷等商业银行业务（以下简称商行业务）。商行业务体系对投行业务的作用具有两面性：一方面商行业务为起步阶段的投行业务提供了客户资源、风控体系等方面的有力支持，特别是在类信贷投行业务领域；另一方面，随着投行业务快速发展、业务品种的不断丰富，为商行业务设计的资源配置方式、风险控制体系、组织架构方式等，已在一定程度上对投行发展形成了制约。具体体现在以下方面：一是发展投行业务的指导思想，特别是商行业务与投行业务的关系定位的指导思想。应对商行业务的市场竞争、适应客户的全方位金融需求，是商业银行开展投行业务的重要推动因素之一。债务融资工具承销等投行业务，在实践中与商行业务形成了良性互动，为商行业务特别是其中的公司业务发展，提供了有力支持。但如果过于强调投行业务对商行业务的支持协助作用，而忽略投行业务发展本身就是商业银行经营转型的重要组成，容易将手段（投行、商行业务联动整合）与目标（发展投行业务）相互混淆，导致投行业务商行化、投行业务公司业务化。二是商行业务风险管理文化对投行业务风险控制的影响。投行业务脱胎于商行业务，其风险管理理念、控制手段等，不可避免受商行业务风险控制体系的重大影响，特别是类信贷投行业务。但从根本上看，商行业务与投行业务运作机制不同，面对的风险因素各异。如果过于强调甚至简单照搬商行业务风险管理要求，容易导致投行业务信贷化，不利于培育和强化证券承销、证券创设等投行业务能力。三是商行业务资源配置方式对投行业务发展基础的影响。投行业务在人员、编制等资源配置方面一般直接沿用母行原有体系，也顺理成章地继承了业务线“条条”弱、分行层级“块块”强的地区事业部制架构，不利于组建跨部门、跨层级项目团队，不利于实现有效的总分行联动、跨部门联动，这也是导致基层行出现“高端投行业务财务顾问化，财务顾问业务息转费化”的重要原因。此外，投行业务在资源配置的量方面相对商行业务存在明显不足，用工机制、薪酬机制向商行业务看齐，与投行业务特点脱节，难以为投行业务发展提供扎实基础。

三、商业银行投行业务发展的策略

商业银行投行业务发展，在确定将其打造成商业银行新的业务板块、金融体系内权益类融资主要参与者的目标下，应充分重视外部环境给予的机会、形成的约束，充分尊重结合商业银行内部传统因素的影响，确定有取舍、分步骤的明确策略。从商业银行内部环境看，将原有运作模式、风控体系等等彻底推倒重来，既不现实也不经济。应该在承认中国商业银行投行业务发展路径依赖的基础上，依托商业银行在客户资源、客户评估、贷后管理等优势，建立与其他业务协同发展的策略：加强与传统商行业务联动，获取范围经济；加强与资产管理业务联动，发挥资金优势。

（一）依托传统商行业务，找准产品创新点，推动类信贷投行业务稳健发展

一是以项目融资业务为基础，积极研发并参与政府引导基金、产业投资基金、PPP项目，与传统信贷业务各展所能服务实体经济；二是以并购重组顾问业务为基础，积极研发并参与混合所有制改革项目、企业资产重组项目。

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摘要：手机银行作为商业银行外延业务，已被许多客户所接受，但在手机银行业务发展过程中仍存在着许多问题。了解手机银行概念，明确手机银行优点，从而制定相应的业务发展策略对商业银行为客户提供高效服务，减少银行成本具有重要作用。因此，本文通过对当前手机银行存在问题的分析，进一步提出其未来发展方向。

关键词 ：手机银行；因素；方向

中图分类号：F832.21

文献标志码：A

文章编号：1000-8772（2015）22-0232-02

一、手机银行业务的突出特点

随着生活节奏加快，人们越发喜好便捷的生活方式，手机银行作为商业银行的服务外延性业务便也应运而生。手机银行是一种方便、快捷的服务性银行服务方式。它将货币电子化与移动通信相结合，由手机银行、短信中心和手机三端构成，用户在使用中利用手机独特的SIM卡中的菜单选择指令并加密发出，传递到短信中心后根据短信发送的地址进一步传递给银行系统。此刻，银行系统对短信内容进行初处理，将短信内容转化为主机系统格式，而银行主机系统则在处理完客户需短信都将反馈信息回传，并再次经由短信中心采用短信形式返回到用户手机上。

手机银行实现了金融机构与移动通信商之间的跨行业配合，是货币电子化和通信业务合作的代表成果之一，在生活工作中方便了众多人群，帮助人们更为便捷的处理日常事物，有效提升了社会运行效率，它可持续发展的突出特点主要有以下6个方面。

（一）手机银行拥有潜在的大量用户群

作为生活在知识经济时代的现代人，基本上每个人都拥有着一部手机。广大的潜在用户群体是产生手机银行业务的群众基础，而手机银行拥有这么广大的市场受众人群是其最为突出优点之一。

（二）手机银行快捷便利

通过手机银行办理，只需在家轻轻动几下手机就能够解决这种业务需求，对于客户来说快捷方便，而对商业银行来说，则是减少服务成本，提高了服务效率。

（三）手机银行安全性高

尽管有些人担心不法分子会利用手机短信来盗取自己的银行信息，但从整体来说，手机银行安全性比较高。现行的手机银行在安卓手机上采取APP软件形式，首先有第一重密码的保护，客户在手机端登陆手机银行，需要有登陆密码；其次，手机银行的使用是需通过客户SIM卡的绑定认证的，需提供向银行提交客户资料中的联系方式来进行业务处理。这种密码和SIM的双重保护，能有效地保证客户在使用手机银行中的安全性能。

（四）手机银行能够提供其他服务

随着人们生活便捷化需要的发展，手机银行提供的业务不仅局限在商业银行的取款、贷款等业务，同时有部分商业银行也提供代缴水电费业务、电话费、煤气费等其他业务，这些业务都极大地减少了客户时间耗费，提高了商业银行自身的服务效率。

（五）手机银行具有及时性、时效性

手机银行快速发展离不开它的及时性的特点，有些顾客喜欢炒汇，面对瞬息万变的汇率市场，拥有了能够及时买进卖出的手机银行无疑是如虎添翼。只需要通过手机查询需要买卖的外汇情况，明确价格之后进行挂单委托，同时利用手机银行查询业务来确保这项业务的顺利完成，这样就通过使用手机银行在几分钟内完成了外汇买卖，无疑提高了客户的操作效率。

（六）手机银行的全天候服务

手机银行能够为客户提供全天候的服务，不管是查询账目信息、自由转账、汇款，还是缴纳水电费等其它费用，都能时刻服务，迅速反馈。

二、手机银行的发展

（一）商业银行手机银行发展因素

商业银行不同于投资银行和中央银行，它是一个以营利为目的，通过给客户提供多种金融业务服务的金融机构。根据其定义我们可以明确这一点：商业银行的目的是营利。为更好获得更多收益，商业银行就需拉动顾客关注，而通过提供多样的服务类型能有效满足客户需求，增加商业银行的收益。因此，出于增大自身收益的原因，商业银行选择提供手机银行业务服务，这是手机银行业务得以发展的原因之一。第二，手机银行能够提高商业银行的服务效率。开展手机银行业务能减少客户在银行的排队时间，提高银行服务效率。第三，利用手机银行可以减少商业银行的成本。客户通过使用手机银行，减少了填写的单据、排号纸的各种消耗，大大减少了银行成本支出。第四，通过手机银行是商业银行现代化的代表之一。

（二）商业银行手机银行存在的问题

我们已经知道通过手机银行业务能够极大提高银行的服务效率，减少客户不必要的时间耗费等，但目前在手机银行的发展过程中仍存在着很多问题。第一，手机银行业务不够完善。传统的资金管理、转账业务仍是主流，但这些业务不能够完成满足客户需求。第二，手机银行的服务不够完善。缺少安全保障系统和合理的安全宣传是手机银行服务的弱点，客户缺少对安全保障的认知，自然对手机银行的安全性半信半疑，这就导致手机银行使用并不普遍。第三，手机银行应用APP软件不稳定。尽管手机APP软件便捷，但依然存在客户端不稳定的问题，这是未来手机银行应该改革的方向之一。

三、手机银行发展的方向

实行手机银行业务保障了银行保质高效地为客户提供服务，而为进一步发挥手机银行的重要作用，应该对手机银行进行以下5方面改革：

（一）简洁易懂性

手机银行是为给客户提供便捷高效的服务，能让客户明白使用是实行手机银行的基础。提供更为简单的操作方式，更为简洁的APP操作界面，能够给客户更好享受，增加客户使用频度，从而进行合理客户数量分流。

（二）附加功能性

单纯只考虑存款、取款等业务难以满足客户要求，这要求手机银行提供更便捷化的附加，扩大手机银行的服务范畴，类似提供基金与外汇的买卖、水电的代缴都能够有效地满足客户所需，从而提高客户的享受度。

（三）低费用性

手机银行能够较快传播的一大原因就在于其目前使用中的低费用性。这种不需要或很少缴纳各种附加手续费的服务方式能快速吸引客户眼球，拉动客户关注度。因此，为更好推广手机银行的业务，保持低费用性是其要点之一。

（四）保证安全性

尽管目前手机银行拥有密码和SIM卡的双重保护，但是这种保证并不是一点风险都不存在，因此，通过与各大运营商共同合作开发出更为安全的手机银行是银行业务发展的必然要求。只有通过建立更为安全的手机银行系统，才能保证客户资料安全、资金安全，才会更有利于商业银行的不断发展。

（五）建立完善的维护系统

怎样使用手机银行，怎么应对资金风险等都是我们在使用手机银行中的常见问题，而建立起完善的手机银行维护系统，保障客户资金安全，教会客户使用手机银行系统，及时应对资金安全问题等，是促使手机银行发展的根本保障。只有客户用的放心，手机银行业务才能够更好的发展。

（六）加大开发力度

加大手机银行开发力度，建立稳定APP软件系统、安全保障系统等，进一步丰富手机银行的业务，保障其安全使用。

四、结语

我们了解了手机银行概念，明确了手机银行优点，能够有利于商业银行提供高效服务，减少成本，同时针对现在存在的发展问题，进一步地提出手机银行未来发展方向的要求。众所周知，商业银行是以营利为目的，通过给客户提供多种金融业务服务的金融机构，但手机银行作为现代商业银行提供的外延，正在不断地走进我们的生活，加强对其手机银行拓展业务的深层挖掘必须坚持可持续发展理念，以科技竞争为主要着眼点，走中国特色的商业手机银行发展之路，为客户带来更多便益。

参考文献：

[1] 吴丹.我国手机银行发展的SWOT分析及对策[J].对外经贸，2013（12）：35-40.

[2] 林欣.我国手机银行发展问题研究[D].北京：首都经济贸易大学，2012.

[3] 庾力，陈继明，王.中国手机银行发展：现状、问题及对策[J].西部金融，2012（4）：55-60.

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中国《商业银行中间业务暂行规定》将中间业务定义为不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。在办理这类业务时，银行处于受委托的地位以中间人身份进行各项业务活动。

中国商业银行中间业务起步比较晚，与外资银行相比还存在很大差距。中国商业银行发展中间业务可能存在着诸如体制、文化和结构等方面的缺陷，国有商业银行对传统银行资产负债业务的长期垄断以及中央银行的利率管制导致现代商业银行创新不足，而既有的金融监管格局和监管手段难以有效把握和控制中间业务可能产生的各种风险。商业银行中间业务的成功开展涉及银行、政府监管以及创新意识等各个方面的问题，不同的社会经济环境和发展阶段需要不同的发展策略与之对应。现阶段中国特殊的经济制度环境决定了中国商业银行发展中间业务可以从以下几个策略入手。

一、组建金融控股公司实行全能化经营

金融控股公司是指“在同一控制权下，所属的受监管实体至少明显地在从事两种以上的银行、证券和保险业务，同时每类业务的资本要求不同”[1]。随着各国中央银行监管水平的提高和金融法律框架的健全，混业经营已成为国际金融业的发展趋势。中国商业银行应通过组建金融控股公司实行混业经营的形式，尽早地介入信托、租赁、保险、证券等各项中间业务，实现分业向混业的业务转型和经营的全能化。

二、加强中间业务与资产、负债业务的组合营销

随着中间业务收入在银行收入中占的比重逐步增加，中间业务应作为银行三大主营业务的重中之重。中国商业银行可以不断调整中间业务产品与资产负债业务产品的组合结构，优化产品组合，最大程度地满足客户金融需求。在拓展信贷业务时，可以发挥传统资产业务的优势，以资产业务带动中间业务，使中间业务成为双方合作的内容之一，提升客户的综合贡献度。

三、加强中间业务产品创新与管理

中国商业银行应及时转变观念，把培植开发中间业务作为未来盈利的重点。要紧盯新兴市场和客户需求，积极开发中间业务产品和服务，建立完善产品创新机制以改善盈利模式，促进主营业务的战略转型。同时应注重创新的必要性、合规性和有效性，加强创新工作的统筹协调，提高创新的针对性和有效性，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新产品，以满足客户多元化需求为原则，为客户提供多元化金融服务。四、促进中间业务人才队伍建设

中间业务是银行的高技术产业，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才[2]。中国商业银行应注重引进和培养中间业务人才，逐步形成专业管理和业务操作兼备的培养机制；加强职业培训和素质培育，培养储备一批专业化的中间业务人才队伍；积极探索以客户为中心的团队服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的主渠道作用，提高联动营销、交叉营销能力。同时为每个员工建立职业规划和施展才能的平台，形成一套较为规范的内部竞争和晋升的激励机制。

五、树立良好的品牌和声誉

良好的品牌和声誉是商业银行招徕顾客的重要条件，每家商业银行都应有自己独特的服务品牌。我国商业银行应不断挖掘与客户合作的深度和广度，着力提升服务质量和服务效率，才能在金融市场中塑造良好的品牌声誉；力求做到人无我有、人有我精，不断拓宽银行与客户的沟通渠道,根据客户不同需求实行个性化服务，坚持出精品、创品牌，才能在多元化竞争中站稳脚跟[3]。建立良好的品牌和声誉，不仅能提高客户的忠诚度，而且有效避免了所提供中间业务产品和服务的同质性和盲目性。

在金融市场发展日新月异、市场形势复杂多变的情况下，中国商业银行中间业务的拓展空间和发展潜力仍然十分巨大。面对利率市场化、金融脱媒及同业竞争的挑战，我国商业银行应不断提升自身综合竞争力，积极运用各种策略大力发展中间业务，实现中间业务真正意义上质的飞跃。

参考文献：

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【关键词】

商业银行；中间业务；发展现状；原因；发展策略

外资银行加入竞争后，就传统业务方面，它们尽管在经验丰富、创新能力强和营销能力强，对于我国这样一个文化传统观念浓厚、制度背景深和政策制定等都不熟悉的情况下，外资银行想要在传统业务方面与国内商业银行竞争，运营成本和各方面风险高，收益率可能比国内银行小。虽然如此，但是对于它们在技术科技、人才培养、产品种类等方面的比我国更优秀，国有商业银行要迎接外资银行挑战，不仅要在传统业务上继续保持，还要重视中间业务的发展。

一、基本内涵和概况

中间业务不会直接形成债权债务关系，极少动用自己本身拥有的资产，而仅仅以中介或的角色为公众提供相应的服务，形成银行的不同于利息类的收入业务。一般可分为四类：第一类，日常担保风险业务。第二类，贷款业务。第三类，金融原始和衍生工具投资咨询业务。第四类，传统中间业务。

二、发展过程中的各类问题陈述

（一）目标不够明朗化，获取的利润颇低

我国大部分商业银行在发展中间业务过程中，不是以利润最大化为主要的目标，而是恶性竞争只是为了拉拢客户，为了取得客户固定的存款，而轻视中间业务的收入。使得收入利润不高。

（二）定价原则的不明确，机制的不完善

中间业务发展的快慢程度很大程度由定价系统决定。我国中资商业银行中间业务产品定价管理在思想、机制和定价方法上存在许多不足。这些缺陷使得中间业务的定价规则混乱不堪，不能与实际相符合。

（三）经济法律法规不够人性化和规范化

经济法律的部分的条例使得中间业务主要分布于银行和非银行金融机构相互层叠的经营范围，我国现有的经济法律法规限制了商业银行中间业务的市场空间的拓展，阻止了进步的步伐使得中间业务产品无法达到综合性水准。

（四）我国金融机构的传统思想影响中间业务的提升

虽然近些年来，商业银行开始对中间业务进行关注，但是由于传统经营思想使得仍以资产、负债业务作为业务发展的着重点，将它视为银行的本源和主业，对未来中间业务的发展空间和战略地位未能充分了解，使之不能良性发展。

（五）创新产品品种的缺乏

大多数银行还是依赖传统业务，总的来说，中间业务以劳务型、低收益为主，知识含量高、收益高的中间业务品种很少，很少能将信息、技术、人才等结合起来为客户提供高水平中间业务服务。

（六）综合型的高素质人才市场空缺

中间业务需要金融创新，需要运用网络信息技术和其他科学技术更需要掌握先进科技手段的复合型人才。我国人才培养缺乏综合性导致使商业银行有些技术性高、附加值性高的业务难以进行。

三、应对上述问题的具体策略

（一）制定具体原则，提高业务利润

商业银行经营目标与企业一样都是为了利润达到最大，所以人民银行应与政府应该针对不同的中间业务确定各自合理的收费定价标准，以切实保证银行正当的收益途径。银行自身也应该积极的履行自己的责任与义务。

（二）优化金融市场和法规体系

为了使我国商业银行中间业务更加具有竞争力，必须加快金融体制改革步伐，创造中间业务发展空间。

（三）传统观念转换，深入了解中间业务

调节好中间业务与传统业务的关系，认识到它本质的联系使两者能够相互依存，相互促进，形成一个相辅相成的完整体系。

（四）形成科学合理化的定价机制

积极发挥中国银行同业协会的作用，体现同业协会的宗旨，制定统一规范的收费标准，建立系统化定价机制，创造一个公平、合法、公开的市场氛围。

（五）加快产品创新的速度和培养高素质现代化人才

随着我国市场经济体制的完善和金融市场的发展，商业银行业可以尝试去提供具有一定的风险性，具有较高的信用性和融资性的中间业务来活跃市场经济，同时也应该逐步培养与之相适应的多面型人才。

（六）改变传统经营理念，落实实践之路

我们需要正确认识传统业务与中间业务的关系，调整战略战术和工作方式，培养银行职工对中间业务的重视度，为开展中间业务创造有力环境。可以实行考核制，奖励与惩罚并行机制来提高员工积极性和创造性。

参考文献：

[1]程恩富.现代政治经济学

[2]颜慧娟.商业银行中间业务发展浅析[J].河北金融，2012，（9）

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各类金融服务并收取手续费的业务，是世界金融业朝着金融产品多元化、服务手段组合化、盈利结构综合化方面发展的重要业务品种。目前已越来越受到世界各国金融界的普遍重视，成为当前银行业发展和研究的重要课题之一。

三种差别经营策略。一是要采用差别客户经营策略。依据客户对银行的贡献程度，将客户划分为不同的层次，从而进行目标市场定位，针对不同的客户提供不同的服务，这样就保证了优质客户能够得到较好的服务。实行差别客户服务，并不是对客户有所歧视而是有所侧重，有的放矢。二是要采取差别业务经营策略。由于各地的区域性经济条件不一致，各行要结合当地的实际情况，认真研究自身的优势和特点，采取别业务经营，有取有舍，有退有进，有所为有所不为，层次分明，突出重点，实施产品组合策略，形成合理的中间业务结构，在范围经济内实现中间业务的优化组合。应用产品生命周期法,分析各业务品种采用不同的营销策略。在开展的中间业务品种中，要多培养出高增长—强竞争地位“明星”业务和低增长—强竞争地位的“现金牛”业务品种，逐步减少高增长—强竞争地位的“问题”业务和低增长—低竞争地位的“瘦狗”业务品种。三是采取差别投入经营策略。投入资金构建一定的物质技术基础是中间业务发展的必要前提和根本保证，如开展会计结算业务需要网络备，开展“95588”电话银行、手机银行、企业网上银行务需要搭建相应的环境，开展信用卡业务需要电脑和POS、ATMT等等。因此，在中间业务的投入方面也要采取差别化策略，选择合理高效的投入结构，突出重点，最终实现更高的投入产出率。要运用价值工程方法进行中间业务产品设计创新，只有设计出既能胜过竞争对手，又为顾客所接受的功能的产品，并在效率和效果上优于同业，才能维持竞争优势。“”版权所有

拓展新的中间业务领域。从目前我国经济金融形势及中央银行的相关法律看，国有商业银行当前应重点开拓以下中间业务新领域：（1）开发新的结算业务。我国加入WTO后，国际贸易必将有更大的发展，并由此导致银行结算量的大幅增长。国有商业银行应充分利用人民币结算业务优势，进一步改进和完善现有的资金清算系统，结算网络和帐户系统，通过国际结算吸引客户，并据此加强结售汇、贸易融资、银团贷款、帐户服务、现金管理服务等业务。与此同时，银行应当突破原有代收、代付业务的局限，拓展业务范围。如融资、资金管理、会计事务、个人外汇买卖、保险、公司组建或解散清算等业务领域。（2）开展各类信息咨询服务。国有商业银行应充分利用现有人力和信息资源优势，大力提高经济金融形势分析水平，增强研究部门的实力，在信息咨询方面提供高附加值的服务。目前，银行可以依据自身优势，重点做好资信调查，企业信用等级评估，工程项目“三算”，资产评估等方面的业务，充分挖掘银行现有资源程序，提高银行经营效益，并带动其他传统业务的发展。（3）开展承诺担保类业务。在目前社会出现信用危机的情况下，国有商业银行应充分利用自身的国家信誉保证，适应信用经营发展的需求，大力开展承诺和担保类业务。如针对一些信誉较好的企业办担保鉴证、借款保函、备用信用证等业，为信誉卓著的企业在金融市场上发行短期交易提供发行便利等。（4）积极开拓与资本市场相关的商入银行业务。近年来，我国资本市场一直高速发展，直接融资比重不断提高。加入WTO后，我国金融业必将进入一个新的发展阶段，资本市场扩张速度会继续加快，国有商业银行进入市场将是其发展的一个重要方向。目前，银行可重点为证券资金转账、清算服务，作为基金账户管理以及派发红利等。积极争取代办企业债券和商业票据的发行交易业务。为企业提供财务顾问、上市包装、投资顾问和企业并购重组策划等高附加值服务。适时推出知识密集型的各类金融衍生产品交易及其相应业务。

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自个人理财业务开始进入中国普通百姓的视野，市场规模不断扩大，理财产品的种类也日益丰富。中央国债登记结算公司“全国银行业理财信息登记系统”近日的《中国银行业理财市场年度报告（2015）》总结了2015年国内理财产品的发行数量呈持续上涨态势。截至2015年底，共有426家银行业金融机构有存续理财产品，理财产品数60879只，理财资金账面余额23.50万亿元，较2014年底增长了56.46%，并预期2016年也必将维持上涨，在激烈的市场竞争下，任何一家商业银行很难在所有的领域都取得成功，只能根据自身的行业地位和能力，找准目标，把自己的优势完全发挥到最擅长的领域，利用有限的资源取得最大的利润。

一、针对不同需求进行产品定位和创新

（一）明确市场定位

随着开放程度的不断深化，外资银行进入，竞争者越来越多，金融产品差异小，银行要想占领更多的市场份额，只能花费更多的时间、人力、物力、财力在考虑如何为客户提供更有价值的服务上，使个人理财业务成为银行的战略重点和利润来源。我国个人理财业务起步比较晚，只能先通过学习国外银行成熟的理财理财经验，这样才有利于转变商业银行传统的经营方式、改善商业银行自身的内部结构、提高盈利能力、完善我国银行的金融服务体系。

（二）深化个人理财客户的细分

长久以来，我国商业银行一直秉承着“一视同仁”的经营理念，但是针对个人理财业务而言，无差别服务就代表着客户的流失。商业银行的当务之急就是在已有的基础上深入进行市场细分，根据有商业价值的客户群设计适合的经营模式，以客户为中心，发挥自身的优势应对激烈的竞争。

1、根据个人财富细分

重视基础客户。年轻人或低收入者虽然资金有限但具有良好的理财意识且潜力巨大，未来可能成为优质或贵宾客户，对这类客户银行可以为其提供大众化理财产品。留住优质客户。优质客户主要是中等收入群体或工薪阶层，这一阶层家庭年收入稳定，对理财产品有一定的需求。银行应当依据客户的情况制定完整的、合理的理财产品组合，尽可能将他们留住成为长期客户。抢夺贵宾客户。随着经济的发展，富裕人士越来越多，这些人对银行利润的贡献远远大于基础客户。对这类客户可以提供个性化的私人订制理财产品。

2、客户对客户年龄和风险承担能力细分

25-35岁的年轻人具有承担风险能力强但收入不稳定的特点，银行可着重向他们推荐各类消费信贷、信用卡、基金定投、等金融业务；35-60岁的中年人虽然收入稳定，但工作压力大的同时还承担着赡养老人、子女教育、房贷车贷等责任，银行可以向他们推荐投资组合产品。例如将股票、债券、基金进行组合，通过调整组合里的股票和债券比重，使其适应不同风险承受能力的客户需求；60岁以上的退休老人，收入固定，对风险的承受能力低，同时对资产的流动性有一定的要求，银行可以向他们推荐投资理财、低风险投资组合及固定收益投资产品。

（三）产品创新告别同质化

国内绝大多数商业银行的个人理财业务客户定位相同、门槛接近，产品类似度很高。因此，在政策面没有作出调整的情况下，银行应主动求变，从客户需要出发，既要满足基础客户服务的大众化需求，又要重视贵宾客户的差别化需求，推陈出新，告别同质化。

二、转变理财产品营销方式

做好理财业务必须加强理财产品的营销力度，由产品营销向服务营销转变，有意识地组织市场营销策划活动，在活动中注入知识和文化内涵，让客户了解银行的产品和服务特色，吸引目标客户与潜在客户的关注。

（一）主题营销策略

银行可以通过与目标客户的交流和互动，向客户提品演示和推介服务，通过精心设计的主题产品和适当的主题促销活动满足人们内心的愿望和需要，使消费者达到一种心灵上的共鸣。

（二）合作营销策略

银行可与证券、基金公司联合举办投资理财报告会；与信托公司的合作，利用信托方式为客户开发理财产品和提供理财服务。避免了资源浪费的同时还可以防止恶性竞争。

（三）立体营销策略

银行应建立理财营销顾问团队，专门负责理财产品的营销，制定营销策略、安排营销活动等。重视媒体宣传，加大新闻报道、专栏文章、电视节目以及媒体广告的宣传力度，同时利用理财中心、网上银行、自助设备、客户经理等多种渠道全方位开展立体营销，使个人理财业务走出柜台和网点、走入百姓生活。

三、改进我国个人理财业务的监管措施

（一）加强立法使监管有法可依

实现在商业银行个人理财业务领域的依法监管，首要途径就是尽快完善相关法规。我国立法机关应在银监会颁布的《办法》和《指引》的基础上，根据功能监管的原则，完善证券投资基金法律体系，统一监管标准。立法机构在修改法律时应加强对投资者的保护，完善现有的信息披露制度。

（二）转变监管理念，履行好监管权

依据个人理财业务本身的特点和我国分业监管的实际，把握好对商业银行鼓励产品创新和实行监管的尺度，积极推进法律制度政策创新，做好风险防范工作，保证整个商业银行个人理财产品市场的稳健运行。

（三）发挥自律监管的作用

银行业协会作为自律监管机构，应确立其法律定位，规范其监管职能，达到全面发挥自律监管优势的目的，实现商业银行个人理财业务的有效监管，防止违约行为的发生。

（四）加强银行的内控监管

内控监管是商业银行对个人理财业务监管的第一道防线，银行首先确立内控监管的总体目标，重视理财业务各环节的风险因素，建立动态内控监管的有机整体，在正常的运行过程中，要强调风险管理，完善内部控制。

（五）保障网上个人理财的安全与稳定

政府应建立适应新技术发展的银行监管体系，规范信息披露制度，解决网络全球化可能存在的相关法律问题，确保网上银行的运作安全，建议我国商业银行引进国外先进的信息技术，构建安全的网上银行平台和后台支持系统。

参考文献：

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（一）客户群体不断扩大，交易规模持续攀升。

该支行各类电子银行客户从3年前的5.5万户，增长到27.8万户，其中各类个人电子银行客户合计26.9万户，各类企业电子银行客户合计0.9万户，客户规模稳居同业同级支行前列。2014年全行电子渠道交易量和交易额分别达到1350万笔和47.2亿元，分别为三年前的3.7倍和4.9倍。

（二）设备投入稳步增加，分流效果日益显现。

该支行现金类自助设备达到149台，自助服务终端47台，智能支付终端2866部，其中县域地区自助设备已达到全行总量的70%。电子渠道交易量占比由三年前的63%增长到84%，年均增长11个百分点。

（三）经营效益持续提升，价值贡献逐年递增。

该支行2014年电子银行收入达到1141万元。截至2015年3月末，已实现收入282万元，同比增幅达13%，在全部中间业务收入中的占比逐年递增，对稳定中间业务收入增长发挥了重要贡献。

（四）组织体系更加完备，风控能力明显增强。

电子银行组织体系得到加强，电子银行队伍进一步壮大，为全行电子银行业务发展提供了有力保障。电子银行规章制度建设卓有成效，风险防范意识不断强化、手段日益丰富，电子银行各项业务依法、合规运行，业务经营和管理基础不断夯实。

二、电子银行业务发展中存在的问题

商业银行电子银行业务进入了发展明显加快、成效明显提升的重要阶段。电子银行功能不断健全，市场基础日益壮大，对全行产品营销的牵引力、客户服务的支撑力不断增强，为经营转型和改革发展做出了突出贡献。农行县域支行电子银行业务虽然取得了飞速发展，但总体上仍处于转型发展阶段，还存在一些薄弱环节和突出问题。

（一）思想认识有待提高。

在一级支行，尤其是县域网点，对电子银行业务的战略意义尚未形成共识，一些员工对电子银行业务重视不够、定位不明，营销能力不强，不少员工没有充分认识到电子银行在提升全行核心竞争力、品牌影响力和价值创造力中所发挥的重要作用。

（二）发展质量有待提升。

电子银行业务虽然整体规模较大，但因县域支行面对的多为县域以下的客户群体，客户整体文化素质不高，尤其对新兴的电子渠道产品接受程度相对较低，因此活跃客户比例还不是很高，个人电子银行活跃客户占比约在20%左右。收入结构尚不合理，约80%的收入依赖支付结算业务，网络理财、融资信贷等高附加值的新兴业务占比较低。

（三）体制机制有待理顺。

电子银行业务在综合绩效考核中的比重相对较低，产品计价标准不高，员工收入上未能充分体现。队伍建设相对滞后，专业人才不足，经验不丰富。电子银行协同发展机制尚未形成，跨渠道应用推进缓慢。

三、未来电子银行业务发展的策略

（一）彻底转变思想观念，加强业务培训。

一方面，重点抓好支行各部门负责人这个业务管理的“头”，通过晨会、办公会、电子银行业务分析会等形式，在不同层面、不同场合以不同的方式向各部门负责人灌输电子银行发展理念，使之清晰认识到电子银行业务在分流柜面压力、节约经营成本、竞争中、高端客户等方面的优势。另一方面，电子银行业务作为在不断升级完善中的新兴业务，产品的更新、功能的完善较快，必须加强培训，提高电子银行产品营销的针对性和提高电子银行从业人员的售后服务技能，进而做好客户的营销和引导工作。通过开展电子银行业务培训，进一步提高客户经理及员工电子银行产品营销、受理咨询服务和技术支持能力。

（二）有效提升客户质量，做到量质并举。

正视地域差异，针对辖内的电子银行不动户和睡眠户进行二次营销和服务，将不动户清单分门别类下发到营销人，要求精心策划、周密部署、制定措施、落实责任、包户到人、限时唤醒。针对个人网银客户使用过程中反映的问题，非现场不能解决的问题，及时上门服务或向上级行汇报取得支持。同时注重大堂经理、客户经理对新开户客户的识别、引荐，积极向客户介绍企业网上银行查询、转账付款、账单打印和理财功能，让客户切实体会到电子银行的快捷和方便。通过上门演示和售后服务联动机制，强化电子银行产品应用推广，提升电子银行客户质量。

（三）横跨部门深度合作，力争协同发展。

一是注重电子银行在三农业务中的应用。电子银行可以有效弥补农行服务三农资源上的不足，是农行争夺三农金融市场的有力武器。首先，加快智能支付终端系统改造，优化和全面推广助农取款功能，支持“惠农通”重点工程建设，提高金融服务空白地区自助设备覆盖率。其次，推广应用电子银行离行式注册系统，在惠农卡办卡环节提供电子银行现场签约服务，并加大电子银行体验机在县域的投放力度。第三，拓展电话银行服务三农的方式和功能，逐步推广客服中心涉农贷款的贷后管理外呼业务，增加农户小额贷款业务的借款、还款、贷款试算和查询等人工协同交易。第四，加快移动金融服务三农建设，根据手机支付的产品特征，尽快增加农户小额贷款、农资农具直销、农产品收购、涉农保险等多种支付服务功能。第五，加强电子商务服务三农力度，面向农业产业化龙头企业推广资金管理、投资理财、供应链融资等中高端服务，面向涉农商品流通企业搭建流通支付体系，面向县域小企业提供套餐结算和在线融资等特色服务。二是注重电子银行在公私营销中的联动。充分发挥在线营销的优势，与其他营销资源紧密配合，形成板块有机联动的营销机制。首先，强化组合营销。对公部门和零售部门要交叉营销各自的产品，客户部门和产品部门要不断推出适合市场需求的特色产品，努力将客户转化为全行产品的客户，给客户提供更多的选择余地。其次，强化在线营销。发挥门户网站、客服中心、消息服务平台金融信息处理、传递的优势，实现电子渠道与知名网站、新兴电子商务平台的无缝对接，实现对客户的精准营销和交易引导，将电子渠道打造成为产品分销主渠道。第三，强化营销计价。根据营销成果细化计价办法，将计价资源兑付到参与其中的每个人，而不要人为设置板块利益，影响联动营销的积极性。