医疗器械的市场前景模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇医疗器械的市场前景，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

[摘要] 医疗器械是基本医疗机构的必备硬件设备，直接象征此医疗机构的医疗和技术水平，不仅关系到所在地方群众的身体诊疗状况和社会效益，而且直接影响医疗机构的经济效益。我国医疗器械产业仍占有范围较广阔的市场，并且从长期方向看存在良好市场前景。我国医疗器械产业逐渐扩大和拓展，其水平逐渐趋向先进化，并且与国际水平接轨。但是市场模式发展和形成过程中，必然出现相关不足和问题，本文主要以浙江医疗器械市场为代表，分析我国整体医疗器械产业发展情况以及其市场状况。

[

关键词 ] 医疗器械；市场；发展趋势

[中图分类号] R197　[文献标识码] A　[文章编号] 1672-5654（2014）05（b）-0192-02

医疗器械是所有医疗机构的诊疗必备方法，并且随着诊疗要求的日益增高，而不断更新和发展，我国医疗器械的生产水平也逐渐从单纯模仿发展至主动创新，增加医疗器械的先进程度。我国医疗器械的生产以及销售模式向发达国家跟踪借鉴，并且根据我国基本情况而演变成为适合中国市场的发展模式，产品品种丰富多样，形成多个聚集区，其中浙江市场为聚集之一[1]。为进一步推进医疗器械产业发展，拓宽市场前景，应不断分析医疗器械产业发展现状，了解其市场状况，不应忽视医疗器械产业市场中存在的问题。对其中存在的问题进行分析和解决。本文以浙江医疗器械市场为代表，分析我国整体医疗器械产业发展情况以及其市场状况，报道如下。

1 医疗器械产业介绍和重要意义

医疗器械所涉及范围和理解各国之间存有一定差异，普遍认为其是一种工业产品群，由各型产品聚合成医疗器械产业。医疗器械具有多种特点，多设立在卫生机构用于医疗保健活动，其产品类型复杂，所涉及技术范围较广，对人身安全有一定的影响，通过自身作用对人体达到一定预期效果或者辅助效果。我国医疗器械的生产以医用电子工业、机电工业、精密仪器工业、材料工业等几个部分组成。

医疗器械作为医疗卫生事业的支柱，致使医疗器械产业具有重大意义，不仅体现在其对卫生产业的经济效益上，最重要的是体现在对人类贡献的社会效益方面。医疗器械重要性存在于多种方面，如疾病的诊断和治疗，能够从分子生物学方向、生化物理或者化学角度微观分析病因，从根本机理角度诊断和治疗疾病。医务工作者在医疗器械辅助作用下，提升工作效率和准确率，增加一定工作时间内的诊疗病人数量，增加卫生机构的经济效益。医务工作者对医疗器械产生依赖性是必然趋势。为突出医疗器械在医疗活动中的重要作用，浙江卫生部门综合医院平均每病床占用专用设备金额进行评估和整合，2010年平均34589元，比2009年增加25.3%[2]。同时，对浙江人民群众健康水平进行调查，近10年死亡率明显降低，市民平均预期寿命延长，均与医疗器械有一定关系。

2 浙江市场医疗器械产业现状

2.1 现状分析

浙江市场医疗器械产业从历年发展形势看，主要经历三个阶段，从无到有，再从小型发展扩大，最终发展成为产业，培育多家骨干企业。浙江市场也逐渐发展为重点生产区域。医疗器械生产企业逐渐扩大，其构成包括原系统的公有制企业、乡镇企业、中外合资企业等。本省的科研等从业人员逐渐扩大，每年开发新产品数量递增。目前，已有上万个规格的医疗器械产品，并且已经开始更新换代，生产一大批高科技品种，医疗器械工业总产值逐年增加。

根据作者调查，截止到2013年底浙江省共有第一类医疗器械生产企业392家，其中有源医疗器械生产企业35家，无源医疗器械生产企业351家，体外诊断试剂生产企业19家，职工总人数26000多人，其中专业技术人员3500多人。第二类企业602家，第三类企业224家，共826家，职工总数为49000多人，其中专业技术人员8500多人，其中杭州和宁波合计510家，占全省企业数的61.7%。

目前，全省第二、三类企业涉及的产品品种主要集中在口腔科材料、医用卫生材料及敷料、医用高分子材料制品、医用光学内窥镜设备、手术室和急救室设备、病房护理设备、临床检验分析仪器及体外诊断试剂等七大类产品。其中有源医疗器械生产企业401家，无源医疗器械生产企业433家，体外诊断试剂企业85家。

经调查和分析，浙江市场医疗器械市场存有一定特点，浙江市场医疗器械产业存在多层次化，主要受医疗机构层次化影响，从省市区医院到地方疗养院，各层次卫生机构医疗水平不同，造成其所需医疗器械水平不同，形成多种层次和档次。医疗器械市场中以医院，尤其省市级医院对医疗器械的需求最全面，多需求高档诊断治疗器械，不过此类医院所占比例较小。因此，不同档次的医疗器械所涉及的医疗机构水平存在一定差异，决定医疗器械市场的层次化。再者，经现状分析，由于医疗器械工业基础仍然处于初级阶段，整体水平较薄弱，因此常规医疗器械，尤其中低档次医疗器械占医疗器械大部分比例，可达90%以上[3]。但是其整体结构存在一定合理性，因为现有手术器械较齐全，基本能够满足和符合手术操作需求，即使精密器械的生产水平较低，但是临床所需要的诊治器械以及保健器械基本均有生产，并且逐渐依据临床患者需求得到更新换代。但是为满足医疗器械市场动态平衡变化，应不断扩大和调整整体结构，使其更符合医院装备标准和需求。

对浙江市场医疗器械市场进行分析，还存在的一种现状，表现在生产集中化较弱，程度较低。首先对于一次性产品的生产规模较小，勉强满足相关需求。其次，如MRI等医疗器械生产家较少，多需从国外进口，市场份额较少。为将省内医疗器械工业发展扩大，浙江省成为新的经济增长点，国家以及政府对其在医疗器械开发方面抓紧培育，不断促进医疗器械设备销售收入，推进全国医疗器械整体水平。因此，应充分发挥医疗器械设备发展潜力，将其推进高速发展阶段。

2.2 存在问题

医疗器械设备发展同时，仍然存有多种不足，影响医疗器械市场发展和正常运转，主要因素体现在：①医疗器械设备技术水平较差和产业结构不合理 医疗器械设备，尤其是精密仪器对技术水平要求较高，综合多种技术含量，复杂和综合化。不仅浙江产业，甚至全国水平均较低，器械生产水平较美国、日本等发达国家有将近20年差距。产业结构中，以低水平基础器械为主，占据主要市场，并且存有明显重复化，缺乏创新等设计，使市场整体水平发生滞留[4]。过度依赖进口产品也是器械市场结构中的显著现状和问题，据2007年调查研究中心对中国医疗器械市场的专项调查显示，约90%的磁共振设备、90%的超声波仪器市场、90%的心电图机市场、80%的CT市场、80%的中高档检测仪市场、90%的高档生理记录仪市场以及60%的睡眠图仪市场均被外国品牌所占据。国外医疗器械市场过度瓜分沿海浙江等城市器械市场。国产率较低，难于发展，而医疗机构采用进口机器，也加重了患者看病负担，增加看病难、看病贵的发生可能性，对多方面造成不良影响。②人才不足 医疗器械产业和生产机构中缺乏创新性人才，致使企业处于仿制和改进水平，不能进一步满足和符合市场需求。由上可知，截止到2013年底浙江省共有392家第一类医疗器械生产企业，其中351家无源医疗器械生产企业，35家有源医疗器械生产企业，19家体外诊断试剂生产企业，职工总人数可达26000人多，而其中专业技术人员仅有3500多人。第二类企业602家，第三类企业224家，共826家，职工总数为可达49000多人，而其中专业技术人员仅占8500多人，由此，国内对于医疗器械设计所需要的复合型人才尚不能完全满足，主要受教育体系以及人才培育体系的整体影响，因此缺乏相关专业性人才，并且造成人才流失。③资金短缺 医疗器械的研发，尤其是精密度较高器械的研制需要大量资金投入，由于医疗器械市场上大多数被国外品牌所占据，而一台进口CT的价格从200万元至数千万元不等，价格昂贵，由此资金不足可明显增加器械开发难度，使生产水平出现滞留状况。据中国医药保健品进出口商会统计,2012年,我国医疗器械进口额为124.72亿美元,同比增长14.56%。其中31个品种进口额达到亿美元规模,但是由于市场结构中以中小型企业为主，企业本身资金投入能力有限，资金需求的长期持续性需要外界力量的支持。但是银行等地方获取资金存在一定困难，增加了投资风险，加重医疗器械研制开发的困难性。另外，缺乏力度较强的监督的法律也是影响医疗器械产业发展的原因之一。

3 市场状况以及发展前景

经2010年对中国浙江医疗器械市场容量进行调查，容量水平达120亿元，年复合增长率约为18%，但是其与药品比例仍然较小，因此，医疗器械市场发展空间和前景具有广阔的范畴。医疗器械的需求水平随着医疗技术的提升而不断扩大，人工关节、血管支架、牙种植体年需求量逐渐增大，现存的医疗器械生产水平尚不能完全满足市场需求。国家政府加大关注医疗器械产业的发展力度，实施相关政策， 2006年和2007年分别出台和《国家中长期科学和技术发展规划纲要》和《生物产业发展 “十一五” 规划》[5]，将重点领域设在群众健康方面，将攻克大型医疗器械， 推进自主创新水平，加快和促进新型企业发展。到近三年的《“十二五” 科技发展规划》中，已经将多种高端医疗设备研究化为医疗设备领域重点开发对象，为中高端产品的研制打下一定后备力量，培育多家具有自主创新能力的骨干企业，扶持相关企业的开展。以上情况可以看出，医疗器械产业逐渐受到国家重视，并且成为未来发展的主要领域。

为支持医药卫生事业，政府在资金方面加大投入，降低医疗器械产业发展难度。但从浙江省内相关资金投入分析，2011年省内医疗卫生支出较2006年增加23%，已经达到100多亿。并且为相应国内新医改实施，医疗体系在省内广泛增加，卫生体系得到全面覆盖，增加地方医疗机构中医疗器械的需求量[6]。以上政策均使医疗器械产业存在良好的发展前景，从而增加吸引力度，吸引投资企业的加入和联盟，促进医疗器械产业的发展。至2011年，单纯浙江医疗器械市场中，医疗器械行业融资案例数新增4例，投资机构加大对医疗器械投资的兴趣，一定程度上解决医疗器械产业资金问题，加大医疗器械产业发展步伐[7-8]。

政府提倡的医疗改革增大了政府对医药卫生事业的支持，很大程度上为医疗器械产业发展提供一定机遇。使卫生事业对医疗器械的需求大幅度增加，要求愈加严格。为规范公共卫生和医疗服务技术提高医疗卫生服务装备水平 ，应大力引进优秀创新型人才，扩大医疗器械企业规模，形成良性循环，以自主创新为原则，打造新型化医疗器械产业，提升整体研发水平，避免低水平器械的大量重复化，增加中高端器械的研发力量，降低高端器械的进口数量，从整体增加我国医疗器械的国际竞争水平和力度。

[

参考文献]

[1] 杨涵,王晓炜,刘洪伟,等. 从深圳市医疗器械产业发展情况看我国医疗器械产业监管[J]．中国药业, 2012，21（2）：7-8.

[2] 李军.提高陕西省医疗器械产业自主创新能力的措施[J]．中国药业, 2010，19（4）：9-10.

[3] 曾蓓.关于生物医学工程与医疗器械产业的发展分析[J].医学信息, 2013，（11）：542-544.

[4] 欧阳昭连,池慧,杨国忠 . 医疗器械产业创新力专利因素分析[J].中国医疗器械信息, 2010，16（2）：34-35.

[5] 吴郦媛.国内医疗器械产业发展现状探究[J]．中国中医药咨讯,2012,4（1）：45-46.

[6] 李玉衡.医疗器械产业迎来历史上最好的发展时期——原国家医疗器械评审专家委员会副主任吴祈耀教授谈医疗器械产业现状与未来[J]. 首都医药, 2010，（17）：365-366.

篇2

行业简介

骨科主要是研究骨骼肌肉系统的解剖、生理和病理，对于骨科疾病常用的治疗方法包括药物治疗、物理治疗和手术治疗。

骨科医疗器械行业则是以治疗骨外科疾病为目的而产生的，是医疗器械行业的一个重要子行业，目前产品主要可分为创伤类、脊柱类、关节类和其他类，分别针对不同情况下的疾病和损伤：

创伤类

创伤主要指因意外、损伤或撞击引致的突发身体损伤。造成创伤类骨科创伤的常见原因有交通意外、失足或跌倒，以及被尖锐或坚硬的物体击中等。另外骨质疏松症等骨骼退化也会引致此类创伤。

关节类

关节是指两个或以上骨头接合以便身体部位移动的地方。通常由纤维结缔组织、软骨和韧带组成。关节炎及对关节的直接创伤是关节损坏的主要原因。髋关节以及膝关节损伤占关节类损伤的主要部分。

脊柱类

脊柱主要由椎骨的小骨头、椎间盘、韧带、肌肉及关节突关节组成。脊柱疾病主要包括畸形脊柱疾病、若干类型肿瘤、骨折、退化或椎体与椎间盘脱位等另外骨质疏松、骨关节炎也等较易导致脊柱疾病。

其他类

包括新型的足踝类以及在一些大型的医院细分的各类损伤。

调查显示，20xx年全球骨科医疗器械市场容量为418亿美元，其中人工关节162亿元，占比38.72%，是市场的绝对主力。脊柱类产品市场份额占比21.8%，创伤类占比15.7%。

根据中国产业信息网的研究，目前国内市场上除了创伤类本土品牌占有较大市场规模，其余各类都由外资品牌占主导。然而随着科技的进步，本土骨科医疗器械企业迅速发展，如威高、微创等，在创伤、骨外科手术器械、脊柱固定器械和关节重建器械等领域都得到了较好的发展，有望成长为一批具备国际竞争力的企业。

我国医疗器械相关法规

我国所有医疗器械产品在正式投产前，都要先获得(中国)国家食品药品监督管理局 (SFDA)的注册认证。在临床实验完成的前提下，整个注册过程一般需要2-3个月的时间。

根据《中华人民共和国国务院令》及《医疗器械监督管理条例》，我国医疗器械分为三类。很多骨科器械为第二类、第三类医疗器械，需要国家严格控制，保证监管力度。

随着医疗改革的深入，国家对于医疗器械行业监管力度不断加大。国家法规的改变对骨科医疗器械行业影响巨大，创建了更加良好的医疗环境。

两票制：

是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，减少流通环节。要求争取20xx年在全国全面推开药品购销“两票制”。在医疗器械行业，“两票制”也预计会全面推开。

医疗耗材招标：

在20xx年的《高值医用耗材集中采购工作规范》中， 明确规定招标需以省政府为主导，高值医用耗材必须参加集中采购。20xx年提出了更明确的要进一步增强医疗机构在药品招标采购中的参与度，鼓励跨省联合招标采购的要求。

医疗设备限价：

国务院在《十三五医药体制改革》中提出，对高值医用耗材，检验检测试剂，大型医疗设备进行集中采购，对医疗设备实施限价。此举有望改善医疗设备昂贵，患者治疗骨科疾病经济负担大的问题。

骨科行业发展状况分析

中国骨科医疗器械细分市场前景广阔。波士顿咨询公司曾研究预测，中国骨科内植入耗材行业的市场规模在20xx年达到13亿美元，未来该行业将至少保持18%的年复合增长率。按这一速度，到20xx年，中国骨科内植入耗材市场规模将达到40亿美金。我国骨科器械市场规模从20xx年的67.4亿元增长至20xx年的155.9亿元，预计20xx年全年市场容量在180亿元左右。随着国民可支配收入的增加、人口老龄化，国民健康意识的增加，医疗护理观念的转变以及医保的覆盖面的提升，我国对骨科医疗器械的需求将继续增加，是骨科行业发展的重要驱动力。

骨科医疗器械创新

随着骨科医疗需求的增多，创新才能满足不断涌现的新需求，骨科技术不断向数字化、个性化、微创化、精确化和智能化发展。代表性创新技术包括：

数字化骨科

近些年来数字化骨科迅速发展，出现的技术包括现代影像技术、计算机辅助测量设计、快速成型等。新技术的出现满足了个性化定制需求，减少了手术的创伤性以及对医生技术经验的依赖性

3D打印技术

新材料、新技术的发展，尤其是近年来3D打印技术的迅猛发展，为骨科医疗器械创新骨科医疗器械行业的创新带来了众多可能。我国在3D技术方面处于世界前列，为国内骨科企业发展奠定了良好的基础

除此之外，骨科技术未来其他的创新方向包括：

篇3

在今年5月15日“国际家庭日”到来之际，美国强生(医疗器材)公司在我国北京、上海、成都、广州、武汉、沈阳等六个城市举行了以“健康随手测，强生健体行”为主题的“2005年百万家庭健康行”活动，向当地群众猛推他们最新上市、1000元一支的“随手测”血糖仪。

强生瞄准的是一座极待开采的“中国金矿”――中国 2004年已有4100多万人患有糖尿病，并以每天至少3000人的速度增加，但仅有1．5％左右的患者拥有自己的血糖仪，而在欧美国家这个比率高达90％以上。假设未来几年中国有5帆左右的糖尿病患者购买血糖仪，平均每台以1000元的价格计算，2000多万患者的消费总量就超过了200亿元!

血糖仪仅仅是一种家庭医疗产品。如今家庭医疗产品已在中国开发出了很多品种，带来了一个难以估算的十分庞大的“钱景”市场――在欧盟发达国家，药品和医疗器械产品在医药总产值中各占一半，或者分；在中国，这个数据为9：1，市场空间非常乐观。

不少投资者已注意到：家庭医疗器械正在全国各地极速“走红”!在大小城市的街头，都能看到一些中老年人兴味盎然地试用各种新奇的家庭医疗器械。而那些抢先进入家庭医疗器械生产或销售领域的老板，已将大把钞票塞进了他们的口袋。

市场专家指出：中国的家庭医疗器械是一个十分巨大的新兴市场领域，家庭医疗与保健工程是今后家庭的投资方向，今后完全可以像卖电视、冰箱等家电那样，把家庭医疗器械普及到每一个家庭。

其主要原因有：1、中国国民医疗保险水平低，城市居民医药医疗自费比重较大，而农村几乎完全自费。这种情况导致国人寻求自我治疗的意识增强，因此家庭医疗器械的发展具有文阔的市场空间；2、近年人们生活水平与生活质量提高，也越来越注重自我保健，一些有预防和治疗功能的小型医疗器械越来越受到市场欢迎；3、现代生活节奏加速，使得长期处于亚健康状态和患有轻病的工作人群没有充分时间去医院进行治疗。这时，家庭式的医疗器械就成了“家庭医院”的主要设备，在治疗疾病的同时不会影响正常的学习、工作。

而从西方的情况看，近年在西方各行业普遍不景气的情况下，家庭医疗器械行业却一枝独秀。美国《财富将家庭医疗器械行业列为未来10年增长最快的十大行业之首。

家庭医疗保健器械行业，金矿等你挖，但你准备好了吗?

三大产品亟待开发

家庭医疗器械主要包括家用治仪、家用检测器械、家庭保健器械、用护理康复器具等四大类。

而以下三种产品的发展趋势，具有十分光明的市场前景：

一、数字化、电子化的家庭医疗日器，前景好。

医疗器械已开始呈现从医院用医疗器械到家用医疗器械、再到家用医疗电器的发展趋势，这与电脑的发展很相似――开始是机构用大型电脑，后来家用的个人电脑逐渐增多，现在电脑已成为了一种普通的新型家电。

医疗器械将完全重复电脑的发展过程，而在深人家庭变成家电的市场化过程中，它将造就难以数计的百万富翁；千万富翁，甚至部分亿万富翁。

美国著名的巴特尔研究中心对今后10年市场热门进行预测，排名第一位的是能消费得起的家居医疗保健，今后10年对简易家用医疗设备的需求会很大。美国《财富》杂志预测 21世纪前10年发展的产品，家庭医疗器械也被排在第一位。在西方，家庭医疗器械已占到整个医疗器械产值的40％，而专家断定不出10年，家庭医疗器械这一比例至少要倒过来。

在中国，由于公费医疗(社会统筹)覆盖小、水平低，家庭自费比重高，如何自我治疗、自我保持健康更今人关心，家庭医疗器械更是市场巨大，因此医疗器械将更快地变成与家用电脑一样的新型大众家电。

二、治疗性、保健性的家庭医疗器械，前景好。

与西方家庭医疗器械的发展方向不同，西方进入家庭的主要是检测类仪器，而中国家庭医疗器械的市场需求方向主要是治疗性质的。

因此，我们应主要投资选择家用治疗类机器，并且要着重考虑疗效和价格这两个产品的决定性因素：一、这类产品不是时尚产品，疗效是第一位的；二、在价格上，经营者必须确定这是给大众的产品，不是给富有阶层的产品，因为富有阶层更愿意到高收费的医院去治疗。

另外，不管是在国内或国外，随着生活水平的提高、老龄人口比例的快速增长，高科技家庭医疗保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧仪器及妇女保健和美容设备等，一直需求旺盛，家庭保健医疗器械的市场潜力凸现。

因此我们应大力投资或经销此类新颖产品，特别是保健类中医医疗器械，这样不但能在国内市场受到欢迎，还能打开美欧日等西方发达国家市场。

三、按摩器具，国内外市场需求旺盛。

利用推拿按摩进行保健和治疗，是中华医学的传统项目，特别是随着近年来国内许多新型按摩器材的推出，比如按摩椅、按摩枕头、按摩床具、按摩车等，备受国内生活节奏高度紧张的牛产阶级欢迎，国内各大商场都有专柜销售这类产品。

按摩疗法在国外也得到广泛认同，因此我国按摩器具的国际市场也非常诱人。比如在2003年，由我国一些眼光超前的中小企业生产的按摩器具，出口总量一下跳到了7500万套，出口创汇金额达到3．15亿美元，我国一下成了按摩器具出口创汇大与此同时，国外生产的部分高档按摩床具等，在国内也有与众不同的营销路径

家庭医疗器械主要的经销渠道有零售、、网购、连锁经营等，目前直接零售(指从厂商或大批发市场拿货)的利润高达 50％～60％，直接批发(从厂商拿货快速出货)的利润也高达10％～15％。

家庭医疗器械的货源地集中在珠三角和长三角地区，特别是珠三角的浙江和深圳已发展成为我国各种医疗器械的重要制造基地，而深圳的高档医疗器械在世界上也有一席之地。目前深圳的医疗器械生产企业有近300家，医疗器械贸易企业 400多家，占全国医疗器械单位总数的30％。

对于资金不是很雄厚、选择做零售商的投资者，除传统的批发进货渠道外，还可以采取当前比较先进的信息化网络采购，以从厂商或商处获得更低成本和更快速的货源。也可联合同行集体进货，这样更能节省货晶及运输成本。

对于资金实力比较雄厚的投资者，可以选择做区域商或进行连锁经营，特别是连锁经营，很可能成为未来家庭医疗器械零售业的主要业态。

另外，在目前家庭医疗器械市场刚兴起、中间利润还十分丰厚的情况下，开一间网上家庭医疗及保健器械商店也是一种既时尚又可行的营销方式。不过要清楚，目前这种营销方式所面对的顾客比较有限，主要是有一定文化程度的、乐意接受新事物的年轻人，因此货品应以日本松下自动血压计、欧姆龙电子血压计等大晶牌为主，同时在价格方面应主动让利，网邮价格可以比市场价格低两到三成。

对于资金特别雄厚的投资者，可投资开发成本更低、产品更新颖的家庭医疗器械产品，其中的市场容量相当大。比如几年前，在西安高新技术开发区有几十家生产小型家庭医疗器械的小企业，它们当初虽然没有任何的市场概念，只是在全国各地广招推销员做社区推广，但如今每个企业的年销售额都已上千万元。其中的10家企业，还发展壮大为开发区的百强企业。

而家庭医疗器械最有力的市场推广手法是：1、社区推广；2、会议营销；3、电视直销。

家庭医疗器械目前最大的消费人群是老年人，所以应采用广播、报纸、杂志等比较常见的媒体进行广告宣传。但与同样选择这些媒体的医药保健品广告作用不一样的是，医药保健品的广告主要是传播产品概念，传达促销销售信息。而家庭医疗器械广告的销售作用是其次的，最重要的作用是要吸引目标消费者关注，并通过及时打进的咨询电话，有效地搜集消费者数据，然后利用这些数据进行直销、会议营销等，利用产品良好的体验感为诱饵，通过营销人员一对一的方式达成销售，再利用完善的售后回访服务，树立产品良好的口碑，进而影响相关消费者的购买。

除哈慈、像果等少数企业的产品外，家庭医疗器械较少大规模使用电视广告，因为电视广告大投入虽然有可能获得大收益，但是其中的风险仍然值得我们警惕。

家庭医疗器械的市场运作方式应比较细腻，主要是采用销售人员与顾客一对一的攻心手段，所以投资人或经销商要严格管理和培训销售人员。

另外，很多产品如华盛治疗仪、华汉神针等墓本上都是以，二、三级市场为主的，都是通过农村中小城镇包围城市的战略来达到全国市场走红。选择二、三级市场为主要市场，不管是推广手法、广告承诺、社区推广等，在二、三级市场都能游刃有余，所以家庭医疗器械的市场也是在广阔的二、三级市场。

做家庭医疗器械的市场，不能有医药保健品的浮躁之风。医疗器械讲究的是实效，讲求的是市场效益，应扎扎实实地做市场，稳稳当当地赚钱。所以你要清楚，即使你的家用医疗器械已做到了市场反应良好，但也不可能像脑白金、纽崔莱等保健品那样拥有很高的知名度，你只能“闷声发大财”。

如果你把家庭医疗器械的市场，做实在了，即使在，其他行业的品牌培育期，你也能保持良好的产品运作态势和稳定健康的现金流。待以时旧，你的产品肯定能成为品牌，你肯定能“从赚小钱到赚大钱”

风险提示与投资建议

高额利润必将吸引大量投资，所以你不管是选择做家庭医疗器械的生产商还是商、零售商，都要清醒意识到：在市场需求如此巨大的前提下，将来当然也会有较大的竞争风险。

篇4

这项世界首创的人工心脏瓣膜植入置换技术，其发明人就是苏州杰成医疗科技有限公司总裁张极。

“高科技医疗福音优先给吴江”

2009年9月，张极将无缝线经心尖主动脉瓣的技术从美国引入吴江，创办苏州杰成医疗科技有限公司，致力于人工心脏瓣膜植入技术的研发、生产。目前产品已基本定型，成功完成动物试验，取得国家三类医疗器械生产许可证书，正在为人体临床试验做准备。

张极是一位加拿大籍的医学博士，从事心脏外科及相关领域的研究超过25年。从北京医学院人民医院创立心脏外科，到去加拿大专攻人工心脏的研究，再到研究重点转向实现可能性高且市场潜力大的心脏手术器械，20余年间，张极研究发明的新型手术器械和方法包括了血管缝合器、外科手术电切割器、人造心脏瓣膜、瓣膜修复手术方法等。这些手术器械和方法已经在临床手术中得到应用，张极本人也拥有了9项与医疗器械有关的专利，还有11项专利待批。

张极说，杰成的特点是有自己的知识产权，不是简单地给别人代工和模仿其他的医疗产品，而是能把中国的医疗器械水平提高到世界先进水平，甚至超过这个领域的世界最高水平。他希望把微创心脏瓣膜手术的基地建在吴江。

“政府办事效率惊人”

怎么会选择到吴江创业，张极表示，吴江政府的办事效率惊人。“我一共来了吴江两次，第二次谈了3个小时，就决定把这份事业放在吴江。”张极与合伙人共同创立的苏州杰成医疗科技有限公司坐落于吴江科技创业园，致力于属于三类医疗器械（植入人体、用于支持、维持生命的医疗器械，国家严格控制的最高级别医疗器械）的生产。让张极骄傲的是，企业刚成立半年，就已经拿到了人工器官植入材料和介入手术器械两个生产许可证，这在全省也是唯一一家。“现在我有一半以上的精力都在吴江，我要把中国医疗器械水平提高到世界一流水平甚至超越世界最高水平。”张极自信地说。

“有前景的项目才能吸引到二次投资”

无缝线微创人造心脏瓣膜置换系统技术目前已经被列入国家“十二五”健康领域中研究开发类项目，张极作为项目主持人也受到了国家的关注。他说，人工心脏瓣膜的微创置换手术不仅仅在于它的技术领先性，也体现出巨大的经济意义和社会意义。张极分析，像他这类的企业拥有自己的知识产权，不仅仅是代工和模仿，能够引领生物医药企业的转型升级。而这项手术技术也造福了全球心脏瓣膜疾病病人，使手术更安全、适用范围更广泛，大大提高治疗效果和减轻患者痛苦。

篇5

中图分类号：R197 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）28-0003-02

1 牙科设备和口腔医疗的发展史

1.1 牙科设备历史回顾

从17世纪中使用的弓型牙钻开始，到18世纪中的发条式“森马伊”牙钻机，19世纪中期脚踏式牙钻机问世，经历了三百多年的历史。最早无专门的牙科椅，而是用普通座椅，或将普通座椅稍加改造作为牙科椅使用。1790年出现了稍加改造的牙科椅，装备了固定的头托和右扶手。1875年出现了手摇牙科椅，已可以变换患者。20世纪初，出现了油泵牙科椅，很快普及并延续至今。

1.2 我国口腔医疗的发展

由于“牙病不是病”的观念长期占据在我国民众的潜意识中，牙科医疗也就被排在医疗发展序列的最后一位。这是束缚我国口腔医疗以及装备发展的重要原因之一。长期以来，我国口腔医疗体系整体装备水平落后，与发达国家有极大的差距。从1949年到改革开放的三十年间，我国口腔设备总量据估算不超过1.5万台，医院按行政级别配置牙科医生，一般县级医院为1名，地级为3～5名，省级为5～10名，专业牙医严重不足。随着改革开放进程的加速，人民生活水平大幅提高，口腔医疗得以快速发展。1996年由卫生部在北京首次举办了口腔设备与技术展览研讨会，至今已成功举办了口腔设备材料暨技术交流会，除此之外，每年还在广州、上海、成都、西安等地举办有关医疗器械的大型交流会。参观人员、参展商已涉及全球各个国家和地区，为中国与世界口腔产业的接轨构建了坚实的桥梁。

1.3 政策的扶持

针对我国较落后，特别是县级以下医疗行业落后的现状，近年来，国家也推出了有力扶持政策，工信部等四部委联合推出了“医疗器械专项扶持”政策；科技部于2011年11月公布了《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，对医疗器械的发展有着积极的推动作用。

2013年，国务院了《关于促进健康服务业发展的若干意见》，首次明确提出，2020年健康服务业总规模达到8万亿元以上的发展目标，明确支持创新药物、医疗器械、新型生物医药材料研发和产业化等。业内人士认为，这将以重塑整个健康产业格局的方式，对传统药品和医疗器械市场产生深远影响。

根据工信部统计，2012年全国医疗器械产值为1398.6亿元；根据中国医疗器械行业协会推算，产值超过3000亿元。据保守估计，到2015年医疗器械产值将达到4500～5000亿元。这些都预示着医疗器械行业机遇的到来，行业成长潜力巨大。

2 现代牙科椅

2.1 现代牙科椅的结构

现代牙科椅一般是指液压或电动牙科椅，采用电脑板控制，用以承载牙科患者并可以变换乘坐者的医疗设备。牙科椅的结构一般可分为底座、升降装置、俯仰装置、头枕、靠背、座垫软垫、扶手及电气控制等几部分，它的动力系统一般是电机或液压装置，医生可以根据自己的使用习惯预设几个常用的椅位；按照它与牙科治疗台的连接关系可分为机椅连体式和分体式，机椅连体式又可分为机载椅式和椅装机式；另外还有三折式牙科椅。在实际生活中，也有很多人将牙科综合治疗机和牙科椅整体统称为牙科椅。机椅连体式和分体式牙科综合治疗机各有优缺点，椅装机式牙科综合治疗机在牙科椅升降时可以保持手术灯、器械盘、痰盂等与乘坐者同步运行，相对位置稳定，而分体式牙科综合治疗机在这一方面往往不同；但分体式牙科综合治疗机在运输、搬运、安装方面却占有优势，而且牙科患者在变换时，手术灯、器械盘等不会晃动。

2.2 国内牙科椅的设计和生产工艺

目前国内专业生产牙科椅的厂家已有几十家，较大的有西北医疗、佛山中创、苏州公理福、佛山西诺德、上海菲曼特、佛山盛田等。

牙科椅产品也从最初的功能型向美观化、人性化发展，大量注塑、压铸模具的投入，高档进口皮革面料、仿真皮的使用，数字化技术的应用，都提高了产品的档次。各种新功能、新材料、新造型的产品不断推出，代表产品有种植型牙科椅、儿童型牙科椅等。

2.3 国内牙科椅的市场占有率

随着医疗行业和国内外贸易日益扩大的发展，牙科椅产量逐年上升，竞争也日趋激烈。据统计，2013年仅西北医疗牙科椅产品销售量就达到7000台，创历史新高。但是，国产牙科椅依然只占领了中低端市场，在一些大医院，高端牙科椅设备仍然采用进口。

在每次的国际口腔设备展会上，都可以看到国外口腔设备厂商的身影，其中德国展团、美国展团、日韩展团规模都很大，比较知名的商家有Kavo、西诺德、A-dec、卡斯特里尼、普兰梅卡、日本森田、韩国新兴等，他们都是国内厂家强有力的竞争对手。

造成这种现象的原因很多，起步晚，工业基础差，技术落后，重视度不够，研发企业少，管理不到位，还有品牌效应等。不过这些已慢慢得到了改善，国内企业通过各种合作，合资等方式，也获得很快的发展，行业整体正在向国际水平靠近。

3 牙科椅的未来

随着我国人民生活水平的较快提高，人们只会对口腔保健、美容越来越重视，由此引出市场对牙科椅的需求肯定也会越来越大，而且，随着科技的进步、政策的支持、资金的投入、诊疗环境的美化，可以预见，在不远的将来，牙科椅产品也终将会从中低端向中高端过渡，市场前景依然广阔。

牙科椅按我国医院设备使用状况，折旧年限一般为6年，虽然目前超期使用的现象普遍存在，但这仍会是潜在的客户。

日益增多的个体口腔诊所，也会带来新的销售量。个体口腔诊所投资不大、易开业，适宜于小规模大数量发展。3月13日，国务院总理在中外记者见面会上强调，要放宽医疗领域市场准入。4月15日，北京市卫生计生委回应，将推动简化私人诊所的审批标准、流程，并有望通过部门联动、现场确认等方式提高审批效率。可以预见，将来具有浓厚商品服务色彩的口腔诊所将占有中国口腔医疗市场的主导地位。

牙科椅未来的发展，应该坚持“以人为本”，设计制造出具有舒适、安全、快捷、周全特色的产品，还要注重卫生、环保方向的要求，运用新技术、新材料消除卫生隐患，防止口腔交叉感染，

4 结语

可以说，口腔医疗服务的水平是衡量一个社会文明和富裕程度的标准之一。结合我国国情，口腔医疗服务的发展趋势决定了牙科椅的需求在相当长时间里将呈上升趋势，国内厂家必须紧紧抓住这个机遇，稳步发展。

参考文献

[1] 中国医药物资协会.2013中国医疗器械行业发展状况蓝皮书[R].2013.

篇6

关键词 科技创新 竞争力 医疗器械

当今时代，人类社会步入了一个科技创新不断涌现的重要时期，也步入了一个经济结构加快调整的重要时期。持续不断的新科技革命及其带来的科学技术的重大发现发明和广泛应用，推动世界范围内生产力、生产方式、生活方式和经济社会发展观发生了前所未有的深刻变革，也引起全球生产要素流动和产业转移加快，经济格局、利益格局和安全格局发生了前所未有的重大变化。没有科学技术的创新发展和运用，就不能有先进生产力的发展，科技进步在经济发展中的作用越大，经济对其依赖性越大；经济发展起点越高速度越快，必然要求以科技创新为支撑，从而科技进步在经济发展中的成分比重就越来越大，医疗器械产业的发展也遵循这一规律。

一、科学技术进步推动社会发展

自20世纪50年代人类进入信息社会的半个多世纪以来，受科学技术推动，人类创造了以前任何一个历史时期所没有过的伟大奇迹 科学技术不仅推动着经济的发展，而且还推动着产业结构的调整和生产方式生活方式的改变。

（一）科技进步带动生产力发展

世界经济发展和人类社会的巨大进步的无数事实证明，每次重大发展都依赖于科学的重大发现和技术的重大发明，技术创新和工程技术进步则是科学发现和产业革命之间的桥梁和纽带 以美国经济为典型代表，进入20世纪90年代以来，越来越多国家高度重视研究投入大幅度增加，其重大突破将进一步为人类认知客观规律、推动技术和经济发展展现新的美好前景。

科技进步是经济社会发展的重要推动力量。当今世界，全球性科技革命蓬勃发展，高新技术成果向现实生产力的转化越来越快，特别是一些战略高技术越来越成为经济社会发展的决定性力量。我们必须认清形势，居安思危，奋起直追，按照科学发展观的要求，加快发展我国的科学技术，为推进经济结构调整优化、实现经济增长方式的根本性转变，为推动经济社会全面协调可持续发展，提供更加有力的科技支撑。

（二）医疗器械产业科技发展与医学进步

医疗器械领域的创新发展，革命性地解决了许多以往诊疗手段无法解决的问题，促进疾病诊治和医学服务水平不断提高。当前，现代医学加快向早期发现、精确定量诊断、微无创治疗、个体化诊疗、智能化服务等方向发展，对医疗器械领域的创新发展不断提出新的需求。在以疾病为中心向以健康为中心的医学模式转变过程中，面向基层、家庭和个人的健康状态辨识和调控、疾病预警、健康管理、康复保健等方向正在成为新的研究热点，进一步对医疗器械领域的创新发展提出了新的需求。

二、科技创新才能提高医疗器械产业竞争力

（一）中国医疗器械产业的发展现状与趋势

中国各个领域的发展无论产业与科技的一体化进程，还是技术进步带动生产力发展所占其比例仍然存在着不平衡。建国以来，中国的医疗器械产业在党和政府的重视和各级医疗器械部门的努力下有了长足地发展与提高，特别是改革开放三十年来，在医疗器械的功能拓展、质量提高、品种增加，使用效率和效能都有了很大的进步，在某些产品领域展露出较强的国际竞争能力，为满足与适应卫生事业的发展，促进人民健康水平的提高起到了十分重要的作用。

我国医疗器械工业是在建国后逐步发展起来的，期间经历了一个从无到有、从小到大的发展过程，其特点是起点低，发展快。经过30多年发展，我国医疗器械行业已经有了相当的规模，并且一直保持较快的增长速度。中商情报网统计数据显示，截至2010年11月底，全国共有规模以上医疗器械企业1276家，医疗器械行业共实现销售收入为998.4亿元，同比增长124.52%。2005-2010年间我国医疗器械行业销售收入年均复合增长率（CAGR）为27.4%%；中商情报网分析师预测到2015年中国医疗器械行业收入可达到1900亿元左右的产业规模。

中国是世界上最大的发展中国家，有13亿多人口，中国不断地寻求义多又好的医疗。中国已成为世界上老年人口最多的国家，截至2009年底，中国60岁以上的老年人口已达到1.6亿，约占全国总人口的12.5%，老年人的医疗保健需求急剧增加。2009年，新医疗体制改革方案强调医疗卫生事业的公益性质，政府将加大全民医疗卫生投入，建立覆 盖城乡居民基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务；2009-2011年，城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗覆 盖城乡全体居民，参保率均提高到90%以上，随着医疗体制改革推进，我国医保制度的 完善与健全给医疗器械行业提供了更大的市场空间。

（二）科技创新是提高医疗器械产业竞争力的关键

近年来，我国医疗器械产业平均增速在25%左右，远高于同期国民经济平均增长水平。我国已初步建立了多学科交叉的医疗器械研发体系，产业发展初具规模，一些地区呈现集群发展态势。随着新医改政策和扩大内需政策的实施，尤其是对基层卫生体系建设投入的大幅增加，我国医疗器械产业市场前景非常广阔。2010年，先进医疗设备、医用材料等生物医学工程产品的研发和产业化列入我国战略性新兴产业的发展重点，我国医疗器械产业迎来了前所未有的重要战略发展机遇。

参考文献：

[1]赵于前，汤井田，桂卫华.我国医疗器械产业发展现状与对策分析.高技术通讯.2003（09）.

篇7

于是柏煜在研究国美和苏宁的商业模式后，在其之上进行创新，把“厂家—办事处—批发商—零售商—顾客”的五级现状变为“厂家—康复之家—消费者”三级简短模式，以最低的价格进行销售。因为在价格上有足够的竞争力，在售后服务上有足够保障，康复之家仅仅用了五年时间就完成了销售额从零到亿元的突破。

提起商业运营模式这个话题，柏煜表示，三级简短流程是康复之家全新商业模式的价值链。康复之家志在缩短流通环节，减低产品终端价格，让利于民的同时，使康复之家在零售市场更具有价格竞争力优势，这也是家用医疗器械行业未来的主流发展模式之一。

在营销模式上，康复之家还探索出了很多新措施，如走“以实体店为主、直投目录和电子商务三网合一”的经营之路，有效增加了行业的竞争优势。这些营销思路逐渐发展成为了康复之家商业模式，并在实践的过程中经受了市场的考验。

柏煜介绍说，医疗器械的市场需求庞大，在中国，目前60岁以上老年人口达到1.7亿，占总人口的12%。我国约有3250万老年人需要不同形式的长期家庭护理。“居家养老”、“居家医疗”成为未来老年产业的主要发展趋势，早在2010年相关产业市值已达到1万亿元人民币。这个市场会持续三十年到四十年的高速成长，而且这个市场的规模，会从现在的数百亿变成未来的数千亿甚至数万亿，需要十几年的时间。

同时，老年健康市场也呈现出多元化的需求。如何为这一特殊群体提供相应的产品和服务成为康复之家关注的焦点。除了全新的商业运营模式外，丰富、专业的产品，亦已成为健康产业从业者和社会各界共同关注的话题。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”八年来，康复之家从白手起家发展到如今近300家店的规模，在业内稳占着领航之位。面对如此骄人的成绩和众多荣誉，柏煜却始终保持谦逊、低调的心态，他认为市场发展逐渐多元化导致了营销专业化，前有国美、苏宁的成功，现有康复之家在产业发展变革的时期顺利占位，这和中国老年健康产业庞大需求有一定关系，国美和苏宁的发展用了20年的时间，柏煜给康复之家定下的目标也是用20年时间发展成为那样的大企业，目前这一计划在稳步实

施中。

对话柏煜

《新领军》：你如何看待家用医疗器械市场前景？

柏煜：我进入家用医疗器械行业已有14年。一个行业如果可以持续四五十年的高速发展，肯定不是红海，一定是蓝海。

随着中国人的老龄化，以及健康需求的释放，我认为家用医疗器械市场还有40、50年的高速发展期，每年的增长不会低于20%、30%，所以这样的高速发展不可能是红海。中国60岁以上的老龄人口越来越多，而目前国家计划生育政策还沒有改变的迹象。

家用医疗器械这个领域已经有很多上市公司，三诺、九安等都是上市公司，但这样的优秀公司还太少。应该说家用医疗器械整体行业是迅速向上的发展态势。

《新领军》：你强调的康复之家的专业性指哪些方面？

柏煜：医疗器械在药店和医院也有销售，但他们只是将医疗器械作为一种补充，而康复之家只做这一件事儿，他们是兼营我们是

专营。

我们的专业体现在三个方面：第一是卖场的专业；第二是产品的专业；第三是人员的

专业。

我们的卖场只销售医疗器械，人员都是专业出身再经过专业培训之后才上岗的。因为医疗器械和家电之类的产品使用还不尽相同，比如电视机，看看说明书就可以使用，即使操作失误，也不会造成很严重的后果。但医疗器械有时候会牵扯到人命关天的大事，专业性必须很强，需要非常专业的人员来指导使用。

《新领军》：你认为医疗器械的发展瓶颈有哪些？

柏煜：我们在展望家用医疗器械行业市场发展时，有三大瓶颈需要突破。

第一是健康意识。目前人们的健康意识还不是很强，尤其是农村人。比如很多农村人，得了糖尿病以后，并不去控制自己的饮食，觉得过一天算一天，宁可早入土不让嘴受苦。在七八年前，很多人把轮椅会当成一个不吉祥的商品，觉得轮椅是残疾人才使用的，很多人需要的时候也不愿意使用。但今天已经不一样了，今天很多老年人行动不便都是自己来买。

第二个问题，能否买起？这个问题的关键就是在人均GDP达到一万美金的时候是一道坎，迈过这个坎，市场会出现爆发，这是发达国家的经验。

第三是买谁的问题。顾客接触的点是两个地方，第一个地方是他体验到的，比如说在终端，还有一个就是他看到的广告、听到的传播，比如说电视广告等，未来谁能控制终端，谁能赢。但现在很多公司将精力都放在上，商其实就是批发商，中间利润流失较大。虽然商的存在能解决资金和流通的问题，但从长远看，一定是渠道短的才能胜出。康复之家简化流通环节，进而控制终端。

《新领军》：康复之家的发展速度是否符合你的规划？

柏煜：康复之家前几年都是以每年翻一番的速度高速发展，最近两年的速度有所放缓，这是我们自己下意识地把速度适度降下来。

高速发展必然会带来隐患，求稳才是重中之重。现在企业已经初具规模，以前追求的是又快又好，快字在前头；现在我们追求的是又好又快，好字在前头，重心发生了变化。

《新领军》：在塑造渠道品牌方面，你有怎样的心得？

柏煜：渠道品牌的塑造，需要两个方面。

一是具体销售的产品，产品品牌至关重要。如果你销售的是名牌产品，那就是名牌的渠道，反之也一样。所以康复之家从成立第一天开始就走名牌路线，就与行业的世界巨头合作，我们目前供应商超过60%是国际大品牌。

二是人员，我们在塑造产品品牌过程当中，人员的服务水平是否专业决定产品品牌。人员的专业性需要长时间去打造，康复之家的员工大多是相关医学院的护理专业，经过严格的培训之后才能上岗。简言之，康复之家用人员的专业和产品的名牌来塑造自身的渠道

品牌。

《新领军》：从专业的角度来看，国产的医疗器械产品和国外大品牌相比，优劣势有

哪些？

柏煜：国外品牌对我国的医疗器械的发展起到过很重要的作用。20年前，很多跨国公司来到中国，比如强生、罗氏、欧姆龙，我们应该感谢这些国外品牌对市场早期的启蒙和开拓。1990年到2000年，跨国公司在国内市场占有绝对的优势，他们开设了各类的培训，2000年以后国产的医疗器械开始起步，用了10年左右的时间发展，品质相对稳定，资本市场逐渐承认国产品牌，陆续有企业上市。

国产品牌和国外品牌相比优势也比较明显，本土化是跨国大品牌不具备的，价格和国外品牌相比，有足够的竞争力。在成本的控制上，国产品牌无论是在流通渠道还是在关系上，都处理得较好。产品质量上，也稳步提升。从技术上来说，因为医疗器械太高尖端的高科技产品目前很少，所以国产品牌和国外品牌的真正差距不是很大。国产品牌更贴近顾客，这是很大的优势。国产品牌和市场的沟通更简化，而跨国公司比较僵化，程序繁琐。

国产品牌在医疗器械产品里，除了三高类产品之外，品牌的强度还不够。但现在以量取胜，很多国产品牌已经在世界上遥遥领先。这个和市场的爆发有直接关系。

《新领军》：康复之家的近期目标是

什么？

篇8

神州泰岳2008年尝试过冲击中小板上市，但以失败告终。据了解，失败的主要原因是股份代持和多次内部股权转让不规范，同时，与主要客户合作签约只有一年，面临着解约风险。从招股说明书看，该公司四分之三的利润来源信业务，对单一业务的高依赖蕴含着高风险。而现在，这些问题已经妥善解决。

为更好的吸引并留住人才，公司多次进行股权激励，只是法定程序还没完成，对此公司目前已经公开披露并澄清。在主营业务上，2009年4月，神州泰岳与中国移动改变了合同一年一签的惯例，签订了为期3年的飞信业务运营服务合同，这就解除了此前市场对神州泰岳持续经营和盈利的担忧。

根据易观国际的数据，到2009年第二季度为止，移动的飞信用户已经达到1.7亿户，在移动IM市场，飞信活跃用户的市场占有率达到22.9％，成为仅次于QQ的第二大IM工具。与运营商稳固的合作，巨大的手机终端客户群，每股2元以上的利润，最终支撑起了神州泰岳的高估值。

神州泰岳计划募集资金5.03亿元，主要投向飞信平台大规模改造升级、电信综合网管产品、无线网络优化平台、新一代安全运行管理中心等6个项目。保荐人国都证券认为，该公司2009～2011年每股收益有望分别达2.00元、2.67元和3.49元。多位市场人士预测，神州泰岳上市后很有可能成为创业板的第一只百元股。

300003乐普医疗　血管支架搭上资本快车

李金明

保荐人信达证券认为公司的合理估值区间为26.29-28.77元，对应2009年和2010年的动态 市盈率分别为36-40倍和26-29倍。

乐普(北京)医疗器械股份有限公司 主要从事冠状动脉介入医疗器械的研 发、生产和销售，是国内高端医疗器 械领域能够与国外产品形成强有力竞 争的为数较少的企业之一。

9月21日，乐普医疗在深圳举行了 一场机构投资者推介会。该公司总经 理蒲忠杰表示，他们的优势在于技术 研发创新、产业化、品牌、团队、完 整的产品线和发展策略等。他对行业 市场前景十分看好，认为行业未来会 保持年均40％左右的增长，甚至会有 爆发性增长。

北京一家基金公司相当看好乐普 医疗主营的冠状动脉介入医疗器械产 品，认为该公司销售毛利率每年都在 大幅增加，生产的是高科技、高附加 值产品。且具有较高行业壁垒。

乐普医疗的主导产品“血管内药 物(雷帕霉素)洗脱支架系统”，被 授予“国家重点新产品”、“北京市 高新技术成果转化项目”。该产品现已 覆盖全国85％以上开展冠状动脉介入手 术的医院，国内市场占有率高达25.8％， 是我国冠心病介入治疗中的主流产品。

篇9

中图分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03

一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状

科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。

医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。

二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定

“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。

医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：

1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。

医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。

2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：

医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。

三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索

（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构

医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。

（二）课程内容三大模块的有机融合改革

根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。

1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。

2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。

3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。

（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的

医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。

（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣

传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。

参考文献：

[1]陶宇，管平.从美国“职业束”的发展看我国职业教育课程体系改革[J].高教探索，2012（4）.

[2]徐国庆.美国职业教育标准体系的构建与启示[J].比较教育研究，2012（6）.

[3]彭惠芳，戴远威.美国职业教育课程设置的特点与启示[J].淮南职业技术学院学报，2005（2）.

[4]郑坚.“整合与衔接”理念下的美国职业教育改革[J].中国职业技术教育，2013（3）.

篇10

鱼跃生产的血压计，外观造形优美，使用也十分方便，可自动开关；听诊器不仅轻便实用，使用起来更可以一能多用；超声雾化器不仅在鼻炎、咽炎、急慢性支气管炎、肺气肿等医学上有显著的疗效，而且设计新颖、轻便耐用、安全环保；防褥疮床垫、颈椎牵引器等不仅符合人体生物原理，并且使用过程中病人可以自由调节使用状态；医药箱结构合理、携带起来十分轻便；电动吸引器新颖美观、环保清洁、方便省心；轮椅设计功能多、款式新，可自由折叠，并根据人体需要调节躺卧角度，利用现代科技最新成果，个别款式上安装了电动设备，移动起来更方便省力等，完美的产品和先进的技术使其成为专业装备南京依维柯救护车辆的专业合作厂家。

品牌化经营一直是江苏鱼跃产品研发、生产的方向。在信息高速流通、社会文明高度发展的现今社会，人类的精神物质消费更加趋于理智，品牌所传递的信息已经远远超过了品牌本身。江苏鱼跃深知，今后的市场竞争也将成为以品牌为主导的企业文化、产品市场感召力的竞争，为此，他们始终把“品质铸就品牌”作为公司的核心价值理念，把质量文化作为公司的核心文化，把质量监督作为品牌生存的生命线。公司除建立一套完整的质量控制体系，通过ISO9002质量体系认证之外，各主要产品相继通过了美国FDA认证、欧盟CE品质认证、日本国SG安全认证、德国TUV测试认证等国际认证。凭借优秀的品质、过硬的质量和优质的服务，鱼跃牌产品深受广大患者和医院的青睐，产品不仅打入了欧美日等发达国家市场，而且鱼跃牌系列医疗器械产品已成为广大国内外医院采购的首选品牌。

建设一个好的品牌相当于塑造一种新型的文化，这种工夫是形于外，而承于内的。好的品牌要求企业不但拥有先进的设备生产线，还要有自己专业的生产队伍，高素质的研发人才。地处江苏省丹阳市的鱼跃医疗设备有限公司不仅拥有自己的12万平方米的生产厂房，10万平方米的生产、物流面积储备的现代化生态性工业园，还有一个具有现代化的全系列数控制造设备和生产流水线，具备各种产品的高精度制造能力。该公司引进国际先进理念与制造流程进行生产组织，公司全部的工程师、技师，50％以上的操作工均受过美国、日本等国际知名医疗设备企业的严格培训，从而使公司不仅成为我国最大，而且是最具效率的医疗设备制造基地。

随着市场竞争的日益规范和成熟，市场竞争已转向以技术为核心的新形式的市场竞争，在此过程中，品牌建设固然重要，然而这种品牌建设的模式是可复制的，品牌真正持久的生命力还在于拥有自己独立的知识产权，创造独有的产品核心技术。目前，鱼跃公司除合作日益广泛，拥有了四家控股的中外合资企业外，公司内部还建立了精密机械、医用电气两个研究部，并在台湾建立了电机研究所。以这些研究所为依托，江苏鱼跃在产品研发上进一步致力于开发的集新功能、多款式于一体新产品，真正意义上树立了自己的品牌。