外资银行市场前景模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇外资银行市场前景，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

所谓互助基金，又称共同基金，通常由投资信托公司、证券公司等金融机构发起设立，通过发行基金证券由投资者认购的方式筹集资金，然后投资于证券市场上各种上市公司的股票、政府债券和公司债券。有些互助基金还投资于期权、期货，以及货币市场上的各种短期金融工具。

毫无疑问，上述规定将为外资行带来新的业务机会。渣打银行中国个人银行财富管理部总经理梁大伟表示，放开外资行代销公募基金，将为外资行的客户带来多元化的产品选择，有助于客户更好地平衡资产配置。

汇丰中国个人金融理财业务总监邱怡静也表示，“最新的《证券投资基金销售管理办法（修订版）》，明确了在华外资法人银行可以向中国证监会申请基金销售业务资格，对此，汇丰表示欢迎。我们计划在获得监管批准之后，积极地开展此项业务。”

尽管外资行在中国的体量还很小，但是这并不能阻挡其发展的雄心。普华永道的最新调查报告《外资银行在中国》显示，2010年，在中国开展业务的127家外资银行，仅占据了1.83%的中国银行市场份额。但是，这比一年前的1.7%，已经略有提升。同时，参与调查的42家外资银行仍明确表示，其对中国的承诺坚定不移。

从无到有基金销售开闸

政策受限一直是外资行在中国发展的障碍之一，每一项业务均需得到监管部门的严格审批，使得外资行在网点的扩张、业务的创新上，都受到了一定的限制。

不过，外资行对于前景还是很乐观。普华永道第六次《外资银行在中国》调查报告显示：在融资限制日益严格的环境下，在中国开展业务的外资银行，出人意料地比以往更看好在中国市场的前景，预计未来三年的收入会继续保持增长。这种乐观源自于持续开放的中国经济，以及人民币向可兑换货币的过渡。

日前，证监会正式了《证券投资基金销售管理办法》（2011修订版），根据该办法，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构，可以向中国证监会申请基金销售业务资格。外资银行的基金管理人可以办理其募集的基金产品的销售业务。

该《办法》不仅仅是让外资银行有销售基金的权利，也意味着市场期待已久的独立基金销售公司的大幕将启。此举将改变基金业目前的生态格局，打破垄断，鼓励竞争，令金融服务业逐步向民间开放。

拓展业务外资银行乐观

今年10月1日后，有条件的外资银行将可以代销基金。这无疑将会促进外资行业务的多元化。对此，各家外资行的态度都非常积极。汇丰中国相关人士表示: 代销本地基金，将对外资银行现有的财富管理产品线提供有益的补充。凭借本地基金、QDII和结构性产品等在投资市场、风险水平和保本比例上各具差异的、多样化的产品种类，外资银行将能为客户提供更为完整的一站式财富管理的解决方案。

东亚中国常务副行长林志民表示，四年前，我们法人银行成立时，就盼望着这一天了。销售内地基金方面，我们已经为备战国内公募基金的代销和托管做好了初步的准备。目前只待获得监管部门的批准，即可抓紧向客户推出该项服务。

事实上，与基金合作，能使银行赚取相对比较大的费用，银行自然对基金销售青睐有加。从“行规”看，中资银行代销基金的收入，主要来自基金申购费和管理费两块。其中，占销售金额1.2%至1.5%不等的申购费全部归银行所有，1.5%的管理费由银行和基金公司分成，银行一般以“客户维护费”为名拿提成。

对基金公司来说，显然也希望有更多的渠道可以出售基金。“那是好事，我们有更多的渠道可以跑了。”一位基金公司市场部人士向记者说。

不过，从对市民的方便程度看，显然网点的多少是重要因素。外资行中，目前网点最多的汇丰中国，其网点数也就100出头，与中资行动辄成千上万家的网点没法相比。

不过，“从无到有对外资银行来说肯定是好事”上述基金公司人士说。而业务类型的增多变全，显然有利于提高外资行对高净值人群的服务能力。

业务细分看好中国市场

几年前，当外资行正式进入中国竞争的时候，“狼来了”的呼声很高。不过，几年下来，外资行与中资行从规模上显然无法抗衡。

“现在看来，无论是网点的数量，还是业务规模及对客户的理解等方面，中资行都要强于外资行。”一位中资银行人士说。

不过，普华永道中国金融服务业主管合伙人容显文表示，“市场份额无法反映外资银行如何继续重新定义中国的细分市场。他们相信中国仍然能够提供大量的增长机会。我认同他们的观点。中国经济的扩张速度可能不如以前那么快，但仍然快过这些银行的本国市场。此外，随着中国政府采取措施逐步实现人民币国际化，外资银行将有更多的商业机会。”

一位外资银行人士认为，“外资银行主要靠产品的创新以取得优势，中国的市场这么大，因此发展的前景还是很广阔的。”

而对于放开外资行代销基金，普华永道中国金融服务业主管合伙人容显文表示，这将为外资行拓展业务范围、提高中间业务收入带来利好。

“多了一项业务，就增加了赚钱的渠道，对外资行肯定有好处。”上述外资行人士说，“以前外资行只销售国外的基金，现在如果可以销售国内的基金，显然可以增加银行产品的多元化，增加资产配置的范围。”

篇2

外资银行的经营理念是以客户为中心，以利润最大化为最终目标。外资银行的管理方式灵活而有效，很少采用直接的、行政的管理手段，主要采用市场化的、以利润为导向的管理方式，建立了健全的财务指标体系和风险管理体系。这与中资银行长期以来受行政干预较多、机制较为僵化相比，显然更加适应国际竞争的需要。作为从事跨国经营的商业银行，外资银行拥有成熟高效的风险评估和风险控制机制，并能确保在高风险和信息化的经营环境中，防范各种金融风险，实现其安全性和盈利性的经营目标。

1.2外资银行在体制及经营机制方面的优势

相对于中资银行，外资银行不仅具有高度现代化的公司治理结构，其全能型银行的体制也占尽了优势。外资银行具有经营多元化优势，历经多年的发展以及市场经济的长期运作，金融工具和服务手段远远走在了中资银行前列，金融品种齐全、科技含量大，自助化程度高，可为储户及企业提供广泛的产品，满足客户多元化的要求，大大优于分业经营的中资银行。外资银行经营策略明确，管理机制灵活，所从事的业务活动商业动机强。同时跨国银行的全球化经营方式，也为其优势资源的最佳配置提供了广阔的发展空间。

1.3外资银行提供多样化的产品，重视产品创新和品牌建设

外资银行较之中资银行具有明显的产品优势，在信用卡、网上银行、金融产品创新及中间业务等方面，外资银行具有强大的实力。这种优势可以获得高盈利业务的相当份额，对中资银行造成很大威胁。外资银行在科学分析客户和市场细分基础上，推出具有吸引力的多样化产品，抢占市场先机。以汇丰集团的汇丰银行和恒生银行为例，两家银行提供的有特色的服务品种就达上百种，包括外币存储户头、信用卡、置业计划、社区发展计划、贷款、证券投资与交易、债券业务、外汇交易与外汇资金安排、旅行支票、保险等服务产品。

外资银行优势之一是其金融产品的创新与灵活性优势。外资银行根据市场调整产品的速度和敏感度高，可以根据利率和汇率等市场信息灵活调整经营策略。而中资银行特别是国有银行受经营体制制约，客观上缺乏自，受政府政策影响较大，经营决策时间长，造成经营管理僵化，对客户需求反映迟钝。

在品牌建设方面，一些外资银行已经积累了数百年的信誉，这自然对客户有相当的吸引力。外资银行所拥有的良好品牌优势，是其尚未开展业务就获得中国民众很高期望值的重要原因。早在19世纪末，外资银行就已在中国开展了一系列的金融服务。不少知名外资银行注重产品的标准化和一致性，实施品牌战略，增强品牌产品在社会公众中的吸引力。

1.4外资银行具备雄厚的资金实力和较高的盈利水平

进入中国的外资银行多来自发达国家，一般具备雄厚的资金实力。尤其是随着经济全球化的发展，一些国际大银行强强联合，掀起银行并购浪潮，出现了一批“航空母舰”式的银行集团。通常外资银行的不良资产比例远远低于中资银行，资本收益率却远高于中资银行。

近年来，全球排名前20名商业银行平均资本充足率达12％，资产总额平均增长超过9％，利润平均增长超过20％，其股票的每股收益增长15％。而工农中建四家国有商业银行上述指标明显不如外资银行。混业经营是当代各国商业银行的发展潮流，它不仅能有效地增强商业银行对客户的服务能力，同时可大大提高银行的资本回报率。在中国开业经营的外资银行中，大部分具有混业经营的经验和专门技术。而中资银行因为种种原因混业经营受到制约，加之创新能力及服务水平技不如人，盈利水平与外资银行有较大差距。

1.5外资银行在服务手段及服务方式方面具有明显的优势

外资银行不仅拥有先进的管理信息系统，能以计算机网络为基础建立共享的客户档案库，对客户进行个性化服务，而且拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联合资金的自由划拨，可凭借快捷的资讯渠道为客户提供全球24小时金融市场服务。这种技术优势及服务手段的优势对中资银行构成强有力的挑战。

外资银行普遍应用先进的电子和网络技术，大量采用电脑设备和自助终端，如ATM机、存款机、电话银行、网上银行及无人银行等，自助式服务占了银行服务很大的比例，使客户在不同的时间和地点都得到银行服务。自助银行服务为银行节省了大量的人力费用，延伸了银行的服务职能。

外资银行长期以来确立“以客户为中心”的服务理念，以服务质量吸引客户。第一，提供统一标准的服务，使客户无论何时何地都能享受到银行同样的优质服务。例如汇丰银行和花旗银行的许多分行都是敞开式办公，客户到汇丰银行和花旗银行办理业务，都能享受到“一站式”的银行服务。第二，外资银行通过客户信息管理系统鉴别客户价值，确定重点服务的客户群体，提供差异化和个性化服务。如花旗银行对中高收入阶层提供支票帐户、周转卡、优先服务花旗金卡等；汇丰银行开立“卓越理财”账户的客户，均可在贵宾室享受银行的特殊服务。

2中资银行的竞争优势

2.1中资银行拥有本土经营的独特优势

长期以来，中资银行尤其是四大国有商业银行建立了遍布城乡的密集网点体系。开展零售业务要求机构网点的支持，而外资银行在这方面无法和本地银行相比，因此，在大部分地区，零售业务仍将掌握在本地银行手中。中资银行客户资源广泛，大都建立了相对稳定的庞大客户群体和银企合作关系，外资银行不太可能在短期内赶上。人民币的同城清算、跨系统清算网络也已基本完善，汇路畅通，拥有遍布全国的经营网点和完善的业务体系，外资银行难以企及。

2.2中资银行拥有国家信誉优势

中资银行特别是国有商业银行竞争优势是有国家信誉作后盾，在我国目前的国情下，在老百姓心中信誉度高，抗风险能力较强。此外，中资银行相对熟悉中国国情，了解中国各个层次不同消费群体的消费特征和心理，这也是外资银行的欠缺之处，外资银行对本土经济、人文环境等缺乏足够了解，在业务发展的初期，必将成为制约其发展的“短板”。

2.3中资银行与外资银行同享国民待遇，可以改变中资银行在某些方面的劣势竞争地位

目前，外资银行在中国可以享受免征或减征营业税、所得税等税收优惠，相对削弱了中资银行的竞争力。2006年底中外资银行税负水平统一，中外资银行税负歧视问题不复存在。此外，外资银行在一些业务收费、业务范围、监管标准等方面享有超国民待遇，中资银行管制相对较严。在不久的将来，中外资银行的市场环境将趋于公平，中资银行的竞争力也将进一步提升。

3外资银行与中资银行的具体竞争分析

3.1在高端客户方面的激烈竞争

长期来看，外资银行在机构网点上不可能与中国银行相比，但外资银行可能针对高收入人士，通过个人理财服务、信用卡业务、网上银行业务、电话银行业务、家居银行业务等，扩大其对私业务的辐射面，以高新技术手段不断取代传统的银行柜台业务，吸引外币和人民币储蓄存款。

在个人银行业务方面，随着中国经济增长方式从投资推动型向个人消费驱动型的转变，消费融资者和消费者信贷将成为中国市场中的重要组成部分。因此，为富有的个人提供服务将成为外资银行的重要目标市场。零售市场中的某些领域，诸如信用卡、汽车信贷或抵押贷款也已成为外资银行与其中资伙伴合作的目标。

在批发业务方面，外资银行的目标企业客户主要是资金量较大，市场前景看好的企业，跨国企业、三资企业、中国的外向型企业、大型集团公司以及高新科技企业将成为外资银行争夺的重点。目前，160多家外资银行在华机构中的绝大多数，其客户对象仍然主要是三资企业，而且主要是外资银行所在国或地区的对华投资和跨国公司，大致比例为50％～60％。中国加入WTO之后，它们的竞争对象将逐步向国内优质客户扩展。作为以营利为目的的机构，外资银行不是谋求为所有客户提供普遍服务，而是进行市场细分，锁定自己的目标客户，将资产投向有效益、有还贷能力的企业，将有限的资源集中于优质的高端客户。通过掌握20%的高端客户来获取80%的行业利润。

从服务理念来看，中外资银行并无差别，都强调以客户为中心，为客户创造价值，但在服务质量的管理、标准的制定，特别是在将服务质量的管理与绩效考核结合上，外资银行具有明显的优势。正是由于外资银行拥有一套严格而有效的服务质量管理制度，使得外资银行能为客户提供具有高附加值的服务，从而有利于吸引更多的高端客户并提高客户的忠诚度。

3.2在中间业务、创新业务等高端业务方面的竞争

目前，中国正处于从分业经营向混业经营转变的过程中，虽然已经出现了一些控股公司，但对中资银行混业经营的限制尚未解除。当前我国金融业实行分业经营，业务比较单一。外资银行作为其利润增长的重要来源的中间业务品种丰富，相比之下，国内商业银行中间业务发展滞后，品种少，档次低，收益差。

目前外资银行在已开展的一些中间业务如国际结算等方面显露出强劲的竞争力，国际结算业务的市场份额已达到40％左右。外资银行经营信用卡业务尤其是国际卡业务方面将会对中资银行形成强有力挑战。在信息咨询、投资理财等中间业务方面，外资银行除继续稳定原有客户之外，将特别重视为中国国内客户提供服务。实际上，目前外资银行已经在大力开拓其具有优势的投资财务咨询与管理、证券发行与交易等业务，而中资银行则显得行动迟缓。外资银行特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务，以及其他不占用资产但收益甚高的投资银行业务，如投资管理、财务咨询与管理、资产管理业务、证券发行与交易等。

大多数在华外资银行都属于混业经营的模式，各外资银行在开展企业流动性资金管理、财务服务及咨询等方面拥有集团优势。外资银行集团可以通过旗下资产管理公司、投资银行等提供一揽子产品服务来吸引客户。正是由于外资银行所具有的集团综合经营优势，使其相对于中资银行不但在已有产品的质量和数量上具有优势，还在金融创新上积累了丰富的经验。凭借这些行业经验，外资银行如果能够开发出适应市场需求的金融产品，不但能吸引客户，还将大幅度降低成本，这对拓展其发展空间具有积极意义。

篇3

中国银行系统近年来的重要趋势之一是外资参与的增加。在华外资银行开展业务或直接建立分行和分支机构，或通过持有中资银行少数股份的间接形式。非直接参与在近年来发展迅速，尤其是在2005年，几乎所有的大银行都有了外国战略投资者。2004年6月以来，外国投资者对中国银行业的出资已超过170亿美元ii。本文借鉴外资银行在其他新兴市场的国际经验，回顾了外资对中国银行业的进入情况。相对而言，直接参与的情况还是比较少的，但随着时间的推移会逐步增加，因为根据WTO协议，仅剩的一些限制在2006年12月11日已取消。

与其他很多新兴市场或者转型经济体不同，中国的国内银行有完善和广阔的分支机构，因此外资银行直接渗入市场并不容易。对大多数国家而言，外资是以直接收购或者控股的形式，但是外资对中国银行业只有少量股份、管理权限也很有限。因此，外资对国内银行的核心业务，尤其是在风险管理方面究竟会产生多大的影响是值得商议的。很多战略投资者与国内银行在非核心业务，如信用卡业务领域签订了合作协议。在这些领域，外资银行的技术优势和全球网络能提高效率并有助于开拓市场。

总体而言，如果东道国能提供合适的激励和足够的机会，国际经验的主要启示是外资银行能带来重要收益。无论如何，不管是否有无外资参与，中国的银行系统都需要在内部控制、风险管理和公司治理方面继续进行结构性变革，以更有效地配置中国庞大的国内储蓄。

二、外资银行在中国

到目前为止，外资银行的直接活动仍然受到限制。截至2006年9月底，外资银行仅占银行总资产的1.8%。与其他类型的银行机构一样，外资银行同样受到中国银监会的监管，其人民币业务也受到重要限制，主要在对个人提供银行服务方面。

最近，外资银行作为国内银行的少数股权投资者开始发挥日益重要的作用。外资在进入中国银行业时主要有三个明显不同阶段。

1996-2001：与一些小银行如上海银行和南京市商业银行的个别合作。外国投资者主要是多边的金融机构，并不发挥活跃的业务功能。

2001-2004：随着中国WTO谈判的完成，外资银行加快进入。其进入局限于股份制商业银行和大城市的城市商业银行。大型国有银行的财务状况很糟糕、外国投资者对潜在盈利能力最强的地区更感兴趣。小型银行亦得到小额投资。

2004年末至今：随着大型国有银行改革加速和政府开始允许提高外资比例，外资进入的兴趣进一步加强。

2004年之后，外国战略投资者进入五家最大银行中的四家。2004年，汇丰银行购买了中国第五大商业银行——交通银行的一部分股权，这是首笔大额交易。2005年6月以来，外国投资者已经或者承诺在三家最大的国有银行中的投资超过140亿美元，这三家银行都引进了战略投资者：美国银行进入中国建设银行；苏格兰皇家银行为首的投资团队进入中国银行；高盛领导的投资团队进入中国工商银行。

四家合作安排的结构很相似：

战略投资者都是拥有丰富商业银行经验的重量级国际商业银行。唯一的例外是中国工商银行的主要投资者高盛，它是一家领先的投资银行但并没有商业银行经营经验。工商银行对此的解释是这项投资有助于工行发展财富管理业务和消费者住宅金融战略。

由于股份在9%至20%之间，战略投资者并不负有管理职责，但有权命名1到2名董事，董事会成员一般超过15名。

对直接投资的保护相对有限。美国银行只覆盖了2004年调整后的财务报表，苏格兰皇家银行和高盛分别只受保护于2004年底和2005年底的账面价值下降。

战略投资者已经或者计划开始在一个或更多的非核心银行业务领域开始合作。信用卡业务是备受关注的领域，汇丰和交行的合作可以视为一个典范。两行的信用卡业务作为合资企业经营，根据既定协议，一旦监管限制取消，汇丰将取得50%的股份。苏格兰皇家银行与中国银行之间也有类似的安排，美国银行正在与中国建设银行就合作事宜进行谈判。在投资银行、财富管理和信息科技方面也可能会有类似合作。

外资对较小的中国银行的参与也大量增加。2004年，5家中国的银行，包括交通银行、深圳发展银行、西安城市商业银行引入外国战略投资者，拥有外资股权的中国银行数量翻了一倍。2005和2006年初期，与战略投资者的合作进一步扩展，包括民生银行、华夏银行、渤海银行、北京银行和杭州市商业银行。

虽然进入中国银行有诸多风险，包括公司治理、法律制度、财务信息的可靠性和监管规定，但是外资的兴趣可能在于：（1）中国经济的强劲增长创造了大量商机；（2）相对整体经济而言的银行业提供了广阔的市场前景；（3）银行业最近的改革成果、不断改善的监管环境和WTO对外资银行在2006年12月11日的全面开放承诺；（4）“全球资产负债表”观点——由于主要外资银行的全球经营规模，技术的投资回报率将更高，一旦技术平台构建完成，扩展技术平台和整合交易处理流程至地区中心的边际成本是很低的。

外资进入中国银行业的定价各不相同。例如，相比外国战略投资者在交行IPO之前所支付的价格，交行当前的股价已经高出了300%，战略投资者取得了丰厚的账面利润。中国建设银行和中国银行的IPO价格目前相比IPO前战略投资者支付的价格也已经分别高出大约160%和170%。但是，还有一些因素可能影响外国投资者的定价。首先，战略投资的进入可能增加了投资者信心、提高了潜在的市场价值。第二，与战略投资者的合作对双方可能都意味着潜在的巨大利润。第三，战略投资者将被“锁定”一段时期，通常为三年，所以目前的利润并不能马上兑现。

到目前为止，外国投资者对中国银行业的改善还是有限的。外国投资者已经：（1）增加了银行资本，由于外国投资者的收购范围中包括已有股份，他们的投资部分转变为外管局投资；（2）增强了大规模IPO所需的信心；（3）改善了公司治理和管理，因为部分董事会成员由外国投资者推荐任命；（4）提供了一定的技术援助。

总体而言，外国战略投资者是否有足够的激励和机会去改善中国银行业的核心业务领域尚不确定。外国战略投资者的股权相对较少，管理方面的参与也很有限。虽然外国投资者的进入将带来很多收益，包括更高的透明度和一些知识转移，但是至今战略协议的框架并不能确保投资者必能改善风险管理，这是中国银行业当前和未来所面临的最核心的问题。外国投资者在非核心领域的经营可以是有利可图的，而无论银行的整体表现如何。几乎所有的战略投资者都已经开始在一个或更多的非核心领域开始合资经营，在这些领域的参与可能更深入。更为重要的是，这些领域的投资回报并不完全取决于银行的整体表现，这将部分抵消掉上文所提及的那些风险，同时也将削弱投资者在商业银行核心领域努力推行变革的动力。政府当局需要确保：（1）在非核心领域的合作协议中没有价值损失，因为银行将整体上市，否则会面临严重的法律和声誉问题；（2）外国投资者有强烈动机全力投入于核心银行业务的改善。

三、国际经验的启示

国际经验并没有对外国投资者最终将会对中国银行业产生怎样的影响提供很多角度。大多数研究专注于分析外资银行全资拥有分支机构或者对国内银行拥有控股权的情况。外资目前对中国银行业的进入形式是非常特别的，外资银行只占有相对很小的股权，而且以目前的计划来看，这种情况还会维持很长时间。虽然几乎所有的银行都有一个战略投资者，但是外资银行控制的银行资产数量还是很少，参与管理的程度同样也很有限。

国际经验显示外资银行的进入对提高效率存在正面效应。例如，美国放松银行在各州之间开设分行的限制后，在信贷的可获得性、银行效率和经济增长方面都有所提高（JayartneandStrahan,1996&1998）。外资银行的投资经历表明外资银行对提供东道国银行业的平均效率的确存在正面效应，因为这些外资银行在其母国通常都处于经营最有效率的银行之列。外资银行进入的收益可能取决于东道国的发展水平。对新兴市场和发展中国家而言，比如中国，外国进入者往往比负担沉重的本国银行更有效率，更激烈的竞争也将提高总体银行效率。当外资公司进入他们有优势经验的市场并引进更多复杂的风险管理方法时，外资银行的参与往往会尤其有效。其他有关外资银行进入、市场结构和息差、利润空间之间关系的研究（Barajas,Steiner,andSalazar,2000andDemirguc-Kunt,LaevenandLevine,2004）同样显示外资银行进入和金融中介效率之间存在正相关关系。

很多发展中国家的担心之一是外资银行会掠夺最好的顾客，把低质量的顾客留给国内银行，这将导致国内银行面临更高的资产组合风险、不能为风险偏好度高的顾客提供信贷。虽然有一些事实表明外资银行至少在最初阶段提供了更高质量的服务，并成功赢得最好的客户，但是并没有结论性的证据表明这就不是一个有效结果或者这将影响金融稳定。在最近对这个问题的讨论中，Detragiache,TresselandGupta(2006)表示在一些贫穷的国家，外资银行参与程度愈高，对私人部门的借贷就愈少。外资银行渗入愈多的国家，信贷增长愈慢、信贷的可获得性降低。但是，他们并未发现外资银行在新兴市场经济国家的负面效应，因此这个担心可能并不适用于中国。而且，中国的主要问题是银行中介职能的低效，而不是信贷可获得性的缺乏。

银行所有权的国际化也会对银行的息差和盈利能力产生显著影响。在发展中国家，外资银行尤其实现了更多的利差收入和更强的盈利能力。这个发现可能反映了这样一个事实，即在发展中国家，外资银行的技术优势足以弥补他们在借贷和吸收资金时的信息劣势。但是，在发达国家外资银行的赢利能力较低，在这些地区，他们并没有多少技术优势。

四、结论

篇4

外资银行对中国银行体系效率的影响

在货物贸易中，发展中国家和工业化国家具有较为明显的比较利益，传统的多边货物贸易的谈判是一种“互惠”谈判。与此不同，在金融服务贸易的开放中，工业化国家和发展中国家没有平等的互惠利益，工业化国家的收益会远远大于发展中国家，所以新兴市场经济国家大多是被迫对外资开放本国的金融服务市场。但是，实证研究也表明，对外资银行开放本国的银行服务市场会对本国的银行部门带来正收益，即向外资银行开放本国市场，引入竞争机制有利于银行体系效率的提高。

一、外资银行进入于中国后的业务开展情况。

1.在中间业务方面的优势比较明显。

外资银行特别注重优先发展高增值和高收益的中间业务以及其他不占用资产但收益甚高的投资银行业务(如投资管理、财务咨询与管理、资产管理业务、证券发行与交易等)。目前，外资银行在其已开展的一些中间业务如国际结算等方面显露出强劲的竞争力，国际结算业务的市场份额已达到40%左右。

2.在外汇业务方面占据较大优势。

外资银行的外汇业务拥有较大优势，2003年末，虽然在华外资银行的资产总额仅占中国银行业金融机构资产总额的1.4%，但其外汇贷款余额却高达164亿美元，占银行业金融机构外汇贷款的13%。在外汇业务方面，外资银行客户资源和海外分支机构网络方面的优势明显，中资银行在竞争中相对处于劣势。

3.人民币业务增长迅速，但进一步发展面临瓶颈。

近两年在中国加入世贸组织的新形势下，外资银行的人民币业务发展势头强劲。截至2004年6月底，在华外资银行的人民币资产总额为844亿元人民币，比2003年同期增长49%，其中贷款额488亿，增长18%，负债总额721亿，比上年同期增长49%，2004年1-6月盈利2.67亿元。随着监管当局对外资银行人民币业务的逐步放开，外资银行的人民币业务品种发展迅速，中资银行近年来开办的一些较新的人民币业务品种如协议存款、通知存款、卖方票据贴现、卖方发票融资、委托贷款等，外资银行都已开办。但是，外资银行开展人民币贷款业务面临着客户和资金储备的制约。从企业客户的角度来看，人民币贷款的成本高于外汇贷款，《外资银行外债管理办法》的实施，可能对外资银行的客户群造成影响。

4.大力推进金融创新。

外资银行在创新产品方面拥有较大的优势。2003年，外资银行推出了结构性存款、应收账款融资、国际国内保理、福费廷、卖方付息票据贴现、人民币法人帐户透支、集团内委托贷款等创新产品。2004年，外资银行继续推出了众多的金融创新产品。在零售业务方面，随着客户风险管理意识的加强以及对外汇保值增值业务需求的增加，适时推出了外汇远期、外汇掉期、外汇期权等资金交易产品。在公司业务方面，外资银行从企业客户的需求入手，大力开发能为客户提供便利的金融产品，如以提高集团企业之间资金运用效率为宗旨的现金管理产品，以改善财务结构为目的的应收账款买断业务，以及以规避汇兑风险、提高资金运用效益为目的的组合衍生产品等。另外，外资银行还把发展电子银行作为突破网点和地域限制、抢占高端客户的重要手段。目前，花旗、汇丰、东亚、德意志等13家外资银行在国内开办了网上银行业务。

二、外资银行与中资银行的竞争分析。

外资银行与中资银行竞争的焦点应该是风险小而收益高的高端客户以及外资银行具备比较优势的中间业务等高端业务。

1.在高端客户方面与中资银行展开激烈争夺。

在个人银行业务方面，随着中国经济增长方式从投资推动型向个人消费驱动型的转变，消费者融资和消费者信贷将成为中国市场中的重要组成部分。因此，为富有的个人提供服务将成为外资银行的重要目标市场。零售市场中的某些领域，诸如信用卡、汽车贷款或抵押贷款将成为外资银行与其中资伙伴合作的目标。个人理财业务也是外资银行占领高端客户市场的重要工具之一。

在批发业务方面，外资银行的目标企业客户主要是拥有资金量较大，市场前景看好的企业，其中也有中国的大型集团公司、高新科技企业以及优质民营企业。作为以盈利为目的的机构，外资银行不是谋求为所有客户提供普遍服务，而是通过市场细分，锁定自己的目标客户，将资产投向有效益、有还贷能力的企业，将有限的资源集中于优质的高端客户。通过掌握20%的高端客户来获取80%的行业利润，最大限度的盈利才是外资银行的首要目标。多数大型外资银行已经在成熟市场经历了近百年的锤炼，在业务品种上日趋完善。因此，以新业务品种作为突破口，成为外资银行争夺这些优质客户的重要手段。

从服务理念来看，中外资银行并无差别，都强调以客户为中心，为客户创造价值，但在服务质量的管理、标准的制定，特别是在将服务质量的管理与绩效考核有机结合上，外资银行具有明显的优势。正是由于外资银行拥有一套严格而有效的服务质量管理制度，使得外资银行能为客户提供具有高附加值的服务，从而有利于吸引更多的高端客户并提高客户的忠诚度。

2.在中间业务、创新业务等高端业务方面与中资银行激烈竞争。

目前，中国正处于从分业经营向混业经营转变的过程中，虽然已经出现了一些控股公司，但对中资银行混业经营的限制尚未解除。而大多数在华外资银行都属于混业经营的模式，各外资银行在开展企业流动性资金管理、财务服务及咨询等方面拥有集团优势。外资银行集团可以通过旗下资产管理公司、投资银行等提供的一揽子产品服务来吸引客户，这将对中资银行的相关业务形成冲击。正是由于外资银行所具有的集团综合经营优势，使其相对于中资银行不但在已有产品的质量和数量上具有优势，还在金融创新上积累了丰富的经验。凭借这些行业经验，外资银行如果能够开发出适应市场需求的金融产品，那么它们不但能吸引客户，还将大幅度降低经营成本，这对拓展外资银行的生存空间具有积极意义。

相比之下，中资银行在这方面处于劣势，中国商业银行的中间业务不容乐观。虽然国内银行业在1994年就首次提出了大力发展中间业务的新概念，而且经过近几年的发展，中间业务也被各商业银行确立为各自的业务支柱，但在实践中国内银行的中间业务仍然发展缓慢，整体水平落后。在业务创新方面，中资银行面临严重的制度、技术和人才瓶颈，与外资银行相比处于严重的劣势。

三、外资银行进入对中资银行的冲击。

外资银行的进入在提高中国银行整体效率的同时，也会对中资银行形成一定的冲击。与其他转轨经济国家的银行业一样，目前在中国银行体系中居于垄断地位的四大国有银行在改革中存在很多问题。中国的社会资金配置长期以银行间接融资为主，资本市场发育相对滞后，在经济赶超过程中，过度运用信贷手段。经济转轨的巨大成本过多的由国有商业银行承接，最终使国有商业银行面临较大的潜在风险，主要表现为：资产质量较低，不良贷款率较高；资本金不足，资本充足率较低，商业银行机构臃肿，冗员过多，分支商业银行层次多，传导慢，效率低下等。在目前条件下，如果外资银行大量进入中国，将会对中国以四大国有银行为主体的银行体系形成一定的冲击，尤其是对中资商业银行的经营利润造成较大的压力。

根据对新兴市场经济国家的研究结论和中国外资银行的竞争分析可知，外资银行进入将从收入和成本两方面对中资银行的利润构成较大压力。

1.从收入角度而言，一方面外资银行进入后，会导致利差的收缩，造成传统存贷款业务收入减少。另一方面，由于外资银行对中间业务等高端业务的激烈争夺，将使得中资银行中间业务的增长受到制约，造成非利差收入增幅的减少甚至绝对量的下降，导致中资银行收入增长速度受到影响，甚至绝对量下降。

2.从成本角度而言，国际经验和中国外资银行的竞争态势都表明，为了更好的与外资银行竞争，尤其是在中间业务、创新业务等高端业务方面同外资银行进行竞争，中资银行要加大在技术等方面的投入。西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备、支付应用系统及管理信息系统先进，网络技术发达，特别是电话银行、网上银行等可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，从而拓展了银行的服务时间和空间，大幅降低了成本，改变了传统银行的经营方式，银行正逐渐从传统的实体经营发展模式向与虚拟的网络经营发展模式并存的方向转变。中国银行从20世纪70年代开始装备并逐步扩大计算机在银行经营管理中的应用。但到目前为止，其电子化水平仍然无法与西方商业银行相比，就是同银行业务创新的要求相比也存在较大差距。而以信息技术和网络技术为中心内容的金融电子化是中间业务发展的技术依托。所以技术投入的增加将在短期内增加中资银行的成本。

外资银行对中国银行体系稳定性的影响

外资银行进入后将会降低东道国发生银行危机的可能性，有助于提高东道国银行体系的稳定性，但也在某些方面增加了银行体系的风险。结合在华外资银行的经营情况，笔者认为，外资银行将会在以下几方面对中国银行体系的稳定性造成一定的负面影响。

一、加剧中资银行的经营压力。

外资银行的进入、取消利率限制等金融自由化措施，削弱了银行部门的垄断性地位，加剧了银行之间的竞争并降低了国内银行的利润，导致银行牌照价值降低。银行牌照价值的降低会导致银行部门的风险管理行为扭曲，造成金融体系内在不稳健，一旦外资银行不断侵袭国内高成本经营者的牌照价值达到某个临界点，国内银行就会开始从事高风险的信贷活动。

所以，中国在引入外资银行时面临一个两难的境地：银行垄断地位的消除，银行间竞争的加强是重要目标，加强竞争才能提高银行业的效率。但外资银行进入又使得银行牌照价值降低，从而扭曲银行的风险管理机制，使得银行内在不稳健性增加。然而，要同时兼顾银行业的效率和银行内在稳健性，只有通过两个途径去尽量降低银行面临的冲击：一是对外资银行的进入采取灵活的方式，对利率市场化采取渐进方式，使得银行牌照价值的降低是缓慢下降，而不是在短期内陡然下降，这样引导银行逐渐向理性的方式转变，而不至于产生严重的道德风险行为。二是加强政府的审慎监管，加强风险管理和公司治理。

二、外资银行母国的金融危机对中国银行业的影响。

在母国发生银行危机时，外资银行往往大量收缩其业务，从而对东道国的金融和经济造成一定的影响。国际政治经济形势的不利变化可能波及在华外资银行。地区争端、政局变化和金融危机等因素都可能引起跨国银行资产冻结、支付危机，甚至倒闭。从当前国际经济形势和国际资本流动的特点来看，一国或地区甚至一个机构的金融问题完全有可能导致该国的银行，甚至与该国经济利益密切的外资银行面临严峻的经营困境。这些都是影响外资银行发展的潜在因素。如经济过热时，日本一些银行纷纷在华设立分支机构，贷款规模庞大，积累了大量的坏帐。20世纪90年代以后，由于本国泡沫经济的破灭，为扩充其低水平的资本金，它们纷纷把在中国的资产就地变现，因而大大影响了在中国的业务发展。所以，在控制外资银行在中国银行体系中的总量的情况下，还应该尽量分散外资银行的来源国，使得某一外资银行母国出现问题后，对于中国银行体系的影响不至于过大。

三、对外资银行的监管。

篇5

statusjudgementandstrategychoiceondevelopingpersonalfinancingbusinessofcivilcommercialbanks

abstract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinessstartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitsessentialityandnecessity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusinessofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogressthanever.

keywords:personalfinancing;statusanalysis;developmentstrategy

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30％以上。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，年平均盈利增长率约为12％―15％。

目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状分析

尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。

1、首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于少数高端优质客户,服务门槛过高,造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在5万美元以上,国内银行一般“门槛”在20万元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万到50万元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产,但又普遍存在“财不外露”的保守思想,加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑,一直对此业务持观望态度。（3）银行市场营销观念不强,广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识,“坐、等、靠”思想严重,认为客户自己会上门来要求进行个人理财,或是不善于通过常规业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。（4）是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低,造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还做不到代客进行全方位的资产运作。

2、我国银行个人理财产品有同质化趋向，如在投资领域，几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合。就是目前的个人理财市场，对成熟市场的银行理财相比，更多的都是形似，还没有达到神似，那么它的业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化的服务。因为有一定财富的一个人，他在生命的不同周期阶段，在经过了不同的周期阶段，个人生命周期青年期、中年和老年期，他对理财的要求是不一样的，同样一个人，他对于风险的承担偏好程度不一样，有的人承担一点风险的，有的人不愿意冒风险，所以根据自己的不同阶段，不同的偏好，不同的投资需求，来进行个性化这个服务，进行产品的创新，这才是我们未来个人理财市场发展的一个真正的推动和方向。

3、从政策上讲，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合；并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间。

4、缺乏高素质的理财客户经理。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培养，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，但从国外情况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内。且不说如何投资、节税，使财产保值增值，单纯是个人资产负债表或财务预算的制定，若不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务质量。反观外资银行的理财人员，在遴选过程中无不经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训，为树立与世界规范接轨的理财品牌奠定了基础。因此，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的问题之一。

二、我国商业银行个人理财业务的发展策略思考

1、细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，并加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需求。

（1）对客户市场进行细分,提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时,不能忽视中低层次的客户,他们虽然对银行的贡献度不及前者,但其数量众多,集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中,客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性,因此,银行客户经理可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。（2）积极培育理财意识和理财市场。作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。营销人员应该主动向顾客推销介绍，真正从客户利益出发，帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况，向其传达正确的理财观念和方法，推荐适宜的理财产品，提供便捷的理财工具，同时为其出具个人理财建议书，以让所有现实和潜在的理财欲望的客户都能理解其业务产品，感受到贴心的人性化服务。

2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵

随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行目前要做的是：（1）夯实基础。通过整合现有产品，提升服务层次，为客户提供合适的金融产品和服务，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。（2）加强合作。商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触。金融密集地区的商业银行可适当考虑同外资金融机构合作，开发新的金融产品和更便利的产品营销方式，同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作。

4、培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质

目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业的发展，全面提升理财师的服务素质。

参考文献：

[1]刘敏.新形势下拓展银行个人理财业务的思考[j].城市个人金融,2002,(11):9-10.

篇6

前言

从经济学理论的角度，我国将银行划分为中央银行和商业银行两大类银行，随着经济的快速发展，全球化趋势的加强，也不断的有国外银行进入中国。在中国的金融市场上，银行业从过去的卖方市场转变到了买方市场，各大银行经营着同质化的商品及服务，如何在激烈的竞争中保持良好运行状态的发展下去，成为了每个银行必须深思熟虑的问题，也正因如此多种多样的营销手段开始应用于银行业。那么从银行客户需求出发，对银行客户采取切割营销无疑是在激烈的竞争中决胜的一大法宝。

1.正确认识银行客户切割营销

所谓银行客户切割是指银行把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分，使得区分后的客户需求在一个若干个方面具有相同或相近的特征，以便银行采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利实现银行的经营目标。也就是说，银行客户切割是指银行经营者根据银行市场的某些分割变量（即与消费者需求相关的特征因素）把整个目标客户群体划分为若干个不同的分目标客户群体，以利于银行根据自身的资源和能力选择服务对象、确定目标经营市场的过程。比如银行利用渠道对客户进行切割营销，对喜欢“足不出户，享受服务”的白领采取电子渠道切割营销，对中老年客户需要传统的柜面服务采取物理渠道切割营销。在采取银行客户切割营销时首先必须要抓住广泛的市场调研工作。对银行而言，同样是融资需求，客户所处行业不同、发展阶段不同、风险控制点不同、贷款用途不同、还款来源不同等等，银行所提供的产品也应有所差异，因此市场调研是前奏曲。然后再通过切割市场，确定产品的有效市场，使产品最大限度地满足客户需求。通过切割产品，确定产品的定位差异，使产品在目标市场的竞争优势最大化。这样，银行产品才会更加贴近市场，才能更具有竞争力。

2.银行采取客户分割营销策略的意义

任何一种事物，作为一个整体，往往不易发现问题，进行切割，才容易使存在的问题暴露出来。对于银行来说，由于客户需求是千差万别的，银行试图用自身的产品去满足所有客户的需求是不可能的，所以银行必须选择合适的目标客户群体，对客户进行切割，实现银行产品的准确定位，满足目标客户的个性化需求，因此，只有通过切割，银行才能发展、创造和整合并充分发挥其内部资源优势，达到扬长避短的目的，在竞争中取得优势。

1）可以帮助银行发现新的市场机会

近年来，无论是国外银行，还是国内银行，他们在市场经济运作过程中的地位均发生了很大的变化，随着买方市场越来越占据主导地位，竞争也越来越激烈了，几乎每一家银行都面临着同样一个问题，那就是急于寻找适合自己发展的新的市场机会，提高企业的竞争力。而要想找到与银行战略目标一致且能够在竞争中占据优势的市场机会，就必须以客户切割为起点，变酸葡萄为美酒。

市场机会是指市场上存在的“未满足需求”。在任何一个银行市场中，只要认真进行客户切割，都能够发现“未满足需求”的市场机会。但是并不是通过客户切割后所发现的所有市场机会都与银行的经营模式相适应，都能够为银行带来良好的收益。这市场机会能否成为银行所要进军的分市场，还要考虑银行是否拥有开发这一市场的资源，如资本、人才、技术、设备等。由于很多银行受自身条件所限，一些市场机会并不适合自己发展，这样的市场机会只能舍弃。因此，客户分割可以让银行清楚地认识到哪些分市场符合自身要求，哪些是自己生存和发展的方向。

2）可以帮助银行制定市场营销组合策略

在20世纪末，银行业的竞争还不是那么激烈，不需要进行客户切割，整个行业对目标市场的选择都是盲目的。但是现在国内银行市场的竞争随着新兴银行的出现和外资银行的进入逐渐激烈，如果银行不进行客户切割，还是盲目地选择目标市场，就容易沦为市场的追随者，很难深入了解各个目标市场的需求特点，自然也就无法制定出有针对性的市场营销组合策略。而对与每一个特定的目标市场，银行的最佳营销策略只有一种。银行必须通过客户切割，掌握目标市场的需求状况，综合考虑自身实力，比如资本、人才、产品等，制订出最佳的市场营销组合策略。比如银行根据自身特点在一定区域内同商家协商承办分期付款购物业务，并根据这一业务推出一系列的营销组合策略和宣传活动，像分期付款购车零利息，刷卡消费可抽奖等等组合策略。

3）可以帮助银行跟随市场变化及时调整经营方向

相对于整个市场而言，各个分市场的空间相对比较小，分市场的需求旺盛程度是不一样的，而且是不断变化的。有的市场在一定时期需求会突然增大，有的市场在一定时期内正在萎缩。银行只有认真收集各个分市场的变化信息，根据市场的变化及时调整经营方针，集中优势兵力占据需求旺盛的分市场，才能以有限的投入换取最大的回报。比如网上购物已经成为了现代人生活中不可缺少的一部分，银行总是骆驿不绝的人在拿着卡排队存钱，这个信息反馈给我们的是如何让消费者快速存款？如何减少消费者购物时的烦恼？一方面可以在提高工作效率的同时，把传统的取款机器增加功能为存取款一体机；另一个方面这是信用卡的广泛推广的良好时机，就可以解决24小时网店不关门，24小时卡里都有钱的问题。

4）可以帮助提高银行的竞争力

没有任何一家银行在任何一个领域都占据竞争优势，他们的竞争能力总是受到客观因素的影响从而存在着差别。如果银行对市场的竞争情况没有一个清晰的认识，所有的营销策略都很难取得良好效果。通过客户切割，每一个分市场上竞争者的优劣势就显现出来，银行只要看准市场机会，就可以利用竞争者的弱点，结合自身的资源优势，用较少的投入占据竞争优势，形成自己的品牌优势，进而提高银行的竞争力。例如很多地方性的银行，通过客户切割发现银行可以通过地方政府的帮扶，对当地收费项目进行统一管理和收缴，一方面增加了银行的存款数额，另一个方面又增加了顾客来银行的概率；再一个方面又提高了银行的知名度。

改革开放以来，中国企业经历了从计划经济到市场经济的转变，已经适应了市场需求的变化。银行在这个市场变革中也应该不断的适应市场的变化，从而更好地满足目标客户的需求。所以，银行必须选择合适的目标群体，实现金融产品的合理定位。这有利于银行深入的去了解客户的需求，发现大量的机会，采用更有效的营销策略。特别是近几年，银行产品的同质化，外资银行银行业务的逐步延伸，银行面临着愈来愈多的竞争压力，中资银行必须实施客户切割，准确的进行银行定位，确定适合银行发展的目标客户群体，从而提高银行的竞争力。（作者单位：通化师范学院）

参考文献：

[1] 葛兆强：银行产品营销发行：绩效、挑战与发展策略[J]，策略市场导报，2009

[2] 黎小枫：论银行客户分割“互持”的合理性[J].国际金融，2011

篇7

一、主发起行制度下村镇银行运行现状

截至2016年末，我国已组建村镇银行1519家，资产规模合计达1.24万亿元，覆盖全国31个省份1213个县市，贷款余额7021亿元，农户及小微企业贷款占各项贷款余额的93%，村镇银行引进民间资本815亿元，占实收资本的72%。民间资本的引入能解决金融供给不足的问题，但要有效控制风险还需依托制度来保驾护航。主发起行便是其中一项关键的制度设计。在我国设立村镇银行，必须有一家符合监管条件，管理规范、经营效益好的银行业金融机构作为其最大的股东或唯一股东，该银行业金融机构称为主发起行或主发起人，其持股比例不得低于村镇银行股本总额的15%［1］。主发起行对村镇银行运作进行专业化指导，并全面负责风险处置工作。我国村镇银行的主发起行以商业银行为主导，主要包括5家国有商业银行、国家开发银行、12家全国性非国有股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行、外资银行以及其他银行业金融机构等［2］。可以将主发起人分为四大类，即国有银行、股份制商业银行、区域性中小银行机构及外资银行，其中城商行和农村金融构是主要推动力量［3］。村镇银行主发起行绝对控股现象普遍。在现有1500多家村镇银行中，90%以上都引进了民间资本。但大部分主发起行持股比例超过50%，处于绝对控股地位。大中型商业银行作为主发起行，一般持股51%以上。城商行方面，哈尔滨银行对村镇银行持股比例保持60%，台州银行对村镇银行持股80%以上。农村银行业机构对发起设立的村镇银行持股普遍低于40%，民间资本参与份额较高。

二、主发起行制度下村镇银行SWOT分析

(一)主发起行制度下村镇银行发展优势

对于村镇银行而言，大型国有银行作主发起行优势在于:首先，主发起行资金实力雄厚。村镇银行能够借助其资金优势保证流动性，有效控制银行风险。其次，主发起行在产品服务设计、企业管理理念和方法上具有成熟的体系。村镇银行的产品创新可以得到主发起行的技术支持，经营管理也可借鉴主发起行经验。再次，国有银行作为主发起行对村镇银行发展具有较强的政策引导作用，不易偏离村镇银行服务“三农”、支持“小微”的设立宗旨。中型股份制商业银行作主发起行优势在于:首先，主发起行自身具有品牌优势和全国性特点，这有助于打造分布广泛的村镇银行品牌。其次，主发起行自身发展战略较为注重县域地区金融市场和广大中小企业资源。其市场定位、经营战略与村镇银行距离小，由其设立的村镇银行的产品服务更契合农村金融市场的需求。经营方式灵活、贷款办理流程相对简便，快捷的服务能增强竞争力。区域性银行业机构作主发起行优势在于:首先，主发起行熟悉当地金融环境，能准确了解当地金融市场的需求，该类村镇银行的产品服务具有额小、量多、面广的特点，更易被当地农户和小微企业所接受。其次，村镇银行与主发起行在地域上较近，压缩了管理半径，节约了管理成本，方便主发起行对村镇银行监督管理。且立足于本地开展业务，能体现决策连短、决策效率高以及服务快捷的优势。再次，村镇银行股权集中度较低，很多主发起行没有绝对控股村镇银行，有利于引进民间资本、实现产权多元化。例如，由石嘴山银行设立的石银系列的村镇银行，发起行持股大多只占20%，充分利用了当地民间资本。该类村镇银行更重视民营企业和自然人股东的作用，给予其较大的话语权，有利于协调股东利益、改善股东关系、完善内部治理结构，更加吸引民间资本的参与。

(二)主发起行制度下村镇银行发展劣势

大型国有银行作主发起行劣势在于:首先，村镇银行独立性弱，股权集中度高，股权结构缺乏制衡性。其村镇银行的董事长、监事长和高管人员基本由主发起行委派或拟定选举人员，其他股东缺乏话语权，易导致公司治理机制缺失。重要事项的逐级上报易造成决策链过长、业务管理效率低下，管理成本较高。其次，主发起行市场定位、企业文化以及日常经营与村镇银行差距大。国有银行市场定位和经营理念是“做大、做强”，村镇银行的设立宗旨是“支农、支小”。这种差异使非涉农的大型国有银行不能因地制宜的依据当地经济发展具体需求来设计金融产品、创新金融服务。中型股份制商业银行作主发起行的劣势在于:首先，主发起行经营布局以城市为主，设计的产品和服务是为满足城市金融市场的需求。其设立的村镇银行，也存在对农村金融市场不够了解的问题。其次，这类股份制商业银行发起设立村镇银行的目的侧重于扩充业务、增加网点覆盖率来实现跨区域发展，“支农、支小”目的性体现不强。区域性银行业机构作主发起行的劣势在于:首先，主发起行综合实力较弱，在品牌、资金、技术等方面无法与全国性大中型银行比拟，村镇银行得到的支持有限［4］。其次，主发起行持股比例较低，当内部协调遇到问题时，可能会出现其他股东抵制发起行影响，使其不能较好履行发起人职责。再次，该类银行机构在异地设立会受到严格监控，若变相的借助设立村镇银行来增加经营范围，跨地域开展业务，很可能由于规避监管而引发风险。

(三)主发起行制度下村镇银行发展机遇

主发起行制度下村镇银行发展机遇，主要体现为:第一，国家政策支持给村镇银行筹建、经营创造机会。主发起行起中心轴作用，集中当地零散资本，为村镇银行组建提供了资金基础。国家关于村镇银行的很多扶持政策是在主发起行制度的基础上发挥作用的。例如，“东西部挂钩”政策，依靠主发起行提供资金支持，可以在当地财力不足的地区设立村镇银行，促进了西部欠发达地区的村镇银行组建。第二，在客户偏好方面，百姓倾向于选择熟悉的品牌。在判断村镇银行实力时，习惯考虑其出资人状况。主发起行对村镇银行的品牌建设起到支撑作用，使其更易得到市场认可，被客户接受。百姓由于对新鲜事物陌生，往往怀疑其实力。因此，实力雄厚的主发起行是村镇银行品牌保证，能提高公信力。在后续发展中，有实力的主发起行能够设立多家村镇银行，打造一个品牌，如建信村镇银行、浦发村镇银行等。这类自成品牌的村镇银行更容易开拓客户群发展业务。

(四)主发起行制度下村镇银行发展威胁

村镇银行后续发展风险，主要体现为:第一，竞争对手的潜在威胁。村镇银行受到民间资本的竞争，主发起行制度限制村镇银行对民间资本的吸收，民间资本与主发起行利益、理念冲突，易导致民间资本撤资。随着金融创新和发展，民间资本可能通过民间借贷变相的在农村开展业务，对村镇银行产生竞争。第二，经济环境的潜在威胁。在经济衰退时期，农村金融市场前景不好，村镇银行盈利能力差，容易成为主发起行业务转移的对象，打击了其进行自主创新，市场拓展的动力，偏离服务“三农”宗旨。第三，行业政策变化的潜在威胁。现有村镇银行长期受主发起行的影响，竞争能力不足。随着金融改革深化，存在政策上取消主发起行制度的可能性，发起人主体多元化将对现有村镇银行生存产生威胁。

三、村镇银行充分利用主发起行优势政策建议

(一)借鉴主发起行经验的同时加强自主创新

村镇银行应该充分发挥独立法人职能，有取舍的借鉴主发起行经验，但不能依赖主发起行，尽量避免直接嫁接主发起行的经营管理模式。明确自身市场定位，积极熟悉当地金融市场需求。借助主发起行的资金优势和技术支持，自主创新，设计契合当地需求的金融产品和服务。村镇银行应该形成自身的企业文化，银行高管应该加强学习，广泛听取当地人才的建议，创新管理模式，及时与主发起行沟通，全面详细的反应当地状况。村镇银行应积极提出诉求，在主发起行帮助下建立独立的综合网络平台、支付结算系统，逐步健全自身设施，为自主创新打好基础。

(二)加强村镇银行与主发起行的联动机制

为解决主发起行制度下，村镇银行由于决策链过长而导致的经营效率低下的问题，应该加强村镇银行与主发起行之间的联动机制，体现在沟通协调和信息反馈方面，加强部门协作，实现快速反应。村镇银行应与主发起行协调，要求权力下放，扩大自主决策范围。需要主发起行决策部分，主发起行可以将决定权交给当地分行，当地分行应建立专门部门负责处理村镇银行相关事宜，尽量缩短批复时间，简便手续，提高村镇银行运营效率，为客户更快捷的提供金融服务。此外，村镇银行和主发起行应建立定期沟通反馈，使主发起行全面了解村镇银行面临的市场环境、产品需求情况，主发起行进行决策时应充分听取村镇银行管理者和其他股东的建议。

(三)加强主发起行与民间资本的协调合作

为解决村镇银行的主发起行与民间资本的冲突问题，应该完善村镇银行内部的沟通协调机制，加强主发起行与其他股东交流合作，提高管理效率。村镇银行管理者应当定期听取各位股东的意见，并反馈给主发起行。增加民间资本的话语权，鼓励民间资本参与公司的经营决策中，在银行高管人员中增加民间资本代表比例。兼顾主发起行和民间资本的利益，积极增加盈利能力。此外，在村镇银行资源整合能力、入股股东素质方面应当坚持审慎原则，这也是保障主发起行和民间资本能否良好结合的前提。

参考文献:

［1］何辛锐.对主发起行控股村镇银行的思考［J］.内蒙古金融研究，2013，(07):36－37.

篇8

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.23.062

1 背景介绍

新世纪以来，我国国民经济持续上升，国民私人财富日渐丰盈，国内越来越多的理财知识及理财产品逐渐普及，伴随着人们对私人资产保值增值的迫切需要，适时开展个人理财业务有着广阔市场前景。与此同时，我国金融体制改革正在持续火热推进，许多外资银行抓准时机、急速涌入，国内商业银行间的同业竞争越发激烈，导致银行传统业务的可盈利空间大幅度下降。而目前我国各大商业银行开始重视个人理财业务了，并且相继添加了一些个人理财产品、基金项目以及咨询服务等、理财专业团队构建、同业创新合作等方面的投入，如今个人理财业务渐渐成为各商业银行产品和服务创新的主要领域，也成为我国银行新机遇前利润的潜能增长点。

2 商业银行个人理财业务的发展现状

2.1 发行数量增加，收益率相对稳定

我国的商业银行的个人理财业务相比于发达国家而言起步较晚，我国首次推出第一项人民币理财产品是于2004年11月由光大银行发行，但自2004年起，国内各商业银行陆续开始发行各自的理财产品，并且在十多年来，发行数量逐年增加。由一些网站统计数据表现，譬如金牛网，在近十年对理财产品数量表现出越来越多的变化，这样形式发展的银行不少于100家，其中的银行种类几乎涵盖了所有的银行种类还有城市商业银行和农村商业银行等，个人理财产品收益率稳中有升，且无大幅度波动。

2.2 资金多流向于浮动收益型产品

由于商业银行的理财产品聚集了大量的社会闲散资金，为保证如此大的资金量维持稳定或得到增长，在选择这些理财产品他们资产类型时，通常商业银行它更倾向于其选择下面三类收益型：（1）其保本浮动这个收益型确保收益型，（2）其保证收益型，（3）其非保本浮动这个收益型。其中这个选择确保收益型相关理财产品的这个投资目标其多投集中于这个收益较为稳定以及风险稍小的这个债券市场，而选择不是保本浮动这种收益性理财产品这个投资目标其则集中于这个具有潜在这种高收益可能性的相关股票市场。但就15年数据来看，在同一时期投资于保本浮动收益及非保本浮动收益的资金更为集中。

3 商业银行个人理财业务存在的问题

3.1 产品同质化严重

近年来，国内各商业银行一直在提倡创新发展，逐渐地推出了各类理财产品，但并没有增加理财产品中的真正创新点，只不过是将过去货币市场的产品简单地进行拆分后又重新组合，这直接导致了市场上理财产品同质化严重，理财产品无法真正地展示各商业银行的产品特色，可见我国商业银行理财产品设计机制仍然不够完善，同时也无形中反映出市场上各种个人理财产品之争，只是打的价格仗，从某种意义上讲，这严重制约了我国理财市场的持续健康发展。

3.2 缺乏复合型人才

众所周知，其理财业务它是一项十分具综合性的这种业务，相关服务它所涉及的这个知识面广，所以，对所从事其个人理财这些业务的其理财人员他们来说，需他们不光要掌握所在这个银行各类各种理财产品他们的特征还有性能，还需全面学习其可能与这个产品销售某些有关的政策还有经济及其文化的这些知识，并努力培养本身良好的这个组织协调还有人际交往这些能力。除此之外，目前我国的银行领域表现出缺乏大量的复合型人才，主要原因是由于行业经营模式，这样导致的后果是让客户得不到期望中的具有独特风格的并且具有创新意义的服务。

3.3 个人理财业务缺乏后台支持，个人理财市场亟待培育

目前，我国大多数商业银行仍然以传统的账户管理为基础进行运行，而不是采用新型的客户信息管理模式，如此一来，由于缺乏有效的客户信息平台的支持及相对完善的金融产品信息反馈机制，商业银行理财业务的开展犹如“盲人摸象”，根本无法充分完全地收集并分析客户信息，也无法确定目标群体的真实需求，这是一种常见的客户信息资源的浪费，很不利于当前个人理财业务的纵深发展。其次，亚洲人对待银行的个人理财业务的理解还不是很充分，他们的思想也比较传统，就算他们占有着不菲的金融资产，但是他们对我行的服务水平还不能给予足够的信任，在很长一段时间内对新型业务的态度都很模糊。还有一个原因是，在理财问题上大多数的中国人相比于将资产交给专人处理，他们更愿意根据有关人员的观点从而自己进行对自己资产的处理方式，这样的理财方式相比于西方国家的理财方式欠缺很大的积极性，所以，我国的商业银行想要更长远地发展就必须结合目前国内市场消费群体的理财以及他们的想法进行市场培训。

此外，产品销售力度不够，服务水平欠缺，市场开发单一等问题也在我国商业银行个人理财业务中层出不穷，在此仅以以上三条显要问题为主进行初步探讨。

4 商业性银行的投资和以后的发展方向

4.1 创新服务，实现产品差异化及多样化

若想削弱产品同质化，商业银行因根据客户类型进行合理规划，这样才能满足客户需求，制定出多样化的产品，同时，不仅要使产品安全，让大众客户放心使用，而且还要制定出高端产品，为追求高收益的客户提供个性化的服务。具体来说，要注意以下三点：一是资产结构的差异化，可以将传统的金融债、票据等创新结构，拓展到一般性金融债、企业短期融资券等，还可考虑将某些结构性产品、境外股票等引入到普通的资产组合中；二是商品的理财时间的变动，方式的变化，寻找到最佳的投资方式，使产品的流动性与投资时间形成最合适的搭配；三是我国人民币商品与外国资金商品相联合，合理的投资外国的投资商品，达到和外国商品的结合。打破以往各类风险水平固定收益的管理模式，打造优质理财产品，实现新型收益浮动化。

4.2 打造优秀理财队伍，培养复合型理财人才

要想既能很好地发展个人理财业务还能为客户提供优质的服务，其关键因素在于需要培训足够优秀的人才队伍。首要问题是提高对人才选拔的标准，明确要求其素质和可塑性的标准，只有达到要求的人才才能加入到理财的大家庭当中来。其次，在吸纳基础素质优秀的人员以后，多方位的培训必不可少，如加强财经规划能力、节税规划能力、保险规划能力及信托规划能力等，同时鼓励团队人员深入全面地掌握各类银行业务，在灵活运用基础知识之时，知晓如何运用营销技巧并进行良好的人际沟通。接着，建立以三公――“公开、公平、公正”为核心的考核体系，将理财人员的工作业绩、个人职责与考核奖惩联系在一起，明确每一位理财人员的职责，将银行个人理财业务的发展与所有理财人员的个人职业生涯规划紧密结合起来。最后，要以四化――“网络化、信息化、全能化、综合化”为长期发展目标，提倡引进并借鉴国际化的服务标准与理念，完善金融理财的行业标准。

4.3 灵活制定总体规划，强化战略部署

为了抓住目前可能的市场机遇，更快更好地发展个人理财业务，商业银行一定要随时把握政策，增强银行内部对未来发展方向的探索，扩充银行的理财渠道，增强对国际市场的掌握以及参与，大力发展银行的个人投资业务，适度积极扩大商业银行中间业务收益所占比重；以优化商业银行现存内部组织管理架构为依托，完善个人理财业务管理信息服务体系；以进一步培育提升国内个人理财市场为核心，全力提高个人理财整体业务的社会认可度。在以后，从发展我国个体的投资业务来调整我国商业银行的发展方向以及其他业务的结构，满足各类客户深层次、多层面的需要，提高客户对银行的信赖度，引导培育市场，把握市场需求，实现共赢。

参考文献

篇9

1绪论

建立在IT（计算机通讯技术）之上的网上金融，是一种以高科技高智能为支持的AAA式银行，即在任何时候（Any

time）、任何地方（Anywhere），并以任何方式（Anyhow）为客户提供服务的银行。它是金融领域的一场革命，将引发金融业经营管理模式，业务运作方式，经营理念风险监管等一系列重大变革。同时，网络经济特别是电子商务的迅速发展，为网上银行提供了极其广阔的市场。本文拟在通过分析我国网络银行发展的现状及存在的问题，探讨促进我国网上银行发展的一些对策措施。

一、网络银行的运行特点

1、业务智能化、虚拟化。传统“砖瓦型”银行，其分行是物理网络，主要借助于物质资本，通过众多银行员工辛苦劳动为客户提供服务。而网络银行没有建筑物、没有地址，只有网址，其分行是终端机和因特网带来的虚拟化的电子空间，主要借助智能资本，客户无须银行工作人员的帮助，可以自己在短时间内完成账户查询、资金转账、现金存取等银行业务，即可自助式地获得网络银行高质、快速、准确、方便的服务。

2、服务个性化。传统银行一般是单方面开发业务品种，向客户推销产品和服务，客户只能在规定的业务范围内选择自己需要的银行服务，而因特网向银行服务提供了交互式的沟通渠道，客户可以在访问网络银行站点时提出具体的服务要求，网络银行与客户之间采用一对一金融解决方案，使金融机构在于客户的互动中，实行有特色、有针对性的服务，通过主动服务赢得客户。

3、金融业务创新的平台。传统银行的业务创新主要围绕资产业务，针对商业银行的资产负债业务，进行资产证券化，对金融产品进行改造与组合，满足客户和银行新的需求，而网络银行侧重于利用其成本低廉的优势和因特网丰富的信息资源，对金融信息提供企业资信评估，公司个人理财顾问、专家投资分析等业务进行创新和完善，提高信息的附加价值，强化银行信息中介职能。

二、网络银行发展的前景

随着网络整体水平的提高和综合实力的增强，它对国民经济增长的贡献会不断提高，它将成为一个行业，成为金融业发展的一种趋势，今后网络银行发展的潜力很大，市场前景广阔。

1、产融网络结合的趋势将会加强。随着人们思想观念的转变，传统工作方式的更替，资本市场的发展，直接融资比例的提高，一大批企业将会设立自己的网站网页，居民也会积极投身于网络银行之中，网络企业的扩展，网络消费者的增加，使众多的网络企业从开展电子商务转而向网络银行结合，相互持股和参股，大企业集团将与传统银行合作共同建立网络银行，提高网络金融服务业务，产融网络化结合将使众多企业和居民对网络平分的可信度提高，对网络平台的依赖性增强，网络客户群将稳定发展，网络银行的经济效益会显著提高。

2、网络银行业务将向多样化、创新化发展。网络银行的出现，使传统银行经受了一场技术革命，传统银行业务将受到挑战，网络银行具有灵活强大的业务创新能力，不仅可延伸改造传统的业务，而且会不断设计业务新品种，创新业务方式，满足客户多样化的需求，网络银行利用现代金融技术，大力开展网上交易，网上支付和清单业务，拓宽业务范围、增加业务收入，利用网上银行为企业和居民进行资金余额查询、账户转移、第三方支持，银行业务通知等基本业务服务，还要利用互联网作为营销渠道，交叉出售产品和服务，如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务，并且不断进行升级换代，拓宽技术创新空间和领域。

3、网络银行业务的创新将会推动金融市场网络化发展，并可能再现综合性市场。随着网络银行业务的深入开展，迫切需求外汇市场、黄金市场、资本市场、货币市场、保险市场及金融衍生产品市场网络化长足发展；反过来，这些市场网络化的发展也能提升和促进网络银行的进一步发展。网络金融市场的地区整合和行业互动将会带动金融市场结构的优化和银行合业经营的出现，带动整个金融金融市场深化网络金融市场和非金融市场之间界限模糊，距离缩短，各类市场将混为一体，并且可能出现综合性市场。

4、网络银行全球化、国际化发展趋势明显。随着经济全球化和金融

国际化发展步子的加快，世界各国银行业运用并购重组方式积极向海外扩张，采取“打出去，请进来”等多种途径、多种方式扩展业务，占领世界市场。目前，我国海外银行的分支机构多达600多家，引进外资金融机构200多家，估计今后我国海外机构数量扩张的步子要放慢，而主要靠网络银行的发展来增加客户，扩展业务范围。因为网络银行的发展使整个金融市场融为一体，它缩短了国与国之间遥远的距离，模糊了国与国、洲与洲之间的地域界限和文化传统，业务的竞争将变为信誉的主角和技术装备水平及服务质量的竞争，在传统银行基础上的网络银行模式近几年可能有大的发展。但纯网络银行经过结构调整和休养生息后天，将会有一个大的发展。

三、国外网上银行的发展情况

网上银行最早起源于美国，其后迅速蔓延到Internet所覆盖的各个国家。美国安全第一网络银行(SFNB)从1996年就开始了网上金融服务，美国银行业

6％—7%的客户使用网上

行系统。

目前，国际上提供网上银行服务的机构分两种：一种是原有的负担银行(incumbent

Bank)，机构密集，人员众多，在提供传统银行服务的同时推出网上银行系统，形成营业网点、ATM、POS机、电话银行、网上银行的综合服务体系；另外一种是信息时代倔起的直接银行(Direct

Bank)，机构少，人员精，采用电话、Internet等高科技服务手段与客户建立密切的联系，提供全方位的金融服务。现举例说明这两种银行的发展情况。

(一)高效、快速发展的直接银行：德国的EntriumDirectBankersEntriumDirect

Bankers，1990年作为Quelle邮购公司的一部分成立于德国，最初通过电话线路提供金融服务，1998年开辟网上银行系统。目前已经成为德国，乃至欧洲最大的直接银行之一。截至1999年底，拥有客户77万，其中使用网上银行系统的客户达15万；资产总额38．18亿美元：控制德国直接银行界30％的存款和39％的消费贷款。

Entrium没有分支机构，员工共计370人，依靠电话和因特网开拓市场、提供服务。

370人服务77万客户，人均资产达1000万美元，大大高于亚洲的领先银行水平(新加坡发展银行人均资产580万美元，中国农业银行人均资产50万美元)；而且Entrium认为现有系统完全可以满足250万客户的需求，这一连串数字足以给我国人员臃肿的商业银行敲响警钟。

Entrium经营的业务品种主要包括消费信贷、循环周转贷款、信用卡、投资、在线交易等。虽然目前仍以电话服务为主，但正在加速发展网上银行服务，它的网上银行发展战略十分明确：将Entrium从拥有网上银行服务的领先的电话直接银行转变为拥有电话银行服务的领先的网上直接银行o

Entrium的成功归功于它利用先进的科技手段开拓市场、联络客户、处理业务。

(二)美国银行提供网上银行服务的优秀代表：WellsFargo

根据国际上一家权威的电子商务评价公司，GomezAdvisors，从使用性能、客户信任

程度、网上资源、关系协调、成本等方面对美国、欧洲等地银行的网上银行服务进行的评比，Wells

Fargo是1999年度网上银行系统使用性能最好的银行，是美国第七大银行，资产总

额218亿美元，拥有5925个分支机构，资本收益率高达34％。目前，它被认为是美国银行

业提供网上银行服务的优秀代表，网上银行客户数量高达160万，银行网站每月访问人数96万(并非人次)；接受网上银行服务的客户占其全部客户的20％。

Wells

Fargo的网上银行系统不仅节约成本，更主要的是带来新增收入和客户：使用网上银行的客户素质好、收入高、账户余额大、需求种类多，银行赚取的收益和手续费收入相对较多；在160万网上银行客户中，15％是由网上银行服务带来的新客户。

WellsFargo取得的成功归功于几个因素：（1）及早地开发和使用高科技，包括InternetoWells

Fargo早在1994年就开始投资网上银行，并不断扩大、提高其网上银行的服务。(2)方便、多渠道的服务网络。该行认为，客户需要的是一个多渠道、全方位的服务网络，Intemet

仅仅是其服务体系中不可分割的一部分。(3)服务品种覆盖面广。提供服务的种类包括：账，户管理、投资服务、保险、贷款等各个方面。(4)客户关系维护与客户群体系。

Wells

Fargo认为这一体系对市场开发至关重要，它严格划分客户群，其尊贵客户仅占全部客户的2％，并得到特别的关注与服务。

WellsFargo是一个传统的机构银行，它成功地步入网上银行的轨道，可谓亚洲的负担银行开拓网上银行服务的范例。目前国际金融界的发展状况表明，尽管不同的银行有其不同的发展战略，目前正处在不同的发展阶段，但有一点是肯定的，即随着Intemet的不断发展，随着金融业的不断创新，网上银行必将包含银行所有的业务，成为银行主要的业务手段。

四、我国网上银行发展的现状及存在的问题

（一）经过几年的发展，我国网上银行发展现状：

1996年6月，也就是美国开始有了网上银行8个月后，中国银行在因特网上设立网站．开始通过国际互联网向社会提供银行服务。经过几年的发展中国的网上银行发展呈现以下特点：

一是设立网站或开展交易性网上银行业务的银行数量增加。截止到2002年12月，我国正式获准开办交易类网上银行业务的大中型中资商业银行(总资产1000亿元人民币以上)已达3家，占全部大中型中资商业银行的50％。

二是外资银行开始进入网上银行领域。目前，获准在中国内地开办网上银行业务的外资银行包括汇丰银行、东亚银行、渣打银行、恒生银行、花旗银行等。另外，还有几家外资银行的申请正在审核之中。

三是网上银行业务量在迅速增加。这表现在客户数和交易金额两个方面。2000年底，我国中资商业银行办理网上银行业务的客户数为41万户，交易金额6500亿元。到2002年12月底，客户数已超过350万户，交易金额超过5万亿元。业务覆盖全国主要大中城市。

四是网上银行业务种类、服务品种迅速增多。2000年以前，我国银行网上服务单一，一些银行仅提供信息类服务。作为银行的一个宣传窗口。但目前，交易类业务已经成为网上银行服务的主要内容，提供的服务包括存贷款利率查询、外汇牌价查询、投资理财咨询、账户查询、账户资料更新、挂失、转账、汇款、银证转账、网上支付(B2D，B2C)、代客外汇买卖等，部分银行已经开始试办网上小额质押贷款、住房按揭贷款等授信业务。同时，银行日益重视业务经营中的品牌战略，出现了名牌网站和名牌产品。但目前我国尚未出现完全依赖或主要依赖信息网络开展业务的纯虚拟银行。

五是中资银

行网上银行服务开始赢得国际声誉。2002年9月，中国工商银行网站被英国《银行家》杂志评为2002年度全球最佳银行网站，这表明中国银行业网上银行的服务水平已向国际水平靠拢和看齐。

（二）我国网上银行与发达国家相比，存在许多问题

1、发展环境欠完善。目前我国网络银行业务纵深和宽度都还有限，受信息基础设施规模小、终端设备普及程度失衡，客户群体缺乏规模，现代支付体系不完善，信用评价机制不健全，认证中心（CA）体系尚未建成等国情的制约，尚无一家开展网上存款、贷款、账单收付、跨行转账、非金融产品销售等业务。

2、市场主体发展不健全。目前国内网络银行是在现有银行基础格局上发展起来的，通过网络银行延伸服务即所谓的传统业务外靠的电子银行系统，大多只满足存款、汇款、汇兑等业务，只是一个简单化的传统业务外挂，其实只能算照搬柜面业务的“上网银行”。目前，国内网络银行一方面盲目攀比，盲目地引进与投入；另一方面技术手段停留在低层次，缺乏内涵，缺乏适合市场的特色。更难

“客户导向”了，一些银行对网上银行发展方向的认识模糊，仅把它当作扩大传统业务的手段，因而发展缓慢。

3、监管服务有待进一步加强。虽然《网络银行业务管理暂行办法》已经出台，网上银行市场准入的要求也开始规范化。然而，商业银行过去那种在技术上想方设法采取措施避开监管的行为还会出现，网络金融的监管要纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考虑，同时制定国际性标准。就此而言，监管的成熟之路还很长。

五、实现我国网上银行发展的对策分析

面对五年过渡期的快要结束，外资银行将全面进入中国，网络银行将是中外资银行竞争的重要战场，中国及中国的银行应当增强竞争意识，增加竞争本领，惟有迎难而上，苦练内功，学会“与狼共舞”，才能“招狼为婿”，在竞争中壮大自己。

（一）营造我国网上银行发展的良好环境

1、大力推进信息化、网络化建设。扩大网上银行的生存空间，电子商务与网上银行的发展空间取决于信息基础设施的规模的水平，信息终端以及信息知识的普及程度。因此，要加强网络信息基础建设，尽快普及计算机及网络知识。现阶段必须提高认识，增强紧迫感，如果落后三五年，今后可能差之千里，必须进一步推广应用网上银行成果，使国民通过感性认识，感觉到网上银行发展对我国信息化、自动化、现代化的优势，感受到网上银行对于促进国民经济发展的重大作用，感知到网上银行迅速发展没商量，通过教育、培训等方式提高国民素质，更新理财观念，大力发展互联网业务，提高银行体系网络化水平，这是推动网上银行发展的前提，也是当务之急。

2、结合信贷登记系统和存款实名制，建立和完善社会信用体系。要积极推行“银行信贷登记咨询系统”，在建立和完善企业信贷登记制度的基础上，尽快开发和推广个人信贷登记系统，逐步实现贷款信息共享，为防范信贷风险服务，还可以以居民存款实名制为基础，开发个人信用数据库，用以提供个人信用报告网络查询服务、个人信用资信认证，信用等级评估和信用咨询服务，逐步建立个人信用体系。中国人民银行应尽快组织进行个人信用评估体系建设，逐步建立健全全社会个人信用体系。

3、建立和规范安全认证体系。资金在网上划拨，安全性是最大问题，发展网上银行业务，大量经济信息在网上传递。而在以网上支付为核心的网络银行，电子商务最核心的部分包括CA认证在内的电子支付流程。国内不少银行都在做网络银行业务，但都因为法律、管理等方面的原因，最后只能实行局限交易，也就是说国内目前的网络银行还不能算真正的网络银行，只有真正建立起国家金融权威认证中心（CA）系统，才能为网上支付提供法律保障。目前中国金融CA工程已正式启动，商业银行及有关金融机构进行电子商务的网上相关法规必须研究制度，逐步为网络银行的发展创造一个良好的法律环境。

4、建立统一的支付网络体系，解决跨行结算体系。支付网关连接消费者、商家和银行，是商业银行系统与公共网络联系的桥梁，由于历史的原因，我国国有银行资金平衡能力脆弱，超负荷经营态势严重，直接制约了银行内控机制的建立和资产负债比例管理的实施，而这一问题的症结，在于银行系统内不同行之间结算资金和资金收付而引起的债权债务的清算方式，为了彻底改革这种传统的联行业务体制，必须尽快建立资金汇划清算系统的高速公路，而建立这种支付网关，需要选择与各商业银行既紧密联系又权威性、公正性，又可按市场化运作的第三方机构进行建设，可由中国人民银行牵头，建立会员制机构。

5、建立健全自身的网络安全系统。随着网上银行业务发展，必然出现很多金融业务创新，也必将涉及到现行金融管理体制和政策的空白点或。同时计算机及计算机网络系统极易遭受黑客和病毒的袭击，内部技术和操作故障都难以避免，而由此产生的损失则因我国涉及到网络交易方面的条款还不健全，各方的合法权益难以得到保障。在网络环境下，银行业一些传统业务的风险将被放大，使银行面临的风险更大。因此，银行应尽快建立计算机网络的安全体系，不仅包括防范计算机犯罪、防病毒、防黑客，还应包括各类电脑识别系统的防护系统。以及防止自然灾害恶意侵入，人为破坏，金融诈骗等各类因素。

（二）积极转变观念，加强网上银行经营管理

1、建立新型的银行组织管理制度，适应网络金融发展，网络银行发展使传统商业银行组织管理制度发生变化，银行业是一种具有规模经济特质的行业，在传统经济条件下，商业银行实现规模经济的基本途径是组织体系的分支行制，而网络银行的出现和发展不仅仅使传统的银行经营理念，经营方式发生变化，而且正在使传统的银行外部组织结构由物理形态向虚拟形态变化实现银行规模经济的基本途径已不再是分支行制，而是技术、创新和品牌，这是就外部组织制度而言，从内部组织制度看，随着商业银行外部制度的变化，商业银行的内部组织结构由垂直式形态向扁平式形态发展。从而多层次的内部组织制度将被平行式的制度所替代，银行内部的管理成本和协调成本会大大降低。我国传统的商业银行组织机构是一种金字塔型的树形结构，即由商业银行总行下辖多个一级分，一级分行下辖多个二级分行，二级分行下辖多个支行的总分支行组织机构形式，这种组织机构形成大多按行政区划对等设置，管理层次多，管理机构庞杂，业务

上的条块分割造成管理效率低下，冗员较多，管理的成本高，不利商业银行的经营与发展。商业银行电子化、网络化即时沟通了各分支行与各部门之间的信息联系，网络中的各个成员可以直接从职能管理部门获取管理指令和反馈管理信息，商业银行业务经营中的各种授权，授信等均可通过网络实时实现。银行组织结构的变化使得银行对金融理论、金融技术、软件开发数值分析，法律等方面的高级人才的需求将会日益上升。从现在起银行必须有所准备，建立起银行内部的人才库。

2、树立全新的银行理念。在网络经济条件下，银行业拓展全新的服务，以此来实现以客户为中心，提高智能化、标准经、个性化的业务发展模式。因此，要求银行在经营管理的指导思想中，只有客户这个中心，而没有其他的中心，银行运作所有的构件都是为了客户这个中心服务的。从国际经验看，客户导向的服务理念经历了客户至上，客户第一，客户满意，增加客户价值四个阶段。在客户至上阶段，把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方，体现了银行的服务姿态；在客户第一阶段，把客户放在银行工作日程表的前端，银行全体人员和全部行为都围绕客户，客户的事情是银行工作的重心；在客户满意阶段，把客户的需求和利益放在前面，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意程度作为评价银行工作的标准；增加客户价值是目前客户导向理念的最新表现，在这一阶段，把客户资产价值增加放在首位，让客户享受增值服务。进入90年代后，我国银行业在商业改革进程中，“客户中心论”的研究和实践才露出端倪，银行初步认识到客户对于银行经营唇齿相依的重要性，但是这种认识还停留在一个较为表面和肤浅的水平上，而没有从本质内涵上认识到银行离开了客户，不重视客户，自身的发展就失去了立足之地。

3、开发新的产品服务，进行全新的业务拓展，银行业务拓展、银行业

实施传统业务与创新业务的结合，采用新的业务开拓视角，新的操作方式，金融服务的延伸来赋予传统业务以新的内涵外延网络银行。

网络银行不断创新金融产品，增强网上银行支付的灵活。网上银行要适应客户在电子网络上进行买卖交易时的支付与结算需要，就必须创新与电子网络交易相关联的交易支付手段和金融工具产品，必将对传统的商业银行的支付手段产生深刻的影响。网上银行新的交易支付手段主要有数字现钞，电子支票，电子信用卡，其他电子金融工具。新的产品及服务内容主要包括：线上市场销售、线上或电话客户服务(如透过网上、电话申请信用卡)、客户遥距操作及结算(如电子信用证)、线上产品资讯服务(如线上查询存款利率)、数码货币系统、电子信用卡支付系统、电子支票支付系统、网上电子现金产品(如数码现金、电子货币)等等网上银行还可以对传统的银行金融工具进行电子化改造，以提高这些业务的办理效率与质量，改善对客户的服务，降低经营管理的成本，扩大银行的收益水平。例如，基于电子网络系统的电子承兑汇票、电子信用证、电子抵押担保等等业务的开发与运营，无疑会给商业银行的经营管理注入新的活力。未来银行、证券公司的营业据点可能只剩最前线的服务人员，看不到他们身后一排接一排的复核主任、副理等业务执行人员。而行员、业务员的角色，也将转型成理财、投资、财务顾问，提供各种理财产品的服务、咨询。

（三）强化银监会对网上金融风险的监管

一般认为，政府之所以要对金融机构实施广泛的监管，是因为存在着市场缺陷。这些缺陷包括信息不对称，以及由此引发的逆向选择和道德风险。这些缺陷加上银行业较强的外部性和天然的脆弱性，都极易给消费者带来消极影响。引发消费者对银行体系的不信任。因此，需要政府进行干预，政府对银行业监管的最基本目的是保护消费者和提升公众对银行体系的信心。传统的监管体系正是这一理论上建立起来的。

针对网络银行而制定的新的规则或指导性规范主要包括：

1．市场进入。大多数国家都对设立网络银行有明确的要求，需要申报批准。这些要求一般包括；注册资本或银行规模；技术协议安全审查报告；办公场所与网络设备标准；风险揭示与处置规划；业务范围与计划；交易纪录保存方式与期限；责任界定与处理措施等。其中，对于网络分支银行，一般还要求其母行承担相应的承诺。

篇10

（一）我国商业银行中间业务发展的现状

随着我国金融业的全面开放，国有商业银行所面临经济和金融挑战愈趋严峻，经济全球化和金融混业化成为当今世界经济和金融的发展潮流。国有商业银行若想在竞争中站稳脚跟，必须从传统的资产、负债业务为主要经营渠道的模式调整到以中间业务为重点的发展方向上来。目前，中间业务在银行业中越来越占据重要的地位。花旗银行80%的利润来自中间业务，恒生银行为40.26%，法国兴业银行达到43.62%，由此可见，中间业务是银行业发展的大趋势。而我国商业银行中间业务不超过20%。近几年来，我国商业银行中间业务得到了迅速发展，增长幅度大。为了使商业银行的中间业务保持健康、持续、稳步发展，人民银行颁发了《商业银行中间业务暂行办法》，最近又制定了《关于落实〈商业银行中间业务暂行办法〉的通知》，对我国商业银行发展中间业务起到了积极的推动作用。

（二）制约中间业务发展的因素分析

1.观念不新。银行管理者对中间业务认识不足、重视不够，经营观念上只重视存贷款等传统业务的营销和拓展。

中间业务是现代商业银行的三大主业之一，银行管理者往往把主要创利点放在资产负债业务上，把中间业务作为附加业务，置于次要地位。近年来虽然中间业务有所加强，但由于我国金融体系方面的不完善，与国外银行比仍然差距巨大。造成管理者不重视中间业务发展的原因大体有：

（1）存贷收益过大，缺少发展中间业务的内在动力和压力。由于我国利率市场化改革滞后，在存贷款利率上各银行缺少真正的竞争，虽然人民银行近年来不断调整利率，但存贷利差并未明显缩小。2007年7月21日央行宣布加息后，目前1年期定期存款利率3.33%，一年期贷款利率6.84%，利差达3.51%，存贷款业务仍然对商业银行的利润贡献起决定性作用。而根据国际利率市场化改革经验，放开存款利率上限管制初期，存款利率将会呈现大幅上升趋势，同样放开贷款利率下限管制，也会使商业银行竞相放贷，进一步降低贷款利率。由此商业银行存贷利差空间进一步收窄，冲击商业银行盈利能力。商业银行必须以非利息收入弥补利差缩小带来的损失。

（2）目前我国的融资体制使商业银行暂无近忧。由于我国货币市场和资本市场起步较晚，发展滞后，尤其是企业债券市场。目前企业融资中的80%来自间接融资，直接融资比重较小。这种情况使得企业融资主要依靠商业银行，银行的贷款客户源源不断，贷款业务利润成为银行的主要盈利途径。随着我国资本货币市场的迅猛发展，企业融资渠道不断拓宽，间接融资比重缩小，银行贷款业务势必受到冲击，转向中间业务经营，这是商业银行难以回避的现实问题。

2.由于分业经营的限制，银行经营中间业务的开展受到法规条例的限制。

我国《商业银行法》第43条中规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产。商业银行在中华人民共和国境内不得向非银行金融机构和企业投资。”我国目前商业银行的分业经营模式，虽然有利于金融监管，能保证金融业的整体稳定，但同时也限制了商业银行业务开拓的空间，尤其限制了中间业务在股票发行与买卖、基金管理、资产管理、保险销售、金融期货、金融期权和金融互换等业务领域的发展。

3.由于法律法规不健全，使得商业银行经营中间业务无法可依。

立法上的空白使银行开展中间业务面临较多的法律风险。从上世纪九十年代中期开始，我国商业银行才开始逐渐开拓中间业务，而且没有相关的法律法规来引导和规范银行中间业务。2001年才公布的《商业银行中间业务暂行规定》及其实施细则，相对于中间业务的发展而言，仍有不少空白，而且有关中间业务立法内容侧重监管，忽视了银行与客户关系的调整，缺乏对中间业务当事人权利义务的规范，使得中间业务法律关系缺乏稳定性、可预期性和确定性。法律上的空白，造成了较多法律风险。相关监管部门进行管理和监督时增加了自由裁量权，使监管部门对违规行为的认定及其处罚均有一定的随意性。各商业银行则无法可依，商业银行和客户的许多行为在法律效力上有一定的不确定性，尤其在中间业务收费上更是混乱。

4.专业人才匮乏、技术手段落后。

中间业务是银行的高技术产业，集人才、技术、机构、信息、资金和信誉于一体。作为知识密集型业务，中间业务涉及到有关银行、保险、税务、证券投资、国际金融、企业财务、法律、宏观经济政策、信息技术等多个知识领域，从事中间业务开发与经营的人员，在具备这些知识的同时，要求有敏锐的分析和决策能力以及较强的公关能力和较广的社会关系。而目前商业银行正缺乏这种高层次、复合型人才，一些知识含量高的中间业务如财务顾问业务、投资银行业务、资产管理顾问业务、企业信用咨询业务难以得到迅速发展。另一方面，以电子技术、信息通讯为中心内容的金融信息化已成为银行中间业务发展的技术依托。近年来，尽管商业银行对信息管理系统与配套设备投入大量资金，但总体来看，仍处于电子信息化的初级阶段。系统覆盖面有限，比如POS、ATM机在基层网点数量不足，还时常由于故障中断使用，客户服务系统滞后，网上银行、企业银行、家庭银行、电话银行、手机银行等业务的开展受较大限制。

（三）改善发展中间业务的条件，大力发展中间业务

股改后我国商业银行资产质量和资本充足率明显改善。截止到2007一季度，我国商业银行不良贷款率由2003年17.2%降到6.63%，商业银行资本达标的数量由2003年的8家上升到2006年末的100家。银行资产质量、资本充足状况的改善，为商业进行深层次改革提供了宽松的环境，也为我国商业银行向国际水平看齐奠定了基础，为商业银行借鉴国际经验，发展中间业务提供了条件。

1.转变观念，将中间业务作为商业银行新的利润增长点。

随着外资银行的进入和利率市场化改革的深入，我国商业银行依靠传统的资产负债业务获利的压力越来越大，这促使商业银行不得不转变观念，把培植开发中间业务作为商业银行未来获利重点。因此必须从中间业务的产品开发和创新上下功夫，各商业银行必须以满足客户多元化需求为原则，加大对金融产品的研发力度，开发创新出适合不同类型企业、居民要求的中间业务新品种。商业银行在选择中间业务目标市场时应该采取差异化策略，要充分注重客户需求的差异性，并按不同的消费群进行市场细分，提供客户真正需要的金融产品。同时，加大中间业务品种的创新，坚持以满足基本客户的需求为导向，以增加新品种为切入点，不断推出中间业务的新品种；吸收和引进国外商业银行已经开办的具有推广价值和市场前景的业务品种，加以改造，为我所用。

2.加强中间业务的法律环境建设。

从西方金融业发展的历史与现状来看，混业经营是不可避免的趋势。虽然《商业银行法》等法律为我国商业银行混业经营预留了空间，但须尽快明确商业银行的经营范围，与国际接轨，转化成真正的混业经营，这样才能极大的拓展商业银行中间业务发展的空间，在与外资银行的竞争中，真正激发出商业银行业务创新的动力。另外对商业银行经营中间业务的具体细节，如收费标准等尽快做出规定，回避中间业务经营中的法律风险，创建公平有序的竞争环境，维护竞争的公平性，解决商业银行中间业务发展的后顾之忧。

3.加强人才队伍建设。

培养一支高素质的中间业务从业队伍对促进中间业务发展具有重大意义。中间业务是集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的知识密集型业务，是银行业的“高技术”产业。中间业务的拓展需要一大批知识面广、业务能力强、实际经验丰富、勇于开拓、敢于竞争、懂技术、会管理的复合型人才。中间业务越往深度发展，越需要更多更新的知识，人才的欠缺是制约中间业务发展的首要因素。因此，现阶段必须要加快人才的培养，有计划、有步骤、有目的地培养一批复合型人才。建立中间业务人才的培训和管理机构，面向社会专门培训中间业务人才并建立人才备选库，鼓励员工参加资产评估师、工程造价师、房地产估价师、注册会计师、注册律师和保险人、证券咨询人员、基金托管人员等各种执业资格考试，培养各方面的专才，并重视对中间业务人才的引进、吸收和培训，保证及时满足中间业务对人才的需求。

参考文献：

武思彦.论我国商业银行中间业务发展存在的问题及解决途径[J].商业研究，2006，(5).

晋重文.从中间业务中寻找赢利增长点[J].西部论丛，2006，(2).