保险行业合规管理模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇保险行业合规管理，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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Abstract: since China since the reform and opening up, the insurance industry is developing high speed development and at the same time, the insurance company compliance management mechanism is relatively backward, not only increase the enterprise compliance risk, also become China's insurance industry development of "bottleneck". So in order to make the insurance industry better development, strengthening the construction of the company operation compliance mechanism, improve enterprise compliance awareness, the enhancement enterprise's ability to adapt to supervision is especially important.

Key words: the compliance management, the insurance company, risk prevention

中图分类号：R-1文献标识码：A 文章编号：

“合规”是指企业与其员工行为符合国家法律法规、自律规则、监管规定和公司内部制度、诚实守信的道德准则，并对不合规行为进行防范，避免引发法律责任、财务损失、声誉损失或是行政处罚。合规经营已成为当前国际金融保险行业所遵循的普遍准则，与独特风险管理技术，受到业界的一直认可。而我国尚未认识到合规经营的重要性，对该方面建设的重视程度不足，因此，我国保险公司大多存在一定的合规风险问题。而保险行业是一个时刻与风险相伴的行业，树立企业“规矩”十分必要。建立合规经营机制是保险机构坚持可持续健康发展道路的前提，是对保险公司风险防范机制强化的关键之一。

1我国保险公司目前合规经营中存在的问题

由于我国保险行业近年来的发展较为迅速，合规经营问题也越加突出，因此，行业中众多资深保险公司频频引入国际金融保险业成功经验，纷纷设立公司合规部门，保险公司对合规经营机制的建设越发重视。2007年我国保监会制订了《保险公司合规管理指引》，以此作为各保险公司合规经营机制建设的指导。即使较多的中国保险公司作出了合规管理机制建设的各种有益尝试，却仍未避免合规经营中问题的产生：

1.1 其问题具体表现为：首先，保险公司中各种违规事件屡见不鲜，合规风险始终居高不下。特别是近年来，保险行政处罚、保险投诉和保险诉讼案件持续上涨，保险公司合规经营机制建设迫在眉睫。例如：在2002年到2004年期间，因违法违规而被处罚的保险公司分支机构就高达1166家，有346名公司相关责任人受到处理。而第二年也就是2005年，受处罚的保险机构相对增加了30.89%；受处罚的高管人员相对增加了25.93%；罚没金额相比增加了144.56%；被吊销行业许可证和资格证的人员是有增无减。此后，各保监局又于2007年对813家保险公司的分支机构和保险中介机构的830家实施了行政处罚，其比例相对增长了93.47%。并责令保险公司撤换了102名高管人员，共罚没3055.35万元，公司吊销许可证12项，56项新业务被责令停止，对246家机构、360人予以警告处理。仅2008年上半年接到的保险投诉就达5448件，与去年同期相比，上涨了24.7%。以上这些受处罚和保险投诉案件均是由不规范操作和违规经营引起的，保险公司中合规经营问题越发突出。

1.2 最后，我国仍处于合规管理制度建设的初级阶段，尚未建立明确的职能划分。保险公司上下均以保费为先，并经常以业务为主线设置公司内部组织机构，这是造成保险公司合规制度建设与业务发展严重失衡的主要原因，少数公司甚至错误的将合规建设与公司效益的提高对立起来。部分保险公司已有合规管理职能多分散于各个职能部门，尚未形成体系，公司的合规建设缺乏协调与合力。公司合规管理资源匮乏，公司内从事合规风险的管理人员的数量、素质远不能支持体系、合规风险管理实际建设运转需要。

2保险公司构建合规经营机制的重要性

建设保险公司的合规经营机制，可有效改善企业合规管理合规管理滞后和合规意识薄弱的重要意义。

一是，保险公司的长期可持续的健康发展离不开合规经营机制的建设。保险公司合规经营机制较为滞后，各种违法违规现象频频发生，它不仅增加了保险公司的经营风险，而且也有损保险行业形象，造成保险行业公信力低，这显然阻碍了保险公司长远发展。为此，企业有必要加强合规经营机制方面的建设，化解防范公司经营风险，为保险行业树立良好新形象，推动保险公司健康持续发展。

二是，可将保险监管方针政策落到实处。开展相关政策宣传，实行监督检查，并逐渐提高监管的标准、内容以及要求。落实监管政策，为公司合规经营机制建设提供相关建议。

三是，促进员工合规意识的培养。依法构建合规经营机制，并有针对性的、对员工进行教育，使员工了解监管规定和内控要求，增强员工合规自觉性，使其自觉承担公司的合规责任，尽量减少过失违规与主动违规发生概率，为公司培养合格从业人员队伍。

四是，促进公司高层的管理人员开展监督工作。实施公司从上之下的合规机制建设。由公司合规部门将违规事项上报公司高层管理人员及董事会。其不具有直接否决权，避免出现相应管理责任逃避的现象。

3保险公司构建公司合规经营机制措施

保险公司合规经营机制的建立以其实施风险管理为基础及载体。我们可以通过以下方面来构建保险公司的合规经营机制：

3.1设置公司独立合规部门

公司合规部门是公司进行合规管理职能部门，也可将其称做法律合规部以及内控合规部等，它是重要的合规经营机制组成部分。该部门主要负责制定并实施公司合规制度、进行检查监督，防范公司经营风险、加强公司监管部门与内部各部门间的沟通与协调等。由于其特殊的职能、职责，保证合规部门作用的有效发挥，公司已经将合规部门与审计部门、业务部门以及财务等部门分离出来，确保其工作的独立性。

3.2加强保险公司合规人才队伍建设

提拔职业道德高尚，拥有较高技术认定能力和实践工作经验、个人素质较高、具有直言不讳的勇气的人员为合规人员，能够根据相关法律法规提出及时的应对方案。

3.3建立健全合规体系，培养公司合规文化

利用公司现有的学识较高的讲师队伍，从外部聘请监管专家、法律专家对企业员工进行教育培训，增强公司内部人员的合规意识，并在日常管理工作中贯彻实施。形成企业健全额合规教育培训体系。并将合规制度转化为公司全员自觉，充分发挥其作用，进行企业合规文化培育。

结束语：

合规经营是降低保险行业风险，树立良好的企业形象的规范，它有利于保险企业的长期健康发展，是我国保险公司长期发展的主题。

参考文献：

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一、财产保险的概述

1.财产保险的原则

赔偿被保人的遭受的损失是财产保险最基本的要求，也是财产保险的核心准则。在被保人的经济状况发生事故时，保险公司及时给予保险人遭受的经济损失进行赔偿，致使保险人不必为造成的损失所困扰。保险公司依据损失的价值进行恢复性的赔偿。

2.财产保险的内容

依据保险合同内的相关约定，保险公司向被保方收取相应的保险费，从而保障保险人的财产经济安全状况，对于意外事故以及自然灾害所造成的经济损失按照合同内容进行赔偿。使保险人得到安全的责任保障。在财产保险的业务中包括了信用保险，财产损失保险以及责任保险等业务。只要向其保险公司定期缴纳相应的保险费用，就可以使被保人的财产得到最大程度的保护。

3.财产保险业务的种类

（1）财产损失保险分为：火灾保险：其中包括了企业财产保险以及家庭财产保险。运输工具保险：其中包括了飞机保险，船舶保险以及汽车保险。货物运输保险：其中包括了海上货物运输保险，内陆货物运输保险，邮包保险以及货物运输保险的特约保险。工程保险：其中包括了机器损坏保险，建筑工程保险，船舶建造保险以及安装工程保险。农业保险：其中包括了经济作物保险，收获期农作物保险，生长期农作物保险以及经济动物保险。

（2）责任保险：其中包括了产品责任保险，公众责任保险，职业责任保险以及雇主责任保险。

（3）信用与保证保险：其中包括了投资保险，信用保险以及保证保险。

二、财产保险公司的业务范围内面临的风险

1.经营风险

（1）定价不足风险。由于过度的竞争以及精算的程度较低导致这类风险的产生。受到定价水平的不足，致使保费的收入不能完全覆盖风险。而且费率过低也会影响到整个保险公司的稳定经营。

（2）信用风险。财产保险公司的人很多时候都会为了实现自身的销售利益，从而误导欺诈顾客，致使保险人的利益受到或大或小的侵害。还有在理赔方面保险公司与投保人也存在着较大的分歧，如果在出现一些重大事件的时候，保险公司的做法不能够使客户满意。

（3）分保风险。在保险公司承保工作中，分保是最为有效的一种办法，由于可以分散风险以及扩大承保面，因此许多公司都使用这种形式进行大额的财产保险。但是有着一些财产保险公司抱有侥幸的心理，在进行风险较大的业务时，未经报批或分保就先行承保。这种一旦出险，势必会危及到公司的财务稳定。

（4）应收风险。在应收保费方面也存在着一定的风险状况，由于被保人拖欠不交保费，致使保险公司的保费不能如期收回。如果一旦出现情况，保险人将蒙受不应有的损失。尽管保险人实际未收到保费，可也要承担保险责任。

（5）合规风险。保险公司内部虽然规定了相应的管理办法以及实施细则，但是由于我国财产保险公司的合规管理尚不成熟，管理体系还不够完善，因此也导致在现有的合规管理体制仍存在着很多漏洞以及风险。

（6）巨灾风险。在我国的非寿险行业，有两个较为突出的问题。第一个就是费率过低，第二个就经营管理方面较弱。受这两项因素的影响，如果一旦发生事故会给公司带来责任准备金提取不足的直接后果。随着我国保险行业的不断成熟发展，在责任险方面也随之提高。巨灾风险对于我国保险行业也是一项难题

2.投资风险

在金融市场的大环境下，一般都存在着过度集中风险。这种过度集中风险大致分为两类：第一个就是资产过度集中风险，第二个就是负债过度集中风险。作为金融市场中较为重要的一部分，保险市场也存在着相应的过度集中风险，并且在我国的财产保险业中表现得更为明显。（1）资产过度集中风险。当保险公司的资产都集中在一项资产时，在资产价值方面，一旦出现较大的波动，很容易给保险公司带来相应的风险。（2）产品结构不合理。负债过度集中也是与资产过度集中的风险相互对应，由于产品结构的不合理。因此也导致负债过度集中。在我国，一直以来保险业务都是相对的集中，尤其在非寿险业务中，所体现出来的更为明显。

三、财产保险公司风险的合理应对措施

1.收集信息

在整个审核保险的过程中，信息的收集起到至关重要的作用，从而确保相关事宜的真实性，进而降低责任准备金提取不足的现象产生。

2.对危险因素进行评估

以有效的信息资料为依据，整个审核保险的过程中相关人员必须以核保标准以及核保原则对被保人进行风险评估。其中包括心理危险因素，物质危险因素以及道德危险因素等等，从而最大程度的保障财产保险公司的利益。

3.保险方案的确认

如果审核保险的人员对于申请保险存在质疑问题，还可以现场进行核实。从而划分投保人的风险等级，进而对投保人作出承保以及拒保的决定。实现不粗放保险的现象发生。

4.核实保险之后的执行工作

在审核完保险之后，应把相关的决定告知外勤人员，从而使其签发保单。与此同时还应向相应的统计监督部门记录其风险的情况，这样也为日后的工作做好基础。结束语针对财产保险面临的风险做出积极有效的应对方案至关重要。这迫使我国的保险公司必须转变经营模式，这对于其未来的健康发展有着战略性意义。因此推进财产保险行业的风险管理，进行有效地防范调控尤为重要。这也为我国的保险行业持续发展打下厚实的基础。

参考文献：

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(二)积极层面1、保险资金运用效率明显提升我国金融保险业在发展初期的业务较为单一,主要依靠承保业务,而资金运用也更多的用于国债购买与银行储蓄等较为稳定的投资方向,因此利润空间相对较低。而发展到近些年,其资金运用逐渐得到拓展,涉及到金融市场债务、企业基金、企业股权、股票以及境外投资开发等等,对我国金融保险业的完善发展具有绝对的意义。例如,在2012年前半年,我国整个保险行业的资金余额大概为5.3万亿元,较年初上升12.6%。其中,股票、证券以及基金占总投资额度的13.2%、债券大概占45.8%、银行存款大概占33.5%,收益远达1031.1亿人民币左右,平均收益率约2.1%。从以上数据可以知道,我国金融保险业的资金运用已经走向多元化与稳健化。2、业务结构积极变化在我国金融保险业发展的初期,保险市场存在一家独大的局面,中国人寿保险公司几乎处于全垄断的地位。而从十六大以来,随着我国市场经济的全面确立与深化发展,国外的保险企业相继在我国设立子公司,我国也利用闲余资金建设了多家保险企业,目前在我国金融保险市场中大概有150家左右企业。在财产险业务结构层面,之前占重要位置的车险在近年来增速有所放缓,而非车险则保持较为均衡与快速的发展趋势,其比例提升了1.8%左右。而在人身险业务结构层面,由于近年来政策与结构调整出现一定的变化,其投连险与万能险开始下滑,整个业务结构趋向于成熟。3、逐渐对外开放在我国成功加入WTO体系后,金融保险业开始迎来自身的高速发展时期,目前大部分知名跨国金融保险企业已经成功进驻我国市场。同时,中国保监会也基于WTO规则出发,对市场监管进行不断完善与改进,提升了监管工作的透明性与公开性,为我国金融保险业的快速、稳定发展提供良好的环境。在开放市场的过程中,保监会也积极寻求与其他更监管体系的沟通与交流力度,并全面参与国际性保险市场开发,在全球地位得到显著的升。

二、强化我国金融保险合规管理的相关对策

(一)树立合规的管理理念在以往的合规监管工作上,我国处于较为被动的状态,其弊端同样较为明显的。在具体工作,监管部门过于强化保险企业的监管控制,大部分保险企业在进行合规管理时缺乏主动权与自,完全背离企业的市场运行需要。因此,对于目前金融保险业的合规管理与改革工作来说,如何理念与手段已经迫在眉睫,下面主要从三点上入手探讨。1、要从高级管理层开始,积极学习与执行全新的合规理念与手段,在公司内部起模范带头与有效监督的作用,促进合规管理在日常工作上的重视力度,进而形成更为完善的价值观与道德观,积极倡导诚信体系。2、要积极促进工作人员的合规意识,在具体工作上可以基于内部级别出发,对相关管理与营销人员进行专业地培训与教育,在公司内部形成合规管理属于整体工作人员的职责与义务氛围。3、对于内部监管体系,一定要不断强化其与内部制度、规范的有效链接,使公司内部员工具有严格的规范参考,在监管体系启动监督前,内部员工就可以自觉、主动地去规范与调节相关行为,以积极的态度强化合规理念的执行。

(二)构建合规管理体系1、确保合规管理的独立性对于金融保险公司来说,其在设立合规管理机构的过程中,充分独立性属于最为重要的原则,其关系到管理职责的有效执行。在具体工作上,可以自主地对相关合规风险进行管理,并有足够的权力去查处违规或违法行为。因此,对于各保险公司来说,在构建合规管理机构时,其同样需要配套相关完善的政策与文件,并明确其具体权利与职责。另外,还要基于本公司的实际情况出发,有选择性的给合规负责人部分安全层面的保障,避免内部出现恶意打击、报复的行为出现,确保具有足够的独立性与权威性。2、构建合规管理部门与组织结构基于目前金融保险业的市场经验来看,其在构建合规部门与组织结构的过程中,集中化管理与条线式报告属于重要的发展方向。其中,对于集中化管理来说,其主要是把公司内部具有合规管理职责的员工进行集中安排到相应的合规机构与岗位。同时,还要基于公司总部出发,构建一个掌管各区域的中央性合规管理机构。例如,在公司总经理层下构建一个合规风险管理机构,由副经理兼任或直接成为负责人。而对于报告路线,主要存在条线式与矩阵式,在具体工作上主要以条线式为主,由下级合规人员直接面对上级管理人员呈报,以矩阵式汇报为辅,下级合规人员向上级合规管理人员呈报时,也需要向所属区域负责人呈报。同时,还要确保汇报路线具有垂直性与跨越性,在汇报时如果相关管理人员不受理或可以隐瞒时,可以跨级汇报,甚至可以汇报到董事会。

(三)构建合规制度体系1、按照我国外部规范的相关标准,要构建相应的制度清单,并细化相关规范要求,然后基于公司的具体情况出发,构建完整的管理制度,对业务流程、合规规范、政策等进行制订。2、基于公司业务拓展、战略目标以及合规管理等层面出发,构建相关管理制度。例如,制定可供各岗位工作人员使用的合规管理手册和操作流程图,清楚的界定从公司高管到基层职工、营销人员的职责和问责标准;制定员工和营销员行为准则,让员工和营销员清楚自己的行为操守;制定对违规的处罚制度,建立合规问责机制等。3、在公司内部构建一个针对合规风险管理的数据库。在实际工作上,由于合规管理面对的法律、规章以及监管政策等条律较多且复杂,大部分公司较难完成按照具体要求完成相关工作。因此,建立符合公司实际状况的风险数据库显得很有必要。将与合规相关的外部规范加以整理、归纳和储存而形成的风险数据库,可以方便相关人员进行查找、理解和使用,这将有利于进一步加强预防合规风险的效果。

(四)培养公司合规文化软文化属于公司合规管理的一种重要手段,相对来说,当某一金融保险业司的内部合规文化良性发展时,其将可以为企业提供价值提升空间与核心竞争力等。因此,对于金融保险公司来说,在日常合规管理上一定要重视合规文化的建设,从制度与流程两方面创设合规文化,基于制度出发体现合规管理理念,然后充分结合奖惩与问责体系提升内部员工的意识;另外,相关公司在符合自身条件的前提下,也可以组织相关主题性文艺晚会、座谈会、征文活动等等,以积极的方式使合规文化扎根基层,并成为每一位员工的潜意识。

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但是随着2006年6月《国务院关于保险业改革发展的若干意见》出台后，保险行业的战略地位大幅度抬升。可以预见，从业人员达180万人，占金融业从业人数40%以上的保险行业将在未来出现很大的变化。

IBM商业价值研究院针对中国保险市场的行业现状和特点进行了深入的分析，同时结合国外成熟保险市场的发展规律，预测了未来十几年中国保险市场的发展趋势。

IBM 预计未来十几年中，推动中国保险市场发展的力量将来自以下四个方面：一是消费需求快速增长，结构多元化；二是市场竞争走向规模化和差异化；三是监管逐步放松，并向综合金融监管过渡；四是技术驱动产品、服务和业务模式创新。这四个特点将影响中国保险业。

消费需求快速增长，结构多元化

中国经济在未来十几年中将持续快速发展。预计2006年至2020年的GDP年增长率将达到8.5%，2020年人均GDP将达到5000美元 ，同时人均可支配收入和人均社会财富也将持续增长。

与此同时，中国人口的老龄化加速，预计2006年至2020年的老龄人口年均增长3.28%，老龄人口比例将从2005年的11%增长到2020年的17.2% 。区域经济的格局还将继续发展演进，东部沿海、中部、西部地区经济发展的差异性将长期存在，经济发展仍将以阶梯状方式从发达地区向发展中地区推进。同时，城市化率将进一步提高，城市化率将从2005年的43%提高到2020年的60% ，城市中将出现数量庞大的“新移民”。

未来消费者的个人价值观和行为特征将变得越来越复杂和多样化。常见的消费者价值观和行为特征差异体现为风险偏好差异（对风险的态度为规避、中性或偏好）、消费习惯差异（不同的渠道偏好、周期偏好或消费场景偏好）、教育程度差异（受过高等教育、中等教育或初级教育）以及年龄和所处的生命周期阶段的差异（消费者为儿童、青少年、中年或老年）。他们的社会背景也体现出结构化的差异性，如职业的差异性、个人收入和财富的差异性、所处地理位置的差异性以及家庭结构的差异性（丁克、有需要抚养的老人、多子女或单亲）。上述的价值观、行为特征和社会背景的差异，形成了以价格、产品特性、服务、购买的便利性、文化特性、安全感等综合因素构成的消费者价值驱动体系的差异性。因此，保险消费者在2020年的金融风险管理需求将会变得越来越多样化。他们不仅需要基本的财务风险保障，同时还将追求个性化的风险管理产品和服务。2020年的消费者需求，将呈现“井”型线的分布。

竞争向规模化和差异化两个方向发展

IBM认为，消费需求结构的多元化将驱动中国保险市场竞争格局向追求规模和追求差异化两个方向发展。预计到2020年，中国的保险市场将形成由大型金融控股集团、专业保险公司和专业化行业服务提供商为主体的竞争格局。

前者以追求规模经济效益、提供全面和标准化的产品和服务、强调在整个价值链的能力为特点，后者以追求在细分市场上的领导地位、提供差异化的产品和服务、强调在某一方面或产业价值链中某一环节上专业化能力为特点。

通过兼并和重组，大型银行和其它非保险行业的金融机构进入保险行业，同时一些大型保险公司也进入银行和证券等相关金融领域，形成了追求整合规模优势的大型金融控股集团。一些中小规模的保险公司凭借专业化的能力在细分市场中获得竞争优势，形成了专业保险公司。而那些继续执行无差异竞争战略的保险公司将丧失竞争优势，最终成为行业收购和兼并的对象。

随着产业网络的不断成熟，将出现大量只在产业价值链的某些环节提供专业化服务的专家型企业。一些企业通过聚焦核心能力，利用某一领域的领先技术或规模优势成为专家型公司，如提供共享销售渠道的渠道合作伙伴、提供专业广告设计和市场推广活动策划的市场营销公司、提供融资和其它财务管理安排的财务服务公司、以非常快的速度根据市场需求开发新产品的产品专家、只针对某一细分保险市场提供服务的专业险承保公司、专门处理特殊理赔服务的第三方理赔、提供第三方呼叫中心服务的呼叫中心和提供计算机和通讯设备租赁服务的设备管理服务商等。

整合的流程、标准的信息沟通、数据传输和共享、安全技术等技术进步和行业标准化趋势使得利用外部专家成为可能。领先的保险企业同外部专家跨越整个产业价值链进行合作，能够降低运营成本，为客户提供更高效的服务，从而增强整体竞争力。

监管逐步放松，并向综合金融监管过渡

未来对保险业的监管将向综合金融监管过渡，逐渐减少对市场行为的干预。未来的监管将通过制定全面行业规范，逐渐覆盖到保险企业、渠道商、保险中介和其它参与行业竞争的所有企业。监管的核心将逐步转移至对偿付能力、公司治理结构进行监督控制，并放松对市场准入和市场行为的干预。最后，随着对混业经营限制的放松，未来的保险监管将逐渐向统一的金融监管过渡，并通过建立行业自律组织从不同方面对保险企业的经营进行监管。

监管重点的转变将推进保险业务规范的标准化、信息的透明化和中国市场的国际化。在不断演进的政策环境下，能够有效地利用合规管理策略来应对变化中的监管体制将成为保险企业的一种关键竞争优势。

当前的保险企业为了避免违反政策规定而进行的被动合规管理，带来企业内部风险管理的系统和流程不完整、信息和统计数据的有效性和完整性不足以及各个业务线的信息没有实现充分共享等弊端。

在更严格的风险监管、更准确和更全面的企业信息披露和行业国际化、标准化的种种外部压力以及运营成本和效率、资本配置优化、维护企业信誉等内部压力的共同作用下，保险企业将在2020年主动地为政策变化做好准备，进行整合的风险管理，建立起覆盖整个金融服务体系的共享系统和流程，充分利用外部和内部信息的透明度来支持与外部合作伙伴之间的信息共享。

技术驱动产品、服务和业务模式创新

未来开放的技术架构将逐渐消除保险市场中地域之间、企业之间和企业内部各个机构之间的边界，最终推动产业网络的形成。2020年保险行业的技术架构将具有以下特征：

虚拟网络：通过共享计算资源（流程、存储和带宽）形成一个全新的、无缝连接的计算环境。

开放标准：促进形成透明化的产业价值链（由供应商、合作伙伴、客户和员工参与其中），支持各个环节的连接与整合。

信息整合：多渠道整合信息，取代传统的手工操作，并利用IT技术处理和发送信息。

未来十几年间，新技术的出现和应用将驱动中国保险市场的产品、服务和销售渠道的不断创新。例如，利用超级计算能力建模进行风险定价，使得可保风险范围扩大；利用生物识别技术进行远程客户身份鉴定；利用RFID和定位传感技术实时监控被保标的物的位置和状况；利用移动设备安全技术为实现实时和远程在线客户服务提供支持等。

2020年的保险企业将以崭新的面貌来迎接行业趋势带来的机遇和挑战。比如，以灵活可配置的方式，提供包含创新金融风险管理产品和服务的全面风险管理解决方案，满足客户的多样化需求；制定、实施整体的渠道组合策略，采用新的渠道合作方式，通过多种渠道来针对细分市场进行销售；沿着内部专业化和外部专业化的路径，改进运营模式，依靠内部优势和外部合作伙伴实现最佳业绩表现。

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从2010年交通银行入股中保康联人寿，至2015年8月中国银行间接控股中银三星人寿，工农中建交五大商业银行均完成了保险业布局。借助于股东银行的渠道优势，银行系保险公司近年来保费收入增长势头迅猛。2016年5家银行系险企保费合计约1198.8亿元，占整个保险行业保费收入3.1万亿元的3.6%，同比增长70.6%，高于保险行业27.5%的增速，也高于人身险业务36.5%的增速。2011年至2016年，工银安盛、建信人寿、农银人寿、交银康联和中银三星的保费复合增长率分别为84.5%、104.8%、42.0%、83.6%和61.8%，远高于同业其他保险机构。（见表1）

从资产规模看，随着保费收入的快速增长，银行系保险公司的总资产规模也持续增加。截至2015年底，五家公司总资产合计为2.3万亿元，占整个保险行业资产规模约五分之一强，较2014年底增长61.02%，增速为保险行业总资产增速的三倍之多。2011年至2015年，工银安盛、建信人寿、农银人寿、交银康联和中银三星的资产规模复合增长率达92.3%、88.5%、37.8%、51.1%和61.7%，也远高于同业其他保险机构。（见表2）

从盈利情况看，几家保险公司在银行入股之前，均长期处于亏损状态。银行股东进入后，各家保险公司逐步摆脱长期亏损状态，盈利情况大有改观。2016年，与保险行业利润同比下降近三成的情况相比，银行系险企仍取得了相对稳定的盈利。5家银行系寿险公司2016年净利润合计约9.6亿元，同比减少18.4%；不考虑中银三星，4家公司净利润11.3亿元，同比减少仅13.6%。（见表3）

从偿付能力看，2014年和2015年，5家银行系保险公司的偿付能力充足率均维持在较高水平，其中交银康联2015年偿付能力充足率高达771.45%。2016年，5家银行系保险公司偿付能力充足率大幅下降，其中建信人寿低于150%的预警线。据保监会统计，2016年保险行业整体偿付能力充足率为247%，除交银康联外，其余4家均低于行业平均水平。另外，根据2016年保监会对保险公司开展的偿二代偿付能力风险管理能力评估（SARMRA）结果看，除了工银安盛得分在80分以上外，其余4家银行系保险公司的得分均低于80分。2016年，共72家寿险公司纳入2016年SARMRAu估范围，平均得分为76.35分。由此判断，银行系保险公司主要依赖银行渠道销售理财型保险产品的模式对其偿付能力有着较为不利的影响。（见表4）

银行系保险公司转型发展面临的机遇

从中国保险市场总体来看，银行系保险公司未来发展仍然蕴含着巨大的机遇。近几年来，中国保险市场发展取得了历史性突破，行业规模逐年扩大，整体实力显著提升，制度建设逐步完善，保险行业正在驶入一个高速发展的快车道。尤其是在经济下行压力加大的情况下，保险业仍然“一枝独秀”，逆市而上，多项数据均创历史新高。保险业总资产从2010年的5万亿元增长到2016年的15.12万亿元，增长超过3倍；保费收入从2010年的1.3万亿元增长到2016年的3.1万亿元，增长近2.4倍，2016年保费收入同比增长27%，增速更是创近8年来新高。与此同时，保险业的国际影响力也在提升，十二五期间，我国保险市场全球排名由第6位升至第3位，对国际保险市场增长的贡献度达26%，居全球首位。2016年，保险行业净资产1.72万亿元，较年初增长7.15%，保险资金运用13.4万亿元，较年初增长19.78%，保险赔款和给付支出1.05万亿元，同比增长21.2%。

再聚焦到中国寿险市场来看，随着一系列利好政策的出台，近年来，中国寿险市场扩张步伐也明显加速。2015年寿险公司保费收入1.59万亿元，占比67%，同比增长25%，高于同期产险公司11.7%的增速；2016年寿险公司保费收入2.2万亿元，占整个保险行业的70%，同比增速为36.78%，高于同期产险公司10.01%的增速。2015年寿险公司保费收入中新单期缴业务同比增长41.3%，长期期缴业务同比增长16.8%，业务内含价值不断提高。再看上市公司数据，四大上市险企中国人寿、中国平安原、中国太保、新华人寿2016原保费合计1.23万亿元，较2015年同比增长15.7%，同比增长4.7个百分点。可以预计，未来一段时期内，中国寿险市场潜力仍然十分巨大。从外部经济环境看，当前我国经济结构、发展动力、市场机制和面临的国际环境都发生了深刻变化，宏观经济步入新的发展阶段。面对我国经济发展的新常态，中央继续深化改革、简政放权，并推动实施了“一带一路”、新型城镇化等一系列创新发展战略。这些战略的实施，有利于推动我国经济结构转型升级，也为保险业进一步拓宽服务领域、提高服务水平、深度参与社会管理提供了广阔的发展空间。同时，伴随着社会风险意识和保险观念的日益提升，国家对保险业在国家治理体系和治理能力现代化提出的更高要求，保险行业发展面临良好的市场环境。随着保险业发展政策红利的逐步释放，特别是“新国十条”的出台，发展现代保险服务业已经从行业意愿上升到国家意志。行业定位的重大转变，意味着保险将成为人们的必需品。在我们这样一个保险发展不足的人口和经济大国，未来5～10年将是保险业发展的黄金机遇期。按照“新国十条”提出2020年我国保险行业保险深度（保险业务收入/国内生产总值）达到5%，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人的发展目标测算，2020年当年保费收入将达到4.73万亿元，保费年复合增长率接近15.5%。

最后，从全球保险市场的发展历程来看，我国保险业仍处于较初级发展阶段。截至2016年底，我国保险深度为4.16%，保险密度为2254.05元/人（346.78美元/人），保险行业总资产15.1万亿元，仅占金融业总资产的比重约5.6%，与国际保险市场相比，差距明显。根据瑞士再保险公司报告显示，2015年全球市场人均保险支出为662美元，发达市场人均保险支出为3666美元。美国、日本、英国和法国2014年的保险密度分别为4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人。在保险深度方面，全球保险深度为6.2%，美国、日本、英国和法国2014年的保险深度分别为7.3%、10.8%、10.6%、9.1%，而我国在2015年仅为3.5%。根据瑞士再保险公司的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之间国家的保险支出增长最快。这些国家的消费者在保险保障方面需求空间巨大，保险支出增速明显快于收入增长。目前，我国大部分省区的人均GDP已处于5000美元和35000美元之间，可以预期国内保险支出将进入快速上升期。由此，面对中国保险市场尤其是寿险市场的一片蓝海，银行系保险公司要充分利用股东优势，抢占先机，不断寻求突破，实现跨越发展，未来可重点关注三大领域：一是中产阶级及高净值客户群体。有预计表明，中国未来一段时间内户均可支配收入达1.6万至7.9万美元的家庭数量将迅速膨胀。估计到2020年，这一“大众富裕”群体将贡献寿险总保费的一半。目前中国排名前1000位的富人们资产达到6.4万亿元，另外，有预计中国的百万美元资产家庭在2020年将有望超过700万升至全球首位，这一群体将会是保险公司抢夺的重要客户资源。其次是养老保险领域。随着人口老龄化的加剧和养老意识的增强，我国养老保险产业将会迎来快速发展的黄金时期。根据全国老龄工作委员会办公室的统计数据，2013年我老年人口突破2亿大关，10年后将增至2.7亿；到2050年，60岁以上老年人口将超过4亿，占总人口的30%以上。对于能打造养老品牌且提供全面养老计划的寿险机构将是重大机遇。第三是医疗保险领域。近年来，国内医疗保险总承保保费每年增长20%，估计未来几年仍将保持两位数增长。

银行系保险公司实现转型发展可能的挑战

经过几年的爆发式增长，银行系保险公司已经成为中国保险市场里一支重要力量，但与人寿、平安等国内大型保险公司相比，总体规模上尚有不小的距离；另外，银行系保险公司的规模与盈利在其股东银行的资产负债表和利润表内占比仍然十分弱小。因此，未来一段时期内，除了外部环境变化如利率曲线的下移、监管的变化等带来的挑战外，银行系保险公司在如何进一步拓展业务空间，发展成为股东银行金融服务中一个重要的保险产品线和利润贡献极，经营上面临一定挑战。

资本金压力加大，与股东的协同仍需加强。银行系寿险公司，由于其产品结构及规模扩张等原因，对资本的需求更为旺盛，需要持续的资本金注入以保证其偿付能力同时实现业务的扩展。以工银安盛为例，自成立以来，公司快速扩张，实现规模、保费收入及收益的大幅度提升。然而，随着规模的倍增式扩张，资本金不足制肘了其发展。为此，股东先后完成向工银安盛三次增资。然而，按照公司的规划，工银安盛未来几年的发展，仍可能面临资本的压力。

自成立以来，银行系保险公司与股东银行的协同效应较为明显，实现自身发展的同时也为银行的中间业务收入、金融产品线延伸等方面作出了一定的贡献。但总体来看，银行系保险公司目前更多是利用银行的销售渠道，向银行客户销售保险产品，而其中以理财型保险产品占比最大。比如中邮人寿99%的保费收入来自中国邮政银行渠道，工银安盛、交银康联、建信人寿的银行渠道保费收入占比均超过了90%。从商业银行综合化发展战略来看，作为综合化保险平台，保险子公司与商业银行集团协同发展仍需要从战略高度进行顶层设计，通盘规划，推动保险与银行在人员、资金、科技、产品等全方位协同，最终打造保险子公司成为商业银行集团一个重要的利润贡献源和增长极。除了与银行股东的协同外，银行系保险公司与其他股东的协同也需进一步提升。目前，几家银行系保险公司的股东均有一家大型寿险公司，如建信人寿的股东中国人寿（台湾）、交银康联的股东澳大利亚康联保险集团等，各银行系保险公司可充分利用和学习这些股东在保险领域的先进经验和技术，结合中国客户需求的实际，开发出适合不同客户群体的保险产品。

产品开发能力较弱，销售渠道相对单一。从产品开发能力看，目前银行系保险公司产品结构相对单一，同时顺应本土市场趋势和客户需求，创新研发新产品的能力也有待提高。当前，银行系保险公司一般的产品发展思路是，趸交产品（主要是理财型保险产品）主打市场份额拓展，提升保费规模和市场排名；期交产品则专注于提升业务价值和盈利能力。然而，在推出的大量理财型银行保险产品中，普遍存在着产品定位模糊、强化投资功能、弱化保险保障功能的问题，同质化较为严重。银行系保险公司的趸交产品占比整体较高，一般均在50%以上。而在国际成熟寿险市场，美国、德国、韩国的寿险公司中，趸交分红产品的保费占比仅20%左右。而另一方面，由于激烈的市场同业竞争，趸交分红产品的承诺回报率居高不下，往往与五年期存款利率的水平接近；再加销售佣金和管理费用，需要公司具有较高的投资收益能力来覆盖成本，否则将会造成公司整体盈利能力较低。

从产品销售渠道看，银行系保险公司银保、个险和团险渠道发展不均衡。一般而言，银保、个险和团险渠道三大渠道实现有机平衡和协调，能确保公司的稳健、持续发展。但银行系保险公司过度依赖银保渠道，个险、团险建设有待加强。对比部分上市寿险公司看，如2015年新华人寿寿险业务渠道贡献中，银保、个险和团险渠道贡献分别占比为44.23%、45.91%和1.16%，其他渠道占比为8.70%，相对更为合理。同时，银行系保险公司的物理网点布局有待进一步拓展。与银行股东遍布全国的分支机构网络相比，银行系保险公司的机构网点偏少，还不能充分利用银行股东在销售渠道和客户资源上的优势，网点布局有待进一步拓展。另外，银行系保险公司在网络、移动平台及电话等销售渠道需要依托银行股东进一步构建整合。

资产的配置、投资研究能力仍显不足。保险行业尤其是寿险行业普遍存在“长负债、短资产”现象，寿险公司对资产保值增值的期望更加迫切。反观当前中国金融市场的资产荒、监管法规的不断强化，对寿险公司的资产配置策略、投资研究能力提出了更高要求。中国人寿、太保、平安等上市保险公司，从集团层面进行资产的优化配置通盘考量，再加上多年来累积的市场经验、人才资源、数据及系统支撑等，已经逐步形成与市场的良好互动。银行系保险公司总体来说成立时间较短，投资资产的品种、规模、范围较大型保险公司都有差距，在专业投资队伍建设、风险控制、投资管理体制方面仍显欠缺。目前，大多数银行系保险公司的投资依托股东银行及第三方机构推荐，随着银保系公司资产规模的不断扩张，仅依靠股东资源已经不能满足资产配置及收益要求。银行系保险公司要实现转型，自身投研能力及资产配置能力的提升是关键一环。

中后台建设能力相对滞后于业务的发展。近年来，在业务快速发展的同时，与中国人寿、中国平安等大型公司相比，银行系保险公司中后台支持能力相对滞后的问题逐步显现。一是资产负债管理及风险管理水平与同业上市公司及股东商业银行相比仍有差距，资产端和负债端“两张皮”现状在一定程度上仍然存在，未能形成资产端和负债端的良好互动，也多未能建立资产负债数据量化分析系统；二是中后台系统建设投入不足，投资估值核算、偿二代报表、预算管理、流动性管理等报表及流程仍停留在手工操作的阶段，系统仍需不断完善；三在人员建设方面，前台销售人员相对不足，专业化水平不够，目前仍主要依赖于银行柜面的客户经理销售保险产品；财务、精算等中后台人员配置上仍有提升空间。如随着新国际会计准则IFRS9和IFRS17实施，需要引入估值技术及更多的专业判断，对财务及业务人员提出了更高的要求。

银行系保险公司实现转型发展的几点建议

对当前及未来一段时间内，中国保险市场尤其是寿险市场仍将行驶在急速发展的快车道上。作为商业银行集团综合化保险平台，银行系保险公司需要积极把握战略机遇，强化与股东协同，挖掘公司潜力，推进转型发展，打造公司的核心竞争力，实现规模和盈利的跨越式增长。

多渠道补充资本金，强化与股东的协同发展。在资本金方面，银行系保险公司未来一段时间内要逐步实现由依靠股东注资支持到内生利润补充资本的过渡。具体可以采取发行次级债方式进行资本补充，如建信人寿曾通过发债形式补充资本金。同时，银行系保险公司可考虑研究实施员工持股计划、股份制改制择机上市补充资本金的可行性方案。在与股东的协同方面，各银行系保险公司应进一步加强与股东银行的全方位合作，要充分利用商业银行在金融领域的多方面优势，充分融入商业银行的全流程金融产品线；与股东保险公司要加强在保险产品研发、资产管理等专业性较强领域的合作，学习借鉴它们在这方面的成功经验，开发出适合本土客户需要的保险产品。

创新产品研发，推进渠道建设。在产品开发方面，银行系保险公司要加强产品创新力度，紧密结合我国寿险市场本土实际，尽快开发出涵盖趸交与期交以及适合银保、个险、团险以电话、网络等各渠道销售需要、具有良好市场竞争力的保险产品体系。在渠道建设方面，一是要完善、健全银保、个险和团险的渠道建设，突出各渠道特点和优势，形成三大物理渠道的有效互补和协调发展。二是要紧跟互联网金融潮流，推动W销业务、电商业务以及电销业务等线上渠道全方位延伸。在机构网络布局方面，要充分利用股东商业银行遍布全国的网点渠道和丰富的客户资源，积极推进机构网络的科学、合理扩张。

篇6

笔者自进入保险行业以来一直从事经代渠道管理工作，在几年业务一线的实践与碰撞中，略有心得，也希望借此抛砖引玉，提出一些经代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有价值的思考与总结；也希冀此文能成为日益蓬勃发展的保险经代渠道经营管理模式的一叶，引发大家共同的探讨。

经代渠道管理需要专业化、规范化、系统化之精益管理这一点已是毋庸质疑的。与现时传统的营销方式相比，经代模式如同保险产品的"超市"，是指客户在此处可选择各家保险产品，并根据客户的各种需求，为其度身定做一个可能由不同公司产品组合的最佳方案，达成购买和使用保险产品的服务。也是使客户和保险公司建立联系的桥梁。而保险公司对经代公司的管理则是通过提供优质服务在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则等一整套系统的接触经代公司和维护之的方法，以其达到销售保险公司企业的产品和服务并提升美誉度的目的。经代渠道管理的核心内容包括确认经代公司为我们最为重要的客户，不断完善同经代公司的关系，与经代公司进行充分的沟通和在销售发生后持续为经代公司创造附加价值，实现价值成长。

同时，随着经代市场主体日益增多，产品同质化、费用趋同化竞争的日趋激烈，经代渠道管理也越来越意识到对经代公司的服务质量才是保险公司经代渠道最重要的核心竞争力，必须坚持以客户为中心，争取获取较高的客户满意度和忠诚度，方能在竞争中立于不败之地。为增强我们的核心竞争力，提高对经代公司的服务水平和服务质量，提供优质的、差异化的、个性化的服务，同时关注并加强对经代公司的合规管理，提高对经代公司服务方面的业务支撑能力，亟需建设经代渠道专业化精益管理系统。该管理系统由紧密关联的服务、分析、管理三类功能组成，其中服务-分析-服务形成一个闭环的专业流程，实现保险公司与经代公司的互动和回馈，管理功能则确保了流程中各环节准确、高效工作和流程的闭环运作。而什么是精益管理呢?我觉得对于经代渠道管理者来说，就是“放大获取经代公司信赖的能力”，“精益求精的风险管控”和“夯实市场化的销售基础”。 从保险公司内在的运作来看，要成就经代管理系统，其背后一定是保险公司运作体系的匹配与紧密协同，方能谓之“体系”。可以说从产品定义、产品推广、经代销售支持、经代公司管理、组织架构、费用模式等都必须以渠道模式为重心进行适配，而且需要运转一段时间才有可能跑顺流程、运转出高效率。¬另一方面，经代公司是介于保险公司和消费者之间的桥梁，它的起点是保险公司，终点是消费者。那究竟我们如何才能实现保险公司经代渠道专业化精益管理呢？

一、帮助经代公司成长

第一位的应该是帮助经代公司成长，帮助成长给保险公司除了带来忠诚度外，绝对能融洽客情关系，提高销售份额。帮助经代公司成长，内容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高队伍增员水平，帮助公司培训新人班，以提高拜访效率并提升销量，让优秀的经代公司管理人员去国外考察学习培训等等；有技术方面的，比如如何开好产说会，以提高产能；有硬件建设方面的，如赠送或者借给经代公司电脑、投影仪等办公设备等。

总之，帮助经代成长的结果是双赢的，经代公司成长越快，对公司的促进就越大，忠诚度就会越高。越来越多有远见的公司正在重视在这方面的投资。典型的就是中英人寿的“经代培育中心”计划(Broker Breeding Center简称BBC)，中英人寿将为加入BBC计划的经代公司，提品发展、业务管理、行政作业、行销辅助及培训系统的五大业务发展支持，通过该计划的帮助及辅导，向他们传授法人公司经营、管理和财务规划等经验，最终使他们能够脱颖而出。

二、建立一体化的渠道关系

一体化垂直营销渠道是由保险公司和经代公司组成一个统一的战略合作伙伴，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除为追求各自利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自于保险公司与经代公司之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化而导致的内耗。因此，加强两者之间的合作，如开发专属产品来互相绑定等，形成利益与共的紧密联系，有助于消除渠道的内耗。在发达国家的保险消费销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式。

三、加强对经代公司的有效控制

（1）慎选合作方

选择经代公司合作要广泛收集有关该经代公司的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场广度和继续率水平方面等信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：该经代公司的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;继续率水平;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。

（2）达成共识

共识是保证渠道高效的一个很重要的条件。因此，如何促成相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是经代渠道管理中一个重要的方面。而达成共识可以通过信息沟通和人际沟通两种形式：

1.信息沟通。及时有用的信息是经代渠道经营成功的基础，必须建立一个有效的经代渠道信息系统，以实现渠道中信息的共享。

2.人际沟通。主要是个换位思考的问题，如果我们能站在经代公司的角度看，很多问题有可能不会发生，经代公司关心所有产品的销售，而不会把注意力只放在一家保险公司的产品上，除非有很大的物质奖励，经代公司一般不会为一个产品做销售记录，沟通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的畅通。

（3）推动手段

经常激励经代公司可以提高他们的积极性，提升业绩。激励可以分为直接激励和间接推动。

直接激励包括制定严格的手续费政策，年奖和继续率奖金;间接推动包括培训经代公司人员和行销辅助等等。

（4）有效约束

主要是合法合规管理。通过整合经代公司业务流程、经营风险管理流程和报告流程，帮助经代公司获取更多的业务经营监管信息，使得经代公司更加了解真实的信息，增加信息的对称性，可以帮助经代公司不断优化其内涵价值。

四、保护渠道

（1）是让渠道有利可图。经代公司之所以愿意跟保险公司合作，主要还是觉得销售的产品有钱赚。如果有一天发现销售的产品没钱赚了，肯定迟早会离去。因此，保证渠道有利益可赚，这是前提。

（2）是尽可能使我们的产品给经代公司带来的收益高过竞争对手。因为现在市场竞争激烈，同类产品往往有很多竞争对手，而惟利是图又是渠道的天性，哪个产品的收益高，渠道肯定会投入更多精力去销售这个产品。

五、动态经营

市场是瞬息万变的，随时随地都有很多新的情况出现，经代渠道只有根据市场的变化，适时地调整自己的模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。所谓动态经营就是经代渠道管理者在管理过程中，要通过对外部环境的预估、内部数据的分析，对我们现阶段的经营策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充的一种管理模式。也就是说，要根据内外部环境的变化及时调整经营思路，在管理上要快速适应环境的不断变化。

六、强化品牌能力建设

篇7

保险培训心得15.12大地震时，董事长亲赴险境为灾区每个生命送去泰康人与生俱来的温暖与关怀;

SARS肆虐时，苗总等人如同救死扶伤的白衣天使般冒着生命危险为客户送去救命保单;MH370失联时，理赔团队如同等待游子归家的慈母般守候在理赔一线为每个逝者家属送去尊重;直至观看了感动泰康十大人物，这一幕幕虽不是我亲身经历，但却历历在目，湿润我了许久未见泪水的眼睛，永恒的画面定格在我的脑海里无法去除。此时此刻只能用一个词来描述我的感受---震撼，此次培训对我的心灵冲击很大，我的思想和心态从此发生改变，泰康重塑我的价值观，我被泰康所征服!

为什么有那么多的青年才俊十几年来陪伴泰康征战南北，奉献青春却心甘情愿;为什么有那么多的名校骄子一批批的投入泰康母亲的怀抱，受苦受累却无惧无悔;为什么有那么多的底层员工为了泰康这艘航母的前行燃烧自己，默默无闻却无怨无悔;我浅显的得出了一点点自己的感悟，是泰康以人为本的企业文化感染着我们，是保险这个行业伟大的爱支撑着我们，使我们在保险人生的道路上不断前行。

经历了培训的点点滴滴，了解了感动泰康十大人物的方方面面，我发现自己不足的同时也发自内心的感受到保险的伟大与不易。作为___的一员，我没有感觉到一点点的骄傲，而是内心深深的担忧与恐惧。这并不是我缺乏自信，而是冥冥中有种感觉：作为一个职场新人，没有经过三四级机构的磨练与洗礼就在分公司做内控;没有尝过我们的衣食父母---保险人所经历过的酸甜苦辣就在分公司。

保险培训心得2在泰康轻松愉快的学习生活中，孔老师先是叫我们和坐位附近的同学握手，再走出坐位和更多的同学握手，循序渐进的教同学们慢慢的突破自己。随后更多的专业老师向同学们分享了他们从事保险事业的经历，向同学们传授了在保险行业成功的经验。

在整个培训的过程中，班主任张老师对工作认真负责，对同学们的生活体贴入微。严老师的亲和力，带同学们跳舞，使同学们能有轻松快乐的心情学习。谭老师讲话的抑扬顿挫及幽默及妙趣横生的授课，令同学们学习轻松易懂。张老师每次上课脸上都挂着和蔼的笑容，让大家感到非常容易亲近。每位老师都给同学们留下非常深刻的印象，各位老师：您们辛苦了!

命运在于自己把握

上帝是公平的：本身来到人世，什么东西都没带来，我们便去学习学着拥有。但是多数人学到了穷人的心态，成了穷人。有少数人学到了富人的心态，他们便成为了富人。所以世上没有穷人，只有穷人的心态。改变生活和命运从改变心态开始。

保险培训心得3保险业内率先申请信用评级，泰康人寿从1996年的aa级跃居aaa——信用等级，没有一笔呆坏账，在国内成功首发保险业次级债券[3]

具备充足的偿付能力重视防范金融风险，没有一笔呆坏账

泰康人寿作为一家新型的股份制寿险公司，非常重视防范金融风险，逐步建立了“三位一体”的风险管理体系，即以经济资本与价值风险管理为基础，以合规体系建设与法律服务为主要内容、以独立内控评价和稽核检查为重要手段的全面风险管理框架，实施全面的风险、内控与合规管理;同时健全核保核赔体系，完善财务监控制度，加强稽核审计力度，使风险得到有效控制。泰康人寿坚持以“流动性、安全性和收益性”为原则，努力管好、用活资金，力争获得最大回报，自开业没有一笔呆坏账。泰康人寿按规定足额提取准备金，各项监控指标合理，经过上级监管部门的审核，具备充足的偿付能力。

管理

全面通过iso9001:20--国际标准(ukas)质量体系认证的寿险公司

泰康人寿国际标准的规范化管理

泰康人寿一贯强调以制度促管理，以管理见效益，通过国际标准的规范管理求得健康发展。

建立专业委员会管理制度，成立预算委员会、投资委员会、两核委员会和风险委员会等，在日常管理和风险控制等方面发挥了重大作用。

成立个险事业部、员工福利计划事业部和银行保险事业部，建立并完善了以《基本法》为核心的业务管理制度和以“世纪圣典”为核心的激励制度。

成立运营中心，整合资源，优化流程，服务前置，集中控制风险。通过建立强大的后援服务体系，形成规模效益，降低运营成本，提高运营效率，为公司打造核心服务竞争能力奠定了强有力的基础。

建立财务预算制度，有效加强了成本控制和财务管理工作。完善了对重点业务开发的“风险监控数据库模型”。

信息系统

20--年,泰康人寿在国内率先引进国外大型先进寿险软件包，启用新型计算机软件系统：life/asia系统，并且成功将该软件进行中文化和本地化开发，投入实际应用。

个险、团险、银行保险新系统以及sap财务系统在全国各个分公司和上百家支公司全面上线，大集中的业务处理模式得以全面确立和加强，为业务快速发展、控制风险、降低成本提供了有力的支持。

业内领先的行销支持系统mss，为外勤人员提供了全天24小时的个人营销工作室，提升了个人寿险营销的服务水平。

面向全系统的“领先e步——oa办公自动化系统”顺利搭建，大大提高了工作效率，加强了内部沟通

业务

以个人保险为核心，团体保险、银行保险和续期业务齐头发展产品涵盖少儿、女性、医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面

投资业务名列行业前茅

泰康资产管理有限责任公司正式挂牌 三大事业部相继成立

《国务院关于保险业改革发展的若干意见》出台之后，泰康人寿对公司愿景进行重新定位——致力于把公司建设成为“最具亲和力、最受市场青睐的大型保险金融服务集团”。

20--年3月23日，泰康资产管理有限责任公司正式挂牌营业，它是经中国保监会批准设立的专业资产管理公司，在公司资产管理中心的基础上组建而成，是国内债券市场、存款市场、基金和股票市场最重要的机构投资者之一。

20--年4月—7月，泰康人寿个险事业部、银行保险事业部、员工福利计划事业部相继成立，泰康人寿的管理架构转变为矩阵式管理，条块结合。这一组织管理体系的变革，为泰康人寿的业务发展注入了新的活力。

业务体系

泰康人寿非常注重构建全面清晰的业务结构体系，形成了较为完善的以个人保险为核心，团险、银行保险和续期业务齐头发展的业务态势，为公司寿险业务的健康发展提供了保障。泰康人寿已形成定期及终身寿险、重大疾病保险、养老保险、医疗保险、少儿保险、意外保险、女性疾病保险、高额保障保险、分红保险、投资连结保险、万能保险等产品系列。截至20--年底，泰康人寿已累计为1300万客户提供保险服务，充分满足了大众对寿险服务的全方位、多层次的需求。

承诺

服务是寿险的生命

以诚信、规范、优质的服务赢得客户的信赖

泰康人寿把客户的利益放在第一位

开业以来，泰康人寿坚持把客户的利益放在第一位，使客户和公司真正成为利益共同体。截至20--年底，泰康人寿成立20--年累计赔付支出达160亿元。理赔处于保险服务的核心环节，是保险公司兑现承诺，为客户提供保险保障的重要体现。从每年交几百元保费的客户，到一次趸交上百万元的客户，从第一个理赔案，到20--年的820万元个人寿险理赔案，泰康人寿专业的服务品质、热诚的服务精神从未改变。泰康人寿以及时、合理、高效的理赔服务，赢得了公司广大客户的信任。

保险业内率先推出100%电话回访制度，保护客户合法权益

自1999年率先在业界推出新契约“100%电话回访制度”以来，泰康人寿不断完善回访内容，改进回访方式。20--年开始实施超百电话回访,对已经回访成功的新契约客户进行再次回访，以此加强对营销员展业品质的管理，保护客户的合法权益，使“诚信服务”始终成为公司品牌核心价值的重要组成部分。

保险业内率先推出保单“通存通兑”业务

泰康人寿应用国际先进的life/asia系统，在全国率先推出保单“通存通兑”业务，泰康人寿的客户在全国任意一家分公司或中心支公司均可办理保险合同变更、理赔等事宜，真正体现了泰康人寿“以客户为中心”的服务理念。

文化

以人为本亲和诚信

优秀的企业文化是现代企业竞争制胜的关键，是企业发展战略和管理理念的浓缩和精华。泰康人寿倡导“以人为本、亲和诚信”的独特企业文化，树立“创新、奉献、分享、公平”的企业风尚。

构建“公开、公正、公平”的用人机制，营造“开放、学习、专业”的主流学习文化，提倡“教育是最大的福利，管理是严肃的爱”，致力于不断提高员工的专业化水平。

推行“制度文化、风险文化、诚信文化、执行文化和绩效文化”五大文化建设。

泰康人寿注重在公司各项活动中提升企业精神，使以人为本、亲和诚信的优秀企业文化深入人心，使员工自我价值与公司价值的实现联为一体，共同提升。

保险培训心得4保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都

从月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：

一、选择比机遇重要

在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理--一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。

二、态度比能力重要

在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深--我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。

三、信心比黄金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心--对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生!

保险培训心得5养儿防老不再是广大农民养老的唯一途径，越来越多的庄户人家感到，参加农村社会养老保险，同样可以养老送终。从市劳动和社会保障局了解到，从1992年开始至今，我市农村社会保险事业不断向前发展，仅市区范围内的农村非城镇户口人员中，已有2.2万人参加了农村社会养老保险，实现资金累积3000万元。

市社保局的一位负责人介绍说，开展农村养老保险，是让农民在自己有劳动能力的最佳年龄段，把自己取得的一部分收入留到将来使用，这是农村社会保障工作中的一项重要的改革措施，是整个国家的社会保障机制的重要组成部分。我市此项工作已取得了一定的成效。

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1.2对外宣传容易误导客户。有的银行和保险公司故意模糊保险的概念和性质，打银行的品牌，容易引起客户的误解，给银行带来不必要的纠纷和风险。

1.3保险业务培训不到位。根据商业银行与保险公司签订业务合作协议规定：“保险公司承担保险业务合作中的主要培训职能,每年的培训时间不得少于60个小时”。但部分行存在：一是培训时间不足；二是没有建立规范、系统的保险业务培训记录。

1.4保险业务处理操作不规范。如与保险公司之间的业务交接手续简单、要素不齐全，保险公司接交人员仅在保险业务台帐上直接签名，没有其他相关记录，无法识别接交人的身份，没有填写监交人签字；办理保险业务后留底备查凭证标准不一，部分行只留底自制凭证，未附“风险提示”和客户身份证复印件，存在较大的风险隐患。

1.5技术手段落后。各银行机构保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交客户。保单流转缓慢，最短也需要l天的时间。营业网点办理完业务，有的机构登记保险台账，有的机构自己没有任何记录，缺少完善的操作程序和账务系统，不利于保险业务的发展和风险防范。

2.规范合作关系，加强资格管理

2.1商业银行各网点应按照有关监管规定申请取得保险兼业资格方可销售保险产品，并应在网点内显著位置悬挂《保险兼业业务许可证》。商业银行应对合作的保险公司进行审慎的尽职调查和定期合规评估，加强对合作方及自身销售人员的管理。

2.2保险公司与商业银行应严格按照保监会、银监会有关规定签署协议或合同，应在协议内明确规定手续费率、支付方式、培训方式及费用标准、投诉处理机制等。

2.3保险公司应按照财务制度据实列支向商业银行支付的手续费。保险公司不得以其他费用贴补手续费，不得以任何名义、任何形式向机构、网点或经办人员支付合作协议规定的手续费之外的其他任何费用，包括业务推动费以及以业务竞赛或激励名义给予的其他利益。

2.4商业银行保险业务应当进行单独核算，代收保费要专户管理，手续费、保费采用收支两条线管理，不得以保费收入抵扣手续费。手续费收入要全额入账，严禁账外核算和经营。商业银行及其工作人员不得在合作协议规定的手续费之外索取或接受保险公司及其工作人员给予的其他利益。

2.5商业银行不得以招标方式盲目抬高手续费率，不得签订或变相签订手续费的保底条款。手续费按已实际发生的业务进行结算，不得要求保险公司预支手续费。

2.6保险公司、商业银行应优化银保渠道业务结构，加大期缴型、保障型保险产品的销售力度，控制趸缴型、投资型保险产品的销售种类和规模。保险公司、商业银行在业务考核和绩效评估中应将期缴型、保障型保险产品列入重点范畴，给予倾斜政策。

3.加强销售人员的培训及管理

3.1保险公司、商业银行应加强对销售人员的培训，确保销售人员熟悉所销售产品的特性，全面客观介绍产品的保险责任、投资风险、费用扣除、犹豫期等权利义务。银行销售人员应定期接受保险公司组织的产品培训和销售技术培训。保险公司、商业银行应制定标准合规的产品销售话术，在销售过程中主动告知投资型保险产品的投资风险，不得片面强调保险产品的投资收益。

3.2保险公司银保专管员和银行销售人员应取得《保险从业人员资格证书》方可上岗工作。从事投资连结保险业务的银保专管员和银行销售人员应参加保险行业协会组织的投资连结与万能保险销售资格考试，合格后方可上岗工作。同时，银行从事投资连结保险销售的人员应接受不少于40个小时的专项培训，至少拥有1年寿险销售经验，并且无不良记录。不具备合格销售人员的商业银行网点不得销售保险产品。

4.加强保险产品宣传资料管理

4.1保险产品应使用保险公司总公司统一印制或授权省级分公司印制的宣传资料，任何销售人员或银行销售网点不得私自印制或擅自变更。保险公司、商业银行应建立对网点的定期巡查机制，对违规宣传资料予以没收、删除，并对相关负责人予以严肃查处。宣传资料包括销售过程中向投保人出示的任何与保险产品内容相关的有形载体。

4.2各类保险单证的宣传材料上不得出现银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”等字样。宣传资料不得将保险产品与银行存款、证券基金等其他理财产品进行简单比较，宣传资料上必须在明显位置以显著字体对保险产品进行充分的风险提示，标示规范的保险产品全称。

5.加强销售行为合规管理

5.1银保专管员和银行销售人员应将载有姓名、照片、资格证书编号、所属公司等内容的工作名牌佩戴于胸前显著位置，并应主动明确告知投保人其所购买的产品为保险产品。

5.2保险公司和商业银行应采取有效措施严格禁止销售人员、销售网点以书面或口头任何形式私自承诺保险合同规定以外的收益。

5.3保险公司应根据投资连结保险、万能保险的产品特征、市场现状等方面因素，制定相应的客户风险适合度评估。客户风险适合度评估标准应体现对投保年龄、经济状况、风险偏好、件均最低保费要求等方面的限制。保险公司应建立投资连结保险的风险测评制度。银行销售人员需与客户共同完成对客户财务状况、投资经验、投保目的、对相关风险的认知和承受能力的分析，评估客户是否适合购买所推介的投资连结保险产品，并将评估意见告知客户，双方签字确认。如果客户评估报告认为该客户不适宜购买，但客户仍然要求购买的，应以专门文件列明保险公司意见、客户意愿和其他需要说明的必要事项，双方签字认可。银行销售人员应在充分培训的基础上，根据客户风险适合度评估标准对客户进行当面评估，并妥善保存客户评估的相关资料。

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一、总体发展状况

保费收入稳步增长，财产险业务原保险保费收入7544.4亿元，同比增长17.49%，增幅较去年同期增长6.26个百分点。企业财产保险原保险保费收入为387.35亿元，同比增长2.26%，增幅较去年同期下降2.86个百分点，占财产险公司业务的比例为5.13%。机动车辆保险原保险保费收入为5515.93亿元，同比增长16.84%，增幅较去年同期下降1.03%占财产险公司业务的比例为73.11%。责任保险原保险保费收入为253.3亿元，同比增长16.93%，增幅较去年同期下降0.95个百分点，占财产险公司业务的比例为3.36%。信用保险原保险保费收入为200.67亿元，同比增长29.32%，增幅较去年同期上升32.68个百分点。保证保险原保险保费收入为199.88亿元，同比增长66.05%，增幅较去年同期上升37.26个百分点，占财产险公司业务的比例为2.65%。货运保险原保险保费收入为95.44亿元，同比下降7.29%，占财产险公司业务的比例为1.27%。农业保险原保险保费收入为35.78亿元，同比增长6.26%，增幅较去年同期下降21.17个百分点，占财产险公司业务的比例为4.32%。

二、分险种财产保险发展概况

（一）机动车辆保险发展状况

自1988年机动车辆保险首次超过企业财产保险成为我国财产保险第一大险种之后，机动车辆保险一直保持了较高的增速。2010年是机动车辆保险险种深具转折性的一年。首先，机动车辆保险的增长率是近年的新高，达到了39.4%。高速增长的背后主要有三点原因：一是新车拉动是重要动力；二是全国各地开始实施机动车辆信息共享机制有效避免了车主换个公司享受最高差别费率优惠制度；三是保险行业自律监管，降低了车险的优惠力度。据不完全统计，各地区及各公司对车险的优惠力度下调了10%-20%。由于车险的特殊性，即从经济学上讲是机动车辆保险需求弹性远小于1，类似车主必需品，这在很大程度上可以解释2010年机动车辆保险增速剧增。

（二）企业财产保险发展状况

在我国，企业财产保险一直没有得到足够的发展。1985年企业财产保险保费收入占财产保险保费收入比例为45.6%，而2012年企业财产保险保费收入仅仅占财产保险保费收入的6.7%。企业财产保险的发展速度一直低于财产保险发展速度，有两方面的原因。一方面，财产保险公司把重心都放在了机动车辆保险，而对于企业财产保险的重视不够。另一方面，由于我国相当一部分企业属于低端制造业，这部分企业主风险意识淡薄，企业管理理念落后，不能形成有效保险需求。

（三）信用保险发展状况

我国信用保险起步较晚，1992年才正式建立出口信用保险制度，但一直发展缓慢，直到2001年中国进出口信用保险公司的成立才算有所发展。虽然我国过去20年都是依靠出口、投资拉动的经济增长，但信用保险并没有获得足够的发展。在欧盟地区，信用保险所承保的贸易量占贸易总量的70%，而我国出口信用保险的承保贸易量仅占总贸易量的3%。可以说信用保险还处于起步阶段，大部分企业并没有信用保险意识。

（四）农业保险发展现状

农业保险是专为农业生产者在从事种植业、林业、畜牧业和渔业生产过程中，对遭受自然灾害、意外事故疫病、疾病等保险事故所造成的经济损失提供保障的一种保险。我国农业保险虽然起步不晚，但由于承包责任制，农业发展水平较低，农业风险发展一度处于停滞状态。直到2007年国家支持农业保险发展，给予大幅的政策补贴才算真正的开始发展。与其他财产保险不同，农业保险的双方具有高度的信息对称性和简明的事故确定方法。随着城镇化加快，农业机械化提高，相信农业保险可以得到长足的发展。

（五）责任险发展现状

责任保险是指以保险客户的法律赔偿风险为承保对象的一类保险。责任保险在我国发展也相对缓慢。一方面，责任保险在我国存在较多争议，主要是公众风险意识淡薄，没有考虑风险的客观性。发生事故时，没有考虑风险的因素，而仅仅是对责任人和责任原因进行追究，缺失事故善后应对机制。另一方面是我国相关法律机制不够健全，相关保险产品单一。公众责任险和职业责任险因相关法律的缺失而停滞不前；产品责任保险、雇主责任保险和第三者责任保险也因法律的不完备而发展缓慢。

三、目前财产保险发展存在的问题

（一）发展速度降低

尽管近两年我国经济发展速度仍然保持了很高的增长速度，但财产保险却仿佛失去了高速增长的引擎。相对于年均24.8%的高速增长来说，近两年来，财产保险增速持续低迷，2013年财产保险增速只有17.20 %。2014年财产保险增速只有16.41 %出现了持续下滑的态势。

（二）分险种发展不均衡

机动车辆保险长期占据财产保险的70%以上，而企业财产保险、家庭财产保险等与国外相比，发展严重不足。保险公司对此也毫无对策，电话营销一般针对的都是机动车辆保险，更加冷落了其他财产保险。国民对于保险知之甚少，又受到恶劣保险营销的影响，对其他财产保险产生抵触情绪。对此情况，若不能使国民对于保险印象改观，车险一家独大的情况很难改变。而车险的发展始终都有个瓶颈，市场己经确定，剩下的只有恶性竞争了。

（三）保险公司管理不善、恶性竞争

保险公司管理粗放，单证管理、合规管理等意识淡薄，只重份额，不重质量。很多保险公司的管理并非科班出身，对于保险自身也是一知半解，对于单证管理也是懵懵懂懂，业务质量很差。保险产品的设计也大同小异，各个保险公司都盯准对手，很快推出竞争对手相似产品大打营销战、价格战。恶性竞争的环境下，不但消费者得不到实处，保险公司也没有盈利空间。

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保险合同告知义务由来已久，早在1906年，海上运输和贸易十分发达的英国就在其《海上保险法》中对保险合同双方的告知义务做出了规定。保险法上的告知义务分为两个部分，一是保险人的告知义务，即在保险合同的签订和履行过程中保险人依法、如实向投保人告诉、解释保险合同条款及其相关事项的义务；二是投保人的告知义务，即投保人应当将与所投保的事项有密切关系的事实或行为告诉或通知对方，使对方做出正确的判断。

目前学术界对于告知义务产生的理论原由尚未形成统一的意见。笔者认为，就其性质而言，如实告知是签订保险合同之前双方必须履行的义务，该义务基于诚实信用原则，因此诚实信用原则是其最基本的理论基础，该原则要求保险合同的双方当事人完全善良地履行自己的义务，不得隐瞒、欺骗对方，以确保保险合同顺利履行，从而使合同双方在履行合同中得到双赢。而对价平衡原则是为实现保险合同的危险测定和评估这一商事法律的技术要求。保险人在承保前有必要估计其可能要遭受的不利益，即保险事故发生的可能性，从而正确地识别风险，制定合理的保险费率。而保险费率制定的合适与否会受到当事人告知义务履行的很大影响。保险合同双方告知义务的履行符合理性经济人的基本要求，同时也是法的公平价值的体现。

（二）保险告知义务的主体和内容

1、保险告知义务的主体

一般来说，保险告知义务的主体有两类，一是义务承受人，二是义务受领人。笔者拟从以下两方面分析以对其准确界定。

第一，保险告知义务承担人。纵观各国保险立法，关于保险告知义务的承受人，主要有两种不同的规定，即包括主义和单一主义。二者的主要区别在于该告知义务被保险人是否应该承担。我国《保险法》的规定属于后者。笔者认为此规定尚需改进，应当根据保险业运行和合同执行的具体情况，规定承担告知义务的主体不仅包括投保人及其人、被保险人，还包括作为保险公司的保险人。

第二，保险告知义务受领人。各国的保险立法对此规定基本相同，一般都规定保险人是保险告知义务的受领人。笔者认为，对于投保人的告知，保险人当然为受领人，但在某些情况下，投保人或受益人也应是告知义务的受领人，如保险人对保险合同条款的解释、履行中相关事项的告知，其受领人就应是投保人或受益人。

2、保险告知义务的内容

在保险合同的签订和履行过程中，告知义务承受人应向对方告知的事项主要有以下两个方面：

第一，告知义务承受人知道的事实或者应该知道的事实。从理论上来讲，根据保险对价客观平衡原则，告知义务承担人应当对实际上客观存在的一切事实均告知保险人，但这在实际操作上是不可能的，因为一般人都不是精通事实的专家，只能对于其知晓的事项或者应当知晓的事项履行告知义务。

第二，保险条款规定的重要事实。对于“重要事实”的确定存在两种模式，即询问告知模式和自动申告模式。自动申告模式认为，即使保险人在订立保险合同时就某事项没有询问保险告知义务承担人，但只要该事项足以变更或减少保险人对于危险的估计，就被认为是“重要事实”。询问告知模式认为，如果保险人在签订保险合同时就某事实向保险告知义务承受人进行了咨询，就应当认为该事项为“重要事实”。

二、保险人告知义务制度的比较分析

（一）英美法系国家的保险人告知义务

1．保险条款内容的说明和阐释义务

英美法系各国保险制定法没有为保险人设定抽象和一般的保险单条款解说义务，但通过保险案例审判实践创设和积累了大量的关于保险人对于保险条款内容说明和解释义务的判例法规则，主要包括疑义条款解释规则和合理期待规则等。

所谓合理期待规则，是指即使保险人提供的保险条款的内涵和字面意思十分清晰明了，但如果投保方对该条款感到出乎意料或者认为显失公平而提出质疑，因此发生争议时，法院基于公平和公共政策的考虑，不按照保险条款的文义去执行，而是依照投保人合乎情理的意愿的内容去执行该争议保险条款。合理期待规则给美国的保险法带来了革命性的变化，其法律意义在于：为维护投保方利益，实现保险交易的公平和实质自由，可以应用合理期待规则去规制保险人的行为，包括做到缔约程序上的公正和合同内容的实质公平两个方面。

疑义不利解释规则是指当合同条款的意旨，因存在两种以上的合理解释而发生疑义或模糊不清时，应当作出不利于合同条款拟定者或提供者的那种解释。此规则源于罗马法，后为法学界所接受，形成了当今广为流传的法律格言，“条款内容有歧义时，进行的解释应当不利于制定者”。保险合同一般是格式合同，保险单条款通常是由保险人事先拟定的，因此，如双方对保险条款发生疑义时，做出的解释通常会有利于保险人的相对方。

2．通知投保方履行义务及说明法律后果的义务

在英国，保险合同的约定决定了保险人所承担的保险责任，即双方当事人按照合同约定享有权利、承担义务。被保险人负有支付保险费的义务，如果被保险人不履行或不实履行该义务，则保险人有权对其提起违约诉讼。一般来说，保险人没有事先告知被保险人如果不按时缴纳相应的费用，保险人将不履行保险义务的一般法律义务。但如果双方对此进行了约定，保险人便负有一项合同创设的通知义务，未履行此义务的，保险人不得以被保险人未支付保险费为由主张合同无效。

在美国则不同，美国人注重保险合同的经济保障功能，为了节约交易成本、提高社会效率，一般不会使保险合同失效。美国很多州的保险立法都有类似的规定：保险人应当给予投保人不少于30日的支付保险费的宽限期。如投保人支付保险费未超过规定期限，则与正常的保险合同具有同等的效力。即使投保人未能在规定期间内支付保险费，保险合同的法律效力也不是立即受到影响，也就是说，保险人对在该期限内发生的保险事故仍然有义务进行赔偿。

（二）大陆法系国家的保险人告知义务

德国保险法在大陆法系诸国保险法当中是最具代表性的。对于缔约时保险人对格式条款的阐释解说义务的规制，德国保险法的规定主要有两个方面：一是如果保险人使用的合同条款已经获得保险监管机关核准和许可，则保险人使用经核准的保险条款与投保方订立合同时，可以不对保险条款进行提示和说明，其理由是保险机关核准意味着该保险条款经过了一次行政规制，这等同于保险人履行了一种“批发”形式的提示和说明义务，因而可以免除说明义务。另一种情况是保险人使用的保单条款没有申请保险监管机关核准，《一般交易条款规制法》对这类保单条款有拘束力，即保险人在缔约时对保险条款具有阐释解说义务，并需取得投保人的同意。

不仅如此，德国通过保险立法和判例及其学说的协同作用，逐渐形成了体系完整的保险期间保险人一般性法律效果通知义务。所谓保险人一般性法律效果通知义务，是指凡在保险期间，投保方应履行某项义务以及不适当履行将产生合同被解除法律上不利效果的，保险人在取得解除权以前有义务通知对方，使投保方知悉其行为的法律后果。这对双方维持长期和稳定的关系是大有裨益的。

三、我国保险人告知义务制度的现状及完善建议

虽然我国《保险法》对投保人和保险人的权利义务都做出了规定，但从近年来的司法实践看，保险事故导致的民事诉讼案件日趋增多，且愈演愈烈。笔者认为其原因主要在于保险人告知义务的不履行或不完全履行。

第一，投保容易理赔难。有些保险营销人员为了追求经济利益，在投保人投保之前服务非常热情，但一旦投保后，服务质量便开始下降，尤其是当保险事故发生后，编造各种理由不赔或少赔，使被保险人的利益得不到保障。

第二，保险营销不合规。在保险操作中，为了达到自身利益的最大化，有些营销人员过于强调保险收益而很少解释投资风险，侵犯了被保险人的知情权。给保险行业制造了很多不确定的因素，加大了保险业的风险。

第三，保险人缺乏诚信。目前，重保费、轻理赔的现象在一些保险公司中普遍存在，保险从业人员在保前和赔付中对待客户态度迥异，目的就是少赔或不赔。这使保险行业的形象和客户的合法权益受到了严重的损害。

完善我国保险人告知义务制度除了对保险立法的完善外，关键在于凸显合同正义理论和诚实信用原则的价值。笔者认为主要应从以下三方面入手：