市场调研及竞品分析模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇市场调研及竞品分析，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

强子是S市刚上任的区域经理，在啤酒行业摸爬打滚已经3年有余，经验丰富，成功操作过不少区域市场。这次，总部寄予厚望的把强子调到S区，希望在强子的领导下起死回生。强子一方面对领导的信任与关怀感到高兴，一方面对S区市场的情况感到了不少的压力。原来，早在强子之前，已经有5位区域经理折戟于这块“烫手山芋”，它是一块不折不扣的夹生市场，市场基础薄弱，人员流失率高，市场份额低，美誉度差。强子到达S区后，为了尽快熟悉市场，马上组织了分公司所有的业务代表进行市场摸排，一是为了了解竞品的投入情况，二是为制定市场战术提供强有力的支持。分公司20名业务员分为5组，每一组分别负责12条街道及6个乡镇。主要调研竞品的投入与本品牌在本区域市场的市场占有份额，包括终端名称、联系人、联系电话、竞品信息、投入方式、本品牌占有率、终端类型等等。分配完任务后，5组人员按要求到位，开始了连续3天的市场摸排工作。然而，等待了3天之后，强子面对这份区域市场摸排的结果感到窝火。经比对，强子发现，新摸排的终端数量少于以前存档数量、漏店情况严重、竞品投入信息不完整、终端信息有造假现象……市场调研成为走形式，浪费了大量的人力物力甚至时间，�

案例分析：强子这次的市场调研是失败的，主要是因为强子作为区域市场最高指挥者没有认识到区域市场调研的重要性，在接下来的市场调研活动中，没有对此项活动进行有效的指导、监督、检查工作。那么，作为区域经理，如果有效的进行区域市场调研呢？

一、明确调研目的。区域市场调研的目的无异于有这么以下几个：一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况，投入大小，区域投入的时间段等。二是为了做决策提供依据。通过一系列的调研活动中，明白竞品投入情况之后可以有效的制定出计划。调研是手段，而落实到政策才是至关重要的。强子没有做到的有：

1、调研之前，强子应该对此次调研做出一个详细的计划、人员配备及任务分配等做出规划。这也是最基本的要求，往往很多时候区域经理对类似的市场调研并没有引起重视，以至于上行下效，浪费精力。

2、调研之前，要统一部署、统一战线。为什么要做市场调研，做市场调研就是为了能更好的做市场，只要做出正确的决策，做市场也就能事半功倍了。要不断的向他们灌输这样的思想，使他们主动认真的去完成目标。

二、明确调研的时间。其实，这一步是上一步的延续，制定出相应的市场调研计划后，接下来就区域市场的调研规定一个有效的时间。这个时间可以使强行的，这样可以使调研者能更有效的进行工作。而强子在此次调研活动中，对所有的调研人员没有计划好时间，导致调研人员时间观念差，效果不理想的重要原因。

1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上，在规定的时间上完成规定的任务，力求调研过程中规范化、量化。不仅能使调研人员引起重视，认真完成目标；也能规范员工的工作流程和提高工作效率。

2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组，并规定在某一时间段完成目标的时间，其中，对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求，力求在团队领导下完成目标，在团队的监督下，个别想偷懒人员也会努力工作。

三、明确调研的分工。调研分工主要是指在此次调研活动中，各组调研人员的分工的区域范围，主要分为两个方面：一是调研工作的目标分工，即是对此次调研所要达到的程度而对目标形成有效分解；二是对调研工具的分工。常用的调研工具有：电话回访、调研表格、问卷等等。分工不明确可能会导致以下几种情况的发生：

1、工作效率低，扯皮条。如果对于某工作要求不严格，众多调研者会相互推脱责任。我曾经观察过一个分公司，如区域经理在会上把一个调研的工作的任务安排给大家，如果没有明确的要求某某去做，第二天会完成工作的寥寥无几，更有甚者，根本不当一回事。

篇2

对蓝哥智洋团队来说来说，调研是为策划服务的，调研是为决策服务的，我们从来都恪守这一原则和目的，并始终不渝的坚持这一信念！

在调研中，我们除了要去展现市场的基本状况外，我们还努力地去寻找一些市场中的闪光点和一些有意义的发现，同时我们也欢迎客户参与我们调研中的每一个环节，一是客户可以监督我们的工作，提高市场调研的质量，二是我们想交给客户一种工作方法，让客户在以后的工作中，可以自行操作调研项目。调研对一个企业来说，是一个基础的工作，我们希望我们的客户得到的不是一次策划方案，而是掌握一种基本的工作技能和方法。这就是我们蓝哥智洋为客户服务的宗旨！

我们所做的市场调研从传统意义上讲有两个方面，一是保健品的市场调研；一是药品的市场调研。那么，通过桌有成效的工作如果给企业结出金苹果呢？

从OTC（药品）调研来看：

市场调研是为企业的决策服务的，那么OTC企业的管理人员到底要做出哪些决策呢? 他们必须决定：开发的新产品是否推向市场？什么样的产品？为哪些患者服务? 在什么地区销售？产品的特点是什么? 价格怎样定? 如何促销？花多少钱做广告？利用什么媒体做广告？通过什么渠道分销，安排什么终端促销活动？如何与对手竞争等等。

我们要做的就是用科学的方法，有计划地收集并分析与OTC企业管理决策或药品营销决策相关的市场信息及数据，以此作为公司各级经营管理决策的参考依据。

OTC的调研范围有多大呢？

主要包括新产品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC产品价格研究，产品包装设计研究，满意度研究，媒体研究或广告效果研究等。由于大量OTC是通过医院终端流通，医生处方态度研究也是OTC企业经常委托的主要研究内容。目前OTC市场研究的范围越来越广，从各企业的实际出发，其活动内容的侧重点有所不同，但以下几种调研活动是比较常见的。

① 市场需求研究（OTC产品市场机会评估）

1. 市场状况（规模、供需等）：现有市场对产品的需求量和销售量，是供不应求还是供大于求。

2. 不同的细分市场对某种产品的需求情况，以及每一细分市场的饱和点和潜在能力。

3. 本企业的产品在市场上的占有率、哪些细分市场对企业最有利。

4. 竞争评估（直接竞争、间接竞争）:同行竞争者的地位和作用、优势和劣势。本企业如何扬长避短，发挥优势。

5. 治疗发展方向

6. 市场营销组合的研究，包括产品、价格、广告和销售渠道的综合分析比较。

7. 分析市场的进入策略和时间策略，从中选择和掌握最有利的市场机会。

8. 分析研究国内、外市场的变化动态和趋势，制定企业开拓市场的规划。

9. SWOT分析（潜力、趋势、机会、风险等）

② OTC消费者/患者研究

1． 患者的具体特征、经济现状，以及他们的变动情况和发展趋势。

2． 不同地区类型的患者，他们的生活习惯和生活方式以及需求有哪些不同。

3． OTC患者的购买动机，包括理智动机、感情动机和偏好动机，以及产生这些动机 的　原因。

4． 患者对特定的品牌或特定的终端（如药店、医院）产生偏好的因素.条件和原因。

5． 具体分析购买的决定者、使用者和购买者是谁，以及他们之间的关系。

6． OTC消费者喜欢在何时、何地购买，他们的购买习惯和购买方式，以及对产品的要求和反应有哪些。

7． 患者对OTC产品的使用次数和购买次数，以及每次购买的数量？

8． 新产品进入市场，哪些患者最先购买？其原因和反应是什么？

③ OTC产品营销策略研究

1． OTC产品上市前研究 ：市场细分及目标市场识别、产品定位策略研究、产品定价策略研究、产品推广策略研究、产品渠道研究

2. OTC产品上市后：跟踪研究、新适应症开发、产品重新定位、竞争监控

④ 竞争策略研究

1． 防御策略研究，包括阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、运动防御或收缩防御，在防御战中，保护自己的市场和削弱对方的力量。

2． 进攻策略研究，包括正面进攻、侧翼进攻、绕道进攻或游击进攻，干预、袭击、间歇性打击等，以骚乱对方和取而代之。

3， 市场追随策略，如紧紧追随、等距离追随或选择追随，避免直接的竞争，跟在市场领导者之后，但有时又走自己的路。

4． 市场补缺策略。避免同大公司冲突，在被大家忽视的补缺基点上开展专业服务，使公司有利可图和逐渐发展。

⑤　广告研究

1． 广告对象研究，企业OTC产品是广告宣传的客体，当然各种无产品实体的商业也属于这一基本要素。

2． 广告媒体研究，离开了报刊杂志、广播电视和广告牌等媒体，广告就不可能为广大消费者所接受。

3． 广告受众研究，包括对人的求新心理、好奇心理等的研究。

4． 广告行为研究。 即调查研究广告宣传人员与广告受众在整个广告宣传过程中的行为，当然这些行为也受其他各种因素的促进和制约。

5． 广告技术和作品研究。主要是广告创意研究、广告作品的测试研究如广告传达力测试、广告说服力测试等。

6． 广告效果研究。即分析广告宣传投入与实际效果的关系。

⑥ 价格研究

1． 产品的比价研究。调查分析同一市场和时间内相互关联的各种产品的关系。如：OTC原料与制成品，进口OTC与国内OTC的比价。同类OTC产品中的高、中、低产品比价。

2． OTC的差价研究。包括质量差价、地区差价、季节差价、购销差价、批零差价等。

3． 价格与产品供求关系研究。

4. OTC定价研究。主要指企业的新产品投放市场时的定价策略和方法研究。

⑦　公共关系研究

1． 媒介关系研究。报纸、电视、广播、互联网是四种最重要的媒介，如何与它们保持融洽的关系，使其成为公共关系工作的延伸和扩展。

2． 职工关系研究。着重研究企业的领导与员工信息交流的现状，让员工参加企业的决策过程和为企业竞争出谋献策。

3． 消费者关系研究。调查本企业产品消费者的权利的现状，把企业与消费者的关系作为公司的生命线。

⑧　市场销售与渠道研究

1． 企业现有的销售力量在结构和数量上是否适应需要，如何控制和调节销售力量。

2． 现有的销售渠道是否畅通，如何调整销售渠道，减少中间环节，以减少销售成本，增加销售额和销售利润。

3． 怎样正确运用促销手段，以刺激消费，创造新的功能需求，开拓新的市场。

4． 终端研究， 如医院终端研究、药店终端研究、终端促销研究等

此外，由于医院仍为OTC主要终端之一，尽管是非处方药，医生处方行为和态度研究也是常见的OTC市场调研活动之一。

保健品市场调研方面：

保健品市场调研与OTC大致相同，只不过在内容上略有出入。

从内容上业看，保健品调研内容包括：

①　产品策略部分的调研内容

1：当地市场上的竞品现况；

2： 主要竞争对手的产品在当地市场的竞争力;

3：通过纵向和横向比较，找出自己与主要竞争对手的策略区别。

4：预测当地市场上的产品发展趋势

②　价格策略部分的调研内容

1、当地市场上，消费者购买竞品的主要价格区间；

2、自身产品在当地的价格优势；

3、竞争品牌在当地的价格优势；

4、通过纵向和横向比较，推算产品在当地市场上的升降幅度；

5：调查当地消费者和经销商对自身产品的心理价位；

③　渠道策略部分的调研内容

1：各主要竞争对手的网络资源的数量和质量；

2：各主要渠道商的主推品牌（通过销量和市场占有率来判断）；

3：当地市场上主要渠道商的规模、信誉以及有无合作的前景；

④　促销策略部分的调研内容

1：竞品产品上柜情况；

2：竞品产品陈列情况；

3：竞品各个卖场售点的POP放置；

4：竞品业务员和促销员的销售能力；

5：竞品促销活动的频率和效果；等等。

⑤　服务策略方面的调研内容

1：主要竞争对手的售后服务政策的竞争力；

2：竞品公司服务人员的服务态度和服务质量；

3：竞争对手的服务态度和服务质量；

4：公司在当地市场上进行的有关服务方面促销或义务活动；

篇3

调研地区

调研时间

目标

描述市场情况、政策及市场趋势的判断预测、竞品分析、销售策略的分析建议

 

一、市场基本情况介绍

1、  请描述该地区政策(推动力度，备案) 等情况，该地区走什么技术路线。

说明：

2、  请估测该市场的项目总量，新建项目有多少，旧改项目是否有计划以及多大。

说明：

3、  请描述热力公司数量及性质(事业、私有)，对热计量的态度和力度。

说明：

 

二、采购环节确认：对采购者做详细了解，摸清管理部门（建设或城管局）、热力和工程项目三方怎样完成购买链条或分工的，市场中什么价位的表用的较多。

说明：

 

三、竞品分析：对主要竞品的营销策略、价位、产品优劣势进行描述。

厂家

销售模式

价位

产品优势

产品劣势

四、实施策略的分析建议

1、判断销售机会，分析我们的市场出路。

说明：

2、分析市场困境，在政策、技术、渠道或终端等方面存在的问题。

篇4

在进行县乡市场调查之前，一定要多问几个为什么，即我们为什么要进行县乡市场调查，通过调查我们要达到什么样的目的，市场调查的作用是什么，它对我们的市场决策将有什么样的指导意义？具体要调查哪些内容等等？这些，都是我们在进行详细的市场调查之前，都必须要弄明白的事情。“凡事预则立，不预则废”，只有弄清楚了县乡市场调查的目的，我们才能有计划、有针对性地进行准备和组织，从而有目标、有步骤地一步步去落实；县乡市场调查的目的明确了，我们的调查才能思路清晰、工作条分缕析，才能有行动的方向和指南。

常见的县乡市场调查的目的不外乎以下几种：一是企业产品还没有进入市场，为更好地切入市场，从而适销对路，打开局面，而进行的市场调研，其目的是了解当地的风土人情、区域差异、消费习惯、经济水准、竞品信息等。二是企业产品已经进入市场，为深度分销，有效实施市场细分与产品区隔，进一步提升铺市率，以建立强有力的产品垄断地位，提高产品市场占有率，而进行的市场调查。三是在一些强势的县乡区域市场，实现产品升级、品牌升级，通过对市场的全面而立体式的调查，查漏补缺，扬长避短，从而建立牢不可破的“根据地”市场。实施科学、合理的县乡市场调查，将对企业的正确决策、合理制定切合市场实际的运作方案，从而有效打击竞争品牌，树立企业的良好形象，将会有着十分重要的指导意义。

县乡市场调查我们要得到什么样的信息？另外，我们要调查哪些项目呢？归结起来，县乡市场调查包括以下三个方面的内容：一是要调查当地的人口数量、分布状况、经济消费水平以及当前市场容量；二是要调查和确定产品进入市场的最佳时机和最佳切合点；三是竞品的具体市场表现及其在市场上的实际覆盖率，从而避实就虚，寻找对手市场拓展“短板”以及市场切入的突破口。目标搞清楚了，县乡市场的调查工作就有章可循了。

县乡市场调查的步骤

县乡市场调查事关企业市场开发、网络布局、长远规划等发展大局，做好县乡市场调查，需要以下步骤及准备工作。

第一步：确定县乡市场调查的机构及人员。即此项工作应该由谁来去做，并合理定岗定员。按照现行做法，此工作一般由企划部或市场部的有关市场调查或调研人员来完成，当然，作为大公司，也有委托专业的市场调研机构来完成的。

第二步：确定县乡市场调查的内容及时间。即县乡市场调查应该设计哪些内容，完成时间等。市场调查的重要程度不同，出发点不同，调查内容及时间长短也往往不同，但一个原则是，即要讲究调查内容的全面性和囊括性，也要讲求时效性，毕竟市场是时刻变化着的。

第三步：确定县乡市场调查的实施过程。对县乡市场调查的细节要责任到人，落实到人。要强调市场调查的真实性、有效性，要时刻关注市场调研的实施全过程，要建立调研过程跟踪制度，以确保市场调研的准确性和可参考性。

县乡市场调研要做哪些准备工作呢？首先，“不打无准备之仗”，要对一些市场调查所需要的工具做充分的准备，比如，调查内容、表格的设计和印刷、调研市场的行政、交通地图，通过这些“道具”的准备，进一步摸清当地的人口状况，资源状况，分布状况，消费差异等。其次，确定需要调查的城区或乡镇，调查的地区或乡镇要有代表性，要能从整体上代表县乡市场状况，能够“窥一斑而知全豹”。最后，调查的人数和随机性，调查的人数既不能过多，也不能太少，要以能代表县乡市场基本情况为基准，从而能全面而准确地反映当地市场的实际的竞争格局和发展概况。

县乡市场调查的方法

县乡市场调查的方法有很多种，现就常见的几种方法作一阐述。

一、实地调查法：了解一个市场最直接的方法就是切身处地地到市场上进行周密调查，如果你到一个县乡市场，想详细了解一个产品的市场销售状况，那么，最直接、最好的方式就是能到城区的“死角”或农村的村落里去走一走，看一看，通过城区“垃圾堆”、废品收购站或田间地头各品牌产品的废弃包装物料数量散落的多少，你就可以知道哪个产品的销量最大，市场占有率最高，哪个产品销的最好。通过此种方式，我们可以不被市场上琳琅满目的堆头、陈列等一些表面“假”象所迷惑，从而更加清楚市场上产品的实际销售状况。

二、问卷调查法：县乡调查的另外一个方法就是问卷调查法，即可通过当地报媒的形式进行，亦可直接对调查当事人问卷调查。通过调查问卷，特别是施以一些“小恩小惠”的有奖调查，有时能够激起调查受众的积极性，从而达到快速、全面调查市场的目的。问卷调查法往往侧重于市场宏观情况的调查，比如，品牌、服务、产品、促销在市场上的总体表现、还须在哪些方面予以强化与完善等等。问卷调查法由于方式规范、受众直接，并且往往是一对一，面对面，因此，调查的信息相对真实和准确，并且还有可能收集到一些对企业有用的市场或竞品信息，因此，也是一种十分有效的市场调查方法。

篇5

水能载舟，也能覆舟！

多年的咨询经历，见过不少企业因技术转化成功一鸣惊人，也因技术转化失败陷入困境，总体而言，企业对市场认知越清晰，技术转化成功率越高，反之，市场认知模糊，技术转化失败率越高！

赢图腾营销机构张卓认为，技术转化须以市场为导向，建立在对市场的客观判断基础上，以目标客户第一需求、非完美、科学市调分析做判断：

1、第一需求

第一胜过更好！

第一需求是消费者使用产品时最迫切的期待，解决不了第一需求，再好的产品功能也难以打动消费者。

一款饮料，饮用前最期待的是这款饮料舒适的口感，其次才是饮料的功能价值，没有人愿意忍受难以下咽的饮料，因此，饮料的口感是消费者的第一需求，也是主观评判这款饮料是否喜欢的首要标准。对于药品，消费者最迫切的期待是药品的疗效，只要能够快速康复，口感问题可以克服，因此，药品的疗效是消费者的第一需求，也是消费者评判这款药品品质的首要标准。

曾为一家食品企业提供营销咨询服务，这家企业掌握了葛根原液的提取技术 ，研发出一款葛根饮料，出于产品信心及市场造势，上市初期在区域市场投放了大量广告和同步地推，产品销量在急速上升后很快持续暴跌，多次调整市场策略，销量仍无起色！

经调研诊断，产品苦涩的口感是导致销量急转直下的根本原因，这家企业以产品功效为卖点，为确保功效，在饮料中保留了浓度过高的葛根原液，致使口感苦涩，忽视了消费者对饮料口感的第一需求，最终导致失败。

2、非完美

消费者永远只买合适自己的产品！

在缺乏精准的目标人群定位及需求分析基础上，一款具备技术优势的产品，看似完美，但并不完美。在新品立项阶段，需要遵循非完美的原则，只要让目标消费人群满意，就是一款完美的产品，而并非让所有人满意。

三年前，为一款具备早教功能的智能玩具产品提供营销咨询服务，这款产品在国内同类产品中率先引入“人机交互”的先进技术，在玩具上设置有一块显示屏，儿童可以和显示屏内的3D卡通人语音交流、一起互动学习和游戏，这款产品从理念和技术上，拥有同类产品不具备的优势，看似很完美。

然而，赢图腾营销机构调研团队经过多年龄段、多场景、多人群、多竞品的实地调研中，发现这款产品对于年龄较小儿童操作繁琐，过大的体积和重量不便于携带，而年龄较大儿童更喜欢儿童平板电脑，显然，这款产品对于目标人群定位不精准！除此之外，由于采用“人机交互”高昂的技术成本，致使产品价格也高出同类产品70%以上。反观竞品，根据目标人群需求开发产品，将某一功能做到极致，技术虽不先进，产品并不完美，但市场表现非常优秀。

目标人群定位模糊，缺乏足够的竞争优势，我公司最终建议该企业调整产品后再上市销售，避免错走弯路，浪费企业资源。

3、市调先行

篇6

小赵是一家化妆品公司的业务员，负责安徽某地级市场的开拓，而该市场基本属于企业已经准备放弃的市场。小赵经过努力，不到半年便使得该品牌在当地农村市场成为销量排行第二的品牌，但遗憾的是在该区域的城市市场销量几乎为零。经销商在城区没有网络，公司又不提供运作城市市场的相应支持，向城区供货的二批商也不要货……面对种种难题，小赵开始着力思考如何成功运作城区市场。

市场调研：发现了一片没有开发的蓝海

小赵对城区市场进行了走访和调查，发现相较农村市场来讲，城区的竞争相对缓和，只是城区消费者对品牌的认知度更高一些。这让小赵心里有了底，因为现在在该区域畅销的几个品牌只对超市和城区批发部供货，很少直接向零售终端送货，且售价相对较高，这就给自己从终端拦截和倒推运作市场创造了很好的机会。小赵拿着说服经销商争取资源的市场分析报告，兴冲冲找到了当地的这位经销商，但对方却犹豫不决。虽然他也想做城区市场，但除了小赵给的市场分析报告外，公司不能提供任何支持，这无疑给终端配送增加了很大的成本压力。再加上现在城区市场还是一片空白，经销商担心自己的付出最后会竹篮打水一场空。

面对经销商的顾虑，小赵将各竞品在城区的销量分析和单件利润情况做了详细比较。相对于农村市场来讲，城区不仅销量可观且比竞争激烈的农村市场利润要高，而且城区市场如果做起来后对公司的品牌形象和经销商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城区市场做起来后运输半径要比农村市场小，而且可以带动经销商其他产品在城区市场的销售。这一连串的分析让经销商心动了。最后，经销商同意增加一辆二手小型货车并配备一名司机和业务员协助小赵运作城区市场。

市场启动：从终端一步步推进

确定了详细的启动方案后，小赵决定首先以城区中心为圆心，以30公里为半径划分市场启动范围，对于范围内的市场以终端进行拉网式铺货，从外向内逐步铺货和渗透。

第一步是启动低价化妆品主要消费群体集中的场所大中院校。对学校内的商店和校外主要针对学生群的商店进行无盲点铺货。一则学校消费群体集中，送货成本和宣传成本小，二来这些商店一旦要货就会到城区内的二批点要货，从而带动二批销售公司产品。之后逐步启动城区内的工矿企业市场、各住宅区市场、小型超市及其周边的小商店，最后才是启动其他卖场和大型超市。

最终确定的促销方案因为是针对终端铺货，所以公司原先针对二批商的促销品显然就不适用了。通过市场调研，小赵发现当地人喜欢打扑克，而公司正好有扑克牌（牌上还有公司的广告），可以对终端进一件货送一副扑克牌。由于终端售价相对较高，小赵就与客户协商扑克牌由经销商和公司各承担一半费用，客户同意后小赵马上将方案递交给经理，向公司申请了5000副扑克牌，及一定数量的pop宣传画和条幅。为了进一步收集终端资料，小赵还找到了竞品的业务代表，以请吃一顿饭的花费就掌握了该市场城区内终端零售店的资料。接着，小赵又通过各种途径查询了当地主要院校的资料，熟悉了各工矿企业的位置和规模。

开始运作：稳扎稳打走好每一步

各种资源到位后，小赵就和经销商的司机与业务员开始运作市场。学校和工矿企业的市场相对比较封闭，很多商店都是夫妻店，且走货量比较低，其他经销商除了向要货量大的商店送货外，通常不专门给他们送货，因此这些夫妻店进货相当不方便。于是小赵向他们承诺，不仅对送货的售后负责而且会定期给他们送货，铺货同时还把经销商的地址和销售电话给了这些商店，有了这些保障，各个商店的接货工作都进行得比较顺利。几次铺货下来，许多商店都成了小赵公司产品的忠实销售者，许多学校和工矿企业的市场逐步被小赵公司的产品垄断，销量直线上升。

篇7

团购业务员工作职责11、掌握公司各类产品知识，给客户提供具有针对性的顾问式服务;

2、与客户进行有效沟通了解客户需求,　寻找销售机会并完成销售业绩;

3、其他销售与推广工作。

团购业务员工作职责21、通过各种渠道获取本地客户资源，有超市团购业务，如C端和个体商户等小B类型等;

2、制定拜访计划，拜访客户，了解客户需求，收集市场需求与竞对信息，给客户提供解决方案，促进客户达成合作;

3、定期与客户沟通，解决客户问题，建立并维护客情关系，回收公司账款及时到账;

4、协调公司各部门有效配合，及时处理客户的投诉，为客户解决异常问题，提升客户满意度;

5、服务老客户，开发新客户，不断提升客户下单频次与客单价，提升销售额与毛利额。

团购业务员工作职责31、负责对接销售团购业务，负责公司高校，企业，政府机关单位的招投标项目业务开发，制作标书

2、负责团购产品市场调研和需求分析

3、陌拜开发新客户、新市场，并维护重要客户关系

4、扶贫、社区活动的执行，会务物料的准备

团购业务员工作职责41、搜集拓展相关资料，制定拓展计划，开发新的销售渠道，拓展新客户资源及合作模式，增加销售业绩。

2、负责新业务渠道客户的开发，负责新业务渠道的策划和执行，完成销售任务;

维护好客户资源，分析客户需求，为客户提供解决方案，并跟进新业务渠道的实施。

3、主动搜索客户、拜访客户、建立合作关系。

满足客户需求，跟踪订单及处理相关业务流程、收款，做好售后服务。

4、执行公司销售计划，挖掘客户信息，对有意向客户进行跟踪，完成部门销售业绩及指标，并跟踪销售完成后的回款。

5、完成领导交代的其他工作内容。

团购业务员工作职责51、开发团购客户资源;

2、负责订单的备货，确保发货商品准确无误;

3、按客户需求订货，跟踪到货情况;

4、老客户定期拜访，增加沟通;

5、协调订单各环节与各部门的衔接工作。

团购业务员工作职责6负责团购任务，拜访客户，完成任务要求;

负责收集和分析、并保密各种客户资源;

负责按季分析公司产品销售特性，为下年度销售计划做出参考意见;

负责进出货台帐登录，保证公司货品的安全;

负责执行大客户销售政策，和推广策略;

负责提供更好的服务给终端客户;

负责对重点客户的紧盯，制定有效帮扶政策，制定合作事宜，搞好服务工作;

团购业务员工作职责71、负责对外推介公司小家电相关产品，建设礼品/赠品/团购销售渠道;

2、拓展及服务客户;深度挖掘重点客户的潜在需求，提供解决方案;

篇8

找问题——区域市场营销调研

要开展区域的协销工作，首先要对市场营销的基本状况做基本的了解，明确区域市场存在的问题，这样才能明确协销工作开展的方向。找问题的过程，实际上就是进行市场诊断的过程，主要包括以下几个方面：

1、市场环境调研：市场环境调研主要是对区域市场进行宏观研究，包括市场潜力研究、医药保健品的市场认知研究、区域发展态势研究、竞争特点研究以及本产品在竞争中所处位置研究等，市场环境研究研究有助于掌握医药保健品在特定市场的发展趋势、竞争特点，市场潜力，以更好地把握营销的方向。

2、竞争产品调研：对既定的区域市场，市场容量是相对固定的，往往是此消彼长，一个产品的销售扩大，意味着相关竞争产品销售的下降。进行竞品调研，不仅要了解竞品在该区域内的销售量，广告投放的媒体选择、广告诉求方向、销售模式、 销售渠道布局，终端建设等，而且要深入了解竞品采取营销措施的深层次原因，分析其产品在竞争中的优劣势，以便后期制定有效的竞争策略。

3、销售渠道调研：调研区域市场的流通渠道，重点是终端渠道的调研，以便做出更好的渠道规划和布局。要了解当地渠道的现状，渠道的总体数量与质量，不同销售渠道之间的特点与差异，认清那些渠道是主流渠道，那些渠道属于辅助渠道，渠道发展趋势呈现什么样的特点等。

4、终端销售调研：终端是产品渠道销售的最后一个环节，其建设情况直接影响着产品的销量。终端调研的的主要内容包括：研究本产品的终端渠道布局及总体数量；不同终端在产品销售上呈现的特点；硬终端与软终端的建设质量；本产品终端渠道选择的整体终端渠道中的优劣势等。

5、广告与媒体调研：在医药保健品的营销当中，媒体广告的投入成本往往占市场整体费用的绝大部分，所以在媒体的选择及广告的诉求方向上，一定要有正确的方向。媒体调研内容主要包括报纸、电视、广播等传统媒体，研究报纸媒体的发行量，发行范围，读者群体的特性，不同报纸媒体的差异性。电视、广播媒体调研的内容包括其市场覆盖率，收视率及收听率，不同频道及媒体间的影响力等。媒体调研中，不仅研究某种具体的媒体形式，要深入到具体的栏目，而且要研究在区域市场中不同媒体的差异及市场影响力。关于广告研究，就是要研究广告的诉求方向、表现形式，投放量以及投放的节奏等。

6、电话咨询员调研：电话咨询环节是医药保健品营销中的关键环节，直接影响市场销售的达成。对电话咨询员的调研主要包括，电话咨询人员的对相关医学知识的掌握程度，对有关产品知识的熟悉程度，电话咨询技能的掌握程度，销售意识的强弱，电话接听的数量及趋势以及顾客通过电话反映购买中存在的问题等。通过对电话咨询人员的调研访谈，能够基本掌握目前产品的市场营销状况，能够更好地指导下一步的营销工作安排。

分析问题——研究解决办法

通过对区域市场通过以上几个方面的调研摸底，就能够掌握整体市场的营销状况，通过对以上调研内容进行汇总，分析就能找到当前市场中存在的问题。上述的调研过程，实际上也就是寻找问题的过程。通过调研，我们可以了解到现有的市场的整体的运做市场思路是否与我们的要求相一致，是什么原因导致现有的市场格局，该如何进行改善和调整。在具体的执行工作中还存在那些问题和缺陷，如何进行改进等。一般情况下，区域市场往往存在以下问题：

1、总体运做思路问题：医药保健品招商企业一般都会给各地区域市场提供营销运做的指导性方案，以供各地市场参考，然而由于各地市场环境不同，常常形成在具体运做上的差异，但作为市场整体的运做模式，往往都是一致的。分析区域市场存在的问题，首先就要看市场整体的运做模式与既定模式是否符合，为什么会出现差异，原因在什么地方，通过对现有的市场运做模式结合市场调研的情况进行总结和分析，研究区域市场的最佳的市场运做模式，或做出相应的调整，明确市场运做的总体指导思路。

2、竞争策略出现问题：中国的医药保健品竞争，可以说区域性竞争，在区域市场，医药保健品的市场竞争表现的异常激烈。要在区域市场竞争种要有一席之地或成为主导型产品，就要制定出准确的竞争策略。通过竞争产品的调研，明确了市场的竞争格局，竞争呈现的特点，不同产品的在市场竞争中的优劣势，在现有的市场竞争歌剧之下，结合经销商自身资源情况，要给区域性产品一个明确的竞争地位，明确竞争的目标，并对目标进行优劣势分析，找出对手的软肋，以己之长击其之短，方能在竞争中胜出。否则，缺乏明确目标，树立过多，只能使自己在竞争中处处被动，不利于达成竞争目标。

3、广告与媒体出现问题：这个问题更主要的是表现在传播方面，包括两个方面，一个是媒体的选择及组合问题，另一个是广告的诉求方向及创意表现问题。媒体广告炒做是医药保健品营销的一个重要特点。在这两个问题上，广告诉求与创意表现是前提，广告诉求方向准确与否，决定了广告能够直接击中消费者的心智，而创意表现是否得当，决定了消费者是否能够更容易的接受广告信息，产生心理上的认同与共鸣。而媒体投放的选择及组合，是为了把广告的信息能够高效的进行传播，避免产生不必要的投放浪费，实现对目标人群的有效覆盖。

4、销售渠道规划问题：在医药保健品的区域市场营销中，产品的渠道规划往往不能引起市场足够的重视，主要原因就是对渠道在销售中的作用认识不足。实际上，一个产品采用什么样的渠道布局，要受多种因素的综合影响。如产品的生命周期、一定时期产品的营销目标、产品的目标消费群体的数量及分布、当地医药保健品市场的流通格局、市场宣传投入量、品类市场的成熟程度、同类产品的竞争激烈程度及其采取的渠道策略等。这些都能有力的影响产品的渠道规划，如采用重点渠道分销策略、密集式分销策略、零售渠道与批发渠道结合策略等。产品渠道规划的主要目的主要就是避免市场宣传资源的浪费，提高渠道效率与质量，从而有效提高渠道的竞争力。

5、终端建设出现问题：从产品销售的整个流程来分析，可以这样说，终端是实现产品销售的最后一个环节，一切为产品实现销售的努力，都最终要体现在终端销售上。终端问题主要表现在两个方面，即终端的选择及终端建设，终端选择往往与产品的销售渠道规划有关，应服从于产品的整体营销策略。终端建设问题包括两个方面：软终端和硬终端，这两个因素直接影响产品的现场销售。在硬终端方面，我们需要研究，产品的宣传品的布置陈列是否到位，是否符合终端建设的相关标准，产品陈列的位置是否有利于顾客选择，陈列数量及形式是具有一定的气势，优于竞争性产品等。软终端方面，要了解药店营业员及相关人员，如驻店药师对产品的知识的掌握程度，营销人员与其客情工作的建设如何，在销售激励政策方面，是否到位，是否能够充分调动参与终端销售人员的积极性等。针对终端工作中存在的问题，提出调整改善的具体策略和措施，从而有效提高产品的终端竞争力。

6、电话咨询环节问题：电话咨询量的多少直接反映产品宣传投入的效果，终端销售的数量又直接反映咨询电话的质量。通过对电话咨询人员的访谈，分析电话咨询中存在的问题，如在咨询的态度与理念上，产品及相关医学知识的掌握及熟悉的程度，电话的咨询技能上等，针对这些存在的问题，制定具体的培训方案及内容，保证从宣传到咨询再到销售这些流通环节的畅通，有效利用广告的投放资源，避免浪费，为实现终端销售创造有利的条件。

落实执行——督促经销商执行

通过对区域市场的调研与分析，明确了市场存在的问题，提出相应的解决和调整方案，下面就要督促和帮助经销商落实执行。要保证经销商能够准确执行到位，首先要在思想上与经销商形成统一的认识，这是采取措施的前提和基础。

1、统一认识：在问题的认识上出现偏差，必然导致执行的结果与目标形成差异，因此在前期的市场调研与分析当中，要让经销商及主要负责人参与其中，与其共同分析论证，使大家对市场存在的问题形成一个统一的认识，明确改进的方向。对基于问题的解决方案组织共同研讨或统一进行方案培训，充分调动参与执行方案的相关人员的行动积极性。

篇9

一、明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式

1、公司组织架构

厂办公室：工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等；生产组：生产、仓储。

质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导；销售组：销售及销售管理。

策划组：推广、办理相关的证件备案、市场信息汇总分析、对外关系；财务部：会计、出纳。

二、市场营销策略

1、以市场为先导，合作伙伴为基础。

坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对____市的__县二区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间打开____地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道。

2、区域链条管理，确保货款回收。

以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定。

3、优惠销售政策，保障服务质量。

开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市；当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间；区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力。强化服务与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量。

4、进行科学管理，以制度为准则，业绩为标准。

内部管理，进行科学规范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人。

考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩作为依据，奖罚分明、奖优罚劣。

三、产品销售模式

负责墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等；负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。

四、墙体保温材料销售任务

（一）产品销售任务目标（20____年4月__日—20____年5月____日）。

（二）产品销售任务分解（20____年5月__日—20____年6月____日）。

（三）市场区域划分及薪酬福利、费用标准。

（1）____地区市场区域划分及人员配置。

（2）____地区销售总监待遇及福利。

1、出差食宿补贴相关规定。

销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%（不含60%），出差食宿补贴按120元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%（含）以上，出差食宿补贴按150元/天报销。

2、绩效奖金相关规定。

销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%（不含），不享受绩效奖金；当月完成公司下达销售任务的30%（含）以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

（3）____地区业务主管、区域经理待遇及福利。

1、出差食宿补贴相关规定。

业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%（不含60%），出差食宿补贴按80元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%（含）以上，出差食宿补贴按100元/天报销。

2、绩效奖金相关规定。

业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%（不含），不享受绩效奖金；当月完成公司下达销售任务的30%（含）以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

（4）公司新进销售人员，从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金。

（5）其它说明

①以上各项补贴费用限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销。

②除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内。

③绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内。

④销售提成按公司规定的达标标准给予结算。

⑤提成兑现时间：当月销售提成在次月30日发放70%，年终发放30%。

（四）业务主管、区域经理、业务员销售提成

墙体保温材料个人业绩提成：产品提成标准。

（五）业务考核管理

1、考核评估

（1）业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估。

（2）业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估。

（3）销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估。

2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期，从第三个月起实行公司统一考核。

3、绩效考核表（由策划组另行制定）。

第二季度销售工作计划范文二为了更好的开展本大区的工作，使工作能有条不紊的开展和进行，在饼干的销售淡季已经到来，要做到“淡季是旺季”。现列出第二季度（五、六、七月为我公司第二销售季度）的工作重点。

第二季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。

一、市场网络建设

目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司______公里内市场，实现无空白市场。

1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。

2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作。

3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。（以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户）

二、销量目标的达成

提升销量，确定客户四、五、六月份的销售方向和销售重点，完成销量____万。

1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”。

2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。（学校、网吧、社区店等）

3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使市场铺货率达到60%以上。

三、团队管理

目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。

1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”。

2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。

3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料（包括如何做人、做事、提高市场操作技能等）。

4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。

篇10

初到B市，王斌没有按照一般营销人员一到市场上就急于满大街寻找客户的那种做法，而是在宾馆住下后，细细打起了自己的“算盘”。

开发B市的营销人员已经换了几“拨”了，为何没有成功？是没有合适的客户，还是有潜在的“大鱼”而没有被“钓”到？“没有开发不起来的市场，只有开发不起来市场的营销员”，王斌一直坚持这种营销理念。根据自己几年来对运作市场的认知，王斌认为市场不能有效开发的最关键的因素应是对市场的不了解、调研的“蜻蜓点水”、“浅尝辄止”以及调查的深度和力度不够，作为在市场上“摸爬滚打”近十年的营销“老手”，王斌决定开开这个“杀”戒，通过自己独特的市场调研方法，改变B市在营销人员心目中的“硬骨头”印象。

为此，王斌经过深思熟虑，制定了详细的《B市市场调研计划》：第一，不急于求成，先收集B市的有关政治、经济、文化的信息特别是有区域特征的相关资料，通过这些资料，分析该市的市场“看”点及着“眼”点。第二，“追根溯源”，逆向推理，从乡镇农村零售终端向上逐层逐级进行调查，步步推进，通过“倒推法”，力争让该市的“大鱼”——理想中的客户一一“浮出水面”，并由此切身处地地掌握真实的第一手市场资料。第三，从城区“外围”入手，对意向客户进行迂回包抄调查，以“验明正身”，防止受蒙蔽，看花眼，并确定最终的目标客户，完成对客户的首轮筛选工作。计划制定好了，市场调研该如何开始？

另辟蹊径，走自己的路

走出宾馆，王斌首先到B市新华书店买了一份地图，并“按图索骥”，把它作为自己市场调研的“索引图”。

这是一份涵盖当地行政、交通、旅游等内容的地图。根据地图提供的信息，王斌了解到B市虽然是县级市，但却拥有30个乡镇，人口130多万，辖区内有3个国家级媒矿、5个地方媒矿，一个有着丰富文化底蕴的邙砀山风景区，经济条件在豫东地区首屈一指。

在获得了这些直观、书面上的调研资料后，王斌决定随机选择方位遍及东西南北的四个乡镇，进行摸底调查，从而实现本次市场调研的关键性“临门一脚”。

在乘坐公交车去芒山镇的路上，王斌开始注意观察路边村庄旁散落的食用过的方便面包装袋，通过一路“目不转睛”的“勘察”，以及与当地同车人逸闻趣事、有关产品等的交谈，让王斌知道了盘踞B市多年而屹立不倒的最大竞品——冠生圆方便面。

下了车后，王斌开始满街走访，每到一个零售或批发店，他先给对方说明自己调查的意图——了解产品、了解市场、了解客户，准备给下游经销商提供赚钱的“武器”云云，从而取得各级分销商的大力支持，通过终端陈列，王斌知道了正龙公司的白象方便面正在搞有奖陈列摆放，通过街上用自行车、三轮车等交通工具上所带的冠生圆方便面，进一步印证了他在路上的“耳闻目睹”，而通过批发商对竞品及其经销商的客观评价，王斌也知道了竞品目前面临的发展“短板”：商及下游分销商或不赚钱，或作为“横行当地”的商很“牛气”甚至“霸气”，要么就是服务特差——“推销不下车，送货不及时”等等。这些，王斌都记在了随身携带的笔记本上，更深深记在了他的脑海里。

在对市场进行调查的同时，王斌还对未来的准客户进行了初步“排查”，即对谁最适合做本公司的B市的人选进行了试探性的意见征询，通过征求意见，很多的分销商提出了自己的见解：赵老板经验资深，网络健全，资金雄厚，适合经销该产品，但其财大气粗，不宜调教；丁经理的一诚营销公司才成立2年多，营销团队打造一流，口碑及商业信誉很好，发展势头强劲，但缺陷是销售布局不完善，资金流一般；李总也可以，其足够大的仓储可以车来车往，现有配送专车5部，营销员近20人，但略有遗憾的是其现在正做河北某一厂家的方便面，虽说由于运输成本等原因方便面厂家不甚支持，但立即更换品牌也不现实……

通过对这些乡镇进行调查，王斌还明白了很多不为一般人所知的确切资料：比如，很多大的经销商往往采取“小门面，大仓库”的方式进行低成本运作;县城很多“装潢豪华”的“大门面”大多都是终端零售店;有些商信誉不佳，以前有坑“厂家”的劣迹和“前科”等等。

为了使获得的调研资料更全面、更真实，王斌还采取了深入农村零售店，对当地的消费习惯、消费特点、消费价格、消费心理等进行广泛调查，通过对终端消费者的详细了解，王斌还知道了B市农村消费的差异性，该市北半部喜欢吃辣的，而在该市的南半部临近安徽的区域却喜好红烧；在消费价格上，中低价位的产品系列更受欢迎；购买的产品主要用于自家消费特别是学生消费，送人就送方便面，既实惠又大方，也是一种消费时尚；最好的促销方式就是品尝等等，而最令人称奇的是，经过调查，该市的西半部部分乡镇销售最好的品牌竟然不再是冠生圆，而是亳州产的小保姆方便面，这些，都给了王斌深深的启示。

迂回调查，“钓”出理想客户

为了见证自己在市场上有关产品、价格、促销以及目标客户所见所闻的真实性，王斌在结束了对乡镇农村市场的“游击”调查后，“打道回府”，开始了他的城区“调查之旅”，通过调查城区，其目的是有计划地接触城区市场，通过这个窗口，确定进入的产品品类、价格设定、促销方式等，另外，还通过对目标客户的“近邻”以及城区的零售商，洞察目标客户的品行、商德、资金、网络、管理等等情况。

在城区，王斌仍然“走自己的路”，坚持自己的拜访习惯，那就是从不坐车去调研市场和走访客户，而是全靠自己的一双脚去“丈量”城区。通过一家家终端小户及分销商的登门拜访，详细地了解目标客户的具体情况，以及其所思、其所想。为使产品能够有效“嫁接”，以致在B市场顺利“开花”、“结果”，王斌就是这样从城区的外围，由外及里，层层推进，硬是把B市几百家在册不在册的零售分销店逐一进行了上门走访，并还采用了美国最伟大的推销员乔.吉拉德成功推销的方法——遍“施“名片，整个城区转下来的时候，王斌整整撒了三盒名片，而调研资料王斌也记了满满一大本。