中小商业银行发展现状模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇中小商业银行发展现状，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

关键词 中小商业银行；中间业务；产品创新

【作者简介】陈柱，内蒙古财经大学金融学院讲师，硕士，研究方向：区域金融、数理金融。

在我国，中小商业银行作为金融体系的重要组成部分，在促进中小企业与国民经济协调、健康发展中扮演着重要角色。随着利率市场化改革的不断深入，银行间竞争不断加剧，商业银行日益重视中间业务的发展。加快中间业务发展步伐，提高竞争力及盈利水平，是我国中小商业银行适应未来发展的必然选择。

一、我国中小商业银行中间业务的发展现状

（一） 中间业务的品种不断丰富

近年来，随着我国金融体制改革特别是利率市场化改革的不断深入以及外资银行的不断进入，得我国商业银行间竞争不断加剧，业务在质和量上都发生了巨大的变化。中间业务的品种涉及衍生产品、商人银行业务、网上银行、现金管理金融服务、绿色信贷业务创新、私人银行、中小企业金融服务、手机银行理财产品、个人财富管理业务等，几乎覆盖了银行业务的各个方面。在我国，中间业务是作为资产、负债业务的辅助业务所产生的，分散在不同的业务部门，使得我国长期以来没有形成一个关于划分中间业务的标准。为此，相关部门于2002年颁布了《关于落实<商业银行中间业务管理暂行规定>有关问题的通知》，该通知对中间业务的多个方面进行了明确的规定，这为我国商业银行中间业务开展提供了有力的法律保障，也为刺激商业银行中间业务产品创新开辟了更为广阔的空间。近年来，我国中小商业银行中间业务的品种已经大大丰富，从已有的中间业务来看，呈现出以下五个特点：第一，从业务品种上看，以传统服务型中间业务为中心，新兴的高层次的中间业务品种很少，发展规模和速度上有待改善；第二，银行卡业务、业务和证券业务等中间业务发展较快；第三，辅助型的中间业务较多，创新、理财类的中间业务少；第四，个别银行基于自身的重视角度，某些业务品种发展得很快；第五，银行与银行之间的中间业务发展水平差距较大。

（二） 手续费及佣金收入增长幅度较大

我国中小商业银行的中间业务手续费及佣金收入增长较快，这主要是由于中小商业银行不断进行中间业务的创新，利用互联网等技术，提升中间业务的服务质量，促进中间业务收入快速增长。如图1所示，中小商业银行中间业务的收入从2008年以来得到了快速增长，这从一个侧面也反映出我国中小商业银行开始转变发展策略，重视中间业务的发展。

（三） 银行收入中传统收入占比较大以招商银行为例，招商银行在我国中小商业银行中间业务发展中处于领先水平。通过对招商银行的年报分析可以看出（如图2所示），在我国的银行收入构成中，利息收入的比重非常高，约为75%。这表明，在中小商业银行中，利息收入占比依然很大，同时也反映出中小商业银行中间业务发展依然存在很大空间。

（四） 互联网金融促进中间业务的发展

近年来，由于网络技术的发展和智能手机的普及，改变了我国居民的传统支付方式，移动支付成为时尚，互联网金融快速发展。银行利用自身的优势，开展电商服务，推动网络金融的创新。例如，招商银行推出“微信银行”，利用微信平台，扩展宣传平台，提高支付效率。根据2013年4月招商银行公布的《2013年年度责任报告》，2013 年7 月到12 月，招商银行的微信用户达到50 万户，信用卡官方好友为588 万户，在“微信银行”的竞争中取得极大的优势。2014年4月17日，浦发银行对“微信银行”进行了进一步的创新，推出“微信汇款服务”，只需知道对方的微信号码就可以进行汇款，提高了效率，方便了用户。互联网金融的发展给银行中间业务带来了巨大的发展机遇。

二、中小商业银行中间业务发展中存在的问题

（一） 中小商业银行中间业务收入与国外银行、国有银行存在差距

1.我国中小商业银行中间业务收入同国外商业银行相比尚存在较大差距。如表1、表2 所示，虽然我国中小商业银行中间业务较过去几年有了较大发展，但和美国银行相比，我国银行中间业务收入占比较低。原因来自多个方面，如发展的时间较短、中间业务的相关技术水平较低、创新速度慢、受分业经营模式束缚等，这些都给我国银行中间业务发展带来了不利影响。

2.我国中小商业银行中间业务收入与国有商业银行相比存在一定差距。如表2、表3 所示，我国国有商业银行中间业务收入占比总体上明显高于中小商业银行，这表明我国中小商业银行中间业务发展过程中仍存在很多亟待解决的问题。

（二） 创新类业务品种较少，广度和深度有待提高

我国中小商业银行传统的中间业务所占比重较高，因为这些产品是商业银行利用已有的技术网络、机构网点和支付结算手段等优势条件来满足客户需求的，容易形成标准化、规模化的中间业务产品，但利润贡献率低。而理财类、交易类、担保承诺类等其他创新性业务品种需要外部市场逐步成熟、客户需求日益细分，需要全面的人才、专业的知识和团队、非银行金融机构的技术支持等多种内外部条件的配合，监管难度大，业务风险也相对较大。所以，此类业务品种的创新能力有限，创新业务品种相对较少，虽有所发展，但发展较缓慢，仍处于摸索和推广阶段。西方发达国家中间业务的品种多达2万余种，而我国仅有500余种。国内中小商业银行中间业务品种相对较少，涉及范围狭窄，仅限于银行卡、结算、、信息咨询、衍生金融工具交易等门类，缺乏高科技含量、高收入的中间业务，这说明我国中小商业银行中间业务的创新力度不够，还有待深化。

（三） 组织体系不健全

我国中小商业银行现有的组织体系制约着整个中间业务稳定、快速发展。一方面，整个中小商业银行中间业务经营没有统一的规定，自发性强，缺少专门的机构和人员负责中间业务的管理，在系统的开发和设计上很少考虑到产品和客户的需要；另一方面，没有特定的机构对中间业务的开展进行组织管理，管理效率明显较低。

（四） 对发展中间业务的理解深度和认识高度有待提高

由于目前我国中小商业银行中间业务的发展尚未成熟，还处于发展初期，人们对发展中间业务的理解深度和认识高度还有待提高。一方面，许多客户认为，银行给他们提供的中间业务服务项目是银行对客户应履行的义务，客户理应无条件地享受这样的服务；另一方面，从我国目前的经济发展状况来看，对中间业务能否成为银行三大业务之一存在较大疑问，由于对经营管理和发展关注不够，导致在实践过程中，中间业务仍处于自发、盲目的状态，中间业务的发展缺乏内在动力，相关部门没有制定统一的发展规划和有效的发展措施，致使不能及时地了解、掌握市场信息，适时地把握发展机遇，金融品种开发滞后，严重影响中间业务的发展。

（五） 中间业务缺乏相关政策支持

目前，我国中小商业银行开展的中间业务缺乏具有可行性的法律法规文件、具体的管理办法和操作流程，降低了中间业务发展的可行性。商业银行的体制基本上是按传统的商业银行业务范围设定业务领域的，这种体制框架以及配套的会计、财务、稽核等制度都没有为中间业务的商品化创造体制前提，严重影响了中小商业银行中间业务的规范开展。

（六） 缺乏从事中间业务的全能型人才

中间业务属于银行高端服务的范畴，要顺利地开展这项业务需要大量的高素质专业人才和先进的科学技术。一直以来，中小商业银行也在着力培养高素质的专业人才，可是缺乏既懂银行业务又懂金融各个领域业务的复合型人才，而且现有人才流失情况也比较严重。因此，从事科技含量高、服务要求层次较高、操作难度大的中间业务人才十分紧缺，人才的短缺也是制约中小商业银行中间业务发展创新的一个重要瓶颈。

三、中小商业银行发展中间业务对策建议

（一） 加快中间业务产品的开发创新，提供多样化的服务品种

中小商业银行要把焦点集中在中间业务产品的开发创新与推广上，从而满足不同层次的客户需求。中小商业银行应尽快改变中间业务主要集中于传统项目上的局面，加快中间业务产品创新的步伐，要逐步建立业务品种不断推陈出新的运作机制，建立中间业务项目小组责任制，完善严格的调研、设计、开发、验证、试行和推广的规范程序。在开发中间业务品种上要具有清晰的战略眼光，借鉴其他行的成功经验，结合本行实际情况，不断进行产品创新。同时，中小商业银行要摆正自己在经营过程中的位置，不断提高服务水平，改善服务质量，制定多样化的营销策略，运用各种营销手段，积累并不断开发各类客户，使中间业务良性发展。

随着科学技术的不断发展，电子商务应运而生，电子金融业在短短十几年的时间里异军突起，成为了金融活动的主力军，中小商业银行要根据新形势，树立品牌意识，积极开展网上银行业务，推广各种卡类金融产品，使得金融活动更加便捷、快速、稳定。

（二） 建立有利于中间业务发展的组织架构中小商业银行应重视中间业务的发展，由于银行的中间业务分属各个不同的职能部门，并且很多是与其他资产负债业务相融合的，需要一个统一的部门来进行规划和整合，明确操作规程，确保中间业务的规范性，总行应制定统一的政策、原则和措施。另外，由于产品创新对资源的要求越来越高，在创新企业化、组织化的趋势下，企业组织结构对产品创新的效率具有较大的影响。业务创新涉及多个职能部门，中间业务产品设计需要将各自独立的职能部门进行整合。促进中间业务升级转型，需要加强对中间业务的统一规划和指导，因此中小商业银行要建立健全中间业务管理机构，保证中间业务的连续性，协调中间业务开办部门同银行内部其他部门的关系，以便发挥各专业部门的整体功能，使之规范化、制度化、系统化，形成“一条龙”配套服务。

（三） 转变公众观念，深化对中间业务的认识

一方面，中小商业银行应积极地更新、转变运营理念，树立市场观念，提高银行的竞争意识，加深中小商业银行对于拓展中间业务的认识。同时，公众和银行准客户对中间业务的肯定和支持有助于其顺利开展业务，中小商业银行要特别重视社会宣传效应，加大宣传力度，让人们明白，银行向客户收取中间业务项目服务手续费是在情理之中的。另一方面，正确处理资产、负债和中间业务三者之间的关系，制定统一规划和有效的发展措施，把提高中间业务发展水平、发展质量和抢占市场份额当作中小商业银行业务经营发展的重要指标来进行考核，明确中间业务在银行业务中的地位，从而改变银行当前的收入结构，提高中间业务在整个银行业务收入中的比重。

（四） 完善与中间业务相关的法律法规体系有关法律部门要不断完善和规范《商业银行法》，逐步解决分业经营与混业经营的矛盾与关系，进一步明确中小商业银行中间业务的法律地位，不断完善中间业务监管法律法规的建设，逐步建立起一个全面的、专门针对中小商业银行中间业务发展的法律法规体系。同时要增强中间业务监管法律法规在实践中的可操作性，促进中间业务的发展。

（五） 提高员工素质，加强中间业务方面人才的培养

人才是任何企业不断发展创新的根本，商业银行开拓中间业务必须要有一批高素质、全能型人才作后盾，因此，人才培养是促进商业银行中间业务发展的当务之急。首先，建立全行中间业务人才培养交流中心，着重培养既懂银行业务又懂金融各个领域业务的全能型人才，并建立人才备选库。其次，国家应选择部分重点院校与商业银行进行联合办学，开设银行中间业务专业，为商业银行开辟稳定的人才来源渠道。再次，加强各银行之间的学习和交流，经常组织员工到中间业务发展较好的商业银行进行学习，不断提高员工的整体素质和水平。最后，有针对性地引进专门人才，扩大全能型中间业务人才队伍，研究有关商业银行中间业务发展的理论、策略、业务种类及经营机制，关注国内外银行中间业务发展的最新动态，为拓展本行中间业务提供各方面的支持。

参考文献

[1]薛萌萌,王建国.中美商业银行中间业务比较[J].河北金融,2013,(6):7-8.

[2]元悦.我国商业银行中间业务发展问题研究[J].生产力研究,2013,(8):62-64.

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[4]李伟.商业银行中间业务发展现状浅析[J].新经济,2014,(2):39-40.

篇2

中图分类号：F239 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01

我国商业银行内部审计信息化，受到国际审计信息化的影响带动，尤其是国家审计的示范和引领，走过了十余年的发展历程。目前大型商业银行内部审计普遍实现了平台网络化、数据电子化、管理流程化，建立了以非现场审计分析、审计监测预警为主的数据监管模式，实现了审计作业流程管理、审计档案管理信息化，审计工作方式产生重大变革，内部审计工作效率、风险防范与风险控制效果显著提高。

相比较而言，中小型商业银行在内部审计信息化方面还处于起步和初始发展阶段，对于信息化缺少系统性认识，普遍存在对审计信息化的重视程度不够，对内部审计职能的认识不到位，审计人员计算机知识掌握不够，非现场审计经验不足等问题，以上种种原因，造成中小型商业银行内部审计信息化发展滞后，既不能达到外部监管的要求，也无法满足内部风险防范与风险控制的需求。本文从内部审计信息化建设与发展方面进行探讨，希望对于中小型商业银行内部审计的有效发展起到较好的促进作用。

一、商业银行内部审计信息化概述

（一）商业银行内部审计信息化的概念。商业银行内部审计信息化是指商业银行内部审计工作在信息化环境基础之上，运用信息化技术手段及方法开展审计工作的方式。一般情况下应具备以下条件：一是能够实现联网审计的内部网络支撑，审计人员可以实现从总行至各分支行的远程访问；二是持续完整的数据提取支撑，审计部门可以不断获取包括核心业务系统、信贷管理系统等信息系统的应用数据；三是功能适用的审计信息系统，审计人员可以开展数据式审计分析、审计管理作业等；四是审计信息化专家团队，能够肩负商业银行内部信息化审计重任。

（二）商业银行内部审计信息化的作用与意义。一是通过内部审计信息化，实现数据采集、数据分析与审计监测的有效结合，最终实现远程审计监督的目的。二是通过内部审计信息化，规范审计业务流程，实现审计活动的规范化控制，强化审计分工与合作，提高审计项目质量管理。三是以合规管理为目标，围绕审计与合规检查发现问题，挖掘问题风险点，提升合规管理质量，促进违规问题整改、违规积分管理等，提升合规管理工作的效率与效果，推动商业银行内部各管理主体共同参与合规工作。尤其是对于中小型商业银行在提高审计效率，满足外部监管及自身风险控制的要求等方面具有重要意义。

（三）商业银行内部审计信息系统的组成。经历十余年的发展，国内商业银行审计信息化得到较快发展，目前国有商业银行一般都拥有自己的审计信息化产品，为审计管理、风险揭示提供很大帮助，得到了高管层的充分肯定。结合中小型商业银行的风险管理目标、内部审计工作定位以及公司治理构成等，中小型商业银行审计信息化应包括四个部分：审计数据迁移平台、审计数据分析平台、审计项目管理平台和内控合规管理平台。这四个平台的连接和运转实现了数据采集、数据分析、审计管理与合规建设的有效结合。

二、国内中小型商业银行内部审计信息化的现状

（一）目前中小型商业银行内部审计信息化的现状与成效。通过多年的发展，目前国内中小型商业银行在机器设备、网络应用等方面的投入不断升级，内部审计信息化的认识不断提升，部分商业银行大胆尝试审计信息化探索，研发功能实用的审计模块，部分风险意识较强的商业银行已初步实现了内部审计信息化。从整体情况看，主要有以下几种形式：一是审计信息化观念较强的部分银行逐步尝试借助制表工具、小型数据库等提取数据进行审计数据分析，为现场审计提供审前疑点线索的数据准备；二是部分商业银行对审计信息化高度重视，为审计部门配备一定的机器设备，开通办公网络访问所辖分支机构网络，并为内部审计人员提供有关信息系统的查询账户，供审计人员开展非现场分析或取证；三是借助成熟的商业化的审计信息化产品，在审计数据分析、审计项目管理、内控管理等方面建立功能强大的信息平台，为审计管理提供直接支持；四是建立审计信息化队伍，由内部审计人员结合审计工作经验，开展信息化审计探索，构建信息化审计方法体系。

（二）目前中小型商业银行内部审计信息化存在的缺陷。与大型商业银行相比，中小型商业银行在观念转变、信息技术资源投入、审计人员素质方面有一定滞后，不足之处主要表现在：一是对内部审计信息化的认识不够客观，缺乏必要的了解。一种观点认为审计信息化没有太大必要，建立了数据仓库就可以实现信息化审计，另一种观点则认为审计信息化建设可以解决所有审计发现的问题，看不到信息化审计的复杂性；二是审计信息化产品的功能与应用有待完善。如审计中间表处理机制不科学导致的数据分析功能效率不高，审计监测智能化不足，没有审计模型的自动预警功能等；三是审计信息化的覆盖范围局限性较强。如审计与被审计之间围绕审计发现问题的整改互动没有充分体现，审计发现问题缺乏在管理条线、业务条线、机构条线之间的传导，审计成果的应用不足，决策支持功能不到位，没有形成系统的成果体现空间；四是审计信息化队伍培养有待进一步加强。如复合型人才培养不到位，缺少应用审计信息化产品的成熟经验，数据分析不知如何有效切入，风险点的查找不知如何实现等等。

三、国内中小型商业银行内部审计信息化的发展趋势

（一）审计信息系统的使用范围应不断扩大。一是风险管理理念的不断深入，审计监管的风险种类将更加丰富。操作性风险一直是中小型商业银行风险管理的主要内容，随着监管的深入，商业银行信息系统的不断完善，信用风险、市场风险等都会逐步成为监管的主要内容；二是数据大集中以后，各种业务系统不断升级、整合，审计信息化监控的重点更加系统化。对核心业务系统的监控分析是实现信息系统监管的主要对象，信贷管理系统、财务管理系统、大小额支付系统等系统也会成为信息监管的对象，系统之间的业务逻辑的功能可以得到充分发挥；三是用户角色更加丰富，审计与非审计业务条线用户均可使用系统。中小型商业银行机构规模相对较小，部门之间监管职责存在的交叉的现象较为普遍，围绕风险实现统一监管的要求日益突出，审计信息化成果的应用将会得到充分体现，审计与非审计业务条线用户共享系统将成为必然。

篇3

一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述

（一）中国工商银行个人理财产品的概念

工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、收付、保管、转账和汇兑结算、资金融通、投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

（二）发展个人理财产品业务的必要性

1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。

2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增多、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。

二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在问题

（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势

1.庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。

2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。

3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。

4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。

（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题

1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。

2.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。

3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。

4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。

工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。

5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。

6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。

三、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议

（一）加大理财产品的开发与创新

根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。

（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌

全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。

一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。

（三）完善客户关系管理系统

完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。

（四）深挖客户资源，主动营销目标客户

一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。

强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。

（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧

一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。

（六）严把关口，降低客户资金风险

加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。

篇4

一、我国中小商业银行发展的现状及作用

在我国，中小商业银行是指工、农、中、建，交行五大商业银行以外的全国性商业银行、区域性股份制商业银行与城市商业银行（含城市信用社和农村信用社）。

（一）发展现状

自2000年以来，我国中小商业银行快速发展，并以参股、并购、在海外设立分行等手段进军海外市场、扩大对海外的资金投资，通过十多年的l展，中小商业银行渐渐成为银行业的生力军，中小银行主要由第二梯队的股份制银行和第三梯队的城商行组成。近年来，中小银行扩张速度惊人，资产规模节节攀升，在业务创新、跨区经营、上市融资等方面，可谓动作频频，方兴未艾，搅动了中国银行业的竞争格局。

（二）我国中小商业银行的作用

中小商业银行极大地推动了我国金融和经济的发展，首先，中小商业银行通过其灵活的市场灵敏度和较高的金融服务效率，支持大量中小企业和民营经济的发展，有利地促进了经济增长；二是通过金融制度的变革与创新，迅速推进了我国金融业的市场化进程。而中小商业银行为中国银行业带来了新的思想、新的观念和新的手段，也推动了整个行业从计划垄断经营向公开竞争经营的转变，提高了中国银行业的整体服务水平，因此，中小商业银行在中国金融改革中有着特殊的作用和地位。

二、我国中小商业银行发展中存在的问题

（一）发展严重失衡

当前，各地商业银行在资产规模、盈利能力、财务状况等方面差异较大，发展程度严重失衡，它一方面受各地政府政策的影响。另一方面受所在区域经济发展水平的影响，更重要的是受商业银行自身的管理水平和发展战略的限制，使得中小商业银行发展存在地区差异。

（二）金融服务覆盖面有待拓宽

地区性的限制极大地限制了中小商业银行的进一步扩大规模。与全国性商业银行相比，中小商业银行的业务辐射面受到严格的区域限制，因此其资产规模小，在这种情形之下，抗风险能力显得更弱，业务发展也受到拖累；

（三）盈利模式单一，中间业务收入较低

中间业务在我国中小商业银行中发展较晚，其管理模式中也存在一定的弊端，从而抑制了我国中小商业银行对中间业务的发展。而它包含的业务也较为单一、狭窄，产品的创新能力不足、金融产品的单一，也导致他的金融产品对客户缺乏吸引力。到目前为止，我国的中小商业银行主要是通过筹资功能、日常操作简单的结算类、类业务实现盈利，而通过以为市场提供智力服务而从中收取手续费为主的业务很少，从而导致我国中小商业银行的盈利能力低下且缺乏专业经验。

（四）市场定位不恰当，投资具有盲目性，盈利能力呈下降趋势

中小商业银行普遍存在战略定位不够准确的问题，因此，在激烈的竞争中，发展受到一定程度的限制。且中小商业银行客户群体波动性较大，由于银行各方面实力和地域性的商户。这些客户可用于担保的有效财产较少，中小商业银行因此承担了较大的经营风险，对中小商业银行的业务拓展不利。

三、我国中小商业银行发展的对策

（一）细分市场，找准定位

通过对其他国家中小商业银行成功经营经验的总结，中小商业银行应主要依托地方政府及地方人民银行，以地方中小企业和市民为主要客户，积极参与到地方经济改革中，为发展地方经济提供全面金融服务。总而言之：要想发展中小商业银行，就要努力服务地方经济、瞄准中小企业和市民，将市场进行细化。在差异化、精细化的过程中，积极进行品牌区和区域化的探索。

简而言之，应该立足于本区域，立足中小企业，立足零售。首先，立足本区域就是着眼于所在地区，服务于所在区域，将业务的主战场立足于所在区域。在此充分挖掘本地的市场的基础之上，再实现了跨区域经营，其次是立足中小企业，在过去经营活动中积累了一些客户要继续保持，而随着银行定位的改变，更要积极开拓中小企业这个市场。最后是立足零售，立足零售是相对于国有大商业银行来讲的，因为相对来讲在一个区域的范围之内，充分利用网点多的特点，积极探求如何发展零售业务。在此基础之上，充分发展中小商业银行的业务。

（二）加强内控机制，提升管理水平，力争得到政府政策的合理支持

“产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学”是现代企业制度的特征，完善的法人治理结构，有助于形成对经营者的产权约束，在此基础上，使中小商业银行真正成为自主经营、自负盈亏、自我发展与自我约束的市场主体。与此同时，同时，还应当与当地政府进行有效合理的合作，以期取得政府多方面、全方位的支持，加快中小商业银行的发展。

（三）加强产品创新，突出产品特色

打破“以产品为中心”的传统创新模式，在组织机构、管理体制等方面进行变革，贯彻“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念，形成需求-研究-决策-试点-推广-持续改进这种运作方式，建立科学高效的产品评价体系，及时改进、推广创新，形成具有特色和经济效益的产品体系。

结语：我国中小商业银行在我国发展迅猛，但也存在不少问题，我们应从外部环境到内部制度，按照它发展的内在规律做好做精，按照这样最前沿的标准和要求去做，这样才能防范风险，提升管理水平，提高竞争能力。

参考文献

[1]《金融理论与实践》，2010年第07期，我国中小商业银行操作风险成因分析及防范，作者：刘志兰

[2]《金融论坛》，2011年第04期，中国中小银行可持续发展策略：规模领先还是特色制胜，作者：孙G

[3]银行家研究中心，2005-2006，中国商业银行竞争报告（城市商业银行篇）[R]，2006

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中图分类号：F83 文献标识码：A

原标题：关于我国中小商业银行转型战略的SWOT模型研究

收录日期：2012年12月12日

一、引言

本文所研究的中小商业银行主要包括股份制商业银行和城市商业银行。截至2011年末，我国中小商业银行共159家，其中股份制商业银行12家，城市商业银行147家。2011年全国中小商业银行资产占银行业金融机构资产份额的23.9%，其中股份制商业银行仅次于大型商业银行，占比为15.6%；平均不良贷款率保持在1%以下，整体资本充足率超过11%，平均拨备覆盖率达270%，监管评级全部达到4级以上。

随着我国经济发展进入一个新的时期，银行作为经济发展的关键推动力，必然要求其经营思路和模式作出及时调整和优化，战略转型是大势所趋。同时，相较于大型商业银行，中小商业银行在资金实力、客户资源、品牌地位等方面处于弱势，随着经济金融环境的深刻变革，要在日益复杂、严峻的形势下实现稳健发展，必须尽快转变发展方式，以加快调整过度依赖信贷规模、利差的业务模式，加快优化过度依赖外源资本补充的资产结构，加快实现自身盈利的经济效益与服务地方的社会效益有机结合为三大转型目标，全面提升核心竞争力，真正实现可持续发展。

二、基于SWOT模型的我国中小商业银行竞争力分析

（一）优势分析（S）

1、针对市场变化进行组织和流程再造更为快捷。中小商业银行规模较小，管理链条相对较短，决策机制更为灵活，容易根据市场需求做出快速反应。

2、导向型产品创新意识和能力较强。一方面拥有学历较高、专业素质较强的人才储备队伍。这一优势直接决定其在经营理念、创新能力、产品研发等方面的未来潜在竞争力；另一方面注重利用金融创新来服务不同层面客户的特定金融需求。

3、信用风险管理体系相对完善。中小商业银行较早引入国内外先进管理模式，相较于大型商业银行和农村信用社，其在信用风险文化营造过程中更早地与国际接轨，在风险管理模式、管理体系、信息管理系统等方面起点较高。

（二）劣势分析（W）

1、特色化战略规划缺位导致业务重心严重趋同。我国中小商业银行大多热衷于争夺现有优质客户资源，以期短期内迅速“做大做强”，往往缺乏明确的市场定位和长期战略规划，导致“傍生”于大型商业银行，由于中小银行在资金实力、客户资源、品牌地位等方面相较于大型商业银行处于弱势，趋同的业务结构使其后续增长乏力。

2、资本实力相对较弱。相较于大型商业银行，中小商业银行资本实力相对较弱，大多未上市，资本补充渠道有限，流动性风险势必早于大型商业银行显现。

3、管控市场风险意识和能力不足。一方面资金价格管理能力备受考验；另一方面对利率风险管理能力提出更高要求。

（三）机会分析（O）

1、产业结构升级带来的中小、新兴产业融资需求快速上升。中央“十二五规划”提出将“转变经济发展方式”作为发展主线，拟围绕市场、资源、技术等方面对经济结构进行战略性调整。如坚持科技进步和创新、建设资源节约型、环境友好型社会等思路，都将为中小商业银行扩大潜在价值客户群、拓宽多元金融业务提供空间。一是随着新能源、新材料等行业加速发展，预计未来新兴中小企业将大量涌现，融资需求将大幅增长；二是以低碳排放为特征的制造业、化工业、建筑和交通体系加快构建，不但要求信贷投向适应经济发展方式转变大势，也对改革传统信贷管理体制和评估标准提出了新挑战。在这一过程中，信贷业务结构将进一步重组和优化。

2、财富管理需求日益多元化。随着社会财富的日益积累和金融市场的深化，中产阶层逐步壮大，居民理财意识不断增强，这势必将催生中小商业银行创新财富管理、私人银行、消费信贷等业务发展的积极性，中小商业银行存在抢先占领相关市场的潜在优势。

（四）威胁分析（T）

1、货币政策从紧和资本监管趋严。一是货币政策转为“稳健”。自2010年以来，央行连续10次上调准备金率、4次上调存贷款基准利率；二是国际资本约束趋严。要求商业银行普通股、一级资本和总资本充足率分别达到7%、8.5%和10.5%。随着货币和资本监管约束政策趋紧，信贷高速扩张与有限的资本补充渠道之间矛盾较为突出。目前，部分中小商业银行存贷比快速攀升，流动性比例快速下降，甚至出现高息揽储、高价交易存款等违规行为。此外，随着流动性趋紧，在流动性宽裕时期企业运营中被掩盖的矛盾和问题可能逐步暴露，银行信贷资产收益存在被不良侵蚀的可能。中小银行面临两难境地：要么减少信贷投放，从而导致利润减少；要么以更高的成本补充资本来支撑信贷快速增长。

2、“金融脱媒化”削弱银行融资中介功能。随着直接融资市场兴起的资本性脱媒与第三方支付工具快速发展的技术性脱媒，弱化了银行融资中介功能，大型垄断企业在交易中将掌握更多话语权，这对于网点和业务量相对较少的中小商业银行而言，其业务空间、客户空间和盈利空间都将面临进一步压缩的威胁。

3、“利率市场化”加大整体运营风险。目前我国银行业存贷款利差平均水平在2.5%左右，其中一年期存贷款利差为3.06%，较之国际平均水平调整空间较大。从国际经验看，一些国家在利率市场化后甚至出现银行倒闭增加现象，主要集中于中小商业银行。中小商业银行目前依赖存贷差的情况较为严重。

三、我国中小商业银行转型战略的选择

根据上述对中小商业银行的SWOT分析，并鉴于中小商业银行发展程度，可将中小商业银行分为全国性股份制商业银行、跨区域发展的城市商业银行、根植于本地的城市商业银行，有针对性地选择不同的战略转型模式。

（一）增长型战略（SO）。全国性股份制商业银行向专业化特色银行转变。依据国际经验进行分析，在资本约束趋严的现状下，转变规模扩张的经营思路，走专业化发展道路是中小商业银行持续发展的有效途径。当前，全国性股份制商业银行无论在资本实力、治理结构、客户资源、社会声誉等方面都强于其他中小商业银行，各自具有的部分特色化产品已深入人心，具备向专业化发展的潜力。鉴于此，全国性股份制商业银行可着眼于业务及流程对客户价值贡献的大小，进行价值链模块化重构，突出有利于形成核心竞争力的模块，最终实现价值链专业化和价值增值。一方面将一些低附加值、不再能体现领先优势的、不符合宏观经济发展大势的业务，部分信息技术和标准化业务进行外包处理，将银行从不在行、不具备竞争优势的业务中解脱出来；另一方面特别关注和培育在价值链关键环节上获得的重要核心竞争力，查找自身潜在的特色领域和优势环节、产品，明确专业化定位方向。

（二）扭转型战略（WO）。跨区域发展的城市商业银行向立足客户增值最大化的零售银行转变。当前跨区域化发展的城市商业银行随着区域化扩张，经营地域限制被打破，业务和客户多元化成为可能。但由于目前该类银行鲜有“拳头化”的特色产品，客户忠诚度不高，亟须细分市场客户，完善客户经营。因此，专注于实现客户增值最大化的扭转型战略是此类银行当下实现战略转型的首选。一是细分市场，提供多元化、个性化产品。采用“客户关系管理系统”进行客户关系管理。通过详细记录客户个人信息和交易信息，分析客户银行生命周期、生活需求、消费偏好、资金运用习惯等，预测其未来购买银行产品和服务的倾向；二是掌握客户特征，建立客户分层经营模式。如中型客户大部分是未来贷款主体，但对价格和贷款条件敏感，要求银行提升风险识别、风险定价和风险控制能力；小型客户需求特点是“额度小、频率高、要求急”，风险较大，交易成本较高，但对于价格和贷款条件不太敏感，银行可建立专门流程来保证其效率要求，通过科学定价来覆盖风险和成本，并进行专业化营销。

（三）多种经营战略（ST）。根植于本地的城市商业银行向服务小企业和居民的社区银行转变。考虑到我国部分尚未跨区经营的小型城市商业银行，一方面规模较小、产品较少，与大中型商业银行相比不具备综合性经营的竞争优势；另一方面由于植根当地，大多与政府、各类组织、当地企业关系密切，具有较为稳定的客户关系和多种信息渠道。可通过多种经营型战略，努力做精、做细、做深、做透本地市场，发展成为主要服务于所在区域小企业和居民的社区银行。一是打造具有自身特色的服务渠道；二是利用高科技手段构建“家庭型便捷银行”；三是实现战略联盟。

四、结论

综上所述，我国中小商业银行已告别“规模跃进”，步入“深度转型”阶段。纵观全局，中小商业银行经营发展既有适宜于产业结构升级和个人财富管理需求增加等外部机会的创新实力和信用风险管理能力，同时在经济金融等宏观政策转向的背景下，也面临着资本实力和市场风险抵御能力较弱、业务结构同质同类化发展的挑战。为此，各中小商业银行应以“服务中小”为根本出发点，直面机遇与挑战，根据自身规模实力、发展现状、产品服务水平、经营管控能力等实际情况，分别选择以差异化为特征的专业化增长型战略、以客户增值最大化为特征的扭转型战略、以立足社区居民为特征的多种经营战略，形成核心竞争力，在推进自身的战略转型中完成发展的华丽转身。

主要参考文献：

[1]徐学敏.中国商业银行的能力构造[M].湖北：武汉大学出版社，2008.

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一、目前我国银行业改革发展现状

（1）从金融监管的视角看，“宽进严管”的趋势愈发明显，微众银行等民营银行已经设立，新资本协议等一系列分类或差别监管的政策正逐步出台，管理更为严格。

（2）从金融市场的视角来看，利率市场化、汇率自由化和存款保险等一系列改革深化措施稳步推进，市场导向、风险定价、发现定价的价格机制必将加速形成。

（3）从金融业态的视角来看，同业和跨界的竞争与合作更加明显，银行系统一家独大的局面将被打破，银行资产占比趋于下降。从同业竞争的视角来看，差异化竞争正在形成，如微众银行在互联网银行、招行在零售金融、民生在小微金融、兴业在同业金融、平安在综合金融等领域已经开始差异化的探索。

（4）从金融风险的视角来看，产业转型升级、经济结构调整必然带来的是风险在不同行业以及同一行业内不同企业之间呈现差异化趋势；从客户的视角来看，客户对大数据、智能化、移动互联网和云计算的依赖性越来越强，整体渴望“惰性金融服务”，对便捷金融、“一站式”金融需求愈发强烈。

总体来说，银行业即将步入经营分化、内涵增长、差异化竞争的新局面。

二、中小商业银行应对经济新常态的转型战略

众所周知，与大型商业银行相比中国中小商业银行无论是在资产规模、资本实力，还是在客户基础、网点机构等方面都存在着较大的差距。与此同时，中小商业银行在客户定位、市场定位、业务机构等方面，与国有大型商业银行经营的同质化程度也非常明显。因此，中小商业银行应该做到以下几点：

第一，把目标转向中小客户，扩大客户范围，优化客户结构，增加利息与非利息收入，以此来缓解当前所面临的资本约束。具体而言，可以把扩大客户群体、优化客户结构的重点转向中小企业，加大对中小企业贷款支持力度，简化中小企业信贷流程，下放审批权限，提高审批的效率，不断创新担保的方式和中小企业的银行产品，开拓发展中小企业的特色金融服务。

第二，基于决策层少、业务相对集中、决策效率高的优势，按客户对象专门以个人或家庭提供分散零星的小额银行产品和服务优先发展零售业务，大力扩展信贷消费领域，不仅涉足住房、汽车领域，还可涉及到个人医疗贷款、家庭装修贷款、个人助学贷款、旅游贷款、婚嫁贷款等诸多业务领域，通过综合设计差异化和特色化的零售业务产品和服务，拓宽零售业务范围，发展理财业务、保险业务、长期储蓄业务等不属于风险资本范畴的零售业务。

第三，以投资银行业务、财富管理业务、理财业务、资金业务、财务顾问业务、资产托管业务、新兴支付结算业务、非银行产品销售业务、电子银行业务等为代表的不占用或少占用经济资本的、智能型的新兴金融业务为发展重点，积极与投资银行、投资基金和保险公司等金融机构建立起长久的合作机制，努力实现与证券、期货、信托、租赁等金融机构的创新性合作，为其金融产品的销售提供窗口服务，真正实现为客户提供一揽子的金融服务。

第四，以增强银行服务的亲和力、拉近客户与银行之间的距离、让客户在日常生活的任意时段任意地点都能享受到便捷快速的金融服务为宗旨，将电子银行业务广泛运用到零售业务，借助电子信息系统建立更加科学化、标准化的流程，使客户在贷款时申请的速度更快、权益更明晰；将占用柜面大量资源的传统业务尽可能多的纳入到所开发的电子银行产品系列中，实现人工服务与自助服务的创造性结合；通过电子银行业务整合业务流程，以节省出更多人力资源用来营销客户、推销新产品、增加盈利能力。

三、中小商业银行转型背景下的风险管理

基于现有的风险管理存在的问题分析，提出了这些问题的相关解决措施，希望能够为我国中小商业银行提供帮助。

（一）加强风险管理意识，宣传风险管理文化

树立科学的风险管理理念，营造健康的风险管理文化是银行想要稳定生存和发展的必经之路。虽然风险不可避免，但是我们可以科学的降低风险，保护银行不受损失。所以中小商业银行要建立业务流程和风险管理的标准化程序，并严格按照程序，培养员工的风险管理意识和行为习惯和健康完善的风险管理文化建设：要把全面的风险管理理念灌输到各个部门，为了使每位员工都有风险敏感性，使他们能将风险防范意识贯穿中口常业务工作中，中小商业银行可以进行大范围的风险教育。

（二）构建风险管理体系，转变风险管理模式

部门经理负责该部门口常工作和沟通，与其他部门进行信息交流沟通，并向上级领导部门报告风险管理工作，程序和目标后，得到指示的分行的风险管理部门就去通知卜级按照风险管理的需求所要做的一些做法程序以及相关的业务，在客户的选择上进行风险识别，帮助有关部门贷款的审查和批准和其他相关工作。在部门设立风险管理机构，其主要职责是对在各个业务工作中进行风险预测识别、控制、监督反馈等初级工作。

（三）学习国际先进经验，提高风险管理技术

我们要根据我国国情，有选择地学习并进行改进国际先进银行在风险管理方面的技术和理念。中小商业银行应该结合自身风险管理的现状和发展需要，通过对西方先进技术的学习，探究其方法，逐步摆脱陈旧的管理模式和传统的管理理念，提高自己的风险管理技术，实现风险管理的创新，让银行有更好的发展。

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(一)在同业间处于弱势地位

中国银行业的垄断程度非常高，缺乏有效的竞争。四大国有商业银行拥有遍布全国的分支机构，具备强大的零售银行业务的潜力，占有全国70％以上的市场份额。中小商业银行由于规模小，分支机构少，加上经营业务上的雷同，无法与国有大银行进行同等竞争。中国加入WTO后，随着银行业务向外资全面开放，国际金融巨头将纷纷进入中国，凭借其雄厚的资本、全球性的营销网络和先进的管理，加上混业经营的优势来占领国内金融市场，以单一业务为主要经营模式的中小商业银行将面临巨大的挑战。

(二)内部治理结构不完善

中小商业银行受旧有体制影响，还未建立与现代企业制度相适应的公司治理结构。有的虽已进行股份制改造，但内部治理仍不健全，股东大会、董事会、经营班子和监事会各方职责不够明确，无法达到有效制衡。行长或经理多为上级行政任命，使得银行的经营掺杂政治目标，业务受行政干扰严重。另外由于对银行经营管理人员的约束和激励机制不足，在信息不对称情况下，经理人员以自身利益最大化为经营目标，容易产生“败德行为”，因监控不力而弓I发经营风险的现象时有发生。

(三)政策扶持力度不够

国家长期来对国有大银行在政策上倾斜和在经济上扶持，四大国有商业银行在资金往来、开户等方面有很多优惠政策，因而可占更多的市场份额，在同业中处于领先地位。而中小商业银行不但受扶持很少，还要受一定的政策歧视，国家对中小金融机构的业务有诸多限制(比如信贷额度、授信对象和融资工具等)，这使得中小商业银行的服务对象越来越少，金融工具和金融创新不足，金融风险也越来越高，自身的持续稳定发展受到制约，竞争力下降。

二、中小企业的融资困境

中小企业占我国企业总数的99％以上，是地方财政和就业的重要保证。但中小企业融资难问题并未得到有效解决，这在一定程度上制约了中小企业的发展。

(一)银行对中小企业“惜贷”

尽管中央银行的信贷政策鼓励商业银行增加对中小企业的贷款，但出于安全考虑，各银行往往集中力量抓大客户，而不愿向中小企业放贷。对大企业“争贷”和对中小企业“惜贷”的结果，使得大企业资金富余却苦于没有投资项目，而中小企业想要发展壮大却得不到后续资金，因而形成了“二元化”结构的存贷方式。

(二)直接融资渠道不通畅

我国的资本市场对上市公司门槛设置很高，中小企业自身条件有限，难以达到其要求。即使目前深市新推出的中小企业板市场对中小企业全面开放，但其设置的门槛仍然较高，融资能力有限。相对于大部分中小企业而言，其经营规模和管理能力远未能达到要求。因此，对零散、科技含量低的中小企业而言，向社会公众直接融资仍然很困难。

(三)非正式融资仍是中小企业资金的重要来源

由于外部环境的影响和自身条件的限制，中小企业的重要资金来源仍然是内部融资和非正规渠道融资(主要是民间借贷)。尽管金融监管部门控制严格，但民间借贷市场不仅一直没有停止反而十分活跃，在银行存款利率不断下调，同时又缺乏其他投资渠道的情况下，许多城镇居民将手中的资金投入到这一市场上，保障了民间金融活动的资金来源。中小企业在发展壮大中由于自有资金不足，在银行“惜贷”和直接融资不畅通的情况下，往往以远高于银行的贷款利率向民间筹集资金。

三、中小商业银行与中小企业相互协调发展

中小商业银行与中小企业关系的不协调，必然会加剧中小企业经营的困难，使之丧失可能的发展机遇，导致赢利能力下降甚至企业萎缩。反过来，广大中小企业的萎缩，也会导致银行潜在客户的减少，降低银行经营效益，阻碍自身的发展。因此，建立相互依存的新型银企关系，对于中小商业银行和中小企业的发展具有重要意义。

(一)为中小企业提供金融服务是中小商业银行的初始使命和市场选择

中国人民银行对中小商业银行每年用于中小企业的贷款有明确的规定，城市商业银行的主要任务也是为本地区中小企业的发展提供服务。中小企业在中小商业银行的股权中也占有相当的比重，因此，为中小企业提供金融服务也是股东对中小商业银行的内在要求。另外，中小商业银行由于规模和实力明显劣于国有商业银行，争取被国有商业银行所忽视的中小企业这部分客户群体，就成了中小商业银行现实的选择。同时，中小企业金融需求相对简单，具有显著的地域性，与一些中小商业银行的地方性、区域性相一致，可以为中小商业银行带来稳定的资金来源，分散中小商业银行的经营风险。

(二)中小商业银行支持中小企业发展的优势

中小商业银行一般管理层次少，与地方经济联系密切，信息反馈灵活，交易成本低，因而更适合以中小企业为服务对象，为其提供优质的金融服务和零售业务。另外中小商业银行可以凭借机制灵活、人员素质高和电子化水平高等优势，进行技术、业务、管理、市场开拓等方面的创新，可针对中小企业的不同需要设计不同的金融服务品种，如投资咨询、财务顾问、信息调研、结算便利等。这不仅能帮助中小商业银行吸引客户，扩大市场份额，还能带来可观的非利息收入。

(三)中小企业为中小商业银行提供生存基础

中小企业作为中国地方经济发展的支柱，已经成为金融业务依赖的主要对象，构成了中小商业银行主要的客户群体。中小企业的兴衰直接制约或间接影响着中小商业银行的发展。不管是从结算量还是从存款数量来看，中小企业都占有绝大多数的份额；另外，中小企业也是中小商业银行金融商品的最大消费群体，其消费需求量也在不断增长。可以说，中小企业对中小商业银行的发展具有举足轻重的作用。

四、促进中小商业银行发展的几点建议

(一)充分发挥政府作用，采取积极有效的措施，为中小商业银行与中小企业开展合作提供良好的环境

首先要切实消除对中小商业银行和中小企业的歧视，政府应该对为中小企业提供融资支持的中小商业银行在税收、财政补贴等方面给予一定的支持，并且适当放宽中小企业的受信门槛，保证其顺利获得生产所需资金；其次要采取措施妥善处理中小商业银行现存的不良资产，可通过适当注资或拍卖转让来降低不良资产率；最后要减少政府对中小商业银行经营业务的不合理干预，使其按照市场化的方式化解自身的问题。

(二)发挥地方金融优势，参与中小企业的改制和重组

发挥地方中小商业银行与地方中小企业长久以来形成的良好银企关系的优势，积极协助中小企业搞好清产核资、资产评估、产权界定等工作，主动帮助他们与有关部门一道制定具体的改制、重组方案，提出有针对性的债权处理意见，对改制、重组后债权债务已落实的中小企业，其正常的生产经营中所需的资金可按信贷原则予以优先解决。同时要以资产重组为切人口，帮助中小企业做大做强，以增强中小企业的活力，促进中小企业的发展。

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关键词 ：中小企业；金融服务；商业银行

一、中小企业金融服务发展现状

（一）中小企业股权融资

在企业设立初期，内源自有资金融资一般是企业选择的融资方式。但是随着中小企业的发展，经营规模的不断扩大，内源融资不能满足企业发展的需要。由于中小企业自身局限性，并不是所有的外源融资方式都适合中小企业。中小企业想要通过股权融资可能性很小。主板市场的进入需要非常高的门槛，中小企业自身规模有限，企业资金受到限制，发行股票并不现实。随着金融行业的发展，股权融资在一定程度有所改变，但是能够发行股票的中小企业有成熟的技术和产品，生产规模大，经济效益非常好，主要集中在基础类产业和高新技术产业。

（二）中小企业分散股权融资

中小企业也尝试让企业入股的方式和外部自然人的方式进行融资。虽然这种方式能够扩充企业的资金，但是会使得企业的股权分散。大股东对公司治理会产生利益趋同效应和利益侵占效应，具有足够的激励去收集信息并有效监督管理层, 从而避免股权高度分散情况，为了自身利益得到保障，中小企业的管理者不愿意分散股权，稀释股东权益。因此这种融资方式也难以发展。

（三）中小企业发行债券融资

发行债券是一种有效的融资方式，资金成本较低，风险可控，具有财务杠杆作用，有效配置社会资源。但是一般发行债券的公司均为大型国有公司，他们生产规模较大，具有名牌产品和强烈的政治色彩。由于限制条件严格，筹资风险高，发行债券需要大量的资金和前期繁琐漫长的审批手续，中小企业很难通过自身努力达到要求，因此发行债券融资也变得不现实。

（四）中小企业民间借贷融资

民间借贷有悠久的历史，尤其在沿海地区更加明显。沿海发达地区经常使用民间借贷的方式，向个人或者团体组织信贷资金。民间借贷虽然很方便，但是成本高，风险大，若是不能按期还款，将要面临严峻的局面。民间借贷不具备理性，承担损失的能力更低，融资方式的单一不规范，随意性、主观性强，对资金的借入方缺乏有效的监管手段，中小企业向民间借贷稳定性差，也难以获得大额资金，因此不是最佳选择。

（五）中小企业商业银行信贷

中小企业商业贷款过程中遇到的最大问题是银行和企业之间存在信息不对称，从金融政策上来看，国家虽然颁布了一些新的政策，诸如要求各家国有商业银行总行成立了中小企业信贷部，人民银行总行颁布了向中小企业倾斜的信贷政策等，但是还未形成完整的扶持中小企业发展的金融政策体系，致使中小企业的筹资和贷款仍然受到了束缚和影响。从金融机构的设置来看，我国现行的金融体系基本上是与以大企业为主的国有经济相匹配，缺乏专门为中小企业服务的中小商业银行。从商业银行经营管理情况来看，其稳健性原则与中小企业的高风险存在矛盾，银行出于高回报率目的，一般仅向信誉良好、发展势头强劲的中小企业发放贷款。针对中小企业资金需求量小、借期短、具有很强的时效性，借贷行为频繁等特征，银行单一的贷款方式显然不能满足中小型企业的需求。

二、中小企业金融服务竞争力

（一）重新定位中小企业

我国商业银行贷款对象主要是力量强势的大集团公司，对中小企业关注度不够。在国家政府不断的扶持下，中小企业在国家经济发展中的地位逐渐上升，已经成为不可撼动的力量。中小企业有着自身不可忽视的优点。首先，对市场把握灵敏准确。中小企业更加贴近市场，对市场的需求有着强烈的触觉，能够在第一时间改变自己的生产模式，趋利避害，迎合市场的发展。因此，中小企业生存能力强大，应对风险能力强。其次，中小企业管理者管理意识强，能够最大程度的节省生产成本，在市场竞争中占据价格优势。中小企业管理者对企业细微的动态都会及时做出反应，优化生产过程，最大限度的避免不必要的损失。大型企业往往存在严重的浪费现象，生产成本高，中小型企业在市场竞争中有价格优势。

（二）建立健全信用等级评价体系

商业银行现有的信用等级评价体系往往是针对大型企业的，更加注重大企业的净资产、生产规模、还债能力、现金流、盈利水平等指标。而中小企业生产规模受限，销售利润小，很难获取较高信用等级。商业银行针对这一现状，结合标准信用等级和内部评级，制定了符合中小企业的信用等级体系，更加注重中小企业的销售额和纳税情况，对于信誉良好，经营健康的中小企业给予较高等级的信用评价，方便中小企业从商业银行取得贷款。

（三）增加产品营销组合种类和形式

1.对信誉良好的中小企业实行贷款限额、备用贷款承诺、循环贷款等融资方式。很大程度上减少了贷款程序和高昂费用负担。

2.票据贴现方式可以避免企业担保环节，采用信用证、承兑汇票进行付款，适用于时间短、金额小、要求紧急的情况。

3.银行现在允许中小企业以自然人名义贷款。中小企业大股东可以以个人名义，抵押名下的房产等，向银行申请贷款。中小企业的大股东往往代表着企业实际生产销售能力，银行根据股东的信用、学历、声望、负债能力等给予自然人贷款。

（四）提高风险预警能力

商业银行对取得贷款的中小企业加大监管力度，明确资金用途，跟踪资金使用项目，实时掌控经营动态。风险来临之前，及时预警，建立预警机制，帮助中小企业规避风险。同时，还要严格掌控中小企业资金动态，防止中小企业经营破产或逃款现象发生，以免造成巨大损失。

三、总结

中小企业在金融服务中所占的比重逐渐增大，其地位不可忽略。金融服务机构一定要重视中小企业的发展现状，及时制定策略，帮助中小企业健康有序快速发展。商业银行要提高自身竞争能力，和中小企业建立良好合作关系，实现银行与中小企业的双赢局面。

参考文献：

[1]朱孟楠.破解中小企业融资难的新路径———刍议商业银行主导整合中小企业金融服务[J].江西社会科学,2013,(4):66-67.

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一、中小型商业银行发展现状

1984年，商业银行在中国出现，自此便开始为民众办理金钱储蓄业务，并逐渐发展成为贷款业务。2005年，中国商业银行发展成为股份制有限公司，并且逐渐走出大陆，向着台湾、香港地区发展，对沿海城市也涉及到诸多金融服务。并且在现代社会发展进程中，中国商业银行将自身分企发展至全球范围，以便直接为各国客户提供优质服务。随着现代科技的推广，中国商业银行也早已开始发展网上电子服务平台，并且利用手机的普及性对电子网上银行进行推广。在国际上，商业银行已经有1400多家合作伙伴，将商业银行进一步推向高峰。此次通过分析国内中小型商业银行背景，从其它分行发展经验和当前商业银行发展现状入手，总结了我国主要四大银行的优劣势，如以下表格所示：

表 四大银行种类比较

二、商业银行在市场发展中的存在在问题

1.市场营销理念不成熟。（1）市场营销的理念缺乏。虽然我们国家绝大多数商业银行的市场营销已逐步开展，且借助市场营销活动加入了愈演愈烈的市场竞争，可是相当多的银行依然没有深刻地意识到商业银行中市场营销的重要性，仍然没有把市场营销提升到银行经营管制所应具备的战略水平。

（2）将营销视为推销。截止至今，我国中小型银行未曾构建独立部门专管市场调查与定位工作，把营销当作服务职能部门的附属职能，未曾对营销人员进行专业性规范，银行的各项工作应围绕销售进行，运用各种推销方案及促销工具对其进行指导管理。

（3）把营销视为产品研发或商品促销。由于中小型商业银行管理者未能把营销管理提升至整体业务经营水平角度，把各项银行营销工作交由相关业务机构和行政职能机构进行，存贷部门、会计部门、计划机构以及中间业务部门等相互协调工作有所欠缺。某些银行将精力重点投入到产品的研发及推广上，而产品的研发层次又仅限在银行固有的存贷业务上。

2.市场目标不明确。不能够明确目标市场。策划相似、客户定位相似、产品相似是我国商业银行在进行目标市场选择时的基本特点。首先，围绕策划相似方面进行分析：“注重大中型城市、吸纳优秀顾客、拓展国际化业务、服务质量有所突破”是中国工商银行的营销策略；始终坚持“一个方面（城市化、国际化和全能化方向）、两个市场（国内外市场同时举办）、三个领域（公司业务、营销业务、投资银行业务）、四个重点（重点地区、重点行业、重点客户、重点产品）”是商业银行的营销战略；顾客销售策划（重要行业、重大顾客）、对顾客进行区分的策略（大顾客和中小顾客、官方顾客和个人顾客）、地区规划战术（首先注重对大中城市的发展，将资源转移到大中型城市，强调大中城市行在全行业务发展中的重要地位）是中国建设银行的销售策略，将“优秀顾客和优秀产业”作为发展理念是中国农业银行的销售策略。

3.员工能力不够。（1）由于我国中小型商业银行长期以来实施偏行政的职位管理体系，因此，对许多岗位是否胜任不能给出明确答案，缺乏市场科学化的岗位分析能力，产生人员安排和岗位要求不符现象。规范意识较差的职位管理方式很难完成对员工职业意识的培养，也不能很好的理解职位具体工作内容。

（2）如今，我国商业银行的分配制度中对于责任和权利方面的规定比较明确，而且具有较为完善的分工和授权制度，值得注意的是，在实践过程中，岗位工作责任模糊，出现职责重复和虚设情况，许多人不但没有尽到自己的义务，而且还忽视了一些规章制度，常常逾越自己的权限。

（3）金融企业中人才流失问题严重，银行也一样。留住人才的一个比较重要的因素就是工资，因此，本人对我国中小型商业银行的普通员工工资进行了调查。在网络上有很多信息直指银行待遇不如以前，另外工作压力、体制问题也是很大的影响因素，尤其是同工同酬制度导致员工缺乏工作积极性。银行要发展就是要依靠全体员工的力量，而对银行工作人员的待遇也是提高银行服务、工作效率的一个重要影响因素。

三、应对问题的发展措施

1.发展新型业务。网上银行的应用较为普遍，因为它突破了时间和空间限制，具有操作简单、交易快捷、成本低廉的优点，受到了广大客户欢迎。网上银行是银行营业柜台的延伸，是商业银行与互联网相结合的产物，不受柜台服务时间限制，也不受银行业务量限制，还可根据客户需求制定更加细致的服务，设计出能满足更多客户需求的金融服务，电脑上一对一服务满足了客户不少需求，网上银行的运营也大大节省了成本，为银行带来了可观的盈利额。

加入世贸组织后，国际先进技术被引入国内，市场前景更加广阔。但是，企业竞争压力也随之增大，外资银行与我国商业银行竞争范围不断扩张。人民币业务的放开使网上交易成为“兵家必争之地”。外资银行采用电子化的个人理财服务，力图克服所占网点较少的位置缺陷。因此，国内商业银行应更更加重视网上银行的发展，这样才能在竞争激烈的市场环境中与外资银行抗衡。

2.市场营销策略设计。（1）产品组合策略。当前市场环境下，公司业务产品不断创新，我国中小型商业银行应及时了解竞争对手情况，发现市场需求，改善自身产品结构，为更多的客户提供多样化产品选择，并结合潜在客户的业务需求为其量身定制业务产品。采取跟随策略，跟踪市场变化，密切关注业内动向，加快金融创新与风险管理。在银行产品同质化的市场环境下，时刻关注业界出现的新型业务，并迅速对其进行研究借鉴，及时分析所在企业市场中的客户需求，以便金融产品及时进行改进和完善。

（2）定价策略。价格的制定是企业营销成败的关键因素，定价成功则能使银行占领更多的市场份额，赢得更多的利润。定价工作主要包括：利率、汇率、费率三个方面，由于业务的主要收入来源依然是存贷款利差收入，因此把贷款价格作为主要问题讨论。

（3）分销渠道策略。目前我国中小型商业银行业务的营销渠道主要分为两部分，一方面是由大客户形成的集中营销队伍；另一方面是由辖区内各支行构成的分销渠道。二者各有优势，在营销与服务上相互补充，共同支撑起公司整体业务，并在以往工作中取得佳绩，但仍然存在一些领域的工作模式和管理需要优化。

3.部门员工管理模式的改进。（1）银行内部控制环境的组织结构是根据客户类型和需求特点进行组织的“扁平化”“集中化”结构。一级分行由内部监管中心和业务中心通过管理和经营组成，二级分行应逐步转变为区域业务和产品销售部门。事业部组织机构的管理通过客户要求和市场变化决定，目的是为了制约支行行长的“内部约束”。分析在银行组织中的党委的职业要求，作为党委不能直接干涉银行的经营管理，应建立直接负责于董事会的独立性风险管理机构。

（2）作为银行高级管理人员，必须遵守一定的职业道德规范，对于员工而言也有专门的行为准则约束。制定具有可行性的短期业绩目标是最佳的管理措施，采取适当业绩激励和控制方法，建立切实可行的问责制度，为促进银行员工具有良好个人行为习惯，应养成诚实守信规范，对于违反规则制度或者隐瞒实情的员工严惩不贷，并实行员工举报有奖策略。

（3）管理部门明确指出特定岗位的专业水平要求，而且该水平转化为知识和技能的同时要求在胜任水平和成本之间估量高低。在我国，银行业被要求深入分解每一项经营和管理任务，在对职位分析的同时，各项工作也要进行正式或者非正式的描述，不论是普通岗位还是核心岗位，其工作职责和目标都要给出明确规定，只有通过了职业知识和专业技能的考核才能胜任工作。

四、结论

商业银行在发展的过程中，若只有美好的蓝图规划，却落实不到实际运作中，再美好的规划也是空谈。因此，为了加强中小商业银行的竞争实力，不仅需要保障银行在改革方面的创新，也要注意及时引进新技术和人才，为适应残酷的市场动态环境，不断对自身管理形式、生产模式进行调整。

参考文献：

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1995年7月，以深圳城市合作银行正式成立为起点，城市商业银行（以下简称城商行）在中国金融舞台上开始出现。其在我国的地位比较特殊，一向被看作是在四大国有商业银行和13家股份制商业银行之后的第三梯队。城商行主要来源于原城市信用社的股份制改造，在原城市信用合作社的基础上，由地方政府、城市企业和居民投资入股组建，为地方经济服务的地方性商业银行。虽然出现较晚，但数量在我国的商业银行中最多，目前全国共有117家。根据中国加入WTO签订《服务贸易总协定――金融服务协议》的规定，2006年底我国金融业将对外资全面开放。开放后，数量众多、出现时间晚、规模较小的城商行如何生存和发展是个值得关注的问题。本文就将以城商行为研究对象，就开放条件下其应如何市场定位及进行业务选择进行一些探讨，以期能对城商行的发展提供帮助。

一、城市商业银行的发展现状

城商行经过10年有余的发展，当前总体发展现状可概括为以下几点：

1.资本充足率低，不良贷款率高

资本充足率低和不良贷款率高这两个问题是城商行自出生以来就有的先天不足，经过多年发展，目前仍是困扰城商行的两大难题。

资本充足率是衡量商业银行抗风险能力的重要指标，城商行目前在这一指标上总体较低，不符合要求。根据2004年2月27日，中国银监会颁布实施的《商业银行资本充足率管理办法》，2007年1月1日以前商业银行资本充足率必须达到8%，对于那些资本未能达标的银行，银监会将限制其机构和业务发展。目前，四大国有行和13家股份制商业银行资本充足率总体情况较好（参见表1）。城商行中也有很多符合标准，如2005年底天津市商业银行资本充足率为8.64%，北京银行则高达10.83%。然而，资本充足率低的城商行更多，导致城商行的整体资本充足率较低。数据显示，截至2005年末，城商行的总体资本充足率仅2.7%，其中核心资本比率为1.8%，在112家城商行中，有80%左右的银行未能达到8%的最低监管要求。

资料来源:各银行网站2005年年度报告

不良贷款率是衡量商业银行资产质量好坏的标准，城商行目前在这一指标上总体较高（参见图1）。不良贷款率一般的警戒标准是15%，低于这一标准被认为是资产质量较好。在我国的金融机构中，虽然四大国有行的不良贷款率最高，2005年为10.49%，但值得注意的是这主要集中在农业银行一家，其2005年不良贷款率为26.17%，而其他三家则都低于15%的警戒标准，2005年工行、中行、建行这一指标分别为4.69%、4.62%、3.84%。对照而言，城商行不良贷款率高则是较为普遍的一种现象。

资料来源:根据中国银监会的《2005年商业银行不良贷款情况表》整理得出

2.规模不断扩大，但总体仍表现为中小商业银行，所占市场份额较小，实力较弱

自1995年城商行组建以来，规模不断扩大，尤其在我国加入WTO后，扩张更快。2001年我国加入WTO时，城商行总资产为8730亿人民币，2005年底增至20367亿人民币，资产每年平均递增27%，发展可谓十分迅速 。然而，城商行与国内其他商业银行相比，总体上仍属于中小商业银行之列，所占市场份额较小，实力较弱。以2005年的资料为例，国有商业银行在我国仅四家，但其资产占国内同期全部金融资产的50%还强;股份制商业银行12家，其资产占国内同期全部金融资产的15%多些;城商行为112家，数量最多，而其资产占国内同期全部金融资产仅5%多些（参见表2）。

资料来源:根据中国银监会的《2005年总资产、总负债》整理得出

3.市场定位不清

城商行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务中小企业和服务城市居民”的市场定位。但目前仍有相当数量的城商行表现出市场定位摇摆不定的现象，突出表现为很多城商行热衷于跟国有银行和股份制商业银行争抢大客户、大项目。例如有资料显示，目前如果按贷款对象进行划分，城商行向国有企业、500人以上的大型企业、100-500人中型私企以及地方政府的贷款占总贷款的比例平均分别为17%、14.5%、18.6%和6.7%，对100人以下的小型私企平均为17.8%，而对家庭的消费贷款（包括商品房按揭贷款、汽车消费信贷，以及其他耐用消费品贷款）更少，平均仅2.2%。

4.地方政府在城市商业银行发展中扮演重要的角色

在城商行的利益格局中，地方政府一直扮演着重要的角色。城商行的发展离不开地方政府的支持，从地方政府来说，为了促进地方经济的发展，能保留一家属于自己的城商行是极为重要的事情。当前，大多数城商行的第一大股东都为当地地方政府。目前我国东、中、西部省份地方政府对城商行的平均持股比例分别为22.3%、28.9%和21.9%，全国地方政府对城商行平均持股为23.75。

二、城市商业银行所具有的比较优势分析

1.众多的中小企业是城市商业银行发展的资源优势

当前，中小企业在我国发展迅速，使城商行拥有一笔其他竞争主体无法比拟的客户资源优势。据统计，目前我国中小企业在全部企业总数中占99%以上，在工业产值中占60%左右，实现利税占40%，就业人数占75%，在新增就业机会中占80%以上，其增长速度为国有大中型企业的4倍 。对于快速发展的中小企业来讲，银行贷款仍是其目前众多融资渠道中的首选（参见图2）。但由于中小企业缺少可供抵押的固定资产和与生俱有的高风险性，其往往被大银行排斥在外，从而出现目前中小企业融资难的普遍现象。这对规模较小的城商行来讲，恰恰是一笔难得的客户资源。

资料来源:中国人民银行研究局课题组.中国中小企业金融制度调查.金融时报（第2版）.2004-6-22

2.城市商业银行具有与客户地域联系密切，熟悉客户资信与经营状况的优势

城商行自成立之初，就面临一个只能在本地经营的区域限制，直到近来，监管当局才鼓励其跨区域发展。长期的区域限制使城商行与本地客户建立了长期的合作关系，熟悉当地的经济民俗，对本地客户的客户关系、经营状况、资信情况等十分了解。与之相对，国内其他银行及外资银行不具有这种优势。因为一方面国内其他银行及外资银行在某地方上不可能设置过多的分支机构，从而加深对一地客户的了解；另一方面国内其他银行及外资银行在某地方即使设有分支机构，其经理人员也会因经常调换，使得其对地方客户的了解程度相对较差。而且即使这些地方分支机构的经理人员能够了解地方客户的经营状况，他们也很难向其上级机构传递一地客户的经营信息。

3.城市商业银行具有经营灵活，决策效率高的优势

城商行规模普遍较小，属于中小商业银行之列，与大银行相比，其具有决策层少、业务集中、决策效率高、同样的技术条件下业务调整快的比较优势。以中小企业融资为例，企业要申请贷款，如果是大银行常常要经过多方面调查，再加上层层审批，所耗费的时间很长。可是城商行则不同，一方面，他们熟悉本地情况，了解借款企业，省去了方方面面的调查，另一方面，简单的管理结构也使得贷款申请无须经过层层审批，可以在较短的时间内完成决策。例如，宁波市商业银行提出，公司业务从申请到决定一般在3－5个工作日内完成，并在实际操作中真切地做到了这一点。

4.地方政府支持的优势

如前所述，地方政府在城商行的发展中一直扮演着重要的角色。为了促进地方经济的发展，地方政府也很希望在本地经营的城商行能够不断发展壮大，从而在多方面对地方城商行给予支持。在地方政府的支持下，“xx城商行是当地人自己的银行”这样的观念已经深入人心，使城商行在当地拥有一笔巨大的无形资产，这种优势是国有行、股份制商业银行、外资银行及其他金融机构所不具有的。

三、开放条件下城市商业银行的市场定位与业务选择

1.开放条件下城市商业银行的市场定位

目前，中外银行的目标市场主要集中在大、中型城市,与117家城商行所住暂的城市重合。要在竞争激烈的市场生存并发展，城商行必须首先明确市场定位。对此，城商行的选择应是:

（1）企业客户群体定位在中小企业。一方面这是城商行避免与竞争对手正面交锋的唯一选择。长期以来，我国四大国有商业银行的市场定位主要立足于国家重点发展行业和国有大型骨干企业等优质客户，信贷业务主要集中于大城市、大企业、大项目。在看外资银行在我国的市场定位，自我国加入WTO以来，外资银行与中资银行的竞争首先集中在对高端优质客户的争夺上。花旗、恒生、渣打等大银行对小存户开始收取多项服务费，从一个侧面反映了其抓大放小的竞争策略。显然，城商行在实力较弱的情况下与以四大行及外资银行为首的大银行争夺大型优质客户是不明智的。

另一方面这是城商行发挥比较优势的唯一选择。目前中小企业在中国发展迅速，其在融资时首选的又是银行贷款，但实际中却面临着大银行不愿意向中小企业贷款的现象，这为城商行提供了丰富的客户资源。对于中小企业的高风险，城商行因具有熟悉当地客户资信与经营状况的比较优势，因而可将这种风险降到最低。城商行为本地中小企业提供金融支持，也容易获得地方政府的支持，从而可以降低经营成本。

（2）个人客户定位在大众客户和中产阶层。与企业客户群体定位类似，城商行在个人客户定位上若想回避与大银行发生正面交锋，又能发挥自己的比较优势获得发展，就要选择适合自己的个人客户群体，这一群体就是大众客户和中产阶层。这一客户群体对基本的金融服务需求较多，如信用卡业务、汽车、住房信贷业务等。这对金融资源有限和业务范围受地域限制的城商行恰好适合。长沙市商业银行的成功是城商行应将个人客户定位在大众客户和中产阶层的典型例证。该行在本市率先推出了汽车消费贷款、二手房按揭贷款和“芙蓉医保卡”等针对大众客户的业务，使得该行七年内从一家亏损严重的小银行跻身于全国城商行的十强之列。

2.开放条件下城市商业银行的业务选择

我国地域优势不同的城商行要想在开放条件下获得发展，最重要的就是要取得当地客户的认同，这就需要城商行根据客户需要恰当选择业务。结合城商行的市场定位和比较优势，适合城商行发展的业务创新，主要有以下三种:

（1）大力开发人民币理财业务。人民币理财业务在我国始于2004年10月初光大银行首推的“阳光理财B计划”。该业务具体操作方式是投资者通过储蓄存款的形式购买该产品,银行和投资者之间共同签署一份承诺到期还本付息的理财合同;之后银行将募集到的资金集中起来进行投资,最后将扣除银行应得收益外的投资收益按照之前承诺还给投资者。由于这一业务具有收益较高、低风险、银行的信誉保障等特征而受到投资者推崇。但自从2005年3月17日人民银行将超额存款准备金利率由1.62%调低至0.99%，导致货币市场的各种投资工具收益率急剧下降，使得该业务因收益减少而进入低谷。

然而，对于城商行来说，在开放条件下必须始终坚持大力发展人民币理财业务。一方面，城商行会通过人民币理财业务而吸收存款，从而达到扩大银行规模以应对开放条件下的竞争危机；另一方面，城商行开发人民币理财业务所获得的收益率将远高于股份制、国有、外资银行开发同类产品的收益率。因为，城商行面对的企业对象是融资困难的中小企业，在我国利率市场化进程加快的步伐下，城商行可以将通过人民币理财业务募集到的资金进行贷款利率较高的中小企业贷款。