美容护理常识模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇美容护理常识，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

据统计，自去年年底以来，到各美容院做皮肤美容护理的人数明显增加，增幅几乎都达到一成以上。

去美容院的人数增多了，那么在家中自己进行美容护理的人数是否也增加了呢?有人对20名年龄在20岁～40岁的女性做了一次随机调查：除去5位女性表示没有改变、3位表示平时几乎不做美容外，其余的12位女性均表示，最近自己的确增加了美容次数，基本上是由以前的一周2次，增加到4次～6次，平均增加了两倍以上。

为什么此时做皮肤美容护理的人数和次数都增加呢?这是由冬季气候干燥的特点和元旦、春节期间交际活动多两个因素共同造成的。

从气候上来看，冬季寒冷干燥造成空气中的水分减少而且冬天室内活动较多，暖气、空调易导致肌肤更加干燥。所以，一到冬季，很多女性都分外注意给自己的肌肤补水和进行美白。

另外，从去年12月底开始，我国就进入了节假日的高峰期，人们的交际活动也有所增加。例如，各种派对、全家聚会、外出游玩等。这些也都促使了女性增加皮肤美容护理的次数。

过度美容加重皮肤负担

对于皮肤美容护理，很多女性认为，用面膜的次数越多越好、护理操作越频繁越好。其实，认为频繁的皮肤美容护理没有害处，是一个不折不扣的认识误区。

因为皮肤自身就具有一种代谢功能。这种功能是对于死亡细胞，体内毒素，代谢废物等的不断排出，使皮肤保持正常状态。而过于频繁的美容，会人为地增加皮肤的代谢速度，加重皮肤的负担。而对于负担过重的皮肤，很容易形成代谢紊乱，导致皮肤功能异常。所以，盲目地美容，就好像喂皮肤吃过多的东西，不但吸收不了，还加重了消化的负担，造成功能混乱：同时，过多的皮肤护理，还容易形成保护“依赖”，一旦皮肤离开这种保护，就很容易造成皮肤老化，使人看上去衰老过快。

但是，她还说不要过度护理并不意味着不去护理。在干燥的冬季，如果不护理皮肤，很容易造成皮肤过干缺水。

面膜护理每周2次为宜

那么，多长时间做一次皮肤美容护理合适呢?面膜护理最好能够保持在每周2次为宜。

另外，爱美的女性还应了解一些正确的皮肤美容护理常识。

篇2

娴熟的技术操作手法是美容院对从业人员最为欣赏的能力。技能训练是培养学生实践能力的一个非常重要的环节，而基本技术技能是否过硬直接影响到美容护理的优劣，影响到进行技能操作的美容师的生存与信誉。因此，中职美容专业学生在实践和实习过程中应加强基本技能的操作训练，提高技术操作能力。

常用的美容护理技术操作培训包括:y在教学中，教师利用实训可做示范，然后让李生之间相互做模特，做清洁皮肤、护理皮肤、美化皮肤等各项技能操作训练，使他们能够熟练掌握各种技术要点，在理解的基础上进行记忆。课下学生还要在宿舍或家中进行复习练习，熟能生巧，提高技术能力。(2)在教师的指导下到美容院实习，进行技能操作，加强卫生观念，在操作中作到动作连贯、节奏平稳、点穴位置准确、有渗透性，让顾客舒服满意。在这样的实习教学中，指导老师严格要求学生，使学生耐心、虚心的实习，从而提高操作能力。

二、评估皮肤状况能力的培养

评估皮肤状态是通过收集、分析、综合顾客的资料对其皮肤状况作出正确判断。收集资料是为顾客书写皮肤护理计划方案的前提，通过交谈、观察、检查获取，对顾客的皮肤状况、顾客的家庭、社会等方面进行评估，然后提出护理判断，制订有效的皮肤护理方案，并对护理效果不断地进行评价。皮肤护理计划是实施皮肤护理过程中不可缺少的一部分，中职生在教师的指导下，对资料分析后进行书写，要做到字迹清楚、语句通顺、数据准确;同时还要加强练习，提高写作能力和计算机录人速度，以便能够更快、更合理、更准确地书写皮肤护理计划方案。

三、继续学习能力的培养

只有坚持终身学习才能满足社会快速发展的需要。美容专业更是如此，因为技术、仪器、手法、理念都在不断更新。

专业知识的巩固(1)加强美容护理专业的学习。理论指导实践，而实践也会促进理论知识的加深。教学中本人具体的做法有两种:第一，强调教材中常识性、专业性的理论知识学习，让学生熟记于心。同时，加强基本技能的反复练习，理论的学习来源于实践;第二，重视在实践中熟悉专业理论技术知识要点，在实践及实习过程中碰到问题后绝不放过，再回到书本知识上来，相互促进，共同提高。(2)学习新知识、新理论、新技能。美容专业的知识更新快、丰富快。1—2年前书本上学到的知识有些在现实中已经不够用了，因此，我们要充分利用现代技术资源，如上网查找、图书馆查资料等，鼓励他们多学习、多用心，扩大专业信息量，开阔视野。

加强人文知识的学习“以人为本”。人是整个美容护理过程的核心，专业技能知识固然重要，但是人文社会知识、美学知识、礼貌礼仪等知识也必不可缺。不同的文化、种族、、社会经济、政治、环境和不同的生活习惯，使得顾客在接受美容护理的过程中反应也不尽相同。为了应对这种复杂多样的反应，中职美容专业学生需要对经济、文化、美学、历史、生态环境等知识有充分的了解。由此，本人在美容教学中就不断强调人文知识，以利于学生今后在工作岗位上得心应手。

自学美容与生活息息相关，与美息息相关，爱美之心人皆有之，我告诉学生学习不仅是停留在学校中、实习上，还应该利用业余时间坚持自学，形式可灵活多样。比如:有的学生去参加社会实践—做面膜、按摩、修眉、化妆等，并得到好评从而增强了学生的学习兴趣和兴致，成就感大大提升。在此基础上，指导学生们多关注美容行业发展，使其专业知识面加宽、提升、延伸，为其，终身学习习惯的养成打好基础。

四、交际和沟通能力的培养

美容行业是服务行业、窗口行业。与顾客沟通交流是每时每刻都要做的事情。人与人的沟通是技能、是艺术，这种能力的培养需要一个过程，为了能在以后的工作中很快地进人角色，中职生在学习和生活中应与同学、老师、周围人群积极交流，同时，在沟通中恰当运用各种情感因素，不断积累经验，逐步掌握这种技能。

在语言表达能力方面，我在教学中就注重对学生事物的认识、判断、叙事能力的培养，比如:让学生把某一节的内容概述一遍，这种表达不是单纯语言上的表达，学生可以通过丰富多彩的表情、适当的动作、和谐的手势、多样化的游戏等方式得以实现。

在美容护理工作中，美容专业的学生如何与顾客沟通呢?方式方法很多，学生要灵活掌握，加以运用。比如:可以通过和顾客有意无意的谈话，耐心倾听;还可以以热情、理解、关心的态度取得顾客的信任;更高层次的就是注重顾客情绪情感等心理变化，掌握顾客的各种状态，为美容护理的顺利进行提供依据。只有经过不断地锻炼，美容专业的学生的交际和沟通能力才能逐渐得到提高。

美容专业的学生还要与同事、院长和店长和睦相处。在实习过程中，老师要求学生具有合作精神并相互尊重，做到嘴勤、眼勤、手勤、腿勤，使用礼貌用语，虚心学习。试想，这样的毕业生到哪里不收欢迎呢?

作为美容专业的学生，遭到顾客误解是不可避免的，因此，我要求学生在心理上就有所准备。一方面要求她们真心关爱顾客，视为家人，以高度的责任感对待自己的工作;另一方面在顾客面前，注意自己的言谈举止，减少不必要的误解。一旦出现不愉快的事情，要勇于面对、敢于担当，认真作出分析，不要急于下结论，做到沉着、冷静、不焦、不躁，保持良好的心理状态，避免与顾客发生口角。如果你用真心去对待顾客，问题就一定能得到很好地解决。

学生刚从学校毕业就进人到美容院工作，环境、人际关系、工作性质的变化，将直接影响到个人情绪和心情，进而影响工作。为尽快适应新环境，更快地投人到工作中，学生要对美容院的布局、设置、要求深人了解，对日常工作程序、时间安排、注意事项等进行细致的了解后，对自己的工作作出合理的安排，由此总结经验，就是以后换个美容院，也会很快的适应，使工作有条不紊的进行。

篇3

一、明确学习目的，激发学生兴趣

我国古代大教育家孔子曾经说过：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”爱因斯坦也曾说过：“兴趣是最好的老师”。因此，是否能够激发学生的学习兴趣，是提高学生学习效率的关键。教师首先要帮助学生明确学习目的，使学生了解学习美容的功用，美，虽然是一种客观形象，但是主要通过主观来体验和感受，我们要注重引导学生发现生活中的美、了解生活中的美，促使学生集思广益，真正认识美、感受美。例如，给学生播放以下视频资料：中国和国外古代的美容造型；美容与造型的美学传承等，让学生通过观看和学习，充分了解美容学科的发展史，让学生对自己能够学习美、创造美产生自豪情绪，然后给学生讲解美容与造型从实用技术发展到今天的近代美容艺术，在呈现近代美容与造型的人物形象设计，以拓展学生的知识外延，激发学生的学习兴趣。从美的事物引发出美容与造型及形象设计，美对于本专业来讲就是内在美与外在美的结合（包括皮肤保养、化妆、发型、饰品的搭配、修养、个性、礼仪、职业特征等），播放视频：《美丽俏娇娃》，将所学的科目及美容与造型目录做简单的介绍。让学生体会到通过自己现在的努力学习，将来以过硬的专业技能知识可以重塑人的自信，让学生体会到自己将来会是美的使者，让他们深深了解学习专业的重要性，将有利于学生未来毕业、升学和就业，实现学生塑造美丽和成就事业的双丰收。

二、通过直观教学，培养学习兴趣

职业中专专业课的教材大都比较抽象，为了解决学生形象思维和抽象思维之间的矛盾，促使学生更好的掌握理论知识并提高学生的动手能力，专业教师应充分利用多样化直观教学手段，以调动学生的积极性和主动性，培养学生对本学科的学习兴趣。因为“直观”的图像具有形象性和真实性，能够看得见、摸得着，通过直观教学可以给学生留下深刻印象，让学生轻松掌握美容知识，从而获得无穷乐趣。我校的各个专业在近几年都带领学生进行了大量直观教学，每一位学生都受益匪浅。根据具体的教学要求，美容专业组织学生到实际的美容美发场所进行参观学习，了解了先进的美容仪器，以及未来的工作场所，当学生回到学校后，都纷纷表示了解了美容专业的发展前景，并这一行业的涉足充满信心，并表示一定要学好这门课程。实践证明，通过实际参观与学习，不但拓展了学生的认知视野，而且拉近了教学与实际之间的距离，坚定了学生学好这门专业的决心与信心，极大地调动了学生的积极性与创造性。

三、注重实践教学，发展学生兴趣

在具体教学中，我们要重视实践教学，并经常组织学生参与实践活动，通过调动学生的各个感官，引导学生经历学习与实践的整个过程，让学生获得真实的知识感知，使学生产生成功的喜悦之情。在美容教学中，教师要为学生提供尽可能多的机会，让学生自主操作，使学生在操作过程中发展学习兴趣，获得知识与技能。因此，美容教学可以采用“认知―实践―再认知”的教学模式，将教学重点放在锻炼学生的动手能力方面，通过精讲多练的方式，提高学生的动手能力。在课堂教学中，教师要经常组织学生参与以个人或小组为单位的技能比赛活动，从“准备、姿势、动作、手法、程序、时间”等各个方面进行计分，由教师评价、互相评价、自我评价三个方面实施考核，以此开展的竞赛活动，不但可以加强师生之间、学生之间的互动与交流，而且有利于学生熟练掌握知识技能。例如，教师可以鼓励美容班的学生，利用课外时间，为学校的教师和同学洗发、剪发、化妆、按摩、美甲，以提高自身的专业技术水平。通过理论与实践的有机结合，不但可以消除学生对知识的陌生感，而且可以巩固学生的实践技能，为日后更好地走上工作岗位做好铺垫。

四、培养学习能力，开阔学生视野

现代教育理论强调，终身学习意识的培养，只有不断坚持终身学习，才能满足社会发展需求，跟上社会的发展步伐，美容专业更是如此，因为不管是技术、手法，还是理念、器材都在不断的更新和发展。在专业知识方面，应加强以下几方面的教学：

1.加强美容护理专业教学

理论指导实践，而实践又反过来促进理论知识的学习，具体的教学方法如下：一是强调常识性和专业性的理论学习，让学生熟练掌握、熟记于心，同时，加强基础技能的练习；二是重视在实践过程中熟悉理论专业知识要点，通过解决实际问题，促进理论知识的加深。

2.加强新理论和新技能的教学

美容专业的知识具有丰富性、容量大、更新速度快等特点。一两年前所学的知识在现实生活中已经不够用了，因此，教师要鼓励学生做生活中的有心人，用心观察和学习，拓展自己的知识领域，扩大自身的信息量，拓展知识视野。

3.加强人文知识的教学

任何知识的教学，都应遵循“以人为本”的教学理念，美容教学也不例外。人是美容护理过程的核心，专业知识固然重要，但是人文知识、美学知识、礼仪知识等同样重要。比如，不同的种族、文化、信仰、生活环境、生活习惯等，都会让顾客在美容护理过程中产生不同的反应，为了应对不同的反应，美容专业的学生应对不同国家的政治、文化、生活、历史、环境等方面形成充分的认知。因此，在美容教学中，要不断强调人文知识的重要性，便于学生今后在工作岗位上得心应手。在实习过程中，还应鼓励学生经常参与社会实践，如按摩、化妆、修眉、做面膜等，以激发学生的学习兴趣，提高学生的成就感，为培养学生的终身学习意识奠定基础。

4.培养学生自主学习能力

要想培养合格的美容专业人才，还应注重培养学生的自学能力，这是由美容行业自身综合性、应用性、实用性的特点决定的。因此，在平时教学中，我们老师要加强对学生的引导，给学生布置一些学习任务，让学生在课上和课下去自主完成，在这个过程中培养学生们的自主学习能力，为将来的就业和发展打下基础。

总之，在职业学校美容专业教学中，我们广大专业课老师要不断加强探索和研究，把握市场的新形势和新需求，不断改进和完善专业课教学，培养新型美容专业人才，促进学生的就业和发展。

参考文献：

[1]徐臻琼.我所理解的美容企业文化[J].成才与就业，2007，（21）.

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中图分类号：F42 文献标识码：A

在一些发达国家或地区，很多汽车美容养护项目都是车主来完成的。这些地区的车主都有相当程度的汽车养护常识和技术，日常的简单护理完全可以轻松搞定。而在国内市场，虽然很早就有各类汽车养护产品的引进。由于受到中国传统消费观念的影响，自己动手的方式一直不被大家接受。国内DIY难以盛行究其原因有两点：一是自己不会做，因为自己动手能力较差，也没有动手的习惯，更愿花钱请别人来做；二是自己不想做，中国人爱面子，很多开起车的人认为，开得起车，心甘情愿花钱找别人来做汽车清洗美容，也不会自己动手DIY。但是，在经济环境不利的大背景下，越来越多的消费者开始捂紧自己的钱袋，但车还是要养的。所以日常初级汽车护理自己动手也开始慢慢显现。

一、车主自己洗车，省钱又运动

在准备自己动手洗车之前，我们要抽时间选购一些洗车用品，这些用品价格并不昂贵，在超市或者汽车美容店就可以购得，也可以从网络上直接购买，价格十分便宜。

1 洗车布

不能用家里一块毛巾替代洗车布，必须用专业的洗车布。这不仅不伤车漆，洗起车来更方便、更干净。我们首先需要3块洗车布，其中擦车身的抹布用类似于麂皮材质的布料，有很强的吸水性，每块售价大约20元；擦内饰和玻璃的毛巾用超细纤维擦车布或速干毛巾，每块售价大约10元。另外，车主要准备一块洗车海绵和洗车手套，分别用来擦腰线上、下的漆面。

2 家用洗车机

现在很多商店和网络上都出售家用洗车机，它分为电动和手动两种。电动洗车机只要在小水桶里加满水，然后把电源插入点烟器，10秒钟后就可以用水枪洗车了，它的售价为300～400元不等。手动家庭洗车机同样在水桶里加满水，只不过需要人工打气，价格还不到100元，也很好用。选择时注意水枪压力要够强，要不然洗车将会很累。

3 清洁剂

清洁剂主要有两种：一种是清洗车辆外表用的泡沫清洁剂，车主可根据说明中不同的比例与水混合；另外一种是内饰泡沫清洁剂，能清洁塑料件、车顶、真皮等部位，清洁效果明显且带有芳香气味。要注意的是，购买车外泡沫清洁剂时要注意选择PH值为中性的产品，因为酸性和碱性产品都容易让车体失去光泽。

洗车用品准备好以后，我们就可以开始洗车了。首先，车主要找个阴凉地方停车，因为在阳光下面洗车，水滴的聚光作用很容易伤害车漆。我们先把自动洗车机的管线连接好，并向洗车机内注满水，洗车时最好使用软水，尽量避免使用含矿物质较多的硬水。连接好高压喷水头，然后把电源线连接到点烟器上，电源线不会影响关闭车门，车主放心关好车门即可。洗车流程：冲淋——擦洗——冲洗——擦干。

二、车主自己动手给爱车打蜡，体验DIY美容的辛苦

1 蜡产品的选择

愈粗的蜡其研磨效果愈强，如果不是具有刮痕的部位，最好不要使用（粗蜡的研磨颗粒很粗，会在光滑的漆面留下痕迹）。固体蜡持久但施工较费力，乳状蜡效果明显不过消褪的快，单看车主需求与体力。选购车蜡时，可用手指蘸一点蜡，在两手指之间轻轻揉搓，如果感觉到有小颗粒状的物体，说明此蜡一定是劣质蜡，打蜡时会造成划痕，切勿购买。

2 注意事项

不可在阳光直射下或车身温度过高时打蜡。还有，车体上的橡胶、塑料部分，要小心不要涂抹到蜡，因为蜡很容易就会吃进表面，干掉以后就会变成白白的很难洗得起来。而钥匙孔、Logo的周围与中间镂空处，蜡不要涂抹的太靠近，宁可以棉球推打时细心一点，也不要腊质多到堆积于此处，不然整车亮晶晶、就只有某些部位白白的有够"掉漆"。

3 打蜡方法

在专用的压边打蜡海绵上，涂上一层薄薄的蜡，打蜡时，五指放平在压边海绵上，呈现鱼鳞状均匀的来回画圈，避免深浅不均。按半米见方大小打蜡，不要将车一次全部做完。大约一分钟后，等到蜡质变白变色，开始用柔软毛巾进行抛光。抛光时用推打的手势，先涂抹的地方先推打。推打时也要以画圈的方式进行，一直推到无阻碍感即可。充分推打过后的蜡质，在烤漆表面看不出任何的痕迹，而且滑顺无比。全部钣件打完之后，检查钣金缝隙、胶条周围与灯具四周，若有沾染腊质还可尽速处理，以免干燥后形成白斑。估计DIY打蜡需用一个半小时左右，所以打蜡也兼具减肥效果。

三、爱车受伤，自己动手修补浅层伤痕

在拥挤的市区中容易被树枝等划伤；车门把手上伤痕累累，全是指甲刮痕；行驶途中意外刮蹭；他人大意留下的伤痕；淘气儿童蓄意破坏等都容易让车主抓狂。但是如果未伤及底漆，简单的DIY步骤就可以修复布满小伤痕的车身。遇到这样的情形，车主可先用眼睛及手去判断受损程度，以手触摸如果表面依旧平滑，且无明显凹痕，那可能就只是表面亮光漆脱落甚至对方的漆附着在上面；但是如果已明显伤及底漆，那就不建议过度研磨以免破坏旁边良好的漆面，这时上层保护蜡即可。车主可以自己去买瓶去痕蜡和亮光蜡。首先将去痕蜡倒至附赠的专用海绵上，并将受损部位先用清水彻底清洗干净，随后用沾上去痕蜡的海绵轻轻在伤痕处擦拭，以顺时针方向反复的推，此一动作不断重复，你将会发现伤痕范围逐渐减小，因为大部分的痕迹只是来自对方或本身的亮光面脱落。完成去痕蜡的步骤后，伤痕已经缩小到几乎看不见的范围，原先附着在上的大片痕迹已经被去痕蜡抹消，接下来用干净的干布将整个范围再彻底清洁一次。最后将常见的亮光蜡倒在海绵的另一面，切记别用同一面，因为两种蜡相混可能会产生反效果；同样按上面的方法去推，这个步骤目的是将受损的漆面尽可能的上一层保护面，跟平常洗车时打蜡效果同样。完成后虽然无法达到百分百的原状，至少也几乎看不出伤痕。这种伤痕修补虽然简单，但大多数人却懒得自己去DIY。其实，将自己爱车好好打理一番，如果外观还不是非常糟糕，花点时间将全车伤痕处理一下，保证焕然一新。

其实汽车美容DIY不只是玩车族的专利，自己动手没有你想象得这么难。对爱车的简单保养和维护都可以自己动手，不用事事都跑4S店，既经济又方便，何乐而不为？

参考文献

[1]国内与国外汽车美容的差异[Z].

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全书之美容方可分治疗和保健两类。治疗类方药主要针对常见的损容性皮肤病为主，保健类方药主要以日常美容护理为主。

1.1 治疗类方药：集中于头发、面、瘢痣、唇齿四部，主要涉及发少、发脱、发秃、蒜发、头屑、头垢、面上雀斑、热毒风刺、黑痣、粉刺、酒渣、白驳、唇裂、齿黑、白癜风、紫癜风、阚甲、冻疮等常见损容性皮肤病。书中所载方药，如面部治疗方剂多含密陀僧、天花粉及藿香、丁香、沉香、麝香等香料药物，瘢痣部位治疗方剂中多含皂角、白茯苓、白芷、白附子等药物，唇面皲裂者多用猪脂、香油、杏仁等富含油脂类药物。大多为现代中医美容临床常用养颜祛斑方药，可见其对后世具有一定的影响。

1.2 保健类方药：保健美容方药主要集中身体及手足部，共46首方剂，包括香身祛垢、香衣除虱、润手护足的方药，另外在头面部具有生发乌发、润发香发、洁面润肤、养颜祛皱、润唇白齿等美容预防保健方药。药物使用上，多为香料药物及具有美白作用的药物，如零陵香、茅香、山奈、木香、甘松、香白芷、丁香、樟脑等。书中所记载的大量延衰养颜的方药对于中医美容学及现代中医抗衰老具有很好的研究价值，特别对于现代日常女性护理，开发药物化妆品方面具有很高的开发价值。

2 治疗剂型种类多样

皮肤病症虽病位居于体表，亦由外感六之邪，脏腑气血失和、经络阻滞所致，临床用药应明辨疾病的前因后果，选择针对性用药。《香奁润色》所载美容方药，剂型丰富，以外治法为主，约占治疗方剂的73.8%。具体如下：

2.1 外用剂型：根据病证及选择药物的不同，《香奁润色》选用不同的外用剂型。

2.1.1 涂剂：又名涂膏，是以植物油、鸡子清、醋、酒、乳汁、姜汁、唾液、面糊等为基质。如酒浸：“凡妇人发秃，酒浸汉椒涂发自然长”、“九牛叶一握，研细酒调服，渣敷乳上，即效”；唾调：“以上为细末，唾津涂调搽面”；乳调：“用乳汁临卧调涂面上，早晨浆水洗”；醋浸：“上件五灰用水煎浓汁，入酽醋点之，凝定不散收贮”。

2.1.2 膏剂：“以油煎令焦，就铛内细研如膏，搽发自然长”；金莲稳步膏：“黄柏、黄连、荆芥穗、黄丹各等分，上方为细末，专治阚甲痛不可忍及脚指缝肿烂”。

2.1.3 粉剂：“研令绝细，水调敷面，终日不落，皎然如玉”；“研末频擦，一月雪白”。

2.1.4栓剂：“搓成长条，用薄绵裹阴中”；“桃叶汁浸过，纳中即安”。

2.1.5 洗浴剂：“桑白皮，锉碎，水煮，沐发即不落”、“上为细末，每日洗面用，治面上诸般热毒风刺，光泽精神”。

2.1.6溶液湿敷：“以白灰用隔一二年陈米醋和敷腋下”。

2.1.7熏法：“水五钟，煎汤熏洗。洗后用鲫鱼胆内外涂之即住”。

2.1.8点法：“以针微拨破痣处，点之，不过三次。痣即脱去”。

这些剂型与现代面部美容、美发美体常用手段―洁面乳、面膜、洗手皂、洗发护发、熏蒸以及妇科洗剂、栓剂相一致。

2.2 内服剂型：《香奁润色》内服方多药简力专，易于服食，从内调节阴阳气血和脏腑功能。具体内服法则又根据药物的属性不同而不同。因酒具有“性热而通血脉”、“行药势 ”的作用[2]，故酒调服用为最常用的内服方法，约占内服方剂的62.3%。在其他剂型中，为长期服用方便而选用蜜丸剂；为顾护脾胃，更以米饮送服；为让药物缓慢吸收则用噙化之法；因童便味咸、性寒，具有滋阴降火、止血化瘀的功效，又可“引阳药入阴[2]”，故治产后血晕时用童便调服。不同剂型的选择丰富了治疗手段和便利了药物的服用。

3 用药特色

《香奁润色》中的美容方药大多属于治疗性用药，强调内治与外治并用，附有大量美容秘方验方，并善于运用常用食材，这些方法简单易懂，易于操作。

3.1内外并治：皮肤疾病虽居于体表，发病因素除外感六外，亦与气血瘀滞，经络不通，脏腑失和有关联。中医整体观强调内病外治，外病内治，内调外治相结合。该书深谙此理，治疗女人乳无汁、乳痈、狐臭、初束脚苦痛难忍、初嫁阴中痛、阴中冰冷等，运用局部外治与整体内治相结合的治疗方法。

3.2 药物选用规律：中药的药性理论是指导临床用药的基础和原则, 《香奁润色》之方药除根据药物的四气五味、升降沉浮、归经等药性来用药之外，更具有以色制色，以形治形，以经治经，以味治味的特点。

3.2.1 以色制色：在中医阴阳五行学说中， 白色为肺金之色，黑色为肾水之色。面黑之症多为肾水不足而引起。除补肾之外，亦可用“虚者补其母”之法，以用补肺之法而补肾，故《香奁润色》多用白色之药物如白檀、白芷、白芨、白茯苓、白附子等治疗黑斑、面黑等症，以达到美白效果。方如金国宫中洗面八白散方，早起洗面以美白。全方白丁香、白僵蚕、白附子、白牵牛、白芷、白芨、白蒺藜、白茯苓八味皆为白色之药物。

3.2.2 以形治形：运用“取类比象”之法，以其形而治其病，即以皮类药物治面部、、皮肤等表皮之病。如用文中用杨柳根皮、虾蟆皮、桦皮等治疗乳痈、乳肿等症。

3.2.3 以经治经：面部为阳明经循行密布之部位，故治面部之疾，多用白芷、防风、藁本、黄连、僵蚕等入足阳明胃和手阳明大肠经的药物。妇人属足阳明胃，、乳晕属足厥阴肝经，故在治疗疾病时，多用入此二经之药物。又因“发为肾之余”，故文中治疗脱发、白发、头皮屑等症时，则多用入肾经之药物，如茱萸、生地、白茯苓、枸杞子、附子、五倍子、川乌等。

3.2.4 以味治味:书中大量运用花类等具有芳香气味的药物。主要有冰片、白芷、川芎、甘松、木香、沉香、丁香、藿香、麝香、零陵香、白檀香、桃花、、茉莉花、乌麻花等。因芳香类药物其临床作用主要有“疏表散邪、化湿健脾、醒脾开胃、通窍止痛、理气解郁、活血化瘀、开窍醒神、通阳散结、温里祛寒、辟秽防疫” [4]等作用。书中运用于头面部多用其疏表散邪、化湿健脾、醒脾开胃、开窍醒神之作用，用于乳部多用其通阳散结、理气解郁之作用；用于身体、手足部，多用其温里祛寒之作用；用于、经血部、胎部，多用其通窍止痛、活血化瘀之作用；用于洗练部、藏贮部多用其辟秽防疫之作用。

3.2 善用单方食疗方：单方及食疗方的运用是《香奁润色》美容方药用药特色之一。书中美容方有80余首单方，如治脱发的“止发落方”，以“桑黄”为主药的治乳痈方，或内服，或外用，药简效专。另该书美容方药还有很多食疗方剂，如以葱白为主的“治胎漏”方等体现了中医药“简便效廉”的特点。

3.3 取材广泛，贴近生活：《香奁润色》所选用方药来源广泛，简便易行，贴近生活。书中运用大量动物药，如鸭、羊、兔、猪脑髓、兔头、猪肝、猪脂、乌贼鱼骨、鱼胶、蛇壳、鼠阴子、鼠粪、猪蹄、鸡子等。另应用大量的花药及香料，如乌麻花、桂花、茉莉花、、桃花、辛夷花、樱桃花、鸡冠花以及丁香、沉香、茴香、藿香、麝香、檀香、木香、零陵香等。又如书中治疗女人乳肿，采用“杨柳根皮四两，水熬烂，温熨肿处，一宿愈”，选药简单，方法易行。

总之，《香奁润色》秉承“曰容，曰工，四德之所兼”的主旨，论述了妇人生活中美容、美饰方法以及日常生活生产的所需常识，并针对女性生理特点进行专科医学指导，基本涵盖了女性生活中所有美容及生活需求。同时也反映了明朝人民较高的中医美容观念和习惯，总结了明代之前中医美容学，丰富了中医美容方药以及美容方法的内容，值得进一步发掘整理研究。

[参考文献]

[1]胡文焕.寿养丛书[M].北京：中国古籍出版社,1988:535-536.

[2]国家中医药管理局《中华本草》编委会.中华本草・第八册[M].上海：上海科技出版社,1999:764.

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【中图分类号】 G 【文献标识码】 A

【文章编号】0450-9889（2014）11B-0040-03

宠物店经营管理常识课程是宠物养护与经营专业的学生必须掌握的专业课，其注重传授宠物商店及宠物医院的经营管理中的基本常识，将目前该专业的学生在宠物店在经营中出现的不足之处予以弥补，以适应日新月异的宠物商店经营管理；注重培养爱岗敬业、吃苦耐劳的精神，使学生成为德智体美全面发展的中等技术应用型专门人才，为将来从事宠物行业打下坚实的基础。近年来，笔者从教学实践对宠物店经营管理常识课程进行了教学改革探索。

一、课程设计理念

围绕中职宠物养护与经营专业的培养目标，坚持“以能力为本为，以就业为导向”的原则，淡化学科体系，重视能力培养。理论联系实际，紧密联系生产实际，将知识和技能融为一体。同时，也将当前生产中的热点知识、新技术融入教材，使教学具有时代性。

二、课程开发思路

（一）调研行业企业，了解相关岗位需求技能。设置调查表，到宠物商店、宠物美容店、宠物医院进行调研，了解现代宠物店岗位对中职学生的要求。

（二）根据调研结果，设定教学方向。根据宠物店调研结果，以培养学生职业能力为核心，依据宠物商店经营管理常识在实践中的应用，将课程整合设计成理论与实训相结合的教学模式。

（三）邀请宠物店成功老板研讨，修改完善教学内容。通过邀请宠物店的成功老板到学校共同研讨教学内容，对初步设计好的学习内容进一步完善修改，达到校企合作，共同开发课程，编制教材及实训指导书的目的。

（四）完善条件，开展校内外教学实践。根据校内教学需求，进一步完善条件，使实验室内有足够数量的实训材料和实训动物，修建实训室及配备较先进的教学仪器。并根据校外教学效果，完善课程内容，满足生产需要。

（五）强化技能训练。对从事专业职业所必须具备的核心技能，如宠物用品销售、宠物市场调研、宠物用品识别与介绍等重要职业技能，进行强化训练。

（六）实施技能考核。将企业需求的技能与教学中的考核相结合，力争使考核促进学习的目标更好地实现。

三、课程目标

通过该门课程的学习，学生具备良好的宠物店经营管理常识，掌握宠物店经营相关的重要技能；同时，使学生在具备宠物疾病及临床知识后，能够很好地与客户打交道，提高职业素质，增强职业能力的自觉性，做好适应社会、融入社会和就业、创业的准备。

（一）知识目标。掌握宠物市场现状分析、店铺规划、宠物用品，学会宠物店的管理和宠物医院工作流程。

（二）素质目标。要求学生了解进入宠物行业不仅要知道宠物的疾病及临床知识，而且要了解这个行业要时刻与人打交道，要学会做生意。因此，要培养学生具备吃苦耐劳、艰苦创业、爱岗敬业、诚实守信、团结协作、奋发上进等素质。

（三）能力目标。为将来宠物养护与经营专业学生在宠物行业的职场竞争中打下坚实基础。除了宠物临床诊断经验外，还能在宠物行业的市场竞争中具备一定的管理及销售等能力，满足市场需求。

四、课程内容和要求

根据宠物养护与经营专业课程目标和涵盖的工作任务要求，确定课程内容和要求，明确学生应获得的知识、技能。

五、课程实施和建议

（一）课程的重点、难点及解决办法。宠物店经营管理常识课程融知识、能力、素质为一休，遵循中等职业教育教学规律，教学过程中既要突出中职教育的层次，更要突出职业教育的特征，紧扣知识培养目标和能力培养目标，以能力为本位，以应职岗位需要为准绳，加强针对性和实用性教学，以培养理论够用，技能过硬，具有开拓创新精神、经营管理能力和综合素质较好的应用型、复合型人才。

宠物店经营管理常识课程是宠物专业的专业课程，重点是培养学生掌握宠物商店销售工作，掌握不同消费群体的需求以及宠物店的选址关键。掌握开店的经营规划，掌握人员管理和财务管理的基本要点等。宠物店经营管理常识课程的教学难点是如何收集掌握本地区的宠物店销售经营状况并实施教学、如何寻找企业与学校合作为学生提供实践工作岗位以及如何选择合适的教学手段并进行教学实施工作。

解决措施是通过多种渠道收集相关实践案例，加强校内和校外实训基地建设，为学生实训提供条件；灵活运用多种教学方法，并配以课外作业等形式激发学生的学习动力，提高学生的学习兴趣；不断完善校内实训基地，加强软硬件的投资建设，尤其是软件的投资建设，为学生提供相关典型的销售案例，提高学生的模拟操作能力以及对专业更深层次的认识能力；建设和完善课程的网络资源，为学生的学习提供多种渠道的便利条件；加强任课教师实践能力的培养，提高其教学能力等。

（二）教学方法。主要采用任务驱动法、案例教学法、角色扮演法等多种教学方法。

1.任务驱动法。宠物店经营管理常识课程教学改革是在调查研究中职宠物相关专业岗位对其知识需求的基础上，系统整合教学内容，改革和创新教学方法，在组织与安排教学内容上按设计的教学任务进行教学，教学中以技能模块为轴线，围绕技能开展理论知识的讲授。这些基于岗位需求所进行的教学改革与创新，改变了以往与实际脱节、不利于应用型人才培养的教学模式，有利于培养学生适应岗位需求的技术和能力，缩短了学生就业岗位适应期，提高了学生解决实际问题的能力和综合素质。

2.案例教学法。宠物相关专业作为一门实践性非常强的学科，要求学生能正确地将学到的理论知识应用于实践，因此学生应有理论知识与具体案例相联系的综合能力。案例教学法是以销售案例为题材，在教学中要求学生针对病例或事例，运用所学知识，做出分析、综合，并上升为理论认识，这是一个教学相长的教学过程。

3.角色教学法。角色教学法是指在教学过程中，创设情境来增强学生的感性认识，从而激发理性学习的过程。灵活应用多种教学方法，能够极大地激发学生的学习热情，提高宠物店经营管理常识课程的教学效果。

（三）教学手段。主要采用多媒体教学、网络教学、实践教学等多种教学手段。

1.多媒体教学。在课堂教学中，以多媒体课件为主，配合使用黑板板书。充分利用多媒体的优势，用课件制作大量内容丰富的教案，再配以案例、习题等内容，以取得较好的教学效果。

2.网络教学。利用校园网等资源、多媒体一体化教室优势，构建本课程的教学网站，通过网络提供丰富的教学资源，包括教学大纲、教学实施计划、电子教案、PPT 课件、习题及答案、试卷、实习计划、案例、论文等。学生可以利用课下时间自主学习，开阔视野。

3.实践教学。宠物养护与经营专业，每学期都安排有适当的教学实践，让其在企业中得到锻炼。因此，教师可以利用学生对实际案例兴趣高的特点，以生活中常见的销售案例为切入点开始课堂教学，提高学生听课的积极性，激发学生学习的兴趣，增强其求知欲望。

（四）教学评价。本课程的评价主要是阶段评价与最终评价相结合、理论评价与实践评价相结合的模式，结合课堂提问、操作技能、课后作业等手段，实践性考核的比重较大，但要注重平时的评分汇集。平时的评分内容包括职业道德、学习能力、团队协作精神、沟通交际能力、语言表达能力、知识的运用和掌握能力等方面的考核。每个任务的考核主要考查学生的出勤情况、实际动手能力、理论知识的运用与掌握情况、完成作业的准确度、完整度、规范度等、分析问题、解决问题的能力、合作沟通能力、学习态度、总结报告（报告的内容、态度、写作水平等）等评定项目，进行考核。

六、结语

以前中职学校在培养宠物专业的人才时往往是一些技术的知识，没有很好引领学生培养敢于管理、敢于创业的精神，现将一些管理类的课程改革后引入到学生的教育教学中，学生能够根据自己的时间情况，加以锻炼，有效地解决了学生毕业后自己创业出现的一些问题。

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医师是医疗过程中诊断与治疗工作的主体，这是法律的明文规定，也是确保医疗安全、保障求美者健康权益的基本前提。可是，我国医疗美容行业的某些医疗机构，在门诊或网上接诊求美者的不是医师，而是由所谓的“咨询师”独立完成接诊。这些“咨询师”不是医师，而是由社会上的人员充当。咨询师“咨询诊断”求美者，提出治疗方案并劝导求美者同意，咨询结束后治疗方案再交由机构的医师具体执行。医师因为未参与接诊，导致医师在整个医疗过程中变为从属和被动的角色。

在医疗美容行业中由未取得医师资格的咨询师独立接诊这一特殊现象实质就是“非法行医”，虽经国家部委的屡次整顿有所改观，但仍有一些机构我行我素。现尝试分析这个问题产生的深层次根源，探讨如何更有效、彻底地根除这一乱象。

1“咨询师”乱象产生的原因1.1医疗美容机构对利润最大化的追求

早期的医疗美容机构（简称“医美机构”）并无咨询师的设置，是按常规由医师接诊。医师根据自己的专业知识为求美者提供咨询。手术设计和治疗，会拒绝不符合适应证或治疗存在明显风险的求美者，也拒绝随意扩大适应证和增加手术项目。但这些从医学角度完全正确的行为与医美机构经营管理者的财务、利润目标相矛盾。就诊医美机构的求美者主要是通过户外广告、搜索网站的竞价排名等付费渠道得来，其经营成本很高。如何留住求美者，并劝导其最大限度地购买更多的医疗服务，是经营者的主要考量。因此，接诊者的首要任务已不再是医疗质量和安全，并不是主要依据医学专业知识，而更需要营销技巧。咨询师由此孕育而生。

直接聘请不懂医学的咨询师来接诊，取消医师接诊环节，方便经营者实际控制整个医疗过程。这些咨询师大多来自美容院、会所以及各类有推销能力的社会人员。她们无任何医疗背景，对于违背医疗原则没有任何概念和心理负担，且精于营销心理学和“话术”，利用对女性心理的了解，促使求美者多掏钱，多做治疗项目和手术项目，甚至虚构手术项目。咨询师只受机构营销部门的管理，对机构的盈利目标负责，收入直接与成交量挂钩，成为机构收入的主要依靠。

“咨询师”这一听上去颇具专业性的岗位，在世界其他国家都没有，我国过去也没有，是在医美行业快速增长的特殊时期出现的特殊现象。

1.2医美机构控制求美者资源和管控医师的需要

医美机构在求美者与医师之间人为地设置咨询师这一角色，还有避免医师掌握求美者资源的考虑。由于医师不负责接诊，减少了与求美者接触的时间，咨询师有意地隔离医师与求美者建立联系，这样就可以防止医师在转到其他医美机构或自已创立医美机构时把求美者“带走”。

同时，由于是咨询师决定了求美者分配给哪一位医师治疗，实际上决定了医师的治疗收入，因此医师需要与咨询师建立良好的关系，从而机构可以通过咨询师更好地管控机构内医师的行为。

从以上分析可以看出咨询师这个独特岗位对于医美机构经营的重要性，这导致咨询师成为医疗美容行业内屡禁不绝的独特现象，也成为新时期医疗美容监管的新课题。

1.3关于设置咨询师可节约医师门诊时间的谬误

个别医美机构认为咨询环节常常会占用比较多的时间，由医师提供咨询服务是浪费医师的时间和精力，不如让医师专心于治疗，提高效率。但咨询诊断环节是整个医疗活动过程的开始，其重要性不亚于治疗环节。

在咨询过程中医师要对求美者是否适合治疗进行识别、筛选，对求美者进行医学知识和审美理念的讲授和改正。例如：有些求美者主观表达想通过手术改变容貌，但实际上是患有严重的自我认知障碍，是精神疾患。这类求美者是不合适做某些美容手术的。咨询师并不具备判断求美者是否适合做手术的能力。如果盲目收治求美者，并给求美者过高的期待，容易引起医疗纠纷。

咨询环节筛选、识别的重要功能只能由受过系统医学教育和长期临床训练的医师完成，其他职业者不能胜任。咨询时间不仅不能节省，反而值得医疗机构和医师加倍重视，保障咨询交流时间，避免草率手术，从源头上保障医疗美容质量，保护广大求美者的生命健康权益。

2 医疗美容监管如何应对咨询师乱象自改革开放以来我国经济迅速发展，人民的生活水平极大的提高，求美的人群也与日俱增，这其中包括对自身容貌和形体美的巨大需求。为满足广大求美人士的美好愿望，大力发展医疗美容行业十分必要，也是中国在目前应对外部挑战，扩大内需，构建国内国际双循环相互促进的新发展格局的重要抓手。

但是，要实现医美行业快速、可持续的健康发展，完备的监管是重要的前提和保障。长期以来，医疗美容被视为特殊服务范畴，非基础医疗，其监管措施和力度与其他学科比较相对薄弱。医美行为盲目追求速度和规模，医疗秩序混乱，投诉纠纷不断，负面新闻频发，引发民众和媒体高度关注。如果求美人士广泛质疑医美诚信，医美在人们心中沦为利用信息不对称而进行的商业“做局”，那对行业的发展将是沉重打击，应该引起全体从业人员的关注和重视。针对上述现象，整顿咨询师乱象是促进医美监管的很好切入点。

2.1 卫生管理部门需强调法律法规的严肃性，杜绝灰色空间

国家卫生部（现国家卫生健康委员会）于2002年5月1日起施行《医疗美容服务管理办法》（以下简称《办法》），2016年进行了修订。《办法》中第三章限定了执业人员资格，规定负责实施医疗美容项目的主诊医师必须同时具备多项条件，规定从事医疗美容护理工作的人员应同时具备多项条件。第十四条明文规定未经卫生行政部门核定并办理执业注册手续的人员不得从事医疗美容诊疗服务。诊疗服务的“诊”，即是门诊咨询服务，法律用明白无误的语言规定了门诊咨询服务必须由执业医师提供。第四章执业规则中第十八条规定，医疗美容服务实行主诊医师负责制，医疗美容项目必须由主诊医师负责或在其指导下实施。由此可见，本法规中没有给所谓的咨询师任何“空间”。医疗美容的本质是医疗，与求美者的咨询、沟通和交流是医疗过程的重要环节，从业人员必须是合法的医务人员。

2.2 强调行业自律，发挥专业协会的监管作用

《办法》中第二十五条规定各相关专业学会和行业协会要积极协助卫生行政部门规范医疗美容服务行为，加强行业自律工作。在这方面，一些发达国家的经验值得我们借鉴。日本是开展医疗美容手术最早的亚洲国家，医美行业在日本得以长期的繁荣发展，其优势表现在严格的监管、行业的自律以及行业协会为行业的持续发展出台政策。日本行业协会的自律监管丝毫不亚于政府监管，例如美容外科协会规定：医疗美容医师首先要在普通外科从事临床工作达7年以上，若医疗美容医师要进行医疗美容手术，必须接受为期3年的临床进修，还要通过严格的考核。

我国少数医美机构设立咨询师这一岗位，从短期上会有助于机构盈利，但从长期看这是饮鸠止渴、涸泽而渔的短视行为。医美机构设立咨询师开展的医疗咨询，实质是医疗行为，无医师资格人员进行的医疗接诊属非法行为，不仅是对求美者生命健康权和财产权的侵害，也是对医师正当权益的侵害，专业协会应该明确禁止、反对，应该积极向广大医师会员和社会大众宣传这一做法的害处，切实保障求美者权益，并为医师维权。

2.3 完善社会性监管制度

社会性监管中的关键是贯彻落实信息公开制度。该制度要求医美机构向公众公开现场实体和网络咨询从业人员的信息，包括医师资质、医学教育和执业经历，以方便求美者查询、核实。所有医疗美容机构需明确设立专科和专家门诊，对社会公布门诊时间和门诊医师，可网上预约。在机构执业的医师均须规定每周最短的门诊时间，例如1周至少半天。机构网站负责网络咨询的人员也必须具备医师资格，实行实名咨询。在机构现场和网站上强制性要求必须提供清晰的看诊指引，声明负责接诊和咨询的人员全部具有医师资格。

大部分求美者往往缺乏医学常识，容易被咨询师“忽悠”。社会性监管还包括专业医师、专业协会和正规机构积极参与普及宣传，让求美者学会规避咨询师陷阱，知道就诊应该直接咨询医师以获得科学的诊断和合理的治疗。普及宣传内容可制作成各种媒体类型，与各公益组织、知识型网站和影响力大的APP进行合作、和推广，推动全社会共同关注、监督医疗美容行业的健康发展。

3 结语进入21世纪以来，可以说是医疗美容迅猛发展的时期，这种发展带有很大程度的自发性和盲目性，如同国内其他一些“野蛮生长”的行业一样，都是成绩很大，问题很多。咨询师乱象正是医美行业在迅猛发展时期存在的突出问题之一，颇具代表性，折射出医美求美者、专业医师、医疗机构、专业协会、政府监管部门和社会大众的互动与博弈，考验着社会监管水平。这一问题如能彻底解决，理顺医美中各利益主体的关系，将会积极推动中国医疗美容行业的健康、持续发展，为建设富强、民主、文明、和谐的现代化国家贡献美好，增添色彩。

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特许经营，从理论定义上说，是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等一特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此，特许经营也称为特许连锁。

1859年，世界上第一家现代连锁店（“大西洋和太平洋茶叶公司”）在美国诞生，1865年美国胜家缝纫机公司首先采用了特许经销权方式推销他们的产品，这家公司借用了一个词FRANCHISING来表达他们的经营方式。在上个世纪初美国人又创造了“特许连锁”（FRANCHISE CHAIN）这个名词，也就是非英语国家称的合同连锁（Contract Chain），当时主要是汽车制造商和饮料商作为分销他们的产品而使用的一种授权。在50年代以前，美国连锁业以“商标商品连锁”为主要方式，在经营模式和经营管理制度方面并没有发展到统一。由于缺乏法律的规范，战后几年经济复苏中，“特许经营”一度被人滥用，而没能发展起来。这期间，正规直营连锁（REGULAR CHAIN）随着现代交通运输和通讯技术手段的不断进步，得到大力发展，连锁经营开始采用工业化生产的方式，经营同类商品和服务的若干企业在核心企业（总部）的领导下大量集结和复制，采用规范化管理，实行共同的经营方针，一致的营销行动，实行集中采购和分散销售相分离而最终利益相结合的办法，由于大量地采用先进的管理制度和现代技术手段，使商品流通和服务发生了革命性的变化，在美国、欧洲和日本伴随商业资本的全球化扩张和工业化国家消费品需求的个性化服务极大发展，连锁经营成为最有效的资本载体和技术载体，而得到大力发展。

80年代以前，连锁经营还是以正规直营连锁为主要形式，主要是日用消费品销售企业。80年代以后，由于全球市场准入和相应法律规范的完备，极大地约束了特许经营中的投机不法行为，特别是科学技术的极大进步，以连锁加盟为手段的特许经营重新启动，如万马奔腾之势，开始渗透到社会商业和服务业的方方面面，FRANCHISING被赋予崭新的含义，它成为一种新的经营模式和经营管理制度。一些优势企业不再局限于自有资本的规模，而将其成熟的自我约束机制、管理模式、技术手段、品牌商品、文化理念和服务体系以合同的形式进行输出，迅速地在全球范围内把不同资本持有者在合同的规范下形成一个资本统一经营的外在形象，超大规模地进行海外市场的“强行进入”，成为西方国家绕过第三世界国家外资投资领域限制，扩大国际贸易的有效手段，产生了简单资合性企业集团难以望其项背的规模效益，创造了又一次“全球性的商业革命”。如众所周知的肯德基、麦当劳、必胜客等。其加盟店都是达到上万家的数量级，麦当劳早就超过了25000家。美国在1959年正式成立了“国际特许经营协会”（IFA）。美国在90年代末统计，特许经营年销售规模为11000亿美元，业种达700多种。比较有名的特许连锁公司，如McDonald’s、Subway、Burger King、Century 21 Real Estate、Kentucky Fried Chicken、Dairy Queen、Historical Research Center、Jazzercise、Domino’s Pizza、Jani-King International等等。该国每6.5分钟就诞生一家新的特许加盟店，共有七十五万个之多。每12家公司就有一家是特许经营，共有近5000家特许经营公司。GDP排序占第七大产业。

目前美国国内有加盟店70多万家，海外有加盟店5万多家，其触角渗透到零售、餐饮、旅店旅游、休闲娱乐、音像制品、汽车用品、印刷影印、建筑家居、图书、不动产、设备租赁、健身美容、育儿健康、清洁维护、教育进修等商业服务业的各个角落。特别是在服务领域，几乎是无所不包。

日本、欧洲等发达国家已在80年代中期，吸收美国特许经营形式后，形成了各自特色的特许经营体系，特别是日本“7-11”便利店，适应了日本国民生活的特点，生命力始终惊人的旺盛，从60年代开始，日本的“夫妻店”、“家庭店”开始纷纷加盟连锁行业，目前日本70%以上便利店都采用了加盟的形式。亚洲地区新加坡、台湾、香港等地也是较早引入特许经营的地区，70年代以后进入快速成长期，在大规模商业企业的竞争中，特许经营将越来越多的中小型商业服务业企业凝聚在一起，也把他们的技术特长和经营优势凝聚在一起，有效地抵御了大公司的蚕食和鲸吞，如台湾的美容美发店，在1981年以前，只有一家连锁公司，门店数是10个，到1999年，美容美发连锁公司达11家，门店数达到1200多间。其中比较著名的象伊莉特美容公司，门店数已经达到1000多间，其开店成长率高达500%。同时，也为他们逐步突破本地市场走向北美、欧洲和中国大陆发展奠定了基础，可以说特许经营与华人经济有着天然的一致性，港台地区多年来对特许经营可说是情有独钟，大胆进行了多业态创新的推展，业种业态都达150多种，而特许店铺已经远远超过直营店铺的数量，其业务联系已经扩展到世界各大洲，特别是中国大陆地区。特许经营成为港台企业在大陆地区从制造业投资转向现代商业服务业投资的先驱。

统计表明，特许经营制度具有顽强的生命力，在世界范围内，特许经营企业在5年内仍连续经营其业务的占97%，且所有者维持不变的占86%；而采用其它形式的商业公司成功率：2年内占40%，10年内仅占10%。

综观世界特许经营的发展历史，我们看到，虽然特许经营产生较早，但真正取得大发展，并在国内外贸易中显示出生命力只是近20多年的事。目前，西方各国为更好地利用特许经营促进国内外贸易的发展，都先后成立了特许经营协会，研究制订特许经营的规范、提出法律草案、总结经验、宣传推展，并经常召开世界特许经营讨论会，共同探讨特许经营的发展和作用。 二、我国大陆地区特许经营的发展回顾

我国现代特许经营发展起于80年代中期，最初是一些老字号商业企业运用品牌优势，发展联营分店。但随着国际著名的特许经营企业以直营或联营、独资或合资的方式在中国发展分店，国际特许经营模式推动了标准化、规范化、规模化的特许经营方式登上中国市场的舞台，很快出现内外资共同发展的局面。1984年8月意大利纺织金融集团以商标被特许者身份确定了在北京的首家皮尔-卡丹专卖店，至于肯德基1987年在北京前门、1989年在上海延安路开设分店。麦当劳1990年在深圳开设分店开始，国外企业集团以最初的合资合作方式打开国门，然后就从直营转向特许经营，由专柜转向专卖店、专业店加速店铺扩张。一个典型的例子，1989年肯德基炸鸡店在上海开了第一家分店，它的标准餐是6.5元。到2000年底肯德基在上海的分店达58家，年销售额6.6亿元，年利润额6000多万元。也就是说，“一只卖6.5元钱的鸡腿，在上海一个地方长了十年，每年的利润达到6000万元”。这个例子，足以说明特许经营这种商业形式在中国的成就。1993年，本土商业企业北京全聚德正式启动特许经营工程。现在，无论内资外资的以直营连锁为主要方式的大型超市企业、大型便利店企业都广泛采用加盟连锁作为区域内有效扩张、控制市场资源的辅助方式，作为连锁零售企业的“第二利润源泉”。而有眼光、有开拓魄力的广东、上海等地企业也率先在本地发展起连锁经营的服装店、化妆品店、眼镜店、药店、美容美发、洗衣修理、房屋租赁等专业店、专卖店，其发展进步的模式基本上都是以建立总部直营样板店开始，大力推行特许加盟经营。如经营音响的广州CAV公司，已经达到1200多家店；经营药品的深圳一致公司，已经达到250家店；经营零售的深圳华润万方已经达到110家店；而深圳等地的服装、化妆品特许专卖更是延伸到全国各大中城市，有的服装品牌店铺数已经达到200多家。全国最大的连锁超市企业上海联华去年销售额达到140个亿，店铺数达1400家，而其中加盟店达到400多家，加盟店销售额占40%。可以说，特许经营在我国已成燎原之势，伴随加入WTO的新形势和传统商业服务业的大转型、大调整，特许经营事业将越做越大，其发展前景不可限量。

总的来看，目前在我国大陆地区，餐饮业仍然是特许经营的主导力量，据中国连锁经营协会公布的数字，2000年我国特许经营企业有400多家，其中餐饮就有100多家。2000年餐饮进入全国连锁百强的共有11家，其中中式餐饮企业达7家。在零售业，发展特许经营的主力业态是便利店和专业店，目前这类加盟店已达到3000多家之多，随着逐步放开外资举办特许便利店，零售业一场新的大规模拓展让人拭目以待；今年以来，国外特许品牌加快了进入我国的步伐，尤其以餐饮业品牌为最，除麦当劳、肯德基外，必胜客、达美乐等也紧紧跟进。其它行业的特许品牌如EF教育、英华美、爱婴屋、21世纪不动产等稳步发展。台资品牌如仙踪林、欧迪芬等大展宏图。服装行业品牌特许专卖仅次于餐饮而在特许经营体系中占据重要分量。其它服务性行业，特别是各类专业店发展较快，如以提供技术服务为主导的美容美发、艺术摄影等高附加值行业由于其人力资源不足，发展相对滞后，但以优势品牌淘汰劣势品牌的竞争越演越烈，竞争的主要方式正从承包、转租、购并等简单方式发展到以商圈、技术、管理、资金、人才等多种因素互补的特许连锁经营方式，使这类行业企业的管理水平和规模化水平朝向品牌化连锁化方向发展，特别是向国际名牌靠拢的趋势将越来越明显。名牌特许总部在统一品牌、统一培训人力资源、统一提升服务质量方面的作用日益重要，正逐步取代着传统、分散的弱小企业和店铺，并将传统“只卖产品，不卖服务”的化妆品营销结合到直接的顾客服务项目中，美容服务与化妆品、天然保健品销售呈现一体化趋势。创造未来美容美发行业的国际名牌，将是巨大的无形资产，这种投入甚至比短期内直接的盈利更有经济价值。

截止到2001年，我国的特许经营企业已经有600家，涉及业态30多个，销售增长达76%。其中，48%的企业是在2000年以后开始发展加盟店的。其中，餐饮业占35%以上，消费品零售企业占30%以上，居家服务特许品牌约占6%，教育产业约占3%，其它行业约占10%。

我国改革开放的发展由于与世界特许经营的快速发展基本同步，故中国政府和相关社会组织一开始就密切关注这一优越的现代商业组织形式，并逐步加大了对特许经营管理和引导的力度。采取的办法是直接与国际接轨。1997年5月，原国内贸易部组团参加了在华盛顿举行的国际特许经营研讨会；1997年11月14日国内贸易部了《商业特许经营管理办法（试行）》；1998年10月大陆首次“国际特许经营研讨会及展示会”在上海召开，以后每年一次。1998年12月8日中国连锁经营协会成立了特许经营委员会。1999年国家内贸局《关于进一步规范特许加盟活动的通知》，有力地打击了在发展初期借特许之名进行非法传销活动的一些不法商家，2000年中国连锁经营协会建立了《特许经营企业备案管理办法》，这一切都有力地推动了中国特许经营事业的正规化、标准化发展。

同时，近几年来，中国连锁经营协会陆续开展了特许经营的调查研究和组织推广工作，组织了多次出国考察和大型专题国际特许经营研讨会，并每年举办国际零售展览，其中专设特许经营专场，每年都吸引国内外大量特许者和加盟者前来参观洽谈，特别是与台湾、香港、新加坡等地的特许经营协会组织和商务公司建立了良好的合作交流关系。同时，各地特许经营中介机构不断涌现，如北京的未来之典顾问公司、上海的形形顾问公司、广州的顶尖顾问公司等，开展了多层次的连锁经营管理技术培训班，极大地推动了特许经营知识和技术的普及和应用。据我们了解，国内沿海城市连锁经营企业已经有50%以上开展了特许经营业务，涉及的行业遍及零售业、餐饮业、洗染业、化妆品业、服装业、建材家居业等，近40个业种。特别是深圳、上海等地由于临近港台，特许经营一开始就受港台模式的影响，采用了较规范的内部管理和自我约束方式，制定了规范的加盟手册和运营手册。而且一开始就注重第二代特许经营的方式，即经营模式的特许。避免了很大的弯路。

由于珠三角、长三角地区是食品、轻工产品制造业较发达，也是全国餐饮、服装、娱乐、美容化妆业的重要基地。加之城市化进程，汽车保养维护、房屋租赁中介、家居装修、洗衣、美容护理、教育培训、旅店休闲、加油站等行业都广泛地发展了特许经营。从发展方向上看，特许经营在服务性行业、时尚商品分销行业以专业店、专卖店形式迅速发展，成为全国连锁业的一道亮丽风景。从发展的动力来看，都是企业的自发行为，因此，其利益驱动性很强，管理力度很强，经济效益也很强，基本上没有投机行为导致的一哄而起，成功率很高。加之国家从1998年起严厉打击了非法传销活动，帮助一些直销企业进行了规范改组，使人们对特许经营行为的国家法制规范性有了较清醒的认识。可以说，特许经营方兴未艾。 三、特许经营的发展趋势及应注意把握的问题

预计未来十年，国际特许经营将超过正规直营连锁形式，成为商业服务业企业拓展市场的主要形式，并以极强的渗透力进入更多的行业和领域。未来特许经营业中将广泛采用高新技术，而成为知识经济时代最具凝聚力的商业组织形式。从国际发展经验来看，当直营连锁发展到一定规模，形成自身品牌及成型的管理模式和管理技术软件系统的时候，一般都转向以特许经营为主拓展市场。在现代社会条件下，特许经营是更大范围地吸纳社会资本，实现低成本扩张的有效手段。同时，也是最大限度地实现全社会知识共享、资源共享、信息共享，进一步进行社会化分工协作的社会生产力组织形式。理所当然适应了社会经济进步的潮流。

特许经营在中国将得到极大发展有其必然性。特许组织的标准化、组织化、规模经营和低成本扩张适应了竞争环境加剧的需要。同时，我国人民个性化消费水平的迅速提高和品牌意识的强化也呼唤着更加现代化的商业服务组织和功能。面对加入WTO后，我国将迅速在三、五年之内分阶段放开分销业、服务业和零售市场，关于特许经营，中国政府承诺：允许外国公司通过特许经营形式进行营销活动，在2003年前取消一切限制。因此，国内任何过去成功的企业要想保住继续发展的活力和增加竞争的实力，不迅速具备较大的经营规模、良好的管理制度和优秀的技术手段是注定不能持久的。选择特许经营的发展道路是明智之举。

（一）、中国特许经营发展的趋势

1、从特许形式和行业领域看，特许经营在商品流通领域和社会服务领域有着巨大的发展空间。具体来说，居民消费水平、消费变动方式和速度对特许经营的行业发展起主导作用，从消费需求的变化上把握，在城镇居民人均收入达到每年3000美元以上，农村居民人均收入达到1000美元以上，家居和个人消费就出现对专业化社会化服务的强烈个性化需求。发展特许经营正是满足这种收入阶段的地区和消费者群体的个性化服务的有利形式。从国内市场看，特许经营发展的重点将远远突破餐饮、快速消费品零售行业而集中在以下新兴的行业领域：一是以往住房商品化、家庭劳动社会化为核心的行业，如房屋中介及评估置换、家庭卫生及日常劳务、家居装修及家具饰品等；二是以医疗保健、教育培训、美容美发、娱乐健身、家用电器及计算机信息化产品为核心的行业；三是以保险、电信、通讯、汽车、金融服务为核心的行业。

2、从竞争的内容、手段和管理形式来看，品牌竞争、服务质量竞争是第一位的，而在这种竞争的后面是企业对自有知识产权和基础管理模式建设的全面投入的竞争。围绕管理制度、管理技术、服务手段和人力资源的系统化标准化建设是特许企业的内部工作重心，服务质量成为企业品牌的唯一评判要素，对顾客而言，“你可以拿到同样的产品，但拿不到同样的服务”就是一种评判。名牌特许企业的后面是什么呢？是一套完备的操作系统，这套系统的基础建设主要包括四个方面：一是管理技术的标准化和规范化，即如何围绕管理技术的成型，导入ISO9001质量管理体系，不断强化规范化、标准化和手册化（可操作性）的管理模式，成为特许企业形成特许品牌和特许模式的基本要求；二是服务质量的国际化和职业化，即如何围绕人力资源的知识素质和服务能力的全方位培训和督导，不断强化国际化服务水准和职业化服务素质，成为特许企业形成服务特许附加价值和企业无形资产价值的根本基础；三是信息管理技术的应用和管理信息系统的建设将成为市场竞争的重要手段。特许经营企业输出的实际上是先进的管理和先进的技术，在信息化时代，特许企业对资产管理、人力资源管理、财务管理、运营开发管理、物流配送管理、市场营销管理、客户关系管理等无不需要采取高科技的信息技术手段，建立完善的信息管理软件系统，包括企业前台POS系统、后台ERP系统、供应链管理SCM系统和决策分析支持系统等，不但要采用传统的计算机内部软件管理信息系统，还要逐步架构好互联网电子商务支持平台和分销渠道管理的资料仓库，才能保证企业在日益庞大的扩张中，超脱经验办事的局限，而实行行为的科学化数字化管理，实现社会资源和企业经营能力的有效配置和快速的客户响应。在中国信息技术超前发展的特点情况下，特许企业应该采用直接先进的信息技术投入手段，抢占管理技术的制高点。

3、从经济形式看，特许经营行业将主要依靠中小企业和民营个体经济发展，成为我国混合经济形式的主要经营手段。特许经营普遍进入的商品流通业、服务性行业等都是属于高竞争性行业，今后发展的依托和加盟者都是中小型企业和民营个体经济为主体，特许经营中加盟店投资少，风险小，多属于劳动密集型的行业，广大传统中小型企业和民间投资者缺乏的是管理的知识和投资的途径，所以特许经营将必然担负起这些民间资本的二次创业重担，引导他们进行业态创新、管理创新和技术创新，对发展地方经济、促进社会进步、扩大社会就业都大有好处，特许经营企业将受到政府的特别关注而成为适度保护扶持的优势企业，发展前景广阔。

但发展特许经营是一项非常艰巨的事业，由于其固有特点，其优势明显，劣势也不容忽视。在现阶段尤其要充分认识到这一点。这是因为特许经营在我国才是处于发展的初期，由于市场法规的欠缺和地区环境的不平衡，特许经营注定如躁动于母腹的婴儿，必定要经历许多的磨难和曲折才能成长为壮琐的巨人。其劣势的一面更容易给特许者和被特许者带来纠纷和不容忽视的困难。

（二）、发展特许经营应注意的主要问题

1、特许经营对特许人的挑战。特许经营对特许企业的吸引力在于它的优势：一是可以不受资金的限制，而通过无形资产的输出，迅速扩张规模；二是扩大规模效益，减少总部经营成本和费用，提高总部管理功能，形成高度分工协作的市场分销渠道；三是打破地区或国家的贸易壁垒，降低投资门槛，进行市场“强入”。但任何事物都有正反两面，特许经营也有无法回避的缺陷和弊端。主要反映在：一是特许经营效益与速度的问题。有的企业在稍有一点品牌效益时就利令智昏，没有计划周密的经济承受能力、没有充分的经验储备，甚至没有核心竞争能力的自动化技术配套服务体系的情况下，仅凭盲目扩张和炒作招募加盟者，企图在短期内发展巨大规模的加盟店，而其总部在“连”什么，“锁”什么上都还未架构清晰，仅凭低层次的人际关系媾和，甚至预设加盟陷阱进行虚假夸大的宣传，这种超出其管理服务能力的扩张注定是要失败的；二是由于现阶段特许经营门槛太低，后患无穷。由于发展初期，急于以数量来炒作，一些特许者降低加盟条件和受许人资格，特许加盟合同的过分简单往往造成长期合作中后患无穷，造成法律规范化不够、短期利益驱同性强而缺乏特许人对加盟者的有效控制和帮助，而加盟者素质和自我约束能力低下，最后往往因为个别门店经营不好或控制不住而导致特许企业全面受损。因此，根据一位成功企业老板的体会，特许经营经营的“五连二锁”原则是必须贯彻始终的，即“一连品牌，二连标准，三连特色及文化，四连创新，五连管理；一锁定值、二锁秘方（这个秘方就是产品和服务的含金量和高科技含量）”。而较早进入中国的“麦当劳”的特许经营方式更为谨慎，它实际上是以特许经营方式进行物业和经营模式出租的房地产开发商，以物业出租防止经营风险，以经营模式出租保证投资利润，不失为国内商家发展特许经营的有效借鉴。

篇9

一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：

① 与公司签订合同后的首批进货款。

② 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。

③ 员工拟在下月发放的工资。

④ 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。

⑤ 预留的应急备用金。

一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。

2、经营及办公场所布置

在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。

① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。

②

办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。

3、组织机构设置

营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。

以上人员招聘的途径主要有：

① 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。

② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。

③ 先录用人员的推荐介绍。

由于消费品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。

4、合法经营

经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。

二、营销团队管理

1、员工队伍培训

员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。

培训可利用的材料主要有：

公司《促销手册》、《有情系列消费品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。

营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。

因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：

① 熟知产品品种、品名、规格。

② 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。

③ 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。

④ 顾客常见疑难问题解答。

2、激励机制

激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。

①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。

②评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。

③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。

3、考评管理

员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。

①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。

该岗位员工应填写的表格有：

A、巡场记录表

B、卖场经营情况调查表

C、周/月工作计划表

D、促销活动评估表。

② 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。

促销员应填写的报表有：

A、销量周报表

B、盘存月报表

C、赠品发放核销表

D、顾客消费档案（以及积分卡）

③3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。

三、销售渠道设计

一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：

1、市场调研

日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。

市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解消费品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。

2、铺市计划

根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。

虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%，半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。

3、首批进入的目标卖场选择

市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2——3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。

首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：

A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。

B、客源组成层次以中档收入顾客为主。

C、全场消费品月度销售总额较大。

D、场内同业消费品竞争品牌数量适中。

E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位。

F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平。

G、卖场资信较好且帐期合理。

H、有合适的产品陈列位。

I、有一定的广告位空间。

四、进场业务洽谈

1、洽谈项目

首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

洽谈项目主要为：

A、陈列位选择

B、广告位选择

C、进场产品品种数量

D、促销人员安排

E、进场各项费用及其名目

F、验货及收货程序

G、合理损耗确认方法

H、帐期及结款方式

其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，消费品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。

③ 年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。

2、洽谈资料

洽谈前应准备以下资料：

A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。

B、备齐《消费品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。

C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。

D、在央视投放的广告情况说明。

E、产品全套或部分样品。

F、相关试用装、赠品及其它。

G、入场后的推广计划与销售支持。

3、洽谈技巧

洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

B、概括介绍系列产品卖点。

C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

D、简要介绍公司媒体广告支持计划。

E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

五、上架（柜）陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、进场单品组合

一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。

2、陈列位选择

陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

选择好的陈列位置，应注意以下要点：

① 顾客出入的集中处。

② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。

④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。

3、陈列要点

①在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。

②全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。

③ 每一单品确保有2—3个陈列面。

④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的3—5层）。

⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）

⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。

⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。

六、硬终端建设

硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。

卖场内外的硬终端一般包括：

① 产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。

②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。

③ 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。

硬终端是固化的实时广告信息媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。

每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。

终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。

因此新品入市初期，终端建设的策略为：

① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。

②次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。

③争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。

七、软终端促销

软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。

消费品软终端促销的形式主要有：

① 场内现场导购：当班员工独立为顾客提供服务。

② 场内贴柜促销：当班1名，外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动，以加强促销力量，抢夺销售机会，压制竞争对手。

③场内小型摆台促销：在卖场入口处、场内客流集中处（如楼梯/电梯口）、主通道近旁休闲区等阵位，利用1—2张促销台，2—4名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，进行形象展示、试用装派发、美容服务与咨询，以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。

④场外中型有奖销售促销：2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞，1——2套简易美容器材或工具，4—8名促销员，配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品，利用普通节假日，进行中等规模的促销活动。

⑤场外大型文艺推广促销：成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行，重在宣传造势，展示实力，树立形象。

应该引起注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。

消费品促销活动的手段主要有：

① 买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠券。

②特价销售：对产品进行打折销售，让利于消费者，以提高产品销售量和市场占有率。（注意：入市初期，特价销售一般不宜，务请慎重。）

③ 有奖销售：顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动，从而有机会获得超值礼品。

④ 游戏销售：顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏，娱乐身心并获得纪念品。

⑤ 体验销售：先为顾客提供试用服务，如免费美容、化妆等，然后鼓励顾客购买。

⑥ 联合销售：与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广，优势互补。

入市初期的软终端促销策略：

① 大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。

② 平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。

③ 加大赠品投入，不断变换并推出新品种赠品，同时应加强赠品核销管理，确保顾客受益。赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。

④确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能安排促销员上对班（早、晚倒班各1人），必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。

⑤集中调派人手，“围点攻坚”，频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，短期内迅速形成压倒性销售优势。

⑥ 积极与卖场合作，开展 “短平快”的促销活动，并通过多种形式的活动信息与宣传，深入造势。促销活动形式如下：

阶段性推出“XX品牌迎宾*进场有礼”活动，对每日前XX名进场的顾客免费派送产品试用装或与产品关联的礼品，以提高顾客拦截率。

举办在本卖场内购物XX元再加XX元即可获公司指定的XX产品1支（瓶）的“开心购物*XX品牌有礼”活动，变相特价销售，快速提升产品市场占有率。（该指定产品应为应季旺销产品，且价廉物美。）

进行“XX品牌免费购物日”活动，凡购公司品牌系列产品的顾客，凭购物小票，可参加由卖场经理/主管负责主持或公证的抽奖活动，活动每周举办1期，每期抽取幸运奖1—3名，可获取与小票上当日所购有情产品金额相同的现金。

⑦通过多种途径，谋求与副食、酒水等关联性强的知名品牌进行联合促销，形式与“变相特价销售”相同，以借势生力，扩大产品渗透率。

⑧ 利用社会热点事件进行公益促销，炒作品牌及产品知名度。

入市初期的户外推广活动策略。

上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀，树立经销我产品的卖场的信心。有条件的地、县级市场亦可考虑开展1—2场次大型文艺推广活动，以促进产品进场、铺市与销售。

中、大型促销/文艺推广活动，必须预立方案，细致准备，精心组织，统筹实施。活动方案应周详完备、操作便利。现以大型活动为例，活动方案中一般应包含以下项目：

一、活动主题：XXXXXXXXX

二、活动目的：A/B/C

三、活动地点：XXX，面积XXX(附：场地布置图)

四、活动时间：X月X日上午X：00点——-晚X：00分

五、活动内容：A/B/C

六、前期预告：制作一批活动宣传品，.将活动信息及时、迅速出去。

七、中期操作：

（一）活动形式：A/B/C（即促销方法）

（二）现场观众可免费参与以下游戏节目：A/B/C

[如：A、拍拍乐（吹汽球）——志愿者5人1组，参与者人人有奖，每组第一名可参加XXX1次，赢取奖品。B、趣味抢答——主持人现场提问，有备选答案供选择，答对者可参加XXX1次。]

（三）舞台节目表演。[如：卡拉OK、舞蹈、模特走台、小品、现场播放录像介绍企业和产品等.(附——舞台节目表/问答稿/游戏节目规则说明)]

（四）活动区域设置：根据活动内容和活动形式，将整个活动区域设置成若干个分区[如：舞台中央区（游戏、表演区）/产品展销热卖区（促销区）/美容服务区/

咨询区等等]。

（五）道具及活动辅助材料准备：

1、舞台（含地毯）一套。2、音响系列一套。3、电视机及配套碟机、功放、音响、广告光碟、音乐碟一套。4、帐蓬大号X顶，中号X顶。5、遮阳伞X把。6、舞台背影一幅。7、企业简介展板X块，活动海报展板X块。8、促销台X张，简易圆台X张。9、美容椅X张（配套美容箱或推车、水桶、面盆、毛巾等）。10、易拉卷X架。11、椅子X只。12、办公桌X张。13、规格为XX的布标X条。14、矿泉水X箱，水杯若干。15、大转盘或抽奖箱等道具一套。16、促销礼仪服装X套。17、汽球XXX只，包装带X卷，剪刀X把。18、电源插线板及线卷X米。19、赠品XXX。20、宣传资料（海报、传单、折页等）XXX。21、照相机、摄像机一套，胶卷、录相带若干。22、车辆安排。23、产品准备。

（六）人员组织分工

（1） 指挥组：XXX，负责本次活动统筹协调、安排及外联公关工作。

（2）销售组：XXX等XX人，负责本次活动中的礼仪接待、派单宣传、美容服务、展台促销等等，以及促销道具调集、组织、布置。

（3） 表演组：XXX，负责本次活动中的歌舞表演、游戏节目等等。

（4）制作组：XXX，负责活动宣传材料的制作工作及活动现场布置。

（5）总务组：XXX，负责活动现场产品、赠品及奖品的调配、发放和货款清点工作。

（6）后勤组：XXX ，负责道具、材料运输及清点、回收等一应后勤事务。

（7）机动组：XXX，负责处理突发事件。

（8）主持组：XXX，负责活动主持、游戏及抽奖引导工作。

（9）宣传组：XXX，负责公关接待、拍照与摄影。

八、后期宣传

九、活动费用预算

八、市场维护跟进

1、理货

经营启动初期，为盘活存量，减轻资金压力，对所有卖场的供货均应尽可能采用勤进快出的原则。对于卖场陈列而言，根据产品生产日期先后，旧品在前，新品在后，即先进先出；同时对旺销产品及准备做特价促销的产品，要进行销售分析与预测，做到储货充足、补货及时，以免影响销售。另，对包装破损产品要及时更换，对过季滞销产品及时调整，注意保持产品光鲜入时形象。

2、巡场

勤勉的巡场能及时掌握市场动态，随时发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞员工斗志，树立经营者敬业形象，增强团队凝聚力。因此，在入市初期，应坚持每日至少1——2次出现在新开发的各卖场中，但次数亦不可过频，以免给员工造成心理压力。

3、客情关系

与卖场直属工作人员发展良好的客情关系益处多多：有利于品牌/产品立足生根，为已方派驻的促销员创造一个宽松的工作环境，争取更多销售机会，防止竞争对手排挤，化解顾客投诉等等。

由此可见，与各卖场洗化部门经理、采购员（买手）、售卖区经理（柜组长）、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系好坏，直接影响并在一定程度上决定着产品的销售业绩。

因此，产品上市之初，可通过以下多种形式与以上关键岗位的人员加强沟通，逐步建立并逐渐加深工作情谊：

① 赠送小礼品、纪念品等（尤其在生日时）。

② 邀请参加产品演示会或内部员工培训工作会议 。

③ 工作恳谈会（征求市场建议）、联谊会。

④ 大型推广活动特邀佳宾。

⑤ 兼职促销员或业务指导。

4、竞争关系协调

公平竞争，合作双赢是现代社会的市场经营准则，并为大多数经营者认同。然而新品牌入市，必将打破卖场内已形成的固有平衡格局，此时如遭遇部分竞争品牌的倾轧当在情理之中。因此入市初期，“远交近攻”虽是生存所需，但仍应尽可能保持“有理有利有节”的竞争策略，不与货架邻近的品牌发生直接冲突（无促销人员的品牌除外），更应避免与其它品牌拼价格、拼赠品而陷入恶性竞争泥潭。

为突破竞争壁垒，入市初期的竞争策略重在运用差异化手段传播“中医国粹*本草精华”产品概念和“好品质自然会流传，有情才有好品质”的品牌定位，区隔消费群体；运用差异化手段开展销售推广，突出个性化服务，形成他人无法模仿的营销特色。

5、消费投诉处理

一方面，任何产品皆有一定的不适应人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顾客未掌握正确使用方法或其它原因，亦会产生投诉；最后，投诉在某种意义上既是可资利用的与消费者深入沟通的公关事件与机会，又是促使营销人员检讨营销过程、提升素质的难得契机。因此正确认识消费投诉，有利于保证品牌正常的经营。

凡有消费投诉，应迅速处理，从维护卖场信誉、尊重消费者权益、打造品牌形象的高姿态出发，假设投诉者投诉正确，先平息事端，再查究原因。切忌日久迁延，另生变故，使已方陷于被动局面。

消费投诉的处理方式上一般以调换商品为主，个别情况可退款，严重情形可报请公司后酌情对投诉者进行安抚。当然，如系恶意纠缠，亦应义正辞严驳回。

九、经营风险防范

1、政府干预

经营启动之初，由于经营组织自身相关手续、证照尚有待逐步健全，经营者本人市场运作经验相对不足，同时消费品行业有一定的经营特殊性，因此应在以下环节谨慎操作，确保规范经营、稳健运行：

① 技术监督部门查验产品生产证号及相关批文，抽检产品质量。

② 工商管理部门对经营证件、产品广告宣传、促销活动的检查约束。

③ 城建、环卫部门对户外促销活动现场的管理。

④ 税务部门对营业税的征稽检查。

⑤ 劳动部门对经营用工的监察。

2、财务预警

① 建立对联销合作方即各卖场的应收货款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。

② 充分考量各卖场结算付款帐期（一般为30—60天）所带来的现金流转压力，并适当预留坏帐准备金。

③ 建立各卖场盈亏平衡点动态测评系统，先核算再投入，确保经营效益。

④ 合理保持各卖场的铺底在途库存，定期盘点，防范非正常亏空损耗。

⑤ 合理调配总仓库存，做到储备充足，周转迅速，良性循环。

十、销售业绩提升

1、建设明星终端

明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、品味、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营的推动作用不言而喻。因此对明星终端的开发与建设，应引起高度重视。

明星终端一般应具备以下条件：

① 所在卖场在当地商圈举足轻重，格局高雅，中高档品牌荟聚，人气旺盛，具备同业示范效应。

②我方产品在该卖场陈列规范、气势壮观、硬终端包装氛围浓郁。卖场如系超市，则有端架、堆码，并有平柜与货架配套呼应；如系百货商场，则有系统性的专柜展示。场内并应有灯箱（片）、喷绘、广告栏等大中型广告阵位。

③ 我方产品在该场销售量较为可观。

一般说来，明星终端功能重在广告宣传，二线品牌在该场所的盈利能力大多不强，应综合权衡利弊，不能过分注重明星终端一时经营得失，而应在全部终端网络及总体经营收益的大范围内，处理好效益与规模的共生关系，避免短视行为。

2、顾客关系管理

顾客关系管理是培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作。新入市场启动之初，应注重顾客档案资料的收集与整理，经过一段时间的运营后，可采用定期回访、促销活动讯息通知、购物积分回馈（为顾客建立积分卡，每购20元积1分，累计积分20分后可换领礼品）、会员俱乐部联谊等多种形式开展顾客关系管理工作。

3、直销、团购与分销

①直销。以优价供应产品，鼓励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。直销形式除针对内部员工及其亲朋外，建议主要针对大、中专院校学生，通过发展校园直销员（对外可称美容顾问或直销代表）来开发潜力巨大的市场。但进行此项工作需一定的管理、督导能力，可量力而行。

② 团购。团购省时省力，效益明显，费用低廉，除了专指单位集团大宗购买用于福利发放外，还指串联一定区域、范围内的散户（如：居民小区内的所有住户）批量购买。为此，业务方面可动用社会关系广为拓展，更可指派专人采用以邮寄业务联系函普遍培养与重点拜访相结合的形式，进行开发。

③分销。经营启动后，迅速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区消费品专卖店、有一定规模的连锁药店终端、社区便利店、大中型美容美发店、居民区小门店、富裕乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。在城市终端网络健全后，可参考公司相关方案推进市场纵深发展。