私人银行业务发展前景模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇私人银行业务发展前景，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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一、引言

在经济全球化，金融服务不断创新的今天，对国内商业银行而言，随着利率市场化的逐步推进，依靠存贷利差的传统存贷业务收入已不能支撑其发展壮大的需求。商业银行必须在金融监管的约束下、外部竞争的压力下，根据自身业务特点和发展战略，通过金融创新推出适合于当前经济环境中的产品与服务，以多元化的经营战略提升利润，增加竞争力。

私人银行业务是商业银行转型过程中的新引擎。兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）在2016年6月23日的报告《中国私人银行2016：逆势增长 全球配置》中指出私人银行业务收益率高，且拥有连接财富端和资产端的独特优势，有望成为商业银行的利润增长点。国外商业银行私人银行得益于发展早，有较为完整的体系与成熟的框架。而国内商业银行虽然纷纷进军私人银行领域，在扩大业务规模的过程中却存在诸多问题。如何根据中国乃至全球的经济前景设计有特色的私人银行业务发展模式，如何在借鉴西方发达国家私人银行业务经验的基础上提出对策，对促进我国私人银行业务的发展有重要的意义。

二、私人银行概述

（一）私人银行业务概念

私人银行是公认的顶尖财富管理机构，但目前国际上关于私人银行业务并没有统一的定义。国际银行业实践表明，私人银行业务面向高净值个人和家庭，以财富管理为核心，根据客户需求量身定做一系列的服务，包括投资组合管理、投资、家族信托等金融服务，子女教育规划、移民计划、健康管理等非金融服务，涉及范围广、产品服务多样。

（二）私人银行业务特征

（1）定位于高净值客户。私人银行业务的客户准入条件很高，主要针对社会上的富裕人士，即那些高净值客户。因为私人银行业务强调服务的增值效果，因此，只有客户的资金规模达到一定的水平，银行才能通过提供这种服务方式盈利，客户也能够承受相应的成本，从而产生的收入成本配比之后的净收益能够优于其他的资产管理方式。各银行通过对自身业务能力、业务范围和经营战略的考察，确定各自的目标客户群。因此，对开展私人银行业务客户的最低准入条件也不同，一般来说，最低要求为100万美元。

（2）专业与个性化的服务。通常来说，银行会为每一位开通私人银行业务的客户安排顾问专家，根据客户的财产状况、风险偏好、生活目标和预期的收益水平制定合适的财富管理计划，提供一系列的投资解决方案，包括现金、固定收益、股票和另类投资。因为私人银行业务提供的是“一站式”服务，会涉及到税务、保险、投资、不动产、动产、法律等各方面内容，因而对投资顾问的专业性要求极高。

（3）以财富管理为核心。私人银行业务是以财富管理为核心开展服务的，主要包括：投资管理服务，这是私人银行业务中最基础的服务，指客户在与银行充分沟通的基础上，按照约定的投资计划和目标，由银行选择投资工具进行投资服务；信托服务，即在一个标准的信托契约下，客户委托银行按照信托人的要求代为经营和管理财产；税务规划，指通过最佳的税务形式尽可能的为客户减少税务负担；保险服务，银行可以为开通私人银行业务的客户提供意外伤害保险、医疗保险、财产损失保险等。

（4）低资本占用，利润高。私人银行业务核心是财富管理，因此投资时对银行自有资金要求较低，即使成本收入比很高，银行也能从中获得较高的权益收益率。而投资管理服务在私人银行业务中占比为70%―80% ，并且大部分的高净值客户都属于优质客户，有着很好的信誉，不用像零售业务一样需要计提坏账准备。据统计，美国私人银行业务每年的利润都高达35%，增速维持在12%―15%。

三、国内外私人银行业务发展概况

（一）国外私人银行业务发展概况

（1）发展历史。私人银行业务起源于十六世纪的瑞士，与专门向贵族和富人阶级提供的私密性极强的金融服务有着密切的联系。后得益于工业革命，私人银行业务在十八世纪的英国得以发展，伦敦成为了国际贸易和个人财富中心。二战之后美国成为全球的经济中心，私人银行业务在美国兴盛起来，以摩根和花旗银行为代表的美国银行开始为社会上的富裕人群管理巨额财富。

（2）发展现状。由于私人银行业务有着极高的私密性，其市场规模具体有多大并没有一个权威的统计结果。从社会高净值人士所拥有的财富总额来看，据管理咨询公司凯捷2016年的报告显示，全球财富增长4%至58.7万亿美元，亚太地区高净值人士的资产几近飙涨10%至17.4万亿美元，超过北美的16.6万亿美元，欧洲财富增长4.8%至13.6万亿美元。

从私人银行市场总规模来看，根据Scorpio Partnership的数据，2014 年末全球私人银行资产管理规模（AUM）达 20.6 万亿美元。全球top3私人银行管理资产总额超6万亿美元，top10私人银行市场份额占47%，top15拥有的市场份额达54%。

（二）国内私人银行发展概况和前景

（1）发展历程。私人银行业务在国外虽然有几百年的历史，但在国内却属于一个全新的概念，进入时间较晚。2005年9月，瑞士友邦银行上海代表处的开业标志着外资私人银行正式进入中国。2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作的私人银行部分别在北京和上海两地开业，由此国内商业银行私人银行业务正式拉开帷幕。

（2）发展前景。私人银行业务进入国内时间不长，还处于探索发展阶段，是未来银行的利润增长点，有着良好的发展前景。

国内高净值人群增长迅速，为私人银行业务提供条件。在中国经济增速放缓的情况下，国内高净值人群正稳步增长。据兴业银行与波士顿咨询公司2016年6月的报告显示，预计高净值人群的可投资金融资产2015-2020年年均增速约为15%，高于同期预设6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。至2020年，高净值人群可投资金融资产占比将达51%。预计到2020年底，高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户，保持年均13%的增速。中国将成为世界最大的高净值客群市场之一。

国内私人银行业务收益率高，盈利水平有望提升。近几年，国内商业银行整体业绩下滑，而私人银行业务经营绩效在稳健上升。数据显示，2014年至2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中两家的增速更是超过40%。根据《中国银行业理财市场年度报告（2015）》，2015年银行从私人银行理财产品获得收入大幅上升至157亿元，涨幅约1倍，各大私人银行成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。2015年，民生银行私人银行业务的非利息收入35.67亿元，同比增长65.52%，占税前利润的5.87%，占营业收入的2.31%；招商银行私人银行业务净收入为48.21亿元，同比增长31.97%，占税前利润6.42%，占营业收入2.4%。这些与花旗银行8%的占比相比较低，但增长迅速，未来有较大的提升空间。

经济形势推动私人银行业务。2015年宏观经济进入调整期，中国的金融市场和投资市场波动剧烈。在这种经济形势的推动下，促使高净值人士更加理性、多元化投资。据统计，绝大多数高净值人士对2015年的投资收益较为满意。自2015年“811”汇改后，汇率的推进掀起了境外投资的热潮。资本市场的逐步开放，国内外收益率差距的扩大都使得高净值人士在全球范围内寻找投资机会。这表明中国境外资产投资的热潮已经开启，为私人银行业务创造了新的发展机会。

四、我国私人银行业务发展中存在的问题

（1）缺乏专业服务。据各家银行年报显示，各银行都在不断扩大私人银行管理金融资产规模。截至2013年底，建行私人银行AUM较上年增长35.89%，中信、民生、平安和浦发私人银行管理金融资产规模分别达50.82%、49.76%、49%和40%。但众多客户表示，私人银行业务缺乏专业的服务。与国外为客户定制服务相比，国内私人银行更多的是在卖产品。从国内银行业的实践来看，目前从事财富管理的客户经理大多是从传统储蓄业务和对公业务的转岗人员，对税务规划、信托服务鲜有涉及，他们的专业技能远不及客户对财富管理的要求。

（2）缺乏产品创新。受传统业务影响，我国银行提供的保值和交易产品较多，较少涉及增值产品。而私人银行业务强调在财富管理的过程中为客户带来增值效应。私人银行业务的核心是资产管理，既要有现金、固定收益等产品，还会有投资基金、金融衍生品等产品。投资的模式与渠道也日益多样化，如果只停留在传统的投资工具上，将会大大限制私人银行业务的发展。我国私人银行业务相比于国外而言，在房地产、税务、艺术品等方面的服务都较为缺乏，产品创新不够，不能为客户业务扩展提供有效的工具。

（3）缺乏细分的客户群体。虽然私人银行业务针对高净值人群，但面对1000万的客户和5000万以上的客户有必要制定不同的服务准则。尤其是对高净值个人和高净值家庭，由于其财富水平与类型不同，可能有着完全不同的需求。因此，不仅仅需要对客户财富水平进行细分，更重要的是要以客户需求为核心来细分客户群体，打造以财富规划为中心的，包括财富保护、财富传承的服务链。

（4）缺乏外部环境支持。首先，我国一直是分业经营和分业监管模式，虽然各金融机构都在探索混业经营，但并未形成规模效应，分业经营的框架仍难以突破，这在很大程度上限制了私人银行业务的发展。其次，中国资本市场的监管无法适应全球化的资产配置要求，受外汇管制等的影响中国私人银行业务还有很多障碍需要克服。再者，个人征信体系的不健全使得私人银行业务存在一定风险。私人银行业务强调银行与客户的信任关系，只有全面了解客户的资产状况、收入情况等才能定制适合的财富管理方案。

五、对中国私人银行业务的建议

（1）培养高素质的服务团队。商业银行在现有基础上，应该培养一批精通财富管理、资本市场交易、资本运作规则、保险、信托、法律等方面的高级专业服务人员。另一方面，也可引进稀缺人才，短时间内提升服务水平。值得注意的是，商业银行私人银行业务顾问专家的客户关系不应该过多，私人银行业务不同于零售业务，给客户提供的财富管理服务具有长远性，每一顾问专家管理较少的客户可以保证服务的全面性。

（2）健全私人银行风险管理体系。私人银行业务涉及的产品和服务日益多样化，会面临同商业银行类似的风险，且私人银行业务包含法律、税务等各方面内容，因此对防范风险的要求更高。另一方面，由于我国银行仍是分业经营模式，造成私人银行投资范围相对较窄，风险对冲的难度大，因此，商业银行必须建立健全私人银行风险管理体系。商业银行可以通过专业的风险管理人员对私人银行业务运作进行监控，严格操作流程，及时发现防范风险。

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摘要：2007年，中国银行在国内率先开展私人银行业务，招商银行、工商银行、交通银行等各商业银行紧随其后，经过六、七年的发展，我国私人银行业务在客户数量和管理资产规模两方面都取得了显著成绩。多项研究表明，私人银行业最大的增长潜力将来自中国，前景十分广阔，但是目前，我国私人银行业务的发展水平较低，存在诸多束缚，在当前金融深化改革加速进行的背景下，私银业务的生存方式收到了挑战，急需调整发展战略和运行机制。本文从我国私人银行的发展现状出发，对其风险特点与瓶颈进行了系统梳理，并在此基础上，从内外两方面给出了发展建议。

关键词：私人银行；风险特点；战略谋划

20世纪80年代以来，私人银行业务在全球范围内产生并得以迅速发展。近年，我国经济高速发展，居民金融资产存量增长了数百倍，涌现出一大批富裕人士，为私人银行业务的开展奠定了坚实的经济基础。麦肯锡预测，中国高净值人士到2015年将达到200万，超高净值人士人数量将达13万，接近2012年的2倍。富裕人士群体逐渐建立起成熟的理财理念，这部分客户在财富保值、增值以及金融服务需求方面与一般零售客户有较大差异，传统的理财业务已经不能满足其需求，私人银行业务以其专业化、定制化、全面化的特点，受到了富裕阶层的青睐。同时，金融改革不断深化，商业银行的生存压力进一步增大，业务模式亟待转型，理财业务是现代化金融服务的重要组成部分，被商业银行视为转型的突破口，另外，私人银行业务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务，是商业银行重要的利润增长点之一，也推动了商业银行对该业务领域的重视和支持。目前，我国已成为全球私人银行业务发展潜力最大、增长最快、机会最多的市场之一。积极探索发展私人银行业务对中国金融业和整体经济的发展有着重大的意义。

一、我国私人银行业务概念与发展现状

私人银行业务（Private Banking）是一种专门面向高净值客户及其家庭和企业，为其提供专业化、定制化的一揽子金融服务的系统财富管理业务，业务范围涵盖财富规划、资产配置、投资管理、信托、保险规划、税务筹划、咨询、大宗商品、离岸金融等类型。

私人银行业务属于混业业务，与商业银行传统的资产负债业务相比，具有鲜明地特点：首先，私人银行业务的进入门槛较高，服务对象通常都是高额净财富的富裕阶层客户，并且范围还延伸到客户的家庭与企业；其次，业务的设计以客户的个性化需求为导向，极具灵活性和隐秘性，能够满足较高的财产保值、增值要求；第三，私人银行业务涉及的专业领域有商业银行、投资银行、税收、会计、法律和投资管理，在投资管理中还会涉及到房地产、收藏品等领域；第四，由于客户要求较高且业务复杂程度较大，商业银行通常会向私人银行部配给经验较为丰富的专业人才。因此，服务质量高出普通零售业务部门；第五，私人银行服务通常以收取资产管理费、咨询顾问费等中间业务收入为主，较贵宾理财和普通零售银行业务有更高的收益率，因此很受商业银行的重视。

2007年3月，中国银行率先成立私人银行部，拉开了中资商业银行开展私人银行业务的大幕，工商银行、招商银行、中信银行等也步其后尘。2009 年7 月，我国银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，允许商业银行针对风险承受能力较强的高资产净值客户开展私人银行服务，为私银业务的开展扫清了政策障碍，之后私银业务加速发展。2012年底，共有18家中资银行涉足私银业务领域，在国内成立的私人银行服务中心或分部共计217家。客户数量与管理资产规模方面，截至2013年6月30日，私人银行管理资产规模最大的是工行，管理资产5538亿元，私银客户达3.13万户；其次是中行超过5000亿元，私银客户突破5万户；农行管理资产4790亿元，私银客户4.3万户。股份行零售业务龙头的招行私人银行管理客户资产为5098亿，客户数为2.26万户。与此同时，私人银行所投资的产品范围也逐渐扩大，除了金融衍生产品、艺术品投资等传统渠道之外，TOT理财产品、私募股权产品等新兴产品已成为高端收入人群关注的焦点。私人银行业务在我国前景十分广阔，据估计中国内地约有32万名超级富豪，占亚太地区富人总数29.1%，平均净资产约500万美元，远高于亚太地区富裕人士平均资产的330万美元，全球富裕人士平均资产的390万美元。且无论人数还是资产金额都在快速增加，到2015年高端富裕人群拥有的财富净值规模将超过30万亿元，为私人银行业务提供了广阔的市场。但是，透过表面数字可以发现，我国私人银行业务的发展水平仍较为初级，存在很大上升空间。

二、我国私人银行业务的发展瓶颈

私人银行于16世纪起源于瑞士，2005至2006年，随着国内金融市场向外资金融机构逐步开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗等开始在中国成立私人银行部，拉开了中国内地私人银行业务发展的帷幕。本土商业银行于2007年经营私银业务，至今已有六年时间，我国私人银行业务在这期间取得了跨越式发展，客户数量和管理资产规模逐年大幅攀升，但是，由于体制、环境等原因的制约，加之缺乏经验，私银业务在业务定位、盈利模式、人才培养、监督管理等方面还存在很多问题，随着市场的深化和成熟，这些问题开始束缚业务可持续发展。目前，存在的主要问题有如下几个方面：

（一）产品与业务创新不足

私人银行业务是否成熟的标志是其能不能很好地承担起“财富管家”的职能，不仅要满足客户对高端资产管理服务的需求，同时还要兼顾咨询、保险、公司业务等多元化一揽子服务。在严格的分业经营、分业监管环境中，国内的私人银行在开展业务时受到诸多限制。从实际经营模式上来看，我国现有的私银业务更像是商业银行传统零售业务的延伸，无论是产品还是服务都与普通银行理财业务差异化不大。在其提供的各类产品中，自主设计品类有限，大多局限于货币市场、债券市场和外汇市场等传统业务领域，辅助以销售公募基金、信托理财、阳光私募和 PE 等，属于高层次理财产品。体制束缚导致私人银行创新动力不足，各家银行提供的服务和产品同质化严重，缺乏特色化服务，这就导致私人银行业务的竞争处于不能深入到核心竞争力层次。银行更多地是重视客户数量与管理资产规模增长，往往忽视创新能力提高。

（二）专业人才短缺

私人银行业务的经营范围很广泛，决定了其对客户经理素质的要求要高于普通商业银行业务。私人银行的客户经理不仅要具备较高的业务素质和良好的职业操守，除精通货币市场、债券市场、基金市场、外汇市场等金融业基本领域，熟悉房地产、艺术品、大宗商品等市场，并对宏观经济、会计、法律、心理等其他领域的知识有深入的了解和专业的判断，同时具备个人财富管理、公司理财方面的实战经验。而我国私人银行发展之初，私银客户经理普遍都是从银行一线抽调的个人客户经理或对公客户经理，与合格私银客户经理的要求存在较大差距。

（三）业务模式处于探索阶段

从目前来看，中资银行开展私人银行业务模式仍处于探索阶段，主流的两种模式有“大零售”模式和事业部制模式。“大零售”模式指在银行总行的零售业务部内设立私人银行部门，专门负责私人银行业务的管理和运作。这种模式有利于深度开发银行现有的优质客户，促进私人银行业务在各分行所属地域的发展。但是不利于业务的定位和专属运营平台的构建，也不利于专业人才的培养。事业部制指设置独立于总行零售业务部的私人银行部门或中心，实行独立事业部制管理，有利于私人银行业务的专业化和特色化发展，并通过业务运营考核模式的创新，激励经营和决策效率的提高，该模式的缺点是不能依靠现有零售网络优势维持存量客户，不利于协调零售业务部门与私银部门的关系，容易加剧内部竞争。由于发展时间较短，且没有成功的经验可以借鉴，所以我国私人银行在以上两种模式之间徘徊探索。这不仅有损于工作效率的提高，而且也不利于私银业务的长远发展。

（四）海外市场有待拓展

为了适应业务的拓展和客户的要求，部分商业银行已经率先动作，尝试开展海外业务。中信银行已经在香港设立私人银行分部，并与瑞士BBVA Swiss的私人银行机构建立了海外合作关系，协助其开发海外市场。其他一些在香港设有分部和机构的银行也纷纷试水海外私银业务，但是整体来看，我国商业银行私人银行业务的海外拓展刚刚开始，并且国内和海外体制和监管差异以及人民币资本项目限制也给海外市场的拓展造成了制约。

三、私人银行业务风险剖析

私人银行业务与资产、负债等商业银行业务的差别决定了两者具有不同的风险特点。虽然都面临信用风险、市场风险、操作风险、声誉风险等，但是由于私人银行业务涉及领域更广、要求更高，因此，相同的风险具有更为复杂的表现。 现阶段，我国私人银行业务风险主要集中在法律风险、声誉风险和操作风险三个方面。

（一）法律风险

私人银行的法律风险主要源自于法律体系的不健全和不完善。目前，我国法律体系的建设落后于私人银行业务的进展，作为一项独立性极大的业务，监管部门并未设立针对私人银行的专门性法律。部分规范商业银行理财业务和产品的法律法规（如《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》和《商业银行理财产品销售管理办法》）中，曾提及“私人银行”，但是并未明确阐述其概念，更没有规范私银业务的相关条款。私人银行在业务运行和监管标准上大多参照商业银行的监管体系和框架，不适用私人银行的运行理念、管理体制和业务范围，甚至有的环节只是依靠行业自律，这不仅为风险的发生留下了隐患，而且不利于私人银行的长远发展。

（二）声誉风险

声誉是商业银行宝贵的无形资产，由于涉及的资金量庞大，业务类型繁多，客户对隐私性、安全性的要求更高，客户往往对银行和客户经理是否值得信任更为重视。在产品同质化严重的今天，声誉更是私人银行业务竞争力的核心要素之一。声誉风险主要指由于意外事件、银行的政策调整或日常经营活动所产生的负面结果，可能对商业银行的这种无形资产造成损失的风险。日常生活中声誉风险与其他事件密切相关，违规操作、故意欺诈、客户投诉、卷入洗钱事件等行为和事项都会转化为声誉风险，影响私银部门业务的开展。当今社会网络发达，网络频频爆出的不利消息影响银行整体形象和业绩的案例不胜枚举，因此私人银行部门要格外重视声誉风险。

（三）操作风险

操作风险是指由于人为错误、技术缺陷或不利的外部事件而造成损失的风险，人员、系统、流程和外部事件是主要的风险来源。操作风险普遍存在于商业银行的日常业务中，资产管理、信托和服务性收费业务则被视为操作风险主导的业务，私人银行业务汇集了以上三种业务，存在较大的操作风险隐患。私人银行的业务特点也加剧了操作风险的严重性，一方面，由于资金量庞大，涉及范围广泛，一步细小的错误都将造成相当大范围的影响；另一方面，操作风险还会对银行的声誉产生不利影响，削弱市场信心，这种影响甚至是毁灭性的，因此对操作风险的防范格外重要。

四、发展战略谋划

从监管角度来说，健全和完善私人银行业务的相关法律规范是当务之急。监管部门必须重视相关法律的制定，加快建设良好的法律环境。借鉴发达国家的监管框架和发展经验，并结合我国私人银行业务发展的特点，对我国私人银行业务范围的明确界定，并将其纳入到监管体系内。

从私人银行业务部门来说，必须从风险防控与核心竞争力的提高两个基本点出发进行战略规划。第一，要加大研发投入，提高产品创新能力，突破现有的同质化竞争模式。私人银行必须以客户的需求为出发点，将各种资源向研究开发领域倾斜，重点研发特色业务和产品，提高产品研发效率和质量，形成自身的研发机制，构建核心竞争力。第二，要给予风险控制环节足够的重视和投入，借鉴国际上私人银行业务开展过程中的风险事件，针对操作风险、市场风险、声誉风险等细分风险领域构建风险防控框架，力求从源头上降低各类风险的发生概率。必须具备对风险的预见性和处理紧急事件的能力。第三，要重视人才培养，加快建立人才储备体系。商业银行必须加快建立起专业人才的选取和培养机制，适时引进国外的成熟人才，组建精通金融知识、会计知识、法律知识等多元化知识的专家队伍。（作者单位：中国人民大学）

参考文献

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私人银行业务是面向社会富裕人士的一种个性化高端金融服务。加快私人银行业务的发展，不仅是社会经济发展到一定阶段的必然要求，更是应对银行市场利率化和网络金融的现实要求。近年来湖北省私人银行业务不断发展壮大，为全省银行业战略发展做出了突出贡献。湖北作为中部大省之一，在国家和地方的大力支持下，具有发展私人银行业务的良好环境，但是仍然面临着政策缺失、高净值人群观念保守和银行服务水平落后等方面的瓶颈制约。因此，研究和探讨湖北省私人银行业务发展存在的瓶颈并提出相应的对策对于推动湖北省私人银行业务的发展具有重要意义。

一、湖北省私人银行业务发展现状

（一）私人银行业务发展迅速。私人银行业务是专门为处于财富金字塔顶端的超级富裕阶层提供的一种个性化的高端金融服务，是一种经济实力和经济繁荣的代表。我国私人银行业务于2005年率先在上海展开，截至2013年11月上海已有24家银行推出私人银行业务，位居全国第一；北京作为我国政治文化中心，人口结构复杂，金融市场不及上海发达，于2007年成立首家私人银行业务服务点，目前数量已达19家。

随着中部崛起政策的推进和东部产业的转移，湖北省在国家和地方的大力支持下，依托地区传统的金融行业基础，开始大力发展私人银行业务。中国银行于2009年在武汉成立了首个私人银行业务服务点，随后交通银行、中信银行、兴业银行以及民生银行等相继进入湖北省私人银行业务市场，短短四年时间里湖北省已有7家银行推出了私人银行业务。虽然湖北省私人银行业务成立时间较晚，私人银行业务规模与一线发达城市相比存在一定的差距（如表1），但发展前景广阔，主要表现在以下两个方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表现上有明显差异，但是高净值人群资产规模分布的差异却不大，都主要集中于650万元至1500万元之间，人数占比约为

60%-67%；②主要中资银行的覆盖率只有75%，外资银行还未进入湖北市场，面对较大的市场成长空间，中外资银行在湖北省将进一步提速布局私人银行业务市场，金融机构之间的富人争夺战也将日趋白热化。

（二）高净值人群基础雄厚。高端客户是私人银行业务发展的根基和基础。湖北省在中部崛起政策推进的作用下，区域经济逐步发展，私人财富市场规模增长迅速。《2013中国私人财富报告》显示，2010-2012年间湖北省高净值人群数量年均复合增长率达到26%，增速在全国高净值人数过万省市中位居第二。自湖北高净值人群数量在2009年首次突破1万，湖北高净值人群规模在2012年已经超过1.7万人。湖北省2012年高净值人群持有的个人可投资资产规模约3198亿元，人均可投资资产规模约2872万元。通过回归分析方法，可以得出湖北省内生产总值与省内高净值人群数量之间的线性关系。（如表2和表

3）。

省内高净值人群数量为因变量（Y），湖北省 GDP 为自变量为（X），由回归统计得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square为0.9949，Adjusted R Square 为0.9936。证明两者之间存在极为密切的正向关系。随着湖北省 GDP 的持续增长，省内高净值人群数量将不断扩大，这表明湖北省高端财富市场潜力巨大。

根据模型测算与样本验证，可以得到两者之间正相关的线性关系。通过图 1 我们看到，在湖北省生产总值近六来大幅增长的同时，省内高净值人群数量也得以迅猛增长，省内高净值人群数量由2007年的7090人增长到2012年的17961人，年均增速为20.6%。根据2007年以来加速发展的态势，预计在

2015年年底，湖北省高净值人群数量将达到3万人，这为私人银行业务的发展奠定了良好的客户基础。

（三）私人银行业务盈利性广阔。随着互联网技术的进步，网络金融开始蓬勃发展，支付宝和阿里巴巴金融等开始冲击银行传统的汇转业务和贷款模式。同时，由于银行利率市场化程度高，存贷利差小，贷款业务所获收益也大幅降低，银行损失惨重。

私人银行业务作为一种高端金融服务能为银行带来巨大的利润，其盈利能力取决于管理资产额（AUM）和平均利润率两方面。因此，以2012年湖北省高净值人群3198亿元个人可投资资产规模和私人银行业务平均资产回报率 0.87%来计算，这部分客户如果均为私人银行业务的客户，所拥有的资产均交由私人银行部门打理，湖北省 2012年私人银行业务的盈利空间为3198 亿*0.87%=27.8亿元，达到了中国工商银行湖北分行

2012年33.6亿元净利润的82.7%，湖北省银行业金融机构

2012 年全年 383.7亿元净利润的7.4%。随着湖北省高净值人群数量和财富管理市场管理资产额的持续增长，湖北省私人银行业务将发挥巨大的盈利潜力。

二、湖北省私人银行业务发展瓶颈分析

（一）私人银行业务政策的缺失。我国对私人银行业务还没有明确的定位，其监管依然处于空白状态。在此背景下，上海等发达城市积极的制定私人银行业务政策，如上海市颁布的《上海市推进国际金融中心建设条例》中规定推动离岸金融、私人银行等业务的发展；上海银监局和工商管理机构开创性的颁发私人银行牌照，持牌私人银行在经营模式上相对独立，这些政策使得上海成为了我国目前最多私人银行总部的城市，推动了上海地区私人银行业务的发展。而湖北省在私人银行政策制定和监管上则相对薄弱，并没有创造出良好的市场环境来促进私人银行业务的发展。

（二）高净值人群理财观念保守。与北上广等沿海城市的高净值人群相比，湖北地区的高净值人群长期居于内陆，思想保守，冒险精神少，不发达的金融市场使得其投资结构比较单一，现金及存款的比例较高。《2012胡润财富报告》显示，湖北地区千万富豪约25%是炒房者和职业股民，75%的企业家和金领也有相当一部分人自己投资股票、黄金和外汇。这些千万富豪注重财产的安全性、私密性和财富的自我管理，对依托私人银行业务进行财富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵触，导致私人银行业务在湖北地区开发新的客户资源面临一定的困难，同时阻碍了私人银行为客户提供综合性理财。

（三）银行服务水平落后。产品结构单一。湖北省私人银行业务种类较少，所提供的投资组合和解决方案相对简单，很少能够真正针对不同客户的个性化需求进行“量身定制”，产品同质化严重，无法真正满足湖北日益增长的高净值群体的实际需求。

盈利模式单一。湖北省高净值人群中40～50岁自主创业的企业主和高管占比近70%，由于在企业创始初期企业主历经了辛苦积累，对财富保值和增值有着强烈的需求。为满足这一需求，湖北省商业银行的私人银行业务主要以手续费盈利模式为主。随着“富二代”年龄的增长，“富一代”对财富的需求延伸到了子女教育、财富传承等方面。然而单一的手续费盈利模式导致客户经理为了追求更多的佣金忽视客户需求的转变，引导客户过度交易，大大降低了客户满意度和忠诚度。

高素质专业人才缺乏。湖北省由于开展私人银行业务的时间较短，了解与熟悉私人银行业务的人才总量较少，专业团队对资本运作经验不足，富裕人士可以获得的专业化理财服务相对稀缺。截至2012年12月末，湖北地区银行业金融机构中持有资格证书并服务于私人银行部的理财从业人员中只有82.7%的从业人员获得AFP（金融理财师）资格，其中拥有国际金融理财师资格的从业人员不到0. 24%。同时，真正熟悉与精通私人银行涉及的其他领域，如证券投资、保险组合、艺术品鉴赏、拍卖与谈判以及医疗保健与教育培训等的综合性人才更是凤毛麟角，人才缺口将严重影响湖北省私人银行业务的发展速度和服务质量。

三、发展湖北省私人银行业务的对策建议

湖北省要发挥政策优势，改善私人银行市场环境，提升高净值人群理财认知，加强产品、盈利模式和专业人才的建设，实现私人银行业务健康持续发展，从而促进湖北省财富管理行业市场的整合提升和金融创新。

（一）政府营造良好的私人银行市场环境。私人银行业务对于银行战略转型和利润增长具有至关重要的作用。湖北省应抓住中部崛起政策和东部产业转移的机遇，出台支持私人银行业务发展的相关政策，设立私人银行业务发展专项资金，奖励积极开展私人银行业务创新、为湖北省私人银行业务发展做出突出贡献的金融机构和个人；同时加强政银企合作和提高监管力度，创造良好的金融市场环境。

（二）高净值人群提升理财认知。培养和发展高净值人群的理财观念是发展私人银行业务所不可或缺的。要转变湖北高净值人群的保守理财观念，私人银行部门需增加与客户的交流，通过培训或者邀请客户参加研讨会增加客户的风险承受能力。同时，组织客户定期举行聚会和沙龙等活动，帮助客户更好的认识和理解私人银行业务。

（三）银行增强综合服务实力。创新产品与服务多样化。湖北私人银行业务要健康发展，必须立足湖北本土实际，不断开发新的金融产品，满足高净值人群多元化的需求。各银行除了在硬件设施上追求奢华外，应针对富豪的财富规模和心理特点等，开发企业主感兴趣的高利润率的创新产品，如信托、PE等，不断地完善不动产咨询服务、家庭的整体移民服务、奢侈品品鉴和旅游需求等非金融服务。

转变盈利模式。湖北私人银行业务要使以产品为中心的手续费模式向以客户为中心的管理费模式转变，必须完善对客户信息系统的建设，将客户细分，针对不同的客户需求采用不同的盈利模式；制定体现“以客户为中心”的科学考核机制，对私人银行客户经理重点考核财富客户数、管理客户资产规模、管理客户资产增长率等指标，谋求与客户建立长期稳定的关系。

打造高素质经营团队。私人银行业务的发展最终都要归结到人。湖北作为教育大省，其人才优势明显。目前，湖北省人才队伍总量达到640万人，占全国总量的5.3%；国家重点院校数目位居全国第三；研究生教育水平国内排第四，仅次于北京、上海、江苏，集聚了大批的高素质复合型人才。湖北银行业金融机构应加强对高校人才的培养和运用，引进优秀的金融人才与管理人才，打造坚实的私人银行业务精英团队。

此外，湖北省私人银行业务的发展还必须发挥社会舆论作用，通过媒体报道的宣传让公众特别是潜在客户更加了解私人银行，吸引优质从业人员，提升从业队伍整体质量，同时通过社会监督协助政府净化从业环境。

四、结论

在湖北经济高速增长和居民财富快速积累的推动下，私人银行业务已经成为湖北银行业战略转型的重要途径和新的利润增长点，对湖北省银行业的可持续发展具有重要意义。要克服湖北省私人银行业务市场环境的制约，高净值人群传统理财观念的束缚和银行服务水平的落后等发展瓶颈，需要政府、高净值人群和银行的共同努力，发挥湖北省的优势，加快私人银行业务的发展，实现湖北省银行业战略转型的目标。

参考文献：

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1.私人银行的来源及发展

私人银行从来没有一个确切的定义，更多的时候它就像客户的管家，据查阅资料了解到它来源于16世纪的瑞士日内瓦，目前以日内瓦、苏黎世、纽约、伦敦、新加坡和香港等为发展中心。兴起于欧洲，是国内外许多商业银行和投资银行针对其高端客户提供的一项服务。私人银行，在国外的发展有300多年的历史，已形成了欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。通俗的讲，它是一个专门为富人设计进行的一种服务，这种服务私密性极强，银行都设计的投资理财的产品要根据客户需求量身制定，要对富有的人及家人、生活方式、子女教育进行规划，要对客户投资企业进行全方位投融资服务。i

2.中外私人银行业务发展之比较

国内私人银行客户群体巨大，市场发展前景广阔，但国内商业银行私人银行业务刚起步，缺乏人才、技术和经验，需要借鉴国外私人银行的发展经验，提升经营管理水平，从而为私人银行客户提供优质的金融服务。下面将从服务对象、服务产品、服务质量、服务方式四个方面来对中外私人银行业务的发展进行对比分析：

2.1服务对象方面

国外私人银行业务针对的客户范围从中产阶级到富人家庭都有，可以说是涵盖了各个阶层。除此以外，本国的中产阶级也得到了私人银行量身定做的很多业务产品。然而，金融危机的爆发对私人银行业形成较大冲击，导致私人银行资产管理规模以及盈利水平都出现较大下降，为了尽可能多的吸引国外的客户进入美国私人银行，业务的范围不断扩大不得不把目标投向海外市场，确保客户资源，大力发展私人银行离岸市场。高净值人群已成为各家银行力争的“资源”。据里昂证券亚太区市场的《亚洲财富报告》预测，截至2015年，中国的高净值人群的财富积累将从2010年的2.627万亿美元增8.764万亿美元，年复合增长率达27%。其中，北京以46万人居中国富裕人士数量的首位。我国私人银行的核心内容就是替高净值人群进行财富管理。据调查，随着我国经济的快速发展，中央财经大学中国银行业研究中心与中信银行私人银行中心共同的《中国私人银行发展报告2012》预计，到2015年，我国高净值人群（指个人可投资资产超过人民币1000万元的人群）数量将达到219.3万人，同2011年相比增长85%。截至2011年底，我国高净值人群数量达到118.5万人，高净值人群中有相当一部分会选择由私人银行来打理个人财富，私人银行筹建势在必行。

2.2产品服务方面

国外私人银行提供的服务业务品种十分多样化、个性化，几乎客户客户的各种金融需求都能得到满足。我国私人银行为客户服务的核心是为客户赚钱，即为客户的财产增值。国外的私人银行业务针对性很强，例如，管理客户的资金和不动产，客户出国旅行的计划。由于金融危机产生的经济持续低靡状态，国外私人银行开始将产品转型为独具特色的另类产品。相比之下，我国私人银行业务产品仅仅局限于传统的商业银行产品，尚未能做到为其“量身定做”，还存在很大的创新发展空间，即按照客户的需求设计出真正符合客户的产品，了解客户的需求并根据市场的形式推出合理的一系列投资理财组合产品，通常大部分采用的是商业银行个人理财业务的产品。但是，随着私人银行的不断兴起，业务的不断创新发展，我国私人银行ii根据客户的风险偏好不同及时为客户量身定做与期权、期货等相挂钩的金融衍生产品，为不同需求的客户带来不同的产品服务。这种服务方面的创新与进步将会对我国私人银行的发展带来前所未有的动力。

2.3服务质量方面

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私人银行业务发展前景广阔。过去五年，中国家庭财富总量年均复合增长率高达23.4%，而同期全球平均增长水平仅在8.6%左右。根据凯捷与美林最近联合的《2008亚太区财富报告》，至2007年底中国拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士达到41.5万人，比2006年增长20.3%；富裕人士的平均资产达到510万美元，远高于340万美元的亚太地区平均值，中国已成为仅次于日本的亚洲第二大财富管理市场。到2007年底，中国大陆富裕人士拥有的财富总值达2.12万亿美元,占亚太地区财富总值的22.3%,仅次于日本所占的40.1%。同时，中国富裕人士的财富集中程度也非常高。据统计，除香港、澳门和中国台湾地区外，目前拥有3000万美元资产的超富裕人士已达6000多人，其中高达70%以上的富裕人口集中在北京、上海、广州、深圳、杭州,以及其他沿海发达城市。

从发展潜力来看，中国将在未来5～10年成为世界上私人银行客户量最大的国家。预计中国家庭金融资产量将继续保持高速增长。随着个人财富的膨胀，这些富有客户群体愈加重视财富的保值增值，期望实现资产保值增值目标的同时，并享有商业银行传统零售银行服务和贵宾理财服务无法提供的各类金融和非金融增值服务。2006年以来，随着国内金融市场向外资金融机构全面开放之后，国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007年，中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行、民生银行等多家国内商业银行先后开办了私人银行业务，业务区域主要为北京、上海、深圳及其他东部沿海发达地区中心城市，门槛标准一般为100万美元或800万元人民币以上。总体看，国内商业银行私人银行业务竞争开始进入白热化阶段。

私人银行业务需要专业化经营。从国际商业银行私人银行业务发展的实践来看，私人银行业务具有客户信息的私密性、私人银行家的职业化、私人银行服务和产品的个性化、私人银行服务区域的全球化、私人银行客户关系管理的系统化等特点，因此，私人银行服务已远远超越了传统的零售银行服务以及财富管理的范畴，延伸到私人银行客户社会生活领域的方方面面和人生的不同阶段，国外成熟私人银行为客户提供的保险规划、税收规划、资产传承服务等都是典型的私人银行服务。一些领先的国际私人银行还向客户提供包括企业托管、并购、改制、出售以及境内外公开发行股票上市等提供财务方案的投资银行业务。因此，深入了解客户的私密性要求、风险偏好、收益预期、流动性偏好、资产配置需要、未来生活规划以及其他非金融服务需要等，全面实行客户关系管理是成功服务私人银行客户的关键。正是由于私人银行业务所具有的上述特点，国内商业银行必须以专业化、功能强大的新型私人银行服务模式为发展方向，不断寻求体制突破或创新。

国内私人银行业务经营模式需要进一步完善。当前，国际先进私人银行的组织机构模式基本分为三种,即以瑞士为代表的独立法人型的私人银行,以美国为代表的投资银行型的独立运作的私人银行机构,以及作为隶属于商业银行的事业部制形式的私人银行或私人银行子公司。无论哪种形式，私人银行业务经营的专业性，服务和产品的个性化，经营实体的独立化都是其共同特点。

在国内私人银行业务竞争的市场上，外资银行在私人银行业务方面有着丰富的实践经验，专业化的经营管理和独立运作模式，具有的竞争优势相当明显，以致存在着“只有在外资银行才能真正享受私人银行服务”的说法。与外资银行相比，国内私人银行业务尚处于起步阶段，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。从组织形式来看，目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门或准一级部门，在这种模式下，设在总行的私人银行中心（部），一方面要行使私人银行业务条线的管理职能，比如制定全行私人银行发展战略、规划、制度、政策、业务流程规范，指导全行各分支机构开展私人银行业务；另一方面，私人银行中心又类似于经营单位，须完成总行下达的各项业务经营指标。私人银行中心这种双重职能定位与分行和分行级专营机构的模式非常接近。但是这种经营模式，在日常经营管理、满足客户需求和适应市场变化方面确存在着诸多体制障碍。例如，私人银行中心业务功能与会计核算体系不健全，无法加入全国联行清算系统，不能开立独立的费用账户，在对外开展业务中不能使用私人银行业务印章。在与各分支行合作开展私人银行业务中，也存在利益分配冲突、资源配置低效和开发维护客户难度大等多方面问题。随着私人银行业务的全面深入展开，这些瓶颈问题势必影响到私人银行业务的健康发展。纵观国际先进私人银行的发展历程，结合当前国内银行一级法人和总分支行管理的体制现状，建立依附于商业银行母体的分行级专营机构已成为私人银行组织模式的最佳选择。实践证明，只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式，才能真正促进私人银行业务的健康发展。

中小股份制银行私人银行业务专业化经营的必要性

设立私人银行专营机构符合国内银行的总体战略和发展规划，有利于全面完善零售银行服务体系，提高银行整体竞争力。

第一，设立私人银行专营机构开展私人银行业务，有利于建立和完善低、中、高端客户相结合的零售银行服务体系。

一方面，经过近年来的改革与发展，国内银行已找到了一条具有自身特色的零售银行发展道路，一些银行将市场目标定位于中高端客户，逐步建立了具有自身特色的零售银行服务体系。另一方面，从国内银行整体利益出发，建立私人银行业务体系可以丰富零售银行战略的内涵，银行除帮助客户管理庞大的资产外，还通过提供收购兼并的建议和咨询，甚至提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董等，提高客户忠诚度，形成银行与客户的双赢局面，实现共同增值的目标。

第二，设立私人银行专营机构有利于改善国内银行的收入结构，提高中间业务收入占比，实现盈利的持续增长。

业务收入来源和资产分布的多元化，是商业银行长久稳健经营和利润持续增长的关键。事实上，私人银行业务已经成为国际银行业最赚钱、发展最快的业务之一，统计表明，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售银行业务的10倍左右。西方国家私人银行实现专业化经营后，其业务利润率近年来高达30%。究其原因，主要是由于私人银行机构提供的财富管理、投资银行服务以及各类非金融服务属于风险级别很低的中间业务，资本消耗低，股本回报率相对较高，比如在美国的私人银行业务收入中，资产管理费收入占45%、经纪费收入占20%，净利息收入仅占25%，都远高于一般零售银行业务的盈利表现。而且私人银行专营机构作为完全独立核算单位和利润中心，不必承担传统商业银行的各种包袱和风险，可以为银行带来大量管理费、手续费、咨询费收入。

第三，设立私人银行分行级专营机构并实行垂直管理，是建立健全私人银行风险管理体系，完善内部控制制度的需要。

私人银行业务涉及的产品和服务日益复杂化，面临与传统商业银行类似的市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、合规风险等。同时，由于私人银行提供的产品与服务涉及金融和非金融的众多领域，其风险状况必然呈现出自身的特点。特别是由于我国有关私人银行业务法律法规还不健全，银行采取分业经营，外汇管制比较严格，从而造成私人银行投资范围狭窄，风险对冲难度较大，给私人银行业务风险管控带来更大的困难，因此，风险控制对于私人银行业务发展来说具有重要意义。

成立私人银行专营机构有利于通过专门的风险管理人员对各种风险进行识别和监控，从而化解和防范传统零售银行和商业银行业务未曾经历的风险模式。例如，有的私人银行客户定制产品与特定国际市场的特定标的挂钩，并指定特定的产品净值观测期，相应的特定市场风险对私人银行风险管理的专业化要求比较高。实行私人银行业务全行的垂直管理，各经营单位可以按照统一的风险管理类别要求，进行风险控制与管理，严格操作和服务流程，保证私人银行业务规范和稳健运营。

第四，设立私人银行专营机构是加强国内商业银行成本控制和核算管理的需要。

当前，一些国内商业银行的私人银行业务与其他的银行业务交织在一起，还没有建立起清晰的业务划分界限，也没有形成真正意义上的私人银行业务独立核算。与私人银行业务相关的费用成本开支难以得到科学合理的确认，很多情况下商业银行只能采取“一刀切”的方式，按比例在经办分支行与私人银行机构之间进行分摊。这种做法既不利于准确核算私人银行业务的各项财务收支和损益结果，也不利于对私人银行营销团队及各分行客户经理有效开展绩效考核工作，提高私人银行从业人员的积极性。

第五，设立私人银行专营机构是培养一支高素质的私人银行营销队伍的需要。

私人银行专业人才严重匮乏是制约我国私人银行业务发展的重要因素。在当今的知识经济时代，私人银行服务几乎是全方位的，除了为客户设计财富管理规划，购买合适的理财产品外，还要为客户提供纳税筹划、保险等方面的全方位服务，从而为国内银行私人银行业务的人力资源配置提出了很高的要求。但是，目前国内银行私人银行业务从业人员大多数是从财富管理岗位转岗过来的，非常缺乏精通财富管理、企业财务管理、国内外金融市场产品和交易、资本市场运作规则、保险、税收和移民政策等方面的高级专业人才。只有成立独立经营、独立核算的专门化私人银行经营机构，加强私人银行人才资源培育和开发力度，吸引和培养具有强大市场竞争力、职业化的私人银行服务和销售团队，才能真正提高私人银行的服务水准。

国内商业银行实施私人银行业务专业化经营的可行性

一是通过股改上市，国内商业银行综合实力大幅提升，公司治理结构得到完善；各项业务发展迅速，主要审慎监管指标符合银监会监管要求，具有拨付营运资金的能力。国内商业银行完全可以依靠自身资金实力，根据监管当局的准入要求，向私人银行专营机构拨付营运资金，并将根据业务发展需要随时给予资金和其他支持。在决策机制方面，国内一些商业银行已经初步建立了科学的决策机制和流程。比如，2008年中信银行成立了由主管行长和总行主要业务部门负责人组成的“私人银行业务管理委员会”。该委员会向总行行长办公会负责，其主要职责是协调私人银行业务发展中跨部门的事项，推动私人银行业务按计划实施，监督指导私人银行中心的各项工作。

二是国内银行私人银行业务体系已基本形成，产品和品牌受到了市场和业界的认同。从体系建设来看，国内银行的私人银行业务依托于现有零售银行体系，在产品与服务开发体系、业务支持体系、风险管理和内控体系、人力资源管理体系以及市场营销和业务推广体系等已基本形成。在探索私人银行营销模式的过程中，国内银行除通过各分支行和零售业务条线进行市场开发和理财产品销售外，先后成立了由私人银行中心直接管理的分中心，私人银行销售团队，私人银行客户数和管理总资产等主要经营指标均呈现出增长态势。从产品和服务能力看，国内各家银行的私人银行业务自主研发的产品均取得了较好的销售业绩。比如中信银行私人银行中心就先后设计推出了艺术品鉴赏与收藏、留学移民咨询、高尔夫免费畅打和医疗健康顾问等颇具特色的增值服务，并先后赢得了国内外的各种奖项，市场冲击力和品牌美誉度初步建立。

三是国内私人银行经营的资产风险相对较低，科学管理已渗透到业务经营的方方面面。私人银行业务的主营业务收入为存贷款利差收入和向投资者销售理财产品形成的各项中间业务收入。客户贷款主要以个人抵（质）押贷款和消费贷款等低风险贷款为主。国内银行的各私人银行中心都在建立健全全面预算管理，明确的中长期发展规划，管理的科学化、国际化程度得到有效提升。

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[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0033-02

一、绪论

私人银行业务是指商业银行利用专业技术、专业设备、专业人员，为富有者及其他需要此业务者提供的信用及投资管理服务。它主要向那些被认为有较高净值的个人所提供的金融服务，但不包括由零售银行提供的服务。

二、我国私人银行的发展瓶颈

尽管私人银行业务在中国已经起步，但国内所开展的私人银行业务整体还比较初级，缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匮乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。

首先，国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合理。提供交易和保值的产品多,提供增值的产品少,特别是缺乏资产管理的含义。

其次，专业化人才缺乏。目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要。以招商银行为例，其对客户经理的上岗要求是:大学毕业，有三年从业经验，再通过保险、基金、证券等相关专业考试。对于私人银行业务而言，这些条件还远远不够。

第三，营销体系不健全，售后服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差，没有设置专门的营销部门，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。

第四，客户对私人银行业务认识还比较模糊。一是对金融机构的信任程度不高。在西方，全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目，因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国，金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度；二是对风险的承担能力不强。

第五，体制制约。我国目前实行的是金融分业经营体制，根据国内金融分业经营的管理规定，商业银行不得从事投资、证券和保险等业务，使得国内商业银行无法开展涵盖银行、保险、证券、基金等各类别的综合业务，只能在有限的范围内采取有限的变通为客户提供一系列的金融服务，就难以真正为客户提供全面的理财服务。

最后，我国开展私人银行业务的一些基础性工作有待完善。例如，我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准，整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度。

三、我国私人银行发展策略

相比欧洲发展了数百年的私人银行服务，对于中国金融市场来说还是一个全新的事物。由于私人银行服务基准较高、层次较高，加快发展私人银行服务，不仅需要商业银行自身的不断探索和努力，还离不开政府和社会公众的大力扶持。

1.银行层面

首先，要进行观念更新。完善商业银行的理财理念，树立“大金融”的发展观，打破产品界限，提升客户价值，整合组织资源。

其次，产品的研发。私人银行服务提供的是整体解决方案，多种金融产品的有机组合则是构成解决方案的重要内容。

然后，要进行市场定位。根据我国私人金融资产结构的实际情况，找准拓展私人银行业务的目标市场。

另外，要进行体制改革。根据国际先进的特别是瑞士私人银行的实践经验，国内商业银行发展私人银行业务需要构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

最后，要进行人才培养。

2.政府层面

第一，大力推进混业经营，鼓励扶持金融创新。

第二，降低银行准入门槛，建立中小金融机构。

第三，积极实施风险监管，健全法律惩戒体系。

第四，加强社会诚信建设，完善个人信用制度。

3.社会层面

私人银行服务的核心是财富管理，对象是那些拥有高净值资产的个人客户，他们接受私人银行服务的最终目的是为了资产的保值与增值。发展私人银行服务，归根到底来自于个人客户的投资意识。因此，个人客户树立投资新理念，对私人银行服务的发展尤为重要。一方面，要树立财富惟有在运动中才能实现保值和增值的理念。

我国银行业的竞争日趋激烈，而私人银行业务更是中外资银行必争之地，私人银行也是未来银行业务中的重要利润增长点。在首家私人银行进入之后，我国私人银行的业务有了突飞猛进的进步。在看到进步的同时，我们并不讳言差距，而且是很大的差距。我们应该充分利用本土市场与文化，同时借鉴国外私人银行的先进理念、技术与产品，真正打造出具有强大竞争力的私人银行发展模式！

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私人银行业务是指商业银行为高端客户量身打造的高端服务，是银行服务的一种类别。我国私人银行业务的开展始于2007年，历经六年的发展，已经得到了稳步发展和壮大，客户数量和资产管理规模不断上升，业务范围不断扩大，并不断借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，结合本土高净值客户的投资态度和行为特点，在客户积累、资产规模、品牌推广、服务模式、行业规范发展探索等方面取得了一系列的积极成果。

1 我国私人银行业务的发展现状

1.1 业务规模增长迅猛

伴随着改革开放三十年来中国经济的高速发展，中国社会财富积累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的财富管理和服务需求日益多元化，中国私人银行市场呈现出巨大潜力，吸引了境内外各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业。2007年，中国银行推出了私人银行业务，招商银行与中信银行在同年均设立私人银行服务部门。私人银行发展至今，在客户数量和管理资产规模上取得了显著的成绩。

1.2 客户认知度大幅提升

近年，大部分实力比较雄厚的商业银行都成立了私人银行业务服务中心，致力于私人银行业务品牌的树立，业务的推广，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力，并成功吸引了一大批的高净值客户。私人银行普遍通过服务中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广。目前，我国私人银行的品牌认知度和可信度快速提升，高净值客户对私人银行的认知率较成立之初有了较大幅提升。

1.3 多样化服务模式保证客户多元化需求

私人银行业务的服务模式是卖产品组合、做好增值服务、投资顾问，未来的发展方向是进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。

1.4 推动了财富管理业的进一步发展

私人银行业务的不断发展丰富了我国高端客户资产的管理途径。由于其自身的定位和行业发展的特点决定了其在高净值客户资产管理上的优势，尤其是我国在开展私人银行业务后，不断融入中国元素，结合中国国情，为潜在高端客户进行定身打造的服务，使得其在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，推动了中国财富管理业态进一步丰富。

1.5 行业监管水平不断提高

2009年我国私人银行联席会成立，这对于推动私人银行业管理规范、提升其服务质量具有重要意义，是我国私人银行业务发展壮大的新里程碑。私人银行业务在我国属于一项创新的银行业务，自2007年私人银行业务开展以来，各大商业银行对发展私人银行业务趋之若鹜，纷纷成立了私人银行服务中心，私人银行联席会成立，提高了对私人银行业务的监管水平，在风险防范、经营模式、管理体制、信息共享、从业人员资质选择等方面具有重要作用，有效推进了私人银行规范有序健康发展。

2 我国私人银行业务在发展过程中存在的问题及原因分析

2.1 内部业务有缺陷

银行体系内不具备独立的资产管理的资格，私人银行高收益特色的投资产品多须借助信托、证券机构，且往往不是银行研发，相应的技术和人才欠缺。这些限制了私人银行产品创新的范围和深度，难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。

2.2 缺乏专业高端的人才

私人银行业务为客户提供高端、个性、私密的服务，要求从业人员不仅要熟知银行金融证券等方面的专业知识和了解国际金融市场及衍生金融产品，并且要精通国外私人银行业务运作的一般规则和资本市场的运作方式，要通晓会计、法律、心理等学科的知识，更难得的是他们还需掌握一些高品质生活的软技能，像高尔夫球、奢侈品选择、艺术品鉴赏等。目前我国极度缺乏熟悉金融环境又了解私人银行运作的国际性人才。

2.3 产品研发能力弱

目前我国私人银行业务仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域――货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，主动管理能力与创新能力不足。私人银行业务主要是根据客户需要为客户定身打做的服务，而随着我国高净值人群的不断增加，潜在客户数量增大，客户的需求更加多样化，目前私人银行业务提供的服务显得更加单一，产品的研发能力有待提高。

2.4 营销体系不健全

现阶段我国私人银行业务的营销还只是处于初级阶段，没有大规模引进金融营销的先进手段和营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的不断发展，私人银行服务中心对个人金融产品的推出具有一定技术含量，但因为宣传和营销手段落后，新产品往往不被客户所接受。此外，由于私人银行业务的不断创新，业务咨询、功能服务的介绍已严重滞后，客户对私人银行服务的认识不足，导致无法真正享受服务。

2.5 内部风险复杂，外部监管存在真空

2.5.1 面临的内部风险复杂。私人银行与客户相比，处于信息的优势方，一项为客户服务的交易可以有两种解决方式时，私人银行可能会首先选择对自己有利的方式，从而容易引发与客户间的“利益冲突”。同时私人银行也面临着人为失误或技术缺陷引起的操作风险、客户违约的信用风险、与客户发生诉讼或纠纷的法律风险及合规风险等等。

2.5.2 缺乏外部监管。监管法体系对私人银行的规范还很缺乏。现有监管法规在行业监控、风险管理等领域没有体现出对私人银行的针对性，且没有明确专营私人银行申请方式和准入要求等。第三方理财、PE却因非金融机构的身份在行业监管、工商注册方面较少受限，以此则将导致金融风险的系统性失衡。

3 完善我国私人银行业务发展的对策建议

3.1 多元化合作转变发展观念

3.1.1 开展多元化合作。私人银行业务服务中心可以考虑与其他金融机构建立合作伙伴关系，实现双赢局面。一方面可以共同进行产品开发以节约研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接触更多高端客户群，拓展潜在客户。私人银行服务中心可通过与信托公司、基金公司、投资银行保险公司等机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，量身打造适合他们的金融服务，为客户提供一揽子的金融解决方案。

3.1.2 转变私人银行业务的发展观念。私人银行业务不同于其他业务，在开展业务的时候应转变观念，靠提供优质服务赚取收益。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，私人银行在确保客户资产保值增值的基础上，不仅可以为客户提供宏观、行业等方面的数据及投资专家分析的报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；还可以通过银行的信贷支持，帮助客户融资，解决客户的短暂的资金紧缺问题，利用合理的财务杠杆促进客户成长。

3.2 培养和引进专业人才队伍

目前我国私人银行业务中的许多创新性产品都涉及相关的专业人才，如投资人才、金融分析师人才等等，随着我国私人银行业务的快速发展，当务之急应是加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍。针对目前我国私人银行业务专业人才匮乏的局面，一方面应加大对在职员工的培训力度，另一方面要积极引进专业人才，另外还可以专门设立私人银行业务专业人才培养基地。

3.3 增强自主创新能力

满足客户多元化需求，创新金融产品、提升服务水平，增强自主创新能力，根据客户需求打造完整的金融服务价值链条体系。完善各种产品体系，包括：优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。在产品的设计上要遵循我国的实际，比如，在给有孩子的客户提供服务的时候，可以提供全方位的发展教育规划。私人银行业务应提高创新的自主能力，开发并推出适合高净值客户所需要的复合性、多元化的、有特色的金融产品。

3.4 发展营销体系

3.4.1 加强配套体系建设。银行必须尽可能多的争取到高净值客户人群，才能更好的拓展业务范围。而为了获得这些客户人群，就必须尽快建立一套主动的客户营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度，对客户信息进行筛选、管理。建立客户对金融产品信息的反馈体系，强化金融产品的服务功能。私人银行的发展应从过去的以产品管理为主转向以客户管理为主，对为客户进行服务的金融产品进行追踪、信息反馈，提高服务质量，开展差异化服务。

3.4.2 开展差异化营销。不同的客户有不同的金融需求，比如民营经济经营者、企事业单位的高层管理人员、专业投资者等等，都有不同的需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。只有明确每个阶层客户的需求，才能提供更加针对性的服务，针对客户的个性化需求，专业地遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。从而提升服务质量，扩大市场份额，获得忠实的消费者，最终提高收益。

3.5 加强风险监管

3.5.1 完善内控以防犯操作风险。私人银行业务由于潜在客户众多，收益比较可观，发展前景比较广阔，目前国内多家商业银行都已抢滩这块“新大陆”，组建私人银行服务中心，大力发展私人银行业务。在快速发展中难免会发生，损害客户利益的行为，因此应制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，对私人银行业务的操作进行规范化管理，并由独立的风险管理部门或内控中心负责监测整个流程的执行，防范信用风险的产生。

3.5.2 建立外部监控框架。对私人银行业务的发展进行监控，仅仅靠完善银行业内控制度是远远不够的，还必须要建立外部监控框架，完善相关的法律制度，由银监会、银行业协会对私人银行业务进行定期和不定期的检查，由会计师事务所从业人员对私人银行业务进行审计，从法律、行政、财务上对私人银行业务构建全方位的外部监控。

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篇8

与我国富裕人数不断增多相对应的是我国私人银行业务的发展空间也在不断增大。目前在我国私人银行业务开始尝试开展金融交易服务、资产管理咨询、纳税筹划、法律咨询、信托、教育投资、人生规划等内容，这与现阶段我国富豪兴起的三大需求有关。第一是投资理财的需求。针对2010年我国农产品轮番涨价的通货膨胀预期不断增加，相当一部分富裕人士开始有意识地增加了现金存款，减少了股市资金，增加了黄金投资。第二是增加了对法律咨询服务的需求。许多创业成功的富裕人士开始意识到通过法律服务保全自身财产的必要性。第三是因为我国优质高等教育资源严重不足，还出现结构性的教育投资和移民方面的需求（富豪们对第二代、第三代的教育规划），因为这些富裕人士的孩子普遍在20～30岁之间的求学阶段，还存在强劲的留学、移民需求。

尽管私人银行业务在我国发展前景看好，但是目前我国私人银行业务的收入与传统业务收入的比例相比过低，还不到传统业务的1%。具体来说，自2006年我国银行对外放开投资银行与私人银行服务之后，约有0.8%的国内富豪选择了瑞银、花旗等外资银行的私人银行服务，同时依然有67.2%的富裕人士将财富放在工、农、中、建、交五大国有商业银行的外汇存款账户上，或者利用银行提供的绿色通道享用本外币理财产品及国债、基金、个人消费信贷、专属的金融秘书等服务，剩下的32%的富豪就选择了与本行业经营关系密切的其他股份制商业银行提供的服务。

中外私人银行产品与服务比较

受到中外文化背景、消费习惯以及金融发展程度等多因素的影响，我国私人银行与外国私人银行所提供的产品与服务存在一定差距，但同时也有自身的优势，具体表现在以下三方面。

从产品设计角度来看，瑞银、花旗等著名国外商业银行设计的产品品种多、创新速度快、可流动性强、个性化明显，比较适合客户的需求。瑞士银行私人银行产品与服务包括投资方案（如资产组合管理、受托基金资产组合、主动建议等）、投资产品（如结构产品/衍生品）、瑞银集团基金（投资基金账户、资产分配基金）、财务规划（个人财务规划、退休规划）、抵押和贷款、退休金和保险、瑞银集团全球托管、不动产咨询、附加服务（账户、银行卡、支付服务、关键俱乐部）、艺术金融（艺术品研究、买卖、遗产规划）、金币与钱币、瑞银集团基金会等。花旗银行的私人银行产品与服务涉及资产组合管理和投资建议服务、结构借贷、银行服务、资产分配、私人投资和借贷、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划、遗产规划等产品。而我国国有大型商业银行所设计的服务产品品种少、个性化较差、难以适应富豪的多元化需求。如我国某大行的客户主要以原有的黄金客户或准优质客户群体为主，如他们将超过50万元或10万美元的私人存款或刷卡年消费额达到一定数目的用户作为私人银行业务发展对象。当然，这些用户的文化水平与需求参差不齐，因此该行难以紧跟创新，2010年开始出现掉线现象。

从产品服务价格来看，瑞银、花旗等著名国外商业银行设计的服务产品收费高出我国主流银行数倍，我国银行具有价格优势。我国内地的汇丰银行理财中心的标准是：只要个人月结余额在5万美元以上，就能享受24小时全球理财热线服务，如果个人储蓄额超过300万美元就可以享受汇丰银行更为高级的客户经理服务。渣打银行上海分行理财中心则对一个季度结余额超过10万美元的个人客户免收服务费――在存款、汇款等业务上免收50%折扣手续费业务。而我国某大行给予高端用户的价格优惠幅度更大，如为高端客户配备了像中大型法人客户一样的账户经理或理财专家甚至客户关系经理，为他们提供个性化的高质量金融产品和服务，但是收取的费用却不及国外用户同类产品的1/5到1/7。

从产品创新空间来看，国外银行多数允许混业经营，所以创新空间有利于发展投行业务。而我国银行、保险、证券三个市场基本处于分业经营，客户资金只能在各自独立的体系内循环，银行推出的金融衍生工具无法利用相关的证券与保险市场实现增值创新，产品的创新范围和创新深度严重受限。所以我国目前推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。这种宏观环境限制了我国私人银行业务向相关市场的交叉和延伸，限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也极大地削弱了产品组合的回报率和吸引力。

发展我国私人银行业务的对策

当前金融危机与我国出现通货膨胀预期的重叠加快了我国富豪投资理财的需求，而这恰恰是发展私人银行业务的机会所在。我国富裕人士热衷于通过离岸理财来保全自己资产，所以广东、浙江等地一些中小型私人银行便设计出种种个性化服务帮助内地富豪买卖国外债券的办法，将资产偷偷转移到境外低风险的地方，比如在香港和新加坡等地进行离岸业务操作套期保值。内地一项调查显示，我国千万富豪中22.6%的人拥有离岸资产。比较显著的情形出现在温州。截至2010年8月初，温州市70%左右的资金都在寻找新的资金出路。

那么，我国私人银行如何发展业务以吸引客户选择自己的产品与服务呢？笔者认为，需要立法机关、金融机构等单位采取如下措施：

第一，加快我国私人银行相关业务的立法进程，保证私人银行业务健康、稳健发展。次贷危机爆发后，我国有许多富豪利用国内对私人银行业务监督不够的空子，通过资本金结汇、外债结汇、服务贸易转移等方式将大量资金转移到香港、新加坡等地离岸市场投资，甚至把国有资产偷偷转移到国外。开展这些私人银行业务会给我国银行带来两大风险，一是容易增加我国私人银行的法律纠纷、声誉风险；二是难免会给黑钱提供洗钱的通道。这种做法显然违背我国法律。

但从国外经验来看，私人银行开展业务又不得不面临以上两大风险，因此，为了促进我国私人银行业务的发展，就必须加快立法进程。在立法时要保证私人银行业务发展的私密性与我国经济安全性相结合，充分调动外汇管理局、银监会、发改委和私人银行的积极性，建立一种联动监管模式。比如允许我国私人银行所持资金通过外债方式投资境外以适度增加透明监管，这样一来，就自然降低了对我国私人银行提品与服务的法律风险。

第二，私人银行要联合政府引导民间资金进入新型战略产业。目前我国正处于产业升级的转型期。我国政府准备在“十二五”期间重点发展以高端装备制造、新能源、生物等为主的新型战略产业，而这些产业不像垄断行业，完全依靠政府投资就能解决资金瓶颈，所以需要私人银行与政府合作设立相关的产业基金，积极引导民间投资参与进来，实现全社会共赢。

第三，金融机构要加大私人银行产品与服务的研发投资。因为我国存在资本项目非自由兑换与资本市场分割管理两大“天花板”制约着私人银行开发新产品与服务，加上国内还缺乏足够提供私人银行产品与服务的各种人才与技术，所以私人银行的产品与服务创新空间困难重重。因此，金融部门尤其是私人银行本身需要加大对私人银行产品与服务的研发投入，建立适合我国国情的风险管理模型，为客户量身订做产品与服务，让他们的资产能够保值、增值。

第四，金融机构要主动积极吸引高端客户，打破外资银行垄断私人银行业务定价话语权。虽然说我国67.2%的富裕人士把财富放在五大国有商业银行的外汇存款账户上，也使用它们提供的绿色通道享用本外币理财产品及国债、基金、个人消费信贷、专属的金融秘书等服务，但是这些大型金融机构因为缺乏对私人银行业务的相应风险计量与监控经验，加上出于金融稳定的考虑，不愿积极分流部分风险偏好型客户参与私人银行业务。因此，目前我国私人银行业务的定价权依然掌握在外资银行手中。

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瑞士信贷集团和瑞士联合银行等瑞士金融机构也不落人后。在私人银行业务领域执全球牛耳的瑞士联合银行旗下资产高达1．32万亿美元，早在6年前，该银行在亚太地区已拥有153名私人银行家，今年初增加到了600名，他们中大多数人服务于中国香港和新加坡两地。

瑞士信贷集团甚至认为，到2015年，在这一领域、亚太市场比欧洲市场发展前景更大。集团在2005年做的调查显示，亚洲富豪中只有20％的人选择私人银行业务为自己投资股票、购买基金或买进私人房产、飞机、游艇等经济活动提供顾问，也就是说，这项业务在亚太地区拥有极其广大的发展空间。同时，随着亚洲经济快速健康发展，富裕人口逐渐增多，2005年，亚洲地区“高净值个人”(HNWI，指的是那些拥有的股票、债券、共同基金、银行账户以及其他流动资产总价值在100万美元以上的人)已经高达240万，这群人正是私人银行业务的服务对象。亚洲地区新晋百万富翁人数之多是其他地区赶不上的，去年，印度和韩国两地的百万富翁数量分别增长了19．3％；和21．3％，而印度尼西亚和中国香港两地的百万富翁数量也呈两位数增长。

当商业零售银行费尽心机网罗几百万普通客户时，力推私人银行业务的同行却通过向富翁提供一系列昂贵的服务轻松增加高额收入，例如，今年第二季度，瑞士信贷银行46％的税前银行利润全为私人银行业务收入。

然而私人银行业务在亚洲发展的初期困难重重。亚洲人习惯于“亲力亲为”，很保守地在家里保存大量现金，或者购买房地产，要不就是存进银行。但是经过2000年科技股暴跌，2001年9．11恐怖袭击等多次经济危机打击后，全球中央银行家们试图通过减少利息带动经济复苏，银行存款利率降到1％左右，亚洲富翁们于是开始求助于其他理财手段。目前，私人银行业务提供的一系列投资产品中，最受欢迎的是所谓的连动式债券(债券的一种，通常是以外币计价的方式投资于海外债券)。这种债券像证券一样保证最少收益回报。另外，如股市指数或产品行情好的话还可以得到高于最少收益的回报，它最大的优势就是可以根据客户的要求度身订做。

私人银行业务的提供者和客户之间关系非常密切，而且深入到客户个人财产的具体细节。比如，花旗集团和瑞士联合银行还对客户的子女进行了理财培训，帮助他们做好准备接管家族遗产或甚至代管家族企业的准备工作。花旗集团私人银行北亚与加拿大业务常务董事梁伟文称他经常陪同香港某位亿万富豪的家人飞纽约与市场分析家和基金管理人会面。他说：“不仅在金融事务上，只要客户在个人问题上需要协助，我们也会尽量满足。”

目前，因为中国和印度的金融市场开始对外国银行开放，给该行业带来更多增长机会。从某种意义上说，私人银行业务的春天才刚开始到来。今年3月，花旗银行在上海开设了自己的私人银行办事处，这在中国大陆是第一家，目的在于吸引30万名中国百万富翁。花旗银行认为，中国将是除日本外，亚洲最大的单一私人银行业务市场。

新加坡挑战瑞士：没有什么不可以

目前，亚洲私人银行业务发展面临的最大问题不是如何吸引客户，而是如何找到或培养出足够多的合格的银行家为客户服务。瑞士信贷银行分析家认为，亚洲私人银行家有别于欧洲同行，他们更年轻(平均35岁)，但工作任务也更为艰巨。法国兴业私人银行部亚太董事经理董达志认为，招募更多合格的银行家是目前亚洲私人银行业务发展的当务之急。

私人银行业务相关专业人才短缺的问题在新加坡尤为突出。几年前，新加坡多家大型银行老总向当地政府求助，认为亚洲富人日益增加，为富人理财的高利润业务发展如此迅速，而私人银行业务专业人才短缺成为该行业发展的瓶颈，有银行甚至不得不雇佣非专业人士充数。此外，银行之间还互挖墙角，招来同行诟骂和客户质疑。

针对这一问题，新加坡政府马上制定出解决方案，于2004年在新加坡管理大学设立了理科博士点，以求培养更多合格的私人银行家。课程除了安排讲授宏观经济和数据分析外，学员还要花一年时间学习处理各种人际关系，学习如何轻松应对难缠的客户，还要了解不同文化下与人交往需要注意的礼节等。

为了保持本国经济发展的活力，新加坡政府多年来一直坚定不移地贯彻重商政策，鼓励发展电子制造和生物科技产业，在新加坡管理大学设理科博士点是政府另一个发展计划：新加坡决心成为能与瑞士分庭抗礼的私人银行业务中心。

新加坡政府想要做的就是不遗余力创造一个理想的投资环境，吸引世界富翁把资产转移到新加坡。“过去几年时间里，(新加坡)政府一直在认真学习模仿瑞士的发展模式。”波士顿顾问管理咨询公司私人银行业务专家罗曼-斯哥特说。在新加坡各项金融改革中，经过修订的家庭信托法使家族财产继承更加方便安全，帮助客户成功避开美国和欧洲高额的房地产遗产税。另外，客户信息的机密性也得到了加强。在新加坡，暴露客户的经济信息罚款金额高达7．8万美元，并被处以3年有期徒刑，比瑞士相关最高处罚条例更加严格。

瑞士国内不断增长的税率导致本国银行业停滞不前，欧盟带来的压力更使欧盟成员国多数居民停止往瑞士银行存款避税，这正是瑞士政府所担心的结果。去年，瑞士开始对欧盟各国居民的个人利润收入征收15％的代扣所得税(到2011年，该税率将提高为35)％。而与此同时，新加坡实行降税政策。非新加坡居民如果将在新加坡境外所得财产存在新加坡银行免征税，此外，在新加坡投资所得(例如股票交易)也同样免税。

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中图分类号：F830.49文献标识码：A文章编号：1006-1770(2007)03-050-05

所谓私人银行业务（Private Banking），是指专门为处于财富金字塔顶端的人士提供的一揽子专业化金融服务，是以财富管理为核心，以高层次人才为支撑，以研究分析为手段，以专业化经营为特色，是提升商业银行与客户合作价值、延长客户关系价值链的财富管理业务，已成为当今国际知名商业银行的战略核心业务。

一、私人银行业务的主要特征

虽然同为零售业务，但由于私人银行业务的服务对象是那些被称为“具有高净资产值的个人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而区别于一般的零售银行业务（personal banking），具有鲜明的特点：

（一）进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同，私人银行业务的进入门槛较高。从已有的资料看，开户"门槛"最低为50万美元，最高为500万美元，且有些银行在不同地区的规定不同。比如汇丰在把亚洲区私人银行的下限定为300万美元（区别于英国本土的200万英镑），目前他们正试图进一步提高"门槛"，为亚洲总资产达10亿美元以上的豪门巨富提供"一站式"服务，而低于300万美元的客户则交给零售银行的"卓越理财服务中心"。

（二）服务个性化。为满足顶级富裕阶层的各种需求，私人银行业务的个性化特征非常突出，强调产品与服务的深度和广度。一般来说，富裕阶层人群的需要大致有以下几种：第一，财产低成本、安全转移到国外，方便移民和子女留学；二，得到专业法律和税务的建议，节约资产在收益、利息和遗产方面相关的税收支出；第三，财产继承和接班人计划顺利进行，减少纠纷；第四，减少投资与融资的交易成本，遇到公司增资扩股或资本交易，避免时间消耗、手续复杂、审批艰难等困难，并可以规避法律上的限制；第五，规避国际单一市场的投资风险，等等。

由上述需求可以看出，私人银行强调财富管理能力，通过为客户提供资产管理服务，确保私人资产的保值升值，而不是银行提供的一般意义上的股票、基金、保险的贵宾理财。其业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，其内容涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖、现金管理、继承人教育安排等广泛领域。

（三）服务私密性。私人银行面对的客户，大多坐拥亿万财富，协助管理如此庞大的财富，自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理（relationship manager），由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案。在国外，私人客户管理经理和私人律师一起，常常是富豪不离左右的"心腹倚重"。在一些特别的服务领域，诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等，更需要私人银行家提供高度私密性的服务，以实现财产的安全保值和增值。

在境外，私人银行的服务场所一般设在金融中心甲级写字楼的高层，没有华丽的门面和精美的地毯，也没有笑容可掬的银行职员在门口迎宾，只有戒备森严、隐秘的小会议室、雅致的桌椅和异常安静的空间。上千万美元的理财交易，都在极为私密的交流中完成。客户总是在随从的陪同下悄悄而来，乘坐直达电梯，交易完成后便迅速离开。多数情况下，客户根本不露面，而是让从事私人银行业务的专属顾问登门拜访。

（四）具有明显的批发业务性质 。据世界银行估计，全球高净值财富的总人数约700万，持有27万亿美元资产，其中私人银行存款规模约17万亿美元。以美林集团为例，其下属的水星资产管理公司管理的资产规模达5000亿美元，平均每个账户资产为1亿美元。从交易角度看，通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位。私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务，单位交易成本较低。

二、国内私人银行业的市场潜力及对商业银行经营的意义

（一）国内私人银行业的市场潜力巨大

世界领先财务管理和顾问公司美林集团，联合全球著名的管理咨询、技术服务与外包服务提供商凯捷咨询，连续十年《全球财富报告》，该报告每年针对富裕人士（即不包括个人居住的房产、收藏品及耐用消费品，拥有个人资产在百万美元以上的人群）进行定向研究，并进行大量严密的数据和区域分析，如今已成为业内最具权威的财富报告之一。该报告从2003年起，对中国内地富豪人数进行了较为具体的统计（见图1）。

如图所示，2002－2005年，随着宏观经济的快速发展以及人民币升值等因素，我国富豪人数和平均资产拥有量逐年稳步增加，到2005年达到32万，人均资产高达500万美元，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中国股市的持续不景气，导致该年富豪人数增长率放缓。

2006年，中国股市一举告别了长达4年多的熊市，开始步入牛市周期。按照最后一个交易日的收盘指数计算，上证综指和深证成指的全年涨幅分别达130.43%和132.12%。2006年是中国股市的股改年，股市效应将带来金融财富的迅速集中，富豪人数的增长率和财富的积累速度有望进一步增加。据新华网（北京）统计，2006年，在沪深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已经拥有近400亿元人民币财富，其中近半数的人市值超过5亿元，而这50人的身价市值几乎全部超过2亿元。随着股改后全流通时代的到来，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身价暴涨，沪深股市由此诞生数百位千万富翁甚至亿万富翁。其中，由于深圳的中小企业板是率先完成股改的，成为亿万富豪诞生的"俱乐部"。

这些"新富阶层"对私人银行业务存在着巨大的潜在需求。无论是从投资的角度还是从资产管理的角度，对私人银行而言，中国都是令人着迷的市场。

（二）私人银行业务对国内商业银行经营的意义

私人银行业务的业务特点和巨大的市场潜力，使得私人银行业务对国内商业银行的发展战略具有深刻的影响。

1. 私人银行业务和公司业务具有紧密的联动关系

一般的零售业务，在业务拓展前期，在一定程度上依赖对公业务提供客户支持，实现零售业务的批发化。但由于中国富豪的诞生和产业投资具有紧密的联系，富豪阶层的产业特点，使得私人银行业务的发展状况将直接影响到对公业务的发展。从中国富豪的产业分布特征来看，主要为房地产业、科技信息产业和一些市场巨大的传统行业如食品、印刷等。富豪的人群主要为企业创始人和公司高管，其中民营经济占较大比重。这个现实，使得私人银行业务成为对公业务开展的瓶颈和喉舌。如果针对富豪个人的私人银行业务开展顺利，将稳固针对该公司的对公业务。反之，缺乏私人银行业务的跟进和良好的服务，先前进入的对公业务将受到竞争者的有力挑战，面临流失的危险。因此，不同于一般的零售业务，私人银行业务和公司业务的联动效应，具有不同的方向，因而具有更深刻的意义。

2. 带动商业银行零售业务、基金发行、保险、财务咨询等中间业务的发展

由于产品的多元性和交易的规模性，以资产管理为基础、以高价值个人客户为服务对象的私人银行业务，在满足富裕阶层的投资和财富保全需求时，势必带来基金产品、保险产品的和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会；同时，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。

另外，随着金融管制的放松，银行、证券、保险的混业经营框架下，私人银行业务的发展将有助于实现各业务单元的协同效应。

3. 提升商业银行的盈利能力

波士顿咨询公司的客户分层统计显示，可投资资产在100万～500万美元的私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍。世界金融巨头的国际经验表明，私人银行业务获取了远高于社会平均利润的高额回报。在过去几年中，美国私人银行的理财业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%，其中资产管理费占收入的45％，经纪费占20％，净利息收入占25％，远优于一般的零售银行业务的盈利表现。以汇丰为例，2005年上半年，其私人银行业务税前利润高达4.51亿美元，比上一年同期利润3.62亿美元上升了24.6%，并计划在2007年将私人银行贡献度由2004 年的3.5％提高为5％。私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。

4. 促进商业银行的品牌建设

从世界范围来看，国际上知名的商业银行在私人银行业务均有所建树，私人银行业务已成为银行机构实力和品牌的象征。涉足位于金融服务顶端的私人银行业务，依托强大的金融服务能力，进一步树立强势的品牌形象，有助于竞争能力的提高。

三、国内商业银行启动私人银行业务的对策

从设立代表处到直接设立私人银行业务部门，外资银行涉足内地私人银行市场的步伐在提速。虽然暂处于竞争劣势，且在短期内难以拓展海外市场，但国内大型商业银行在各中心城市拥有众多的分支机构，距离目标客户的半径小，具有广泛的客户来源，并在与本土客户的文化融通方面具有较强的优势。

另外，国内商业银行普遍存在客户结构不尽合理，高端客户尤其是顶级客户比重偏低的问题。如果不及时地推出私人银行业务，加强针对顶级客户的服务，宝贵的客户资源将面临进一步的流失。因此，对国内大型商业银行而言，尽快跻身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一个任务。具体来讲，要做好以下基础性工作：

（一）组织机构

要满足私人银行客户全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不仅要求有经验丰富的资深专职关系经理提供个别服务，还要求有强大的专家组合和组织架构提供专业的客户支援和日常的行政支持。从世界范围看，大多数私人银行由完全独立的机构运作，也有些私人银行业务作为营业单位设立在一般的商业银行的零售、资产管理或财产管理部门，并采取整合的业务模式。

具体来讲，我国商业银行私人业务的组织结构，应类似信用卡中心，设立为总行零售板块垂直领导的一个独立的业务单元，并构建以业务线为主导的扁平化的纵向组织管理体系。

基本思路是在现有的体系之外，建立事业部制的组织体系，在上海、北京或深圳等高收入群体比较集中的区域成立私人银行中心。其职责是集中人、财、物等资源并进行统一配置，针对高收入群体的金融需求，制定全行私人银行业务计划、政策、制度和管理办法，组织、指导、推进和管理全行的私人银行业务。在营销体系上，私人银行中心既要成立自身的直销团队，也要充分依托于国内银行现有的广泛的分支行网点。分支行可成立相应的私人银行分中心（分部），从事营销工作，不归属区域分支行管理而直属私人银行中心总部管理。

另外，实行各条线客户信息的共享，最大限度获取客户资源，是私人银行业务开拓的重要策略。由于私人银行业务是相对独立的管理体系，结合其事业部制的矩阵结构，建议业务条线实行双重考核的办法，并建立较为科学合理的内部结算体系，实现一致的利益目标。

（二）系统开发

私人银行业务，不同于一般的零售业务，因而，针对私人银行业务全球性、快捷性、创新性等特点，需要构建高效、安全的技术平台，开发一套独立的真正以客户为中心的信息管理系统，大力发展全球性的网上银行、电子银行等网络支持服务手段。具体来讲，私人银行业务的系统开发应包括以下基本功能：

客户信息系统建设。要加强以客户经理为中心的个人客户信息的收集、处理和查询系统的建设，发展高效的客户关心管理技术，不仅集中掌握和统一处理高端客户在自身金融机构的所有的信息，还要获得客户在其他机构开立帐户和金融交易的记录，全面了解客户的财务需求和风险偏好，提高营销效率。

高效的管理信息系统。高效的管理信息系统是分析与评估特定客户和特定产品利润的重要工具。建立高效的管理信息系统有助于建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，分析产品和客户对银行的贡献度，提高服务效率，为相关决策提高科学的依据。

创新的网络解决方案。互联网已成为银行保持与私人客户关系及提供新服务模式的重要组成部分。许多高端客户主要利用互联网获得全面帐户信息，进行方便快捷的交易，与关系经理进行沟通和监察资产管理的表现，等等。据统计，截至2002年底，私人银行管理的全球27万亿总资产中，有2500万投资者的1.9万亿美元通过网络进行管理，每年产生200亿美元的收入。大力发展网上银行系统，提供详细、安全的网上解决方案，以满易的私密性等需求，方便客户经理跨区域开展业务，是提高私人银行业务机构竞争力的重要手段。

（三）产品设计

从世界范围来看，私人银行业务的产品最为复杂、广泛、个性化，私人银行部门不仅要提供种类齐全的投资、税务筹划、授信及各种规划服务，并且产品的开发要确实迎合富豪的个性化需求，具有最强的针对性。

以花旗银行为例。花旗的私人银行家发现，对于很多超级富豪，“富不过三代”是他们最为伤脑筋的事情，如何让亿万家财长长久久的传承下去成为超级富豪最担心的问题之一。鉴于这种情况，美国花旗集团的私人银行部针对富豪的子女推出了各种教育计划。卓有实效、趣味盎然的课程设计让小富豪们能够真正熟悉企业的实际运作流程和实业投资、金融理财等方面的知识。这些培训和教育活动不仅满足了富豪的需求，而且加强了和富豪的人脉联系，确保业务的连续性和稳定性。

另外，在产品开发过程中，由于客户经理是与客户联络的主要通道，他们最了解客户的需要以及客户愿意支付的价格。因此，在产品开发与定价过程中一定要尊重客户经理的建议。

（四）业务专家

在私人银行业务的开展中，客户经理的作用是第一位的。由于对客户的争夺非常激烈，客户经理能否争取新的客户，发现新的客户领域，或者从现有客户里争取更多的顾客份额（又称钱夹份额，share of wallte），或者从竞争对手里争取客户，将成为私人银行业务能否顺利启动，并获得持续发展的重要前提条件。

从国际经验看，私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理，具有10年以上专业经验，学历出众。在这种情况下，如何引进优秀的私人银行专家，培训未来的客户经理，并避免优秀客户经理的流失，使优秀的客户经理真正成为银行的资源，将是国内商业银行人力资源部门的重要任务。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。对于私人银行业务发展需要而本行缺乏的专业人才，比如熟悉古董鉴定、拍卖、慈善、体育、艺术等方面的专业人才，可通过外聘的方式予以解决。

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