对销售管理的理解模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇对销售管理的理解，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

关键词 关节镜器械；清洗；保养；检查包装；灭菌

doi：10.3969/j.issn.1672-9676.2015.02.055

作者单位：363000漳州市解放军第175医院消毒供应中心

谢秀庭：女，中专，护士

腔镜手术由于创伤小、疼痛轻、住院周期短、术后康复快等优点，近年来在外科手术领域已得到迅速发展和广泛应用。由于腔镜手术其结构复杂、材质特殊、精密度高等特点［1］，若清洗消毒和灭菌不到位，将引发院内感染，降低手术安全性，影响到医疗质量。如何能够有效彻底清洗器械，并选择正确的消毒、灭菌方法，加之关节镜手术配套器械精密、贵重、易损，要达到低耗、高效及安全的目标，如何管理显得尤为重要。我院于2012年12月消毒供应中心集中管理关节镜手术器械的清洗消毒、灭菌及保养工作取得了较满意的效果，现将方法报道如下。

1实施方法

1.1专业培训鉴于关节镜的特殊性，安排1~2名护士专门到相关科室学习有关关节镜器械名称、性能和管理的专业知识，初步认识关节镜的构造以及各个部件的作用和使用方法。由于消毒供应中心人员对关节镜手术器械清洗方法、灭菌方式不熟悉，特邀请厂家工程师现场培训，演示拆卸与组装技巧，清洗方法及注意事项，阅读使用说明书，以指导实地工作。

1.2制定工作流程质量标准根据卫生部的行业标准，制定一套标准化操作流程，关节镜手术器械的接收流程、清洗消毒流程、检查保养组装包装流程、灭菌方式并制定质量标准，由质量监督员负责质量检测工作，确保工作质量。

1.3关节镜器械的清洗消毒

1.3.1洗涤剂及清洗工具选择关节镜器械属精密仪器，我科清洗剂选用鲁沃夫腔镜专用多酶清洗剂，腔镜专用酶清洗剂至少含有4种酶，可快速分解人体分泌物，如蛋白质、脂肪、糖类及碳水化合物等，节省清洗时间和费用［2］。清洗工具选择软毛刷、海绵刷、拭棒，使用与管腔长度和内直径相匹配的管道刷、高压气枪、高压水枪、变频硬式内镜超声喷淋清洗机，75%乙醇、迈尔变频干燥柜。

1.3.2清洗方法和步骤清洗方法包括手工清洗、机械清洗。清洗步骤包括冲洗、洗涤、漂洗、终末漂洗。根据器械材质选择物理或化学的消毒方法，确保清洗消毒质量［3］。关节镜手术器械在清洗前先清点、检查器械功能是否完整，再将器械拆卸到最小单位，最后把细小附件放入有盖精细器械网筐内，以防丢失。（1）光学目镜的清洗消毒。镜头是关节镜中最易损坏的部分，也是最为贵重和关键的配件，清洗时轻拿轻放，放置在胶垫上防止滑落，注意防止划伤光学目镜面，不应使用超声清洗［3］。物镜端、目镜端用海绵刷在流动水下擦拭表面，使用镜头布蘸于1：270鲁沃夫腔镜专用多酶清洗剂擦去器械上的污渍、血迹，流动水漂洗，纯化水终末漂洗，采用75%乙醇进行擦拭消毒，放置带卡槽的专用盒用交给组装人员。

（2）导光束及连接线的清洗消毒。清水擦拭导光束及连接线的两端，使用软布蘸于1：270鲁沃夫腔镜专用多酶清洗剂擦去导光束及连接线的两端，中间导线部分按标准手工清洗流程进行洗涤。导光束及连接线使用清洁的低纤维絮擦布对表面进行彻底干燥后交给组装人员。

（3）器械及附件清洗消毒。器械可拆卸到最小单位，卸下的精密器械附件使用有盖精细清洗筐内防止丢失。器械置于流动水下彻底冲洗器械表面的血迹、污迹，特别是各管腔需用管腔长度、内直径相匹配的管道刷反复刷洗并用高压水枪冲洗，将各种器械夹缝内的残留组织物，用专用镊子夹取，再放入变频硬式内镜超声喷淋清洗消毒机清洗，清洗完毕后取出器械交给组装人员。

1.4检查保养

1.4.1检查采用目测法检查器械表面清洁度，借助带光源5倍放大镜检查器械关节、齿纹等，无残留血迹、污渍，是否光洁，手触摸无黏感为清洗合格，否则为清洗不合格。导光束功能检查，将导光束的一端对准室内光源，在导光束一端上下移动大拇指，检查另一端有无漏光区。光区灰影表明纤维断裂，纤维断裂会使透光减少到影响手术视野，如灰影部分超过2/3，应进行维修或更换［2］；光学目镜检查，视野清晰、图像完整。管腔内壁检查，用白色棉通条擦拭管腔的内壁，通条表面无污渍为清洗合格。

1.4.2保养正确保养是保证器械性能良好、延长器械使用寿命的关键［4］。对器械可活动节点、轴节、螺帽、阀门等处加油，以保证器械的灵活度。

1.5包装将各种器械分类整理，使其排列有序，光学目镜包装过程中，拿起或放下时，应用双手互托，禁用手触摸镜面，做好镜面保护，保持镜面清晰度。导光束及摄像连接线保持无角度盘旋，直径>10 cm，均不能折叠弯曲过度，以免造成光学纤维断裂。其它器械注意保持器械的轴节灵活，尖端可良好合拢，采用固定架固定，将关节镜手术器械放置在600 mm×200 mm×50 mm专用内镜器械盒，盒内放置化学指示物，包装袋外标识灭菌6项信息齐全，便于追溯管理，特卫强包装材料包装。

1.6灭菌过氧化氢低温等离子灭菌技术以其快捷、高效、安全的特点［5］被广泛应用，它能解决连台手术时器械的消毒灭菌，这样解决了手术患者、医护人员等待器械的现象，加快了关节镜手术器械的使用周转，充分发挥关节镜手术器械的使用率。

2效果

2.1正确清洗，保证灭菌效果关节镜器械在灭菌前进行彻底清洗，是保证灭菌成功的前提条件，也是保证消毒灭菌效果和控制医院感染的关键关节镜手术器械比普通手术器械相比，具有结构复杂、精细、管腔狭长等特点，组织碎屑、血凝块很容易隐藏在管腔、关节及不能拆卸处，增加清洗难度，因此，采取正确的清洗方法，能提高关节镜手术清洗质量［6］，保证灭菌效果，降低了院内感染的发生。

2.2优化管理提高了消毒供应中心的工作效率通过消毒供应中心对关节镜手术器械实行集中管理，制定规范的清洗、检查保养包装、灭菌流程，层层把关，能及时发现并解决器械的问题，避免术中因器械因素影响手术，确保关节镜器械使用的高效性和安全性。同时将临床护士从非专业的工作中脱离出来，减轻了护士工作量，合理使用人力和资源，提高了工作效率。

3讨论

随着腔镜手术技术的发展，病种的不断提高，腔镜器械的使用率也随之增高，由于腔镜手术器械是所有手术中较为贵重、复杂、精密的器械，如何维持关节镜器械的最佳工作状态，延长使用寿命尤为重要。因此，只有加强对关节镜器械的规范化管理，严格掌握关节镜器械的材质、性能、结构、拆卸、组装、等离子灭菌技术的应用，重视清洗环节，才能保障关节镜器械安全可靠地使用，消毒供应中心对关节镜器械术后保养不断改进，提高了器械的使用完好率，降低了故障率，保障手术的顺利开展。

综上所述，消毒供应中心对关节镜器械的标准化处理流程的质量控制使器械的清洗、灭菌质量得以保证，保障了关节镜器械的使用功能，降低了损坏及医疗成本，有效预防和控制了医院感染发生。

参考文献

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篇2

[中图分类号] R587 [文献标识码] A [文章编号] 1672-4062（2016）05（b）-0130-05

Effect Evaluation of the Intensive Management Treatment for Paitients with Impaired Glucose Regulation in a Combination of Traditional Chinese Medicine and Western Medicine Team Innovation Model

LI Fu-rong，LIU Xiu-jian，LUO Ying-bo，JIAO Shu

Qinghe Community Health Service Center， Haidian District， Beijing，100085 China.

[Abstract] Objective To evaluate the effect of intensive management on impaired of glucose regulation（IGR）patients in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team innovation model. Methods Totally sixty patients with impaired of glucose regulation（IGR）were involved in the study between 2014.1 and 2014.8 in Qinghe Community Health Service Center and were randomly assigned to the interventional group（n=30） and the control group（n=30）. Intervention group was under intensive management in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team for one year，and control group was given routine outpatient treatment. Both of them received blood reexamination and questionnaire investigation after one year. Results After intervention，compared with the control group，Body mass index， fasting blood glucose，postprandial 2h blood glucose， HbA1c and blood lipid of the intervention group were significantly different（P< 0.05），Knowledge of diabetes（including knowledge of diabetes， diet therapy， exercise therapy， knowledge of drug treatment and blood glucose monitoring）， and self-management skills （including diet control， daily exercise， active monitoring of blood sugar， carry a medical aid card and self - care） increased and the difference was statistically significant（P< 0.05）. The diabetes incidence of the intervention group was 3.3%（1/30），50%（15/30）of the patients returned to normal；The diabetes incidence of the control group was 23.3%（7/30），20%（6/30）of the patients returned to normal；the differences were statistically significant（P< 0.05）. Conclusion Intensive management of the Combination of Traditional Chinese and Western Medicine innovation model for impaired of glucose regulation（IGR）patients is an effective method to reduce blood glucose、 lipid levels， control weight， and reduce the occurrence of diabetes. At the same time， strengthen the awareness of diabetes and self management ability.

[Key words] Impaired of glucose regulation；Combination of Traditional Chinese and Western Medicine；Innovational model；Intensive management

伴随生活水平的提高，我国糖尿病的发病率呈逐步上升趋势。目前中国糖尿病患病率已达9.7%，高于世界平均水平6.4%[1]。糖尿病并发症是导致糖尿病患者生活质量下降的主要原因，而其并发症的风险从糖调节受损就已经开始。糖调节受损（ IGR）又称为糖尿病前期 ，为正常人和糖尿病之间的中间状态，它包括单纯糖耐量减低（IGT）、单纯空腹血糖受损（IFG）以及混合型糖调节异常。在我国20岁以上年龄中， 糖调节受损的患病率为15.5%，即目前我国有1.482亿人处于糖尿病前期[2]。流行病学调查表明， 成人中5～10年有25% ～28%的IGT和IFG病人发展成2型糖尿病[3]。目前来讲糖尿病患者一旦确诊即成为不可治愈的终身性疾病，而糖调节受损患者如果进行有效干预，却可能回归为正常糖调节状态。因此对糖尿病前期的患者进行早期发现和早期干预具有重要意义。目前，我国中医在防治IGR领域中呈现一定的优势，利用中医体质学说对尚无症状患者进行体质分型，并根据其体质制定相应诊疗计划，再结合社区团队的强化管理综合干预，是否可有效减少IGR患者的转归是该次研究的宗旨，现报道如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料

选择北京市海淀区清河社区卫生服务中心于2014年1月―8月门诊确诊为IGR患者60例，男38例，女22例，按抛硬币的方法随机分为干预组和对照组。病例入选标准纳入标准：①符合世界卫生组织（WHO）与国际糖尿病联盟（IDF）糖尿病专家委员会（1999年）正式公布的IGT诊断标准[4]：空腹血糖（（FPG））>6.0 mmol/L，且

1.2 干预方法

干预组进行为期1年的中西医结合强化管理具体措施如下：①由西医全科医师1人、中医全科医师1人、护士1人、防保科医师1人组建中西医结合式社区团队；②建立糖调节受损患者的健康档案，记录患者的生活习惯、家族史、过敏史等，以便有针对性的制定干预措施。③参照中华中医药学会（2009）《中医体质分类与判定》，对干预组患者进行体质辨识，并根据自身体质进行情志调摄；饮食调养；起居调摄；运动保健；穴位保健等对IGR患者进行悉心指导。④每月一次集中授课，采用集中授课和针对个体咨询的方式传授疾病的相关中西医知识，建议患者家属同时参加，并鼓励患者之间进行相互交流总结；⑤示范演示血糖仪使用的步骤方法，所有听课人员均能掌握正确操作方法。⑥饮食干预：根据患者的理想体重计算出患者每日所需要的热量，再按照三大营养物质的热量比例，计算出患者每日应摄入三大营养物质的克数。并且通过发放各种食品的热量等量交换表向患者提供饮食指导，同时根据患者自身体质分别进行饮食调整，让患者掌握什么食物适合其自身体质，纠正以前不正确的饮食习惯，建立正确的按时、按量、规律的饮食习惯。在定期随访期间对患者饮食情况及时追踪及时纠正。⑦运动及生活方式干预：结合患者自身体质类型指导患者运动，帮助建立适合患者自己的中小强度、长时间的一些有氧运动。比如：快速步行、游泳等运动。建议每次运动大于30 min，以微微出汗不感到疲劳为准则。鼓励患者长期坚持。戒烟戒酒。⑧以圆桌座谈会的形式进行心理干预，让血糖控制良好的患者讲述自己经历心理路程，如何克服焦虑恐惧紧张抑郁等负面情绪，树立治疗疾病的信心；⑨定期随访：随访内容包括：了解患者血压、血糖、体重、饮食及运动等情况，并与患者保持电话沟通，患者可进行咨询，医生可了解患者遵从医嘱情况。⑩指导患者随身携带并使用急救援助卡，正面写着患者的一般资料，背面写着相关救援方法。{11}成立微信群和短信平台，定期交流治疗糖尿病经验和知识。对照组患者只进行自主的常规门诊诊治。

1.3 评价指标

1.3.1 糖尿病知识的认知和自我管理能力的评价糖尿病知识评价问卷分为两个部分：①糖尿病患者的一般临床资料，包括：性别、年龄、文化程度、职业、生活习惯、发病年限、并发症等；②糖尿病知识测试评分问卷：参考“2型糖尿病控制状况评价量表”[5]修订为5个部分，分别为糖尿病基础知识、饮食治疗知识、运动治疗知识、药物治疗知识及血糖监测知识等共50题。每题回答正确为2分，回答错误为0分，满分100分，≥60分为及格。自我管理能力评价共10题：自我评价在饮食控制、每天坚持运动、主动监测血糖、随身携带援助卡及自我足部检查、护理等方面执行的情况。

1.3.2 记录两组干预前后的BMI、FPG、2hPBG、TG、TC、LDL-C、HDL-C、HbA1c，并于干预后再次进行口服葡萄糖耐量试验，判断转归。

1.4 统计方法

采用Epidata3.1软件进行录入，采用SPSS 19.0对数据进行管理和统计分析，计量资料以（＼* MERGEFORMAT）表示，采用样本t检验，计数资料采用χ2检验，以P

2 结果

2.1 研究对象的一般情况

60例对象均完成此次项目。干预组30例，男20例，女10例，平均年龄为（40.7±5.2）岁，其中IGT 6例，IFG17例，混合型7例；对照组30例，男18例，女12例，平均年龄为（39.5±3.5）岁，其中IGT 8例，IFG15例，混合型7例。两组一般情况间具有均衡性（P>0.05）。

2.2 干预前后两组躯体健康监测指标变化情况干预前，干预组和对照组的躯体监测指标间差异均无统计学意义（P>0.05）。干预1年后，干预组在体质指数、总胆固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白、空腹血糖、餐后2 h血糖、糖化血红蛋白等指标较对照组下降更为明显，高密度脂蛋白较对照组升高，差异有统计学意义（P

2.3 实施干预措施后糖尿病知识掌握情况

干预措施实施后，干预组在糖尿病知识掌握方面均有所提高，都具有统计学意义（P0.05）；干预后，两组间比较差异均有统计学意义（P

2.4 实施干预措施后自我健康行为管理情况

干预措施实施后，干预组糖尿病患者在自我健康管理方面均有统计学意义（P0.05）；干预后，两组间比较差异均有统计学意义（P

2.5 干预后两组患者转归情况

干预组患者3.3%（1/30）转为糖尿病，对照组23.3%（7/30）转为糖尿病，两组患者转为糖尿病情况比较（2=5.934，P值=0.014）差异有统计学意义（P

3 讨论

国际糖尿病联盟的研究报告认为IGR是2型糖尿病的必经阶段，因此，IGR患者是2型糖尿病的高危人群，如何早期发现早期干预IGR患者，减少或延缓其向2型糖尿病的转归，是全科医生所面临的艰巨任务。

该研究发现，通过社区的中西医结合创新模式干预，干预组患者能够根据自己的体质状况，调整自己的饮食结构，选择适合自己的运动，有效的掌握了糖尿病相关知识，包括中医和西医知识，并且自我管理能力大幅度提高。这与我们团队采用适合成年人的多种教育方式密切相关。成年人是以问题为导向，以所学知识是否能在日常生活中解决问题为兴趣点而展开的。我们开展培训和实践活动，首先要激发其对自身状况的认识和理解，这使他们能更有信心去应对诊断和做出必要的生活方式改变[6-7]。其次充分调动了大家的主观能动性，学习的积极性，热情，大家在相互提问和操作中掌握了如何计算自己的热量摄入，如何每天进行有效的有氧运动，以及如何护理自己足部等细节问题。

该研究发现，通过社区中西医结合创新模式干预，干预组患者的IBM，血脂，血糖，糖化血红蛋白都较前明显改善。IGR是以胰岛素抵抗为主导因素，可致多种代谢异常，包括脂代谢紊乱和肥胖。糖尿病与血糖代谢异常、高血压、高血脂、肥胖都具有密切相关性。对于IGR患者来讲，控制体重，降低血脂和控制血糖同样重要。而我国现行的医疗模式下，大部分患者在门诊治疗过程中，缺乏专业的医护人员监督和指导，且患者自身症状不明显，对疾病的认识和治疗都很随意，不能有效的控制病情。该研究中对照组在运动知识方面较前比较差异有显著性，但是没有监督指导，这组患者在日常生活中不能做到控制饮食有效运动，从而影响患者治疗效果。而干预组患者通过我们团队进行连续系统的健康教育，使其对糖尿病的认识得以强化，并且通过不断的学习，参加实践，问题疏导，同伴介绍经验等相互结合方式，干预其建立健康的生活方式，使其体重减轻，躯体监测指标较前明显改善。

该研究发现，通过社区中西医结合创新模式的综合干预，干预组患者3.3%（1/30）转为糖尿病，对照组23.3%（7/30 ）转为糖尿病，两组患者在转归方面差异有统计学意义。与前研究一致。即非药物治疗，可使糖尿病前期患者糖尿病发病危险减少41% ～58%[8]。分析其原因，这离不开我们传统中医在治疗IGR的优势以及社区团队的强化管理。中医认为IGR患者属于“脾痹”“食郁”等范畴，是“消渴”的前期阶段[9]。体质形成于胎孕之时，受父母之精及孕期调护的影响，由先天禀赋和后天获得所形成的，在形体结构和功能活动方面所固有的、相对稳定的个体特征，是患者发病的内因，是疾病发生的根本；而饮食情志劳倦等是外因。通过对每个患者进行体质辨识，根据其体质进行针对性日常生活指导，包括情志调摄；饮食调养；起居调摄；运动保健；穴位保健等方方面面，尤其饮食治疗，是治疗IGR患者的首位并贯穿始终。结合周狮驮，匡调元[10]中医饮食理论，选取对体质有调节、纠偏作用的食物进行糖尿病长期饮食调控是可行的，既能做到食量的控制、营养均衡，又能通过饮食改善脏腑的功能，改善体质，从而促进其血糖改善。在此基础上，结合社区团队的健康指导和督促，使IGR患者的糖尿病知识和自我行为管理能力显著增加，有效的帮助患者建立和改善生活方式，控制其高危因素，从而有效减少IGR患者向糖尿病患者的转归。

总之，通过社区中西医结合创新模式对IGR患者进行强化管理，帮助他们建立健康的生活方式，可有效降低患者的血糖血脂水平，控制体重，减少糖尿病的发生。同时增强其对糖尿病的认识和自我管理能力，控制疾病发展，值得社区推广。

[参考文献]

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篇3

【中图分类号】 R 395.6 B 844.2 【文献标识码】 A 【文章编号】 1000-9817(2010)10-1185-03

Moderating Effects of Alienation Between Coping Style and Social Adjustment for Left-behind Middle School Children/DENG Min*, CHEN Xu, ZHANG Xue-feng, et al.* School of Teacher's Education , Honghe University, Mengzi(661100), Yunnan Province, China

【Abstract】 Objective To explore the intrinsic mechanism between sense of alienation, social adjustment and coping style of the left-behind children, and to provide evidence for the intervention and prevention. Methods Totally 400 junior middle school students were measured by the Coping Style Scale, Youth Alienation and Social Adaptation Scale. Results The sense of alienation played a moderating role between coping style and social adjustment. Coping style directly acted on social adjustment but on the sense of alienation indirectly. The mediation model was marked extremely, with a serial of better model fit index. Conclusion The correlation between sense of alienation and coping style of left-behind children is extremely marked, and alienation is a moderate factor acting to social adjustment through coping style.

【Key words】 Social alienation; Adaptation, psychological; Social adjustment; Statistics; Students

疏离感是个体由于正常关系发生疏远甚至被支配、控制，从而使个体产生了无意义感、压迫拘束感、自我疏离感、不可控制感、社会孤立感等消极情感［1］。以往对疏离感的研究发现，青少年的疏离感往往与帮派行为、暴力行为、破坏公物等问题行为相联系，通常有疏离感的学生不能应付生活和学校中被期待实现的愿望，体现出一种社会适应不良的心理状态［2］。留守儿童由于亲子关系缺失，家庭功能受损，与正常儿童相比，在其问题行为调查中情绪不稳定是最突出的问题［3］，留守0.5 a以上的儿童普遍存在着社会适应不良的状况［4］。有的研究者则发现他们在应对方式的选择上首选“合理化”、“幻想”、“退避”“自责”等不成熟应对方式［5-6］。两者分别从不同的角度探讨了留守儿童社会适应不良的原因，但在压力情境下尤其是慢性压力环境中，个体的应对方式和应激体验不是孤立存在的，近来情绪在压力过程中的中介和调节机制正得到越来越多的研究，在压力源和压力应对之间发挥着不同的调节作用［7］ ，甚至将应激体验看作是问题指向应对方式(即积极应对方式)和心理适应之间的一个重要中介变量［8］。Chang等也认为个体应激体验可能比问题指向应对方式与心理健康有着更为直接的联系［9］。Folkman和Rutter均指出情感在个体适应过程中有着重要的调节和中介作用，尤其是对于消极情感的调节和适应［10-11］。本研究以留守初中生的疏离感、应对方式和社会适应为变量，系统研究三者的关系，进一步揭示留守儿童在家人远离、压力情境下应对方式的作用机制，深入探讨疏离感在应对方式和社会适应之间的作用机制，为进一步的干预和预防提出切实的实证依据。

1 对象与方法

1.1 对象 采用整群抽样方法，选取重庆和四川的4所农村中学(均为镇级中学)400名留守儿童，留守儿童均为父母一方或双方外出打工0.5 a以上(男生212人，女生188人)。被试的平均年龄为(13.71±1.35)岁，主要来自初中一年级和二年级(一年级154人，二年级224人)。

1.2 方法

1.2.1 应对方式问卷 采用肖计划1997年编制的应对方式量表［12］,共62个条目,回答“是”或“否”，各计1分和0分，该量表包括解决问题、自责、求助、幻想、退避、合理化等6个分量表，其中解决问题分量表有12题，其他均为10题。该量表适用于文化程度在初中和初中以上除痴呆和重性精神病之外的人群,信度在0.62~0.72之间,且效度较好，是我国使用较为广泛的应激评定量表。

1.2.2 疏离感问卷 采用杨东等2002年编制的《青少年学生疏离感量表》［13］，该量表包含52个项目，其中有6个(3对)测谎题。理论上分为三大维度：社会疏离感、人际疏离感、环境疏离感。问卷采用Likert 7点量表，从完全符合到完全不符合分别给予7～1分的评定。分量表及总量表的同质信度在0.71～0.92之间，内容效度和构想效度较好，经验证性因素分析各项拟合指标均较好。

1.2.3 社会适应问卷 采用陈建文等2001年编制的青少年社会适应性问卷［14］，中学生的社会适应性由心理优势感、心理能量、人际适应和心理弹性4个维度构成。中学生社会适应性量表共92个题项，量表采用Likert 5点计分，从完全符合到完全不符合分别给予5～1分。量表的总信度和各因素的重测信度和同质信度均在0.60以上，结构效度和效标效度都较好。

1.3 数据处理 全部数据采用SPSS 15.0软件及Amos 4.0软件进行统计分析，主要统计方法包括相关分析、回归分析和结构方程模型的建立。

2 结果

2.1 留守初中生应对方式、疏离感和社会适应的相关分析 相关分析结果表明，社会适应与应对方式及两大维度、疏离感及疏离感各子维度均呈显著相关。将应对方式分为积极应对和消极应对，发现社会适应状况与不同的应对方式相对应，其中积极应对包括问题解决和求助，与社会适应及4个子维度均呈显著正相关，但与疏离感及其3个维度均呈显著负相关；消极应对包括幻想、退避、自责和合理化，与社会适应及4个子维度呈显著负相关，但与疏离感及其3个维度呈显著正相关。积极应对与社会适应的相关系数较消极应对的相关系数大，说明积极应对对社会适应的影响作用更大；消极应对与疏离感的相关系数较积极应对的相关系数大，说明疏离感更多与消极应对相联系。较高的疏离感与不良的社会适应状况相联系，环境疏离、社会疏离和人际疏离均与社会适应呈显著负相关。见表1。

进一步回归分析发现，积极应对对社会适应具有显著的正向预测作用(t=10.703,P

2.2 结构方程模型分析

2.2.1 留守初中生社会适应与疏离感、应对方式关系的假设模型构造 在构建结构方程模型时，社会适应作为外生潜变量，指标为心理能量、心理控制感、心理弹性和人际适应4个因子的因子均分。疏离感、应对方式作为内生潜变量，疏离感的指标为人际疏离、社会孤立和环境疏离的因子均分，应对方式的指标为问题解决、求助、幻想、自责、退避和合理化的因子均分。根据结构方程模型的构建思路，在模型设定中提出以下假设：(1)应对方式是预测社会适应总分的有力变量，对适应总分有直接影响；(2)疏离感作为影响社会适应的一个重要因素，在应对方式与社会适应之间可能起部分或全部中介作用。

2.2.2 疏离感的中介作用检验 根据Baron和Kenny依次检验法的定义,当满足：(1)自变量显著影响因变量，(2)自变量显著影响第3变量且第3变量显著影响因变量时，中介效应显著。(3)当控制了中介变量后对因变量的影响不显著，则为完全中介作用，否则为部分中介作用［15］。

对3个变量两两间做一元回归分析，检验上述依次检验法中的条件，结果见表2。分别以应对方式、疏离感作为预测变量，以社会适应为因变量，采用分层回归法检验疏离感的中介作用。结果发现应对方式对社会适应的回归系数显著，疏离感对社会适应的回归系数也显著，当使用逐步回归法控制了疏离感对社会适应的影响时，应对方式对社会适应的影响就不显著了，说明疏离感在应对方式和社会适应之间起完全中介作用，其相对中介效应大小为1.318，方程解释率提高了24.7%。

一般认为，绝对拟合指标χ2/df

进一步分解各变量对适应总分的效应，应对方式对社会适应具有正的预测力，疏离感对社会适应则具有负的预测力。从上面的模型可以看出，应对方式和疏离感共同预测社会适应，其中应对方式对社会适应有直接影响力，直接效应系数是0.18，以自变量与因变量的相关系数乘以自变量对因变量的路径系数，可以解释社会适应2.5%的变异量，解释力并不大。但应对方式还通过疏离感对社会适应产生间接效应，其间接效应系数等于2个自变量之间的相关系数同中介变量与因变量的直接路径系数之积的和，其间接效应系数是0.461，即可以解释社会适应的46.1%。直接效应和间接效应相加后，应对方式和疏离感可以解释社会适应48.6%的变异。

3 讨论

本研究通过对留守儿童这样一个特定群体的调查，考察了他们长期存在的疏离情绪体验和应对方式的关系，并且进一步探讨了两者在个体适应不良过程中的形成机制。Stanton等［16］在情绪应对效能理论中提出，个体的应对方式除了问题指向应对之外还具有情绪指向应对，并且都能够对个体身心起到一定的积极意义，充分强调了情绪调节在应对过程中的重要作用。本研究充分证明了在个体情绪体验对应对方式及适应状况的灵敏反应，是在以往研究中容易忽视的一个方面。并不是应对方式的使用或应对策略影响了个体的心理适应，而是在适应过程中情绪体验的中介作用，消极保守的情绪体验即疏离感是个体丧失心理复原力和积极应对的关键原因。应对方式和疏离感都是个体社会适应状况的重要指标，使用消极应对方式和长期的疏离感可能会导致多种心理障碍和心理疾病［17-18］。本研究结果较好地揭示出在一般生活压力下，疏离感作为一种隐蔽、长期的负性情绪，通过应对方式影响社会适应。

应对方式的研究表明，个体的应对方式与社会适应之间存在着密切联系，不同的应对方式可以预测个体社会适应状况，积极应对对社会适应具有正向预测作用，消极应对具有负向预测作用。在个体采用一定行为应对压力的过程中，还会收到情绪中介变量的影响。积极的应对方式促进积极情绪的产生，消极的应对方式则产生消极情绪，这些情绪与应对方式相互作用增强或减弱积极情绪体验，并作为中介变量最终影响个体的社会适应状况。

疏离感中介作用的研究表明，消极的应对方式会导致个体产生人际疏离、社会孤立和环境疏离等负性情绪，间接作用于个体的社会适应，加入疏离感变量的中介作用之后，回归方程的预测效率提高了24.7%。疏离感与消极应对之间呈显著正相关，对社会适应具有负向预测力：一方面证明了疏离感的产生会使个体采用消极的应对方式，影响个体的社会适应和心理健康；另一方面疏离感作为一个中介变量，在应对方式和社会适应之间起到完全中介作用，说明情绪体验对于个体社会适应是一个更加灵敏的指标，不但与行为努力发生相互作用，同时还影响到个体的认知加工和评价，产生更加消极的后果，这与张西超、刘忠泉等研究结果一致。因此在对留守儿童社会适应的干预中要注重对于情绪的关注、调适和训练，掌握有效的情绪调节策略和情绪加工策略，帮助个体采用积极的应对方式来适应社会，提高心理健康水平。

4 参考文献

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篇4

中图分类号：R473文献标识码：A文章编号：1005-0515（2011）1-025-02

For colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention effect observation

WANG Jia-mei YAO Yong fen

In guangyuan city wide hospital (sichuan guangyuan 628000)

【Abstract】objective for colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention of clinical effects. Methods our perioperative 96 colon cancer patients were randomly divided into observation group each group and 48 patients. The observation group patients according to colon perioperative care routine care, Experimental patients in specific situations by psychological care, health education, and scientific and effective preoperative postoperative nursing measures. Results the than the observation group in-hospital time is short and hospitalization cost less and complication rate is low, the satisfaction rate high, the difference was statistically significant (p < 0.05). Conclusion the colon cancer patients perioperative effective health education and nursing intervention can improve patient care to patients recover effect, and improve the quality of life of the patients.

【key words】colon cancer Perioperative care effect

结肠癌是常见的肠道恶性肿瘤之一，手术切除是早期最佳的治疗手段，但疾病的折磨、手术创伤以及术后排便、休息、饮食等问题又是影响患者术后康复的重要因素，为促进患者康复，对患者在围手术期实施有效的护理干预，可以取得满意效果，现报到如下。

1临床资料

1.1一般资料选择我院2007年1月～2010年4月共96例行结肠癌根治术患者，入选标准为：经钡剂灌肠、腹部CT、B超、结肠镜检查等辅助检查结合病史、体征诊断为结肠癌，并经病理切片证实为结肠癌；年龄＜65岁；无严重的心肺及肝肾功能不全，无完全性肠梗阻表现、非急诊手术、非晚期肿瘤。符号标准者96例，男51例，女45例，年龄在35岁～65岁，平均52.8岁；行左半结肠切除术38例，右半结肠切除术32例，横结肠切除术26例，无造口病例。两组患者在性别、年龄、病史及病理分型等比较，差异无统计学意义，具有可比性。

1.2方法

1.2.1观察组患者按常规方法护理术前清洁灌肠、禁食、导尿；术后胃肠减压、营养、抗生素的应用、止血、引流管护理等。

1.2.2实验组应用针对结肠癌患者个体所制定的康复护理措施对患者进行围手术期的护理和健康教育，方法如下。①心理护理：在被确诊癌症后，患者及家属会持否定的态度，产生恐惧、焦虑的心理，担心手术成功及并发症，因此做好患者术前沟通交流及社会支持系统十分重要，通过护理人员优化应用多学科的知识使患者及家属产生治疗的积极性，正确面对疾病、配合手术治疗。②健康教育：结肠癌患者对疾病由否定、恐惧、焦虑心理，经过护理人员及家属及时疏导后逐渐能接受疾病的存在，进而渴望得到知识及期望有较高的治疗效果。我们把结肠癌围手术期的健康教育内容通过专科电视播放及发放宣传手册进行宣传，重点是对患者、家属在术前、术后配合治疗、护理的注意事项，如何下床活动、翻身、进食及放松技巧，让患者掌握知识及技能，既有利于医疗护理工作的开展，又有利于患者的术后康复，且缩短了医患沟通时间，提高了沟通效果。③术前饮食护理：腾金亮[1] 等认为禁水时间过长会影响患者的睡眠和休息及术后恢复，因此我们在术前1天进食少渣饮食，术前晚进食流质饮食，术前6小时禁食、3小时禁水。④肠道准备：结肠癌患者术前肠道清洁目的是：避免术野污染，防止感染的发生。术前1天6pm服用20%甘露醇250ml+250ml温开水，术前晚及术晨各用肥皂水清洁灌肠。⑤胃管及尿管的留置：考虑在非麻醉状态下留置胃管及尿管对患者是一种强烈刺激，我们对观察组48人采取麻醉后有手术室护理人员完成留置胃管及尿管。⑥术后护理：除常规护理外，必须密切观察患者的生命体征及伤口有无出血渗液等情况，注意环境舒适，麻醉清醒后协助取舒适；做好管道的护理，充分止痛可以让患者减少应激反应，降低患者的焦虑[1]状态；监测有无电解质及酸碱平衡失调，补足所需水分；术后早期进食有利于增加患者肠道血流量、增加肠的蠕动，有利于肠道及体力恢复[2] ，术后患者口干，可以给少许水润口，第二天可以增加饮水量，并开始进食流质，观察胃肠功能恢复情况；早期活动可以促进胃肠功能恢复，减少下肢深静脉血栓的发生，活动范围由床上到床边再到室内其它地方，运动量是循序渐进的增加。

1.3评价方法①在患者出院前由护士长和科室质控小组成员进行测评患者的满意率，采用我院自制的“患者对护理工作满意度调查表”进行测评；②统计2组患者的住院天数、住院费用，并进行比较分析；③测评并发症发生情况，包括肠瘘、切口感染、呼吸系统感染、泌尿系统感染、肠粘连等。

1.4统计学处理用spss11.0软件分析所有资料，计量资料用t检验，计数资料用X2检验。

2结果

2.12组患者并发症及患者满意率从表1可以看出观察组患者并发症明显高于实验组，而患者的满意率低于对照组。

表12组患者的并发症及满意率（n，%）

注：P

2.22组患者住院天数及住院费用的比较观察组患者的住院天数及住院费用明显低于对照组，差异有统计学意义（P

表22组患者住院时间及费用比较（X±S）

3讨论

结肠癌手术对患者创伤大，术后易出现并发症，因此围手术期的护理十分重要，做好术前准备，正确疏导患者不良情绪，术后密切监测生命体征及病情变化，加强营养支持及基础护理，有效预防各种并发症，才能使患者安全顺利度过围手术期。

实验组根据患者不同的心理问题制订不同的健康教育方法，与家属多沟通，让其认识到社会支持对患者来说是非常重要的，而患者在感受亲情的同时加强了治疗的信心。对结肠癌患者进行有针对性护理干预，可以制定有效的护理计划，不会盲目选择不再通用的护理方法，如禁食禁水时间、安置胃管及尿管的时间等，这样既既不增加患者的身体痛苦，也减少了患者的围手术期的不良心理应激，有利于术后康复，从调查中发现，观察组患者出现尿泌尿系统不适症状明显比对照组少。王玉兰 [2]等研究也证实了术前缩短禁食禁水的安全性，麻醉后安置胃管、尿管的舒适性在临床得到广泛推广。此次调查显示：实验组患者通过有效的健康教育，掌握了疾病相关知识，了解围手术期治疗护理的配合方法及注意事项，并积极参与实施，调动了患者及家属的主观能动性，促进了患者的康复，减少了并发症的发生，使之住院时间缩短，也相应减少了住院费用，从而使患者对护理工作的满意度提高。

实验组患者在护理方法上，较观察组传统护理有所改进，减轻患者的身心痛苦，符合以人为本的理念，也体现了现代护理工作的内涵，落实了护理质量持续改进的过程，提高了健康教育的效果和护理质量。我们通过对结肠癌患者有效的护理干预后，保证了有效的手术效果，实现了患者康复目标，护理人员也因此不在盲目遵循常规的，传统的护理方式进行护理，而是根据患者具体的生理、心理情况，在遵循临床论证的基础上，能为更多患者提供更优质的护理。

篇5

2现代企业在销售管理中存在的问题

2.1销售团队缺乏团队精神

现代企业销售管理中普遍存在缺乏团队管理的现象，很多企业没有相应的团队管理制度，也没有激励团队合作的相关规定。另外，很多销售人员在工作中都有自己的工作任务和销售业务，他们认为彼此之间是竞争关系，导致在销售管理工作中销售人员独立完成销售业绩，较少沟通合作完成任务，存在销售分工过于明确、销售工作不互补、团队销售信息不对称等状况，导致未能有效利用企业销售管理资源，企业销售管理缺乏团队精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理层级缺乏有效沟通

现代企业销售管理中普遍存在管理层级之间缺乏有效沟通，很多企业管理制度规定销售执行者定期以工作汇报的文件形式向企业管理层进行工作汇报总结，但是却没有规定销售管理者要针对销售执行者的工作汇报给予相应的工作信息反馈，导致销售执行者存在工作问题未更正，影响销售工作效率。管理层级缺乏有效沟通还表现在销售执行者的工作汇报内容倾向关注于业绩工作量的完成情况，未能有效反映销售工作难度以及销售执行者工作能力。

2.3忽略销售人员培训工作

据美国一项研究统计，企业员工培训每投入1美元，员工工作效率提升，将获得工作收益50美元。企业销售管理打造一支专业化销售团队，可以推动企业在市场中持续发展，是打造企业市场竞争力的必备要素。现代企业销售员工培训工作，可以提升销售员工的综合素质，提升销售员工的工作效率，然而目前我国很多企业忽略队销售人员的培训，使得销售人员素质普遍不高。优秀的销售人员应具备较强的抗压能力，良好的综合素质，这些离不开企业对销售员工的培训工作。

2.4销售考核制度不合理

现代企业销售管理中制定的销售考核制度存在不合理，如在确定企业销售指标时，没有结合具体的销售人员以及销售市场环境设置相应的销售指标，即在销售目标设置时，为充分考虑销售考核的公平性，有的销售人员在付出一样努力情况下，获得考核结果不尽人意。另外，企业销售管理工作中存在对销售考核结果执行不力现象，即存在随意修改考核结果的现象，使得销售人员出现销售考核的抵制心理或侥幸心理，导致销售考核存在混乱。

3现代企业销售管理的控制性策略

针对现代企业销售管理中存在的问题，笔者在不改变企业销售管理框架的前提下，结合企业整体管理业务，给出销售管理的控制性策略，希望对企业销售管理水平提升有一定的参考意义。

3.1强化销售团队意识

在企业销售管理中应加强销售团队的建设，强化销售团队意识。优秀的销售团队应是积极向上的、学习型的团队，优秀的销售团队应在共同目标指导下，以明确的团队角色定位，强化团队成员之间的沟通理解，实现成员资源的互补，搭建共同学习平台。销售学习型销售团队应及时总结销售经验，吸取销售工作教训，销售团队成员之间相互沟通总结，将自身利益和销售工作紧密结合在一起，积极主动地参与销售管理问题。现代企业销售管理日常工作应灌输团队精神，强化销售团队意识，以团队工作获取最大化团队效益。

3.2确保管理沟通效果

现代企业销售管理中应制定销售管理者和销售执行者之间的沟通制度，以制度保障销售管理实施，解决销售管理中存在的问题，如销售任务分配、销售指标制定、销售成本确定等问题。具体而言，应结合销售管理工作不同阶段，针对性地完成销售管理工作沟通，如每周一次的销售管理者和销售执行者工作汇报反馈会议，销售执行者像销售管理者进行工作汇报，销售管理者针对销售执行者的具体工作进行点评总结，针对销售管理工作内容提出相应的修正和改进办法，在会议中形成管理沟通机制，对销售管理工作进行情况说明。另外，销售管理者也应及时对销售执行情况进行说明反馈，笔者建议将涉及销售管理工作的所有人员纳入到工作汇报会议参会人员范围。

3.3完善销售培训体系

现代企业销售管理中应结合销售工作内容和销售工作对象的工作需求，从销售管理实际问题出发，设计相应的培训体系，定期为销售人员开展培训工作。就目前而言，我国企业销售人员的培训工作还远远不够，销售人员需要继续接受工作培训。企业销售人员大体可以划分为销售管理人员和销售执行人员两大类，不同类别的人员应使用不同的培训内容和方式指导其工作。如销售管理人员可以进行销售任务分配、销售指标制定等销售工作日常管理培训，销售执行人员可以进行销售礼仪、销售实务、销售客户关系管理等销售具体工作培训，不同销售人员之间还应进行沟通培训工作，形成良好的销售培训体系，提高销售人员综合素质。

3.4完善绩效考核体系

现代企业销售管理中应结合销售市场状况和销售任务工作量进行绩效考核，在不同的销售工作中尽可能地体现销售人员的工作量。完善销售绩效考核体系就是在公平公正的原则下，适当对绩效考核指标、绩效考核权重进行调整，对销售人员的绩效完成情况进行客观体现。在销售绩效考核中，应避免销售人员短期行为导致的资金回收周期长、发展利润率低和资金垫付大的绩效结果，结合企业长期发展目标制定绩效考核体系，对销售人员的新客户挖掘和新市场拓展等长远行为进行考核，恰当设置长期目标和短期目标考核权重，以完善的绩效考核体系对销售人员进行考核激励。

篇6

一、国内企业销售管理的现状及存在的问题分析

（一）销售绩效考核目标不明确

绩效考核其最终目的是改善员工的工作表现，在实现企业经营目标的同时，提高员工的满意程度和未来的成就感，但是如果运用不好则会挫伤员工，给企业发展带来消极影响。例如由于评估标准不明确、评估过程不诚实等原因而导致的评估失败和由于反馈渠道不通畅而导致的绩效增进失效等等。还有比如各销售单位的实际情况不同导致绩效发放有差别时，部分销售管理人员的积极性就受到一定的打击，比如因地区差异、队伍基础等引发的绩效差异；以及考核只看数据，不考虑销售管理人员的综合素质和自身工作努力、积极性等因素，使基层在工作中只注重短期效益，没有长期发展的思路。

（二）激励政策目光短浅

目前大多数企业对销售管理人员的激励政策都倾向于短期激励。激励机制的缺陷导致目前市场上销售人才流动频繁，对企业的忠诚度较低。

1.金钱激励为主忽视内在激励。

对于销售管理人员，大多数企业采取的是现金报酬计划，一般为：基薪+补贴+以销售额为业绩的风险工资+奖金。企业更多的是以高额的奖金来激励销售管理人员。这种缺少内在薪酬的高额现金报酬计划可以吸引人才，但却留不住人才。原因是高素质的人才既重视现金报酬，又重视个人发展、成就感等内在薪酬。

2.不健全的年薪制。

对销售管理人员来说，年薪制是一种比较好的激励机制，但一定要和长期激励机制结合才能克服追求短期利益的机会主义行为，产生理想的激励效果。而目前我国企业实行的年薪制在实际操作时一般是先定一个总额，然后再进行切割，通常是一半为基薪，一半为基于销售业绩的风险收入，这种激励机制虽然将收入与业绩挂起钩来，但它更强调的是销售量指标，这会使得销售管理人员更注重短期行为，缺点是显而易见的。为了提高自己的销量，销售人员会向经销商承诺一些无法实现的条件，引发销售渠道的冲突，影响公司的形象和整体销售计划。

（三）未给销售人员规划广泛的职业生涯

职业生涯是一个人在一生中所占据的一连串不同职位而构成的一个连续的终身的过程。它是从参加工作开始依次从事的所有工作活动与经历按年顺序串接组成的全过程。由于企业对销售类员工业绩评价只注重当前效益，使得销售类员工流动性强，再加上有些销售类员工只是把销售这一工作作为人生的一个过度，这些都使得企业在员工的职业发展通道上很少花时间进行规划指导。

二、对销售管理人员的激励以及销售绩效考核的建议

（一）对销售管理人员的激励建议

1. 实行全面薪酬战略。

激励是管理的核心，目的就是要提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工的行为和企业的要求尽可能吻合，使员工在实现个人价值的同时也实现企业的目标。由于人的需求是多方面的，因此企业员工的激励机制也应该是一个全方位的系统工程。而销售管理人员是企业的一份子且在企业中处于非常重要的地位。因此，对销售管理人员应实行全面薪酬战略：即满足和提高销售管理人员的内在薪酬，增强他们对工作本身的兴趣并提高其忠诚度；同时，通过评价销售管理人员的业绩，确定销售管理人员的风险收入，并与延期支付与奖金结合起来，从而使个人的利益和企业的长远发展紧密联系在一起。这样，内外两方面共同作用就能更好地调动销售管理人员的工作积极性，有效激励他们为企业的发展竭尽所能。

全面薪酬战略是根据组织的经营战略和组织文化制定的全方位薪酬战略，着眼于可能影响企业绩效的薪酬的方方面面，最大限度地发挥薪酬对于组织战略的支持功效。全面薪酬战略将公司支付给员工的薪酬分为外在和内在两大类。外在薪酬主要指为员工提供的可量化的货币性价值。比如基本工资、奖金等短期激励薪酬，股票期权、股份奖励等长期激励薪酬，退休金、医疗保险等货币利，以及公司支付的其他各种货币性开支。内在薪酬是指那些给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。比如对工作的满意度，培训的机会，具有吸引力的公司文化，良好的人际关系，相互配合的工作环境等。

2. 建立有效的职业生涯规划机制。

建立有效的职业生涯规划机制，为核心员工创造良好的成长空间，职业生涯意味着向上的动作和个人抱负的实现，职业生涯规划与员工个人的发展至关重要，企业应该帮助员工做好这一规划，使个人的职业发展与企业的发展相匹配，在此基础上实现企业员工的职业理想。有效的职业生涯发展规划是企业留住优秀人才的重要手段，有利于强化核心员工对企业的归属感和忠诚度。企业应根据自身的实际情况，关注核心员工的职业生涯发展，提供职业生涯机会的评估，帮助员工制定职业生涯目标，并制定具体的行动计划和措施，营造企业与员工共同成长的组织氛围，让核心员工对未来充满信心。

（二）对销售绩效考核的建议

1.熟知销售管理人员的岗位特点。

销售管理人员作为企业员工中相对独立的一个群体，有明显的特点。工作时间自由，独立进行团队管理的时间多。工作绩效可以用具体成果显示出来。工作业绩的不稳定性。对工作的安定性需求不大。销售管理人员的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于弹性，能够给他们较多的自由，希望得到独立行事的机会以证明自己。销售管理人员日常工作行为必须用科学有效的业绩考核制度来约束才能得到规范。销售管理人员独立开展销售工作，管理人员无法全面监督销售管理人员的行为，销售管理人员的工作绩效在很大程度上取决于销售管理人员愿意怎样付出劳动和钻研销售，我们很难用公式化的硬性规定来约束销售管理人员的行为，只有用科学有效的绩效考核制度能真正规范销售管理人员的行为，使销售管理人员全身心的投入到销售工作中，提高工作效率。

2.销售管理人员绩效考核的目标。

绩效考核需要目标。销售管理人员绩效考核主要包括以下几个方面。第一，工作业绩考核。工作业绩的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的数量，也要考核质的方面，即完成工作的质量，还要考核其在工作中的自我改进和提高的程度，如年度增长率；第二，能力考核。能力考核是对销售管理人员从事工作的能力进行的考核，一般来说，能力的内容包括理解能力、业务能力、协调能力等方面；第三，工作态度考核，工作态度包括工作积极性、工作热情、责任感等。

3. 定性考核与定量考核相结合。

销售管理人员的个人学习、综合素质、执行力和群众满意度等方面的考核难以量化，故采用定性考核的方式。绩效考核中定性考核会影响到任职留存问题，但不计入考核分数的计算。业务指标、管理指标考核采取量化评价形式，这也便于管理人员在自评的基础上对考核过程进行监督，有利于保证考核的公正性和透明性。

4.明确评价方案的实施主体和责任人。

考核方案对各项考核的实施主体和责任人作了明确规定。如规定由总经理室负责方案的解释；数据提取以各分公司财务出具的为标准；人力资源部负责定性考核等。各项考核主体明确，责任落实到岗，工作分配到人，有利于科学、高效地完成各项考核任务。对于绩效考核对象来说，就考核中的疑问，可以向相关负责人及时反馈；对于上级部门来说，如果考核中出现了舞弊行为，也便于追究相关责任人的责任。

三、对我国企业销售管理相关的其他对策建议

（一）要注意对客户关系的管理

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关键词： 体验式教学；销售竞赛；销售管理；教学方法

Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods

中图分类号：G424 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）35-0258-02

1 背景

市场营销学作为一门专门研究市场营销活动规律的科学，它是经济理论科学与管理科学相结合的产物，有其特定的理论体系和原理，但其理论与方法都是企业实践经验的总结和概括，因此市场营销学是一门实践性很强的学科。伴随着国际经济一体化和国内市场经济不断完善的发展趋势，学生原有的学习方法和教师传统的教学模式均受到了严峻挑战。其中，《销售管理》作为市场营销专业的应用型课程，特别需要通过体验式教学来让学生体会市场营销技巧。体验式教学是指在教学过程中，根据学生的认知特点和规律，通过创造实际的或重复经历的情景和经历，呈现或再现、还原教学内容，使学生在亲历的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。

2 加强销售管理实践教学环节的必要性

在《销售管理》课程的实际教学中，通常的方法都是以教师为中心，以“原理+例子”的模式，通过讲授、板书及教学媒体的辅助，把销售管理的思想及重要知识点和实践方法传递给学生或者说是灌输给学生。但是，由于《销售管理》是一门实操性非常强的应用型课程，如果仅是教师“凭嘴”来讲授理论或者分析案例（一个案例只代表着一个例子），学生很难得到“练手”的机会，这对培养应用型的销售人才是非常不利的，因此必须加强销售管理教学的实践环节。有数据显示，在我国的主要城市中，对销售人才的需求总是在人才需求岗位中名列前三位。但是，几乎所有用人单位都对销售岗位的应聘者提出了“从业经验”的基本要求。因此，一个只有销售理论基础而毫无实际操作经验的大学生是很难顺利找到理想岗位的。从提高学生的就业竞争优势来讲，必须注重实践教学，将理论与实践有机结合起来，真正提高学生解决实际问题的能力。

3 销售竞赛在销售管理体验式教学中的设计和实施要点

3.1 设计目标

教学目标：以认知目标、能力目标和情感目标来设计教学目标，它包含以下内容：

①认知目标：培养学生对产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）等市场营销基本概念以及对销售管理课程中基本原理的理解。

②能力目标：培养学生发现、分析、初步处理问题能力、沟通协作能力、创新能力、人际交往能力。

③情感目标：培养学生的团队意识、自觉意识、财务意识，养成良好的职业道德。

3.2 实施方式

从2012年至2013年，连续两年分别挑选了市场营销专业的50名学生，按10人一组组成了5个销售竞赛小组，每组由组员推选组长一名、副组长一名和财务总监一名。每组均包含有男、女组员，以锻炼不同性别之间的团队合作能力。每个组员按自己的财务能力进行投资，竞赛结束后按投资的比例分取利润。每个竞赛小组需预先对校园市场需求和现状进行调研，以确定所销售商品的类型、数量、价格和售后服务等。在每次连续四周的销售活动中，各组可以根据具体的市场情况更改商品种类、进行促销等活动。每周每组都要将财务报表报给评选小组。评价指标分别有：销售额、销售利润、销售费用和回款率。活动结束后由评选小组评出获胜组并给予奖励。

4 教学实践结果分析

4.1 《销售管理》测试成绩分析

通过销售竞赛结束后一个月举行的期末测试来看，对比往届营销班学生成绩，2011届和2012届学生的平均分分别提高了4分和6分，特别体现在案例分析题中，学生能很好地将原理知识和实际情况结合作答题目。

4.2 能力培养情况分析

通过问卷的形式对两个班进行了能力培养情况调查。98%的学生认为自己在本次体验式营销活动中增强了发现问题、分析问题、处理问题的能力。学生还特别提到了本次活动锻炼了发表自己意见和看法的能力。

4.3 教学满意度调查分析

通过问卷的形式对两个班进行了教学满意度调查，了解学生对体验式教学方法的评价。结果显示体验式教学方法受到了学生的欢迎，学生对待课程的学习兴趣明显提高。统计结果如表1所示。

5 结论

在活动中，学生完全成为了学习的主体，通过自己的进货、宣传、销售、回款，完成了一个完整的销售过程。所有课本上的知识都变成了在销售中的实际操作，让学生更深刻的体会到所学知识的用途，体验到市场营销类课程的实践性，起到了良好的教学效果。但是，要注意体验式教学方法不能排斥理论的学习，要引导学生明白：体验是为了说明、理解和运用理论，理论学习是必不可少的，理论是指导实践的工具。其次，指导教师必须具有丰富的市场营销实践经验，这样才能为学生提供更真实、更准确的指导。

参考文献：

[1]许芳，王峥.体验式教学法在《市场营销学课程中的探究与应用》[J].河南农业教育版，2008（9）：28.

[2]鲍林.体验式教学在市场营销教学中的应用[J].商业经济，2008（3）：128.

[3]童华，朱华，安频.应用型人才培养模式研究[J].重庆大学学报（社会科学版），2004（10）.

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一、销售管理系统业务流程

销售管理系统最重要的任务是把销售出库单传递给库存管理系统，对库存管理系统的货物现存量进行冲减；把销售发票传递给应收款管理系统，形成企业的应收账款。可以进行销售的货物的现存量由库存管理系统提供；销售发票的核对情况友收款管理系统来提供。

二、销售管理初始设置

（一）系统业务参数设置

销售管理系统的设置可以帮助企业以后的运营提供帮助，能够决定企业的业务流程、业务模式和数据流向，参数的设置应当在初次进入销售管理系统的时候进行设置。系统的业务参数设置主要包括业务控制、可用量控制、其他控制、信用控制、价格管理。

（二）基础信息设置

购销存各系统的基础信息可以共享，不必重复设置。销售管理系统的基础信息基本上可以分为三类：分类信息、基础档案和其他信息。

（三）期初数据录入

期初委托代销发货单和期初发货单构成了销售管理系统的期初数据。期初发货单用于处理系统启用日期之前已经发货、出库，但尚未开发票的业务，以便日后开票、结算。期初委托代销发货单用于处理系统启用日期之前已经发生但尚未完全结算的委托代销发货单，以便日后结算。

三、销售管理日常业务处理

从销售业务环节上看，销售管理系统可以对销售业务提供现收业务、委托代销业务、普通销售业务和销售退货业提供一般的业务处理。

（一）普通销售业务

普通销售业务的处理工作一般包括销售订单、销售报价、销售开票、销售发货、销售出库等。

（1）销售报价管理。销售报价也就是企业跟客户提供货品、价格、规格、结算方式等的信息，在买卖双方协商一致后，依据审核后的销售报价单通过系统进行销售合同或销售订单的制作。企业针对不同存货、不同客户、不同批量可以提出不同的报价和扣率。销售报价这个环节并不是必须选择的，企业可以自己根据实际情况进行选用。（2）销售订单管理。销售订单指的就是通过企业跟客户两方进行确认的客户所要货物的量及要求的单据，它可以是订货的一种普通口头协议，也可以是企业进行编制销售合同中的货物明细。销售订单一般通过手工进行录入，它也可以根据其他的销售订单或者是审核后的报价单利用系统进行生成。销售订单制作完成后必须进行核对。（3）销售发货。销售发货指的就是企业根据与客户所签订的销售合同中的相关内容，把货物通过运输渠道发送给客户的一种行为，是销售业务的执行阶段。一般情况下，依据销售订单来完成发货单的制作，可以发多次货用一张订单，也可以一次发多张订单的货。（4）销售开票。销售开票指的就是在销售的过程中，企业为客户进行销售发票的开具和销售过程中所附清单的过程。销售发票进行确认应收账款、销售收入、计算结转销售成本、和应交销售税金的依据。必有订单销售的模式下，销售发票一定得依据审核后的销售订单进行生成，可以一张订单开多次发票，也可以一次开多张订单的发票。（5）销售出库。销售出库是销售业务进行处理所必须经过的一个环节，可以通过销售出库单对存货出库数量进行核实和确认，可以对存货出库的成本进行核算。

（二）现收业务

现收业务是指销售业务发生时企业直接收款并向客户开具发票。现收业务与普通销售业务的区别在于对发票的处理不同。在应收款管理系统中对发票的默认处理方式视为未收款，而进行现收业务处理时，只需在销售管理系统中录入发票后直接选择现收处理即可。

（三）销售退货业务

销售退货业务是指因为货物质量等原因，客户要求退货。如果退货时还未开具发票，可通过一系列逆操作和删除操作完成退货处理；如果在销售管理系统中已经开具销售发票，应通过录入退货单和红字发票来处理。

（四）委托代销业务

委托代销业务是指企业将商品委托给其他企业进行销售但商品所有权仍归本企业所有的销售方式。待委托代销商品销售后，受托代销方与本企业进行结算，企业开具销售发票，商品所有权转移给代销方，此时企业再确认销售收入，结转销售成本。

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随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。

一、企业在销售管理中存在的问题

1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏

据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。

刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。

2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱

销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。

销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。

3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失

销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。

4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱

竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。

二、解决销售管理中存在的问题的对策

1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养

一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。

2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识

在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：（1）明确共同的目标；（2）角色定位与相互补充；（3）加强沟通与相互理解；（4）确立民主的领导方式；（5）成员之间相互尊重和支持；（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。

3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念

企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。

4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应

在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。

在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。

总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。

参考文献：

[1]叶枫.《重新审视销售的定义》.中国纺织出版社.2011

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销售业务管理子系统

销售业务是企业营销活动的龙头，它主要对销售过程、促销活动和调价补差进行管理。在此基础上，对客户的个性化服务管理是CRM以客户为中心的思想的具体体现。

销售业务管理子系统作为企业营销活动中的一个重要部分。通过它可以及时了解到销售业务中每个环节的准确情况和数据信息。与库存管理、财务结算、计划管理等子系统紧密联系在一起。

包括：销售管理；促销管理；调价补差；客户服务；报表查询。

仓库管理子系统

库存管理是SDM系统的核心，包括对销售全过程中的各个物流节点的管理。

销售状态和库存状况是互动的，动态库存管理反映了业务操作每个环节对库存商品的影响，保证调度或订单的顺利进行。

本子系统是确认订单、社会虚拟库存及实现异地调拨的基础应用系统。

包括：库存管理；配送管理。

资金管理解决方案

财务结算管理子系统

财务结算是物流数据向资金流数据转换的一个管理核心，是连接业务与财务的关键子系统。它为销售的各项分析提供了必要的基础数据，是对业务交易的真实描述，针对不同的销售策略，有不同的结算管理内容。它包括对发票的管理、对回款的管理、对客户应收账款的管理、对客户返利的管理和对销售费用的管理。财务结算管理子系统与销售业务管理子系统实现无缝连接，通过账务接口与企业集成财务系统交换数据。

包括：发票管理、回款管理、应收（调帐）管理、客户返利管理、销售费用管理、报表查询。

计划控制管理解决方案

销售计划管理子系统

在企业的年度计划中制定了全年需要实现预计销售利润，而实现销售目标，必须制定详尽的销售计划，销售管理层需要进行总体计划划分，分解到分支机构具体执行。销售计划的制定应该以市场为导向，并需要及时响应市场变化，所以计划的制定应有分支机构的参与。在此基础上，根据销售计划制定相应的销售政策、促销方式等。同时销售计划也是该分支机构需要努力实现的销售目标，由于有计划考核的激励机制，所以在某种程度上来说，销售计划也是驱动销售人员销售主动性的一个关键基础，有了对计划客观、科学的制定才能牢牢控制销售管理的主动权。包括：销售计划制定与调整、计划完成跟踪。

生产计划管理子系统

为了加强销售与生产的协调，实行以销定产，保证销售计划的顺利实施，生产计划应该依据销售计划而定。

客户市场管理解决方案

客户管理子系统

本子系统不同于销售管理子系统中的客户服务模块，本子系统主要负责公司内部客户资料管理，包括客户报价管理、客户库存查询和客户资信管理。

客户报价管理：本模块针对不同客户、不同商品维护、不同的报价体系，保障对客户报价的一致性。

客户库存查询：本模块查询客户库存，分业务库存和财务库存，为企业了解社会库存、制定生产销售政策服务。本模块数据来源为客户签收的送货单和客户提供的销售清单。

客户资信管理：本模块为分支机构、商业客户设定一定的信用额度，同时总部通过风险监控（客户应收账款、应收货款同客户信用额度对比），有效防止经营风险。

客户价值状态监测：设定TOP10客户线和客户流失预警线，对客户进行监测和控制。

市场管理子系统

本子系统管理市场资源。

基础管理解决方案

系统管理子系统

系统管理子系统包括系统用户与权限的设置、系统参数的设置、系统初始化与备份的管理。

档案管理子系统

本子系统定义公司基本资料（名称、税号、账号等）、客户基本资料、产品基本资料、人员基本资料在其他子系统使用这些资料时，从列表中选择使用。

决策支持管理解决方案

各家企业在业务处理中产生和存储了与其日常运作有关的、前所未有的大量数据。网络化营销管理系统提供对海量数据的加工和分析，使之能够对企业决策提供更多的支持。

综合查询子系统

主要程序功能：综合查询功能是从公司总部的角度对各类业务数据按照不同的组合形式，进行数据查询，包括现有各管理系统中的所有业务数据的查询，及各管理子系统中部分分析数据的查询，既可针对某一公司（分销商），又可以对某一管理区域，或全国市场的数据汇总，可以从产品分类的角度，也可以从明细产品分布的角度，从全局和局部的各个角度去查询各类业务运作中数据的情况。它的最终目的就是让公司领导从整体到个体去分析、了解市场、去宏观规划市场，以便从他们的角度去思考集团公司现有的政策和各项体系，是否达到他们预期的设想目标，或者提出更高的业务要求和管理要求。

综合报表管理子系统

除综合查询为总部决策支持提供详实的数据依据外，根据统计管理部门的要求系统自动生成一些固定格式的报表，如进、销、存月报等，这些报表的自动生成既迅速又准确，大大提高了统计工作的效率。同时又由于这些报表是建立在实际业务运作的数据基础上，因此是对现有公司的计划策略、产品策略、价格策略、促销策略、资金管理策略、销售管理水平的综合数据反映。高层管理应通过对多种数据进行综合分析，从而进行更为理智、科学的评定。综合报表功能提供了对这方面工作最为便捷的处理方法。

预警子系统

业务流程自动化管理、库存管理中，嵌入一些预警事件触发机制，当某些业务处理的结果引起预警事件，通过预定的预警事件传递机制，将问题提交正确的人员处理，再将处理结果返回相应的责任者，如果在规定时间内问题没有得到解决，则此预警事件会层层上报，直至总裁，保证任何问题都能得到及时处理。

预警事件包括：触发预警事件：由事件触发，如 合同提交。