农村电商商业模式模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇农村电商商业模式，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

中图分类号：F49

文献标识码：A

文章编号：1672.3198（2013）04.0178.01

随着信息经济社会不断深入发展，电子商务这一新兴的先进生产力已经开始在农村发挥作用。以“沙集模式”为代表的农民自发型农村电子商务，在中国社会科学院信息化研究中心和阿里巴巴研究中心的共同调研推动下，受到了广泛关注。本文通过对浙江省丽水市松阳县大东坝镇农村电子商务发展过程进行了深入考察，探讨职业教育部门对农村电子商务的促进所起的作用。

1松阳大东坝镇电子商务发展现状

松阳大东坝镇位于松阳县城西南22公里，是一个偏僻的山区小镇，2009年5月，大东坝镇农民刘国平开起了第一家网店。做起了实木简易衣柜，并且通过淘宝网进行网上销售。同年10月份，隔壁村的赖金伟看到刘国平的生意越来越好，也开设了网店，并且联合了在丽水职业技术学院的老师和同学，短短时间生产规模扩大了好几倍，这引起了其他村民的注意和效仿，而他们也积极传播经验，帮助村民。于是越来越多的村民加入其中，据松阳县工商局网络经营监管办公室工作人员介绍，到2011年底，在大东坝镇一带，地地道道的农民开网店卖家具并且上了规模的厂家至少有6家，皇冠店就有4家，4钻5钻店共有数十家，其余上钻小店有上百家，产业得到了集聚与发展，农民的收入大大提高。

2松阳大东坝镇电子商务发展过程与沙集模式的区别

沙集模式为自下而上的农村电商，农民自身在农村电子商务的发展中起到决定性作用。沙集模式具有二个特点，即自发式产生：沙集农民创办的网店销售及加工业从产生、发展到壮大，基本是依靠当地农民自组织的力量，自发式的萌芽和成长；裂变式成长：指从2006年东风村的第一个农民网商出现，到后来的快速复制和互帮互助，带动整个家居产业链从无到有、从弱到强的发展过程。相比于自上而下的农村电子商务发展模式，沙集模式的意义就在于贴合实际，因地制宜。自上而下的规划很容易脱离地区实际，特别是在农民没有自发意愿的情况下发展，无法充分调动农民的积极性。政府一切包办也很容易导致村民参与感的缺位，沙集模式发展可谓水到渠成。

而松阳大东坝镇电子商务的发展过程当中，职业教育部门和当地政府部门一直参与当中。首先在起步阶段，顺心竹木制品厂的赖金伟就联系了他就读的职业技术学院的老师，从淘宝店铺的建立、店铺的装修、店铺的营销方法以及商品的拍摄等等都给予了详细的指导，特别是职业技术学院老师还特地为此在电子商务课程的实践环节上鼓励学生在自己的网店上推销顺心竹木制品厂的产品——实木简易衣柜，在短短的几个月时间内就迅速打开了局面，扩大了规模，这一点至关重要，没有适当的规模就不能保证足够的利润，特别物流这一块，大东坝镇距离松阳县城还有22公里，快递不会来上门收货，都要自己送到县城，没有几十件真是连汽油费都不够，跟物流公司协商运费的资格也不会有，随着规模的不断扩大，物流公司也愿意来上门收货，运价也越来越便宜，这给后来的农户进入电子商务带来很大的便利。当越来越多的农民开设了网店，遇到的问题也就越来越多，农民不比在校学生，上手没那么快，遇到问题也不会从网上自己找答案，这时候职业教育部门又站了出来，联系农办，共青团、给农民免费开设网店创业培训班，不但推销大东坝的实木简易衣柜，还可以推销各种农副产品，松阳县古市镇上河村养鳖专业户何思景便在淘宝网上销售起自家的中华鳖，成为丽水市首家销售中华鳖的网店，“以前销售范围局限在丽水、义乌等地，现在通过网店销路一下子开阔了不少。”自2011年7月在淘宝网上开设中华鳖销售店铺后，来光顾的买家就络绎不绝，短短一个月的时间，就达成220多笔生意，成交金额达4万多元，产品更是远销广东、山东、福建、杭州等地，其销售量已在淘宝网同类店铺里位居第二。

3“学校、企业、聚集”模式

这里的学校，我们主要指的是职业技术院校（像丽水市有一所高职和九所中职）；这里的企业，我们主要指的是雇工在100人以下的农村中小企业，能吸引附近农村剩余劳动力，产品以农副产品为主；这里的聚集，我们主要指的是某个农村乡镇有企业100家左右，生产的产品都类似，有比较稳定的产业链。在“学校、企业、聚集”模式中，学校起到至关重要的作用，说到电子商务教育，不能不提到浙江省义乌工商职业技术学院，背靠全球小商品批发市场，抓住时机，培育了一个又一个拥有百万财富的校园商人，而丽水职业技术学院绝对不能进行简单的复制，作为一个山区的职业技术学院，如何发展农村电子商务，带动农民致富才是他们应该做的，他们先是至上而下的深入农村中小企业，根据阿里巴巴和淘宝市场热销商品情况，立足区域优势，挖掘出适合的商品——实木简易衣柜，联合企业——松阳顺心竹木制品厂，一起先在淘宝上开设店铺，做出一个表率，打出一个通道，当然也赚了第一桶金，让附近的农民看到了甜头，才能安心的顺着这个通道走下去，在发展的过程中继续给农民进行短期培训，慢慢形成产业集聚。

4农村电子商务发展面临的困难

农村人才流失严重，迫切需要大量的面向三农的创业型电子商务人才，农产品营销需要一大批不仅精通网络技术，而且熟悉农业经济运行规律的复合型人才。但农村的年轻人往往选择外出打工，不愿呆在农村进行农业生产，大学和职业院校的电子商务人才不愿意到农村去，使得农村电子商务人才严重缺乏。

5丽水职业技术学院在电子商务创业上做法

5.1针对在校学生

根据我院2009年录取新生统计，来自农村的生源比例高达80%，把这些来自农村的生源培养成面向三农的创业型电子商务人才，他们返乡创业，可以带动附近农民致富。面向部分专业同学开设电子商务实务课程，比如信息管理专业、网络管理专业、市场营销专业、国际贸易专业；面向全院学生，开设网店建设与运营公选课程，不同专业同学都可以选择。例如2010年被评为十大网商的赵海伶，2009年7月四川外语学院成都学院毕业，毕业后便决定回到自己的家乡，地震的极重灾区青川开始她的电子商务创业。她想通过电子商务和自己的努力，尽最大的可能帮助灾区的老百姓，也给自己创业开辟一条新的道路。开店半年的时间里，她帮助老百姓解决了30多万的货物销售，影响了青川20多人学习电脑，网上开店，已经开店的人达到10人。实现就业5人，而这样的例子举不胜举。

5.2针对校外青年

我院成教分院近年来在创业培训特别是网店培训领域成绩显著，举办了6期网店创业培训班。在培养了大量网店创业人才的同时也得到了政府及社会各界的广泛关注和认可。在丽水市网商协会成立大会暨第一次会员大会大会上顺利当选“网商协会理事单位”，成为“丽水市网商培训基地”。通过为协会会员、网商开展各种形式的教育和培训，为丽水市网上创业事业的发展培养更多的实用性技能型人才。

5.3针对教师

要求每位电子商务教师在完成具体教学任务的同时，密切联系一个农村中小企业，帮助企业具体实施网上销售，连续跟踪解决出现的各种困难。

农村电子商务的发展已呈箭在弦上不得不发之势，是解决三农问题的重要方案，也是社会经济发展的必然选择。我国是一个农业型国家，我国的国情以及农村电子商务的情况也注定了农村电子商务若想成规模必定不能离开职业教育部门的帮助。

参考文献

篇2

用户体验，成本，效率

2016年，京东第一次进入了世界500强，排名366位，我相信今年根据我们的业绩增长速度，至少应该能往前移100位。

京东2004年进入电商时，什么都不是，没人知道我们，也不会有人想到12年之后京东会成为中国电商行业非常重要的一员。

2006年我们拿到融资时，行业第一是我们的60倍大，到了2012年依然比我们大10倍以上。但2016年，在B2C领域，我们与第一名的差距已经不到两倍。我坚信在2021年之前，最快可能到2020年，京东商城将成为中国第一大B2C电商平台。

在2016年京东金融也有很多质的突破，首先突破的是京东支付，支付总额第一次超过1万亿元，去年一年京东金融已经为超过1个亿的用户提供了服务，企业超过20万家；京东金融三年增速达到了800%。

在未来，京东金融不仅仅会有这些金融产品和服务，很快，我们将会进入证券、征信、包括银行，总有一天我们会申请自己的银行，或者控制一个银行，这样我们才能够为用户提供全金融的服务。

到2020年我们强调做一个金融科技公司，也就是所有金融机构输出我们的技术、风控、能力，到那时候我们相信会有上千家金融机构和京东金融合作，超过百万家企业会直接或者间接享受我们京东金融的产品或者服务。

第三个业务就是京东保险，我们正在通过申请牌照或者通过投资购买的方式进入保险业，因为不管是金融还是保险，和我们的电商业务都有非常重要的正相关的关系，可以做到相辅相成。

在过去12年，我们之所以成为了全球用户体验最佳的公司之一，是因为我们的正品品质已经深入人心，获得了消费者的信任和信赖。我们已经达到覆盖全国的两张物流网络，第一张就是大件的物流网络，现在我们在全国已经有几十个物流中心，未来我们在国内可能有上百个大件仓库。另外，在全国我们已经有超过200个中小件物流中心，我们在库管理的SKU数量已经超过300万，全球除了京东之外只有亚马逊能够做到，在未来50年时间，相信我们在库管理数将会超过1000万SKU。

我们现在正在打造冷藏仓配一体化的网络，也就是我们所说的第三张物流网。京东打造的冷链物流网全都是B2C的，我们的3张物流网络除了生鲜，其他已经覆盖了整个中国98%的人口，再过三年我们生鲜物流网络建成后，京东将成为世界上唯一一家拥有3张仓配一体化物流网络的公司，而且都是B2C模式。

所谓电商模式之争其实已经可以结束了，我们已经建立了全世界最先进，最优的电商商业模式，而且为此已经打造了非常坚实的基础。

将来靠什么赢？靠什么超过线下渠道，靠什么领先竞争对手？最重要的三件事情是：用户体验，成本，效率。我可以告诉大家，在电商体验上京东绝对是全球第一！因为亚马逊也没有超过我们，我相信未来12年，随着我们技术力量不断投入，虽然我们的库存数量随着销售规模可能是几十倍的扩大，但我们依然可以比今天的物流更快。

清零，改造

下面是我们看到的未来几年将会蓬勃发展的几个基础的关键技术：云计算，大数据，人工智能。在所有人类已知的领域里面，假以时日，只要给人工智能数据，只要给它足够的培训，人工智能在百分之八九十的领域都可以替代人类智力的工作。

还有智能商品，我们在6年前提出NSNG（京东智能），就是我们认为未来所有商品都是智能的，都是联网的，随着智能商品的不断发展，它们的生活、工作、商业，包括政府运作，整个社会的治理其实都会发生巨大的改变。

当然还有基因技术，基因技术可以做到什么？今天在孩子没有生下来之前对父母血液做基因检测，都可以判断出孩子的很多东西，甚至每一种疾病可能存在的得病概率是多少。坚信未来十年基因技术会得到很大的突破，不只是寿命，疾病，而在于各个方面，基因还有很多未知的东西，而今天我们对它认识的速度快得惊人。

这所有技术的发展会对我们产生影响，它一定会影响到全球所有的企业，任何一家公司，今天大家要做好准备，未来都会因为新技术的产生导致一批又一批跟不上时代的企业被淘汰，如果我们今天不做改变，不把我们过去12年所有的成全部清零，重新认识自己，对我们已经建立起来的所有商业模式的每一个环节都要做一次彻底的改造，那我们的好日子也就只有五到七年，五到七年之后，我们的日子会越来越难，很快可能就被别人超越了。

世界瞬息万变，我们只有用技术去应对未来所有的不确定性，所有的变化。

技术！技术！技术！

第二个12年，我们希望把第一个12年建立的所有商业模式全部用于技术来进行改造，变成纯粹的技术公司。

未来12年我们最想做的是成为全球领先的智能商业体，包括但不限于今天我们已经有的2个业务，电商和金融，还有即将进入的保险业务，未来都需要技术支持。

今年京东智能不仅可以购物，可以听音乐，还可以控制家里的空调，洗衣机。未来还有很多，未来所有的消费场景，服务场景一定是越来越多的多终端，多场景化。

智能商业方面，未来我们会用人工智能的方式对每件商品进行精准的预测，可能我们今天在座的有50%以上的采销工作可以通过智能的方式，但今天我们还有80%靠人工，而未来几年我们希望100%靠智能，不是靠人。

今年我们将在北京建立第一个全球真正意义上全无人的仓库，监控人员可以远程操作，包括从产品入库、理货、上架、出库、扫描、打包、打印发票、分开、装车等各个环节。

未来每一个京东无人传站车其实是一个流动的配送站，从车驶进仓库那一开始，沿途其实在不断释放我们的无人配车，上面有无人机，无人机在车架上可以不断起飞，去供应遥远的农村，偏远的山区，为那送货。

我们希望京东的物流体系能够在30公里之内覆盖到全国87%的人口。让我们的成本，效率，用户体验到达一个全新的台阶。

我们今天在全国租了5000多个商业的房子，未来其实我们在全国只需要建立5000多个路边站，可能在加油站旁边，可能在一个小区或任何一个地方，不需要在室内，只需要一个圆筒形建筑，里面全部是自动化设备，我们的无人车过来时可以自动把包裹送到无人配送站的每个格子里，上面可以下降无人机，把包裹送到偏远农村，底下在我们配送站能够覆盖到的15公里范围之内无人车可以自动接泊包裹，每辆无人车出去可以送8到12个包裹。

我们设定的未来农村送货的场景，先是一架无人机，从无人配送站或流动的车顶上飞过去，能够自动落到无人配送车上把包裹放上去，然后无人配送车再进村一个一个送包裹。

我们的无人车当客人来了之后不需要输入密码，不需要扫描二维码，也不需要按指纹，无人车全部通过刷脸的技术就可以分辨是不是那个客人，刷脸之后完成个动作，第一个动作支付成功，第二个动作，包裹从快速车车仓里弹出来交给我们的用户。

这只是我们描绘的一个场景，展示的是未来用户根本不需要给我们地址，只要给我们一个授权，允许跟踪你的位置就可以，我们的无人机可以把包裹送给你，随时随地送货，会把我们的用户体验推到一个全新的高度上去。

我们未来怎么做寿险，医疗，健康，跟京东金融一样，不会发展任何一个分支机构，不会发展任何一个所谓各地区的保险经纪公司，保险公司或什么公司。

不管是金融还是保险，我们所有的做法都不会跟现在传统的银行和传统保险公司一样，我们所有的产品从第一天开始都是不一样的，完全是基于技术。

我们做的所有技术都不只是为京东公司合作，我们所有技术都向全社会开放，每个技术产品最后都是一个利润中心，都不是像今天一样的费用，成本和投入。

庞大技术的投入，需要无数的钱，这是一个无法回避的问题，钱怎么办？我可以告诉大家，这恰恰也是京东集团非常重要的优势，未来我们不仅有庞大的利润，我们更有庞大的现金流，未来五年我们现金流可以超过1000亿元。

在第12年结束时大家可以记住我今天说的这句话，在第二个12年结束时我们会达到几千亿人民币的现金流，这一切都保证我们对每个技术的投入。我们永远不会有那么一天，比如某项技术发展到关键时，因为没有钱而导致这个项目终止。

虽然在过去几年我们的利润一般，因为我们要正规化，我们背负了比别人更多的社责任。但资金不是问题，这恰恰是我们京东一个非常重要的优势，有巨额的资金，现金，我们可以投资一个又一个新的商业、产品、服务、技术，去为我们的股东创造更多价值。

篇3

当前，电子商务正在全国范围内迅猛发展，随着国务院《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》、《关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》等一系列的政策落地，“农村电商、跨境电商、行业电商”等多种电商模式迎来了重要发展机遇。浙江的电子商务起步早、发展快、创新性强，在全国电商市场里名列前茅，已经成为浙江经济发展重要的增长极，产生了巨大的经济效应和社会效应。

1浙江电子商务发展概况

1.1电商服务发达

2015年浙江省实现网络零售额7610.62亿元，同比增长49.9%，总量居全国第二位，超额完成“十二五”规划目标。网络零售额与社会消费品零售总额比值达38%，远远高于全国约15%的水平。各类电子商务市场主体蓬勃发展，拥有各类活跃网店100多万家，天猫网店近2.5万家，跨境电商经营主体近4万个，电商服务企业3000家左右，其中规模以上电子商务服务企业约1000家；建有电商产业基地204个；电子商务带动直接就业超过200万人。

1.2线上线下高度融合

浙江是制造业大省，也是电子商务大省。成熟的市场环境，促成线上线下的高度融合。以金华为例，线下有“义乌小商品市场”、“永康五金市场”等国内乃至国际一流的行业市场，依托这些实体市场的突出优势，着力打造“义乌购”、“尚五金”等线上平台，构建线上线下高度融合的市场环境。

2数据挖掘技术初探

2.1数据挖掘简介

数据挖掘技术起源于20世纪80年代，它是从数据库海量数据中提取使用者所感兴趣的知识、数据和规律，进行深入的分析，提取隐含在其中的、潜在有用的信息，为使用者提供决策支持。从电子商务的角度来看，它的主要作用是从电子商务活动中抽取大量数据，进行转让、分析和模式化处理，从中获得能帮助电子商务企业决策的关键信息，即从电子商务大量业务数据中寻找隐含的商机或者新的商业模式。

2.2数据挖掘在电子商务领域的应用

在电商商务活动的过程中，电商企业积累了大量的销售记录、浏览记录、消费和服务记录等数据，随着电子商务不断发展，相关数据不断的膨胀扩大，在堆积如山的数据中包含着许多待提取的有用知识，这些有用知识进行挖掘是非常有意义的。数据挖掘有助于电商企业识别客户购买行为，发现客户的购买模式及趋势，便于电商企业改进销售模式、提高服务质量，提高客户的用户体验。并且，可以根据海量数据分析，提高货品销售比率，优化物流和分销策略，进一步降低成本。1）分析客户的购买行为和习惯。例如“男性客户购买尿不湿的同时会购买啤酒”，“该女性客户对化妆品和护肤品的品牌偏好”，“某客户偏好折扣商品”，这些信息虽然看起来微不足道，却非常有用，电商企业可以根据客户购买行为和习惯向客户推送他们偏好的信息。2）分析电商企业的商品构成。将各类商品按盈利水平和销售情况进行分类，挖掘同类商品的共同特征，提取有用信息。帮助企业决策市场定位、商品定价等问题。3）数据挖掘还可以帮助企业进行销售商品预测、商品价格分析等，在浙江线上线下高度融合的市场环境下，电商企业可以挖掘商品价格、销售和物流信息的关联，合理安排线上线下商品销售模式，提高企业运营效率，降低销售成本。

3结束语

浙江电子商务的快速发展，各类电商企业在这片土地上生根发芽，数量不断增多，市场竞争日趋激烈。有效的利用数据挖掘工具，挖掘隐含在海量数据中的有用信息，能够使企业做出正常的市场决策，保持有力的竞争优势，赢得消费者的青睐。随着信息技术的不断发展，数据挖掘的不断深入，电子商务数据挖掘的研究和应用必将取得长远的发展。

作者:陈丽燕 何士产 洪改艳 单位:上海财经大学浙江学院

参考文献：

[1]韩家炜,坎伯,范明.数据挖掘概念与技术[M].北京:机械工业出版社,2001.

篇4

一、前言

“互联网+”市场潜力巨大，对于电信运营商而言，“互联网+”便是“互联网+通信”，它代表一种新的能力的提升。传统的基础通信显然已经不能满足运营商转型发展诉求。运营商的互联网化转型，不仅是要利用微博、微信、网站等互联网工具做社会化营销或提供客户服务，也不仅是将销售过程转移到线上做电子商务，其最终目标是运用互联网思维和模式重塑整个通信价值链，即企业的运营和管理将全面由互联网驱动，涉及战略、组织、业务、网络、支撑等多个层面，且所有层面都将围绕用户的需求和体验进行设计，包括商业模式设计、产品设计、市场定位、营销传播、渠道销售、业务拓展、售后服务等所有环节，以及组织架构、信息化支撑和管理等方面的相应调整，是一个分阶段分层次逐步渗透、转变和深化的过程。

二、如何理解“互联网+”

随着科技的不断进步，互联网已经成为整个社会的底层架构和基础设施，其带来的第三次工业革命颠覆了各行各业、影响深远。在2015年政府“两会”工作报告上，总理提出“互联网+”行动计划，将互联网提升到政府工作的层面，这是对信息技术和传统产业的“生态融合”的全新定位。

那么，到底何谓“互联网+”？“互联网+”应该是我们目前所在行业的产品和服务在与未来多屏全网跨平台用户场景结合之后产生的一种化学反应公式。例如，传统的广告加上互联网成了百度；传统集市加上互联网成了淘宝；传统银行加上互联网成了支付宝；传统的红娘加上互联网成就了世纪佳缘；传统的出租车加上互联网成了快的、滴滴；传统的外卖加上互联网就有了饿了么。

综合来看，“互联网+”是一种链接状态，“+”号的一边是工具，另一边是应用工具的主体。互联网工具，指的是包括互联网和移动互联网，以及由互联网和移动互联网而产生的诸多新技术、新思维在内的创新工具；而应用互联网工具的主体，可以是个人、企业，也可以是行业、城市，乃至国家和星球，但在商业环境下最主要的还是企业和产业。“互联网+”就是构建互联网化组织、创造性地使用互联网工具，以推动企业和产业更有效率的商务活动。

三、互联网转型角色定位

（一）做好智能管道的提供者

管道是“互联网+”的基础，如果连最基本的管道的价值都守不住，则运营商下一步的创新与转型，将是建立在沙漠之上的。我国通信服务公共设施基础落后的基本情况仍然突出，“互联网+”对连接的安全性、稳定性和速度的追求更加高。当然，我们也看到管理当局也在促进引入民资的工作，还有铁塔公司的成立。运营商首先要在研究这些情况后，预判自己在管道上的角色变化和定位，进一步提升管道能力，真正打造智能管道，这是运营商的“互联网+管道”。

（二）做好平台运营的主导者

在现今讲跨界、讲融合的趋势下，运营商应利用好自身的优势与资源，基于互联网思维，做好平台化运营。通过推进跨界融合，加强产业生态系统建设，实现产业生态圈的共享共赢。例如，整合国代商、终端厂家、渠道商，建议基于互联网的终端供销平台，消除中间环节，实现直接交易，协助末端销售利润最大化，如中国联通推出的沃易购，广东移动的TIMES，中国电信浙江、广西、吉林等公司也都推出了类似平台。这种平台化的运营模式不但有效支撑了全渠道的运营和管理，也增强了运营商对手机价值链的掌控力。

（三）做好移动信息化的引领者

把握信息化才能把握未来，运营商必须下大力气从信息化中找到业务发展的蓝海，争当移动信息化引领者。引领移动信息化发展，主要包含概念引领、技术引领、行动引领三个方面。在概念引领方面，运营商需打造智慧城市平台，以平台为依托推动重点移动信息化应用，为重点领域信息化应用提供一站式的孵化环境；在技术引领方面，运营商要联合产业链各方，加大对云计算、物联网等前瞻新技术的研究，大力推进技术集成创新，掌握新技术的引入节奏；在行动引领方面，运营商需积极推动医疗、社会保障、环境保护等领域的移动信息化，大力发展农村移动信息化，为金融、物流等重点行业提供定制化的整体解决方案等。

四、市场运营领域的转型实践

（一）产品互联网化

传统意义上的产品思维，运营商主要是根据自身的战略规划和资源配置推出新产品，按照“产品―市场―用户”的宣传推广流程，让用户按照自身的需求去匹配相应的产品，但随着用户需求的个性化不断增强，运营商原有的许多通信产品受到了用户的诟病。

按照更深入的互联网思维模式，运营商应结合C2B模式设计产品，使产品具有可定制性，以消费者为中心，让用户参与产品的设计和开发。实现“用户―市场―产品”的逆向营销。常见的C2B模式有：一是按需定制，厂家提供满足用户个性化需求的产品，如海尔的定制冰箱。二是用户参与产品决策与产品优化，如小米最重要的粉丝可直接参与产品决策。三是用户自由选择产品参数。C2B模式是一种很重要的互联网思维，但从目前运营商的产品设计过程来看，基本无用户参与或用户参与程度极低，目前较相关的运用就是“积木套餐”，即允许消费者按需自由选择业务内容和业务量，三家运营商都有这方面的尝试，但效果不佳。

（二）渠道互联网化

运营商传统的渠道体系复杂而庞大，管理成本大且效能低，如何提升渠道运营效能是目前运营商亟待解决的问题。运营商应以平台化思维运营渠道，通过线上与线下渠道相互协同，整合价值链资源，提高渠道效能，如目前联通推出的“沃易购”等互联网销售平台，整合了渠道商和终端厂商，丰富了渠道终端品类，对于终端销量和渠道产能的提升都大有帮助。当前，运营商的渠道互联网化之路才刚刚起步，还有很多需要完善和改进的地方，诸如平台的构建、系统的支持、覆盖的模式、佣金政策的制定等。渠道互联网化可以不局限于通信行业，运营商还可以与银行、证券、地产等连锁形成联盟，只要在这些行业的店面放置运营商的互联网平台，便可以获得大量的用户触点，从而促成交易。另一方面，采取多种模式实现渠道销售电商化，如引导中小社会渠道建立微信公众号、淘宝店等做电商。

（三）营销互联网化

一方面，利用O2O实现营销方式的互联网化以线上营销、线上购买带动线下经营和线下消费，或者以线下营销引导线上交易的营销手法。核心是基于LBS消费半径之上的全新消费体验和线上支付的完成方式。

另一方面，利用社会互联网渠道引流，吸引用户的注意，如建立微信公众平台、网页弹窗广告、游戏植入广告等，各种各样的互联网推广触点，将极大提升运营商的宣传推广范围和有效性，同时可以降低推广成本，促进增收。

（四）服务互联网化

对于用户而言，去营业厅办理各种通信业务是一项费时费力的事。因此，运营商的网厅、网上商城、手机APP应用、微信公众平台等开始承担更多的职责和服务，运营商必须加快推进服务互联网化的进程，不断完善互联网平台系统，实现线上线下的无缝连接，更好地为客户提供高质量的服务，实现用户价值和用户满意度的不断提升。

五、结论

从运营商互联网化转型的思维和实践来看，目前还处于初级阶段，尤其是产品设计和研发的互联网化刚刚起步，用户参与度、微创新、产品迭代速度、定制化等方面都远不及互联网企业，再加上众多运营支撑系统的改建与优化、组织结构调整后的磨合与适应，运营商的互联网化转型还有很长的路要走。

（作者单位为中国联通秦皇岛市分公司）

[作者简介：刘贺，就职于中国联通秦皇岛市分公司市场运营支撑中心。]

参考文献

[1] 陈灿，等.互联网+：跨界与融合[M].机械工业出版社，2015.

[2] 孙丽娟.运营商互联网化转型路还很长[J].通信企业管理，2015（02）.

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中国互联网信息中心（CNNIC）2013年7月17日第32次《中国互联网络发展状况统计报告》：截至2013年6月底，中国网民规模达5.91亿，互联网普及率为44.1%，其中手机网民规模达4.64亿。网民中使用手机上网的人群占比提升至78.5%。新增的网民中，手机上网的比例高达70.0%，手机成新增网民第一来源。基于移动互联网的创新热潮为传统互联网类业务提供了新的商业模式和发展空间，如打车应用、电商实时物流、微博商业化等均被视为互联网应用的创新典范。从这个报告中至少传递了两个重要信息，运用互联网技术蓬勃发展起来的电子商务开始向以手机为主要移动终端的方向发展；农村市场是电子商务发展的又一重要领域。

2010年6月笔者曾在上海举办过《网络时代零售业格局的变革》的研讨会，当时会议的主讲嘉宾京东商城刘强东和一号店于刚都信心满满，而与会的实体零售商都有点麻木，对网络零售这一电子商务业务不屑一顾。三年过去了，京东商城和一号店都已成为电商领域中的“平台型生态圈”，年均增长率超过100%，而实体零售商在三年后的今天日子不那么好过，主要表现在劳动力成本上升，店铺租金上涨，销售额增长缓慢甚至下降，面对网络零售的迅猛发展感到无所适从。有研究报告统计，网络零售的销售额60%是从实体零售商转移过去的，也就是说，电商的发展不但在技术上，而且在市场的时空等种种方面都领先和超越了实体零售商。客观地讲，今天实体零售商面临的市场窘境是“自己没有做好”造成的，一个鲜明的对照是，美国零售业中实体零售商并没有向中国一样受到网络零售如此大的冲击，美国网络零售的前十强除亚马逊外，其他9家都是有着实体零售店的网络零售商。也就是说，美国的零售商在互联网时代没有落伍，而是积极地开展电商业务，将线下与线上即O2O业务融合起来取得了发展。今天中国的实体零售商对电子商务的重要性认识要比三年之前高多了，但如果不将电子商务的发展究竟会对零售业乃至整个流通业带来什么样的变革看得清楚的话，我们对电子商务投入的决心和持续性都会大打折扣，我们就可能没有资格去分享互联网时代一个更大更新市场的利益。

笔者认为电子商务正在催生着中国流通业一场真正的变革，如果这场变革的进程和结果是成功的话，中国的流通业会在一个不长的时间内焕然一新达到国际先进水平，因为互联网技术给了中国流通业一个与发达国家一样的技术平台，如能运用好这个技术平台甚至能实现对发达国家流通业水平的超越，因为十三亿中国消费者的消费能量支持着这种发展水平上的超越。

网上价格透明性创造了流通新模式

低价是中国网络零售业务中最为核心的特征，这个特征产生出强大冲击力冲击着传统的实体零售商的业务，从某种意义上说电商的网店业务正掀起一场在消费与流通领域的民主化运动，即价格的透明性和快速的知晓性，对消费者的知情权和选择权给予前所未有的保护。虽然许多知名的平台型网店至今还没有盈利，他们的高速发展是由于资本市场大力投资的结果，但资本市场为什么敢于大力投资网上商店呢？是因为具有比较实体零售商更多知情权和选择权的消费者给了他们信心，他们投资的是中国零售市场的未来。在互联网时代通过电子商务网店业务的发展，使消费者与实体零售店之间在商品价格上的信息不对称状况被打破，使得消费者开始将他们的购买向价格透明的网上商店转移，这无疑创造出了一种消费与流通的新模式。

制造商直面消费者扁平化了中间商渠道

互联网拉近了制造商与消费者的距离，制造商通过网络零售实现了无中间环节销售，改变了以往他们通过中间商渠道一直困扰着的三个问题：流通费用高、资金占用大、商品退货率高。制造商在实现直接对接消费者的网络零售里，也实现了从未有过的流通费用下降、现金收入和合理性退货。今天在中国的实体零售商中已经出现了越来越多品牌制造商、品牌商、经销商与强势的连锁型零售商叫板的现象，主要集中在通道费用的收取、促销活动费用的分摊，联营扣点的比例的提高以及有选择地进入零售商新开的连锁店等。甚至有不少的供货商开始从连锁商那里撤柜，为什么？因为制造商有了更多的渠道选择，而直接面对消费者的网络零售是他们常用的选项。流通渠道的扁平化和无环节在电商的业务模式中已经成型，客观上压缩了中间商的生存空间，这无疑会促使中间商的变革，特别是流通的终端环节实体零售商的变革，而大型的连锁化经营的零售商所面临的变革压力更大。

由消费者和制造商产生的倒逼机制促使零售商变革

在电子商务发展的条件下，由消费者和制造商的变化（他们的购买和销售从线下开始转移到线上）而产生出了市场的倒逼机制，倒逼实体零售商必须改变自己的经营方式，即改变过去依赖供货商的招商联营扣点的模式，改变食利性的“物业管理”模式，走自我经营的模式，商品直采、开发自有品牌，增加消费者购物体验，实现与网络零售在品牌、品质和价格上的差异，寻求自己的发展道路。改变盈利模式，即改变依赖通道费和联营扣点等收费方式为盈利的主要模式，通过自主经营走以销售毛利增长和支撑的盈利方式，并积极地开拓网上零售市场坚决地走线上与线下融合的发展道路，这才是实体零售商发展的未来。简单地说，由消费者和制造商的改变所产生的倒逼机制，就是要倒逼实体零售商向网上卖家的上游去采购进货，至少是在同一个供应链环节上的采购进货，要比拼价格、数量、质量、品种、花色、规格等。

电子商务打破了连锁店规模化经营地理形态的扩张模式

零售业的连锁经营是一种规模化的经营模式，往往通过跨地域、跨国界实现多店铺的经营来实现。但网络零售突破了实体店连锁经营规模地域与店铺数量扩张的模式，实现了远超于实体店连锁经营在市场的时间和空间限制，实现了大跨度的超越。有资料显示，一家好的电商网店一般是一家好的实体零售商店销售额的1000倍！电子商务这种经营模式给实体零售商的启示是：进军网络零售市场不是对实体店经营的打压和削弱，而是一个新市场和新销售渠道的开拓，实现线下线上商店的融合发展将是未来世界零售业的一个基本发展趋势，而O2O（线下线上融合的业务模式）更是零售商规模化扩张的好模式。

电子商务将使零售业跨境化并实现内外贸的一体化

网络零售属于零售商业的一种形态，但与传统的零售商业相比有一个明显不同：不受传统零售业在地域和时间上的时空限制。中国的网络零售的跨境业务正在蓬勃发展，“中国制造”不但通过对外贸易也通过网络零售继续在国际市场上发挥着物美价廉的魅力，可以说，网络零售实现了真正的内外贸一体化。同样中国的消费者也可以通过网络购买全世界的商品与服务，由此零售业的国际化有了新的发展与含义。由网络零售跨境业务的发展引发的中国流通中贸易管理制度的变革要时不我待地开始了，如商品检验制度、海关通关制度等等。我们期盼上海自由贸易区在网络零售的跨境业务的促进上会有实质的进展。

电商将主导流通业

未来在中国流通业的整合中，网络零售商将处于主导地位，没有电子商务业务的零售商要么被整合，要么成为网络零售商电子商务线下业务的附属单元。实现线上线下业务融合的新型零售商具有整合流通市场的后发优势。为什么这种主导会是电商而不是实体零售商呢？因为电商掌握了远比实体零售商多得多的消费者的需求与信息，这些需求与信息在大数据时代不但可转换为新的产品开发、新的服务提供、新的营销方式不断涌现，而且还可成为整合产业和行业等社会资源的主导性力量，其中电子商务经营者的思维方式和所能运用的技术手段很是关键。

实体零售商要革自己的命

实体零售商发展电子商务要以自己的会员顾客为切入口，实现在区域市场上的线上线下业务贯通，在初期要实现线上线下业务的四分开，即经营团队分开、业务流程分开、营销方式分开、业绩考核分开，最终实现线上线下业务的融合。要与电商企业比商品的性价比和创新度、比对消费者的反应速度、比配送成本。实体零售商发展电子商务要做到这一切实际上就是在革自己的命。有观点认为，国营企业不适合做零售业，其理由是零售商业变化太快，国有企业的体制与机制适应不了这么快的市场变化。另外，零售业的发展进程中需要零售业自身不断地革自己的命，而这对国营企业来说又是根本不可能的。但现在的问题是，在这一轮的网络零售的发展中，不仅是国营商业落伍了，连民营商业也落伍了，这只能说明整个实体性的零售商业缺乏互联网时代以信息技术为支撑的想象性创新思维。不过，我们今天高兴地看到民营企业中的苏宁与银泰已经具备了这种思维，尤其是苏宁的线上线下同价真的是在革自己的命！而革命者有未来。

电商发展中存在的问题

目前网上销售的商品在品质和创新上没有得到根本的改变，只不过是实现了销售方式的改变，价格战是网络零售挑战实体零售的重要武器。如果这一点得不到改变，网络零售的发展有可能将中国市场拖入以追求低价格而不是高品质的更为恶性的竞争之中，这会使得中国以扩大内需和通过扩大内需拉动中国经济可持续发展的战略抹上“低水平的价格色彩”。

在平台型电商中传统零售商的一些弊病（如通道收费等）也开始在其中蔓延，进入电商平台的交易成本在上升。目前在平台型电商中引进了大量的连锁超商的业务人员，引进这些专业的商品管理业务人员本意是更好地进行电商的商品开发与管理，但现实是电商与供货商的合同基本上与连锁超商和供货商的合同大同小异，交易条件没有比传统超商更优，平台型电商共享利益的生态圈并没有真正地形成。如果中国的电商在交易方式改变的条件下不能革命性地改变传统的零售商的交易条件，并大幅度地提高流通效率，那么中国的电子商务的发展就会出现反复，这是大家都不愿意看到的。

进入电商平台的销售商盈利面不高，电商平台的营销服务缺乏针对性和个性化服务。如果电商平台长期地不盈利，就会本能地通过开放性平台实行与百货店同样的“招商联营扣点”的盈利模式，这样虽然降低了经营成本、减少了亏损，但这不是中国流通所指望的电子商务，因为流通渠道中“食利性”的中间商还在，无非是从线下走到了线上而已。

电商业务商品展示的无限化比较实体零售商是一个巨大优势，这个优势体现在，商品所占货架空间店铺的租金在电商中不存在，而实体零售商正面临着店铺租金“日长夜大”的困扰。但正是由于电商商品展示空间的无限化，就更需要商品的品类管理，以提高营销的精准性，因为消费者无法在海量的商品世界中去寻找自己可意的商品。现在虽然有了搜索引擎，但如果品类管理在电商平台业务中没有真正得到实行的话，这会影响电商平台业务体现出的比传统零售商更大优越性。

篇6

电子商务在我国正处于持续增长和爆发的时期，一方面，2007年国家“十一五”电子商务发展规划的颁布标志着政府推动电子商务的总体布局已经形成；另一方面，电子商务在企业间开始大量应用，对经济、社会发展的推动作用日益明显。电子商务在我国经济社会中处于越来越重要的地位。

一、电子商务的概念、产生背景及三种模式

电子商务（Electronic Commerce）是在开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现网上购物、网上交易和在线支付的一种新型的商业运营方式。

银行、连锁店及制造业单位在多年的业务中已建立了和客户间的电子通信和业务处理关系。这种方式加快了业务反应速度，有助于实现最优化管理，并提高了对客户服务的质量，缩短了服务时间。Internet的发展在环境、技术和经济上都为电子商务创造了条件。电子商务系统作为一项重要的应用系统已经渗透在我们的生活中。

因特网上的电子商务可以分为三个方面：信息服务、交易和支付。主要内容包括：电子商情广告，电子选购和交易、电子交易凭证的交换，电子支付与结算以及售后的网上服务等。与电子商务对应的模式有B2C（企业对终端客户）、B2B（企业对企业）和C2C（个人对个人）三种。参与电子商务的实体有四类：顾客、商户、银行及认证中心。

二、制约电子商务发展的因素

2012年3月20日，据中国电子商务研究中心《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》可知，2012年，中国电子商务市场交易规模达7.85万亿，同比增长30.83%。其中，B2B交易额达6.25万亿，同比增长27%。网络零售交易规模达13205亿元，同比增长64.7%。

我国电子商务的发展，给很多企业带来了前所未有的机遇，但也不可忽视在发展过程中存在的一些制约因素。

（一）中国企业本身对电子商务的意识还不强

2009年的时候，美国电商40家是线下的企业，只有10家左右是全互联网的公司。2001年泡沫破了以后，很多公司倒闭了，人才流失了，他们去了线下零售业，帮助他们发展网络上的企业。国内懂电商的企业还不多，线下的企业自己本身对电商的意识还不是很强，如果电商不去刺激线下的话，线下对这个事情的觉醒不会那么快。可是如果资本市场在未来两三年有变动的话，人才的流失还是会发生。

（二）电子商务人才短缺

近十年来，中小企业发展规模不断扩大，在国家经济生活中作用越来越大。随着电子商务应用范围逐渐扩大，中小企业也迫切希望在这个领域有所发展。但我国中小企业在电子商务应用方面还处于起步阶段。目前，中小企业有68%还没有配备计算机，多数企业没有自已的产品宣传和交易网站，能够熟练使用计算机进行办公应用的员工只占到总数的38.1%，利用互联网进行商品交易的企业就更少了，只占到企业总数的11%，85%的企业在互联网上还只局限于宣传企业形象。电子商务人才的短缺已严重阻碍了中小企业在电子商务领域的发展步伐。

（三）电子商务法律、法规、标准体系还不健全

目前，我国电子商务在发展中还存在不少问题，主要表现在以下几个方面：一是发展环境不完善，法律、法规建设相对滞后；二是电子商务中各种体系不够完善，如服务统计监测体系、信用体系、监管体系等有待建立。同时在电子商务过程中，网络购物时有侵犯知识产权、制售假冒伪劣产品等违法现象，网络交易纠纷处理困难等问题经常存在。此外，电子商务的地区发展极为不平衡，农村、中小企业、传统流通企业电子商务应用有等国家政策支持和扶持引导。

（四）成本相对太高

我国的经济基础薄弱，虽然国民生产总值排到世界前列，但人均产值、个人收入还很低。相同的电子产品，在美国要比在中国便宜。如果想通过电子商务模式来产生效益，就需要有一定数量的客户，我国的上网费用也比欧美其它国家高很多。这在一定程序上制约了上网群体的数量。网上购物不一定像商家宣传的那么经济划算。最近的一项研究结果表明，人们在网上购物并不比传统购买方式便宜，而且其价格变化频率和额度都比传统零售商店更高。

（五）电信体制问题

我国过去的电信体制一定程序上限制了Internet的发展。过去的体制集行政管理与经营于一身，在打击其它ISP业务的同时，其服务质量和服务水平都不能得到有效保证。同时，高昂的价格又把大量的可能用户拒之门外。同样的流量，中国人花在上面的钱比美国人高出20倍，然而现实情况是，我国的人均收入远低于美国，仅是美国的1/20。这种体制如果不改变，电子商务根本不可能普及。这种机制实际上在一定程度上也阻挡了电信业自身的发展。

三、解决电子商务发展制约因素的对策和措施

（一）提高企业电子商务意识

可以从以下几个方面让企业意识到电子商务的作用和商机：一是在跟客户保持联系和与供应商加强合作方面，电子商务系统可以为他们提供一个快捷的渠道；二是增强了企业的竞争力，为企业节约了交易成本；三是在提高服务质量方面，能为客户以便捷方式提品信息；四是提供了和用户沟通方式的销售渠道，使供应商能根据市场反馈信息改进工作；五是可以提供不定时、不限时服务。

（二）多渠道培养具有电子商务能力的多元化人才

不懂电子商务是电子商务发展过程中企业面临的一个普遍现象，在这个过程中，要让人们体会到电子商务真正带来的方便，带来的价格和服务上的优势，从而吸引更多的人了解电子商务，上网消费，为电子商务创造良好的消费环境。在这个过程中，各单位也要充分利用各种方式、多种途径培养和引进电子商务专业人才，加快本单位电子商务建设的步伐，从而提高国家的电子商务建设水平。可以通过以下方式培养电商人才：一方面，在各类高校开设电子商务专业培养电商专业人才，在其它专业开设电子商务课程，培养具有电子商务能力人才；另一方面，也可以采取网上继续教育等多种形式，使各单位专业技术人员掌握电子商务的应用技能和相关知识。

（三）制定电子商务的法律法规和重要文件

电子商务是一种新兴事物，新的电子商务法规必须具有规范交易程度和行为、保障公平交易和安全、明确规定电子商务违法犯罪行为的法律责任。

我国先后出台的重要电子商务文件有《关于加快我国电子商务发展的若干意见》（〔2005〕2号）、《关于促进电子商务规范发展的意见》商改发〔2007〕490号、《商务部关于加快流通领域电子商务发展的意见》商商贸发[2009]540号、《发改委促进电子商务健康快速发展有关工作的通知》发改办高技[2013]894号文件。先后出台的法律法规有电子商务法、电子商务主体认定的法律制度、电子签名法律制度、电子支付法律制度、电子商务安全保障与争议解决法律制度以及其他相关电子商务法律制度。

以上文件和制度对我国电子商务和信息化建设有积极的引导和推进作用，充分认识了促进电子商务规范发展，加快流通领域电子商务发展的重要意义、推动传统流通企业开拓网上市场、促进商品批发环节应用推广网上交易，加快发展面向消费者的专业网络购物企业、推动实体市场交易与网上市场交易有机结合，规范电子商务信息传播行为，优化网络交易环境、规范电子商务交易行为，促进网络市场和谐发展。

（四）网站与信息安全保障措施

1.网站安全保障措施。网络的安全保护措施采用以下三种方法：一是用户管理维护，即每天对网站的信息进行维护；二是对网站的安全进行维护，对网站数据进行定期病毒检测；三是数据备份，网站数据根据重要程序确定定期进行备份，避免网站被攻击或瘫痪所造成的数据损失；四是网站软件、硬件定期检测维护，确保网站24小时不间断运行。

2.信息安全保密制度。隐私权是客户的重要权利，客户向我们提供个人信息是基于对我们的信任。客户提供的信息只能用于帮助我们为客户提供更好的服务。因此，我们制定了中国信息保密制度以确保客户个人信息的安全。

（五）加快信息化基础设施建设，支持电子商务

加快连接各地政府机构、企业、学校和家庭的高速网络集合，建设新一代骨干网络和宽带网络，大幅度提高上网速度，降低上网费用。同时，鼓励企业加大投资建设力度，实现内部资源整合，为推动全社会为电子商务做出应有的贡献。

（六）建立电信监管制度

随着电信行业打破垄断、引入竞争进程的加快，建立现代监管制度的迫切性日益明显。如何协调改革的渐进性与既定目标之间的关系，使两者相互促进，协调发展，是建立我国电信监管制度过程中必然会面临的重大理论与现实问题。

电信改革的首要任务是确定电信改革的目标，在目前的发展状况下，我国电信改革目标的具体体现就是中国电信业的发展。促进电信发展的最有效手段是形成有效的市场竞争，除此以外，还必须考虑到电信市场发展与竞争的内在矛盾。解决这个矛盾的主要方法是要在竞争中引入新的运行机制，满足提供普遍服务的功能，包括两个方面：一是市场准入，二是对接入和互联互通政策的合理规制。目前，我国电信业的市场结构与市场监管体系已经初步确立，具体表现是电信垄断已经基本打破，电信体制正在逐步完善。

四、结束语

电子商务的兴起，为企业提供了良好的发展机遇，在这个过程中，电子商务发展的制约因素随时存在，只要我们客观地分析原因，找出解决的办法是不难实现的。随着网络经济的发展、越来越多的人参与到电子商务活动之中来，有关电子商务的法律法规也在电子商务的发展中逐步完善。相信通过一定时期的建设和发展，制约电子商务发展的因素将越来越少，电子商务一定会走上健康发展的快车道。

参考文献：

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工业管道的宏观描述：塑料管道是从80年代后期才开始在中国工业领域蓬勃发展的，主要应用于建筑给排水、工业给排水领域、以及市政给排水、电力工程给排水、电信工程给排水、民用给排水、城市排污、燃气输送等领域，还有矿山、原油输送、化学液体输送以及采暖工程等。由于工艺采用了新型的化工原料，摒弃了钢管以及水泥管易腐蚀、不卫生的缺陷，在环保性、卫生性、耐腐蚀性、使用方便、成本低廉等方面具有其他管道不可比拟的优势，得以在全国快速发展，特别是建设部、水利部、电力部、信息产业部关于新型管道用材都做了大量的推广。现在，管道行业在全国面临着前所未有的发展高峰，再加上目前小城镇建设、居民用房政策出台后，全国房产业发展势头大好，同时，全国各地的经济建设开发形势持续高涨，水利部主抓的“大力发展农村小水电”“人畜饮水工程”，建设部的“精装房”政策、以及城市污水处理工程的大力重视，以及全国各地的建设都必将给塑料管道行业带来前所未有的发展契机。

工业管道的业内现状：行业门槛低，滥竽充数者多。塑料管道生产企业多以各种聚脂作为生产原料，生产工艺大多都采用挤塑、注塑或者缠绕方式生产，由于现在的塑料管道的生产工艺日趋成熟，技术壁垒很小，进入门槛较低，受投机倒把的心态驱使，很多地方军打起简易的工棚、买几台破旧的机器，买一些劣质的化工原料就开始了生产，无工商税务部门许可，采取秘密的地下生产，采用游击作战，由于消费渠道比较明确，不求遍地开花只求抓住一个歼灭一个的心态作祟，也能很快发展，当自己的资金原始积累到一定程度后，才正式注册，但作坊式的管理思维和市场投机的做法将一直贯穿于这个企业的发展过程，这是很多管道企业的发展通病。

工业管道的发展历程：塑胶管道企业生产发展历史短。由于国家在80年代后期才真正大力推广塑胶管道，很多企业的生产历史只有十几年，生产历史在10年以上的企业就不多，大多都在90年代后期受利益驱使，临阵磨枪，匆忙上阵。

工业管道的厂家分布：生产企业地域分布广，但缺乏企业横向联合发展。全国塑料管道企业不下几千家，遍布全国各地，尤以江浙沿海地带为主，但企业大多都是按照各自并不明确的思路发展，企业之间缺乏必要的互动和联合发展的思路，这也是为什么现在塑料管道行业从业数量很多，但是真正有规模的企业还很少，大多都还是摆脱不了作坊式管理思维的影响，只能占据着某个山头称“王”，行业内还没有形成领头羊之势。

工业管道的品牌运作：行业中品牌运作尚不成熟，缺乏能在行业里占据绝对明显优势的品牌。生产企业为数不少，但真正能够占据全国市场份额的却很少，能将全国市场做透的就少之更少了，大多都靠地方保护主义或者初期创业的老客户割据江山称候；在产品品质上，中下游者居多，高品质的较少，而品牌高端的就更少了；在企业规模上大多都是一个亿产值以下的中小企业居多，产值能到10个亿以上规模的企业就属凤毛麟角了。

工业管道的的营销战略规划：大部分缺乏必要的战略规划，很多企业对各自的定位很少思考，应该集中优势兵力攻占某个山头的，不应向周边扩张的，他却发动“全国战争”，结果营销成本居高不下，企业净利润少甚是微薄，外围市场由于后续跟进不足，大量失守，而赖以成名的“大本营”也极度空虚，被竞争对手蚕食；有的企业从综合实力来讲完全可以发动“全国战争”的，但却保守，固守“大本营”市场，最终造成外围市场被竞争者占领，竞争者形成全国市场的良好局面后，自然会向其大本营攻击，事实上，这类企业最终形成大本营不强、外围空虚、市场份额日趋缩减的不利局面。

工业管道的品牌架构：经过十几年的发展，地方诸侯军阀混战，逐步形成了如下局面：全国市场有影响力的品牌为广东的“联塑”、“顾地”、“南塑”；佛山“日丰”；福建的“亚通”；江浙的“中财”、“方明” “佑利“、“伟星”、“枫叶“协羽”环琪”；河北的“宝硕”；辽宁的“金德”；安徽的“华亚”。但真正能够在全国市场都有逐杀，占据第一集团的是“佑利“ “宝硕”“顾地”、“亚通”、“金德”。这也只是单纯市场推广上的品牌效应，但要论到市场份额，这些第一集团的品牌占据的份额还是相当小的，并无任何绝对行业优势。这与塑料管道带有工业品的属性分不开的。

工业管道的细分：从使用渠道上细分很多大型集团还是以民用管业为主。真正在工业管道领域份量较重，竞争激烈的只有方明” “佑利”“协羽”“环琪”等部分厂家。

市场格局：当今塑料工业管道市场，真可谓“群雄逐鹿，外强肆略，烽烟四起”，虽然工业管道行业内目前还没有呈现出王者之风的老大势态，但目前市场上也有各种品牌近百种，其中以UPVC、CPVC、ABS为招牌的管道也有上百种。按照实力可将其分为：上海佑利、浙江天乐、上海方乐等“国防军”； 华亚（东营）、昆山协羽、环琪（太仓）、等外资“侵略者”；中国佑利等合资企业为首的“洋枪队”； “宝硕管业”等根深根深固底的 大军阀”，以及众多的、长利（乐清），温州经纬，东盛（山西）等“地方武装”。市场增长逐渐呈现出两个特征，第一，总体市场继续增长，工业管道市场的蛋糕在不断放大，由此竞争势必加剧；第二，单一公司的增长越来越依靠于对竞争对手市场份额的蚕食。逐渐形成战国七雄之势，出现了上海佑利、中国佑利、宝硕管业、昆山协羽、环琪（太仓）、浙江天乐、上海方乐七大品牌控制市场的鼎立局面。

工业管道的消费者分析：管道的购买人群基本分为：实力派经销商，国营企业、外资企业，私营企业和零售商四类，实力派经销商大部分是通过自己的现有网络进行销售，依据的就是各个厂家的价格和下游客户消费习惯，在消费习惯可以改变的情况下谁的价格底经销商的利润就高，其就会选用谁的产品销售，对厂家并无真正的忠诚度可言。国营企业选购工业管道时，往往是要求与其原来的管道系统想配套，主要靠客情进行销售维护，并不考虑价格因素；外资企业主要从品质和价格两个因素去考虑，既要质量好又要价格能够接受；私营企业和零售商优先考虑的是价格；

各品牌运作市场分析：整个行业在通路建设上都采取粗放型模式，没做市场与价格管理，表现在以下几个方面：

1．盲目覆盖出货，只要出钱都给供货，以致价格透明度过高，互相压价恶性竞争致使利润率一降再降。

2．缺少把销售网络做细做透的能力和意识，厂家对通路下游的掌控能力很弱，使自己的命运不能靠自己掌握，而是悬于别人手中。

3．促销手段空白，竞争对手都忽略了针对消费者这个消费点最重要的终端的促销。

4．竞争对手所提供的产品附加值很少，在以服务为导向的经营方面几乎空白。

三、企业营销诊断-发展卡壳

市场的销售工作基本还严重依赖渠道成员，没有深入做好掌控渠道成员，提高其销售能力并永远忠诚于品牌的根本工作。

今天我们的销售70%还是严重依赖渠道成员——经销商。这也和整体工业管道行业依靠渠道销售的商业模式有关，但我们依赖的手段基本还停留在赊帐和降低价格两个砝码。长期以往企将不企。实质上经销商忠诚的根本原因是产品能让经销商赚到更多的钱，而赚到更多钱的关键是有竞争力的整体思路。思路的关键部分是如何能解决终端客户的购买问题。能很好地解决购买问题，就能赚钱，经销商当然会跟着我们走，哪怕全由他来干，都心甘情愿。本质上，即使对于强势的经销商，终端客户（消费者）也绝对是它的软肋，握住了终端客户（消费者），经销商一切好说。

想用价格战去赢，却不知道未来会怎么输。

价格战过去在中国的确成就了不少企业，但价格战打到今天，除了极少数的确具有成本优势的行业领先者，大多数企业其实不具备这个资格，很多企业不清楚自己是谁，帐算不清楚。价格战一直打下去，靠什么？降低产品质量、降低服务水平，甚至不惜违法乱纪，既降低了自己的利润，又损害了消费者的利益。没有利润的结果是什么？没法改善质量、没法开发新产品、没法改善服务。于是竞争力每况愈下。损害渠道成员的利益又伤害终端客户。这样的结果是什么？终端客户对品牌的印象差，更不愿意买单，买单少的结果是企业更没钱。为了活命，不得不再次降低质量和服务。这就是行业价格战的自杀怪圈。反过来，不少具有成本优势的行业领先者，倒是坚挺甚至提升价格，这样就能拿出利润空间去改善、创新产品、提升质量和服务，走向一个良性循环。本想用价格战去赢，却不知道反而成就了对手，输掉了自己。正处在价格战彷徨漩涡中的企业，请务必想明白这一点。

对渠道成员的协销、分销工作力度微弱。

总部的销售工作目前基本还停留在经销商层面，对于区域内的市场和经销商帮扶较少，直接接触终端的力量更是微弱。营销工作基本停留在维护老客户以及坐店等客的阶段。

对分支机构（上海营销中心）的管理，包括经销商，商的管理没有标准化、规范化，由此会带来企业对远程业务分支机构不可控的长期经营风险。网络的配合差： 网络—客情—收益三者得不到完美的结合；致使部分网络忠诚度低，网络稳定性差，不能够抵御外敌（竞品）的入侵。年度营销目标的分解，可根据往年月、度销售情况进行月任务，季度任务的目标分解，按时汇总，便于总部掌握销售动态。

渠道模式优势：

1．能直接控制市场。

2．能得心应手的进行产品宣传和推广。

3．能摆脱总部单一销售力度微弱的局面。

4．能对零售终端和品牌增值有很好的把握。

现有渠道模式劣势：

1．渠道成员忠诚度不高，谁的价格底，谁赊帐的数目大，时间长就用谁的产品。

2．对品牌的品质维护不做要求，若是竞争激烈，“有奶便是娘”的做法为渠道冲突埋下隐患。

3．商（或分销商）因为怕我们抢他的下游客户，而对我们不信任，事实上我们在这一块也应该加强管理和逐步改善。

4．产品利润率底，企业净收益差。同行相比较我们更应该注重生产成本的控制。

现有渠道模式不足：

1．没有通路层次，进货量也无硬性要求，经销商无库存，造成企业总部劳动量增加，增加了产品各项的运营成本。实质上这是一种本末倒置的现象。生产厂家反而成了经销商的仓库系统，财务系统。变成了厂家为经销上打工的怪异现象。

2．市场的信息反馈和回复不及时，对市场动态的把握比较滞后。

3．少发多发，退换货，货款回收的问题，保单遗失的问题，回单管理的问题 。

4．没有建立完整详实的营销客户档案，产品数据分析报表，利润分析报表等一套完整营销档案数据链，对营销网络的管理和维护都大有裨益。

5．本部自己的营销团队建设基本为零，营销人员的向心力差，积极性低：工作的计划性、条理性有待加强；对员工的培训、工作的指导、节日的关怀需要均尚需加强。

6．无促销，给经销商的价格下浮就是变相降价。

7．缺少样板市场，无成功的操作模式可借鉴。

8．各区域，各渠道发展不平衡。

四、营销出路-产品营销存在机会点：

营销理念：

朝消费的处女地挺进。

有一句话很熟悉：没有夕阳行业，只有夕阳产品。前些年都说彩电业没法做了，后来我们都看到，“背投”、“液晶”、有多火，相信还会有更火的。需求在不断更新，社会在变化，每个行业都存在很多处女地――未经开发的市场。

用价值挤压低价。

做品牌价值、做有价值的品牌是营销持续的重要考量点。中国经济当前正处于消费升级的大好形势下，重视价值的终端客户者会越来越多，只图便宜的终端客户则正在减少，抓牢那群重价值的终端客户，足够企业吃饱！千万不要小看今天中国的购买力。哪个企业利润积累得越多，企业淘汰那些低价低利的品牌就越来越容易。

用心智占位超越公关黑洞。

要想长久从根本上获得销售链条上的主动权，企业就必须逐步把产品铺到客户心智里去，在那里建设漂亮的“专卖店”！把对手挤到鸡角旮旯里去，甚至开除出局。要知道，心智占位是整个营销系统的核心和龙头，营销的所有工作都是围绕这个展开。为什么最好的产品不一定卖得最好？最好卖的产品不一定最好？原因就在此。事实不等于认知，而认知等于事实。所以，要抢占客户心智——圈脑！圈到终端客户要买，渠道成员不得不卖的地步就是市场的成功。

营销增长机会点之一．终端渠道由粗放到精细。

营销增长机会点之二．力保价格现状，保证各环节的利润点，维护渠道各成员的利益。

营销增长机会点之三．加大终端（使用者）及流通各环节的促销公关力度，使消费者受益。

营销增长机会点之四．通过培训业务人员的业务技能，提高人员的销售能力。

营销增长机会点之五．市场的第二战场定位在服务上———从整个价值链过程中强调改善至为关键的人性化服务。

营销增长机会点之六．整合商的社会资源，与政府密切合作。

营销增长机会点之七．布全全国网点，重点突破，加强纵深发展，完成全面覆盖。

综上所述，以上分析我品优势大于劣势

五、市场控制纲要、营销体系的完善

逐步建立、规范和强化总部的营销管理体系，主要职能在于规范销售管理和品牌建设。这种具有前瞻性的正规军操作往往是以牺牲短期业绩着眼于持续健康发展为前提的。据个人分析我们企业已经超越了生存基础，有能力也有实力改革。

巩固和提升销售业绩，重点侧重于市场开发和业绩提升。在规范管理体系的基础上增加销量与建立管理体系并不矛盾。这就好比价格和销量之间的关系，难道工厂的价格下浮10%，每个经销商的业绩就能翻10翻吗？

建设品牌和公关拉动，职能侧重于品牌拉动和知名度，美誉度的建设。

营销体系作战的力量是惊人的巨大。为什么前几年风光的国内家电行业，尤其某些国内彩电行业，为什么到现在整体亏损，甚至销声匿迹？为什么前几年日赚万斗的保健品企业现在却生意惨淡？而前几年默默无为的部分外资，国资企业现在却逐步摆脱困境从幕后走向前台？不是别的原因，这就是营销体系作战的威力。

六、组织文化、团队建设以及管理理念

企业文化实质上就是企业用什么来凝聚人心？一个优秀的企业应该像军队，像学校，像家庭。工作有上军人的严谨，业务上有哑哑学语的谦虚，生活里有家的温暖。中国21世界奇迹创业家阿里巴巴董事长—马云先生曾向媒体坦言成功秘诀：我没有钱，没有背景，没有社会资源，但之所有成功，只是因为我有一个好的团队。文化激励的作用是巨大的，它会从内到外渗透到组织成员中的每一根毛细血管，预见着这个企业的未来。制度是让想犯错误的人不犯不了错，文化是让想犯错误的人不愿意犯错。制度和文化就像是一个组织的两条腿，缺一不可。

合理分配，实施员工的绩效考核。怎么样发挥员工的能力？（把企业的远景渗透进全体佑利人共同的目标当中），怎么样提高员工的积极性？（公开，公正的奖罚措施，信任，认可尊重员工的劳动，唯才是具大胆启用新人，从家族化逐渐转移到家族制摆脱皇亲国戚对企业成长的负面干扰），怎么样回馈员工？（工厂的总效益与员工的收入相结合起来）。

人才管理理念：

人才使用的秘诀就在于激励，激励，再激励。这是一个人才流动频繁的时代，也是一个人才最昂贵的时代，我们能努力做的就是用感情来留住人，用事业来吸引人，保护员工为公司利益的安全感，给员工一个职业归属感（价值的认同）。要有人才的短期，中期，长期储备培训规划，企业的最终进步一定会归结为员工综合能力的不断提升。

七、分支机构的建设与管理方式

分支机构的管理要注重规范化和标准化； 我企业有21个销售分支机构，依靠各地销售的个人能力和经验，各显其能，拿回销量就有利润的做法，势必造成总公司对各地的经营过程缺乏了解，缺乏控制，必然会出现因分支机构负责人能力或者职业道德问题给企业造成巨大损失以至无法挽回的局面。

实行目标管理和过程管理，比如信息是否及时；客情是否到位；服务是否到位；沟通是否到位；库存管理是否到位。

推行必要的分支机构的业务运作指引和标准化的表单管理制度，命令各经销上、办事处负责人严格复制，认真落实，勤力检查，分公司的营销中心还要填写《客户回访表》、《销售目标跟踪表》等相关表格，通过这些表格，量化对分公司和经销商的考核与管理，便于营销部门掌握市场情况，及时针对市场上的问题，采取相关措施，防患于未然。

八、渠道策略与市场布局 ：

总策略：“渠道为王”！谁掌握了渠道谁就在工业管道产品行业中占据王者地位，尽管这个观点对于营销发展较快的快消品行业已略显落后，但是对于管道行业，我认为目前尚不落后，很多企业在渠道建设上尚不完备，而且目前管道行业中取得市场领先地位的企业大多都是渠道建设相对完善、健全，稳定的。对于新形势下的管道企业渠道运作来讲，一方面在现有渠道的基础上增强深度分销，现有的渠道要精耕细作；另一方面要增强渠道的多元化，增强开发、兴建新的渠道模式力度。健全全国垂直渠道管理网点，减少分销环节，节省曲线管理费用，投向市场终端；尽量布全网点，找出重点突破，加强纵深发展，完成全面覆盖。

我们希望能看到一张连接23个省4个直辖市5个自治区的上海佑利管道中国销售网络图，希望在全国地图上每个独立行政区域都能清晰地标注着佑利管道在当地的销售情况，附着销售地图的是标注号的客户档案，我们随时随地通过电话和网络即可抽查经销商的运营情况，以便对经销商进行量标与质标的考核。

区域选择：以杭州、宜兴、北京、重庆、成都，广州，哈尔滨、南京，天津，大连，为中心组建10大区域已经形成，并且已经建立了由点带面的全国网络。

样板市场：通过2个季度时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。避免投资过大，或市场没有代表性。

利润测算：商的销售利润为20-30%之间，零售商的利润是20%左右.

返利体系：采用明返暗返两种手段。明返按阶梯式，最低起点为40%，其比例最高为45%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务80%以上②年度销售量超过600万，奖励比例不低于5%。

返利形式：以贵重实物为主，实物如车辆或者国际旅游，原则上不给予兑现现金。

资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。所有的合同，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确执行。原则上先款后货，由总部统一控制管理，特殊情况下信誉良好的老客户可以给予帐期（以经销商合同为准）。

九、协销策略

包括信息提供、战略指导、资源共享、品牌宣传、销售支持、售后服务等等全套流程。

对商网络的建设是服务的根基，终端客户的档案建立、开发和管理是经销商最基本的工作之一，协助经销商做好这份数据库工作。

要有一套管理体系并且要有人员来推动协销的持续进行。

分销网络，协销的对象是经销商的下级客户和整个分销网络，一定要抓住整个分销网络中的关键环节（黄金客户），通过分销网络建设达到促进产品顺畅销售的结果。

十、服务策略

利用竞争对手的弱点，并通过这个弱点，来“制造”和强化自己的优点———加强服务策略。

让经销商得到“额外”价值：1．市场容量在不断扩大； 2．企业的整体核心竞争力在不断增强； 3．区域保护，市场竞争有序，建立一个健康良性的有序体系，保护经销商的利益；4．新产品研发能不断满足市场的需求；4．样板市场为经销商的商业经营树立威望和信心。

服务支持：给客户提供各种证书、按时按质按量提供优质样品、产品使用指导手册、使用说明，定期培训经销商的产品、营销知识。

客情关系：经销商与生产厂家的关系实质上就是水与舟的关系，水能覆舟亦能淹舟，必要的客情关系建设必不可少。建议把全国各地的经销商集中组织起来，建立俱乐部性质的“佑利管道之家”由公司出资出力定期把他们组织起来，给他们讲解统一的经营理念和产品知识，组织进行各类比赛和聚餐等活动，促成客户及用户对佑利品牌忠诚度的提高，切身感受佑利的企业文化，增加了对佑利的感情。

提高服务水准：服务不仅仅意味着“售后服务”（当然这也很重要），它还包括了完善业务流程、加快财务核算、及时的信息反馈和回复等诸多问题。

1．建立强有力的服务平台支持。

2．建立一套顺畅的客户倾诉抱怨体系，给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅。

3．及时回复客户信息。企业信息的反馈速度与客户对品牌忠诚度是密切相关、且成正比的。所有询问投诉必须在24小时之内给予合理解决。

十一、传播策略

重新树立经销商目标消费者对佑利品牌的使用信心，在一定程度上收复失地，采取针对性强的目标消费者传播策略，使所有的传播活动都瞄准目标消费群体而展开，减少品牌宣传量，加大渠道和终端促销力度，费用投入分配到目标市场，保护重点市场突破。具体方法如下：

通过参加各种展会增加知名度并紧跟行业步伐。展会上的招牌、吊旗、POP宣传画，货架，样品为总部统一设计制作，对外保持形象一致。

加强网络推广，要勤于更新总部的网络内容，适当选择合适推广中介增加产品的推广机会点。

参加和行业密切相关的产品研发会，及时了解行业动态获得市场情报。在专业宣传册上进行产品宣传，扩大销售机会点。

十二、促销策略：

理念：把促销做到终端去！！！

终端客户历来是各种促销活动的重中之重，但因其工业管道特殊性的消费群体，目前这一部分工作往往被各个生产厂家所忽略，大家往往只超一个方向走，就是公关，回扣，降价。走到最后，不难想像我们的路到底会怎么样？这样的商业竞争环境对我们既是考验又是机会。我们更应该先人一步，提前把促销做到终端去。

促销形式：赠品促销遵守底成本、高价值、具有纪念意义的原则。

促销要点：波浪式促销，不断冲击市场，制造声势。根据季节不同，各经销商业绩回款不同，各终端客户订货量不同，公司总部同时促销渠道成员和终端消费者的双重资源。对终端消费者的促销，目的在于提升品牌美誉度；对渠道成员的促销，是想刺激销售激情增加市场份额，并强化其品牌忠诚度；通过对渠道成员和终端消费者双向同时促销，要达到打击竞争品牌，稳定占领终端和渠道的目的。

促销方案的拟订：方案的预算和筹划由总部市场部进行申报，经批准后全国各级市场统一执行、过程跟踪、效果评估、活动结束后总部统一备案留底。各办事处经销商负责人，需全力配合全国范围的整体促销，要达到促销的实效性并形成大面积的造势推广，要有效稳定老资源并抢占大量新资源。扩大企业的知名度，提升品牌美誉度。

渠道成员的促销要点：展开销售竞赛，根据业绩指定月份，制定季度销售任务，依据任务的完成率（包括回款）不同，采取具有等级差异的奖励，比如通过分别提供渠道成员出国旅游、学习深造、高贵物品（笔记本）等形式进行激励，提高其销售积极性，并增强其对品牌的长期忠诚度。

终端促销用在经销商管理理念中也可称之为“斧底抽薪”这是“继”渠道为王“之后的营销升级，终端客户要卖，渠道不得不买就是终端营销做的优秀的最

好写照。终端促销的成败，决定着生产厂家和经销商合作伙伴的主被动关系。只有生产厂家占有主动地位时才能很好的控制市场局面。把企业和品牌做成“百年基业”。

十三、成本控制与利润策略（价格策略）

依据规模效应的利润思路，每当产品销量上升一个台阶，产品单价就相应下浮一个指标（销量上升成本自然下降），如此可确保市场竞争的需要，也可确保企业永久利润。

十四、持续行销的关键元素：

完成战略企划关键元素

1．明确提出“要打策略战，打价值战，不打价格战”。在价格上，要坚持高开高走的长远品牌之路。为达到此目的公司在营销人员（包括各级经销商商）的培训时要反复灌输“好的产品，要有好的价格”的营销理念。

2．确立观念：目标管理机制市场化，人才定位优选化；按确立的方案，岗位到人清晰化，综合评估阶段化，统一指挥集中化，营销队伍精干化.，逐步打造一只具备开拓力，战斗力和亮剑精神的佑利营销团队。

十五、后序：