营销团队企业文化模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇营销团队企业文化，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

2、团队成员的共同的理念。营销团队的共同理念的形成，不是喊喊口号那么简单的事情，需要对于团队环境的熏陶，需要团队成员的共性认可，这种共性认可是日积月累中产生的，竞争对手就是想模仿，也不是一朝一夕能够完成的。

3、企业文化。成员大部分是从其它企业里引进的，这个团队就是原来的那个团队？ 这种想法是错误的，任何的团队形成就像种子需要合适的土壤，这个土壤就是企业文化。企业文化可以直接作用于营销团队，产生作用。每个企业的企业文化又是如此不同，产生的团队也同样不同。一些营销高手，在这个企业中可以把团队建设的很好，换个企业，同样的做法，却生出一些怪胎。桔生淮北则为桔，生于淮南则为枳，还是企业文化的问题。

特点一：具备一定的延展性。它应该能为企业打开多种产品市场提供支持，对企业一系列产品或服务的竞争力都有促进作用。

可以这么毫不含糊的说，只要营销团队齐心协力，没有什么产品是推不开的，只要有一个好的营销团队，营销中的什么困难都迎刃而解。如果把现在的营销战比喻成海陆空的配合作战，单纯用广告狂轰滥炸还是难以战胜敌人，整个战场上还是依靠步兵，还是依靠的地面部队。用我们的营销团队，一点一点的把对手从市场上抹去。

特点二：发展或者灭亡都在于此

只要有一个好的营销团队，企业就可以取得跳跃式的发展。有一个酒厂的张经理，由于不满原单位的各种待遇，带领了十几个优秀的业务员进行创业。5年后这个白酒公司的年销售额达到3个多亿元，比原来单位酒厂的销售额还高两倍。问到为什么成功，张经理介绍到，这个产品的推广没有资金的支持，每个经销商和终端都是这个团队一点一点的开发出来，一点点培育出来，吃了很多苦，遇到很多困难，可是大家都挺了过来。企业超常规发展，从一开始的几十万元的年销售额，每年都翻了几番，一直到了现在几亿元的规模。可以这么说，没有这个营销团队就没有这个企业。

篇2

中图分类号： F27 文献标识码：A 文章编号：16723198（2014）17007101

1 电力企业营销管理中存在的问题

1.1 企业文化意识淡薄

企业文化是企业的灵魂，是凝聚企业内部力量与外部竞争力的重要驱动力。在企业中应形成一种积极向上的工作氛围。但是在很多企业中，存在企业员工企业文化意识淡薄现象，没有科学认识和把握企业文化的重要性，久而久之，形成一种没有文化积淀的空洞内在管理模式，也导致了员工在营销过程中的散漫无为。

1.2 营销管理制度存在不足

很多企业的规章制度都是用来限制员工自由和处事方式的，缺乏人性化的灵活性考虑，所有事情都是用制度的条条框框来衡量，久而久之就会造就员工的逆反心理和专制度漏洞的心态，这不利于企业的整体发展。特别是营销管理，其工作性质决定了管理制度必须具备灵活性，在这个过程中，就能明显发现企业管理制度中的不足，因此，企业要发展，必须要健全完善营销管理制度。

1.3 团队合作能力差

个人好表现思想严重，缺乏团队合作意识。销售注重的是业绩，因此，很多员工只注重个人销售业绩，缺乏团队合作意识以及团队间的交流、讨论、协调、合作能力。毕竟个人的能力有限，集体合作的智慧和能力可以开启更多无限的可能，包括创新的思想、先进的技能，都需要通过相互间的交流获得，这是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰显个人能力和个人业绩的行为，很有局限性，不利于员工和企业的发展。

1.4 营销技巧欠缺

企业营销的现状是过分强调销售额和销售业绩，而忽略了对员工的培训教育，包括企业营销技巧的培训、交流等。销售技巧是促进销售成果的重要手段。很多员工在销售过程中，对新设备、新技术缺乏全面的掌握，以至于在销售过程中出现纰漏，既不了解客户的需求，也不能及时将自己产品的优势简洁地表达清楚，甚至不注重谈话技巧和语言方式，缺乏严密的销售技巧。

1.5 对市场分析不清楚，产品定位不明确

对市场分析不清楚，产品定位不明确会直接导致销售业绩下降。市场的分析不准确，对导致销售的盲目性，毫无针对性，对于产品的功能作用、用户需求等等缺乏准确的定位分析，导致销售过程中存在虚假夸大现象，这必然会影响企业的长期发展。

2 科学构建电力企业营销管理策略

2.1 营造良好的企业文化

企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。企业文化的构建是通过不断的实践，把逐渐形成的企业特色价值观、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标等进行总结，并为全体员工所认同和遵守，从而形成一种积极向上的企业文化。企业文化是企业发展的精髓，企业文化所营造的是一种精神层面的价值观。

2.2 健全管理制度

管理制度是保障企业正常有序运行的重要手段，健全完善营销管理制度是企业发展壮大的重要内容。在企业中，过于严苛或松散的管理制度都会引发员工的不满情绪，当员工不断埋怨管理制度的同时，必须会影响工作干劲和销售业绩。因此，只有科学合理、人性化的管理制度才能更加激发员工的企业归属感，企业营销的关键在于人，即员工，只有当员工真正从自我意识中认同了企业的管理制度，才能使工作更加有干劲，充满激情。比如积极了解员工的生活情况和工作难度，采用人性化的管理方式，借助工会等帮助解决，这样可以极大程度地提升员工的企业归属感，让员工更加热枕的态度工作。

2.3 强化团队协作能力

团队协作是为了充分凝聚每个人身上的优点，通过讨论、交流发挥共同的作用力。强化团队协作能力，需明确责任分工，不计较个人得失和短期成效，以团队利益为先，共同提高销售业绩。同时也存在着部门之间的协作发展，电力营销不仅仅是销售部门的事情，还需要技术部门、售后服务部门的协同作用，实现部门间的及时联动，能有效保障电力企业的急速发展。

2.4 强化营销技巧

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。销售的核心在于沟通，在于如何通过语言迅速找到客户的兴趣爱好和产品需求，并有针对性地解答客户问题，且对产品推广概念要清晰，不能模糊，让客户产生怀疑心理，条例清晰地介绍最新电力设备和电力技术，根据电力市场发展动态、准确分析、适时灵活调整营销策略，进而开拓更大的营销市场。同时，加大媒体宣传力度、借助互联网等方式的宣传也能很好地提前树立其企业形象。

2.5 科学分析市场需求，准确产品定位

这个过程需要进行多次的市场调研，再根据调研数据进行准确分析，也可以借助互联网微信、微博等能及时反馈调查结果的信息化手段，迅速了解市场需要，包括意见和建议，这对于改善产品质量满足市场需求有很大的帮助。

参考文献

篇3

一，工作思路

服务一个中心：坚持服务企业中心任务；

强化两个文化：强化“团队文化”和服务文化”，同时深化“关爱文化”；

提升三个满足：着力提升“客户满足”、“员工满足”和“部分协作满足”；

完善四项机制：通过加强“治理监视”、“传播培训”、“通报沟通”和“效果评估”四项机制建设，完善企业文化治理体系；

二、建设主题：【协作分享精细理解】

按照企业文化建设“六维模型”（团队文化、服务文化、关爱文化、学习文化、创新文化、***文化），以“协作分享精细理解”为主题，以建立高效能的团队和有效提升客户感知为目的，着力强化“团队文化”和“服务文化”、继续深进开展“关爱文化”，推动企业软实力的提升。

在服务文化建设方面，以丰富服务内涵、进步服务技能、培养服务理念为核心构建客户满足的优质服务体系。

在团队文化建设方面，围绕欢快的团队、创新的团队和协作的团队这个主题开展一系列活动，以“创学习型组织，作知识型员工为”主题，鼓励员工时时创新、处处创新、人人创新。

在关爱文化建设方面，围绕思想、情感、安全、生活、身心“五关爱”，积极构建员工关爱的长效机制。

加强分公司各班组间、班组与分公司之间横向和纵向的沟通与协调工作显得尤为重要。一方面以提升“班组间、班组与分公司之间、班组内部、后台与班组之间的协作满足度”为目标，通过增进相互间的沟通和理解，强化团队协作意识，促进各班组间的合作和相互服务意识，努力打造高效运营新团队；另一方面要通过倡导团队内的分享精神，营造积极向上的组织氛围，今年主要着手打造班组文化建设，通过班组文化建设不断增强班组内各成员的学习能力、创新能力和服务能力，以不断增强团队协作意识，优化组织工作氛围。

1、加强“团队文化”建设

2、加强“服务文化”建设

3、深化“关爱文化”建设

以“便捷服务、满足100”活动为主线，深进理解客户需求，提升精细化服务水平，以塑造优秀服务文化，推动卓越运营体系建设的进程，有效提升客户感知。

逐步建立员工关爱的长效机制。树立“健康、幸福、高效的员工是企业最大的财富”的理念，坚持“以人为本”的治理思路，从帮助员工长大、关注员工心理、关爱员工生活、关心员工健康四个角度，通过制度完善、流程理顺、团队建设等措施，全方位深化“员工关爱工程”“EAP”工程，引导员工健康长大、欢快生活、***工作。

（一）、建立常态化的企业文化传播培训体系

三、工作举措

员工是企业的基本队伍，也是企业文化最大的传播主体和承载主体，只有广大员工接受、认同了企业价值观、理念和精神，才能使优秀企业文化成为企业真正的文化。所以我们应首先结合实际，通过各种途径向员工传播企业文化。为此，我们应做到：

二是建立内部企业文化宣传阵地。分公司利用宣传栏、移动周刊、短信、彩信、书籍等形式，进行常态化的企业文化宣传。用以传播企业文化理念、公司战略方针、企业文化建设信息、优秀事迹案例、经营工作亮点等内容，增强员工对企业文化建设的知晓度和参与度。

一是建立企业文化培训师队伍。分公司培养各班组长可在本班组内进行文化传播的培训师，培训师要结合不同群体的特点及时更新、开发企业文化培训课件，确保企业文化能够传播到每位员工。分公司将根据时间安排组织企业文化大讨论、企业文化演讲、企业文化知识竞赛、优秀案例征集和巡讲等活动。持续开展企业文化宣贯培训，并将员工企业文化培训作为长期工作来抓。要将企业文化培训内容纳进到员工岗位培训计划，尤其是对新进员工及派遣制员工的企业文化理念培训。

三是强化企业文化外部传播。要以做优秀企业公民为己任，积极承担社会责任，充分发挥企业上风，服务农村信息化的发展；突出教育和环保主题，广泛开展公益慈善活动，推动企业与社会和环境的***发展。办公室联合市场部要有计划地在主流媒体，宣传企业文化理念内涵、员工奋斗精神以及企业承担责任的企业公民行为等内容，向社会传播中国移动的企业文化，增强企业的社会影响力和感召力。市场部要通过对外营销活动、仪式仪式等进行文化渗透，促进与外部利益相关者的文化交流，拓展与高等院校的联系机制，联合开展文化研究，推动中国移动企业文化案例的对外传播，实现文化营销。

企业文化落地，就是要让企业文化真正转化为全体员工的行为和意识，使企业文化转化为员工的日常工作行为，并且转化为全体员工的“无意识”习惯。这不仅仅要求我们做好培训工作和对内对外的传播工作，而且要做好班组间、班组与分公司之间横向和纵向的沟通与协调工作，特别是领导示范作用。年我们将强化团队文化和服务文化，主要做好以下工作：

（二）、继续深进开展企业文化建设，使企业文化在分公司有效落地。

一是团队文化建设（全体员工用正确的心态对待这一工作）。分公司机关职能各部分，要积极参与“示范点”的创建活动，以身作则推进部分间的沟通协作，推动企业文化理念在企业生产经营治理各个环节中的渗透，在制定安排各项制度工作时，要体现企业文化理念，符合企业文化的要求，形成企业文化建设齐推共进的格式。

篇4

中图分类号：F407 文献标识码： A

1 电力企业营销管理中存在的问题

1.1 企业文化意识淡薄

企业文化是企业的灵魂，是凝聚企业内部力量与外部竞争力的重要驱动力。在企业中应形成一种积极向上的工作氛围。但是在很多企业中，存在企业员工企业文化意识淡薄现象，没有科学认识和把握企业文化的重要性，久而久之，形成一种没有文化积淀的空洞内在管理模式，也导致了员工在营销过程中的散漫无为。

1.2 营销管理制度存在不足

很多企业的规章制度都是用来限制员工自由和处事方式的，缺乏人性化的灵活性考虑，所有事情都是用制度的条条框框来衡量，久而久之就会造就员工的逆反心理和专制度漏洞的心态，这不利于企业的整体发展。特别是营销管理，其工作性质决定了管理制度必须具备灵活性，在这个过程中，就能明显发现企业管理制度中的不足，因此，企业要发展，必须要健全完善营销管理制度。

1.3 团队合作能力差

个人好表现思想严重，缺乏团队合作意识。销售注重的是业绩，因此，很多员工只注重个人销售业绩，缺乏团队合作意识以及团队间的交流、讨论、协调、合作能力。毕竟个人的能力有限，集体合作的智慧和能力可以开启更多无限的可能，包括创新的思想、先进的技能，都需要通过相互间的交流获得，这是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰显个人能力和个人业绩的行为，很有局限性，不利于员工和企业的发展。

1.4 营销技巧欠缺

企业营销的现状是过分强调销售额和销售业绩，而忽略了对员工的培训教育，包括企业营销技巧的培训、交流等。销售技巧是促进销售成果的重要手段。很多员工在销售过程中，对新设备、新技术缺乏全面的掌握，以至于在销售过程中出现纰漏，既不了解客户的需求，也不能及时将自己产品的优势简洁地表达清楚，甚至不注重谈话技巧和语言方式，缺乏严密的销售技巧。

1.5 对市场分析不清楚，产品定位不明确

对市场分析不清楚，产品定位不明确会直接导致销售业绩下降。市场的分析不准确，对导致销售的盲目性，毫无针对性，对于产品的功能作用、用户需求等等缺乏准确的定位分析，导致销售过程中存在虚假夸大现象，这必然会影响企业的长期发展。

2 科学构建电力企业营销管理策略

2.1 营造良好的企业文化

企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。企业文化的构建是通过不断的实践，把逐渐形成的企业特色价值观、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标等进行总结，并为全体员工所认同和遵守，从而形成一种积极向上的企业文化。企业文化是企业发展的精髓，企业文化所营造的是一种精神层面的价值观。

2.2 健全管理制度

管理制度是保障企业正常有序运行的重要手段，健全完善营销管理制度是企业发展壮大的重要内容。在企业中，过于严苛或松散的管理制度都会引发员工的不满情绪，当员工不断埋怨管理制度的同时，必须会影响工作干劲和销售业绩。因此，只有科学合理、人性化的管理制度才能更加激发员工的企业归属感，企业营销的关键在于人，即员工，只有当员工真正从自我意识中认同了企业的管理制度，才能使工作更加有干劲，充满激情。比如积极了解员工的生活情况和工作难度，采用人性化的管理方式，借助工会等帮助解决，这样可以极大程度地提升员工的企业归属感，让员工更加热枕的态度工作。

2.3 强化团队协作能力

团队协作是为了充分凝聚每个人身上的优点，通过讨论、交流发挥共同的作用力。强化团队协作能力，需明确责任分工，不计较个人得失和短期成效，以团队利益为先，共同提高销售业绩。同时也存在着部门之间的协作发展，电力营销不仅仅是销售部门的事情，还需要技术部门、售后服务部门的协同作用，实现部门间的及时联动，能有效保障电力企业的急速发展。

2.4 强化营销技巧

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。销售的核心在于沟通，在于如何通过语言迅速找到客户的兴趣爱好和产品需求，并有针对性地解答客户问题，且对产品推广概念要清晰，不能模糊，让客户产生怀疑心理，条例清晰地介绍最新电力设备和电力技术，根据电力市场发展动态、准确分析、适时灵活调整营销策略，进而开拓更大的营销市场。同时，加大媒体宣传力度、借助互联网等方式的宣传也能很好地提前树立其企业形象。

2.5 科学分析市场需求，准确产品定位

这个过程需要进行多次的市场调研，再根据调研数据进行准确分析，也可以借助互联网微信、微博等能及时反馈调查结果的信息化手段，迅速了解市场需要，包括意见和建议，这对于改善产品质量满足市场需求有很大的帮助。

3.创新电力企业管理

3.1 创新企业管理思想和理念

一是，创新都源于思想观念的转变和创新。电力企业管理思想观念的转变在创新体系中起着至关重要的作用，涉及企业管理的全方面。一是要树立服务型的管理思想。管理者在确定了企业发展方向后， 要不断地给企业的组织机构和员工提供完成工作所需的资源，减轻对已经完成工作任务的员工的压力，注重对员工的培训，更好地设计和定位员工在公司的发展， 使得员工愿意承担责任。电力企业具有公益性和基础性，企业服务工作直接关系到企业的品牌形象建设， 优质的服务才是企业生存发展之本，要将商品价值体现在服务上，适应市场，满足客户，从企业和员工的理念、行为、观念上树立“服务第一、客户至上”的思想。用管理创新来改变和提高服务质量的各项管理体制和机制， 增强企业员工的整体素质和水平，激发员工工作的积极性，强化优质服务的管理创新， 使电力企业的服务水平适应管理上的创新。

二是，要体现知识型的管理思想。知识管理继承了人本管理的精髓，应结合电力企业的特点，对电力企业管理予以创新。知识管理属于新型的管理思想，是任何形式企业管理的主流。电力企业管理者要树立起知识管理的观念， 倡导以知识管理为本的管理模式，将企业管理的新知识、新经验转化为生产力，构建学习型企业组织。

三是，要树立团队型管理思想。实现组织结构的精简最有效的方法就是进行团队建设。电力企业的管理者应该树立团队管理的观念，结合各个工种和岗位的特点和要求整编成不同团队组织，采用不同方法进行管理，明晰组织结构，使得各组织成员与企业中心相互依存，各团队间更深入的了解和更灵活的配合， 并随着市场变化进行调整，与市场保持平衡。四是要融入无形资产管理的理念。电力企业要树立电力产业化的观念，在管理过程中融入无形资产管理的理念，注重对无形资产的有效管理。在企业的投资战略上，转向投资于人才引进、人才培养、人员激励和机制上来。在企业的成长战略上，由过去的规模经济转向靠无形资产的创造和增值来实现企业的发展， 将资本扩张转向智力扩张。

3.2 我国电力企业改革思路分析

从产权上分清权责关系，对电力企业实施公司制改造。电力企业产权制度的改革，目的在于进一步理顺产权关系，从产权上分清权责关系，建立现代化企业制度。其具体做法可适度对现有电力企业实施股份制改造，在原电力企业基础上，建立起真正的国家控股公司。理顺电力企业产权关系，要从产权上明确企业的独立法人地位。要顺利实现体制模式转换，就必须循着产权明晰和公司制改造的思

实行政企分开，确保电力企业经营自关系到国计民生的电力企业来说，国家对其宏观调控的作用更为重要。但是还在充分发挥市场调节基础作用的前提下进行的，决不是过去那种政企不分的做法。此外，政府的宏观调控严格限制在宏观经济领域，不要干预电力企业的微观活动。各级政府要依法行政，确保电力企业经营自。电力企业由于其经营有广泛影响，决定了其微观经营活动的自易受到地方政府的干扰，从而也增加了企业的经营风险。电力企业必须服从国家宏观调控。

综合利用资源，走多元化经营之路。国家在逐步放开对电力企业生产经营的管理权限，电力企业的自有了某些扩大。如何把握好电力企业的多元化经营是需要关注的重点问题。可以从下面几个方面考虑，依靠行业优势，大力发展支柱型产业；积极开辟商业、农业、居民用热市场；依靠现代化科技，生产高科技产品，实现科技增效；加强横向联营，强化投资功能借鸡下蛋。加强横向联营即在企业之间开展联合开发、生产和经营，这样有利于发挥各自的优势。改革人事制度，优化人员结构。首先要掀掉干部聘任年限和级别的“护身符”，实行无任期，无级别聘任，真正建立能者及时上，庸者及时让的优胜劣汰用人机制。再次，要冲破“内部子女就业优先”的封闭模式，逐步推行面向社会择优聘用的开放模式。最后，要打破职工“一次分配定终身”的格局，形成内部二次就业市场。

结语

我国经济发展的脚步逐渐加快，科技信息技术也飞速发展，国内和国际环境越来越复杂，电力企业面临着前所未有的机遇与挑战。电力企业虽然已经接受国家整改，但是由于各个方面的限制，电力企业还没能完全打开市场。就电力企业的现状来看，只有加大整改力度，转变传统观念，政府企业明确各自职责，并且充分利用科技信息的优势发展企业，电力企业才能在当今市场经济中稳步发展，积极应对机遇和挑战。

参考文献

篇5

如何形成企业化的校园文化？首先高职院校要以积极的姿态接纳优秀的企业文化，将企业的经营理念、质量意识、市场意识、品牌意识、服务意识、诚信意识、创新意识、团队意识等引入课堂，在办学理念和管理准则方面大胆创新，模拟企业的管理体系，实施一整套严格、规范、标准的管理理念。但是，在引进的过程中，坚决杜绝全盘照搬，而是要结合自身的专业特征，有针对性地进行融合。

2.丰富融合模式，增强互动效果

（1）开设相关课程，转变教学方式。高职教育的教学倡导的是“够用为主”，在教学中就不能采用“满堂灌”的方式，而要增加师生互动和案例教学等。一些成功的企业，其企业文化或多或少都体现出一些真实的励志故事或者经验之谈，这些对学生来说吸引力更强，也更具说服力。和书本上的空洞理论相比，更加能够让他们切身感受到企业文化的力量。（2）拓宽融合途径。还可通过第二课堂等方式展开。可以利用相关课堂的实习时间，组织学生到企业一线参观实习，零距离感受企业的文化，邀请行业精英或从业人员举办讲座，展示企业的文化和岗位内容，引导学生自觉向优秀的企业文化靠拢。（3）结合专业和行业特征，增强融合的效果。在以创新唱主角的竞争模式下，不管是大型跨国企业，还是大量的中小型企业，都非常注重自身文化的培养和提升。因此，优秀的企业文化是由一整套理念构成的，而且因行业而异。这就要求我们在引进的过程中要特别注重自身的专业特征。就本文的研究对象来看，针对市场营销专业的学生，就要特别注重企业营销理念的灌输。

二、文化对接可推动市场营销专业向“应市教育”转变

市场营销专业是直接面向市场的一个专业，在高职院校尤为如此。相比其他专业，这一专业的学生面临的工作任务是直接与各种各样的客户打交道、挖掘市场潜力、拓展市场等。而这些能力从课本上是学不来的，要依赖实践的磨炼。针对这一专业的学生，在校企文化融合的过程中，要特别注重企业营销理念的融会贯通。例如，笔者学校和杭州娃哈哈集团共建的“市场营销专业校内实训基地”就为学生提供了一个直接接触企业营销理念的平台，学校通过这一基地，两年时间内举办了多项活动，而这些活动由娃哈哈小分队的成员全程负责，这些活动既包括与大学生活紧密结合的“歌咏比赛”“掰手腕大赛”“足球宝贝”等赛事，也推动了娃哈哈集团的“启力”“富氧水”等系列饮料进入大家的视线。这些赛事几乎都以冠名的形式开展，聘请娃哈哈集团的相关负责人进行前期指导，校内指导老师予以配合，学生成员全程参与并逐渐开始整个活动的统筹规划，这些活动大都以小分队的形式开展，各个小分队相互竞争，你追我赶，学生们也直接感受到了竞争带来的乐趣和压力。这项合作很好地将企业所倡导的团队协作、坚持不懈、积极创新、竞争意识等理念在整个活动中得到深入体现。同时极大地激发了学生对本专业的学习兴趣，对市场营销形成更加客观的认识，对学生综合素养的提升发挥了极其重要的作用。

篇6

一、文化营销的含义、作用

文化营销是企业在通过进行产品或服务的过程中的营销方式，有目的有针对性地传播一种企业价值观念，建立一种企业与消费者两者价值观念的统一，从而达到更好的让消费者认同企业的产品和服务，来达成树立企业形象，增强人们对企业文化的认同和增加市场占有率的一种营销方式。

文化营销在企业营销战略中的重要组成部分，是企业软实力的一种体现。其具体作用体现在以下四个方面：（1）文化营销使企业找到与其他企业不同的个性，取得在差别竞争中优势的重要手段。（2）文化营销可以建立一种企业与消费者两者价值观念的统一，使得消费者认同企业文化、产品和服务。（3）文化营销有助于建立企业的核心竞争力。（4）文化营销有助于企业实现可持续发展，应得更好的发展空间。

二、企业文化营销的实施

企业文化营销的实施主要体现在两个方面，一个是企业内部文化的加强，增强企业文化重塑，第二是企业文化营销的外部营销，直接面对消费群体，提升市场占有率。

1.企业内部文化营销，增强企业文化

企业文化主要包含理念文化、制度文化、形象文化三个方面，其中精神文化主要指的是企业的企业精神，企业的价值观念、和企业的文化理念。例如金钼集团的企业精神是——诚信、创新、领先。时时提醒员工：“诚信”是立企之基础；“创新”是发展之动力；“领先”是追求之目标。金钼集团的企业核心价值观——人本、效率、忠诚、团队。金钼集团企业文化理念的浓缩——《钼城之歌》。在企业制度文化上，金钼集团人时刻牢记和不断遵守《员工行为规范》，在企业内部积极开展“三支人才队伍假设”。形象文化中在金钼集团《VI手册》的指导下，公司先后统一制作了员工标志服，出台了《金堆城钼业公司关于员工着装的规定》、制作了公司包装标准手册、公司对外宣传专题片、公司司旗。增加了员工的归属感、自豪感和凝聚力。

2.企业外部文化营销，直接提高市场竞争

企业外部文化营销可以直接的提高市场竞争力，增加市场的占有率，它对象是公众消费者。例如金钼集团通过新闻报道、广告宣传等手段利用新媒介对企业进行宣传，从而扩大企业和企业产品的知名度，这个过程中消费者很好的加入了我们的企业文化和价值观。参与社会公益事业，在参与过程中不仅增加企业社会责任感，而且更树立良好的企业形象。参与社会公益活动还有利于企业文化的加深和拓展。发表公共刊物，我们主办了国家唯一钼业核心期刊《中国钼业》，企业在运营历史会有很多资料值得保留和编辑，更好的使公众消费者全面直观的了解企业发展历程，通过宣传刊物的方式让他们更好的了解我们公司，认同我们的企业文化和相信我们产品。

三、发挥文化营销功能提高市场占有率措施

1.不断加强企业文化建设——加快文化重塑

加快企业文化重塑工作有利于培育企业文化发展，也是加强企业核心竞争力的体现。例如金钼集团人在文化重塑时，将企业文化工作上升到企业战略的高度，以“以人为本”为原则构建金钼集团企业文化系统，以组织保障为依托，进行全面管理。在企业文化重塑时，寻求现代企业文化理念与公司传统文化的完美结合、寻求理念文化、制度文化、形象文化的完美统一，强调金钼集团企业文化—诚信、创新、领先。和金钼集团人的企业核心价值观—人本、效率、忠诚、团队。不断加强金钼集团企业文化建设，完成文化重塑。

2.加大企业文化传播力度——传播企业名片

企业文化的传播的目的在于向消费者展现企业文化，彰显企业魅力，让消费者了解企业文化和产品生产理念，从而促使消费者购买欲望的加大形成购买行为。这是提高消费者购买欲望的重要前提和标准，也是利用企业文化营销增加市场占有率的重要环节。我们金钼集团人要通过有广告传播、人员传播、公共关系传播来让目标客户更好的接受我们的产品和理念。在传播时我们需要重视的是企业社会责任的体现，一个成功的大企业要不断的增强自我的社会责任感和使命感，这样才能更好的被目标顾客被公众认可。得到认可是市场占有率的前提和基础。

3.加强产品的文化独特性——彰显企业文化

产品的同质化让企业间的竞争压力越来越激烈，所以如何在竞争中突显胜出在于产品的特色化，产品的独特文化理念，体现企业文化。因此在研发、生产、销售都要体现出企业文化诚信、创新、领先。例如金钼集团拥有国内唯一专门从事钼及难熔金属技术研究和产品开发的国家级企业技术中心，在金钼人的不断奋发向上，努力创新、积极进取的顽强精神下，那里诞生了许多先进的产品和设备。所以这些产品流露着金钼的企业文化，更应该加强对这种独特企业文化、先进技术的优势发挥出来、体现出来，彰显我们的文化魅力，从而提高市场占有率，占领钼目业市场。

四、总结

面对市场经济、全球化经济的浪潮，企业竞争压力不断的增加，每个企业人都希望自己的企业可以在竞争中脱颖而出，这需要企业拥有深厚的文化底蕴，并利用企业文化的魅力来进行文化营销，使消费者认可企业的文化和产品从而达到占领市场份额的目的。

篇7

21世纪，我国企业文化建设迭起、大浪淘沙之势，什么才是优秀的企业文化？笔者以建行玉林分行公司业务创新及战略转型为例，谈谈对企业文化建设的看法。

一、激情企业文化建设的目的

（一）提高企业核心竞争力，使企业立于不败之地

企业竞争可以分为四个层次：产品、营销、战略及文化竞争。文化竞争的成功才是企业长期成功的根本源泉。企业文化并不是一成不变，是随着企业经营理念的转变而改变，在传承中变革，在变革中提升。

（二）增强企业凝聚力，形成一支所向披靡的队伍

泛泛而谈、口号震天、理念时尚并非企业文化，企业文化是一支队伍发自内涵的一种素质及向心力，是来自五湖四海思想的一种凝聚及提炼，是自强不息、荣辱与共、心心相惜的扶持与提携，是一起握起拳头向前走的志同与道合，是一个企业的繁荣与昌盛。

（三）激活企业的斗志，组成一支激情团队

激情是人类与生俱来的天赋，只有在不断的变革与创新中才能调动出能动性，达到以变制变的效果；只有不断改造，才能在非均衡中螺旋式前进。否则，企业一旦形成平衡，就会变成一潭死水，就会慢慢充满暮气，也就失去了战斗的激情！

二、如何打造激情团队

（一）不断创新是构建激情团队的动力

作为服务行业，在经济学范畴里作为蛋糕的瓜分者出现，服务境界不外有三：第一，以产品的基本特性满足客户的基本需求，即产品性能及客户利益的推销；第二，把公司的价值观通过沟通传导给客户的寻求回应，即价值观的推销；第三，以激情感染，达到情感上的沟通，即推销激情，这便是服务的最高境界。激情从何而来呢？激情源于创新。由于新奇而激发了探索的热忱，由于习惯，就会过多地考虑机会成本与沉落成本，使职业成为了单纯的谋生手段。

1.勇于探索，实现信贷资产与国际业务相结合的创新。2007年11月23日，首次发放以备用信用证为质押的低风险贷款3000万元，解决了客户的融资困难，打破了玉林分行从未触及的以备用信用证为质押的低风险信贷业务领域。

2.开展“速贷通”贷款业务，实现了业务品种和企业信用挂钩的创新。玉林是以中小企业为主的城市，中小企业一直是玉林金融业的一个“木桶短板”。针对广西桂玉医药有限责任公司旺季需求大量流动资金， 2008年3月26日，玉林分行成功发放首笔“速贷通”小企业贷款，为玉林分行成立“信贷工厂”为核心的小企业经营中心打响了第一枪。

3.票据业务另辟蹊径，实现了传统业务为需求服务的突破。2008年4月25日，玉林分行提出了让客户办理“票易票”业务，为广西容县晶辰科技有限公司将1张500多万元的银行承兑汇票转成了13张零散银行承兑汇票，翻开了该行票据业务新的一页。

4.积极创新营销模式，运用该行新融资产品给客户设计整体融资结算方案，力争实现新的突破。2007年9月广西北海玉柴高级油有限公司需开两笔金额达600多万美元的远期信用证，汇率低迷的情况下，利用海外代付的结算方式，带动本外币存款和金融衍生业务的发展，创开办国际业务以来海外代付单笔利率提点最高及中间业务收入最高的记录。

（二）转型是构建激情团队的源泉

1.业务转型，从高成本业务向低成本业务转换，建立牢固的收益源泉。一是加快客户结构调整，加大对重要客户的分析和拓展力度，以低风险业务为切入点，争取提高客户在该行的结算量。二是提高效率，缩短低风险业务受理审批的时间，通过口碑效应不断发展新客户。三是重视整合客户资源，加强整合营销。以公司业务带动其他业务，关联其上下游企业，借助公司业务优势，为客户供银行融资产品，形成一种链式融资业务，即“供销一融资通”链式融资业务。

2.机构转型，从单一型客户经理向综合型客户经理转换，是培养复合型人才源泉。公司业务机构从以下三步转型：第一步，基本建立专业化和差别化的营销服务体系。客户营销服务从以传统的支行为主转变为以大公司服务团队、产品直销团队、小企业服务中心、财富中心、理财中心、零售贷款中心等专业化的营销服务机构为主。第二步，完成业务结构转型。在全行经营收入结构中，实现公司业务、个人银行业务及金融市场与投资银行业务三大板块鼎立的格局。第三步，建立区域内一流银行的员工队伍、经营业绩、管理水平、技术能力和市场声誉，具备世界领先的客户服务能力和金融创新能力，在某些业务领域具备区域领先的核心竞争力。

（三）发展才是硬道理

激情决定态度，激情仅理解为热情是不够的，还应有气概，一种从容不迫，活力外溢的气魄，从而影响行事的方式，并影响成员及顾客的热情。激情源于梦想。没有梦想不会有激情，没有前景也不会有全力以赴的动力。

企业创新、转型使企业保持长久的活力，基础管理会在转型中更加完善，员工会在转型中不断磨练意志、不断成长，KPI在转型中不断提升……而当工作的意义与生命的意义直接相关时，对工作的激情才能持久不衰，历久弥新。

如果说企业文化是企业的灵魂，那么激情就是企业文化的精髓。让我们象火鸟一样，不在燃烧中重生就在燃烧中灭亡！

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企业文化是企业在各种社会活动及经营活动中，努力贯彻并实际体现出来的，以文明取胜的群体竞争意识。这包括价值观、道德观、精神追求、生活习俗、思维方式等。价值观是企业文化的核心，企业文化就是在一个企业的核心价值体系的基础上形成的，具有延续性的共同的认知系统和习惯性的行为方式。这种共同的认知系统和习惯性的行为方式使企业成员彼此之间能够达成共识，形成心理契约。企业要努力培育“生死与共”的价值观，使全体员工增强主人翁意识，能与企业同呼吸、同成长、同发展、共生死，做到企业精神与企业价值观的人格化，这种实现“人企合一”的文化就是和谐文化，它是营造企业和谐发展氛围的基础。

企业文化的本质特征在于倡导以文化人和以人为本的新型管理理念，注意挖掘人的潜在创造性，激发人的主动性，将人置于管理要素的核心地位，通过文化环境和文化体系的内化功能，充分发挥人的主体作用，从而实现企业和谐发展的目标。“和谐企业”的“和谐”，简单地说就是指构成企业系统中的各部分和要素处于一种相互协调的平衡发展状态，全体员工各尽所能、各尽其责、各得其所而又和谐相处，具有“依法治企、科学发展，公平协调、团结有序，诚信合作、安全高效，美化环境、服务社会”的基本特征。

二、企业文化坚持以人为本，为构建和谐企业奠定良好的群众基础

企业文化建设的目的是促进人的全面发展，和谐文化将人置于管理的中心，不但将人看作生产力，更要看作企业发展的目的，只有重视加强员工的理想信念教育、思想道德教育，关心员工生活，密切干群关系，在管理上将逻辑与直觉并重，将推理与热情相协调，才能在企业内部努力营造有利于员工得以创造和协调发展的文化环境。

人是具有文化意识的“主体人”，企业文化不否认制度的严明，职务的威严，测量手段的科学化，而是强调在全部管理要素中，要以人为本，以文化为统帅，关注人在经济过程中的地位与发展，不断地丰富企业发展的人本观。优秀的企业文化帮助企业经营者和管理者改变了认识方式和行动方式，使他们不再把员工只看作生物意义和物理意义上的人，而是重视人的文化主体意义，注重启发人的创造能动性和自觉性，在管理方式上使企业管理者由物本观转为人本观。因此，应着重从尊重员工、民主管理等方面深入实践，体现人本管理的原则。当然，企业文化所主张的人本管理，从来不否认重视人的地位对企业经济效益的功利目的。它强调的是物质利益与人的地位的正确权衡和取得经济效益过程中对人的态度，它推崇的是企业追求利润与产值时对人的态度的铭记，它要求企业家在现代管理与经营中牢记人的重要地位的不可置换性。

企业文化强调心理沟通，因为心理沟通是企业和员工之间文化认同、情感交流和基于共同愿景的认同。员工把自己的工作自由和权利尊严交给企业安排，是一种庄重的奉献权的行为，企业理应为他们提供与他们业绩对称的发展平台，实现他们的预期愿望，使员工活出真正的生命意义来，从而使他们获得全面发展。如果企业重视员工的个人成长进步，主动为其设计前程，员工积极为企业发展献计献策，就会形成高效率的环境与和谐的局面。 转贴于

三、企业文化是构建和谐企业的重要内容和必要条件

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一、问题的提出

新世纪新阶段，高校素质教育面临许多新情况、新问题、新矛盾。由于目前高职院校在产业文化和商业文化建设方面的长期缺失，导致在人才培养方面过分强调了职业技能的培养而忽视了对学生文化素养的培养。产业文化和商业文化培养的缺失是目前高职教育的瓶颈之一。因此，《国家中长期教育改革和发展规划纲要（20l0一2020）》也提出了全面推进素质教育、着力提高学生服务国家人民的社会责任感、勇于探索的创新精神和善于解决问题的实践能力的要求。教育部袁部长提出了文化育人策略，即：教书育人、管理育人、服务育人和环境育人。鲁昕副部长提出了文化三进的要求：“把工业文化融入职业学校，做到产业文化进教育、工业文化进校园、企业文化进课堂。”[1]教育学家苏霍姆林斯基也指出，我们应该“使每一个学生在毕业的时候，带走的不仅仅是一些知识和技能，最重要的是要带走渴求知识的火花，并使它终身不熄的燃烧下去。”[2]由此可见，在高职大学生素质教育中渗透产业文化和商业文化势在必行，必须进行相应的改革与实践。

二、产业文化和商业文化的内涵

（一）产业文化的内涵

现代产业文化主要包括先进企业文化、先进行业文化、劳动者正确的工作价值观和行为规范，以及符合现代产业发展的制度和舆论环境。现代产业文化既有遵纪守法、责任意识、注重质量、团队合作、坚守诚信等先进的工作价值观，又有现代产业科学的生产方式、合理的劳动组织和规范的管理流程等核心内容。它是现代产业体系的制度之母，也是职业教育文化育人的主要内容[3]。

（二）商业文化的内涵

商业文化是商品经济发展的产物，也是商业与文化的有机融合体。商业文化的基本结构分为三个层次：第一个层次是商业产品文化，任何物质产品不仅是表现出物质形态，而且体现了一定的精神特征，没有精神的物质产品几乎是不存在的，这是商业文化的物质层面；第二个层次是商业制度文化，是指在一定历史条件下商品经济领域的各项制度和规定，任何一项制度和规定都是与这个社会的社会生产力水平相适应；第三个层次是商业观念文化，是指人们在商品经济中形成的思想观念、、心理特征、价值标准、道德意识、认识能力等，没有任何商业行为能够不受社会文化观念的影响[4]。

三、“产业文化进校园，商业文化进课堂”文化育人改革与实践

为了加强高职院校的产业文化和商业文化建设，推进文化育人工程，培养学生的产业文化和商业文化素养，温州科技职业学院以市场营销专业为改革试点进行了相应的改革与实践。

（一）“双化”课程改革构建文化育人理论平台

“产业文化进校园、商业文化进课堂”为高职课程改革发展提供了新思路、新视角。而“双化”课程改革是构建文化育人不可缺少的理论平台。基于产业文化进校园、商业文化进课堂的视角，笔者认为高职课程改革在课程目标制定、课程内容开发、课程实施以及课程评价等环节均应融入产业文化和商业文化元素，如团队合作精神和创新精神等。“团队合作精神是一种以顾全大局、相互协助、相互信功企业的影响，国内企业十分重视团队精神，主要集中体现在培养全体员工的向心力、凝聚力、归属感、协作意愿和协作方式，使企业产生真正的内动力。”[2] 因此，本专业也选择一些专业核心主干课程进行了一系列的改革与实践，重点培养学生的团队合作精神和创新精神等。以《营销策划》课程为例，本课程以团队项目制的形式来进行教学设计，让学生自由组建一支5-6人的团队选取相应的产品进行一系列的实际营销策划活动，并让学生在开始学习本课程之前就签订了“诚信策划协议书”，让学生在学习课程的过程中就能够深入理解企业的团队合作精神、诚信文化等，从而进一步培养学生的职业文化素养。

（二）校企双向文化融合构筑文化育人实践平台

要将产业文化和商业文化引入高职校园和课堂，与该文化的重要载体企业是密不可分的。只有跟企业进行双向融合的深度校企合作，才能为校园文化建设和文化育人提供可实践的平台。温州科技职业学院市场营销专业在这方面进行了诸多改革探索与实践。主要有：

1.与优秀企业“联姻”，为校企文化融合育人搭建桥梁。

要想实现校企文化融合共同实现文化育人，首先必须要有富有优秀企业文化的企业进行合作。温州科技职业学院市场营销专业与诸多蕴含优秀企业文化的企业进行了“联姻”，如富有“勤恳、节俭、活跃、创新”精神的沃尔玛公司、崇尚“家”文化的娃哈哈集团和“合作创造财富，学习创造进步”的奥康集团等知名企业，为实现校企文化融合育人搭建了非常好的桥梁。

2. 开展校企合作主题活动，为校企文化融合育人搭建平台。

为了将这些优秀企业的优秀文化融入到学生的文化教育中，本专业与这些企业开展了诸多校企合作的主题活动。其中影响较大效果较好的是每年一届的“大学生赢在职场挑战赛”。该项赛事是与诸多知名企业合作开展的。如今年我们与娃哈哈集团合作开展了“梦想启力 赢在职场”大学生赢在职场挑战赛。该项赛事以个人为单位展开实战销售比赛，参赛选手实战销售娃哈哈集团的新产品“启力”（全部竞赛销售产品由娃哈哈集团提供），第一阶段以销量做为考核标准，达到销售目标即进入第二阶段的营销大赛答辩环节。获胜选手可以赢得到娃哈哈集团进行实习的机会，并获得企业营销实战培训。通过此项竞赛，学生通过实践深入体验了娃哈哈集团“励精图治、艰苦奋斗、勇于开拓、自强不息”的精神，锻炼了自己的实战营销技能；而同时娃哈哈集团也通过此项竞赛对自己的新产品启力进行了很好的宣传，并从此项赛事中挑选到了优秀的营销人才作为培养对象，可谓一举多得，校企双赢。

除此之外，本专业还与优秀企业开展了“企业大讲坛”等主题活动，不定期邀请优秀企业代表到院校给本专业学生开展有关企业文化、创业精神等方面的讲座，对学生进行产业文化和商业文化价值观的教育。同时，我们还经常带领学生参观知名企业，如奥康集团、康奈集团等，让学生实地体验优秀企业的优秀文化和职场氛围。还在企业里开展别开生面的校企学生座谈会，让学生与企业领导员工进行深入的互动交流。此外，我们还与沃尔玛公司、银河证券等知名企业开展了校企合作办班，让企业相关人员到学校为该培训班学生进行授课，也取得了非常好的效果。

（三）多管齐下双化融合构筑文化育人拓展平台

1.在专业建设上植入产业文化和商业文化内涵。

本专业在专业建设上植入了产业文化和商业文化的内涵，将产业文化和商业文化植入本专业的人才培养方案中，不仅在课程设置中增加了相应的企业文化等介绍产业文化和商业文化的课程，还十分重视各个实训室的职场文化建设，将一些优秀企业的企业文化和商业文化的精髓等布置到实训室中，给学生营造了一个生动形象的职场文化氛围，做到上课如上班。同时还让学生真正切实到企业中进行认识实习、专业实习和毕业顶岗实习等，真正融入到企业文化和商业文化之中。

2.在师资队伍建设上突出产业文化和商业文化经历。

教师对学生有着榜样示范的作用，教师的一言一行都在影响着学生。因此要培养有产业文化和商业文化素养的学生，首先就要提高教师自身的产业文化和商业文化素养。在此方面，本专业一是在引进教师时就十分重视教师的企业经历，优先录用具有丰富企业经验的高学历人才作为本专业的专任教师。二是定期有计划地安排已经在编的无企业经历的教师到相关的合作企业进行下企业顶岗实习，增强该教师的产业文化和商业文化素养。三是安排本专业教师与知名企业家进行“朋友式结对”，加强本专业教师与企业家的沟通与交流，进一步提升相应的文化素养。四是送本专业教师外出进修学习培训，增强对产业文化和商业文化的学习，不断提升相应的文化素养。

四、结语

高职院校具有高等教育和职业教育的双重属性。作为高等教育属性要注重文化传承创新功能的发挥，其文化传承创新应与自身的办学目标和人才培养特点有机结合起来，彰显职业性，形成高职教育独特的文化传承内涵和特色。在实际工作中，应着力推进“产业文化进校园、商业文化进课堂”。职业教育在注重规模扩大的同时应该进一步提高服务经济发展的能力，提高促进就业和改善民生的能力。高等职业学校的毕业生是新型工业化的主力军，面对更加自主更加个性化的青年一代，面对日益加快的技能革新，面对日益凸显的劳资矛盾，提高学校和企业的产业文化水平，把产业文化融入校园文化，实现优秀产业文化进校园，优秀商业文化进课堂是解决这些矛盾和问题的突破口。

参考文献：

[1]刘文、李晓梅.高职语文教学对接企业文化研究与实践[J].教育教学论坛.2012（36）：242-234

[2]孙红云.服装专业项目教学与企业文化深度对接的探索[J].中等职业教育.2012（5）：39-40

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一、客户价值保持和提升的内涵和意义

品牌企业的市场营销目标是要提高产品的市场份额和扩大客户份额,从根本来说,首先要提升客户的价值,即增加客户消费的频率和每次交易的客户价值。

要在激烈的市场竞争中获得客户的广泛认可并提升客户的价值是不容易的,品牌企业不仅要提高产品的质量,更要建立优质的品牌化的销售服务,对于刚刚挖掘的新客户要分析其是否是企业的目标客户,如果客户有潜在的价值提升空间,则品牌企业应投入一定的资源进行管理,并提供相应的服务来提升客户价值。

客户的需求决定了品牌企业成长的可能性和持久性。品牌企业能否并且持续地满足客户需求并提高客户忠诚度,决定了品牌企业未来的持续发展。其次,客户价值的高低决定着品牌企业的持续竞争力。从根本上说,品牌企业利润的高低关键取决于客户为品牌企业创造价值的高低。很多品牌企业正是由于拥有了长期稳固、价值较高的高价值客户群,才得以在竞争激烈的市场中脱颖而出,扩大该品牌的市场份额。

因此,提升客户价值是品牌企业进行客户关系管理的重点工作之一。特别是高价值客户,更是品牌企业提升客户价值工作的重心,品牌企业应该根据他们的不同特点,采取不同的策略,增加他们的交易次数和每次的交易价值。当然,品牌企业进行客户价值提升的前提是客户价值保持,也就是说至少维持现有交易状况,即当前的交易次数和每次交易价值。这意味者无论是客户还是企业,都要对目前的交易质量比较满意,才有进一步合作的可能。通过基本的措施和手段,保证客户的满意度,维持他们的客户价值,在此基础上通过更有力的、更具特色的定制化营销手段,提升客户价值。

二、客户价值保持和提升的策略

品牌企业要实现客户价值的保持和提升,要从企业内外多方面着手。

1.建立客户导向的企业文化

客户导向的企业文化建设是以建立持续竞争优势为目的,将关注客户的思想理念和行为规范真正贯彻落实到管理者和员工的思想及行动上,形成优秀的客户为导向的企业文化,调动一切可利用的资源为品牌企业创造价值。客户导向的企业文化并不要求将所有的客户都发展成为高价值的大客户,而是要指导品牌企业相关部门更有目的地开发该品牌的目标客户群,寻找适合彼此长期发展的、能够实现双赢的客户,使品牌企业的营销措施更有针对性。同时,客户导向的企业文化强调与客户之间的相互关系,彼此合作建立在信任和尊重之上,双方合作的目的是基于长期的、双赢的客户关系而非短期利益。

在实施客户导向的企业文化变革时,首先应从战略的角度对企业文化进行定位,明确企业文化塑造的目标,在组织中传播以客户为中心的价值观,强调品牌企业对客户资源的关注,拟订切实可行的计划方案,将以客户为中心的价值观制度化。依靠优秀的企业文化,通过管理创新、制度创新,吸引外部人才加入、发挥内部人才潜能,激发员工工作热情,提高工作效率,可以获得成本优势。同时,品牌企业各部门更加重视客户的利益,关注客户的个性化需求,为客户提供情感交流层次的更高服务,可以促进客户购买,增强客户的归属感,是品牌企业透过客户导向的企业文化来保持和提升客户价值的关键。

2.设置专门的客户管理团队

在倡导和推行以客户为导向的企业文化的同时,品牌企业还可以建立专门的客户管理团队,便于打破传统的集体组织结构,有效调配企业内部资源,建立沟通渠道,承担对内对外沟通,通过有效率地安排销售活动,满足客户需求,建立深入的客户关系。团队成员角色互补,有助于与客户进行有效沟通,提高客户的交易额。

在建设客户管理团队时,首先要按照必要的管理程序完成招聘、团队设置、管理与考核及培训等工作,培养员工关于客户服务的正确观念,让员工熟悉组织中企业部门的运作,培养服务技能和适当的决策技能,还要进行品牌企业背景知识和产品知识的培训,以保证团队建设的有效性。其次要分工明确并讲究合作,正确的选择团队成员,团队成员的能力要能够互补,一个团队只有在具备了范围适当、平衡的团队角色时,才能充分发挥其资源的优势。团队成员之间要明确权责并合理授权,团队任务要围绕目标来制定,清晰的团队目标更能激励团队成员相互负责人、忠实地实现目标,根据不同客户对产品的需求及外界市场竞争环境的变化调整服务策略,提高客户满意度及忠诚度。

3.采集客户信息和客户数据

信息技术的广泛应用使得大规模运用数据库成为可能,在品牌企业与客户之间建立起了新的沟通方式。品牌企业要对客户进行价值细分,客户信息和客户数据的采集是其中首要而关键的环节。客户数据的采集应当根据品牌企业的需求有针对性地获取,可以从企业内部已经登记的客户资料、客户销售记录以及与客户服务接触过程中来收集信息,也可以从数据公司、政府部门、调研机构等外部获得的客户信息中获取。品牌企业也可以有意识的组织一些活动来采集客户信息。例如采用有奖登记活动,以各种方式对自愿登记的客户进行奖励,要求参加者填写他们的联系方式、对品牌的偏好、购买习惯等信息。或采用折扣券、会员俱乐部、赠送礼品等活动方式,在短时间内可收集到大量的客户信息。

4.制定个性化的客户服务方案

品牌企业通过客户价值评价将这些客户进行细分,并为客户建立个性化档案,然后针对不同价值细分的客户群提供相应的产品或服务,实现一定程度的个性化服务。客户服务方案由按销售过程的时间序列,可分为售前服务、售中服务、售后服务三个方面。

(1)售前服务策略

售前服务是指在向客户销售之前,采用多种方法来吸引客户的注意与兴趣从而激发客户购买行为而提供的一系列服务。做好售前服务,是树立品牌企业良好形象的重要一环。

进行广告宣传:广告宣传作为一种促销方式,实际上也是一种售前服务的方式。尤其是刚刚上市的新品牌,或推出的新款式,更需要通过广告宣传来树立品牌和企业形象,以吸引客户的关注。

提供咨询服务:品牌企业应尽可能地将信息传递给客户,并使客户能与企业进行交流与沟通。向客户提品或品牌文化等咨询服务,以加深客户对该品牌的认知度,并有利于客户对产品和销售人员的信任,增强购买信心,从而促进产品销售。

(2)售中服务策略

售中服务,尤其是销售人员向客户提供的服务方式、服务质量,直接关系到交易成功与否,关系到客户价值能否实现,品牌企业必须给予充分的重视。

主动向客户传递信息:向客户传递信息和介绍有关产品等方面的知识,既是客户作出购买决策的需要,也是销售人员引导客户购买、促进销售、实现客户价值的方式。

满足客户要求:在购买过程中,客户总会提出一些要求。对于客户的合理要求,销售人员应根据品牌企业的相关政策尽量给予满足,这样有助于提高客户满意度,不仅促进当前交易价值,还能提高客户的重复购买率,扩大企业品牌知名度。

代办相关业务:在客户购买过程中,销售人员应尽可能地帮助客户代办有关业务,这些代办业务在给客户带来便利的同时,会更加吸引最终客户的购买热情,还会吸引中间客户前来洽谈业务,甚至会与品牌企业长期合作,从而提升客户价值。

(3)售后服务策略

良好的售后服务能够提升客户的满意度和忠诚度,对潜在的客户价值非常重要。一方面,向满意的客户销售产品比寻找新客户要容易;另一方面,通过满意客户的推荐和口碑传播,可以给品牌企业带来更多的潜在客户。

提供包装送货服务:为了留住客户,保持和提升客户价值,品牌企业应采取多种售后服务策略。品牌企业可以对目标客户推出邮寄或专人送货的服务,可以给客户提供便利的同时,还能提高客户的满意度。

主动回访与沟通:在客户购买产品后,品牌企业应以电话、邮寄或上门拜访等方式进行联络,这种售后服务不仅有利于获得更多的客户信息,还可以传递品牌企业新产品的信息,同时,可以增强客户对品牌企业的归属感,这在竞争中对于提高客户的忠诚度非常关键,由于市场客户众多,品牌企业无法对所有的客户一一拜访,但对于高价值客户,应该有能力、有必要进行情感沟通,所花费的成本比起维持客户带来的收益价值是完全值得的。

妥善处理投诉:对于高价值客户,品牌企业应采取积极的主动式服务,明确告知客户如何进行投诉的途径和方法,还应主动征求客户的意见,利用调查表、热线电话、反馈信息卡等手段获得客户对本公司产品、服务的感受和意见。品牌企业应认识到解决投诉不是为了消除麻烦,而是要采取行动留住每一位有价值的客户,增强其对企业的忠诚度,保持和提升其客户价值。

5.发挥企业的品牌效应

品牌企业应该充分发挥自己无形资产的作用来进行品牌营销,创造有利的竞争环境,利用自己的产品品牌、企业品牌和服务品牌来培养忠诚客户群。品牌企业可以通过积极参与各项有益的社会活动来宣传品牌或企业形象,扩大知名度和树立良好形象,使公众产生信任感,也有助于最终客户了解品牌企业的产品,从而达到促进销售的目的,还会激发中间客户的销售热情和信心,吸引中间客户与企业开展长期稳定的合作。并且通过各种渠道与目标客户实现沟通互动,追踪并满足目标客户的需求变化,使目标客户产生对该品牌的认同感和归属感,同时不断完善客户服务方案,改善客户关系。只有这样才能在激烈的品牌竞争中保持现有高价值客户,并进一步提升客户价值。

6.塑造供应链合作伙伴关系

品牌企业可以通过签订长期合同的方式与中间客户建立长期的信任与合作基础,包括共享利润、相互信任、互相尊重、经常联系等,双方通过信息与技术共享共同参与产品开发、存货管理与销售过程。中间客户作为企业在分销区域的代言人,品牌企业必须对高价值的中间客户提供全方位、高质量的服务支持,如实施一对一的服务,安排专门人员进行相关工作,尽可能地协调整个销售供应链的运作情况,提高供应链效率,确保订货单的及时、足额、准确交付,为中间客户的发展提供必要的技术服务支持,开展相关培训活动,提高中间客户的经营管理能力和对企业产品的了解程度。另外,还应制定适当的奖励政策、经常性地征求中间客户对品牌企业营销人员的意见,及时调整营销人员,保证渠道畅通,充分关注中间客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。品牌企业还可以与中间客户一起制定针对最终客户的促销计划,安排促销活动,这样不但集双方的合力可以制定更优秀的促销计划,而且能提高他们的忠诚度,形成长期的战略合作伙伴关系。

因此,提升客户价值是品牌企业进行客户关系管理的重点工作之一。特别是高价值客户,更是品牌企业提升客户价值工作的重心,通过这些基本的措施和手段,保证客户的满意度,维持他们的客户价值,在此基础上通过更有力的、更具特色的定制化营销手段,提升客户价值。

参考文献:

[1]陈明亮:客户保持与生命周期研究[D].陕西:西安交通大学,2001

[2]齐佳音:企业客户价值研究[D].陕西:西安交通大学,2002

[3]苏朝晖:客户关系的建立与维护[M].北京:清华大学出版社,2007.5:52～57