地摊经济市场调研模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇地摊经济市场调研，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

一、现状。辉煌历史遭遇尴尬处境，现实机遇面临严竣挑战，旅游商品该何去何从。

旅游产业是由吃、住、行、游、购、娱等要素组成的综合性产业，其中旅游购物不仅是消费支出中的重要组成部分，也是各旅游国家和地区创汇、收入的重要来源。目前旅游业发达的国家旅游购物已占到旅游总花费的40%—60%，我国旅游购物的消费已达到了旅游总消费的20%，而我县却因旅游商品匮乏，旅游购物消费不足旅游总消费的3%，造成游客大饱眼福却两手空空的尴尬局面。

我县是少数民族聚居县，有着丰富的人文资源和自然资源，发展旅游商品具有得天独厚的条件。许多具有传统工艺的商品久负盛名，曾经远销海外；洞塘凉席清道光年间就已畅销东南亚，*风猪清朝时期就已成为皇室贡品，以及布依族土花布、瑶族蜡染、苗族刺绣、水族马尾绣、银饰、剪纸等，都是民间工艺的精品，也曾是我县传统旅游商品的代表，近几年在旅游业蓬勃发展的同时，我县旅游商品的发展却非常缓慢，甚至衰退，原有的民间工艺厂，银饰厂纷纷倒闭，部分民间工艺甚至面临失传的威胁（如洞塘凉席的编织工艺、*风猪的配方等），现有的旅游商品企业也是举步为艰、前途渺茫。

纵观我县旅游商品市场，存在以下问题：1、缺乏地方特色，旅游商品种类单一，没有文化内涵。目前市面商品基本上停留在干笋、香菇、苦丁茶、土花布等品种，没有很强的纪念性，实用性，更没有收藏性；2、缺乏精品设计和精美包装，产品附加值低。多数产品仍采用低档的普通塑料袋包装，很多商品甚至没有任何包装，属于粗放型的商品；3、缺乏旅游商品的专业开发和市场调研，没有较强的市场竞争力。多数商品的开发、生产与销售没有经过全面的市场调研，导致商品销量打不开；4、缺乏专业设计力量，设计、生产、销售严重脱节。目前没有一支专业的旅游商品设计队伍，商品的设计、生产、销售缺乏配合，导致设计不上档次、生产不上规模、销售没有市场的现象；5、缺乏行业指导和市场培育，不能规范化和规模化经营。目前多数商品仍保持地摊式经营方式，没有固定的市场和销售网络，导致商家找不到客户，游客找不到商品。在省委、省政府实施旅游精战略的今天，“两赛一会”已搭建了旅游商品经济的基础平台；世界遗产的申报成功，*机场的建成通航和第二届旅发大会的成功召开，迅速发展的旅游业为我们带来了良好的发展机遇和广阔的市场前景，但现状却让人堪忧，如果不抢抓机遇乘势而上，及时解决旅游商品及相关产业发展的问题，将会影响我县旅游行业整体素质的提高和全县旅游经济的持续健康发展。

二、定位。阳春白雪还是下里巴人，艺术品味还是经济实用、市场定位是发展前提。

我县由于长期处于旅游商品匮乏状态，少数商家为了弥补市场空缺从外地引进一些制作低劣的旅游纪念品；旅游商品除干笋、香菇外，全是安顺蜡染、云南小工艺、黔东南刺绣等，于是形成了高档产品曲高和寡，低端产品又毫无特色、滥竽充数的局面。在比利时布鲁塞尔一条不足300米的街上，卖着各种各样的“小尿人”旅游纪念品，单是这一商品，它一年的销售收入就达7000万欧元，而在我省，最具民族特色的民族旅游商品安顺蜡染却象卖蔬菜一样的满布地摊而无人问津。旅游市场需要的到底是“阳春白雪”式的高档商品，还是“下里巴人”式的大众消费呢？关键是找准市场定位和产品特色，特色就是出路，没有特色的产品是很难有市场空间的。我县旅游商品基础资源丰富，市场前景广阔。可从以下几方面重点开发和突破。

1、注入文化内涵，提高商品档次。加大对布依族土花布、鞋垫、扎（蜡）染，水族马尾绣、银饰品、牛角雕、剪纸，苗族刺绣，瑶族花腰带、背牌等民间工艺品的文化内涵注入和精包装设计开发，提高其商品附加值和市场竞争力，让生活用品变成工艺品，工艺品变成艺术品，艺术品变成收藏品，使其欣赏价值超过实用价值、工艺价值超过欣赏价值，收藏价值超过工艺价值。

2、加大以布依族土花布、蜡染（扎染）为原材料的日用品及装饰品设计，以水族水书、马尾绣、剪纸为基础素材的装饰品设计，以家庭用品，装饰品，壁挂艺术品等为突破口，丰富商品类型。

3、加大对香菇、干笋、茶叶、青梅系列食品，甲良辣椒，阳凤香米、*风猪、瑶山鸡、樟江蜜柚、*血桃、九阡李等农产品的深加工，精加工力度，提高商品包装档次，使特色农产品向旅游商品转型。

4、在以上产品逐步形成市场的基础上，拓展对独山竹编工艺、平塘牙洲陶瓷，以及本土竹木土陶等特色工艺品的设计开发力度，逐步丰富旅游商品种类，扩大市场辐射范围，满足各类市场需求，带动周边经济同步发展。三、产品。加大力度扶持地方企业，优惠政策吸引外来投资，本土产品支撑基础市场。

几年来，我县为了鼓励和扶持旅游商品生产经营企业的发展，相继出台了一系列优惠政策和帮扶措施；但由于市场等诸多因素，许多优惠政策与帮扶措施无法落到实处，建设用地、税收、贷款资金等问题一直困扰企业发展，导致本地企业无法做大做强，外来企业无法筑巢安家。旅游商品经济是一项涉及面广、覆盖面宽的链条状产业，包含设计、生产、销售、消费等环节，形成规模与市场需要一定的周期。政府应出台相关政策与措施，对本地及外来投资企业给予资金、用地、税收、技术等方面的扶持，做大做强本地企业，吸引更多的外来资金、设备和技术，本地产品形成规模后才会形成市场，形成市场后才能带动相关产业的发展。

四、市场。农户加工配合企业生产，多种产品支撑规模经营，培育市场完善产业链条。

如今，旅游商品的概念已不同于以往，旅游商品的概念已涵盖到旅行生活中的必需品，旅行者购买的一切商品包括具有当地特色，能够唤起旅游者美好回忆的旅游纪念品等。如何利用旅游商品经济带动相关产业发展，以实现多种经济相互促进的目的。

1、农户粗加工为企业供应产品雏形，企业深加工精包装提高产品附加值，企业按市场需求为农户提品生产导向。

篇2

市场调研对杂志的成功发行有至关重要的意义。市场调查能制定市场推广及广告和发行策略，认真分析读者定位，调研购买群体和购买特点，划分读者范围并根据办刊的内容定位、风格特点细分针对性强的适当的直接客户。在详细的市场分析后，确定目标市场选择战略合作伙伴、决定营销资源配置方案，再提供以能满足市场需求的产品为主线来展开营销工作。在中国已成功登陆的《VOGUE》，其市场的准备阶段用了长达三年的时间，所以才能在上市后一炮走红。对发行渠道的选择，发行数量的量化和广告业务开展所需要面对的目标读者群体及广告商集中的区域紧密协调，在满足目标读者的购买和对广告商宣传这两个主要目的基础上，严格计算和控制发行刊物的数量，尽量减少刊物无目的消耗和浪费。广泛地让刊物出现在相应的广告客户及目标读者群的场合中，扩大宣传面和广告商以及目标读者对刊物的认知度。杂志已在市场中确定了发展发向和运营策略，刊物的内容、栏目均已稳定下来，已形成了自我的风格和特点。虽然读者对刊物的认知需要一定的过程，在这一过程中刊物需要在内容和风格定位稳定发展的基础上要抓住老读者，不断培养新读者。要进行一定的宣传投入，以加快宣传效果和读者认知我刊的过程。2006年4月，《读者》的发行突破1000万份，再次刷新全国记录，这与它本身的市场细分（如A版B版、乡村版等）、积极的读者定位是分不开的。当市场推广工作中的发行数量、广告收入均处于稳中有升的阶段时，期刊的品牌知名度、形象和风格特点在目标读者群中也应占据了重要的地位。因此，期刊的市场推广工作更应趁热打铁，激流勇进。在期刊的品牌宣传上要继续较大的投入力度，促使目标读者对期刊从认知程度走向了解、喜爱和购买的阶段。

二、新颖多样的营销手段

1.在配合邮局发行的基础上，利用期刊订阅的旺季大幅度的促销。《中国财富》首期杂志运用倒挂式发行策略，采取一元的超低价格进入市场，一举成功销售30万份，成为发行量最大的财经类杂志，创造了杂志营销的奇迹。

2.选择发行刊物能力强的地区，信誉好的二级批销商，与之签定发行协议，培养零售市场，也利于稳定、规范发行渠道。2004年中图读者俱乐部成功地为部分刊社举办了名刊巡展活动，覆盖北京地区高档社区包括写字楼、酒店、宾馆、咖啡吧、茶馆、俱乐部、健身房、及各类连锁店网点总计1，000多家，展示场所人流量大，阅读率高，巡展活动在品牌宣传、现场形式和现场宣传上以及活动报道和发行推广上都有新的进展，这也给期刊提供了一个良好的平台。

3.与重点城市的报刊零售公司建立良好稳固的关系，为他们提供相应的宣传资料，以利于在全国范围内发行征订工作的开展。《中国财富》投资300万与中国扶贫基金会新长城项目合作，在全国拥有2000名大学生的庞大自有发行队伍，最大程度确保了杂志销量与配送。

4.深入特殊读者群，积极宣传，加大在一些重点场所的优惠活动。目前较为流行的促销方法就是打折扣、抽奖、免费赠品、有奖订阅等。

5.搞好报刊亭的零售，扩大全国的零售市场，维护重点地区的市场。

篇3

中图分类号：U284.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）45-0283-01

“十”报告提出我国到2020年全面建成小康社会的宏伟目标，为与全国同步全面建成小康社会，六盘水市钟山区正努力创新业态，实现转型发展。

从钟山区的区情来看，长期以来“小农业大工业、小城市大农村”的格局仍未根本改变，在全面建成小康社会的“木桶”中，“三农”问题仍然是钟山区的“短板”。所以钟山区正克难攻坚，努力打好全面建成小康社会的攻坚战。

近几年来，随着凉都品牌内涵的日趋丰富，钟山区作为六盘水市中心城区，是全市政治、经济、文化的中心，旅游基础设施不断完善，旅游产业正在形成体系，同时也为着力打造一批旅游品牌奠定了坚实的基础。随着我国人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人们消费总支出中所占的比例越来越大，旅游业的竞争也越来越激烈。所以必须加强对旅游产品开发的研究，从而构筑旅游业发展的新优势。

钟山区是一个多民族聚居的地区，是一块风光旖旎迷人的文化宝地，民族风情纯朴浓郁、绚丽多彩，比如月照乡的马坝社区就是苗族聚居的社区，苗族刺绣、蜡画都很有名。其地理位置及自然条件好，民族发展历史悠久，文化基础好，民族手工艺发展较好，有六盘水市民艺苑苗族手工艺品研发基地。随着我市“四创”活动、“美丽乡村建设、四在农家”行动计划的推进，为旅游资源镇乡发展旅游业创造了条件，带来了机遇，特别是在全省旅游产业发展地位十分突出的前提下，钟山区可在发展乡村旅游、民族风情旅游的同时，发展壮大民族特色文化产品，既可作为旅游的特色商品，丰富“凉都”品牌的内涵，又可促进农民增产增收，推进新农村建设的步伐。钟山区可借鉴青海省的经验：青海省的互助县积极开发具有民族特色的文化产品，推动了文化产业的繁荣和发展。五十镇是互助县土族聚居的一个乡镇，土族刺绣艺术在这里有着一定的历史和基础。近年来，镇党委政府因势利导，引导群众大力发展刺绣产业。目前，全镇有3家土族刺绣厂和1个刺绣基地。2011年8月份，五十镇还率先在全县成立了乡一级的刺绣行业协会，通过“协会+基地+公司+农户”的模式，积极鼓励农村妇女依靠刺绣手艺，增加家庭收入，改变农村面貌。至2011年12月，全县有刺绣行业协会2个，刺绣公司6家，刺绣文化产业省级示范基地10个。还涌现出了李发秀等一批国家级、省级、县级非物质文化遗产传承人。在这些传承人的带动下，全县专门从事刺绣产业的人员达60多人，农户达100多户，每年刺绣产业总收入在100万元以上。

马坝社区是钟山区率先进入小康的重点社区，本文以马坝社区为例，对钟山区在发展民族风情旅游的过程中，大力发展壮大民族特色产品谈一点粗浅的认识。

一、加强开发民族产品的意识，做好宣传动员工作

作为相关的领导部门，要认识到开发民族、民间手工艺品的意义。民族特色手工艺品具有独特的魅力，是民族文化历史再现物化的延伸，是民族文化的具体承载，历史悠久，民族特色浓郁。民族工艺品不但具有民族文化的符号意义，更具有实用的经济价值，其文化意义体现在民族文化的深厚积淀，具体反映和传承独特的审美情趣和高超的工艺技巧。在实用方面，民族工艺品多数又是必不可少的生活用品。在经济方面，民族工艺品在发展民族经济、繁荣民族市场、充实旅游购物和改善民族生活方面，都在日益发挥作用，并产生着不可低估的经济与社会效益。民族、民间工艺品的开发，将会对宣传、弘扬民族文化起到积极作用。对保护和弘扬民族传统文化，加快旅游资源的开发和利用，促进地区经济和文化繁荣都有重要的现实意义。

二、做好旅游商品发展的规划

游客对民族风情旅游感兴趣，就会对少数民族手工艺品有兴趣，因此可将月照乡的少数民族风情旅游纳入全区的旅游总体规划，在居民建房和景区景点等基础设施上有意识地融入苗族元素，营造少数民族风情旅游的氛围，同时大力推出苗族手工艺品作为旅游商品，吸引游客的注意，引发游客的购买欲望。在旅游产品的包装上，要结合传统节日，聘请专业人士打造有特色、有个性的节目、推出苗族手工艺品，将其上升到产业化。同时还要加强基础设施建设，修建民族特色街区，让游人有地方可玩，有东西可买。

三、以多种形式加大资金投入

必须要有一定的财力支持，才能保障基础设施建设、人才队伍培养、民族文化保护、民族旅游商品开发，这就要依靠政府的支持。地方政府可每年安排一定的资金用于苗族手工艺品的发展项目，还可在信贷、税收、投资方面对相关企业进行扶持、优惠，调动人们办企业的积极性，使旅游商品成为我市新的经济增长点，而且还能扩大就业机会。另外还可以实行“谁投资谁受益”的原则，建立“政府主导、市场运作、企业经营、群众参与”的项目投入体制，鼓励民营企业和个人以投资、入股等形式参与苗族手工艺品项目的开发建设，以此吸引更多社会资金参与开发。同时可结合“凉都”品牌，利用这里得天独厚的气候条件，进一步加大宣传力度，进行民族特色产品推介，不断丰富“凉都”文化内涵。

四、引进和培养高素质的产品设计人才

任何产业的兴起、发展、壮大与人才的支撑都密不可分。没有具备一定专业知识的项目管理人才、市场经营人才、乡土技能人才，产品开发不会做大做强，更做不精走不远。人才队伍的建设，关系到旅游产品的挖掘、提炼、包装、展示等一系列过程。必须组建一支会苗族语言、懂民族文化、业务能力强的管理人才队伍。同时还要抓好学校这个大后方，将其作为民族文化传承的主渠道，在马坝全乡各中小学增设少数民族文化课程；在全市各级职业学校开设苗族手工艺刺绣、蜡画等专业，尤其是民族职业学校更应该将其作为重点专业来抓，从根本上解决少数民族文化传承难的问题。

五、加强市场调研

市场调研是旅游产品开发的基础。要通过市场调查，了解消费者的需求，设计出适销对路的产品。只有进行大量的市场调研，抓住转瞬即逝的市场契机，设计出的旅游产品才能为广大旅游者所接受。国外有质量管理专家认为，产品的质量问题，有20%到40%是在设计过程中造成的。所以要引进和培养高素质的产品设计人才，如果设计开发过程的质量管理没搞好，就会给产品质量留下许多问题。要加强开发设计中的试验研究工作，提高产品竞争力。将传统与时尚相结合，突出地方色彩，将民族风情与服饰、现代家居需求相结合，增添旅游产品的纪念意义及使用功能。

六、改善销售方式，改善购物环境

马坝的苗族刺绣和蜡画主要在每年“四月八”跳花节活动现场的地摊上出售，会给游客留下档次低的印象，所以要营造良好的购物环境，有效地提升产品的档次。可在市区开设专营商店，或在超市、商场开设专柜，扩大产品的销售范围。同时还可独辟蹊径，在饭店里、在宾馆中摆放上我们的特色产品、标上价格，也可将产品放到网络上销售，这样既可扩大宣传，还可能会获得意想不到的销售业绩。另外，销售服务也很重要，应对销售人员进行岗前培训，提升服务品质，在游客欣赏产品时，销售人员可以谈谈产品的艺术性及纪念价值等，赋予产品丰富的内涵，促进产品销量。

篇4

1991年时，已经在外闯荡漂泊7、8年的楼仲平决定结束这种货郎担的生活，到义乌市场旁边摆了个地摊来贩卖一些日用杂品。这种地摊生意却没能经营多久，因义乌要建立一个大市场，把所有的地摊经营都要迁入到市场内经营。楼仲平便靠货郎担谋生积攒的一点钱和摆地摊赚的钱，租到了篁园市场的一个百货摊位。虽然仍是经营一些日常百货用品，但是楼仲平却比别人经营得好。他进货的品种多，款式新，种类齐，确实是质优价廉，别人都愿意买他的东西，而且他拿到的大订单也比其他摊位多。在楼仲平经营的那一片百货摊位区，他的摊位生意是最好的。

或许是多年从事货郎担和地摊商贩生意，使楼仲平对店铺的商机看得非常准确。在义乌市场进行第四轮改造时，楼仲平觉得义乌市场会成为一个全国的大市场，他看准了一个靠近大通道边且位置较好的铺位，花46000元买了下来。于是，他开始经营日用塑料制品生意。果然，生意十分红火，一个月能赚下3、4万块钱，多时甚至超过了5万元。这使楼仲平慢慢地赚下了自己的第一桶金。生意兴隆了一段时间后，人家四周的摊位看着眼红，纷纷跟着楼仲平来做。楼进什么货，那些摊位也跟着进什么货，楼卖什么价，他们跟着卖什么价。这时，楼仲平开始感觉到同质竞争的压力了。如果自己的经营不做出特色来，那么大家都是一样地经营，那么迟早生意就会越做越死。

转行，另谋他业的意念开始在楼仲平的脑海闪现。当时义乌的政府部门也在鼓励市场中的生意人，不要有小富即安的思想，跳出义乌这个市场，把眼光瞄向全国的大市场，从商业经营转向制造行业。上个世纪90年代，一个月能赚几万块钱算是非常了不起的了，如果选择放弃一年可赚几十万元的生意，转而去开工厂搞制造，是需要很大的勇气的。因为开工厂还是个前程未卜的事，是成是败尚难预料。不过，在楼仲平发现吸管这个不起眼的小产品后，他决定最终还是转行。或许是他搞了多年的小商品经营，有较强的把控力，在他看来这个产品份量小，做的人不多，只要做得好，同样可以获得大发展。最终让楼仲平作出办厂做吸管产品的决定，还是缘于结识的一个嘉兴的朋友。这个朋友对楼仲平说，他有美国的吸管订单，每天要货的数量都是满满的一车。

楼仲平和妻子商量后，转让了市场的摊位，把获得的资金用来购买了几台设备，租赁了一些民房作厂房，请了几个帮手，一个类似于作坊式的吸管厂就办起来了。吸管做出来以后，嘉兴的那个朋友却并没有一天要一车货，而是一周才要了一车货。没办法，楼仲平只好自己去寻求别的销售渠道。不过，那时做吸管的确实不多，销路还是好找，生产的产品基本不会积压。销路一打开，楼仲平的生产设备就显得不够用，他只好把赚到的钱又投入到了购买设备中去。生产不断得到扩大，市场销路也就得到进一步的扩展。在短短的两三年时间里，楼仲平就几乎租赁了村里一半的民房作厂房了。当别人看到楼仲平做吸管发了财，便纷纷仿效楼仲平开始做起了吸管产品。原来全义乌才只有3、4家吸管厂，不料一下子就冒出了40余家吸管厂，吸管又一次面临着竞争的白热化。就在楼仲平对吸管产品进退两难的时候，1997年亚洲金融风暴的突发，造成原材料价格飙升，全国的吸管厂都难以为继，很多人都自动退出了吸管生产这一行业。

怎么办？自己也跟着退出，另找别的行业重起炉灶？当楼仲平看到很多吸管厂贴出转让的告示后，他反而平静下来了。他觉得，越是在这个时候越要冷静下来考虑。尽管妻子和亲朋好友都劝楼仲平赶紧退出吸管生产，另辟他径，但楼仲平思索的结果却是不仅不应退出，相反还应乘机廉价扩充发展壮大自己的厂子。他认为吸管是典型的一次性消耗产品，而且饮料业发展的速度非常快，对吸管的需求会是爆炸性的，虽然眼下因金融危机而造成一时的困境，但是只要危机一过，吸管的发展前景将是非常美好的。可以说楼仲平是在力排众议的情况下，收购了一大批面临倒闭的吸管厂，从而使自己在低成本的情况下，使企业得到超速的发展。

企业壮大起来后，楼仲平开始意识到了一个问题，就是企业不能再像以前一样地简单地扩大再生产了，而是要在产品创新力度上和树立品牌价值上来谋求较好的利润。一次，楼仲平在市场调研时，意外发现市场上有一种吸管的外包装上印有一男童和一女童的头像，而且市场人士告诉他，印有这种图案的产品就特别好卖。楼仲平意识到这应该就是一种品牌的效应问题。他马上去了义乌市工商局查询，竟然发现这种商标竟然无人注册。当时不光是浙江的厂家在用这种图案，而且广东、福建等生产吸管的企业都在用这种图案。楼仲平马上交了2000块钱，注册了这一商标，并命名为“双童”。等注册商标拿到手后，楼仲平便把自己企业的名称也改为义乌双童日用品有限公司。

篇5

众所周知，工艺美术范畴之广，门类多，是任何其它艺术不能同比的。上至国家博物馆中恭敬收藏的文物珍宝，下及老城隍庙内地摊摆放的民俗玩意，都是工艺美术品。不论文化内涵高低，不论风格品味雅俗，不论材质用料贵贱，都能为不同民族、不同阶层、各种各样的人喜爱、承认、接受、交换，这就是工艺美术品与其它艺术品的不同之处。面对种类丰富的工艺美术品，人们可以欣赏、摆玩、收藏，也可以馈赠亲友，即时使用。人类除了“食为天”之外，天生也需要精神享受的。精神享受的境界高低无关紧要，可以阳春白雪，也可以随乡入俗。领域宽广的工艺美术品的魅力所在，就在于此。当然，要生产制作出有艺术魅力的高端工艺美术精品，首先必须从培养人才开始。

我在写给上海工艺美术职业学院关于举办“大师工作室”的构思计划中提到：当今中国，正处在政治经济、文化教育全面改革发展的盛世时代。经济方面的国家战略是：调整产业结构，改变经济发展模式，从“中国制造”走向“中国品牌”，再以“中国品牌”走向“全球市场”。教育方面的国家战略是：加大创新，争取突破，上海要为全国教育改革探索新经验。我们如果能够借助时代的动力，结合上述两项国家战略，认真发展中国工艺美术事业，就能为社会主义现代化大都市上海的都市产业积极培养出一批既有文化专业知识，又具熟练动手能力的工艺美术专业人才。可以祈愿，在这样的专业人群中一定会涌现出很多工艺美术家，他们会带着美轮美奂的中国工艺美术品堂堂堂正正踏进现代艺术殿堂，让世界刮目相看，让人类社会继续体味伟大的中国文明。

过去，我们讲教育和实践相结合，提到“学以致用”的程度就停顿了。这个“学以致用”，是指仅仅能够参予生产制作，并不是指生产制作的工艺美术品能为民众所喜爱，能为市场所接受，没有进入“学以致用”的终端。学生在课堂里读了几年书，有条件的参加了劳动生产实践活动，看上去又懂专业，又能动手参予生产活动了，但是这样的学生毕业后，对于企业而言，至多还是一个高级学徒，受企业的欢迎程度，远没有到热烈的争抢状态。因为企业没有加入学校的教育活动，学生对企业的工作责任是陌生的，对市场的游戏规则更是一无所知。同时在工艺美术品的生产制作方面，他们的动手能力还不够成熟，他们的艺术设计理念往往远离工艺美术品的创意实用性以及工艺制作顺序的可操作性。最重要的是设计制作什么产品？什么产品是市场欢迎的好东西？感觉几乎是零。这就是纸上谈兵，就是个人能力和智慧的开发、培养、提高与生产制作、社会需要和市场反映不协调，不合作。如果说一个学生在学习工艺美术设计时充分借助了现有的软件信息，那么在生产过程中，他一定会首先搬出他习惯使用的方法，借鉴甚至照搬软件中的信息。殊不知，软件中的信息，往往是过去的、积累的、使用过的，而动态的市场却非常需要新的创意。新的创意的产生，没有新方法，还是要靠仔细观察自然生活和社会生活，结合过硬的专业知识；还是要靠下苦功夫，多动脑子。在创意设计方面，人脑的主观想象永远是第一位的，电脑信息的参考辅助却是第二位的。因为在课堂内和实践中获得的专业知识，学生对自然人文的深入观察体会，其它学识的输入根植，以及个人艺术心理活动的推波助澜，社会环境的现实影响等等信息都拷贝在优秀学生的大脑皮层中，而不在U盘内。在第一学期中，就要让骄生惯养的独生子女们树立产学研一体化的概念，让他们明明白白去学习将来可以派上用场的知识，让他们想象将来制作的工艺美术产品将如何受到社会的欢迎，如何受到市场的欢迎，如何被不同的人群按照自由的选择去欣赏、接受，并且购买、收藏。这就需要研究调整工艺美术的“教育大纲”，就需要改变教学内容，就要让企业、市场加入教育。要知道，一件工艺品被人们慎重的、认真的用其它有价值的商品去交换，这是做一件事的成功结果，但不是一个简单的过程，意义重大。对于学生的学习目的而言，对于学校培养学生的目标而言，是真正进入了“学以致用”的终端。最完美的教育结果是各方面都不浪费，教育资源不浪费、时间资源不浪费、人才资源不浪费，这就是经济学的思维方式。工艺美术专业人才的学习、培养；工艺美术行业的传承保护、创意提高；工艺美术品的制作生产、品牌开发，市场调研都是中国未来都市经济亮点的新课题。用经济学的思维方式去评判以上所有的工艺美术课题，那么就可以知道，我们谈“人才培养”，实际上是指“大工艺美术人才的培养”。其中除了培养学生，还要培训教师、教育领导者、企业经营者、行业指导者、以及与工艺美术有关的市场人等等。以上全部个人与群体之间的密切互动，包括学习、讨论、研究、合作、协调，大大有助于把“学以致用”提高到工艺美术终端的“市场消化”。可想而知，市场可以接受并且消化的工艺美术品一定是好东西，而能够制作生产好东西的人才，一定接受过系统实用的好教育。当然，中国特色的“团购消费”并不是我所指的“市场消化”。

篇6

诚信积累

“雅宝路”本来是北京一条街道的名字。从20世纪80年代后期开始，来自各地的商人聚集在这条位于使馆区的街道上摆起地摊，操着生硬的英语和俄语向外交人员和外国游客讨价还价，兜售各种服装。渐渐地，雅宝路成为中国最大的服装出易市场。但在最初，从这里销售到国外的商品的质量并不乐观。其中，羽绒服就是一个鲜明的例子。20世纪90年代，由于供不应求卖方市场的存在，一些不良商人制作了大量劣质羽绒服销售到俄罗斯，引发当地不满。当时在俄罗斯的一些地方，甚至出现了焚烧成箱中国羽绒服的事件。这对中国羽绒服出口造成了恶劣的影响。作为全球最大的羽毛羽绒及制品出口国，中国在1993年以前，出口俄罗斯的羽毛羽绒制品曾达2亿美元。而据2000年海关统计，中国出口俄罗斯的羽毛羽绒制品还不足700万美元。

痛定思痛之后，一批中国服装企业开始试图用诚信与品质重新打开俄罗斯这个市场。

2005年9月，雅宝路又有一家羽绒服公司开张了，他们销售的羽绒服品牌叫CLASNA，与俄语单词КЛАССНО谐音，有“美好”之意。在此之前，这家公司的董事长冯士霞曾经在雅宝路一个16平米的小房间里做了三年的羽绒服生意。那几年，为了打消俄罗斯客户对羽绒服品质的疑虑，她采取先订货验货再付款的形式与俄罗斯客户合作。这种冒险的方式为冯士霞赢得了的信任，也带来了不小的销售额。

扩大化经营的CLASNA，仍然将“诚信”视作生存之本。2008年，全球金融危机爆发，俄罗斯市场也深受其害。由于市场萧条，CLASNA在莫斯科的一家商有97万美元的货物在仓库积压无法销售，压力巨大。了解到此情况后，CLASNA给了这家商200万人民币的补偿，希望与对方共同度过危机。这令对方很惊讶，更多的是感动。困难中所施加的援手在后来取得了回报，这家商最终成为CLASNA在莫斯科最大的客户和独家的，一直合作至今。

品牌塑造

今天的雅宝路已经不再是“倒爷”们的天下，精明的商人们意识到，打造自主品牌才是应对国际竞争的法宝。在这里，让自己的品牌走出去，实现国际化才是终极的追求。而这恰恰与中国商务部部长陈德铭为中国的出口企业所开出的转型药方不谋而合，“一头搞设计，一头搞营销，向‘微笑曲线’的两端延伸。”

在这方面，CLASNA是一个优秀的践行者。它在北京、米兰以及莫斯科设立有研发团队，专门根据当季的流行趋势和当地人的衣着习惯进行设计。“我们生产的羽绒服，并不局限于以前保暖的功能性，在版型设计、立体裁剪、皮草融合等方面都进行了创新，将时尚和皮草进行了融合，更将俄罗斯对奢华的向往融入其中。”CLASNA的董事长冯士霞告诉记者，研发、市场调研和市场推广占到公司很大一部分支出。

大的服装品牌一般在推出新品时，都会举办大型的会进行推广，并以此提高知名度和影响力。CLASNA也是这么做的。这家公司每年都要参加在莫斯科举办的CPM国际轻工产品博览会，举行春夏和秋冬两季的新品会。不仅如此，它还聪明地选择了俄罗斯的明星作为品牌代言人，“用当地人熟知的明星做代言，使得消费者觉得亲切，我们的产品才更容易被接受”，CLASNA的董事长冯士霞称。

尽管每年有大量的羽绒服出口，CLASNA并没有开设自己的工厂，而是自行采购原材料，再通过工厂代为加工。用冯士霞的话来说，“我们主要的精力要放到研发、品牌和宣传方面，没有必要面面俱到。”虽然如此，但这家公司仍然严格按照规定的工艺标准与质量监督流程对代工的工厂进行管控。

2009年，受金融危机后续影响，俄罗斯服装市场很不景气。于是，俄罗斯客户要求降低羽绒服上装饰皮草的尺寸以压缩成本。然而董事长冯士霞却发现，照此调整后的衣服完全丧失了原有的风格。不顾公司财务总监的反对，她坚持将已经生产出来的羽绒服返回工厂，重新将皮草改回原有的尺寸。如此一来，当年的利润一下子缩水了数百万元。但冯士霞至今不后悔当年的决定，“既然要做一个品牌，就要维系这个品牌，品牌既然要存在，它的灵魂就不能丧失。”

未来愿景

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第二，“方氏提银”的投资小：只要几种普通原料和简单工具，就能在短时间内将各种废水中的白银全部收回，并且符合国家收购标准，不受地域、原料限制，无毒无污染。该技术最大的特点是可以当场加入原料，几分钟即可产生沉淀，然后将沉淀物带回家提炼，彻底解决了废水分散、不便运输的难题；

第三，“方氏提银”获利丰：由于提银所用化学原料非常便宜，每加工100公斤废水仅需化工原料费50元左右，可提炼白银0.6-2.5公斤（视废水含银量高低而定），按目前白银市场销售价5000 元/公斤计算，如果原料充足，每人每日可加工500公斤废水废料，获利相当可观，每月可轻松获利几千元甚至上万元。

张赫前两年在贵阳一个小区附近开了家便利店，生意一直还不错，每月有五六千的收入，对于一个普通老百姓来说还算过得去。然而，今年春节后生意行情急转而下，随着菜价上涨，利润变薄，更要命的是跟前连续开了两家更大的蔬菜水果超市，价格竞争愈演愈烈，连续几个月亏本，便利店开不下去，他不得关门。

便利店关门后，张赫不知道该干什么。一天朋友介绍直销很赚钱，有些人一年赚一辆宝马，于是他在朋友的怂恿加入一家直销公司，做了一段时间发现根本不是自己的一碗饭，直销需要能说会道，而张赫不善言辞，3个月后过去了，张赫连一件产品没卖出去，他决定辞职不干了。再一次失业，张赫真不知道究竟该干什么？正在茫然时，一向喜爱上网的张赫想着网上信息多，不如试一试。通过网上查询他发现了方氏提银，对提银市场、经济效益研究后，张赫觉得方氏提银非常适合自己创业，因为方氏提银不仅操作简单，也不需要什么文化和口才，投资小还利润高。

就这样，张赫马上起程来到黄山。当他亲眼见到方孝玲老师当着众多学员的面，从废水废液中提炼出白花花的银子时，他庆幸自己这次没来错。方老师教授课程很细心认真，张赫也学的仔细，只要说张赫学习过程中有某一个环节不太懂，方老师会马上停下操作进行详细地讲解，直到张赫把所有操作流程弄懂为止，就这样，张赫在黄山学到了真正的方氏提银技术。学成后，张赫回到了家乡，不到一个月的时间，他已经跟两家医院，三家照相馆和五家印刷厂签下了合作协议，即使很多还没有跟他产生合作关系的客户也纷纷肯定他。看来他要吃下大市场是迟早的事情！

电子垃圾提黄金 挽救了一段婚姻

梁福超是方氏提金的学员。多年来做过很多生意，跑过运输，开过饭馆，最困难的时候还摆过地摊，生意做了不少，没赚钱却身负10多万元债，压得他有点喘不过气，老婆和他吵闹，甚至扬言离婚，梁福超走投无路。

一天，他从杂志上看到了“方氏提金”。“电子垃圾堆里能提出金子？简直不敢相信”。但是，杂志上白纸黑字清清楚楚写着，总不至于说瞎话吧。文中介绍“方氏提银提金”品牌老，创始人方孝玲不但提银经验丰富，技术实力在全国首屈一指，而且他还不停地刻苦钻研，前几年先后推出了“方氏废水废料提炼白银”、“方氏水解提银新法”、“方氏反复提银法”等新技术，这足以证明方孝玲是一个做事业的人，有责任心的人。

经过市场调研，梁福超发现提炼黄金的原料来源果然广泛，易收集。1、譬如废旧的录象机，电唱机，测定仪，分析仪，计算机等仪器和电器的部分触点，废旧电路板、电脑主板、手机板、CPU、引线和线路板都含有金。2、各种含金合金，合金中金的含量都很高。还有许多低金合金，它们在使用后更容易被人们遗忘的是其中的黄金，而仅作为一般的金属进行回收。3、各类废镀金液的含金量较大。4、首饰废料，阳极泥，电池，焊料合金，齿科合金，镀金器件及化工，电子，医药，电镀和首饰等所有涉及黄金使用的器件都含有金。电子垃圾中的黄金含量大大高于原矿的含量，一般都在几百倍以上，从中回收比原矿中提炼成本低的多，经济上效益非常明显。电子垃圾废料品位一般在800―1500克/吨不等，既每公斤废料可提取黄金0.8―1.5克。

随着社会经济的发展，人们生活、生产中将产生越来越多电子垃圾，所以收集极其容易。至于黄金的价格不用说，只有涨没有跌，最近黄金价格更是一路飙升，每盎司已经达到1800多美元。提金原料极其丰富，而效益如此诱人，梁福超决定就干这行了。于是，梁福超来到黄山，梁福超不仅看到方孝玲把他带去的废旧电路板变成了金灿灿的黄金，而且他更亲眼见到方孝玲是如何耐心细致地向学员们传授营销方案。那些售后服务的支持，正是以前他加盟其他公司时所没有的，就凭这，梁福超认准了方孝玲，认准了提炼黄金这个项目。学成后，梁福超踏踏实实在当地开始回收各种含金原料，据了解，现在梁福超平均每月能提200-300克黄金，平均每月净收入极为可观，现在债已经还完，夫妻感情也和好如初了，梁福超的日子过的越来越红火。

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二、市场营销的定义

经济学中，对市场营销的定义分析研究很多。一般认为，企业的市场营销是企业在发展中的具体经济活动和行为。企业制造商品或者提供劳务，通过一定的手段和方式与消费者建立一定的关系，来满足消费者对商品或者劳务的需求，同时也实现企业自身的利润。它是企业经济活动的动态过程，开始于企业产品的生产活动，经过一系列的销售方式和具体的销售活动，到商品或者劳务转达给消费者时结束。企业营销工作的目的是在满足顾客社会需求的同时给企业带来销售利润，是企业与消费者之间交换、建立并维护一定经济关系的社会化活动，也是当前企业发展中极为重视的工作。

三、当前企业市场营销中存在的问题

（一）企业营销观念缺乏创新

企业的经营观念是企业在长期发展中形成的意识观点，是营销工作中至关重要的影响因素。长期以来，社会主义市场经济发展不充分，传统的企业营销观念中企业在销售中占据主导地位，消费者处于较被动的地位。随着市场经济的不断深入发展，原来的卖方市场逐渐转变为现在的买方市场，很多企业决策者还没认识到企业生存发展的危机，不能正确认识营销工作的重要性，也存在一些企业不敢尝试新的营销策略，致使企业在竞争中处于被动不利的地位。

（二）高层营销管理缺位，部门职能发挥不协调

高层营销管理部门在整个营销工作中起着带头作用，决定了营销的具体策略和实施过程。因此高层营销管理人员必须要高度重视营销工作。我国少数企业在机构设置上，高层营销管理部门人员缺失，导致营销工作缺乏政策性的指导，营销方式方法不尽合理，影响整体营销水平。此外，营销工作是一项系统性的长期工作，需要企业部门之间的协调合作共同完成，企业其他部门要以营销部门为中心，积极配合开展营销活动。但是目前存在的很多企业在职能分工上不明确，高层营销管理不到位，其他部门的职能也不能得到很好的发挥，给企业发展带来危害。

（三）营销战略和策略不当或失误

企业营销是社会经济系统中一个有机组成部分，与企业的持续稳定发展有着密切的关系。企业的营销战略和决策必须与社会的发展协调统一。企业如果在营销战略的制定、市场调研、市场分析、产品研制、产品销售及服务等任何一个环节出现偏差或失误，都会导致企业陷入营销危机，使企业的产品滞销，产晶出现质量问题，企业的财务和成本出现危机，许多顾客进行投诉，渠道商倒戈等不良现象。要降低成本就必须扩大规模，但是当前我们企业的规模都非常的小，通常都体现在营业额的平均以及所属门店数量都和世界级的企业之间有非常大的差异。其中就针对所拥有的门店的数量来说，零售业2004年平均为52个，餐饮业平均为27个，但是发达国家几乎都超过好几百家，餐饮沃尔玛一家就有4000多店铺；销售额来看，整个零售业和餐饮业相加还不及沃尔玛一家。

（四）市场营销理念落后

在市场经济条件下，必须随着不断变化的市场以及消费者的需求内容以及模式，要加强市场营销的创新就是非常重要的。当前，我国的市政经济主体对营销理念的意识都是非常不够的，而且其发展目光比较短浅，只顾眼前利益，因此，出现盲目跟风情况，这就会出现营销领域出现的重复抄袭的现象，尤其出现营销的效果也不是很好。另外一个方面我国的在市场活动中主体企业最看重的是自身经济效益，没有充分认识企业营销战略，这就导致出现比较落后的营销意识，没有进行市场营销实际创新意识。

四、企业市场营销战略创新的途径

（一）开展多渠道融资、寻求政府扶持战略

目前，企业扩大规模的主要限制因素是资金问题。虽然我国的资本市场具有了一定程度的发展，直接融资和间接融资的社会环境已大概具备，但是企业本身依然要寻找多渠道融资的内外部条件，积极拓宽企业的融资渠道。一些企业都能够通过发行股票的方式进行资金汇集，而另外一些不具备上市资格的企业，都是采取有限责任公司的形式来完成吸引资金的；也能够发行公司债券，从而吸引社会闲散资金。这样可以采取融资租赁以及运营租赁，从而得到中长期融资便利。同时，不仅更好的争取政策性银行的贷款，还可以争取到商业银行的贷款。此外，为了解决中小企业盲目发展和过度建设问题，政府要加强宏观调控力度，适当提高企业的经营门槛，保证企业规模经济效益的实现。各网点要根据本地区商品流通产业的发展重点和政策要求，按照自身的实际情况，做出适当的规划安排，这样就能够更好的实现空间结构的合理化。与此同时，尽快出台《商业网点实施规范》，使网店的建设和管理更加规范、有序。

（二）提高企业运营效率，保证产品的质量

在企业主体发展的过程中，企业营销是支撑整个大厦的支架，而且企业产品质量是大厦的基石，营销产品的质量之间的管理都并不矛盾，而且任何一个环节发生故障都会导致整个大厦的坍塌。因此，在企业运营过程中，必须正确看待此问题特别是质量，企业运营必须借助科学管理以及经营的手段，就像对设备的更新，企业间的外包以及联合，从而更好地保证产品的供应，从而更好的满足了顾客的满意度，更好地服务顾客。对于产品的质量，应该采取积极的态度，特别是对于产品的需求是变化的，因此，企业的产品应该建立一个非常完善的机制，从而更好地保证产品质量符合消费者需求。

（三）注重整合营销传播

开展娱乐营销活动可以更好地服务企业营销，所以，要更好的实现营销传播效果以及效率的优化，应该有机的对营销传播和娱乐营销进行整合。就像，北京的贵友大厦的群众口碑就相当的不错，同2015年第9期中旬刊（总第600期）时代Times样的像一些街头地摊之类的是无法与之比拟的。企业要想获得更多的顾客，就必须具备一定的特色。就像屈臣氏，屈臣氏就能够更好的找到自己的最佳地位。屈臣氏企业目标锁定方式：①锁定目标消费群。在日益同质化竞争的零售行业，只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。②塑造“专家”形象.走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。③屈臣氏自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。总之，依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促销等一系列环环相扣的精细经营举措，屈臣氏牢牢抓住了大量的忠诚顾客，并有效避免了与购物中心、大型综合超市、便利店、专卖店和网店等零售形态的同质化竞争，着实有效地实现了自己的经营特色。

（四）实施“品牌战略”

企业市场竞争力的竞争一定意义上讲也就是企业品牌的竞争。企业制定正确合理的品牌战略，就为占有市场提供了更多的机会，也是企业长远经营发展的基本战略。当今经济发展中，品牌已经成为了一种重要的战略资源，是企业核心竞争力的重要组成部分。传统的价格战虽在短期的经营中能够取得一定的利润，但是随着生产成本的增加，单从价格上取得优势已经无法满足社会对企业发展的要求，消费者在选择产品和服务时，受心理变化的影响。

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经销商处在不同的发展阶段，其对选择产品的标准也存在差异。一般划分为入行阶段、发展初期阶段、一定规模阶段。

第一，入行阶段。通过对不同经销商入行的总结，大致可归结为三个特点：入行时间较早、靠一个大品牌起家、通过大品牌逐步建起自己的销售网络。他们由于行业经验少，品牌选择的偶然性很大，但能够敏锐抓住市场动态，顺应市场变化。

代表人物：福州嘉伟商贸有限公司曹春朝

曹春朝进入食品行业前其靠租赁门市生活，之后偶然成为娃哈哈的商，开始了自己的创业之路。虽然利润较低，但是也是在这个时候拓展和巩固了销售网络。曹春朝认为，起步阶段的经销商更看重品牌知名度和美誉度。他所指的品牌知名度和美誉度，不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力，更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品，销售周期会大大加快，资金回笼速度提高，经营风险降低。

第二，发展阶段。这个时期多数经销商已经有了初步的资金积累，而且基本梳理了公司的内部管理。在选择产品上也不再像以前那样被动，而是能够主动根据公司的发展状况选择产品。他们选择品牌的标准一般可以归结为以下几个方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二线市场消费者对品牌的认知度和忠诚度很高，而处在发展阶段的经销商还没有能力引导消费者，而只能顺应当地消费特点，故他们选品牌首先要看的是品牌知名度和美誉度。第二，看厂家。通过对外地市场的调查或者朋友介绍了解厂家，看厂家是否经常有变动，是否适合本土市场的操作思路及厂家对当地市场的支持力度。第三，产品在当地市场的成长潜力。经销商通过对类似产品做市场调研，看有无市场空间而决定是否这个品牌。

代表人物：上海美宝食品有限公司姜袁芝

姜袁芝最早在冠生园公司做黄酒，后来在味全做味精（4年），因此对调味品行业较为熟悉，卖场资源较为丰富。1998年姜看到上海市场上辣酱产品较少，而该产品在其他市场增长速度较快，于是姜就到处寻找合适的辣酱品牌。这时候经朋友介绍，姜接触到了老干妈，专门跑到贵州见了陶华碧，并谈了自己对于老干妈产品的未来规划，其思路和老干妈企业的想法不谋而合，厂家当场拍板，将老干妈辣酱交给姜运作上海市场。

第三，具备一定的规模阶段。在这个阶段，经销商具备了相当的规模，已经跨过了生存坎，迈向了规模发展阶段。这个时候经销商选择品牌的标准取决于其公司的定位，而经销商的定位又取决于其自身资源的特点。他们选择品牌一般关注这样几个方面，一是二线和区域性强势品牌。就目前情况看，一线品牌的渠道下沉限制了这类经销商的发展，它们一般都不是这类经销商的首选。而二线或者区域强势品牌有一定的知名度，产品各方面都有一定的保障，而且厂家也有外拓的欲望，经销商与之合作在产品包装、新产品开发等各方面的谈判相对比较容易。二是不投机做没有希望的小品牌。三，看企业老总的发展信心。四是渠道的接受度。

代表人物：武汉市鸿雁商业管理公司汪晓鸿

在选择与农夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鸿雁现在更看重于二线区域品牌的合作，以完善自己的产品线。汪晓鸿认为，在经过发展阶段以后，产品要与经销商的经营理念相吻合。最优秀的产品不一定是最适合经销商选择的产品，这个道理非常浅显易懂。经销商选择产品的时候，除了考虑产品本身之外，还需要全面考虑生产厂商的各方面要素，以及经销商的经营理念、经营风格。惟有这样，经销商才能选择到真正“合适”的产品。

经销商产品选择新变化

变化一：从短期流行到发掘潜力

一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系：一个优秀的产品能够起到助推的作用，而短期流行的产品则减缓经销商发展。在发展初期，经销商都处在一个起跑线上，有的抓住了当时的畅销产品，有的则抓住了潜力产品。结果抓了一大把短期流行产品的经销商，至今也没有给自己带来持续利润的产品，网络、渠道、团队也没有随之建立起来，即使经过了10年的发展，仍然是小经销商。而注重挖掘有发展潜力的产品经销商看重的是产品流行的趋势，这种趋势的把控才是判断产品能否盈利的关键。

经销商一般是从三个大的方面去判断一个产品有没有潜力：

1、产品本身。其中包含产品的品牌影响力、产品的卖点、产品包装。

代表人物：西安佳伟食品有限责任公司，蒋哲伦

蒋哲伦认为，一个有潜力的产品必然是品牌产品。“我们所说的品牌影响力包括两方面的含义，一是必须是品牌，这个品牌不限于名牌，还可以是二线或者三线品牌；二是要有影响力，影响力不够，就无法形成对市场的推力。”

2、厂家。有人说选产品就是选厂家，因为对于厂家来说，产品是亲生的，而经销商只是养父母，产品是领养的孩子。所以，看产品就要看厂家。在这方面经销商主要考察厂家的实力、信用、发展状态、政策支持、市场管控力度、厂家的配合度等。

代表人物：武汉市生泰副食有限责任公司，李汉清

李汉清认为，利润是经销商的做的原动力，没有利润一切免谈。在利润方面，经销商有两种考虑，一是所选择的产品能直接带来利润，二是所的产品能分摊公司费用，因为省钱就是赚钱。这两点中，李汉清更看重的是企业是不是对产品负责，在生泰经销的产品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企业的大小，而是看重它运作是否规范，产品是否优质、营销手段是否完善等指标。

3、自身的需求。经销商自身的需求不同，出发点不同，对潜力产品的要求就不同。比如说如果为了提高自己公司的知名度和名誉度，那么就要选名牌产品；如果为了分摊费用，就要则能跑量或者有高利润的产品。

代表人物：青岛永生调料有限公司，赵红

经销商应该对选择的产品非常熟悉。近年来，随着市场竞争愈演愈烈，一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险，原本只能卖地摊货的中低端经销商纷纷经营高端产品，一些原本以高品位形象赢得消费者的经销商也开始销售低端产品。他们的初衷是对的，但结局多数并不美妙。产品与经销商的经营理念要相吻合。我们知道，每个产品都有一定的生命周期。对于一种需要长期推广、持久经营的产品来说，它比较适合于那些有远见性的经销商。反之，一种产品属于短期暴利性产品，那么它就比较适合于短视性经销商经营。经销商经营理念不同，对未来规划不同，则选择产品的准则也大相径庭。

变化二：从经营视点到消费视点

一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。因此，选好一个产品，除了产品自身的品质有保证外，良好服务理念也是至关重要的。调查中，不少经销商在这方面感受颇深，以往经销商在选择产品的时候较多站在厂家角度考虑，而现在则更多转向对消费者消费需求变化的关注。

1、进行有效的市场分析。对自己所掌握的市场渠道进行分析，除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。

代表人物：成都中南糖酒有限责任公司，刘佩珊

一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘。虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，结果只能是得不偿失。一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗？这个问题也要搞清楚。例如，在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在厂家业务员的一再恳求下，进了一款果汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还囤在仓库里，只好请求别人帮他倒货到别处去。

2、好产品源自对消费特点的深刻把握

由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了消费特点也因此而存在南北差异。因此，经销商选择产品的时候还要对当地市场消费特点有深刻的把握。

代表人物：北京鑫金路通经贸有限公司，孙志刚

从公司成立开始，孙志刚便很注重对消费数据库的完善，对消费特点和有发展前景的产品也具有敏锐的捕捉能力。他认为，中国不同区域人的性格特点有很大差异，北方的豪情、成都的柔媚、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。王致和的腐乳适合北方人的口味，但是拿到南方市场去卖，没有人认。同样的道理，恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不现实，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。所以，你选择的产品也应该适合你自己所操控的那个市场的独特个性。越符合市场的个性，才越能在市场中获得更大的机遇和生机。

小贴士：产品选择四步曲

经销商在选择产品时善于透过现象看本质，还要学会系统思考。综合各种因素，只要“适合的才是最好的”，在进行产品结构优化的同时，以达到利润最大化为目的。在此介绍产品选择的四步曲：看得见、看得起、弄得懂、玩得转。

第一步，看得见。要善于发现机会，要有敏锐的目光发现好产品、好企业 ，这是基础。

第二步，看得起。如果发现、看见的产品有许多好处，但是还需要“够格”、让经销商看得起，有意义、有价值、有差异化优势。

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（一）、中小企业销售现状

目前，中小企业由于自身实力无法自建销售渠道，大都通过总(总经销商)—二级经销商—中盘商(直接向小型零售商供货的批发商)—零售商，这样层层向下将产品(或服务)最终送到目标顾客，以及更多的目标消费者手里。产品(或是服务)集中从总经销售商进入流通渠道，“顺势”流下，分散到更广大的基础层面上供应给消费者。

然而对于中小型企业而言，这种销售渠道模式为中小企业的发展带来明显的负面影响，约束了中小企业的快速发展，也给他们的生存造成很大威胁:

1、销售渠道单一，推广手段原始。目前，中小企业的销售渠道，基本上都停留在批发或经销商包销，依靠销售业务人员这一销售平台上。同时，又缺乏对经销商、批发商的管理、沟通和指导，以及由于企业实力原因对具体业务人员缺乏系统规范的培训和管理，使企业销售业绩的好坏完全建立在营销人员的经验上。这就使企业业务人员、经销商、批发商对经营本企业产品的热情不高，效率低下，使企业的销售规模徘徊不前，难以进一步发展，或出现销售额上升、利润率下降这一反常现象。

2、制约了企业与消费者的直接沟通。现在市场的情况是，销售渠道开始从重视厂家、经销商阶段进入到重视消费者阶段。企业意识到，应该是以消费者为中心，围绕顾客满意进行各种经营活动的。这就要求企业不仅要让消费者方便购买自己的产品，更要以快捷的速度对消费的购买需求和评价做出反应。但是在松散、间接的传统渠道模式下，这种想法只能是一种美好的愿望而已。由于经销商与企业之间的利益关系相对独立，相互之间的利益冲突使双方形成对立，并在一定程度上存在着“零和博弈”，即一方的盈利以对方的损失为代价。这种典型的买卖而非合作的关系，极大地制约了中小企业与消费者的直接沟通，违背了企业经营的宗旨。

3、产品进入门槛高、风险大。大多数中小企业特别是一些新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题不是最终消费者对商品的排斥，而是由市场领先者和经销商结成的利益同盟者对新进入者的排斥。对经销商而言，承接新产品必须承担起经营失败的风险。所以，经销商会抬高市场进入门坎，提出“市场准入”的条件，如赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货和不得供应给其他经销商等条件。答应这些条件，企业像“带着脚镣跳舞”，不答应这些条件又难以获得经销商，特别是经营规模大的经销商的支持，很多中小企业的失败就在于此。另外，由于渠道层次繁多，延误了产品到达消费者手中的时间，顾客需求的千差万别对渠道运作的高效率提出更为苛刻的要求。产品在销售渠道中耽误的时间越长，就越有可能当它到达顾客时，其需求己不再存在或己发生变化，使原本适销对路的产品成为滞销产品，同样导致企业的失败。

（二）、中小企业的销售模式瓶颈

营销模式的不健全主要表现在:

1、营销组织不健全,营销策略不清晰。缺乏市场调研、策划、广告推广等职能部门，使企业不能准确把握市场脉搏和消费者需求，没有清晰的市场定位，对产品发展方向不明确，整个营销推广工作比较盲目，缺乏主动性，只能随竞争品牌的动作随机调整；而且在推广过程中，战术实施也缺乏针对性，不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式，这样在具体营销过程中，不可避免地陷入“上有竞争对手和大公司品牌产品的打压，下有低档地摊品的低价位拦截”，使企业发展进退两难，无法进一步持续发展。

2、营销渠道单一，推广手段原始。目前,中小企业的销售渠道，基本上都停留在批发或经销商包销，依靠许多技能低下、缺乏系统培训的营销业务人员这一销售平台上，同时又缺乏对经销商、批发商的管理、沟通和指导及对具体业务人员进行系统规范的培训和管理，使企业销售业绩的大小完全建立在营销人员的经验上；这就使企业业务人员、经销商、批发商对经营本企业产品的热情不高，效率低下，使企业的销售规模徘徊不前，难以进一步发展，或出现销售额上升、利润率下降这一反常现象。

3、销售手段单调。中小企业的销售手段基本停留在降价、返利加促销。降价的原因、目的及对降价后可能产生的后果缺乏科学的控制和充分的思想准备；返利是企业对经销商提供的唯一支援，且目的不明确，缺乏对经销商进行销售促进，经营管理、推销技能训练，样品赠送，示范表演，广告宣传，陈列展示，产品性能简介，新产品、新技术的宣传及其他促进销售所需各种事项予以指导和协助，唤不起经销商的兴趣和推广产品的工作热情；促销本是为宣传企业形象，介绍企业产品，提高经销商的工作热情和唤起消费者购买欲望的，但是，由于缺乏科学论证,加上在具体执行中的拙劣设计、仓促执行、缺乏应变能力,结果花费大量精力和费用，不仅没有唤醒经销商和消费者的兴趣,还损坏了企业自身的形象，增强了消费者对企业产品的“抗药性”。雪上再加霜，好事走向了反面。

二、中小企业销售瓶颈产生的原因

销售困难的一个原因是企业对市场需求不清，对自身产品在市场的容量把握不够准确，即是“没人要”；另一个原因是企业盲目生产的结果，在未成品阶段（即生产计划、原材料采购、库存控制阶段）已经决定了会出现“销售困难”，即是“要不完”。这涉及到企业发展环境和企业自身调节控制能力的问题。原因有两大方面:一方面是外部原因如目前我国经济已告别短缺时代,市场格局由卖方市场转向买方市场,竞争加剧,以及近几年来我国出现了通货紧缩和内需不振,再加之亚洲金融危机的影响等.另一方面是内部原因,即许多中小企业技术水平低下,产品质里档次低,缺乏专门的营销人才,销售能力弱,不能适应多变的市场.所以为了克服市场销售困难,广大中小企业应该从内部人手,苦练内功,提高自身的素质和应变能力。

中小企业营销管理问题的根源

1、营销管理体制存在缺陷

(1)决策体制:过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。

(2)沟通体制:顺畅的沟通管道没有建立起来使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。

(3)激励体制:没有从薪待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而割裂了个人行为与公司行为没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。

(4)组织体制:整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。

2、营销专业化程度较低

(1)部门专业化程度低:没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率

(2)人员专业化程度低:营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果

三、突破中小企业销售瓶颈的措施

中小企业要想摆脱市场方面的困境，重点应该做好以下几个方面的工作。第一，走精、专、特、优之路。中小企业资源规模有限，如果盲目去搞多元化经营，不仅不能有效地分散风阶，相反还会由于企业毫无特色而加大经营风险。有所不为才能有所为,中小企业要找准市场切人点，集中精力，生产有特色的产品，并努力提高产品质量，改变以往"劣质低价"的经营观念，这才是改变市场销售的根本。

第二，密切关注社会消费需求趋势的变化发挥机动灵活的特点，及时调整产品结构。与大企业相比，中小企业调整产品结构的转换成本较低，因而应该有效利用这种优势，减少长线产品的生产而增加短线产品的生产。在卖方市场格局下,中小企业可以采取“生产什么卖什么”的经营理念，但在买方市场格局下，中小企业的经营理念必须变为“市场需要什么就生产什么”,只有这样才能取得预期的经济效益。