企业营销对策模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇企业营销对策，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

市场营销是一个企业生存与发展的重中之重，对于目前的中国石化企业更是如此。当前，国内外企业重视市场营销，尤其重视市场营销的创新工作，例如：文化营销、知识营销、形象营销、整合营销、网络营销、全球营销、绿色营销和服务营销等等。这些企业通过对营销的创新为企业发展或另辟蹊径或注入了新的活力。中国石化企业市场营销工作起步较晚，面对营销创新这样的新形势，其步伐更是落后。究其原因在于其内部存在的营销创新阻力问题。

一、中国石化企业营销创新内部阻力问题分析

中国石化企业营销创新的内部阻力包括三个方面：

1.缺乏营销创新观念

长期以来，我国石化企业处于行业垄断地位，缺乏对市场竞争的足够认识。对于大多数石化企业来说，市场营销工作相对滞后，营销创新工作更是不受重视。尽管很多石化企业已经意识到了市场营销工作的重要性，但对于营销创新的观念还是非常淡漠。这已经成为阻碍石化企业营销创新的最大内部阻力。石化企业必须首先解决观念上的问题才会看到营销创新为自身发展带来的美好前景，才会积极地进行营销创新活动。

2.缺乏营销创新资金

我国石化企业虽然资金雄厚，技术能力较强，但在营销创新方面的投入却非常有限。一些石化企业到目前为止还没有做过深入、系统和专业的调研工作，更不用说花钱进行营销创新活动了。缺乏营销创新资金已成为阻碍很多石化企业营销创新活动顺利开展的重要因素。营销创新资金充足是石化企业进行营销创新的前提条件和基本保证；缺少营销创新资金，无疑会给石化企业带来巨大的营销创新阻力。

3.缺乏营销创新能力

很多石化企业由于本身的营销创新能力不足而无法开展营销创新活动。石化企业缺乏营销创新能力具体表现在以下两个方面：

第一，缺乏具有创新能力的营销人才。具有创新能力的营销人才是石化企业营销创新能力的核心。这样的营销人员应具有敏锐的观察力，准确的判断力和学习能力。缺乏这样人才的石化企业，营销创新将难以进行。我国石化企业部分营销人员仍不同程度存在“官商”作风，而且相当数量的营销人员不能做到既懂营销理论，又了解石化产品的生产工艺和产品性能。这样的营销人员如何能进行石化产品与服务的营销创新工作呢？

第二，缺乏管理营销创新的能力。有的石化企业内部组织管理不善，营销活动难以统一管理；不能够把握营销创新时机；营销人员与其他部门员工不配合。这些都是缺乏管理营销创新能力的表现。另外，缺乏营销创新激励机制在一定程度上也属于缺乏管理营销创新能力的问题。这些问题也为石化企业进行营销创新带来很多阻力。

二、解决对策

1.培养和引进有营销创新能力的营销人才

对于石化企业来说，要想减少企业内部的营销创新阻力，首先要培养和引进有创新能力的营销人才。具体包括以下3点策略：

(1)提高营销人才的待遇。高薪待遇说明了石化企业的经济实力，同时也说明了石化企业对营销人才的重视程度。一个一流的营销人才的待遇应该也是一流的。提高待遇除了提高年薪以外，还包括在户口、住房等方面的优惠政策。

(2)制定内部奖励制度。目前很多石化企业受制于现行分配方式和习惯势力，不敢重奖有功人员。石化企业应解放思想，依据营销创新活动所取得的实际效果（如销售收入增加、利润增长等）和有功人员的实际需要，对营销人员在经济上给予重奖，这样才能吸引一流的营销人才到石化企业进行营销创新工作。

(3)创造营销人员培训学习的机会。石化企业应为本企业的营销人员创造各种培训学习机会，如专题培训、参加各种专业会议和出国培训等。

2.建立完善有效的石化企业营销创新激励机制

(1)建立营销人员的激励机制。营销人员是石化企业进行营销创新的主要力量，石化企业要想让营销人员充分发挥作用，施展才能，就必须建立完善的激励机制。这就要求石化企业领导既要增强识才、爱才的能力，更要有容才、用才的气魄，尊重知识、尊重人才，为营销人才提供充分施展才能的空间和机会，全方位地激励营销人员。对于营销人员的激励应该是物质激励与精神激励相结合，同时要培养其良好的职业道德。

(2)建立健全企业家激励机制。企业家掌握着支配石化企业的权力，他们的素质和能力如何，在很大程度上决定着石化企业未来的发展，当然其中也包括营销创新的进行与否。健全企业家激励机制，可以使他们充分发挥自己的才能，积极主动地进行营销创新，进而减少来自高层的营销创新阻力。

3.培育石化企业营销创新文化

石化企业的营销创新工作是一项系统工程，除了企业家和营销人员外，广大员工的理解和积极参与也将为营销创新活动的进行减少阻力。培育石化企业创新文化主要从以下几个方面入手：

(1)加强营销创新教育。营销创新教育是对企业职工关于营销创新意识、营销创新方法、营销创新项目评估，以及捕捉市场机会等方面的训练，通过教育可以增强他们参加营销创新活动的兴趣和能力。

(2)形成营销人员创新的内部竞争机制。应赋予营销人员相应的责任与权利，使其真正成为企业营销创新的主体力量。如引入竞争机制，成立并行的部门进行竞争或制定内部责任制等。

(3)确立石化企业营销创新价值观。营销创新价值观为全体员工提供一种共同的创新意识，也给他们参与营销创新、调整在营销创新中的行为提供了指导方针。

篇2

二、虚拟营销的涵义及运作流程

1,虚拟营梢—一种新型的营销模式

虚拟营销是由企业咨询家托马斯·西贝尔和迈克尔·马隆首先提出的一个具有突破意义的全新的营销理念，它是为适应供应链或电子供应链管理以及虚拟企业运作等新的市场环境而产生的一种新型的营销观念与营销模式。虚拟营销是在知识经济下，企业以基于互联网技术的知识、信息、物流和契约平台为运行平台，针对顾客的独特需求，通过虚拟整合合作伙伴的核心能力和顾客参与而提供完整的解决方案，以提高企业应对市场多样化需求的竟争力而开展的营销管理工作。

2,虚拟营销运作的流程

虚拟营销是为适应新经济时期出现的新企业组织结构应运而生的，当然虚拟营销也要在新经济环境中运行，特别是svd依赖于基于互联网技术的知识、信息、物流和契约4大平台的整合资源上运行的。虚拟营销的运作流程可简单地表示为图1。

虚拟营销是继整合营销、绿色营销、社会营销等市场营销观念在新的市场环境下产生的。它的产生对企业提出了革命性的挑战，它要求企业在营销观念、组织结构与管理模式、竞争主体与竞争观念等方面都必须变革。

三、虚拟营销的主要内容

1.虚拟产品

一个企业的营销活动并不一定需要拥有自己的产品，也就是说其产品可以虚拟。美国著名的Sears(西尔斯)公司几乎所有的产品都不是自己生产的，但拥有庞大的产品线，90%以上的产品都使用Sears品牌；Nike(耐克)，最大的运动鞋制造商，却没有生产过一双鞋；可口可乐公司，只掌握产品的专有配方技术和品牌，其它则都是虚拟的。国内一些知名品牌服装，如李宁牌运动服装，其产品大多也是由其它企业生产的。就连著名的IBM公司的个人电脑，其处理器是英特尔公司的，软件是微软公司的。

2,虚拟服务

随着产品的同质化趋势，服务作为整体产品的组成部分，越来越受到企业的重视，但拥有良好产品的企业并不一定拥有令顾客满意的服务，这样就可以借助于有良好信誉的服务中介实施服务职能。房地产营销的售前服务可以借助于专业设计部门和宣传部门，售后服务可以借助于物业管理公司。一些跨地区、跨行业的市场营销活动，也可以将其服务本地化和行业化，也就是与当地本行业的服务部门建立动态联盟。

3,虚拟渠道

企业除了利用自身拥有的渠道，如直接渠道和专卖店外，其它都要借助于中间商的力量。与中间商建立一种利益共同体，本身就是虚拟的。但随着网络技术的发展，这种战略伙伴关系进一步得到了提升。通过Internet网，企业面对的市场一下扩展到全球的任何一个角落，只要建立自己的网络站点，并将网址加人到Web索引中，企业就可以缩短与顾客的距离。渠道的长度缩短了，而渠道的覆盖面却大大拓广，并且渠道成本大幅度减少，企业甚至还可以在网络中建立自己的“专卖店”。虚拟网络渠道是对传统渠道的补充，也是对传统渠道的挑战。

4,虚拟促梢

企业广泛借助于合作伙伴的力量来促销。企业提供资金和产品，合作伙伴提供场地、设备和人力，由大家共同努力取得促销的成功。企业产品销量增加，知名度提高，合作企业火爆了一把，策划企业得到咨询费。企业、商场、咨询公司由于共同的利益把他们连接在一起飞共同努力实现促销的目的。由于互联网的发展，企业的促销可以考虑逐步向网络转移。企业可以基于Internet,Web技术建立Internet系统，这是一个企业对外设立的营运操作的虚拟网络平台。在这个平台上，企业可以宣传产品品牌、企业形象、服务内容、沟通与外界的商贸联系，运用网络实现促销和双向沟通。

四、企业实施虚拟营销战略的意义

1、品牌传播深远

不知你是否有过这样的经历:你在网络上玩过某种网络游戏，如在极品飞车游戏中驾驶一辆最新款的本田汽车与对手进行较量，在多次的互动式体验中，你对本田汽车品牌印象深刻并且产生高度的好感。当某一日你决定去购买一辆真正的汽车时，你的第一选择往往会倾向于本田品牌，因为该品牌已经深深植人你的内心。与电视的品牌植人营销不同的是，网络化的虚拟营销为消费者提供了更为直接的体验方式:你不再只是观众，而是使用者，在这种高度的互动过程中，消费者对品牌的价值有更深刻与直观的认识。

这就是虚拟营销给我们现实市场营销所带来的冲击。网络世界正在迅速崛起，其对现实生活而言，网络已经不仅只是一种信息媒体，也不仅仅只是一种休闲娱乐的方式，网络技术的高度发展，使得网络已经全面人侵生活，网络世界与现实生活的关系就如白天与黑夜一样，已经是无缝对接的浑然一体。如何借助网络技术进行虚拟化营销，在高度竞争的市场化环境中，迅速吸引消费者的关注，从而将品牌的信息有效地传递给他们，让他们成为品牌的忠诚拥护者，自发成为品牌传播的载体，这正是许多企业在市场营销中不断尝试的发展方向。

2、征服消费者

随着网络时代的发展，媒体越来越分散，信息传播的环境越来越嘈杂，而企业的传播效果也越来越差。相关消费

研究表明，无论是电视广告、报纸新闻还是网络信息，消费者对任何一种商业信息传播的关注兴趣取决于5秒钟的时间，要想使品牌信息准确传达，就必须在5秒钟内让消费者对其所接触的信息内容感兴趣。

在新的传播环境中，消费者有了控制信息流的权力，他们更希望能够获得更多的控制力—而这对于品牌来说，要成功征服消费者的心，就必须有意识地去释放消费者的控制欲望，赋予其更多的控制权力。福特在网络上推广其蒙帝欧品牌时，完全将汽车的控制权交给消费者，除了车身的基本框架外，汽车的颜色、内部装饰、车内功能设置完全可以由消费者根据自己的喜爱来设计。消费者在网络上驾驶这辆完全由自己设计出来的、独一无二的汽车，其满足感可想而知。而现实调查证明，许多消费者正是在这种虚拟驾驶满足之后，购买了同款由其“自我设计”的蒙帝欧，其净不少人更是成为福特品牌最忠实的拥护者，福特汽车的虚拟营销取得了巨大成功。

3、沟通消费情感

营销的本质就是让品牌或产品与消费者发生关系，让消费者愿意为品牌或产品的价值付费。从这个层面来说，任何一种营销策略无非是在消费者的心理接受与品牌价值之间找到情感的按钮，使消费者心甘情愿地接受该品牌。无论时代如何变，消费者永远是在产品的理性卖点表达与品牌的感性心理诉求之间作出购买的抉择。而在产品同质化日益严重的今天，虚拟营销的情感体验能够为品牌增添感性价值，启动与消费者之间的情感按钮，从而更快地攻破消费者的心理堡垒，使他们在潜移默化中接受品牌或产品所传递的信息。

因此，虚拟营销战略是以往相对静态的市场发展到当今富于动荡的市场条件下，企业生存、发展的必然选择。既以顾客创新化、个性化需求为导向，又融合了新经济的时代背景。因此，虚拟营销战略是传统营销战略在当前变幻莫测的市场条件下的演变、发展，是新经济时代条件下必然的营销战略。

五、企业如何实施虚拟营销战略

1、加强内部管理

首先，打造品牌文化。现代企业竞争，是品牌与文化的较量，没有高素质的人才团队就不会形成品牌文化，因此以最优秀的人才队伍，最先进的网络技术掌握最新信息，凝造企业文化，打造品牌，是企业发展之本；其次，树立双赢观念。网络技术的应用，使传统的大规模营销同越来越个性化的营销相比，市场空间大大增加了，经营的潜在复杂性也随之出现了。企业如果还单枪匹马地走“大而全”、“小而全”的路子势必会因为结构臃肿而难以快速发展。

2、充分利用信息杜会提供的新技术、新工具

信息社会的到来，给人类带来了强大的信息工具。互联网络已经流行全球，电子商务也进行得如火如茶，如果能合理地利用这些工具，就有利于企业及时了解客户信息，采用合理的营销手段去满足用户需求。而且新技术、新工具的应用也能方便快捷地进行企业间的动态合作，以及帮助企业进行日常的技术和管理工作。实施虚拟营销的企业应充分利用信息工具有效配置资源，使企业的资金、技术、人才等要素合理运转，适应多变且不确定的市场需求，增强市场应变能力。

3、建立不断增强的核心竟争化势

核心竞争优势是真正的优势，是企业长期立于不败之地的根本。索尼的核心竞争优势是电子产品小型化，方便顾客携带。联邦快递有一套邮件跟踪体系，卫星定位系统，为客户提供及时周到的服务。沃尔玛是世界上最大的连锁店，也是第一家用卫星管理物流的企业，它的核心竞争优势是全球性网络。同时，核心竞争优势还包括过硬的品牌。只有充分认识和发挥核心能力，才能有所不为而后有所为。因为任何一种形式的虚拟化，都要建立在自身的竞争优势基础之上。实施虚拟化营销策略时，企业要立足自身，以本身的核心优势为依托，通过虚拟化获取外界力量、资源的组合，以达到优势互补的目的。

篇3

0引言

2015年3月15日国务院颁布了《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》。在这个新电改的文件中指出要改变电力市场的模式，使其由电网企业全部垄断的模式转变成向社会开放的电力销售模式，从而保障电力市场处于公平的竞争环境中。在新电改的背景下，并伴随国家经济以及人们生活水平的提高，对电力资源的需求也不断变化，这给电力企业带来机遇的同时，也使得电网企业面临更多的挑战。电力营销作为电网企业的重点部分，关系着企业的生存和长期发展[1]。因此，电网企业相关部门要从理论和实践两方面仔细研究电力企业的营销方案，不断推进对电力体制的改革，加大对电力营销策略的优化。对于这次新的电改政策，电网企业要重点关注企业的营销管理模式，加大对其改革和创新。进而提高企业的市场竞争力，确保电网企业全面健康发展。

1电网企业营销管理面临的挑战和问题

1.1营销业务的分离问题

售电市场出现了三种试点模式。首先，建立单独机构模式，将供电企业与供电方案、施工、签订协议、抄核收、报修等业务相分离。其次，分离售电业务的抄核收以及报修业务。最后，建立社会资本的电力分销机构。这三种新的试点模式造成了电网企业中某些营销业务发生分离。因此企业需要重点考虑营销业务分离、分离的具体程度、管理方式的实施等工作。

1.2售电商的竞争强烈

“新电改”的政策中又一次提出了直供电的模式，这个模式涉及各企业之间的利益，这对大用户直供电带来了更多的竞争力。为了更好地响应新电改方案，必须对电力资源的营销资本及时运转，同时也使得市场资本的大门打开了。在市场环境的巨大改变下，出现多家售电主体[2]。这对电网企业带来更多的竞争对手，巨大的竞争压力给电网企业面临更大的挑战。

1.3管理水平相对较低

在目前的电力市场的运营过程中，在经济、技术、法律等各个方面都难以适应新电改的政策，管理水平较差使得偷电、违法用电、拖欠电费等现象日益严重，当前的法律法规在管理方面存在很多漏洞，例如行政干预的问题严重，使得相关法律政策发挥不出作用。其次，监管体系有很多不完善的地方，没有先进有力的监测技术手段。同时落后的管理方式很大程度阻碍了商业化、市场化的营销管理。

1.4电网企业定位发生改变

国家实行新电改的目标就是使电力行业更好地向市场化发展。在新电改的实施后，市场竞争的主体就不再是国家电网以及南方电网等企业，而公用事业化企业成为了主体，他们按照国家的规定来提供公共服务，此时企业就被定位成电力传输服务，已经不属于售电的领域，此时电网企业需通过网费来获得利益，这使得传统的电网企业要抛弃以往独买独卖、一家独大的购销模式，才能获得利润。电网各企业一时难以转变过来，是一个不小的考验[3]。因此，各区域的供电公司必须把握住改革的精神，根据改革的变化及时做充分的准备工作。

2在新电改环境下提高企业营销的对策

2.1新电改的动向内容

新电改方案以“四放开、一独立、一加强”的口号，四放开指的是经营性电价放开、售电业务的放开、增量配电等业务的放开、发电供电计划放开，一独立则是指交易平台互相独立，一加强指的是对电网规划的加强。整个的方案对于还原电力商品属性的电价机制问题提出有效的解决方案，有利于电网企业获得稳定的收益[4]。

2.2实现供电企业的沟通互动

在整个电力企业营销时，要保持上级和下级之间的时刻沟通交流。这样有利于及时了解市场的需求和变化，并在国家规定的相关政策允许下，适当调整营销策略，同时做好供电企业发电设备的管理与维护，同时对电网和分管电量计划等部门要加强合作，确定计划的目标，进而促进营销工作发展与进步。

2.3提高营销服务

当今出现了气、油等多种电力企业的替代品。这就使得产品之间的优势和不足形成了鲜明的对比，例如产品的质量、价格以及服务情况等。因此，供电企业要根据市场变化及时对营销策略进行调整。一方面要及时获取市场信息，针对电热水器、电动汽车、电器具以及电锅炉等不同市场，制度对应的营销方案。另一方面要时刻维护供电企业的形象和效益，提升整个营销团队的综合实力，积极帮助客户解决缴费难、用电中的问题，另外，对于工业园区和大型工商企业用户等用电大户，用电量较大，是电网企业的重要客户。因此，电网企业要及时对用电大户提供用电增值服务以及用电优惠策略，防止优质客户的流失。

2.4对分布式新能源加强管控

当前随着科学技术不断发展，国家加大了对新能源的建设力度。这就使得新能源技术相对成熟，并且用户量也在不断扩大。这对电网企业最重要的影响就是分布式新能源不断引进和应用。这就要求供电企业要时刻管控分布式新能源，制定有关分布式新能源相应销售的电网调控对策，进而有效的控制住电网销售平均电价，以防受到新能源电量波动的影响。

2.5加大电力销售人员的培养力度

近年来，电力体制不断进行改革，电网企业中各售电公司竞争激烈。为了在竞争中占据主导力量，电网企业必须取消垄断型服务，及时引进销售型人才。还要从市场角度制定人才培养计划，进而提高企业的销售成绩。

3结语

综上所述，在新的电力体制改革的背景下，给电网企业带来机遇的同时，也有很多挑战。因为电力体制的改革是一项复杂、艰巨、长期的任务，在改革之路上会有很多的问题出现，有前进也有后退，极易产生急躁的情绪，使得改革的局面变得更加复杂。因此相关部门要把握好自身企业的运行速度，循序渐进，及时处理改革和发展以及稳定之间的关系。具体要从客户服务以及电力销售等两方面入手，对管理策略适当进行调整，营销模式进行改革创新，实现市场化的营销系统以及高效的运营管理模式。及时对用户用电的需求与方向掌握，充分对用户用电的需求进行分析，从而提升企业的服务质量。最终使我国的电力企业的市场竞争力变得强大，企业的综合实力不断提升。

【参考文献】

［1］黄涛.供电企业营销管理存在问题与对策的探究[J].电子制作，2013(19).

［2］许明飞.浅谈发电企业如何在“新电改”后电力产品市场化的大环境下良性发展[J].工业,2016(11):00150.

篇4

1、中小酒店企业博客营销目的仅仅是本企业品牌的营销，将企业博客当成排名的工具。中小酒店企业的博客商业味太浓，仅仅是介绍企业的产品信息，并且放了大量的无意义的链接，从而希望在搜索引擎中能够排名在前，吸引消费者注意。企业博客的目的本应该是为了实现企业与用户的交流，为消费者提供一个充分、实事求是的信息平台，但实际很多中小酒店企业并没有做到。

2、大部分的中小酒店企业博客形式通常是企业内部的公关、技术人员甚至是企业管理者偶尔在上面发表几篇企业新闻或者个人感想，有些中小酒店博客甚至东拼西凑，缺乏广度与深度，更谈不上趣味性、专业性和知识性。不仅不能够吸引消费者浏览的兴趣，无法与消费者互动交流，更不可能取得消费者的信任，这样不仅不会提升酒店企业品牌，更有可能的是降低品牌形象。企业博客是需要通过与酒店企业有关的各个方面人员的个人文章来多方面、多层次表现出来的，从而增加酒店博客的公信力、说服力。

3、中小酒店企业博客接触到消费者的渠道方式单一，接触阅读者面不广，覆盖率不高。。大部分中小酒店企业博客频道建立在企业官方网站上，没有单独的域名，也没有第三方托管平台。消费者要阅读博客，通过搜索引擎，然后输入企业网址，找到企业网站，才能点击阅读，这种单一的渠道只能够接触到没有固定博客的阅读者，而大多数博客阅读者都有自己固定的博客，从而将大部分阅读者排除在外，这就使得这种企业博客在营销的形式上大打折扣了。从上述几个问题分析中，可以看出中小酒店企业的博客营销存在这些问题，关键是没有对其对象进行深入分析所造成的。

二、中小酒店企业博客营销目标对象的分析

1、中小酒店企业博客营销目标对象酒店企业博客营销对象就是广大的喜欢博客读者。这些博客读者整体特征是学历较高、年轻、收入较高、消费能力强、容易接受新事物，对有关旅游产品要求较高。

2、酒店企业博客阅读者的阅读动机在博客读者阅读酒店博客的动机中，消遣娱乐占比例最大，出行需要占的比例也较大。博客读者常浏览的博客主要内容是趣味性、知识性、专业性的个人心灵独白或心情记录、个人生活记叙，他们的阅读内容强烈影响着他们对酒店的消费决策。

3、博客读者获知酒店博客的渠道朋友推荐是博客读者获知博客的主要方式，通过搜索引擎、已知博客上的链接、通过即时通讯工具(QQ/MSN等)上的留言或个人信息、网站(BSP)推荐等方式也是博客读者获知博客的主要渠道。

4、酒店博客阅读者阅读博客方式酒店博客阅读者一般通过自己博客上的链接阅读固定的酒店企业博客，甚至通过收藏夹浏览固定博客，而通过直接在地址栏输入酒店博客地址的博客较少。

5、酒店博客阅读者的阅读范围酒店博客读者常浏览自己比较熟悉的酒店企业博客，选择常浏览自己认识的朋友发表的关于酒店的博客。博客越来越具有个人化属性，作为一种自我展现平台，接受朋友或熟人的关注。

6、酒店企业博客阅读者对酒店企业博客的信任度总体而言，阅读者对酒店企业官方博客信任度不高。相对酒店企业官方博客，阅读者对朋友发表的博客浏览时间长、浏览频率更高，说明读者对朋友博客信任度明显高于对酒店企业官方博客的信任度。

7、酒店企业博客阅读者与酒店企业博客互动情况读者者对酒店博客上当前提供的博客浏览功能和工具的使用率较高，其中读者使用留言功能的比例最高，说明阅读者愿意与多数博客作者互动、沟通交流。

三、中小酒店企业博客营销策略

1、选择合适的博客托管网站一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，还要考虑其在业内的影响力。影响力较高的网站，其博客内容的可信度也相应较高。酒店应该选择活跃度较高的网站(旅行社、会议承办方、差旅用户等有酒店预订需求的用户活跃度较高的网站)和特定群体使用的网站下属的博客。如果时间和精力允许，还可以选择在多个博客托管网站进行注册。

2、中小酒店企业进行全员博客营销将博客营销扩展到酒店企业的每一个员工，甚至整个酒店业务流程中各个机构的相关人员，每个人都可以根据个人的知识资源对酒店企业博客营销活动发挥影响。甚至可以发展有影响力的客户加入进来，站在消费者的角度，根据客户在酒店消费的实际感受发表博客。还可以邀请一些专业有影响力的旅游机构或网络企业的旅游体验师发表博客，酒店中介作为中立性机构，发表的博客能吸引阅读者的注意力和提高信任度。通过这些方式，就可以完善酒店企业博客的层次性、完整性、可靠性和趣味性。

3、利用第三方博客平台创建博客开展营销酒店企业通过匿名或者个人的形式，创建一个合适的第三方博客环境，域名为独立域名，这个博客的主题不带有酒店企业的背景，而是一个区域化的主题特色酒店博客，例如“庐山酒店娱乐博客”。组织酒店企业内的骨干或体验专家，以个人的身份在这个博客平台一些专业的特色文章，博客要在深度上做文章，往专业化道路发展，在整个行业中挖掘机会。当一个行业博客有大量专家更新，通过一段时间的积累，就能在整个行业内建立起一定的知名度，能够提高阅读者的信任度。

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20世纪60年代，是市场营销学的兴旺发达时期，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销策略组合理论。其奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段。

一、打造特色产业集群

根据益阳独特的要素禀赋，可以规划下面十一类特色产业集群：南洞庭湖水产产业集群、南洞庭湖米业产业集群、南洞庭湖菜油产业集群、桃江竹木产业集群、桃江油茶产业集群、桃江擂茶产业集群、安化黑茶产业集群、安化特产产业集群、益阳电子产业集群、益阳建材产业集群和益阳有色金属产业集群。益阳市特色产业集群的形成，取决于三个方面：首先，益阳市地方政府要系统规划区域产业布局，并营造良好环境，诱导市场主体创业；其次，益阳市相关的行业协会要充分发挥引领作用，特别是要做好信息采集、沟通与传播工作；再次，益阳市各市场主体要根据本地要素禀赋实际选择适宜的产业，从而形成特色产业集群。其中，地方政府和行业协会的作用十分重要，因而必须做好以下工作。一要从“别具一格”上着眼。要瞄准一个“特”字，形成本地具有独特性的东西，如品牌形象、技术特点、外观特点、客户服务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络及其它方面的独特性，使之赢得持久的竞争优势，获得超常的经济收益。二要从“集中一点”上着手。要毫不犹豫地从一种特色产业入手，集中各自的优势资源，采取超常措施，实施重点突破。三要从“规模效益”上着力。要研究创造高附加值产品，全面提高“成本优势”和“低成本运作”能力。这样，特色产业就能长期处于低成本地位，赢得成本领先的竞争优势，获得持续稳定的发展。四要从“循序渐进”上着想。“特色”本身体现了经济发展是一个逐步演进的过程。按照脚踏实地、实事求是、逐步发展的基本思路，当发展到一定程度以后，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、管理能力、资本运作能力、营销能力，就可以迈开步伐，向多元化方向发展。五要从政策与服务上想办法。政府的协调、服务、扶持，让企业的所有者能够放心发展企业，从而形成一个优良的地区投资环境，这样特色产业就会应运而生。

二、优化产品定价策略

在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其它因素则表现为成本。因此，优化产品定价策略，乃是企业防范营销风险、确保经营安全的重要内容。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。益阳小微企业要彻底改变传统的跟风定价策略、被动的低成本定价策略，综合运用各种定价方法，采用灵活多变的方式确定产品的价格，以掌握产品定价的主动权。第一，对于益阳小微企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润，因而采用价值定价策略可以最大限度地拓宽产品的利润空间。所谓价值定价，就是两相情愿的定价，是以顾客的感受来说话。一切定价策略，都要从价值分析开始。在顾青睐绿色产品、追求原汁原味的需求下，益阳许多特色产品的价值日益凸显。第二，由于益阳的特色产品丰富，很多产品在功用上是基本相同的，只是消费者在细微处的不同需要而变得不同，同时也因顾客群的不同，顾客对价值理解不同和顾客购买时期不同，从而提供差异化定价机会。差异化定价，把相同卖得不同，可以提高产品的利润率。第三，企业锁定的客户不同，定价策略也会改变：高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，企业应加强价值诉求，优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感，针对这一消费群体，企业应降低成本，走规模化战略，以量取胜。第四，所谓规模化定价策略又称以量取胜的定价策略，是指根据生产能力的扩张，使单位固定成来下降、边际成本较低，通过扩大销售量实现企业的规模效益。益阳米业、桃江竹木制品等可采用规模化定价策略，但这种定价策略容易爆发价格战。

三、加强销售渠道建设

销售渠道不畅，是制约益阳小微企业生存与发展的瓶颈问题。因此，构建并稳固企业销售渠道，是促进益阳小微企业发展、确保企业经营安全的又一重要问题。第一，延长销售渠道长度。要改变以直接渠道、一级渠道为主的现状，对于优质大米、鱼肉罐头食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特产、竹木制品等大宗商品，要积极构建二级、三级销售渠道网络，使商品走出益阳，远销国内外。通过延长销售渠道长度，可以扩大产品销售区域。第二，拓宽销售渠道宽度。要改变窄渠道多、宽渠道少的现状，对于鲜活种植产品、水产品、肉禽蛋产品以及建材产品、电子产品、有色金属产品和其它矿产品，要积极拓宽零售渠道与直销渠道，让更多的零售商经营益阳产品，让更多的消费者使用益阳产品，从而切实提高益阳小微企业产品的市场占有率。第三，构建多元化渠道体系。要改变渠道单一的现状，构建多元化渠道体系。益阳小微企业要充分利用益阳的区位优势和物流方便的条件，开通网上销售渠道，大量采用直接邮购、电话销售等现代渠道，使传统渠道与现代渠道有机结合，从而形成多元化渠道体系。

四、整合企业促销策略

小微企业促销资金有限，单枪匹马的促销往往不能收到理想效果，因而要走联合促销之路。第一，地方政府搭建平台。市、县、乡镇政府要将推介本地产品列入发展地方经济的重要议事日程，通过有计划地组织各类经贸洽淡会、特色农博会、特色产品文化节、县域产品推介会、一镇一品产地促销活动等，为推介本地产品搭建宣传与营销推广平台。第二，行业协会牵线搭桥。要充分发挥各种行协会在地方产品信息传播、市场需求信息采集与反馈方面的主导作用。各行协会可以开设行业协会网站、印制产品信息刊物，将本地特色产品、优质产品、系列产品及时地推向市场，形成良好的宣传效应。第三，企业联合促销。在同一地域内生产同类产品或系列产品的小微企业，可以统一商标、统一品牌、统一产品质量标准，由各企业共同出资，联合促销。例如，统一制作产品说明书，统一网络电视广告、微信广告、户外广告，统一公共关系营销，统一营销推广方式。通过联合促销，一方面可以增强促销力度，另一方面可以降低促销成本。

参考文献

[1]李大庆,李庆满,单丽娟.产业集群中科技型小微企业协同创新模式选择研究[J].科技进步与对策,2013,24:117-122.

[2]骆品亮.定价策略［M］.上海财经大学出版社，2013：58-61.

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一、企业营销失灵的原因

1、企业营销理念和方法的落后由于经济的快速发展，时代的不断进步变化，导致人们的消费习惯以及生活需求也在不断地变化。很多企业仍然运用传统的营销手段进行市场营销，市场环境的变化并没有引起企业的足够重视，盲目地延用传统的营销理念开展市场营销活动必然会导致整个营销活动的失灵。很多企业仍然采用以我为主的营销理念，认为生产的产品就一定会得到消费者的喜欢，在营销的过程中过于强制性灌输其产品的功能特效，消费者往往处于被动接受的地位，所以在营销的过程中就忽视了消费者的情感体验以及物质和精神的情感满足。还有就是营销方法的落后，很多企业仍然采用传统的广告营销，对网络新媒体的应用非常少，营销效果也就不理想。

2、缺少公平合理的市场竞争规则，盲目竞争由于市场秩序的不完善以及没有形成一个公平竞争的市场竞争环境，造成很多企业为了追求利益会丧失公平竞争的市场原则。营销活动对于企业的销售有着至关重要的影响，所以很多企业为了更大的经济效益往往会进行一些虚假宣传，在营销中也会出现虚假欺骗消费者的行为，甚至还会在营销中打击破坏同行的市场经营活动。这种行为虽然在短期内取得了一定的经济效益，长期下去，市场环境也就变得混乱不堪。

3、缺少专业的营销人才,常出现外行管理内行由于我国的很多企业起步较晚，很多方面都存在着不足，尤其是在市场营销方面很多企业与国际大企业存在着很大的差距，其中专业营销人才的缺失是主要问题。正是由于缺少专业的营销人才，很多企业往往认为市场营销就是促销，将市场营销的概念和作用理解的非常单一，也就造成了营销方式的落后，花费了很大的人力物力投入到营销活动中却收获甚微。还有很多企业的营销人员缺少足够的专业技能知识，能力素质也不高，一些只依靠简单的岗前培训就上岗工作，同时还有一些负责市场营销工作的管理人员根本就不懂营销方面的专业技能知识，这样的营销活动是不可能成功的。

4、目标市场不明确,市场定位模糊很多企业为了占据更大的市场份额,往往盲目地销售产品,将目标客户扩展到整个消费者人群，忽略了消费者的个性化需求，想所有消费者推销其产品。虽然在短时间内起到了一定的效果，但长此以往地下去就会失去消费者的信任，就会缩小其品牌的消费群体。另外很多企业的市场定位非常模糊，不知道消费者真正需要什么样的产品，同时也不知道销售的产品到底能给消费者带来什么样的好处和利益。往往都是过于主观的生产销售产品，最后往往使得消费者产生厌烦的情绪。

二、解决企业营销失灵的对策分析

1、更新营销理念，采用现代化的营销方式为了适应市场的变化以及在激烈的市场竞争中占据有利位置，在当前形势下企业要对传统的营销理念进行更新，要用全新的营销理念指导企业的营销活动。企业要放弃传统的“以我为主”的营销理念，要充分重视市场的重要性，要以“市场为主”的营销理念来开展营销活动，要随时把握市场的变化以及消费者的需求变化。在开展营销活动前要进行充分的科学的市场调研，要学会根据市场变化调整市场营销活动，提高市场营销活动的灵活性和机智性。同时还要采用现代化的营销方式尤其是对于网络的应用，21世纪是一个信息化的时代，人们的生活已经离不开网络，网络对人们生活的影响已经体现在各个方面，网络营销对于人们购物选择的影响也不断加大，所以类似于消费购物这种商业行为人们更愿意利用网络来完成，企业要利用好网络这一现代化工具努力做好网络营销。

2、营造一个公平合理的市场竞争环境，促进市场良性发展公平的市场竞争环境是企业向前发展的重要前提保障，只有在一个公平公正的市场环境中企业的合法权益才能得到保障，才能赢得更多消费者的信赖。所以企业在开展市场营销活动之前要建立一个行业统一的标准规范，哪些是范围之内可以做的、哪些是范围之外不可以做的都要进行一个明确地规定。建立一个公平公正的市场环境需要政府和企业同时努力，政府可以出台相应的规章制度对市场营销行为进行一个约束和管理，企业之间尤其是同行业之间还要建立一个行业组织，这个组织一定要有自己的规章制度。政府还要对那些进行虚假宣传欺骗消费者以及恶意竞争的企业进行惩罚，这样才能形成一定的警示作用。

3、提高管理水平以及营销人员的能力素质市场营销活动对于企业产品的销售有着最直接的影响，所以对于整个营销活动的管理也就提出了更高的管理要求。提高管理水平需要管理者拥有过硬的专业技能知识，企业要多组织对管理者的能力培训，不断更新其管理理念以及市场营销方面的知识储备，最重要的是使其随时掌握市场的变化，及时了解消费者需求的变化。

4、明确目标市场，做好市场定位企业生产的产品不可能适应所有的消费者，所以要想使得产品销售的更好就要首先明确目标市场。找到自己产品适合的消费人群非常重要，也就是我们常说的目标市场，找到目标市场也就意味着成功了一半，满足特定消费人群的真实需求将会占据有利的市场位置。同时还要做好市场定位，找到自己产品的特点所在，还有其能满足消费者的哪些方面的需要，这些都是做好市场定位的必要条件。明确了目标市场和做好市场定位，企业的营销活动才能更好地开展下去，创造更大的经济效益。

参考文献

[1]姜洪源,浅谈我国企业营销失灵现状与对策分析[J];《商业文化月刊》,2012(3)

[2]盛堃,企业营销失灵的原因及对策分析[J];《卷宗》,2015,5(10)

[3]孙海波,我国企业网络营销问题及对策分析[J];《全国商情•理论研究》,2016(5)

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二、企业营销战略的对策

只有实施有效的战略，才可以促进企业的发展，是企业更好的适应市场的竞争，并在竞争中有一席之地。明确市场的需求。营销组织对市场进行详细的分析，制定与企业相符合的战略，企业的管理者应该加强对营销工作的重视，树立新的营销理念，根据市场导向来营销，提高企业效率。加强企业产品的竞争力。消费者是制定营销战略和实施的初衷，他们控制着企业的生存，是重要的战略资源。企业应该以消费者为中心，一方面对他们提供优质的产品，完备的售后服务，从而树立品牌形象，并且根据消费者的不同需求提品。另一方面企业应该不断扩大市场，找寻新的消费者，促使业绩的提升。改进企业的营销战略。企业要想求生产谋发展，就需要对企业的营销战略进行不断的改进，由于我国的国情决定，一些企业还没有真正面向市场，对于营销战略管理的意识还很薄弱，并且缺乏经验。企业应该及时的根据市场的变化，对企业营销战略进行调整，改变营销战略并推出新产品。建立内部的营销结构。企业外部的营销师对于企业以外的消费者市场制定的战略，内部营销则是看准企业的员工。企业在内部制定营销机制，在将营销战略实施在市场上之前，先对内部进行实施，以此来保证外部营销的实施，可以了解外部营销的变化和存在的障碍，以便企业内部因素来改变外部的情况。建立以客户为主的体系。随着电子商务时代的发展，客户与企业之间的接触渠道得到了大的改善，企业可以根据这些有限的客户对商品的反映进行分析处理，按照客户的需求提高产品的质量，从而扩大客户，可以有效的增加企业的发展能力。利用新媒体对策略进行运用和创新。目前互联网发展的速度越来越快，消费者对电子商务的使用率逐渐增多，那么企业可以在网上树立形象和声誉，促进在网络营销战略的发展。消费者会因为网上购物相对而言更加便捷，而且可以货比三家，来购买最为实惠的商品。企业可以合理利用这一新媒体以获取利润。加强对营销战略团队的培训。其实，企业想要获得利益，最重要的就是前期的制定战略，目前，大多数企业的营销团队不够完善。企业应该聘请专业人士来对他们进行培训，全面提高团队制定营销战略的能力，从最根本出解决问题。另外，企业的管理人员也应该熟悉这方面的知识，以便在决策的时候对不合理的战略进行指导，制定出更为合理有效的战略。

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doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.042

1营销人员流失概况

据数据显示，2015年末全国内地总人口达13.7亿人，比上年末增加680万人。按照这个趋势，预计2017年的总人口仍处于上升的状态。人口的增加，带动了就业压力的增大。然而，在“择业”问题上却出现了人员流动的大幅度上升。与此同时，企业间也面临着强有力的“引进人才，培训人才，归属人才”的竞争局势，虽然合理性的人员流动有利于企业融入新的“血液”，但是大多数的人员流动是不合理的，并且不利于企业的持续发展。企业营销人员现状也面临着人员流失的困境。

2基于苏南中小装饰企业的实证研究

本文对江苏苏南地区的极具代表性的三家中小型装饰企业的营销人员满意度进行开展调研，共发出问卷135份，其中有效问卷120份。问卷回收工作结束，对数据进行详细的统计，最后通过IBM SPSS21.0软件进行信度和效度的检验，采用内部一致性系数（?幌凳?）进行测量，如表1所示汇总。Cronbach's Alpha系数一般高于0.70说明数据很可信，高于0.90说明数据非常可信。因此具有可行性和可靠性，因此可以进一步对数据进行分析，得出营销人员流失的因素。

2.1薪酬体系缺乏科学合理性

经济发展的社会模式下，薪酬决定着生活质量，一套科学合理的薪酬体系是影响营销人员工作热情和工作质量的保障。营销人员的不公平薪酬对待现象非常严重，薪酬与个人能力及实际付出相比没有得到真正意义上的公平，薪酬体系仅仅是表面上吸引营销人员入职的一种模式，不诚实不公正的态度是营销人员流失的原因所在。在薪酬上不能显现出个人能力的真正价值，薪酬体系缺乏合理性。

2.2福利政策激励性薄弱

从事营销行业，福利政策是人才入行入职的吸引点。好的福利政策是营销人员挑战自我，有工作热情的根本。根据问卷调查结果分析，福利政策在不满意和满意之间，但更偏向于不满意。进而得知对于中小装饰企业的福利政策，营销人员觉得激励性太过于薄弱。

2.3企业成长环境差，晋升制度薄弱

企业的工作环境代表着企业的形象以及成长的标志。营销人员办公室的工作氛围也是如此，整体的成长环境差。久而久之，人心?o散，难以听从领导的指挥。访谈了解到，中小装饰企业的内部管理模式比较简单，“关系门”给员工带来内心的不平衡，自身没有发展晋升的空间。

2.4相关培训没有有效实施

对于调查的具有代表性的苏南中小装饰企业，公司的实力弱，资源匮乏。在人才培训上一般草草了事，并没有有效实施，看重的是人员给公司带来多少的利润。在量表培训与学习这部分，调查者相对而言不满意的是公司并没有把重心放在提供与本岗位相关的培训与学习，在非常不满意和不满意之间，这恰恰说明中小企业的培训机制并没有得到良好有效的实施。

2.5企业高层的自身修养有待提高

企业高层的个人素质是影响企业员工工作热情的因素。带头人进行项目运作，要想项目的效益得到充分的获得，除了各司其职，齐心协力，更重要的是带头人的个人素养。根据问卷调查结果得知，营销人员不满意高层的自身修养是其选择离职的危险因素之一，中小装饰企业高层不知道如何善待员工，只知道如何扣除员工的工资，此外日常工作中还对员工各种批评，态度极其恶劣，不是分内的事情还选择性的让员工去做。

3企业营销人员流失的对策建议

3.1制定有效的营销人员薪酬体系

企业员工依靠薪酬来维系生活的基本需要。因此，制定合理的薪酬制度对企业来说是十分重要的。在保证公平公正和差异化的基础上，为了解决营销人员流失问题，制定有效的营销人员薪酬体系是激励营销人员工作热情的保障。

（1）“物以类聚，人与同分”。企业的高层像部门营销经理，其薪酬标准高于同行业平均值，而普通的员工（营销人员）与同行业的其他企业的相平衡，公正公平的薪酬标准，让员工得到心灵上的公平，增强员工的工作忠诚度。

（2）采用“人才持股”的薪酬模式。将企业与员工长期的经济效益相结合，员工占有企业股份的部分值，这是吸引和留住员工的有效方式。面对其他竞争企业提出更高的薪酬，营销人员也不会离开公司，这种持股式模式是一种保留人才的有效手段。

（3）“分段式奖励”的提成法。在国家规定的标准工资前提下，在每次工作的进度里增加额外的分段式提成，主要以任务超标额外奖励为主，“月装饰顾问（业务员）冠军”奖励法，“最美微笑”奖励法。这种新鲜的奖励法激励了员工的工作热情，激发了员工的工作积极性，提高工作效率，从而降低了营销人员的流失率。

（4）情感激励。多组织员工集体活动，在放松员工身心的同时也能增加员工彼此之间的交流和合作，形成融洽氛围，进而建立信任的工作关系。

3.2建立良好的绩效考核机制

企业要发展壮大，吸引人才和留住人才尤其是营销人才是非常重要的。建立绩效考核机制，对营销人员的工作成果，业务活动以及工作态度进行合理科学的量化，与企业的效益相结合。合理科学的设计营销人员绩效考核表，要考虑到工作成果，业务活动等各考核项目的权重，不同等级的差异化形成良性的竞争依据。因此，建立良好的绩效考核机制是调动营销人员积极性和稳定营销队伍的关键。通过绩效考核，判断营销人员的工作成果，业务活动和工作态度，以此来对营销人员进行公正公平的考核，减少离职人员的想法。

3.3塑造良好的企业文化

塑造良好的企业文化是一个漫长而循序渐进的过程。良好的企业文化对于企业而言是对员工凝聚力和约束力的加强，提升企业形象的保障。良好的企业文化需要从三个方面来进行塑造：

3.3.1物质文化的塑造

建立营销人员招聘和培训的专业小组，甄选合格的营销人员。严格的培训机制是企业发展前景的标志，人员对企业物质文化的满足，进而激励营销人员的工作动力和工作热情。此外，正式上岗后的人才选拔以及重点培训，也是企业留住人员的一种有效手段。

3.3.2制度文化的塑造

制度文化是企业对员工产生约束力的一个部门制度管理体系。要求员工遵守企业的制度文化，完善公司的管理制度，设置营销人员内部人事管理以及奖惩制度，来约束和规范营销人员的行为。此外，对营销人员着装礼仪的重视，社交语言规范性的重视都是企业制度的范畴，从思想到行为，通过制度对营销人员的约束，进而提升企业制度文化的影响力。

3.3.3精神文化的塑造

正确的企业理念是企业特色经营和经营发展的重要标志。经营理念是将企业宗旨和企业发展方向相融合的价值观体现。正确的企业价值观体现了企业积极向上的发展精神以及社会责任感。将企业宗旨以及企业理念灌输给员工，了解企业的精神文化，有利于员工对企业内部产生向心力和忠诚度。

3.4培训与学习

人才招聘对于中小装饰企业来说是很重要的工作。中小企业的实力弱，人员流失率很大。因此，为了防止营销人员的流失，企业应重视人才招聘以及人员的培训与学习。

3.4.1重视人才招聘

企业要想招聘合适的人才需要建立完善的专业招聘小组，制定科学合理的招聘计划是首要之重，招聘“高要求，低态度”的理念与内外部招聘相结合。外部招聘引入新鲜血液，内部招聘给员工带来更多发展机会，职位的晋升机会等，带动了员工的工作积极性和对企业的忠诚度。

3.4.2重视人才培训

经过招聘后，培训小组要有竞争性地挑选合格的营销人员。注重培训的质量，避免培训的形式化。从员工角度看，培训有益于员工挖掘自身潜力，充分发挥储备知识能力，实现自身价值，提高工作能力和业务活动范畴，进而增强对企业的认知度和忠诚度。从企业角度看，重视人才培训是每个企业应尽的职责，有效的人才培训能够降低企业成本和减少工作失误，从而提高工作效率，使企业的整体竞争实力有所增强。

3.4.3个人职业规划管理

个人职业规划是从事某职业的一生职业发展过程，人们会根据自己的优势或者兴趣，对自己的职业进行长期和短期规划，使自己的职业生涯得到不断地进步和发展。当这种职业规划得不到实质性满足时，选择离职是员工的必然选择。企业必须重视员工职业规划的管理，不仅有利于员工的自身发展，而且有利于企业的发展。

3.5实行以“人（仁）”为本的管理理念

第一，企业高层应加强自我学习，提高自我修养。树立以“人”为本的思想观念，注重与营销人员的沟通与情感交流，给予营销人员应对顾客需求发表见解的空间，了解他们的思想状态，发现工作中需要改进的地方，为企业发展做好时时刻刻地准备。

第二，公平对待各个岗位的营销人员，不得无理由的扣除员工的工资。经营者的一举一动都代表企业的形象，实行“仁”的企业管理观念，不仅深得人心，而且无形中宣传了企业的形象。

3.6建设营销人员流失的责任制度和危机管理体系

企业营销人员的流失给企业带来了许多的负面影响和形象的破坏。实行营销人员流失的责任制度是一个企业对自己负责任的表现。虽然只是在公司内部管理上的稍微说明，但也足够说明企业对人员流失的重视。

（1）事前预防：企业建立专门的危机管理体系小组，由专业的危机处理能力的人员组成，具备专业的沟通能力和专业知识。当危机出现之前，制定方案来预防可能带来的营销人员流失的危机。

（2）危机处理：当危机出现时，小组冷静处理，与营销人员沟通，找出原因并对问题进行全面剖析，作出有利的解决措施。

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近年来，互联网技术高速发展，以微博、抖音、公众号等形式兴起的自媒体让人与人之间的交流更为便捷，同时也成为人们认识世界的新方式。旅游企业也开始在新形势下寻找立足点，探索适合其发展的营销策略，树立自己在互联网环境下的形象。

一、自媒体概念与特点

（一）自媒体概念自媒体是信息传递的主要平台，自媒体的“自”可以分为两个维度：一是自发性，从传播过程来看，信息传递有三个主要的因素分别是来源、途径和终端。自媒体的来源是普通大众。现代社会中的每个人都可以成为信息的者和传播者。目前，越来越多的企业，政府组织开始创造其自身特有的自媒体，自主信息并主动参与社会互动。二是自由性，与传统媒介相比，自媒体的信息传播方式更为自由和独立[1]。

（二）自媒体特点自媒体主要具有以下三个特征：自媒体的主体是大众而不是专业的传播组织，依靠数字技术和网络技术，以第三方专业网站为依托。

（三）自媒体时代背景下主要营销手段在自媒体时代背景下，新的技术手段产生了更多新的市场营销方式，下面列举一些常见的营销手段：1.搜索引擎营销在信息爆炸的时代，公众已经不满足于简单的接收信息，而是根据自身的需要去搜索信息，这就需要各种关键词和搜索条件的帮助。搜索网站通过信息通信技术和互联网技术来分析每个受众的历史搜索行为来推测他们的年龄、性别、学历、购买需求、兴趣爱好，并且按照他们的喜好投放广告。2.整合营销整合营销按照网络传播的方法和理念开展营销活动，是企业扩大品牌知名度、增强品牌影响力、获得经济效益的有效手段。这种新的营销方式可避免传统营销的弊端，为企业营销取得最佳效果。3.网络互动营销这是目前自媒体背景下使用最为广泛的营销手段，人们通过微博、微信等各种社交软件与顾客进行互动，这种互动方式可以通过公共话题展开，并且当它吸引到相关群体的关注时，它将介绍一些产品和服务给大众[2]。

二、大连概况及旅游业发展现状

大连位于辽东半岛腹地，位于黄海和渤海之间，是一座气候舒适、工业发达、交通便利、景色优美的著名海滨城市。海湾交错、礁石散落、地貌奇特，构成了以蓝天、碧波、细沙、黑礁为特色的海滨风光。大连拥有丰富的自然资源和人文资源，其中5A级景区2个，以大连金石滩景区、老虎滩海洋公园、发现王国、大连森林动物园、棒棰岛为主要风景区。还有独特的俄式建筑，丰富的文化底蕴构成了现代大连优雅、浪漫、和谐的城市格调。大连通过深入挖掘旅游资源、拓宽旅游产品体系、提升旅游体验等措施，实现了旅游业的快速健康发展。2018全年接待国内游客9288.1万人次，比上年增长10.4%；接待海外过夜游客110.3万人次，增长3.7%。旅游总收入1440.0亿元，增长12.5%。2018年年末，拥有旅游星级饭店（宾馆）132家，旅行社475家，国家A级旅游景区57个。旅游服务设施更加完善，更多5A级景区的创建工作也在稳步进行中。同期进一步完善了对于金州、旅顺口、西岗的旅游资源开发与规划。强力推进琥珀湾、泛海国际、九龙湾东方戴维营、天门山度假城、北部湾国际休闲旅游基地等高端旅游项目。闯关东影视基地二期工程完工，西岗区东关街老街区已经确定整体移址旅顺进行复建。还有一些大型节庆活动都在大连成功举办，拓宽了旅游市场新区域，但是旅游营销的发展速度还处于初级阶段，有待进一步升级和改善。

三、自媒体时代背景下大连旅游企业营销存在问题

（一）旅游服务质量不高，监督管理不当大连旅游企业在服务质量管理上的力度不够，当问及对接受的服务满意程度时，许多旅游者的反映不尽如人意。通过对日常的旅游市场监管发现，一些旅游机构存在许多问题，例如服务意识不强、服务保障体系不健全、相关的旅游监管不到位等诸多因素导致游客的投诉，旅游团队操作失误。

（二）自媒体平台的信息不实，广告宣传夸张现在人人都可以是网络媒体的者，可以随心所欲地编辑和消息，而网络又存在一定的保密性，这就导致自媒体平台出现的消息参差不齐、真实度不高的现象。许多旅游者反映自媒体平台的大连景区相关信息与自己实际观赏到的存在较大出入。

（三）旅游景区的宣传效果不好，宣传力度不够从大连旅游调查数据来看，大多数游客对大连各大景区的宣传持很满意态度，还有一些持一般态度。调查发现，许多大连居民对所问及的景区表示很陌生，一些与市区距离较远的景区都没去过，或者去过以后，只对其中几个景点熟悉。相关的一些旅游热点信息在微博、微信公众号的较少，点击量不够，关注度不高[3]。

（四）旅游营销的观念陈旧，缺乏创新意识现代市场营销理念与旅游业的融合为旅游业的发展带来新的生机，但大连旅游企业的营销理念和实际的营销手段陈旧，主要以传统的观光型旅游方式为主，通过旅行社和导游带团的方式获得经济收入。大连具有得天独厚的自然优势，旅游企业虽然意识到了这一点，但对于营销开发的手段并不多，有被访者反映到对于一些海边旅游宣传的印象仅仅是：一块巨大的宣传海报背景板，几个推销人员，一本《海底奥秘知多少》，几沓大连海产品的宣传手册，三两个对其产生的好奇聚集询问的游客。

（五）相关旅游产品体系不完善，旅游产品的类型较少目前，大连旅游企业的旅游项目主要以近海区域的观光娱乐为主，而对于海空、海底的产品开发不够，对于一些有着探奇需求的旅游者来说，这些项目并不足够满足其需求。以海上旅游产品开发不错的案例海南三亚为例，同样是从坐游船观光游览出发，但独具匠心的是游客可以在观赏海景的同时，享受到游船上的烧烤、小吃以及具有当地民俗风情的表演，这些附加项目常常深受游客好评，增加了游客之间的互动，使其心情愉悦，接着还有潜水、垂钓、海上冲浪项目，游客的兴趣再一次被充分调动。这些海上项目自成一系，为后续的高端餐饮服务提供铺垫。相较之下，大连的海上旅游产品水平较低，缺乏自身特色，体系欠缺。

四、自媒体时代背景下大连旅游企业营销对策建议

（一）提高旅游服务质量管理，严抓监督管控过程旅游服务质量是检验旅游企业和旅游者之间的行为接触和情感交流的标准，也是促进旅游企业更好地提升品牌知名度的加速剂。在面对一些重大事项的处理时，一个旅游企业的服务往往代表了一个国家和地区的服务质量水平。因此，建立健全严格的服务质量管理体系不可或缺。大连旅游企业要建立严格的导游考核制度，通过定期的服务技能培训和检测机制提高导游人员为游客提供高标准、高质量的服务意识，提高导游员的讲解水平和服务技能。与此同时，政府及旅游监管部门建立有效的投诉和监管平台，向旅游从业者普及法律知识，将业务知识与法律知识结合起来，让每一位工作人员都能成为解决游客投诉的能手。

（二）加强对自媒体平台的监管，提供真实的信息渠道随着自媒体时代的快速发展，自媒体各种信息博人眼球的现象层出不穷，因此，对自媒体平台的监管迫在眉睫。政府部门需要加强对自媒体的管理，并出台相关的法律法规，严格查处自媒体平台中的违法违纪行为，打击虚假广告宣传，为游客提供一个干净、真实的信息接收渠道。让用户从自身出发，提高法律意识和道德素养。

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对于企业创业者和行政总裁而言，本文将帮助你重温和加深对增强顾客体验和提高顾客忠诚度的认识。

而对于营销总裁和客户服务经理人而言，你可以从本文和副栏中，了解并掌握如何从客户激励、客户交流、客户购买决策、客户关系等方面，以及回答五个具体问题来设计和实施有效的客户体验增强方案。

价格因素是否很重要？当然重要。那么产品质量呢？更毫无疑问！那么选址呢？环境因素呢？实际上，在竞争非常激烈的市场中，每一个因素都非常关键。大多数商家都会告诉你，客户惟一关心的就是价格。他们会说：“我们毕竟是在出售商品，对不对？”

价格作用日降

事实上，在当今社会的商界中，人们都不大喜欢用“商品”这个词。例如，麦当劳（McDonald）就早已有效地使消费者不再注重产品的价格。除了“超值套餐”，麦当劳很少在广告中提及价格。确实，麦当劳许多年前就已经以其物美价廉而信誉卓著。但是现在，一个四口之家可以在任何一家休闲餐厅里进餐，而且所花费用也与在麦当劳吃饭的花费相差不多。

这些快餐厅多年以来已经使我们坚信，它们的价格确实低廉。现在，大多数的客户根本就不知道一个巨无霸汉堡或是一个温迪双层吉士汉堡定价多少钱。直到“超值套餐”出现之后，人们才再次注意到快餐的价格。

从整体上说，随着服务质量的不断提高，价格在销售中的重要性就会相应地降低。因此，你的服务信誉度越高，客户就越不会去关注产品的价格因素。例如Nordstrom百货公司，它就是把销售的重点设定在完善客户服务方面，并取得了成功。

比如说，一位男客户为了参加一个结婚典礼，来到Nordstrom购买一套深蓝色礼服。由于他是独自出来购物，所以自己心里没有什么把握。这时，一位售货员过来花了几分钟时间，耐心询问他买衣服的原因，于是客户的心情立刻释然了。这位售货员并没有从一开始就向客户介绍货架上的服装特色，而是先向他询问各种问题，比如购买服装的原因、他所挑选的颜色及选择的理由、他是不是伴郎、以及他是否打算经常穿着这套服装等等。

与做成一笔生意相比，这位售货员更注重对客户购物心理的了解。那么这样做有什么意义呢？这样做有助于为客户提供一次高质量的购物经历，使客户享受到更完善的购物服务。正如FredWieserma在CustomerIntimacy（《客户联盟》）一书中所述：“作为销售人员，你的目标应该是使客户的购物过程更加圆满，使购买产品和服务的过程变得更加愉快。说到底，客户是不会关心你的问题的--他们只关心他们自身的需要是否得到了关注。”

哈佛商学院教授RobertHayes写道：“十五年前，商家竞争的是价格。现在是质量，而将来则会是设计。”Hayes对“情感消费”的理念抱坚信不移的态度。他为《哈佛商业评论》（HarvardBusinessReview）撰写过ManagingOurWaytoEconomicDecline（《经济衰退中的经营对策》）的文章。

在上文中，他对那种刻板单调的商业活动分析进行了批评，称它们全然无视人们对产品和服务所投入的情感因素。他的主要论点是：产品、服务或购买过程的质量现在已经发生了革命性的变化--对客户来说，这一因素在重要性上已经远远超过了价格因素。这种变化应引起足够的变化。

利用非价格因素

完善购物过程，利用非价格因素培养忠诚客户--这一目标是可以实现的。以下所述各种方法有助于企业建立一个富于创造力的服务体系，从而营造一个卓越的交易氛围。

激发强烈的购物冲动如果你能够真正激发起客户的购买冲动，那么你所卖出的就不仅仅是某种产品或服务，而是真正的购物经历了。这就要求销售人员采取新型的交流方式，充分强调产品所具备的优越性，使客户产生更加强烈的购买愿望。即使你销售的是一套火警系统，你也可以恰当地讲述一些它曾如何拯救生命财产的轶事与实例，从而使这一产品更具吸引力。购物冲动并不总是积极的，但是它能使客户把购买的意愿付诸行动。

打破买方/卖方的界限无论你销售的是何种产品与服务，你真正打算出售的实际上是一种理念，而并不是产品与服务本身。在出售“理念”的过程中，你就会从一名销售人员变成了一位教师。而同售货员相比，人们对倾听教师的话更有兴趣。

例如，在为争取客户而进行公司介绍时，千万不能一开始就迫不及待地推销自己的公司。而是应当首先阐述市场调研的种种益处。在此期间，可以向潜在的客户进行灌输和教育，同时建议他们在确定一家公司之前应当进行广泛的挑选。就这样，把你自己的目的暂时搁置在一边，既显得光明磊落，又打破了买方与卖方之间的界限。

培养真正的互动你应该尽力去了解不同客户的不同性格与购物心理，以便有针对性地提供出色的客户服务以迎合客户的购物要求。如果客户不愿意理睬你，那么这笔生意就很难做成了。与客户深入讨论一下产品的用途和购买产品的原因，你就能与他们实现真正的交流。这样一来，你就不再是销售人员的身份，而是真正与客户建立起了一种平等的伙伴关系。

推销服务，然后推销产品你若能首先销售出色的服务，那么接下来的产品销售就会容易得多。如果你正在销售汽车，那么应当首先向客户介绍上门交车、车辆修理与保修条件等等服务项目，然后再讨论汽车的性能。在通常情况下，客户事先并不明确购买具体哪一款产品。客户来购物，实际上是打算先收集一些相关信息，然后根据这些信息在不同的品牌与不同的商之间进行比较。如果能在交谈伊始就令客户对客户服务感到满意，那么做成交易就是顺理成章的事了。

使客户参与购买决策应当询问并了解客户的打算和需要。你的职责是使交易的结果比他们预想的更加圆满，令客户对交易感到非常满意，从而获得客户的好感，使他们乐于经常惠顾你。