美业市场营销模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇美业市场营销，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

1安徽华伊美科技企业集团化妆品产品策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团在产品策略上采取了多元化的发展策略，是国内不多的在药妆线、日化线、专业美容线都布局的肌肤护理企业集团之一。其品牌线具体分工是：安徽泽平制药有限公司主打以“泽平”品牌为主的药妆线、上海华伊美化妆品有限公司主打以“华伊美”品牌为主的日化线、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌为主的专业线。安徽华伊美科技企业集团的产品为日常消费品，这些产品具有可重复、经常性消费的特征，能形成持续的连锁消费行为。同时公司的成长是靠优质产品种类的不断递增来实现的，安徽华伊美科技企业集团一向重视其产品的质量，采取的是质量领先策略，丰富的产品使得安徽华伊美科技企业集团得到了有效的扩展。

2安徽华伊美科技企业集团化妆品价格策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团通过在国内市场多年的培育，针对不同品牌线的市场定位，制定了相应的价格体系。

以“泽平”品牌为代表的药妆线产品，由于市场开发时间早，使用效果显著，曾荣获“国家免检产品”和“安徽名牌产品”等荣誉，正处于“产品生命周期理论”中的成熟期，故定价采取紧盯竞争对手的策略，以保持产品的综合优势。

以“华伊美”品牌为代表的日化线产品，市场开发时间较晚，知名度还有待提升，处于“产品生命周期理论”中的引入期， 由于在前期产品研发和市场推广上投入了大量的资源，故在定价时采取了高价策略，一方面出于快速回收成本的考虑，另一方面也期望以此提升“华伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌为代表的专业线产品，经过一段时期的市场开发，在消费者中的认知度和美誉度越来越高，正从“产品生命周期理论”的引入期逐步向成长期过渡，由于其销售一般通过自有专业美容院渠道，故采取了撇脂定价策略，即制定较高销售价格，争取在短期内获得丰厚利润，回收前期投入的巨额投资。

3安徽华伊美科技企业集团化妆品渠道策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团对属于中档品牌的药妆线“泽平”与日化线“华伊美”采取多种渠道并存的方式，用专柜树立品牌形象，用广泛的分销来达到对品牌销量的要求。对定位在中高档的专业线化妆品品牌“伊薇”，安徽华伊美科技企业集团对其营销渠道限制较大，且更注意该品牌的形象，所以更多采取自有专业美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV国际女子美容连锁机构为销售终端，这样也便于渠道管理。同时，为了顺应电子商务的时代潮流，安徽华伊美科技企业集团近年来也逐渐开始建设互联网销售渠道，通过减少分销环节、与顾客直接互动等，使产品更有竞争力和亲和力。

4安徽华伊美科技企业集团化妆品促销策略现状分析

在人员推销方面，安徽华伊美科技企业集团主导营销人员的培训，根据营销员的性格特征为其量身定制，但基本的原则是统一的。比如，要求每位营销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，增强与潜在客户的沟通能力。对营销人员产品知识和销售技能的培训，对于营销员能力的提升有着直接的影响。

在产品试用促销方面，安徽华伊美科技企业集团的三大品牌产品都提供试用，当顾客在试用后真正认可了该产品时，不但成为了产品的消费者，也成为了产品的推广者，为该产品树立了良好的口碑。

在广告投放促销方面，安徽华伊美科技企业集团拿出年销售额的1.5%用于宣传广告，进行大力度的广告推广活动。产品广告在降低消费者怀疑度、争取消费者关注的过程中间，作用非常明显。广告投放对于宣传企业形象、快速拉动消费、快速收集客户资料都有着重要的作用。

在公共关系促销方面，通过举办公益文化活动来建立、维护与政府和社会良好的公共关系。公共关系作为企业管理的一个重要职能受到安徽华伊美科技企业集团高级管理层的重视，一方面政府本身就是一个空间广阔、潜力巨大的细分市场；另一方面，与相关政府监管机构保持一种良好的关系，更有利于企业的成长。

5建议

在市场营销活动中，市场营销策略并不是单一地起作用，必须综合考虑各种营销策略，针对目标消费群体制定整体的组合营销策略。现阶段由于消费者在选择化妆品时拥有更多的选择范围，因此更迫切地需要安徽华伊美科技企业集团采取相应的市场营销策略来占领市场。

希望在不久的将来能够看到安徽华伊美科技企业集团成为行业内的标杆企业，为化妆品行业树立一个优秀的楷模，带动化妆品行业企业一起为中国的经济建设作出贡献，造福于社会，造福于人民。

【参考文献】

[1]菲利普・科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社，2008，（25）：21-23

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因为煤炭行业还存在供不应求的现象，为了提高产量，部分煤炭企业轻视对质量的管理，运用在煤炭里掺煤矸石、石头的方式增加产量，而严重的降低了质量，影响企业的经济效益。另外煤炭企业产品的品种较少，其附加值和科技含量都比较低。其原因在于企业忽视煤炭深加工，没有认识到增加煤炭品种的重要性，对综合利用和开发资源的意识不强。

(二)经营煤炭产品的信息化水平较低

煤炭企业提高信息化程度能够促进企业提高经营规模，在增强管理效益、提高得到信息的能力，提高经营服务质量，减少营销成本等方面具有积极意义。但现在煤炭行业信息化水平低，在市场发生变化时不能及时作出反应，对煤炭企业制度和调整销售战略具有影响。

(三)煤炭企业缺乏营销能力

首先没有对市场进行系统的分析，在产品推广方面缺少主动性和针对性，对于产品在市场反应缺少正确的预期。其次营销人才比较缺乏。现在煤炭不重视对营销人员能力的拓展和技术的培训，营销人员大部分凭借经验进行营销活动，具有较强的盲目性。

二、煤炭市场营销的策略

(一)提高对煤炭产品质量和品种的管理

第一、煤炭产品质量要加强其质量管理。提高质量管理就需要完善制度和健全体制。应该从几个方面进行完善。首先是从源头提高煤炭的质量，保证不合格的煤炭不能入库，不能投入市场销售。其次重视考核，严禁在煤炭中掺入杂物、矸石、水等物品，要从根本上提升煤炭质量。最后创新环保型、清洁型、绿色型煤炭，也就是高热值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭产品的信誉度和知名度。第二、提高煤炭的种类。要提高产品的市场竞争力并逐步增强其市场份额，就必须创新技术，开发新产品，推动产品的换代和升级，增加其附加值和科技含量。让煤炭产品向着多样化方向发展，满足市场需要，增加企业经济效益。

(二)加大市场营销的信息化建设

因为信息化水平低，在营销时要根据煤炭产品的特殊性进行创新，以提高营销量。随着时代的进步，信息化已经成为煤炭企业发展的趋势，要提高掌握信息、分辨信息、运用信息的能力。煤炭企业营销要对目前市场进行调查和研究，了解和把握国内国际市场的规律，根据多变的市场形势及时调整营销规划，以获得市场的先机并增强市场营销的效率。建立起快速响应机制，在第一时间获得、分析信息，并提高应对问题的能力。在企业内部要建立起协作和沟通机制，在信息共享的基础上，运用科学的营销理念，获得更多的市场份额。

(三)灵活运用营销策略

第一、关系营销。关系营销就是分析、建议、巩固和客户及利益相关者的活动，企业运用履行合约和诚实交换的方式，在营销中实现各方面的目标。此理论重视的是营销活动要兼顾各方面利益并建立起互信、互助的合作关系。第二、知识营销。在知识经济朝代要不断的学习营销，提高营销人员和管理管理者的知识水平。煤炭企业要在要学习管理方式和营销方式的过程中，发现自己的问题，吸取经验对企业的营销过程进行完善和补充。另外还有网络营销。现在是营销的时代，网络营销就是将网络技术和知识经济结合在一起，运用网络开展营销活动。网络营销能够扩大宣传面，减少成本、增加经济效益。第三、运用订货会的方式进行市场营销。国家不再牵头举办电力企业和煤炭企业的订货会，煤电企业可以根据市场规律进行采购和销售的谈判。在未来，煤炭企业可以运用订货会来宣传经济理念、介绍产品特征，能够起到促进煤炭销售的重要作用。

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二、煤炭企业市场营销主要对策

建立高素质的营销队伍。市场营销是一项业务性和专业性很强的工作；优秀营销队伍是企业营销取胜的关键因素之一。一是严把营销队伍进入关。将业务精、社交能力强、热爱营销工作的优秀员工纳入营销队伍。二是加大对营销人员培训。重点对企业的营销人员进行煤炭质量等方面的知识强化，掌握重要煤炭质量指标的概念，熟悉各种产品的优劣，根据客户需要正确的向客户推销不同的产品；及时掌握客户所需产品和服务要求，指导企业生产、服务部门进行调整。三是加大对营销人员管理。营销人员在外的一切活动代表的是企业形象，销售人员是消费者与企业沟通的主要桥梁。要加大对营销人员的管理，要求营销人员及时掌握市场动态以及客户个性化需求；及时协调处理客户与企业存在的问题，增加客户对企业产品的忠实度，最大限度保持市场份额。

建立高效的信息管理体系。一是实行市场营销例会制度。结合单位实际情况，实行市场营销例会制度，及时调度，及时分析，掌握市场的营销动态，时刻掌握营销工作的主动权。二是实行市场跟踪制度。落实营销人员到各大、中型企业，尤其是重点的客户对象，开展调查研究，了解客户的生产经营状况及需求，适时调整策略。三是实行信息共享制度，建立一套从生产、销售、运输等信息共享制度，打破企业部门之间信息不通畅、信息不能共享的格局，及时、全面的掌握市场信息，及时调整生产、销售策略。四是建立客户关系管理系统。开发数据库管理系统，对煤炭用户的各种信息进行收集，生成清晰有效的数据信息；加大与客户的沟通力度，及时改变经营策略。做好产品销售策略调整。一方面认真做好市场调查与预测。

煤炭市场与其他产品市场一样，都受国际、国内大环境的影响。因此，市场调查要有目的地收集、分析信息，根据掌握的信息对市场需求以及变化进行正确的预测。另一方面，企业要根据市场的调整变化，调整产品销售的策略，通过深加工和多元化的服务来满足客户的需要。根据不同的不同地区、不同用户、不同行业的客户情况，实行灵活机动的价格办法，留住新老客户。创新营销手段和战略。市场经济的高速发展，煤炭营销市场手段也应适应市场进行不断创新。企业应该结合自身企业实际情况，进行有效研究与规划，通过制定科学的市场营销战略，争夺新的客户和资源。

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近年来，社交媒体的迅猛发展不但在一定程度上改变了人们的生活方式，同时也为各行各业的发展创造了更多的机会。企业的市场营销工作范围也逐渐向社交媒体扩展，社交媒体营销工作的重要性已经开始被越来越多的企业所认知，未来的企业营销必将会以社交媒体营销作为营销的主要方式。社交媒体由于平台的广泛性、自由性、不受制约性等优势特点，为企业社交媒体营销工作的开展及未来的发展奠定了最坚实、最便捷的基础。通过社交媒体，企业能够实现与客户、潜在消费者的双向沟通，可实现即时沟通交流互动，增强彼此的依赖性。此外，社交媒体还在塑造品牌形象，进行产品宣传，进行危机公关等多个方面都起到了非常重要的作用。

1.社交媒体的定义与分类

社交媒体的原始技术是web2.0系统，该系统包含了大量的与网络相关的应用。主要是借助互联网技术和移动平台技术实现公司组织机构、政府机构、社区和个人之间的沟通联络，用户可以达到创建、交流、消费等目的。Wikipedia网站上对于社交媒体是这样定义的：社交媒体其实是一个虚拟的社区和网络平台，用户借此来实现创作、交流彼此观点和意见。相较于一般常见的社会大众媒体，社交媒体的显著特点是可以让用户享有自己的创作权及言论自由权，自由进行各种编辑创作工作，并可以进行相互交流、分享。随着计算机技术的不断发展和日趋成熟，社交媒体可以以文本、图像、声音、视频等多种多样的形式呈现出来。当今国内比较流行的社交媒体的形式十分众多，诸如新浪微博、腾讯微博、人人网、支付宝、微信、QQ等。国外比较流行的社交媒体的形式主要有Facebook、Twitter、Line、Google+等。

根据奥美中国对社交媒体类别进行的研究，社交媒体主要分为以下几种：专业社交网络（professional SNS）；移动聊天（Mobile Chat）；即时消息（Instant Messaging）；在线交易（Online Trade）；微博（Micro-blogging）；博客（Blogging）图片分享（Photo Sharing）；视频分享（Video Sharing）；知识问答（Q&A）；百科知识（Wikis）；在线音乐（Online Music）；签到（Check-in）；留言板（Message Board）等。

2.企业社交媒体营销的特点

企业社交媒体营销通常以微博、微信、支付宝等平台为基础，通过社交媒体企业需求或企业产品信息，从而达到市场营销的目的。企业社交媒体营销通主要有以下特点：

2.1自媒体化

企业的客户不再只是局限于受众群体，客户同样可以参与产品的营销。

2.2互动化

企业与消费者之间可以通过社交媒体进行互动交流。

2.3全媒体化

企业、客户可以通过文字、图片、视频等多种形式对产品进行描述、营销。

2.4信任化

社交媒体特有的性质使得企业和消费者建立起彼此间的信任。

2.5关联化

在互联网时代的环境下，社交媒体可以实现多种媒体之间的相互关联。

3.企业社交媒体营销的实际应用

3.1展示企业品牌

口碑传播的力量是在营销中起着十分重要的作用，这是因为口碑传播更贴近于日常生活，是人际沟通交流的主要方式。如今在我们的生活中充斥着各种形式的广告，而生活中我们都离不开人与人之间的沟通交流。因此，相比于广告的信息，我们更倾向于相信口碑，尤其是来自亲朋好友的推荐。当我们的微信朋友圈或者微博上有人晒出自己使用的并且觉得很好的某种产品或服务时，我们大多数人如果自己有需要都会去进行购买或尝试。所以说通过社交媒体可以广泛展示企业品牌、营销企业产品或服务。

3.2 创建忠实用户群

企业可以依靠社交媒体的营销方式槟勘昕突Т罱ㄒ桓龉餐的交流平台，即忠实用户群，使目标客户群能够从中得到有价值、有意义的信息，比如企业相关的行业新闻、企业动态、生活小贴士等信息内容。从而企业可与目标客户可以通过社交媒体平台及时进行沟通交流，消费者可以快速准确的获得企业相关消息。忠实用户群的创建有助于企业赢得消费者的信赖和尊重。

3.3 提升企业服务水平

社交媒体平台使得企业与客户间的交流更为透明化，客户可以对企业提出意见和建议，从而使得企业可以对自身进行及时改正和产品升级优化，提升企业产品质量和服务水平。

3.4 提高企业销售业绩

企业中一个合格的销售人员不可能离开社交媒体的帮助。每个销售人员都建立自己的社交圈并帮助企业获得更多的潜在客户，不断提高企业的销售业绩。

3.5 降低企业运营成本

广告费用的投入是企业进行产品服务宣传必不可少的，而通过社交媒体软文、广告等信息内容可以帮助企业节省大量的广告宣传费用，并收到良好的效果和回报。因而利用社交媒体进行广告宣传具有低投入、高回报的特点。

结语

社交媒体由于平台的广泛性、自由性、不受制约性等优势特点，为企业社交媒体营销工作的开展及未来的发展奠定了最坚实、最便捷的基础。因此，未来的企业营销必将会以社交媒体营销作为营销的主要方式。

参考文献：

[1]张淼.社会化媒体在市场营销中的应用研究――以消费电子行业为例[D].首都经济贸易大学硕士学位论文，2014.

[2]彭兰.社会化媒体与媒介融合的双重挑战[J].新闻界，2011（01）

[3]斯科特 斯特莱登.强关系――社会化媒体营销制胜的关键[M].魏微译.中国人民大学出版社，2012.

[4]邹立清.论社会化媒体发展趋势下的营销变革[J].科学科技社会，2012（01）

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（三）市场营销思路和内容紧跟新媒体热点。在营销过程中，营销内容非常重要，这关系到营销的最终效果，营销的内容不能过于老套，这样无法吸引人们的注意力，所以要不定期地进行形式和内容的创新，为了能够了解更多人们的需求，企业在进行营销之前要做好市场调查工作，关注当下最新的新媒体热点，结合当下热点进行宣传工作会更加有效。除此之外，企业的线上营销和线下营销还可以结合起来，形成一个有机的整体，这样可以使消费者对于产品有一个统一的认知，还能实现消费者线上线下交易过程中的无缝对接，这样可以保证企业尽快抢占市场，把握好先机。企业在进行营销时紧抓当下热点，可以借助热点信息来帮助企业最大程度上实现市场营销的目标。

（四）利用新媒体形成企业品牌宣传。营销的最终目的是提高消费者对于品牌的认知度，因为产品是根据用户需求改变的，但是品牌是不变的，要想获得一群稳定的消费者群体，就要提高消费者对于企业品牌的认知度，这也是企业市场营销最大的目的。之所以有很多企业选择新媒体来进行品牌营销，有很大一部分原因是新媒体的受众大，使用新媒体来进行营销可以帮助企业获得更大的关注度，以达到宣传的效果，还可以帮助企业挖掘出潜在的消费者。企业产品的价值和品牌本身是有很大关联的，也就是我们当下所说的品牌效应，同一类型下的某一产品，品牌知名度越高其价值就会越高，这也是企业进行营销所要达到的目的之一，让企业获得更高的关注度和认可度，这样就能让企业获得更高的利润。对于消费者来说，选择一个品牌的原因有很多，产品价值也是他们所在意的点之一，企业的整体形象也是他们的考虑范围之一，而且，企业形象一旦固定，就很难改变，所以企业初期一定要借助新媒体的宣传树立起一个好的品牌形象。

三、结语

在新媒体兴起的背景之下，企业要想获得更快更好的发展，就一定要做好市场营销工作，市场营销并不仅仅是对自身产品的营销，还有对品牌本身的营销，在消费者心中树立一个良好的品牌形象，让市场和消费者接受企业本身的品牌，才能不断地刺激消费者的消费欲望，消费者产生了消费欲望之后，才会让企业获得更大的利润，在市场上拥有自己的一席之地。

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大同煤矿集团有限责任公司前身是大同矿务局,于2003年12月重新组建,实施大公司大集团发展战略,树立山西省动力煤整体品牌形象。一致以来同煤集团在煤炭市场营销体系上提倡观念的转变,树立了“以销定产,以款定销”和按“经济效益最大化调整生产结构、营销结构”的新观念,逐步培养全新的煤炭营销体系。2008年以来全球性的经济危机严重影响了国内外煤炭市场的需求,煤炭企业面临严峻考验,同煤集团制定了一系列有效的应对经济危机的措施和策略完成了集团制定的销售目标,连续5年煤炭产销量突破亿吨大关。

一、营销组合策略分析

营销组合,是指企业为完成自己的经营目标,根据目标市场特点及市场竞争状况,结合自身优势,综合运用产品、价格、渠道和促销手段等企业可控因素,合理搭配,满足目标顾客需求。其中产品是核心,价格是关键,分销渠道是途径,促销是手段。

产品策略是营销组合中第一个,也是最重要的决策,它是营销组合的核心。产品是指企业提供给目标市场的有用物品和服务。其中核心产品是产品的最基本的层次,是顾客购买的核心内容,它为顾客提供最基本的效用和利益。同煤集团主要开采的侏罗纪煤层和石炭二叠纪煤层,以低灰、低硫,高发热量,挥发份适中,煤质稳定的多用途享誉国内外,所产的煤不仅适用于火力发电、工业锅炉、造气,也适用于炼焦配煤、高炉喷吹、制水煤浆等,这是它所提供的期望产品。

价格策略是市场营销组合中非常重要的组成部分,它影响着市场交易的成败,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素,特别容易受到市场的影响而发生变化。因此,企业要随时根据市场变化调整价格。

分销渠道策略指商品在从生产者向消费者或用户转移过程中所经历的中间环节。只有经过这些中间环节,生产企业才能在适当的时间、按适当的价格和数量将产品送达到目标顾客手中,这一系列中间环节就形成了一条条分销渠道。目前,同煤集团形成了总公司本部、销售公司、驻厂办事处和推销员(或驻厂员)四级营销网络,覆盖全国26个省、市、自治区和电力、冶金、有色、建材、化工等多个行业。

促销组合策略促销是企业通过各种手段将企业产品信息传送到目标顾客和用户,激发购买欲望,促使购买。以期达到商品销售的目标。

二、分析煤炭市场,制定煤炭营销战略

第一,对煤炭市场进行预测和分析。作为煤炭企业要具有超前的市场意识,善于发挥主观能动性掌握市场的变化,制订出具有超前预测、科学指导价值的各种策略,及时分析预测各地区用煤的需求量、现有储量和日消耗量,从中总结用户购买规律,调整现有市场的发运总量,把握现有市场的发运规律。

第二,对影响用户需求行为因素和需求服务上进行研究分析。在未来煤炭市场上,各种煤炭洗选产品,液化、气化产品,特殊加工型产品,必将大受用户欢迎,其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工,使煤炭产品向多样化方向发展,降低混煤产品比重,通过优化产品组合,开辟新的销售渠道。以优质的服务来赢得用户,稳固已有的煤炭市场。

第三,对用户需求煤炭验收标准进行研究分析。我国燃煤大户主要集中在电力、冶金、建材、轻工及化工等行业,由于燃煤大户对当地的空气质量起着举足轻重的作用,也就成为环境监测重点对象,用户对煤质的要求将更加苛刻,含硫量的高低将成为能否进入用户煤场的重要因素,甚至决定因素。

分析研究市场,就是要对煤炭市场全面进行研究分析,要统筹兼顾,把社会经济因素、企业经济因素及影响煤炭用户因素有机统一起来认识、研究,采取灵活的销售策略,牢牢把握市场主动权。

三、及时掌握信息,把握煤炭营销战略角度

要把握市场,离不开科学的市场预测,而科学预测又依赖于准确可靠的市场信息。市场有阴晴,信息蕴商机。面对竞争激烈的国际、国内市场,煤炭信息统计工作质量和水平已成为我国煤炭企业把握机遇,迎接挑战的关键因素。应重点收集、处理的市场信息有产品购销信息、经济发展信息、产品质量信息。重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等,根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况,制定不同政策,合理市场定位,定期预测和分析市场行情,定期市场信息,引导全局煤炭销售。

在信息收集上企业应着重注意两个方面:一方面是煤炭市场需求总量及变化趋势;煤炭价格及用户对价格的承受能力;用户对煤质、品种、运输的要求;用户对企业的满意与信赖程度。另一方面是煤炭生产供应总量,煤矿生产与销售市场动态情况;企业在竞争中的定位,销售渠道及营销策略执行情况;交通运输条件、市场变化行情对企业的影响程度等。

四、适时调整价格,合理制定煤炭营销价格战略

煤炭作为重要能源,其价格弹性相对较小,价格作为调节市场的工具仍然在煤炭市场发挥着重要作用。因此,煤炭企业应根据市场需求情况,适时调整煤炭价格,增加市竞争力。价格调整策略,必须抓住机遇,根据不同地区、行业,不失时机地调查价格策略。要实行优质优价、地区差价、老用户与新用户不同价格、长期用户与零散户的浮动价格、销售淡季和旺季的调整价格等来抓住市场的变化,增强煤炭企业的市场应变能力,提高企业经济效益。

第一,全国煤炭产运需协调会不仅达到了增量调整结构的目的,而且是实现提价的主渠道。通过协调会,以灵活的价格策略,不断提升煤炭销售经济效益,实现了“量增、价升、结构优化、合同条款合理”四个方面的突破。特别是合同中下水煤、直达煤的数量、质量验收方式、结算周期的缩短以及热值加价等条款中,彻底改变了在煤炭销售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭销售方面的历史性突破,使订货会再一次实现了整体价格的上扬。

第二,抓住高价位煤的销售,进一步优化销售结构,提高售价。将煤种分类直接销售给终端用户,减少环节,大幅度提高了块煤的销售效益。在煤炭出口中,除正常执行中日和中韩长协合同外,优先高价位市场、煤种,改变商品煤结算质量指标基准,掌握质量提价增收的主动权。

第三,建立销售网点,及时沟通用户之间的信息是制定价格策略的出发点。制定价格策略,关键在于要变坐商为行商,充分发挥驻外机构销售网点的作用,主动登门走访用户。

煤炭企业在调整制定销售价格时,应根据(下转第26页)

(上接第51页)市场变化来确定,要遵循市场营销供需双方“双赢”的核心原则,使煤炭企业和用户形成长期、稳定的合作关系。在市场电煤和除电煤以外其他行业的用煤中,我们积极地与用户协商、谈判,争取在更高的价格上成交,企业有了更大的利润空间。同时,在一些国家重点电煤用户和其他重点用户的用煤上虽然定价较低,但这些用户需求量大,需求稳定,虽然损失了一定的利润,但增加了煤炭市场运行的安全性。

总之,在煤炭销售中还应当不断调整结构、积极实施煤炭营销组合战略规划 ,加强区域性的联合,实施大营销,实行统一调运、统一定价、统一提报铁路计划、统一结算等措施,有力保障了煤炭营销组合策略的实施。面对变化莫测的煤炭市场,煤炭企业要不断加强销售队伍建设,提高营销人员素质,了解同行竞争者的商情和策略,改进营销战略,发挥本企业优势,使煤炭市场营销策略在实践中再上一个新水平。

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随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

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一、当前我国煤炭企业在市场营销上存在的问题

现阶段我国煤炭企业在市场营销上主要受主观和客观因素的影响和制约，市场营销战略不同程度的存在问题。

1、煤炭企业主观上存在的营销问题：我国的煤炭企业大多从计划经济体制下转型过来，带有国有企业色彩，这使得煤炭企业本身在市场营销上具有“皇帝女儿不愁嫁”特点，在市场经济大潮中，还保留过去靠“关系”营销的印记，在很大程度上依赖旧有的企业间的供销关系，营销观念陈旧，缺乏创新意识。同时，煤炭企业以企业直销的方式对外输出初级产品，营销手段单一，产品供需信息不对称，产品附加值低，企业经济效益大打折扣。此外，企业内部营销人员业务水平良莠不齐，营销意识和知识薄弱，缺乏符合本企业的营销战略和整体发展意识。

2、客观因素对煤炭企业市场营销的影响：随着市场经济的长足发展，国家对煤炭这一基础性产业的政策性调整加大，打破了煤炭企业旧有的资源垄断，市场化对煤炭领域的影响越来越突出。能否与国家的政策调整相适应并取得巨大的经济效益成为现实对煤炭企业的巨大考验。特别是“十二五”规划提出的低碳发展战略成为煤炭企业必然要克服的难题。这就要求企业要从整体发展战略，特别是产品营销战略上不断寻求新突破。

主、客观因素对煤炭企业营销战略提出了新的要求，对此，煤炭企业必须在营销战略上寻求新突破，锐意创新。

二、 我国煤炭企业在市场营销战略上的创新

菲利普·科特勒曾将营销战略定义为“业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛原则。”[1]并将市场的细分与目标市场战略、营销组合战略作为营销战略的主要内容，这给我们以理论上的指导。结合我国煤炭企业在营销战略上存在的问题，提出以下建议：

1、转变营销思路，强化营销队伍建设：竞争性是市场经济的特征之一，优胜劣汰是价值规律的基本要求。煤炭企业首先要改变过去计划经济体制下形成的营销观念，积极主动地创新营销思路，制定和规划出适应市场需求，符合价值规律的营销战略。由过去单一的“卖”，转变为营销管理、营销策略、市场供给与需求的预测、新产品的开发与宣传、定价决策、销售渠道和方式、配套售后服务等系统化的营销思路。实施营销战略，人才培养是关键。通过系统化、科学化、知识化的营销知识培训，建立一支掌握企业发展动态、了解生产过程、精通市场营销的高素质营销团队。

2、改变单一营销手段，打营销组合拳：计划经济时代下，我国大多数煤炭企业在营销上主要采取“关系”营销为主的直销方式，而且即使是在市场经济快速发展的今天，这一营销方式还被多数煤炭企业所使用。这一单一的营销方式与现代化、市场化的营销市场相去越来越远，分销、网络营销、品牌营销、绿色营销等销售手段不断出现，相互交织，成为现代市场化的营销组合拳。

市场分销。市场分销主要是采取市场的细分和目标市场战略，建立区域性的销售机制。经过精细的市场调研，将全国大市场细分为不同的目标市场，根据各个地区对产品寻求的多样性，构建不同的产品供给和销售渠道。市场分销具有因地制宜、方便灵活的特点，能最大限度满足不同层次的企业需求，实现煤炭企业经济效益的最大化。

网络营销。网络是信息化的产物，也是当代产品销售的重要媒介和平台。依托互联网，将煤炭企业的产品销售信息（包括产品的品种、分类、规格、价位、运输方式、配套服务等）及时，使得产品需求商能够在第一时间内掌握所需信息，达成销售意向，获得营销利益。

品牌营销。品牌是一个企业无形的价值财富。良好的品牌信誉能够起到“酒香不怕巷子深”的功效。这要求煤炭企业具有扎实的基本功，在产品质量、价格、承诺的运输期限及配套保障服务等方面下足工夫，大力弘扬和培育积极向上的企业文化，营造和谐的企业氛围，扩大企业知名度。

绿色营销。实施绿色营销也是新形势下响应国家低碳发展战略的题中之意。绿色营销就是要把企业的经济效益、环境保护、资源循环利用及消费者利益有机结合起来，做到可持续发展。就煤炭企业而言，实施绿色营销，最主要的是创新产品品种，加大产品深加工，在现代高科技技术水平的带动下，淘汰落后产能，生产出能耗低、污染少的环保清洁能源替代传统能源。

3、延伸企业上下游产业链，扩大营销范围：延伸企业上下游产业链，提高产品附加值，增加企业经济效益是营销战略调整的重点工作。煤炭本身具有污染力强、时间持久、覆盖面大的特点，要实现煤炭企业的可持续发展，必须加大企业上下游产业链的衔接，对现有的资源进行整合。加快产品改造升级，实现煤炭就地转化。例如可以实现煤炭企业和其他企业联合，“建设坑口电厂，实现煤转电、热电联共、疏干水循环利用；大力发展煤电、煤焦化、煤液化、煤气化、煤建材、煤化工、煤制烯烃” [2]等项目，实现产品深加工和产业结构的优化升级，延长产业链，使得营销范围扩大，市场竞争力加大，经济效益得到提升。转变煤炭企业过去只是提供初级能源的营销方式，建立煤炭产品供给企业和煤炭产品需求企业间的新型合作方式，实行“煤电联营、煤钢联营、煤气联营、煤化工联营” [3]等联营机制或组建大型企业集团，化解煤炭企业经营风险，提高市场竞争力。

4、搞好信息反馈，完善营销配套售后服务：市场营销过程是企业产品在市场上的践行过程，市场是企业产品的试金石。营销人员通过产品在市场上的表现，将营销管理、营销策略、定价机制、市场供给与需求量、产品宣传方式与效应、销售渠道与方式等信息总结并及时反馈给企业，企业在第一时间内做出分析、综合，适时调整营销战略，减少销售的盲目性、被动性。同时，优化企业产品售后服务，完善陆运、海运、港口等基础设施建设，确保产品质量、价格合理、运输及时，满足客户的合理要求，与需求方建立起诚信经营、互惠互利、风险共担、服务至上的企业关系。

总之，煤炭企业市场营销战略的制定、调整、实施是一个系统工程，需要经受市场的检验，唯有不断创新营销战略，才能在经济大潮中独占鳌头。

参考文献

[1] 漆雁冰.绿色导向—企业管理新理念[J].中外管理导报，2001(7)

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二、影片定位与亮点分析

1、双重定位分析

《美女与野兽》的定位主要体现在两个方面。一是影片的观众定位，影片主要面向喜爱童话故事的少儿观众群体、追忆童年的青年观众群体以及感知情怀的中年观众群体，其中更以青年女性观众为主。二是影片故事选题的定位，此定位以目标观众欣赏需求作为影片拍摄的选题标准，辅以运用现代电影制作技术，力求打造观众喜爱的好莱坞电影风格。

2、影片亮点分析

2.1故事内容亮点

在故事内容的选取上，迪士尼将永不过时的经典童话故事作为主题，尊重格林兄弟原著，这本身就是一大亮点。相比于其他真人版童话故事来说，《美女与野兽》更加体现了对原著的尊重，情节上基本完全符合原著的描写，高度还原，大走甜美少女路线1。

2.2技术亮点

影片采用真人还原动画情节的手法，更能融入人物感情。结合3D技术制作的动画效果，使动画形象栩栩如生，其中场景以和动画版《美女与野兽》极为神似而为观众所称道。这些炫“技”术在《爱丽丝梦游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等电影中便已经有所展现，这次更是大行其道2。

三、影片经济效益分析

1、票房收入

《美女与野兽》上映初期，票房就一路飘红，创下了北美市场春季档的动画票房纪录。最新版《美女与野兽》几乎没有任何创新性改编，但这不妨碍它的收入颇丰，甚至远超迪士尼的预期。根据猫眼票房实时数据，《美女与野兽》在中国上映首日票房为8529万元，上映三天累计票房3.07亿元，成为迪士尼公司的又一部堪称票房大卖的经典真人版动画电影3。

2、衍生品收入

其实对于迪士尼来说，票房收入并不是最主要的，只是占了迪士尼盈利总额的一小部分。绝大部分的收入都来源于迪士尼开发建造的迪士尼乐园、游乐场、主题公园、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼为旗下这些衍生品输入了大量的客户资源，而这些庞大的消费势力大部分来源于迪士尼的电影受众。

四、市场营销策略分析

真人版《美女与野兽》有着准确的市场定位，优秀的艺术表演团队，其市场营销策略也颇有可圈可点之处。《美女与野兽》的市场营销策略主要体现在以下几个方面。

1、运作团队管理

影片不仅有强大的演员阵容，还有一批专业的管理运作团队。美国迪士尼电影公司成立于1923年，距今已有近百年的历史。长期以来，迪士尼公司制作的动画人物形象可谓家喻户晓，深入人心。迪士尼公司以打造动画电影为主，多年来经验丰富，对市场动向十分了解。其经典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《狮子王》等童话故事均获得一致好评。继这些经典案例之后，迪士尼公司又专心致志地打造真人版童话《美女与野兽》，其团队阵容强大，水平专业，再次创下了票房纪录。

2、拍摄资金来源

迪士尼公司的拍摄资金主要来源于自有资金、大量借贷、兼并收购企业、以较低成本进行融资及特许经营等方法。其自有资金主要来源于电影票房及衍生品收入，迪士尼乐园、迪士尼品牌商品、电视行业与互联网行业销售收入等，这些衍生品的收益可以使迪士尼公司收获大量的资金用来投入电影的拍摄。其他方式的资本收入则通过相关运作策略对资金进行收纳。

3、宣传手段

3.1硬性宣传手段：通过广告媒体、网络媒体等电子手段进行宣传，提高影片知名度，在报纸、杂志等平面媒体进行广告刊登，多渠道进行宣传。3.2软性宣传手段：在各类媒体上适当时间宣传童话故事艺术鉴赏、与影片相关人员有关的软性推广文章等。

4、推广策略

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煤炭作为推动我国经济建设最主要的一次能源，其产业发展与国家政策和经济状况息息相关。因此，随着我国“十二五”期间“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新”这一发展战略的提出，我国煤炭市场进入了一个深度调整的阶段，并且呈现出煤炭产品价格下滑和供过于求的现象，尤其是近年来“低碳”的环保理念的影响下，煤炭市场在一段时期内持续低迷的趋势越发明显，给煤炭企业市场营销提出了巨大地挑战。因此。煤炭企业必须不断探寻市场营销中存在的主客观问题并加以解决。

一、当前煤炭企业市场营销存在的主观问题

在当前煤炭市场快速变化的背景下，煤炭企业市场营销需解决的首要问题，就是传统的市场营销观念已经难以满足快速变化的煤炭市场的需要，具体表现在如下两方面

1、将市场营销与销售混为一谈

长期以来，由于企业缺乏对于员工进行有关市场营销理论体系的培训，从而导致无论是企业管理者还是企业营销工作者，大都将市场营销与销售划了一个等号，认为只要市场营销就是销售煤炭产品。然而，销售仅仅是市场营销其中一个小环节，煤炭企业的市场营销应当是包括“企业市场营销策略研究、煤炭产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”一系列业务活动在内的一个完整的经营体系。因此，在这种错误营销理念的指导下，我国许多煤炭企业仅重视推销和促销两个环节，将眼光锁定在煤炭产品销售这一点上，只管“卖”，而缺乏产品针对性开发、合理定价以及售后服务等其他的市场营销活动，割裂了市场营销体系，从而导致煤炭企业市场营销能力不强且难以提升。

2、缺乏市场经营理念，唯“关系”是从

由于我国过去相当长一段时间内实行的都是计划经济，且煤炭企业作为国家重要的基础产业，绝大数都是国营企业，因此在计划经济时期，所谓的煤炭产品的销售，大多是由于各种“关系”，例如煤炭企业的上、下游企业等。尽管我国最终确立了社会主义市场经济并且得到了快速发展，然而社会主义市场经济下的国企改革并未能完全根除计划经济残留的“毒素”，许多企业的管理者和营销人员都没有形成市场经营的理念，仍然认为提高企业市场营销能力就是要靠发展各种“关系”，而没有认识到在社会主义市场经济体制下，只有不断根据市场需求，有针对性地、研发新产品或提高产品附加值，并且采取有效的销售手段及提供优良的售后服务等，利用这些市场经营的理念来扩大企业市场占有率，才是企业在市场经济体制激烈的竞争中利于不败之地的法宝。

二、煤炭企业市场营销存在的客观问题

唯物辩证法告诉我们，认识指导实践，在这种相对落后的营销理念指导下，煤炭企业在市场营销活动中势必也存在各种客观问题。

1、煤炭营销风险增大

煤炭业作为我国的基础产业，煤炭产品的市场价格受国家宏观调控政策的影响很大。因此，在我国计划经济阶段，煤炭产品的价格由国家指导价来确定的，而自2002年国家逐步放开电煤指导价格开始，我国煤炭产品的价格逐渐步入市场定价的时代，煤炭企业市场营销潜在的风险也开始显现，尽管如此，此时的煤炭产品价格仍然是在国家调控下的市场定价，而自2009年起，国家完全放开电煤价格，不在进行调控，完全由市场调控。但是，由于我国大多数煤炭企业仍然还是缺乏市场经营理念，不能在这种完全靠市场调节的煤炭价格机制下有效开展市场营销，进而增大了煤炭企业的营销风险。

2、过分扩大生产，重销售，轻营销

由于煤炭企业缺乏市场营销体系的概念，并且把市场营销同销售混为一谈，从而导致煤炭企业为了扩大销售，便盲目扩大产能，以求通过量的增加来获得销售额的增长，因此煤炭企业通常只制订产能和产值的增长战略，但却没有营销目标和营销战略，进而导致虽然产量上去了，却因缺乏营销战略，致使煤炭产品缺乏市场细分后的产品开发质量不高。同时，在“关系”理念的负面影响下，缺乏多元化得营销手段，不能对快速变化的市场情况及时作出营销反应，最终使得企业扩大产能的作法事与愿违，不仅没能使企业销售能力得到提高，销售额获得增长，反而造成产品囤积，成本及管理费用大为增加。

3、产能过剩，供大于求

在煤炭企业盲目扩大产能的影响下，煤炭产能过剩问题日趋严重，导致煤炭供应量与日剧增。据调查，截止“十一五”末，我国煤炭新增产能约803亿吨，远远超过“十一五”计划确定的发展规模，由此可见，产能过剩为煤炭企业的市场营销带来了巨大地压力。不仅如此，在产能过程中，供应量与日剧增的同时，煤炭的需求却正在减少。一方面，在“十二五”大力调整产业结构，优化产业布局的战略下，我国高能耗的产业在我国产业结构中占比越来越小，特别是太阳能、风能等清洁能源和节能技术的发展，对煤的需求不断下降。

由此可见，我国煤炭业产能过剩及需求量减少两大现象，造成了目前我国煤炭市场呈现供大于求的格局。根据市场规律，供大于求就会使煤炭产品价格走低，进一步加大煤炭企业市场营销的压力，一旦企业不能采取有效措施缓解这种压力，那么就会使产品积压，价值生产却未停止，就会进一步加剧产生过剩的问题，最终形成恶性循环。

三、煤炭企业市场营销策略建议

根据上述分析，无论是煤炭企业主观原因还是客观原因，都反映出企业缺乏有效的营销策略，一方面是思想意识上缺乏市场营销理念，另一方面是营销实践没用在市场营销策略的指导下进行。因而，建议煤炭企业从以下几方面改进市场营销策略。

1、转变营销观念、创新营销思维

煤炭企业要理解现代营销理念，重点转变营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维，要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科，使其真正将营销思路、营销方法及手段， 营销价格与市场开发相结合。

2、推行营销一体化策略，分散市场风险

目前，国家产业政策已经表明，未来煤炭工业重组势在必行，国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化企业。煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略，能够创造内部市场，分散市场风险。例如，煤炭企业可以通过煤电联、煤化、煤钢联营等方式，向下游煤化工、煤制油、电力等产业发展：煤炭企业还可以投资参股的方式与铁路、港口、航运公司的建设和运营，以保障运能的稳定。

3、遵循价格波动规律，建立煤炭价格适时的调整机制

煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化，结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况，充分考虑市场的承受能力，根据煤炭市场价格波动规律，把握用户的不同需求，合理确定或及时调整商品煤的销售价格，以保持不断扩大煤炭销售的市场份额。

言而总之，煤炭企业必须运用市场营销理论不断解决市场营销存在的主客观问题，调整煤炭营销战略。只有如此，才能使煤炭企业通过市场营销赢得市场优势，增强市场竞争力。

参考文献：