销售管理基础知识模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇销售管理基础知识，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

[DOI]1013939/jcnkizgsc201705142

自2006年7月1日开始，事业单位实行岗位绩效工资管理制度。岗位绩效工资由岗位工资、薪级工资、津贴补贴和绩效工资四部分组成。其中岗位工资和薪级工资为基本工资，是工作人员所聘岗位的职责要求、工作表现和资历等所对应的薪酬待遇。津贴补贴主要指在特殊岗位工作的人员实行特殊岗位津贴。绩效工资是事业单位收入分配中活的部分，主要体现工作人员工作业绩和实际贡献。国家对绩效工资进行总量调控，事业单位在核定的绩效工资总量内享有分配自。

青岛市公立医院自2012年1月1日起实施绩效工资管理制度，充分调动了职工的工作积极性和主动性，提升了医院医疗技术和服务水平，保障了医院的可持续健康发展。现结合具体实际对绩效工资实施进行简要的分析探索。

1实施绩效工资的基本路径

“按劳分配”是实行绩效工资管理制度的基本原则。围绕这个原则，青岛市公立医院目前都根据医院的实际情况，建立了绩效工资管理制度。绩效工资核算主要结合工作人员技术能力、服务质量、服务数量和满意度等四个方面，细化各要素的指标构成和计算标准，并在此基础上制订各医院绩效工资分配方案。分配方案通过召开职工（职工代表）大会等形式广泛征求职工意见。方案一旦经职代会审议通过后，报上级主管部门备案后实施。从绩效工资管理程序，体现了公平公正，保护了广大医护人员的利益，极大地调动了工作积极性，取得较好的效果。

2实施绩效工资的几个要点

事业单位绩效工资分为基础性绩效工资和奖励性绩效工资两部分。基础性绩效工资主要体现地区经济发展水平、物价水平、岗位职责等因素，按月发放。奖励性绩效工资主要体现工作量和实际贡献等因素，根据考核结果发放，可采取灵活多样的分配方式和方法。

一是将工作量和各项成本控制作为奖励性绩效工资发放的依据，兼顾公平。不同工作岗位存在较大的差异，通过某些共同指标作为考核的基础，决定着绩效工资管理的成败。工作量和经济效益指标，无论从单位还是个人角度看，都是普遍认可的衡量标准。在此基础上，根据医院岗位的不同，实行以技术含量高低、工作风险程度大小、管理责任轻重和工作负荷强弱为依据，以岗位性质、岗位责任、工作效率、管理效能、服务质量、劳动纪律和群众满意度等指标为主要考核内容的分类考核办法，体现出公平公正，才能真正实现绩效工资作用，促进医院各项工作的开展。

二是实行“一线”岗位工资倾斜政策，突出发挥绩效工资引导作用。绩效工资政策就是要打破过去工资政策中“靠年限，涨工资”的现象，激发个人主观能动性，盘活公立医院人员管理，提高管理水平和公共服务质量。因此在奖励性绩效工资发放中，应体现“多劳多得、质量至上”的政策导向。在政策制定中，公立医院应实行特殊岗位补贴政策，奖励性绩效工资实行按绩按劳分配，主要向高技术含量、高风险及高强度的岗位和临床一线科室倾斜。例如对临床护士发放护士岗位补贴，对急诊科工作人员发放急诊补贴等，在公平中突出贡献和效益，“以点带面”推动公立医院内部管理水平再上新台阶。

三是对高层次人才、业务骨干和做出突出成绩的工作人员实行特殊分配政策，发挥人才引领作用。医院作为一个人才和技术聚集的单位，学科带头人和技术创新进步，直接影响着医院的医疗服务水平和经济效益。如何能“引得来、留得住、用得好”人才，绩效工资政策能够发挥最基础的作用，即通过制定特殊的补助政策，提高特殊人才待遇，使他们愿意留下，发挥带头作用，全面提高医院竞争力。医院在奖励性绩效工资分配中，对高层次人才、业务骨干和做出突出成绩的工作人员实行特殊分配政策，对相应人才进行科学有效的目标考核，完成考核目标即可对其发放相应的特殊人才津贴，通过绩效工资政策和其他配套政策，让“人才兴院，科技兴医”的战略落到实处。

3目前绩效工资实施中存在的不足

一是“旱涝不均”现象造成医疗资源分布的严重不平衡。从整个医疗系统看，规模大的综合医院和部分业务突出的专科医院绩效工资较高，有的绩效工资是基本工资的数倍，实行绩效工资政策的积极性很高，而规模小或基层的公立医院，因历史和其他原因，业务量增长乏力，绩效工资仅是基本工资的一小部分，个人薪酬相对较低。大量优秀医护人员向效益好的医院集中的情况，进一步加大了医疗资源的不平衡，甚至导致效益差的医院出现生存危机，绩效工资制度在这类医院“名存实亡”。这种医疗资源失衡状况，与我国目前建设公平合理医疗服务体系相悖，更不适应目前医疗服务需求，是造成“看病难”的原因之一。

二是绩效工资量化考核指标“失衡”现象严重。绩效工资政策目标是提高医疗服务水平的同时，提高医护人员薪酬待遇，实现社会效益和经济效益的双丰收。但在实际操作上，存在重视经济指标，忽视社会公益指标的情况。各公立医院制定的绩效工资考核指标，基本围绕收入支出等经济指标进行设定，虽然也设立了医疗质量、群众满意度等社会效益指标，但在考核中所占比重较低，未能体现指标设定的引导作用。过分重视经济指标是导致“大处方”“重复化验”等现象的主要原因。另外，在实际操作中，部分公立医院未建立有效的绩效工资考核机制，存在“大锅饭”的情况，平均主义思想严重，不利于公立医院改革工作的开展。

4改进绩效工资管理的建议

一是建立绩效工资平衡机制，促进优质医疗资源向基层医院转移，完善医疗服务体系。面对医疗资源不平衡的状况，绩效工资管理在这项工作中应发挥积极的促进作用。首先，医疗主管部门应建立绩效工资平衡工作机制，从顶层进行政策设计，建立医疗资源合理化配置方案，对效益好的医院通过工资总额管理实行绩效工资“限顶”政策，控制住绩效工资在不同医院间差距逐步增大的趋势；对基层医院在绩效工资制度上给予倾斜，通过医疗资源的转移，不断提高基层医院的医疗水平，同时增加其自身“造血”功能，增加收入，发挥绩效工资政策的激励作用，形成服务质量提高、经济效益趋好、个人收入增加的良性循环，改善医疗资源分布不平衡状况。

二是完善绩效工资考核制度，增加社会公益指标比重，加强医疗单位的公共服务的职能。公立医院的职能首要是公共医疗服务，因此在绩效工资考核指标设定上应加大社会服务指标的比重，有些指标可以实行“一票否决”制度。如医疗质量指标等，做到绩效工资既是经济效益的体现，更是服务质量的体现，杜绝“大处方”等乱象的出现；在不同科室考核指标设定上，应遵循“简繁适当”的原则，对于公用指标，可设立多个档次，实行分档管理，简化管理；对于特异性指标，应根据考核要求尽量细化，加大管理力度，尽量做到公平合理，避免“大锅饭”或“考核无用”的情况的发生，发挥绩效工资管理作用。

5结论

公立医院收入分配制度改革是公立医院整体改革的重要组成部分，与医院发展密切相关。坚持搞活医院内部分配，实行分级分类管理，规范分配秩序，理顺分配关系。绩效工资的分配要以医院工作人员的实绩和贡献为依据，坚持多劳多得原则，坚持向一线职工、骨干力量和高层次人才倾斜，充分发挥出绩效工资的激励作用。绩效工资实施后，大大调动了医院职工的工作热情，其人生价值和经济价值找到了平衡点，工作责任感和自豪感普遍增强，为医疗事业注入了极大的活力。

为更好地发挥绩效工资的效力，今后，在绩效工资管理的内容和方法步骤上，要充分考虑相关配套改革的要求和进程，这样，既有利于深化收入分配制度改革，也有利于推动公立医院的其他各项改革。

篇2

“蓄水池”工程每年都吸收和引进一批批优秀毕业生走进企业。在公司选拔、栽培、委任的人才培养策略指引下，使大部分销售员工成长为企业的管理人员。“蓄水池”工程的员工由销售员开始做起，转而升为副主任、主任等基层管理人员，负责基本战略、战术制定，管理其下销售人员以及协调部门之间、部门与员工之间的各种关系等。 他们都经历过长时间销售岗位的训练，所以绝大多数销售人员在角色转变过程中，以往的工作经验帮助他们可以起到以下几点作用：一、通过实战经验，可对下属言传身教，解决实际业务问题；二、管理人员熟悉人员和团队，可很好地协调各种关系，节约精力和费用；三、管理者从一线成长起来，熟悉本公司各项规章制度和政策，并与各部门有广泛的人脉关系，有利于解决各种棘手问题，还可使公司整体团队素质大幅提高，对基本日常运营实施有效管理。

二、从销售人员到管理人员角色转变过程中遇到的困难

从销售员到基层管理者角色转变过程需要经历培训，轮岗，自我学习，项目参与，职责扩大，在职指导，直至成长为基层管理人员。但许多销售人员在角色转变过程中受到内外因素影响和制约，在他们的角色转变中普遍存在以下问题和困难：

（一）销售人员不能全面系统学习掌握管理人员相关知识

管理人员和销售人员的工作性质各不相同，在基础知识，行业知识、个人魅力塑造、公共关系、领导和决策等方面，管理者需要学习和涉及的范围大不相同。基层管理者的工作必须从整体熟悉各个家电品牌的参数：例如有产品编码、产品价格、产品功能、企业ERP资源管理系统、公司发展以及销售计划、各项活动计划等。销售管理人员的核心角色和职能是协调和领导团队协作以及整体决策，通过确定目标和搭建平台，以指导协调为主，以独立作战为辅，核心职能是成为目标决策者，要扮演的角色更多。这是很多销售人员不具备的或者不重视学习的管理者能力，在转型上受到很大制约。

（二）销售人员固性思维，不能成功转换职业角色

销售人员自身的工作方式和习惯如果保持一线销售人员的固性思维，就无法胜任管理人员的重任。许多销售人员由于思维的局限和能力的制约，缺乏管理人员的综合能力，为了完成上级下达的各项指标和任务，通常只会考虑回到单一的销售中来，不能以系统的思维和方法分析解决团队遇到的问题，头痛医头、脚痛医脚。自身工作方式和习惯方面不能转换，按部就班、重操旧业。他们无法从管理人员的角度出发，无法站在管理者的层面做可行性分析和创造性的研究，固性思维阻碍了他们的转型。

（三）实际情况制约，完全转型困难

家电零售行业的企业有着轮班制和加班制的上班制度，销售人员要转型为管理人员，就需要挤出时间系统学习管理的一系列知识和注重实战技巧。而对于管理者，不仅要抓好销售任务，也要合理分配下属的工作时间和协调各个员工之间的关系，适当分权，真正做到管理卓有成效。但有的管理者在日常事务中几乎事必躬亲，亲力亲为。就3C产品（计算机Computer、通信Communication和消费类电子产品ConsumerElectronics）来讲，先除去管理者自身管理工作以外，还需要额外地做仓库货存盘点管理、对销售门店之间的进行调货配货、对消费者购买行为过程的营销参与以及售后服务等一系列工作。所以基层管理人员几乎都面临着以下问题：不懂授权、组织官僚、制度死板、信息不共享、责权不清楚、目标不明确、顾客众多、人手不足等一系列问题。管理人员的时间十分有限，很难集中精力，系统学习、掌握和提高作为管理者应该有的素质和技能，受到客观条件制约，想从销售人员中完全转型出来非常困难。

三、销售人员如何成功转型为销售管理人员

（一）重点突破，系统学习

机会往往只留给有准备的人，销售人员到销售管理人员的转变是现今企业很多销售人员普遍的一种选择，所以，要成功转型一位管理人员，就应该在工作早期明确职业发展方向，未雨绸缪，做好相关工作的调查工作和准备，有意识地在团队带领、战略决策、团队协作和人员沟通等方面学习及实践，并抓住机会，积极展示能力。而在角色转变过程中，员工中的很多人当然也会遇到这样或那样的困难与问题，转变过程不可能一蹴而就，他们需要大量时间上积累、工作上历练、系统方面全方位学习；需要重点攻克自己的薄弱环节，化劣势为优势；出自身实际情况出发，对于擅长的方面强调实际运用能力，展现自己领导层面的能力，为转型打好基础；对于自己较弱，大家比较担心的方面，有意识地采取相关措施进行学习、提升。以并能够在销售管理人员职位空缺时牢牢把握住机会，提高自己系统思考能力，规划分析能力，总结归纳能力，展示自己的能力，取得大众的信任和领导的青睐，再接再厉，逐渐走向系统化，不断使自己具备销售管理人员的基本能力。

（二）培养多方面管理能力

美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为：“销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。”管理者所从属的平台不同，确切地说管理者更像是一棵大树上的叶子，只有当根充分吸收更多营养的时候，叶才能更加茂盛。销售人员和管理人员之间的关系相辅相成。要成功转型，管理人员就必须培养多方面的个人能力，既能对销售工作有深刻的了解，具备销售的相关知识，同样也需要管理者具备包括系统思维、规划决策、归纳总结、团队带头和沟通协调等一系列综合能力。销售管理人员要站在一定高度以团队和整体的眼光考虑分析问题，系统全面地对销售人员安排工作，实施计划，制定发展方向，并在规划指导下逐步实施，然后通过销售培训和带头作用，提高销售效率。因此，每一个管理者，不论是处于企业、研究机构、政府、学校还是军队，他的组织就是和他最密切的现实。如果要完善组织和有效管理，也就必然需要培养自己多方面的能力，这是成功转型的必经之路。

（三）打造管理者个人形象

个人和企业一样，需要注意有策略和整体性地打造自己的形象，也就是我们所熟悉的PIS（个人形象价值）。个人的外表形象是个人文化修养和内在气质的外化。个人的内在气质，是管理者在社会各种环境中潜移默化、熏陶影响下，整体学识、品德、修养的总体行为积累，是个人的仪态表现基础。管理者的形象价值不仅要从外表、礼仪等方面打造，更多的形象价值体现在管理者的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为的方面，以及管理者的价值观念、管理者管理哲学等理念方面。管理者的形象价值与企业价值、产品价值、服务价值密切相关。管理者的形象对于企业和团队来说是宝贵的无形资产，良好的管理者形象会对企业和团队的产生巨大的支持作用，被赋予较高的评价。因此，管理者应高度重视自身形象塑造，不仅仅为自身转变创造良好的光环效应，也为企业进而为顾客带来更大的价值。成功帮助自己塑造形象，以一个饱满，热情的管理者的姿态展现在领导同事面前。

（四）提升综合能力

管理者除了要将本职工作做得井井有条之外，还应积极思考本部门、企业的管理和发展规划，主动承担一些责任，有大局观念，将发生的问题归纳总结，并不断地发现问题、分析问题、解决问题。向公司领导提出自己有利的见解。真正具备管理者的综合素质和能力。在家电零售行业中，对于顾客千变万化的需要和要求，管理者无法计量、无法界定、无法分类。但虽然管理者不能预知未来，但是可以察觉、能够统计、能够分析，能够突破局限的内部数据和开拓外部环境预测未来的趋势和趋势的转变。而要做到预测走势、预测转变，就必须在从事自己职责的同时去了解会计、人事、营销、定价、广告宣传、经济分析、成本分析、顾客心理、对手战略、市场环境、国家政策等等。做好这些，不仅仅是角色转变过程中需要学习的重要方面，也是成功转型的一条必经之路；更是作为成功管理者必须具备的综合素质和整体能力。

销售人员转变为管理人员具备许多优势，许多方法，但同时也存在许多转变上的困难和问题。要成功转型为管理者又不得不通过学习、实践掌握管理者该拥有的硬性指标和综合能力。我相信，只要销售人员坚持充分发挥本身优势，有效地解决问题和克服困难，充分准备，重点突破，系统学习，培养提升综合能力等，一定可以从销售人员成功转型为管理人员。

参考文献：

[1]彼得·德鲁克.许是祥译.卓有成效的管理者[M].北京:机械工业出版社,2009

[2]周三多,陈传明.管理学[M].北京:高等教育出版社,2000

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关键词 石油化工 企业管理 经营 销售

石油化工的发展伴随着整个社会的不断进步，在其产品的深度以及广度上都有了长足的发展。除了为社会提供能源之外，石油化工提供的高分子复合材料是现代三大材料之一，石油化工产品在各个化工领域都大显身手；石油化工产品为农业提供了化肥资源，尤其是以氮肥为主，另外还有农膜，农药等等均来自与石油化工产业；在建筑，轻工纺织，交通运输等等诸多部门都有石油化工产品在发挥着巨大的作用，可以说石油化工已经渗透到各个领域。做为石油化工企业的经营和销售要做好如下的工作：

一、找准适合本企业经营的石油化工产品

石油化工产品的种类非常广泛，涉及到诸多领域，作为石油化工产品的经营企业最重要的是找到适合本企业经营的化工产品。首先要根据自身所处的市场特点分析市场的主要需求，根据市场需求确定公司的主要经营产品的品种，然后根据所经营的产品的特点来确定主要的运输途径以及储存方式。

二、寻找经济的运输路径，优化仓储布局，设计合理库存

石油化工产品同其余的大宗商品相比，价格波动的不确定性更多，很难通过把握其价格，因此对于石油化工产品的经营中就要求经营企业对销售有一个比较合理的准确的预估。现代客户对物流的要求也越来越严格，除原来的高速低成本外，客户越来越多的关注货物的实时信息。作为石油化工产品的运输一般采用公路干线或者铁路干线运输。在选择合理的运输途径的同时，还要根据选择运输方式，选择合理的仓储。例如我们确定了以铁路为主的运输方式，我们要在铁路货运站附近选择合适的仓储库房，选择那些有铁路的仓储中心，这样符合铁路装卸车对速度的要求，也就有利于降低或者说减少短途运输的费用。除了在销售地设置仓库意外，我们还可以在货源地设立中转库，在货源地的中转库同样需要考虑是否有利于装卸等等。除了考量长途运输外，石化产品的短途运输同样是控制成本非常关键的一项。

三、组建一支过硬的销售队伍是成功完成销售目标的保证

找准了合适产品，选择了合理的运输方式，以及储存场地以及储量之后，建设一支高效的销售队伍就是石油化工产品销售企业需要着手解决的问题。石油化工的产品的销售有别于其他产品的销售，不是简单的知道自己销售的产品，了解自己的产品就可以的，因为石油化工产品的衍生或者说相关产业众多，这就要求石油化工产品的销售是一个杂家。要了解自己送销售的产品在石油化工领域所处的行业地位，要了解其上游产品是什么，生产此类产品有哪些衍生产品或者说附属产品；要了解我们的销售竞品的优缺点；要知道我们产品的品质受哪些因素的影响以及此类产品的价格波动的因素。只有做到了这些，我们在和客户的交谈过程中就会有话说，就会对自己所经营销售的产品充满信心。就可以在同客户介绍产品时知道哪些是该强化的那些是该弱化的，避免盲目的推销。在选择石油化工产品的销售人员时，要有针对性的选择那些熟悉石油化工领域，或者有实际有化工产品知识的一线销售人员，但就目前来看一线石油化工产品的销售人员的素质有很大的差异，不论从文化水平以及社会阅历上来说都存在很大的差别，这就要求企业要有针对性的，选择合适的培训方法将不同层次销售人员的素质进行提高。在培训的过程中不仅仅要培训一些精细化工的基础知识，还要有针对性的分析行业内的主要竞争产品的特性，更重要的是要培训一线员工与人沟通的能力，使一线销售人员的素质有整体的大幅度的提升。还要树立服务意识，真正做到用产品为用户服务。

四、建立健全完善的销售制度是销售成功的有力保障

对于石油化工产品的经营企业来说销售管理的制度化是企业运作成功的关键。没有规矩就不成方圆。石油化工企业要想进步，就必须有相应的制度来约束员工，管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化，企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依，才能做到有“法”必依，违“法”必究，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。

当然管理制度并不代表着制度的数量越多越好，石油化工企业的制度要力求精简，有效，有针对性。在程序上往复循环，在时间上大量浪费，在成本上居高不下, 不能简单化就谈不上科学管理，就不会出效益。销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。

在石油化工领域的销售管理中要尽量体现人性化。由于销售人员水平的多样性，阅历的多样性，单纯依靠死的，冰冷的制度很难起到制度约束的作用，反而适得其反，让销售人员对制度有逆反心理或者约束了销售人员的发挥。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。

在现代社会中，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要力求合理化。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善

五、石油化工企业要重视中层管理人员的管理尤其是中层销售管理人员

进入二十一世纪以来石油化工行业同其它行业一样进入了激烈竞争的时代，伴随着行业竞争的加剧，人员的频繁流动现象逐渐显现，几乎所有的企业都发现企业的竞争归根结底是人才的竞争，行业内部彼此都在搜寻可用之才，一线操作人员或者说一线业务人员的流动很难杜绝，并且这一级的人员的流失对企业的经营影响不大，最为关键是企业要有一支稳定的中层管理人员，尤其销售的中层管理人员，这些人员是企业方针的有力贯彻者，这是通过这些人的管理才能使企业的营销策略得以体现，才能使一线人员趋于稳定，才能使公司有一个稳定的构架。并且这些人是真正掌握公司销售业绩的，这些人员的流动势必会带来客户的流失，企业有一批稳定的中层管理人员是企业稳定发展的真实体现以及衡量标准。石油化工领域更是如此，石油化工领域的产品趋于同质化，人的因素在销售中还占有很大的比重，就更要求企业有针对性的稳定中层管理人员。

结束语：石油化工产品行业竞争日益激烈，石油化工产品的经营企业要想在行业中生存发展就要在经营管理方面上，打造一支过硬的管理队伍，尤其注重加强销售队伍的管理，通过精细化、人性化、制度化等一系列的管理，保证公司销售渠道的高效畅通，并且加强在产品选择，货物运输，仓储等方面的管理，降低公司的运营成本，提高公司的运营效率，使企业立足于行业的不败之地。

参考文献：

[1]张钊谦,夏涛,张海峰,牟善军,姜春明,吴重光.基于世行标准的石油化工安全评估软件.中国化工学会2003年石油化工学术年会论文集.2003.

[2]张飞,李红民.东明科技创新推进石油化工基地建设.菏泽日报.2010.

[3]刘春宇.新疆石油产业发展研究.新疆农业大学.2007.

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中图分类号：642 文献标识码：A 文章编号：1009-5349（2017）05-0127-01

一、全国职业院校市场营销技能大赛概述

全国职业院校技能大赛高职组“市场营销技能”赛项由教育部举办，包括营销实战展示、市场分析和情境营销三个竞赛模块。赛中选手将会用到经济学基础、市场营销、市场调查与分析、消费心理学、营销策划、统计分析、财务会计、广告原理与实务等课程的综合知识。该赛项旨在引领高职院校市场营销专业建设和教学改革，以赛促教，推进专业建设与产业发展对接、课程内容与职业标准对接、人才培养过程与企业营销过程对接，提高市场营销专业人才培养质量和社会认可度与影响力。

二、将竞赛项目嵌入相关课程，进行课程体系改革

1.基于营销实战展示模块的市场调查与预测、营销策划、广告策划、现代推销技术、销售管理课程的改革

大赛要求在赛前一个月针对选定的真实产品，对本校市场进行产品促销活动策划并实施。这就为营销策划、广告策划以及销售管理等课程提供了实践教学内容。市场调查与预测课程在实践中也发挥着重要作用，可指导学生根据大赛要求，制订市场调研计划和调查问卷，并进行后续的调查结果分析以及调研报告的撰写。在调研报告的基础上，运用营销策略、广告策略、现代推销技术、销售管理等课程知识，形成科学合理的营销策略，并加以实践。

2.基于营销实战展示模块的市场营销概论、商贸素养知识、商务礼仪、办公自动化课程的改革

根据赛程，竞赛当日要完成营销实战展示模块方案撰写及PPT制作，并进行营销实战展示模块汇报及答辩。答辩内容涉及营销基本知识问答和商业文化知识问答，可将这部分内容纳入市场营销概论、商贸素养知识的日常教学，加强理论修养。答辩方案的撰写、答辩PPT的制作需要用到word、powerpoint等办公自动化技能，在营销专业的教学中，宜多采用学生汇报的方式，加强以上技能的训练。

3.基于市场分析模块的市场调查与预测、统计基础、办公自动化课程的改革

各参赛队在网络销售实战平台上，搜集特定地区特定时间段的指定商品销售信息，进行市场分析。此项考查了学生数据调查、统计的能力，如要求快速查询所售某产品各品牌的总销售量、查询所售某产品某年至某月销量前3位的单品、作出某时间段前三位单品的销售走势图，图表要求是带数据标记的二维折线图、作出所售某产品各品牌某时间段的销量市场占有率的三维饼状图等，对学生数据获取和分析能力是极大的考验，同时对于EXCEL的工具运用也要求较高，这些都需要在平时的课程教学中加以训练和重视。

4.基于情境营销模块的财经基础知识、财务管理、营销组合策略、消费者行为分析课程的改革

赛项提供了P1、P2、P3、P4四类产品在五个市场未来三年的销售价格、销售量的预测资料。参赛团队通过目标市场分析与选择、营销策略组合和财务报表分析，使企业的效益最大化。此项具体涉及目标市场分析与选择、价格策略、渠道策略、促销策略、产品策略以及财务（应收应付、融资、支付费用、缴税、盈亏分析、读懂财务报表，管理应收账款等）。以上专业知识在平常教学中均应纳入相关课程，并根据竞赛要求加以模拟训练，强化运用能力。

三、技能大赛对营销专业教学的推动作用

1.全面锻炼学生专业能力，实现以赛促学

大赛形式灵活，对学生的专业文化知识和专业实践能力均有极高要求。大赛分为营销实战展示、市场分析和情境营销三个竞赛模块，从营销专业知识应用能力、OFFICE自动化办公应用能力、商务礼仪展示能力、营销实战沙盘操控等方面进行了综合检验。大赛使学生更明确专业学习和实践方向，提高学生自主学习的能动性，使学生在学习中不断扩充知识、锻炼实践能力，达到“学习―参赛―学习”的效果。

2.倒逼教师开展教学改革，达到以赛促教

大赛考查技能点众多，不能仅靠赛前的培训，应将竞赛内容融入平时的教学，改革课程考核方式，如将《费者行为分析》《场调研与预测》《市场营销案例分析》等专业核心课程进行综合实践考核，探索市场营销专业建设和教学改革，对接国赛相关比赛内容，以赛促教。通过专业核心课程的相互联系，实现各门课程在实际营销过程中的联合应用。推进专业建设与现实产业发展对接、课程内容与职业标准对接、人才培养过程与企业营销过程对接，提高市场营销专业人才培养质量和社会认可度。

3.推动教师关注行业动向，达到以赛促研

教师在指导学生参加比赛的过程中，通过亲身融入、亲自参与，积累了大量的实战经验和企业资源，这对于教师开展课程研究、实训研究、人才研究等都具有重要意义。通过专业竞赛，搭建科研平台，不仅能提升教师的科研水平，更有利于联系企业行业，以理论指导实践，在实践中总结归纳教学成果，从而完善和深化理论，最终达到人才培养质量的提升。

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近三年来,北京连锁经营行业发展迅猛,成为北京地区新的经济增长点。2007年,北京连锁企业连锁店店长的需求按年平均增长13%计算,则每年需增加870名连锁店长。但在北京市80多所高校中,仅有5所院校设置了连锁经营管理专业,每年的毕业生不过200余人。连锁经营管理专业人才匮乏已成为制约北京连锁行业发展的瓶颈,加快对连锁店店长的培养是当务之急。而培养连锁店长依据就是构建连锁店长岗位胜任能力模型,岗位胜任能力是指在一个特定的组织中,促使员工能够胜任本岗位工作并且在该岗位上产生优秀工作绩效的知识、技能、素质的总和,目前,胜任力方法在人力资源管理中的优势逐渐被大家认可,在国际上,特别是先进企业中这种方法得到普遍接受和广泛运用。在2002年胜任力理论引入中国,目前联想、华为等中国企业在成功应用,但在中国的零售企业目前还是空白,构建连锁店长岗位胜任能力的模型可以填补这一空白。培养连锁店长的立足点就是要构建连锁店长岗位胜任能力的模型,这样可以对企业员工岗位胜任力特征模型评价做出研究,为连锁企业实施对店长的科学评价、选拔、培训等工作提供依据。

为了构建店长店长岗位胜任能力的模型,笔者对北京的沃尔玛,家乐福,物美等5家连锁企业的38个门店进行考察,对38个的店长进行访谈,进行店长岗位胜任力分析,组建店长岗位胜任力模型,店长岗位胜任力模型由三部分( 素质、知识、技能) 四要素( 素质、基本知识、专业知识、能力) 构成。详见图1。

第一部分为素质,素质是天资、思想、品德、知识、能力、领导艺术等的总称。作为门店的管理者,店长的素质也直接影响着门店的健康发展。结合现代门店经营管理事务的实际,店长应具备的素质归纳如下:1.诚信的品德。诚信是一切素质的基础,尤其从事服务业的门店店长,每日面对众多的顾客,诚信的品质尤为重要。2.宽广的胸怀。门店店长是门店的领导者,应该有宽广的胸怀,并能形成个人魅力,店长在工作中将面临着内外环境方面不同的声音、不同的观点,甚至是批评的声音和压力。对于这些一定要以正常心态处理,“有则改之,无则加勉”。3.坚韧的毅力。门店管理不是一帆风顺的,门店的经营存在诸如商业、市场、信用等众多风险。店长应该对风险有清醒的认识,在遇到问题时,要有坚韧的毅力,能够积极采取措施解决问题,应在经营实践中锤炼出坚韧不拔的精神。4.良好的自我控制力。门店店长岗位有一定的权利,在工作、生活中,店长都会遇见各种不正常、不正当甚至是违反道德、违反法律的诱惑。店长在面对诱惑时必须有良好的自制力。

第二部分为知识, 包括基本知识和专业知识, 是笔者在店长岗位工作分析与人员分析的基础上,形成初步方案, 经专家论证后确定。1.基础知识。基础知识包括自然科学知识、人文社科知识。门店店长的基础知识包括:经济应用数学知识、计算机应用知识、商业英语知识、现代与古典文学知识、美学基础知识,现代门店管理涉及的范围广,基础知识欠缺是难以适应门店管理需要。2.专业知识。专业知识是店长知识的关键,是店长掌握专业能力的基本功,是店长进一步成长的基础,笔者经过调查与专家论证,确定专业知识主要包括经济、管理、营销、理财知识四类型板块,包括经济学知识、管理学知识、连锁经营管理知识等共计12项专业知识,详见图2。

第三部分为能力, 能力的分析是构建店长胜任能力模型的核心,也是笔者调查的关键,国际上通用的方法为编写能力词典: 将从事某项工作的绩优人员的典型行为特征进行归纳总结, 形成的要素集合, 称为能力词典。笔者经过整理、汇总,形成了门店店长的能力词典,其结构如图3 所示。能力词典紧紧围绕连锁店长“理货业务”、“卖场设计”、“卖场营销策划”、“卖场管理”四个能力板块,包括卖场销售管理、信息管理、服务管理、卖场布局、灯光设计等18项技能。

篇6

销售管理人员述职报告1今年以来，按照中支公司党委、总经理室的工作分工，我主要负责____营销部的业务推动及公司内外部协调工作。这期间，在上级公司党委、总经理室的正确领导和____中心支公司总经理室各位成员及相关部门的.大力支持下，我认真履行职责，积极加强管理与引导，努力协调分管各项工作的健康发展，取得一定成绩。截止到20____年11月18日，完成保费__万元，完成全年计划的__%，超额完成__万元，并计划截止到20____年12月31日完成保费__万元，计划超额__万元。

今天，按照____中支年度班子考核的统一部署和要求，我就自己今年以来的履职情况向领导们做以下总结，不当之处，请批评指正。

(一)积极学习，不断提升，做个合格的保险管理者。

分公司上半年组织全省四级机构负责人专业知识培训，本人踊跃报名，积极参加。学习期间积极配合，善于沟通、尊重他人、关心他人，并在学习结束后获得优秀组员。十月下旬参加山东省保险行业协会组织的全省四级机构高管人员培训学习，学习过程中一如既往的刻苦努力、虚心好学，并在培训结束后获得优秀学员证书。通过这几次学习，使我对保险学科的基础理论、保险学的基础知识、保险基本业务以及保险市场基本运行方式有较全面的认识和了解;学习培训后，我对保险业在市场经济、金融经济中的特殊作用有宏观上的认识，对各种具体的保险业务的具体业务程序、市场操作等也要有较为系统的了解和把握。

(二)积极主动的做好全面业务的推动工作。

按照公司党委、总经理室各成员的工作分工，我积极围绕公司年初工作会议确定的中心任务，针对公司各险种业务面临的发展环境和市场形势，重点做了以下几方面的工作：

一是紧抓续保业务。由于受大市场环境影响，20____年经济继续呈疲软状态，新增业务的发展较为缓慢，故在整体业务增长点中，续保存量成为一大亮点。我部门依据上年度保险续保情况进行统计分析，并逐笔分类，提前两个月分拣好并下达到每个业务人员手中，使其达到每笔业务都心中有数，每笔业务都能提前通知续保。此举自推动后使续保率得到大幅度提升，效果比较理想。

二是大力开展渠道业务建设。针对公司提出的渠道业务的扶助政策，我于上半年与____鹏华汽贸友好合作，签订协议，自此____营销部有了第一家车商渠道队伍。现如今，车商渠道每月有十万左右业务产出，为我司业务发展做出杰出贡献。现阶段，我正积极与北京现代____店和中国一汽森雅佳宝等汽车经销商进行走访，增进交流，加强联系，对今年及下年的合作事宜进行商讨，基本达成了共识，预计不久会有业务产出。

(三)理顺业务发展思路，为明年业务全面启动打好基础。

一方面加强内部建设，积极研究出台相应的内部管理政策和工作措施，在严肃工作纪律的同时人性化管理。对每位业务人员做到每天沟通，遇到业务发展阻碍积极帮助他们协调沟通;每逢他们的生日，集体庆祝的同时，为他们送上一份鲜花和祝福。

第二方面是积极协调，全面启动与本地各大型停车场、运输公司、汽车经销商进行多层次的沟通与联系，主动协调各业务人员与他们的业务合作，积极稳妥的开展车险业务，同时也在意外险开拓上做到稳发展。

第三方面是加大公司宣传力度。依靠总分公司现有的宣传力度远远不够，我部门计划于明年与本地广告公司进行接洽，加深我司品牌在当地的影响，在____县人民心中树立起美好的大地保险形象。

(四)存在的问题和不足。

在今年，工作中虽取得了一些新的进步和成绩，但距离上级公司的要求还存在着许多不足。主要表现在：一是细想业务素质的提高跟不上公司快速发展的形式，思想观念有待进一步提高;二是忽视业务与学习的两者关系，平日大部分时间忙于业务及事业性工作，用于业务知识学习的时间相对较少，有时工作中会出现些偏差。针对上述存在的问题我将在今后的工作中加以克服和改正。

述职人：

20____年____月____日

销售管理人员述职报告2自己20____年销售工作，在公司经营工作领导____总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止____年12月24日，____年完成销售额1300000元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求。

3、负责严格执行产品的出库手续。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。

5、严格遵守公司制定的各项规章制度。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办____四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

例如：1、今年九月份，____省润____有限公司在________镇垃圾处理厂污水池需要881-H11防腐涂料，当时____禁运刚刚结束，生产线还在____没回迁，由于工期急对方要料急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时给客户供了货，受到了客户的好评。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需环氧富锌涂料，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往，为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、涂料产品市场分析

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析如下：

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但____区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之____过后会有段因____抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过。可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如____、____开林、____国际、____等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售。另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如____振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入____水利工程供货，____金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，____通县____城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

六、20____年销售经理工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，____年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)、依据____年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点。二是发展好新的大客户比如____钢构、________集团等，三是在某些区域采用的形式，让利给商以展开销售工作，比如____某贸易公司。

(二)、____年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、____年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)、____年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、____年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、____年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，____年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

销售管理人员述职报告3尊敬的各位领导、同志们：

20____年9月，我由________汽车销售服务有限公司调到________任管理部经理。在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。

一、加强学习，提高素质

作为管理部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民-主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。

三、推进工作的全面进步

在公司领导的带领下，我带领本部门同志，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，4月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。

四、服从大局，团结协作

我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同志，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同志的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同志的缺点和错误及时地指出，并督促改正。对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同志们的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作则，真抓实干

公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。

以上是我对来____工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同志对我今后的工作给予支持和监督。

谢谢大家。

销售管理人员述职报告4尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

我于______11月27日进入精瑞运动健身俱乐部绍兴分公司。半年多来，在各位领导的指导和同事们的关心帮助下，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合店长做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，并于今年5月6日较好地完成了销售业绩。根据公司管理人员有关要求的通知精神，现将我半年多来工作情况向各位领导和同志们做以汇报交流：

一、半年所做的工作及相关销售情况

一是从销售业绩看。20____年上半年，我从事的销售工作，在绍兴地区全年销售7万多元，并超额完成了公司下达的指标。二是重新理顺销售网络。前期我通过发放调查问卷等资料，掌握市场客户的基本需求，获得第一手客户资料，为我拓展市场提供了宝贵的经验。在原有的销售网络的基础上，我通过在绍兴城区各商业中心如花润万家、国美电器、水木清华、富邦玛凯龙、正大设点销售，进一步拓展销售市场。通过我们的努力，和每个客户细致沟通，耐心做工作，进一步拓展了公司的客户源。半年来，我通过这种营销模式先后开拓客户10余人，赢得了客户的称赞。四是进一步提高了为客户服务的质量。每月至少一次与客户一起分析锻炼健身中存在的问题，对这些问题及时给予解决，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。五是积极做好各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析，并根据当月的销售情况及结合半年销售任务做好下月销售计划。六是积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好体育健身工作的协助和指导。

半年来，自己在销售工作虽然都取得了一定的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、健身房服务项目不齐全。

与国内一些较大规模的健身房相比，我们存在着保健康复的设施、指导人员及辅导资料少的问题，同时，浴室、按摩室等起促进锻炼效果的配套设施也很少。

3、健身房服务质量不高。

针对我们在兑现消费者承诺履行不够，应加强建立个人档案、实行跟踪服务，并将消费者的意见和建议及时反馈，切实从其利益出发满足需求，也体现了健身房的良好服务质量和信誉。

4、收费标准不稳定。

目前，对消费者的收费通常有终身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。(寒暑假还有暑期卡)其中主要的价格中，年卡跨度太大(1000元～1800元)，这使得看起来俱乐部发展及不稳定，不利于长期发展。

下阶段我主要通过以下几个方面来开展下步的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，制定并实施销售活动方案，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

下半年，我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争如期完成下半年销量任务，为实现公司做大做强的目标而努力奋斗。

述职人：

20____年____月____日

销售管理人员述职报告5去年十月份，我有幸加入到公司，成为项目组的一员。20____年，在懵懂中走过，我自己也是深感压力重重，无所适从。回想这段时间以来的工作，我从个人走进团体迈向集体。期间经历了很多磨练，也学到了很多东西。

不忘领导在我犯错时孜孜不倦的教诲。很庆幸我遇到了好的领导和同事。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。在此要特别感谢黄总的包容和理解以及黄助理的帮助和支持。他们的批评与建议磨练了我的勇气。使我褪去昔日的胆怯，勇往直前。在高压环境下让我变得坚韧自强。虽然在工作成绩上未尽人意，也许是方法不对，也许是思路不对。但不为失败找借口，只为成功找出口。我深知自己属于“慢热型”，行动虽然慢，但不曾后退，不曾气馁。我相信通往成功之路正在施工中。

20____年10月至20____年1月期间我在项目组担任策划助理一职，主要负责协助策划经理研究制定各项目的营销策划方案，拟定广告计划并与开发商交接组织实施。由于人员不到位，期间还负责了项目内部的日常管理工作;统筹项目的销售管理，指导、监督下属的销售执行，并定期分析销售信息及客户反馈信息，向上级领导提供营销策略支持。组织策划和指导实施项目开盘前后所有的促销活动。20____年2月份至今荣升为营销主管，负责开展项目的各项管理工作。现就任职以来5个月的工作情况总结如下:

一、协调沟通、管理监督工作

本人主要负责的工作有三项职能:一是公关、协调的办公室管理职能，二是人力资源管理工作职能，三是行政事务管理工作职能，具体为:第一项大的工作办公室的工作:对外与开发商的协调和对接工作;对内与各项目组之间沟通协调。从而使公司的战略成为战术，工作承上启下，攘外安内;第二项大的工作是:要全面做好人力资源管理工作，对公司的招聘配置、薪酬管理、人力资源规划、绩效考核、劳动关系、档案管理、综合制度的建立健全等全面落实及把好关，让公司业务高效地跳动起来，让公司的每个细胞兴奋起来;第三项大的工作是:做好行政事务管理工作，对公司的环境卫生、后勤、办公用品采购等做好服务工作。

1、加强基础管理，创造良好工作环境

为领导和员工创造一个良好的工作环境是项目重要工作内容之一。一年来，我结合工作实际，认真履行工作职责，加强与置业顾问间的协调与沟通，使公司的基础管理工作基本实现了规范化，相关工作基本实现了优质、高效的完成，为公司各项工作的开展创造了良好条件。如:基本做到了员工人事档案、会议纪要、管理及销售文件等的清晰明确，重要文件全部归入档案，严格规范管理;做到了办公耗材管控及办公设备维护、保养、日常行政业务结算和报销等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、优化办公环境、保证办公秩序等方面做到了尽职尽责;为公司树立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加强服务，树立良好的工作氛围

项目开放至今，我的工作的核心就是搞好“三个服务”，即为领导服务、为员工服务、为广大客户服务。三个月以来，我围绕三个服务的核心工作，在服务工作方面做到了以下两点:

A、变被动为主动

对公司工作的重点、难点和热点问题，力求考虑在前、服务在前。特别是项目销售情况总结、置业顾问的日常工作安排。基本做到了工作有计划，落实有措施，完成有记录，做到了积极主动。日常工作及领导交办的临时性事务基本做到了及时处理及时反馈。在协助配合其他部门工作上也坚持做到了积极热情不越位。

B、认真履行职责

我的工作内容决定了我的工作特点就是繁、杂、多。而且随时有新的工作任务出现，因此必须保证思路清晰，方能使各项工作有条不紊地顺利开展，圆满完成任务，且不落掉一件。

二、人力资源管理工作

1、人事档案管理

作为一名，对每一位员工都应该做到公平、公正、客观。能够听取下属员工不同的意见。工作中的分歧不能掺杂个人感情。对下属员工，我一直抱着不抛弃，不放弃的态度。管理工作因材施教。

2、绩效考核

为了能够更好的提升员工的积极性，今年根据销售的实际情况逐步完善岗位绩优考核内容，使其更加具有针对性和操作性。

3、新员工的培训

对新进的员工按照工作计划要求进行了培训，培训内容主要是公司人事规章制度、日常工作流程、楼盘简介、企业文化等方面的培训，通过培训让新员工了解了我们项目的优势、销售策略;对公司的规章制度更加了解，使他们尽快适应工作的需要并完成相关之任务

三、存在的不足及20____年需改进打算

A:工作方面

1、协调置业顾问之间的矛盾能力方面还有待提高，与各置业顾问的沟通还需加强，同时在工作的整体布置和指挥上，缺乏坚定性、执行力、存在手软现象;

2、部门在制度方面未建立健全奖惩制度，同时未进行员工执行力等方面的培训，使得公司整体的执行力不到位。

3、行政工作事多面广，有时考虑问题不够周全，处理问题不够细致。

学习不够，知识面不广。

4、人力资源方面的工作还需要进一步的完善，需结合公司人员自身的特点，建立合理化、科学化、规范化的人力资源管理，提高工作效率，使人力资源的管理工作得以完整、简洁;

由于人员配备不足，行政的工作还未全面落实到位。对公司、领导、部门的服务还未全面顾及。

5、绩效管理方面，完善的绩效管理制度也是需要长期的观察才能加以实行，一个好的绩效管理制度是个基础，但绩效管理制度的执行除了需要公司领导的大力支持外，一旦制度建立不完善，实施不到位，所造成的后果将是非常严重的。

因此，本年度尚未完全推行绩效考核。但由于绩效考核是个重要的课题，在这方面公司对于全部的实施绩效考核还需要不断的进行实践，并结合部门与公司的实际进行调整制定。

B、在个人方面:

1、工作的细心。

在公司的出入账，营销中心费用的如入，有时候会存在遗漏，或者未汇总等等问题，这都关系到公司资源的核销，营销中心的经营成本等等问题，公司的运营是否良性都与运营成本相关联。所以这方面的的工作需要认真细心耐心的对待。

2、工作的规划性。

每天要做的琐碎事情很多，有主要的，有次要的，有紧急的，有重要的，做事情如果没有主次之分，时间往往浪费在一些不太重要的小事上面。这就为什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦却不尽人意1.先做紧急重要的事情;2.再作重要不紧急的事情;3.然后是做紧急不重要的事情;4最后才是不重要不紧急的事情。这样才能把事情做的妥妥当当。在这方面自己还是比较薄弱，经常会遗漏一些重要事情而造成严重后果。

3、外界沟通谈判。

与开发商的对接工作，包括营销方案，宣传方案，广告文案等都需要与开发商谈判协商，一切都要以为了公司利益着想为出发点这将是20____年的一项重点工作。

篇7

一、前言

在“信息化”大潮的冲击下，广东省东方剑麻集团有限公司也率先在我国剑麻行业上展开企业网络信息化的工作，先后花费了大量的人力和物力，购置了大量的电脑设备、网络设备和管理软件，组织人员培训学习，以配合信息化工作的需要。1999年建立了企业网站，2001年公司电脑全部安装联网，并建立了安易购销链剑麻产品销售管理系统，2002年建立了用友财务管理系统，2003年建立了剑麻叶片管理系统，2004年建立了剑麻产品阿里巴巴电子商务平台，2005年建立了国土管理系统，以及计生、人事、党务管理等，几乎应有尽有的都上了。经过几年来的工作实践，开展企业网络信息化，确实工作效率能够得到质的提高，拓宽了视野，提高了企业的灵敏度和知名度，以及与外界沟通带来了方便。但问题还是存在的，企业信息化并不是传媒上所说的那样完美无缺的，企业信息化建设是一个不断发展的动态过程，我们发现工作中还有很许多不如意的事情，如领导急需的一些数据未能及时提供等，需要不断进行技术更新和维护，至今我们的工作还是处于信息化的初级阶段，还有大量的工作要做和大量的问题要解决，这是要认真探讨的事情，至少日后工作可以少走些弯路。

二、信息化建设的管理模式

任何一个企业的管理模式，都可以简单总结为按照如下图一或图二的循环在运作，可以看出有如下特点：

（一）无论传统管理模式和信息化管理模式，均是一个信息反馈的循环模式，工作模式是一样的，只是人工处理数据和电脑处理数据的差异；（二）循环得越快，企业灵敏度越高，效率越高；（三）数据是信息的基础，没有数据就没有信息，数据没经过信息处理也只是数据，成不了信息；（四）信息化不是代替你干活，而是帮你干、使你干得更好，使信息流循环加快，提高企业反应灵敏度和效率；（五）信息中心是一个数据库与数据处理分析的智能体，包括了相关管理软件、信息平台和各管理人员的群体智慧信息。

图一 传统的管理模式

图二 信息化的管理模式

三、企业信息化建设的技术性分析

从上面信息化管理模式来看，在技术上要考虑如下几点：

（一）企业信息化建设要定位在企业的决策者和管理者

企业间的竞争，其根本就是决策者之间的竞争。企业决策者和管理人员水平的提高，直接影响着企业的命运，企业信息化的根本正在于此。提高管理人员对信息化建设的认识，尤其是主观思想上的认识，是企业信息化建设成败的关键。2001年剑麻集团针对当时剑麻产品销售应收款过大的问题建立了安易购销链剑麻产品销售管理系统，也正是配合决策者扭转剑麻产品销售出现混乱的局面而进行的，达到了预期效果。

（二）建立数据库是基础

数据是信息的基础，信息化建设的首要任务就是要建立好企业生产管理、经营管理等完整的企业数据库。通常企业对建立财务数据库比较重视，可以监控企业资金流的动作情况。然而建立企业生产管理的数据库，更能提高企业的管理水平。在我们剑麻集团里，曾经出现的很多问题不是出现在财务管理上，而是在生产经营管理上。我们先后在剑麻产品销售管理、剑麻叶片管理、施肥管理、纤维供应管理、土地管理等方面发现了一些严重的管理问题。要解决这些问题除了方案措施落实到位外，更有效的监控管理就是“有凭有据”的管理，就必须要有数据为基础的管理。我们建立的“安易购销链剑麻产品销售管理系统”和“剑麻叶片管理系统”，目的就是要实现有效的监控管理，方向是走对的。

（三）信息处理是关键

建立企业数据库只是工作的开始，数据没经过处理也只是数据，成不了信息。因此信息处理很重要，涉及到企业信息处理的管理软件也就成为了企业关注的焦点。2001年我们选择安易购销链软件进行剑麻产品销售管理，前后花了一个月时间进行多家软件筛选和测试分析，最后认为安易购销链软件比较适合我们目前剑麻产品销售管理模式，所以使用后工作进展顺利，很快达到了效果。

（四）企业的管理模式一定要适应企业信息化建设的需要

企业信息化建设的最终目的，是提高企业的整体实力，完善企业的管理模式。在剑麻集团里，财务管理系统是最正常运作的，因为这是国家标准化的管理模式，强制企业必须执行，所以企业无条件地适应了这种管理模式。但剑麻产品销售管理系统和剑麻叶片管理系统就没有那么正常，往往数据处理不及时，为什么？这是因为企业的管理模式和企业信息化模式适应磨合有问题，体制改革和管理创新没有同步进行，或进行得很不彻底，导致信息系统建成后不能正常运行，只有解决带有利益问题的管理模式才能要适应企业信息化建设的需要。

（五）企业信息化建设要做好普及和推广工作

信息化在企业中普及的越广泛，信息化建设的速度就会加快，企业内部信息流动的周期必然缩短，这样就为决策人提供了更充分的时间和更广阔的空间去权衡利弊，减少了决策中的失误，使之更趋合理完善。这几年，我们通过举办计算机基础知识讲座，以及“传、帮、带”形式，使剑麻集团上上下下的管理人员从不懂电脑到想玩电脑，从手写输入到键盘输入，从不想学打字（这是打字员的事）到学会打字（方便工作），从这是手下才操作电脑的事到领导亲自操作电脑等等发生了根本变化，为剑麻信息化建设奠定了人力基础，以保证信息化建设的成功。

四、信息化建设的实施效果

总的来说开展企业网络信息化，确实工作效率能够得到质的提高，拓宽了视野，提高了企业的灵敏度和知名度，以及与外界沟通带来了方便。

（一）企业网站。1999年建立了广东省东方剑麻集团有限公司企业网站，有许多国内外客户通过因特网找到了我们公司，成为我们新的客户和朋友，据东方地毯厂介绍，有日本客商和土耳其客商就是通过我们的网站取得了联系并做成了生意，现在土耳其客商已成了地毯厂的大客户。

（二）安易购销链剑麻产品销售管理系统。2001年公司电脑全部安装联网，并建立了安易购销链剑麻产品销售管理系统。该系统连结了10个实时站点，供集团领导和有关部门监控、以及录入数据、打印报表等；下设8个单机站点：东方红财办、金星财办、东方红剑麻制品厂、东方红绳厂、幸福剑麻制品厂、金星剑麻制品厂、东方地毯厂、麻布厂等设立单机站点。实施效果：1、系统通过销货单来控制出库，由财务部门开销货单从而有效地制止销售失控现象。2、销售管理监控准确及时，一般情况下，各厂当天录入的数据，第二天总部集团帐便能反映出来，为领导作决策提供了方便。3、各销售业务员提成奖一目了然，可以激发销售业务员的努力拼搏精神。4、进、销、存、应收、应付数等及时掌握，使工厂管理和集团管理心中有数，有效提高了企业管理水平。

（三）用友财务管理系统。2002年建立了用友财务管理系统，该系统剑麻集团总部财务部设立7个实时站点，其中1个连接总经理电脑供监测资金流向；东方红财办、金星财办也分别设立5个实时站点，通过电话线与总部连接。整个财务数字化运作比较完善，效率较高，资金流向清晰。

（四）剑麻叶片管理系统。2003年建立了剑麻叶片管理系统，该系统使用自编简易数据库进行管理，分别在东方红一纤厂、东方红二纤厂、东方红三纤厂、金星一纤厂、金星二纤厂等5间纤维厂设立站点，通过电话线与生产技术部的电脑连接，可以监视所有生产队每一块麻田的割叶片情况、种植面积、结存面积、估产情况、产量情况，对减少剑麻叶片流失问题起了一定作用。

（五）剑麻产品阿里巴巴电子商务平台。2004年建立了剑麻产品阿里巴巴电子商务平台，这是在阿里巴巴电子商务网建立的剑麻产品销售平台，剑麻产品销售公司在平台上可以产品图片与介绍，并能直接与客户、外商进行对话谈生意，互传图片资料。通过这个平台带来了很多新的客户，做成了很多生意。现在销售公司发展到每人一台电脑，电脑已成为了销售人员的必备工具。

（六）国土管理系统。2005年建立了国土管理系统。分别在东方红国土办、金星国土办设立站点，这是一个较为标准化的管理系统，通过航拍图片，重新核对整理土地资料，使决策者能准确掌管土地资源情况，对减少土地资源流失，开展土地回收工作提供了真实数据。

五、问题分析

在企业信息建设中，并不是一帆风顺的，也不是完美无缺的，还有很多问题需要解决：

（一）各管理系统间的数据衍接问题。由于每个企业有其独特性，实现企业全面标准化管理模式有一定难度，致使目前企业信息化建设大多数是多系统的管理，而各系统的来源不同，所采用的数据结构不同，就存在了各管理系统间的数据衍接问题，系统之间不能共享调用数据，造成相同数据在不同系统中重复输入，产生了大量数据沉淀。造成企业内部“信息孤岛”存在、系统不能集成、资源不能共享的局面，严重制约企业信息化建设和应用。另一方面，不同的信息存在于不同的系统中，也就是存在于不同的部门中，企业决策者只能向各部门要信息，自己不能直接获取企业的全面信息，使企业信息化灵敏度和工作效率大打折扣，这是目前企业信息化普遍存在的最大弱点，以致个别领导看不出企业信息化建设有多大好处。但要解决这个技术问题，企业本身通常无能为力，这是全球IT业在研究的问题。所以说企业信息化建设是一个不断发展的动态过程，只有不断探索才能提高。

（二）企业信息化工作保障制度问题。企业信息化运作过程中，一定要制定相关的工作制度、方案措施等，以确保信息化工作的正常动作。在我们进行的剑麻叶片管理系统运作过程中，叶片估产数迟迟未能提供录入，致使工作进展缓慢，领导未及时掌握数据，这是因为未有建立企业信息化工作保障制度。任何新生事物的发展都会有障碍、有抵触，只要把思想工作做好，建立好企业信息化工作保障制度，才能把信息化工作搞好。

（三）管理系统软件问题。管理系统软件属于标准化管理模式的软件比较成熟，如财务、销售这一类的软件，一般企业可以用得上。但在生产细节管理方面的软件就不多见，或许有，也不一定适用于本企业的运作模式。真正结合本单位实际开发的软件成本会很高，一般企业还接收不了。

（四）企业技术人才问题。企业信息化建设首先要有领导层亲自推动，但没有信息化技能的管理层、技术层、执行层人才队伍的密切配合，信息化仍然难以成功。在剑麻集团里，很缺乏信息化人才特别是既懂业务、管理，又懂信息技术的复合型人才。另外，由于企业效益不是很好，人才激励政策不到位，企业信息化骨干人才特别是复合型人才流失严重，这种状况对企业信息化建设带来很大的不利影响。

六、今后工作展望

（一）全面数字化管理

进一步开发剑麻种植、施肥管理、纤维供应等方面的管理系统，使剑麻生产管理实现全面数字化管理。

（二）系统集成

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市场营销属于社科类课程，只要大学有经济管理学院，就有市场营销学课程，而且是一门必修课程。在以往的课程教授过程中，笔者发现学生仅仅在课堂中学习理论，并没有真正理论与实践相结合，因此必须突破传统的教学模式。

二、建设市场营销学课程实践能力体系

传统的市场营销学课程教学仍然建立在应试教育基础上，旨在强调课程教学内容的主次之分，培养的学生只是善于考试，而不善于实践能力操作。若培养学生实践能力，首先考虑在课程设置中就应该有实践能力培养环节。根据市场营销学课程的特点，我们可以建设市场营销学课程实践能力体系，如图1所示。

从图1中我们可以看出，市场营销学课程实践能力体系包含三个部分：基础知识部分，专业素质和实践能力。在基础知识部分教师主要讲述市场营销学的经典理论知识，包括有关营销的概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划、4P’s等。在这个部分所有内容是学生的必修课程，也是学生要掌握的基本营销知识。营销是为消费者创造价值，每个营销者必须完全理解它所服务的消费者和市场，即相关的营销概念。在课程讲授中涉及到市场营销管理过程、市场营销战略规划时，通常会考虑营销管理者如何设计战略，如何建立一种与目标客户互赢的战略关系。那么在讲授管理过程时，我们需要学生要掌握营销者指导战略设计的哲学应该是怎样的，以及互赢战略关系形成中如何平衡消费者、组织和社会之间利益；在全面掌握了营销相关概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划后，我们将要深入的讲述4P’s，即营销组合，我们要让营销者如何发展和管理他们的第一个P（product）―产品和品牌；第二个P（price）―定价，对任何一个公司来讲，定价非常重要，但他们不一定能制定有效的定价策略，因此需要学生掌握几种定价策略以及其它影响定价决策的因素。第三个P（place）―渠道，在很多情况下，每个公司仅仅是战略公司的供应链和营销渠道上的一个连接点，一个战略公司的成功不仅仅取决于它能够出色的完成战略计划，还取决于与竞争对手相比，它的分销渠道有多么优秀。在这里学生需要掌握分销渠道的特点、分销渠道设计与管理决策。第四个P（promotion）―促销，战略企业不仅仅要创造客户价值，还必须运用促销来传播所创造的价值。我们需要学生掌握四种促销工具：广告、公共关系、销售促进和人员销售。在学生掌握了市场营销的基础知识后，我们还需要学生能够提高、发现、分析能力，即我们需要培养学生的市场营销专业素质能力。

营销的关键的环节是创造客户价值和建立稳固的客户关系，要维系这样的关系，就要培养学生的专业素质能力，包括语言沟通能力、文字表达能力、道德修养能力等。首先语言沟通能力即“言之有物”和“言之有序”，即营销人员必须要在有限的时间简洁明晰地表达自己的观点，使客户获得其想要知道的相关信息。在教学过程中我们发现，并不是每位学生性格都是外向型，能言善辩，面对内向型、不善言辞的学生，教师应该时常组织演讲，辩论等比赛项目，利用课堂创造“说”的机会，特别在营销案例讲解中，我们应该鼓励每位学生参与进来。其次是文字表达能力，现在信息传播的主要方式是文字交流，文字表达能力也是从事一切营销活动的基本能力之一。在市场营销中，文字表达有多种形式，比如产品介绍资料、广告文案、企业新闻，企业营销策划方案、研究报告等。这种文字表达能力不是写文学作品，我们不需要优美华丽的语言，只要把问题写清楚就可以了。所以在课堂中，我们要让学生小试牛刀，写一些关于营销方面的小样，最终会写企业营销策划方案和研究报告以此训练该能力。最后是培养学生道德修养能力。我们在课堂中反复强调市场营销观念，让学生真正树立市场观念，切实维护消费者的利益。在培养过程中，我们要告诉我们的学生要有一定的责任，这种责任是要对消费者进行正确的引导和道德教育，而且是对企业进行监督，保证消费者的权益。伴随着社会经济的发展，每个培养出的市场营销学生必须具备自信、进取、善学、善交的素质，这也是市场营销学课程实践能力培养所要求的。

我们最终是要培养学生的实践能力，只有具备这些能力，才能向客户传递有用的价值。实践能力方面教师主要培养学生市场调查与预测能力、营销策划能力、市场开发能力、销售管理能力、品牌管理能力等。营销信息本身并没有什么价值，真正价值在于营销者能够利用这些信息获取客户洞察，做出更好的营销决策，以及管理客户关系，这就是市场调查与预测能力。我们在课堂中会讲述市场调研过程，制定调研计划、收集数据、研究方法，抽样，并且把这些过程转变为实际行动，针对某一个项目实施调研，完成调研报告。在培养学生营销策划能力时，也是针对某一个项目，根据调研报告内容，总结目前营销状况，包括市场、产品、竞争者、分销、环境情况，确定实现未来目标，选择什么样战略和行动方案，在此基础上设计营销策划书。培养学生的市场开发能力，也就是要让学生知道我们要满足不断变化的消费者需求，就要经常对市场进行科学细分，采用适当的市场战略攻入目标市场。在培养学生的销售管理能力时，要让学生懂得，销售管理不仅仅是销售方面，而且包括分销渠道管理。对商业消费者来讲，渠道的管理显得尤为重要，学生要晓得各级分销渠道的特点，以及在实际过程中的营销决策；还要懂得如何传播所创造的价值即促销工具的选择、还有直销和网络营销。在课堂中我们会让学生讲述亲身经历的购物体验，总结各种分销渠道和销售过程中优势和劣势，真正体会其中能力的培养。现如今的竞争从产品之间的竞争已经过渡到品牌之间的竞争，我们要让学生知道，好的品牌意味着市场，意味着顾客忠诚，也意味着更大的盈利和发展空间。我们会通过介绍成功的品牌，比如百丽、宝洁等等，学习成功品牌经验，培养品牌管理能力。

三、市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径

市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径主要是指为了结合专业和职业特点、满足市场营销行业的要求、培养出的学生能与市场无缝对接，最终实现具备实践能力的培养目标所采取的方法、手段。因此在本文中我们设计的市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径：市场营销学基础理论―市场营销学新理论―市场营销与创业知识―校企联合培养

1、市场营销学基础理论

不管是哪种能力的培养，高校学生必须要掌握基础的理论知识。市场营销学基础理论包括市场与市场营销、市场营销环境、战略、4p理论等。在课堂中，教师必须分配适当的时间，讲述这些基础理论，因为这些都会帮助学生建立扎实标准的基础理论知识、准确地理解市场营销活动。

2、市场营销学新理论

传统营销学演变成现代市场营销学，到如今又发展了市场营销学新理论。在讲述市场营销新理论时我们可以结合基础理论，比如4p’s，发展到7p’s。为了顺应市场的变化，我们要让学生学习电子商务背景下的市场营销对策。当前互联网在改变着每个人的生活，市场营销发展了许多新理论，比如数字化营销、文化营销、体验营销、知识营销、网络营销、长尾营销、微博营销、道德营销、善因营销、搜索引擎营销、移动互联网营销、政治营销等。在讲述这些理论时，我们可以结合案例、情景等教学方法，让学生深入浅出的学习理论知识。这样一来，学生一方面拓展了视野，另一方面说明市场营销理论的实践要求，都有利于培养学生的实践能力。

3、市场营销与创业知识

为了让学生更好的理解理论，我们可以找一个契合点―市场营销学理论+创业知识。在讲述理论时，我们配合经典的创业案例，比如美国军人多里奥特传奇创业、谢霆锋企业家身份：23岁创办公司，每年赚一亿等等。通过创业故事，将市场营销理论与创业知识结合起来，不仅培养了学生学习这门课的兴趣，而且有利于学生加深对营销学理论的理解，对学生能够运用市场营销理论指导实践也有一定的帮助。

4、校企联合培养

为了更好地培养学生全面素质、综合能力和就业竞争力，我们可以利用学校的教育环境，发挥企业的社会资源联合培养我们自己的学生。在课堂中主要传授经典的市场营销理论，在课下我们让学生参与企业的实践活动，比如可以给地产企业做某个营销策划，或给某实体企业做营销调研等。这样的培养方式不仅可以适应不同用人单位的需求，而且培养的学生具有更全面的素质和创新能力。这也是我们经常所说的与企业合作，为企业培养订单式的即符合市场需求的学生。

四、选择多元教学方法提升实践能力

1、设疑式教学

设疑式教学，即提出问题、引导思考、加深理解。在实际教学中，我们通过这种方法是吸引学生兴趣、学会理论、加深理解理论，指导实践。譬如，在市场营销学课程第一堂课时，我们教师可以自问设疑，即自问自答，我们可以问：市场营销是什么？为何会开设这门课程？学生可以边思考边回答，这时教师可以自己回答，同时和学生进行思想交流；在介绍消费者市场和购买行为分析时，我们可以情景设疑：每一个同学都是消费者，你们认为自己平时的购买流程是如何的？诸如此类的问题，我们在课前、课中、课后教学过程中会不断出现。这样的方式可以调动学生学习市场营销学的积极性，同时注意到一些问题的存在，培养学生的思辨能力，加深学生对市场营销理论与实践关系的理解。

2、情景式教学

情景式教学法就是教师在讲述某些市场营销学理论时，可以有特定目的地让学生处于某种特定的环境中，让学生身临其境。通过这种方式学生更容易学习、深刻地理解市场营销学理论。比如在讲述市场营销分销渠道和促销时，我们可以把学生带到当地农业企业中，看下这些企业的分销模式是如何的；每逢双十一或者大型节假日时，我们可以让学生自己现场关注和观摩商家的促销行为、活动等，这样的教学方式可以让学生在轻松的情景中学习理论，提高了参与度和学习课程的热情，而且在这一过程中加强了学生思维变通能力，深刻地理解在情景中涉及的市场营销学理论内容，同时实践能力得到了锻炼。

3、案例式教学

案例式教学可分为三类，第一类是教师在教学过程中讲解相关问题、相关理论时，会运用简短的口头案例佐证，譬如在讲述市场营销学竞争战略时，我们会用百事可乐、可口可乐案例；在讲述市场营销调研科学的重要性时，我们可以用可口可乐更改配方案例。第二类是阅读材料案例，这种案例在教材每章节结尾中都有涉及，或者教师在课下从网络中搜集。譬如市场开发、新产品开发过程，这种案例需要学生结合知识点进行分析、讨论、回答。第三类是综合性案例，这种案例一般是在理论讲述完毕后，综合理论知识需要理解的案例。这种案例文字篇幅量大，信息丰富，教师会要求学生按照事先分好的小组，在课下准备材料，课堂上由发言人进行案例讲解、分析，其他小组成员进行补充，在这个过程中并回答其他同学提出的问题。在这种模式教学中，我们要选择恰当、合适的案例，通过分析案例，不仅有助于学生知识面拓宽，而且有利于学生实践能力的培养。

4、实践教学法

市场营销学课程的性质就是理论+实践，因此我们在课程设计中就有实践环节。鉴于此，教师会要求学生在课余时间进入商业企业做兼职工作，并且会在一定的时间让学生分享实践经验和体会。我们还会布置给每组同学不同类型的市场营销实践作业，要求学生能够与企业对接，比如在社会上寻找商业企业――咖啡店、超市、百货等，对他们进行市场调研、品牌推广、市场开发等，帮助这些商业企业解决现实问题。这种类型的实践作业，我们在课程中期就会布置给学生，在课程完结后，我们需要学生对这个作业进行课堂汇报。由于每组同学涉及的是不同的营销内容，在汇报中，我们尽可能让每组汇报一个主题，这样全班同学对所学的市场营销知识就有一个全面的检验和梳理，也是对学生实践能力的系统训练。

5、创业大赛

创业大赛更能体现培养学生实践能力，我们可以组织多专业学生参与进来，这种创业大赛可以有很多的主题，可以以辩论赛的形式、推销大赛形式、演讲形式等等，或者综合以上各种形式，让学生深刻体会理论与实践的结合。

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市场营销属于社科类课程,只要大学有经济管理学院,就有市场营销学课程,而且是一门必修课程。在以往的课程教授过程中,笔者发现学生仅仅在课堂中学习理论,并没有真正理论与实践相结合,因此必须突破传统的教学模式。

二、建设市场营销学课程实践能力体系

传统的市场营销学课程教学仍然建立在应试教育基础上,旨在强调课程教学内容的主次之分,培养的学生只是善于考试,而不善于实践能力操作。若培养学生实践能力,首先考虑在课程设置中就应该有实践能力培养环节。根据市场营销学课程的特点,我们可以建设市场营销学课程实践能力体系,如图1所示。

从图1中我们可以看出,市场营销学课程实践能力体系包含三个部分:基础知识部分,专业素质和实践能力。在基础知识部分教师主要讲述市场营销学的经典理论知识,包括有关营销的概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划、4P’s等。在这个部分所有内容是学生的必修课程,也是学生要掌握的基本营销知识。营销是为消费者创造价值,每个营销者必须完全理解它所服务的消费者和市场,即相关的营销概念。在课程讲授中涉及到市场营销管理过程、市场营销战略规划时,通常会考虑营销管理者如何设计战略,如何建立一种与目标客户互赢的战略关系。那么在讲授管理过程时,我们需要学生要掌握营销者指导战略设计的哲学应该是怎样的,以及互赢战略关系形成中如何平衡消费者、组织和社会之间利益;在全面掌握了营销相关概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划后,我们将要深入的讲述4P’s,即营销组合,我们要让营销者如何发展和管理他们的第一个P(product)―产品和品牌;第二个P(price)―定价,对任何一个公司来讲,定价非常重要,但他们不一定能制定有效的定价策略,因此需要学生掌握几种定价策略以及其它影响定价决策的因素。第三个P(place)―渠道,在很多情况下,每个公司仅仅是战略公司的供应链和营销渠道上的一个连接点,一个战略公司的成功不仅仅取决于它能够出色的完成战略计划,还取决于与竞争对手相比,它的分销渠道有多么优秀。在这里学生需要掌握分销渠道的特点、分销渠道设计与管理决策。第四个P(promotion)―促销,战略企业不仅仅要创造客户价值,还必须运用促销来传播所创造的价值。我们需要学生掌握四种促销工具:广告、公共关系、销售促进和人员销售。在学生掌握了市场营销的基础知识后,我们还需要学生能够提高、发现、分析能力,即我们需要培养学生的市场营销专业素质能力。

营销的关键的环节是创造客户价值和建立稳固的客户关系,要维系这样的关系,就要培养学生的专业素质能力,包括语言沟通能力、文字表达能力、道德修养能力等。首先语言沟通能力即“言之有物”和“言之有序”,即营销人员必须要在有限的时间简洁明晰地表达自己的观点,使客户获得其想要知道的相关信息。在教学过程中我们发现,并不是每位学生性格都是外向型,能言善辩,面对内向型、不善言辞的学生,教师应该时常组织演讲,辩论等比赛项目,利用课堂创造“说”的机会,特别在营销案例讲解中,我们应该鼓励每位学生参与进来。其次是文字表达能力,现在信息传播的主要方式是文字交流,文字表达能力也是从事一切营销活动的基本能力之一。在市场营销中,文字表达有多种形式,比如产品介绍资料、广告文案、企业新闻,企业营销策划方案、研究报告等。这种文字表达能力不是写文学作品,我们不需要优美华丽的语言,只要把问题写清楚就可以了。所以在课堂中,我们要让学生小试牛刀,写一些关于营销方面的小样,最终会写企业营销策划方案和研究报告以此训练该能力。最后是培养学生道德修养能力。我们在课堂中反复强调市场营销观念,让学生真正树立市场观念,切实维护消费者的利益。在培养过程中,我们要告诉我们的学生要有一定的责任,这种责任是要对消费者进行正确的引导和道德教育,而且是对企业进行监督,保证消费者的权益。伴随着社会经济的发展,每个培养出的市场营销学生必须具备自信、进取、善学、善交的

素质,这也是市场营销学课程实践能力培养所要求的。

我们最终是要培养学生的实践能力,只有具备这些能力,才能向客户传递有用的价值。实践能力方面教师主要培养学生市场调查与预测能力、营销策划能力、市场开发能力、销售管理能力、品牌管理能力等。营销信息本身并没有什么价值,真正价值在于营销者能够利用这些信息获取客户洞察,做出更好的营销决策,以及管理客户关系,这就是市场调查与预测能力。我们在课堂中会讲述市场调研过程,制定调研计划、收集数据、研究方法,抽样,并且把这些过程转变为实际行动,针对某一个项目实施调研,完成调研报告。在培养学生营销策划能力时,也是针对某一个项目,根据调研报告内容,总结目前营销状况,包括市场、产品、竞争者、分销、环境情况,确定实现未来目标,选择什么样战略和行动方案,在此基础上设计营销策划书。培养学生的市场开发能力,也就是要让学生知道我们要满足不断变化的消费者需求,就要经常对市场进行科学细分,采用适当的市场战略攻入目标市场。在培养学生的销售管理能力时,要让学生懂得,销售管理不仅仅是销售方面,而且包括分销渠道管理。对商业消费者来讲,渠道的管理显得尤为重要,学生要晓得各级分销渠道的特点,以及在实际过程中的营销决策;还要懂得如何传播所创造的价值即促销工具的选择、还有直销和网络营销。在课堂中我们会让学生讲述亲身经历的购物体验,总结各种分销渠道和销售过程中优势和劣势,真正体会其中能力的培养。现如今的竞争从产品之间的竞争已经过渡到品牌之间的竞争,我们要让学生知道,好的品牌意味着市场,意味着顾客忠诚,也意味着更大的盈利和发展空间。我们会通过介绍成功的品牌,比如百丽、宝洁等等,学习成功品牌经验,培养品牌管理能力。 三、市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径

市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径主要是指为了结合专业和职业特点、满足市场营销行业的要求、培养出的学生能与市场无缝对接,最终实现具备实践能力的培养目标所采取的方法、手段。因此在本文中我们设计的市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径:市场营销学基础理论―市场营销学新理论―市场营销与创业知识―校企联合培养

1、市场营销学基础理论

不管是哪种能力的培养,高校学生必须要掌握基础的理论知识。市场营销学基础理论包括市场与市场营销、市场营销环境、战略、4p理论等。在课堂中,教师必须分配适当的时间,讲述这些基础理论,因为这些都会帮助学生建立扎实标准的基础理论知识、准确地理解市场营销活动。

2、市场营销学新理论

传统营销学演变成现代市场营销学,到如今又发展了市场营销学新理论。在讲述市场营销新理论时我们可以结合基础理论,比如4p’s,发展到7p’s。为了顺应市场的变化,我们要让学生学习电子商务背景下的市场营销对策。当前互联网在改变着每个人的生活,市场营销发展了许多新理论,比如数字化营销、文化营销、体验营销、知识营销、网络营销、长尾营销、微博营销、道德营销、善因营销、搜索引擎营销、移动互联网营销、政治营销等。在讲述这些理论时,我们可以结合案例、情景等教学方法,让学生深入浅出的学习理论知识。这样一来,学生一方面拓展了视野,另一方面说明市场营销理论的实践要求,都有利于培养学生的实践能力。

3、市场营销与创业知识

为了让学生更好的理解理论,我们可以找一个契合点―市场营销学理论+创业知识。在讲述理论时,我们配合经典的创业案例,比如美国军人多里奥特传奇创业、谢霆锋企业家身份:23岁创办公司,每年赚一亿等等。通过创业故事,将市场营销理论与创业知识结合起来,不仅培养了学生学习这门课的兴趣,而且有利于学生加深对营销学理论的理解,对学生能够运用市场营销理论指导实践也有一定的帮助。

4、校企联合培养

为了更好地培养学生全面素质、综合能力和就业竞争力,我们可以利用学校的教育环境,发挥企业的社会资源联合培养我们自己的学生。在课堂中主要传授经典的市场营销理论,在课下我们让学生参与企业的实践活动,比如可以给地产企业做某个营销策划,或给某实体企业做营销调研等。这样的培养方式不仅可以适应不同用人单位的需求,而且培养的学生具有更全面的素质和创新能力。这也是我们经常所说的与企业合作,为企业培养订单式的即符合市场需求的学生。

四、选择多元教学方法提升实践能力

1、设疑式教学

设疑式教学,即提出问题、引导思考、加深理解。在实际教学中,我们通过这种方法是吸引学生兴趣、学会理论、加深理解理论,指导实践。譬如,在市场营销学课程第一堂课时,我们教师可以自问设疑,即自问自答,我们可以问:市场营销是什么?为何会开设这门课程?学生可以边思考边回答,这时教师可以自己回答,同时和学生进行思想交流;在介绍消费者市场和购买行为分析时,我们可以情景设疑:每一个同学都是消费者,你们认为自己平时的购买流程是如何的?诸如此类的问题,我们在课前、课中、课后教学过程中会不断出现。这样的方式可以调动学生学习市场营销学的积极性,同时注意到一些问题的存在,培养学生的思辨能力,加深学生对市场营销理论与实践关系的理解。

2、情景式教学

情景式教学法就是教师在讲述某些市场营销学理论时,可以有特定目的地让学生处于某种特定的环境中,让学生身临其境。通过这种方式学生更容易学习、深刻地理解市场营销学理论。比如在讲述市场营销分销渠道和促销时,我们可以把学生带到当地农业企业中,看下这些企业的分销模式是如何的;每逢双十一或者大型节假日时,我们可以让学生自己现场关注和观摩商家的促销行为、活动等,这样的教学方式可以让学生在轻松的情景中学习理论,提高了参与度和学习课程的热情,而且在这一过程中加强了学生思维变通能力,深刻地理解在情景中涉及的市场营销学理论内容,同时实践能力得到了锻炼。

3、案例式教学

案例式教学可分为三类,第一类是教师在教学过程中讲解相关问题、相关理论时,会运用简短的口头案例佐证,譬如在讲述市场营销学竞争战略时,我们会用百事可乐、可口可乐案例;在讲述市场营销调研科学的重要性时,我们可以用可口可乐更改配方案例。第二类是阅读材料案例,这种案例在教材每章节结尾中都有涉及,或者教师在课下从网络中搜集。譬如市场开发、新产品开发过程,这种案例需要学生结合知识点进行分析、讨论、回答。第三类是综合性案例,这种案例一般是在理论讲述完毕后,综合理论知识需要理解的案例。这种案例文字篇幅量大,信

息丰富,教师会要求学生按照事先分好的小组,在课下准备材料,课堂上由发言人进行案例讲解、分析,其他小组成员进行补充,在这个过程中并回答其他同学提出的问题。在这种模式教学中,我们要选择恰当、合适的案例,通过分析案例,不仅有助于学生知识面拓宽,而且有利于学生实践能力的培养。

4、实践教学法

市场营销学课程的性质就是理论+实践,因此我们在课程设计中就有实践环节。鉴于此,教师会要求学生在课余时间进入商业企业做兼职工作,并且会在一定的时间让学生分享实践经验和体会。我们还会布置给每组同学不同类型的市场营销实践作业,要求学生能够与企业对接,比如在社会上寻找商业企业――咖啡店、超市、百货等,对他们进行市场调研、品牌推广、市场开发等,帮助这些商业企业解决现实问题。这种类型的实践作业,我们在课程中期就会布置给学生,在课程完结后,我们需要学生对这个作业进行课堂汇报。由于每组同学涉及的是不同的营销内容,在汇报中,我们尽可能让每组汇报一个主题,这样全班同学对所学的市场营销知识就有一个全面的检验和梳理,也是对学生实践能力的系统训练。

5、创业大赛

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在最近的几年中，从国外引进并迅速普及的ERP、CRM等系统，对企业的影响是巨大的，运用得当给企业能够带来的效益在竞争日趋激烈的当今，可以说对企业是至关重要的。ERP系统（EnterpriseResourcePlanning即企业资源计划）是由美国加特纳公司（GartnerGroupInc．）在90年代初期首先提出的。一个完整的ERP系统主要包括供应链的管理、制造管理、财务管理、销售管理、分销管理、人力资源管理、仓库管理。决策支持等功能；支持集团化、跨地区、跨国界运行，其主要宗旨就是将企业各方面的资源充分调配和平衡，使企业在激烈的市场竞争中全方位地发挥足够的能力，从而取得更好的经济效益。实际实施证明，ERP确实给企业带来相当不错的效益，有如下数据可以表明：实施ERP系统后企业的物资供应计划（编制）提高300倍；销售合同管理提高12倍；库存管理提高6倍；成本核算提高10倍等。企业中的财务管理内容是较早实现计算机系统处理的部分，并在整个ERP系统中属于较易实现的部分，多数企业对ERP的实施都是从财务数据的处理开始，逐步规范企业的各项业务流程，使ERP的实施从财务管理部分逐步过渡到供需链业务的管理，再到资源计划、决策支持等部分。其他几个部分的管理内容都和财务管理部分有一定的数据往来，并且各个部分相互交织在一起，共同组成一个完整的系统。

在CRM（CUSTOMERRELATIONSHIPMANAGEMENT即客户关系管理）系统中，它的主要目的是缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展新的市场并通过提供个性化服务来提高客户的满意度、忠诚度和盈利性。一个企业级的CRM系统通常包括销售管理、市场管理、客户服务和技术支持四部分。财务管理方面的数据渗透在这些组成部分之中，为这些部分的协调正常运行提供有关的财务数据支持。要真正了解会计电算化在整个ERP、CRM系统中的作用，对会计系统的理解就必须从整体的角度，系统的角度出发。目前这种单纯的会计电算化教育已经不能满足企业的发展和竞争需要。从上面的介绍可以看出，新兴的ERP、CRM等系统中涉及到财务会计的核算只是系统的一个组成部分，和其他部分一样都是为整个系统服务的。理出了这些，对当前的会计电算化教育就应转变方向，从大的全局出发，从整个企业供、产、销的角度出发。会计人员应该了解ERP、CRM等系统的构成、运行模式、方法及其对企业内在的深远影响，包括对收益、支出、利润率等的影响。从整体的角度重新认识会计人员所应具有的素质。在学习工作中形成新的适合企业发展的管理经管理念，以促进、提高企业的管理活动水平。这就是从会计作为企业管理活动中的一个组成部分而言，应融入到企业管理的整体中去，而不是独立的对财务的管理。转这样做的实质就是会计人员应该具有先进的管理理念，以适应和促进企业的经营管理。例如IBM在销售自己的CRM产品，帮助客户进行有关系统实施的时候，客户不仅仅是对它的产品有兴趣，更重要的是对IBM公司的经营理念产生了浓厚的兴趣。这是实质性的问题，是最重要的。无论我们有多么先进的系统软件，有多么熟练的操作人员。有关系统的实施并不是按照操作手册的程序操作，系统本身所蕴含的管理因素是实质性的。没有正确的符合实际的经营管理理念，系统亦不会发挥很好的效益。真正理解企业管理系统的内涵所在，对我国企业是迫切需要的，而对会计专业的学生来讲却是严重缺乏的一种理念。虽然不同类型不同国家的企业有着不同的企业文化，但不同文化的实质是一样的，那就是企业的效益。在学校里形成一定成熟的．符合经营管理发展方向的经管理念，对将来适应和促进企业的发展都是卓有成效的。实施ERP。CRM是企业决策层的构想。具体实施需要对各部门人员素质进行全面提高。企业的会计部门是企业中实现信息化最早的部门之一，会计人员也具有一定的信息处理的基础。此时会计人员也应走在前面。作为企业重要的管理部门，企业所要贯彻、实行、推广的各种经营理念、企业文化，对具有较高素质的会计人员来讲也是首当其冲的。

并且在具体的实施过程中，财务管理方面的处理也是非常重要的一个环节。由此可以看出，要培养出符合企业实际需要，增强企业市场竞争能力的会计人员，单纯以会计电算