促销策略优化建议模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇促销策略优化建议，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

关键词:

国有煤炭企业;市场营销;策略

市场营销策略意思是企业通过控制其环境、竞争状况及自身能力等诸多因素，并进行优化组合，从而构建出可行性强、具备针对性的策略，进而实现企业针对其市场而制定的销售任务及相关目标。国有煤炭企业之所以要进行市场营销，主要是为了可以更好地满足消费者的需求，因而消费者对于煤炭产品的相关需求越多，企业所采取的具体市场营销策略也就越多。因此，企业必须根据重点情况进行入手，采取最基本的有效措施，从而使营销策略能够充分地将其整体优势及效果发挥出来。

1国有煤炭企业的市场营销现状

国有煤炭企业在经过了多年的努力后，无论是其营销的主要观念或竞争机制，还是其体系建设方法，都已经形成了自己的个性特色。然而，外部环境的加速变革，导致国有煤炭企业在开展各项具体的市场营销工作时仍然存在着很多的缺陷。①煤炭产品的主要营销策略比较低级。如今国有煤炭企业尽管已经树立了市场意识，但是黑没有成熟策略及技巧来参与市场竞争，煤炭产品的相关营销策略针对性不足，缺乏品牌意识，不懂得采取措施来塑造企业形象。②对价格策略产生依赖性。我国国有煤炭企业的产品自实行市场经济以来，在应对市场竞争时对价格策略就过度依赖，虽然国有煤炭企业仍保留一定的产品定价权，但很少去应用主动而又灵活的相关策略去参与市场竞争，价格调整更多的是被动，很少回去应用差别定价等科学的主动手段。③采取了过长的销售渠道。在如今，煤炭产品的价格已经到了相当低的程度，但这并并不是国有煤炭企业自主选择的，相反是在市场被动局面下造成的。本来就不够高的煤炭价格，在其冗长的销售渠道中微薄的利润还需要被多方进行瓜分。在煤炭市场上的售价往往都远远高过坑口价，这其中各项中间环节将大量利润占去了，国有煤炭企业在其中并没有获得多少益处。④缺乏促销意识。很多国有煤炭企业受到传统观念的影响坚持所谓酒香不怕巷子深，看不到产品宣传在当今时代的重要性，在其他的市场领域中，促销基本上已成为必备的一项有效手段，然而国有煤炭企业却很少会采用这种手段。而且，在形象建设以及品牌宣传方面煤炭企业普遍要落后很多，急需改善与社会各界的关系。

2对国有煤企的营销策略相关建议

2．1产品策略建议

在国有煤炭企业开展市场营销活动时产品策略是非常关键的一项策略。根据煤炭产品本身的特殊性，企业在制定相关的产品策略时必须把质量策略以及品牌战略全部包括进来。①质量策略。每一个企业只有拥有质量有保证的产品才能长久生存。国有煤炭企业因此一定要加大力度实施质量策略，从企业的内部进行构建一整套有效的质量控制体系，从而使产品的质量能够保证稳定可靠，避免出现不稳定、未达标的煤炭质量，消除其造成的对客户的不利影响。同时，要在和客户之间打通一条畅通的反馈质量的渠道，客户关于产品质量的意见及要求要能够及时跟进，同时强化自身的科研实力，对煤炭产品的品质做到精准控制。②品牌策略。国有煤炭企业要想进一步提高效益，必须依靠品牌这一条极为重要的渠道。针对煤炭产品的主要特点，来进行品牌化营销活动，从而使客户群体更佳稳定，进而扭转煤炭产品当前附加值过低的局面，进而树立良好的企业品牌形象。

2．2价格策略建议

国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略，必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去，绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态，而随着当今形势的变化，煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象，就必须在煤炭产品的销售中优化服务，将产品种类细化，从而实现差异化经营，并塑造良好的品牌形象，确保煤炭产品价格正常，合理赚取利润，实现煤炭企业的长期健康发展。

2．3渠道策略建议

在我国，煤炭资源分布较多的地区与消费市场较大的地区存在错位，而且，煤炭产品是典型的一种大宗商品，如果在销售过程中出现了太多的销售环节，就必定会各种成本费用累加，给煤炭企业与煤炭消费者带来非常比较沉重的经济压力。所以，煤炭企业应该从以下几点入手来优化销售渠道策略。①着重终端市场的建设。煤炭产品必须直接化销售渠道，将环节减少，有效避免由此产生的资源浪费，从而降低煤炭销售的成本，增强其竞争优势。煤炭企业必须严格遵守国家对煤炭行业提出的相关政策要求，建立并拓宽煤炭企业到买方之间的直接销售渠道，使相关供销合同长期存在，让运输通道保证畅通无阻。②与渠道内利益相关者沟通。国有煤炭企业有必要通过各种手段，将煤炭销售渠道中利益相关者都联合起来，打通整个煤炭产品行业的利益合理分配渠道和方法，进而避免在煤炭销售利润分配的传统格局中，所有参与者都在想方设法最大化自身利益，却将相关行业、企业的利益损害了。

2．4促销策略建议

正确的促销策略可以有效地激发买方对该企业生产的煤炭产品购买欲。煤炭产品由于同质化高，很容易被其他企业的产品吞并其市场所占份额，甚至如果煤炭没有了价格优势，还容易被石油和电力、天然气等其他的替代品所取代。如今煤炭行业已经走到了一个相当危急的关头，急需转型，因此国有煤炭企业必须制定出科学合理的促销策略，向煤炭的买方持续传递企业所生产的煤炭产品及其服务的相关信息，并及时获取买方的反馈，使供求信息的沟通能够充分进行，进而让空间距离等其他因素造成的信息沟通障碍等危害得到缓解乃至消除。树立起煤炭企业对买方真正负责的品牌形象，进而增强自身在煤炭行业中的竞争力。

3结语

我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势，需要其加强煤炭产品的质量把关，树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略，维护企业的长期利益;开拓销售渠道，减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理，稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略，让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。

作者：卫群 单位：中国大唐集团煤业有限责任公司

参考文献:

［1］孙瑞海．关于新形势下煤炭销售的建议［J］．北方经贸，2016，01:36－37．

［2］高洁．煤炭企业营销渠道建设与管理［J］．煤炭技术，2016，01:322－323．

［3］田慧姝．对当今我国煤炭市场形势的探究［J］．财经界(学术版)，2016，03:74．

［4］李战士．探析现阶段煤炭企业宏观营销策略［J］．北极光，2015，11:84．

［5］王连庆．对市场新形势下煤炭企业营销工作的思考［J］．内蒙古民族大学学报，2013，09(01):82－83．

［6］阮钰．国有煤炭企业构建适应市场经济的营销体系的探索［J］．现代商业，2014，05(11):45－46．

篇2

关键词： 市场竞争；集团客户；营销策略工具；客户经理

Key words: market competition；group customer；marketing tools；account managers

中图分类号：F723 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）02-0157-02

0引言

面对通信行业全业务市场，竞争各方当前的任务是，在新一轮竞争中保持市场领先，实现可持续发展，而可持续发展的核心是客户保有和市场拓展。这个问题对重要集团客户和中高端客户更具意义，因为价值贡献的主体是这些客户。因此，集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，而这个核心需要通过一步一个脚印的市场活动体现出效果。

不过，市场活动已经是营销策划的最后一个环节了，市场分析和营销策略是市场活动的基础和前提。在集团总公司已经设计好全线产品的前提下，各下属子公司在区域市场营销中应该坚持的原则是：“没有不好的产品只有不好的营销策划”。如果客户经理对所在区域和市场的客户特征都不了解，就不能根据公司现有的资源去匹配客户的需要。换句话说，如果没有用恰当的产品和恰当的服务去满足客户需求，客户就不会满意，就一定会考虑转网，客户保有就无从谈起，拓展也成了空话。

为此，按照营销策划的研究方法，从满足客户需求、增进客户忠诚、提高产品粘性的角度出发，本文重点研究设计了针对重点集团客户和中高端客户的保有和拓展营销策略工具供客户经理开展市场活动使用，它们是：《需求分析及产品匹配策略表》和《消费习惯分析及促销策略表》。运营商应将其纳入市场部考核指标体系，使客户经理养成良好的习惯，在日常工作中规范收集市场信息，并为公司管理层和决策层提供有价值的建议，同时，也深刻领会自己的每一项具体的工作都是在为公司可持续发展做贡献。

1研究设计保有和拓展营销策略工具

营销策略就是针对市场需求设计一系列营销活动内容的办法和过程。我们以重点集团客户和中高端客户为目标设计营销策略，其实就是研究如何满足这些客户需求，提高他们的满意度，这是营销策划中的核心环节。如图1。

1.1 设计营销策略工具的基本原则我们认为，以保有和拓展为目标的营销策略工具，应该满足以下基本原则：

1.1.1 可操作性强应该是简单易用，便于理解，能够方便客户经理在日常工作中有效运用，而不是增加负担或与工作排斥。

1.1.2 可行性强能够融合到市场部的客户经理考核指标中去，成为客户经理工作效果的考核指标之一，同时能够切实帮助客户经理理清客户关系管理工作思路，明晰客户服务工作方向。

1.1.3 效果好应该是针对集团客户进行分析研究后设计的工具，具有可适用性效果，可以改善产品营销和客户服务工作。

1.1.4 建设性强通过运用该工具，每一个客户经理都能够懂得如何针对细分市场构思营销策略，积极为管理层和决策层提供有价值的客户参考信息和建设性意见。

1.1.5 自主性强客户经理能够主动通过该工具找到满足客户需求的答案，主动采取有效的促销策略，为客户提供合适的产品，从而使自己的业绩提升，提高效益。

1.2 研究成果介绍

1.2.1 《需求分析及产品匹配策略表》发现了客户需求，我们如果能够用产品去匹配，客户自然就会很容易接受我们的产品，满足需求和客户满意就变成顺理成章的事情。

客户对信息化的需求具有显性和隐性两层，但无论哪一层需求，客户都不是直接针对我们的产品提出来的，他们只会表述在工作中的需要解决什么信息化问题。我们在调查中发现：一是，客户经理已经熟悉了我们的所有产品，也掌握了客户的需要，但是缺乏简单实用的策略工具，头脑中不能形成针对性的产品，推介产品时显得散乱，不容易打动客户；二是，客户经理在向领导汇报工作的时候，缺乏条理，轻重、主次、缓急的建议没有依据；三是，市场部在分析市场趋势和应对策略的时候，缺乏来自客户一线的分类及汇总信息和产品匹配策略建议，因此营销决策的难度增大。

本文设计的《需求分析与产品匹配策略表》满足了以上五项原则，并以简单易行的方式解决了实际问题。其中，针对显性需求和隐性需求，要求客户经理对应列出产品匹配的建议。显性需求包括需求迫切点、有需求计划；隐性需求包括有潜在计划、需要引导需求。

作为解决这个问题的工具，针对现有集团客户市场分析研究后形成二大类（企业、事业）七小类（工商、金融、服务、科技、公共、教育、政府）目标客户，产品分为四类（基础通信、办公管理、营销服务、生产控制）进行匹配。通过以上细分，使需求与产品匹配建议的针对性更强，更能够体现市场的共性和目标客户的个性差别。

为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，我们从集团客户中抽取七个单位，并以中国移动的“动力100”系列产品作为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对需求进行分析并给出匹配产品建议的方法，以此进行应用示例。需要说明的是，有需求才需要考虑匹配产品。工具表格及其应用示例如表1。

1.2.2 《消费习惯分析及促销策略表》市场营销研究发现，若试图改变客户消费习惯，营销活动事倍功半；若能迎合客户消费习惯，营销活动事半功倍。因此，我们的促销策略应该顺应客户消费习惯来制订。

我们将客户消费习惯按照“触媒习惯、认知习惯、购买习惯、认可习惯”四个方面对应二大类七小类客户进行分析，客户经理则相应做出四类策略，即：“媒体建议、传播方式建议、促销建议、客户服务建议”。

本文设计了《消费习惯分析及促销策略表》作为策略工具。同样，为了使客户经理掌握这个工具的运用方法，从集团客户中另外抽取七个单位，并以中国移动产品促销为例子，在实际完成客户深度访谈的基础上，对客户的消费习惯进行分析，并给出促销策略的方法，以此进行应用示例（见表2）。

2如何运用策略工具

这套营销策略工具，可以分三个层次安排到营销活动和管理、考核中去，具体如下：

2.1 执行层供客户经理使用，列入营销活动和客户关系管理工作的基础表格，在以下三种情况下填写：

①每月必须填写一次；

②新增签约客户或目标客户必须填写；

③客户需求发生重大变化时必须立即填写。

2.2 管理层供片区经理使用，列入汇总统计和分析报告的主要内容，可以帮助片区经理掌握重要集团客户和中高端客户的需求变化趋势，并及时做出营销策略调整。应该在以下情况及时应用这套策略工具：

①每月末汇总统计，每月初制定营销策略；

②研究重要集团客户覆盖策略时；

③分析产品营销计划时；

④对客户经理团队作出部署时。

2.3 决策层供市场部决策层使用，列入对客户经理和片区经理的考核指标，可增加到信息统计平台中去，及时获取有关人员的填报情况和汇总信息，帮助他们高效率地完成填表并形成信息资源库。决策层可以在以下方面运用这套策略工具：

①考察集团客户信息化程度和信息化需求；

②考核重要集团客户覆盖率；

③考核客户满意度；

④考核集团客户有效回访率；

⑤考核客户经理主动性营销能力；

⑥考核片区客户经理团队综合能力；

⑦针对重要集团客户研究营销策略问题；

⑧研究集团客户市场变化趋势；

⑨分析集团客户保有的核心问题；

⑩分析集团客户市场拓展的方向性问题。

3围绕营销策略工具的市场运营管理建议

为了达到市场可持续发展目的，实现集团客户保有和拓展，应围绕上述营销策略工具，对集团客户市场运营管理做相应调整，建立健全运营支撑体系，全面提升客户满意度和忠诚度。

3.1 针对集团客户目标市场，开展客户关系管理工作“产品是客户感知价值最基础的要素，服务是客户获得附加价值的主要途径”，在客户关系管理工作中，需要产品和服务紧密结合，并驾齐驱，我们应重点考虑以下几个方面：

3.1.1 要进行市场细分和市场定位分析，准确把握目标客户需求特征，建立起满足客户需求的共赢关系，与客户的关系才能稳定和长久。

3.1.2 要以关心客户需求为前提建立客情关系，构建起“各施其职、反应迅速、完美服务”的客户关系管理体系。

3.1.3 不能仅靠简单的产品匹配促销，要形成个性化的二次开发能力，尤其是以数据信息平台、应用系统平台等综合业务形成客户依赖和市场渗透，与集团客户形成互相融合的利益共同体。

3.1.4 要加强集团客户价值管理工作。集团客户价值管理是从客户满意度到忠诚度管理的提升，应以市场细分为基础，着重考虑重要集团客户覆盖率，从客户满意度的各项指标入手，实施精准营销与分级服务。

3.2 优化市场运营管理架构，打造强有力的集团客户市场运营支撑体系集团客户保有和拓展是可持续发展的核心，是系统化的工程。从客户需求发现，到需求确认，到营销策略制定，到计划执行，到完美结束以及售后服务是一个系统过程，在这个过程中环环相扣，任意一个节点出了问题，都会影响到客户满意度和忠诚度。因此，集团客户市场的运营管理需要建立一个横向、纵向全流程贯通的优化架构。

3.2.1 建立业务运营规范，做到上下紧扣，以策略工具为核心环环考核，使整个集团业务办理流程完整清晰；

3.2.2 客户经理工作流程规范化、标准化，应有相应的客户服务标准；

篇3

一、促销现象的博弈论分析

为了方便我们进行博弈分析，现在我们作如下假设：1.这个市场只有两个商家A和B，他们所卖的商品基本没有差异性。2.消费者都是理性的经济人，且他们不存在搜寻成本。

1.1 促销行为中商家与商家的博弈

商家与商家的博弈矩形如图一所示：

图一

如上图所示，每个商家都有两个策略：促销和不促销。如果两个商家都选择不促销，那么他们都可以得到12个效用水平的收益。因为我们假定这是一个封闭的市场，消费者的需求是一定的。如果他们不促销的话，可以获得最大的效用水平；如果两商家都促销，他们会因为促销成本而都少获得2个单位的收益；如果只有一个商家促销而另一不促销，人们都会去促销那家购买商品，该商家则获得所有收益为20个单位，另一个商家因为没人购买，得不到收益。如果双方协定，都不促销，双方均将收益，但是在市场供过于求的情况下，商家选择促销才是他的占优策略。所以商家都会选择促销。最终的纳什均衡是（促销，促销），但是两个商家都会因此而利益受损。

1.2 促销行为中商家与顾客的博弈

商家与顾客的博弈矩阵如图二所示，

图二

如果商家采取促销的策略，而消费者也购买。商家得以把商品卖出获得利润，消费者也因买到物美价廉的商品，他们都得到10个单位的效用。如果消费者不购买商家因为促销的成本而得到效用水平为-1个单位。如果商家采取不促销的策略，消费者购买。商家可以得到利润最大化的12个单位，消费者却只能获得8个单位的效用。但更多的情况是在消费信息对称的条件下，消费者不会选择不促销的商家购买，商家和消费者因为没有发生实际的消费行为，他们所得的效用都为0。我们可以得到商家和消费者博弈的纳什均衡（促销，购买），这样双方都可以获利。

二、对策及建议

从上面的分析来看,不论是商家与商家之间,还是商家与顾客之间，商家的最优策略都是促销。顾客则应该跟随商家的促销，选择自己的合理消费。现在我们根据上面的分析得出一些具体的建议：

2.1 商家应积极的参加价格战

从上面的分析我们可以看出，面对现在供大于求的市场大背景下，商家特别是销售服装类等弹性比较大商品，则商家应该采取促销的价格手段来在竞争中获得有利的地位。但是面对日趋激励的价格大战，商家怎么才能在这过程中赢得胜利，商家可以从以下几个方面入手：

2.1.1 拓宽进货渠道，降低进货成本

如前文所说，现在是供大于求的市场大情况。商家面对批发商时也应该多选几家，发挥作为买方的优势，从源头上控制进货成本，才能在价格战中打得得心应手，赚取更多的利润。

2.1.2 优化管理模式，节约管理成本

不可否认，我国在管理上存在一定的不足，跟国外的管理模式和方法存在一定的差距。商家应该积极的学习国外先进的管理方法，结合自己企业的具体情况作出相应的改进，以至能更好的为企业服务。成本节约了也就意味着可以赚取更多的利润。

2.1.3 做到储藏的合理化，节约仓储成本

所谓储存合理化就是在保证储存功能实现的前提下，用各种办法实现商品储藏的经济性。如何做好仓储，就是要使企业的管理者根据企业的情况，市场的情况采取合理的进货量，企业的销售达到畅通即可，不可使物品过多的积压，增加仓储成本。

2.1.4 采取合理的促销手段，以最小的成本达到最大的收益

现在市场上的促销手段有以下几种：第一，直接打折；第二，满多少送多少；第三，买一件送一件；第四，原价不变送礼品。对于这几种促销手段，直接打折是最不好的，因为这可以给消费者一个直观的信号，利于消费者对比。以满多少送多少为最优，因为这种打折方式看起折扣比较多，但是到底能优惠多少也很难分辨，不利于消费者比较。所以商家在选择的时候应该好好地考虑。

2.2 消费者掌握信息，避免由信息不对称导致的额外消费

在现实生活中我们面对的是由很多商家组成的一个大市场，每个商家都会打折促销，消费者怎么才能在其中买到物美价廉的商品，更多得是靠怎么获得信息，不过要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我节约的开支抵消是消费者应该注意的。现在对消费者提出以下具体的建议：

2.2.1 组团购买，减少不必要的搜寻成本

特别是针对一些电器和电子商品来说，组团购买不仅能减少我们在搜寻时候的机会成本，而且能够获得商家更多的折扣。

2.2.2 网上购买

现在电子商务越来越普遍，而且网上购物要便宜得多。因为他们没有店铺的租费，在税收上也有相应的优惠，所以比较便宜。在实体店中虽然商家有一定的折扣，但很多时候还是没有网上的价格便宜。所以作为一个理性的消费者，应采取最有利于自己的消费方式消费。

【参考文献】

[1]王聪.赠送礼品促销活动的博弈论分析[J].山东省农业管理干部学院学报,2009,25(5):64-65.

[2]罗永泰，卢政营.消费品促销组合的博弈分析及促销方式变革[J].南开管理评论,2004,7(3):24-28.

篇4

无论是板上钉钉的法定节日，还是"没事找事"，迎难而上，制造各类邮件营销"借口"，目前让品牌利用热点事件话题去做"活动"邮件营销已经变得非常容易，但是入门低，不代表上手易，你知道如何做，什么该做，什么不该做吗？笔者认为品牌要开展热点事件邮件营销首先应该清楚自己可以从哪些方面进行入手及布局：

1.利用热点事件题材做newsletter期刊，提高用户的阅读性和关注度；

2.利用热点事件题材做邮件有奖问答，提高用户和公司的互动性和粘度；

3.发送日常的系统/营销类邮件，可以在模板上做成活动特别版，在活动期间推出。

谈到营销类邮件，大家可能会担心促销、销售信息密集的特殊时期，过多营销邮件是不是容易造成用户反感。笔者就提供一个小技巧，通过将促销类的内容或者产品超链接附录在系统类邮件的底部或者非显眼位置，可以配合营销类邮件，提高邮件营销的转化率。

4.以"热点事件"为噱头作为促销打折的诱因点，开展邮件促销活动。

以往促销邮件效果的不佳，很大部分原因是因为促销邮件主题与促销内容的不匹配，在此，笔者建议，首先邮件的标题与邮件的内容需要高度一致。其次，邮件的促销内容不能过于浮夸，与实际促销不符的促销内容会降低用户的体验度，进而降低用户对于促销邮件的忠诚度和信任度。另外，要特别注意，促销邮件需要着重突出展现促销的爆点，以进一步激发用户的兴趣。

如何"抢占先机"：互动式多轮次的邮件预热策略

重要的热点事件营销，尤其是圣诞、元旦等热门节假日，提前启动邮件营销活动预热可以抢占先机，而预热邮件也可以错开投递高峰期，领先一步带来用户关注和流量，而且如果策略方法得当，将会对整个"热点事件"邮件营销活动效果带来良性作用。那么，就让webpower中国区教你如何进行邮件营销预热吧！

首先，建议采用互动式、多轮次的邮件预热策略。避免一波式的群发通知类邮件，而运用2-3轮邮件投递逐渐提升用户对活动的热度。不建议在"预热"中就将活动所有好的offer一点不留的全部展示出来，以免让一些用户一开始就失去好奇和等待的耐性。通过对前一波邮件用户进行活跃度筛选，在后一波邮件中对感兴趣用户进行进一步热度提升。

其次，遵循先问候再促销的原则，建议先用数封含"热点、节假日"等元素的邮件提前营造出"热点事件"的情景及气氛，然后再推出含"促销热点元素"的优惠促销邮件。

第三，注意邮件发送策略及发送时机。一般而言，品牌应该至少提前1个月规划好整个活动的邮件营销计划，预热邮件可在促销开始前1-2周发出，能同时起到"通知+广播"的双重作用。而针对双11活动，笔者建议，如果是独立的商家，在邮件内容及发送策略上，应该尽量避开"淘宝双11"的锋芒，选择最适合自己的营销时机。

另外，由于热点事件，尤其是节前销售的市场争夺比较激烈，在实际操作时还应预留时间与方案，以便根据具体情况来对预热邮件进行灵活调整。

如何进行邮件设计：提高用户体验非常重要

如同物流不给力、货品不对路等伤害用户体验一样，设计对于提高用户体验非常重要，而用户体验很大程度上能决定用户对品牌的满意度。热点事件营销活动全程中，都要求对活动中整体VI视觉进行统一规范，在邮件、彩信、短信，甚至是会员注册页面上都使用统一的视觉化设计，以凸显品牌形象，提高用户体验度。

为了提升用户体验，需要在邮件设计上遵循以下统一原则：

1.邮件设计的主色调、风格需要与品牌以及网站风格、热点事件的氛围相统一；

2.邮件第一屏的中间位置放置本期邮件中最核心重要的内容；

3.加入明显的call-to-action按钮；

4.设计Landing page与邮件内容配合，陈列更多详细信息。另外，PC端邮件的长度建议不要超过2.5屏(一般1屏=768像素)，以免邮件过长造成显示上的问题及不好的阅读体验。移动端因为移动设备的屏幕宽度限制，挑选主要信息展示即可。

5.涉及到大批量发送邮件的时候，ISP对EDM模版屏蔽的机率会比较高。建议可以对同一"热点事件"准备多封不同版式的模版设计。同时邮件底部版权信息，建议可以切图处理。版权文字信息过多也可能会遭到模版的屏蔽。

另外，针对移动端设备，基于CSS3来进行邮件HTML制作的响应邮件，即邮件的呈现效果会随着用户在不同的设备环境(系统平台、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自动响应和调整，以此实现最优的显示效果。其显示富有弹性，其中包括邮件宽度以及字体大小的自动调整、流动布局版式的不固定、自动缩放图片。响应邮件使得用户在各种屏幕宽度的移动设备上都能阅读到清晰地邮件内容，方便了用户更好地阅读，提升了用户体验度。另外，据webpower中国区的实践总结发现，相比普通邮件，响应邮件在移动设备上的点击率、阅读率要更高，跳出率要低很多。

如何规划整体营销策略：邮件营销为主线多渠道个性化互动沟通

对于不同热点事件，具体偏重的发送及营销策略可能不同，但是在热点事件的营销中，如果品牌不知道如何去进行整体策略的规划及营销布局，建议可以以邮件用户的反馈行为为依据，采取分步骤、多渠道互动互补的营销策略。具体可以按以下方案执行：

第一轮对所有邮件用户列表发送邮件。同时采取以下4点策略：

1、如果品牌有比较好的用户数据细分基础，也可以在主题方向一致的情况下，给不同用户组制定差异化、个性化的邮件发送策略。

2、对无邮件地址，但是具有手机号码的用户，以MMS、SMS发送相关信息。

3、结合线上二维码、微博、微信、短信、APP及推送通知的内容信息，线下现场活动开展、

二维码展示等线上线下及PC、移动端的各种渠道，搜集新用户各种eID数据，并针对新用户及时触发热点事件邮件。

4、邮件中融合时下流行的各种社交媒体分享功能，促进信息的扩散和传播，并刺激MGM以及用户资料完善，促进已有邮件用户eID数据的完善，并对获取的新用户进行邮件攻势。

本轮活动中，是用户与品牌或品牌的热点事件营销接触的开始，及时性互动及响应最为重要。笔者建议，信息尽量采取及时性的触发发送。如当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以提高用户体验度，为互相沟通打下良好的基础。

第二轮根据第一轮获取到的邮件用户的行为反馈数据，对用户进行活跃度划分。

一方面，对于活跃的邮件用户进行进一步的邮件发送及推广，同时逐步刺激及引导其进一步丰富eID数据，如对已有邮件地址用户奖励其提交手机号码信息。

篇5

随着人们对中医药知识的不断认知，中药产业也得到了快速发展，其中，亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药用价值也被充分挖掘，受到了医学界的认可。亳桑皮的营销环节关系到能否成功导入市场。文章拟从亳桑皮的营销环境分析入手，进而探讨亳桑皮营销中存在的问题，提出一些完善建议。

1亳桑皮的营销环境分析

11人口因素营销环境分析

人口因素是构成医药市场的必备条件，也是医药企业最无法掌控的。国家人口普查显示，当前我国出生率迅速下降，而老龄化速度迅速攀升。老年消费群体具有很大的潜力，老年人用药需求量迅速上升。而亳桑皮降血糖、降血压、抗病毒、利尿等药效正适合老年人群，当前人们对于中药养生文化的了解，进而对中药材亳桑皮容易产生认同感，只要药企进行合理的用药引导，采取一系列营销策略，很容易被老年人群接受。

12经济因素营销环境分析

随着经济的发展，人们的生活收入日益提高。近年来，我国政府大力推行医疗改革和社会保障体系的构建。让老年人老有所依，老有所养。从而促进了我国老年人群体消费模式和消费结构的改变。对于老年疾病，很多老年人愿意去就医，愿意选择毒副作用更小的中药救治。很多城市中的老年人退休后更注重生活质量，更愿意接受中药日常的养生保健。老年人消费模式和消费结构的改变是亳桑皮营销市场发展的动力。

13自然环境因素营销环境分析

一个地区的自然环境因素对药品的营销非常关键。安徽亳州之所以为中华药都，最关键就在于其自然气候、地理环境优势。其自然气候、土壤的自身特点非常适宜很多中药材的种植生长，而亳桑皮就是亳州地产中药材其中之一。亳州地处平原，交通运输便利，很多企业愿意在此招募人员建厂加工生产中药。因为靠近地产药材种植地，可以得到及时供货进行生产，原材料质量又能得以保障，省去了运输成本，就能赢得更大的利润空间，赢得市场的绝对竞争优势。

14政策环境因素营销环境分析

当地政策环境因素影响着药品营销。近些年，国家大力宣传中医药文化传承。借此之际，亳州市政府也加大招商引资力度，加快当地中药产业发展，努力打造国际药都。亳州市政府制定了非常优惠的创业政策，对于在亳州开办生产销售企业各种程序方便快捷，也制定了很多具体的支持措施。因此，亳桑皮在亳州生产加工营销有非常优惠的政策支持。

以上对于亳桑皮的营销环境进行了具体的分析，很@然，亳桑皮的营销发展前景良好。但在营销过程中却存在着诸多问题，以下进行详细阐述。

2亳桑皮的营销市场存在的问题

21中药企业管理营销人员理念落后

很多中药企业为私营企业、家族式企业，创业者本身都是从商贩起家，自身也没受过高等教育，很多都是凭借机遇、经验和勤奋创业至今。在中药亳桑皮管理经营方面，没有专业系统的管理营销理论知识，更谈不上前沿营销了。很多管理营销人员存在裙带关系，招募的人员很多都是亲戚朋友，所谓的营销就是把药卖出去。自身对于中药亳桑皮的药性药理都一窍不通，更谈不上合理引导消费人群消费了。

22药品品牌和商标意识淡薄

品牌对于企业的发展至关重要，品牌是企业产品和服务与竞争对手区分开来的显著特征，一个成功的品牌的商业价值是巨大的。品牌是商业名称。商标是法律术语，我国有《商标法》用来保护企业的注册商标和驰名商标。品牌可以申请注册商标。很多中药企业没有药品品牌和商标意识，只是想着通过各种手段把中药卖出去。有的根本没有品牌直接销售，有的和其他品牌的药企签订品牌使用协议进行营销，有的甚至铤而走险贴其他企业的注册商标进行销售。这些都是不可取的。

23定价策略运用不当

很多中药企业营销亳桑皮时，进行盲目市场定价，没有进行前期调研，追求利润最大化为目标，制定出来的价格比实际成本高出几倍，最终销售前景萧条。有些中药企业为了排挤竞争对手在前期故意把亳桑皮价格定得很低，甚至低于成本价（亏损性营销），等击垮了竞争对手后再制定高于成本价很多的价格营销，这些定价手段都是不正当不合法的。

24分销渠道管理缺失

药品需经过中间商环节才能卖给消费者，因此中药企业要选择分销渠道进行营销。在实际中，很多中药企业营销亳桑皮时分销渠道设计不合理就会增加成本费用。有些中药企业亳桑皮分销渠道开拓出来以后，对分销渠道成员不管不问；有些分销渠道成员违反合同规定进行恶性窜货，中药生产厂家碍于面子不去追究责任，合同形同虚设，分销渠道成员管理的缺失，势必酿成以后的危机。

25促销策略搭配不当

药品性质的特殊决定着与消费者之间的沟通交流的过程会很复杂。在实际亳桑皮营销过程中，很多营销管理人员不能根据消费者人群特点准确合理选择促销手段，而一线的营销人员只一味地夸大其词亳桑皮的功效，反而适得其反。因为在每个顾客心中对药品都有一个期望价值，如果你给顾客的让渡价值小于顾客的期望价值，那顾客依然不会满意。因此宣传要适度。更有甚者，促销过程中亳桑皮的药理药效都说不准确，那顾客更不可能对你的药品认可。我们千万不能轻视消费者的医药知识，应准确无误地传达亳桑皮的药理药效等。

3亳桑皮的营销发展的对策建议

31把控营销上岗关口，加强营销培训学习

在经济呈现多元化全球化发展的趋势下，中药企业应对亳桑皮的营销发展战略进行重新规划，形成系统的管理营销模式。实现中药企业管理规范化的同时，注重营销专业人才的引进。严把营销上岗关口，采用任人唯贤，摒弃任人唯亲。坚持“引进人才，用好人才，留住人才”的原则，建立相应的人才管理激励机制，制定出具体的具体物质与精神奖励相结合的奖惩机制。[1]加强在岗营销人员的培训学习，加大岗前培训的力度，坚持岗前培训合格才能上岗营销。定期培训学习常态化，培训学习的内容应是中药亳桑皮的药理药性知识和营销管理知识相结合，切实提升亳桑皮的营销人员的医药营销理论与实践。只有真正做到对营销人员队伍的规范化管理，亳桑皮的营销发展才能长久。

32满足顾客内心需求，树立药企自主品牌

亳桑皮的营销发展关键在于让顾客满意，让顾客满意就要从消费者的角度出发，进行实地细致的调研了解顾客的真正需求。首先，亳桑皮的营销要满足顾客的核心需求――亳桑皮为主要成分的产品的基本效用，就是要严把质量关，选用地产药材为原材料，做到有效成分最高。其次，注重亳桑皮的形式产品（即品牌、商标、包装）。树立中药企业自主品牌，拥有自己的注册商标，积极运用品牌化策略。[2]在亳桑皮的营销市场开拓之初，可以结合企业特点采用统一品牌策略、个别品牌策略及多品牌策略；在亳桑皮系列产品成熟期，可以采用扩展品牌策略；在亳桑皮系列产品衰退期，可以采用品牌再定位策略。再次，给顾客更多的附加产品。如免费用药指导、免费煎药包装、免费送货上门等。最后，满足消费者的潜在需求。顾客对亳桑皮为主要成分系列中成药的期望是毒副作用小、服用方便等，药企应加强优化加工炮制技术，减少中药的毒副作用；积极开发新的剂型，如胶囊剂、滴丸剂等；积极开发亳桑皮为主要成分系列产品，如亳桑皮保健茶、亳桑皮蜜膏、亳桑皮保健酒等。只有真正满足顾客需求，走自主化品牌路线，才是亳桑皮的营销发展的切实保障。

33确立切实定价目标，准确运用定价策略

中药企业应充分考虑影响亳桑皮定价因素的前提下，确立切实可行的定价目标，准确运用各种定价策略。首先，在中药企业成立或亳桑皮_拓市场之初，应以生存或短期利润最大化为定价目标；在中药企业发展壮大或亳桑皮营销成长期，应以市场占有率最大化或品牌质量最优化为定价目标。其次，药企可以合理推出高、中、低三档产品，辅之以不同定价策略。如亳桑皮高档产品可采用声望定价和整数定价策略，并辅之以精美的包装；亳桑皮中档产品可采用习惯定价策略，并辅之以普通的包装；亳桑皮中档产品可采用尾数定价策略，并辅之以简易的包装。最后，根据顾客的地理位置不同，可以采用不同定价策略。如果顾客在当地，可以采用统一运送价格或免费运送策略，如果顾客在外地，可以采用分区运送价格或运费补贴策略。准确合理运用定价策略是亳桑皮营销发展的基础。

34有效设计分销渠道，规范管理分销渠道

亳桑皮的分销渠道设计应实现高效性、可控性和适应性。高效性是指亳桑皮系列产品到达目标人群要快速且低成本；可控性是指药企营销活动执行过程中各个环节能有效控制；适应性是指设计出来的分销渠道应与消费人群相适应。以亳桑皮为主要成分的系列产品应有处方药、非处方药和保健品。处方药的渠道设计可采用独家制、多家制和办事处+区域分销制等模式，非处方药和保健品的渠道设计可采用大卖场、连锁药店、商超内设药品专柜、诊所和医院等渠道模式。[3]对亳桑皮分销渠道成员的选择应综合考量其综合实力，选定亳桑皮分销渠道成员后应进行系统专业的培训，进行常态化的管理，并建立相应的奖惩激励机制。当亳桑皮的分销渠道的恶性窜货现象应建立事前、事中和事后有效措施。只有有效设计分销渠道，规范管理分销渠道，才能确保亳桑皮的分销渠道有条不紊地发展。

35优化组合促销手段，合理搭配促销策略

亳桑皮的促销应实现激发目标消费者的潜在需求，提升产品的知名度和美誉度，让企业的品牌形象深入人心。促销方式很多样，关键是要结合企业的特点在产品不同的阶段综合应用有针对性促销方式。在亳桑皮系列产品市场导入期时，应采用广告、公关及营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成长期时，应加强广告和公关等促销方式；在亳桑皮系列产品市场成熟期时，应加强营业推广等促销方式；在亳桑皮系列产品市场衰退期时，应加强营业推广等促销方式。[4]只有结合自身企业特点，不断优化组合促销手段，合理搭配促销策略，才能使亳桑皮的营销长久适应市场发展。

参考文献：

[1]王琼，何文，王斌中药营销策略之我见[J].武汉商业服务学院学报，2010（1）：47

[2]王芝春，李逢菊，周正杰中药营销的策略[J].科技信息，2008（31）：335

[3]赵琦中药国际化营销策略[J].黑龙江医药，2007（6）：593

篇6

一、保时捷汽车在中国市场销售分析

根据保时捷日前的销量数据可以发现上半年其全球销量达到117，963辆，同比增长3.5%，其中在华销量同比增长了4%，是保时捷品牌的增长动力。中国仍然是保时捷最大的单一市场，上半年交付量同比增长了4%，达到30，440辆，超过了美国26，708辆的交付量。通过对于保时捷品牌汽车在中国市场上的销售业绩进行分析可以发现，保时捷这一品牌在中国富人阶层中受欢迎程度依然较高。中国豪车市场购买力逐渐释放背景下，保时捷品牌汽车在中国市场的营销迎来了诸多机遇也面临一定挑战。

二、4P理论下保时捷品牌在中国的营销策略选择

（一）产品策略

产品策略应当居于保时捷品牌在中国市场营销策略体系中的中心地位，保时捷汽车虽然可以定义为汽车中的奢侈品，然而其实用性依然是决定其市场表现的关键因素。在产品策略上，保时捷需要继续秉承以Macan这一车型为主要市场突破口，结合卡宴及帕拉梅拉等车型产品进行具体市场开拓这一做法。保时捷品牌汽车在中国市场上之所以有良好表现与其全息产品的奢华品质具有直接关联。伴随着国人安全意识和质量意识的不断提升，保时捷在新车型研发进程中也应当注重整车性能的提升。

（二）价格策略

中国市场已经成为了世界范围内豪车品牌极为看中的市场，保时捷品牌在中国市场更好进行营销需要在价格策略上进行一定调整。此外，汽车金融与汽车置换是当前国内乘用车销售中的常见方式，保时捷品牌在华的价格策略优化也可以适当对于此类两种方式进行参考。具备了较多价格优势也有利于保时捷在激烈的豪车市场竞争中脱颖而出。

（三）促销策略

在中国市场中豪车降价已经司空见惯，各大豪车厂商为了获得更好的市场表现也不惜进行较大程度促销活动以吸引更多的目光。国内豪车市场销售中展会营销占据了一定比重，保时捷品牌在中国市场的销售策略也应当对于长春车展、北京车展与上海车展此类汽车展会给予充分重视并适时推出促销活动。在零售端，保时捷中国区实际负责企业更是需要协调好各个地区经销商实际促销策略选择，通过分阶段，分批次的促销策略实行来保障中国市场购买力的逐渐释放，这一做法可以达成促销目的也不会对保时捷品牌价值产生负面影响。

（四）渠道策略

在渠道策略选择上，保时捷品牌应当抓住平行进口这一政策优势并借助上海，天津等自贸区进行汽车营销，在关税优惠这一基础上不仅可以对于销售渠道进行多元与优化，更加能够较大提升保时捷品牌汽车的实际价格优势。此外，渠道建设离不开保时捷对于各个经销渠道的维护，当前保时捷在国内实际销售已经基本形成了有机销售网络，然而各个销售渠道间实际联系过少，不同经销商乱价行为频繁出现并不利于保时捷品牌汽车整体销售策略的实施。保时捷拼在汽车在中国市场更好进行营销也需要对于当前各个销售渠道进行优化并逐渐丰富当前的营销网络。

三、提升保时捷品牌汽车在中国销售表现的建议

（一）制定与中国市场相符的营销目标

提升保时捷品牌汽车在中国市场销售表现要求保时捷品牌汽车制定出与中国市场实际相互符合的营销目标。以往保时捷在中国市场进行的汽车营销目标确定大多会以以往的销售业绩作为参考，这一做法虽然具有一定科学性但忽视了市场本身及宏观经济环境的变化，不合理的销售目标确定也会对于保时捷品牌汽车整体市场表现产生负面影响[3]。建议保时捷汽车公司对于中国市场实际购买力增长程度做出分析，再次基础上结合保时捷品牌汽车各项优势确定出营销目标并依托此营销目标进行具体营销策略的实施，从市场变化实际出发的营销策略才能真正达成预期营销目标。

（二）进行本土化营销策略选择

保时捷品牌汽车在中国市场更好进行营销也需要进行本土化营销策略选择。国人对于保时捷品牌汽车虽然给予了较高评价，然而保时捷品牌汽车价格较高也导致很多人无法进行保时捷品牌汽车购买，保时捷品牌汽车在中国市场营销上也需要注重对于市场进行细分，进而开展针对性较强的营销活动。例如，国内一线城市中保时捷汽车营销状况较好，东部地区保时捷汽车实际营销比重也明显高于中西部地区。在营销表现良好地区投入更多的营销资源也能够使得市场潜力得到进一步开发，有针对性的营销策略选择与实施更能够为保时捷品牌汽车在中国市场表现力提升做出贡献。

（三）注重品牌宣传与维护

保时捷品牌汽车之说以能够在中国市场乃至全世界大获成功与其实际品牌价值密不可分，一定意义上来说，驾乘保时捷汽车已经成为了一种身份、地位与品位的象征。大多数进行保时捷汽车购买的车主往往对于保时捷品牌具有较强的认同感，保时捷品牌汽车在中国市场上更好进行营销也需要注重品牌宣传与维护。国内豪华车市场竞争十分激烈，这一背景下保时捷品牌汽车更是需要通过传统媒体与新媒体渠道进行品牌宣传，通过系列慈善活动与公益活动来增强民众对于保时捷品牌的好感度。只有保时捷品牌价值得到保证和延续，其实际的产品才能在市场上有更好表现。

参考文献：

[1]李永钧.中国将是世界最大超豪华车市场[J].沪港经济，2014，01：42-45.

[2]张晓艳，王烽茏.德国保时捷汽车品牌策略探析[J].统计与管理，2014，11：24-27.

篇7

HeBS Digital近日公布的2012年十大数字营销策略回答了这些问题，并为酒店经营者如何在未来一年获得成功提供了指导性的建议。随着酒店业更明朗的发展前景、技术的进步、越来越多旅行者使用移动设备等外部环境的发展，酒店业大幅提高收入机会在不断出现。

以下就是2012年酒店经营者应该借鉴的十大数字营销策略：

1.将社会媒体、本地化营销和移动营销放在今年市场计划的首位

背景：

2012年酒店经营者会经常听到这个词：SoLoMo，即Social(社会媒体)、Local(本地化)和Mobile(移动营销)，SoLoMo就像是这三者与营销平台的“完美婚姻”。这对酒店经营者意味着什么？因为大多数酒店客人都热衷于SoLoMo服务：大部分社会网络互动是旅行者通过移动设备完成的，消费者每月使用的本地搜索量达30亿次，而且1/3的移动搜索包含了本地化的意图，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意图。

与传统互联网领域不同的是，SoLoMo使酒店经营者能够将客户的实时地理位置信息与其兴趣爱好等个人信息结合起来，推出基于地理位置的实时促销活动。基于地理位置的社会媒体(如Foursquare)的成功向我们证明：奖励和推荐只是第一步，酒店经营者需要考虑如何利用SoLoMo与消费者互动，从而获得更多的额外收入。

行动步骤：

通过加大对社会媒体、本地化营销和移动营销的投入，酒店营销人员能够为消费者带来更加个性化的相关内容，并增强与现有和潜在客户的互动。

首先，你的酒店信息是否在主要数据供应渠道进行了优化(这些渠道通常为当地信息列表和地理社交网站提供数据)？是否在本地搜索服务网站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上进行了优化？是否在本地在线企业列表和黄页上进行了优化？你是否制定了一项本地化内容列表计划？

一旦你在酒店的本地内容和列表策略方面做好准备，就要开始增强你的移动营销力度了。酒店的本地信息对其移动网站的关联度和互动性的影响有多大？酒店网站上的优惠促销活动和本地活动是否自动更新到其移动网站？你利用什么工具确保这些实时促销及本地活动能够被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)还是结构代码(Schema Code)？你的酒店是否通过Google推广了优惠券促销活动?

其他建议包括针对本地签到的客户推出实时促销和奖励活动，社会媒体促销活动，在Facebook和Twitter上促销活动并进行宣传。基于地理位置的社会媒体营销使酒店经营者能够融入客户的生活中，并以多种方式与他们保持联系，这在以前不可能做到。业内专家预测Foursquare式的签到模式将最终演变成一种更加深度和增强体验的“社会分享“模式。社会媒体、本地化营销和移动营销是推广实时本地促销活动的绝佳方式，2012年关注这三项营销渠道将有助于你在竞争中获胜。

2.我了解该行业的复杂性，所以应对复杂的数字领域和在线市场时要做好准备。

背景

由于酒店分销领域在不断变化，酒店经营者很容易被某些“夸张”的新闻标题所迷惑，例如“Google将改变你酒店的分销策略”、“Facebook是一项有效的电子商务引擎”、“如何通过Twitter进行营销？”和“手机应用对酒店分销的影响”等，以及一些赞美OTA的文章(主要由于其所谓的广告牌效应和新客户获得能力)。酒店经营者每天面对大量持不同观点的文章，而往往这些观点互相矛盾。

经济衰退为旅游领域带来了很多新的公司，这进一步加剧了在线营销和分销渠道、以及在线旅游消费者行为的复杂性。社会购买网站(团购网、限时销售网以及仅限会员购买的网站)和Last-minute移动网站都将自己标榜成“酒店分销领域的未来”。更令人不解的是，移动和社会旅游网站还改变了旅行者搜索、计划和购买旅游产品的方式——更短的提前预订时间、更高的透明度和好友的推荐都无不影响着消费者的购买行为。充分理解这个日益复杂的数字领域和在线旅游消费行为就像一个里程碑式的工作。

行动计划

在这个动态变化的行业中，每天花时间留意当前的酒店数字营销趋势是酒店经营者必须做的事情。首先，决定你该使用哪些新的营销渠道和方式。尽管数字领域发生了众多变化，但是酒店营销和分销的基础没变。要正确区分这些新的网站和业务模式，试着问自己几个简单的问题：某家网站是广告媒体还是分销渠道？它是否违背价格一致性和最优价格保证原则？通过这些网站进行促销是否会背离你现有的商务、团队和休闲旅客？与这些新兴渠道合作是否符合行业营销和分销的最佳做法？

深入了解每项数字营销举措对新的在线旅游消费者的影响，先进的分析技术能够帮助你了解这个令人费解的领域。在日益复杂的环境下，可以考虑与一家在线渠道策略咨询公司合作，便于你了解行业动态，保持竞争力。

3.继续将线下营销活动转移到线上，并且通过多渠道与旅游消费者互动。

背景

营销活动继续在从线下转到线上。在线渠道已经迅速发展了足足16年，排名靠前的46家连锁酒店的在线预订量占了所有连锁酒店CRS预订量的54%；仅在过去四年中，在线渠道的酒店预订量增长了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分别下降了25%和11.1%。重要的是预算也越来越趋向于向在线营销渠道投入，而这些预算主要投入带来最大预订量、最节约成本、同时保护价格一致性原则的酒店分销渠道。

2012年，移动网站和社会媒体将进一步打造高度互动的体验，以满足旅游消费者随时随地进行互动、实时查看信息、进行交易、分享内容及其他客户服务等需求。针对这类新型消费者，酒店需要一套全新的多渠道营销策略，使得酒店能够在所有的接触点与消费者进行互动。

行动计划：

多渠道营销是精明的在线直销渠道策略的基础。在这种环境下，酒店网站、SEM推广、电子邮件营销、社会媒体和移动营销活动存在共存的关系。例如，如果你在酒店网站推出一项促销活动，你还要通过电子邮件进行营销，在Twitter和Facebook上进行宣传，进行相应的付费搜索广告营销，并且在酒店博客上进行宣传。

2012年，酒店经营者需要在技术和专业知识方面进行投资，以便更好地利用这些多渠道平台和模式的营销活动。例如，在技术方面进行投资能够更加集中和聪明地传达营销内容：确保酒店和目的地所有新的优惠交易和活动能够自动通过酒店网站的内容管理系统发送到酒店移动网站、Facebook和Twitter的帐号。

为了提升在线直销渠道的收入，应该在你的2012酒店营销预算中包括哪些项目呢？关于此问题，在我们最近的文章《精明酒店经营者的2012数字营销计划》中做了详细的介绍。

4.我将充分利用移动渠道带来的机会，因为市场中利用这项渠道的竞争对手不多。

背景：

如今只有手机网站可以提供为热衷于互动的旅游消费者提供即时的信息和交易能力、基于地理位置的服务和个性化用户体验。移动用户不仅需要实时的旅行计划和预订功能，还希望拥有比传统网站更棒的用户体验。

据摩根士丹利预测，至2014年移动互联网的使用率将超过传统互联网。Google一份研究表明，移动搜索量每年以4倍的速度增长，并有1/5的酒店搜索来自移动设备。Coda Research预计，从2010年到2014年移动业务每年将平均增长65%，达240亿美元。2011年许多OTA和连锁酒店表示他们的移动预订量增长了几倍。去年在我们所有的酒店客户中，移动网站访问量超过4.7%，超过3%的预订量来自移动设备。

精明的酒店经营者知道，移动网站与传统的网站的运行模式不同。手机用户比传统网站的用户的注意力更分散，他们的浏览时间更短，并且经常在旅途中。

行动方案：

酒店经营者需要建立针对移动网站的营销策略，而不是尝试让酒店移动网站适应现有的酒店传统网站。将1280 x 1024像素的传统网站屏幕压缩到320×48的手机屏幕显然是徒劳的，这必定会影响可用性和转化率。

2012年，酒店经营者应该继续关注打造和提升移动网站，并推出移动营销策略，如手机SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、手机社会媒体活动、互动抽奖和比赛。2012年，酒店应该将其整个数字营销预算的9%-10%用于移动营销。

首先是移动网站——与消费者互动的移动枢纽。你的移动网站设计是否以提供很棒的用户体验为目的？它是否带来一个互动的现代化设计和功能？是否包括针对你主要客户群的内容？是否通过手机SEM、SEO(如Google的移动广告词)和手机社会媒体活动来提高移动网站的“能见度”？手机社会媒体活动、抽奖和比赛活动是否增强了移动网站的互动性？你的移动网站是否与最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？达到了他们对于内容独特性和互动的要求？

这就是2012年酒店经营者应该特别关注的移动营销策略：移动SEO、在移动网站列表中加入移动网站链接、移动SEM(付费搜索)、在主要移动应用市场移动横幅广告、手机抽奖和比赛活动、通过手机短信进行营销等。

关于酒店经营者是否应该开发一款手机应用(或关注他们移动网站开发)的问题，如果你是一家独立酒店，或者是特许经营的酒店和度假村，以及更小型的酒店连锁，我们强烈建议你不需开发手机应用。这些酒店最好关注如何打造并发展他们的移动网站，并通过移动策略进行推广。一家单体酒店的移动网站比一个相当的手机应用程序的成本要便宜6-10倍。随着移动技术的快速发展，开发手机应用程序和移动网站之间的差距将会消失。此外，移动网站应该被默认为一个跨平台的网站，可用于所有移动平台(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的浏览，而手机应用程序或一个应用程序的个性化版本必须要针对每个主要的移动平台进行开发。

5.既然知道社会媒体是一项消费者互动的渠道(而非分销渠道)，那么就要充分利用社会媒体来制造与酒店相关的“话题”、锁定目标消费群、提供客户服务并增强用户体验，——这将最终为酒店网站带来更多的访客和互动，并提高转化率。

背景

毫无疑问，社会媒体改变了旅游消费者搜索和计划旅行的方式、获取旅游信息和判断信息可信度的方式。互联网用户越来越受到社会媒体网站和旅游评论网站的影响。通过使用全面的社会媒体策略，精明的酒店经营者能够成功地与客户互动，提升他们的体验和客户服务，并提高酒店知名度。

许多酒店经营者低估了在社会媒体渠道管理酒店信息的复杂性和参与度。乏味、广告信息、缺乏互动性、缺乏创新和趣味性束缚了许多酒店的社会媒体影响力。

行动计划：

2012年，社会媒体应成为任何酒店营销策略和酒店在线直销策略的重要组成部分。

社会媒体和社会化营销策略应是酒店整体营销的一部分。在衡量社会媒体营销带来的效果时，不要仅仅关注预订和收入，还要关注——利用社会媒体建立品牌知名度；作为与消费者互动的平台之一；作为一项重要的客服渠道；为酒店网站输送流量的渠道之一；让酒店看上去紧跟潮流。

今年酒店经营者应在Facebook和Twitter上建立和发展持续的酒店品牌影响力，监控并管理客户评论和客户问题，与消费者互动(提问、抽奖和比赛)，选出你酒店的社会媒体“冠军”;并与一家社会媒体策略和技术公司进行合作来提供策略、培训和技术方面的实施等，例如Facebook个性化标签和竞赛等。

最近推出的Google Panda使你酒店网站的访客通过Facebook、Tweet和Google +1等分享网站内容，从而增强了互动性，并且有助于进行搜索引擎优化营销活动。

避免酒店经营者参与社会媒体渠道经常犯的错误，如偶尔几条信息、只关注促销活动、不回复客户问题或用户评论，以及删除评论等。

6.努力应对Google Panda和Freshness算法更新带来的挑战

背景：

现在的酒店网站不仅要努力满足访客的需求，还要应对搜索引擎带来的挑战。Google每年针对其搜索算法更新500多次，2011年有两次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，两者对于内容、互动性和页面下载速度的严格要求使很多酒店网站看上去变得过时。除了深度和相关内容之外，Google Panda还要求网站拥有提高用户粘度的互动和独特内容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店网站时刻保持“新鲜度”，维护新的内容以提高在搜索引擎中的排名。

为什么这些更新对酒店业很重要？因为50%-70%的酒店网站访客和网站预订来自主要的搜索引擎。通常情况下，酒店网站的内容很丰富：酒店信息、酒店各项产品及服务的介绍(从客房到会议室)，但是这些统计内容缺乏独特性、互动性和新鲜度，这是Google推出最新算法之后酒店网站面临的最大问题。

行动计划：

2012年，酒店经营者应该聘请专业的酒店行业来保持酒店网站内容的新鲜度，努力提高网站内容的独特性和互动性。

针对实时优惠及活动建立促销登陆页面；经常更新季节性促销活动、体育活动和本地节日等内容，并针对不同的客人推出不同的活动；针对每一个当地促销和活动，使用微型格式(micro-formats)，这等于向搜索引擎表示这些活动事实上都是独立的，每个活动都有开始和结束时间；在所有有时间限定的内容页面整合结构代码；在酒店博客上新闻的同时，突出特价推广和活动：讨论本地活动、强调某位客人的住宿体验、本地季节性活动、并添加吸引用户互动的信息图表功能。

酒店经营者还需要做的事情是在酒店网站上整合Twitter和Facebook上的互动信息，以确保这些互动被记录下来，并且是实时和相关的。

更新酒店网站应该不是一项成本很高的任务，一个好的内容管理系统可以为酒店经营者有效管理这些工具带来便利，并确保将酒店网站上的新内容(如促销活动及套餐)自动发送到酒店移动网站、Twitter和Facebook页面。

7.今年我将减少对OTA的依赖，为酒店带来更多的增量收入。

背景：

2007年至今，OTA的市场份额增长了32%，代价就是酒店品牌网站的市场份额下降了。STR估计，仅在2010年OTA的分销收入(从酒店获得的佣金)就超过了25亿美元，通过OTA出售酒店客房的成本比在线直销渠道的成本高出10-15倍。

我们没法想象100%的在线预订都来自于直接渠道会是怎样一番景象。OTA和其他中间商确实在特定的旅游计划和购买过程中扮演了重要的角色。即使在互联网出现以前，美国约25%的酒店预订来自间接渠道(旅行、旅行社和批发商)。

行动方案：

利用酒店网站拉动直接预订是2012年酒店经营者的首选策略，除了它是最节约成本的分销渠道之外，在线直销渠道能够带来长期的益处和竞争优势：它可以阻止价格和品牌被侵蚀，有助于酒店“拥有”自己的客户群，有助于推行交叉销售和多渠道营销策略，建立品牌忠诚度等。OTA在连锁和独立酒店的在线预订份额中应该分别不超过15%和25%，而不是目前OTA所占据的高达40%的市场份额。

要改变以往的定性思维：OTA的佣金=营销成本。进行分销成本分析，严格遵守价格一致性和最优价格保证原则，关注并针对在线直销渠道做好预算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新设计酒店网站。做到了这几点，你将拥有比OTA和其他竞争对手更大的竞争优势。学习如何比OTA更好地营销你的酒店，利用新兴的渠道(移动和社会媒体)与你的客户互动，并时刻关注客户体验。

最后，将OTA当成一个获得增量收入的分销渠道，例如淡季、团队取消和周末促销等情况下。

8.我不会采取孤注一掷的做法，在2012年仍然使用团购和限时销售网站

背景

团购和限时交易网站是在经济衰退背景下的产物。旅游业中这类网站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它们是市场供需平衡和经济生活的组成部分。这类网站要想生存，必须要存在需求方(会员数量/互动的购买方)和供应方(产品数量和诱惑人的交易)之间的市场平衡(价格-数量)。

所有的迹象表明，2012年酒店业将逐渐复苏。STR预计酒店业三大重要指标(入住率、日均房价和每间可用房收益)将稳步增长。

随着旅游需求的上升，酒店经营者不再愿意参与团购和限时购买促销，因为这类网站在公开折扣的商业模式上要求获得更大的折扣(50%-60%)。在线旅游购买者由于没能在团购网站上找到新的酒店优惠交易，只能回到之前的预订渠道：酒店直销渠道、OTA、GDS和呼叫中心。

行动计划：

某些酒店参与团购和限时购买网站只是迫于竞争压力。我们的建议是不要屈服，坚持酒店分销的基本要素，确保你的在线直销渠道涵盖这些要素。

酒店经营者应该意识到“无意识的渠道份额损失法则”：同一家酒店通过这些深度折扣渠道(例如限时购买网站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)进行的任何预订意味着酒店网站、呼叫中心和GDS渠道的预订就会相应减少。

这就是为什么我强烈建议酒店经营者关注在线直销渠道(酒店品牌网站)，这是截至目前最便宜的分销渠道。通过一个单体酒店的网站进行的每单预订成本只有10-11美元，包括所有的营销和广告成本。

9.我将关注决定数字营销活动效果和ROI的因素，更好地利用分析技术来衡量ROI和营销活动效率，并不断进行测试以达到更好的效果。

背景：

社会媒体是一项酒店分销渠道吗？移动网站是否能够带来预订？我们是否仍然要参与电子邮件营销(这项渠道被很多酒店经营者视为无效)？搜索引擎营销策略带来的广告回报率(ROAS)有哪些？

社会媒体和移动营销的流行、渠道融合和多渠道营销使酒店经营者不得不对酒店数字营销策略的效果进行评估，从而优化投资回报率。如今可行的技术分析工具能够经济有效地追踪营销成果，这些工具能够追踪酒店网站以及所有数字营销广告平台的转化率。使用分析技术使我们可以追踪呼叫中心渠道、移动网站和印刷广告的效率。

此外，我们还可以对网站访客行为进行重新定位，更加详细地分析消费者搜索和购买行为。我们为什么要拼命吸引消费者浏览我们的网站，却没法确保我们的网站满足他们的需求？对酒店网站做些小调整可能会带来意想不到的转化率。

行动计划：

如果你尚未在一项可行的分析技术方面进行投资，那么赶紧行动起来吧，因为它有助于你充分了解哪些营销活动可行，哪些不可行。

对于你的酒店网站，可以使用目前最先进的网站分析工具Adobe SiteCatalyst，许多酒店品牌和OTA使用这项工具。对于你的付费搜索活动可以使用Adobe SearchCenter，这是一项尖端的实时付费搜索活动管理工具。

对于你的横幅广告和重新定位广告，使用广告横幅和追踪工具(如DART)来追踪广告展示和用户点击后的用户活动及转化率，从而充分了解横幅广告的投资回报率。

你知道吗？酒店针对移动渠道的营销，每10个预订中就有7个最终是通过呼叫中心下单。追踪移动网站和移动营销的贡献，以及由传统网站带来呼叫中心的预订量，使用分析技术来决定这些渠道的效果。利用语音分析技术和QR代码来追踪你的线下平面广告效果已经成为行业常见的做法。

由此可见，社会媒体不是一项分销渠道，要清楚地认识社会营销策略对多渠道营销策略带来的影响。在衡量社会媒体活动的结果时不仅仅是关注预订和收入，更要考虑客户的参与度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店与客户之间的交流、评论和问题有多少？以及这些策略对客户服务、客户关系和酒店知名度有哪些影响？是否为酒店网站带来更多相关的、互动的流量？

投资于一个类似Adobe Test&Target的工具来测试不同版本的网页，以分析哪个版本带来的目标消费群最多，追踪每个版本的主要收入指标和访客行为以便进行对比。建议测试的项目包括：对主页的四个不同区域测试预订引擎放置的位置，针对促销活动的可用性和能见度重新安排促销活动展示的位置，在主页的关键区域上测试不同的营销信息，比较主页动态导航条和静态导航之间的不同。花些时间和精力进行测试，可以让你了解如何布局酒店网站才会带来最大的转化率。

10.我会与一家优秀的数字营销商合作，能够在此过程中对我进行指导，这样我的酒店能够通过最成本节省的渠道(酒店网站)产生最大的收入。

背景

在线营销市场的工作非常复杂，工作量也很大。酒店业每日推陈出新，如技术进步、搜索引擎算法更新，以及拉动在线直销收入的新举措，让酒店经营者很难跟上时展的潮流。

此外，许多酒店经营者每天应对各种不同的“优先策略”，他们也无暇顾及众多的行业趋势和最佳策略。

行动计划：

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从客单价出发制定满多少包邮政策

包邮策略的实施想必店家最核心的还是想看到有好的“效果”，因此建议店铺在制定包邮政策前，可以先行一个月测试一下不采用包邮策略的数据反馈：比如转化率、客单价、人均购买件数、整体成交金额等，采集一手数据，为包邮策略的实施提供基础评估数据。根据笔者以往的实践经验，在正式制定包邮策略时，一般会参考不包邮策略时的平均客单价，在此客单价的基础上提升20%-30%作为满多少包邮的标准依据。例如：通过测试数据反馈，不包邮时月平均客单价为80元，则包邮政策应该为96-104元之间，或许99元包邮可能就是相对合适的区间。通过实施后的阶段数据，主要观察转化率、客单价、月成交总额几项重点数据的变化。

利用组合包邮策略提供店铺运营绩效

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1荆州方特东方神话现状分析

荆州自古就是兵家重地，如今更是我国的历史文化名城之一，尤其以三国时期著称。荆州方特东方神话则是中华历史文化和荆楚文化相结合的创意产物。作为华强方特2019年开业运营的第四座全新主题乐园，荆州方特在当年中秋小长假首日便迎来了客流，入园游客达到了1．85万人次，拥有3000个停车位的停车场一位难求。从总体上来说，荆州方特东方神话作为荆州乃至湖北为数不多的主题乐园，本身具有相当的竞争力。首先在硬件上，对于整体的游乐设施中，有庞大的游乐设备，不同场景的主题，眼花缭乱，尽管如此，在节假日之时还是会有长长的队伍等待着，足以看出游客已经被深深吸引。在软件上，值得一提的是，在原来的基础上，荆州方特充分利用当地的文化社会理念和现有文化资源，将三国文化、荆楚文化与游乐主题联系起来，风格迥异，具有强烈的本土气息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于乐中以多元方式和手段让游客更加了解荆楚文化、了解荆州这个城市的人文和古往历史。对于文化的展示，文化的传承、文化的传播起到了一定的交流和教育作用。但是从整体而言，尽管荆州方特东方神话将主题乐园打造的有足够吸引力，还是会存在难以让所有人满意的因素：首先地理位置的选择对其影响不小，从近一点地方来的人只想体验了就立刻回去，但是交通和住宿的选择会让人考虑是否要继续来到荆州，对于这部分的游客人群选择将如何让他们下定决心，也是需要争取的。其次园区体系足够大，如何更好地管理也是一个循序渐进的问题。当然还有存在的品牌影响力问题、越来越多的主题公园进军国内市场，外部竞争力的问题都在一定程度上给市场带来了压力和威胁，如何解决现状，减小未来不确定因素的影响是目前亟须解决的问题。

2荆州方特东方神话营销策略存在的问题

2．1产品方面

由于整个园区范围很大，娱乐设施很多，儿童区，成人区有着明显的娱乐执行要求，如有些项目儿童不满1．2米便不可参加，成人区项目采用设备承载最大人数限制，导致游客排队冗杂。除此之外，每个项目所安排的工作人员数量过多导致工作效率低下，不能更好地为游客起到解决问题的作用。在荆州方特的各大主题馆项目中，产品的更新速度低下，同主题同形式的内容多次成为游客吐槽的槽点，他们往往出于好奇来进园玩耍，但是体验完后因为消费实际和精神感受不配比，不会再来下一次，造成回头客数量少，项目评价逐次下降。另外，例如楚乐、屈原、民族大舞台需要大量演员去表演的观看项目，往往又因为演员的不停更新导致对经典著作的理解能力不一样，表现方式的不同使消费者的换算价值有偏差。最后就是产品的使用时间限制，荆州方特会在不同的节假日采用不同的出彩方式给消费者在离园之际再次体验叹为观止，耳目一新的感觉，如在新年期间和清明期间采用神州塔放炫彩烟花的方式，暴露出来的不足就是项目体验的内容会根据烟花放出时间的准时性造成对相关娱乐项目内容的缩减性。作为更新换代周期长的游乐园，这是园区营销存在的一个较大的劣势。

2．2价格方面

从最初的开业价格有优惠活动，到现在的价格，整体的价格其实还处在一种高端的水平。那么对于荆州本地现有的最大的消费群体———大学生来说，还是偏高。据调查问卷调查数据显示，很多大学生其实有消费的欲望，但是没有消费的能力。也就是说，在价格的对比下，相对于其他的景点或者娱乐场地，人们往往更倾向于去其他地方进行消费，进一步会流失一部分的消费者。

2．3渠道方面

对于宣传来说，通过问卷调查有效数据显示，绝大部分的消费群体了解荆州方特的了解的途径，主要来自线上宣传。相较于线上宣传，线下宣传的力度小了很多。特别是此次疫情期间，湖北省为了整体旅游文化产业发展，对一系列的旅游文化地的价格进行了较大调整。在此种大背景下，荆州方特并没有在价格上做出任何的让步，错失了———退一步说，如果能根据具体形势做出一定的改变和宣传的话，会吸引更多的游客，而这一阶段的游客来自不同的省份，可以将他们作为将宣传带出去的载体，人情宣传的效果和程度远远大于没有感情的宣传。所以总的来说，荆州方特的宣传应该有效借助一些机会及时将价格的劣势转换为优势。

2．4促销方面

自“荆州方特”开园以来，园区的游乐项目受到了众多游客的捧场和喜爱，并在不断地尝试摸索中慢慢建立和健全了园区的营销体制。但因为“荆州方特”还处在主题公园的初级发展道路上，其营销手段还存在不少可优化的地方，如可以及时处理优化，将有利园区的可持续发展。“荆州方特”现已推行了数十个独具特色的游乐项目，整个园区具有与众不同的特点，很好地体现了独创性、独特性。但在发展生长的过程中，游乐项目趋向于单一———娱乐化，主题公园的一些项目似乎与大型游乐场没有区别，问题出在主题公园没有把文化内涵建设与游乐设施建设摆在同样的水平，并且推出来的具体产品精细度不够，开发力度不够大，这些因素在一定程度上限制了游客的群类。此外每个游乐项目建设没有镶嵌到各个主题内，使得每一处游乐设施没有与相应的主题区联结成为完整的文化系统。以上这些都多少导致了“荆州方特”主题公园的营销出现一些问题，使得园区营销人员不能很好地把园区的游乐主题与当地文化很好地结合起来传递给游客。

3荆州方特东方神话营销策略优化建议

3．1荆州方特东方神话产品策略的优化建议

针对荆州方特东方神话现有营销策略的不足，首先应该做好园区内服务设施的市场调查，达到明确现有配置存在问题的目标，在游客进入园区后主动指引各项目预约和线路指引的方式，积极开发和投入具有潜力的实用好评的“方特服务”在线平台，使得服务更加完善，游客不再因长久等待某一项目而产生不满情绪，进一步提升方特东方神话主体游乐园的认知度和品牌形象。

3．2荆州方特东方神话价格策略的优化建议

有效扩大套票所包含的园区体验项目，使新游客觉得票价实惠且好玩，回头客愿意因为每次来的不同而愿意下次再来；有针对性制定促销方案，通过本地高校大学生合作助学计划，奖励在园区兼职且完成课程的优秀学生，对以往游客采用积分兑换门票的促销方式，获得公众好感，加大对荆州方特东方神话的推广程度。

3．3荆州方特东方神话渠道策略的优化建议

在宣传方面，荆州方特东方神话在线上和线下的宣传可以更加多元。建议以邀请代言或是活动减免或举办活动来起到加强宣传。

3．4荆州方特东方神话促销策略的优化建议

及时更新文化展示和修建新的主题馆。对于相较于单一化的娱乐项目，荆州方特东方神话可以多多策划修建新的主题馆。让荆楚文化和娱乐放松相结合，让游客有收获又满足。

4结束语

总之，荆州方特东方神话作为一个大型的有体系的主题公园，要想得到充分的全面的发展就得根据市场情况和消费者需求，灵活应对。制定相应的营销计划，贯彻落实。积极贯彻和优化营销策略，才能促进荆州方特东方神话长久繁盛发展。

参考文献

［1］谷利成．株洲华强“方特世界”主题公园营销策略研究［D］．湘潭：湘潭大学，2012．

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一、淘宝网与天猫网络销售平台的对比

调查显示，宁夏枸杞网络销售的主要平台是淘宝网和天猫网，占到宁夏枸杞网络销售总额60%以上，其他渠道涉及企业自主网站、微信平台、京东商场、亚马逊、苏宁易购、一号店等。基于此，本研究选择渠道销售额占比最高的淘宝网和天猫网两个销售平台，对宁夏枸杞作为地方特产的互联网营销思维和策略进行重点研究。为了清晰地说明问题，本文将针对两个平台在平台性质、商家入驻要求、入驻保证、技术服务年费、信用评价体系、商品质量、消费者保障服务七个方面进行简要的对比分析，详见下图。

通过两个对比平台的简要分析，可以看出淘宝平台更合适初创型企业及个人，设定的进入门槛相对较低，对产品的质量要求不是那么严苛，性价比将是其主要的吸引点，但同时会带给消费者较低的品牌信任度；而天猫平台明显是致力于打造品牌价值平台，准入条件很高，对产品质量和销量的品质高要求较高，同时制定了较为详细的质量保证体系和信用评级体系，对入驻商家准入条件的明确设置也系统保证了入驻商家的品牌溢价能力和对买家的选择吸引力。

二、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店销售现状统计分析

通过本人的调研统计：截止2015年11月，宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家，网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有981家。其中，淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家，天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家；2016年，宁夏枸杞淘宝和天猫网店总数有12837家，比上年度减少3585家店铺。其中，淘宝网店铺共计12215家，店铺所在地在宁夏的416家，数量有所下降，而天猫网店铺数共计622家，提升了近一倍，明显反映出宁夏卖家的品牌意识和规范意识在加强，希望借助更具品牌影响力的天猫平台实现其产品和销量的持续提升。从产品品类来看，目前借助这两个平台进行主要有宁夏红、宁安堡、百瑞源、杞里香等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。

为了更清楚地说明问题，本文将分别对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析。

通过对表2、表3的数据对比分析，可以得出：

（1）宁夏枸杞销售前十名的网店全部是天猫网店铺。

（2）一般情况下，无论淘宝网还是天猫网，综合排名和销售额大概成正比。

对店铺动态评分的三项指标描述相符、服务态度、物流服务及与同行相比进行对比分析，可以看出， 销售排名靠前的店铺这三项指标基本都高于其他店铺。

（3）天猫网店销售情况比较好的店铺所属企业都具有自己的品牌，而且企业营销能力相对都比较强，操作规范。店铺装修合理，吸引消费者的注意力，服务态度好。

（4）产品包装规格齐全，包装设计精美

目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美，规格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包装质量齐全，能够满足各类不同消费者的需求。

（5）品牌枸杞产品越来越多。经过近六年的跟踪研究，在2016年以前，宁夏枸杞进行品牌运营、具有品牌意识的企业仅有20余家，目前已超过100多家，增势明显，其中有40多家品牌在行业内具有一定的知名度。

三、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店配合营销存在的问题

从统计数据来看，2016年在整体经济不景气的情况下，宁夏枸杞逆势而上，取得了很大的突破，尤其是网络营销行业，其中据本人预估某品牌天猫旗舰店，2016年的网络销售额过亿元！业内具有一定影响力和知名度的品牌数量成倍增加。

但整体来看，各品牌的网店销售在很多营销细节上存在较大的提升空间，尤其是两个平台的相互配合营销策略方面还存在很多的问题。

1.台开店，成交率大大降低，流量浪费严重

宁夏枸杞很多网店，或者选择淘宝网平台开店，或者选择天猫网平台开店。很少有企业选择在两个平台上同时开店。但是很多消费者在进行下单之前，会在两个平台上进行对比分析。网络平台消费者最大的特点，就是很容易货比三家，轻点鼠标就可以完成。由此可见，台开店，很容易导致消费者的流失。

2.无法形成相对竞争优势或单品的相对垄断

对比宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店，我们发现即使是网络销售额比较高的店铺，也没有在同行中形成明显的优势，或者是形成相对单品在平台上的垄断地位。

以春蕾乐器为例做简要说明。春蕾乐器在天猫网开两家店铺，在淘宝网开三家店铺，以其销售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版为例，营销意识和思维出众。一是其在淘宝网和天猫网的销售政策、促销措施、产品价格及店铺装修、宝贝描述、客户服务等全部统一标准化，制造绝对优势和热销印象；二是在对两个平台销售同样产品的店铺进行对比分析可以发现，从价格、促销政策、产品热销印象以及给予消费者的视觉感受方面，都是处于绝对竞争优势。消费者在认真对比之后，只能选择在其店铺成交。而宁夏枸杞网络店铺运用此类营销策略的尝试几近空白。

3.营销理念落后，促销政策不灵活

对于企业来说，营销理念先进，保持促销政策的灵活性是非常重要的。宁夏枸杞淘宝和天猫店经营企业，营销理念落后，促销政策不灵活。研究发现，大多数店铺促销可以归纳为如下几类：一是全年不做任何促销活动；二是促销政策简单而且长期不变；三是促销设计不合理，对消费者不具有吸引力。在很大程度上影响到店铺销售。

4.售后服务理念落后

售后服务是网络营销的重要环节，虽然两个平台各企业基本都有售后服务，但是理念落后，服务不及时、呼叫等待时间长、服务用语不规范等问题，严重影响网络销售。

5.视频营销利用率低

宁夏地处西北，营销文化和营销手段相比南方沿海等发达城市落后，对于新型营销手段及广告方式、载体的理解不够深刻和敏感，致使我们在网店推广方面跟不上时代的步伐。

随着4G时代的到来，网速大大加快，微电影、视频营销已是网络营销非常重要的一种手段。但是从淘宝和天猫平台看，宁夏枸杞网络营销店主进行视频营销、微电影营销的少之又少。对店铺推广和产品销售有非常不利的影响。

四、宁夏枸杞基于淘宝网店和天猫网店双平台运作的营销策略

宁夏枸杞网络营销企业，如何最大限度地利用好淘宝网和天猫网平台，使自己的网店销售额取得突破性的进展，本文通过数据的对比分析和深度调研后建议可以尝试从以下环节予以优化。

1.双平台开店，标准化操作，有效提高流量成交率

在两个网站同时开店，形成统一的店面标识和价格，相同的促销政策，在产品概念五个层面（核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品）中，进行深度挖掘，寻找促销点，形成其中部分或单品在同类产品中的相对垄断性，创造热销、畅销之势，提高店销吸引力和产品销售。

2.先进的营销理念，灵活合理的促销政策，追求出奇制胜

纵观两个平台，同品类产品同质化现象明显，甚至连详情页都毫无差别，让消费者选择困难甚至无法选择。因此，建议深挖产品内涵，打造产品个性，配合天猫商场统一的促销活动，在不同的节日，采取灵活的促销政策。

对消费者进行细分，在制定促销政策时，要锁定自己的消费群体，聚焦所有资源，针对特别的消费群体，推出个性化的促销方案。可以考虑每年选择具有较大影响力的促销节，比如“双11”，进行让利大促销，切实让利消费者，让本网店购物的消费者得到真正的实惠，超过其心理期望。表面上看来大规模让利消费者，使店铺利润大幅降低，但由此可大大地提高顾客忠诚度和重复购买率，极大地扩大促销所形成的广告效应。尤其是枸杞这类产品，永续经营和良好的经营口牌对店面是至关重要的。

3.客服与促销配合，环环相扣，形成多米诺骨牌效应

客服和促销政策配合，环环相扣，是加强与潜在消费者的关系，提高销售的有效途径。先看一个例子：一家日本的化妆品品牌DHC进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破一个亿，那么它是怎么做的呢？他们推出一款超人气的经典套装试用装，用户只要提交联系方式，就可以获得这么一套套装。他们还邀请国内的联盟推广网站来推广它的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金。这是第一步，积累大量的目标名单。每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，顾客只要把这张明信片写上自己的心声体验寄回去的话，又会收到额外的礼品。

因此，在促销和客户服务跟进中，不断加强与消费者的关系，为下一次成交做铺垫，这一点非常值得宁夏枸杞网店店主借鉴。

4.让视频营销成为网络推广的利器

现在4G网络普及，视频在网络上传播的速度特别快。所以，宁夏枸杞淘宝和天猫商家都要学会适度为自己的店铺去拍摄一些小视频来包装自己。视频的核心是创意，随着视频工具越来越成熟，用手机也可以拍摄视频。而且视频在网络上传播的速度非常快，转载也非常容易，建议一定要充分利用视频营销工具。在此基础上，要学会拍摄微电影来销售自己的产品。用微电影来卖产品，最成功的可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，成功把品牌打响还做出上万元销售额。要尝试构思更多的创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累，对于提升店铺价值感，能起到非常重要的作用。

5.充分利用双平台，形成畅销效应，提高知名度和销售额

双平台销售，可以使企业最大限度地利用网络资源，形成畅销、热销的效应。因为消费者不仅买产品还买热销氛围。由于枸杞这类产品的特殊性，很多网络消费者都会选择在这两个平台上购买产品，这对于制造畅销效应非常有利。因此，必须要学会制造热销气氛，在网页上要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围等。特别是做活动的时候，活动的连续性十分重要。做完活动之后不能直接把活动气氛图删除，而是要时刻保持氛围。如果删除这些，那么店铺冷冷清清，消费者便可能不会持续购买产品。越热闹，消费者会越喜欢模仿他人进行购买。这是最常见的模仿定律的应用。宁夏枸杞淘宝网和天猫网店铺，在双平台开店的同时，应该充分利用各种方法，形成畅销效应，有效提高自己的产品知名度和销售额。

参考文献：

[1]江礼坤.网络营销推广实践宝典.北京：电子工业出版社，2014.

[2]中国互联网信息中心.第 38次中国互联网络发展状况统计报告.

[3]市场营销.互联网农业 谁将分食这10万亿市场[J].2016（02）.73-79.

[4]市场营销.品牌如何做微商[J].2016（10）.76-87.