医药市场的市场分析模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇医药市场的市场分析，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

过去12年来，中国医疗器械市场销售规模由2001年的172亿元增长到2013年的2120亿元，剔除物价因素影响，13年间增长了近12.3倍。目前，中国已超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。其中2013年全年销售规模达到2120亿元，首次突破2000亿大关，比上一年度增长21.19%。而医药市场总规模为10372亿元，医疗器械市场规模仅占到医药总市场的20%，随着新医改政策的实施，可见我国医疗器械行业仍有巨大的发展前景。另外，医疗领域计算机和网络技术的发展，对影像化、数字化等高、精、尖医疗设备的需求在不断增加。

生产企业14928家；第二是企业规模小，2012年医疗器械产业市场总产值为1800亿元，从地域分布来看，我国医疗器械行业集中在东南部沿海地区。市场占有率居前六位的省份占全国市场80%的份额，显示出医疗器械行业较高的地域集中度。中国医械产业呈现“多、小、高、弱”的特点：第一是生产企业多，截至2012年底，全国共有医疗器械平均每个企业产值约1200万元；第三是产品集中度高，医疗器械产品种类3500多种，平均每种产品十多个注册证。

从企业效益来看，国内的医疗器械市场不管在生产还是在销售领域，集中度都比较低。2013年上半年22家医疗器械上市企业的收入仅为100亿元，仅占到行业总规模的5%左右。而在医疗器械零售市场上，目前还没有一家上市企业，在国内销售医疗器械的主要渠道是药店及专业的医疗器械公司。

国家的政策法规

篇2

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

篇3

2008年4月，家家宜品牌系列产品开始正式投入市场。此时正值美国次贷危机向全球蔓延，国内日化用品受到严重冲击，一些不堪一击的生产企业甚至停产待毙。然而，家家宜洗衣粉却逆市飘红，一路凯歌――2008年下半年度销量达到8000万元，2009年总销售额高达6.3亿元。今年，大约5个月的时间，经销商订货升至19亿元!

作为一家无品牌、无资金、无销售队伍、无背景的“四无”企业，立顿到底凭什么斩获这一连串的佳绩?

市场颠覆：错位竞争，挖掘塔基财富

家家宜的突围之道，首先在于其慧眼独具，抓住了市场空隙。

随着市场经济的纵深发展，农村地区的经济水平有了很大提高，农村消费者的购买力也逐步提高，可以说是“广阔天地，大有作为”。但是，大多数品牌都习惯性地考虑优先占领城市市场，并且集中火力进攻大中城市，而忽略了中小城市以及农村地区的市场机会。普拉哈拉德教授(“核心竞争力”理论的创始人之一)在《金字塔底层的财富》中写道：世界上最令人兴奋、增长最快的新兴市场不在别处，而在于世界经济金字塔的底层。世界上有大约40亿人口生活在金字塔底层，这意味着一个数万亿级尚待开发的市场。

家家宜洗衣粉的成功突围，正是因为它绕开了各洗衣粉巨头牢牢垄断的城市市场，避敌锋芒，进入对手势力相对较弱、一时难以顾及的农村市场，占据财富先机。

这与当年非常可乐“农村包围城市”的突围路径十分类似：由于暂时不会在对手盘踞的心脏市场形成威胁，所以不会遭致封杀与镇压，从而占领宝贵的市场空隙和时间空当。

定位创新：独创“除菌”概念

近年，非典、禽流感、甲流等事件给人们留下难忘的“集体性回忆”，消毒杀菌的观念渐渐深入人心。家家宜深刻分析了消费者的心理需求，打出“除菌”这一极具差异化的定位概念，在诉求同质化现象异常严重的洗衣粉市场中脱颖而出，闯出了一片广阔的天地。

立顿公司原本是立白、榄菊、白猫等多个知名品牌特约制造商，拥有国际先进的生产设备及高端技术。因此，与一线品牌相比，家家宜在质量上毫不逊色。然而，家家宜在洗衣粉中加入除菌剂，这一独特的产品优势，可满足消费者的多层次需求：不仅“洗得干净”，而且可以杀菌；不仅为消费者带来了“方便”(去污和除菌二合一)，而且还省下了单独购买除菌类产品的费用，超越了普通洗衣粉的功能，提供了附加价值。一般情况下，人们都用冷水或温水来洗衣服，即使洗得再干净，也洗不掉大量残留在衣服上的细菌等有害物质。家家宜洗衣粉所具有的“除菌”功能，给消费者带来真正意义上的“干净”。

这一特色鲜明的定位，加上宋丹丹这位大明星的“吆喝”，家家宜销量在短期内取得井喷式的增长，也就不足为奇了。

产品创新：战略促销“1+1”

家家宜的目标群体主要是农村消费者，他们收入有限，对价格的敏感度高，会期待尽可能的物美价廉。由此，家家宣战略性地将洗衣粉与脸盆相结合，采取“1+1”的形式，迅速铺开三、四级市场。

对于农村消费者来讲，脸盆不仅仅是有用的，而且是多用的：洗衣洗脸、养鸡养鸭、端水浇地……难怪“洗衣粉+脸盆”会讨得大批农村消费者的欢心。

家家宜采用“1+1”的产品模式创新，丰富了品牌内涵的同时，也增添了产品的价值。没有大张旗鼓的“买一袋洗衣粉送一个脸盆”，就没有今日让同行刮目相看的赫赫战功。

渠道颠覆：走传统批发渠道

近年，大卖场、超市和便民连锁等现代商超业态发展迅速，为产品快速实现市场覆盖和销售增长提供了一条捷径，也带来了巨大的商机。就全国市场而言，大卖场已经取代传统食品和百货店，成为国内零售业中的主力业态。

家家宜在渠道规划时运用了逆向思维，不做现代商超渠道，而走传统的批发渠道，获得了十分显著的效果。目前，尽管家家宜已取得巨大成功，仍有一些人对此有所诟病，认为家家宜应当走商超渠道。他们认为传统渠道模式会让人对家家宜产生一种低端的印象，从而使品牌形象大打折扣，从根本上否定传统渠道模式对家家宜的积极作用。

家家宜之所以选择走传统批发渠道，与其面市之初所处的内外环境密切相关。于外，全球经济不景气、原材料价格上涨；于内，立顿面临着诸多困难，具体表现为以下“四无”：

1，无品牌。立顿公司虽已为立白等知名品牌代工多年，但普通消费者对于“立顿洗涤”却缺乏基本的了解与认识，更不用说“家家宜”这一新创品牌。这意味着，在激烈的渠道竞争环境中，立顿拥有的议价能力相当有限。

2，无资金。相对于宝洁、纳爱斯等妇孺皆知的企业，立顿公司的资金捉襟见肘。如果走现代商超渠道，一方面要缴纳数目高、种类多的上架费；另一方面，商超渠道账期较长，应收账款大量积压，会带来现金流压力。

3，无销售队伍。立顿公司在当时并没有组建一支专业的、拥有丰富商超渠道运作经验的销售团队，而传统批发渠道的运作，对销售人员的经验和才能的要求相对要低得多。

4，无背景。作为民营企业，立顿公司还面临着无背景资源这一软肋。

以上几点决定了家家宜必须放弃现代商超渠道模式，而走传统批发的渠道。

终端拦截：以赠品取代纯广告

因为收入、知识和了解产品渠道的欠缺，农村地区和城市地区的消费者心理和行为模式有明显的不同。他们的品牌忠诚度较低，价格在其购买决策中占据较为重要的地位，对价格的敏感程度较高。甚而，他们当中的一些人不太相信广告内容，并持有诸如“花那么多钱来打广告，产品值不值(所卖的)这个价”的想法。

家家宜的明智之处，在于当人们普遍认为营销“应化有形为无形”的形势下，结合农村消费者的具体特征，逆向思考，大胆颠覆。在广袤的农村市场上，家家宜用脸盆这一高附加值的赠品进行强有力的终端拦截，让对手们高额广告费用的效力大打折扣，并借助节日推广，直接接触、拦截终端消费者，可以说是“不走寻常路”，而飞入了寻常百姓家。

篇4

中图分类号:F27 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)14-0177-04

我国的药品市场的定价问题受到了各界的关注,药品定价问题关系到消费者的切身利益,政府也非常关心。在药品价格决定中,各利益相关方都会间接或者直接地对价格的决定过程产生影响。我国药品的分销80%以上都是通过医院进行的,特别是,处方药的销售基本是由医院垄断的,因此,制药企业与医院的关系在中国现行的医疗药品管理体制中是处于中心地位的。在此基础上,本文构建一个简单的药厂与医院的价格决定模型。

制药企业作为药品的生产者与供给者,其向医院的药品供应(不考虑零售药店的药品需求)在药品的流通链中处在第一个环节,是一个药品批发市场,医院向消费者提供处在药品的流通链中处在第二个环节,是一个药品零售市场。药厂作为一个企业,具有企业最基本的特征,那就是尽可能地获取利润,而药品的销售是其利润取得的唯一渠道;而还处在我国“以药养医”的格局中医院也不得不从药品上获得医院的生存与发展所需的资金,因此,适用于制药企业的“尽可能地获取利润”的假设同样适用于医院。

药厂与医院的博弈是依托于一定的市场,因此,有必要对药品市场的结构进行分析。在药品零售市场,医院处于卖方垄断的地位;而在药品批发市场中,医院处于买方垄断,即医院处于双向垄断地位。然而,在批发市场上,药厂所处的地位却是因药品而不同的。对于一些药品来说,其生产的制药企业十分多,其市场状态近似于垄断竞争;而对另一些药品来说,其生产的制药企业十分少甚至只有一家,其市场状态为完全垄断。因此,对于药厂与医院的博弈分析会因市场结构的不同而不同。

一、买方垄断,卖方竞争

在药品批发市场处于买方垄断、卖方竞争的情况下,医院基本上充当了价格决定者的作用,这直接导致了药品价格越来越高,而制药企业却在竞争中生存维艰。对于这个问题,博弈模型的分析方法提供了答案。

制药企业和医院的目的都是实现各自利润最大。首先,假定药品的需求函数为:

Q=f(Pr,ω)

s.t.

其中,Q表示药品的销售量,Pr(Retail Price)表示药品的零售价格或者消费者向医院支付的价格,ω表示医生对药品使用的鼓励程度。销售量对零售价格的一阶偏导小于零,其原因在于消费者对药品的看法,处于买方垄断、卖方竞争的市场上的药品并不具有太大的独特性,消费者对价格相对药效来说更为敏感,如果药价过高,消费者会选择替代品。因此药品的价格越低,消费者就更愿意购买,价格增加会引起销售量下降,当然这种变化并不是十分大,因为药品是维持人的生存与健康权,在这两种权利面前,金钱地位相对较低。而(ΔQ•Pr)/(ΔPr•Q)(即需要价格弹性)处在-1与0之间的原因在于药品的消费者不会对价格过于敏感,即同比例价格变化只会引起更小比例的销售量的变化。而销售量对医生的鼓励程度的一阶偏导大于零的原因在于医生对药品的推荐会使药品的消费者对被推荐的药品表现出更强烈的需求偏好,进而导致消费量的上升。

设定制药企业向医院销售药品的批发价格为Pw,假定医院购买的药全部售出,那么,医院的利润Пh可表示为:

Пh=(Pr-Pr)Q=(Pr-Pw)f(Pr,ω)

由于医院对零售价格是根据批发价格确定的,相当于批发价格的收益,因此,用比例可替代为:Pr=βPw,β>1,亦可表示为Pw=θPr,其中θ=1/β

Пh =(1-θ)Pr •f(Pr,ω)

对利润求Pr的偏导:

=(1-θ)•[f(Pr,ω)+Pr]

=(1-θ)•f(Pr,ω)(1+)

由于-1

而Pr=βPw,因此,d(Pr)=β•d(Pw),进而:=•>0

该式的意义为药品批发价格对医院的利润的影响是正向的,药品批发价格的上升使医院利润增加,而药品批发价格的下降会使医院的利润减少,因此,医院其他条件给定的情况下,对价格较高的药品有更强的偏好,价格越高的药品更易进入医院,这是导致我国现行药品价格不断上涨的根本原因。

对于制药企业来说,其利润的基本表达式为:

Пc=Pr•Q-TC=Pw•f(Pr,ω)-TC

假定其成本函数为:TC=g(Q)=g[f(Pr,ω)],该成本函数满足边际成本递减规律,即

g′>0,g″>0进而:Пc =Pw•f(Pr,ω)- g[f(Pr,ω)]= Pw•f(β•Pw,ω)-g[f(β•Pw,ω)]

对制药企业的利润求的Pw偏导:

=f+Pw•f′1•β-g′•f′1•β=f+f1′•Pr-g′•f′1•β=f•(1+)-g′•f′1•β

由于-1

即随着药品批发价格的上升,制药企业的利润将上升。

然而,由于我国在药品体制中有最高药品价格的限定(这并不是把政府引入模型中,而是医院与制药企业所面临的市场环境),因此,医院的零售价格不可能无限上涨。在药品零售价格有一定上限的情况下,药品批发价格不可能无限上涨,更不能超过零售价格,因为这影响到医院的利润。于是,医院对于自己所能接受的批发价格有一定的上限,这样,制药企业就面临着与医院进行价格博弈的境况。

假定医院所能接受的批发价格上限为P0,P0 P0,医院必然拒绝,交易失败,第一轮博弈结束;如果P1< P0,医院可选择接受也可选择不接受,如果医院选择不接受,交易失败,第一轮博弈结束,如果医院选择接受,则交易成功,博弈结束。当然,如果制药企业报出的价格已经低于制药企业本身的成本,那么制药企业都会拒绝。

无论在何种情况下,一旦医院不接受制药企业所给出的价格,那么制药企业都将失去第二次博弈的机会。原因很简单,由于此时药品批发市场所处的市场结构为买方垄断,卖方竞争。医院是与多个制药企业进行博弈,如果制药企业提供的价格不能满足医院的要求,由于卖方竞争,一定会存在比该制药企业报价更低的企业与医院达成交易,进而制药企业便不存在二次博弈的机会了。这个过程的支付矩阵为:

可见,在药品市场结构为买方垄断,卖方竞争的情况下,制药企业在博弈中处于弱势地位,价格的决定权在处于买方垄断地位的医院手中。而如果医院对利润的过分贪婪,故意过分地打压药品的批发价格,则有可能引起制药企业的亏损甚至倒闭。这就是药品不断提高、制药企业生存却依然艰难的主要原因。

然而,对于制药企业来说,为了打破这种弱势博弈的局面,制药企业采取了一些非价格手段(包括法律内的和法律外)来达到自己的目的,其中寻租是最为常用的手段。

由于批发价格是可监控的,医院并不会通过过分压低批发价格来达到获得大量利益的目的,因此也必然寻求价格外获益。而制药企业不仅需要其生产的药品进入医院,也希望医院的主治医生等对药品进行推荐,引导需求。各自的目标有共同点,这给制药企业在博弈中寻租大大地提供了可能性。

模型中,制药企业通过给医院一定的药品回扣,促进该企业药品进入医院以及增加医生对药品的需求引导。假定回扣为D,那么定义:D=h(ω),且h′>0

该函数的意义为回扣与医生对药品使用的鼓励程度是正向关系。则制药企业与医院的利润函数分别变为:

Пh=(1-θ) Pr•f(Pr,ω)+h(ω)

Пc= Pw•f(β•Pw,ω)-g[f(β•Pw,ω)]-h(ω)

对于制药企业来说,在进行报价的同时,给医院一定的回扣,在批发报价确定后,就要确定企业给予医院的回扣额。即使报价大于医院接受的上限,如果回扣足够达到让医院获得的水平,医院也有可能接受。

对医院的利润求的ω偏导:=(1-θ) Pr•f'2+h'>0

可见,医院对药品的使用的鼓励程度越高,医院的利润就越高,即是说制药企业给的回扣越多,医院利润越多。因此,医院对回扣的要求几乎是无限的,没有上限,因此,回扣的决定主要由制药企业来决定。

制药企业利润最大化的条件是:=0

即:Pw•f′2-g′•f′2-h′=0

从方程中解出医生对药品使用的鼓励程度ω,进而可以得到在由医院决定的批发价格的条件下制药企业应该给予医院的回扣额。

制药企业与医院之间的寻租行为在一定程度上打破了博弈的强弱力量对比,但制药企业并未达到与医院同等的地位,只是相对于没有进行寻租,制药企业的弱势地位得到改善。

二、买方垄断,卖方垄断

在买方垄断、卖方垄断的情况下,制药企业与医院是互相依赖的关系,制药企业的药品只能以医院为销售地,而医院所需要的药品只能从垄断的制药企业那里获得。在这种情况下,无论是制药企业还是医院都没有对价格的绝对控制权,此时的价格博弈是一个强强博弈,在博弈中两方中的任何一方都不处于弱势地位。同时,由于制药企业与医院在各自的领域有着不同的专业性,博弈双方之间信息相互的了解程度非常低,任何一方都对另一方的信息都不甚了解,在博弈中存在着严重的信息不完全的特征。当然,这个信息主要是指制药企业与医院的成本函数信息与收益函数信息。买方垄断、卖方垄断的情况与买方垄断、卖方竞争的情况不同的是,后者是一个静态博弈模型,因为如果一次博弈不成功那么交易就失败且博弈结束,但后者是一个动态博弈模型,因为如果第一次博弈不成功,由于制药企业只有一个药品销售目的地医院,而医院只有一个药品供给地制药企业,两方都希望交易达成,进而需要进行二次或者多次博弈,而且每一次博弈中一方会对上一次博弈中对方的反应来提供此次博弈决策。因此,这是一个不完全信息的动态博弈模型,而博弈的中心是价格,因此也是一个不完全信息的讨价还价模型。由于多次博弈的数学模型较为复杂,而对于买方垄断、卖方垄断的情况只需要说明思想即可,因此,这里的模型只以两阶段博弈模型为例来说明在制药企业与医院之间的动态博弈过程。

(一)基本假定

博弈模型的基本假定为:

其一,博弈双方制药企业与医院符合“经济人”假设。两方均以利润最大化的目标为假设前提参加博弈,无任何非利润最大化目标。

其二,药品的零售价格有上限Pmax。由于处在药品价格管理体制的大环境下,同时在现实生活中药品的零售价格也不可能无限上涨,因此,对医院的零售价格设置上限是符合市场环境的。这并不是政府参与了博弈,而是一个系统性要素。

其三,药品的销售量是一个常量。由于处于卖方垄断的药品市场其药品基本上是医院特供药品,这些药品的用途十分受限,与特殊疾病、特殊疗法相联系,而这些疾病或者疗法的使用是受自然环境、社会因素等这些外生因素所影响,并不受价格的变化而变化。因此,药品销售量为常量的假定是符合实际的。

其四,存在着博弈成本。由于两次价格谈判之间总是有一定的时间间隔的,而如果博弈无限期地进行下去,其中发生的协调、管理、执行等费用是十分高的。因此,假定第一次博弈不存在成本,第二次或者更多次的博弈将发生成本,谈判次数越多,博弈成本越高,并且博弈成本与博弈双方的收益成一定的比例关系。假定扣除成本后的利润在收益中的占比为r,则多次博弈中各占比的关系为:1>r2>r3>…>ri>…>rN,其中ri(i=2,…,N)表示第i次博弈的利润在收益中的占比。由于只考虑两阶段博弈,因此,只存在一个占比,因此,文中只以r表示利润在收益中的占比。

其五,企业成本为常量。由于药品销售量是常量,而对于企业来说,无销售量的变化便没有可变成本的变化,而固定成本的损耗值基本可以从利润在收益中的占比r中得到体现,因此,制药企业的成本不随价格的变化而变化。

其六,博弈双方在不完全信息下对价格的分布的判断符合均匀分布。

(二)博弈顺序与博弈参与者的目标

在动态博弈过程中,由于博弈中的任何一方都是参照上一次博弈中对方的行为来作出博弈决策的,因此,动态博弈过程中存在着一定的先后顺序。制药企业与医院在两阶段动态博弈中的先后顺序为:(见下图)

由于制药企业报出一个批发价格,医院选择接受或者拒绝。如果医院接受,则交易成功,博弈结束;如果医院拒绝,则进入第二次博弈。第二次博弈还是先由制药企业先报价,然后医院选择接受或者拒绝,如果医院接受,则交易成功,博弈结束;如果医院拒绝,则交易失败,博弈结束。

在博弈中虽然制药企业与医院的目标皆是利润最大化,但是两者的利润还是有差别的。对于制药企业来说,其利润来自于销售利润,因此其利润最大化其实就是销售利润的最大化。而对于医院来说,由于零售价格受国家政策的限制,医院为了获得一定的利润,对于所能接受的价格有一定的上限,如果制药企业报出的价格超过了这个上限,那么医院计划内的利润达不到,医院也会拒绝这个价格,医院对价格的选择是为了使医院获得比计划利润更多的利润,因此,医院是目标不是利润最大化,而是在保证计划内利润的前提下获取额外利润的最大化。

(三)博弈过程

在博弈过程中,对于制药企业来说,其主要需要找到第一次与第二次报价时的价格以满足博弈双方的(额外)利润最大化的前提,因此,博弈的数学过程就是求解两次报价的价格。对于两阶段动态博弈,采用逆向归纳法进行求解。

制药企业在报价之前,需要对能保证医院获得计划内利润的价格M进行了解,然而,由于不完全信息,制药企业并不知道医院的这个价格,但制药企业知道这个价格的上限为国家规定的零售价格上限Pmax,因此,制药企业认为价格M服从在[0, Pmax]的均匀分布。即:M～U(0, Pmax)

设制药企业两次报价分别为P1、P2。现采用逆向归纳法求解。

对于制药企业来说,在两阶段博弈过程中,企业报价应该是第二次报价比第一次报价低,原因在于只有在企业报的药品价格比能够达到医院的额外利润最大化价格还小时,医院才会接受,如果第一次报价被拒绝,则制药企业会认为第一次报价相对于医院所需要的价格过高,第二次为了达成交易,必然会降低报价。而医院也知道一旦制药企业在第一次报价时就被拒绝时会在第二次降低报价,因此,医院总会让交易在第二次博弈中达成,那样医院的额外利润会更高。

在第一次报价后,制药企业会根据自己的报价对保证医院获得计划内利润的价格M进行估计,假设其估计价格为M1,0

在第二次博弈中,制药企业是使期望收益最大化。制药企业的期望收益为:

R=(P2•Q-C)•Prob01+(0-C)•Prob00

其中,Prob11表示制药企业在第一次报价已经被医院拒绝的情况下第二次报价被接受的概率,Prob11表示制药企业在第一次报价已经被医院拒绝的情况下第二次报价被拒绝的概率,Q表示销售量,C表示制药企业的成本。

第二次报价被拒绝是因为第二次报价比计划内利润的价格M还高,而由于医院的所接受价格M在[0,M1]服从均匀分布,所以

Prob00=Prob(P2≥M)= Prob(M≤P2)=P2/M1

同理,Prob01= Prob(P2P2)=( M1-P2)/M1。

因此,

R=(P2•Q-C)•( M1-P2)/M1+(0-C)•P2/M1

= P2•Q-(Q/M1)•P2-C

要使制药企业的期望收益R最大化,其一阶条件为:

dR/dP2=0

即:dR/dP2=Q-(Q/M1)•P2•2

解出:P2=M1/2。

此时,若在第二次博弈中,医院接受报价,制药企业的收益为:(M1/4)•Q-C,医院的收益为:(M-M1/2)Q。考虑到博弈成本的发生,制药企业的实际收益为r[(M1/4)•Q-C],医院的实际收益为r[(M- M1/2)Q]。

如果医院在第一次就接受制药企业的价格,则医院的收益为:(M-P1)•Q。但是医院总是有进行两次博弈的动机,要使其进行两次博弈必有两次博弈所获收益要大于一次博弈所获的收益,即:r[(M-M1/2)Q]>(M-P1)•Q

进而有:M

如果M≥(P1-r•M1/2)/(1-r),则医院进行一次博弈所获收益要比两次博弈所获收益更高,医院只愿意进行一次博弈。进而(P1-r•M1/2)/(1-r)是判定第一次博弈是否接受的临界值,因而制药企业对过第一次报价对医院的计划内利润的价格M估计值M1便为此值,即:

M1=(P1-r•M1/2)/(1-r)。

进而有:M1=P1/(1-r/2)

因此,对于制药企业来说,其目的在于两次报价的决策使在两阶段博弈模型中的期望收益最大即可。对于整个模型来说,制药企业面临医院给出的三种可能性:(接受,-),(拒绝,接受),(拒绝,拒绝)。前两种情况交易都会发生,而后一种情况下交易不会发生。因而制药企业在博弈中的期望收益为:

R′=(P1•Q-C)•Prob1+r•(P2•Q-C)•Prob01′+r•(0-C)•Prob00′

其中,Prob1、Prob01′、Prob00′分别表示(接受,-),(拒绝,接受),(拒绝,拒绝)三种情况发生的概率。由于三种可能性的中哪一种发生是医院决定的,而医院决定是否进行两阶段博弈的条件是看第一次报价产生的M1与实际的M的大小关系,如果实际M大于M1,则表明制药企业并所报之价已达到医院所能接受的水平了,因而愿意第一次报价就接受。由于M～U(0,Pmax),因此,有:

Prob1=Prob(M>M1)=(Pmax-M1)/Pmax

由于M1=P1/(1-r/2),因而:

Prob1=[(1-r/2)Pmax-P1]/[(1-r/2)Pmax]=1-2•P1/ [(2-r)Pmax]

而Prob01′= Prob(M

由于P2= M1/2,M1=P1/(1-r/2),因而:Prob01′=P1/[Pmax (2-r)]

由于Prob00′= Prob(MM)=( M1/ Pmax)•(P2/M1),P2= M1/2,M1=P1/(1-r/2),所以:

Prob00′= P1/[Pmax(2-r)]

因此,制药企业在博弈中的期望收益为:

R′=(P1•Q-C)•1-2•P1/ [(2-r)Pmax]

+ r•[P1/(2-r)•Q-C]•P1/[Pmax (2-r)]

+r•(0-C)•P1/[Pmax (2-r)]

该期望收益最大化的一阶条件为:dR′/dP1=0。解出这个一阶条件所表示的方程,可以得到制药企业第一次报价的博弈均衡解:

P1=[Pmax•Q•(2-r)2+2•(1-r)•(2-r)•C]/][2•(4-3r)•Q]

(四)博弈结果

对于博弈来说,制药企业的主要难点在于报价,而医院主是根据报价来选择接受与否的策略。对于制药企业的来说,在第一次博弈中其最优报价为:

P1=[ Pmax•Q•(2-r)2+2•(1-r)•(2-r)•C]/][2•(4-3r)•Q]

在制药企业给出报价后,医院将由制药企业的实际报价P1(并不一定会与P1相同)确定的M1与实际的接受价格M进行比较(因为医院知道自身的接受价格),其中:

M1= P1/(1-r/2)

如果M>M1,则医院接受报价,交易成功,博弈结束;如果M

如果进入第二阶段博弈,制药企业必须进行第二次报价,报价会根据第一次报价的大小相应变动,其第二次博弈的最优报价为:

P2= M1/2= P1/(2-r)

在制药企业给出第二次报价后,医院会根据制药企业的第二次报价P2与P2比较,如果P2>P2,则医院会接受报价,交易成功,博弈结束;如果P2

由于在分析中解出的两个均衡解P1、P2会使两次博弈与一次博弈的结果相同,即企业进行这样的报价,对企业的利润没什么影响。可见在博弈中,使博弈双方同时达到相对利润最大化的解不是唯一的,这是进行博弈与纯市场决定的主要区别。

篇5

建筑市场管理的重要意义

随着经济体制改革的不断加快，国家对于建筑市场的管理力度也随之有所提升。积极建立完善的建筑市场管理机制、提高相关人员的建筑管理水平、严厉打击各种暗箱操作行为，这不仅有效净化了建筑市场的空气，一定程度上也是对建筑工程质量以及企业效益的一种保障。由于管理理念和管理模式的不同，各地建筑市场的管理效果也必然是不尽相同的。值得注意的是，公正的交易环境以及合理的建筑市场运行机制势必会对当前建筑市场的秩序规范产生积极作用。从建筑市场管理机制的建设意义来看，主要体现为以下两方面：

管理秩序的完善使得市场主体的法律意识大大增强

建筑市场管理秩序的建立从法律角度规范了一切建筑活动和建筑行为，使得各建筑主体的行为受到相关规章条文的约束，有效避免了暗箱操作、不正当竞争或是私下交易等现象的产生。公开建筑市场的工程建设信息，就使得以往炒卖建筑工程信息、非法建筑交易、违法建筑施工等不正当手段毫无立身之地，使不正之风得以改善。同时，建筑市场的管理也在这一过程中逐步走向正轨，逐渐形成了自身规范、科学、完整的建筑市场管理体系，促进了建筑市场和建筑企业的可持续发展。

建筑市场的有效管理为政府部门的监管提供了可能

规范建筑市场的管理秩序，使得政府对于建筑市场管理的办事程序得到了有效调整，这就导致相关建筑企业必须在市场管理的约束下进行工程的报建、工程招标以及必要的合同备案，为政府的监管提供了保障。在这样的程序作业下，规避管理及暗箱操作的行为也得到了有效控制。市场模式的建立，规范了建筑活动实施的固定场所，在提升服务水平的同时也加大了管理的力度，使得建筑市场的主体行为得到约束，大大明朗了建筑市场交易活动的执行程序，压制了建筑腐败的嚣张气焰。有形建筑市场的建立过程中，现代化的办公环境、优良的工作作风，无论是行风建设还是主体利益都得到了有效提升，有效提高了自身的管理质量和水平。

建筑市场管理的提升策略

经济体制的改革对于建筑市场的管理工作或多或少产生了一些影响，也让建筑市场管理秩序的提升举步维艰。因此，只有切实面对当前建筑市场管理中存在的若干问题，做到对症下药，才能改善当前建筑市场管理的现状，从源头解决建筑市场管理的困境。

提升建筑市场管理的公共服务职能

建筑市场的存在是为了更好地协调和服务于各建筑主体的利益关系，从建筑信息的、投标和招标的处理、企业信用的管理以及相关监管部门的干预，建筑市场在其中都起到了很好的公共服务作用。所谓的建筑市场公共服务职能的发挥，应切实摒弃因循守旧和不思进取的思想意识，从建筑市场的根本发展需要出发，不断创新公共服务的职能，从根本上保障建筑市场的发展潜力。此外，建筑市场的服务职能还建立在规范市场执行秩序的基础之上，只有不断完善建筑市场的运行和管理秩序，才能根本保障市场服务职能的最大发挥。

加大建筑市场的统一管理力度

建筑市场的统一管理能够从根本上实现管理工作的有序开展，保证了管理程序的完整性和有效性，约束了不良的建筑市场行为，形成自身建筑企业的管理特色。在相关法律条文的约束下，建筑市场应加大统一管理的力度，实现整体管理、分层管理与集体管理有效结合的模式，完善建筑市场的入场规定，只有符合规定和遵守管理规则的建筑单位方能进入市场。统一建筑市场的整体管理秩序和管理方法也必将在今后的建筑市场管理工作中发挥越来越重要的作用。

依法规定建筑市场各参与主体的定位

建筑市场管理规定的存在是为了更好地服务于市场的各参与主体，从自身定位的角度出发，无论是建筑主体的经营性质还是市场地位，都应该在管理条文中都明确规定。若是无法落实市场定位，则势必会出现企业职能不清、市场定位模糊，甚至还会导致市场分割的严重问题。为了更好地促进建筑市场的和谐有序发展，应当在建筑市场各机构基本性质的基础之上积极进行市场定位，从而为建筑市场的发展提供有力的支撑和保障。

结语

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药品调剂作为医院药房工作的中心之一，其工作质量的优劣直接关系着临床病人用药的及时、准确和安全，但在实际工作中影响药品调剂的各方面问题却很多。如何采取有效措施解决这些问题是提高药品调剂工作质量的关键。本文从多年实际工作出发，总结了如下常见问题及防范措施，对做好药品调剂工作有很大帮助。

1 药品调剂中常见的问题

1.1 医师处方中常见的问题

目前许多医院都已使用了电子处方，过去手写处方容易出现的毛病已经得到了有效控制，但随之也产生了一些新问题。如医师在开电子处方时因选项不当又疏于核对而造成录入错误，其中包括：药品数量错误，给药途径错误，用药方法错误，处方不完整，临床诊断与用药不符等，这类问题处方的发生率最高。还有一些是由于医师对某些新药掌握不够造成的不合理处方，其中包括：用法、用量不合理，选药不当，联合用药不合理等。这些处方都给药品调剂工作带来了困难，审方时如有疏漏，不仅会使患者在用药时产生困惑，甚至还可能对病人造成一定危害。

1.2 药师在调剂处方时常见的问题

①药品外包装雷同的问题。不少药品外包装极其相似，特别是同一厂家生产的药品，从颜色、样式到形状几乎完全相同。如：丽珠集团生产的丽珠锐欣与新锐普欣，大连辉瑞生产的10 mg立普妥和20 mg立普妥等。②药品拆分后带来的问题。对于有特殊贮藏要求的药品（多为注射剂），常见包装为5～10支1盒，临床拆零使用后，则很难保证药品质量。还有一些片剂，一经拆分便会失去原包装中的药名、批号、有效期，甚至影响到具体的药品认定。③药品摆放不当造成的问题。药品堆放过挤或重叠堆放，发药后药品没有及时、准确归位，都会造成药品摆放错位，给下一次药品调剂埋下隐患。④未经核对发放药品或核对不认真。有些药品调剂人员缺乏认真的工作态度，发药时经常疏于核对，结果张冠李戴造成差错。还有些药品即使是在有效期内也存在质量问题，因此应严格遵守操作规程，发药时要逐盒逐支地检查、核对，才能有效防止问题药品的发出，防患于未然。

2 防范措施

2.1 加强电子处方管理

统计显示，由医师录入错误造成的问题处方的发生率最高。针对这个问题，我们进一步完善了电子处方系统，使一些缺项处方不能生成，并根据《处方管理办法》的规定建立处方点评制度，将审核出的问题处方定期通报，及时向临床新药资讯，督促和帮助医师做好处方的录入工作[1]。

2.2 严格药品入库管理制度

严格按照《药品管理法》中的有关规定采购药品，并在确保入库药品质量的同时，及时将每批药品的基本资料（药品名称、规格、单位、数量、进价、药品批号、有效期、生产企业、经销企业、药品批准文号等）录入电脑备查。

2.3 严格药品贮藏保管制度

创造良好的药品存放环境，并严格按照药品说明书中规定的贮藏条件保管药品，该避光的药品保证避光存放，该冷藏的药品保证有足够的冰箱冷藏。设置干湿温度计，随时监控室内及冰箱的干湿度和温度变化，确保药品存放环境的安全。定期盘点药品，对有效期小于3 个月的药品及时上报和妥善处理。

2.4 严格发出药品退回制度

药品一经发出，无特殊情况不得退回，但如果确是病人药物过敏、病情变化需调整医嘱，医师录入错误等原因，则需医师开具退药处方（附退药原因说明，药物过敏病人需填写药物不良反应报告单），在保证所退药品外观完好并经核对确认为本药房发出的药品及无特殊贮藏要求的情况下，方可退药，从而确保本药房所供药品质量。

2.5 严格药品摆放制度

强化药品科学管理的意识。根据药品剂型、用途的不同，

将药品分区摆放，各区内药品的分类、定位、标识必须遵循一定规律，以便于调剂和清点。药品上架时必须检查药品的批号、有效期、包装和外观等信息，并严格按照药品有效期的先后顺序摆放药品，药品摆放定位后不得随意变动[2]。

2.6 严格药品分装制度

对需按协定处方事先分装好的药品，应严格执行双人复核制度，并及时记录所分装药品的相关信息（药品名称、规格、数量、批号、有效期、生产企业）及分装日期、分装人、复核人（分装袋上同时注明）。临时拆零的药品要保留原包装，存放剩余药品，以确保药品质量。

2.7 严格药品调剂的审核发放制度

我院现实行后台配方，前台发药的双人核对制度，严禁调剂人员未经核对发放药品。后台药师负责审查处方及检查药品外观质量，准确调配药品；前台药师负责重新审核处方及已调配的药品，并在处方上双人签字，确保发药的准确率[3]。

2.8 开展用药咨询活动

目前，人们对药物和药物治疗知识的了解愈来愈深入，他们对提供药物知识服务，合理应用药物的要求越来越高。为此，我们不断加强药剂人员的业务学习和培训，开设用药咨询窗口，及时解答临床医师、病人及其家属的用药疑问，指导安全用药。

3 结束语

针对药品调剂中存在的问题，我们在实际工作中不断总结和完善了防范措施，成效显著。既保证了所供药品的质量，也基本杜绝了药品调剂差错的发生，提升了药品调剂工作的质量。

[参考文献]

[1]张永明,黄际薇,李艳芳，等.医院门诊药房调配计算机管理[J].中国药学杂志，2003,38(5):390-391.

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中图分类号：J64　文献标识码：A　文章编号：1003-949X(20091-06-0011-02

伴随着波谱艺术的流行，视觉性和视觉图像逐渐取代了文化的主因地位，从影视到广告，从杂志到MTV等等，世界的把握图象化了。在西方学术界，“语言学转向”正在被“视觉的转向”、“图象的转向”所取代，以语言为中心的文化，转向以视觉为中心的文化。MTV是一种典型的对音乐的图解化，所以容易被理解和接受。那么，歌唱者对以语言符号为表现形式的声乐作品怎样进行最好阐释?我认为可以通过内心视觉的图解化手段做到这一点。

一、内心视觉的含义

艺术具有特定的心理学基础，内心视觉属于心理学范畴。指：艺术作品的接受者根据作品外在表现出来的抽象或有限的形式，经过思考体会，在内心深处形成具体可感、丰富多彩形象即内心视像的途径和过程。

二、内心视觉在声乐作品歌唱中的重要性体现

声乐歌唱作为艺术一种，同时由于其自身特性，使得调动内心视觉形成内心视像的过程尤为重要。李斯托威尔认为：“艺术的想象往往是通过某种特殊的视觉形象来进行的。并且带有图解的性质。”席绍尔说：“歌唱者在他发出声音以前。必须在思想上对声音的质地有―个明确的音象。”艺吉德逊曾认为：“艺术是作为人的内心视象的一种反响而出现的”，本文从二个方面进行分析：

(一)阐释声乐作品歌唱情感性的需要

声乐艺术的本质在于表达情感，情感是对客观事物的体验。世界著名男低音歌唱家夏里亚宾说过：对于一个真正的歌唱家来说，仅仅掌握歌唱技巧是不够的，还应该用声音表现出各种音乐情节。表现出人物的各种心情，发出为表现一定感情所需要的音调。列夫，托尔斯泰说：“作者所体验过的感情感染了观众或听众，这就是艺术。”格罗尔认为：“音乐本质上是从易动感隋的说话声调那里产生的……”美国当代美学家苏珊，朗格指出：“艺术品作为一个整体来说，就是情感的意象。”符号学说指出：逻辑符号与情感符号的不同和对立，形成了科学与艺术的不同。艺术作品是“意境得以使人把握的―个物质符号结构”，或接受美学所说的“召唤结构”，它是创作主体借以传达感情的物态化形态，也是艺术意境所赖以引发的符号结构。因此，对情感的体验、传达和表现，是声乐歌唱艺术的灵魂。

创作者创作声乐作品过程中通过一系列的语言符号将自身的情感依附在需要内心视觉去关照的具象和意境上，具象和意境成为情感的载体。在创作过程中，创作者主动的将情感注入，景由情生。整个过程为：情感一具象意境一符号号系统。

情感表现的真实性和美感性是声乐歌唱的生命。清戏曲作家、理论家李渔说：“唱曲宜有曲情，曲情者，曲中之情节也。解明情节，知其意之所在，则唱出口时俨然此种神情，问者是问，答者是答……”所谓“曲情”既指情节，也指感情，要求是有感情的全身投入歌唱，有感情的歌唱能以精神贯穿其中，能给歌唱以生命，变勉强为自然。情感是建立于生理基础之上的一种主观心理活动。情感产生的性质、程度和力量，只有通过个体全身心的体验才能感受出来。歌唱者的情感直接、间接地影响其发声及歌唱。歌唱运动是一个整体运动，大脑皮层通过视觉、听觉、内在感受等方面控制着我们的歌唱行为。人的发声器官诸多方面的运动都是通过高级神经系统的控制来协调。因此，受高级神经系统控制的情绪情感直接影响到人体各器官、感官能否协调、统一，影响着声乐歌唱的效果。因此，在声乐表演过程中，歌唱者就必须置自己于作品所创设的情境，形成特定的内心视觉，通过自身心理体验来指导形体、眼神、表情和动作，达到情景交融的艺术效果。并且，在内心情感表现时，还要注意情感表现的真实性和美感性。歌唱者必须用真实的艺术情感去表现自己歌唱的歌曲形象。而声乐作品的情感能否被充分挖掘、阐释，阐释得是否真实，具有多大美感，关键在于作者是否能进行角色置换，将自己置身于作品所设置的情场之中，被这个具体形象的情场所感染，这个情场意境的形成就必须依靠歌唱者的内心视觉来实现。

从接收美学的角度来讲，声乐歌唱者只是一个被动接受者，他只是被动的接受创作者寄托其中的情，而这个情不是显见的，它隐藏在创作者所创设的具象和意境这个特定的媒介中。因此，接受者必须先充分认识作品的符号系统，再发挥内心视觉的功能通过符号系统发现情之所在的具象意境，通过其味出隐藏于其中的情，是触景生情，缘景求情。整个认知过程概括表现为：符号系统－(内心视觉)－具象意境－情感。

(二)克服声乐作品歌唱技法抽象性的需要

声乐学习有难度，情感的领悟是一个方面，更主要的是歌唱技法的把握。内心视觉同样应该被用来解决这个问题。荷伯特，凯撒利(Herbert caeseri)所著《心的歌声》一书中，就始终强调心理的作用，他提出的许多训练方法以及由此而使用的新的专业术语，诸如声束、垂直线、声台、心理路线等都是运用比喻、想象的方法，训练歌唱者获得相关的内心视觉效果。

(1)内心视觉在发声中的运用

杰出的男高音歌唱家雷斯克说：“应该体会到在很好地发音时，就像是用口在哈气，用气哈暖一件东西，把喉头放松好似打哈欠的感觉。”歌唱发声与人体参与歌唱活动的器官有着密切的关系，发声是一种神经到肌肉的反应，需要通过心理加以控制，运用想象，达到认知、识记和掌握发声特点的目的。专心致志、聚精会神地进行思维和想象，在内心形成相应的新形象。例如：当不知道应该怎样打开喉咙时，可以在内心想象正在经历闻花、打哈欠、惊喜的瞬间等这些生活中常见的时刻，通过做这些动作可以帮助我们体会喉头的运动方向，肌肉的运动力度，并在此基础上让其进行再造想象，通过内心视觉达到打开喉咙的目的。

(2)内心视觉在呼吸中的运用

呼吸是歌唱的动力和能源，主要是肺与呼吸肌肉的群体组织协调运动、收缩来完成，呼吸的调控是内在的、不可实见的，因此我们有必要通过内心视觉的运用，使呼吸运动变为具体可见。如：在吸气时要求，横膈膜收缩下降，胸腔肺泡扩大，要吸的适中，不易过满，要养成气息控制感觉；呼气时，横膈膜回升，胸腔复原，缩小，要有两肋放松、小腹内收的感觉，使腹内有充分的吸气空问，进行自然的呼吸运动时，我们可以运用内心视觉想象着横膈膜收缩下降。胸腔肺泡扩大以及横膈膜回升，胸腔复原，缩小，两肋放松、小腹内收等一系列动作，从而使声乐歌唱者的呼吸变得可感可见。

(3)内心视觉在咬字吐字中的运用

咬字吐字是指通过口腔内的唇、舌、齿、牙、喉、上腭(又称软口盖)、下腭、鼻腔、口腔、咽腔等不同部位的协调、有机的动作，以及口的开合形状、大小、圆扁等形态变化对歌词相关部分的把握。歌唱时，针对“咬住字头、唱出字腹、收稳字尾”的要求，将咬字吐字置于心理的内心视觉的关照之下。世界著名男高音歌唱家班尼亚米诺，吉利(Beniamino Gigli)在《学唱入门》中多次强调，发声时要把所唱的每个母音的音响预先从心理上去想象，做型和着色。所谓做型和着色就是是吐词咬字变得可用视觉来体会，在内心虚拟出一个现实中并不可见的形象，增强可把握性。

(4)内心视觉在共鸣上的运用

当我们平时在空房中说话时，房间里会发出“嗡嗡”的响声，这就是天然的声音共鸣，空房子是声音共鸣空间，而声带发出的基音是由于声带的振动引起各个腔体的共振。使声音传出时扩大、美化。歌唱者要为美妙的歌声敞开通畅的共鸣空间，达到稳定、娴熟、光滑的共鸣点的感觉。在运用技术上的手段寻找共鸣点的同时，我们可以通过内心视觉想象声音要象一个“焦点”，要集中，发出声音时，要在“点”的发声感觉基础上形成“音束”，使声音更集中更有穿透力。例如：在女高音歌唱时，在唱到很高音的时候，要加强头腔共鸣的作用，歌唱―个很高的音，要先找好发声时技术上和心理上的感觉，可以先小声的“抓住”声音最集中的一点，然后在放开，这个点就是音区的共鸣点。“抓住”高音区的共鸣点是心理上的感觉，也就是通过心理意识去“抓住”，通过内心视觉感觉其存在。

篇8

中图分类号:F24

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)05-0090-02

SCP范式是在产业组织理论发展演进中由主流学派哈佛学派创立的经典分析范式,即“市场结构―市场行为―市场绩效”范式(Structure-Conduct-Performance Paradigm,首字母缩写为SCP)。其中,特定的市场环境决定市场结构,市场结构决定企业的市场行为,企业的市场行为进而决定了市场的绩效。因此,市场结构是SCP范式的基本概念和永恒主题,它是指在特定市场中,对厂商规模及分布、进入退出壁垒、产品差异化、规模经济或范围经济等因素的分析和考察,并由此总结出该特定市场的竞争形式。分析医药产业集群的市场结构可以从根本上挖掘提高医药产业集群竞争优势的来源,为医药产业集群更快更好的发展提供建议。

1 通化医药产业集群概况

通化市位于吉林省东南部长白山区,全市2/3是山地,由于长白山地区天然蕴含着丰富的药用动植物资源,早在计划经济年代,通化市就有了十几家以长白山中药材为原料的国有和集体药厂。上世纪90年代,随着国内医药市场对中药市场的升温,通化市内纷纷兴办药厂,老百姓办药厂的热情空前高涨,政府因势利导,提出了利用长白山药物资源建设“医药城”的产业发展目标。通过一系列的国有、集体企业改制,通化市现在已然成为了一个以药品生产为主导,医药教育、医药科研、医药商贸和中药材种植为补充的较为完整的产业体系。通化市医药产业集群先后被评为国家级现代中药、生物医药科技产业基地,医药出口基地、长白山中药材基地和国家优秀特色产业基地。

据统计,2006年通化市医药产业集群内有企业数量84户,4.5万人从业,拥有“东宝”、“万通”、“修正”、“斯达舒”等知名品牌,生产各类药品15075t,全市医药工业完成产值103.7亿元,实现利润9亿元,连续19年居吉林省第一位。集群的增长率从1995年实现产值7.4亿元,发展到2006年的103.7亿元,年均增长29%。“十五”期间医药工业年均增长25.1%。医药产业已成为通化市的第一支柱产业。

2 通化医药产业集群市场结构分析

市场结构可以通过市场集中度指标、产品差异程度、厂商进入退出的壁垒、厂商一体化或多样化经营的程度、规模经济等来描述。

2.1 市场集中度

市场集中度是衡量市场结构的主要指标,他是指产业中规模处于前几位的厂商生产、销售、资产或职工的累计数量占整个市场的份额。通常采用CRn表示,其计算公式为:CRn=∑Xi/X,式中:n为企业数;Xi表示居于市场第i位的企业生产、销售、资产或职工等的指标数值;X表示整个市场的生产、销售、资产或职工总数;CRn表示最大n家企业的集中度(通常取3,4,5或8,10家企业),其值介于0和1之间,值越大表示市场越集中。一般而言高寡占型的行业的市场集中度CR8一般应大于40%,寡占型的CR8一般应在30%与40%之间,低竞争性的产业CR8则应该大于20%。

市场集中度应用在医药产业集群上,可以用某一个地区的医药产业集群总产值占全国总产值的比值来表示。其值介于0和1之间,值越大表示此地区的医药产业集群越积聚。

通化市医药产业集群的市场集中度很低。2006年全国医药业总产值5536.9亿元,通化市医药总产值为103.7亿元,市场集中度=通化市医药产业集群总产值/全国医药总产值,即103.7亿元/5536.9亿元*100%=1.87%,这与浙江一些产业集群占全国份额超过30%的比重相比差距甚大。

市场集中度低使得通化市医药产业集群难以形成居于全国前列的大集团,难以达到体现医药产业规模竞争特点的较强的竞争力,多数企业面临着在将来竞争中被击败的危险。

2.2 产品差别化

产品差别化是决定市场结构的一个主要因素。产品差别化有利于地区医药产业集群提升核心竞争力,从而有力抵御同行的竞争和政府的降价政策。产品差别化可以独立的形成市场价格,防止重复生产导致的恶性竞争,并最终获取丰厚的利润。

产品差别化程度的高低可以借助需求交叉价格弹性Exy来衡量。按照需求弹性理论,如果相关产品价格的上升或者下降对产品的需求量影响都较小,则产品之间的差异化程度高,反之,则产品差异化程度低。

通化市医药产业集群内很多药品生产企业生产的药品雷同,产品差别化小,小企业间互相模仿,如降糖胶囊,在通化就有七家药厂生产。如此同质化的产品必然会导致集群内企业间的恶性竞争,企业通常用压价竞销、仿冒伪劣、偷工减料、以次充好等方式达到短期的热销,这种低劣的行为导致柠檬市场的出现,即高品质产品最终被低品质产品驱逐出市场,严重损坏了整个医药产业集群的声誉和地区的形象。同质化的产品也会使产业集群内的企业抵抗风险的能力降低,当市场需求旺盛时,集群发展繁荣,当市场需求萎靡时,集群内企业都将处于停产状态,严重影响了集群的可持续发展能力。

2.3 进入和退出壁垒

我国的医药行业的进入壁垒主要是国家的政策法规强制规定的行业准入制度,比如国家食品药品监督管理局(SFDA)实行的制药企业GMP强制认证制度、GSP强制认证制度,并修订了《药品管理法》、《药品注册管理办法》、《药品生产监督管理办法》、《药品流通监督管理办法》等一系列重要的法律法规,这使得医药企业的进入壁垒大大提高了。提高了行业的进入壁垒在一定程度上改善了我国医药产业小、散、乱的格局,但是,在地方政府的保护主义下,国家政策并没有按要求严格执行,我国医药市场的低集中度格局没有彻底改善,与国外医药市场的高寡占性形成鲜明对比。

我国医药行业的退出壁垒主要是由行业的沉淀成本高造成的。由于医药行业投资成本较高且专用性较强,导致效益不佳的企业不能及时撤出,退出壁垒较高。另一方面,地方政府的政绩观使得政府阻止一部分企业的退出,也增加了退出的壁垒。

我国的医药产业集群的进入和退出壁垒不仅具备了医药行业的进入和退出壁垒的特点,还具有其自身的特点。一方面,由于医药产业集群内部较完善的配套设施、技术信息、相关技术人才、医药市场资源等,有利于企业的衍生和创建,所以产业集群能使集群内企业的进入壁垒降低。并且集群内的退出壁垒也较低,因为在同一产业中部分企业退出,养老、失业保险等社会制约因素反应不会太强烈,加上群内为生产的金融与咨询等服务业较为配套,市场发育相对健全,企业可以通过产权交易或企业并购的形式退出产业。这使集群完善优胜劣汰的竞争机制,具有“累积因果”的加强过程。另一方面,对医药产业集群外部的其他企业,则增高了企业进入或退出的壁垒。因为现行企业具有强大的竞争优势,包括绝对成本优势、产品差别化优势、企业所拥有的隐含经验和学习能力、消费者对品牌的认同度以及金融方面的支持能力,足以形成相对于群外企业而言的进入壁垒。

通化市医药产业集群主要生产中成药,生产技术含量低,工艺简单,因此进入壁垒较低,过多的竞争对手争夺同一市场,竞争情况严重,通化市大约有50%的企业均为中小企业,他们散乱的独立分布在集群内部,企业间缺乏合作和沟通,专业化分工和协作机制尚未建立,由于人力、资源、资金缺乏,单个小企业没有技术创新的能力,区域内也没有形成区域创新网络。同时,国家的许多强制性政策的实施,不仅增加了在位企业的沉淀成本,同时也加大了企业退出行业的壁垒,因为一旦企业退出行业,企业前期的巨额固定资产投资就无法收回。由此带来的结果就是市场内现有企业的竞争更加激烈,非价格竞争和价格竞争都变得更加重要。

3 结论与建议

通过上面的分析可知,我国通化生物医药产业集群市场集中度偏低、产品差异化小、进入集群壁垒较低而退出壁垒较高,这样的市场结构严重影响了通化医药产业集群的竞争力,集群内企业竞争激烈而合作与创新不足,不利于集群优势的发挥。

对于通化生物医药产业集群的市场结构现状,提出以下几点建议:

(1)鼓励行业中的大企业做大做强,形成具有带头作用的龙头企业,鼓励小企业联合重组,有效整合企业各项资源,扩大规模,增强实力,形成规模经济和范围经济,从而提高产业集群内的市场集中度,形成合力发挥产业集群整体优势作用。

(2)努力通过差异化战略打造竞争优势。目前通化医药集群内企业利润率低下的一个主要原因在于过分依赖价格竞争,而经营雷同现象严重。解决这一问题的办法是实施差异化战略,如果在确实具有成本优势的情况下,企业可以将稳定的低价策略作为自己竞争优势的根本;但如果在没有明显成本优势的情况下,则可以在产品、服务、环境、便利和体验等某一方面形成竞争优势。

(3)加强市场进入管制,规范批准和认可准入制度。国家有关部门应采取一系列措施严把医药企业的准入关,提高医药产业的进入壁垒,其目的就是要改变医药企业多、小、散、乱的现状。在降低退出障碍方面可通过以下措施达到预期的效果:明晰产权,重构多元产权主体。目前,我国已出现了一批实力雄厚的大企业和企业集团,医药产业集中度的提高要靠这些企业通过兼并的方式进行,这也是增强医药企业竞争力的重要途径。要加快培育、扶持并规范市场中介组织,为企业的市场退出提供整套服务,包括提供资产或产权交易的供求信息,设计产权转让方案,提供资金支持等,有效地协调资本运转。

参考文献

[1]马建堂.结构与行为――中国产业组织研究[M].北京:中国人民大学出版社,1993.

[2]孙国君,邱家学.试论医药产业的进入壁垒[J].中国药房,2003,14(5):260-262.

篇9

随着科学技术的不断发展，全自动血液分析仪在临床检验中的应用越来越广泛，大大提高了临床检验的工作效率，保证了检验结果的准确性。目前全自动血液分析仪己经普及到各级医院，这对提高血细胞常规的准确性和重复性，减轻工作人员劳动强度起促进作用。但是我们应该认识到血细胞分析仪还是一个过筛工具，至今最先进的全自动血细胞分析仪还不能完全取代人工检查。尤其是出现异常结果的血标本，更有必要做血涂片人工复检[2]。现将我院近两年血液分析仪所做出的异常结果，经血涂片复检后作出的各种结果报道如下。

1 资料与方法

1.1 样本来源

近两年本院住院及门诊患者，经血液分析仪检测血常规后共计4856例异常结果血标本。

1.2 主要仪器

采用南京普朗XFA6100血液分析仪及原装配套试剂（包括稀释液、溶血剂、清洗液、质控品）抽血采用山东奥赛特医疗器械有限公司生产的一次性封闭式真空采血管，显微镜采用Olympus公司的双筒目镜显微镜。

1.3 方法

患者用含EDTA—K2抗凝剂的真空管采集静脉血2ml[3]，充分混匀，采集后4小时内完成血液分析仪的检测。制作血涂片，经瑞氏染色，由熟练的专业技术人员做人工镜检。

2 结果

2011年12月03日，外科病人赵玉华，男，60岁，血液分析仪检测EDTA抗凝血标本血小板结果19×109/L，白细胞、细胞数均正常。再次复检后，血小板结果为12×109/L。做血涂片瑞士染色后人工镜检，镜下显示血小板数目大致正常，但血小板呈聚集状态[4]。重新使用枸橼酸钠抗凝管采集静脉血，并使用末梢血用稀释液同时计数，结果分别为170×109/L、161×109/L。考虑该病人为EDTA依赖性假性血小板减少症。

2012年10月18日，外科病人潘海全，男，42岁，血液分析仪检测EDTA抗凝血标本血红蛋白结果为212g/L，复检后为216g/L，红细胞、白细胞、血小板结果正常。做血涂片人工镜检，镜下显示有脂肪滴，离心后发现该标本重度脂血。该患者低脂饮食二天后取血检测血红蛋白结果仅为148g/L。

2012年10月12日，内科病人王秀平，女，38岁，血液分析仪检测EDTA抗凝血标本WBC 26.3×109/L，RBC 1.89×1012/L，PLT141×109/L，HGB 63g/L，白细胞分类无结果。将血液分析仪清洗一遍，该血标本充分混匀后再次检测，白细胞分类仍无结果[5]。做血涂片瑞士染色后人工镜检，镜下找到幼稚细胞，后经骨髓穿刺检查确定该患者为慢性粒细胞白血病。

3 讨论

血细胞分析仪测定原理虽有不同，但它的各种项目的阈值是人设定的，而且是固定的，可是病人血细胞变化是千姿百态，有部分细胞难以识别或认错干扰其它细胞计数，如有核红细胞可影响白细胞计数；细胞碎片、血小板聚集可影响血小板计数等。尤其是白细胞形态学分类与血细胞分析仪的白细胞分类有本质上的不同，三分群仅仅是根据细胞大小来分而己，即使先进的五分类也与形态学也有很大差异，又如中性粒细胞毒性病变、变异淋巴细胞、疟原虫等临床需要的指标无法显示；有的幼稚细胞、有核红细胞也不能区分；各参数之间有时还存在互相干扰。虽然血液分析仪降低了检验工作者的劳动强度，提高了工作效率，同时仪器能好、灵敏度高，但它在检测中起到的只是过筛作用而已，不能完全替代显微镜，必须联合显微镜目测，这样的结果才能作为一些疾病诊断、治疗的一句和观察指标，避免漏诊和误诊。由此可见，使用全自动血液分析仪须同时涂片镜检的重要性和必要性。

参考文献：

[1]王艳梅，代香元.血液分析仪检测结果与复查血片的比较[J].中国医药导报，2007年35期.

[2]王继萍.血液分析仪检测中显微镜复核报告探讨[J].中国当代医药，2010年07期.

[3]苏屿.血常规检测选用静脉血最佳[J].海南医学，2003年03期.

篇10

经济全球化背景下，尤其是入世后，跨国医药零售业将陆续进入我国市场，我国本土医药连锁业面临着严重的挑战。面对跨国医药连锁巨头，国内医药零售企业不仅应看到本身的劣势，同时还应看到作为本土企业所具有的地域、历史、人文等方面的优势。国内医药连锁业应进行全面的营销战略分析，更新观念、扬长避短、主动学习、勇于竞争，最终提升国内医药连锁企业的核心竞争力。

一、营销观念的分析

我国药品连锁经营企业由于规模普遍偏小，因此要想获得竞争优势，就应以创新来实现差异化经营，走经营差异化的道路，在组织结构、经营机制、药品种类、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新，从而形成连锁药店的核心竞争力。本文认为：首先要树立“亲情营销”观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。连锁药店通过与顾客做“朋友”，从而使顾客成为自己的永远“朋友”。其次要树立知识营销的观念。药品零售业是典型的资本和知识密集型行业，连锁药店要想在日益激烈的市场营销战中取胜就需要知识和智力，学习能力是连锁药店的一种非常重要能力，这种能力不仅仅包括药店对医药专业知识的学习能力，而且包括药店能否对市场变化做出快速的反应、能否及时调整自己适应新的环境和市场、及时熟悉、解决新问题的能力。因此，培养、造就学习型组织就成了连锁药店管理者最应该关心的问题。

二、市场细分策略分析

随着药店间的竞争日趋激烈，许多连锁药店拼力争夺已有的市场，将大部分药店集中在中心城市，而在中心城市中又大都集中在繁华地段或大医院周围，最后只能采用“让利不让市场”的低价位策略苦苦支撑已有的市场。出现这种现象的本质原因就在于我国医药连锁企业缺乏市场细分。本文认为，当前我国医药连锁企业应认真分析我国消费者的医药消费需求特征，从中找出既符合企业发展目标，又能适应我国消费者尚未被满足的需求的市场机会。药品消费者的多层性及其需求的多样化为连锁药店的市场细分提供了广阔空间，市场细分主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。未来我国连锁药店应高度重视下列细分市场：一是老年市场。原因在于，我国已提前进入老年化的社会，目前全国60岁以上的老年人占全国总人口的10%，这必然带来老年药品、保健品市场的发展。二是白领市场。随着我国经济发展水平的不断提高，我国白领阶层将不断扩大。与此同时，由于承受着越来越大的竞争压力，白领阶层的生理和心理健康水平不断下降。而白领阶层本身的健康和保健意识较强，加之消费水平较高，因此这也是一个可细分的市场。三是农村市场。目前虽然农村人均医药消费水平很低，但由于人口数目庞大，并随着社会主义新农村建设和全面建设小康社会的实现，农村居民人均收入将大幅提高，因此农村市场的发展潜力巨大。四是居民小区市场。近年来，由于城市规模的不断扩大，城市周边新建的居民小区不断增多。对连锁药店而言，居民小区的零售网点建设也应引起长期重视。

三、产品策略分析

“产品常新，企业长青”这是企业界流行的一句格言。对连锁药店而言，产品的创新不仅是药店市场营销和差异化战略的重要组成，也是零售药店利润的重要保证。本文认为，连锁药店的产品创新应从产品整体概念出发，充分考虑药品的特殊性，重点突出以下方面的创新:(1)药品的品种创新。随着医药科技的迅速发展，加之市场变化速度加快，药品生命周期日趋缩短，因而连锁药店必须不断的引进新品种，做好新品种的市场开发工作，以满足消费者不断变化的需要。(2)自有品牌产品的开发。在美国，大型连锁药店常与制药厂联手，生产自有品牌的药品。和其他药品相比，自有品牌药品的毛利较高，因此能给药店带来更多的利润。同时，自有品牌药品还能提升连锁药店的知名度和美誉度，促进连锁药店的品牌建设。

四、价格策略分析

尽管在当今药品零售的营销活动中，非价格因素对于营销的影响越来越大，但价格仍在营销活动中扮演着十分重要的角色。原因在于:(1)人们越来越关注药品的价格。首先是药品作为“威望产品”的地位的下降。由于药品的质量直接关系到消费者的健康和生命，加之国家对药品长期实行专营，因此，在过去很长的历史时期里，药品在广大消费者的心目中，是一种“威望产品”。即消费者对产品质量的关心超过了对价格的关心。但由于药品实施分类管理，加之近年来政府部门加大了对药品生产和流通的监管力度，规范药品的销售渠道，使药品质量有了可靠保障。因此，药品的“威望产品”地位明显下降。其次是公费医疗体制的改革后，消费者自己承担的治疗费用和药品费用的比例明显加大。另外，随着人们生活水平的提高，人们越来越注意健康，用于健康开支的比重越来越高。对于我国目前还不高的城乡居民的收入而言，医疗费用的支出占总消费支出比重明显偏大，因此人们对药品的价格越来越敏感。(2)国家有关部门对药品价格的政策导向。由于体制上的原因，我国药品长期存在价格严重虚高的现象，为了配合医保体制改革的进行，近年来国家先后出台了一系列的政策和规定以抑制药价。所以，药品降价成为了人们的共同预期。(3)药品价格已成为社会舆论和大众媒体关注的焦点。由于药品价格和广大群众的切身利益息息相关，加之药品价格的黑幕频繁曝光，药品价格问题已成为了舆论和媒体的宠儿。

五、促销策略分析

据调查，客户在购买药品时主要受广告宣传、疗效、价格、包装和装潢等五个因素的影响。因此，药品要打开市场，必须做到广告宣传要准确、产品疗效要好、价格要低、包装要实用，以刺激消费者的购买欲望。对连锁药店而言，这就要求：首先是企业服务意识的创新。连锁药店不仅要重视售药前的咨询工作，还要重视药品售后的使用情况跟踪、反馈工作；不仅要重视药品使用常识的宣传指导，更要重视人们健康意识和自我保健意识的宣传和培养。消费的行为模式研究表明，医师和药师对病人提供的咨询服务，对药品销售有很大的影响，提供合理用药为主要内容的咨询服务，可以提高消费者忠诚度。其次是服务手段的更新。如：实行会员制。再如建立远程诊疗系统，利用互联网，医院和病人可以通过企业的健康网站在线预约专家，预约后可以通过远程诊疗系统进行远程诊断，实行医、药资源共享等等。总的来说，应留住经常性购买的老顾客以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群。为了实现服务手段的创新，连锁药店应该建立顾客数据库。按照购买量和购买频率对顾客进行分类，从而采取不同的促销手段，通过系列服务来提高顾客的忠诚度。再次是扩大商圈覆盖面积和用品种类。再次是完善产品服务系统。做好售前、售中、售后服务，使顾客感到安全、安心、便利。再次是重视顾客的意见，药店要把处理好顾客的意见视为对创造顾客满意的推动力。最后是顾客组织化，药店可以成立顾客俱乐部，其成员主要是药店的现有顾客或潜在顾客，俱乐部为其会员提供各种特别服务。通过俱乐部可以加强药店与顾客之间的相互了解，培养了顾客对药店的忠诚；通过顾客的情报反馈系统，可以了解顾客需求；通过会员来宣传药店的产品和服务能达到意想不到的促销效果。