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电子商务销售方法模板(10篇)
时间：2024-01-18 14:53:03
导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇电子商务销售方法，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。
篇1
B2C的电子商务操作与数据库营销是不可分割的。因此行为前笔者先简单说说数据库营销的基本概念。数据库营销（ Database Marketing Service ）是在 IT、Internet与 Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，也改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使 " 一对一的顾客关系管理 " 成为可能。
根据资料显示，数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，在美国，1994年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10%的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85%的零售商和制造商认为在20世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力（参考：沈宗南、张京宏、《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008）。从全球来看，数据库直销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。
一、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法综述
一般地说，B2C电子商务行销的具体策略和方法有以下几种：
第一是SMS手机短信轰炸式传播。这种方法是在获取一定客户手机号码的基础上进行利用短信群发平台的操作进行的。当然，由于现在SMS操作的负面影响，并不是所有消费者和企业都考虑采用SMS方式进行信息传播。
第二是EDM邮件。EDM也叫电子邮件方式的行销，其主要遵守的是大树法则，必须有一定的，足够大的量，然后才有可能产生有效性。一般地说，数据库公司的数据如果是鲜活的，季度数据死亡率在15%范围内的话，EDM行销的有效性一般在0.2%-0.3%。根据当前市场情况，起步10万封EDM及以上的话，平均每封（按到达率计算）的成本在0.05-0.18元之间，不同的公司报价不同。在上海，从事这样操作的公司如罗维，SINABASE，拓鹏，微码等，报价均不等。
第三是DM直接邮寄（DIRECT MAIL POST）。一般地说，DM的单位成本是EDM的12-18倍，而DM的有效率也基本在2%-5%之间。DM直接邮寄的关键是客户数据的精确性。
第四是网络推广。包括和YAHOO，BAIDU，GOOGLE等搜索关键词进行CPM，CPC方式的合作，及和相关专业网络进行网络广告条的宣传等等。这一块方法比较散，有很高的特殊性。
第五是报纸和杂志广告。
第六是电视广告。
第七是户外广告。
第八是产品会，走秀等。
上述基本是目前主要的方法。
二、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法的重点
作为具体的行销方法和测量，上述这些方面是不是平均用力，面面俱到呢？答案是未必。面面俱到可以，但一定不能平均用力，应当有战略重点，并且重点不能超过三个。
根据笔者的经验，上述方法中有三项重点，如下：
一是EDM营销，对起步的企业来说，广告预算应当占25%左右。EDM广告的作用是低成本的问路和信息搜索。
二是DM营销，这是在EDM搜索到比较精确度高的客户基础上进行的活动，广告预算应当占35%左右。这是重点，当前还是主流方法。
三是网络推广，要长期坚持，广告预算应当占15%左右。具体包括关键词搜索，广告条、软文广告等。
四是其他方法的综合，占大约25%，根据情况可以区别用力。
这种用力比例是比较符合市场启动规律的，，我们称为5735比例法。也就是四种的比例是：5：7：3：5。当然，第四个5包括了多种方法的综合，应根据产品情况和行业情况进行灵活调配（参考：沈宗南、张京宏、《蓝彻斯特战略在中国》，台湾世新大学出版中心出版，2008）。
三、 作为B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题
B2C电子商务行销的具体策略和方法执行中应注意的问题主要包括：
第一是要明确预算，谨慎执行，千万不可盲目烧钱。预算对类似的行销操作非常重要。一个好的预算，基本能把预期利润评估出来。
第二是不要急功近利，工作要有耐心。这个耐心，至少要有一两个月，给市场一个反馈期。
第三是注重及时的数据分析和评估。评估和分析相当重要，这些评估和分析的数据将被作为下一步决策的重点。
第四是注意广告投入的循环性。一般地说，可以用固定销售额或毛利润的2%或3%或其他比例进行循环投放市场，产生滚动效益和边际效益。
篇2
一、引言
在过去的几十年里，如何提高国际贸易效率，一直是学术界关注的热点问题。由于信息技术的发展，电子商务技术的合理投入不失为提高国际贸易效率的一种新方法。在国际贸易发展过程中，电子商务技术的作用是巨大的，并且有不断增强的趋势。在经济全球化背景下，信息通信技术已经成为促进国际贸易和经济发展的重要因素。国际贸易发展有赖于科学的知识环境和科学的解决方法，这种解决方法要以效率为导向，以及贸易主体和各经济主体实践水平的提高。国际贸易效率的提高通常依赖于电子商务技术的投入所提供的机会。电子商务技术使用的不充分和不恰当将会影响国际贸易的发展。评估电子商务技术投资效率是国际贸易发展的重要前提条件。与传统贸易相比，电子商务技术的投入，会使新的贸易支出成本降低，但由于电子商务技术需要持续性的投入，又会导致其贸易成本不断上升。电子商务技术的合理使用，会提高国际贸易发展水平。因此有必要使用一种工具来衡量跨境电子商务企业投资规模是否合理。本文正是在此背景下进行的研究，以期使评价结果更加客观、符合实际，为风险投资提供客观依据。
二、文献综述
关于企业投资电子商务技术的原因，相关学者进行了一些研究。M.khosrowpour(2006)在国际贸易中投入电子商务技术，会导致企业通过网络销售货物的支出成本低于传统销售支出成本。并且认为，通过网络销售产品的数量由价格、质量和交换条件决定。根据K.L.Kraemer’s(2006)的研究，企业通过互联网销售产品可以提高客户服务水平、降低支出成本、并且获得更多的收入。Khosrowpour(2006)认为应用电子商务技术的企业，可以在广告和博览会设备上投入更少的钱。更多的活动支出用于交货和店铺的建立与维护。通过互联网销售，产品价格与传统贸易商品价格相匹配交易价格能够超过支付成本。电子商务为达成交易提供了更多的机会，并促进国际贸易新形式的形成。M.A.Hitt(2002)认为促使企业发展电子商务的主要原因是可以获得额外的收入，更少的管理支出，运行效率更好和更多的利润。关于电子商务企业投资收益问题，相关学者也做了一些研究。美国shaunG.Andrikopoulos最早提出了理论收益乘数分析法。这种方法认为网络企业的收入对成本呈指数化增长，收入增长的同时成本相对下降，利润率上升，网络企业增长率是这两种增长率综合的结果，该方法也适用于电子商务企业投资收益问题研究。
美国HenryM.Blodget建立了修正的市盈率模型，该模型在传统市盈率的基础上，考虑了对电子商务企业未来市场份额的预计。唐敬年、皮立君等以比较典型的电子商务企业亚马逊公司为例，为电子商务企业价值评估方法的研究提供了基于绩效预测的收益现值法的基本思路，并提出了对传统收益现值法进行调整的方法。吕发钦对目前电子商务惬意价值评估方法中具有代表性的市盈率模型、价格销售比模型、经济附加值模型、市值比访问模型以及营销回报模型进行了对比分析，提出了每一种模型适用的最佳条件。苏红亮、张畅通过对电子商务企业与传统企业的对比分析，提出将期权定价理论引入评估模型中，对该模型中目标企业的现行价格、目标价值变动的方差、期权的期限三个变量进行了界定，并利用该模型进行了实例验证。朱超通过对电子商务企业价值影响因素进行分析，提出了价值评估指标体系，为完善现有的价值评估模型打下了基础。欧阳志荣通过利用投资回收期、折现现金流量法、内部收益率等分析工具，计算出电子商务系统的投资回报率。赵赢对传统的现金流量折现法进行了修正，将营销支出、研发支出以及与开展电子商务不相干的行政管理费用予以资本化处理。而运用“模拟现金流”———开展电子商务产生的收入减去与收入相关的成本与管理费用后的金额，来预测企业发展的趋势，解决了电子商务企业受益为负无法预测企业未来发展趋势的问题。Mackeviˇciuetal.(2006)把现金流量定义为在公司投资期间所获得的收入和现金等价物的收入。该方法的优点是现金流量贴现方法———风险溢价可计入折现规范要素。该方法看起来简单，但在计算过程中证明贴现规模大小时问题就出现了，贴现的一些影响因素，如通货膨胀的变化，没有考虑到实体的偿债能力，这些因素都可能影响目前的现值，但是在贴现过程中没有考虑到。综上所述，传统的收益现值法的前提假设为电子商务投资是一次性的。本文认为电子商务技术投资是长期性的。投资可以分为初始投资和持续性投资。初始投资为建设商务系统时一次性投入的，而持续性投资是电子商务系统实施时所需进行的投资。
三、模型的引入研究
电子商务企业是否具有投资价值，主要是看其风险企业未来预期的潜在收益大小。G.Bergendahl(2005)把现金流量模型应用到电子商务投资中。
(一)G.伯格达尔的模型简述
G.伯格达尔模型的主要投入要素包括:现金流量要素、真实或预期的期限，对投资的持续性估计和折现率。同时包括风险溢价，用来计算现值。电子商务技术的投资，一部分用来购买软件和技术设备以及保证支付安全的系统软件升级，另外一部分用于网店的广告、技术维持和商品销售。企业投资于电子商务技术，首先考虑的是这些技术的价格，其价格取决于他们的灵活性、功能、商品和顾客的可能性。在这个例子中主要考虑的是一次性投入的技术设备(服务器、基础设施支持)、软件(网店的网址、网络、产品目录、保证付款安全的技术等)。其次，企业会投入一定的资金到广告中去。G.Bergendahl(2005)研究发现企业经营商业活动，用传统的方法销售货物时，投入较少的广告，直到赢得了大量的顾客，企业会投入大量的资金，如图1所示。电子商务企业刚开始支出成本可能会高一些，但是随着时间推移会逐渐降低，当支出下降时，其货币回流，会节约一些成本。涉及支出回报，有必要提及它是稳定的或下降的。按照其观点，支出回报与收入的变动方向有关。例如，如果收入增加，支出回报也增加。净收入等于收入中减去电子商务技术的维护费用和其他支出。由于成本的节约，净收入随着时间的变化将不断增加。G.Bergendahl现金流量模型认为销售增长的程度是决定投资电子商务技术盈利性的主要因素，因此有必要从时间角度评估销售程度。假设投资一结束立刻从投资中获得收益。运用下面模型衡量投资电子商务技术所能获得的预期收益。It=I0(1+q)t(1)在公式(1)中，It是累计销售量，I0是初始销售量，q是累计标准，t是时间变量，It随着时间t的变化而变化。一方面，销售量It随着q逐渐增长，另一方面It不规则地增长。广告成本影响销售程度的增加，例如，广告成本增加的越快，销售增加的越快。从以上可以看出，企业对电子商务技术的投资是一次性的，可以使用G.Bergandahl模型。接下来，本文在G.Bergendahl模型基础上进行了一些扩展，电子商务的投资可以分为初始投资和后续投资。在电子商务技术在跨境电子商务企业中应用研究基础上，并对其投资回报进行了分析。
(二)G.Bergendahl模型的扩展
从事B2C业务的公司为小批量的货物提供物流解决方案。跨境电子商务企业与普通国内企业最大的不同在于运输成本较高，另外，如果想把货物运输到买方运输中心，卖方有义务支付进口税，产品价格等于最终产品价格。如果传统的贸易企业想要做到这一点，不得不优化现有的产品分配系统以满足新的需要，投入更多的资金到物流领域中(建立海外仓等)。例如，一家小型跨境电子商务公司，为了把货物销售给终端消费者，必须完善其物流解决方案(该公司拥有超过50名员工，并且要手动处理分布范围较宽泛的产品，需要把销售总额的3.6%投入到物流解决方案中)。为了评估投入电子商务技术的预期收益，并且评估他的现值。G.Bergendahl指出涉及贴现或者净收入，现金流量模型的应用是普遍的，本文作者提供了此模型的数学表达方式，可以评估跨境电子商务企业的投资效率。
四、结论
通过以上分析可知，跨境电子商务企业在投资电子商务系统的初期由于巨大的投入会使现金流下降;随着持续经营，当支出下降时，其货币回流，会节约一些成本。跨境电子商务企业在T时期内根据贴现率可测算出投资到物流、广告等领域的预期收益现值，最终可推算出跨境电子商务系统的投资回报。
［参考文献］
［1］杨景海．实物期权法在企业并购价值评估中的应用［J］．财会通讯，2015(20):12－14．
［2］彭菁菁．Black－Scholes模型与DCF模型在B2B电子商务企业价值评估中的互补应用［J］．金融经济，2014(16):97－99．
篇3
1电子商务概念
电子商务的定义主要有：
(1)联合国经济合作和发展组织(0ECD)在有关电子商务的报告中对电子商务(EC)的定义：电子商务是发生在开放网络上的包含企业之间(Business to Busi，ness)、企业和消费者之间(Business to Consumer)的商业交易。
(2)联合国国际贸易法律委员会(UNITRAL)对电子商务的定义：电子商务是采用电子数据交换(EDl)和其他通信方式增进国际贸易的职能。
(3)全球信息基础设施委员会(GIIC)电子商务工作委员会报告草案中对电子商务(EC)的定义：电子商务是运用电子通信作为手段的经济活动，通过这种方式人们可以对带有经济价值的产品和服务进行宣传、购买和结算。这种交易的方式不受地理位置、资金多少或零售渠道的所有权影响，公有私有企业、公司、政府组织、各种社会团体、一般公民、企业家都能自由地参加广泛的经济活动，其中包括农业、林业、渔业、工业、私营和政府的服务业。
2电子商务发展现状
2.1国际电子商务发展现状
目前，美国仍然是全球最大的电子商务市场，2003年销售额继续增长制造业的电子商务最为突出，电子商务交易额达到8426，7亿美元，占总销售额的21，1％：批发贸易电子商务交易额达到3869，2亿美元，占总销售额的13，1％。2004年美国电子商务销售额达到了1170亿美元。据美国统计局的数据，制造业和批发贸易中的电子商务所占比重最大，从2000年到2003年零售业中通过电子商务实现的销售额占总销售额比重从0，9％增加至1，7％。根据美国人口调查局(UnitedStates Census Bureau)2005年的统计，美国B2C电子商务的零售额达到863亿美元，已占到社会全部零售额的2，4％。
加拿大互联网的销售额连续大幅度增长，2004年达到229，4亿美元。其中B2B互联网销售额占75％，主要是在大公司企业之间。就行业而言，批发贸易部门占全部互联网销售额的1／4，其后为运输和仓储(17％1。在2003年，大约有320万户加拿大家庭积极参与到电子商务中，比上一年的280万户有所提高。
2005年，随着欧洲联盟(European Union)各个国家对ICT(信息通信技术1应用重视程度的不断提高，基础设施投入的不断增大，90％以上的企业都可访问Inter，net。互联网销售从2002年占社会总销售额的0，9％增加到2004年占2.2％。在重要的软件出口国爱尔兰，互联网销售占其总销售12，9％。在丹麦互联网销售比例为4，4％，如果加上基于EDI等其他在线网络的销售，该比例为8，5％。
2.2国内电子商务发展现状
我国电子商务发展的网络基础环境不断改善。截止到2005年12月30日，中国上网计算机总数为4950万台，中国上网用户总人数为11100万人，宽带上网用户超过了拨号上网用户人数，并超过了网民的一半。截至2005年12月31日，我国大陆的IPv4地址数已达到74391296个，域名总数达到2592410个。
目前我国已建成了一些领域及区域的电子商务认证机构，为保障电子商务健康发展，初步提供了一个安全、实用、高效的安全认证体系。据中国电子商务协会统计。目前，国内已经拥有70多家电子认证服务机构，并已经发出上百万张数字证书。
近几年我国银行业纷纷开办网络银行业务。银行卡在线支付已在部分金融机构实现。电子钱包、数字货币、智能卡等其他支付手段正在积极发展中。据央行最新统计，截至2005年6月，我国银行卡发卡机构超过160家，发卡量8，75亿张。2005年1～6月，全国银行卡交易额为24，06万亿元：据市场调查机构艾瑞咨询的统计，2004年全国网上支付总金额达6，8亿元，网上支付显示强大的增长势头。
截止到2004年末，中国已建立的各类配送中心1000多家，许多国外物流企业纷纷进入中国。目前，我国电子商务物流企业在数量上已具有一定的规模。
从总体上说，目前我国电子商务发展水平与欧美日等发达国家相比仍有较大差距，尽管我国政府高度重视电子商务发展，而且基本上与世界发达国家同步推出了一系列宣传、引导、鼓励、支持电子商务发展的政策、措施，促成了我国电子商务与目前的电子商务大国同时起步。但是，我国毕竟还是发展中国家，各项社会性基础设施不甚完备，虽然电信网络设施近些年发展很快，但相比发达国家仍有较大差距。而保障电子商务活动规范、顺畅、安全运行的社会法规、诚信环境不完备则是制约我国电子商务发展的更直接、深层的因素。
3国外政府对电子商务的管理方法
3.1美国
为了更好地促进本国电子商务的发展，美国政府制定了发展电子商务的基本原则：应当由私人企业领导和驱动电子商务：政府必须避免对电子商务过度管理；当政府必须参与时，目标是致力于支持和实施可预见的、最少的、一致的和简单的法律；政府必须认识互联网的独有特性：互联网上的电子商务必须基于全球基础。
美国政府推出一系列的计划时间表，推动信息化、数字化的发展。美国政府采取的主要政策措施有：增强网络的安全性，提高消费者对电子商务的信任度；倡导竞争，消除限制，加速网络设施的建设；推动小企业发展电子商务；加强社区的网络建设，消除网络使用中的不平等，使人人享有上网机会；促进国际合作，推动电子商务的国际化；重视研究与开发，保护知识产权；利用税收优惠政策，激励电子商务的发展；重视对数字经济的跟踪研究，研究建立可靠的数字经济评价指标体系。
3.2加拿大
加拿大政府制定了发展电子商务的4项战略：增强公众的网络经济意识和信心；确立新型电子商务市场规则：加强信息产业基础设施建设；抓住机遇，迅速发展。
为配合电子商务发展战略的实施，加拿大政府采取了3项主要措施：制定配套的有关电子商务指导框架和政策法规：积极与别国政府和国际组织合作，开展国际对话和讨论，建立全球电子商务系统；政府部门率先施行网上作业和电子商务。
面对网络经济的挑战和机遇，为实现在电子商务领域占据世界领先地位的目标，加拿大政府提出了6项对策建议：建立一个具有良好声誉的电子商务市场，变革传统商务观念，增强公众对电子商务的信心和紧迫感；加速传统商务体系向电子商务的转换，制定优惠税收刺激政策，促进企业，特别是中小企业采用网上交易；促进电子商务的创新和快速增长；开发电子商务专业人才资源，提高待遇，吸引人才和防范智力流失；政府机构应率先开展网上作业和数字化管理：健全国际互联网的各项政策法规。
3.3英国
英国政府已将使用电子商务作为创造知识经济的一项重要战略，政府认为。保证企业更积极、更方便地使用电子商务，这应成为英国发展以知识为基础的经济战略中的一个重要组成部分。英国政府主要在下列3个方面发挥作用：帮助企业界和用户更好地从电子商务中受益，鼓励和培养用户对电子商务的强烈需求：建立和完善服务体系。提供用户所需的新的解决方法：制定合理的法律和规章制度框架，以保证电子商务的发展和繁荣。
英国政府有关部门指出，认真制定好电子商务税收政策并加强管理，对鼓励发展电子商务具有十分重要的意义。英国电子商务税收政策遵循下列4项基本原则：中立性、确实和透明度、实效性、有效率。
4我国电子商务的政府管理启示
世界各国情况表明，任何一个国家电子商务的发展都离不开政府的作用，政府管理的方法、措施将在很大程度上影响本国电子商务的发展。在我国电子商务发展比较落后的情况下，更应该积极借鉴国外政府管理经验，结合我国实际制定相应政策措施。
4.1及时制定电子商务总体发展战略
西方主要发达国家的经验表明，政府必须制定有明确的总体发展战略才能够引导本国电子商务朝着正确的方向发展，如果没有明确的总体发展战略，将不可避免地出现追求短期目标，忽视整体发展等问题。我国政府应该尽快制定电子商务发展战略和规划。
4.2努力营造健康的电子商务外部环境
篇4
1电子商务简介
电子商务定义与特点：电子商务从定义角度来说，是通过网络的硬件和软件设备，进行网络销售的行为。在销售过程中，以电子货币的形式进行支付。通过快递模式，进行物品、商品的传送。而具体的销售模式通常划分为五类。人们最为熟悉的是其中的三类：消费者对消费者模式、企业对企业模式、企业对消费者模式。电子商务的优势在于：首先，全球性特点，通过网络技术覆盖全球。只要有网络的地方就可以进行电子商务行为。其次，直接性特点：企业可以通过电子商务直接与其它企业联系，购买生产原材料。消费者也可以直接从企业中购买产品。大大缩减了销售中间环节。
2电子商务发展中存在的问题
2.1电子商务发展中制度法规缺失
电子商务是一种新型的，网络模式销售。这种销售模式属于新兴模式。与以往传统的销售模式相比有很大的不同。许多工商管理制度和相关法规，并不适用于电子商务。因此，在销售过程中，一旦出现不规范现象。如贩卖假货、夸大宣传等方式，消费者的权益，收到侵害时，难以通过有效的法律手段和工商管理方法去帮助消费者。这是电子商务发展过程中一个重要问题。我国陆续出台了一些管理办法，帮助解决电子商务发展中制度法规缺失的问题。但法规的制定与完善是一个长期的过程，扩大工商管理的管理范围，让工商管理在电子商务中发挥作用，也是解决问题的重要手段。
2.2电子商务发展中权责不明确
在传统销售中，权利与责任划分清晰。销售者有通过销售获取一定利润的权利，也有对所销售产品的质量负责的义务与责任。相反的，消费者也有相应的权利与义务。可电子商务中，权利与责任的认定就混淆不清。当网络销售者的产品出现问题时候，是由销售者负责，还是网站管理者负责。二者责任的大小如何认定。如果网站对销售者的登记信息不足，造成消费者损失无法追回，责任是否由网站全权负责。其实，很多人心中有这样的想法，认为销售者无法找到时候，网站管理者应付全责。但在实际的追责过程中，却常常不是这样。网站管理者会推卸责任，也指出自身要登记并确认信息的正确存在难度。所以，这是阻碍电子商务发展的一个重要因素。
2.3电子商务发展中存在不公平竞争现象
保证市场的稳定运行，商家公平竞争，才能让电子商务健康发展。而一些商家为了牟取利益，常常使用低价吸引、以次充好、以假乱真的方法，进行不公平竞争。使得消费者和其他商家遭受经济损失。要避免不公平竞争现象的发生，就要发挥工商管理监管机能。以工商管理方式，进行科学治理。让工商管理方式走入网络，拓宽视野，发挥作用。
3电子商务中发挥工商管理作用的建议与举措
3.1建立面向电子商务的行政管理体制
成立专门的电子商务监管职能部门。在工商行政管理内部，电子商务监管涉及企业登记、合同、商标、广告等多个部门的职能；而在工商行政管理机关外部，工商行政管理机关要与电信管理部门、信息产业管理部门、保密管理部门、知识产权管理部门等等分工协作，才能实施对电子商务的有效监管。因此，监管电子商务。应当成立专门的职能部门。在国家工商行政管理总局设置电子商务监督管理司，在省市、自治区工商行政管理部门设置电子商务监管处，市、州设置电子商务监管科。成立专门的电子商务监管职能部门，有利于集中人力、物力加强对电子商务及其法律规范的研究和监管实践，有利于充分利用行政资源提高管理效率，有利于专业管理人才的培养和使用，有利于工商行政管理系统与各部门的协调配合，避免管理中的越位和缺位。
3.2建立电子合同备案制度
当传统企业需要建立自己企业的网站时，必须向工商行政管理机关备案登记企业网站和网址，以便工商部门加强对电子合同的监督管理。网上交易行为，无论金额大小都涉及交易协议和合同等问题。通过备案制度，经过签订电子合同双方同意，可以通过注册和获取密码，复制该合同上传至工商部门网站备查。这样一方面有利于签订双方借助工商行政管理机关的监督力量防止合同欺诈行为和违约行为，提高信任度；另一方面也有利于为工商行政管理机关掌握相应信息，开展相应的监督检查提供背景信息，也在一定程度防止网站域名盗用、侵权等行为。同时推行电子合同示范文本，对交易双方签订的电子商务合同进行网上鉴证，交易双方主体可利用工商系统的信息网络实现对其资信情况的调查认证，从而营造良好的电子商务市场环境，预防电子商务中不平等行为的发生。
作者:吴宇轩 单位:东北石油大学经济管理学院工商管理专业
参考文献
[1]藏耀威.新时期工商管理的职能[J].黑龙江科技信息.2016(01)
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[3]杨红.工商管理未来发展方向探讨[J].科技展望.2016(03)
[4]领才让加.市场经济背景下我国工商管理的发展情况分析[J].中国乡镇企业会计.2016(01)
[5]褚麟虓.工商管理与经济发展的关系[J].中国乡镇企业会计.2016(01)
篇5
二、企业电子商务管理现状分析
从目前阶段来看，我国的电子商务发展趋势在逐渐成熟化。由于电子商务的管理方面依然处于发展中阶段，大部分的研究学者对电子商务管理进行探究时，大多数都会关注对电子商务运营理论或管理安全方面的内容，较少的学者会对电子商务的管理进行探究，对于系统和理论等方面的论文说明都是寥寥无几的。由于计算机信息化时代的来临，国外先进信息技术化的思想进入，给我国在电子商务管理研究中带来了跨时代的变革，电子商务管理都开始向成熟的观念和理念转变。比如:企业的资源管理、客户系统的关系管理、客户供应的管理等。在电子商务的大环境与这些管理系统都是有着密不可分的关系，可以说最新的管理方式方法，最终都是为了电子商务大环境的管理来设定的。在有限的时间里，提升了效率、降低了成本，从而进一步达到了高质量的管理目标。在目前的电子商务管理方法中严重缺乏管理的系统性和完整性，比如:在对于电子商务中的物流管理流程时，无法做到与消费者之间建立起管理关系，这就是缺乏电子商务管理中方法的系统性和完整性所造成的。从而，为了更科学、更有效的建立电子商务的管理体制，首先应从电子商务的管理原理和内容等方面进行着手。
三、企业电子商务的管理和应用
(一)企业电子商务应用发展过程
由于我国的电子商务起步相对较晚，因此电子商务的发展经历了以下几个时段:一是电子黄页在社会中的影响力，各个企业都开始建立起自己的产品电子黄页，进而取代了相对传统的一些传播方式。与传统的传播方式相对比，电子黄页具有很大的优势，比如:方便、快捷、低成本、传播力量大等。由于社会在不断的进步，现如今这种宣传方式已经渐渐被各大企业所淘汰，但以现在的市场情况来看，目前也有少许企业在进行使用。二是电子广告与相对传统一点的宣传册来看，电子广告更具有优势性。网络宣传广告的不断扩张，对于信息量来说比传统的宣传力度要大，与此同时也为企业建立了良好的信誉和口碑。三是由于互联网的普及电商的飞速发展，给人们提供了方便。从此电商的销售模式已经渐渐被大众企业所接受，大家纷纷都在给企业建设网站及网店，都把对产品从线下销售转移到线上销售，这也是电子商务对于企业的优势，并且运用互联网的销售模式大大降低了投资成本，降低了产品价格，从而使得企业和消费者都愿意运用这样销售模式来进行交易。由此可见，只有建立电子商务网站，才是对企业发展最关键的因素。
(二)企业电子商务管理的发展趋势
以目前来看，电子商务的主要运作都是以虚拟市场为主，虚拟市场可以把整个世界都连接在一起。对于如此大的社会需求量，是可以直接影响电子商务的发展效率的。对我国来说，网上虚拟市场早已形成了一定的规模，每个网民都是消费者，并且在百分之九十以上都是具有消费能力和购买能力。可想而知，在不久的将来，随着电子商务的飞速发展，网络销售服务能够获得更大更广的普及率。传统电子商务的市场交易需要配套的银行、商业圈和广告宣传等服务，电子商务同样也离不开商务环境，电子商务对商务环境的也做出了很大的奉献。比如:在电子商务的交易中包括了电子商务网站、支付、物流等，这不仅是各个大小企业对电子商务前景发展的看好，随之我国的银行也纷纷为电子商务中的网上交易服务提供了便捷，并且确保合法性和安全性。
(三)企业电子商务的具体应用
在网络进行交易过程中，在电子商务的影响下，售前服务是不受时间、地点、空间限制的，并能够通过企业的网站对产品方面的宣传，从而能够让消费者更快速地了解产品相关的信息。这种宣传方式相比一些传统的广告宣传，则费用较低，也极度降低了销售成本。在电商网络交易进行中，售中的服务在电商影响下也变得方便许多，消费者是完全可以通过在网络上的交谈，购买或支付，也缩短了售中服务流程，并给企业节约了时间及人力物力，也为企业的快速发展提供了机会。当然，对于售后服务也具有很大的便捷，在售后服务中，可以通过网络服务技术为消费者排除故障和提供售后服务，在消费者对产品售后服务信息反馈的过程中，也有利于企业对产品进行改进。在电子商务对企业的协助下，整个流程服务可以说是效率高、质量高、反响快。
篇6
目前很多电子商务经销商认为只要把在线目录与购物车中的包裹建立了连接，并收到了顾客的订单，电子商务就算完成了。事实上，收到订单仅仅是电子商务工作的开始，大量的工作是在文件处理、订单执行、产品交付以及产品退货处理上。
订单处理成本
过去处理订单的方法，是手工把订单输入一个订单入口系统，然后确认和处理信用卡，再查找先前的记录等等，这就致使这一过程中消耗很多的纸张，增加了成本，而且处理订单速度慢，容易出错，顾客也不满意。
解决的方案是：通过使定单处理过程自动化，并把它集成在电子商务网站上，顾客就能在网上实时订购产品，做信用卡授权，检查产品可用性，以及其他一些功能。这不仅节省巨大成本，而且使顾客更满意。
订单的准确性
前面提到的是减少订单处理过程的费用，如果提高订单入口自动化程度和订单确认能力，减少订单差错，也可以降低订单处理的成本。订单入口筛选、处理和确认自动化达到一定程度，那么错误、复制的订单以及其他对费用影响较大的共有错误等都可以避免。提高订单的准确性还会带来另一重要的好处：减少产品退货。
减少延迟订单
电子商务成功的关键之一就是产品的时效性。没有进行库存管理自动化的公司是采用大量库存的方法来满足订单需求。而电子商务经销商（或顾客）可以快速进行库存检查。自动系统也可以提供准确的预报，并且在关键的交易处理（如购买、消息、开发票）时触发报警。
获得并维系顾客成本的控制
缩短销售周期
传统的销售活动依靠成本集约和劳动集约的会议、电话、出差及销售呼叫等。文书工作、传真和电话是每个销售人员的支柱，并且长期被认为是建立个性化的销售关系的必要成本。现在，有了基于因特网的技术，重复、高费用的销售任务大大减少了。为缩短销售周期，电子商务网站可以被建成电子经纪业务网站，提供有关产品和服务的可搜索信息，以减少搜索和处理顾客（或供应商）的时间和费用。这种自选方法在很大程度上把销售功能转移给了顾客，使交易更及时、更加节省成本。
通过订单入口系统、销售点终端、交付系统与电子商务网站的集成，建立购买者和销售者之间联系的时间和费用会极大地减少。通信能力、价值链的接口处理以及交易各阶段准确性都得到了增强。借助于电子商务网站的数据和能力，经销商可以利用规模经济，在许多顾客间平衡生产负荷，并提供更好的销售和服务，所需的费用仅是传统商务方法中的一小部分。
产品快速进入市场
当今商务环境利润低、竞争激烈、时间性强。新产品进入市场的时间延迟意味着潜在损失。减少产品进入市场的时间、优化供应链和来源以及良好的通讯是商务企业生存的关键。电子商务网站可以改善整个供应链通讯，从产品开发、制造到安装整个过程的信息采集、反馈响应、方案调整和修改等都更容易。
除提供销售服务外，电子商务网站应该有为公司生产“软货”的潜力。耐用消费品经销商最终将消除高成本的中间商，允许顾客从电子商务网站直接订货。电子商务网站可使流通渠道简化以提高效益，它允许供应商、经销商、批发商和零售商访问，也允许他们直接相互联系，从而减少了营销成本和通讯成本。对于所有电子商务网站的参与者的自动管理过程，由于执行的一致性，间接成本能够减少，而且业务过程的全部时间也能减少。
获得一个新顾客所花的时间、努力和费用都会远远超过留住顾客的费用。如果一个电子商务网站能跟踪并留住很多顾客，那么公司就可以有效地节省在顾客保留方面的费用。
通过战略联盟及组合营销实现成本的控制
电子商务的目标是减少中间环节和重复流程，以提高效率和降低成本。在行业范围内实施电子商务战略联盟显然更经济、高效。国际上，汽车界的巨头联手建立电子商务联盟网站说明了这点。在我国，科龙和小天鹅结成电子商务战略联盟也印证了这一理念。电子商务联盟实现竞争优势的原因在于参与者中产生的协同作用可以对所有成员组织产生规模效益。例如在材料购买和供应、做促销活动及共享信息等活动的联合参与能导致成本的显著降低。通过战略联盟的团队销售和与制造商的合作营销，同样可以降低成本。因此，培育和发展良好的竞争环境，提升参与企业综合竞争力，构建基于供应链、信息交流和技术创新的战略联盟是降低电子商务成本的一个极其有效的手段。
无论是建立战略联盟还是制定组合营销方案，都是为了能够在使用电子商务手段的基础上，将整个电子商务应用进行整体规划和开发应用，这样做将不仅能够节约整体成本，同时也能带来大量的规模效益，分摊较高的固定成本以及降低服务价格。
通过逆向物流政策实现成本的控制
在逆向物流处理方面，要避免在尽量少的退货或无条件退货之间走极端，应该制定合理的逆向物流政策，目标是通过合理的处理产品退回的方式，增加顾客满意度、更多地降低成本并且保护环境。
许多零售商将退货作为在赢得市场份额战斗中一件有竞争力的武器。因此，合理的逆向物流政策已经成为电子商务物流成败的关键。电子商务零售商制订退货政策可以考虑以下的建议：
反方向设计
首先，设计系统时，努力将前向和逆向物流作为优先考虑。从仓库开始反方向设计。无论站点多么吸引人，如果不能处理产品退货，将会失去顾客。
准确地进行演示
保持退货减低的最好方法之一是保证图象质量和传递给顾客的关于合适、大小等信息是准确的。同样的概念也适用于其他产品。
为冲动购买提供取消机会
点一下鼠标的购买技术使冲动购买比以前任何时候都更容易。可是，买主可能在按下“购买”按钮后懊悔。应该增加一个功能，以便当一份订单在网上被创建时，一个“取消”按钮也同时创建，并且在一个小时内保持在线。
告知顾客如何退货
许多站点在没有把如何退货的说明封装进产品的情况下就发运产品，这将迫使购物者重新在线以弄清该如何做。这是由于很多在线零售商将责任履行外包给其他公司，这些产品可能需要被退回到一个原来发运地不同的地址。详细的退货说明和退货政策应该能通过在线和离线的产品包装两个途径获得。重要的是，这样可以使顾客满意，从而留住他们。
及时送货
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文献标志码：A
文章编号：1000-8772-（2015）02-0018-01
在现代社会中，企业的营销手段从传统的“现买现卖”模式正在渐渐转化成新型的电子商务营销手段，这种营销手段不仅能够很快提高企业的知名度，还加快了产品的销售。企业通过构架电子商务营销的网上平台，从而将企业的产品销售经营活动与消费者购买、社会消费增长紧密的结合在一起。
一、电子商务的含义
电子商务的具体定义其实到现在来说还没有界定，中国的研究者将电子商务解释为“EC”，其中包含两层含义，其一，电子商务是一种新型的产品营销互联网电子交易手段。其二，电子商务是关于企业的总体上的营销活动。具体来说，电子商务就是利用互联网这个有效的渠道，将产品挂在上面，消费者通过看到产品的具体信息，来确定是否购买的一种销售者与购买者不碰面的产品营销活动。这种营销方式较之传统营销方式有着很大的灵活性和自由性，在营销方式上具有简单化、便捷化的优势，在成本消耗上有着节约性的特点。
二、企业运用电子商务的好处
1.企业能够正确转变营销观念
由于市场经济的不断发展与变化，企业在实际的经营活动中可能会面临各种各样的经营风险，因而企业在产品的销售中也就更加注重销售的效率和销售的渠道。传统的营销观念认为，在产品的销售中，消费者是被动的接受企业产品的推销，将消费者的购买活动界定为具有“被动性”，而电子商务的营销手段的出现，转变了这种传统营销观念，企业逐渐正确的认识到应该由“以企业销售为核心”转变为“以消费者购买为中心”的营销观念。
2.企业能够正确转变营销策略
在以往的企业营销活动中，传统的营销手段往往会由于时间和空间上受到一定的局限，很多消费者想买的产品只能在当地买或者是只能休息了出门购买，而电子商务的出现，企业将产品通过挂在互联网上进行售卖，其消费者的范围就可以扩大到全国乃至是全世界范围。企业正确的将传统营销手段转变成电子商务营销策略，可以推动企业产品销售总额的增长，同时可以有效扩大企业在全国范围内的知名度。
三、企业运用电子商务的营销手段
1.交换产品链接
企业在产品经营活动中可以具体通过交换产品链接来实现产品的销售，具体来说企业通过在内部网站上张贴对方网站的具体名称和相关的产品，或者是促销活动，具体设置产品以及活动对应的超级链接，而对方企业在其网站上也张贴企业的相关产品和活动信息，这样双方企业就将产品的销售渠道增加了一倍。用户通过超级链接可以加深对企业的印象，进而促成产品的售卖。
2.搜索企业产品排名
在企业的经营活动中，通过搜索企业产品排名来增加企业的销售额也是一种比较好的方法。企业通过相关软件对引起产品销售的各种因素进行统计分析。例如，产品的民称，产品的销售图等等进行综合的排名分析，进而设计出用户、消费者喜欢的产品图片或者是最常使用的“
关键词 ”来搜索企业产品。根据消费者的综合反应来将企业的产品排名靠前，使消费者在搜索企业产品时能够一眼看到产品，从而增加购买度。
3.利用网络广告
在现代社会中，网络广告无处不在，企业利用网络广告来推销企业的形象可以说是比较常用的一种方法。具体来说，企业通过网络广告在各大网站上投放产品广告，让消费者无论在网络上浏览到什么地方都能看到企业相关产品信息，这种无处不在的销售方式往往会促使顾客进行购买，顾客往往看到一两遍时不会在意，但是网络广告的大量性就会引起消费者的注意，促成消费者最后的购买。
4.电子邮件营销
很多消费者在购买商品时都会留下一定的浏览记录，企业应该利用电子邮件来增加产品的营销渠道，企业可以针对顾客的浏览商品记录，进而了解顾客大致需要购买什么产品，设立相关的会员制，让顾客在成为企业网站的会员，这样也会掌握顾客的相关信息，利用电子邮件有针对性的对顾客推荐企业相关产品，定期发送，一方面增加了消费者对企业的认知，另一方面有效扩大产品销售。
四、结语
综上分析，互联网信息技术成为当前社会企业营销的重要发展趋势。企业在电子商务销售中可以大大突破传统营销中存在的时间上和空间上的局限，将产品的售卖增加了充足的时间和平添了广泛的地域，这在很大程度上有效促进了企业的发展。
参考文献：
[1]宋小英．电子商务企业盈利模式和运营策略研究[J]．青岛大学，2006（01）．
[2]吴斌．B2C电子商务企业竞争策略研究[J]．复旦大学，2008（30）．
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根据在电子商务环境下各种收入确认的情况淘宝商家可以进行不同的的会计核算，如柳英慧（2011）研究指出附有退货权交易、“代金券、积分卡”、分期收款涉及的会计核算方法。明猛（2009）研究指出设立数字商品会计科目和根据企业角色确认收入。易思月（2013）研究指出试用中心里发生的业务的会计核算方法。石芮菡（2013）研究指出附退货运费险的淘宝网销售退回核算会计处理思路和示例，建议开设明细账户“预收账款――支付宝”对其进行核算。钟铃（2008）研究指出电子商务环境下的收入问题，结合实际， 利用收入的确认原则指出了解决的方法，其中以总额入账还是以净额入账， 其判断标准应为电子商务网站在整个交易中所扮演的角色的借鉴指导意义很大。但是以上的文献存在的缺陷在于只是从单一的收入来源阐述收入会计核算的方法与标准。
（二）国外研究现状 E.S.亨德里克森在《会计理论》中提到越来越多的证据显示社会和经济变革对会计实践和会计思想有很大影响。MartinV.Deise（2000）等从管理者的角度出发，论述了战略、战术等各个层面的电子商务管理实践操作。美国学者PaulAshcroft（2004）认为传统的会计理论正逐渐变得过时，因为他们完全不能充分地表述发生在许多公司和行业的飞速变化。Quan Quan，Yaping Li，Lingli Wang（2012）阐述了会计信息系统的特征和证明了企业需要加强会计信息系统的建设的必要性，并重点分析了会计信息系统在电子商务环境下的出现的问题，以及提供了一些处理这些具体问题的相关对策。Bin Wang， Chengfeng Huang， Kanxiong Nie（2011）研究了企业在电子商务环境下对于网络上查账的操作，分析了网络上的账簿核算与传统的有多不同，并且解释了如何实施网络查账。Qin Zheng， Yi Han， Shundong Li， Jinchun Dong， Lixiang Yan， Jun Qin（2009）从多个行业提供一些典型的电子商务情况来演示如何分析电子商务的案例。
上述国内外相关文献表明：对于电子商务收入确认进行统一规范变得越来越重要。但目前国内并没有统一的准则制度来规范这种数字化、网络化及无形化的电子商务交易形式的收入确认，对收入确认的核算对象缺乏分类、以及具体核算时间、会计处理方法与对策不全面、不具体，因此，本文拟对此进行相应的探讨。
二、电子商务环境下收入确认机制设计与优化
（一）收入确认核算对象分类 （1）销售商品收入确认。一是销售有形商品收入确认。有形商品是指传统的实物商品，企业通过在网上开设独立的虚拟商店或直接在线销售来完成交易获取收入。有三个层次的收入概念：销售全额：淘宝商家销售自己拥有所有权的商品给买家，此时收入确认核算对象为销售收入全额。销售净额：淘宝商家与供应商谈定基准价，然后在淘宝网上以适宜的市场价格出售商品，并获取高于基准价的收入部分，此时收入确认核算对象为获取差价的部分。佣金：淘宝商家与供应商达成协议销售商品， 并提取一定比例的收入作为费用。此时代销的淘宝商家收入确认核算对象为其提取一定比例收入的费用。二是销售数字化商品收入确认。企业采用付费浏览网上订阅等方式通过网络向消费者提供无形的商品，如电子期刊、书籍、软件、音乐、电视节目等来获取收入。笔者认为，在线销售数字化商品，客户支付费用即可得到所购数字化产品的使用权和所有权，符合传统收入确认条件，其收入核算对象应当确认为销售商品的收入。
（2）服务费收入确认。企业通过在网络上提供各种服务来获取服务费。服务的范围从网络游戏到职业规划、理财服务、信息搜寻、甚至专业的会计及法律服务等，其收入核算对象应当确认为服务费收入。
（3）广告收入确认。企业通过免费向顾客提供在线信息服务等方式吸引足够的注意力，然后依靠网站的广告来获取收入，其收入核算对象应当确认为的广告收入。根据《虚拟网店的会计收入确认模式――基于税收监管视角》统计结果，有93.75%的网店销售的是有形商品，由于第一种收入确认核算对象分类涉及范围广泛，具有典型的代表性，故本文主要对第一种类型的交易模式下的会计收入确认进行探讨分析。
（二）收入确认核算时点分析 不同交易情形的交易流程及其收入确认时点（暂不考虑退货情况）是不同的。
（1）直接销售。按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。在电子商务中，尤其是淘宝领域中，根据付款方式可以将直接销售主要分为以下三种情况。
第一种情况，付款发货。
图1 付款发货流程图
在电子商务（网上购物）中指的是买家通过网络把货款转到卖家账户里后，卖家方才安排发货给买方。此时，在卖家收到货款并发出货物的时间为确认销售收入的时点。
第二种情况，货到付款。
图2 货到付款流程图
在电子商务（网上购物）中指的是由快递公司代收买家货款，货先送到客户手上，客户验货之后把钱交给送货员，也就是我们常说的“一手交钱一手交货”，之后货款再转到卖家账户里去。此时，在买家支付给货款并且快递公司办妥托收承付的时间为确认销售收入的时点。
第三种情况，第三方支付――支付宝（CA安全认证）（淘宝主要付款交易模式）。
图3 第三方支付流程图
第一，淘宝网交易流程介绍（不考虑退货情况）。
第一步，交易开始。买家在淘宝网上搜索商品并订购商品。当买家提交订单后并成功付款到支付宝时，买家完成了购买意向的表达。但此时买家已付款，但尚未拥有对订购商品的所有权。与此同时，支付宝会通知卖家发货。
第二步，中间过程。卖家在收到支付宝通知后，确认接收订单后，通过物流发出货物。在买家确认收货之前，卖家并未收到货款，商品所有权也尚未转移出去，商品所有权仍属于卖家。
第三步，交易成功。买家在收到商品之后确认收货，支付宝会在买家确认收货后将货款付给卖家。此时，卖家收到了货款，所有权转移到了买家。此时，整个交易过程结束。
第二，开设“预收账款――支付宝”账户。针对以上对淘宝交易流程的介绍可知，在买家付款给支付宝，已进入实质交易阶段且产生了资金流出，会计核算也应始于此。但由于并没有将货款直接支付给卖家，而是付款给了支付宝，导致卖家在发出货物之后到收到货款之时存在一个时间差。基于如下几方面因素，本文认为应当开设“预收账款――支付宝”账户，专门核算这种特殊的商品交易，其特殊性表现在以下两个方面：
一方面，难以满足会计准则的收入标准。企业销售商品时，需在下列条件同时满足时方可确认收入：企业已将商品所有权上的主要风险和主要报酬转移给购货方。企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。与交易相关的经济利益能够流入企业。收入的金额能够可靠地计量。相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。但是在淘宝的销售过程中，淘宝商家收入的确认已经难以满足以上的五个条件，主要有以下几种情况：一是商品所有权上的主要风险和主要报酬尚未完全转移。在淘宝的交易过程中，从卖家发出货物之后到买家确认收货的这段时间里，卖家并未收到货款，买家并未收到商品，交易尚未完成。也就是商品所有权上主要风险和主要报酬尚未转移。二是与所有权相联系的继续管理权以及对已发出的商品的实施控制尚未丧失。在淘宝交易的中间过程中，由于商品所有权尚未转移给买方，所以卖方仍保留对发出货物的继续管理权以及实施控制。三是相关的经济利益不一定流入企业、收入的金额以及相关成本不能够可靠地计量。网络交易的高退货率是一个极其普遍的现象。由于买家是否退货具有很大的不确定性，导致卖家在淘宝交易的中间过程中，相关的经济利益流入企业也难以确定、收入的金额以及相关成本不能够可靠地计量。
另一方面，交易的中间过程时间差。在整个交易流程中，买家先将货款转入支付宝账户，由支付宝通知卖家发货，然后在买家确认收货后再由支付宝把货款支付给卖家。买家付款给支付宝，已进入实质交易阶段且产生了资金流出，会计核算也应始于此。这部分款项中一般应包含货款和运费两项，其中的“货款”应作为“预付账款”处理，但由于并没有将货款直接支付给卖家，而是付款给了支付宝， 这部分资金更像是“被冻结的担保金”，由于是购货款性质，因此建议开立明细账户“预收账款――支付宝”（不包含运费）。
（2）间接销售。
委托代销的情况。
图4 委托代销流程图
委托代销的特点是受托方只是一个商，委托方将商品发出后，所有权并未转移给受托方，因此商品所有权上的主要风险和报酬仍在委托方。只有在受托方将商品售出后，商品所有权上的主要风险和报酬才转移出委托方。所以，企业采用委托代销方式销售商品，应在受托方售出商品，并取得受托方提供的代销清单时确认销售收入实现。卖家发货后三种会计处理方法的对比分析见表1。
在国内研究中，学者荣慧君，李占，张书娟，张靖（2010）的问卷调查结果显示，有81.25%的网店在收到订单货款时确认每笔交易的收入，15.63%在按订单发出商品后确认收入，有3.13%在接到买家订单时确认收入。由此可以看出，绝大部分网店仍然是按收付实现制确认收入，而没有运用现在在实体企业已经实行的权责发生制。笔者认为，现在虚拟网店的会计核算体系还是比较简单的。
（三）特殊情况下收入确认处理方法
（1）采用营销策略销售有形商品。
第一，搭配销售情况下收入确认会计处理。搭配套餐是将几种商品结合在一起设置成套餐来销售，旨在让买家一次性购买更多商品。笔者认为，应该参照制造费用在生产成本的分摊方法来确认各项商品的销售收入。
[例1]某淘宝商家为增加甲商品的销量，将其与热销的乙商品搭配销售，销售总价为350元，单独购买甲、乙商品的价格分别为250元和150元。
甲商品分摊的销售收入=350×250/（250+150）=218.75（元）；
乙商品分摊的销售收入=350×150/（250+150）=131.25（元）；
此时卖家应作如下会计处理：
借：预收账款――支付宝 350
贷：主营业务收入――甲商品 218.75
――乙商品 131.75
第二，商业折扣情况下收入确认会计处理。商业折扣是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。
[例2]淘宝商家向买家销售A商品单位原价为100元，为了扩大A商品的销售量，卖家给予商业折扣10%，即单位现价为90元。（不考虑增值税和相关税费）目前的会计处理是：
借：预收账款――支付宝 100
贷：主营业务收入――A商品 100
借：销售费用 10
贷：预收账款――支付宝 10
此处理方法虽然不影响公司的净利润，但当期的收入会无限扩大，不利于反映真实的收入情况。因此，为了反应当期真实的收入情况，笔者认为，在这种方式下，商家应做如下处理：
借：预收账款――支付宝 90
贷：主营业务收入――A商品 90
此处理方法同样适应于如下第三、第四种采用营销策略销售有形商品的特殊情况。
第三，包邮情况下收入确认会计处理。包邮是指淘宝商家为了吸引客户前来购买商品，给予买家邮费为0的优惠条件，卖家对所售商品承担大陆地区首次发货的运费。
[例3]淘宝商家向买家销售B商品单位售价为100元，为了扩大A商品的销售量，卖家给予商品包邮的优惠条件，卖家承担大陆地区首次发货的运费10元（不考虑增值税和相关税费），商家做如下处理：
借：预收账款――支付宝 100
贷：主营业务收入――B商品 100
第四，付邮试用情况下收入确认会计处理。用户只需支付邮费，即可立即成功申领试用品。按照财务会计制度的规定，试用并非销售活动，因为企业并未获得经济利益。但是按照税法《国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知》（国税[2008]828号）的规定，要视同销售货物计算缴纳增值。“进项税额”已从“销项税额”中扣除，若不视同销售，买卖双方若互相“赠送”，国家将无法收税。因此，笔者认为，卖家将商品赠送给消费者试用，应视同销售确认收入。
[例4]淘宝商家在淘宝试用中心推出100份D商品的付邮试用活动，售价10元，成本5元，发放100个申请名额。活动结束后，100位消费者收到商品确认付款，通过支付宝共支付邮费1000元
相关会计分录如下：
借：营业外支出 1645
贷：库存商品――D商品 500
银行存款――某快递公司 1000
应交税费――应交增值税（销项税额） 145
借：其他应收款――运费 1000
贷：其他业务收入 1000
待消费者收到商品时，验收无误后，确认付款。淘宝商家应做分录如下：
借：银行存款 1000
贷：银行存款――冻结 1000
（2）销售点券（游戏点卡和话费充值卡等）。淘宝商家出售点券来确认收入，卖家用这些点券换取特定的服务。笔者认为，虽然最终的服务还没有发生，但这类点券一经销售，一般情况下是不会被退回的。若消费者没有全部消费点券就不再使用，未使用部分的款项不能退回。因此，此类收入应在出售点券时确认收入。
（3）退货处理。由于买家的付款在先，商品的物流在后，因而可能一旦销售确认后，卖家发现质量不合格或个人原因等情况，由此也就可能产生销售退回。电子商务企业由于采用网上销售方式因而比传统企业面临更多的销售退回，因此，讨论不同退货模式的会计处理方法尤为重要。（本文讨论附有退货运费险（卖家）的销售退回情况）
“退货运费险（卖家）”是指消费者在购买支持“7天无理由退换货”的商品时，买家可选择购买退货运费险，当发生退货时，买家先垫支运费给快递公司，卖家收到退货后先把买家垫支的运费付给买家。在交易结束后72小时内，保险公司将按约定对卖家的退货运费进行赔付。
第一，可合理估计退货率：如果能够合理估计退货可能性（比例），则在月末，按照退货可能比例的金额确认销售退回，同时减少主营业务收入和主营业务成本，差额计入预计负债，后面根据实际退回多少再调整收入。
[例5]淘宝商家销售D商品1000元，合理估计退货率为20%，买家支付退货运费险6元，其中100元因质量问题发生退货，买家垫付运费25元，保险公司赔偿30元，商家做出如下分录：
发货后退货前的处理：
借：预收账款――支付宝 800
贷：主营业务收入 800
退货后的处理：
实际退货率10%低于估计退货率20%，做以下会计处理：
借：主营业务收入 100
贷：预收账款――支付宝 100
借：其他应付款 25
贷：银行存款 25
收到保险公司赔付金额的处理：
借：银行存款 30
贷：其他业务收入――保险公司 30
第二，不能合理估计退货率：如果不能合理估计退货可能比例的，则在卖的时候不确认收入，等到退货期满时再根据没退货的部分确认收入，结转成本。
[例6]淘宝商家销售D商品1000元，不能合理估计退货率，买家支付退货运费险6元，其中100元因质量问题发生退货，买家垫付运费25元，保险公司赔偿30元，商家做出如下分录：
退货期满时确认收入：
借：预收账款――支付宝 900
贷：主营业务收入 900
借：其他应付款 25
贷：银行存款 25
收到保险公司赔付金额的处理：
借：银行存款 30
贷：其他业务收入――保险公司 30
（四）电子票据的运用 除了确认收入核算内容、核算时间，为了进一步为收入的确认提供可靠性的电子原始凭证，笔者认为应该加强电子票据立法。电子原始凭证是以磁介质或光介质作为信息载体的，在其传递过程中对其进行增加、删除、修改时不可能在磁介质或光介质上留下痕迹，因此电子原始凭证的易篡改性增大了凭证的不可靠性。2005年4月1日正式生效的《中华人民共和国电子签名法》承认了电子签名的合法性，其中规定的电子签名满足的四个条件中提供了签署后对电子签名的任何改动能够被发现的技术支持，这为电子商务交易所产生的电子原始凭证的可靠性提供了技术保障。
电子签名就是通过密码技术对电子文档的电子形式的签名，并非是书面签名的数字图像化，它类似于手写签名或印章，也可以说它就是电子印章。但是电子签名是否真正产生法律效力，这点在《票据法》中并未严格规定。我国现行的《票据法》并不承认经过电子签名认证的非纸质的电子票据的支付和结算方式，因而可能造成经过电子签名的电子原始凭证因不符合法律所规定的形式要件而由此导致行为无效的情况产生。因此，笔者认为，应该填补电子票据在《票据法》的空缺，承认经过电子签名认证的非纸质的电子票据的支付和结算方式，使经过电子签名的电子原始凭证真正具有法律效力。
三、结论
电子商务已快速发展成为一种全新的商业模式，极大地改变了传统会计的环境，给传统的会计收入的确认带来了严峻的挑战。而目前我们国家并没有出台没有统一的会计准则制度来规范电子商务交易收入确认。为此，本文基于淘宝网络商家有形商品交易深入分析电子商务引发的与收入确认相关的会计核算内容、会计核算时间等问题，提出开设“预收账款――支付宝”账户确认收入的时间，根据电商企业交易模式确认收入核算金额，分析了在直接法、递延法和经验法下如何确认核算时间，填补电子票据在《票据法》的空缺地位，以及分析了在淘宝网交易中搭配销售方式和通过邮费赚取利润的两种特殊取得收入的交易方式。通过对电子商务环境下收入确认机制设计与优化，有利于促进线上与线下交易逐步融合；能够合理界定相关的税收概念，有利于国家税收；可以明确电子商务收入的核算时间，进而规范电子商务企业会计核算；有利于建立健全完善先进的电子商务会计核算及财务管理制度，为电子商务的会计处理和实务操作提供借鉴和参考，适应电子商务经济的发展，为信息使用者提供更加全面的信息具有重要的现实意义。
当前，我国电子商务业务方兴未艾，对于电子商务收入确认进行统一规范变得越来越重要，但目前国内并没有没有统一的准则制度来规范这种数字化、网络化、无形化及虚构化电子商务交易形式的收入确认，笔者认为如果能够制定出统一的会计准则确认电子商务企业的收入，完善《票据法》在电子票据领域的相关法律，将会有利于电商企业会计的内部控制，提高企业营业能力，增强企业竞争力；将会有利于国家对电商企业的管理有法可依，进而推动我国电子商务规范化发展，大大促进我国经济发展。
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【中图分类号】F224.6F715.5
从起初认识的模糊到现在的推崇，从最初的模仿到创新模式，电子商务企业已经发展到了年销售额过百亿的规模。成本控制的好坏直接关系到企业的经营性与发展，电子商务企业的成本控制要向上下游企业延伸，结合内外部的资源改进成本控制的方式。当今，我国网民总数世界排名第一，达到6.88亿人，这成为我国电子商务发展的坚实基础。电子商务的发展也对传统的消费方式、厂商生产方式、市场营销、国内外交易以及国家调控手段等引起了强烈的冲击，引起经营管理思想、行为模式以及管理理论和方法的深刻变革。电子商务企业必须结合自身内外部资源，使用现代的成本控制方式。
一些学者从企业战略角度研究成本控制与供应链管理发展趋势。Shank.J.k.（1992）和booth R（1989）从战略角度研究成本控制。比尔・盖茨（1995）认为在企业运行中，物流、资金流、信息流过程中存在的成本就是交易的阻力，而电子商务企业可以有效地避免这些阻力。Robin.（1999）全面研究了供应链的发展，提出了供应链将发展为精益企业，组织间成本管理。Anna.Dubois（2009）提出企业成本管理应该跨越企业组织边界，实现供应链之间的战略成本管理。虽然大多数企业认为电子商务有助于降低企业成本，但也有持怀疑态度的：Gonsalves（1999）和Ledere（2002）认为电子商务企业成本领先优势并不明显，其低成本较多的依靠于差异化目标集聚战略。
国内相关研究电子商务企业成本的文章一般是关于网站的设计、交易成本、和物流某一个方面的成本控制。迟小莹、顾绢（2000）等在分析我国电子商务企业成本控制方法时使用了价值链理论，绕晓秋（2006）认为交易成本理论可以帮助企业进行成本控制的研究。宋华（2003）研究了当今电子商务的发展对于企业价值链的影响，并研究相应的发展策略。陈杰（2009）探讨了作业成本法在成本控制方面的应用。
以前的研究中，很少有把电子商务与成本问题结合在一起分析，电子商务企业作为新兴产业，对于它的研究大多与技术和财务的某一方面的联系进行研究，大多为短期研究。本文在研究大量的文献基础上，通过借鉴国内外经验，结合当下电子商务企业的运行特点，运用作业成本法理论，基于价值链管理的思想，系统的分析电子商务企业成本控制方面存在的相关问题。
电子商务企业的运作模式尚未完全形成，因而无法精确的描述其成本控制的所有特点，也就无法解决存在的一切问题，所以电子商务企业的成本控制研究将是一个长期的话题。
一、电子商务与成本控制的相关理论
（一）电子商务和电子商务企业
1.电子商务的涵义
电子商务包含着电子方式与商务活动两个方面。在我国电子商务的概念大多是指实现整个商务交易运程中的每个阶段活动的电子化，运用电子交易的方式进行商务活动，突出利用互联网的方式与企业外部进行交易与合作。但是各界学者对于电子商务的定义至今没能统一。电子商务当今的定义大多存在局限性，或者是强调电子化贸易活动，或者是强调电子化交易手段和范围的特殊性，都没有全面准确体现电子商务的内涵。本文认为电子商务是指交易的参与人利用现代信息技术和因特网进行各类的商务活动。本文主要研究以电子商务为营销方式的成本控制并对存在的问题提出解决办法。
2.电子商务企业的分类
本文根据电子商务企业的产生原因，将电子商务企业分为两大类。第一类是在传统企业模式上转型为电子商务企业模式，这类企业在传统商务模式上，依赖电子商务为客户提供服务于产品从而提高企业的利润，或者是将公司原来的工作部分或者是全部放到互联网上进行。第二类是纯粹依赖电子商务成长的企业，这类企业的整体运作都是以互联网为基础，在网上进行交易，在网络上直接实现利益易，主要包括：B2B，B2C，C2C和其他。本文主要探讨第二类电子商务企业。
（二）成本控制相关理论
1.成本与成本控制涵义
成本的经济实质概括为：生产和经营过程中转移生产所消耗的工人为自己的价值和创造价值的劳动的货币表现，也就是说，企业的生产经营，总资本金额的耗费。
绝对成本控制是从节流方面考虑，是指依据成本的特性，制定衡量成本的俗迹对于在企业生产经营过程中发生的劳动损耗，按照其发生的特点采取不同的方法，进行控制从而提高企业的经济效益。相对成本控制也就是广义的成本控制，还考虑了开源方面，就是通过扩展销路，增加产量从而探索成本降低的办法，由于水平有限，对于相对成本控制中的成本预测与分析方面不能进行很好的研究，所以本文主要针对绝对成本控制进行研究。
成本具有发生的变动性、固定性和半变动性；对产品的直接性和间接性；成本的可控制性和不可控制性。本文依据成本的特性研究出合适的成本控制方法。
2.成本控制的方法
成本控制的方法主要有：变动成本法、质量成本法、作业成本法（ABC）。作业成本法核心观念之一是以作业为中介。理论依据是：企业的成本与价值不是单独存在的，而是通过作业作为中介连接到一起。作业成本计算法应具备的条件主要包括如下几个方面：（l）随着现代企业制度的建立，企业采用新的科学技术，因而间接费用数量较大幅度地上升，这时采用作业成本法可以提高成本信息的质量。（2）如果产品种类较多，则间接费用在各种产品中进行分配的情况就较多，为了保证成本信息的准确性，可采用作业成本法。（3）如果产品需要很高的技术水平，间接费用的数额很大，使用作业成本法更合适。（4）一些企业的产品的生产过程较复杂，并且经常需要调整生产设备，会发生一些调整费用。在这种情况下把调整费计入那些进行了调整的设备所生产的产品成本中，作业成本法就比较适用。
（三）电子商务企业成本控制的特点
电子商务企业存在着虚拟化的特点，与传统企业的运营模式有很大不同，因而其成本控制的目标也具有明显的特点。
第一，电子商务企业最大化客户的价值，成本的控制主要以价值管理为主，运用作业成本法和战略成本管理这种新的成本控制方法。第二，由于电子商务企业处于变幻莫测的互联网中，企业之间的竞争通过价值链竞争来实现，因而企业成本控制的范围要拓展到价值链的控制。第三，电子商务企业起初投资额高，经济收益实现相对滞后，这就要求企业的成本控制要注重企业的长期发展，而不是追求片面利润最大化，电子商务企业在成长期需要不断地发展创新。第四，电子商务企业的虚拟性决定了它相对于传统企业有着更大的经营风险。
电子商务企业依赖于互联网进行商品交易，因而与传统企业的运营模式有很大的区别。电子商务企业业务流程特点：（1）交易信息化，商品信息直接挂在网上，交易方式直接通过信息传达。（2）单据处理自动化，通过计算机自动处理订单的更新，便于检查与发现问题。（3）网上支付，通过网上银行直接完成交易的支付。（4）商品数字化，比如书籍、歌曲等可以直接付费下载。（5）客户自助化，客户通过商家的网站与网络数据自助查询商品的说明。
二、我国电子商务企业成本控制现状
（一）我国电子商务企业成本构成
本文从在我国上市的电子商务公司中筛选了4家电子商务企业进行成本分析。由于电子商务企业成本构成特别，主营业务成本占企业总成本的99%以上，而营业成本、销售费用、管理费用在主营业务成本中比例很大，电子商务企业大多有较大额的存款，财务费用不会增加成本，所以本文只针对营业成本、销售费用和管理费用进行分析。
通过对2010～2015年这4家企业年报的数据分析，研究发现在电子商务企业中营业成本比例较小，而销售费用比例较大，管理费用一般。
从2010～2015年电子商务企业的营业成本没有呈现一定比例的变化，但随着企业逐渐走向成熟期，销售费用逐年递减；同时由于电子商务企业竞争愈发激烈，公司需要高薪聘请管理人员，并增加研发方面的支出等导致管理费用逐年增加。
B2B企业的营业成本主要包括网络基础服务、推广服务、广告等人员的工资，宽带费、信息费、域名费和折旧费，B2C企业还包括了采购成本、物流成本等。销售费用主要包括销售人员的工资及福利、办公费、广告宣传费等。管理费用包括管理人员的工资及福利、办公费、审计咨询费、招待费、相关税费等。
（二）我国电子商务企业成本控制中存在的问题
通过对典型B2B与B2C企业进行分析，发现B2C企业存在的成本控制问题较为突出，首先就是采购成本控制较弱：
相对于国外比较成功的电子商务企业亚马逊，我国本土电子商务企业毛利率较低，通过对比我们可以发现，随着采购成本的改变，营收比随着发生同样趋势的改变，但毛利率发生相反趋势的改变，企业如果想要提高毛利，必须压缩企业的采购成本。
电子商务企业物流成本高突出体现在B2C模式的企业中，这类企业的商品多为数量少、种类多、配送次数多、配送精度高等特点，本质上实体门店付出的额外成本是为了获得客流量较好的地段和为消费者店内取货提供便利性，那么电商为了获得相同客流量和所有销售的货品送货上门，或许要付出更多的用户获得成本和物流成本，此外还有为了维护信息系统投入的维护费用和高于实体店客服人员的所谓的互联网人才的雇佣成本。物流的配送模式，目前有自营配送、物流联盟和第三方物流三种模式，这三种模式都存着各自的优缺点。
造成物流成本上升的原因包括租金提升、配送提速导致的成本提高、人力成本上q等。外部原因则是燃油费、过路过桥费、各种名目的罚款导致企业物流成本居高不下。
电子商务企业很少自己生产实物产品，而是作为商品流通企业从供应商提货，然后通过第三方物流进行配送，企业认为自己只是起到连接的作用，所以忽略了库存管理。已经宣布倒闭的msn商城运营官曾经说过“最让我心痛的是亲手签下1000万的报废库存”，这句话真实的反映了我国电子商务企业所面临的严重库存问题。通过网络销售，企业会碰到许多与实体店不同的情况，再加上退换货率较高，所以库存管理更加复杂。
三、加强我国电子商务企业成本控制建议
（一）优化价值链，降低交易成本
目前，我国电子商务企业呈现聚集形式。选择进入的行业很重要，根据自身优劣势与资源，考虑竞争对手的能力，分析供应商与消费者的取向，从而降低经营成本。在经营过程中还要做好和供应商的联系，及时交换信息，实现双赢的目的。比如亚马逊书店通过强大的客户信息系统，准确的捕捉消费者的需求，然后进行市场预测，再反馈给供应商，实现了供销平衡，这样亚马逊将货物退回供应商的概率很低，供应商就不用承受实体书店较高的退货率，所以乐于为亚马逊提供优惠，从而亚马逊以低价吸引了更多的客户，最终达到了价值链的最优化。
（二）选择恰当的物流方式
电子商务企业在建立时，首先要确定服务对象与服务范围，通过企业的定位选择物流策略。如果企业的服务范围仅局限于一个地区，就应该采用自营物流方式，这种方式方便企业对于配送效率的控制，提高配送效率，顾客满意度增加，同时可以通过上门服务进行广告宣传，提升了企业的形象，也大大减少了企业的运营成本。
如果企业的服务范围是全国乃至全球，那么企业建立自营物流则需要耗费很大的精力、财力与物力。另外，企业想要拥有一个高效率的物流公司，就需要对相关人员进行培训，这样又增加了管理成本。根据价值链理论，企业这种形式上没有竞争优势，此时的电子商务企业一定要抓住核心业务的发展，所以需要把物流配送活动虚化出来，外包给专业的物流公司。
为了降低物流成本，企业还可以选择物流联盟的形式，在企业间建立信任体制，共同承担风险与收益，这样电子商务企业的交易成本减少同时降低了经营风险，提高了竞争力，物流企业也获得了稳定的货源。因此，选择一个合适的物流企业作为合作伙伴是电子商务企业控制物流成本的好选择。
（三）加强库存成本控制
仓库过大与过小都不易于控制企业的成本，库存发生最大的成本就是滞销的产品与残次品，并占用了流动资金。电子商务企业控制库存成本的方法，一个是提高库存周转率，加快资金流转，减少被占用的资金，利用ERP系统，及时了解商品的库存与销售情况，控制库存量；另外就是通过互联网及时与供应商联系，使供应商及时的查看电子商务企业相关订单的销售状况与消费者需求，这样既能保证及时供货又能将强库存成本的控制。
（四）合理控制逆向物流成本
用户退回来的商品有的可以继续卖出，有的则不能再次出售；不能再次出售的商品或者是退回供应商，或者是直接报废，这些都涉及到财务风险。对于这方面的成本控制主要是降低退货的概率，除了严格把握产品之外，还要把握好这几个方面：
1.在互联网购物平台上加入退货功能，方便消费者在一定时间内自助退货，并有清楚详细的退货政策说明，减少处理退货上浪费的时间人力成本，在发货之前有必要与消费者进行确认，这样留给消费者仔细考虑的时间。
2.电子商务企业对于商品的展示要详细与真实，使消费者更多的了解商品。
3.提高配送质量，保证商品及时准确安全的送到客户手中。
主要参考文献：
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篇10
互联网不仅改变了人们的沟通方式，也相应地改变了商务的方式。互联网的普及使到网上的交易额迅速的增长，正因为如此，电子商务成为了大家关注的焦点。在互联网经济的兴起下，传统行业经销商之间竞争变得更加激烈，在传统的营销模式下，企业的发展变得很缓慢，有些企业甚至连维持企业日常的运作都变得很困难。传统行业经销商的管理者开始意识到通过传统的营销方式已经不能使企业维持自身的竞争力，企业通过发展电子商务使得在激烈的市场竞争中得以生存和发展。传统行业经销商想要在这艰难的经营环境中生存和发展就必须寻找一条出路，在现今经济全球化的大环境下，发展电子商务能够为企业带来全新的市场，传统行业经销商如果把握好这个机遇，会使企业在困难的经营环境中获得新生。
一、电子商务对传统行业经销商所带来的冲击
传统行业这个概念目前还没有一个比较严格和科学化的定义，一般认为传统行业是指劳动力密集型的制造加工行业。我国的传统行业主要有：纺织工业、化学工业、钢铁工业、煤炭工业、石油工业等。传统行业经销商是指企业作为一个经销商，他们用钱从企业里进货，然后再把货物转手销售，企业的利润来源是利差而不是实际价格，并且这个企业的经营范围为传统行业。
在网络经济发展的背景下，传统行业经销商面临着大量的市场份额被网商占据，原来的传统业务也有部分流失。在这场竞争中，传统行业经销商由于成本的压力和销售渠道的制约导致了企业的经营和发展受到了影响，这就需要传统行业经销商通过谋求另外一条道路来使企业继续得到发展。在这个前提下，传统行业经销商由原来的传统营销转变到以电子商务营销来，发展电子商务后，其竞争对手已不仅仅局限于当地的同类行业，在全国的同类行业中也具有其市场份额。发展电子商务能够给传统行业经销商带来很大的竞争优势，其中包括了：企业的成本费用控制、销售市场的增多、提供消费者的个性化商品服务。
（一）企业的成本费用控制
电子商务利用了互联网资源大大降低了传统行业经销商的管理中交通、通讯、人工、仓库等成本费用，从而最大限度地提高管理效率。在降低了企业管理成本的同时，企业的销售成本也得到相应的降低。企业的销售成本主要有销售人员费用、商品的运输费用、销售时的管理费用以及广告等费用。企业发展电子商务后，可以降低销售渠道费用，信息能够通过互联网以较低的费用实现任何时间地点的交流。在利用网络销售后，可以在互联网上实现订货、结算和运货的管理，大大的提高了管理效率。
（二）销售市场的增多
电子商务的营销没有时间和地点的限制，传统行业经销商能够把市场扩展到传统营销时所达不到的市场，利用电子商务的优势，在互联网上企业可以实现7/24（每周7天，每天24小时）的营销模式。在这种模式下，顾客能够随时随地进行交易，大大方便了消费者，能够吸引到一些新的顾客到网上选购商品。在利用电子商务营销的这种模式下，顾客可以根据自身的需求向企业提出商品的要求，企业能够为顾客做出优质的售后服务，企业能够通过开展电子商务了解到客户自身的每一项最新信息，并且能够在短时间里了解到大量的同行业竞争者的最新信息，可以根据这些信息对企业的商品以及销售的手法做出相应的改善，从而大大提升了企业在同行业中的竞争力。企业根据客户反映的情况可以针对特定消费者来研发新产品和提供更加优质的服务。
（三）提供给客户更完善的售后服务
顾客可以利用互联网资源来跟踪货物，实时掌握货物的动态。并且能够利用互联网向企业提出一些新的要求，传统行业经销商可以快速地做出反应。
二、传统行业经销商发展电子商务的模式选择与方法
（一）传统行业经销商发展电子商务所选择的电子商务模式
传统行业经销商由于所面对的客户是企业，在发展电子商务时所选择的电子商务模式应是B2B电子商务模式。传统行业经销商由于其性质和企业运作模式，发展电子商务有两个选择，第一个是建立企业自身的网站，顾客可以在其网站上浏览这个企业所销售的商品，当顾客需要购买时，可以通过网站上对其下订单。当购买完货物后，也可以通过这个网站来进行货物的追踪，使顾客能够了解到货物的最新情况。第二个是选择第三方电子商务平台，在这个公共的平台上注册企业，并在平台上进行交易。
建立企业自身的网站。选择第一种方式，企业首先要注册企业的域名，招揽一些信息技术类的人才，企业可以自己制作网页或者委托电子商务平台提供商来完成网页的制作。建立完网站后企业必须大力宣传，其宣传手段可以通过在大型的搜索引擎网站上登记企业的信息和关键词。由于中小企业在网络支付和安全方面还存在着一些问题，所以大多中小企业主要是通过客户在主页上搜寻商品的信息，并且通过电话辅助完成交易，有时交易双方还需要直接交易。中小企业选择这种方式，往往会面临着网站建设和设备成本过高、不能很好的宣传企业、和网络安全等问题，所以传统行业经销商发展电子商务往往会选择第二种方式。
第三方电子商务平台。第二种方式就是在第三方电子商务平台上发展电子商务，销售商可以在这个公共的平台上发放产品目录，采购商可以根据自己的需要在这个平台上寻找以最适合的价格获得最适合自己的商品。传统行业经销商利用第三方电子商务平台开展电子商务可以降低发展电子商务所需要的成本，使到企业自身能够集中资金发展企业的核心业务。
（二）如何选择适合自己企业发展电子商务的方法
B2B电子商务平台能够帮助传统行业经销商开展电子商务，但这并不意味着企业在开展电子商务时能够随便选择一个电子商务平台。当选择与企业自身情况最适合的电子商务平台能使企业在发展电子商务时产生事半功倍的效果。传统行业经销商选择最适合自己企业的B2B电子商务平台会更有利于企业的发展。根据涉及行业的不同，B2B电子商务平台可以分为：综合性平台和垂直性平台。
综合性平台。综合性平台可以为客户提供多个行业的相关信息，具有大量的用户，但是与垂直型平台相比，虽然涉及面很广，但是它所能够提供的专业化程度不高。
垂直型平台。垂直型平台里面的用户全部是同一个行业的商家，企业需要寻找的目标客户较为集中，而且垂直型电子商务网站可以为客户提供更专业的信息服务。垂直类B2B电子商务平台的优点是：目标客户群集中、拥有更加专业的信息、便于与行业内企业交流、交易成功率高等。
企业选择B2B电子商务平台时必须考虑企业自身的特点，如果企业具有较多种类的商品，涉及面较广时，选择综合类平台会比较合适。如果企业产品的销售是面向专业市场的，那么选择垂直类平台将会使企业在其专业的领域里更容易销售自己的产品，便于寻找更多的目标客户群。
三、传统行业经销商发展电子商务所遇到的制约因素
（一）从宏观环境分析
相对其他发达国家而言，我国Internet的发展还落后。而这种落后影响着我国的电子商务发展速度，使到电子商务的发展受到一定程度的制约。
在中国电子商务的运行环境还不太完善，传统行业经销商开展电子商务缺乏明确的战略。另外中国社会信用体系还没有完全地建立，物流的配送体系和网络的电子支付手段需要进一步地完善。没有完善的企业信用保障体制，缺乏相应的法律法规。
电子商务系统安全技术主要有三个方面：数据加密、交易的安全保证和支付的安全保证。即使计算机专家采取了很多措施保障网上银行的安全，但是黑客攻击仍然存在。安全问题影响着一部分消费者对电子商务的信心，使到他们对电子交易产生抵触的心理。
（二）从微观环境分析
企业的信息化程度较低，我国大多数传统行业经销商并不重视信息化建设，他们还停留在传统的营销模式中，这往往导致了企业的工作效率降低，使到企业的竞争力降低。另一方面传统行业经销商的网络基础设施陈旧、缺乏具有专业技术的人才、员工信息技术应用水平过低、管理人员对电子商务的重要性认识不足等是企业内部发展电子商务主要的制约因素。
四、传统行业经销商发展电子商务过程中需要注意的问题
（一）安全问题
安全问题是其中最为重要的一个问题，人们网络交易的安全防范意识比较薄弱，在加上黑客攻击、网上欺骗和盗窃等现象的出现，导致人们对网上交易的安全产生质疑，打击了消费者的购物热情。很多消费者正因为这个原因而对电子商务产生出抵触心理。其根本对策就是各部门应积极研究提高电子商务安全性的新技术，消费者在进行网上交易时应提高警惕，加强自身对网络安全的防范意识。
（二）经费问题
电子商务平台的运作费用和支付费用过高，制约着电子商务的发展。其根本对策是电子商务运营商通过合作开发等一系列的措施来降低自身的运营成本，从而降低网上支付费用以便刺激电子商务的发展。
（三）物流配送的问题
物流配送是电子商务的一个重要的组成环节。在买卖双方达成协议后，卖方需要把商品通过物流配送这个环节来把货物送到买方手里。但是其中存在着一些问题，这些问题直接影响着交易的完成。公路铁路等运输灵活性不够，集装箱和中转站的配套不够完善。企业对货物的售后跟进直接影响到交易的完成情况。有时在货物的配送时由于某种原因导致货物送达的时间延迟甚至货物的丢失，在这种情况下企业需要为消费者提供优质的售后服务，为消费者对货物进行跟进，经过多方面的沟通使到交易能够顺利的完成。我们应致力简化物流运输的各个环节，以提高物流效率为重点。
（四）信用问题
在电子商务发展的同时，信用问题也更加的突出了。在网络交易里，欺诈和抵赖行为也不时地发生。解决这个问题的方法是在社会上加强道德和诚信的宣传，在多方面的努力下建立一个完善的信用体系，营造出一个良好的信用环境。
传统行业经销商在发展电子商务的过程中首先要注意的就是要加快企业信息化建设，在企业信息化建设的过程中，要立足于企业长远的发展，避免在发展电子商务的初期投入过大。因为大多传统行业经销商的规模不大，中小企业发展电子商务时如果前期投入过大，那么会造成各种资金的问题，因此企业的管理者必须为企业发展电子商务规划出一个长远的蓝图。其次在发展电子商务的同时，还需要注意网络安全的问题，发展电子商务的过程中离不开互联网，而正因为如此，企业需要加强对网络安全问题的防范意识。最后，要注重人才的招募和培养。发展电子商务离不开人才，企业需要提高员工的信息技术水平，培养拥有相关技能的人才，为企业长远的发展提供人才的保证。
五、结束语
发展电子商务能使企业提高自身的竞争优势。企业在选择发展电子商务的方法时必须结合企业的自身状况，切忌盲目地选择电子商务模式。并且在发展电子商务初期，企业管理者需要对在发展的过程中可能会遇到的问题进行一系列的分析，在避免这些问题发生的同时也要思考当企业遇到这些问题时应该如何解决。总之，在确保了网络安全的前提下，传统行业经销商才能够更好的开展自身的电子商务。
参考文献：
[1]李彤，杨强.电子商务营销[M].电子工业出版社，2008.
[2]胡启亮.电子商务与网络营销[M].机械工业出版社，2009.
