医药零售行业分析模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇医药零售行业分析，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

市场结构，是指对行业内各企业的竞争形式、竞争程度、经营方式、价格形成等产生重要影响的外围市场要素。衡量市场结构状况的指标主要有行业市场集中度、区域市场集中度、差异化程度、进入退出壁垒、宏观政策环境等五个方面。

（一）行业市场集中度

它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4

（二）区域市场集中度

它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡。东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和，二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。

但从深圳海王、中联、三九、北京金象、上海国大、湖南老百姓等医药连锁企业已经初步建立起来的全国大连锁的框架，可以看出医药企业跨地区扩张的态势，不少企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场作为发展目标列入企业规划。由此可以预见未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。

（三）差异化程度

无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。

（四）行业进入退出壁垒

我国药品零售行业的进入壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先，是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定，注册一个单体零售药店，50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。当然，随着市场的饱和，现在有些地区出台了些区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的进入壁垒为：门店在15家以上，面积在100平米以上。其次，是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供铺底货，现款进货部分比例只占到门店商品总额的30%左右；货款结算方式一般为月结或送二结一甚至是送三结一；需要支付工资的直属员工很少，大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。

这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本也就是社会资本更加快速地涌入本行业，二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大，这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。据报载，截止到2003年年底，我国医药零售药店总数已接近18万家。

医药零售企业退出行业时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失，这些因素所形成的退出壁垒同样是很低的。

（五）宏观政策环境

近年来，随着医药分销领域的对外开放，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列产业扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立10个左右国内外知名的、拥有网点超过1000个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家是鼓励企业做大做强的，更是鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰的。

二、市场行为分析

市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。

（一）跑马圈地，构筑渠道网络资源

在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量扩大经营规模提到重要议事日程，在这一时期，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动，也就是快速地抢占黄金地段增开分店。

从以下是医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元，誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元，以每年1000家的速度扩张，5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营，目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……海王星辰2002年开店速度最快频率为不到3天开一家店。

现在，我们姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样，我想他们的初衷都是一样的，那就是借此修渠通道，构筑销售网络资源，增强自身的药品分销能力，提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。

（二）降价圈人，抢夺消费客户资源

当一些企业因为资金实力不足及进入时机欠佳等方面的原因，不能抢占到更好的黄金地段增开更多的分店赢得网络资源时，聪明的经营者们就选择从“顾客”身上来做文章。“没有一分钱打不倒的顾客”，于是，一批药店经营者们，祭起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，还有折扣店，以真正低成本上所形成的价格优势，对顾客进行价值让度，让顾客满意使顾客忠诚，最终达到抢夺消费客户资源的目的。比如相关媒体曾多次报道：

早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40％，催生了武汉的“汉森”、“天成”“正和”等一批平价药品超市。他们曾一度让武汉的传统十大家连锁药店恐慌不安并试图联合五大家药品经销商进行围追堵截。或许是在央视“焦点访谈”的关注下，更或许是他们真正让老百姓们得到了实惠，他们并没有被扼杀在摇篮里，到现在反而越办越红火。

2002年8月31日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售他们那1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆。全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，更使得它成为中国平价药房的代名词。

此外，还有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓缘”，等等，他们都在喊着“一切为了老百姓”的口号，努力创造中国药品的“平价时代”，为老百姓省钱，最终让消费者对自己死心踏地从一而终。

（三）联合重组：强势扩张，劣势联合

经过“跑马圈地”和“降价圈人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者恒强，弱者渐弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。有人预测今后二三年内，仍将是药品零售企业重组、整合的关键时期，行业重新洗牌，汰弱留强，分化在所难免。医药零售行业扩张、联合的方式基本有以下几种：

1、外资 + 本土知名企业

如海王星辰花100万美元购买MedicineShoppe在中国包括香港、澳门市场特许经营权，是国内首家医药连锁企业与国际医药零售巨头之间以知识产权转让形式进行的合作。另外，在美国名列零售业前茅的Dragstore、地平线等企业也先后频繁到中国来寻找合作伙伴。

2、本土知名企业 + 本土知名企业

如上海复星与拥有1000多个连锁网点的、国内最大的超市经营公司联华超市合作，并且采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营。在较短的时间内，复星已借助联华超市的门店网络开设近100家店中柜、店中店。

3、本土单体药店 + 单体药店 + 单体药店

如上海医药零售市场上的“绿色联盟”，百余家单体药店联合采购，抱团求生存；云、贵、川的联合采购（四川医药集团、云南昆明福林堂药业、贵州省医药公司、重庆植恩药业公司等15家大药房通过“中药通”电子商务公司结盟联合采购）。

无论是哪种方式，其目的都是做大做强，增加企业的赢利能力和抗风险能力。从这里，我们看到了我国医药零售企业面对业内资本和业外资本所带来的竞争做出的种种积极反应；以及求生存谋发展的决心。

三、市场绩效分析

市场绩效，是指企业在既定的市场结构下其市场行为所决定的行业整体发展水平和企业盈利水平。下面从医药零售企业的数量、规模、销售增长速度、利润率四方面来分析我国医药零售行业的市场绩效。

（一）企业数量越来越多

截止到2003年12月31日，我国药品零售连锁企业已达到1216家，药店总数已达到178017家。门店数排名前50名的连锁企业的门店总数，2003年为14763家，2002年为9728家，增长了51.8%；特别是重庆的和平、桐君阁和海王星辰等企业门店增长速度更是惊人。企业数量的增长，与上文所提到的医药零售业前期行业进入壁垒低、国家扶持政策的出台等市场结构导致的跑马圈地这一市场行为是紧密相连的。

（二）企业规模越来越大

辽宁成大方圆医药连锁有限公司在主要销售网点都在本省的情况下，2003年却仍实现了10.1亿元的销售额，成为国内第一个年销售额突破10亿元的药品零售企业。此外，上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、湖南老百姓大药房、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司的年销售额均已突破7亿元，上海第一医药股份有限公司、哈尔滨人民同泰医药连锁店年销售额也在5亿元以上。

此外，2002年单店销售额1000万元以上的企业只有34家，单店销售额过亿的仅有上海第一一家，但2003年单店销售额1000万元以上的企业有43家，单店销售额过亿的有5家。

（三）销售增长越来越快

篇2

2004年，是我国医药体制改革继续向纵深发展的一年。对医药商业企业来讲也是改革力度最大，面临新情况、新问题最多的一年。按照加入WTO的承诺，从2003年1月1日开始，我国医药商业领域已逐步开放。同时，WTO还规定，要在正式加入后3年内零售市场完全放开，医药零售企业一方面面临加入WTO的挑战，面临网络经济的发展机遇，面临具有雄厚资金实力、超前经营理念、高超管理水平、现代化经营手段的跨国商业集团的冲击。另一方面，还将面临国家GSP认证的实施，药品降价的冲击的压力。据专家预测，就目前的状况看，有50％的药店亏损。在这种严峻的形式下，医药零售企业如何走出困境，逆风，笔者意从存在的问题进行分析，提出对策。

我国医药零售业的现状

纵观过去，国内的医药零售行业呈现出连锁药店圈地、平价药店突起和外资药店挑战三大特征。目前，医药零售企业存在以下问题：

经营模式散乱，形成不了规模竞争力

目前我国有医药零售企业16万多家，其中大的连锁店就有300家左右，但每个零售企业拥有的门店数量不多，与发达国家几千家门店比起来小得多。从全球范围来看，医药零售市场的集中度越来越高。目前国内医药行业在生产环节积累了一定的国际化竞争经验，但在流通领域却面临强有力的挑战。

进入壁垒不高，加剧了市场竞争度

自从国家放开药品零售审批制度之后，“门槛”降低了，零售药店就成为中小投资者趋之若骛的投资热点，行业内外的资本对医药零售业的潜在市场的容量有着过分高估，以及对潜在市场变现速度的有着过于乐观的期望，于是在医药零售业进入壁垒不高的环境下，过度地对城镇医药零售业进行低水平、大规模地开发，有限的市场份额与过多的零售企业形成冲突。一时间，各种商号、各种店式的药房遍地开花，各大中心城市医药零售资源过度饱和的状况比比皆是。

恶性价格竞争严重，零售行业利润受创

药店数量多，并不意味着需求增加。目前我国医药零售企业在营销手段上尚不成熟，药店数量多，势必导致价格的无序竞争。为了吸引顾客，不少药店只好利用降价来进行恶性竞争。一批“平价药店”的出现，给本来竞争激烈的药品零售业雪上加霜。平价药店是一个含糊的概念。老百姓不知道究竟什么是“平价”，只知道便宜，所以，就出现了“平价药店”熙熙攘攘，其它药店冷冷清清的反常现象。没有顾客，就没有销售额，亏损在所难免。单纯追求“薄利多销”，只能说明销售额的增大利润的下降。

当前医药零售业的恶性降价，能否造成“多米诺骨牌效应”，将直接影响未来整个行业利润水平高低，影响未来零售业态的格局和模式，这种影响程度目前仍然难以估算。

连锁药店管理水平较低，有名无实现象突出

管理滞后也是影响我国零售药业发展的原因。时下，很多行业、企业以资本或品牌优势大开药店，先行建起销售终端，这固然有助于与即将全面进入的境外医药零售巨头相对抗，但由于药店的“附加条件”比较多，决定了其成本必然居高不下。另外，作为医药零售业重要环节的物流业也没有真正“上路”，物流业的不畅通，增大了经营的成本。如果没有较高的管理水平，经济效益如同水中望月、镜中观花。

所谓“连锁”＝“连接（联盟）”＋“锁定”。“连”是外在的，“锁”才是其精髓，“连”而不“锁”，只是形似而已。目前，大多数企业的管理还是粗放型的。一部分企业还没有建立计算机管理系统信息，总部与分店之间的信息沟通不及时，没有构筑起统一经营、统一管理、统一服务、统一核算和统一形象的连锁品牌体系，还不能称为真正意义上的连锁。

医药分业不到位，药店面临不公平竞争

造成药店亏损的一个重要原因是医药不分家。表面上看，市场已经放开，实际上根本没有放开。国家虽然已经明确要求医药分家，像发达国家那样，医生只开药方，不许卖药（只允许有10%至15%的药品用于住院病人），患者持医生的处方到药店买药。但我国现在的情形是，医院既看病又卖药，卖药的收入占医院总收入的80%至85%。医药不分业，使医院一直扮演着垄断的角色。这样，对于十几万家医药零售店来说，销售份额微乎其微，只有15%左右，亏损是一种必然。

对医药零售业发展的几点建议

要改变当前医药零售企业处于寒流的局面，笔者认为以下几点是关键：

医药零售企业应向大型化、规模化、连锁化的方向发展

医药零售业面向普通消费者，必须考虑遵循零售商业的运作规律，即在经营业态上形成规范的连锁“大卖场”，我国医药零售企业“多、小、散、乱”的状况严重，未来的趋势只有通过行业的快速整合，将规模较小的独立药店逐渐淘汰出局，让少数几家全国性的连锁药店占据较大的市场份额，才能提高行业素质，应对外资的进入。连锁经营是药品零售业发展的一大趋势，连锁的根本目的在于降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。从这一点来说，现代药品零售商能否具有足够的网络资源，从而增强其在价格谈判席上的影响力，成为打造企业核心竞争力的“第一要素”。为此，各级地方政府要站在全局的高度，打破地方保护，支持我国连锁药业的发展。各连锁企业在做大规模的同时，也要严格准入条件，吸收那些管理模式先进、有成熟管理经验的企业加盟，并维护好已经构筑起来的营销网络。再者，国内医药零售业正在加速分化，传统的药品零售企业正面临无法逃避的变化。但从与海外药品零售巨头的抗衡的角度来看，这种变革是远远不够的，应该进一步加大医药零售业的优势整合，让大型企业集团各有专攻，避免同质化竞争的延续，树立市场分层意识。

优化竞争环境，建立完善的药品零售市场

首先，政府应加强药品经营许可工作的监督管理。国家食品药品监督管理局制定的《药品经营许可证管理办法》已于2004年4月1日起正式施行，《办法》规定了开办药品零售企业应具有的条件。这些法规的实施严格了准入条件，对维护行业竞争秩序意义重大，各级地方政府应严肃对待，认真执行，而不是流于形式。

再者，加快医改和医药分业的步伐，将医药零售业的市场从“潜在”的状态推向现实状态。长期以来，城镇医药市场基本超过85%的比重在于医药一体化的各大小医疗单位中卖出，药店所占有的比例极低。因此我们可以说，医药零售业只是城镇公费医疗用药和劳保医疗用药的一种补充，是药品消费市场的一个配角。医保改革使医药零售业增加新的市场机会，这是市场变现的具体例子。但是，目前推行医保的城市都反映有共性的特点，就是持卡人凭处方到定点药店购药的机会很小，数量很少，医院普遍控制处方外流，这种现象更引人注目到千呼万唤的医药分业改革这块坚冰上。所以，医药零售业要获得更为公平的竞争环境，或者说医药零售市场真正能形成，需于医改和医药分业完全推开之后。

多管齐下，打造企业的核心竞争力

加强信息化管理针对上述医药连锁零售企业的管理特点，医药连锁零售行业的信息化管理应包括以下几个方面。

药品信息统一管理。医药药品种类繁多，进行统一管理可防止编码混乱；药品和化学制剂作为一种特殊的药品，进行统一管理可在销售时对特殊药品进行控制；药品对批号和有效期的要求相当高，进行统一管理，管理者可及时了解哪一种批次号的药品是否超过有效期，给企业挽回许多不必要的损失。

价格信息统一管理。价格信息统一管理可使企业对各个零售店的利润率进行控制，防止造成地区性价格差异，还可防止出现零售店追求高销售额不顾及利润的情况。

进销存相关数据进行网络信息集成。采购配送信息统一，使企业可以实现采购统一配送，降低了采配成本；销售数据的集成可使企业及时了解各零售店的经营状况，进行相关的销售分析，为企业的经营决策提供有力的保障。

统一财务核算。连锁零售的财务管理基本上都是采用统一财务核算，因为各零售店基本上都是非独立核算单位，所以零售店的财务都是由企业总部进行统一管理。

符合医药连锁零售企业管理特点的信息管理系统必须具备以下功能：基础数据设置、药品价格管理、订货计划管理、零售店订退货管理、零售店库存管理、VIP客户管理、零售管理、零售店销售分析、零售店数据传输和交换。

管理信息化将为医药连锁零售企业面对入世所带来的挑战提供有力帮助。医药连锁零售企业实施管理信息化后在工作环节方面，减少了以前手工整理、复核、汇总单据的繁琐环节，工作效率得到很大程度的提高，一笔业务的完成时间将缩短，人工成本也随之降低。

引进GPP，全面提升药房经营服务水平GPP是《优良药房工作规范》的英文缩写。与目前国家强制执行的GSP(药品经营质量管理规范)不同的是，GSP是国家对药品经营企业的硬性规范，而GPP则是一种行业自律规范，是在GSP的基础上建立的一个竞争平台，是全面提升药房经营服务水平的软件。

GPP作为行业自律规范，对药店主要有四点要求：药店的药学技术人员在任何情况下首先关注的是患者的健康；药房所有活动的核心是将合适、合格的药品和健康的产品提供给合适的客户，并为患者提供适当的建议，监督药品使用的效果；将合理和经济地指导大众使用药品作为药师的一项重要职责；药房应该提供优质的、明确的、多样化的服务。

制定GPP，是适应我国深化医疗保险制度和医药卫生体制改革、建立药品分类管理制度形势的需要，能满足广大群众自我保健、自我药疗观念日益增强的要求，它将充分发挥社会药房在医疗保健体系中的作用。

内外并重，培育品牌价值品牌价值包括品牌外延和品牌内涵两个层面的内容。品牌外延，是指消费者对于该品牌的认知度；而品牌内涵，则表现为消费者对该品牌的综合满意度。品牌价值将会受到该品牌的产品质量、售后服务、价格、促销、广告等多种因素的影响。一个企业如果要创造最佳的品牌价值，需要实现两者的和谐统一，一方面通过品牌内涵的提升拉动品牌外延的增加，另一方面我们也要发挥品牌外延对于品牌内涵的促进作用。

随着药品零售业竞争强度的增加，许多的企业开始充分意识到忠诚客户培育的重要性。在药品经营日益同质化的情势下，专做“市场专业化”或“产品专业化”的药品零售企业已经越来越少，大家面临的客户群体没有显著差异。这个时候，如何建立有效的客户资源培育机制，就会成为药品零售企业打造核心竞争力的一个重要因素。综观成功企业的品牌运营之路，最为重要的一点启示是企业本身不仅注重品牌知名度的宣传，而且对于品牌美誉度的培育同样十分关注。事实上，作为药品零售企业来说，药店的知名度可以成为消费者选择的一个理由，但它却不能为企业带来长远可持续增长的顾客，主要决定因素在于品牌外延与品牌内涵的共同成长。

一个药品零售企业不仅需要对企业的品牌知名度进行推广，如果要培育忠诚客户，更为重要的还是需要苦练“内功”，从药品质量、服务水平、价格优惠、购买便利性等多方面进行综合改进。

篇3

药品零售市场竞争加剧，未来药品零售行业加快突破传统经营模式，创新经营业态与服务模式，探索向全产业链服务模式转变，向药品生产企业、医疗机构、社区家庭延伸服务，构建新的核心竞争力，提高居民用药经济性和便利性，这将成为行业发展的趋势。同时，伴随着互联网技术的不断发展，网上售药范围逐步放开及监管形式变化，药品电子商务模式与传统商业模式融合的速度将会加快。

零售业是实现各种商品的价值和使用的重要途径，是反映一个国家物质文明和精神文明建设成果的重要窗口，并担负着促进生产，繁荣市场和满足人民生活多方面需要的重要任务。中国零售企业的发展历程，同时是信息技术在零售业中应用范围不断扩大的的历程。零售业在随着经济不断发展的过程中，零售业的信息技术从无到有，从低级到高级，不断地发展也取得了很大的进步与成绩。通过探索我国医药零售业的经营模式来增强其自身的竞争力，促进我国医药零售业的发展，在医药零售市场竞争新格局里维护并且提高企业市场占有率和经营率，能够在更好地服务人民与进行自我完善发展建设上取得双赢的成绩。

（一）我国医药零售业目前发展状况

随着我国经济的不断迅速发展，医药经济也随着高速发展、医疗体制改革不断深入和医药市场对外开放程度也在不断加深，这给我国医药零售业也带来了前所未有的机遇与挑战。为了适应激烈的市场竞争，零售商在不断的进行经营体制改革以及特有的市场运行模式来面对日益激烈的市场竞争局面。

①药品零售商的传统经营模式

我国的零售药店也一直沿用以销售药品为主的传统的经营模式，但是随着竞争的不断强化，传统的药店也在销售上采取了一定的改革措施，不断加强药品零售店的个性化经营和多元化模式的经营，目标更具有广泛性，将服务的群体扩大化，改变了以前的局限性的销售模式。致使我国药品零售商不断蓬勃发展的原因在于国家推进了医疗体质改革和药品分类管理的实施，使传统的药品零售商的模式发生了改变，得到了不断的突破和创新。

②政府政策的不足

我国政府政策在实施的过程中也存在不足，政府政策在制定时缺少相应的监管体制，有的药品零售商可能违背了市场规律。现在的药品零售市场准入太严但是市场监管太松，应该加强对零售市场的监管，在供给市场需求量的同时还要进行严格的监管安全等问题，打击假冒伪劣产品和非法经营问题，重视市场机制，发挥市场调节配置资源的基础性作用，让市场在合理的范围内运行，让市场不断得到完善与改进。

③信息技术的发展

随着信息技术的发展，电子商务的到来为中国的药品零售业带来了新的机遇，电子商务对中国零售企业来说既紧迫又艰难，但是市场竞争不可阻挡，中国零售企业需要不断通过应用新的信息技术来快速提升自己的市场竞争力，从而推动新的商业模式在中国的快速形成。这也是中国在面对WTO之际的一次发展机遇。在经济快速发展的今天，作为电子商务一大支柱的零售业的电子商务，在势不可挡的经济潮流中，必将百花齐放，竞相争妍的局面。信息化的广泛应用使得供应商与中间商以及最终消费者的市场联系更加密切，带动了物流体系和供应链的现代化发展，改变了传统的模式，加速了国内市场与国际市场的融合，形成了新的产业优势，为我国药品零售商带来了新的发展机遇。

篇4

根据国家医药协会统计数据，目前我国零售药店总数超过12万家。2003年我国医药年销售额2200多亿元，医药工业生产总值为3600多亿元，占我国GDP的3.2%左右，医药商业平均每年以18%的比率增长。2005年，全国药品需求量达到2180亿元，比2000年将净增940亿元。预计2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大医药市场。药店，在中国，是一个古老而又充满活力的行业。但是，从2001年开始，随着医药零售企业准入政策开放，使得进入医药零售业的资本迅速扩张，前所未有的竞争风暴终结了这个行业的暴利时代。之后，抗生素限售令的执行，GSP论证门槛的提高，经济药房的出现，更使得整个行业雪上加霜。同年8月25日，创建于公元1770年的“寿全斋”药房告别了宁波市开明街。据称，寿全斋是浙江省目前最古老的药店，迁址的原因是无法承受开明街高昂的经营成本和周边密集分布的同行竞争。2004年7月，据对浙江省36家大型医药零售连锁企业（包含870多家门店）的统计，上半年实现销售5.28亿元，比去年同期上升10.86%，增幅比一季度回落8个百分点；实现利润510万元，比去年同期下降70%。杭州医药零售行业的情况更惨：继一季度出现汇总性亏损28.9万元之后，到二季度，汇总性亏损的数额超过100万元。据浙江省医药行业协会统计，今年上半年该省已有350多家药店被淘汰出局。

残酷的市场环境，促使了零售药店的重新洗牌。与同是零售业的连锁超市，大卖场等业态相比，国内传统的零售药店缺乏管理技术和营销技术，深层次的原因是之前行业保护政策所造成的竞争缺乏。激励的竞争和每况愈下的市场环境促使了今天的医药零售业的管理者门开始从从麦当劳，沃尔玛等成熟的零售服务企业学习和导入它们先进的营销技术和管理技术。商品组合和商品线的概念正是在这样的市场背景下被导入零售药店行业的。零售药店的商品组合是指构成零售药店所有商品的品项组合。合理的商品组合设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。

一、零售药店的商品组合设计的目标

零售药店的商品组合设计的目标是：“顾客需要的商品药店都有，药店所有的商品都是顾客需要的”这是个永远都不能100%实现的目标，我们以靠近这一目标的程度来衡量商品品项组合的水平高低。商圈特性对商品组合有决定性的影响，不同的商圈，顾客群有很大的差别，其消费的习性和消费的商品就有了差别，比如商业区药店和居民区的药店商品组合就有很大的不同，商业区药店拥有比居民区药店更多的高端商品和冲动型购买商品。即使同是居民区，高档社区和低档社区的居民购买习惯也是大相径庭的。因此在合理确定商品品项组合之前，应该对商圈有详细的了解。了解的内容应该包括： 邻近的大超市、便利店，这些地方通常形成商圈内的集客点；邻近的医院、诊所，这会使病患者更加趋近集中在附近区域；商圈人口结构，这直接确定了消费的总量和消费的结构；商圈竞争状况，知己知彼才能百战百胜，充分了解竞争对手之后可以根据自己相对于竞争对手的竞争实力，酌情考虑使用一体化策略还是差异化策略。

二、商品品项组合设计的基本流程

商品品项组合设计的基本流程是：确定商品线的长度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品品类清单。零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别的商品品种数目。确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：

日均营业额（元） 2000 5000 10000 20000 50000以上

商品线长度（个） 1200 2000 3000 5000 10000

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篇5

经过分析近期国美的一些动作，坊间传闻并非空穴来风。

今年3月22日，国美电器(0493.HK)了2005年经营业绩和2006年的扩张计划，国美电器2006年将着力点放在了百货、电视购物以及药品和个人护理领域，具体操盘的是黄光裕夫人杜鹃旗下的鹏泰投资。

而在此前，鹏泰投资就已经在有关网站打出招聘广告搜罗相关人才。招聘广告称：因公司业务发展需要，现诚聘电视购物行业、药品与个人护理用品行业及高档百货行业的优秀管理人员。有关药品和个人护理用品的职位包括：药品与个人护理用品公司总经理、美容护肤及生活用品采购主管、保健品及药品采购主管、药剂师等，工作地点均在北京市。通过对招聘岗位的分析，业内人士认为，国美此番进入药品零售，定位在利润率相对较高的药妆领域。

据悉，北京已有大型药品零售连锁公司的高管投奔国美。

记者致电国美总部负责新闻宣传的品牌管理部门询问有关事宜时，该部门工作人员称，他们并不了解情况，不能发表任何评论。

业内人士指出，或许国美认为对外公布的时机尚未成熟。但种种迹象表明，国美正在紧锣密鼓地为进军药品零售做最后的准备。

资本逐利

许多业内人士认为，国美进军药品和个人护理领域是资本逐利的结果。曾在家电连锁企业任职多年，现为力诺医药商业集团总经理的郝登伟对国美此举表示赞赏。郝介绍，家电零售领域的利润现在已经探到谷底，而激烈的竞争又很难给予家电零售以更大的利润预期。国美掌握了大量的现金流，特别是黄光裕几次资本运作套现几十亿港元之后，资金充裕的国美肯定会寻求利润较高的领域，以增加其自身的赢利能力。

事实也是如此。根据3月22日国美电器公布的2005年年报，其营业额达到人民币179.59亿元，同比上升42%，但净利润并没有实现同步增长，仅上升2.7%。此外，2005年国美电器毛利率也由9.63%下降到9.2%。

在刚刚出炉的“2005年度中国连锁百强”榜单上，百联集团再次蝉联冠军，国美紧随其后，但数据的真实性受到专家怀疑。汉彬洲咨询顾问王吉吉撰文指出，从排行榜上看2005年国美426家门店实现的销售总额为498亿元，而国美公布的年报则显示，2005年国美参与上市的259家店的销售总额为179.6亿元，按照这样的数据简单推算后会发现，占国美门店总数61%的上市门店仅产生了36%的销售额，平均单店销售额0.7亿元。而其余167家门店(即未上市部分)2005年创造的销售额高达318.4亿元，平均单店销售额为1.9亿元。也就是说国美参与上市的门店的效益要远远低于未上市部分。业绩数字有注水嫌疑，这样的反差也折射出了以国美为代表的连锁企业对自身真实赢利能力的无奈甚至怀疑。

而国美的老对手苏宁电器总裁孙为民此前在接受媒体采访时表示，百货行业的毛利率在18％-25％，电器连锁行业则一般不足10％，如果有条件有资源，电器连锁商尝试进入百货业也是很好的做法。

药品零售行业的利润虽然也在一路走低，但还是远远超过家电零售领域。据业内营销专家李从选估计，目前连锁药店通过各种手段的运作，整体毛利率还能超过20%，比如一般连锁药店主推产品毛利率界定是：一般产品在毛利率在50%左右，名牌产品毛利率也要求达到40%。而药妆这一领域的毛利率还要略微高些。

近年来，迫于市场与政策的双重压力。药店搞多种经营已经不再是新闻，但专门的药妆店在国内还比较少见。一位连锁药店的高管表示，药妆在日本、美国等发达国家市场潜力已经爆发出来，可以预见，药妆是连锁药店企业差异化经营的一项重要的收入来源。

据医药流通领域营销专家詹永珞分析，药店引进药妆经营，将最大程度地利用店面面积，有利于降低成本，提高经济效益。同时，还有利于聚集人气带动销售。另外，有药用功效的化妆品按药品的模式来销售，能给消费者带来安全感、专业感。所以药妆看起来就像是连锁药店从“零利润”中突围的一根“救命稻草”，很多连锁药店都在打药妆的算盘，以期转型，从而在激烈的市场竞争中活下去。

药妆看起来像块巨大的奶酪，自然也引起国美这样的资本巨头的注意。

狼来了？

几年的时间里，许多连锁药店还在做着药品零售的“国美”梦，梦想着有一天能够过上像国美一样在家电领域呼风唤雨的日子。但现在，国美来了。

郝登伟对国美进入医药零售保持了一定的乐观态度。他认为，除了资金充裕之外，国美还有着自身的优势。比如，国美已经形成了零售连锁的独特的商业模式，形成了自己的核心竞争力。从理论上讲，这种模式和竞争力可以复制到其他任何具有商品属性的零售领域。

詹永珞指出，国美已经在全国开了400多家规模较大的店，在店里拿出一块地方来做药品零售的方式最为可行。这样会省却不少成本，提高了卖场的利用率。产品搭配得好的话，还可以产生附带购买行为。可以说，国美已经具备了在医药零售市场大展身手的一些基本条件。关键是看国美对药品零售市场如何把握，如何迅速地建立自己的管理人才队伍。

而李从选则着重强调，毕竟医药零售和家电零售存在很大的不同，国美也应该高度重视自身的劣势。一是国美不熟悉药品连锁零售，家电营业额可以做到几百亿，而去年全国连锁药店最大的老百姓大药房，也才21亿元的销售规模。想大量占压供应商资金是不现实的；二是药妆店国内也就是屈臣氏、万宁和康是美，这个业态还未被广大消费者接受，而接受过程短则五年、长则十年，在这段时间里，亏损是免不了的；三是管理经验和人力贮备问题，药妆店管理肯定与家电不一样，电视机不怕偷，可是小小的高档化妆品管理起来比较麻烦。

至于国美进军药妆将对现有的市场格局产生什么样的冲击，业内人士都比较谨慎。李从选、詹永珞等人均认为短期内没有太大的冲击，反而会对药妆店的概念被消费者接受有好处。如果国美携巨资进入，大张旗鼓推广传播，就可能形成一些影响，但在没有弄清运作规律以前，资本一般不会贸然大规模介入。当然，由于国内药妆店还未被广泛接受，国美全方位传播介入，正好可以树立第一概念，抢占消费者的心理空间。

而深圳一致医药市场营销部经理薛敏表示，目前传统的医药零售连锁基本上以专业化药店为主，药店的服务除了销售还有专业化的咨询和用药指导等，消费者在购买药品等保健、治疗性商品时，首先考虑的还是专业性，而药妆店主要定位健康、时尚和日常护理，针对的目标顾客只有少部分重叠，所以在销售上不会造成很大的冲击。

整合升级

郝登伟认为，国美看中的不仅仅是比家电零售要高的毛利率。更重要的是，医药零售领域现在的市场格局就像未经整合前的家电市场。厂家众多、品牌无序、流通领域中的地方零售寡头正在形成……国美作为“过来人”，自然会很清楚地认识到目前医药零售领域的市场特征。如果把国美在家电销售领域中的商业模式复制到医药行业，那么国美有希望在医药零售领域形成自己的“垄断”优势。

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2006年诸多连锁药店的退市是医药零售行业快速发展阶段的必然现象，首先，医药零售市场的发展阶段势必导致一些零售企业在竞争中被淘汰。其次，连锁企业整体盈利水平的不高，有的甚至出现亏损，而影响零售行业经营模式的平价之风使整个行业企业利润水平日趋降低。零售药店的平价之路既成就了零售药店的快速发展又演变成了目前零售行业发展的最大障碍。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，并将药品零售行业带入了市场竞争恶性循环的泥潭之中，零售行业的发展明显受阻而缺乏未来发展的动力。在此关键时刻，零售连锁的经营管理者不改变经营思路和门店盈利模式，势必带来企业生存和发展的危机。最后，投资者对零售行业的预期期望和现实目标达成的巨大反差，导致投资人的退缩也是重要的因素。

2006年度诸多药店退市说明了目前的医药零售行业处在高度白热化的竞争之中，行业对经营管理者的企业经营管理技术层面的要求更高，不惜血本的简单价格拼杀以及简单的主推高毛利产品、多元化经营等手段是远远达不到目前市场竞争的需求。我们需要更加专业的技术性的经营管理。在零售药店经营的焦点问题是价格和利润，而单纯以价格竞争为主要竞争手段是一把双刃剑，如何脱离药店平价价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心，才是我们未来经营管理的核心思想。如有效挖掘门店客流资源，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品有效的合理推荐，产品组合营销等等门店经营管理技巧上的提升，并通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，建立和完善自身经营优势资源，并通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。

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在中国加入WTO，药品市场逐步对外开放的今天，国内传统医药企业批零合流，意欲何为？

通过初步分析，笔者认为，批零合流既属无奈，也是必然。

一、追根溯源

首先从行业背景上看，批发企业与零售企业各有的劣势日见明显。批发企业数量众多使得过去的采购价格优势荡然无存，彼此之间的相互杀价也使利润极其微薄，目前药品批发企业的毛利率几乎可以低到忽略不计的地步，面对零售市场相对较大的利润空间，批发企业垂涎欲滴。而零售企业由于国家GSP认证使得药品均须统一进货，而其自身又缺乏规模化、多品种、低成本、稳定的进货渠道，店内药品长期品种不全、价格不菲是其发展的痼疾，尤其是平价药超的出现，药品零售市场风雨飘摇。

其次，从市场需求来看，由于买方市场的确立，客户需要品种全、价格低、数量精、质量优的产品，而批发企业的特性是销量至上，突出一个“量”字，如果不紧密与零售终端结合，无法体现批发优势。同时由于对市场触角的迟钝，无法及时保证市场需求品种的齐全性，必须通过终端销售指导采购策略。而零售企业由于顾客的需求多样而零碎，每种品规少量采购一是价格成本高、二是缺乏系统的货源渠道、三是购进产品的质量无法保证，因此必须依靠能为自身着想的批发企业支持。

第三，从生产厂家来看，厂家已不再停留于批发企业作为自身仓库的职能，不再满足自已的产品在“库”与“库”间的转移，而看重产品的市场最终消费，只有产品在终端客户消费，才是真正意义上的销售，产品才能形成再生产，才能在市场竞争中有效生存与延续。因此决胜终端决不是一句空话，而是真知灼见。批发企业要保持厂家对自己的依赖，体现自己的优势，必须有足够实力的终端基础，反之，零售企业要获得价廉物美的产品，也只有在“量”上下功夫，依靠或自建批发物流。

二、目标取向

医药行业批零合流，是医药市场两个端点，即始端和终端的双重要求。作为销售企业，无论是批发还是零售，只能顺势而为，因势利导，其主要目标在于：

1、加强企业规模化发展。根据国家对医药行业的发展要求，提出在今后要建立5～10家年销售额50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团，使这些企业的销售额占到全国医药市场的70％左右，因此商业企业只有通过规模经营实现规模效益。目前医药商业企业数量多、规模小、费用高、效益低的局面将在市场竞争和优胜劣汰的过程中，通过重组并购，逐步形成以区域性核心批发企业作为物流配送中心的医药商品流通主渠道。通过批零合流的方式建造医药物流航母，是医药流通领域企业发展的基本趋势。

2、不断降低经营成本。医药商业以物流为工具，以分销为手段，经营过程中包括采购、运输、储备、货损、陈列、促销、报损等众多环节占用和消耗着大量的资金，批发企业需要终端强力的分销以提高资金周转，零售企业需要向批发环节转嫁销售、储运风险，共同降低经营成本的有效途径只能是相互依存、批零合流。

3、适当保持利润空间。医药商业企业，尤其是批发企业的利润微薄是个不可逆转的趋势，目前大量的批发商主要是靠完成一定的销售量和回款额度后，由生产企业给付一定的折让费等方式作为企业生存与发展的基础，而零售企业由于数量众多，虽然药品单品绝对利差可观，但门可罗雀的生意为时让经营者寝食难安。从市场环境上看，随着市场竞争的加剧，利润将进一步趋于平均化，利润水平也将进一步降低。从货源单位看，产品生产企业给商业企业的让利越来越小，有些品种只够费用。从客户要求看，医疗机构的药品差价收入需求很难抑制，迫使商业企业把自己的大部毛利让利给客户。另外从批发商之间的关系看，还存在互相竞争，低价竞销的情况，并且形势愈演愈烈，使得医药商业已全面走向了低价微利阶段。为保持合理的利润操作空间，批零合流使销售环节上的价格操作可以有效控制，增强抵御市场风险的能力。

4、浴血竞争力求最后胜出。目前全国药品批发法人企业6000余家，非法人企业6300余家，零售企业近16万家。我国已有26.8％的医药商业企业因达不到GSP要求而没能换证，即通过换证方式市场中已有5000余家企业被淘汰出局。随着市场的开放以及WTO后外资的涌入，医药企业间的竞争将日趋激烈。药品商业企业的数量必呈几何递减态势，为能在狼来之前练就奔跑、撕咬的能力，通过批零合流，使自身肌体得到快速发育，在管理与经营上大幅提升，最终足够拥有市场征战的资格和实力。

三、发展方式

面对市场竞争，提升企业素质、强化管理手段是医药商业企业再图发展的基础，在依靠管理能力、信息技术、成本控制、服务水平等要素促进效率、效能、效益全面提高的同时，一项紧迫的改造必然是批零合流。无论是采取自建、还是联合的办法，批零合流的发展的主流运作方式是：

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一、医药连锁企业发展壮大的前提是完善的信息化管理

企业要走信息化之路已是不争的事实，而医药连锁业作为流通零售领域典型又特殊的行业，信息化管理的必要性和迫切性更是不言而喻。就全国来说，医药行业是一个较早开始实行信息化的行业之一，信息化的程度较高，具备一定的信息化建设基础。随着医药流通体制、医药卫生体制和医疗保障制度改革的深入发展，处方药与非处方药分类管理的全面推行和定点药店的实施，药品零售业已成为医药行业极为重要的组成部分。在国内医药市场持续稳定增长和不断开放的条件下，药品连锁经营业在迅速发展的同时也面临着日益激烈的竞争。

很多连锁经营企业规模不断扩大、业务管理不断规范的情况下，原有零售经营管理系统无法满足现代药品连锁经营需要的缺点就严重暴露出来了。总部、配送中心和零售门店均分隔异地，信息滞后，管理混乱；商业批发和部分商品的独立采购，药品质量、价格均难以控制；总部难以对商业批发、零售、配送中心进行统一管理，缺乏先进管理工具，GSP规范难以贯彻；总部与配送中心之间数据传输奇慢，信息流滞后于物流和资金流，不能实现数据信息远程实时共享。这些问题都严重困扰着医药连锁企业的激烈竞争中生存发展。

当然，从实施上来说，信息化管理的落实存在一个结合的问题，即现代化的信息管理手段如何同传统的医药行业特性有效结合。

供应链管理系统实施完成后，先进的管理理念和前沿的信息技术将融入传统的医药企业其中：全面实施了所有门店的配送和信息化管理，能满足今后大规模连锁发展的需要；根据GSP认证检查评定标准，全面实现了进销存、财务管理、成本核算、连锁配送、连锁零售、办公自动化、物料管理和决策分析的网络管理；真正实现企业物流(药品配送)、资金流、信息流的一体化管理；彻底实现对药品的单品管理；有效实现智能化批号跟踪、药品效期、药品保管、药品加工、药品调拨、同品替换、要货计划（平时一天内响应，紧急要货4小时内即可响应）、自动配货、调价的自动化管理；减少人为错误，提高数据的准确性和及时性，避免过期药品的出现，防止畅销药品缺货，减少滞销药品；合理控制药品库存、改善库存结构、加快资金周转、减低成本、提高了部门间协同运作能力，提高了企业综合竞争力和盈利水平。

二、医药连锁经营品种不足的出路是现代物流配送管理

目前药品连锁零售业正在经历规模快速扩张和经营管理能力缺乏的窘况。一些连锁零售企业以追求规模为目的的运营，往往掩盖着运营管理方面的问题，在资源整合、管理方面以及经营品种结构等方面形成了越来越多的潜在危机，其主要原因是缺乏良好的现代物流配送问题。

零售商和供应商缺乏协作和信任是导致商品缺货的重要因素。特别是在促销和退货方面，使得零售商的促销计划得不到供应商的全力配合，也给营运造成困难;供应商不及时通知零售商变更商品的包装和条码，导致收货延误和一品多码;双方没有很好地就销量预测进行协调。运营和采购之间的沟通不畅是导致缺货的关键因素。在商品管理方面，总店采购部门没有很好地把握不同门店的需求差异，使得有些销路不佳的商品长期滞留在货架上，同时却有可能没有更多的货架摆放畅销产品；数据管理方面，由于严重缺乏沟通以及交流时间延时，导致总部和门店数据库数据出现差异，由于数据不准确，门店经理对于总部和系统给出的补货提示没有信心。

供应商的物流和配送订单交付服务质量不高也使得商品缺货率较高。这主要表现在，总部／配送中心对门店的订单处置和异常订货缺乏跟踪监督，系统无法跟踪和提示未收到货的订单；仓库管理信息系统功能不足，影响了收货和上架作业；在采购合同中没有注明物流配送的服务标准；对供应商缺乏监督，信息也不能及时向采购部门反馈，影响了送货的及时率和配送的准确性；没有采用标准统一的物流设备。

零售商配送中心的运营能力尚不成熟成为供应链的瓶颈。在订单管理方面，总部对最低订货批量缺乏控制，导致了订货频繁且达不到经济批量。在商品配送方面，高峰期间车辆不足，破损和失窃导致配送质量偏低，缺少配送预约制度；分拣操作质量低，搬箱运输导致门店运营低效率。

后仓管理和门店内部物流管理不善也是导致缺货率高的原因。零售商对后仓和货架设计的失误，使得货架和单品数以及后仓容量不匹配，造成流程上的瓶颈；后仓容量和布局在前期缺乏仔细规划，造成货物存放无序，空间浪费；库存数据不准确，导致错误的补货提示；没有设定对商品缺货进行管理的关键绩效指标，门店员工职业操守以及上岗培训不足导致员工无暇顾及或者不关心商品在架率。

因物流配送导致连锁零售企业缺货就有三个方面，连锁零售业没有完善的物流配送体系已经为企业的经营管理与发展带来了“瓶颈”，物流配送成为连锁企业降低连锁零售业缺货的关键所在。

由于连锁零售企业的快速扩张、布点以及其特有的产品经营策略，呈现了商品的多品种、小批量、高配送频率、多配送点、快速配送的局面，使得整个物流活动更加复杂。作为连锁企业其根本要求是实现统一进货、统一配送、统一核算、统一管理、统一信息。

三、企业应当正确认识现代物流配送

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在信息化和网络化逐渐发展的进程中，过去的零售模式已经无法满足现今医药零售业发展的需求，传统的医药零售模式逐渐开始进行转型。合理的依据互联网，来对经营管理进行指导，从而衍生出全渠道营销，这一营销模式的出现使得医药零售企业之间的竞争更加的激烈，通过多种渠道可以使得消费者之间形成有效的互动，从而可提供更加理想化的服务。下面本文就主要针对医药零售全渠道营销进行深入的分析。

1、医药零售全渠道营销发展的现状

全渠道营销的一个主要特征就是医药电子商务的融入。根据中国药店医药电商研究中心的统计，2012年中国医药B2C的销售额是16.6亿元，2013年达到42.6亿元，与2012年相比，增长166%。2013年的市场销售量中，平台式B2C交易规模达到25.8亿元，占比为60.56%；医药B2C官网的交易规模为6.8亿元，占比达到39.44%。以上数据显示，中国医药B2C继续呈现爆发式增长，按照目前以每年2-3倍的速度递增，预计2016年医药电商零售规模将达到150亿。

尽管市场对医药电商寄予厚望，但是尴尬的现实是这个行业似乎仍未到盈利的时候，仓储运输条件的要求高、网上可售品类的限制等因素都是造成利润率低的原因。

2、医药零售全渠道营销面临的阻碍与困境

2.1消费者对互联网医药零售存在消费信任和习惯缺失

由于医药产品直接关系到人们的生命健康和安全，对药品的真伪和质量的安全是消费者最看重的因素。消费者普遍存在着对网购的疑虑心理，网购时对商品质量、价格等因素会持怀疑态度，总会反复向卖家询问。一般商品网购尚且如此，更何况是医药商品，消费者存在对网上医药产品质量及其来源的不信任，担心网店是否有资质销售药品，近年来曝光的网上黑药店也让消费者对网购医药产品更加感到不安，这是造成消费者没有选择网购医药产品的主要原因。

2.2开展全渠道营销的企业受到财力的限制

电子商务是一项费钱的工程，更何况全渠道模式，财力就显得非常重要。京东商城从2010年获得老虎风投1.5亿美元之后，随后一直不断投入，京东商城公开表示“至今尚未盈利”。虽然京东商城与医药零售开展“全渠道”的模式不尽相同，但至少说明：想触网，得有钱支撑。在天猫开个网上药店，起步可能只需100万，保证金就是几十万，保底资金还要好几万，而随着时间的推移，远远不是100万能承受的，资金数字会越来越大，必须做好长期投入的准备。这就对资金有着较高的要求。

2.3开展全渠道营销的企业人才紧缺

根据调查，对网络销售药品没有专人或药师提供用药咨询也是导致消费者没有选择网购药品的原因之一。由于医药的特殊性，医药电商对从业者的专业性要求比较高。这种专门人才在现有的市场部门中是难以满足的，而靠从人才市场引进也极少量，更多要靠培养现有的人员，自我繁衍出医药电商人才。

3、对医药零售全渠道营销的思考

3.1医药电商领域政策利好趋势明显

自2013年我国进行网上零售试点营销开始，我国的医药零售全渠道营销在电商政策上就出现了松动的迹象，到目前为止，由于相关意见稿的，为我国医药电商的发展提供了良好的机遇。相较于最初的意见稿版本，目前的最新意见稿版本中，对于准入的门槛相应的放低，而且在新规定中，也对医药电商发展的限制条款进行了适当的删除。

现今，单独经营的药店都可以进入到的电商领域中，并且能够进行商圈的扩展，在新版意见稿中，医药电商企业在物流运输的环节中，面对的主要配送禁锢问题也得到了良好的解决，其不再限制药片的经营交易方式，这就使得药品的经营企业有了更加广阔的发展空间，在发展优势上也较为明显。新的意见稿中，对于非处方药的销售渠道以及经营方式也进行了改变，从这就可以说明，医药电商市场已经逐渐的扩展，其所能够产生的利润空间也越来越大，在未来的社会发展中，会逐渐成为主要的市场形势。

3.2互联网环境将推动全渠道消费群成熟

医药电商还有着广阔的发展空间，其还有很多的潜在消费群体，这些消费群体还有待进一步的开发。在未来的互联网发展中，利用电商进行药品消费会逐渐成为热潮，现阶段，医药消费的主力人员主要集中于老年人，这些人员对于网络的掌握程度以及认知程度都较低，然而这种现象也是由一定的阶段性的，在信息技术逐渐普及的过程中，很多的老年人也会逐渐的学会进行网络消费，一般来说老年消费者是药品的主要使用者，而药品的购买人员则主要是年轻人或者是中年人，互联网会随着一代代的成长，而不断的渗入到人们的生活中，从而使得网上购物成为人们购物的一种重要渠道。消费群体年龄会逐渐呈现年轻化的趋势，年轻消费者对于新的信息的接受程度更高，其可以在购物的同时进行信息的共享，从而实现全渠道消费。

在互联网环境下，全渠道消费群体会越来越成熟，这就使得医药零售也逐渐开始向着全渠道营销转变，而这样的转变会对市场形成一定的瓜分。医药企业要想能够实现长远的发展，并能够使得医药零售业可以实现进一步的发展，就需要充分的掌握优质化的服务。

3.3发挥政府的监管职能，严厉打击售假行为

政府应加强市场监管力度，建立事前、事中和事后的监督机制，严格资格审查和行为规范，以保障民众的生命健康和安全。首先应进一步完善网上售药监督管理办法的流程和可操作的细节，完善药品电子监管平台建设，对接医药电子商务平台采集数据，对互联网交易的医药商品质量和交易情况进行跟踪管理，实现事中监管；其次结合药品电子监管码，建立药品鉴定查询平台，保障医药商品信息的公开透明，通过政府监督、企业自查和用户监督的方式达到事后监管的目的，最终形成全程跟踪体系。

3.4运用互联网思维实现全渠道的有机融合

在互联网思维下，实体渠道的形式和功能已经不能等同于传统零售的实体店，它将成为一个消费者体验点、售后服务点、物流配送点以及信息媒介点，为医药零售企业构建全渠道营销模式提供有效支持。

4、结语

通过本文的分析可以充分的了解到，我国的医药零售全渠道营销在发展上还处于初级阶段，在发展的进程中，其面临的问题较多，会出现较大的发展困难。所以就需要充分的对医药零售全渠道营销进行全面的思考，合理的利用先进的运营平台，将先进的信息化技术应用其中，加大政府的监督力度，依据互联网来对全渠道进行有机的融合，从而可以完善医药零售全渠道营销，使得医药零售全渠道营销可以实现长远可持续的发展。

参考文献：

[1]周玉涛.医药电商：全方位融合[J].中国药店.2013（21）

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属于药品连锁零售业态尝试新运作模式，以求提高利润水平，实现突破的改革尝试，发展自由品牌是连锁盈利压力下的必然趋势，本身无可厚非，只是具体做法和推进步骤上有待商榷。但是在对品牌产品和品牌塑造还不清楚的情况下，没有全面周密的战略规划，就快速上马，造成物极必反。目前连锁药店的所谓自由品牌，充其量只是“自有商标产品”而已。

自有品牌的盲目扩张是损人损己的经营策略，一是降低了零售终端的总体营业额，利润攫取透支了未来市场，品牌药的缺失导致客户流失严重影响了零售终端的品牌价值；二是品牌药无法得到特定零售终端的支持，一定程度上影响了品牌药的市场发展。

自由品牌还对知名品牌敲响了警钟，应该怎样作品牌，怎样才能不被日益强大的终端连锁药店用自有品牌拦截，必须加强研究与寻找对策。

此外，自有品牌使得普药生产厂商感觉到OTC终端的巨变趋势，品牌药尚且被拦截，没有知名度的普药生产厂商，要么给大终端作贴牌，要么就得推出市场，也告诉我们终端真正为王的时代终于提早来临。仅有产品批文是不够的，还必须有钱和有方法运作市场，也提醒我们，你原来的终端运作模式很快就会失效了。

2、医药零售舒普玛的合资

2006年1月，贵州一树药业连锁有限公司与GRI集团在贵阳正式签订合作合同，由贵州一树药业将51%的股份转让给GRI集团，更名为舒普玛SUPER—PHARM（中国），并于5月中旬在贵阳市开业了两家示范店。店址分别位于贵阳市喷水池和延安东路。荷兰GRI集团（GLOBAL　RELAIL　INVESTMENTGROUP）是加拿大KOFFLER家族控股的跨国零售投资集团，该企业连续多年入选世界十强药品零售企业。

这是真正意义上的外资进入中国零售市场，与以前高盛仅以资本进入海王不同，它是国外零售巨头全面进入中国连锁药店的开端，是市场经济的自由竞争并购事件，标志着国外资本正式进入中国医药零售市场。中国医药零售市场优越的表现不断吸着引国外医药零售巨头的关注，OTC市场将变得更加错综复杂。

中国医药市场早已开放，经过国家宏观调控的梳理，尽管中国医药尚未分家，医药零售环境不如国外，但医药零售市场逐渐突破1000亿元规模指日可待，外资进入中国医药零售行业势不可挡。如何与规范的世界医药零售巨头合作，雨量共舞将成为中国医药企业新的课题。

舒普玛的药妆定位，也将对中国连锁药店药妆化具有推动与促进意义。舒普玛的成功与否对外资连锁药店进入中国的速度信心也有一定影响。

3、偏远农村设立药柜

2006年5月国家食品药品监督管理局出台《农村偏远地区药柜设置规定（试行）》，此举将极大地改善偏远地区农民的用药状况。规定明确了药柜设置范围、经营的药品品种、设置条件等。药柜是指以保证村民用药安全、及时、方便为宗旨，由有配送能力的药品批发企业、零售连锁企业及设在乡镇的药品零售企业，作为药品经营活动的延伸，在村设置的药品销售点。药柜经营的品种原则上限于非处方药。药品必须由药品经营企业统一配送，药柜经营人员不得自主进货。对设置药柜的条件，规定从四个方面进行了界定：一是具有保证所经营药品质量的规章制度；二是药柜经营人员必须具有初中以上（含初中）文化程度，经上岗培训考核合格，健康状况符合经营药品的有关要求；三是药柜放置及拆零销售设备清洁卫生，外用、内服药相对分开，不得将药柜与有毒、有污染的物质设置在同一场所内；四是具有保证所陈列药品质量的相应条件和措施。

属于国家解决农村用药问题的政府宏观调控。是政府试图建设社会主义新农村和实现和谐社会的重大举措。

此举将扩大第三终端药店领域的市场规模。在没有卫生医疗机构及零售药店的偏远农村，农民在家门口就将用上安全、经济的药品。对于普药尤其是品牌好、质量佳、价格便宜的普药这是一个上量的机会。做好工艺质量的保障同时，向政府提出合理的用药建议，即可扩大市场规模，同时该细分领域具有排他性，同类样品不会超过两种。

4、药房托管

“药房托管”是指在《药品管理法》规定的药品使用单位的权利、义务、责任等不变的前提下，将医疗单位药学部门负责的药事管理中的药品供应及调剂工作，通过公开招投标，与药品经营企业签订契约，委托企业法人运作。2006年2月，由南京市纪委牵头，开始运作药房托管。4月中旬，南京市政府部门提出将在全市13个区近200家二级、一级医院药房推广托管计划。稍后，启动医院药房招标，有30多家医药商业企业参与竞争。至10月份，已经推出数十家医院药房托管，其中南京医药在竞标中拿到了93%的医院药房托管权。

此后武汉新成立的社区医院也实施了药房托管。

药房托管只是医药改革过程中的一个插曲，是连锁药店实现突围的友谊探索，药店托管小医诊所药房，还需要国家在没有系统的医疗改革办法与之配套，尤其是，社区卫生中心实行零差率销售，使得药店托管药房成为可能，因为这样社区卫生中心就没有动力去办药房。

各地区的药房托管改革对地区的医药行业是一个振荡，但作为商家，商业利益是首选的，只有药物的销售量上去，提高药物的销售量，医生的支持又必不可少，医药企业又和医生站到一条战线上了。

托管药房实质上医药分家的尝试，也是利益的创新分配，因此运作起来肯定有摩擦。

5、“店中店”成为标准模式

深圳中联大药房先后与沃尔玛和家乐福大型超市签订“全国范围内的合作协议”，其中与沃尔玛的合作还是原国家经贸委的对外合作项目。中联大药房的“店中店”策略成功导致各家连锁药店纷纷与各大型超市签订合作协议，以分得超市细分市场。一致连锁进入百佳超市，广州金康进入其它的购物中心，屈臣氏大都在各种商城之中等等，“店中店”经营模式已经成为中国连锁药店的一种经营标准。

连锁药店经营管理的变革事件。药店不断向快速消费品经营场所靠拢，争取更多的客流量以增加销售额和利润额。规模偏小的连锁药店，单个门店的集客效应非常有限，结果就需要进入商超来解决客流量问题。

店中店在国外早已是一种标准经营模式，在国内刚刚起步，随着各家连锁药店的尝试和改革，已经摸索出自己的经营方法。事实上，每一个连锁药店都应该采取精细营销的策略，选址在超市的药店所经营的药品品类与经营在社区的药店则有所区别，经营的侧重点也不同，如时尚类的健康产品就是店中店的特点。分析超市人群，根据超市人群指定营销策略和战术是店中店成长的基础。

6、亿元俱乐部形成

2006年3月，中国药店杂志公布2005年度中国连锁药店百强榜。中国连锁药店销售额百强的市场容量在2005年继续大幅扩张到3442422.1047万元，涨幅为48.15%。2006年销售额排行榜百强的进入门槛从1440万元骤升至8219.25万元。同时，50强的“标的”从11809万元（无锡山禾集团健康参药连锁有限公司）涨至20022万元（苏州礼安医药连锁总店有限公司）；30强则从20502万元（山东新华鲁抗药业零售连锁有限公司）涨至33032万元（重庆时珍阁大药房连锁有限责任公司）；10强则从58000万元（深圳市中联大药房有限公司）涨至96100万元（湖南芝林药业集团有限公司），增量38100万元。中国连锁药店从此进入亿元俱乐部时代。

说明连锁药店行业集中度在快速提升，尽管这是非官方的统计数据事件，但在业内也颇具影响，说明中国药品零售业态的高速成长，也预示着很快就会有产业资本进入行业洗牌。

中国OTC市场快速成长，连锁药店逐渐成熟，拥有了更强的话语权，对于拟在连锁业态进行投资的新进者将面临众强的强势竞争。然而，采取并购的方式，直接将百强中的连锁企业收为己有是一种最快的投资方式，贵州一树、长沙金沙大药房、三九连锁被收购事件已经成为经典案例。药品零售企业需要考虑，一方面增强自身的营运水平争取做大做强，另外一方面就是找一个好买家卖一个好价钱。

对于生产商来说，百强和连锁药店越来越强的消息，不是什么利好消息，因为终端压榨尚有利润将随着终端的越来越强大成为必然。

7、药妆店成气候

台湾药妆店巨头康是美，香港药妆店巨头屈臣氏、万宁，国际药妆店巨头舒普玛，以及本土企业杭州武林药妆店均在2006年扩张，台湾康是美药妆店进入大陆，《中国药店》和PTO都在组织会议研讨药妆店，都标志着作为一种药店经营业态基本得到业内认可。并逐步发展壮大。

是连锁药店为了求得客流量和客单价而采取的自救的改革事件。国家大力弘扬社区卫生服务中心的建设、同时加大处方药销售的限制，导致药店总体销售额下滑，药妆店将是药店自救的一种姿态和变革尝试。

全球药物化妆品的年销售额已超过100亿美元。中国化妆品市场每年正以13%以上的速度增长，预计2008年销售额可达800亿元人民币。作为经营健康产品的药店自然将“促进美丽”这一特殊健康产品纳入经营范围。中国的药妆店基本属于探索期的末期，随着观念的转变，药妆店将成为零售业态的一种标准经营模式。

药妆店的兴起是经济发展一定程度必然现象，预示这新的消防群体和消费的模式的出现。

8、医药行业并购事件：三九，荆沙大药方被卖

2006年8月，三九集团宣布将拍卖旗下的1000余家三九连锁药店，三九集团曾经花大力气用6个多亿经营的1000多家药店将整体“打包”出售，仅仅开出300万元的价格，平摊下来每家售价仅3000元。这次事件是人们较为关注的，其它一系列医药行业资产不够事件层出不穷。

同时位于长沙的荆沙大药房被位于株州的千斤大药房收购。

这是中国经济市场化、产业集中度提高的必然举措。是中国自由竞争的市场经济发展的必然，是计划经济向市场经济让步的“完美”体现。从举起“1万家”零售终端大旗到出售“1千家”零售终端，标志着中国OTC零售市场走向理性。今后数年内种类并购事件还会大规模发生。

三九连锁药店的“贱卖”给高速发展的中国OTC市场蒙上了阴影。根据《2006年上半年我国医药行业运行情况分析》，医药行业利润增速大幅下滑，主要原因是由于行业效益增长乏力、成本加大、利润大幅下滑。自药品零售市场完全放开以来，新的药品零售企业加入此行列来分食这块大蛋糕，不可避免地导致了全面的竞争。连锁药店的运营是一门科学，缺乏合理的投资理念和运营理念，一味贪大求全，风险也随之而来。随着OTC市场终端的整合，通过规范科学的运营，零售终端达到足够强大，上游企业能够更好的利用这个平台，但利润的风向标也许会随着终端力量的增强而偏移。

事件还给欲进入医药产业的人们敲响警钟，不是谁都可以从医药领域分得一杯羹的。

9、网上药店发牌运营

京卫大药房网上药店于2005年12月29日获得由北京市药品监督管理局颁发的《互联网药品交易服务资格证书》，成为国内首家获得网上药店经营许可的企业，并于2006年1月正式启动运营。北京金象大药房也拿到网上卖药的的营业执照。

标志性事件，此举标志着中国网上药品零售时代正式拉开帷幕。

由于网上药店省去了店面房租费用、货柜费用、电费等多项成本，能够出让不少利润空间给消费者，通过低价策略冲击传统药品零售业的竞争对手。但网络消费观念在国内尚未普及，网上药店尚不足以形成规模效应。

10、处方药限售，分类管理强化

国家药品监督管理局颁布《凭处方销售的药品名单》，2006年1月1日起须凭处方销售的11类药品：注射剂、医疗用毒性药品、第二类精神药品、其它按兴奋剂管理的药品、精神障碍治疗药、抗病毒药、肿瘤治疗药、含麻醉药品的复方口服液、曲马多制剂、未列入非处方药目录的激素及其有关药物、未列入非处方药目录的抗菌药；药店不得经营的8类药品：麻醉药品、第一类精神药品、终止妊娠药品、蛋白同化制剂、肽类激素品种、药品类易制毒化学品、放射性药品、疫苗。