销售市场运营模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇销售市场运营，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

随着市场经济的迅速发展，各种经济力量发展壮大，激烈的竞争使得运输市场的格局也发生了巨大的改变。长期处于卖方市场的公路客运企业，受到了来自其他运输方式的严重挑战，市场份额有所下降。在这种情况下，客运企业要改“坐商”为“行商”，紧跟市场脉络牢牢抓住互联网售票这个新的营销模式。

一、公路客运市场营销的内涵及其必要性

市场的基石是顾客的需求，顾客的需求来源于人们的需要，所以，我们可以说需求就是市场，把需要变成需求，再去更好地满足这种需求，以达到赢利的目的，这就是公路客运企业经营与管理的全过程。而这种以市场需求为导向，通过协调各种客运服务活动，实现提供有效服务，使旅客满意，使企业获利的市场有关的企业经营活动就是客运市场营销，其实质就是不断开发潜在需求，并努力满足这种需求。

公路客运集团“情满旅途”的品牌战略就很好地诠释了客运市场营销的内涵，“情”是核心，是旅客的需求，也是我们为满足旅客的需求而确定的工作导向；“满”是标准，是客运市场营销中衡量我们工作是否有效、能否获利的条件；“旅途”是过程，是客运市场营销综合经营管理的过程，是客运市场营销的有效载体，但并不仅仅局限于旅途。

目前，公路客运企业面临着来自其他运输方式的多重压力：铁路客运高速化发展；航运由于其快捷的特性和票价打折幅度大而日趋平民化；城市公交逐步向城区边缘扩张；自驾车出行和非法经营的黑车增多等等。这些都给公路客运企业带来了巨大的市场压力和生存危机。

为了摆脱目前的困境，公路客运企业必须要探索新的市场营销模式，只有深入细致地研究市场，摆脱过去等客上门，忽视旅客需求，只重管理不重经营的传统做法，强化市场营销观念，才能在客运市场争得一席之地，才能发展壮大。

二、公路客运市场营销新模式——网上售票

随着公路客运市场产业销售的更新与进步，网上售票应运而生。汽车客运网上售票系统，在原有联网售票的基础上，利用现代互联网技术，不仅实现了公路客运行业的计算机统一管理，实现了职能部门对客运站的科学化管理，而且将一个城市的行业管理与客运市场之间的内在逻辑关系更加紧密地联系起来，大大降低了企业的经营成本，推动和促进公路客运市场的繁荣和发展，在为旅客提供优质服务的同时也为客运站带来了可观的经济效益。

网上售票的优势具体体现在：

1.公路客运联网售票系统的建立，可以极大地方便旅客的出行，旅客可以在最近的客运站购买到出行的车票，并且可以在就近的停靠站点乘车。

2.随着网售票系统的不断完善与发展，逐渐开通网上售票业务，让旅客足不出户，就能轻松购买到出行的车票。

3.网上售票能快速方便地取得车票信息及服务信息。售票工作由手工变为电脑操作，窗口由分线分方向售票改为通售，缩短了旅客购票时间，提高了售票效率。

4.网上售票比常规售票更安全。关键的数据，例如信用卡号码和个人信息等可以通过加密和其他安全措施得到保护。

5.网上售票能减少售票处与旅客的矛盾，是旅客称心和公正服务的窗口。

6.网上购票可杜绝因现钞交接而可能导致的差错纠纷、假钞问题以及卫生污染。

网上售票模式一旦开启，自动售票机必将应运而生。自动售票设备处于车站的非付费区，接收纸币和硬币为乘客完成购票和充值需求可以减轻车站售票员的售票压力。自动售票机的引入使整个客运系统更加的自动化，提高了整个系统的效率，使票务的管理和运营的管理更加的方便和智能化。

与人工售票相比，自动售票机具有速度快，能处理大量的票务信息、支持计程计时票价的优点，方便客运公司推出吸引乘客的各种优惠方案，即保障运营公司的收益也维护乘客的利益。符合实际应用环境下的自动售票机，可根据设备交易记录准确地统计各站及全线的客流量，不仅有利于优化票务管理制度，而且在整个系统运行中，任何不正常的操作都会被记录并且在监控端上显示，既可以有效杜绝员工作弊的可能，也可以防止乘客无票、超站或超时乘车的行为。

三、合肥汽车站联网售票存在的问题及发展思路

合肥汽车站目前主要实行的是联网售票，还没有涉及到利用互联网，实现网上售票。但不可否认，这是公路客运市场营销的一种新模式，是公路客运发展的一个大趋势。目前的联网售票，在统一站务管理软件的前提下，各部门之间没有相对灵活的选择性，汽车站限受较多，企业无法根据客运市场的变化做出快速、有效的应对措施，从而影响了企业决策的灵活性和效益。

针对这些问题，合肥汽车站今后的发展思路是：建立跨地区的联网售票系统，扩大联网售票范围。目前，合肥汽车站联网售票主要是将市内客运服务站及代售票点联成网络，实现联网售票。随着人们出行的日益频繁和出行方式的多样化，在一个市内实行联网售票，存在一定的局限性，人们更希望在出行时能够了解回程的坐车情况，并且提早购买好回程的车票，同时可以在任何地方随意购买其他城市的始发班车。作为服务行业的公路客运行业，应该重视联网售票的重要性，在条件成熟时，建立跨地区的联网售票系统。通过扩大与外地、市的联网远程售票，旅客在合肥市内的任一售票站点，都可以自由选择购买外地、市发往区内外各地的往返程班车车票，这样，公路客运将给人们探亲访友、出差办事提供更加方便、快捷、人性化的服务。此外，还可以增进与通信行业的合作，发展联网售票新渠道。

总之，合肥汽车站应该抓住机遇，在确保安全的前提下，适时与公共网接轨，把服务推向网络、推向市场。公路客运企业要进一步改变当前市场压力和困境，就应该重视做好市场营销工作，做好市场营销就必须了解市场营销观念，与时俱进；就必须充分运用市场营销组合，尽可能提高市场占有率，只有这样才能保证企业在激烈竞争形势下的生存与发展，并且不断地发展、壮大。

参考文献：

[1]赵成芝.公路运输市场营销战略思考[J].中华会计网，2010，9（1）

[2]蒋惠园.运输市场营销学[M].人民交通出版社，2004，11

篇2

9月10日，为切实尊重用户的选择权、知情权和公平交易权，信产部发出通知，规定“全球呼”、“秘书台”等业务在免费试用期结束后，必须征得用户同意才能向用户继续提供服务并收费。同时，信产部还对不合理收费进行了规范。

这对用户来说无疑是一个好消息。此前，运营商为利润最大化，强制给用户开通上述业务，并且在收费过程中也存在不合理现象，如故意延长通话时间，系统提示音也按时计费，等等。用户取消这类服务时，却被设置各种障碍。

而最让人头痛的还是运营商的资费套餐，据统计，我国至少有5万个。运营商设置如此多的套餐，并非真心实意为消费者着想，而是挖空心思算计消费者。

日前，信产部在其官方网站公布了今年6月以来所取得的成绩，这3个月里信产部共清理了4万个资费套餐，占套餐总数的80%，对规范电信行业起到了一定的作用。但从长远来看，终究不是办法，治标不治本！

套餐不在多，而在精。今年1月，AT&T推出免费话音业务，不仅阻止了固话业务的流失，有力打击了传统电信市场上的竞争对手，同时还是抗衡VOIP语音服务竞争最有效的应对之举，一石三鸟。

中国有9亿电话用户，运营商无须处处设置消费陷阱，通过加强和完善管理，还有很大的利润空间可以挖掘。

资费套餐横行

我国电信运营商有数万种让人眼花缭乱的资费套餐，真是滑天下之大稽。如果运营商们去申报吉尼斯纪录，肯定是“高手寂寞”。

资费套餐数量过多，宣传夸大优惠幅度，在消费者心目中留下了不良印象，投诉居高不下，并引起信产部的高度重视。今年5月，信产部联合发改委宣布全面清理电信资费套餐。

日前，信产部公布了清理成果。自6月起，各省市共有超过4万个夸大优惠、资费不透明的电信资费套餐被清理，套餐数量下降超过80%。

本刊记者获知，今年6月到8月15日，仅山西省就清理资费套餐791个，其中联通被清理的数量最多，达到了552个。截至8月底，山西全省在网电信资费套餐共有3056种，其中正在执行的资费套餐方案1081种，已停止发展用户的资费套餐方案1975种。

山西一用户在接受《IT时代周刊》记者采访时表达了自己的无奈，“虽然山西有几千种资费套餐，但这些都是运营商为算计消费者下的套。”

而业内分析师则认为，套餐多并不代表电信业的竞争充分，这是它们在有意制造一个竞争的假象。

以接电话包月为例，比如10元包接套餐，其实是有条件的，这种套餐只包接听100分钟的电话，超出部分重新计费。而运营商在给用户办理该业务时，往往只强调优惠程度，而对用户最关心的部分却隐藏起来。

其实，近年来，我国的电信资费下降不少。数据显示，2006年，我国的电信资费总体水平比2005年下降了11.5%。但让消费者不明白的是，资费降了却不见电话费用下降，这在很大程度上就是套餐的“功劳”。

其实，国外电信运营商也是有套餐的，而且比国内还分得细，但它们一般属全国统一资费，因此，从总体上来看就少了很多。同样是套餐，为何国内用户抱怨甚多？业内人士认为，在我国，不管用户选哪一种套餐，结果都会掉进运营商设置好的陷阱，而且套餐转换不自由，消费不明白。

再看看英国电信巨头沃达丰，以它的“anytime”资费套餐为例，根据通话时间长短，可以分为75/150/200/500/800/1000分钟几个档次，各种档次的套餐资费一目了然，消费者一看就懂。而且，套餐已经包含了短信数量、增值业务，消费者觉得自己花的钱值得。还有一个特点就是，在套餐设计上很人性化，而且科学合理。比如同样是10英镑的套餐，沃达丰可以选择200分钟的通话时间，150条短信；或者150分钟的通话时间，300条短信等多种组合形式。用户选择的机会多，不会造成浪费。

圈钱运动

电信运营商在增值业务上的争夺也越来越激烈，为了使利润最大化，它们强行给用户开通某类服务，表面看是为客户好，实则不过是圈钱罢了。

不久前，一用户告诉《IT时代周刊》记者，在交电话费时，发现中移动每月收取他的“移动秘书”费用。他愤懑地表示，“我连它是用来干什么的都不清楚。而打客服电话询问如何取消时，被对方告之需要机主亲自带身份证到营业厅办理手续。为什么开通的时候啥手续都不要，退订却如此麻烦？”

而最让用户难以忍受的是，铁通的“语音信箱”在接听电话时故意拖沓，以便多收取用户的费用。如，听取留言请按1，修改问候语请按2，听取问候语请按3，返回请按0，等等。再比如“秘书台”这一服务，电话转到秘书台后，拨打电话的客户常常会听到一长串提示音，后被迫进行通话，“服务态度好”的秘书要细致地询问主叫方的姓名、称呼、留言内容，末了，还要重复一遍，至少花费几分钟通话时间，而主叫方是要支付费用的。

业内人士指出，像这类提示音，运营商不需成本，应该免费，只有在主叫用户操作确认后，才能开始计费。

还有，运营商在办理业务时很积极，但事后服务质量却得不到保证。有用户投诉称，他办理了“移动秘书”包年服务，费用一次性扣除。但后来得知，当自己关机时，别人来电收不到“移动秘书”的反馈。该用户打10086投诉，服务台称没有办理这个服务。类似这类投诉多如牛毛。

专家认为，“秘书台”这类业务虽然表面上看费用不高，但中国有近9亿电话用户，加起来非常庞大，如果每个人每月被扣5元，这类业务一年下来的收入在500亿元以上。而且，有时候主叫、被叫都要收钱，不仅仅是包月那么简单。

发力增值业务本身没有错，但要“君子爱财，取之有道”。

信产部发力

一边是用户的投诉居高不下，一边是运营商置之不理。信产部终于开始发力，着力整治运营商的不合理行为。

日前，信产部下发通知，着重对“秘书台”等业务资费进行规范。通知主要就业务开通的形式及计费模式提出了新的规范，10月1日起执行。

通知提出，未经用户同意，电信运营商不得擅自给用户开通“秘书台”等业务；经用户同意，电信运营商免费开展上述业务或服务功能的，在免费试用期结束后，须再次征得用户同意才能向用户继续提供服务并收费。同时，运营商应明确告知用户的资费整体构成和收费标准等。

此外，近段时间，信产部对资费套餐也进行了全面整治，清理了4万个违规的资费套餐；对违规SP进行了集中治理，要求存在群发短信、引诱消费等问题的声讯台立即停止类似行为，否则将责令其停业整顿。

信产部的整治可谓势在必行，运营商只顾自身利益，招致太多的批评，影响极坏。电信研究院的专家认为，资费套餐原本是运营商之间竞争的产物，但由于缺乏有效的监督机制，垄断的总体趋势并没有改变，最后发展成为运营商圈钱的资费陷阱。

过多的资费套餐，不但扰乱了市场秩序，也损害了消费者利益。信产部清理4万个夸大优惠程度和不透明的资费套餐，对规范市场秩序具有重要意义。不过，这仅仅是开始，目前国内还存在1万个以上的资费套餐，而且现存的套餐也存在不同程度的不透明现象。如果取消这些不合理收费项目，套餐数量自然会减少许多，但很难保证清理后不快速反弹。

为什么我国的电信业最混乱？电信专家指出，首先是利润过高（是发达国家电信企业的几倍，甚至数十倍），电信运营商和SP们为了疯狂逐利常常不惜铤而走险。而最关键的一点是，为了照顾各方利益，电信法27年难产，没有成熟的法律法规。虽然为适应电信监管的需要，2000年国务院制定颁布了《中华人民共和国电信条例》，但仅是一部行政法规，同法律相比，它的效力等级较低，对违法行为的处理力度更为有限。

篇3

中图分类号：F274 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）10-268-02

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

篇4

王育才：1956年生于台北，曾任职台湾保德信保险公司，从最基层业务员做起逐步升至分公司经理，后转入台湾全球人寿保险公司任副总经理，2007年被派往祖国大陆海康人寿保险公司，任首席人事业执行官，2009年受聘祖国大陆中美大都会人寿保险公司，任顾问行销首席市场运营官。

学会从零做起

进入保险业之前，王育才曾在IT行业工作了10年，由于非IT科班出身，从业基础比较薄弱。为了人生职业规划，他转变了职业跑道。“以前没有考虑过保险行业，因为上世纪90年代初，在台湾做保险的门槛非常低，业务人员几乎不需要太多挑选，基本上只要愿意就可以做。”他说。当时的保险业氛围在所有人看来并不适合IT资深人士，王育才也不例外，但是有次他读了两本国外保险从业人员撰写的书籍，感觉到专业的寿险人士不仅是诚信道德的典范行业，更是受人尊敬的职业，由此引发了他对保险业的关注。“举个不太恰当的例子什么是鹤立鸡群，就是你比别人要高，我在IT行业怎么说也算是一只鹤了，即使是一只驼背坡脚的鹤，到当时的保险行业这个‘鸡群’里，怎么也比‘鸡’要高吧”。怀着这样的心态，他来到台湾保德信保险公司应聘，但出乎意料的是，他被拒绝了，理由是，态度不对!以副总的姿态去做业务员的事情，是做不好保险业的。

王育才说当时很受打击，于是努力让自己忘掉年龄、职位、经验……几个月后再次来到保德信保险公司应聘，这次被成功录用了。但在很多人看来这恐怕很难说是一次成功的应聘，他也总是被问及这样的问题：从一个在高档办公楼里吹着空调、拿着高薪的高级白领，摇身变为在街头顶着烈日、追逐着客户，从零开始的基层保险业务员，这期间有没有挫折和委屈，怎样化解呢?“我会哭!男人也有泪腺嘛，掉完泪后再去找下一个客户，直到当下一个客户认同你了，那么所有的挫折和委屈都烟消云散了。”他一脸轻松地说。不过记者质疑：现在虽然讲起来很轻松，但可以想象当时心路历程的艰难程度，作为一名IT行业的资深人士，也一定会有公司提供良好的职位来吸引，一面是艰辛，一面是诱惑，可谓冰火两重天，怎么克服心里这道坎并坚持下来呢?“这种情况当时确实存在。原来的路，你很熟悉，它一直在呼唤你，回来吧，所以当我在遇到挫折的时候，常常会回头看，愿不愿意回到原来的舒适圈去，回到原来熟悉的路?在那个当下，毅力很重要，目标很重要，这种坚定就是靠这两样东西支撑着。”王育才说，当时他要比别人更努力地工作，每周工作6天，每天16个小时，而且必须做出成绩来，让自己和这个行业接受、认同，因为这才是“实”的。他经常告诫自己要相信所做的工作是有价值的，即卖一张保单就是对一个家庭的责任。“只有内心中的坚信，才会产生力量，从而才能变成坚持，变成一种信仰而去做。而且，做出成绩来，它才能帮助你往前走，才能有自信。一个人有自信才会有魅力，有魅力才会有影响力。”

拼的就是实力

不管内资、外资还是合资企业，对职业经理人的要求很多，而且都需要满足。职业经理人既要落实他的经营理念，又要让公司能够迅速获利并规模做大，无疑对职业经理人是很大的挑战。对于像保险这种通常在缴费第3年之后才能获利的行业来说，挑战更大。如果前期大量使用诸如“挖墙角”、“话术”、“大激励”方案等手段来促使业务增长，可能在一两年内，会计账面会漂亮，但是可持续性往往很差。也就是说尽管营业额“量”很大，但是持续续保能力的“质”不够女子'保险公司最终不得不拿职业经理人和员工下手了。结果是人员频繁流动，很多台湾金融人也不能幸免。

“台湾人在大陆保险公司里的比例，正在逐渐下降。早期大陆市场空白还可以混下去，但是现在因为大陆发展得太快了越来越成熟了你没有两把刷子，只有两根刷毛的话，大陆的公司早就学会了，未来台湾人要想在大陆发展得更好，或者台湾人要到大陆来，必须真的要拿出本领来，否则，很难说。”王育才说，大陆保险市场正在逐步成熟，越成熟的市场越需要靠实力来生存，管理团队也是如此。大家的思维模式、价值观可能不一样，但是只要实力够，根基扎的稳，就不需要靠太多的手段和权谋来管理团队，完全可以靠实力管理。针对有台湾媒体报道说一些在大陆保险界的台籍人士又回到台湾了很多人的解释是不适应大陆的环境，王育才对此说法很不以为然，他认为适应不适应环境只是一个很小的环节，重要的是过去在这个行业的基础是否扎实。“其实不只是台湾人在大陆保险界做高管，西方人比如美国人、英国人都有啊，他们到这里岂不是更不适应吗?所以真的实力够的话，不怕没人要，到全世界都没有问题。其次才看你能不能马上融入这个群体。”他补充道。实力够才能扎稳根基，根基好，适应力不好也可以生存：根基不好，适应力再好，迟早会被淘汰。

王育才还说，从全球的角度看，大陆的保险市场空间很大，关键看是否有本事持续发展下去。比如说你在台湾能带1000人，那么到大陆可能就要在后面加一个零。虽然有很多机会，但不择手段去做，则会出很多问题。曾经有保险公司遇到了集体退保，也曾经有人带着刀以死相威胁要求退保费等等，因此，面对机会，道德诚信要永远放在第一位。“时势造英雄，但是英雄能否存续下来，非常关键的是要把道德诚信放在第一位，否则这个市场就会发生混乱。所以我觉得道德诚信在保险公司尤其是营销领域永远要放到第一位。”他强调说。

在适应中注入活力

去过台湾的朋友，对台湾人礼貌和精准的行为模式会有比较深刻的感触，祖国大陆很多地方也有一些独特的表达方式，两岸在很多习俗上存在差异，王育才说必须先适应再调整进而融入其中。他说，刚到北京，我常不理解一些模糊表达方法，比如说到某一个酒店，我问还有多远，他说很近很近。我说如果我走路需要多长时间，他说几分钟就到了。我想这么近就不打车了，结果走了25分钟才到。其实很近很近，在台湾，别人可能会告诉你走路几分钟，在北京这边讲，这个跨度就比较长。还有一次公司的司机师傅要来接我，他给我打电话说大概三五分钟就到了，结果等了足足15分钟才到，我想3分钟就没必要上楼了，结果就在楼下等了15分钟，如果换作台湾的司机师傅他会很抱歉，或者3分钟到了但他到不了就会再打个电

话说明，可北京的师傅晚了10多分钟。他也很自然。慢慢王育才开始理解了这样一个时间的表达方式，后来他在大陆针对很多工作细节提出了精确的要求，以此来达到他的标准，大陆的员工也都准确做到了。

篇5

都归属于高档级别。雅戈尔西服，是中国西装制造行业代表性知名品牌，其原色/大自然/简洁/个性化的室内设计风格，促进雅戈尔西服订制在制造行业销售市场上异彩纷呈。

雅戈尔集团600177建立于1979年，历经40年的发展趋势，逐渐建立了以品牌服饰主导业，进军房产开发、投资理财行业，多元化相结合、系统化发展趋势的运营布局，变成有着职工5亿元人的大中型海外企业集团。明星产品衬衣为全国性衬衣制造行业第一位國家出入口免验商品，持续17年得到销售市场综合性市场占有率首位，西装持续12年维持销售市场综合性市场占有率首位。

金利来，男人的世界。始于于澳门，从领结上坡勤勤恳恳，锲而不舍追求完美三十余年，金利来打造出了中国籍品位男生的知名品牌。做为我国35-45岁社会发展核心男性的知名品牌，金利来源于开创之际，就以經典与自主创新为关键定义，志向变成男人世界里独具一格的知名品牌。

金利来我国有限责任公司开创于1990年，企业主打产品有着 金利来西装暨时尚商务和金利来休闲运动两知名品牌。金利来产品系列及承包权应用货品包含男性商务正装、休闲服饰、內衣、毛线衣、箱包皮具、真皮皮鞋、包包及珠宝首饰等。

（来源：文章屋网 ）

篇6

中图分类号：F2文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）07-0018-03

民航是继海洋航运、内河航运、铁路运输、高速公路运输之后推动人类经济社会发展的“第五极”，也是实现经济全球化发展的必备条件之一。云南省目前在全国各省（自治区、直辖市）中机场数量排名第二位，机场运营质量、效益以及安全水平排名第一位，“集约化经营、专业化管理、综合性发展”的机场运营管理经验，为中国民航发展提供了宝贵支持。云南作为旅游大省，旅游资源丰富，一直深受广大旅客的向往，与此同时也带动了云南民航业的迅猛发展，同时，云南经济建设步伐的加快，更多政府公务出差也带动了民航的发展。

针对云南航空运输市场特点，各航空公司相继推出了云南省内昆明至西双版纳、昆明至芒市、昆明至腾冲、西双版纳至大理等多条特价航线，甚至还推出了昆明至昭通、昆明至文山的超低特价票。同时，各航空公司为了推进市场销售，还推出了系列优惠政策和新产品，如：东航推出了昆明至浦东（虹桥）空铁通优惠政策，即在旅客订购机票的同时购买由上海始发至宁波、扬州、南京等各地的高铁车票，方便了旅客的出行。

丰富的旅游资源、快速的经济发展促进了云南省航空运输业的快速发展，与快速发展的航空运输业相对应，云南的民航销售市场也迎来了良好的发展契机与巨大的挑战。

1云南民航市场发展的契机

1.1契机一——长水国际机场正式运营所带来的云南民航市场的拓展

云南地处高原，具有丰富的市场资源和优良的资源品质，航空市场容量大，需求旺盛，发展航空运输业有无可比拟的优势。随着国家西部大开发战略的全面实施，作为云南支柱产业之一的旅游业发展势头强劲，与航空业关联度较高的物流业及第三产业方兴未艾。同时，随着拥有17亿人口、生产总值达2万亿美元、贸易总额达1.2万亿美元的“中国—东盟自由贸易区”的建设，云南出现了人流、物流、资金流和信息流的高度汇集，必有效激活云南的航空运输市场。

2011年昆明巫家坝国际机场的旅客吞吐量达到2227万人次，成为了中国第七个吞吐量超过2000万的国际机场，远远超出了其航站楼的设计容量。

2012年6月28日，作为国家“十一五”期间的重点建设工程、云南省二十项重点工程之一的昆明长水国际机场（简称“长水机场”）正式投入运营使用，该机场是中国面向东南亚、南亚和连接欧亚的继北京、上海和广州之后的中国第四大门户枢纽机场，这也让昆明长水国际机场成为了中国西部地区唯一的国家门户枢纽机场，航站楼单体建筑面积内地第一，总建筑面积仅次于北京、上海、香港机场居全国第四，世界第五。规划占地22.97平方公里，规划旅客吞吐量3800万人次、货邮吞吐量95万吨、飞机起降30.3万架次，远期可达8000万人次。

云南长水机场投入运营进一步推动了云南民航市场飞跃性的发展，除了传统航空公司，长水机场的定位和云南桥头堡建设的机遇，也引来廉价航空公司的青睐。航空公司大量入驻云南航空运输市场以及随之而来的航线的增加，使旅客有了更多的选择空间，拓宽了云南航空市场，而市场的拓展必将促进云南民航销售市场的发展。

1.2契机二——云南省民航销售人协会的成立可实现民航销售市场健康有序的发展

民用航空运输销售业是指受民用航空运输企业的委托，在约定的经营范围内，以委托人的名义代为处理航空客货运输及其相关业务的盈利性行业。作为民航来讲，虽然没有航空运输产品的所有权，但民航却通过减少交易环节，降低交易成本在航空公司客票销售中起到了非常重要的作用。

随着云南省民航销售市场的不断发展，2012年1月5日，8家从事机票、航空货运的行业内龙头企业召开了云南省民航销售人协会的第一次筹备会议，会上成立了协会筹备小组，并确定了协会的申报名称，同时得到了业务主管部门民航云南监管局的批准。2012年11月15日，由中国航协牵头，经民航云南安监局批准组建的云南省民航销售人协会正式成立，目前协会已有200多家从事机票、旅游服务的企业加入，业务涵盖了航空客货运、航空旅游等多个方面。

协会的成立将为政府制定行业改革方案、发展规划、产业政策、技术政策提供准确的信息和合理的建议，同时还将大力维护会员单位的合法权益，反映他们的意见和要求。更为重要的一点是，协会将根据云南航空运输行业特点，制定本行业的“行规行约”——《云南省航空运输销售行业自律公约》，从而促使云南民航销售市场健康有序发展。

2云南民航市场发展的挑战

2.1挑战一——为旅客谋求利益最大化

航空公司的入驻，航线的增加，一方面拓宽了航空运输市场，但另一方面，由于市场供给的增加，必然带来竞争的加剧，为此，航空公司会推出大量的优惠票价，此时，作为航空公司和旅客之间的民航销售在遵守航空公司相关政策的前提下，如何为旅客谋求利益最大化就成为最大的挑战之一，而这也关系到人能否吸引旅客、留住旅客并提高市场份额，进而获取市场竞争优势的关键。由于营销渠道的多样化，机票的销售不仅有商，还有航空公司自己的营业点，官方网站及其他销售网络，能否从航空公司拿到好的销售政策也成为吸引旅客的关键；往往“去哪儿”、“携程”票价比AMS、5000系统的价格便宜很多，票价不一致往往成为跟客人交流沟通的难点，很多客人无法理解票价的差距。

同时，优惠票价往往附有苛刻的限制条件，而旅客的旅行需求又千差万别，因此，为了给旅客提供更好的服务，人一方面必须了解航空公司常用的限制条件有哪些；另一方面，还需要考虑旅客的旅行需求，并结合航空公司的相关限制条件向旅客提出相应的建议，才有可能帮助旅客获得大的优惠。

但是，在旅客提出订票要求到为旅客出好票，时间是很短暂的，这就要求民航销售必须熟悉航空公司的相关政策，必须在最短的时间里了解旅客的需求特点，并进而为旅客提出正确的建议以谋求最大利益，这需要人具有丰富的专业知识和很好的服务理念。未来市场的竞争不仅取决于技术的竞争，更取决于服务的竞争。

2.2挑战二——旅客和间的互动和理解

优惠的票价无论对于个人出行亦或公务旅客出差无疑都是大家不二的首选，但一些大幅折扣的优惠客票，往往是不允许更改航班、日期，且极有可能是限当班当次有效。公务出差一般来讲对时间要求很高，往往会因会议或培训临时改期而导致行程临时变动等，航班变动、航班取消等情况常会给公务出行带来诸多不便，尤其是昆明—北海、昆明—宜宾等独飞航线，虽然非旅客因素引起的航班变动可以申请全退，但航班变动对于公务出差的公务人士却着实带来不少麻烦，并可能由此引发旅客强烈的不满，而此时旅客由于对航空公司政策的不了解，往往会将这种不满发泄到人身上，因此，此时人与旅客之间的互动和相互理解是非常重要的。

另外，人工作中的失误一方面会影响到旅客的行程，另一方面也会给旅客报销时带来不少麻烦，尤其是人为因素，如：不仔细核对旅客信息造成的名字错误、行程错误等。在处理这类抱怨时，客人情绪波动、着急，有时说话过火，尤其是在客人剩余几分钟就停止换登机牌时，因航班变动过缺少TKNE项或因订座时粗心大意，证件错误或在订婴儿儿童票时漏输OSI项时造成的换不出登机牌，就需要工作人员过硬娴熟的操作技能技巧及良好的服务意识。

2.3挑战三——本行业内企业管理水平滞后

民航销售业发展之初，从市场获取的高额利润掩盖了行业中管理上存在的问题。随着民航销售市场化的发展，企业之间的竞争加剧，企业的利润率逐年下降。随之而来，在管理上存在的各种问题也浮出水面，主要表现在以下方面：（1）民航销售企业比较注重销售，忽视管理，导致诸多企业发展到一定规模后往往停滞不前，缺乏可持续发展的动力。（2）管理人才的匮乏造成行业的整体管理水平滞后，而企业对现有员工的培训和再教育普遍明显不足，造成行业内整体素质下降。（3）缺少对新技术手段的应用，导致人力资源浪费，劳动效率低，结算速度缓慢等诸多问题，甚至造成资金占用量大、周转缓慢等更加严重的问题。

中国民航销售行业是在特定历史时期的产物，本身先天不足，而在其发展过程中又对管理缺乏重视，特别是我们仅仅用了十多年的时间完成了由计划经济到市场经济再到全球一体化经济的跨越，走过了国外行业几十年走过的道路，我们还没有足够的时间去适应这一切。

管理水平的低下影响了企业向前的发展，在企业的管理和资本运作同国内的其他行业相比都处于弱势地位。

2.4挑战四——来自科技发展的冲击

随着计算机技术和网络技术的发展和普及，民航市场已经进入信息化时代，最新的科技成果被广泛应用于民航领域，促进了民航市场的发展。尽管目前云南民航业在这方面已经有了长足的进步，PC终端的应用、BSP打印客票的应用以及电子结算的实施已经显示我们与发达国家民航业接轨的趋势。但是相比之下，对新技术的应用上还是与先进国家也有着明显的差距。在今后一段时期内，云南民航销售业还会受到来自这方面的冲击。具体表现为：（1）电子商务的发展和电子客票的使用必然会冲击目前民航业市场。目前云南民航销售企业受到技术和资金的限制，开展电子商务的企业很少，势必使企业在竞争中处于劣势地位。另外，电子客票的应用进一步促进了电子商务的发展，同时使航空公司可以重新返回客票直销市场，减少对民航销售企业的依赖。同时，目前我们使用的订座系统和管理系统已经落后于发达国家水平，也将使民航销售受到技术落后的冲击。（2）尽管CRS系统在近几年有了很大的进步，连续推出基于PC的eTerm系统、AMS系统、前端等产品，但是在系统完善和某些应用方面与发达国家上一些较大GDS系统存在差距、特别是基于民航销售开发的产品很少。同时，云南民航销售企业用于企业管理和客户管理大多还是停留在人工管理阶段，即使使用计算机管理，也仅仅是以报表和账单为主的统计理或部分财务管理。相比之下，国外同业已经开始应用CRM系统进行客户管理。通过这些先进的系统不仅能够降低企业的成本，提高效益，同时对客户，特别是商务客户的商务旅行可以进行有效的管理，为客户提供高效、便捷的商务旅行或商务旅行计划，减少客户商务旅行的支出，进而提高客户忠诚度。（3）目前云南民航销售企业在利用高技术手段提供服务方面相对落后。为此，将使呼叫中心不能够有效缩短企业与客户之间的距离，不能够有效地节省人力资源和维系客户；也会使票务中心不能将优秀的票务人员有效的集中在一起，不能充分利用运价系统提高出票的准确性，也不能够将分散的票量有效地集中起来以获取更好的收益。

2.5挑战五——来自服务意识和服务观念的冲击

随着民航销售业的发展，企业之间的竞争已经从过去的价格竞争发展到现在的服务竞争，而目前国内行业的服务水平仍然处于低水平，这里所说的低水平，不仅仅是硬件投入的不够，而是指服务意识和服务观念与国际相比有着相当的差距。我们传统的服务仍然停留在微笑服务、为客户排忧解难等硬件服务上，甚至靠人情关系等维系客户。国外已经普遍使用CRM系统对客户关系进行管理，更加注重软件的效益，协助客户对商务旅行进行有效管理，为提供商务旅行咨询和商务旅行解决方案等最终达到为客户节省商务旅行支出的目的。同时国外很少有企业只能提供机票服务，一般都是为客户提供包括机票、地面运输、酒店、租车、旅游、娱乐等一系列的综合服务，他们的理念是把一个客人作成五个客人，进而从有效的客户身上获取更多的利润，丰富的产品更能达到维系客户的目的。而目前我国的企业多数基本还是以做机票为主，单一的服务已经不能满足客户对服务日益增长的需求。

2.6挑战六——航空公司下放的“权力”有限

由于航空公司赋予人的权力有限，导致很多情况没有权限及时为旅客进行处理，只能让旅客本人持有效身份证件到相对应航空公司柜台或营业厅办理，由此造成很多旅客因为地域、时间等原因不能及时办理而只能忍受高额的退票费及升舱的差价，这一方面损害了旅客的利益，另一方面也导致了旅客的不满。

3结论

人是航空公司和旅客之间联系的纽带，航空公司通过人向旅客销售相应的产品，并实现低成本拓展市场的目的，同时，人需要依赖销售航空公司的产品并获得旅客的认可而生存。因此，云南民航销售人所面临的机遇和挑战既来自航空公司，也来自旅客。

服务水平的高低是衡量一个企业的标准。为迎接航空公司发展新纪元的到来，云南的民航销售人除了要意识到管理中存在的问题和不足，进一步提高管理水平，改革公司内部管理机制以外，还必须加快人才队伍的培养，加强培训，提高工作人员各方面素养；加速产品的开发，为客户提供全方位的商务旅行产品和计划；引进和开发基于企业的ERP系统和基于客户管理的CRM系统，将新技术手段应用于运营实践中，实现企业管理的全面信息化。

只有航空公司、人、旅客各方统一了认识，我们才能尽可能获得更多旅客的青睐和信任，从而赢得更多市场，服务更多的客户群体，也才能促进云南民航销售市场的良性发展。

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以下三组数据是民航局的我国近3年通用航空在册航空器情况。2010年底，通用航空企业适航在册航空器总数达到1010架，其中教学训练用飞机202架。2011年底，通用航空企业期末在册航空器总数达到1124架，其中教学训练用飞机303架。2012年底，通用航空企业适航在册航空器总数达到1320架，其中教学训练用飞机328架。

数据显示，2011年较2010年航空器增加114架，增长11.3%，其中教学训练用飞机增加101架，这说明个人娱乐及其他用途的飞机仅增加13架。而2012年较2011年航空器增加196架，增长17.4%，其中教学训练用飞机仅增加25架，个人娱乐及其他用途的飞机大幅增加，达171架。

2012年，我国通用航空在册航空器总数增加近200架，是我国通用航空发展较快的一年。这给飞机销售行业带来了巨大的发展机遇，特别是直升机销售公司，当年我国飞机销售公司增加10多家，而原有的飞机销售公司也纷纷在各地设置分支机构。目前飞机销售公司水平参差不齐，不管是行业网站的运营者还是通用航空运营者都参与到其中，而绝大多数飞机销售公司一年卖不出去1架飞机，呈现0交易额。当然，也有一些飞机销售公司在这个市场上分到了一杯羹，像捷德航空2012年就销售了9架飞机。

未来可期，飞机销售竞争激烈

美国通用航空制造协会（GAMA）的最新数据显示，与2012年相比，全球飞机销售额增加了32%。该协会的数据指出，今年前3个月，通用飞机的出货量增加了9%。当前，世界经济动荡对通航制造商以及相关供应商造成了重大冲击。虽然目前世界经济正在逐渐好转，但未来仍有许多不确定性。“十二五”时期，全球通用航空市场会逐渐好转，特别是中国、巴西和印度等新兴经济体市场会出现较大增长。据预测，2011～2020年，全球将总共会制造56000架通用飞机，年均增长9%。

就我国而言，根据胡润2011年中国富豪榜单显示，中国身家过20亿的富豪约有6000个，亿万富豪约6万个，千万富豪约有96万个，而其中有六分之一的富豪有购买私人飞机的计划。由于各种原因，而真正的富豪数量远比公布的数字多得多。

加之每年近200家的通用航空公司筹建，每一家筹建的通用航空公司必须有2架航空器材有望获得经营许可证，仅通用航空筹建公司的这300多架航空器引进就是不小的一块蛋糕了。“目前，由于基础配套及空域问题的存在，飞机销售市场上企业客户和私人客户的比例应该是8 ： 2，当然这里所说的企业客户包括通用航空企业客户和非通用航空企业客户。”捷德航空总裁江文全说。

不管是企业客户还是私人客户，飞机销售市场都将迎来巨大的发展空间，这必将导航越来越多的企业或个人进军飞机销售市场，竞争也将变得越来越激烈，价格越来越透明，利润空间也会因此受到影响。比如罗宾逊的直升机，不管是整机价格还是航材配件，厂家已经在其官网公布，价格十分透明，而飞机销售公司的利润来源更多的是在于引进服务这部分。

竞争趋势，从价格制胜到服务制胜

飞机销售市场将变得越来越激烈，这是不可逆转的趋势。那么飞机销售公司如何制胜呢？越来越多的企业和个人进军飞机销售市场，有的飞机销售公司一年，乃至两年都卖不出去1架飞机，而有的飞机销售公司一年却可以卖出20架飞机，这其中的差异是什么？

飞机价格因素：所有的客户都会把飞机价格放在考虑因素的第一位。飞机的报价一般是指基本型价格，另外还要考虑选装设备的价格。一般飞机的价格从数百万到数亿元都有，客户会根据自己的情况进行选择。而针对客户确认的机型，不同销售商的报价也是不一样的，这个差异有数万到几十万元不等。如果是上亿元的飞机，报价差异还可能达到百万元。产生报价差异的原因在机销售公司向厂家订购飞机机位的前后。如果某一个飞机销售公司的报价明显低于其他竞争对手，那么这家飞机销售公司拿下单子的成功率达80%以上。但是，飞机的价格已经越来越透明，大多数飞机销售公司对某款机型的报价应该会是相近的。

交付周期因素：一般来说，目前飞机的交付周期一般长达6～18个月，有的甚至达到24个月。但是中国客户更倾向于购买现货飞机，而不是期货飞机。在同等报价下，飞机销售公司给到客户的交付周期越短，获得单子的概率越大。“目前，为了拿到现货飞机，有一些客户愿意多出一部分费用，我们遇到不少这样的客户。”捷德航空总裁江文全表示。“我们就是通过向厂家提前预定飞机，而给到客户较好的交付时间”。

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依照“县政府推进、市场运作、多元投资、疏堵结合、政策扶持、分步施行”的准则，逐渐规范我区豆成品生产、运营行为，坚持起疏通、稳定的安心豆成品产销渠道，规范提高我区豆成品销售市场的质量和程度，在辖区各类豆成品运营场合及加工运用单位执行市场准入“挂牌亮证”（即：吊挂或公示所经销豆成品厂家的食物生产答应证、卫生答应证、工商营业执照）运营，切实保证人民群众的消费安全。

二、目的任务

在对豆成品生产加工、销售运营等情况进行查询摸底的基本上，经过封闭打击无证无照“黑作坊”，构建及格生产企业与流通企业（经销户）之间不变的购销协作渠道，增强市场监管，规范豆成品运营的情况、前提及各类手续等综合办法，用1-2年的时间，在我区各大超市、卖场、集贸市场、专售店执行豆成品市场准入“挂牌亮证”运营，在全区大型宾馆、酒楼、单位食堂施行豆成品购进索票索证制，杜绝无证或证照不全厂家生产的豆成品进入流通环节和加工运用环节，保证全区豆成品消费的安心、安全。

三、施行步调

第一阶段为宣传启动阶段（2012年1－3月）。首要任务是搞好宣传发起和查询摸底工作。积极共同全市施行安心豆成品工程的宣传工作，应用宣传栏、宣传单、播送、网站等方式，向广大市民宣传“安心豆成品工程”的意义，坚持市民的健康消费认识。还对豆成品销售市场进行查询摸底，把握现有豆成品的经销渠道和从业人员情况，为下步取缔无证无照豆成品加工作坊、规范豆成品经销次序奠基基本。

第二阶段为对接试营阶段（2012年3月－10月）。首要任务是经过组织各类方式的对接、洽商活动，促进及格豆成品生产企业与辖区销售企业和运用豆成品的企业沟通与协作，在全区各大超市、卖场及局部有前提的集贸市场及宾馆、酒店领先试行“安心豆成品”市场准入挂牌亮证运营及索证索票制，督促各大超市及市场和各类宾馆、洒楼、饭铺及机关食堂销售、运用“安心豆成品”。详细工作进度为：在此阶段，全区一切超市悉数进购销售及格豆成品生产企业生产的安心豆成品，掩盖面到达100%；在全区43家集贸市场中选择20家集贸市场试行安心豆成品市场挂牌亮证，销售及格豆成品厂家生产的产物，严厉市场准予制，先期掩盖面到达50%；在全区30家大型宾馆酒楼施行运用及格豆成品及索证索票制，到达安心豆成品运用掩盖率到达100%；全区52家重点学校、幼儿园及单位食堂中施行安心豆成品运用及索票索证制安心豆成品运用掩盖率到达单位总数的50%。还，加大打击和取缔无证无照豆成品加工作坊的力度，基本上杜绝无证运营、不够前提小作坊生产存在。经过对现有运营门点和运营户的规范治理，逐渐坚持安心豆成品的销售收集，扩展安心豆成品的市场据有率。

第三阶段为具体攻坚阶段（2012年10月－2010年6月）。首要任务是经过对试营阶段悉数超市、局部集贸市场及重点宾馆酒楼、相关单位食堂施行挂牌亮证辨别试点运营及索票索证制状况的基本上，在全区豆成品一切经销点基本上执行挂牌亮证运营，在全区大型宾馆酒楼、机关食堂基本上执行豆成品运用索票索证制，使及格的豆成品占据主导市场，安心豆成品掩盖面到达90%以上，基本上杜绝无“两证一照”的豆成品进入流通市场。

第四阶段为建制稳固阶段（2010年6月－12月）。首要任务是坚持健全安心豆成品工作的长效治理机制，增强和完善对豆成品生产和运营行业的规范治理，提高大型豆成品加工企业的产销运营才能，保证市场供给，保证安心豆成品质量不变，市场规范。

四、工作办法

（一）增强组织指导与工作协调力度。为了保证豆成品市场准入挂牌亮证工作的有序推进，成立由区县政府分担副区长为组长，区县政府办公室分担副主任、区经贸委分担副主任为副组长，区食物药监分局、工商分局、卫生局、质监分局、物价局、财务局、环保局、公安分局等部分有关负责同志为成员的区“安心豆成品工程”工作指导小组。指导小组下设办公室，在区经贸委办公，负责该项工作的日常协调及工作发展状况传递等事宜。

（二）加大对无证无照豆成品生产运营的取缔力度。结合全市食物安全专治行动，加大对豆成品加工和流通环节的监管力度，从源头上节制不安全豆成品进入消费市场，以街道、社区为基本单位开展查询摸底，开展结合法律和专治，果断取缔无证无照豆成品加工作坊。

（三）加大对豆成品生产加工主体的监管力度。凡进入武昌辖区的豆成品生产运营企业应先向区安心豆成品指导小组办公室提交“两证一照”（即卫生部分颁布的卫生答应证，工商部分颁布的工商营业执照，质监部分颁布的食物生产答应证），经审验核准后，方可在各菜市场、连锁超市、配送企业及酒楼、机关集团、企事业单位销售。各经销及消费单位可自立选择及格豆成品加工企业生产的豆成品，并向及格豆成品加工企业讨取相关证照等文件，以此遏制无证无照黑作坊豆成品进入销售市场。

（四）进一步规范索证索票等经销治理准则。经审验合核的豆成品生产加工企业，在销售豆成品时必需开具电脑打印的发货单（一式两联）并随货同业，发货单中应详列种类、数目、价钱等，厂方和销售商均可查对、备查，避免手写窜改和非及格豆成品混入其中。各菜市场及超市、豆成品配送连锁运营门店等，每日须公示一单一书并挂牌亮证，即在夺目地位公示当日豆成品生产企业供应的送货单和有用期内的“产物查验及格申报书”及“两证一照”。

（五）加大对“安心豆成品”的政策扶持力度。认真落实市级相关扶持政策，积极指导及格豆成品生产加工企业加大对市场的开发和投入，采取培训、配送、加盟、连锁等多种方式收编、改组、消化现有豆成品加工企业和经销商户，最大限制地处理此局部人员的生活出路问题，保证一方安全。

（六）进一步明确责任分工，严厉实行本能机能。区各有关部分要依照各自本能机能明确责任，依法依规行使对此项工作的监管和责任落实。

区经贸委负责对口联络市商务局，承受详细工作的指导和行业规范治理，拟定该项工作的施行方案和操作意见，协调组织安心豆成品加工企业与市场销售方的对接及其他联接服务工作。

区食物药监分局负责协调区食物安全委员会相关部分，依法组织开展豆成品专治工作，集中打击违法制售行为，保证该项工作的顺利推进。

区质监分局负责增强对豆成品生产加工环节的日常监管，查询小作坊的底数，增强对全区无证豆成品小作坊的打击整治，取缔无证无照豆成品加工作坊，依照相关规范检验（颁布）食物生产答应证（QS），依法开展质量监督抽查，并增强计量监督治理工作。

区工商分局负责对豆成品销售企业、个别运营户的查询摸底，增强对其进货渠道的检查验收、购销台帐准则的治理，对集贸市场销售豆成品执行严厉准予，增强应对挂牌亮证的监督力度，查处取缔无照运营和销售不及格豆成品的行为，保证集贸市场销售安心及格豆成品。

区卫生局负责摸清对豆成品运用加工单位的基本状况，对加工、销售环节的卫生答应与监管，督促宾馆（饭铺）、餐饮业、集体食堂等坚持原料收购治理准则和购销台帐准则，施行豆成品索票索证制，防备不及格豆成品进入消费环节。

区公安分局负责依法查处打击无证无照豆成品生产、维持运营法律次序，严惩各类暴力抗法行为。

区财务局负责按市政办[]118号文件精神制订对该项工作的补助经费预算,保证工作经费的落实。

区环保局负责对全区豆成品加工场规划结构进行环保、审批，并增强情况监管。

五、工作要求

1、提高认识，增强责任。开展豆成品市场准入挂牌亮证运营是整理和规范豆成品生产和运营次序、增强食物安全、保证人民群众健康消费的主要行动，是列入市、区年度食物安全审核的工作的一项主要内容。各本能机能部分要提高认识，统一思想，增强指导，明确责任主体，保证此项工作的顺利推进。

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中等水平级别。百丽鞋创建于1978年的澳门，关键精准定位是20岁到40岁的现代都市上班族消费层，关键市场销售时尚潮流的真皮女鞋。百丽鞋是休闲女鞋中国十大品牌之首。

百丽鞋，知名品牌源于澳门，由澳门百丽集团于1978建立，可是以内地为关键销售市场，倡导的魔幻，因此漂亮的心态，定坐落于20岁-40岁的现代都市上班族消费层，关键出示时尚潮流、雅致、非常容易配搭的女装鞋履商品，兼产男鞋和女士包包，随之现代都市自然环境、衣食住行內容、潮流趋势的持续转变，百丽鞋亦紧随脚步，追求完美不一样的衣食住行感受和亲身经历，展示出女性本质与外在不断提高和自主创新的综合性气场，百丽鞋自主品牌关键有Belle、Tata等，选用纵向一体化的运营模式，品牌关键有Bata、Clarks等，运营模式则关键为品牌加盟和商，健身运动服装品牌有Nike、Adidas、moussy及SLY等，现阶段以商主导，做为中国领跑的女鞋品牌，位居休闲女鞋中国十大品牌之首，持续十余载在我国休闲女鞋市场销售中位居前三甲，并在全世界鞋品市场销售中占有领导干部影响力。

（来源：文章屋网 ）

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关键词：

国有煤炭企业；销售管理；问题；解决措施

一、销售管理工作在煤炭企业中的重要作用

1.提高煤炭企业的竞争优势

企业要想生存最根本的方式就是提高销售市场的竞争优势。市场竞争越来越激烈，销售的方式越来越多，传统的销售模式已经很难适应社会的发展，只有采用科学合理的销售管理模式，才能提高煤炭企业的竞争优势，从而使企业充满活力。

2.增加煤炭企业销售市场的份额

采用科学有效的方式，提高煤炭企业销售市场的份额，拓宽市场的范围，提高煤炭企业的市场占有率。

3.完善煤炭企业的管理制度

在煤炭企业经济管理中销售管理是最重要的一项管理，销售管理工作稳定前行，将有助于完善煤炭企业的管理制度水平。

二、煤炭企业销售管理工作中存在的问题

1.销售渠道简单

在市场经济的运行中，煤炭企业的销售渠道只有两种方式：直接销售和间接销售。这里面所说的直接销售，指的是以电力、建材、化工等大型用煤炭企业为主要销售对象的销售工作，这些企业的特点是对煤炭产品的需求量非常大，信誉非常高，资金回收率非常快；间接销售，指的是煤炭企业利用中间商为小型企业和居民消费提供小量的煤炭产品。由于市场的分布情况，很多大型国有煤炭企业将直接销售作为销售工作的重点，但是这种销售模式忽略了对间接销售的管理，很容易引起煤炭中间商的恶性竞争，使煤炭销售市场出现混乱。

2.销售管理的理念落后

很多国有大型煤炭企业的经营生产理念是“使产量、产值最大化”。虽然有些煤炭企业的营销理念是“以运定产、以销定产”，但是，这种营销理念没有应用到市场当中，依然延续着过去的理念，从现有产品情况出发，没有形成先进的市场理念和营销理念。落后的销售管理理念使销售的模式变得非常的刻板，销售渠道非常窄，还有一些国有煤炭企业的经营者只关注生产没有重视销售工作，这些方面都严重的制约了煤炭企业的发展，造成了企业出现供大于销的问题，使煤炭企业停滞不前，甚至出现了更严重的问题。

3.对市场的调查不够精准

真实、准确的市场调查是销售管理中非常重要的方式。及时的掌握煤炭消费市场的变化趋势，才能在激烈的竞争中屹立不倒。当今社会，很多煤炭企业没有长远的战略目标，只关注企业短期的利益，没有针对长远目标做出详细的调查，在销售管理方面缺乏前瞻性，使销售方面和决策方面存在着片面性和盲目性，这种方式导致煤炭市场的占有份额降低，同时也将丢失长远发展的机会，使煤炭企业未来的发展堪忧。

4.销售人员的综合素质偏低

目前，我国煤炭企业销售人员的综合素质偏低，很多销售人员对市场营销方面的专业知识和技能没有经过系统的学习，也没有掌握科学的营销手段，这些都导致了煤炭企业销售人员很难是适应市场的发展趋势，严重的制约了煤炭企业的销售理念，制约了现代营销策略的进行。很多国有煤炭企业对培训销售人员的专业技能和综合能力缺乏足够的重视，销售人员在开展销售活动中，经常按照自己的经验进行工作，使很多销售人员在现代营销环境中“阵亡”。在销售过程中，由于销售人员自身的综合素质偏低，就很容易导致他们和采购商进行非法的交易，使煤炭企业的利益受到损失。也可以说，在竞争激烈的市场中，要想使煤炭企业能够良性、长久的发展，需要提高销售人员的综合素质。

三、完善煤炭企业销售管理的有效措施

1.扩宽销售渠道

煤炭企业要制定企业发展的长远目标，为销售渠道指引方向。如果一家企业无法对销售渠道做出战略性的知道，将造成企业不可挽回的经济损失，同时制约企业良性发展。煤炭企业需要结合自身的发展优势，开辟出新的销售渠道，进而保证企业经济效益最大化。煤炭企业要认真的了解直接销售和间接销售存在的优势和劣势，针对自身企业的发展，选择合理的销售渠道和销售方式。国有煤炭企业要积极的开创新的销售渠道，针对国有煤炭企业来说，总公司要制定出统一的销售渠道。这种方式能够及时的掌握下属公司的实际销售情况，对于出现状况的下属工作及时给予帮助；进行统一管理的另一个好处是可以帮助子公司进行销售控制，便于统一管理。煤炭企业在市场运营的过程中，很可能会出现各种问题，只有制定出科学合理的销售渠道，才能使煤炭企业应对出现的任何问题，确保销售顺利进行，提升企业整体的销售业绩。

2.开创现代化的市场营销理念

市场经济在快速发展，国有煤炭企业需要改变自身的营销理念，建立现代的市场销售观念。将“以产定销、以运定销”的销售理念深入到煤炭企业当中，将这种全新的理念应用到实际当中，突破传统枷锁的束缚，将先进的理念应用到煤炭企业销售管理中；国有煤炭企业每年要给员工提供培训，使所有员工明确现代化的市场营销理念和范围。现代化营销不单单是销售产品，还包括对市场的调查、新产品的研发、销售渠道的建立等等工作，只有充分的了解现代销售的范围，才能煤炭企业在新时代做好销售管理。煤炭企业要树立全新的销售理念，提高客户的满意度。现代化销售理念不仅要深入到煤炭企业销售部门中，更要深入到生产部门、财务部门和管理部门，从整体上提高企业的销售管理水平，实现企业的长远目标。

3.强化销售市场的调研工作

企业要想做好销售管理工作需要强化市场的调研工作。只有详细的调查报告，才能抓住市场的先机。首先，要对产品进行详细的分析，根据不同的特征满足不同用户的需求，提高企业的产业结构；其次，时刻了解市场的变化趋势，按照市场的变化趋势制定出可行的销售方案。