企业的销售模式模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇企业的销售模式，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

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1 电子商务概述

电子商务通常是指商业贸易活动，基于浏览器/服务器应用方式，在互联网开放的环境下，买卖双方不谋面地完成各种交易活动，实现消费者的网上购物、在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。

电子商务涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业（Business-to-Business，即B2B），企业对消费者（Business-to-Consumer，即B2C），个人对消费者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。随着国内互联网技术和相关终端设备的不断普及，通过网络进行购销的消费方式日趋流行，网上支付和物流行业的完善发展，使得网购更加方便、快捷。

与此同时，人们生活习惯的改变使得企业直接面对消费者的这种模式，越来越受到企业和消费者的认可。

在电子商务环境中，人不再受时间和空间的限制，客户能以非常简捷的方式完成过去较为繁杂的商业活动，符合社会主流形势对物力和人力高效率的要求。这种新的交易方式经过数年的技术革新得到了巩固、发展和完善，通过网络购买大宗商品的门槛逐渐降低。

传统的商品销售是通过创造、沟通、价值传送让相关利益关系人受益。传统的销售过程需要客户与公司、生产商、批发商、零售商间的多方良好协调。电子商务的出现以其高度的集成性使得多方的协作一气呵成，使买卖双方都各取所需，使得买卖双方在每笔交易过程中实现最大程度的双赢。

在传统B2C模式下，物流以及费用的结算一直是制约企业和客户供销关系的重要环节。而近年来，随着社会需求的变化和人们生活方式的转变，促使物流行业迅猛发展、在线支付的安全性也大大增强。所以，为供需双方提供准确、及时、安全、门到门的低成本配送已不是梦想、为供需双方提供在线支付也可以安全顺利的完成。正是这些条件的完善，使得机床设备这样的大件货物也可以通过电子商务来实现线上购销。

2 电子商务在汽车销售中的应用

对于老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，借助网络，老百姓日常所需的生活用品也可以通过电子商务的方式实现轻松购销，使得大件商品的走进百姓的生活更加方便。下面我们以汽车销售为例，分析电子商务在汽车销售中的运用。

2012年，中国汽车产销量突破1900万辆，并且每年以惊人的速度增长，亿万中国家庭已经为拥有汽车、进入汽车生活做好了准备，与此同时，各大汽车品牌随着中国汽车需求的提高不断抢驻中国市场，所以除了过硬的产品质量外，谁能提供更完美售前和售后服务，显得越来越重要。

2.1 传统汽车销售的弊端

2.1.1 汽车销售过程中，与客户进行面对面接触的是经销商，传统的经销商大多数是民营企业，在经营过程中，企业要经营就意味着要从汽车生产厂家与终端客户之间谋取价格差，获取经济效益。而经销商在前期售车过程中，投入了过多的人力和物力，所以高额的利润才可以维持其自身日常水电房租和员工等开销。而这部分高出来的利润若是能从购车款里面去掉，偏偏正是使得客户最动心、肯掏钱购买的关键所在。

2.1.2 对于汽车消费者来说，前期对车的了解已经不是经销商的销售人员所能提供的，每个购车人都会在去4S店看车之前通过网络、电视等各种媒体主动了解相关车型的不同属性。而销售人员单纯对某一型号车型的参数背诵，已经远远不能满足客户需求。因为现在的汽车构造不但涉及到常规的机械设备而且越来越多的增加了电子设备，这需要销售人要掌握机械、电子、力学等多方面知识才能够把一款车的优势介绍的详实彻底。

2.1.3 国内考核销售人员的唯一标准就是销售量，所以汽车销售人员的流动性很大，对品牌精髓的理解甚少。在单纯的追求自己销售量和利润空间的时候，很难把相关精髓展现给每一个来访的客户。

2.1.4 经销商把大部分精力放在汽车销售环节，而不是放在更为重要的日常保养和维护方面，导致客户在后期使用过程中的迫切需求很难得到及时处理。所以，这种把售前服务作为企业发展重头戏的经营理念并不符合汽车行业，只有把更多的精力放在提高和细化日后用车方面的日常维护、修理方面，这才是一个汽车品牌做大做强的关键所在。

综上所述，随着市场需求的不断变化、信息的普遍化，经销商之间的竞争日趋激烈，购车过程趋于透明化，汽车经销商原有管理模式会越来越不能适应业务发展的需求。

2.2 网购汽车的优势

在中国，消费者对网购汽车的模式认可程度很高。据国内某网站的调查显示，有86%的中国受访者表示“很有可能网购汽车”，而受访的美国和德国消费者中，表示“很有可能网购汽车”的人数分别占42%和38%。由此可见，中国消费者网购汽车的可能性比德国和美国消费者高两倍以上。这不仅仅是因为传统汽车销售中存在的弊端，更多是因为网络购销突显的优势，所以在短时间内汽车网购模式得到了如此多消费者的认可。下面我们就具体分析汽车网购的优势所在：

2.2.1 对于购车人来说，4s店一般位置偏远，通过网络可以节省大量的时间。距离越远，在网络上进行信息传递的成本相对于电话、传真而言不但低廉而且高效。

2.2.2 所谓销售，无非是把商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的过程。通过网络购买，车厂与购车人之间的关系更加透明化，购车人省去了大量与4s店销售人员周旋的时间，使得销售环节更加符合消费者需要。

2.2.3 能使裸车费用降低15%以上，这是最经济实惠的地方。销售人员在销售过程中追求自己销售业绩，会在一些环节增加客户购车的费用，例如：车险搭售等方面都存在很多猫腻。

2.2.4 通过互联网进行信息沟通的及时性、准确性，确保提供给汽车生产厂家的客户需求数据更加精准，甚至可以做到按需生产，不但没有了库存压力，增加企业资金的灵活性，而且进一步满足了客户个性化的需求。

2.2.5 网络具有极好的促销能力，存放在“货架上”的商品同时又有广告宣传的作用，经营者不需要再负担促销广告费用，只需将文字、图片、影响文件等商品相关的信息存储起来，既可以主动散发，又可以随时接受需求者查询。

2.2.6 由于网络大大缩小了地域空间的距离，企业只需要建立一个销售流程规范的电子商务平台，既可以面对全国各个角落的客户采购需求。不但省去了大量的分区管理成本，同时对销售情况、每个客户的购买信息，所属区域等数据了解的更完善、详细，为以后企业数据分析提供最可靠的数据，为市场开发提供最直观的信息。

2.2.7 现代物流业的发展，使得各种“搬运”工作变得更加高效。如果实现购车电子商务化，从新车出厂到客户收车，减少了中间很多不必要的“搬运”环节，降低很多新车损害的风险，大大缩短了客户提车的时间。彻底地实现了送车上门的服务。

3 结论

随着物流行业、在线支付的不断完善，电子商务不仅会在汽车销售方面得到完美的应用，在其他大件货物销售过程中，以电子商务为平台的销售模式会越来越被厂家和客户接受和认同。综上所述，电子商务这种运用模式，以计算机和网络为技术支撑，以提高企业生产效率，降低经营成本，优化资源配置为目的的经营宗旨，会在越来越多的产品购销中承担越来越重要的角色。

参考文献：

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与煤、石油等能源相比，天然气对于环境污染产生的影响更小，属于不可再生资源，所以国家和政府对于天然气的开发与利用都给予了高度的重视。我国是天然气资源较为丰富的国家，但是由于受到技术滞后等因素的影响，在天然气的开发和利用程度方面却相对较低，而天然气在能源市场正所占的比例也较小，导致了天然气市场供需关系始终处于紧张的状态。

一、天然气销售的特点

天然气不同于一般的商品销售，有显著的独特性，主要表现在：第一，不可再生性。虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然气资源的开发和利用方面的成本较高;而且随着时间的推移，天然气的产量会越来越少，这就是的天然气成为了一种紧俏商品，除了价格因素之外，天然气应用的过程中必须要坚持节约的基本原则;第二，天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑;第三，政府对天然气的价格实施必要的管制，因为天然气作为一种能源商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据;第四，天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。

二、天然气市场营销中存在的问题

1.管理者竞争意识不强

从我国天然气销售市场来说，多年来都处于市场垄断的状态，竞争对手较少，所以天然气销售企业的管理者缺乏必要的市场竞争意识，在企业管理方法、管理制度、营销战略的制定等方面都沿用传统的手段和方法，在这种状态影响下，天然气销售企业长期处在停滞不前的状态，无法与市场经济发展的节奏相适应，一旦遇到强劲的竞争对手，将无法应对。

2.营销模式较为陈旧

由于天然气市场的长期垄断状态，使得很多天然气销售企业都失去了市场营销模式的制定意识和能力，他们认为，无论是怎样的营销模式，用户对于天然气的消费都不会受到影响。所以，即使在市场经济体制不断发展，市场竞争日益激烈的情况下，仍然采用较为陈旧的营销模式，使得天然气企业营销的效率受到极大的影响，也导致了天然气销售市场的萎靡。

三、完善天然气销售企业营销模式的策略

1.培养市场营销意识

近些年来，天然气市场营销的形式十分紧迫，而且随着天然气市场竞争形势的而不断加剧，如果仍然坚持传统的营销理念和方法，势必会被市场所淘汰。因此，天然气销售企业应当形成科学的市场营销意识，认识到市场营销模式的构建与完善，对于企业参与市场竞争的重要性。虽然天然气市场具有一定的垄断性，但是在市场的调节作用下，天然气销售企业也必须要适应市场发展形势，在保证现有市场发展的基础上，积极开拓新的市场和新的用户群体，并且通过自身营销模式的完善，弥补天然气销售市场天生的短板和瓶颈，对于天然气销售市场的持续发展将会产生重要的推动作用。同时，从消费者的角度来说，天然气销售企业需要积极的为消费者提供高品质的产品和服务，妥善处理天然气销售市场紧张的供需关系，可以有效的提升天然气销售企业的市场竞争力，而这对于天然气销售企业的长远发展，是十分有利的。

2.强化市场竞争意识

无论是管理者，还是普通的员工，都需要树立强烈的市场竞争意识，只有具备了竞争意识，才能使他们感受到来自市场的生存紧迫感和危机感，使他们消除天然气市场垄断的优越性，明白即使是天然气市场也需要不断的努力和创新，只有这样才能真正提高天然气市场营销的效率，促进天然气市场的健康发展。所以，作为天然气销售企业，必须要加强自身竞争意识的强化，树立在竞争求生存、求发展的积极观念，提高天然气销售的效率，为客户提供更优质的产品和服务。

3.注重企业形象的塑造

企业形象塑造是营销战略中一项重要的内容，除了企业外在的形象打造，也包括产品的包装。与石油、煤等传统能源相比，天然气具有清洁、高效、无污染等特点，但是由于宣传不够，使得很多用户对天然气都缺乏正确的认识，所以也使得天然气销售企业的市场开发受到阻滞，也在无形中失去了很多潜在的市场。因此，天然气销售企业必须要注重企业形象和产品形象的塑造，通过网络、电视等宣传媒体，建立良好的企业形象，并且对天然气的优越性进行大力宣传，尤其是从环保、可持续发展的角度上加大宣传力度，使越来越多的客户认识到天然气能源的优越性，不仅可以拓展天然气销售市场，而且有利于塑料天然气企业良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。

结束语：

综上所述，本文主要针对天然气销售企业营销模式构建的问题进行了简单的探讨。随着天然气开发技术的不断更新，天然气在能源结构中占据的比例也将越来越大，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，提高企业适应天然气市场销售特点的能力，并且通过不断完善相应的销售模式，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到预期的经济效益和社会效益的经营目标。

参考文献：

[1] 叶健豹.天然气销售企业营销模式探讨[J].科技与企业，2014-05-05.

[2] 刘明.新媒体环境下互联网企业营销模式探析[D].吉林大学，2012-10-01.

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近些年，我国市场经济体制不断改革，社会各行业的市场竞争压力越来越大。尤其是医药行业，在这样的大环境下，制药企业积极改革，不断创新药品推广模式，规范企业管理模式。药品的销售推广是市场营销的重要组成部分，因此，制药企业要制定科学合理的销售模式，不断扩大市场规模。

一、制药行业的发展现状

我国医药行业的发展水平逐年提升，但我国是人口大国，市场需求量较大，所以未来仍有很大的发展空间，而西方医药市场呈饱和趋势发展，因此，外国企业不断涌进中国。

随着改革开放步伐的加快，我国医疗体制也积极革新，不断完善保障制度。此外，我国人口老龄化已经成为较为严重的社会问题，在一定程度上，这也增加了医药行业的需求。

纵观我国医药行业发展现状，普遍存在药品销售观念落后问题。药品的销售和管理具有相对独立性，因此，要保障药品总局对药品进行统一化管理，并且药店需征得上级同意后才能购买药品，国家统一管理药品流通渠道和销售渠道。

目前我国有超过一万多家公司从事药品分销工作，药品分销的集中度不高，因此，我国政府正加大宣传力度，希望制药企业重视分销集中度问题，适当增加药品分销集中度。

二、新形势下的制药企业药品销售中存在的问题

我国实施医疗机制改革的时间相对较短，一些制度还没落实到位，部分制药企业仍坚持传统的经营管理模式，也没有认识到药品推广模式创新对企业发展的重要性。同时，部分制药企业没有结合市场需求，仍将重点放在提升服务水平上，使企业在激烈的市场竞争中处于劣势。此外，部分制药企业的营销渠道管理相对混乱，缺乏销售渠道合作意识，这样保守的思想观念不利于制药企业的长远发展。

目前，部分制药企业在没有结合销售终端情况下一味地制造药品，使得先进的医药产品与市场需求不匹配。总的来说，中国绝大多数的制药企业规模还不具备引进大型设备的条件，在一定程度上，这降低了隐形药品的产量和质量。与此同时，部分规模较小且生产工艺水平较低的制药企业不能获得认证资格，也不能获得药品的订单，在很大程度上，这也影响了药品的生产。

就企业发展而言，零售终端是产品在市场销售的重要渠道之一。但纵观我国制药企业的发展，零售终端的发展跟不上时展和市场需求，部分中小型制药企业忽略了互联网销售和电话销售的重要性，仍坚守传统的连锁店销售模式。此外，制药企业要把握好生产药品、集中分销和购买药品的关系，考虑到药品总部和个制药企业存在一定的空间距离，如果不能保持畅通的交流与沟通，制药企业的需求就不能及时得到满足，当制药企业的药品库存不足时，就会影响企业信誉；当制药企业的药品库存过多时，就会影响企业成本。

三、新形势下的制药企业药品销售推广模式的转变

就制药企业而言，药品定价是个十分重要的问题，关乎着医药行业的改革与发展。自我国加入世界贸易组织后，不断降低部分进口药的关税，但制药企业进口药的价格并未降低，这对国内医药市场造成了一定的影响。特别是部分价格合理、疗效较好的药品，慢慢地抢占国药市场，因此，制药企业要综合考虑各方面因素，合理定价，争取在市场药品价格战中处于优势。

在一定程度上，适当地开展学术宣传和学术活动，借此机会宣传并推广药品，可以提高药品销售量。因此，制药企业要聘请专业的学术人才和销售人才，定期安排他们参加制药行业的研讨会和医疗技术交流会，充分发挥学术会的作用，积极宣传自家企业的药品。

制药企业在药品推广的过程中，要提前做好市场调查工作，分析消费者的心理需求和药品需求，确保消费者信息真实可靠，有针对性地向消费者推销药品，着重介绍药品优势。此外，制药企业在宣传的过程中可以适当地普及基本的医药知识，让消费者在消费的过程中获得心灵的安定。

随着计算机技术的发展，市场营销也积极转变营销模式，部分制药企业利用网络技术进行线上销售，建立企业营销网站。相比于传统营销模式，数字化营销模式不仅节约了企业成本，还可以利用大数据技术，了解消费者需求和心理，为消费者提供更好地服务。

优秀的营销团队能够为制药企业带来更大的经济效益。因此，制药企业要聘请优秀人才，组建营销团队，并定期安排医药专家进行授课，不断强化团队人员的专业知识，确保在药品销售的过程中为消费者提供优质服务，让消费者安心购买药品。

制药企业进入市场时，首先要确定目标市场，其次要制定科学的市场营销策略，让企业的生产和销售都可以发挥其最大价值，最后，定期考察市场需求，及时处理滞后药品，将有限的资金投入到有发展前景的药品中。

四、结语

综上所述，在新形势下，我国制药企业要与时俱进，为企业某长久发展。因此，制药企业要及时转变思想观念并结合实际情况，积极创新药品销售的推广模式和企业经营模式，从而推动我国医药行业的进一步发展，规范医药市场活动，提升制药企业的经济效益。

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一、销售流程再造的涵义

销售流程再造是指改革相关销售过程的业务活动,使得各项销售指标、业绩较佳,并合理地控制企业销售过程的每一个环节,以满足日益发展的市场和客户的需求。销售流程的再造是针对企业销售流程的基本问题进行反思,并对它进行彻底的重新设计,而不是指对企业现有的业务工作进行改良、提高或修修补补,以便在成本、质量、服务和速度等当前衡量企业业绩的这些重要的尺度上取得显著的进展,使经营业绩实现大幅度飞跃,取得突破。

二、企业集团销售流程再造的必要性

(一)集团内部单位重新定位的要求

企业集团的二级单位角色的转变要求集团公司进行销售流程的再造。由于过去计划经济的影响,组织架构和销售模式延习过去作为单一销售职能部门的做法。随着二级在集团内部定位的逐渐转变,传统的做法已经越来越不适应新的定位,要求集团公司对组织架构和销售流程进行再造。

(二)市场环境的急剧变化的要求

市场环境的不断变化要求公司尽快做出应变,以满足生存发展的需要,企业集团的组织架构和销售流程往往无法体现以市场为导向的营销理念,公司进行销售流程再造,会精简工作程序、降低经营管理成本、提高顾客的满意度、从而增强了企业自身的市场竞争力,建立一个有市场竞争力和可持续发展的企业集团。

(三)满足顾客日益增长的需求的需要

在现行的企业制度下,企业员工绩效的评价是由职能部门的经理来决定的,因而,员工多数情况下,不是考虑怎样让顾客满意而是想方设法讨好上司。经过销售流程再造后,员工的绩效以流程运作的结果来衡量,也就是顾客的满意度的大小成为评价员工业绩的最重要的标准,从而树立了服务意识,提高了服务质量。

三、现阶段企业集团销售流程存在的问题

(一)重部门职能,轻销售流程

从供应商到消费者,从原材料到消费者手中的商品,企业整个销售业务流程的实现,是建立在分工的基础上,企业之间的分工,实现了供、产、销,部门之间的分工,正是由于这样的分工,使得企业的利润、部门的利益得以实现,也正是由于分工,造成了流程中的每一个节点都是一个分离的个体,各自追求自身利润的最大化,即使损害整个销售流程的整体效益也在所不惜。

(二)信息系统不合理,难以掌握消费者需求

由于企业内部部门之间的职能分工和销售渠道,交易伙伴之间的分割与对立,致使企业缺乏覆盖整个销售网络体系的信息管理系统,销售网络依赖于传统的电话和传真,结果信息不畅。由于沟通不及时或缺少清晰的说明,每次平衡各销售部门的资源量都要花费大量的时间和精力,反复的沟通,尽管经过沟通各部门之间最终都能达成共识,但时间成本太大。

(三)渠道企业关系松散,绩效不高

渠道企业间的联系是以商品的交易为纽带,以各自获利最大化为基础,不考虑整个流程的其它环节的绩效优化,甚至以牺牲其它环节的利益为代价,为自己获取更多的利益。不论是企业还是分销商、供应商都没能对整个销售渠道负责,着眼于整个销售流程的绩效最大化,从供应商到企业,从企业到中间商,对整个流程来讲,各个环节存在许多重复的功能,无效的操作,导致整个销售流程绩效不高。

(四)二级单位之间业务往来次数过多,成本过大

企业集团整个销售过程涉及到独立核算单位之间的业务往来次数过多,这其中任何一个环节出现问题都会延误整个销售流程。然而,在市场经济环境下,独立核算单位之间的贸易往来不可避免地要进行讨价还价,由于无法使整个销售流程的所有环节不出现问题,因此导致原本已经很长的销售流程在执行中会花费更多的时间,存在更多的不确定性,大大降低了公司的运营效率,占用大量的企业资源,无形当中增加了企业的运营的资金成本和时间成本。

四、会计集中核算模式下销售流程再造的目标

(一)实现销售信息的集成,数据共享

传统的惯例模式下,二级单位之间的信息不能共享,各部门相互分离,横向联系和信息交换比较困难,管理的效率低下。另外,二级单位为了自己的管理,都各自搜集、加工、处理和存储自己需要的信息。各自为政,造成人力资源的严重浪费。进行销售流程再造,就是要在企业集团内部建立一个销售信息共享平台,实现搜集数据的模块化。在销售完成的同时进行信息的搜集和输入,通过信息平台实现数据集成,储存到指定地点,对不同人员分别给与不同的权限使用数据,充分实现销售信息的共享。

(二)整合企业销售业务流程,加强内部管理

传统的管理模式下,二级之间沟通较少,在处理具体业务时各单位领导以本单位为中心设计业务流程,相互之间缺乏应有的配合,且忽视了企业集团的整体的发展,形成了业务流程重叠、交叉等现象,使得销售流程延长,极大的降低了管理效率。进行销售流程再造就是为了打破职能分割的局面,对企业的销售流程实施整合,去除不必要的业务流程,这样可以大大消除原有各职能部门之间的摩擦、降低管理费用、减少无效劳动。

(三)建立适合本企业自己的销售流程

处于不同行业的企业由于行业特征不同,其业务流程也不相同。即使处于同一行业中的不同企业,其业务流程也不尽相同。一个企业的现状与其所处的市场环境、企业规模的大小、企业文化、发展历程、管理方法、领导风格及人员素质等因素密切相关,其中任何一个因素的不同都会导致同一行业的不同企业的业务流程不完全相同。因此,在企业进行销售流程再造时,应根据企业集团的特点去设计业务流程。

五、企业集团会计集中核算模式下销售流程再造

会计集中核算模式下,销售业务一般包含以下几个子流程:收付款业务流程、总账及合并报表业务流程、资金管理业务流程。销售流程的再造就从以下几个方面入手。其流程图如下:

(一)收付款业务

(1)收款业务

收款业务负责“应收账款”、“其他应收款”和“应收票据”账户的日常核算和清理工作。办理销售发票的领、购和保管工作,审核业务部门报送的“产品销售出库凭证”、“委托加工物资发货单”和“实物出库凭证”等各项单证,审核无误后并开具相关正式销售发票。收到款项后确认为收入,对于应收款项及时登记入账,月度终了,编制应收账款、其他应收款账龄分析汇总表,在次月及时报送集团公司相关领导。

针对应收款项回款不及时的问题,采取对将要到期的应收款项,及时通知业务部门,督促其尽快收回,并规定相应的奖惩办法。及时与业务部的“销售台账” 对账,做到内部账账相符,发现差异及时处理。同时,定期与客户核对账目,发送“对账确认函”,做到与客户往来账相符。这样做加强了对应收款项回笼的管理,制定了管理办法和相应的奖惩措施,使应收款项能够及时收回。一方面提高了资金的使用率,减少了资金的占用成本,从而降低了资金成本;另一方面也减少了因应收账款回收不及时,造成的与客户之间大量的应收款对账工作。

(2)付款业务

审核各类外购材料和货仓入库单,审核无误后付款并填制记账凭证,根据填制后的记账凭证,经部门会计主管审核盖章后登记相关明细账。另外,付款有关的人员负责“预付账款”账户的核算,及时督促采购部业务人员索取供应商发票;负责“应付账款”、“其他应付款”、“长期应付款”明细账的日常核算和清理工作,及时与采购部“台账”管理会计核对应付账款,发现差异及时处理。同时,定期与供应商对账,做到账账相符。负责“应付票据”账户的日常核算与管理,月末与相关人员核对账户余额,做到账实相符。月度终了,及时编制应付账款、其他应付款账龄分析,于次月及时报送集团领导。

(二)报表业务

负责报表的部门负责总分类账的日常核算与管理。月度终了,“总分类账”与各明细账进行核对,做到账账相符后,编制资产负债表、损益表、现金流量表。重新设计的财务信息系统将集团各单位的账目维护在一个账套内,便于集团财务收集各项数据,不需要将财务数据逐级上报,月度终了,集团财务直接从系统中审核整理集团内部各单位的各项会计报表,编制合并抵消会计分录,进行报表合并,根据合并报表和各子公司报表编写财务分析和说明。并与每月固定的日期及时向集团领导上报上月会计报表汇总表。财务信息系统实现了将集团内各单位的账务信息维护在一个大的账套中,使信息使用者获取信息更加的便捷。一方面,提高了会计信息的及时性及可靠性;另一方面,大大缩短了报表处理时间。月度终了,及时编制各项合并报表及分析报表,使财务的决策职能得到了充分的发挥。

(三)资金管理业务

根据集团制定的资金预算,在资金的统一调配、使用的同时,加强对集团内各二级单位资金使用费用分摊的管理。月度终了,资金使用单位需先将资金使用的利息上缴集团,待资金使用完后,将本金及剩余利息一并上缴集团。这样,加强了资金使用的费用的分摊,改变资金使用费用的分摊不明确和上缴不及时的问题,加强了对各二级单位的绩效考核的力度,并根据集团制定的资金预算指标,监督各单位的资金使用情况。集团公司的资金的管理方式还可以实行集团统贷统还,集团内各单位在资金不足的情况下,向集团公司提出资金使用申请,集团公司在审核资金使用是否合理后,报经总裁办批准,进行统一融资,融资后产生的相关利息费用由资金使用单位承担。

集团公司的销售流程的再造是一个不断发展的过程,不是一劳永逸的,企业集团要根据企业的环境特点,因地制宜。可以预见的是,随着时代的发展,顾客、竞争和环境的变化,企业集团新一轮的销售流程的再造是不可避免的。

参考文献:

[1]吴俊,企业销售结算内部控制与收款环节流程再造,财会通讯,2009年第5期

[2]汤四新,销售循环中会计业务流程再造模型之比较,审计与经济研究,2008年第3期

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中图分类号：F275.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01

一、概述

近年来随着我国市场经济的不断发展，煤炭企业面临的竞争压力日益加剧。为抢抓市场机遇，实现销售效益最大化，煤炭企业在客户选择、信誉评估以及产品赊销等方面风险防范意识需进一步加强。赊销作为企业销售的一种重要的促销手段，在当今市场环境下不可能消除。虽然赊销能促进产品销售，降低存货风险，提高产品的市场占有率等，在一定程度上增强企业的市场竞争力，然而由于赊销产生的“应收账款”将成为企业非常大的风险点，只有把“应收账款”最终转化为现金才能真正体现其价值。因此对销售资金，尤其是“应收账款”的管理以及采取合理有效的措施控制资金风险，是企业良性健康发展、提高经济效益、加快资金周转、平稳渡过危机的重要保障。

二、煤炭企业的销售模式及风险分析

通常情况下，煤炭企业将客户分为战略客户、中长期客户、一般客户和散户等几类，同时针对不同类别的客户，结算方式亦不尽相同。战略客户(主要是大规模的钢铁生产企业)一般采用滚动结算；而中长期客户、一般客户和散户通常采用现汇结算。在销售过程中，销售部门主要负责煤炭的销售合同的签订、煤炭发运(铁路运输)、资金回收等环节，财务部门负责销售款项的资金、票据管理，客户服务部门负责对客户的评价、分级管理等。

通过以上分析，煤炭企业的销售资金管控模式存在以下风险：

1.部门间职责不清晰，配合不到位

销售部门、财务部门及客服部门分别有不同的职责和工作分工，在销售的合同洽谈、签订、追款、结算及后续服务等往往会出现职责范围划分不清的情况，扯皮现象时有发生。此外各个部门往往出于本部门工作考虑，不及时提供信息，信息不透明、不对称，传递不及时，人为制造信息孤岛，高层决策者难以及时获取准确的财务信息。

2.客户信用管理工作相对薄弱，销售资金监控不力

客户信用管理不完善，对客户信用的认知程度不够，防范风险意识不足。因此，面对国际国内复杂的经济环境，企业应注意分析、了解和掌握市场变化，根据企业的生产经营目标，制定科学合理的营销策略，适应市场变化。此外，销售工作涉及多环节、多部门，难以实现对销售全过程的持续跟踪。

三、煤炭企业销售资金的风险防范措施及对策

1.建立完善的销售管理系统，加强系统风险的管理

煤炭企业应当有效利用信息网络技术资源，建立一个覆盖销售各部门、各环节的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。设信息专职人员，时刻关注行业发展动向与市场变化形势，及时获取可靠的市场及营销信息，通过对信息的收集、分析，初步判定存在的风险因素，并对各风险因素进行筛选，制定防范措施和对策，以供决策者使用。

2.加强客户信用管理，强化赊销的规范化管理

由专职人员负责客户的信用信息管理，通过对客户信用信息的了解将客户信用水平分为不同的等级，再根据客户的信用等级确定是否提供赊销以及赊销的额度，建立赊销审批制度，强化管理。同时，采取动态管理客户信用水平的方法，随时关注高风险区域、高风险行业用户，根据其信用水平的变化及时调整销售策略。

3.适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具，加强销售与收款内部控制

煤炭企业的销售部门、财务部门应紧密配合，增加责任心，避免工作失误。做好与客户的信息沟通，保证票据及时安全传递。对于重点用户要进行动态管理，对其煤炭发运、结算、资金回款要进行实时监控，发现异常及时采取措施。要定期与客户进行对账，及时与用户确定债权债务关系。同时当客户的资金紧张，财务状况不好，但可能会在短期内好转的情况下，煤炭企业可适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具降低企业应收账款。但现金折扣和银行承兑汇票的贴现会增加企业的财务费用，因此，此时企业还需平衡好利润率与资金的关系。

4.增强销售的严密性，加强煤质管理，避免商务纠纷

在签订销售合同时要对煤质、价格、运输方式、结算流程、资金支付形式、回款确认方式有详细的约定，从源头上规避销售资金的风险，减少后期业务过程中不必要的麻烦，增强销售的严密性。在与客户沟通的基础上，体现供需双方检验环境公平、公正的原则，建立权威的检验机制，坚持源头煤质控制，完善监督检验机制。建立完善的商务纠纷处理机制，多方参与，快速反应，及早解决商务纠纷，及时回收货款。

5.加强“应收账款”的催收力度

成立专门的账款催收清欠队伍， 集中对欠款用户欠款原因、欠款时间等等进行全面分析，针对不同的欠款用户采取不同的清收方式，对于欠款时间长、信誉度差、清欠难度大的“应收账款”也可通过专业清欠机构来进行清欠。对于专业清欠机构也无法清欠的恶意欠账用户或债务人破产的，也可通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，避免“应收账款”转化成坏账，从而造成企业损失。为加强“应收帐款”的催收力度，还应广泛调动清欠人员的积极性，采取适当的激励措施，进行及时奖励、实行个人收入与其工作业绩挂钩等方式。

四、结语

总之，煤炭企业各个部门必须高度重视“应收帐款”风险，把其作为企业的一项重要管理工作来抓，并采取措施合理有效地防范与控制“应收账款”风险。比如：财务部门要切实加强监督管理，保证内部控制制度的有效实施；营销部门要改变营销观念，把客户信用管理工作列入营销策划的范畴，加强客户信用的动态管理，明确相关部门和人员的管理职责；生产部门在煤炭产品生产过程中要注意质量的控制；质检部门更要严把质量关，切实加强煤炭产品质量管理等等。通过多部门的努力使企业“应收账款”风险降到最低程度，保证企业资金的绝对安全，为煤炭企业健康发展提供有力保障。

参考文献：

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1 概述

    近年来随着我国市场经济的不断发展，煤炭企业面临的竞争压力日益加剧。为抢抓市场机遇，实现销售效益最大化，煤炭企业在客户选择、信誉评估以及产品赊销等方面风险防范意识需进一步加强。赊销作为企业销售的一种重要的促销手段，在当今市场环境下不可能消除。虽然赊销能促进产品销售，降低存货风险，提高产品的市场占有率等，在一定程度上增强企业的市场竞争力，然而由于赊销产生的“应收账款”将成为企业非常大的风险点，只有把“应收账款”最终转化为现金才能真正体现其价值。因此对销售资金，尤其是“应收账款”的管理以及采取合理有效的措施控制资金风险，是企业良性健康发展、提高经济效益、加快资金周转、平稳渡过危机的重要保障。

2 煤炭企业的销售模式及风险分析

    通常情况下，煤炭企业将客户分为战略客户、中长期客户、一般客户和散户等几类，同时针对不同类别的客户，结算方式亦不尽相同。战略客户（主要是大规模的钢铁生产企业）一般采用滚动结算；而中长期客户、一般客户和散户通常采用现汇结算。在销售过程中，销售部门主要负责煤炭的销售合同的签订、煤炭发运（铁路运输）、资金回收等环节，财务部门负责销售款项的资金、票据管理，客户服务部门负责对客户的评价、分级管理等。

通过以上分析，煤炭企业的销售资金管控模式存在以下风险：

2.1部门间职责不清晰，配合不到位。

    销售部门、财务部门及客服部门分别有不同的职责和工作分工，在销售的合同洽谈、签订、追款、结算及后续服务等往往会出现职责范围划分不清的情况，扯皮现象时有发生。此外各个部门往往出于本部门工作考虑，不及时提供信息，信息不透明、不对称，传递不及时，人为制造信息孤岛，高层决策者难以及时获取准确的财务信息。

2.2 客户信用管理工作相对薄弱，销售资金监控不力。

    客户信用管理不完善，对客户信用的认知程度不够，防范风险意识不足。因此，面对国际国内复杂的经济环境，企业应注意分析、了解和掌握市场变化，根据企业的生产经营目标，制定科学合理的营销策略，适应市场变化。此外，销售工作涉及多环节、多部门，难以实现对销售全过程的持续跟踪。

3 煤炭企业销售资金的风险防范措施及对策

3.1 建立完善的销售管理系统，加强系统风险的管理。

    煤炭企业应当有效利用信息网络技术资源，建立一个覆盖销售各部门、各环节的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。设信息专职人员，时刻关注行业发展动向与市场变化形势，及时获取可靠的市场及营销信息，通过对信息的收集、分析，初步判定存在的风险因素，并对各风险因素进行筛选，制定防范措施和对策，以供决策者使用。

3.2 加强客户信用管理，强化赊销的规范化管理。

由专职人员负责客户的信用信息管理，通过对客户信用信息的了解将客户信用水平分为不同的等级，再根据客户的信用等级确定是否提供赊销以及赊销的额度，建立赊销审批制度，强化管理。同时，采取动态管理客户信用水平的方法，随时关注高风险区域、高风险行业用户，根据其信用水平的变化及时调整销售策略。

3.3 适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具，加强销售与收款内部控制。

    煤炭企业的销售部门、财务部门应紧密配合，增加责任心，避免工作失误。做好与客户的信息沟通，保证票据及时安全传递。对于重点用户要进行动态管理，对其煤炭发运、结算、资金回款要进行实时监控，发现异常及时采取措施。要定期与客户进行对账，及时与用户确定债权债务关系。同时当客户的资金紧张，财务状况不好，但可能会在短期内好转的情况下，煤炭企业可适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具降低企业应收账款。但现金折扣和银行承兑汇票的贴现会增加企业的财务费用，因此，此时企业还需平衡好利润率与资金的关系。

3.4 增强销售的严密性，加强煤质管理，避免商务纠纷。

    在签订销售合同时要对煤质、价格、运输方式、结算流程、资金支付形式、回款确认方式有详细的约定，从源头上规避销售资金的风险，减少后期业务过程中不必要的麻烦，增强销售的严密性。在与客户沟通的基础上，体现供需双方检验环境公平、公正的原则，建立权威的检验机制，坚持源头煤质控制，完善监督检验机制。建立完善的商务纠纷处理机制，多方参与，快速反应，及早解决商务纠纷，及时回收货款。

3.5 加强“应收账款”的催收力度。

    成立专门的账款催收清欠队伍， 集中对欠款用户欠款原因、欠款时间等等进行全面分析，针对不同的欠款用户采取不同的清收方式，对于欠款时间长、信誉度差、清欠难度大的“应收账款”也可通过专业清欠机构来进行清欠。对于专业清欠机构也无法清欠的恶意欠账用户或债务人破产的，也可通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，避免“应收账款”转化成坏账，从而造成企业损失。为加强“应收帐款”的催收力度，还应广泛调动清欠人员的积极性，采取适当的激励措施，进行及时奖励、实行个人收入与其工作业绩挂钩等方式。

4 结语

    总之，煤炭企业各个部门必须高度重视“应收帐款”风险，把其作为企业的一项重要管理工作来抓，并采取措施合理有效地防范与控制“应收账款”风险。比如：财务部门要切实加强监督管理，保证内部控制制度的有效实施；营销部门要改变营销观念，把客户信用管理工作列入营销策划的范畴，加强客户信用的动态管理，明确相关部门和人员的管理职责；生产部门在煤炭产品生产过程中要注意质量的控制；质检部门更要严把质量关，切实加强煤炭产品质量管理等等。通过多部门的努力使企业“应收账款”风险降到最低程度，保证企业资金的绝对安全，为煤炭企业健康发展提供有力保障。

参考文献:

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一、微信营销及特点

（一）微信营销

微信营销，就是企业基于微信产品，通过文字、图像、视频、链接、二维码等载体，向用户或潜在用户推广公司的产品、品牌，并以此实现营销目的，将微信用户转化为产品和服务用户的过程。微信营销的主要渠道，包括微信公众号、朋友圈、微信群等。

（二）微信营销的主要特点

第一，有别于电视广告、平面广告等营销载体，微信营销的内容能够直接传达给用户，并且迎合了用户的行为习惯。

第二，营销的形式具备灵活性和创新性。由于微信好友、微信公众号、朋友圈、微信群等产品类型多样，且相互交叉重叠，形成了微信的生态系统，使企业在营销渠道上具备多种选择。并且营销内容更加多样，可根据营销效果及时调整。

第三，微信营销能够做到企业对用户、位置对位置的精准营销。由于在微信中，每个人都能成为信息源和传播源，企业可基于微信用户数据，快速锁定目标用户。而微信的位置功能，又在地理位置上，拉近了企业与用户的距离。

第四，微信营销用户关系稳定，且营销成功概率更高。微信中的推广内容大多来自用户熟悉的群体或个人，且企业也更便于与用户建立联系，用户更能认同企业的产品与服务，相应地营销转化为实际购买行为的可能性也更高。

二、微信营销趋势与挑战

（一）微信营销发展趋势

受中国人口基数大和移动互联网普及率越来越高的有利因素影响，微信营销面临着很好的发展环境。同时由于技术水平的提升，例如LBS技术的应用，微信功能的扩展也为微信营销带来新的机遇。在这种情况下，微信营销呈现如下三点趋势：

第一，形式更加多样。在微信公众号、朋友圈等渠道之外，微信“摇一摇”、“扫一扫”、微信支付等功能，为零售企业制订营销方案提供多选择。

第二，用户导向更加明显。为吸引用户，在内容选择上，零售企业会更多选择符合群体特点、潮流热点的内容，营销的体验更加个性化。

第三，企业与用户的互动增强。企业吸引目标用户，培养潜在客户、维护现有用户等过程，都越来越多地通过互动的形式收获用户的反馈，以此建立稳定的联系。

（二）微信营销面临的挑战

首先，微信营销的受众群体增长较为缓慢，这是由微信基于熟人关系的特征决定的。因此，在零售企业与用户建立联系后，营销传播的范围是有限的，想要扩大受众群体、传播范围，微信营销存在不足。因此，如何持续增长用户，并增加用户黏性，是零售企业通过微信营销面临的一大挑战。

其次，微信营销的内容易被其他信息覆盖，影响传播和营销效果。移动互联网、微信中的信息是海量的，而用户花在阅读微信营销内容、与企业互动上的时间也呈现碎片化的特点。零售企业要做到吸引用户、培养用户、维护用户，内容的选择也是很大的挑战。

三、零售企业微信营销策略分析

（一）全流程营销策略

在全流程营销策略下，零售企业将目标用户使用微信、浏览信息、互动、购买、反馈的整个过程，均纳入整体营销策略的一部分，每个环节之间都紧密衔接，确保营销过程的流畅度和用户体验的完整性。同时全流程可扩展到生产等线下领域，实现线上与线下的结合，进一步稳定用户关系。

（二）创新性营销策略

移动互联网技术、微信技术水平的发展，为微信企业创新营销内容与形式提供了可能。企业运用新兴技术、时事热点等，制定创新性的营销方案，使营销内容在海量信息中脱颖而出，吸引并留住用户，也是达成营销目标的有效途径。

（三）精准化营销策略

精准化营销策略，就是针对用户特点，制定更加个性化、互动性更好的营销方案。微信的特点是企业能直接了解用户的特点、习惯、取向等信息，因此个性化的营销内容能够带来更好的用户体验。而同时，也要更加注重用户的反馈，通过点击、语音、“摇一摇”等形式，与用户即时互动，加强和用户的情感联系。

（四）可持续营销策略

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一、引言

并购是企业重组的重要形式，同时也是企业发展战略的重要途径。通过并购，企业可以避 开 进 入 壁 垒 ，迅 速 进 入 目标市场，争 取 市 场 机 会 ，规避各种风险；同时也可以获得协同效应，克服负外部性，减少竞争并增强对市场控 制 力 。从19世纪下半叶开始，西方国家企业并购已经在西方国家产生和发展了一百多年，西方国家并购的形式多样，并且已经形成了较为完善的关于并购的法律法规制度。相比之下，我国并购重组的发展要晚得多，从改革开放至今也就三十多年的时间。但在这短短的三十年间，我国市场经济迅猛发展，企业生存和发展的环境不断改善，新企业、大企业不断涌现，完善的竞争机制促使企业做大做强，并购变成为企业实现这一目的的重要选择，我国的企业并购数量与规模也随之不断地增加与扩大。

企业并购十分复杂，涉及股权的转移，所有权的转移，资产的转移，现金流动，融资等诸多方面。相应的，并购过程中涉及的税务处理也更加的复杂，比如涉及资产的转移是否要征增值税，涉及不动产的转移是否要征营业税，转让合同会涉及印花税等。这其中企业所得税的处理最为复杂，既要考虑前述几种税收的影响，还要根据并购的交易结构选择合适的会计处理和税务处理。

二、KM中国并AT企业并购模式选择的涉税分析

KM集团是一家注册地在美国的工业设计企业，主要从事与工厂、楼宇、环境保护相关的自动化设计。2005年，KM集团在新加坡设立全资子企业，即FX工业自动化工程企业（“FX企业”），负责亚太市场的投资管理。同年，FX企业与另一家新加坡本土企业在新加坡共同投资设立YX工业自动化工程企业（“YX企业”），并持有其75%的股权。YX企业主要从事环境保护自动化设计和相关设备的生产销售，其业务主要集中在东南亚地区。（相关投资架构可参考所附股权结构图）

KM集团于2008年进入中国的环境保护自动化设备市场，2008年3月，FX企业在上海投资设立了FY（中国）投资有限企业（“FY中国”），负责投资管理法易集团的在华业务。同年9月，FY中国与一家中国大陆电子设计企业共同在上海投资设立了KM中国工程设计有限责任企业（“KM中国”），FY中国持股80%。KM中国主要从事与环境保护自动化设备相关的工程、电路设计，并从事相关设备的安装、检测等服务。2011年KM中国年度设计类业务收入达5，000万人民币。自设立之日起，KM中国除了对外承接业务外，还根据集团的统一安排参与执行YX企业和中国大陆客户签订的销售及服务合同，具体的业务模式如下：

YX公司与中国大陆客户签订业务合同。按照合同约定，YX公司将分别履行以下义务：

（1） 根据客户的特定需求，提供环保工程所需设备的设计服务；

（2） 根据设计成果，定制并向客户销售设备以及工程所需器材；

（3） 提供设备售后安装、测试和调试等服务。

因此，YX公司向客户收取的全部合同价款由以下三部分组成，分别对应于上述各项服务内容，且在合同中作分别列明：

（1） 设备设计费

（2） 设备、器材价款

（3） 安装、测试和调试服务费

出于保护知识产权的考虑，YX公司不向客户单独提供设备设计服务；同时会在业务合同中约定，合同执行过程中产生的与设计有关的知识产权归YX公司所有。

合同执行过程中，设备设计工作实际由KM中国的设计人员在上海完成；YX公司安排设备、器材成品由海外装配地直接运至客户所在地；售后安装、测试和调试等服务，则根据KM集团内部的统一安排，由KM中国在客户现场提供。

中国大陆客户向YX公司支付全部合同价款，YX公司在账务上按合同价款全额确认收入。

YX公司不向KM中国支付任何款项，故KM中国在账务上不确认服务收入，其员工从事设计，以及售后安装、测试和调试服务所发生的有关支出由KM中国自行负担，在账务上已记入KM中国的成本费用。

KM中国自成立以来一直为营业税纳税人。

YX公司在中国大陆的每个合同项目均各自独立，互不关联，且每个项目均在3个月内完成。

近年来，中国本土工业设计企业日益壮大，KM集团在华业务正面临激烈的竞争，其原有的品牌效应和技术优势在逐渐弱化。为了应对不断升级的同业竞争，并在确保原有市场份额的同时实现规模效应，KM中国拟进行以下商业安排：

KM中国将于2012年年末左右收购上海一家企业（“AT企业”）持有的从事环保自动化设备业务的A、B、C 三家企业的股权。根据资产评估机构出具的评估报告，AT 企业截至2012年9月30 日的资产状况如表2-1所示（假设账面价值与计税基础相等）：

根据初步的谈判结果，双方同意按股权评估后的公允价值（即800万人民币）进行收购交易，KM中国将以AT企业为对象增发相应价值的股票用于支付收购对价。

KM集团将视野也投向了中国大陆其他地区，拟由FY中国于2012年10月？12月期间分别在南京、深圳、厦门、杭州设立子企业，在当地开展楼宇自动化设备的工业设计及相关业务。预计自2013年起，FY中国将向FY集团所控股的所有在华企业提供包括营销支持、市场调查、采购及成本安排、信息技术支持、人力资源和法律支持等在内的一系列共享服务，并按服务成本加成8%的价格向各集团内企业收取服务费（假定该收费价格符合独立交易原则）。

对于KM中国收购AT 企业持有的A、B、C 三家企业股权的交易：

（1）请分析该交易能否适用财税[2009]59号文件中规定的特殊性税务处理，并说明理由。若可能，请说明还需要满足哪些其它条件。

（2）假设KM中国收购AT 企业持有的A、B、C 三家企业股票（即首次交易）后，由于管理风格等多方面的差异，本次收购并未达到预期的商业效果。因此，KM中国和AT 企业在完成首次交易的一年半以后决定终止合作，分别按照公允价值出售了各自持有的A、B、C三家企业股票和KM中国的股票以套现（即第二次交易）。请比较分析首次交易采取特殊性税务处理或一般性税务处理，将对AT 企业和KM中国在两笔交易中的企业所得税税负所产生的影响，并说明首次交易采取哪一种税务处理对集团更为有利。

参考分析：

根据财税[2009]59 号文件，资产收购是指一家企业（以下称为受让企业）购买另一家企业（以下称为转让企业）实质经营性资产的交易。其中，“实质经营性资产”是指企业用于从事生产经营活动、与产生经营收入直接相关的资产，包括经营所用各类资产、企业拥有的商业信息和技术、经营活动产生的应收款项、投资资产等。因此，KM中国收购AT 企业持有的A、B、C 企业股权可能可以认定为企业重组中的“资产收购”交易。其中，KM中国系受让企业，AT企业系转让企业。

财税[2009]59 号文件对可适用特殊性税务处理的资产收购列举了五项实体性条件，具体分析参见表2-2：

除实体性条件以外，重组交易当事方还需依照规定向税务机关提交与重组相关的资料，以进行备案，否则不得采用特殊性税务处理。具体操作上，可由资产转让方AT企业作为重组主导方，向主管税务机关提出特殊性税务处理适用性的确认申请。

上述资产收购交易也可视为三笔股权收购交易。根据59 号文件的规定，可以适用特殊性税务处理的股权收购必须满足被收购股权比例不低于50%的条件。其中A企业的股权比例低于50%，B企业与C企业股权比例超过50%。A企业即使满足了上述所有条件，也不能适用特殊性税务处理规定。B企业与C企业在满足了上述所有条件的基础上可以使用特殊性税务处理规定。

通^上表分析，在仅考虑所得税税负的情况下，尽管首次交易采用特殊性税务处理递延了AT 企业的企业所得税的纳税时点，但就KM中国前后两次交易的企业所得税总体税负水平而言，特殊性税务处理反而要高于一般性税务处理 。然而，该交易是采取哪一种交易结构与税务处理方式更好，其实并没有确定的答案。相关企业（KM中国，AT 企业）及其股东，应综合考虑各方面因素，结合自身的现金流情况，以及业务需要，做出适合自身情况的判断。

三、基于该案例的无差异分析

前一节的案例分析运用的是第四章中所提的第二种税务筹划思路：条件相同寻找最大税后收益，即假设交易对价无差异，寻求税后收益最大化的交易结构。下面本文将运用第一种税务筹划思路对改案例进行分析筹划，即：假设目标企业的税后收益无差异，寻求最低的购买价格。为了方便分析，将对该案例的一些条件做一定修改。假设上海法易直接收购AT企业的全部股权或者资产，无论上海法易选择何种收购方式，其愿意付出的最高对价为1500万元，AT企业愿意接受的最低对价为其资产或股权的账面价值（假设账面价值等于计税基础），以股东或企业的税后收益和购买成本为标准，求最优的并购模式。

（一）目标企业无差异价格分析

四、建议

企业并购中的税收筹划不同于企业其他方面的税收筹划，它更加的复杂，涉及多个纳税主体，税务筹划是在并购交易中进行的，而并购模式的选择从一开始就决定了税收筹划的方向。并购模式的选择从根本上讲是一个谈判与博弈的过程，并购方案的达成很大一部分决定于交易双方甚至多方的谈判与博弈结果。正如前一章案例分析所展示的结果，在使目标企业或目标企业股东税收收益无差异的情况下，采用不同的交易收购方的收购成本有所不同，这就需要收购方通过与被收购方或被收购方股东进行谈判，尽量让被收购方接受最低收购成本的交易结构。因此，沟通在并购中就极为重要，交易各方尽力使其他交易参与者清晰的了解各方的情况，使整个交易环境与内容清晰透明，在充分博弈的基础上寻求能使各方满意的最优并购模式。

参考文献：

[1] 林汝捷.关于企业并购会计处理方法的研究[J].会计师.2013（15）

篇9

改革开放以来，我国的中小企业发展迅速，在国民经济和社会发展中的地位和作用日益增强。目前，全国工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％。中小企业工业总产值、销售收入、实现利税分别占总量的60％、57％和40％；流通领域中小企业占全国零售网点的90％以上。中小企业已成为拉动经济的新增长点，在20世纪90年代以来的经济快速增长中，工业新增产值的76.7％来自中小企业。然而，我国中小企业在物力、财力和人力、技术、管理经验、产品成本上等各方面都远逊于大型企业，在供应链上处于劣势地位,在原材料采购上易受供货方牵制,在产品销售上易受终端渠道的控制和面临较高的市场风险。加之近年来，国内流通环境的不确定，零售业集中度快速提高，大型零售终端迅猛扩张；占据着商业市场中的主角地位，掌控着厂家的渠道命脉。这对国内生产最终消费品的企业尤其是中小企业构成了重大甚至致命性的影响，其“话语”地位不断下降。面对目前流通行业的严峻的形势，中小企业只有果断地进行经营战略的转型和优化渠道结构，才能在竞争中超越对手，获得生机。文章拟从全新的视角探讨中小企业渠道模式的优化与创新。

中小企业渠道模式创新原则

分销渠道是产品由生产企业向消费者或用户转移中所经过的流通路线。这个路线包括企业自己设立的销售机构、商、经销商、零售店等，它是连接厂家和市场的纽带，沟通产品与顾客的桥梁。没有这个桥梁，产品就无法与消费者见面，也就无法被出售。因此，要使产品销售出去，首先要建立一支能够覆盖目标市场的、高效的分销渠道。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的模式都不相同，中小企业由于受资金、规模所限，要想设计一个有效的分销渠道应遵循以下原则：

顾客导向原则

中小企业要以顾客满意度作为企业分销渠道创新的源泉。只有顾客满意，企业才能取得良好的业绩。这是一个被许多企业忽视的简单道理。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚，就为企业进行渠道创新和渠道优化整合创造了良好前提。企业通过周密细致的市场调查研究，适时、适地地提供符合消费者需求的产品，同时还必须使分销渠道最大限度地接近目标消费者，为他们的购买提供方便，同时做好消费者售前、售中、售后服务，满足各方面的需求。在此前提下，企业就可以集中精力于几项成本较低但却能为顾客带来益处的事情上，从而避免或者尽量减少那些不被目标顾客所重视的费用。

经济性原则

对渠道模式进行优化选择，渠道的投入产出比是一个重要的因素，一个新的渠道模式即使是投资成本更低，但如果它不适合达成必要的销售目标，那它就是不经济的，就不应该被大加重视。反之，一个传统分销渠道即使是投资成本非常高，可如果它能达成数倍的销售目标，那它就是经济的，就应该被重视和强化。如今零售企业的崛起，对厂家的压力越来越大，最现实的问题就是大型连锁超市、卖场对产品入场销售要收取进场费和条码费，以后还要收取端架费、堆头费、返利以及各种摊派的杂费，这些无疑都增加了厂家的销售成本，所以在选择渠道的时候，必须要考虑渠道成本的付出。但中小企业渠道模式的选择不能仅仅用时间成本和资金成本来选择渠道，还应考虑销售目标能否实现以及能否达成良好的经济效果。

发挥优势原则

中小企业所选择的分销渠道，应是能够发挥本企业特长的渠道模式，以确保自身在市场中优势地位的维持。如今市场的竞争是整个规划的综合性网络的整体竞争，而不再是过去单纯的渠道、价格、促销或产品上的竞争。企业依据自己的特长，选择合适的渠道网络模式，能够达到最佳的经济成本并取得良好的顾客反应。企业还可以通过发挥自身优势来促进渠道成员间的合作，保证企业战略与政策的顺利贯彻与执行。

协调平衡原则

渠道成员间密切的协调与合作通常是保证渠道畅通的关键。然而，渠道成员间常常会产生一些利益或决策方面的分歧、冲突与摩擦，也不可避免地存在竞争，企业在选择分销渠道时，应充分考虑到这些不利因素，一方面鼓励渠道成员之间的有益竞争，另一方面创造一种良好的合作氛围，加深各成员间的沟通，确保各条渠道的有效运行和企业总体目标的实现。

中小企业渠道模式创新思路

分销渠道的类型有多种多样：长渠道、短渠道、宽渠道、窄渠道；单一的渠道模式、复杂的渠道模式。最近我国流通业在大型零售终端迅猛扩张的同时，也导入了不少新的业态，如邮购、电视购物、网络营销、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。中小企业如何探索和利用新的渠道模式，进行适时、适度的分销渠道创新值得企业界进一步的思考，笔者认为中小企业应结合企业能力从以下几个方面进行渠道的优化与创新。

选择推力型渠道模式并通过制来启动市场

中小企业的新产品上市时，在渠道启动的模式中，有两种截然不同的模式，一是以可口可乐或宝洁为代表的拉力型渠道启动模式，这种模式的侧重点在于运用拉力性的营销工具来深度影响消费者，其特点在于能快速塑造品牌、启动市场。这种模式适合具有人力、财力、以及管理等诸方面的"先天"优势的大型企业的新品上市。另一种是中小企业白手起家的推力型渠道启动模式。这种模式以低资金博大市场，通常适合资金实力薄弱的中小企业以低费用切入市场，其操作的重点在于"收买"经销商，以利用其成熟的市场网络推动产品的流转，我们将之称为推力型的市场启动方式。 白手起家的中小企业，"先天"不足，只能借船出海，通过制来启动市场，不失为稳健的做法，不仅可以弥补资金与人力等资源的不足，更重要的是利用经销商对市场网络控制的优势，借力传统渠道的推力将企业的产品和品牌与消费者"连接"起来，从而实现产品销量的提升和品牌的建立。但中小企业也应避免过度或者过于依赖经销商。

降低渠道门槛以吸引经销商

中小企业渠道建设一直是难点问题，有实力的经销商会对小企业的新品牌不屑一顾，尤其是没有多少宣传广告投入和终端推广支持的小品牌，另外新品牌产品的利润空间不大也不会引起经销商的兴趣，成熟品牌有稳定出货量，经销商可以以量获利，所以中小企业的新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景来换取经销商的兴趣，但很多的中小企业却忽视这一点，结果渠道的开发迟缓。 中小企业的新品牌在开发市场时吸引经销商的方法有：首批进货量标准不易太高，鼓励少量试销，以多点带动市场；渠道价格应该有足够刺激经销商神经的利润空间；先不要过多考虑渠道的规范问题，以最大限度进入市场为目的，规模上做大后再逐步走向渠道的规范。

通过深度分销建立战略联盟体

中小企业在达到了销售网络规模覆盖后，其战略任务就是要通路精耕，深度分销。通过对各级市场的精耕细作，实现深度营销。其核心就是强化区域概念，片区销售包干，市场开发责任到人，市场管理深化、量化、细化，严禁冲流货，确保各方经销利益，从而结成以利益为中心的战略联盟共同体。例如娃哈哈的销售网络之所以能够遍布神州大地，畅销多年而不衰，其实都与其早年建立的战略联销体系息息相关。中小企业通过建立战略联盟体，可以构筑牢固的市场防护“壁垒”，提高经销商的向心力、凝聚力，促使市场坚不可摧。

集中力量经营与终端的客情关系

中小企业在渠道建设上，应平衡好各方面的利益关系，既要加强经销商的积极性，又不能过分依赖经销商。应集中力量经营终端取得一种平衡。中小企业在人力、物力、财力都有限的现实条件下。其新产品在上市铺货期间，应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。在经营终端时本着：“做一个点活一个点的原则”，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。与零售商（终端）之间建立良好的客情关系，可以帮助中小企业节约市场投入的资源。主要可以通过“三多”的方法来进行：即多拜访。无论是门店里的采购部、营运部、收货部还财务部等部门都要多多拜访，以建立和谐的人际关系；多帮忙。在维护公司利益的前提下向客户提供一定的支援（加大促销力度、增加其商品营业外收入），无论是对方的店员还是主管有了困难，都要尽最大的努力帮助；多沟通。经常与零售商进行多方面的沟通，这样不仅有利于了解门店的销售、存货状况、生动化以及销售过程中发生的一些问题，还会帮助发现产品的一些其他问题（生产、设计）以便进行及时修正。企业业主必须对消费者掌握主动权，多开窗口，进行沟通与促销，使大家成为一种伙伴关系，共同发展。

适应市场实际状况设计渠道结构

中小企业的最大优点就是“船小好调头”，自身的灵活性强。那么在设计渠道结构时，就要了解目标顾客的消费行为，根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定，而不是盲目地、原封不动地“克隆”其他市场的模式。渠道扁平化要求企业最大限度地向消费终端靠近，需要大量细而密的网点。在自有网络中，数量庞大的一线员工的工资、奖金、福利，房租、水电气费、其他各项开支，将是一笔巨大的开支。这不是一般的中小企业所能承受的。某家电巨头为推行渠道扁平化策略，抛弃了许多合作多年的经销商朋友，在全国建立了300多家分公司和办事处，派驻大批人员进入市场一线，为新兴渠道商服务。半年试运营下来，企业开支剧增30%，销量同比却下降了20%。市场永远是强者游戏的场所。渠道扁平化既是适应市场发展的需求，更是市场游戏规则制定者极力追捧的结果。但是，对于占国内多数的中小企业而言，渠道扁平化不仅是个短期内很难实现的“幻想”，甚至是他们的一个“噩梦”。从目前看，中小企业由于自身实力不足，渠道扁平化还很难落到实处，他们目前最需要的，是通过需要采用的是适合自己的、适应市场的、适用消费的渠道模式，而不宜盲目推行渠道扁平化的策略。

参考文献：

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一、引言

随着互联网技术的深入发展和迅速普及．国内零售企业依托互联网开展经营活动日益成为企业现代经营模式转型和提升核心竞争力的一个重要内容。近两年大中型零售企业纷纷开始建设自己的网站．运用互联网平台为自身的经营服务。与纯商业网站和无店铺零售商网站相比．零售企业的互联网平台建设的出发点必然不是仅为盈利。因为传统零售企业同商业网站及网店经营有所不同，其获利方式是来自于企业所经营的商品和服务．形成价值增值而获取收益。也就是说企业不使用网站也仍然能生存．当然作为在一种信息社会的日益重要的商务模式．任何企业都不能忽视其战略价值而要把它及时纳入到自身经营战略建设体系中。本文以当前零售企业发展环境和信息化现状为背景．探讨适合我国大中型零售企业发展的基于互联网的营销战略模式。

二、国内大中型零售企业信息化建设特点

人世以来零售业全面对外开放．外资大型零售商纷纷进入我国零售市场，并且借助资金、技术、管理的雄厚优势在与本土企业的竞争中取得了绝对的优势，日益激烈的竞争也使本土大型零售企业加快了自身现代化建设进程。国内典型零售企业近年来不断加大信息化建设的投入，使得企业信息化、电子商务应用在不断深入。主要的特点有：

1具备了信息化的基础．

(1)内部信息系统建设取得收效．但功能未能进一步整合集成

①大中型零售企业普遍建立POS系统，并且POS系统所支持的各种客户服务卡应用深入扩展了．如POS系统可支持VIP卡、储值卡、积分卡、打折卡、返券卡等各种促销服务方式。

②后台进销存系统普遍完成，据调查数据显示．04年半数以上的零售企业的系统实现了在库存管理、品类管理、采购管理、定价管理和促销管理的信息化应用。

③财务管理软件的应用开始深入。零售企业的财务管理系统实现了财务处理功能，并逐步重视财务分析资金管理和预算管理等功能实现。

国内零售企业在内部MIS系统建设中普遍实现了经营管理子系统功能．并进入深入运用阶段．但其在人力资源、配送系统、决策支持等方面尚是初步应用或没有起步．表明零售企业内部信息化建设关键子系统得到应用，但其他子系统建立尚不完善，系统不能充分集成．并且也不涉及业务流程重组，故仍处于ERP应用的初级阶段。

(2)网络建设方面

调查表明，2004年零售企业9O％建立了自己的内部网．在外联网的实施中，60．87％的零售企业实现与银行和税务联网．而与供应商和业务伙伴联网落后于平均水平，为36 52％。说明企业网络化建设具有相当的发展基础。

2已经开始进行尝试电子商务与经营的结合

(1)当前不少国内传统零售企业均建立企业网站．开始探索利用互联网进行经营和营销．建立网站的企业多数处于宣传形象阶段．网上开店不普及，据04年调查显示，只有约15％的零售企业建立了网上商店．主要包括在线介绍．商品在线搜索、购买商品、订单查询．客户留言等功能．存在网上销售商品结构类似或相近的问题。

当前很多企业在适用的基础上建立自己的企业网站而这其中大部分的应用还处于初级阶段，网站的功能停留在门户价值使用上．也就是说基本上只是通过自己的企业网站进行信息。

(2)供应链建设情况

①面向供应商的信息服务机制开始形成．公开公平程度有所提高。

调查显示．2004年35％的典型零售企业已经建立面向供应商的管理信息系统．形成了一个面向供应商管理的信息服务机制。其中．超过一半的企业实现了订单管理、在线对账及在线结算的功能．近25o％的企业已经实现与供应商在线订立采购合同。另外1／5以上企业在系统中增加了供应商新品信息、资质管理和信用管理的功能．与供应商之间的信息共享、交易公平的程度有所提高。

②信息服务内容逐步丰富，业务互动机制开始显现2004年超过一半的典型零售企业为供应商提供了商品销售数据．45％的企业提供了商品库存数据，分别有近1／3的企业为供应商提供了在库商品品种信息、补货信息、滞销商品和畅销商品品种信息。另外．超过1／3的企业为供应商提供了支付信息查询服务。

《3)CRM系统处于起步阶段．仍待深入。

CRM系统的应用还是简单和不完整的。虽然已经有了POS系统、EDI和会员制系统，通过会员制、积分、折扣实现促销管理，但是CRM的应用还是简单的、不完整的．存在着如没有真正集成的内部销售、营销、服务子系统的统一平台．客户数据收集环节薄弱．服务方式和顾客的接触渠道少而不灵活、也没有与Internet集成等缺点．处于CRM应用的初级阶段。

综上所述，我国大中型零售企业在信息化和电子商务建设上取得快速的进展．信息化基础建设已经完成．需要进一步的深入应用和提升集成效果。另外，在新型管理技术上虽然受到了重视，但均是处于起步阶段．如供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能都还是处于较低应用比例。

三我国传统零售企业基于互联网的营销战略模式探讨

企业进行基于互联网的营销规划时，需要根据自身的实际信息化电子商务的基础和营销目标选择合理的营销模式，并制定相应的战略保证有效实施。对我国零售企业而言，可采用的互联网营销模式有如下几种。

1信息网站

利用网站开展企业推介和营销宣传活动．是利用网站开展商务活动的第一步．许多零售企业采用了这种网络营销形式。主要由于这类企业内部通常还没有建立起基于网络和数据库基础的信息系统，因而建立网站的目的是利用网站作为宣传企业形象手段，并提供企业机构设置、产品种类及价格、联系方法等信息，相当于放置在Internet上的电子宣传手册和广告牌。

在信息网站中．一般不能提供更多的服务，也开展网上交易．属于一种静态网站最多可以提供一个电子邮件链接．客户可以通过这个链接发送电子邮件与该网站联系。企业创建了自己的网站，相当于在Internet上有了一席之地。如果再在网站上增加一些服务．如各种广告和友情链接等可进一步增加网站的营销功能和访问量。此类网站投资少、建站快．但没有充分利用网络与网站的功能和优势．因而营销效果有限。

2网上交易模式

通常被称为网上商店．此类网站除了在网上提供企业、商品和服务的有关信息外．其主要目的是开展B2C形式的商品交易活动和提供相应的交易服务。其主要目标是利用网络技术缩短企业与顾客的距离，向消费者直接销售产品或提供服务的经营模式。在线商店可以分为2大部分：一部分是消费者可以接触到的部分一一在线商店的前台部分．即顾客在电子商店中选择商品、通过购物车核对所购商品的品种数量．下订单、结账、选择付款方式和送货方式等一系列过程。另一部分是在线商店的后台管理部分，包括网站的维护和更新、订单管理、销售单处理和发货单处理．电子支付平台、库存管理和商品配送系统等部分。见图1。零售企业中选择适合在网上销售的商品建立在线商店可采用此模式。前台是面向顾客的网站界面，是顾客直接访问和进行购买活动的地方。电子商务系统前台包括虚拟店面布局、商品目录等，向客户提供有关产品和服务的信息。具体包括电子商品货架、会员服务、购物车，支付和订单查询四大部分功能还应包括一些其他辅助功能(如企业新闻等)。

后台系统要检查大量的统计信息、设置可接受的结算方式、选择采用哪种方式送货给顾客或改变网站的设置。后台系统由数据库管理系统和交易处理系统组成一般包括有关商品、购物车、库存、用户档案、用户采购历史等记录信息，还要处理结算、计算送货费和销售税，向订单履行部门发出发货通知。与前台软件为用户提供方便的购买环境和流畅的购物过程不同，后台软件使管理人员可以对后台数据库进行财务管理、查询及数据管理。后台管理要完成管理商品货架、维护商店基本信息(如商店名称管理员密码等)商品明细管理(维护商品特征信息的明细结构)；商品／目录信息管理(维护商品电子货架分类目录结构和商品信息)：品牌管理；会员管理：订单管理各种统计报表促销以及响应各种顾客反馈信息等功能。

此外．后台系统应同企业已有的信息系统集成同步更新财务信息、库存管理和订单处理等相关数据并和外部贸易伙伴进行电子数据交换。然而目前解决方企业购物网站方案大都侧重于开发前台的电子商务网站，而后台的集成化水平很低。对零售商来说将在线销售系统同后台系统的集成对于提高网上服务质量、企业内部管理与决策水平都是非常重要的。

第三同样是销售商品对传统零售商而言，互联网商店仍然具有与传统店铺销售不同的特征．面临的竞争对手和环境也会不同，还需要研究网上目标消费群体的特征，进行准确战略定位是传统零售企业面临的网上经营新挑战。

3客户关系管理

客户关系管理的目标就是通过建设CRM系统使企业所有与客户打交道的部门能够以统一完整的形象出现在客户面前，计算机技术、网络技术的飞速发展为企业实现客户关系管理提供了现实基础，成为企业提升竞争力战略的重要战略内容。只有真正基于互联网平台的CRM系统，才能辅助企业实现真正意义上的”以客户为中心”的经营理念，实现向定制营销模式转型．支持企业应对日益激烈的市场竞争的要求。

客户关系管理在零售行业的应用主要包括市场研究与分析、销售支持．客户服务和客户忠诚度管理．如图所示为零售企业的CRM主要功能结构。

市场研究与分析模块提供工具帮助企业进行市场调查，根据内、外部财务数据决定市场份额：也可以收集竞争对手的数据，如市场份额、商品品种、财务数据和商店指标等。衡量市场的有效性，分析销售数据，建立消费者档案。 　销售支持系统分为营销、销售、服务三个模块，提供对销售业的支持。建立了CRM系统，不论是前端的咨询处服务人员、客户服务中心的服务专员．还是网络服务，所有的客户资料以及相关的服务信息．都可以通过统一的客户服务中心，将所有的资料存放在客户数据库中。

客户服务系统通过电话呼叫中心和Internet建立的企业门户提供与客户的多点接触。在与客户打交道的过程中消费者可以通过各种渠道实现消费或与购物中心各部门进行不同方式的互动系统都将自动记录所有信息。

其中销售支持系统和客户服务系统统称为运营型CRM系统它们将企业面对客户的部门系统建立整合统一的应用平台实现了有关客户信息高效地收集、处理和服务。在图中虚线部分的内容属于分析型CRM系统部分。该部分建设是CRM的核心应用和深层次建设．它是以运营型CRM系统建设为基础从运营型CRM系统应用所产生的大量交易数据中提取有价值的各种信息通过一系列的分析方法或挖掘工具对未来的市场、顾客、消费趋势作出预测或寻找某种商业规律为企业决策层提供决策支持依据。

分析型CRM系统需要数据仓库技术的支持，将经营的历史数据保存在数据仓库中运用数据挖掘技术、OLAP、交互查询和报表等手段对于客户进行深度分析，发现有价值的信息以帮助决策。主要应用有客户细分、客户价值分析、客户流失分析、客户忠诚度、交叉销售等内容。

4电子采购模式

利用互联网平台．零售企业可以实现网上采购模式。采购是零售企业运营管理中的重要环节对销售以及企业最终利润的实现有着很大的影响。网上采购就是企业通过互联网采购产品，包括企业通过网络了解供应商的产品信息通过比较选择合适的供应商然后经过贸易洽谈达成交易及签订采购合同的过程。企业实行网上采购可以自建采购平台相比传统采购由于中间环节过多加大进货成本，或由于管理、人为因素导致采购价格过高或质量低下的问题，网上采购有着明显的优势：

(1)利用网络可以将采购信息进行整合和处理、统一定货，选择合适的供货商．从而求得最大批量折扣。

(2)利用网络将库存和采购系统集成．零售企业根据需要适时采购．最大限度降低库存．减少资金占用和仓储成本。

(3)实行库存采购管理的自动化和科学化．提高采购效率和保证原材料质量避免人为因素造成不必要的损失。

5.全面电子商务模式

在这一模式下零售企业在企业的经营各个环节中充分运用和发挥互联网优势互联网紧密结合商务应用企业实现了全面的电子商务。通过内联网实现企业内部各部门的全面连接.建立内部信息管理系统完成企业资源计划建设在企业内部可完全实现管理信息的共享企业内部各种信息传递高效迅速:企业与上游供应商通过外部联网及采购平台实现了紧密结合的伙伴联系进而实现了高效的工作协同完成供应链管理建设:针对消费者通过企业网站平台实现营销、销售和服务等功能:通过互联网进行商品及服务的咨询、订单处理、实现电子支付、进行物流配送的管理和售后服务等.而且此时网站实际成为企业信息门户企业通过其门户网站把内部管理信息系统中可公开的信息与外部的客户和合作伙伴连接起来在更大的范围内实现信息的整合和共享。