初创企业营销策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇初创企业营销策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

2企业生命周期各阶段的市场营销策略

2.1初创期

初创期，顾名思义，即企业处于起步阶段，是从企业创立一直到正式运作的一段时期。处于该时期，企业作为一个雏形，企业规划、人员与设备配置、产品生产、产品投放等各个环节，均有可能发生变动。此时，企业结构简单，管理较为简便，企业职工业务水平较高，沟通性较强，有效保证了工作效率。然而，企业市场认知度较低，无法准确掌握市场投放目标，以致生产效益、生产成本不平衡。所以，在该时期，企业尚未成熟，虽然灵活性较强、工作效率较高，然而稳定性较弱，企业管理者、领导者处于摸索阶段。因此，对于初创期企业，需制定如下市场营销策略。其一，提升产品促销度。企业处于初创期时，因产品、品牌认知度较低，产品生产竞争力不能抗衡知名品牌。在销售环节处于被动地位。因此，需提高产品促销度，获得消费者认可。另外，提高广告投入力度，利用广告效应、消费者使用的口碑营销，实现品牌宣传、产品推广，进而提高产品知名度，扩大产品销售额。其二，优化产品结构。企业在初创期，因产品结构模式较为单一，为提高产品质量，必须提高生产技术，使成本下降，确定合理定价模式，按照细分原则，将产品投放到市场，进而提升产品销售额。其三，集中目标市场。在企业初创期，集中目标市场十分关键，产品投放市场之前，必须做好市场调研，全方位掌握市场动态信息，为领导制定战略决策提供真实、可靠的信息。防止大面积收集，必须针对性打开市场，确定一个最佳产品投放市场，按照产品特点、市场特点，制订最佳营销方案，再集中火力投放目标市场，继而打开市场竞争空间，实现稳步扩张。

2.2成长期

随着企业不断成长，实施各类营销策略，以及消费者日益注重产品认识并接受企业产品，企业利润迅速增长，销售额逐渐扩大，企业由初创期转入成长期。在这个阶段，企业制定市场营销策略，更加注重营销网络、营销团队发展，更重视抢占市场，此时必须提高营销策略决策，构建明显竞争优势。在成长期阶段，企业制定如下市场营销策略。其一，构建多元化市场营销策略。按照市场环境，企业构建多元化渠道，降低单一市场风险率，确保市场发展安全性。按照市场营销策略要求，企业营销人员开展全方位营销调研，对投放市场进行全方位分析、研究，待研究完成之后，制订产品供应渠道、产品生产计划。其二，制定品牌策略。在当今社会，消费者对品牌依赖度极高，大多时候选择购买知名品牌的产品。处于生长期时，企业需构建健康、积极的产品品牌，利用广告媒体、广告创意等营销策略，将产品推广给消费者，使消费者建立新颖、独特的品牌认可，进而提升品牌忠诚度，确保企业良性发展。营销人员在构建品牌时，可着力构建一个品牌或多个品牌，分配多种产品，确保每种产品的市场份额，获得特色影响力，实现企业价值最大化。如宝洁公司沙宣、潘婷等，无论哪个品牌，均具有独特市场指向、市场定位，按照不同消费者的不同需求，构建不一样的产品品牌形象。其三，扩张渠道通路。企业生产产品之后，必须与消费者接触，而渠道、通路是两者接触的唯一途径，伴随企业生产规模逐渐扩大，营销人员必须扩大渠道通路，实现通路结构的优化升级，合理控制产品渠道，拓展产品销售通路，使企业分销系统进一步扩大。

2.3成熟期

企业经过初创期、成长期之后，市场营销、销售、决策逐渐完善，转而进入成熟阶段。处于该阶段，企业市场经营、管理均较为成熟，控制能力日益提升，产品水平、技术水平日趋稳定，但研发意识不够。此时，企业已实现基本战略计划，构建基本供销渠道，市场敏感度较强。同时，成熟期作为产品销售的重要时期，不能满足既得地位、利益，必须积极进取，制定进攻性、扩张性营销策略，提升市场份额，使产品寿命得以有效延长。处于成熟期，企业应制定如下市场营销策略。其一，占领全面市场。处于成熟期，企业必须立足整个市场角度，通过不同产品，有效占领不同市场，进而全面扩张整体市场。通过市场占领，确保企业长期处于领先行列。同时，企业发展到成熟期，技术力量、经济基础已较为雄厚，从一个市场深入到另一个市场，企业需投入一定技术、资金，实现产品创新，构建价格优势，引起消费者关注，促进新市场占领、入侵。其二，实现价值创新。经过初创期、成长期，进入成熟期，企业资金积累较多，投入经验丰富，市场巨大回报日益体现。然而，企业不能放弃原有价值积累，应努力延长企业收益时间。实现价值创新主要是改革成熟产品，开发新产品，与市场需求变化相适应，提升消费者忠诚度、满意度。对于产品增值营销，可采取逆向思维，站在消费者立场，提高产品质量，实现产品多样化，升级产品包装，打造产品品牌，适度提高产品价格。

2.4衰退期

企业经过成熟期之后，发展到一定时期时，必然会遇到一些瓶颈，主要包含企业自身因素、外部市场环境因素等，由此造成企业衰退，使企业进入到衰退期。在这段时期，企业产品销售额日益下降，市场需求量降低，虽然产品销售投入费用逐渐增多，但销售收入日益减少，销售利润最终发生负增长现象，严重影响企业财政。在这个时期，企业抵御外部风险能力降低，市场容量减少，加上前三段时期的问题日益暴露、外部先进产品冲击，对企业发展、竞争提出了更高要求。按照衰退期特点，企业应制定如下市场营销策略。其一，创新营销策略。在该时期，企业必须重塑市场，重新对市场开展调研活动，发掘新消费市场、消费需求，对产品定位、产品发展进行重新定位，制订新发展目标。其二，通过短期收益，使企业危机得以缓解。处于衰退期，企业产品前景不可能达到预期可观目标。因此，可适度提高产品销售价格，降低广告投入成本，利用短时期利润，使企业生存危机、财政危机得以缓解，进而开辟新市场，使衰退期损失最小化。其三，削减产品策略。使用该策略，必须减少产品部门，撤除相关关系，按照具体情况缩减产品数量。在该时期，企业对自身核心竞争力进行归拢、总结，抛弃发展无益的产品、市场，重视消费者需求，钻研企业的核心业务，使核心业务水平进一步提高，进而开辟生产消费市场，打造新型产业链。

2.5变革期

在市场营销中，通常只包含初创期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，而变革期营销策略类似于衰退期，作为衰退期的延续，主要目的是使企业能够起死回生，重新占领市场。在变革期，企业市场营销策略众多，如二代产品改良、新产品研发、淘汰落后产品、放弃原有不利策略、改变原有策略等。通过市场营销策略，促进企业优化改革，进而重塑企业形象，重新占领竞争市场。

篇2

作为一名投资人，我工作中的一个重要部分就是与企业一起讨论产品策略，除了关注市场机会、市场空间以及创始人的资历以外，产品策略的衔接是光速决定投资一家企业与否的一个因素。

如果你去看我们之前投资的一些获得成功的公司，或者一些我希望会成为我们被投项目的潜在公司，你会发现一个共通点那就是他们对于产品策略的重视。一家好的创业公司在设计他们的产品时一定是从最接地气的角度去考虑，以便于他们能以最方便及最高效的模式进入市场。

从投资的角度来讲，我们通常都会顺着市场导向去关注技术，就好比是工程师怀揣着巨大的热情希望通过一款应用去改变消费者的痛点。我们也想去投资那些看准一个机会并能给世界带来颠覆性想法的创业者，同时他们能达成较好的用户体验。

我认为一个真正杰出的企业家应该思考如何建立一个有持续领先行业地位的公司，而不仅仅只是停留在赚钱。在这个过程中，就要求他们能有比竞争对手更高效的销售和营销策略，基于此，最好的办法是通过建立一个产品策略来推动销售和营销的执行。

在具体举例说明之前，我想先说清楚为什么一个有效率的市场机制如此重要。试想一下在一个理想的状态下创业公司通过零成本来建立销售和市场体系，工程师设计一个好卖的产品，让消费者很容易为此买单。在这个理想状态的场景里，这类生意只需要支付足够的工资给工程师。 然而，这只是理想，不妨回到现实中让我们看些更实际的情况。99.9%的情况下人们产生购买行为是因为有这个需要，再加上潜在的市场在一定程度上带动一部分的销售。在这种现实的情况下，资本要同时投向研发、销售和市场。因此，如何快速有效地组建销售团队是初创企业在发展过程中最重要的一个环节，如果组建过慢错过了最佳的时间，会影响未来的收入增长。反之，如果太快或是组建效率不高的销售团队，只会加速烧钱的进程。

如果企业具有高效的销售和营销策略则能带来诸多的好处，那意味着企业可以以更低的资本投入但是却可以达到更大的规模，或者换句话说用同等的资本输出可以产出更多的效益。这是一个在市场竞争时更为基础的并可以保持长远优势的地方，一家优秀的公司一定会意识到通过实施产品策略可以推动高效的市场机制。

如何看投资项目

接下来，让我来具体举例说明。AppDynamics（光速的投资项目）是一款IT管理类产品，它能提供一系列对应用程序的容量、扩展性、故障排除和用户体验进行管理和监控的服务。也就是说，如果你想知道是什么导致用户有一个很糟糕的应用体验，那么这个产品很快能告诉你问题在哪。但这家公司在APM（应用管理）方面面对着激烈的竞争，因为至少有一打的公司在做同样的事情。

企业创始人Jyoti是一个很早就看到这个市场巨大需求的技术人员。同时，有别于其他竞争对手，他看到了建立一个更好的APM产品的机会。最为重要的是，他的策略是要设计一个以比竞争对手更低的成本进入市场的产品。

Jyoti的思路是：他意识到这个产品的市场空间拥挤，而且产品潜在的买家其实是那些与我们中的大多数人一样并不喜欢被推销的人群。所以Jyoti决定避免像竞争对手那样通过租用昂贵的场地，用实体销售来带动销量的传统方式。

他想到的是从产品本身入手。在他的设想中，AppDynamics 1.0是一个可以免费下载使用的版本，且下载时间不超过2分钟。Jyoti知道一旦这种方式走通了那就意味着在有良好用户体验的前提下，他可以通过电话或是邮件的形式来获取用户量，这将是一个能高效利用资本的模式。

Jyoti认为，如果把产品策略拆分为销售和营销的话，AppDynamics将会是一个通过相同的渠道但却会赚取更多收益，同时能确保雄厚资本竞争的产品。

在当下，能突围的初创企业必须是能将产品策略和市场营销规划紧密联系起来的，那些杰出的企业家应该明白，在确保产品与技术的前提下，他们必须在销售和营销方面做出创新。所以如果你正在创办一家企业或是有创业的计划，不妨问问你自己，你的产品策略是否已经足够好到可以主动并有利地推动销售和营销。

篇3

1.1.1市场营销战略的概念

战略是企业对未来发展的全局性谋划，其核心问题是企业如何建立与保持竞争优势。市场营销战略是指通过企业内部的合理规划，有效建立企业的宗旨与长远目标，让企业内部的资源与能力适应日新月异的市场环境，进而来制定的稳定与长期的发展规划。其中包括三方面的营销战略：第一，在生产与销售的成本中制定合理战略，保证企业的投入成本最小化；第二，在整个行业的竞争环境中制定合理战略，以显著的产品、营销优势占据市场，成为行业主导；第三，在大行业中制定细分市场的合理战略，保证有效占据的细分后市场。企业的市场营销战略总的来说就是一个市场决策，用来保证自身可以长期、稳定的发展。

1.1.2市场营销战略的特征企业的市场营销战略主要有三个特征：

(1)从属性。市场营销作为企业整体营销中的一部分，无论出发点还是具体措施都根据企业的整体营销来进行制定，保证企业策略过程不会出现偏差，为企业整体营销提供可靠的支持。

(2)独立性。市场营销战略具备独立发展的意义，它主要帮助企业完成市场策划、保证市场份额，因此，企业应该加大对市场营销的重视程度，建立独立的市场营销部门，保证健康有序地开展市场活动。

(3)转移性。这个特点是指市场营销战略只能针对市场环境做出相应的计划与策略，而对企业的整体营销方向没有指导意义。

2企业生命周期各阶段的市场营销战略

2.1初创期

企业的初创期是企业的起步阶段，即企业创立到正式运作的时期。在这一段时期企业还是一个雏形，从企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步的投放、消费者接受程度等各环节都有可能出现变动。其正面因素主要表现在企业结构不复杂、便于管理，员工也是业务水平较高的精英便于沟通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽视了其产品在市场上的认知度低、不能准确掌握产品在市场上的投放目标、生产成本与收益不能达到平衡等不确定因素。因此它是不成熟的，尽管工作效率高且灵活性强，但也具有稳定性弱且不确定因素多的特点，这还只是一个企业领导者和管理者在摸索生存道路的阶段。所以，针对初创期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)加大产品促销力度：企业创立初期，品牌和产品的认知度低，生产的产品在市场竞争中无法与知名品牌正面抗衡，在销售过程中处于被动地位。所以就要加大产品促销力度，引起消费者注意，同时增加广告投入，通过消费者的使用和广告效应达到推广产品和宣传品牌的目的，扩大产品的销售面和知名度。

(2)优化产品结构：改变单一的产品结构模式，在提升产品质量的前提下，提高生产技术，降低成本，合理定价，根据产品细分投放市场，最终达到促进产品销售的目的。

(3)集中针对目标市场：这是在企业初创时期制定市场营销战略时最关键的问题。在产品投入市场前一定要对市场做好充分的调研工作，全面掌握市场信息才能够帮助领导者做出最正确的发展战略。不要大面积“撒网“，而应该是“针对一点打开一面”，选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场，将市场特点和产品特点相结合制定最准确的营销策划方案，集中火力投入到目标市场中，以此打开市场空间，稳步扩张。

2.2成长期

伴随初创期企业开展的各项营销举措，消费者逐渐对企业产品产生了认识并逐渐接受，企业的销售量与利润得到了快速增长，同时，企业转而进入了成长阶段。这个阶段的市场营销策略更需要关注营销团队与营销网络的快速发展，但是企业也必须认识到抢占市场的重要性，应该加强合理的营销战略抉择，建立强有力的竞争优势。这一阶段的市场营销战略主要应该注意以下几点。

(1)建立多元化市场战略：企业对市场渠道的多元化建立，可以避免由于单一市场问题所带来的风险因素，保证企业在市场发展中的安全性。这种营销战略要求企业营销人员进行全面的调研工作，对企业可以注入的市场做全方面的分析研究，在研究结束后制定合理的生产规划与供应渠道计划。

(2)深入品牌战略计划：当前社会中，消费者对品牌的认知程度非常高，很多时候只是依靠品牌认知而选择购买商品。处于成长阶段的企业应该格外重视塑造健康向上的产品品牌，并通过广告、媒体、创意等合理市场营销战略来向消费者进行推广，在消费者心目中建立独特、新颖、正面的品牌形象，最终获得消费者对品牌的忠诚度，保证企业可以更好更快的发展。企业市场营销人员在品牌建立时，可以着重建立一种品牌，亦可同时建立多种品牌，分配给企业中的多种产品，使每一种产品都有独具特色的影响力和市场份额，最终为企业创造更大的价值。例如，宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌，每个品牌都有独特的定位和市场指向，对不同需求的消费者建立了不一样的品牌形象，进而占领洗发水市场中更大份额。

(3)渠道通路的扩张战略：渠道与通路是企业产品与消费者接触的唯一通道，随着企业生产规模的扩大，企业市场营销人员需要进一步思考渠道与通路的扩大方案，优化通路的结构，保证对渠道的有效控制，为产品提供更多的销售机会，进一步加大企业的分销系统。

2.3成熟期

经过成长期的不断探索与完善，企业便会进入相对稳定的成熟阶段，这个阶段的企业无论是企业管理或是市场经营都基本趋于成熟，企业的控制能力逐渐增强。其具有以下两个主要特点：第一，产品及技术水平保持稳定，缺乏创造性的研发意识；第二，企业基本战略计划基本实现，供销渠道基本建立，有很强的市场敏感。成熟期是企业产品销售的黄金时期，不应满足于保持既得利益和地位，而要积极进取，采取进攻性的营销策略，争取稳定市场份额，延长产品市场寿命。这一阶段的市场营销战略主要从以下几点进行开展。

(1)占领全面市场的战略：占领全面市场是指成熟期的企业着眼于整个市场，通过不同产品对不同市场的有效占领来实现整体市场的全面扩张。这种占领市场的方式，会保证企业长时间的处于领先地位。企业发展至成熟阶段，已经奠定了良好经济基础与技术力量，由一个市场转向另一个市场的初期需要企业一定量的投入，建立价格优势或产品创新，对消费者引起有效关注，最终实现新市场的入侵和占领。例如，台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品，后期伴随企业逐渐进入了成熟阶段，逐渐有策略地深入到饮料、快餐、饼干等市场中去，开发饮料初期投入较多资金建立“再来一瓶”的市场营销策划，最终成功地占领市场，打败同行业对手，为集团创造更大利益。

(2)体现价值创新优势：企业经历了初创期与成长期不断积累和投入，在成熟期逐渐体会市场带来的巨大回报。但是，不能放弃对产品价值继续积累，保证企业的收益时间更加长久。价值创新体现在对新产品的开发和成熟产品的改革，进而满足市场需求的不断变化，建立消费者深厚的满意度与忠诚度。在产品的增值营销中，可以转变思维逆向考虑消费者心理，企业在提高产品质量、增加花色品种、改进包装、创出品牌基础上，也可适当提高价钱。

2.4衰退期

衰退期的出现既有企业自身的原因也有外部市场的环境的原因。在一段时间内企业产品销售额在持续下降是企业进入衰退期的表现，在这一段时期内，市场对企业产品的需求量在下降，产品销售投入费用增多而销售收入却在持续减少，最后导致销售利润出现负增长，企业财政出现危机。而处于这个时期的企业，对外部风险的抵御能力已经大打折扣，市场容量不足、受到外部先进技术产品的冲击以及前三期发展中隐藏的问题集中暴露，无疑是雪上加霜，让企业在市场竞争、发展和寻求突破的过程中面临着更加严峻的考验。针对衰退期企业的特点，企业应该制定如下的市场营销战略。

(1)创新营销。重新对市场进行调研活动，寻找新的消费需求和消费市场，重新定位发展道理，制定新的企业发展目标。

(2)用短期收益缓解企业危机。企业产品的发展前景已经达不到预期的可观状态，所以应该适时调高售价、减少相应投入广告的成本，通过在短时间内获得高利润来缓解企业生产和财政危机，另辟蹊径渡过衰退期。

(3)消减产品。这一战略需要减少或撤除关系到产品的相应部门，同时根据实际情况缩减产品生产数量。在这一时期企业要归拢并总结自己的核心竞争力，放弃对企业发展无益的市场，充分认识到消费者的需求，利用这段时期钻研核心业务，提高核心业务水平，重新打造生产消费的产业链和市场。

2.5变革期

一般研究中只包含了前面四个阶段，变革期的市场营销策略与衰退期很相似，是衰退期的延续，也是为了保证企业可以起死回生的重要手段。变革的市场营销策略有很多，包括新产品的研发和二代产品的改良，对原有策略的转变甚至放弃，淘汰不具有竞争力的产品等等。其最终目的都是依靠市场营销战略为企业起到变革的作用，让企业重新建立在市场中的地位。

篇4

有好多企业在一开始的规模就相当的大，也有好多企业历经几十年，甚至上百年也还是一个成熟的小企业。小企业与大企业其实并不存在竞争，尤其是现在企业可以取得双赢的环境下，中小企业与大企业完全可以形成战略联盟的形式。耐克就与以前与其竞争的小企业之间寻求到了战略上的同盟的关系。耐克主攻其已有的品牌优势与研发优势，为产品把住市场与调研两端，而把生产交由小企业来做，自己只在这个过程中做监督，以把好质量关。以这种战略联盟的方式，两种以前处于竞争地位的企业携起手来实现了企业的共生。小企业最不明智的做法就是以卵击石，只会无果而终。

一个产品的生命周期包括：产品的导入期、成长期、成熟期与衰退期。其中成熟期包括成熟前期与成熟后期。小企业在进入该行业之前一要明确了解其所要经营的产品所处的在生命周期的哪一个阶段。一般的情况下，导入期的产品不为市场所知，所以在这一个阶段需要做大量的促销工作，这样的话基本企业是处于亏损状态。这个时期企业的可以采取两种比较极端的做法，一种是高营销投入、高价格的快速掠夺策略，另一促是低营销投入、 低营销价格的缓慢渗透策略。前者适用的是技术容易被仿效的产品，如现在我们所使用的圆珠笔，发明在美国人初次登上月球之后，因为其可以不象钢笔那样借助于地球的引力而在月球上写出字来所以取名为太空笔。一时间民族自豪感膨胀的美国消费者不惜用高于成本几十倍的价格来购买，而当其它竞争者谋利而来的时候，圆珠笔的创始人已完成了其原始积累而转向其它事业了。但对于一些产品来说可能企业要有在长时间之后长会有赢利的打算，这时就可以设定较定的市场价格，无利或微利使得其它的竞争者望而怯步，同时可以配以较低的促销抽入，经过一段时间企业占有相当大的市场份额之后就可以提高价格。

营销是所讲的市场是消费者群，任何一个企业也不能顾及到到整个市场上的所有消费者的要求，所以在进入市场之前必须进行STP战略。首先选用一个或几个细分市场的标准，对整个市场进行市场细分(market segmentation)，其次根据企业的自身的情况来选择目标市场(market targeting)，最后确定好本企业产品想要在其顾客心目中树立的与其它企业相区别的市场定位在哪里(market positioning)。这样经过科学的分析之后企业才真的找到了自已要进入的市场在哪里，以及以什么样的姿态进入该市场。

对于一个企业来讲环境不外乎是宏观与微观两种，或者有些人把它们叫做直接与间接的环境因素。前者主要是企业不可控的诸如政治、法律、文化、自然等等；后者指企业的供应商、顾客、相关群体与竞争者等等。这些因素也是企业在要进入一个市场时不能忽视的因素。比如战争，除了军火高之外大多数的投资者都会把它列入到负面环境因素。如果企业想要进行国际市场营销的话，则更应重视国际间的环境的差异。中国企业在这方面失败的例子比比皆是。芳芳口红就曾经出口美国，结果大败而归，原因是它直接用其汉语的拼间做其出口的商标。而FANG在英语当中是有深意的，它是狗的牙齿或蛇的毒牙的意思，美丽诚可贵，生命价更高，自然没有人敢冒生命的危险来用这种品牌的口红喽。　 二、小企业的营销策略选择

(一)、进入的市场规模策略选择

按企业所进入的市场规模的大小可把企业的市场营销策略可分有无差异性、差异性与集中性或专业化的市场营销策略。可口可乐、麦当劳说是应用这种策略的典型代表。

它们用一种产品、一种营销策略来进入整个市场。这是企业实力很强的经营者采取的策略，有人也说这是无差异性产品诸如大米、白面之类的产品的统用营销策略。但是现在大米与白面的品牌也渐渐为人们所接受，并且许多已拥有了相当多的忠实顾客。理论上的策略仍在变化的现实当中应用。第二种差异性的市场营销策略也是许多企业经常采用的策略，他们在细分的市场当中选择两个或两个以上的市场做为自己的服务的目标市场。这种策略也是适用于较有实力的企业并且产品的顾客需求差异性比较明显。小企业一般采用的就是这种以一种产品满足一种市场的需求的策略。往往这个市场就是我们如前所说的市场的缝隙。当然在E时代，小企业完全可通有网络组织的形式与战略联盟的形式，利用企业的竞争优势来达到与大企业的共生，与其它竞争者之间的双赢的目的。

篇5

市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是20世纪80年代中期，世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4PS扩展为6PS，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文主体地位的重要。

一、现代营销观念以人文为出发点

传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强买强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、商品短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是“消费者需要什么我就生产什么”，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会利益三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于满足人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是一种企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，所以，现代营销观念是以人文为出发点。

二、现代营销策略以人文化的操作为主线

尽管市场营销理论由4PS扩展为6PS，并且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文化操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经济行为，但从深层看是人文化的操作活动。

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体育营销失败案例:早在2000年,“第五季”决定以体育营销实施提升品牌的策略,因此以3100万元买断世界杯的央视独家特约直播权,全面推出了以世界杯为媒介的体育营销活动,力图凭借世界杯的轰动影响,达到品牌一炮走红的效应。但“第五季”事先没有从品牌战略的视角进行全面规划,因此没有在此次体育营销之后采取持续的、相衔接的系列营销活动,而是在世界杯之后,其营销推介转向了时尚、前卫的滨崎步作为明星代言。这种前后不一的营销宣传,使消费者对“第五季”的品牌战略认识无所适从,前面的世界杯冲击与后面“时尚、前卫”的影响发生了消费着认识上的冲突,消费者弄不清楚到底品牌战略是什么,前后哪个才是真正的品牌文化、品牌形象,靠3100万元换来的“世界杯概念”这种不仅造成了资金的浪费,也没有取得预期的效果。

体育营销成功的案例:汽车作为一种“运动”的商品,与足球运动之间具有精密的契合点,它们在跃动、竞技、激情、活力上存在着容易令人联想和信服的互动联系。韩国现代汽车本来与大众、通用、丰田等国际知名汽车品牌相比,入驻中国的市场较晚,但却能在短时间迅速成长中国市场的“新星”,这其中与现代汽车参与足球营销策略具有重大关系。现代汽车先后赞助了2000年欧洲杯、2002年世界杯、2004年欧洲锦标赛和2006年世界杯。2002年韩日世界杯中,他们又以重金夺得2002年世界杯官方指定赞助权,并抓住时机,在中国中央电视台投放世界杯广告,进行企业和品牌宣传。事实证明,现代汽车的足球营销策略取得了辉煌成就。2002年之后,现代汽车在中国市场销售上升指数连年攀升,现代汽车为中国消费者所青睐。

从上述的体育营销的案例来看,重大国际体育赛事活动,之所以能够引起众多企业的竞相参与,其原因在于通过体育赛事的与消费者之间形成的巨大的眼球效应,使得与重大赛事活动具有关联效应的相关的企业品牌,提供了一个绝佳的企业品牌与消费者之间快速、有效沟通的机会,从而产生了巨大的营销效应,最终给企业带来了巨大的商业契机。体育营销中显现出的体育活动、企业产品、消费者三个利益群体之间的紧密的互动关系,是体育营销的基础,把握这种互动关系的前提下,要着重进行体育营销决策的关键性问题思考,即企业是否具有参与体育营销价值因素。一般来说要从企业与体育赛事活动之间来决定是否参与体育营销活动,包括要考虑企业文化、企业价值、品牌内涵与体育赛事活动的联系,联系越紧密参与体育营销活动的可信性越强。目前如汽车制造企业、运动服装制造业、鞋类制造企业、运动饮料业、啤酒类企业、健康食品企业、航空类企业、影像类企业、通讯类企业等,都与体育营销运动有着密切的关注度,但是这一层面关系只是能否参与体育营销表面因素,还有很多更深层次的因素:

第一,从企业属性与特定的体育赛事活动本身的契合度,决定了企业是否适合进行体育营销活动。也就是说企业是否与特定的体育赛事活动之间所具备的关联度是否流畅、自然、紧密。对于企业与特定体育赛事活动联系比较牵强的,很不容易把消费者的关注点由体育运动转向企业产品,就不适合从事参与特定的体育营销活动,因此,并不是所有的企业都具备这种契合度。

第二,企业是否持续采取体育营销战略,也是决定企业是否可采取体育营销策略重要因素。也就是说,企业是否一开始就采用的是体育营销战略,并且保持对特定体育赛事的营销活动,使体育营销伴随企业的初创、发展、鼎盛、稳定、创新等阶段,保持企业在体育营销中的企业社会责任、产品内涵表达的稳定性、一致性和持久性,这样的可持续的体育营销战略才可能取得优势和得到效果的不断替身。而现代企业汽车成功、“第五季”企业失利的实例正说明了体育营销战略的重要性。

篇7

一、选题依据和目标(该研究的目的、意义、国内外研究现状及发展趋势)

研究的目的：

本课题基于情感营销理论，分析哈根达斯实施情感营销的现状，开展杭州城区哈根达斯的消费者调查，进一步探讨如何提升哈根达斯品牌的情感营销策略。

研究的意义：

哈根达斯被美国纽约时报誉为“冰激凌中的劳斯莱斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，从它最初创立到现在已经有了将近60年的历史，从起初的一个家庭手工作坊的产品，发展到现在的全球第一大冰激凌品牌，哈根达斯之所以能取得如此成绩，跟他合理的运用“情感营销”的方式是分不开的。因此，对哈根达斯情感营销策略的研究，探索如何改善哈根达斯的情感营销具有重要的意义。

国内研究现状：

我国着名的广告人李光斗(2011)在其文章中说道，情感营销已经成为了互联网时代“笼络”感性和理性消费者的一把利器。文章以“凡客体”为例，阐述了这一广告所表达的情感诉求很好的提升了品牌知名度。而一个品牌要想获得消费者的芳心，就必须抓住消费者的情感内心世界，动之以情才能获得消费者忠诚。在感性消费时代，企业在营销过程中要抓住情感这条主线，建立产品和消费者之间的情感联系，消费者才会慢慢爱上这个品牌，只有让消费者对产品动心，品牌才会有持续的生命力。

陶文静和池进(2013)两位学者认为运用情感营销策略进行餐饮经营具有积极的意义。随着社会经济的快速发展和人们生活水平的显着提高，人们对餐饮的选择不仅受到产品质量的影响，而且也受到消费者情感和心理需求等因素的影响。因此餐饮经营者需要关注顾客的情感因素和心理需求，让产品富有情感价值。同时他们还指出，情感营销作为一种注重消费者情感、心理需求的营销方式在餐饮经营中运用可以营造良好的餐饮环境、培养顾客忠诚，从而为企业创造良好的收益。文章最后从餐饮产品的设计、包装、宣传、服务等方面，为餐饮企业提出了切实可行的情感营销策略。

学者孙瑞华(2011)认为时代呼唤情感营销，随着时代的进步和发展，情感营销也逐渐成为一种潮流，特别是消费者在购买决策环节时，考虑的因素也越来越多，不仅要注重产品的使用价值，更重要的是满足自己情感和心理上的需求和认同。他指出情感营销最关键在于攻心，在激烈的市场营销环境中，要想提高市场占有率，必须制定可行的攻心策略，为此他提出了四个攻心术，真正从消费者角度出发，投其所好。所以，市场营销正是将攻心作为上策，让消费者从心底产生共鸣，从而产生品牌偏好，提高顾客的品牌忠诚度，企业要想产品在市场上销量畅行，就必须顺应时展潮流，根据特定时代的情感消费需求制定企业相应的市场营销策略。

学者许红格、林美珍和陈秋萍(2012)对情感营销有自己的看法，文章从顾客的情感需求出发，研究企业如何在市场营销中利用情感因素取得良好的营销效果。他们认为在感性消费时代，情感是消费者决定是否购买的一个重要因素，同时也是企业是否创造更多回头客的决定力量。文章从情感营销的四个策略出发，分析了情感包装、情感设计、情感服务、情感广告对顾客情感需求的影响，指出情感作为一种特殊形式，无时无刻不在影响着消费者的购买心理，同时也影响消费者对企业产品和服务质量的感知。文章还从影响消费者的情感因素出发，为企业如何提升服务质量提出可行性的情感营销对策。

学者李梅茹(2012)对于经济学中情感营销的策略有一定的研究。文章从三方面阐述了情感营销对企业的作用，并根据各种消费心理提出情感营销策略。他指出企业要想获得消费者的长期光顾和品牌忠诚，情感营销是必不可少的策略，想办法如何抓住消费者的情感才是关键。同时他还针对不同的营销现状提出了不同的策略，包括如何激发消费者的认同感、用情感广告使消费者产生共鸣、开感产品满足顾客需求以及用情感商标来刺激消费者眼球。只有这样才能让消费者的心里期望和实际感知的产品和服务质量不会相差太大，以至于让消费者自觉的产生产品偏好，形成良好的品牌忠诚。文章最后还指出企业要想获得良好的经济收益，那么他的营销策略也要随着消费者行为和情感的改变而改变。

国外研究现状：

追溯研究文献，最早把情感全面引入营销理论中的是美国的巴里·费格教授，他认为形象与情感是营销世界的力量之源，想顾客之所想，满顾客之所需。因此，情感营销就是企业将营销活动以一种更感性的方式呈现在消费者面前，总的来说，他可以通过两种方式来实现企业的营销活动：第一是研发出富有人情味的产品或服务；第二是采用富有人情味的促销方式。

营销大师菲利普·科特勒曾经根据人们以往的消费特点将消费者的购买行为分成三个阶段：一是追求量的消费，二是追求质的消费，三是追求感性的消费。同时他还指出企业在营销过程中要更多的考虑情感因素，将推销和营销手段情感化才能赢得更多的消费者。

美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”对于一个推销员来说，掌握一定的推销技巧是很重要的，不仅要充分的了解产品，而且要将自己的情感融入到推销过程中，因为顾客买的不仅是产品本身，还在买一种心灵体验和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli认为如今情感营销是市场营销领域的一个新概念，他指出情感营销是研究如何诱导人们情绪化的购买特定的产品或服务。文章还从心理文学的角度出发，指出情感条件影响购买决策过程的每个阶段，情感在任何一种社会或商业决策中扮演着一个重要的角色。同时，情感营销策略的使用，能够确保企业获得长期和深远的顾客忠诚并且保持在市场上的竞争地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中写道情感在顾客的购买决策中扮演着至关重要的角色。成功的营销活动依赖于了解客户的心理和他们的情感感受。企业将情感植入产品当中，可以吸引顾客的好奇心，并引起他们强烈的购买欲，从而增强顾客忠诚度。他们指出，顾客购买产品更多的是基于该产品与他们的生活方式和个性的情感相兼容，而不是基于产品的特性。

发展趋势：

随着经济社会的快速发展，更多同质化的产品正在不断冲击人们的眼球，新的营销理念也应运而生。同时，消费者的欲望和需求也在不断转变和升级，人们在日常消费过程中，不仅重视产品本身带有的基本功能和利益，更多的是追求在消费和购买过程中所获得的心理满足和情感表达。情感营销理论作为现代市场营销中的一个新概念正在不断的发展，现今越来越多的学者投身于情感营销的理论研究当中，希望通过以此来进行企业在情感营销策略上的改善，从而提高产品的市场占有率。因此对于哈根达斯情感营销策略的研究调查具有一定的研究意义。

二、课题关键问题及难点

关键问题：

本课题基于情感营销理论，着眼哈根达斯实施情感营销的现状，以杭州市的哈根达斯消费者为研究对象，进行哈根达斯情感营销策略的研究调查，并进一步探讨如何改善哈根达斯品牌的情感营销，更好的实施情感营销策略。

难点：

本课题将采用问卷调查的方法进行研究分析，具有以下难点：

(1)问卷设计的合理性以及采用网络问卷的方式，被调查者对问卷的态度、问卷的回收率等都会对调查结果的分析有一定的影响。

(2)问卷调查中需要使用纸质问卷调查方式，需要进行实地调查，问卷的收集、统计、整理工作量较大。

三、完成该课题研究已具备的条件(有关的研究工作基础，仪器设备条件，经费情况)

研究工作基础：

主观条件：首先，本人对哈根达斯的情感营销这块比较感兴趣，而且我们当中的一些同学自身就是哈根达斯的顾客，随时可以感知和体验哈根达斯的情感营销，对这次写论文应该会有一些帮助；其次，在大学三年的学习中，掌握了一定的专业知识和技能，同时自己又查阅了一些资料能够完成这次论文。

客观条件：切实利用杭州图书馆及学校图书馆关于情感营销方面的书籍，结合其他杂志期刊上的资料，再利用互联网上的资讯，以及进行必要的社会调查来论证自己的相关内容。

仪器设备条件：学校图书馆、杭州图书馆、寝室电脑

经费情况(单位：元)：

网络资源费：50

复印打印费：100

其他费用：150共计：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或试验方法及主要技术路线

研究方法：

(1)文献资料法：通过在中国知网、中国学术期刊网、万方数据资源系统以及学校图书馆数据库等中文数据库及外文数据库上的检索，收集相关资料，并对收集到的材料进行适当的归纳整理，为论文作铺垫。

(2)问卷调查法：通过设计问卷，在网上发放问卷以及对消费者进行实地调查发放问卷，得到相关的信息。

2.进度安排(起止时间：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日选导师

201X年3月16日~201X年5月31日征题完成开题答辩

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻译

201X年7月1日~201X年8月31日完成综述、资料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰写论文提纲及完成论文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改论文

201X年12月1日~201X年12月31日完成毕业论文答辩、补答辩

五、参考文献

[1]伍庆，董曼虹。传情圣物[J].21世纪商业评论，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感营销营销的温柔一刀[J].广告人，2011，(07)：155.

[3]陶文静，池进。情感营销视角下的餐饮经营策略研究[J].扬州大学烹饪学报，2013，(2)：43-47.

[4]孙瑞华。市场营销新理念：情感营销[J].赤峰学院学报(自然科学版)，2011，(11)：75-77.

[5]许红格，林美珍，陈秋萍。情感营销对顾客感知服务质量的影响研究[J].企业活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。经济学中情感营销的策略研究[J].中国集体经济，2012，(19)：76-77.

[7]张静雅。浅析情感营销策略[J].现代商业，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感营销。[M].北京市：中国物资出版社，2011，(1)：3.

[9]周高华。情感营销行之有效的营销之道。[M].北京市：电子工业出版社，2012.

篇8

Growth hacker对营销的颠覆有五种方式：重塑营销开支、把病毒式传播构建为核心战略、开发新渠道、突破传统营销的限制、基于产品的营销策略。

增长第一，预算第二

Growth hacking的学习和实现往往凭借的是对增长的激情，出于需要通常不对营销预算设置上限。传统营销把预算花在预先设定的渠道上，growth hacker对渠道却没有预设想法，对为了增长进行的营销开支的必要性也很开放。试验、发现、创新是growth hacker营销策略的核心。为什么会这样？因为预算会令人发疯，迫使他们按照传统方式思考，妨碍了创新。一旦营销人员有了预算，他们就会忍不住想要花掉，否则的话以后就没有了。

而growth hacker不会这样，他们的注意力放在套利上面。Growth hacker会寻找潜能最大的渠道，但渠道是免费还是付费的并非其选择的标准。Growth hacker的任务是降低获取成本。作为初创企业，你玩的就是套利游戏—用户的获取成本相对于其客户生命周期价值(LTV)的套利游戏。

付费渠道的利用取决于产品和市场。并非所有的渠道都是对等的。有些产品本身就能找到增长的特定渠道。如果从单个用户身上就能赚很多钱，那么你可以利用付费获取渠道。如果分享是产品的核心，那么病毒式传播可能管用，总之，你需要有针对性地进行优化。

开支不是要关注的重点。利用好各种渠道并不重要。只有免费用户并不总是公司的理想目标。最高回报才至关重要。Qualaroo的创始人Sean Ellis说，“Growth hacker并不总是反对靠钱去推动业绩增长—只是坚持要实现套利的最大化而非按照固定预算来开支。”

病毒式传播力

“病毒式传播”对于传统营销人员来说是不可预测的，但growth hacker一天都离不开它。Michael Birch说：“病毒式营销是growth hacking的核心。”对于病毒传播，增长黑客采取的是一种非常审慎、循序渐进的做法，这种做法被设计进了产品之中。Everlane的联合创始人Jesse Farmer说：“Growth hacking通常与病毒式客户获取联系紧密，因为最好的增长黑客能够‘策划’病毒式增长。”对已经优化的领域采取试验的态度可打造出一个审慎的、可重复的获取渠道。就好像软件工程师按照逻辑流程开发技术一样。增长黑客的流程是经过深思熟虑的，是目的明确的。传统的营销技能在病毒式传播方面是没有办法具备这种工程视角的。

脱颖而出

Growth hacking与传统营销的不同之处在于，前者积极追求新渠道的同时也在重新构想已有渠道。Danielle Morrill说：“一般渠道再也不够了，它们变成了一种日用品。Growth hacking则不断地进行新的试验来发现新的分发渠道。对线上领域，传统营销者运用的是一组线下领域的既定战术。”增长黑客则去寻找令自己脱颖而出的压倒性优势。他们不断研究和尝试渠道，寻找推进指标的新办法。增长黑客相信，高速增长来自于不常见、未被充分利用的渠道。靠预设渠道通常无法带来惊人增长。

突破极限

为了解封疆拓土之渴，增长黑客愿意去接近SPAM领域。Growth hacking有时候会进入营销的“灰色地带”。社交网络的崛起为其提供了一大片用户群麦田，增长黑客通过API的运用可以创造性地大面积收割。

为了成为高产的收获者，增长黑客会最大限度地优化策略，弃规则于不顾。Clarity的创始人Dan Martell说：“服务条款对于大多数增长黑客来说都是次要的。增长才是中心，而非规则的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。优化过度会误导用户体验而导致事与愿违。网络欺诈跟容易使用之间往往只有一线之隔。”

自顶向下

篇9

今天我们采访到的嘉宾，他是萝卜教育网联合创始人，市场总监，拥有8年互联网电子商务经验，曾在苏宁红孩子、日资商企及上市集团电商业务负责人，他对品牌推广和传统电商企业转型有丰富经验。他，就是李晟博。

解析

如何不花钱就做出好营销来

一、自己的口碑

二、不要喜新厌旧

三、不求立竿见影，但求长期积累

四、多分享，多交流

所有的营销手法营销策略都是有经典理论作支撑的。你是否理解这些营销理论，是否明白三个简单的问题——我是谁？我为谁提供服务？我为他提供什么样的服务？并不是所有的复杂都能看清事物，也并非所有的简单不能解决问题。

1在上营销这道大菜之前，先来两碟饭前点心

A、我是谁？画个圈，定个位

作为一个初创型公司，先把自己要做什么事情想清楚。无论做什么营销推广，目标不都是为了找目标用户吗？我是做互联网职业技能教育的，那么OK，不是教人做饭的，你做互联网的就是我们的目标用户，这样就先画了一个圈，一个范围。然后这里面又可以细分为很多岗位类别，不同岗位层级。通过这样横向和纵向的细分，反过头来，我们就是面向二十岁到三十岁的需要职业技能的人。这个过程是双向的，因为我的定位我去确定我的目标用户，因为我的目标用户来修正我的定位。

B、没有多少钱？慎投广告！

初创公司跟一些大型公司最简单的不同点就是——没钱……你手里没有多少子弹，没有多少资源，投广告，投不起！怎么说，第一现在随着公司越来越多，而资源是有限的，水涨船高，资源也更贵了。第二就是你砸广告要砸出东西来，要有声响。扔个小石子进水塘，连个水花都溅不起来就沉下去了，那钱就白扔了。第三就是跟你的公司阶段有关系——你的产品也不够成熟，你对用户的整体服务没有那么完善，各方面体系都还没有搭建完成。

这个时候投上一波广告，可能造成几个结果：一个就是客户根本不理你，你谁啊；再有一个就是你过早地暴露自己公司的事情，让人关注到你，会有很多比你强或者跟你是同类竞争的，会去copy你，研究你；三，影响自己的现金流。本来就这样活着还可以——当然很多公司都是想清楚了才去这样做的，但是被这些费用拖垮的的公司，屡见不鲜，说白了重了营销轻了产品。

2正餐来了：不花钱的营销，不一定不是好营销

既然今天讲创业型公司，我们讲的就是不花钱的事情。自己的服务和用户留存你要做好。因为你公司还小。不要老是想着扩大用户群，你要多去想怎么把你目前拥有的这一两个用户先留住。因为你前期种子用户基本就是喊来的。跟自己老东家、老同事、老朋友喊一声，你来看一看我的产品，帮我宣传宣传，帮我拉些有需求的人来。上线前期一两个月，你网站肯定什么都没有。实打实的营销是在一定阶段，像产品研发、上线之后，才有的工作。

过早的营销推广，会在花费上有支出；会导致竞争激烈，你现在还很弱小呢，有的初创企业会说：‘不被拿走的才是核心竞争力’，那么请问有什么是不能被拿走的？所以说在言语上和实际中工作是有不一样的地方。创业公司在前期保护好自己，并且潜心去做自己的产品，这是一个不小的命题。但是在做产品过程中，不是说一点营销都不做，然后某一天开始做了，然后，嘣，用户一下子就一百万了。不是这样的。

A、口碑：考验你人品的时候到了

首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹说啊，我做了一件什么什么事，路过了瞥一眼，吐吐槽，提个意见。现在也是创业的好时代，你总是能找到很多线下沙龙、新媒体，包括人脉的交流和知识的获取，来帮助到你。你可以从中免费地获取到他们对你的产品的一些吐槽、建议，帮助你完善你的产品。在这个过程中你肯定收获了你的第一批，都不叫种子用户，只能说是‘灰尘’用户，就是像灰尘一样细小的用户，但是这些用户需要你去服务好的。积累用户的过程中，你去做一些最基本的事情。比方说你的产品在上线之后，一些搜索引擎会收录。

我们现在喜欢讲一个自然流量，这就涉及到SEO。种树最佳时间一个就是十年前，一个就是现在。为什么，你十年前种下，那你现在就可以收获了；你现在还不种，等于说还是没有收获。所以说，你要么高瞻远见，提前就有所行动，要么就是立刻行动。所以在搜索引擎收录过程中，不懂SEO，没有关系。你找几个懂SEO的人问问，保证自己的网站不要差劲到太夸张，这是一件最基本的事情。像类似SEO这样的需要长期积累的活儿，越早干越好！

B、不求立竿见影但求长期积累

第二个就是一些日常能做的事情，相对来说不是很复杂的事情，比如自己给自己百度百科上加个词条，在百度知道里自己给自己提个问题。其实公司做大了以后，这些事情都有专门公司去做的。但是你是初创企业呀，谁会一下子拿出几万块钱去做这个事情呀！坦白说，相对于以后的十几万二十几万的市场广告投入，这个价格也不贵。但是这里面有两点，第一就是这个钱是连续的，第二就是这钱对于初创公司来说，它也是钱，蚊子肉也是肉啊!还有，现在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的网站，在知乎也做得很用心啊。一些关注创业的新媒体、自媒体，还有像36氪、虎嗅这样的，你可以去接触、合作。还有就是像一些会议，大家互相见面互相递名片。大家互相之间资源小小的互换。所以说你是否能利用上这些免费的平台来营销推广自己。这些事情很细碎，可能不能一下子就收到立竿见影的效果。这是一个长期积累的过程，类似于种树一样，日常没事就浇点水。

C、勿喜新厌旧——夸你又骂你的才是你的良人

当有了产品沉淀以后，我们就开始做去专门做营销宣传了——像刚才说的种树，需要使劲去扎根的时候了。这个时候就是需要更大的用户量。前期用户主要是靠口碑积攒下来的，现在需要去加大你的口碑，简单说就是‘老带新’——你通过怎样的激励机制，让你的‘老人’去帮你来拉一些新的人进来。比方说滴滴红包，你打完车以后在群里分享一个红包。这其实是一个营销的过程，老用户拉新用户。初创企业需要榜样级用户，粉丝级用户，超中级用户，他们就像是你的半个员工，这样的用户一定要维护好。‘你这产品真好用，但是还有一些balabala的问题……’又夸你又骂你的人，才是真正爱你的人。”李晟博这样和鹿透社说。

D、创业不应该是孤独的——多分享，多交流

初创企业要多分享，多跟同行聊。穷帮穷嘛，总会有一些火花碰撞出来的。你的公司有什么资源，我的公司有什么资源，两个公司联合搞活动，人力、各方面成本大家还平摊一下。所以做了很多事情以后，现在我们很少单独地去做事情。比如说我们每个月有两次线下活动，我们都会拉上很多很多的人一块去做这个事情，甚至我们曾有四五家来联合做这个活动，包括像网易、搜狐、新浪这样的大型企业。因为大型企业也有小需求，比方说我的产品里有一些工具类的使用，那么像刚才说的那些大公司也有便签、笔记这类的小工具，他们也有这些市场推广需求的。所以只要在某一块我们的目标用户是匹配的，我们之间又不存在着竞争关系，那我们就可以一块玩儿，有人提供大奖，有的提供小奖，有的提供场地，有的提供服务，大家一起来做这个事情。创业不应该是孤独地，你有时候需要抬头看一看大家都在做什么。

3经典菜品：“滴滴打车”优惠补贴

在近些年，”补贴经济“变得常见。“初创公司可以利用诸如刚才所说的滴滴打车的优惠券等形式，让老用户活跃新用户。它是价格歧视的一个方式。第一它让有刚需的人继续打车，就算没有这个优惠券也会打车；第二就是让拥有这个优惠券的人更容易去尝试去用你的产品和服务。你最终还是要靠老用户来带动新用户，你怎样让老用户去传播。互联网创业公司最大的一个优势就是，往往跟你合作的人，每天跟你见面的人，都是你的目标用户，因为你做的是互联网的产品。而其他的互联网从业者，往往是你的互联网产品的第一波种子用户。可能当中上门保洁、上门做饭、上门洗车，O2O这些，他们首先先影响的是谁，是互联网的白领。为什么，一是他们对各种互联网软件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二对互联网产品不排斥，比较容易产生信任感，三是对其他新鲜事物有好奇心，愿意去尝试。而且他们是最挑剔的啊，他们永远追求最新的东西，”李晟博这样对鹿透社说到，“初创企业可以学习‘补贴经济’，服务于你的用户，像饿了么、美团、百度外卖的补贴成本，其实并没有外界看起来这么高，这里面有毛利润、边际成本这些存在的，所以我们还是可以拿来学以致用的。”

4加餐啦，这种好事儿我会不告诉你？！营销要适度，三观要正，节操不掉

营销可以给产品锦上添花，但是毫无效果甚至起了反作用的，李晟博对鹿透社说，“这样的例子其实也很多的。比如借势营销，就是出了某个热点，跟一跟，比方说前一阵范冰冰李晨来了一个微博‘我们’，然后你的微博和朋友圈遍地都是我们，有的是自己老公带着老婆孩子，‘我们’，有的是两个男同事搞怪，‘我们’，更多看到的还是公司级的利用新媒体做的‘我们’。其实公司在借势营销里，也有很多问题。比方说前一阵的天津爆炸案。因为公众关注点是不同的。那个时候你借这个势来营销，来推广自己的产品，是容易出现问题的，引起公众对这个品牌，这个产品的反感——所以说借势营销要适度。由这个引申出来的就是品牌还是要有一定节操，可以以玩笑、戏谑的方式去做，但是你的三观要正一点。比方说前一阵的专车打架事件，对这个事件本身不去做评价，因为人家都是大公司。但是对于初创公司来说，不要轻易去做这方面的尝试，吵架、撕逼，你没有这样的经验，你也没有强大的公关部门。

篇10

1陕西漫漫时光邮局项目营销的意义

漫漫时光邮局有限公司开发的“时光邮局”系列产品，定义为无形服务类产品。包括:为自己的未来写一封信、为朋友写一封信、放飞顾客梦想、温馨生日祝福、策划浪漫表白、为顾客创造惊喜;浪漫咖啡屋成为免费附加品;本项目立足于大学生活，对缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，是在互联网新时代下对传统邮递业的继承和发展，让日渐冰冷的人际关系得到温暖的渗透，弥补时代的棱角，缓和人际关系、勉励自己、祝福朋友、满足消费者各种感性消费需求。发挥电子产品正能量的传播影响。

2陕西漫漫时光邮局项目营销存在的问题

2.1针对性客户缺失项目在进行推广宣传

时往往过于主观，而忽视了对当地传统风俗特色的分析调查，生搬传统服务行业传统的营销手段直接用在不同地区的客户群体当中，结果必然是经营惨淡。这就是因为客户所处地区、生活习惯和收入水平的不同，会造成他们对一些事物接受程度的不同。这种情况下，如果本项目不能提供针对不同层次的消费者的服务和商品，那么消费者当然不会认可，这对企业的发展和赢利无疑是会有很大的影响。另外一种错误的营销策略认为标新立异的宣传是造势的最佳手段，在推广的过程中只注重了自身知名度的宣传，而忽略了企业内在形象的重要性，长此以往，就会出现只重宣传而不重服务质量的情况。要清楚产品的核心是服务的质量，所以本项目应该下大力气在出售商品服务的用户体验上，这样才能保持住消费者对品牌的忠诚度。

2.2企业品牌意识不足

由于本项目的经营规模比较小，资金储备还不够雄厚，管理水平也处于有待提高的阶段，客户信息保存与管理系统薄弱，造成客户信息丢失和产品安全泄密。在经营中往往只注重在服务质量和销量情况上，而忽视了对本项目品牌的建立和发展。

2.3移动互联网时代产品营销策略不足

移动互联网给消费者个人或群体获取知识的手段增多，消费者认识的提高，对产品自身文化韵味、文化诉求、用户体验等要求不断提高。消费者的心态更加开放，容易接受新的观念与服务，对品牌的忠诚度降低。移动互联网经济使得产品更新发展不断加快，市场上的新产品令人眼花缭乱，有的产品可能只是短短的一瞬就要结束，现代企业赖以生存的微观环境中的各类参与者(同行业竞争者、潜在进入者、供应商、消费者)对企业的压力越来越大。互联网经济时代信息网络科技的发展打破了传统的区域界限，引起了人们价值观念、消费观念、消费心理和消费行为的巨大变化。互联网的迅猛发展，互联网对服务行业推动有可能导致企业市场的扩大，消费者的多样化的消费体验，将使企业目标市场客户在地域上逐渐分散。本项目由于在初创期可能缺乏应对、移动互联网时代的营销战略。

2.4信息化管理难度大，信息化水平不高

顾客信息多且杂，且需要保存时间过长，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系统的缺乏使得本项目对市场需求变化的反应速度大为下降。信息技术将成为本项目发展的一大瓶颈，同时也可能会成为企业发展的竞争优势，需要我们加大对信息技术的开发力度。

3陕西漫漫时光邮局项目营销解决对策

3.1明确目标群体

本项目应该根据城市的等级、当地的经济发展水平、消费者的收入水平、生活习惯、年龄、民族、宗教等方面考虑适用于当地的具有本土特色的推广战略。因为消费者所处地域经济发展水平和人们生活习惯的不同，会造成他们对本项目新颖的产品服务可接受能力的不同。这种情况下，项目如果不能提供针对不同群体消费者的营销策略、服务和商品，那么消费者当然不会认可，只有充分重视了目标群体的特殊性后，本项目才能真正贴近消费者心理制定出可以吸引他们的营销手段，从而吸引更多的消费者，然后迅速地占领市场。

3.2根据不同客户类型，选择不同的营销策略

在现今的网络经济社会中，市场经济信息的发展千变万化，本项目应针对不同类型客户采取差异化的营销战略，不同类型的客户主要有可发展型、潜能型、忠实型三种:可发展型是指那些正处于企业对其进行推广和发展的客户;潜能型是指那些已经使用过本项目产品和服务的客户并且具备一定消费潜力挖掘的可能性;忠实型是指那些已经对企业形成了消费倾向的客户。对这些客户，所对应的营销策略的不同，销售引导的方向也要有所不同。针对可发展型客户我们可以用较低的价格向他们提供优质的服务让其感受到服务特色。而针对潜能型的客户我们也同样保持较低的产品价格，但我们可以向其推广更加优质的服务。对于忠实型客户我们的重点可以放在提高客户的满意度方面。

3.3差别化市场定位

首先，本项目应进行合理的市场区分。其次由于不同的市场对商品的要求会有很大差别，所以一定要考虑到这种市场环境的不同，并相应采取针对性的经营策略。在项目经营中，一定要认真分析顾客的不同需求，比如一些顾客需求的是定制化服务，还有一些却主要是对自己未来憧憬的感性需求等。在分析好市场定位后，就要对锁定的市场进行深入的分析，紧抓市场的需求，并要竭尽所能地满足这种需求。

3.4完善信息化系统

建立自己的客户信息管理系统，实行多重保障避免客户信息流失。同时系统要根据客户信息的变更进行不断的跟踪更新客户信息。针对繁杂的用户信息采取电子档案与纸质档案相结合的方式进行保管。

3.5有效的营销策略

3.5.1灵活的价格策略

定价区间合理，也是影响产品推广的重要因素，合理的有利于产品推广的价位，应该是合适的价位。可以针对不同的地区、不同的经济发展水平进行灵活多变的价格定位。但是产品的价格定位要得到产品的消费群体大众的认同;同时产品的价格可以多变但所提供的产品价值不能变。

3.5.2品牌推广策略

要适应客户求名动机的心理，应不断地提升品牌的形象，就是改善和丰富影响品牌的文化内涵，通过各种自媒体形式进行宣传，以提高企业知名度和影响力。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和优质的服务，外在的靠营销中的高效推广。

3.5.3自媒体推广策略

树立和提升品牌的社会认可度需要各种宣传手段对项目的宣传，可以建立本企业的微信公众号进行微信线上宣传，同时也可以通过拥有大量“粉丝”的微博进行企业商品宣传。也可以利用当下发展较快的网络直播平台对企业产品进行直播宣传。刺激消费者购买需求，树立和提升企业形象。

3.6感性营销方式的运用

3.6.1广告设计策略的改变

随着感性消费时代的到来，表达感性诉求广告被提上日程，感性诉求广告是相对于理性诉求广告而言的，如告诉消费者什么样的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各种营养元素等，这种被统称为理性广告，在普通消费品的广告当中较为常用。随着企业发展竞争的激烈，表达感性诉求的广告越来越得到企业的重视，也越来越显示出它的巨大影响力。漫漫时光邮局这个项目可以主打情感牌，由于男女比例失调会给市场需求带来性别上的差异，男性在消费过程中具有盲目性。“时光邮局”可以成为一款充满创新、浪漫、温情的服务类产品，更成为广大男性的消费咨询专家。

3.6.2与消费者的情感一致

极度称心的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的企业形象。因此在本项目销售过程中要注意每一点细节，要认真诚实地与消费者沟通以真诚获取消费者的信任。诚实是销售人员的基本素质和职业道德。信任促使企业、销售人员和客户走向亲密、展现产品的特点。与消费者的情感保持一致。争取消费者的信任，并牢记这份信赖是无比脆弱的要万分珍惜。而一旦失去客户的信任，企业、营销人员将会面临巨大的生存危机，企业要时时刻刻保持危机意识。同时，员工是企业产品第一批购买者，只有高度满意的员工才会出现高度满意的客户，在企业内部也必须建立有效的管理机制和奖惩机制，鼓励员工积极与客户进行真诚的交流。企业想要与消费者站在同一立场时，首先就要获得客户的充分信任，当彼此关系处于一种相互信任的状态时(即肯定彼此立场一致)，才能达到情感的一致性。因此在“时光邮局”营销活动中应积极与消费者进行沟通，要了解他们的需求，充分取得客户的信任，主动与客户保持情感上的一致。

参考文献:

［1］杨淑琴.网络经济时代的网络营销策略研究［J］．中国商贸，2012(4).

［2］姜荣发.浅谈我国超市营销策略中存在的问题及对策［J］．中国市场，2011(12).

［3］沈云岗，黄鹤.我国网络营销发展中的问题及对策［J］．商业研究，2001(3).