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(一)伴随式广告促销：所谓伴随式广告就是广告与产品进入市场时相随流通，产品到哪里，广告到哪里。表现形式多为箱子上或酒盒上印刷的广告或箱子内酒盒内放置的宣传单。另外，广告促销又区别于纯粹的广告，纯粹的广告多表现为品牌广告，广告目标是扩张品牌度、认知度和美誉度。而广告促销则是以鲜明的卖点为具体内容，以广告为表现形式，以卖出产品为直接目标。广告促销是概念，促销广告则是诠释。仍以赊店老酒为例：“赊店老酒，天长地久”的任何广告表现形式都是品牌广告，而“喝/卖赊店老酒，中奖好运常有”则是突出的促销广告。在笔者为赊店老酒网络营销体系的筹划实施中，就非常注意伴随式广告的科学利用。例如：

促销点：赊店老酒网络产品的盒子内，都放有一定数量的兑奖券，兑奖券面额从2元到1000元不等，当消费者发现兑奖券时，即可到就近有售赊店老酒网络产品的商店、酒店兑换同值的人民币;而为消费者兑了奖的商店和酒店拿着兑奖券，持营业执照复印件到当地网络商(指定网络商)处兑换2倍的人民币，如零售商拿100元兑奖券，在指定网络商处可得到100×2=200元的人民币。

广告切入点：买者中奖，卖者得奖。

伴随式广告方式：①网络产品箱子上盒子上都印有以上卖点广告;②酒盒内放有一张告知消费者兑奖方法的传单;③箱子内瓶子上面平放一张印制精美的“赊店老酒生活指南报”，将以上卖点设计其中，其它则是生活常识和赊店老酒的其它信息。

(二)提纲挈领式广告促销：伴随式广告随着产品的延伸而延伸，虽然到达率与产品对等，可总有一种散且冲击力弱的缺陷。提纲挈领式广告促销就是对伴随式广告的连环性补充。

所谓提纲挈领式广告，就是对伴随式广告进行表现形式方面的浓缩，用具有较强视觉冲击力的广告表现形式提醒目标消费者。

网络商从提货之日起，就要报上直辖市场的主要模拟网点数量(大概)，厂家提供统一内容和规格的条幅，共分两种：一种“喝/卖赊店老酒，中奖好运常有”，悬挂在网络商和模拟网络商的附近;另一种“赊店老酒奖券兑换处”，悬挂在主要零售商和酒店的门头。

(三)加强式广告促销：主要表现形式为报纸、电视和电台。目前，报纸、电视和电台仍然是传递信息的主要媒体。至于报纸、电视和电台种类的选择，则取决于产品和网络市场的具体情况。其表现特点：时间短、密度大。

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1.1拓宽营销范围

在第四媒体迅速崛起的时代，加强企业的电子商务信息平台是时代的需要，也是市场经济的发展特点，建立世界范围内的消费市场，通过服务器和网络等必要元素建立一个完整的市场营销网路影响模式，为网络广告创造一个有利的环境。通过网络平台的建立，可以有效地宣传企业的产品及形象，提高企业知名度，同时，企业通过网络传递企业的文化和精神特点，将其产品的品牌、功能和规格等大量的信息完整的放置在网络平台上，提高消费者对企业的了解和认同，扩大企业的消费诉求群体。由于网络广告的低成本，在众多的广告宣传方式中，企业一般最青睐的是网络广告，企业在购买域名之后，除了日常的维修费用之外，几乎不需要支付任何的广告费用，还可以达到有效的宣传效果。

1.2确定营销的目标对象

网络广告的一个潜在功能是能够有效确定企业的营销目标对象，由于网络的普遍性和广泛性，几乎渗透进每一个领域，各个阶层、各个年龄阶段的人几乎都接触到网络平台。但是企业的宣传目标对象可以根据对网络的利用程度来划分，进行有差别的广告宣传。一般来说，企业的目标客户针对于热爱网络，具有前卫思想及高知识消费群体，他们对于新生的事物具有加强的接受和消化能力，企业可以同他们建立直接的商务联系。直接的B2B关系有利于激发消费对象的购物欲望及消费热情，基于他们对于消费市场的前瞻性和对网络的熟练性，对网络营销来说，是一个具有极大消费市场。同时，在这群消费顾客中，通过长期的商务关系的建立，可以建立企业固定性的消费群体和消费倾向，对于企业的营销方向和目标也十分有利。

1.3降低营销成本

在传统的营销模式中，具有高成本、多环节的特点，往往需要广告宣传、分销商、零售商和消费者，以及多个中间环节构成，消费的流程复杂，时间长。而利用现代的网络平台，推广挽留过广告的营销模式，就一定程度上减少了很多不必要的中间环节和中间商，甚至建立直接的B2B关系，企业可以直接面对消费群体，有效的减低了销售的成本，又一定程度上保障了产品价格既能满足消费者的消费心理，同时还能最大限度地满足企业的营销利润，网络营销的一大特点在于突出体现了产品价格在营销过程中的优势。而且缩短了营销的时间，多样化的交流方式和多层次的消费群体，大大拓宽了企业的营销市场，同时为消费者带来了实惠和便利，真正意义上实现了企业和消费者的双赢。

1.4营销便捷化

网络营销的支付方式多样，在电子商务中出现的电子货币、支票和电子钱包，都是当前网络交易平台中经常用到的，避免了现金支付带来的许多不便利因素，促进了消费者和企业之间交易关系形成的效率。同时，电子商务信息平台促进了消费者及时的在线支付，消费者可以不出门就在网络上找到价廉物美的商品，节省了时间和资金，对于消费者而言，也是一种优惠。在现代化社会中，人们的工作和生活节奏不断加快，城市的拥挤和嘈杂使大部分的消费者都不愿意再出门，一定程度上促进了网络消费模式的利用率提高。当前，人们的消费习惯正在逐渐的变化，网络广告的作用显然是符合当前这种发展局势的。另外，网上支付功能能够促进企业及时的了解营销状况，资金回流也能够立竿见影，减少了传统财务统计中的诸多环节，能够保障企业财务管理的及时性、有效性和高效性。保障了企业的根本效益，又能及时了解企业的动态资金状况，在生产加工过程和销售过程中，能够更好地把握企业的营销效益。

1.5促进企业的整体发展

网络营销是提高企业的整体效益的有效手段，也是促进企业整体长足发展的现代化营销模式。在企业的网络营销过程中，与传统的营销服务一致，依然有营销前中后三个阶段，而不同于传统企业营销模式的是，企业在营销各阶段所采取的手段和方法都比传统模式要快速和便捷。在销售前期，需要有效地对消费市场进行目标定位和市场分析，利用网络平台的优势及现代化的技术手段，可以在最短时间内精确目标市场，确定消费群体；在确定消费群体和市场之后，采取网络广告的营销手段，促进消费群体对企业和产品的了解程度，刺激消费群体的的消费欲望，通过消费群体自主上门的方式，提高企业营销过程的高效性；同时，营销后期的质量保障等维护了消费者的基本利益，同时也有利于形成固定的消费群体，形成顾客回流的现象，有效提高企业的整体效益，同时利用网络广告宣传企业的形象。另外，利用网络广告等现代化的营销手段，有利于促进企业调查市场结构和消费结构，通过开发新的产品和提高服务质量，避免企业的资源浪费。

2网络广告的网络营销运作模式分析

2.1有效宣传企业形象

通过网络企业信息和宣传企业形象的方式主要有网站公布和电子邮箱两种方式。当前，我国经济市场的网络广告运用较为普遍，具有较强的行业特性，特别是在信息技术行业。相较于传统的广告宣传模式，网络广告的互动性和便捷性都比较强，同时具有丰富性和可控制性等特点。通过网络广告建立一种必要的促销公共关系是当前企业网络营销的主要特点，在企业效益和消费者实惠之间建立一个平衡点，为企业的有效经营创造良好的发展环境。具体来说，可以通过建立网络媒体的发展关系，利用第四媒体的宣传效力，提高企业有价值信息的广泛传播，通过网络媒体的宣传效率激发消费者对企业的了解和对企业产品的购买欲望；其次，通过建立良好的网络沟通关系和网联网宣传模式，树立良好的企业发展形象，巩固企业的发展，促进企业产品的推广度，提升产品品牌知名度，提升企业的整体形象，巩固顾客关系，同时建立新的顾客群。通过企业网站和主页宣传的设计也是企业利用网络广告有效促进网络营销的有效手段。确定好企业的网络消费目标群体之后，规划好符合企业形象和整体发展特色的风格设计，利用现代化的技术和手段，通过网络软件和通信工具等进行必要的网络营销推广，具体来说，网络广告的设计需要注意以下几个方面的问题：第一，尽可能保障网络广告的视觉优势。第二，尽可能使用简洁的URL。第三，尽可能与企业的整体形象保持一致的风格。第四，控制网络广告宣传页面的排版和规格。第五，较好的控制页面下载的时间不超过10秒。

2.2多层次的网络广告促进网络营销的集成

企业的网络广告不是一个简单的宣传过程，需要在大量的前期工作之后进行宣传方案制定。首先，进行必要的网络市场调研，是有效的减少企业的经营风险和企业浪费的前提，通过市场调研可以有效的搜集市场的信息，根据市场变化趋势和变化规律制定相应的广告宣传方案。在掌握信息资源之后，利用互联网的信息沟通渠道，提高企业的营销几率。其次，建立网络直销或者与分销商结合的营销模式。根据网络营销模式的不同建立不同的网络广告模式是企业网络营销的现实特点。在网络直销的情况下，可以利用挽留过的便捷化特点，进行直接的网络广告宣传，可以有效的节省销售成本，有效的敲定消费市场，建立与消费者观念相适应的广告策划。在与分销商相结合的网络营销情况下，企业的网络广告具有联系性和特殊性的特点，需要在网络上搭建一个与企业相联系的供应链，在分销商和企业之间建立物流配送关系，这种多分支的网络结构是在网络直销的发展下的产物，也是提高网络市场的必然趋势，在利用网络广告宣传过程中，建立企业与经销商的必然联系，通过多层次的宣传，扩大消费市场，增加消费群体，最终网络的集成营销。

3有效提高网络广告对企业网络营销的效果分析

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(2).说服功能。网络促销的目的在于通过各种有效的方式，解除目标公众对产品或服务的疑虑，说服目标公众坚定购买决心。例如，在同类产品中，许多产品往往只有细致的差别，用户难以察觉。企业通过网络促销活动，宣传自己产品的特点，使用户认识到本企业的产品可能给他们带来的特殊效用和利益，进而乐于购买本企业的产品。

(3).反馈功能。网络促销能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对企业经营决策具有较大的参考价值。

(4).创造需求。运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创造需求，发掘潜在的顾客，扩大销售量。

(5).稳定销售。由于某种原因，一个企业的产品销售量可能时高时低，波动很大。这是产品市场地位不稳的反映。企业通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形象和企业形象，往往有可能改变用户对本企业产品的认识，使更多的用户形成对本企业产品的偏爱，达到稳定销售的目的。

4、网络营销促销实施

对于任何企业来说，如何实施网络促销都是一个新问题，每一个营销人员都必须摆正自己的位置，深入了解产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接收对象，设定合理的网络促销目标，通过科学的实施程序，打开网络促销的新局面。

根据国内外网络促销的大量实践，网络促销的实施程序可以由六个方面组成。

(1).确定网络促销对象

网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及，这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括三部分人员：产品的使用者、产品购买的决策者、产品购买的影响者。

(2).设计网络促销内容

网络促销的最终目标是希望引起购买。这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。消费者的购买过程是一个复杂的、多阶段的过程，促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的寿命周期的不同阶段来决定。

(3).决定网络促销组合方式

网络促销活动主要通过网络广告促俏和网络站点促销两种促销方法展开。但由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应当根据网络广告促销和网络站点促销两种方法各自的特点和优势，根据自己产品的市场情况和顾客情况，扬长避短，合理组合，以达到最佳的促销效果。

网络广告促销主要实施“推战略”，其主要功能是将企业的产品推向市场，获得广大消费者的认可。网络站点促销主要实施“拉战略”，其主要功能是将顾客牢牢地吸引过来，保持稳定的市场份额。

(4).制定网络促销预算方案

在网络促销实施过程中，使企业感到最困难的是预算方案的制定。在互联网上促销，对于任何人来说都是一个新问题。所有的价格、条件都需要在实践中不断学习、比较和体会，不断的总结经验。只有这样，才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的效果，做到事半功倍。

首先，必须明确网上促销的方法及组合的办法。

其次，需要确定网络促销的目标。

第三，需要明确希望影响的是哪个群体，哪个阶层，是国外的还是国内的?

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随着信息化的发展，电子商务成为企业开辟市场的主要方式，网络营销成为企业常用的营销手段。电子商务正在改变人们的工作和生活方式，将人类真正带入信息社会。本文将探讨网络促销与传统促销有什么区别？网络促销的方式有哪些？电子商务环境下的促销是利用什么方法和手段将产品传递给目标市场，以达到刺激消费者的需求的？

一、电子商务的现状发展

2014年7月21日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京第34次《中国互联网络发展状况统计报告》，《报告》显示，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中，手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。截至2014年6月，我国IPv4地址数量为3.30亿，拥有IPv6地址16694块/32。我国域名总数为1915万个，其中“.CN”域名总数较2013年底年同期减少1.6%，为1065万，在中国域名总数中占比达55.6%。我国网站总数为273万个，.CN下网站数为127万个。

艾瑞统计数据显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，同比增长21.3%，预计 2014年后未来几年增速放缓，2017年电子商务市场规模将达21.6万亿元。

从数据可以看出，当今社会企业用户和个人用户都在显著增长，电子商务交易额增速较快，给电子商务的发展带来了机遇。

二、电子商务环境下网络促销的特点及作用

1.网络促销的特点

（1）网络促销是通过网络技术和通信技术传递商品和服务信息的，这就要求电子商务企业必须以网络技术为基础，具备一定的软硬件条件和技术。

（2）由于网络的虚拟性，使不同国家、不同阶层、不同风俗习惯的人们聚集在一起，形成了强大的虚拟市场，企业也不受规模限制自由交易，因此竞争性强。

（3）由于互联网不受时间和空间的限制，使跨时空交易成为可能。企业借助网络可以全天24小时向世界各地的顾客提品和服务。

（4）传统的信息沟通往往是单向的，而网络的沟通工具具有双向性，因此网络使买卖双方信息沟通更加及时、灵活和有针对性。

（5）随着市场经济的发展，消费者的需求呈现出多样化和个性化的特点，需求变化的速度也越来越快，消费行为更加理性化，个性化消费成为主流，网络促销要适应消费者的需求。

（6）互联网是一个信息的海洋，信息量远远大于任何传统媒体。但人们遇到的最大问题是如何在互联网上快速、准确地找到自己所需要的有用信息。

2.网络促销的作用

（1）传递企业以及产品的信息。网络促销能够把企业产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。在商品经济日益发达、企业竞争激烈的市场中，一般的广告宣传和促销难于引起消费者的注意，而且成本高。但利用网络手段传递本企业产品和服务，有助于引起消费者的注意，强化他们的记忆，激发购买的决心。

（2）劝导消费者购买。由于网络的虚拟性，公众对网上的产品和服务存在很多疑虑，通过网络促销可以对产品和服务进行介绍，说明产品的优点，使用户体会到产品或服务带给他的利益和效用，真正觉得是物有所值，消除心中的担忧，诱导顾客下决心购买。

（3）树立企业产品形象。在商品日益充裕、知识经济大爆炸的年代，企业之间的竞争不是单靠技术、产品、服务取胜。而是靠品牌形象赢得市场和消费者。因此，网络促销活动的目的并不是仅仅为了当前销售量的扩大，获得短期利润，而是为了在消费者心中树立品牌形象，建立长期稳定的买卖关系，并为企业树立良好口碑打下基础。

三、电子商务下的促销方式

在信息化时代，企业面临着如何利用电子商务来管理事务，最直接的就是利用网络手段来达到销售的促进。网上促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务信息以启发需求，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。目前应用广泛的促销方式有：

1.网上打折促销。折价促销是效果最明显也是最常用的一种促销方式。打折促销是指在网络促销活动中，为显示网络销售比传统销售低价优势以鼓励网上购物，或为调动消费者对本网站购物的积极性，增强网站的购物气氛以促进整体销售而采取的对所有或部分产品同时标出原价、折扣率或折扣后价格的促销策略。如每年的“双十一”，电商们就是应用这个策略。

2.返券促销。就是网上商店在网上销售过程中应用“满多少元送多少元现金抵扣券”的促销形式。其促销实质是商家变相降价让利给消费者，鼓励消费者在同一网站重复购买的目的。目前被各大商务网站所采用。

3.网上赠品促销。赠品促销是当今网络促销又一新的促销方式。它通过鼓励人们在新产品上市初期体验试用，增加对新产品的认识；也用在产品更新、应付品牌竞争上；同时对开辟新市场也可以起到事半功倍的效果。比如化妆品牌DHC就采用了此策略。

4.网上抽奖促销。抽奖促销是指在销售过程中以现金、商品作奖品，鼓励消费者参与购买就有机会赢得奖品，这样可以起到促使消费者购买产品并多次购买的欲望，最终扩大了产品销售。利用网络具有覆盖面广的特点，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客重复购买。在短期产品销售、网上市场调查、新市场开发、周年庆典、某项活动推广等多应用网上抽奖活动。这样通过刺激网络用户网上注册、网上回答问卷、大量购买产品或参与网上活动等方式获得抽奖机会，赢得奖品。

5.积分促销。利用积分促销是传统商家常用的一种促销手段，比如会员卡、VIP等，利用网络技术累计积分比传统营销方式更可行且操作更便利。网上积分活动很容易通过网络技术等来实现，而且结果可信度很高，会员随时可以查看自己的积分。企业在网站预先制定积分制度，根据网站会员在网上的购物次数、购物金额或参与活动的次数来累计积分，激发顾客参加活动的积极性。通过积分制也能够与顾客建立长期友好的关系。

四、促销活动的组织实施

1.知己知彼。网络促销没有我们想像的那么简单，它需要一定的人、才、物的投入，加之竞争激烈，市场覆盖面广的特点，所以做网络促销策划时首先必须了解清楚自己公司财力状况、产品特点、物流配送能力、用户的需求，在竞争中所处的位置，做到知已知彼。公司的定位很重要，一开始就自己企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置。

2.切实可行。促销工具无外乎就是上述这些折价促销、积分促销、赠品促销等等，很多企业都不屑于此，都认为太陈旧没用，总是想一些出奇制胜的招式。要想促销出成绩，尤其是要想在中小企业取得成功，你只要结合企业自身的实力，制定切实可行的方案，借助网络的一些常用工具就行了。比如随着手机用户的增加，现在商家常用微信促销，扫描二维码、手机打车软件的应用都不失为一种很好的促销手段。

3.计划周密。网络促销是企业整体营销活动的一部分，从一开始企业就应该有一个周密的计划，规划好活动的目标、活动时间、参与部门、投入的资金、预期取得的效果。只有有了周密的计划、才能保证活动一环接一环举行，并做好事先的宣传工作，事后应对促销工作做个评价，以便今后改善工作。

4.联合促销。由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销可以使企业之间形成优势互补的效应，使它们的产品和服务相互之间得到应衬。每个企业都有自身的优势，企业与企业之间资源进行联合，形成优势互补，这样就能形成1+1>2的优势。企业联盟现在也是企业战略的一部分，对于联盟双方可以起到双赢的作用。如网络公司联合传统公司，提供在网络上无法实现的服务；网络公司与网络公司之间联合，相互提高知名度。

五、结束语

网络经济有着不同于传统经济的规律与模式，显而易见电子商务具有比传统商务更多的优点，是未来企业的发展趋势，网络促销手段运用得当就决定了网络销售的业绩。特别是在竞争激烈的商战中，企业的未来就在电商领域。电子商务可以减少大量的营销成本，突破时空限制。但在目前形势下网络促销还存在着网络营销专业人才缺乏、网络营销手段单一、网络营销成本大的缺陷。企业应结合自身的能力，合理使用电子商务给我们带来的便利，创造最佳的利润。

参考文献：

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2014年7月21日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布第34次《中国互联网络发展状况统计报告》，《报告》显示，截至2014年6月，中国网民规模达6.32亿，其中，手机网民规模5.27亿，互联网普及率达到46.9%。截至2014年6月，我国IPv4地址数量为3.30亿，拥有IPv6地址16694块/32。我国域名总数为1915万个，其中“.CN”域名总数较2013年底年同期减少1.6%，为1065万，在中国域名总数中占比达55.6%。我国网站总数为273万个，.CN下网站数为127万个。

艾瑞统计数据显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，同比增长21.3%，预计 2014年后未来几年增速放缓，2017年电子商务市场规模将达21.6万亿元。

从数据可以看出，当今社会企业用户和个人用户都在显著增长，电子商务交易额增速较快，给电子商务的发展带来了机遇。

二、电子商务环境下网络促销的特点及作用

1.网络促销的特点

（1）网络促销是通过网络技术和通信技术传递商品和服务信息的，这就要求电子商务企业必须以网络技术为基础，具备一定的软硬件条件和技术。

（2）由于网络的虚拟性，使不同国家、不同阶层、不同风俗习惯的人们聚集在一起，形成了强大的虚拟市场，企业也不受规模限制自由交易，因此竞争性强。

（3）由于互联网不受时间和空间的限制，使跨时空交易成为可能。企业借助网络可以全天24小时向世界各地的顾客提供产品和服务。

（4）传统的信息沟通往往是单向的，而网络的沟通工具具有双向性，因此网络使买卖双方信息沟通更加及时、灵活和有针对性。

（5）随着市场经济的发展，消费者的需求呈现出多样化和个性化的特点，需求变化的速度也越来越快，消费行为更加理性化，个性化消费成为主流，网络促销要适应消费者的需求。

（6）互联网是一个信息的海洋，信息量远远大于任何传统媒体。但人们遇到的最大问题是如何在互联网上快速、准确地找到自己所需要的有用信息。

2.网络促销的作用

（1）传递企业以及产品的信息。网络促销能够把企业产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。在商品经济日益发达、企业竞争激烈的市场中，一般的广告宣传和促销难于引起消费者的注意，而且成本高。但利用网络手段传递本企业产品和服务，有助于引起消费者的注意，强化他们的记忆，激发购买的决心。

（2）劝导消费者购买。由于网络的虚拟性，公众对网上的产品和服务存在很多疑虑，通过网络促销可以对产品和服务进行介绍，说明产品的优点，使用户体会到产品或服务带给他的利益和效用，真正觉得是物有所值，消除心中的担忧，诱导顾客下决心购买。

（3）树立企业产品形象。在商品日益充裕、知识经济大爆炸的年代，企业之间的竞争不是单靠技术、产品、服务取胜。而是靠品牌形象赢得市场和消费者。因此，网络促销活动的目的并不是仅仅为了当前销售量的扩大，获得短期利润，而是为了在消费者心中树立品牌形象，建立长期稳定的买卖关系，并为企业树立良好口碑打下基础。

三、电子商务下的促销方式

在信息化时代，企业面临着如何利用电子商务来管理事务，最直接的就是利用网络手段来达到销售的促进。网上促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务信息以启发需求，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。目前应用广泛的促销方式有：

1.网上打折促销。折价促销是效果最明显也是最常用的一种促销方式。打折促销是指在网络促销活动中，为显示网络销售比传统销售低价优势以鼓励网上购物，或为调动消费者对本网站购物的积极性，增强网站的购物气氛以促进整体销售而采取的对所有或部分产品同时标出原价、折扣率或折扣后价格的促销策略。如每年的“双十一”，电商们就是应用这个策略。

2.返券促销。就是网上商店在网上销售过程中应用“满多少元送多少元现金抵扣券”的促销形式。其促销实质是商家变相降价让利给消费者，鼓励消费者在同一网站重复购买的目的。目前被各大商务网站所采用。

3.网上赠品促销。赠品促销是当今网络促销又一新的促销方式。它通过鼓励人们在新产品上市初期体验试用，增加对新产品的认识；也用在产品更新、应付品牌竞争上；同时对开辟新市场也可以起到事半功倍的效果。比如化妆品牌DHC就采用了此策略。

4.网上抽奖促销。抽奖促销是指在销售过程中以现金、商品作奖品，鼓励消费者参与购买就有机会赢得奖品，这样可以起到促使消费者购买产品并多次购买的欲望，最终扩大了产品销售。利用网络具有覆盖面广的特点，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客重复购买。在短期产品销售、网上市场调查、新市场开发、周年庆典、某项活动推广等多应用网上抽奖活动。这样通过刺激网络用户网上注册、网上回答问卷、大量购买产品或参与网上活动等方式获得抽奖机会，赢得奖品。

5.积分促销。利用积分促销是传统商家常用的一种促销手段，比如会员卡、VIP等，利用网络技术累计积分比传统营销方式更可行且操作更便利。网上积分活动很容易通过网络技术等来实现，而且结果可信度很高，会员随时可以查看自己的积分。企业在网站预先制定积分制度，根据网站会员在网上的购物次数、购物金额或参与活动的次数来累计积分，激发顾客参加活动的积极性。通过积分制也能够与顾客建立长期友好的关系。

四、促销活动的组织实施

1.知己知彼。网络促销没有我们想像的那么简单，它需要一定的人、才、物的投入，加之竞争激烈，市场覆盖面广的特点，所以做网络促销策划时首先必须了解清楚自己公司财力状况、产品特点、物流配送能力、用户的需求，在竞争中所处的位置，做到知已知彼。公司的定位很重要，一开始就自己企业网站进行电子商务定位，明确网站的位置。

2.切实可行。促销工具无外乎就是上述这些折价促销、积分促销、赠品促销等等，很多企业都不屑于此，都认为太陈旧没用，总是想一些出奇制胜的招式。要想促销出成绩，尤其是要想在中小企业取得成功，你只要结合企业自身的实力，制定切实可行的方案，借助网络的一些常用工具就行了。比如随着手机用户的增加，现在商家常用微信促销，扫描二维码、手机打车软件的应用都不失为一种很好的促销手段。

3.计划周密。网络促销是企业整体营销活动的一部分，从一开始企业就应该有一个周密的计划，规划好活动的目标、活动时间、参与部门、投入的资金、预期取得的效果。只有有了周密的计划、才能保证活动一环接一环举行，并做好事先的宣传工作，事后应对促销工作做个评价，以便今后改善工作。

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一、网络营销的概念

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）从企业现代营销理论出发，以互联网为媒介，采用数字化信息与网络媒体的交互式方式达到营销目的，增加企业盈利的一种网络销售方式。网络营销可以利用多种搜索方法和搜索工具主动积极的获取大量有用的信息，进行决策研究，从中获得商机。通过网络营销商家可以主动的进行价格比较，了解对手的竞争态势。网络营销手段可以通过多种信息工具，将信息传播到世界任何一个地点，既可以增加信息覆盖面，又可以形成地毯式的信息链，避免了传统营销方式下的经济壁垒，地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等不利因素带来的影响，快速的打通封闭的坚冰，疏通种种渠道，完成市场的开拓使命。网络营销可以提高营销者的获利能力，使营销主体提高或获得增值效益。这种增值效益的获得，不仅使营销效率的提高，营销成本的下降，商业机会的增多，更会使新的信息量的累加，原有的信息价值实现增值。

二、我国中小企业网络营销所存在的问题

（1）网络营销站点建设缺乏标准、规范与个性。很多企业对网络营销方式认识不清，对于实体市场与网络市场推广缺乏建设标准与推广规范。建站后网络利用率低，缺乏个性，促销宣传方式单一。网络营销站点建设业务没有标准化，从而难以做到规模化。而网络营销站点建设业务的高度个性化特征，又制约了业务标准化和规模化发展。（2）网络营销策略欠缺。网络市场的扩大，很多中小企业还没有对网络竞争有足够的意识，目前大型企业多采用网络投资营销模式，对网络营销策略也存在很多不足，相关领域理论研究不足，也使得企业在实行网络营销时显得没有依靠。企业对营销网络的经济能力、管理能力缺少有效评估，而陈旧的营销网络自身缺乏对市场变化的应变经验和灵敏度，缺乏抵御市场风险的能力没有形成专业化的营销队伍，不能充分发挥出网络营销的优势，不能产生高效的网络营销效益。（3）网络安全监管机制的不完善。由于网络技术的迅速发展，黑客技术也随之提高。网络营销站点容易被模仿甚至受到黑客攻击，造成消费者在网上进行购物支付过程中会担心财产安全问题。消费者储存在网络中的电子货币并不能得到有效的安全保障。而网络交易中商品交货与资金划拨在时间上的分离，为网上购物带来了更大的风险。中小企业没有大批资金可以在其网站上构建比较完善的支付系统，保证其网上支付的安全。

三、中小企业网络营销策略

（1）网络营销的品牌策略。通过建立中小企业网络营销网站，可以迅速的向消费者塑造企业形象，宣传企业文化，最新企业信息，供求公告，吸引更多的人才等。对于网络建设规划可以长期的推广企业品牌与形象，实现公众与消费者对品牌的认可，形成企业网络品牌的塑造。（2）网络营销中的促销策略。通过网络进行营销要制定合理的促销策略，营销的目的是为了增加销售开拓市场，因而网络营销活动最终围绕销售开展各项活动。以客户需求为核心，产品和服务最终是要满足顾客的需求，并且所有的活动必须符合产品特性，通过产品识别、标准型、聚合性等方面确定促销渠道与方式方法。网络促销方式以网络广告为主，通过促销方式宣传对实际销售与网上销售起到促进作用，吸引消费者购买。网络广告促销策略可以减少人力财力的之处，挖掘潜在客户，通过网络促销的方式寻求合作者与投资者，以最小的资金换取最大的利益，打破地域的距离，拓展销售的渠道。（3）网络营销推广技巧。通过个性化网站营销网站的建设，设计网络渠道成员的结构，在站点设计中采用会员注册制，对于注册的用户享受一定的优惠，用户在访问网站的过程中注册成为会员之后会留下相应的联系方式与资料，为此可以保证浏览网站的用户成为潜在客户，对于今后的营销促销策略的实施提供准备。对于已经购买过产品的客户，对于通过网络购买方式的消费者进行优惠券奖励，实现用户在一定期限内会以价格的优势优先考虑中小企业的产品，让企业和消费者都能够时刻感受到网络营销的推广效果。

总之在激烈的市场竞争中，只有加快和重视网络营销的发展才能为中小企业提供更大的发展空间与竞争实力。对于财力与资源匮乏的中小企业，网络营销为其提供了最为高效的展示平台，通过制定合理的营销策略塑造企业形象与品牌，通过网络市场占有率提高实体销售的知名度，在低成本费用的基础上实现市场开拓，树立品牌形象的作用，为中小企业的发展提供了便利与优势。

参 考 文 献

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传统的市场营销理论中的顾客是指与产品购买和消费直接有关的个人或组织，如产品购买者、中间商、政府机构等。在网络营销中这种顾客仍然是企业最重要的顾客。

网络营销所面对的顾客与传统营销所面对的顾客并没有什么太大的不同。虽然目前的网民还具有地域性和年龄性的特点，我国现在的网民也仅有1000多万。但这都将随着网络建设的进一步完善以及网络资费的进一步降低而大幅度增加。因此，企业开展网络营销应进行全方位的、战略性的市场细分和目标定位。

网络时代的最大特点就是信息“爆炸”。在互联网上，面对全球数百万个站点，每一个网上消费者实际上只是根据自己的兴趣浏览其中的少数站点。而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力，因此，自第一批搜索引擎投入商业运行以来，网络用户急剧上升。面对这种趋势，从事网络营销的企业必须改变原有的顾客概念，应该将搜索引擎当作企业的特殊顾客，因为搜索引擎不是网上直接消费者，但却是网上信息最直接的受众，它的选择结果直接决定了网上顾客接受的范围。以网络为媒体的商品信息，只有在被搜索引擎选中的情况下，才有可能快速传递给网上的顾客。既然搜索引擎成为企业从事网络营销的特殊顾客，企业在设计广告或网上信息时，不仅要研究网上顾客及其行为规律，也要研究计算机行为，掌握各类引擎的探索规律。

另外，企业要加强自己的网站建设，完善自己的电子商务及网络营销模式，加强商品配送系统建设、完善银行结算系统、售后服务及产品的检验系统。只有这样才能使企业的销售更进一步，否则，网络营销及电子南务流于形式，最多起到一个宣传企业的作用。

网络营销赋予产品概念新的内涵

传统市场营销理论中将产品解释为能够满足某种需求的东西，并认为完整的产品是由核心产品、形式产品和附加产品构成，即整体的产品概念。网络营销一方面继承了上述整体产品的概念，另一方面比以前任何时候更加注重和依赖于信息对消费者行为的引导，因而将产品的定义扩大了，即产品是提供到市场上引起注意、需要和消费的东西。

网络营销主张以更加细腻的、更加周全的方式为顾客提供更完美的服务和满足。因此，网络营销在扩大产品定义的同时，还进一步细化了整体产品的构成。它用五个层次来描述整体产品的构成：核心产品、一般产品、期望产品、扩大产品和潜在产品。在这里，核心产品与原来的意义相同。扩大产品与原来的附加产品相同，但还包括区别于其他竞争产品的附加利益和服务。一般产品和期望产品由原来的形式产品细化而来。一般产品指同种产品通常具备的具体形式和特征。期望产品是指符合目标顾客一定期望和偏好的某些特征和属性。潜在产品是指顾客购买产品后可能享受到的超乎顾客现有期望、具有崭新的价值的利益或服务，但在购买后的使用过程中，顾客会发现这些利益和服务中总会有一些内容对顾客有较大的吸引力，从而有选择地享受其中的利益或服务。可见，潜在产品是一种完全意义上的服务创新。

网络营销的市场营销组合特点

网络营销过程中营销组合概念因产品性质不同而不同。对于知识产品，企业直接在网上完成其经营销售过程。在这种情况下，市场营销组合发生了很大的变化。首先，传统营销组合4P事的三个——产品、渠道、促销，由于摆脱了对传统物质载体的依赖，已经完全电子化和非物质化了。因此，就知识产品而言，网络营销中的产品、渠道和促销本身纯粹就是电子化的信息，它们之间的分界线已变得相当模糊，以至于三者不可分。若不与作为渠道和促销的电子化信息发生交互作用，就无法访问或得到产品。其次，价格不再以生产成本为基础，而是以顾客意识到的产品价值来计算。第三，顾客对产品的选择和对价值的估计很大程度上受网上促销的影响，因而网上促销的作用倍受重视。第四，由于网上顾客普遍具有高知识、高素质、高收入等特点，因此，网上促销的知识、信息含量比传统促销大大提高。

对于有形产品和某些服务，虽然不能以电子化方式传递，但企业在营销时可利用Internet完成信息流和商流。在这种情况下，传统的营销组合没有发生变化，价格则由生产成本和顾客的感受价值共同决定(其中包括对竞争对手的比较)。促销及渠道中的信息流和商流则是由可控制的网上信息代替，渠道中的物流可实现速度、流程和成本最优化。因为网上简便而迅速的信息流和商流使中间商在数量上最大限度地减少甚至成为多余的。

综合以上两种典型的情况，在网络营销中。市场营销组合本质上是无形的，是知识和信息的特定组合，是人力资源和信息技术综合的结果。在网络市场上，企业通过网络市场营销组合，向消费者提供良好的产品和企业形象，获得满意的回报和产生良好的企业影响。

网络营销对企业组织的促进与发展

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品牌对于快捷酒店来说至关重要。目前，很多快捷酒店没有意识到网络品牌推广的重要性，或者由于资金、经营理念等因素的制约，使得很多快捷酒店网上品牌推广方式不全面，推广力度不够。

2.快捷酒店的网络营销策略

2.1网络产品策略在互联网环境下，适合于快捷酒店的产品策略主要包括：a）网站设计策略。网站风格应符合快捷酒店的企业文化，突出酒店品牌标识，充分展示酒店产品及服务特色，并提供快捷方便的产品搜索及预订支付功能；b）产品差异化策略。快捷酒店的目标客户主要是旅游人群及商旅人士，因此可以根据目标客户的不同需求，提供不同类型的产品，这样，不同类型的消费者便可以根据自己的需求进行产品选择。此外，不同的快捷酒店，其房间布置应有别于同类竞争者，突出自身特色，以便给消费者留下深刻印象；c）、品牌化策略。网络品牌是通过互联网建立起来的，是对线下品牌的延伸。快捷酒店应实施网络品牌化策略。首先应进行品牌定位，根据酒店产品及服务特色，来树立酒店独特形象，此外，品牌化策略实施过程之中，应强化和规范网络品牌管理。

2.2网络定价策略消费者通常认为网上产品及服务相对于传统渠道的产品及服务来说价格要低。对于酒店行业，价格的相似度较大，消费者选择的空间也较大，针对这个特点，快捷酒店可以采用的定价策略有：a）差异化定价策略。快捷酒店可根据自己的不同产品分类，选择差异化定价，确定不同的房费标准；b）折扣定价策略。快捷酒店可根据酒店会员等级实行不同的价格折扣；还可根据购买数量不同进行批量价格折扣；此外，可根据季节变化采用相应的折扣策略，在消费旺季可以采用较低折扣或无折扣，消费淡季给予较大折扣；c）促销定价策略。比较常见的促销定价策略有限时特价房、限时折扣价有奖促销、附带赠品等；d）低价定价策略。快捷酒店可以在保证产品及服务质量的前提下，通过控制成本实现低价，从而吸引更多客户，获得可观的经济效益。

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1．前言...2

2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2

3．网络营销的主要特点...3

3．1跨时空营销...3

3．2互动式营销...3

3．3定制化营销...3

3．4低成本营销...4

4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4

4．1产品策略...4

4．2价格策略...4

4．3促销策略...5

4．4渠道策略...5

4．5营销集成策略...6

5．结语...6

致谢..6

参考文献..7

我国中小陶瓷企业的网络营销策略

xx学院电子商务专业xxx

指导老师xxx

摘要：

分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：

网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略

1前言

一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员工，其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。

在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下：

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在：

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

致谢：

毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。

参考文献：

1陈克胜，《由dell看网络营销》，中国电子商务，2002

2张从新，王学军《网络营销及其策略研究》，武汉理工大学学报，2001

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1 网络营销的内涵和特点

1.1 网络营销的内涵

（1）网络营销是企业整体营销战略的组成部分。

网络营销不是独立于现实世界的“虚拟营销”，它只不过是传统营销的一种扩展，网络营销的手段也不仅限于网上，而是注重网上网下相结合，构成一个相辅相成、相互促进的营销体系。

（2）网络营销是经营创新。

网络技术的发展和网上市场的迅速扩展，给企业营销创新留下了广阔的空间。网络营销的创新可以分为两个方面：一方面是业务的创新。网络创造了大量的新型业务，比如网上目录和搜索引擎成为网上热门的业务类型；另一方面是手段的创新。网络正在不断地创造新的营销方式和手段。

（3）网络营销不是网上销售。

网络营销是为实现产品的销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。网络营销的效果表现在多个方面，例如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等。

1.2 网络营销的特点

（1）跨时空性强。

由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，所以网络营销已突破原来的销售范围和消费群体的限制，以及地理位置和交通不便利的限制，使原来的消费群体更大，地域更广。企业能有更多的时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球性营销服务。

（2）交互纵深性强。

互联网络可以展示商品目录，连接资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

（3）成本低效率高。

通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。此外，由于电脑可储存大量的信息供消费者查询，可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的要求。

2 网络营销策略的探析

2.1 网络营销产品和品牌策略

产品策略是指企业以向目标市场提供各种适合消费需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。

2.2 网络营销价格策略

中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。

2.3 网络营销渠道策略

网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则，为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。

2.4 网络营销促销策略

营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的是使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。

3 结语

综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

参考文献