光伏销售的策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇光伏销售的策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

1、具备优势品种、销售、整合能力的公司抗扰动能力强。

2、新模式+大健康概念受益于政策或受政策影响较小。

从时点上来看，目前医药行业仍然处在招标周期、目录调整的周期以及医保控费的政策密集扰动期；政策的扰动加速行业的分化，分化的结果将是强者愈强，具备优势品种、销售、整合能力的公司能够穿越政策扰动的周期；经过最近2个月的调整，具备品种和营销优势的优质医药股的投资价值凸显。

中长期投资策略：我们中长期关注两类机会：一、强者愈强：品种、销售、整合能力是核心。品种：挑选市场容量大、能够保持长期的市场独占权的潜力品种，上市公司标的包括：昆明制药、红日药业、天士力、佐力药业、康缘药业、复星医药、华润三九、双鹭药业、丽珠集团。营销：看好在扩张、下沉、精细化、考核激励方面有所突破的营销体系，上市公司标的包括：三诺生物、昆明制药和丽珠集团。整合：看好战略清晰、整合能力强、管控到位的公司，上市公司标的包括：复星医药、华润三九。二：受益于政策或受政策影响小的机会：新模式+大健康。所处细分行业受益于产业政策的公司，包括：泰格医药、迪安诊断、三诺生物、利德曼。受宏观政策影响较小的领域，包括：大健康领域的云南白药、汤臣倍健、紫光古汉和山大华特。

计算机：重大举措助力龙头做大做强

投资要点：

1、特一级资质促进行业龙头做大做强。

2、国产主机系统产业联盟旨在形成自主IT产业链。

行业重点事件点评：特一级资质首次授予中软、东软、浪潮、太极四公司。由于我国信息系统集成服务市场规模庞大，但是市场集中度较低，缺乏规模较大的龙头企业，政府颁发系统特一级资质旨在培育行业龙头，促进国内企业做大做强。16家企业成立国产主机系统产业联盟。是我国首个面向关键应用领域的IT产业联盟。联盟旨在推动主机、芯片、操作系统、数据库、中间件等领域IT企业的合作，建立中国自主的IT产业链。这标志着我国软硬件国产化进程开始加快，浪潮信息、太极股份、中国软件、星网锐捷等公司有望受益。十个物联网发展专项行动计划。十个专项行动计划分别确立了2015年前的总体目标，未来将会成为我国物联网建设的行动指南，以避免各地物联网项目的重复建设问题。后续发改委有望给予资金支持，重点投入那些技术成熟、且具有示范意义的产业化项目。

国家层面已经坚定了改革的决心，而信息化正是调整我国产业结构、提高创新能力的重要途径，因此我们十分看好信息产业的长期发展前景。未来具备政策支持的细分领域，全年业绩风险较小，在其股价经过一定程度回调后，仍可积极配置。

光伏：下游景气 政策给力

投资要点：

1、下游的景气带来中上游需求的增加。

2、政策利好不断，四季度更多细则出台。

随着中国光伏电站在政策扶持下吸引力渐增强，明后年高需求将延续，这也将相应的带来中游光伏制造业和上游多晶硅行业的景气复苏。

中国光伏业政策利好不断，四季度预计迎来电网接入流程和发电资质豁免等细则的陆续落实。九月出台了个人开发分布式光伏的金融服务和增值税优惠政策。而中国政府扶持国内光伏应用市场的决心强劲，我们预计四季度分布式光伏电网接入流程和发电资质豁免等细则政策将陆续落实，未来两年中国光伏应用的高需求将延续，而其中分布式光伏有望实现爆发式增长。

持续强推光伏下游最佳标的航天机电和中游最佳标的隆基股份。下游光伏电站开发业直接受益于中国光伏扶持政策，航天机电凭借央企背景和航天集团支持，未来电站开发规模有望三年三倍，业绩也有望随电站销售的放量而快速提升，属投资中国光伏电站开发的最佳标的。而隆基股份专精于中游单晶硅片，成本控制力强，盈利能力好转领先同行，同时计划持续扩产，有助于公司趁中国分布式光伏的爆发而快速抢占市场，属投资中国光伏制造业反转和分布式爆发的最佳标的。

房地产：业绩无忧 龙头表现更佳

投资要点：

1、三季度业绩延续中报增长态势。

2、龙头房企销售表现优于一般房企。

篇2

中图分类号：F426.6 文献标识码：A

2011年，我国从欧盟进口7.64亿美元的多晶硅、3.6亿美元进口银浆、180亿元生产设备，这不但为欧盟带来了30万人的就业机会，还使欧盟上下游产业得到了更好地发展。若是我国光伏产业发展受到制约，欧盟也必然会受到连带影响，欧盟对话反倾销显然不是明智之举。笔者结合自身的经验，分析了欧盟对华反倾销对我国光伏企业的影响，并提出了欧盟能反倾销的应对策略。

一、欧盟对华光伏反倾销的影响

欧盟对华光伏反倾销贸易战展开，我国的光伏企业的对外贸易收到的影响定然十分严重，主要体现在如下几个方面：其一，经济转型遇挫，光伏产业是我国重要的战略新兴产业，对我国的经济转型有着十分重要的意义。一旦遭遇欧盟的反倾销，我国经济转型战略将受到遏制，这样我国经济的新增长点将受到很大影响。其二，实体经济外移，在欧盟反倾销背景下，被迫到海外建厂，这样不但增加了光伏企业的生存成本，而且造成我国大量的经济损失，大量企业员工将面临失业的风险。其三，失去竞争优势，我国处于光伏产业链条的底端，主要负责制造和加工，而价格优势是我国在国际上的主要竞争优势，一旦欧盟开展光伏反倾销，我国的光伏企业的竞争优势不再，将很难有所发展。

二、欧盟反倾销的应对策略

通过上述分析，我们认识到欧盟对华光伏反倾销的影响，为此，就需要提出相应的应对策略，来改善我国光伏企业对外贸易的现状。具体来说，可以从如下方面着手：

（一）加强政府调控。

为了改善光伏企业在欧盟反倾销中的被动局面，政府应该加强宏观调控，具体来说，可以采取如下措施：其一，监控出口数量和价格，中国出口数量激增是导致反倾销案件的主要原因，为了避免由此引起的反倾销，政府应该加强对出口数量和价格的监控，调整国内产能。其二，争取公平待遇，我国是世贸组织成员国，为此应该利用WTO争取到更多的平等待遇。其三，加强国际合作，与国外政府建立合作机制，签订自由贸易区协定。其四，管理产品口，调整企业出口优惠和鼓励政策，惩治低价倾销企业。

（二）提升应诉能力。

企业是反倾销的主体，为此提升企业的应诉能力就成为欧盟对华光伏反倾销的重要的策略。具体来说，可以采取如下措施：其一，善用“公共利益”原则，仅仅在价格上构成倾销是不够的，还需要证明反倾销措施的采用有利于欧盟的共同利益。一个典型的例子就是1992年，中国出口的松香被葡萄牙企业申请反倾销调查，价格上显示倾销幅度为17.4%，对产业造成了损害。然而到了1994 年 2 月，因为认定采取反倾销措施不符合欧盟共同利益，导致这项调查终止。其二，积极应诉反倾销诉讼，这主要是因为欧盟的反倾销法对于那些不合作的公司，往往根据可获得的信息进行裁决，这样就使企业处于不利的位置，限制了企业的发展。如果企业拒绝接受调查或明显地阻碍调查，无疑将会对自身造成十分严重的影响。在这样的情况下，积极应诉是减少损失的最优选择。其三，重视行政复议，针对欧委会的原判，企业可以通过行政复审来将其。当最终反倾销税被征后，企业可以证明在调查期内已经签署数量较大且不可撤销合同，出口的产品和被征税企业没有关联，这样可以要求进行新出口商复审，通过这样的措施免征反倾销税。在征收一年后，若是相关证据充足，也可以要求对最终反倾销税进行临时复审。

（三）落实行业指导。

在欧盟反倾销对华立案调查后，很多行业协会都会找寻会员，积极应对反倾销诉讼，并指导企业进行各项调查和抗辩。然而，我们需要看到的是欧盟委员会对企业实施的反倾销税率可能存在差异，为此企业的实际利益诉讼可能并不相同。在这样的情况下，就需要行业协会对各方利益进行协调，争取实现整体利益的最大化。

三、总结

欧盟对华光伏反倾销虽然会对我国光伏企业的出口造成很大的影响，但是我们应该看到欧盟光伏产业的上下游发展也将因此受到制约，欧盟低碳战略的推进也将受到阻碍。贸易战的发生，不但影响双方太阳能电池企业合作，还会损失双方的利益。当前的光伏产业已经形成了较为完整产业链条，各国优势互补，实际上是利益共同体。中国的优势是规模和制造，而欧盟在技术研发、设备制造等方面存在优势，可以说中国的光伏产业对欧盟设备的生产和出口、原材料的销售有着重要的支撑作用。本文主要分析了欧盟对华光伏反倾销贸易战的影响，在此基础上提出了应对欧盟反倾销的策略，希望对我国的光伏企业有所帮助。

（作者：英国赫特福德郡大学，学历：硕士研究生，职称：助理翻译，研究方向：国际贸易法，国际经济法，海商法，公司法）

参考文献：

篇3

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）28-0113-02

随着中国经济社会的发展，人们的环保观念和绿色消费意识愈来愈强，绿色营销将会在不久的将来成为企业营销的主角。作为中国国民经济的支柱产业，未来的房地产行业也将由传统的经营理念向生态经营理念转变，作为与之配套的营销模式，绿色营销必将取代传统营销模式成为未来房地产企业新的经营哲学。它既符合可持续发展的要求，也是生态经营时代企业谋求生存和发展的必然选择。对于太阳能光伏建筑蔚来城来说，绿色营销既是时代的选择，也是生态时代谋求自身生存和发展的要求。

一、房地产绿色营销的基本理论

房地产绿色营销的概念产生于20世纪七八十年代，是房地产市场营销的一个新的发展方向。英国威尔斯大学教授肯·毕提曾在其所著的《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程。”但是对于房地产绿色营销的概念，目前理论界并没有一个统一的表述，笔者认为基本可以归为以下内容：所谓房地产绿色营销，就是指社会和房地产企业在充分认识消费者日益提高的环保意识的基础上，发现并创造市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现房地产业可持续发展的一个过程。

二、德州蔚来城工程介绍

（一）绿色节能建筑群——蔚来城

蔚来城是德州太阳能行业的领军者皇明集团在太阳能光伏一体化建筑领域的代表之作，参照七星花园别墅酒店——金星，是德州市的地标性建筑。社区地处德州的新城区，毗邻德州市政府，是德州未来发展的黄金地段。小区采用了太阳能光伏建筑一体化技术，能实现电力的完全自足，同时利用先进的水循环技术，能通过太阳光转化的大量热量满足冬天取暖的需求。社区采用了先进的设计理念，实行人车分流，绿化率高，景观布局科学合理。

（二）蔚来城发展概况

蔚来城的设计历时一年多，方案曾被七次，图纸被否定了无数次，又一次次地重来，市场调查也是详细至极，调查人数多达上千。经历了数年的酝酿和建造，蔚来城一期观湖居终于在2009年开盘，正式面向消费者。二期腾望阁截至2011年底已全部封顶，2012年面世，三期悦阳楼也将于今年7月份开盘销售。

三、德州蔚来城往期营销分析及市场问卷调查

（一）蔚来城往期营销分析

蔚来城一期、二期销售已经结束，2013年又将展开了三期的销售。

在往期的销售中，成交客户主要集中在30～50岁之间；客户居住区域主要在德州市区，小部分来自周边县市；客户购房目的比较集中，除极少部分成交客户是因投资而购买外，其余均为改善住房条件；样板房在一期成交中占据了不可忽视的作用，48%的客户因看过样板房而促成交易；对于广告宣传方面，户外广告以压倒性优势战胜其他宣传方式，以70%多的比例位居成交客户获取信息途径的榜首。但是目前小区的入住率较低，不到30%，空置房较多。

（二）蔚来城市场调查

本次调查主要采用查阅文献和调查问卷形式。调查问卷共分为两种，包括《德州市房地产需求市场调查问卷》和《德州蔚来城入住客户满意度调查》，分别针对已入住居民和广大德州市民进行调查。

1.德州房地产需求市场调查。《德州市房地产需求市场调查问卷》涉及被调查对象个人基本情况以及被调查者对房价和房款总额的承受能力。数据显示，超70%的被调查者选择了3 000元～7 000元，仅有7%表示能接受10 000以上；在购房款问题上，大部分人选择了能接受40万以下的房款总额，所占比率为65.1%，只有极少数人，选择了能接受80万元以上。由此可知，目前在德州市居民的消费水平比较普通，居民能接受的房价和房款总额较小，高价房的推广现阶段在德州市还有较大压力。

2.蔚来城入住客户满意度调查。《德州蔚来城入住客户满意度调查》涉及被调查对象个人基本情况及满意情况。数据显示，被调查的住户中，在房屋质量问题上，有两人选择了比较满意，22人选择了非常满意，这两者完全涵盖了住户对房屋质量的所有评价。对于物业系统，设备设施，以及护卫、保洁的体验评价中，选择非常满意和比较满意的人数也占大部分。

四 蔚来城绿色营销问题分析

（一）购买成本让部分潜在客户望而却步

现阶段绿色节能建筑推广的主要问题是成本问题，消费者难以接受如此高的价格，开发商也大多不愿开发此类楼盘。德州市区以及开发区普通楼盘价格在5 000元/m2左右，而蔚来城的房价动辄就上万元每平米，一期二期部分住房价格高达12 000元/m2。根据对德州住房需求的市场调查，超过70%的消费者对房价的承受能力在3 000元～7 000元之间，蔚来城的房价只在很少一部分消费者能承受的房价范围之内，高房价残忍地将普通工薪阶层拒之门外。

（二）技术推广难度不容忽视

太阳能目前最广泛的应用是在光热转换方面，即太阳能热水器，但即便是尽人皆知，在德州老城区仍旧有大量旧式楼房太阳能热水器普及率不及60%。另外建筑主体表面大面积的太阳能电池板寿命有多久，后期维护和修善费用如何处理，都是值得考虑的问题。

（三）消费者没能真正认识太阳能光伏绿色建筑

太阳能光伏建筑是近几年刚刚兴起的绿色节能住宅，仍然处于起步阶段，只有极少部分人对其有正确理解。蔚来城作为德州首个太阳能光伏建筑小区，得到了全国乃至全世界的关注，但它独特的绿色节能优势并没有被消费者充分认识，即便是已经入住的消费者，对于蔚来城的住房绿色化也是一知半解，更有甚者根本不了解绿色住宅小区的优势所在。

（四）项目的营销组合策略与绿色营销不相匹配

蔚来城项目工程旨在打造低耗节能绿色住宅，绿色营销是最佳选择，但企业依旧延续使用传统营销组合策略，对于绿色住宅、绿色定价额宣传都有待改善。绿色营销没有真正得以实施，没有对绿色信息进行到位宣传，缺乏对消费者的正确引导。

五 蔚来城未来营销策略分析

（一）绿色产品策略（product）

绿色产品是实施绿色营销的基本载体，将绿色理念融入到太阳能光伏建筑中，以此来满足消费者的绿色消费需求。蔚来城采用的绿色能源和建材塑造纯绿色建筑，不但可以减少不可再生能源的消耗、维持可持续发展，而且可以大大减少由于能源浪费造成的环境污染。蔚来城后期推广上要沿用往期产品策略，着重宣传绿色产品。

（二）绿色定价策略（price）

太阳能光伏绿色住宅由于新材料和高新技术的引进，使得绿色产品的成本增加，但住宅后期的低耗节能也是绿色住宅的独具优势。蔚来城的价格是一个利弊综合的矛盾体，一方面，高于普通住宅的价格有利于突出产品的绿色理念，将绿色的高姿态展现给消费者，从心理上对其进行诱导和吸引；另一方面，建筑成本在一定程度上转嫁给了消费者，高消费成本会使部分顾客流失。因此，企业要树立绿色形象，结合消费者价格敏感性以及造价成本，科学合理定价。

（三）绿色分销渠道（place）

销售渠道的选择是房地产业绿色营销中的关键一步，要从企业和市场两个方面综合考虑，选择绿色的分销渠道要同时坚持经济、控制、适应三项原则。分销也要时刻注意突出绿色形象，围绕绿色营销开展活动。介于蔚来城的高价位，建议将分销渠道定于德州高收入群体，由于三期不同于往期的适用群体，也可以将三期重点渠道放在德州中高收入白领。

（四）绿色促销策略（promotion）

绿色促销是一种销售观念的渗透，企业要大力推行绿色广告的宣传。绿色住宅的优势在于环保和节能，企业要充分利用此优势，将自己在节能环保方面的成功展现给消费者，强化绿色形象。蔚来城往期销售中，绿色主题活动、讲座等活动很多，三期也要采用活动推介，围绕绿色主题，通过各种形式的促销活动，引起潜在消费者的关注和重视。

（五）绿色公共关系（public）

良好的企业公共关系、和谐的社会关系环境也是企业绿色营销很重要的一点。对企业内部，蔚来城要加强对员工的绿色宣传和教育培训，是员工充分意识到建造绿色住宅的重要性；对外界社会，积极参与环保公益活动，协调同环保部门的关系，着重宣传绿色营销理念，树立良好的公众形象和绿色信誉，为消费者坚定绿色消费的信念，打造独一无二的世界级绿色住宅区。

参考文献：

[1] 钱伯章.太阳能光伏发电成本及其展望[J].中国环保产业，2009，（4）.

[2] 徐建中，张志军.中国企业绿色营销的策略研究[J].北方经贸，2004，（3）.

篇4

一时之间，光伏行业上市公司普遍存在严重负债问题再次被置于风口浪尖。纵观这些公司的融资策略大多以短期债务为主，面临着较高的违约风险。在如今外有欧美“双反”政策和欧债危机，内有过度竞争和产能过剩的环境下，光伏企业的资金链无法承受其严重的债务压力，融资已成为最致命的问题。为此本文通过对同样身处负债经营及融资困境的上市公司——赛维LDK的探讨，试图对如何从根本上改善这种状况提出一些建议。

不能承受之轻的负债

2008年后我国的光伏行业持续增长，中国太阳能电池产量实现了跨越式发展，成为全球太阳能电池第一生产大国。2011年欧债危机、2012年欧盟及美国对华的“双反”调查及中国经济的放缓、行业产能过剩，光伏行业的市场形势急转直下，全产业链业绩下滑。曾经风光无限的光伏“巨头”们如今面临着三大不利因素：政策转向、债务危机、融资受限，光伏企业面临着新一轮“寒冬”的考验。

据美国投资机构MaximGroup统计，截至2012年6月，中国海外上市的光伏企业债务累计已高达175亿美元，折合大约1110亿元人民币，平均负债率高达70%以上。即将到期的债务引发的财务危机和因资金链断裂引发的融资问题是中国在海外上市的10大光伏企业普遍存在的问题。赛维LDK是继无锡尚德之后的又一个中国太阳能产业巨头，是国内乃至全球领先的垂直一体化光伏产品生产企业，现如今负债率居海外上市光伏企业的榜首，糟糕的经营业绩透射出目前光伏行业的“寒冬”已透骨至深。对于这样一个光伏龙头企业，曾经风光无限，为何如今却泥足深陷财务危机和融资困境中无法自救，甚至接近破产边缘？

赛维LDK的负债及融资现状

2007年赛维LDK在纽交所上市，公司的总资产逐年增长，资产负债率也随之急剧上升，从2007年的47.08%急速增长到2012年第三季度的94.01%，赛维LDK处于过度负债经营状态，资产结构已经严重失衡，股东权益降到历史最低点，企业的基本财务结构不稳定。赛维目前存在的问题如下：

（1）激进型筹资政策。公司的营运资本长期处于负数状态，大部分长期资产由流动负债提供资金来源。现金及短期投资额虽然逐年增长，但增长额不能平衡其短期负债高额增长所带来的债务压力。如今多晶硅价格持续走低至生产成本以下，产品销量、价格均大幅度下降，大量积压的存货不仅使价值降低而且受产能过剩、市场需求减弱的影响导致其变现能力差。公司流动资产质量差，此时不应大幅度增加负债而应减少负债，但投资于物业、厂房及设备的金额仍然是不断攀升，即便是2011年市场行情较差，赛维LDK的固定资产投资仍然较上年增加了8.87亿美元，2011年的权益资本/固定资产的比重不足21%。企业产能扩张所需的资金大部分来源于负债，债务的偿还能力又差，企业面临很高的财务风险和违约风险。

（2）负债结构不合理。赛维LDK的负债期限结构在2007年上市时的流动负债占总负债的比重最高，但在接下来的两年内发行长期债券或借入长期负债使得负债结构得到了很大的改善。2010年长期负债的减少或逐渐到期和短期借款的大额增长，流动负债比重加大，但2010年市场需求达到顶峰，带动销售额的大幅提高掩盖了公司过度依靠负债经营的危机。2011年产能过剩，市场需求减弱，企业销售额下降、成本上升，经营出现问题的同时遇上高额的利息，企业陷入债务危机。根据2012年赛维LDK第三季度的财务报告，显示出企业的资本大幅度缩水，权益资本降到历史最低，负债率却达到顶峰，企业面临严重的财务危机。适合光伏行业的资产负债率限额有待探索。

（3）融资结构和资本结构欠妥。企业资产负债率、产权比率偏高，显然赛维LDK的融资策略是以短期融资为主，长期债券为辅，股权融资比重较低。尽管2011年年报上首次出现优先股，公司开始对以负债为主的融资结构进行改善，但由于不断滚动产生的短期负债和借入的债款使得其作用微乎其微。在市场需求狂热时期，对影响资本结构内部各因素之间的关系不明确，影响企业的风险应变能力。对影响资本结构的外部因素忽视或过度看好，急于扩大市场的占有份额而忽视市场风险，影响企业的投融资决策。企业未全面考虑应以何种方式融资及其所带来的风险是否在公司的承受范围之内。

（4）再融资受限，投资者对公司信心降低。由于赛维LDK目前不仅经营业绩下降而且面临严峻的债务危机和信誉危机，加上近期的退市风波，投资者对赛维LDK的信心大打折扣。基于赛维存在的上述种种问题，企业要重新融入大量资金解决现已存在的财务困境、资金链断裂等问题很困难，再融资成为企业能否走出困境、渡过这段危险期成功存活下来的关键。

融资困境的四大原因

赛维LDK对于目前存在的财务危机也积极实施了一系列策略来解决公司面临的种种危机。其一是通过出售、抵押部分资产用于偿还相关采购款项，如转让太阳能电站项目、产品抵押等偿还账款或获得资金，解除退市危机并降低合并资产负债率；其二与同行合作，降低行业内部竞争，如与易成新材、新大新材重大项目紧密合作，与奥克股份达成战略合作意向等；其三改组董事会，引入新股东和国资，缓解短期资金压力。赛维LDK采取上述三种方法来改善企业的危机，有一定的效果但筹集的资金额度均很少，仅仅只能缓解短期压力，总体上对于其数以亿计的负债来说实在是杯水车薪，远远解决不了存在的问题。赛维LDK没有从根本上寻找到问题的原因，从而也无法募集到足够的资金来改善公司状况。

一个公司的发展受内外部双重因素的影响，外部市场需求、政策变动不仅直接影响公司经营业绩，还通过内部融资结构影响公司的财务风险。赛维LDK为何从与无锡尚德并驾齐驱的光伏巨头沦落到濒临破产的局面，与其自身的战略失策及公司治理不无关系。经过上述对赛维LDK负债状况和融资现状的分析，对赛维目前存在的问题进行原因分析如下：

（1）资金管理不善，使用效率低，创造内部现金流能力严重不足，资金链存在问题。应收账款、存货占企业流动资产比率大，特别是存货占有大量比重。存货管理不善，过度依赖国家政策，未考虑市场需求，大量生产，周转率低下，不仅占用资金还要因此付出大额仓管费用。应收账款周转率和存货周转率低，流动资产质量低下，资金回笼时间过长得不到有效的利用，影响企业的经营和发展。

（2）市场需求下降，行业产能过剩。光伏行业近年来高速发展导致产能过剩、同业竞争，现如今又遇到市场需求下降及政策转向，使得公司的销售额下降，经营业绩十分糟糕。不仅产品滞销，成本也得不到政府补贴，企业陷入经营困境。光伏企业的应收账款周转率普遍偏低，加上信用政策的宽松，在一定程度上说明产能过剩，需求下降导致存货滞销，企业大部分的销售额需要靠大量的赊销和宽松的信用政策来支撑。

（3）公司监督机制不完善。公司治理方面存在着一定的问题，监督机构对管理层的监管不力。企业的关联方交易混乱，部分高管控制企业向关联方输送利益，谋求个人利益最大化而非全体股东利益最大化。投资者与高管之间信息不对称，无法真正了解公司情况也无法对管理层进行约束。

（4）公司管理层战略失策。其一是企业对外部市场过度看好，在不考虑市场产能过剩情况下盲目扩张，如今经营业绩下滑，大量扩张的物业、厂房及设备停产，不仅占用的资金无法收回而且对品牌造成很大的负面影响，企业的投资战略失策；其二，融资策略不合理，不符合现代企业管理理论。融资策略过度偏向负债融资，追求低成本而忽略其潜在的高风险。按照融资的啄序理论，先内源后外源，先债务融资后股权融资，赛维LDK显然对内源融资未予以足够的考虑，尽管在外源融资中贯彻落实了债务融资，但过度的负债经营也是企业现状的因由，企业应考虑如何加重股权融资比例来稳定公司的财务结构。

融资优化对策

产能扩张及成本、价格等的下降带来新的需求是新兴产业的发展模式之一。尽管现在光伏行业产能过剩、步入低谷，但这同时也是新一轮发展的开始。从长远来看，光伏行业作为战略性新型产业的前景依然是十分广阔的。赛维LDK只要能成功摆脱经营危机和财务危机并重新回到正轨，就能再一次走上快速崛起的资本道路。建议先解决资金及经营方面存在的问题，再逐步对融资结构进行调整，归纳如下：

（1）提高资金的使用效率，增强企业自身的“造血”功能。首先是企业的存货大量积压占用资金问题，企业可以对存货采用诸如及时制供应（JIT）等这类模式，根据市场需求情况的反馈，控制存货，减少库存，节约成本；其次是大量的应收账款，调整企业的信用政策等减少账款或者对账款进行追回，企业也可以通过转让应收账款，既可以实现融资又可以改善流动资产质量；最后是对于物业、厂房及设备的投资可以维持企业现如今的策略，一方面可以出售部分资产归还欠款，一方面可以与同行合作共同开发。合作可以发挥协同效应，减少同行之间的价格竞争。

（2）注重行业创新，进行技术革新。光伏企业可以对产品进行创新来吸引消费者、产品跨领域合作等，重新引发新的市场需求，如三星的一款新型的笔记本可以通过太阳能进行充电等。企业可以拿出部分用于扩张构建物业、厂房及设备的资金投放到创新产品的研发上，把握住商机，差异化竞争产品使企业获得超额利润的同时还能强化品牌力度，有助于赛维LDK重获投资者亲睐。

篇5

一、光伏产业技术突破中地方政府与光伏企业的演化博弈关系分析

地方政府与光伏企业围绕光伏产业技术突破展开的博弈，合作与竞争并存。当前，由于巨大的环境和资源等压力，光伏产业作为战略性新兴产业在我国的发展备受重视，各个地方的政府都想率先发展本地光伏产业，一些利好与产业发展的政策会随着光伏产业的发展而产生巨大的溢出效应。因此，地方政府在一定层面上希望本地光伏企业不断致力于技术突破。而对于光伏企业来说，实现企业核心技术突破不可避免地需要地方政府的大力支持，从这一层面上来说，光伏企业具备和地方政府合作的动机。

地方政府与光伏企业围绕技术突破展开的竞争也十分普遍，为此展开的博弈也十分复杂。从理性人和当前的政绩考评来说，短期内产生巨大的政绩效应是地方政府最为青睐的，而光伏产业技术突破由于诸多原因仍需时日，这就导致了地方政府的“默认性期待”，地方政府希望光伏企业在辖区内创造更多的税收和吸纳就业，而这两点在不进行技术突破的情况下短期内均能得到满足。对于光伏企业而言，因为光伏产品使用需要一定的年限才能看出好坏，而一些地方项目的上马，产品不合格等造成政府政绩下降的事件也是时有发生，因此政府也希望企业有所突破，很多企业长达十几年的项目在获得好几任政府班子的支持后仍然在打球，因此，光伏企业如果不能从理性人的角度真正潜心产业技术研发的话，我国光伏产业技术突破仍会止步不前。

二、地方政府与光伏企业围绕产业技术突破的演化博弈研究

1.损益变量的选取与设定

地方政府：S1为上级政府为支持地方政府开展技术研l给予的直接资金投入等固定类财政收益。S2为上级政府为支持地方政府开展技术突破而给予的间接政策支持和专项资金等，如产业园区的用地规划审批、税收减免等非固定类财政收益，此类收益在企业选择技术突破后获得。G1为短期内当地光伏企业的发展带动经济发展而获得的政绩奖励等短期政绩收益。G2为中长期内当地光伏企业转型升级后带动经济发展而获得的政绩奖励等中长期政绩收益。C1为地方政府给予光伏企业扶持性资金投入。C2为地方政府激励光伏企业自主创新，进行核心技术突破的激励性投入。

光伏企业：A1为光伏企业日常经营获得的固定收益。A2为发展光伏企业从地方政府处获得的扶持性财政补贴。A3为光伏企业进行核心技术突破获得的激励性财政补贴。B1为光伏企业通过技术突破获得的产业增值收益，B1=？棕B0，不确定性因素为？棕（恶性竞争、市场需求变化等情况发生导致失败），B0为产业增值收益的理想最大值。？棕？缀（0，1）。C3为光伏企业进行技术突破投入的成本，C3=？姿C0，？姿为技术创新深度？姿？缀（0，1），C0为企业进行技术创新的最大投入。C4为光伏企业正常生产，不进行技术突破产生的机会损失。

2.支付函数的构建

当地方政府和光伏企业均选择合作策略。地方政府和光伏企业专注于长期收益，获取更多的产业增值收益是双方的动力，地方政府的收益为：S1+S2+G2-C1-C2，光伏企业的收益为：A1+A2+A3+B1-C3。

当地方政府选择合作策略，光伏企业选择不合作策略时。地方政府一厢情愿般的对企业技术突破进行投入，而光伏企业技术突破动力不足，选择维持现有的技术现状，其中，光伏企业可能获得双向收益，不但获得了政府的支持，而且无须进行投入。此时，地方政府的收益为：S1+G1-C1-C2，光伏企业获得收益为：A1+A2+A3-C4。

当地方政府选择不合作策略，光伏企业选择合作策略时。光伏企业对于技术突破是积极的的，但是由于地方政府在政策上的支持难以到位，所以光伏企业可谓是“吃力不讨好”。此时，地方政府的收益为：S1+G1-C1，光伏企业的收益为：A1+A2-C3-C4。

当地方政府和光伏企业均选择不合作策略时。各自都处于投入最小化的模式。此时，地方政府的收益为：S1+G1-C1，光伏企业的收益为：A1+A2-C4。

双方的收益支付矩阵如下表所示：

3.政策建议

首先，在产业链环节的进入上，鼓励企业按照市场需求选择。无论是地方政府的直接扶持还是上级政府的间接鼓励，种种类型的财政补贴只会让光伏企业在环节进入上左思右想，畏首畏尾，一方面担心自己进入的环节得不到更多的补贴，另一方面担心进入环节的后续发展，如地方政府的人才政策、科研投入等均会影响企业的自主选择，地方政府应当放开以财政补贴为定向指导的做法，让企业在市场的指导下自由进入产业链的各个环节。

其次，以财政补贴作为产业干预手段同样会对光伏加工制造企业的相关产业产生消极影响。光伏产业的发展除了制造光伏产品的加工企业，还需要与之配套的相关产业，如智力支持企业、装备制造企业、销售型企业等。政府对于直接的加工企业扶持力度过大，将会使与光伏产业发展配套的相关企业渐渐殒灭。因此，政府应当减少对于光伏产品加工制造的企业补贴，让与之相关的企业在市场的培育下成长。

本文项目：本研究由江苏大学工业中心大学生创新实践基金资助。

参考文献：

[1]罗思平，于永达.技术转移、“海归”与企业技术创新――基于中国光伏产业的实证研究[J].管理世界，2012.

篇6

本文将从博弈论角度进行分析这场光伏贸易战，建立博弈模型，得出纳什均衡解。从而给出我国面临这场光伏贸易战的意见措施。

一、光伏贸易战的博弈分析

（一）模型假设

率先使用光伏发电技术主要是欧美发达国家，而光伏产业的不断发展，也要归功于欧盟近20年来的持续推动。中国虽然是目前世界上经济发展最迅速的经济体，但是光伏发电领域的技术和应用只是处于世界的下游水平。因此，中国属于后进入该产业的国家。模型建立采用非合作博弈中的完全信息动态博弈模型。光伏贸易战本身涉及到很多复杂的因素，但是这里为了分析事件，先作一些简单的假设。

1.博弈只包括两个局中人，一个是中国，一个是美国。每个阶段每个博弈方只有两种策略，要么选择对抗，即不进行光伏产业的国际贸易，只在国内市场进行生产销售或者是对对方采取贸易保护措施;要么选择合作，即接受对方的国际贸易相关条款协定，不采取贸易保护措施，与对方进行公平的国际贸易。

2.动态博弈模型分为三个阶段：

第一阶段：由于美国最先进入光伏产业领域，所以动态博弈模型第一阶段由中国开始，由中国先选择是否合作即是否与美国进行国际贸易，进入光伏产业。

第二阶段：由于中国选择合作策略，会对美国光伏产业带来影响，所以第二阶段由美国选择合作还是对抗中国。

第三阶段：由于美国选择对抗策略，会对中国光伏产业带来影响，所以第三阶段由中国选择合作还是对抗，即在面对美国的贸易对抗策略时候，中国选择接受美国的一系列贸易保护措施，还是同时也对美国采取贸易对抗策略。

3.假设在博弈过程中，所有局中人都是完全理性的经济人，完全根据各自支付的多少来决定自己的策略。如图所示，现在每个策略的支付，都用字母表示，其中a1，a2，a3，a4表示中国的支付，b1，b2，b3，b4表示美国的支付。并且局中人对博弈的信息都是已知的，信息是对称的。

（二）模型分析

1.支付分析

首先考察中国博弈方：

由于中国的光伏技术应用等领域还十分落后，还无法掌握生产核心技术如多晶硅提纯等，一旦与美国合作贸易，能得到产业链上游需要的原材料与部分技术，所以如果第一阶段中，中国不选择合作得到的支付a1，比选择与美国合作且美国也合作得到的支付a2小，即a1

而在第二阶段中，当美国选择对抗策略，而在第三阶段中国仍然继续保持合作的策略得到的支付a3会比a2小，即a3

而在第二阶段美国选择对抗策略以后，第三阶段中国选择合作策略得到的支付a3，与第三阶段中国选择对抗策略得到的支付a4，孰大孰小，不好判断，因此，进行分析时候需要分情况进行讨论。而在中国第三阶段选择合作或者对抗得到的支付a3，a4，与第一阶段选择对抗得到的支付a1相比，由于第三阶段中国已经取得一定的先进生产技术，此时无论中国与美国合作还是对抗，都会比第一阶段与美国对抗情况有所好转。所以a3>a1，a4>a1。

综上所述，中国博弈方的支付情况分以下两种：

a1

a1

接下来考察美国博弈方：

由于中国是一个制造业大国，具有很高的产能，所以一旦中国进入光伏产业，能推动全球光伏产业的发展。因此，第一阶段中国选择对抗策略下，美国得到的支付b1，小于在中国选择合作策略下，第二阶段美国选择合作策略时美国得到的支付b2，即b2>b1。

当美国在第二阶段选择对抗情况下，中国选择合作，此时美国能出口中国光伏产业链上游的产品，同时抵御中国光伏产业链中下游产品对美国的出口，保证美国以至于欧美市场。所以第二阶段美国选择对抗，第三阶段中国选择合作时美国得到的支付b3比第二阶段美国选择合作时得到的支付b2大，即b2

显然，当第二阶段美国选择对抗策略时，第三阶段中国选择对抗策略下美国得到的支付b4，比第三阶段中国选择合作策略下美国得到的支付b3小，即b4b4。这是因为这个时候光伏产业失去了中国这一重要制造业大国的推动，整个光伏产业必然会受到影响，光伏产业这一新兴战略性产业，还需要庞大的产能保持发展，不断改进。

最后，第三阶段中国选择对抗策略下美国得到的支付b4，大于第一阶段中国选择对抗策略下美国得到的支付b1，这是因为由于第一阶段中国选择合作，进入了光伏产业，从而使得光伏产业得到巨大推动，所以在光伏产业取得巨大进步以后，b4必然大于b1。

综上所述，美国博弈方的支付情况如下所示：

b1

2.博弈分析：

由于该博弈模型为非合作动态博弈模型，所以对博弈模型的分析采用“逆向归纳法”，从而找出子博弈精炼纳什均衡。

第一种支付情况：a1

第三阶段：在此阶段，中国博弈方面临两个策略：对抗以及合作。选择对抗策略得到的支付为a4，选择合作策略得到的支付为a3，因为a3

第二阶段：在此阶段，美国博弈方面临两个策略：对抗以及合作。选择对抗策略的话进入第三阶段，此时美国会得到支付b4;选择合作策略得到的支付为b2，因为b4

第一阶段：在此阶段，中国博弈方面临两个策略：对抗以及合作。选择合作策略的话进入第二阶段，此时美国会选择合作策略，此时中国得到的支付为a2;选择对抗策略中国会得到支付a1，因为a1

通过上述逆向归纳法的分析，最终得到结论：中国在第一阶段选择合作策略，美国在第二阶段选择合作策略，则不进入第三阶段，子博弈精炼纳什均衡为（合作，合作）最终得到的支付为（a2，b2）。

第二种支付情况：a1

第三阶段：在此阶段，中国博弈方面临两个策略：对抗以及合作。选择对抗策略得到的支付为a4，选择合作策略得到的支付为a3，因为a4

第二阶段：在此阶段，美国博弈方面临两个策略：对抗以及合作。选择对抗策略的话进入第三阶段，此时美国会得到支付b3;选择合作策略得到的支付为b2，因为b2

第一阶段：在此阶段，中国博弈方面临两个策略：对抗以及合作。选择合作策略的话进入第二阶段，此时美国会选择对抗策略，进入第三阶段，接着中国选择合作策略，然后中国得到的支付为a3;选择对抗策略中国会得到支付a1，因为a1

通过上述逆向归纳法的分析，最终得到结论：中国在第一阶段选择合作策略，美国在第二阶段选择对抗策略，中国在第三阶段选择合作策略，子博弈精炼纳什均衡为（合作，对抗，合作）最终得到的支付为（a3，b3）。

3.博弈结论：

博弈分析结果如下表所示：

从博弈分析结果来看，当a3>a4的时候，中国得到的支付为a3;当a3

a3表示在美国对中国采取对抗策略的时候，中国采取合作策略得到的支付;a4表示在美国对中国采取对抗策略的时候，中国采取对抗策略得到的支付。这就意味着，当美国对中国采取光伏产业贸易壁垒措施的时候，中国是接受美国若干苛刻的贸易条款，继续与美国进行光伏产业进出口贸易，还是中国也针对美国出台“双反”政策，使用贸易壁垒的方式保护自己。

从结果来看，a3

二、根据博弈分析结果得出若干意见

正如博弈分析的结果来看，要迫使美国放弃对抗策略，转而选择合作策略，那么国内的光伏市场就需要进一步改进。要改进国内的光伏市场现状，就需要做到以下几点：

（一）扩大国内光伏发电市场，建立自主光伏发电体系

（二）提高应对贸易摩擦能力

（三）建立和完善光伏产业发展的规则和秩序

参考文献：

[1]包婧文.贸易战打响 两败俱伤[J].太阳能，2012，14.

篇7

两年过去了,常州天合市值不降反升,超过19亿美元,甚至一度走高至20亿美元,市值排名全球第二位。而在此期间,当日的“大哥”市值缩水到17亿美元,就连如今排名第一的美国第一太阳能公司(First Solar),市值也从180亿美元,缩至110亿美元。

在王士连看来,CFO的市值管理工作主要分为四部分:提高公司经营业绩、确定未来发展策略、做好资本市场沟通、增加沟通的透明度。做好这四项工作,公司财富增值是自然而然的事情。

提高公司经营业绩

“公司经营业绩,也就是基本面,包括销售收入、毛利润、净利润、现金流等,是市值管理的基础。”王士连说。

常州天合想要“升级”,甚至“跳级”,提高经营业绩是第一步,公司从成本战略、质量战略、品牌战略三方面入手,迅速提高了核心竞争力。

2008年初,常州天合通过提高成品率、整合采购供应链等方式,降低产品成本,至2009年第三季度,公司的净利润已经达到全球首位。此后,每个季度仍在提高,在成本方面,与竞争对手的差距越拉越大。“成本领先者,就是我们的核心竞争力。”王士连说。

光伏产品的使用周期通常要达到25年,因此,高质量、可持续、稳定性,是常州天合对自己提出的第二个战略要求。公司建立了综合型的质量检测中心,确保生产过程及终端产品的质量检测。2009年,德国TUV检测中心及澳大利亚国家实验室分别对市场上的光伏产品做质量检测,常州天合在功率输出的稳定性上,均排名第二。

品牌战略则为常州天合未来的成长性提供了保证。光伏产业是一个受政策面影响比较大的产业,国家补贴政策可以直接影响销售量和销售收入。为了分散风险,常州天合建立了庞大的销售网络,将自己的产品推向22个国家。他们在欧洲、北美等建立区域总部,并在16个国家雇佣当地销售人员。这样,当某一个国家政策变动,对整个销售市场的影响就相对变小,市场稳定性增加。在增大市场份额的同时,也提供了稳定的增值服务,品牌效率和满意度都随之提升。

加强资本市场沟通

“酒香也怕巷子深”。有好的经营业绩是不够的,重要的是要将你的成绩及时告知现在及潜在的投资者,让价值反映成市值。

王士连说:“我们经常做路演,因为在纽约上市,所以常常要到华尔街和投资人、分析师面对面地沟通,解释公司策略,让他们感知到公司的核心竞争力和未来的成长空间。”

王士连认为,投资人关系管理要把握三个重点:一是现有投资人的稳定性;二是新投资人的介入;三是投资人结构管理。其中,保证现有投资人稳定性和吸引新的投资人方面,必须靠有效和合规的沟通。

首先,要为投资人和分析师提出预期,让他们了解预期业绩的增长幅度和增长点,同时,要管理好这个预期,尽量让最后的财务数字超过既定目标。反馈在分析师的预期模型里,每一季度市值的增长都要超过它的目标价格。

其次,在策略管理方面,要让对方清楚未来哪些地方有增长空间,你会在哪些地方投资,会带来什么样的收益。

再次,在市场好的情况下固然要沟通,在市场不好的情况下,更不能回避问题,要向投资人和分析师说明准确、全面的情况,要考虑对方的反应,尽量不要因为沟通不畅,让对方面临意外情况。

最后,要有经常性的报道和公告。报道要合规,不能为了把股价拉高做有明显倾向性的报道。公告要建立长期机制,无论是签订合同还是调整战略,都要告知对方。在决策方面,要给投资人预留策略调整和风险防范的空间。

此外,要不断增加投资人,增加分析师的数量。“分析师是投资人和公司之间的纽带,如果分析师多,影响面自然就大。分析师不仅要出具报告,还会将公司划分等级,包括买入、持有、卖出等。目前我们面对的26个投资机构的分析师中,有88%将我们列入排位最高的‘买入’等级。而在国内,这个比例一般是30%左右。”王士连特别提醒,要帮分析师建立一个准确的方向,便于对方建立模型,但绝对不能违规,这就需要CFO具备一定的经验和技巧。

优化投资人结构

在美国,股票的投资人基本有对冲基金、机构投资者、散户等。其中,对冲基金比较喜欢短线操作;机构投资者偏好长线,他们轻易不投资,一旦投资,金额就会非常大,并且投资很有选择性,在一个国家、一个行业通常只选一两家进行投资;散户无论长短,数量都不是很多,对股价的影响可以忽略。这就造成一个结果:如果对冲基金持股过多,股价的波动就比较大,稳定性就差;如果全是机构投资者,长期稳定型固然有了保证,但换手率即流动性就会很低。因此,优化投资人结构,是市值管理的重要环节。

常州天合成立之初,投资人以对冲基金为主,大的机构投资者几乎没有。王士连出任CFO后,立刻将优化投资人结构、增加大的机构投资者作为工作重点。他们对投资人的进出进行追踪,分析市场对公司的看法,然后将公司的故事和策略梳理清楚,确定了公司的成长空间和利润增长空间,尽量和机构投资者一对一地面谈,取得对方的信任。

篇8

一、成本的简要叙述

财务成本，主要是为计算企业的利润和税金及合理确定产品或劳务的售价，为确定企业一定时期的成本耗费提供依据。

它作为一个价值范畴，广泛客观的存在于社会主义市场经济中。尽力降低成本，加强财务成本控制管理，对于企业经济效益的提高以及企业利润最大化的实现极为重要。

成本是补偿生产经营耗费的尺度。补偿生产经营的耗费，能够保证企业生产经营的正常开展。而企业通过销售获得收入可以补偿生产经营中的资金耗费，经营收入越多，成本越低，企业利润总额就越大。成本是划分生产经营耗费和企业利润的依据，对企业乃至全体经济发展有着重要影响。

成本是综合反映企业工作质量的重要指标。在企业经营管理的各方面工作中，如生产率的高低，原材料耗费的多少，完工产品质量的优劣，都可以通过企业成本的直接或间接的控制反映出来。再如事先对企业开工前的各项费用及日常管理开支的计划调整控制，加强会计的核算与监督，合理使用各种财力，人力，物力，提高企业的经济效益。

成本是制定产品价格的一项重要因素。价格是价值的货币表现，价格围绕价值上下波动。由于计算产品价值的间接性，成本成为了制定产品价格的重要因素。如市场法、成本法、收益法，这些资产的各类评估方法的合理选择，对于资产价值的衡量与比较的准确性影响重大。

成本是企业进行决策的重要依据。运用定性与定量的方法，根据成本预测及有关成本资料，抉择最佳成本方案，在企业供应，生产，销售的各个环节达到成本控制的最佳状态，从而实现总体的最优，加强企业在该行业领域的竞争地位。

成本控制，是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控制主体在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调节措施，以保证成本管理目标实现的管理行为。

在商品流通企业，交通运输企业，农业企业，施工企业等各种行业的生产经营过程中，成本的控制的是否恰当，对于这些企业目标的实现与否关系紧密。

二、光伏发电的简要叙述

光伏发电，顾名思义即一种技术，它是根据伏特效应将光能直接转变为电能。鉴于煤、油等不可再生资源的稀缺性和地球空气的日益恶化，光伏发电作为一个依靠太阳辐射能而兴起的环境友好型产业，独具竞争能力，引起世界各行尤其是电力行业的重视与研究开发。同时光伏发电的应用范围日益广阔、市场规模也逐步扩大。

早在1839年，光伏效应理论的诞生，到20世纪50年代的初步应用，“光伏发电”理论体系逐步完善，可实施性日益增强，同时被运用到实际生活领域。

在海外，德国新可再生能源法规定了光伏发电上网电价，极大地推动了光伏市场和产业发展，促使德国成为继日本之后世界光伏发电发展最快的国家。1992年日本启动了新阳光计划，2003年日本光伏组件生产占世界的50%，世界前10大厂商中，日本占4家。法国、瑞士、意大利、芬兰、西班牙等国，也纷纷制定光伏计划，并投巨资进行光伏发电的技术开发，进而加速了工业化进程。

在国内，光伏发电安装量也大幅度比例增加，成为全世界光伏发电安装量最大的国家，国内前十家组件生产商的出货量占到电池总产量的60%。截至2011年底，中国共有电池企业约115家，总产能为36.5GW左右。2011年的光伏发电安装量比2010年增长了约5倍，2011年电池产量达到20GW，约占全球的65%。

三、企业财务成本控制管理在江台光伏发电企业的应用

江台，北纬33.77°，东经120.26°，如今已经成为当地清洁能源输出地，它作为全国首批“国家绿色能源示范县（市），近年来积极响应政府号召，顺应时代经济的发展趋势，大力开展光伏发电项目。迄今，江苏省东台市滩涂光伏电站规模全球最大，沿海并网发电的风电、光伏发电装机容量已达510兆瓦，占江苏沿海总量的35%。其中，风电400兆瓦、光伏110兆瓦。

随着发电市场竞争日益激烈，江台企业的生存与发展受到极大地挑战，如何实现电价与成本的平衡，进而在同行业中独树一帜，获得飞跃性发展，成为东台光伏发电企业财务成本控制的重点内容。

由于光伏发电产业近年来的迅速发展，光伏发电项目运行中财务成本的控制管理，成为发电企业一个新的探讨话题。同时，利润的多少与成本计算的高低直接相关。

1.光伏发电企业财务活动现状分析

（1）企业筹资引起的财务活动。企业从事经营活动，首先必须考虑筹集资金的方式，时间，数量等。目前部分的光伏企业正在通过借入资金，发行权益性股票，吸收直接投资的方式进行资金的筹集。但是由于多数光伏企业陷入融资的艰难困境，中国政府正在完善光伏发电电价支持政策，制定光伏电站分区域上网标杆电价，扩大可再生能源基金规模，保障对分布式光伏发电按电量补贴的资金及时发放到位，进而保证光伏企业资金筹集的充足。

（2）企业投资引起的财务活动。企业筹集资金的目的是把资金用于经营活动以取得盈利，不断增加企业价值。目前中国的光伏企业一方面，正在积极加强对内投资，购置自身经营所需要的固定资产（如厂房，运输器具，太阳电池，蓄电池、控制器和逆变器等构成的整套发电系统）以及无形资产（如相关的专利技术等）。另一方面，将筹集到的资金投资于其他企业的股票，债券，与其他企业进行联营投资及收购另一个企业等。由于光伏企业正处于创业成长阶段，因此对外投资相对比较少。

（3）企业经营引起的财务活动。企业在正常的经营过程中会产生一系列的资金收支。首先，光伏企业需要采购一些原材料从事生产与销售（如硅料，单晶硅和多晶硅等原料）。其次还需要支付工资和其他营业费用。再次，光伏发电企业将电力资源作为产品，销售给消费者，获得销售收入，收回资金。

（4）企业分配引起的财务活动。企业通过生产经营实现资金增值或者通过多外投资获得投资报酬。光伏发电企业根据自身的具体情况制定合适的分配政策。

筹资，投资，经营，分配这四个方面相互联系，相互依存，构成了完整的光伏企业的财务活动。

2.光伏发电企业财务成本控制管理分析及解决措施

江台光伏发电企业的主要业务是光电业务。企业管理部门通过分析光伏发电企业财务活动现状，认识到在项目运营期间，企业投资和经营引起的财务活动是财务成本控制的关键。

（1）企业投资。中国太阳电池组件的厂家生产规模小，基础设施和生产设备落后，总体产品水平比国外产品低。光伏组件生产成本比国外高出约20%。成本高是当前制约光伏发电市场快速发展的关键原因。

国际、国内都还没有统一的光伏电站和系统的设计和建设规范，这将无法保证光伏电站和系统的建设质量，也影响光伏发电的进一步推广。目前只有少数光伏生产企业通过了ISO9000质量认证。

措施：做好产品的成本控制。在生产力发达、科技进步、商品丰富的今天，卖方市场已全面转向买方市场，消费者需求是企业产品开发的源泉。保证质量，降低成本，是企业产品开发永恒的努力方向。

同时江台光伏企业尽可能将资金投放在能带给企业最大报酬的项目上，尽可能获得最大的回报，减少不必要费用的开支。

（2）企业经营。国际上98%以上的光伏电池是利用高纯多晶体硅制成。近年来，由于光伏产业迅速发展，多晶硅原材料紧缺，原材料价格持续上涨，从2001年的每千克25～40美元上升至2006年的200美元，致使我国光伏发电成本由每度1.5元升至4元，多晶硅已成为制约整个光伏产业的瓶颈。

篇9

新能源是华为的战略方向之一，其选择了光伏逆变器作为切入口。起初，华为力推非主流的“组串式逆变器”。一年后，华为淡化逆变器概念，推广以逆变器为核心，加入监控系统、通信系统和云计算中心的智能光伏解决方案。

事实证明，华为的差异化战略取得了成功。在华为推动下，组串式逆变器正在改变产业结构，在市场规模上逐渐可挑战集中式逆变器。华为的系统解决方案的理念，在业内也引发模仿。

同时，华为咄咄逼人的营销攻势，也让自己陷入到争议之中。华为两年来向业内公布的年度销量，都受到普遍的质疑。而华为所走的非寻常路，也在业内引起争论。

华为的高管们对此并不关注。他们告诉《财经》记者，这些质疑没有意义，因为“华为今年肯定第一”。

但环境在发生变化，行业的价格战在挑战华为平衡规模与效益的能力。竞争对手已经将华为视为重点盯防对象，推出一系列应对措施，华为的进阶之路，将面临更大的压力。 差异化打法

华为的逆变器业务始于自身的通信电源。华为的电源业务随通信主业发展，人数一度超千人。2001年，华为为“聚焦主业”，将这块业务卖给了美国艾默生电气公司。到2008年竞业协议到期，华为网络能源业务才转向外部市场，2010年，逆变器业务独立出来，成为网络能源部三大板块之一。

华为只销售非主流的组串式逆变器。行业绝对主流是集中式逆变器，集中式逆变器规模大，单瓦价格低，在全球是绝对市场主流。数据显示，截至2013年12月，在容量为5MW以上的太阳能电站中，全球约2%的电站采用了组串式方案接入。在中国，这一比例不到1%。

传统观点认为，集中式适合大型地面电站，组串式适用于分布式光伏电站，而国内由于各种制约条件，分布式发展并不理想。

华为也曾同时拥有集中式和组串式逆变器产品，但很快摒弃了集中式，只销售单瓦价格更高的组串式逆变器。华为的解释是，组串式发电量更高，内部模拟测算电站生命周期，就算在大型地面电站，组串式也更具经济优势。

不止一位业内人士认为，华为只销售组串式好处多多。首先，华为做集中式逆变器很难超越阳光电源，还不如扬长避短推广组串式。其次，华为突破常理出牌，又有华为品牌背书，行业关注度一下子起来，非常有利于开拓市场。第三，集中式价格战惨烈，销售组串式，可以避开高强度价格竞争。

华为过去就有中小型电源的经验，又从业内知名厂商艾默生、ABB、SMA高薪招募来研发团队，用两年时间研发，才向市场推出产品。

这两年内，华为很重要的一个工作是市场调研，并将结果反映到产品中。华为逆变器寻找“市场痛点”，改进后又形成了差异化优势。

比如，华为逆变器的宣传重点有无风扇、无熔丝等，在逆变器的实际使用中，风扇、熔丝都属于故障高发部件，华为在产品设计中改进了这些问题。

据《财经》记者了解，与行业内普遍采用直销方式不同，华为绝大多数的销售通过商完成。华为解释说，这种方式可以弥补华为销售力量不足。

但在外界看来，这一模式一是通过利益分享，可以借助商资源，更快开拓市场;二是华为可以从商那里及时收回资金，规避了行业的长账期风险。而商为开拓市场，可以与开发商灵活商定账期。

华为拓展了组串式逆变器的应用范围。华为方面提供的数据显示，华为逆变器90%以上销售都来自于地面光伏电站，而非分布式。

得益于华为的进入，组串式逆变器的接受度在提高。2014年IHS做过调研，近半的逆变器用户考虑在1MW以上的光伏电站采用组串式逆变器。2013年这一比例仅为17%。

从2014年开始，华为淡化逆变器概念，推广智能光伏解决方案。这一整体解决方案，以逆变器为核心，配套监控设备、通信设备、云计算中心，远程精准监测光伏部件的运行情况，可以大大提高光伏运维效率。

2009年，财政部、能源局联手推“金太阳”工程，国内光伏电站规模化起步。2013年光伏上网标杆电价出台，光伏电站发展渐趋有序。国内光伏电站普遍运行才数年时间，而电站生命周期长达25年，光伏运维是必须面对的问题。

业内普遍认为，将逆变器与运维结合是未来的发展趋势。华为淡化逆变器，主推智能光伏解决方案，相对传统逆变器厂家卖逆变器，又形成了差异化竞争。

得益于差异化，华为逆变器业务快速增长，2013年实现出货量1GW，2014年出货量4GW，华为方面透露，2015年的计划是8GW。 话题营销术

不管主动或被动，华为总是处于话题之中。当然，华为的品牌效应，加上其不走寻常路的做法，本身就容易招致关注。

2013年，华为宣布实现出货量1GW，就引起行业的一片质疑。因为这一年，华为甚至没能进入IHS报告的前十大逆变器供应商。

2015年1月，华为公布当年的出货量，并称自己已然高出阳光电源公司5个百分点，成为中国第一。

这一次引起了阳光电源的反弹。阳光电源为此公告，强调尚没有行业主管部门及第三方研究机构对国内逆变器市场进行排名，并公布自己去年的销售量，超过华为公布的量。

4月份，一家光伏行业网站的逆变器20强排名榜单，又将华为和阳光电源拉入到话题中去。在这份逆变器榜单中，华为和阳光电源并列第一。

这个榜单在业内成为笑谈，因为这份榜单上逆变器厂商的总出货量，远超能源局公布的光伏装机量。

IHS的报告，算是平息了阳光电源、华为谁是第一的口水战。一位接近IHS的人士透露，IHS的排名前夕，阳光电源和华为都提交出货清单，后来是IHS下调了华为的量。

华为一名负责媒体关系的负责人解释，2013年的情况，是因为华为不想参与排名，没有提交出货清单。第二年是因为统计口径不一样。IHS是将逆变器已经安装、或进入开发商库房才视为出货量，华为是将逆变器出华为仓库视为出货量。有一部分逆变器还在路上。

华为推广组串式逆变器，是以集中式替代者的姿态出现。这对传统观点形成了挑战，在行业内部，组串式与集中式孰优孰劣，已经成为热门话题，正反方都有一系列的论据。

一些业内人士认为，华为智能光伏解决方案的功能并不稀奇，业内早已经有类似的供应商。但是华为首先提出这个概念，“风头全被华为抢走了。”

在中电投黄河水电公司下属的光伏电站，华为智能光伏解决方案还配套了无人机巡检，华为又据此推出了“0-touch”理念。华为的一名竞争对手感叹，华为的产品是不错，但华为的强大是包括包装能力、营销能力的综合竞争力。 赶超者压力

随着销售量的扩大，华为必须在规模与效益上做一个平衡。业内传言，华为采用低价的激进销售策略来拓展市场。不过《财经》记者从光伏电站开发商处了解到，华为逆变器目前的价格，与行业平均水平相当。

IHS资料显示，2015年一季度，逆变器价格继续出现下滑。一季度，国内集中式逆变器每瓦单价在0.20元-0.28元之间，而组串式逆变器的每瓦单价在0.40元-0.50元不等。

逆变器行业正在进行价格战，行业面临洗牌，华为也面临着价格下降的压力。从2012年开始，逆变器就处于价格下降通道，两年多时间，集中式逆变器每瓦价格跌去了70%，而且还在下降。

华为的竞争对手也正缓过神来。从5月底开始，短短一个多月，阳光电源就连续与东方日升、林洋新能源、南车株洲所、江苏旷达四家光伏电站开发商签署战略合作协议，对方保证优先使用阳光电源的逆变器产品。

阳光电源也在加大自己的组串式逆变器推广，还相继与阿里云、鉴衡认证中心合作，推广自己的光伏系统解决方案。阳光电源宣称，自己是亚洲最大的光伏系统解决方案供应商。

价格的压力、竞争对手的贴身缠斗和更高的销量目标，华为在承受着更大的压力。外界甚至有观点认为，华为在逆变器业务上投入巨大，如果不能尽快实现盈利，整个产品线都存在被华为内部淘汰的风险。

篇10

《经理人》对国内外多家上市太阳能光伏企业进行了专访，它们模式不同，在这次行业性危机中表现也不同，我们很难就此断言模式的优劣。只能说，在产业周期波动中，好公司、好模式，有更强的自我调节能力，即使亏损，它依然有迅速把企业拉回正轨的能力和资本。

2012依然如履薄冰。晶澳太阳能控股有限公司CEO方朋接受《经理人》专访时说，这次产业寒冬让他们明白，成本控制、技术实力、品牌化的重要性，也是突破的方向。

路径一：上游深度垂直整合

通过更深度的垂直整合，从原料采购端控制价格，拥有较强的价格控制力和风险平衡能力

代表企业：晶科能源控股有限公司

垂直整合是很多太阳能光伏企业采取的模式，但整合的深度不同，面对行业危机时，结果的差异也会很大。2011年前三个季度，晶科能源是少数盈利的太阳能光伏厂商之一，四季度财报尚未公布，但总体上较为乐观，其光伏组件的出口额达到9.6亿美元。

“垂直整合模式，让晶科有比较强的成本控制能力，我们的产品规划也在不断瘦身，所以库存比较合理，没有大量积压。”晶科能源控股有限公司品牌总监钱晶接受《经理人》专访时说。晶科的垂直整合从原料端开始，贯穿从硅锭、硅片到太阳能电池及组件的整个生产流程，这使得晶科在每个环节，都对价格拥有控制力，如果只做局部的电池或者组件，就比较被动。

打个比方，原来100元的产品，今天降到90元，晶科的垂直整合模式，可以倒推回去，哪一环节需要多少成本，或者每个环节要牺牲多少利润，而去达到这个价格目标。如果不是垂直整合模式，上下游不配合，自己也不控制，就无法倒推，最后降下来的10元钱，只能自己扛，而垂直整合越深，成本分摊越多，风险越小。

产能过剩，价格下跌，导致很多公司经营困难。晶科对库存的控制比较得力，据钱晶介绍，晶科的订单管理比较扁平化，可以确保库存在一个很健康的水平，需求量大时不会缺货，量下来时也不会库存太多。这主要归功于产品规划。在行业内，有的公司产品线拉得很长，每个种类都备货保持安全库存。而晶科的做法是，研究客户到底需要什么，根据市场主流需求规划产品，备库存，做到简化和瘦身。

晶科是财务主导型公司，总体运营相对更安全。财务负责分析价格和掌控，有主导权，而不像很多企业是销售说了算。销售主导的话，可能为了业绩，而忽略了利润率，就可能出现卖的多，亏的多。

因为财务控制力较强，在这次价格大幅下滑的过程中，晶科没有像其它企业那样迅速降价转移风险，而是采取缓和策略，先和分销商沟通库存情况，商定合理的降价幅度，如果库存消化不掉，晶科将回收，给予部分补偿。

路径二：中游转攻高效率组件

先规模化，后技术产业化，做高转换率、低成本的太阳能组件，将是未来主流之路

代表企业：晶澳太阳能控股有限公司

晶澳是很典型的快公司，2005年成立，2007年上市，目前销售额已经过百亿，行业排名在三甲之内。2011年晶澳未能幸免，从二季度开始出现一定幅度亏损。其迅速做大的路径，代表着一大类企业。

先规模化，再技术产业化，做高转换率、低成本的太阳能组件，这将是未来主流之路。

成本和转换效率，是太阳能光伏产品的两大核心关注。过去更倾向走两个极端，要么高成本高转化率，要么低成本低转化率，现在两条路都受挤压，已越走越窄。方朋向《经理人》透露，晶澳在2011年推出了一系列新技术，太阳能转换电能的效率有很大提升，使得三季度出货量有较大增长，但初期研发成本和推广成本较高，新技术规模化之后，成本会大大降低。

晶澳做太阳能电池起家，现在转型做组件，在目前的大环境下，一是成本控制极为关键，二是在组件领域有尚德、英利等强劲对手，要有不一样的路子。去年，晶澳1.8亿美元收购了硅谷阳光，使得单晶硅片的自供能力提高37%，更重要的是，硅谷阳光的成本控制在全世界都属一流，让晶澳成本控制能力大大提升。

在晶澳向《经理人》提供的内部资料中，晶澳能源控股有限公司董事长靳保芳明确提出，不排除继续收购，晶澳及其母公司晶龙集团有庞大的资金实力。“晶澳财务相对保守，我们手里至少有30亿现金”，方朋说。

晶澳用“高端代工+自主品牌”策略，切入高端组件市场，利用成本优势和上市公司背景，给国际大品牌做代工，和南德意志这样的顶级机构合作，加入欧美一流的技术认证，晶澳的研发团队有200多人，负责材料到电池技术的研发。“我们的代工模式，就是‘太阳能代工’，基本上价格没什么损失，代工和我们自主品牌的商业回报差不多。”方朋说。在组件领域，代工和自主品牌，基本各占一半。

路径三：下游一站式服务

未来的太阳能市场，一站式服务将是专注下游的厂商最有竞争力的战略选择

代表企业：中盛光电集团

组件价格大幅下降后，下游的太阳能电站建设迎来最好的时机。中盛光电总裁兼CEO佘海峰向《经理人》透露，2011年中盛光电的终端安装量增长达35%，销售额增长约为20%~25%。专注做下游的战略，让中盛光电在这次行业性寒冬中收获颇丰。

中盛光电将自己定位在光伏电站全面解决方案服务提供商，提供从电站开发、电站EPC（工程开发商）、电站维护、电站建造地点选择、资金引进、政府批文申请等全套服务。假如客户出资100万欧元做项目，中盛光电作为总承包商，为客户提供100万欧元的投资方案及服务，客户提需求即可，不需要亲自采购任何材料。

电站项目的传统玩法是EPC向分销商采购组件，建造电站，并向电站权益人（业主和幕后投资人）负责。而中盛光电想做的不仅是光伏电站的设备制造商，还希望成为光伏电站全面解决方案服务提供商。这就意味着要打破原先的游戏规则，省掉分销商和EPC环节，中盛光电直接面向电站业主提品和服务。