常见的营销策略模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇常见的营销策略，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

随着人们生活水平的提高，消费需求模式也在发生变化。现在国内外产生了一种新的消费需求――体验需求，体验需求正引起越来越多企业的关注，它为企业创造新的营销机会，是企业未来进行国际市场营销一个潜力巨大的新领域。

1.体验营销的内涵

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验企业提供的产品，让顾客实际感知产品的品质和性能，促使顾客认知、喜欢并购买这种产品，最终创造满意交换，实现双赢目标的一种营销方式。在产品和服务日趋同质的今天，如何吸引新顾客和保留老顾客成为营销的首要任务。在这种情况下，企业要关注体验营销这种新的营销思维，通过向顾客提供各种体验来提高经营绩效。

从消费者心理学角度看，“体验”是理解体验营销的前提。消费心理认为，体验是一种客观存在的心理需要，每个人或明或暗，或多或少都有这样的心理需要。企业的成功营销就是要满足消费者这种心理需求，给消费者这种体验。目前，体验营销逐渐成为全球营销的核心内容，越来越受到企业的青睐，并成为企业用以“拉近”同消费者距离的一种重要营销手段。

2.体验营销与传统营销的区别

在产品或服务的特色上的区别。传统营销主要强调产品的功能强大、外形美观、价格便宜。而在体验营销中，企业提供的不仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给消费者留下了难以忘怀的愉快记忆。消费者不再限于购买实实在在的产品以及购买产品后所获得的美好体验，而是更加侧重于在消费过程中甚至企业生产过程中所获取的一种情绪上、体力上、智力上，甚至精神上的“美好体验”。

在产品的效应上的区别。传统营销在很大程度上仅专注于产品的特色以及产品带来的物质利益，认为国际市场上的消费者进行的都是理性消费。按重要性、实用性原则衡量产品的功能，判定产品“比较优势”，从而选择整体效用最大的产品。体验营销不仅仅为消费者提供满意的产品和服务，还要为消费者提供全方位的体验，从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同。以此引起消费者的注意，改变消费者的消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间，让消费者在广泛的社会文化背景中检验消费体验。

在消费行为上的区别。传统营销关心的是如何说服消费者购买，对消费者的购买行为不太关心，特别是购买之后的问题就变得无足轻重。而体验营销认为消费者是理智的感情动物，消费者在进行具体的消费品的选择时，以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。在既定的产品客观性能的前提下，产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征以及产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。体验营销既注重产品所引起的感官愉悦，也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好，这时的消费实际上就是一种心理和精神性的消费。

3.体验营销常见的应用策略

3.1“享受”型营销策略，即以享受不同生活方式为目标的体验营销。在国际市场上，不同的人其生活方式也不尽相同，如有寻求冒险和挑战的，有追求豪华与尊贵的，有钟情无拘无束的，有喜欢平淡与安逸的等等。

3.2“娱乐”型营销策略，以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销。以满足顾客娱乐活动为目标的体验营销是通过愉悦顾客而有效地达到营销目标。人们生来都愿意寻求欢乐并避免痛苦，几乎没有人会排斥促使其开心大笑的娱乐瞬间，所以企业可以巧妙地把营销寓于娱乐之中，通过为顾客创造独一无二的娱乐体验，来捕捉顾客的注意力，达到刺激顾客购买和消费的目的。近年来，在国际市场上兴起的娱乐购物、娱乐化零售和娱乐性促销活动，就是体验营销策略的表现之一。其最大的特点在于它改变了传统营销活动中严肃、呆板的形式，使促销变得亲切、轻松和生动起来，因而比传统营销方式更能激发消费者的购买欲望。

3.3审美”型营销策略，即以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销。以迎合顾客审美情趣为目标的体验营销就是通过知觉刺激，而让顾客受到美的愉悦、兴奋、享受与满足，从而有效地达到营销的目的。企业在国际市场营销中，可以通过选择利用美的因素，如色彩、音乐、形状、图案等，美的风格，如时尚、华丽、简洁等。再配以美的主题，来迎合消费者的审美需求，诱发消费者的购买兴趣并增加产品的附加值。在产品或服务越来越同质化的今天，这种营销能够有效地吸引消费者的目光，实现企业及其产品服务在市场上的差异化，从而赢得竞争优势。

3.4“情感”型营销策略，即以呵护顾客内在情感为目标的体验营销。以呵护顾客内在情感为目标的体验营销就是通过激发和满足消费者的情感体验来实现营销目标。人们的情感可分为感情与情绪两个方面，从正面的情绪到负面的感受，从温和的心情到强烈的感情，从喜怒哀乐到爱恨悲愁，都可纳入情感的范畴。而企业的任务就在于，认真探究消费者的情感反应模式，努力为他们创造正面的情感体验，避免或去除其负面感受，从而引导消费者对公司及其产品和服务产生良好印象，直至形成偏爱的态度。这种营销，能真正从消费者的感受出发，细心体察与呵护消费者的情感，是一种人性化的营销方式。

篇2

中图分类号：G718.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-01

如今开设市场营销专业的高等院校很多，每年向社会输送的市场营销专业毕业生数量巨大。用人单位在人才筛选过程中对市场营销专业毕业生能力和素质提出了具体和实际的要求。对于ZT学院市场营销专业来说，将营销策略4P组合理论引入专业建设具有十分重要的意义。其中产品策略是市场营销专业建设活动的基石和支柱。

一、提高人才产品原材料的质量

生源即是营销人才产品的原材料，生源质量决定了市场营销专业人才再加工工作的起点，影响着市场营销专业的人才培养质量。

（一）传播多元化的招生宣传。市场营销专业老师和学生要通过多元化的途径来对专业进行传播，以此来提高市场营销专业的知名度。传播的途径主要有：组织专业教师、学生和外部公众开展交往，如开展企业参观、调研和访问，邀请中学生来校参观和访问。通过座谈、访问、通信等方式将市场营销专业的有关信息传播出去。还可以举办一些市场营销专场招聘会、专业教育教研成果报告会、学生实习动员大会和成果汇报、市场营销策划大赛等，并邀请中学代表和企业代表前来参加，以此扩大专业的知名度和美誉度，并将专业建设的有关信息传播出去。

（二）开拓更广阔的招生范围。随着我国高等教育逐年扩招并从“精英化”发展为“大众化”，高职院校的生源相对减少而且生源竞争也异常激烈。在将应届高考毕业生作为招生生源的同时，市场营销专业也可以将招生范围拓展到中职院校对口专业毕业生中。

（三）建立人性化的招生政策。人性化的招生政策可以从两方面来看，一方面是招生制度和程序的人性化，这一般都是招生管理部门制定的，具有较强的政策性。从2003年开始，我国就通过实施高校自主招生来探索人才选拔制度的改革。目前自主招生模式也在一些高职院校开始实施。市场营销专业也能够采取自主招生的方式，有针对性的进行招生选拔，提高生源质量。

二、改进人才产品的加工过程

高职教育相当于人才产品的加工过程，将通过各种招生途径录取的“原材料”，经过教育培养加工为符合社会和企业需要的高技能型营销专门人才。

（一）确定市场营销人才的职业面向。根据高职教育“以人才需求为中心、以职业能力为导向”的办学思想，在人才培养之前必须要确认人才将来的职业面向。ZT学院市场营销专业将营销人才岗位面向分为：初始岗位（终端销售员、渠道销售员、市场调研员）、目标岗位（店长/主管、营销策划员）、发展岗位（营销经理、区域销售经理）。

（二）制定“分段式”的培养模式。所谓“分段式”人才培养模式是指打破原有的传统三年制6学期培养模式，按照“工学结合、职业活动导向、突出能力目标”的原则，并与企业建立合作机制，将三年学制分为5个阶段：

第一阶段：校内理实一体化课程学习阶段；第二阶段：市场营销策划实习环节；第三阶段：营销岗位专项技能实习；第四阶段：企业顶岗实习；第五阶段：毕业设计。

（三）设计以“以工作过程为导向”的课程体系。ZT学院市场营销专业基于营销职业面向和岗位要求，设计了“以工作过程为导向，基于职业能力要求”的课程体系。构建理论课程体系时，把技术应用能力和基本素质培养放在课程体系的核心位置。实践课程体系中，取消了课程实训项目改为营销综合实训，增加营销岗位专项技能实习，与原有的企业顶岗实习，组成了学生校外实习部分。

（四）实行“项目化”的课程标准。在整个课程体系建立之后，每一门课的教学也应该遵循“工学结合”的总体思想，强调“教、学、做”一体化，按照项目教学模式。在单科课程教学过程中，也应该注重学生理论与实践的结合。

以市场营销专业主干课程之一的广告实务为例。本课程按照项目教学法，将课程全部内容按照“广告策划”、“广告制作”2个工作过程，分为9个项目，每个项目3-4个任务，共29个任务，56学时。通过这些相关训练，让学生提高实际操作能力，缩短与广告策划类岗位的距离。

（五）构建具有实战经验的“双师型”教学团队。要提高教师的实践教学能力，必须定期安排教师到企业营销部门挂职锻炼，并将此作为教师工作量的一部分；把营销实践操作能力作为考核教师的指标，并计入教师当年考核成绩；定期组织教师参加行业、专业的培训，鼓励教师取得营销相关技能证书；鼓励教师参与企业技术开发与技术服务并将此纳入教师科研项目考核标准中。另外，对于兼职教师队伍应该秉承“实践能力优先”的原则，尽可能聘请一些企业专家或者有经验的营销工作人员来校或者进行企业现场教学。

三、加强人才产品质量管理

篇3

[中图分类号] F713.5 [文献标识码] B

[文章编号] 1009-6043（2017）02-0031-03

市场是多元化、开放式的经济集合体，现代企业在激烈的市场竞争中，如何创设良好的竞争优势资源，关键在于战略性营销策略的搭建。“市场细分”理论是新时期市场营销策略构建的重要理论依托，强调以市场为导向，提供市场个性化、专业化营销，以满足不同市场的现实需求。因此，基于市场细分理论下营销策略的搭建，应紧扣市场细分理论，从差异性营销策略、集中性营销策略等方面，夯实现代企业战略性营销策略的搭建，进而深化企业的改革发展。

一、市场细分理论概述

（一）市场细分概念

市场是一个整体，有不同的市场元素、不同的消费群体，如何在庞大的整体之中，实现市场的分门别类，提供更加细化的营销服务，成为现代企业战略性营销的重要基础。如，基于消费群体的心理、购买行为，提供差异。因此，“市场细分”即以消费群体的某些特征作为市场细分依据，区分具有不同购买行为、不同需求的群体，已形成若干子市场。因此，市场细分对市场营销有了更多要求，差异性、组合式、集中性营销策略的搭建，无疑是实现细分市场战略性发展的重要保障，提高企业在细分市场的竞争力。

（二）市场细分的应用发展

二十世纪五十年代，美国市场营销学家温德尔.史密斯提出了“市场细分”理论，并在不断地发展中，已广泛应用于现代企业的经营管理之中。市场营销理论经历了以下发展阶段：一是大量营销阶段。该阶段的营销模式突出“量大”，通过大众化的营销渠道，为市场输送大批量产品。这就让企业在营销之中，需要降低产品价格，而为了获得利益职能降低成本；二是产品差异化营销阶段。该阶段发生于上世纪30年代，由于产品过剩所带导致的问题，强调企业要转变营销模式，以适应当前的市场环境。为此，市场无法满足大量销售的情况之下，企业只能选择差异化营销，通过产品、服务等的差异化构建，提高产品对市场的占有率；三是目标营销阶段。该阶段的出现是在差异性营销的基础之上，以试产供需求为导向，通过市场调节营销及生产，强化与市场的配合度；四是市场细分理论。多元化的市场环境，对营销服务反而更加“挑剔”，市场细分下的战略性营销构建，强调对市场进行细分，以针对不同的消费群体，提供更加个性化、专业化等领域的营销服务。

二、市场细分理论下营销策略的影响因素

在多元化的市场经济环境下，顾客对市场产品的“挑剔”程度增加，强调产品质量的同时，越来越注重产品专业化、消费个性化。因此，市场细分是当前市场营销策略构建的重要依据，强调以市场为导向，以消费群体为核心，构建具有活力的营销模式。但是，在市场细分营销策略的构建中，产品性质、市场同质情况、产品生命周期，都是市场细分理论下营销策略战略性构建的重要影响因素。

（一）产品性质

以品牌战略化为导向的营销策略，强调产品的差异化，以获得市场竞争的主动权。但是，由于产品技术、市场堡垒等内在影子的存在，导致市场竞争对手在产品差异化上的你追我赶，市场细化的大背景之下，仅仅依托产品差异化，是难以实现可持续性的市场优势。因此，对于现代企业而言，精准的市场品牌定位，通过具有独特个性的品牌元素，让产品差异化内涵进一步凸显，品牌建设全面推进，这才是企业赢得市场，获得竞争优势的关键所在。

（二）市场同质

市场同质对企业战略性市场营销而言，往往是“致命”的。市场面对同质市场，采用无差异营销，相同的购买行为、相同的营销方案，这些同质化的市场要素，决定了市场营销战略缺乏竞争性。特别是市场同质化的加剧，极易造成市场缺乏活力，细分下的市场会不具备细分的特质。因此，如何在多元化的市场竞争中，破解市场同质带来的发展禁锢，而更多地是基于市场细分，实施差异化营销，提高自身品牌及产品的特质，这样更能激发企业的市场竞争力。

（三）产品生命周期

市场快节奏的发展，让产品生命周期逐渐缩短，产品生命周期对企业市场营销战略的构建，起到至关重要的作用。对于成长期新产品，由于缺乏市场竞争对手，单一的产品地位。企业可以运用无差异性市场策略，通过对市场需求量的探测，以进一步构建营销策略。当产品逐渐成熟，市场竞争逐渐加剧，无差异性营销显然无法获得市场竞争的主动性，这时应采用差异性营销，以“差异”制造“新市场”，进而获得较大的市场占有率，延长产品生命周期。

三、市场细分理论下营销策略的搭建

市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场为导向、消费者为中心的营销模式。

（一）实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率

当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图1所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性化的产品服务。

（二）实施“营销组合”策略，分散市场经营风险

机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应的营销策略。如图2所示，是“营销组合”策略的模型图。从中可以知道，在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。

（三）实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化

市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。

综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都强调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。

[参 考 文 献]

[1]赵远胜.市场细分下市场营销策略的构建分析[J].商业经济，2016（13）

[2]邱强.基于市场细分理论的苹果手机在华营销策略研究[D].大连海事大学，2015

篇4

二、通讯行业市场营销存在的问题

（一）市场营销的观念一成不变、品牌营销意识薄弱

在实际的市场营销过程中，过分依懒广告宣传模式、同时市场营销的观念落后、品牌营销意识薄弱，这就导致了通讯广告宣传手法单一、没有树立通讯品牌营销的意识、在市场营销的过程中只是追求短期的效益等现象的存在。这种单一的市场营销观念忽视了通讯业的产业结构、忽略了通讯业未来的发展。

（二）受到传统推销理念的影响，通讯市场营销管理不系统化

随着市场竞争的日益激烈，通讯公司的领导对于通讯市场营销工作也是很重视的，但是在实际的公司运行中，很多部门认为市场营销和自己部门工作关系不大，因此对市场营销工作表现出不关心的态度，就可能导致很多关于市场营销的问题得不到及时有效的解决。这种企业内部管理不系统化的现象，必然影响通讯行业市场营销优势的发挥，也会影响到营销人员的工作积极性，肯定导致通讯企业效益的下降。

（三）市场营销人员发展新客户和呼维护老客户的能力不足

开发市场、占据更多的市场份额等是每一个市场营销人员和企业最大的愿望。由于对于新市场没有一个详细的调查和研究，导致很多营销人员不知从哪一步开始做起，市场开发存在一定的盲目性。正是由于这些因素，很多市场营销人员虽然都有理想，但是最后都没有付诸于行动。同时，有的市场营销人员，只是守着原来已经开发成功的市场，采取维护老客户的方式来保持市场占有率，由于通讯产品更新换代的速度很快，开发的市场肯定会在产品的变更、顾客消费模式改变等原因的影响下而消失。

（四）人事招聘和培训不完善，市场销售人员业务水平不高

由于通讯企业人事招聘制度的不完善、新进员工培训模式的落后。导致很多市场营销人员业务水平落后，认为营销就是推销，就是把产品成功的推销给客户。在实际的通讯产品营销过程中，没有意识到市场营销是一种企业文化的营销，是一种包括产品、服务等综合方面的营销。对市场营销没有一个准确的定义，那么在实际的营销过程中肯定会影响到企业的效益。

三、强化通讯市场营销的策略

（一）创新营销的理念、树立品牌意识

打破通讯业以往依赖报纸、广告牌等宣传推广的营销模式，根据通讯行业的特点、结合企业自身的发展来制定合理的市场营销模式、不断地创新营销的观念，树立品牌的意识。通讯行业是一个技术密集型的行业，先进的通信技术、良好的服务、大量新业务的推出等都是通讯行业的优势，随着时代的发展，消费者越来越重视消费服务的质量、细节、态度等，因此，在以后的发展中，通讯行业可以从服务的质量、细节、态度等方面着手，结合新产品的优势在营销过程中树立起品牌营销的意识。

（二）完善企业人事招聘制度和培养模式，不断提高营销人员的业务素质

在未来的企业发展中，人力资源是企业未来发展的动力。企业的领导要转变现有的观念，给予企业人力资源管理足够的重视，要根据企业发展的计划和自身情况、满足企业管理的需求等因素，来科学合理的制定企业的人力资源管理制度。在以后的工作中，加强人力资源的管理，规划性的进行未来人力资源的积累和培养，主动满足企业对于各个岗位人才的需要，为通讯行业提供更多高水平的市场营销人员。

篇5

许多小学生二十六个字母书写混乱，哪个字母站哪几个格；哪该大写哪该小写；做作业时涂改、划擦的现象严重，对于这种现象，教师应首先突出二十六个字母的规范书写教学，用较长时间进行书写教学，以后进行再其他知识的教学时，字母的规范书写教学仍不容忽视。在学习句子时，教师黑板上每对课时的重点句进行书写示范，然后应布置相应的抄写作业。同时应要求学生平时认真做作业，不涂改划擦，想好看清楚再写。对于学生作文，要求学生打好草稿再腾正。所以入门阶段应把规范书写教学作为首当其冲的教学任务。若是中途接手的班级，发现学生的书写较差，必须用一到两周纠正学生的书写，后来的教学中还应经常强调字母的规范书写，这对提高教学效率和教学成绩有一箭双雕之效。因为学生英语书写的好坏直接影响着学生今后的英语学习。我们决不能因为学生书写已成习惯，改变不了而放弃规范书写教学。殊不知这是磨刀不误砍柴功。

二、教给学生音标知识，这是改变学生记单词难，记不住单词的现象

很多小学生最头疼的是记单词，感觉单词记不住，或前记后忘。究其原因是教师未交给学生记单词的方法。教学生音标知识就是解决学生记不住单词的一个有效方法。我们不能因为教学生音标费时费力，而直接教学生的单词读音。切莫忘记，授人以鱼，不如授之以渔。教给学生学习的方法远比只传授知识重要。我们今天的教是为了明天的不教。要让学生自主的学习，必须交给学生学习的方法。所以入门阶段或中途接手的班级，应注重音标教学。

三、学生学英语时，老走不出英语思维的影子怎么办？

许多学生学英语时，老想着我们的汉语是怎么说的，然后顺着汉语去思考英 语句子，这样久而久之，学英语不仅感到很困难，而且学习效力很低，反思后发现是我们教师的误导造成的。我们的教师习惯让学生先思考汉语怎么说，再去思考英语句子。例如：教师让做连词成句题时，总是让学生先去翻译每个单词的意思，然后把他们学生连成一个通顺的汉语句子，再根据汉语意思把这些单词连起来。结果学生费了九牛二虎之力才做出一个题，且这个题不一定做得正确。因为他是按照汉语说话的习惯连成的。对于这种情况，我们应直接教学生英语句子，让他们多读、多背，培养他们英语学习的语感，一遇到句子，他们一读就很顺口的写出来了。

篇6

中小企业是国民经济的重要组成部分，在促进行业发展，创造社会价值上发挥着不可替代的重要作用。有调查显示我国中小企业的平均寿命不足五年，在买方市场条件下中小企业面临的挑战更大，也暴露出其营销策略的不足与问题，现有必要对这一问题加以分析与探讨，以期找到应对之策和持续的发展动力。

1.买方市场条件下中小企业营销策略存在的问题

1.1 市场细分不当，市场定位不够明确

中小企业由于自身规模小、资源相对有限，无力经营多种产品，产品种类往往比较单一，集中面向某地域范围或所有人群进行销售，缺乏细分客户的需求分析，从而在激烈的市场竞争中不能准确抓住特定的目标客户，面临较大的风险。此外，行业中存在大量的同质化产品，有限的市场容量更加剧了企业间的竞争。企业一时难以发掘自身及产品的特点和优势，无法有效地与竞争对手加以区别，困入同质化的怪圈。中小企业往往遇到发展的瓶颈，这可能与中小企业的市场细分不当，市场定位不够明确有关。

1.2 产品竞争力不足，依靠价格战获取市场

在买方市场条件下，产品的竞争是企业技术、产品质量与服务等的综合竞争。有的中小企业产品往往缺乏技术含量，或者其技术或质量所带来的特征与优势相对短暂的，容易被竞争对手模仿。中小企业既不能形成规模经济获得成本优势，也缺乏独特的魅力，比如被广泛接受的品牌、完善的售后服务、突出的创新能力等，因而未能拥有较强的竞争力。为了赢得客户，中小企业往往以降低产品价格来获取销售业绩，而不是通过关注和培养价值链上的其他环节获得核心竞争力。显而易见的，这或许能短暂的吸引顾客，保有眼下的业务，但不能维持长期、稳定的客户关系。面对不断变化的市场格局和客户需求，依靠价格战来获得市场将更加乏力。

1.3 渠道管理薄弱，营销人员素质参差不齐

中小企业在渠道的构建与管理上往往存在着很多问题。经销商在渠道的构建过程中起着非常重要的作用。很多中小企业并不注重经销商的服务，不对经销商加以规范，只注重经销商的销售业绩。另外，很多中小企业的营销人员缺乏系统且专业化的培训，在多变的买方市场环境中，很难适应变化，做出及时正确的应对。这给中小企业的发展与壮大造成了严重的阻碍。

1.4 营销手段不够新颖

中小企业的营销手段创新力不足，以人员推销为主，常规采用投入大量资金做广告、促销、折扣等形式。但在这个创新改变一切的买方市场中，不仅要考虑增加的企业成本，显得有些过时的营销手段也难以“粘”住客户的眼球，达不到预期的效果，阻碍了企业及产品影响力的扩大。

1.5 缺乏清晰有效的营销战略

战略简化来说就是企业要达到长期目标所作出的规划。营销战略的缺乏表现在中小企业往往只树立短期的业绩目标，为了短期销售业绩的最大化而忽略企业的长期发展。同时也意味着企业在出现问题时，往往“头痛医头，脚痛医脚”，被动的对抗问题，而没有通盘考虑企业远期和近期的发展规划。比如中小企业往往更加重视现有大客户，未能及时建立起有效的客户梯队，也没有丰富的产品线。一旦该客户的预算突然缩减或降低对产品的需求，企业会立刻面临销售收入锐减，生存维艰的境地。吃透个别客户或者“一招鲜”可能会给企业带来一时的发展，但是如果没有可持续发展的布局，企业抵御风险的能力薄弱，不能积极开拓客户和市场，必然损害企业的长期发展。

1.6 营销策略缺乏理论指导

很多中小企业虽然意识到营销策略对于企业发展的重要性，但是由于缺乏理论的指导，营销策略的制定只能依靠管理人员的经验与直觉，这在一定程度上造成了经营业绩的不稳定性，没能形成科学有效的营销策略。

2.中小企业营销策略的建议

市场环境已由卖方市场转变为买方市场，中小企业的营销策略也应该有所加强和转变。中小企业的营销策略选择的建议主要围绕解决以下几种问题而提出：其一，中小企业要注重市场的调研，准确抓住目标顾客的需求，而非盲目的生产和销售。其二，中小企业的销售重视渠道分销，同时可充分整合企业资源，大胆采用新的销售模式，引进新的活力。其三，中小企业应该在能力范围内尽可能的做好产品的研发，在提高产品多样性的同时，提高产品质量、附加值以及售后服务质量，提高产品的综合竞争力，尽量避免价格战而采取差异化营销战略。其四，中小企业的营销手段往往缺乏创新性，应改革中小企业的宣传策略，以新取胜。具体的营销策略建议如下。

2.1 把握市场的供求关系，准确定位目标市场

在买方市场环境下，供大于求，也就是说在一定程度上市场的需求决定了企业的生产。市场的需求受到多方面因素的影响，比如自然因素、人口因素、社会因素等。所以中小企业应该在充分了解市场需求的情况下，确定目标市场，然后根据具体的顾客要求，生产质量合格的产品，继而确定相应的营销策略，保障企业长期稳定的发展。

2.2 充分了解竞争对手，确定自身优势

在买方市场中，一个行业可能存在很多的竞争对手。对于中小企业来说，中小企业所在的行业往往进入壁垒较低，行业竞争非常激烈，在行业中占据着竞争优势的企业，其自身也有其他企业没有的优势。所以对于中小企业来说，充分了解竞争对手，扬长避短，充分发挥自身优势，在行业中主动占据优势地位对于企业的发展具有重要的作用。要充分了解竞争对手，就应该对竞争对手的产品优缺点，市场占有率以及价格等方面加以了解，并跟自身的情况作对比，找出自身的优势。

2.3 实施差异化战略

价格战往往会使竞争双方两败俱伤，过度的价格竞争会让中小企业忽视价值链的其他环节，只注重降低成本。为了达到降低成本的目标，中小企业很可能会降低产品质量，或者超出企业的可承受范围。从长期来看，不仅会损害顾客的利益，更不利于企业的良性持续发展。这就要求中小企业尽量避免用价格战的策略来吸引客户，而是要发现客户的特殊需求，开发新颖的产品或服务吸引客户。这也就是采取差异化战略，让自身的产品或者服务区别于竞争对手，形成难以让竞争对手模仿的核心竞争力。自身产品的差异化可以有效培养和维护顾客对于公司产品的忠诚度，对于企业的长期发展、战略目标的实现具有重大的意义和作用。

2.4 品牌化营销，树立企业形象

为社会提供优质的产品与服务是企业树立良好形象需要首先打造的“基本功”，此外还需要多方面的塑造和传播；品牌的树立更是一个长期积累的过程。很多中小企业已经意识到了企业形象和品牌对促进销售增长，提升企业影响力的重要意义。比如有的企业坚持 “不带金”销售，不触碰不成文的“行业规则”，其营销人员始终以优质的产品和专业的素质来赢得口碑与订单，在激烈的行业竞争环境中，始终立有不败之地，并且成为业内值得尊敬的标杆。所以中小企业应该注意正向的传播，树立健康的企业形象和品牌，使之成为企业发展的重要积极因子。

2.5 适应市场转变，注重网络营销

传统的营销模式注重分销渠道的开发，但也出现一些局限性，如不能整合企业资源，不能很好地与企业其他的经营活动相关联等。网络营销是通过交互式的网络将顾客意见、产品信息以及售后服务等各方面的信息整合在一起，以最快的速度进行信息的沟通的营销手段。网络营销不受时间和地域的限制，可以在第一时间获取顾客意见，企业有充足的时间整合企业资源去解决顾客的问题。网络营销可以以较低的成本解决产品推广过程中存在的很多问题，以较低的成本去挖掘潜在的顾客，并能较好的维持顾客，培养顾客对于产品的忠诚度。

2.6 广告注重创新

目前中小企业的广告形式较为单一，成本也相对较高，但取得的效果却不是很理想。这就要求中小企业的广告要注重创新。比如利用微信平台进行推广，不仅效果好而且成本低廉，是一种比较好的广告创新形式。

2.7 树立辩证的买方市场观

目前的市场环境已经转变为买方市场，这种状况暂时不会改变，中小企业应该适应环境树立辩证的买方市场观。中小企业在市场环境中既扮演着卖方角色也扮演着买方角色，中小企业在购进原材料时可以货比三家，选择质量好，价格合适的原材料，制造成本相对较低的产品。所以中小企业不应只关注自身卖方的角色，可以更多的利用买方角色来调节产品的成本，树立辩证的买方市场观。

结语

市场环境的转变，也促使着中小企业营销观念的转变，为了应对市场环境的转变，中小企业的营销策略也应该随之调整，通过分析中小企业目前营销策略存在的问题，有针对性地提出改进的建议，能够有效地梳理和改进营销策略，使之适应买方市场环境，为中小企业的发展与壮大提供有力的支持。

参考文献：

[1]梁文潮.中小企业经营管理：制度・战略・营销实务[M].武汉：武汉大学出版社，2003

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一、引言

冲动性购买行为是消费者日常购买过程中经常发生的一种行为。归纳研究人员关于冲动性购买行为提及较多的特质,可以把这一行为描述为:一种非计划性的但出于自由意愿的,因强烈的外在刺激激发消费者产生强烈的情感反应，引发消费者新的或潜在的欲求,进而产生不能抑制的购买愿望，最终发生缺乏意志力与理智的控制的购买行动,购后有时甚至会有认知失调的情形发生。

二、冲动性购买决策过程

消费者问题解决的一般性购买决策过程(CDP)经过认识问题、收集信息、评估筛选、购买、购后行为五个阶段，其前提基于理性人假定。冲动性购买行为决策模式与一般消费者行为理论中的理性决策模式不同（wood，1998），前者缺少一般的问题解决型的购买行为过程的购买前阶段。

就发生根源看，一般的问题解决型的购买行为源于消费者生理或心理的需要，属于“问题解决”，冲动性购买行为直接诱因主要是外部刺激。刺激因素包括了直接诱因和情境因素两个方面。一般来说直接诱因主要是店内刺激和产品本身，属于营销者可控的影响因素。店内刺激主要有：购买地点和终端展示、卖场的商品陈设或气氛、广告或促销活动、营销人员的建议或提醒等。购买时情境因素属于购买时营销者不可控的外生影响因素，包括:时间压力、经济压力、延迟购买的时间间隔长度、购买时的心情等。

从信息收集来看，一般的问题解决型的购买行为过程中，当消费者的需要达到一定程度产生某种焦虑感时信息的收集就开始了，信息收集的途径多样化；冲动性购买行为信息的收集主要发生于外部刺激呈现之后，且信息的收集途径主要来自现场的产品与服务、销售人员解释、宣传材料和相关群体。

在评估选择方面，一般的问题解决型的购买行为都有一个相对比较慎重的方案评估过程；冲动性购买行为过程伴随有强烈的情感反应，感觉系统的情感反应将影响认知系统执行理解、评价、计划、决定和思考等高级的智力活动，从而表现出未经深思熟虑、认知评估能力降低、低度认知控制等特点，消费者的外显行为表现出“高效”、“迅速”和“较少理性”。

购后评价方面，一般的问题解决型的购买行为过程中，消费者通常都是在适度唤起水平下的情绪反应，认知系统的反应在心理反应中占据主导地位；冲动性购买行为过程有强烈的情感介入，购后评价中认知的失调程度也就强于一般的问题解决型的购买行为。

三、营销策略与冲动性购买

1.利用刺激物因素影响顾客的注意

简化信息，感性诉求。根据哈佛大学心理学家George Miller（1956）的理论，人们可以同时注意7个（加或减2个）单位的信息，人们对情绪性刺激的反应阈限较高（McGinnies，1949）。在购买现场，消费者突然面对大量的来自产品或服务、营业推广、销售员劝说等方面的信息，由于注意力限制只能就很小的一部分商业信息进行注意，而且往往是对情绪性刺激优先反应。

显著性与形象生动性刺激吸引注意。注意具有选择性，当消费者进入卖场这一特定的环境，显著刺激和形象生动性刺激可以自动地与非自愿地吸引消费者注意力（Kisielius，Sternthal，1984，1986）。新颖的、不同寻常的、强烈的、综合的显著性刺激（Fiske，Taylor，1991）以及“感情上个人感兴趣的，具体有形并且激发想象的，在感觉、时间或空间方面最接近”的形象生动性刺激（Nisbett，Ross，1980，p.45）在营销实践中常被用来吸引消费者的注意。

2.积极发挥情绪、情感因素的促进作用。

情境因素中的个体情绪、情感因素常常被用来影响顾客的注意、理解、态度与决策。

个体对于环境的第一个反应层次是情感（Ittelson，1973）。情绪对认知起着定向、选择、调节和启动的作用。消费者处于正面情绪状态时比处于负面状态时更易从事冲动购买(Rook & Gardner,1993)。当生理唤起或交感神经系统兴奋伴随情感体验时，感情体验还会被强化。而且，由一个刺激产生的唤起或兴奋能够转移到并强化另一个刺激产生的兴奋，如果接受的刺激过多，情绪还将会压倒认知。

根据Zanna和Rempel（1998）模型，态度可根据信念（认识）、感情（感觉、心情、情绪等）、行为或者信念、感情和行为的综合因素来形成。在态度的认知、情感、意向三项成分当中，情感与意向的相关性通常高于其余两项的相关性。通过选择性感知过程，态度对我们所见的对象涂上自己的颜色（Fazil，Powell，＆ Herr，1983），喜欢的态度使人们关注产品的好的方面，忽略其不好的方面。当好的方面被突出时，接近就容易发生。另外，即时情绪可以直接影响决策行为，影响认知评估。正性情绪对经济决策、问题解决和行为都有着明显影响（Hermalin.B.E. ＆ Lsen.A.M，2003）作用。

3.应用稀有性原理增加顾客购买欲

稀有性原理表明稀有的东西就被认为是有价值的，减少可获得性会增加渴求度。即使简单的控制，也会对一种产品渴求度产生强烈的影响（Worchel，Lee & Adewole，1975）。限时、限量营业推广活动都是在“减少”商品的“可获得性”，因此在实际购买过程中，限时、限量促销活动与消费者的冲动性购买行为的相关度较不限时、不限量的促销活动与消费者的冲动性购买行为的相关度要高。

4.注意解决情景因素中的个体时间压力问题应对信息超载的影响

信息被注意之后就开始了信息的理解过程。理解和相信是密不可分的（Gilbert，1991），面对刺激，最初消费者相信他们看到和听到的任何事情，之后他们才不相信或拒绝假话（或许瞬间之后）。在“相不相信由你”的情况下，消费者更容易选择相信。在理解之后，消费者才会再次不相信或拒绝无法接受的信息。面对时间压力与信息超载，消费者不得不在有限的时间快速作出判断和决策时，消费者很少能够付出不相信假话所要付出的努力，因而更容易相信并非正确的言论（Gilbert et al.，1993）。在购买现场，来自人的、物的，真实的、夸张的、甚至不真实的信息都在对消费者进行强强弱弱的刺激，注意力被分散的受试者不相信虚假陈述是很难的（Gilbert etal.，1993）。因此，在卖场开展促销活动时，面对信息超载，商家要注意恰当安排促销活动的时间长度以及时间点，保证真实信息的准确理解，避免虚假信息的干扰。

5.利用熟悉信息与重复增加信息的可信度

“大脑只接受与先有知识或经验相适应的东西。新的不同的东西必须与原有的东西相关，否则在人们的头脑里没有立足之地”（Jack・Trout，1981）。当消费者需要做出判断时，往往依赖快速得到的信息，或是最先想到的东西，从记忆中最先搜寻到的信息往往成为判断的依据。通常熟悉的言论容易被认为是正确的。消费者在面对一组描述某事件的信息时，经常会忽略掉不熟悉或是看不懂的信息，只凭自己能够理解的、熟悉的信息去做判断，出现可得性幻觉。特别是一些冗余的信息，容易引起消费者的注意。同时重复也增加了评述的可理解性（Hawkins和 Hoch，1992）。由于重复使人们对评述更加熟悉，随之也就增加了评述的可信度。

6.避免顾客实用推断以提高顾客满意度

实际中对那些字面上正确但引申意上错误的言论的假定（Harris，1977；Harris，Monaco，1978）称为实用推断。在购买现场促使消费者形成实用推断的误导信息很多，如不完整数据、比较省略等。消费者理解和解释摸棱两可信息的依据只是日常经验和常识。大多数消费者没有接受过培训，在购买现场也没有时间和精力来仔细思考每一项信息的言外之意。消费者在不完全准确、全面的信息支持下进行了冲动性购买，购后许多时候便出现认知失调、自我埋怨和对厂商的抱怨。因此商家传播的信息要尽量准确、全面、完整，避免顾客产生实用推断影响购后评价与满意度。

7.研究和引导相关群体来影响顾客购买

社会证实原理说明支持一种想法的人数越多，消费者就越感到这种想法正确。其他人的看法能极大地增加消费者的见识，特别是消费者的想法模糊或不确定的情况下（Kruglanski & Mayseless，1987，1990）。相关群体是影响顾客购买行为的社会性因素之一，其信息传播属于人际信息来源的一种，顾客对该类信息的信任度远高于商业来源。相关群体的言行对购买者行为的积极或消极促进作用是商家需要高度重视的因素之一。

8.通过促销人员的正面阐述促使顾客态度极化

态度极化是冲动性购买行为中经常出现的现象。单纯思考一件物品能使消费者对这件物品的看法更加极端，而与最初看法不一致的信息容易被忽略、怀疑、甚至被曲解（Tesser，1978）。当消费者要对自己的态度负责的时候，就会更加有可能发生仅仅思考效应（Tesser & Millar，1989）。当消费者考虑他们喜欢的一件产品时，消费者越想就越喜欢它。被吸引聚集在展示物周围的消费者的言论通常会围绕着产品和服务来进行。实际中可以观察到，此时部分消费者的反面信息通常是以疑问句的形式表述的，这在很大程度上是轻微的否定和正面求证的表达。在这一情境下就不能忽视厂商的销售人员的正面阐述。

9.高水平唤起来加强注意促进决策

唤起水平和绩效间存在着倒U型曲线的关系（Hebb，1955）。当唤起状态低的时候，用来处理信息的认知能力和智力资源的数量也是低的。当唤起处于中度状态时，认知能力达到最大化。当唤起进入高状态时，认知能力再次降到低水平。这一曲线预测太低或太高的唤起水平都会损害绩效。强烈的营削刺激导致高水平的唤起，从而影响消费者注意的信息数量，降低消费者的认知能力。高唤起水平也有利于消费者购买动机的形成，促使消费者倾向于快速做出购买决策。

四、结束语

关于冲动性购买行为心理过程及规律的研究即可以指导商家更好地为顾客服务，同时又会在不妥当的使用中引起顾客强烈的购后认知失调，影响顾客满意度与重复购买。市场的发展是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。买卖双方的关系是相互依存与相互促进，希望对某一行为的更深理解能促进消费者购买活动和厂商营销活动的共同进步。

参考文献:

[1]（美）保罗・彼德 杰里・C・奥尔森 韩德昌主译:消费者行为与营销战略[M].大连:东北财经大学出版社,2000:174～175

[2]（美）Frank R.Kardes著 马龙龙译:消费者行为与管理决策[M].北京,清华大学出版社．2003

[3]（美）理查德・格里格 菲利普・津巴多著 王垒等译:心理学与生活[M].北京:人民邮电出版社，2003

[4]彭聃龄 张必隐:认知心理学[M]．浙江:浙江教育出版社．2004:10

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近年来，随着小学英语课程改革的深入开展，小学英语教学已经取得了很大的成就，并逐步纳入到了基础教育课程体系当中，但是关于小学英语教学的效果与效益问题则成为全社会普遍关注的话题。小学英语教学活动的开展，应当在遵循小学生心理特点和发展需求的基础上，充分激发学生的学习兴趣和积极性，树立学习的信心，培养学生一定的语感和良好的语音、语调基础，懂得如何用英语进行简单的交流，为未来的英语学习奠定良好的基础。

一、小学英语教学中的常见问题分析

（一）教育教学观念上的偏差

目前，由于受应试教育等传统思想的影响，很多学校对小学英语课程的设置和教学还没有引起足够的重视，存在课程开设时间不统一、授课过程比较随意、教学评价不科学等问题，甚至很多教师认为小学英语的开设比较简单，教学重点还是应当以语文、数学为主。此外，在英语课堂上，基本是英语教师的单向知识灌输，未能保证学生在课堂上的主体地位，与学生的互动非常少，导致学生的语言知识运用能力非常薄弱。

（二）教学设备和教学资源的利用程度偏低

英语是一门应用性、实践性很强的学科，而小学阶段的英语学习，主要还是处于启蒙阶段，因此需要有良好的语言学习环境和实践环境，因此很多学校都陆续配备了语音室、多媒体教学设备等现代教育设施，但是很多小学英语教师的信息化素质偏低，不善于利用现代化的英语教学设备和教学资源，这在一定程度上限制了小学英语教学活动的有效开展。

（三）小学英语教师队伍的整体素质有待进一步提高

小学英语教学的专业素质和教学能力，在很大程度上决定了小学英语教学的质量和水平。但从整体上看，我国小学英语专业教师的数量是相对不足的，有些学校的小学英语教师是由其他学科教师兼任的，他们大都没有经过英语教育理论的系统学习，导致教师的专业素质不是很强，经常出现英语教师发音不标准、听说能力有限等情况。同时，还有的小学英语教师的教学素质相对低下，缺乏必要的教育技能和手段，不懂得课堂教学氛围的营造，导致小学英语课堂气氛不够活跃、学生学习兴趣下降、“哑巴英语”等一系列问题。

（四）很多学生存在英语学习上的心理障碍

受地域条件的限制，很多家长对孩子的教育缺乏长远的规划，甚至受到一些英语读书“无用论”等错误思想的影响，使得很多学生学习英语的驱动力不强，学习态度不够端正，性格内向，害怕出现错误，当遭遇英语学习上的困难和挫折时，很容易失去英语学习的自信心，产生厌学、畏难等方面的心理障碍，而这并没有引起学校和家长的足够重视。

二、提高小学英语教学有效性的改进对策

（一）积极转变教育教学观念

要想彻底改变小学英语教学的现状，不断提高小学英语的教学质量，必须首先实现教育教学观念上的转变，充分认识到小学英语教学的重要性，认真贯彻执行新课改以及小学英语课程教学的基本精神，优化课堂教学环境，多加强对小学英语教学的引导和管理，制定更加完善的教学评价制度，这样才能将小学英语教学逐步引入正确的发展轨道。

（二）改善并利用好现有的教学资源

目前，大部分学校的英语教学设施和教育资源都比较完善，它们为小学英语高效教学活动的开展奠定了重要的基础，因此小学英语教师要懂得如何进行科学有效的利用。一方面，学校要多加强同授课教师之间的联系，有效协调好不同年级和班级之间英语教育资源与其他教育资源之间的协调配置；另一方面，学校要有计划地提高小学英语教师的信息化素质，让教师具备营造视听结合、生动形象的英语教学环境。

（三）优化教师队伍建设，提高教师综合素质

针对小学专业英语教师短缺和教师队伍整体素质不高的现状，教育主管部门应加大政策支持力度，通过有效的引导措施，为社会输送更多的高素质英语教师。同时，要加大对小学英语教师的培训力度，帮助小学英语教师树立正确的教学观念，掌握正确的教学方法，不断提高自己的专业素质和教育技能，使其能够更好地满足当前素质教育和新课改的各种需要。

（四）加强对学生的关心和心理上的疏导

针对小学生在英语学习中经常出现的心理障碍，教师要敢于对现有的教学评价机制进行创新，通过多样性的教学评价手段，重点培养学生学习英语的兴趣和自信心，树立自主学习和终身学习的学习意识，引导学生养成良好的英语学习习惯，帮助学生克服英语学习中遇到的各种困难、阻力和心理障碍，这样才能确保小学英语教学目标的顺利实现。

结语

综上所述，小学英语教学中的常见问题是由多方面因素共同导致的，这就要求教育主管部门在加大小学英语教育投入和改革力度的同时，重视师资队伍的建设，积极转变教师的教育教学观念，努力将小学英语新课程标准和素质教育的各项要求进行深入的贯彻，并结合小学生的学龄特点，制定更加积极有效的教学策略，使小学生能够喜欢英语、学好英语、用好英语，谱写出小学英语教学的新篇章。

【参考文献】

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抄错数字：如，把362抄成326；把题目的已知量、运算过程中的中间量、草稿纸上的计算结果抄错。

大数的计算容易出错：如，9576×792。

要求看反了：如，把“从小到大排序”做成“从大到小排序”。

题目看不完整：如，“对的打‘√’，错的打‘×’并订正”往往没注意到订正，应用题有两个问题只解答了一个问题。

受思维定势干扰：如，选择题要求填写答案结果按习惯写成了答案的序号。

丢三落四：如，竖式计算后忘了把计算结果写到算式上，忘了写单位。

只看空格作答：有些题目没有空格也不显眼，学生整题都没看到，失分惨重。

理解数量关系张冠李戴：如，把“甲数是30，乙数是丙数的3倍……”中的甲乙丙混淆。

掉进考题的陷阱：如，单位不统一就进行运算；判断题“求边长4cm正方形的周长和面积都用4×4，所以它的周长和面积相等”。

思维不严密：如，“0除以任何数都得0”中把0这个任何数忽略了，而它不能作为除数。

……

这些粗心是什么原因造成的呢？可以从心理因素和知识因素两方面找。

心理因素：小学生处于思维发展的基础阶段，思考问题往往是随意和片面的，数学恰恰是一门抽象和严密的学科，学生不容易想好方方面面；有的学生容易受思维定势的影响；有的学生争强好胜，做作业比快不比好，养成了有问题没考虑周全就妄下结论的毛病；有的学生平时做作业不认真，字迹潦草，有错乱涂乱改，形成马虎不严谨的学习态度。

知识因素：学习基础不扎实、知识点模棱两可、运算生涩缺乏技巧、审题能力薄弱、识字量少阅读理解能力差。

避免粗心是一个大课题，除了打好扎实的知识基础外，下面从书写、计算、审题、答卷四个方面谈谈应对粗心的策略。

一、注重良好书写习惯的培养，形成一丝不苟的学习态度。

习惯是在长期反复的活动中逐渐形成的一种行为方式，一旦形成，就难以改变，不管是好习惯或坏习惯都直接对学习造成影响。作业的书写要求是重点。字迹一定要工整，宁可稍慢也要保证端正；有错字要整个字擦干净，不能擦个部首或胡乱涂改；作业纸要平整完好；书写格式要规范，间距适度，大小统一；草稿要一样工整有序，不能随便在课桌上、手上、碎纸上打草稿；不能一心二用，中途随意离开。达不到要求的严肃整改规范。久而久之，学生不仅把字写好后不容易看错，还能形成一丝不苟的学习态度，有利于避免粗心而出错。

二、提高运算能力，形成运算技巧，提高计算的准确率。

计算分布在各种题型中，在考卷上的比重远远超过中间部分那40多分，学生在考试过程中要进行大量计算。计算是相对简单的环节，可往往越是简单越容易放松警惕。思想上让学生认识到要想取得好成绩，连最简单比重最大的计算都搞不定，更别说其他的了。要根据口算、竖式计算、四则混合运算，简便计算，小数、分数计算中存在的问题进行练习，做到量少有针对性，形式多样有趣味，定期举行计算竞赛，让学生认识到计算的重要性，感受计算的乐趣，喜欢上计算。

三、提高审题能力，严密数学思维。

学生喜欢把做错题笼统地认为是粗心造成的，事实上很多是因为审题能力差导致粗心，提高学生的审题能力是细心解题的关键所在。

多读是审题的第一步，我经常遇到这样的情况：学生拿着题目问我说怎么做，我看了后觉得他不至于不会做这道题，就要他再读几遍想想，结果他不好意思地跟我说会了。“读书百遍，其义自见”，对于数学也不例外。

画图是审题的重要辅助方法。找方程的等量关系，分析分数应用题中数量对应的分率，抽象的几何图形题，都需要借助线段图或示意图把抽象的条件形象化，避免因抽象引起的粗心。

四、掌握答卷技巧，不给粗心机会。

1.做好充分准备，为集中注意力创造条件。考前动员可以让学生树立信心，在心理上做好准备，学生还可以在考前自我心理暗示，为自己鼓劲。考试用具、草稿纸不仅要备齐，更要备好，忘了带戒尺、容易断芯的笔、书写太淡的芯、擦不干净的橡皮擦、存在缺口的尺子都会影响考试的心情，导致把宝贵的精力分散到不必要的事情上，给粗心提供土壤。

2.充分利用好考前的10分钟阅卷。根据要求开考前学生都有10分钟的阅卷时间，这个阶段是学生思维最放松、大脑最清醒的时候，要把这些精力先用到看懂看清题目要求上。阅卷的时候如果不动笔那么效果是会大打折扣的。集中精力按一定的顺序看下来，看到有把握的题目增加信心，看到陌生的题型做个记号心里有底，答卷时看到记号就留心下；看到容易粗心的题目把关键字圈起来，如“第4题写出验算过程”中把验算这两个字圈起来。

3.先从计算题做起。正常情况下计算题是最简单的，先做计算题就贯彻了先易后难的原则，精力旺盛时不容易粗心，又能够吃下定心丸，万一在难题上花过多时间也不至于慌乱。如果等做了较多题型后再做计算题，恐怕就不是开考时的心理状态了。

4.边做边用大脑快速核对。答卷时要让大脑快速运转起来，不管是抄写来自题目或者运算过程中或者草稿纸上的数字都必须迅速地核对一遍，末尾有几个零抄过来就要再算下写了几个零，计算时还可以每步都最少计算两遍，只要注意力集中，这些核对工作是在瞬间完成的，不至于影响考试的时间，如果怕时间不够放弃这样的核对工作，就是在一味追求快速，效果是很难保证的。快速检验不仅能够提高准确度，还能够时刻集中注意力，并保持思维的活跃性。

5.合理安排时间，稳定心理状态，避免过急出现粗心。时间不够心理紧张是粗心的导火索。遇到难题要懂得先绕开，等其他题目有把握了再回来，在攻克难题和避免粗心的抉择上还是提倡以后者为基础，宁可放弃难题也不能在会的题目上粗心。

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1.武术套路健身娱乐市场的现状分析

武术套路的健身娱乐市场是指武术套路用以满足人们健身娱乐的需求，提供体育运动项目有偿消费的场所，主要提供武术套路的教学、辅导、训练服务，使消费者掌握体育运动的知识、技术和技能等，主要有馆校、俱乐部、会所等形式。它的出现使武术套路具有了健身、娱乐、竞技、表演、技击等多方面的丰富内涵，适应了现代社会人们广泛的价值追求，丰富了人们的文化生活。但是当前跆拳道作为外国技击术，其健身娱乐场所遍布城市的街头巷尾，而武术套路健身娱乐场所的数量稀少，两者形成巨大反差。笔者以我国中等发达城市武汉市的跆拳道和武术健身娱乐场所为调查对象，通过实地调查和咨询相关机构，发现两者具有巨大差异：跆拳道健身娱乐市场遍布武汉市的大小街道、社区，估计有近百所，每所有学员人数在30至300不等；而武术套路健身娱乐市场十分少见，目前发现有洪山体育馆武术套路培训班、K-1搏击俱乐部武术套路培训班等18所，学员人数在10至40之间。

市场经济条件下，人们对这两种同样具有民族传统文化内涵的技击性项目进行选择时，一方面要考虑自身的经济条件、客观环境、价值需求和周围人的影响等，另一方面还要综观武术套路与跆拳道两者的健身娱乐市场的产品策略方面的差异。为了吸引更多的顾客，在市场经济的条件下得以生长与发展，武术套路健身娱乐市场必须设计适合市场需要的产品，并配置良好的设施与环境，提供周到的服务，从而扩大自己的市场份额。

2.武术套路健身娱乐市场的产品营销策略调查研究

武汉市武术套路健身娱乐场馆较跆拳道数量稀少，学员人数不多的情况，是全国跆拳道热的部分反映。针对这种情况，北京体育大学刘卫军博士认为，跆拳道在中国的火爆现象并不表明跆拳道就胜过中国武术，关键问题在中国武术本身，“跆拳道等技击类项目都有过迎合市场需要的改造经历，例如道服、段位制的改造，而武术还没有做出可以迎合市场需要的改变”。［1］为此，笔者通过制定问卷调查表，对武汉市跆拳道健身娱乐场馆的学员发放问卷1000份，回收972份，回收率97.2%；对武术套路健身娱乐场馆的学员发放问卷300份，回收288份，回收率96%，将武术套路和跆拳道健身娱乐市场营销策略的产品内容、包装、品牌等方面进行对比，探索两者的优劣势，为前者的发展提供依据。

2.1产品内容方面。

武术套路健身娱乐市场的产品内容，即武术套路的教学、辅导、训练服务，主要有武术理论、基本动作、柔韧性的腰腿背功、力量性的桩功、稳定性的平衡功、灵活性的翻腾跳跃、套路、素质，而跆拳道健身娱乐市场的产品内容主要有跆拳道理论、基本技术、击破、实战、品势、素质，两者的区别是武术套路健身娱乐市场的腰腿背功、桩功、平衡功、翻腾跳跃所构成的基本功是跆拳道健身娱乐市场产品线中所没有的，而跆拳道健身娱乐市场的击破、实战也是武术套路产品线所没有的。武术套路健身娱乐市场的套路是“以技击动作为素材，以攻守进退、动静疾徐、刚柔虚实等矛盾运动的变化规律编成的整套练习形式”，［2］类似于跆拳道的品势，即“以技击动作的攻守进退为素材，通过特定运动的规律变化而编排的整套练习形式”。［3］鉴于此，笔者对有区别的三项进行了调查，发现武术套路健身娱乐市场的学员对基本功的满意度只有35.4%，不满意的原因主要是内容繁多、动作难度大，而跆拳道健身娱乐市场的学员对击破、实战的满意度是89.5%，主要原因是有趣味性、动作难度不大。

2.2包装策略。

武术套路健身娱乐市场的学员穿着武术表演服与跆拳道健身娱乐市场的学员穿着道服形成对照。同时，跆拳道健身娱乐市场的学员服装的腰带配合段位制，实行差异包装策略，以区分学员的不同级别水平，成为跆拳道健身娱乐市场的一大特色。武术也实行段位制，但武术套路健身娱乐市场尚未引进武术段位制，而普遍采用考试的办法来评定学员水平。跆拳道段位制级别分明，配合不同腰带颜色，给人一种不断晋升、不断上进的感觉，在心理上对练习者是一种激励和推动。笔者在调查时发现，学员对跆拳道段位制和武术比赛的满意度极高，愿意参加跆拳道段位制的占92.8%，要远远大于武术套路的58.3%。可见，跆拳道腰带的包装较武术套路更易于提升学员学习的积极性。

2.3品牌方面。

品牌的实质是产品、消费者和企业三者之间关系的总和，在本质上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和服务的一贯性承诺。营销专家菲利浦・科特勒的“品牌六要素”理论揭示了品牌的整体含义，据此对武术套路和跆拳道健身娱乐市场的产品品牌进行比较如下：

2.3.1属性。“品牌首先使人们想到某种属性，这是品牌的最基本含义”。［4］武术和跆拳道都是民族传统技击术，在当代又作为体育项目，这是其基本属性。

2.3.2利益。“品牌不止意味着一整套属性，顾客不是在买属性，其实质是在购买某种特定的利益，属性需要转化为某种功能性或情感性的利益”。［4］武术和跆拳道的基本属性：传统技击术和体育项目不是顾客所需求的，其属性需要转化为功能性利益，即健身、防身。

2.3.3价值。“品牌也说明了一些生产者价值”。［4］如习武者具有的侠义精神、爱国精神，以及尊师重道、讲礼守信、坚忍不拔等品质；跆拳道练习者具有的“礼仪、廉耻、忍耐、克己、百折不挠”的跆拳道精神。笔者在调查中发现，武术套路健身娱乐市场的学员主要认为武术的价值定位糟粕与精华并存，糟粕如侠义思想中的杀富济贫违背了社会公德，精华如尊师重道、讲礼守信、坚忍不拔为社会所推崇；跆拳道健身娱乐市场的学员主要认为跆拳道的价值定位符合社会公德，为大众所推崇。

2.3.4文化。“品牌还代表着特定的文化”。［4］武术和跆拳道作为中国和韩国的民族技击术，广泛地渗透进了两国的民族文化。

2.3.5个性。“品牌也反映一定的个性，不同的品牌会使人们产生不同的品牌个性联想”。［4］武术分套路和搏斗两种运动形式，套路形式侧重于表现武术动作的攻守进退、动静疾徐、刚柔虚实等矛盾运动的变换规律，搏斗形式侧重于技击格斗。而跆拳道更侧重于表现技击格斗，尤其是腿法众多、灵活多变，号称“腿的艺术”。笔者在调查中发现，武术套路健身娱乐市场75.7%的学员主要认为其彰显了中国传统文化的博大精深，却忽视了技击格斗这一武术的本质属性；跆拳道健身娱乐市场的93.8%学员主要认为“拳是两扇门，全靠腿打人”，众多灵活多变的腿法可以作为健身、防身的技术。

2.3.6用户。“品牌暗含了购买或使用产品的消费者类型”。［4］武术套路和跆拳道的健身娱乐市场均是面向人民大众的。

由以上分析可见，武术套路和跆拳道健身娱乐市场的品牌含义中的价值、文化和个性有所区别。在价值、个性方面，跆拳道更适合当今大众的健身、防身和心理上的需要，其品牌效果要优于武术套路；文化方面，跆拳道作为时尚之一，易于为人们接受，而武术套路蕴涵深厚文化底蕴，各有所长。

3.结论与建议

3.1简化武术套路健身娱乐市场的产品内容。

基本功是武术训练的基础部分，“通过基本功和基本动作的练习，可使身体各部分得到较全面的训练，并能较快地发展武术运动的专选身体素质，为学习拳术和器械套路，为提高技术水平打下良好的基础”。［5］而在健身娱乐市场中，消费群体是人民大众，他们利用武术套路来健身、防身及锻炼意志等，并非要求具有像专业运动员一般较高的技术水平，也非贪大求全，学会所有的技术动作，而是以套路内容为依托来学会一些健身、防身的方法。据此，基本功的训练在强度上不宜过高，密度上不宜太大，应根据学员情况作出调整。另外，教学方法多样化可调动学员的学习积极性，提高学习效率，如变化组合练习，采用木板、脚靶、沙袋等辅助器材，广泛渗透游戏法、比赛法等。

3.2服装配合段位制，精神融入礼仪的包装策略。

包装策略不仅可传递产品信息，而且有利于品牌形象的树立，如今跆拳道健身娱乐市场段位制的实施，腰带颜色的包装，以及精神的包装，无疑提供了很好的借鉴实例，武术套路也有段位制及相应服装上的包装要求，只是没有在健身娱乐市场实施，相关部门应根据健身娱乐市场的实际情况研究段位制的实施，以及对相应服装的包装要求，一方面，规定各段位的套路内容水平，并使各段位在内容上互相衔接，实现考评办法上的优化。另一方面，配合服装的包装要求，从外在形式上使学员感知自己的技术层次，从而具有“成就感”。

3.3满足大众的价值需求，凸显套路个性的品牌策略。

武汉市跆拳道健身娱乐市场对品牌策略在价值、个性含义上的效果优于武术套路，首先其价值更能满足大众的价值需求，通过场馆的广告标志语、宣传画反复出现“礼仪、廉耻、忍耐、克己、百折不挠”的跆拳道精神，实质是对社会公德一个侧面的反映；而习武者的精神品质在漫长的历史长河中融入了许多文化因素，在现代社会部分内容与社会公德相违背，难以为人们所接受，应该剔除，如侠义思想中的杀富济贫等。故此，习武者的精神价值导向应以大众的价值需求为主，继承和发扬其与社会公德相通的精华部分。

其次，武术套路健身娱乐市场品牌的个性的凸显要结合学员的兴趣和需求。如今跆拳道健身娱乐市场中腿法内容占70%，被称为“腿的艺术”，形成了自身特色，凸显了个性。武术套路健身娱乐市场的学员对教学内容中感兴趣程度高的是“套路”，而他们的学习动机主要是“学会格斗技能，防身自卫”、“健身”，为此，在教学内容安排上套路传授与练习时间要占多数，才能迎合学员的需求；在教学组织上广泛穿插技击内容和健身方法，才能满足学员的动机要求，如变换教学方法，采用踢打沙袋、脚靶、模板的方法，两人递招、喂招的练习。

参考文献：

［1］慈鑫.武术被跆拳道踹出都市时尚［N］.中国青年报，2005.4.1.

［2］全国体育学院教材委员会编.武术［M］.北京：人民体育出版社，2007，（6）：6.