企业销售管理分析模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇企业销售管理分析，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

0 背景

 

面对快速变化的市场环境,信息已成为企业不可或缺的生产经营资源,谁能最快最准地把握客户的需求,并用产品来满足这种需求,谁就是市场的赢家。销售信息作为连接企业和营销环境的纽带,对企业的决策和经营活动起着重要的作用,也是提高企业核心竞争力的有力保证,企业必须予以高度重视。

 

1 信息管理概述

 

信息是使人们对事物的不确定性减少或消除的东西,经过加工后的数据信息对企业经营决策有现实或潜在的价值。管理工作的成败,取决于能否做出有效的决策,而决策的正确程度则取决于信息的质和量。

 

2 销售信息管理的必要性

 

2.1 信息管理是企业进行决策的基础

 

产品的技术性能、规格、质量等信息决定了客户的购买习惯,如何使用户能对其所购产品有深入了解,满足其要求,这对企业稳固客源显得十分重要。企业决策层不仅需要了充分掌握企业产品的各种信息,还要随时了解销售数据信息,来把握市场竞争和客户需求的动态变化,并据此制定应对营销策略,确保企业的决策适应市场环境的变化。

 

2.2 信息管理是企业管理的创新

 

随着互联网的普及和信息技术的发展,在原来的物质技术条件基础上建立起来的管理体制已经不适应信息经济时代管理变革的要求,管理创新作为企业创新中的重要组成部分已经成为企业取得成功的必要条件。对企业销售信息的管理是企业信息化的标志之一,企业信息化就是企业管理理念、组织结构和管理手段的创新。

 

2.3 信息管理关系企业的发展

 

市场信息,决定着企业未来的销售业绩和新产品发展方向的信息资源。在全球市场一体化推进过程中,企业生存和发展的环境变化越来越频繁,企业为求得生存的空间和发展的机会,信息化建设成为其不二的选择。企业信息化也是国家现代化和国民经济信息化的础,是企业由传统企业向现代企业转型的必由之路。

 

3 销售信息管理系统架构

 

3.1 构建统一的信息管理平台

 

销售的业务管理是产品实行商业化的一个过程,科学地运用现代销售管理观念,依据市场状况及企业目标,统筹规划整体业务,全面体现企业的销售策略,实现企业的销售收入和市场占有率在整个销售管理中起着举足轻重的作用。对销售业务的管理,也就是对企业销售流程的管理,对信息的管理,即运行一定的方式来确保各种信息的传递顺畅。

 

(1)通过互联网实现广域应用和移动办公

 

互联网的广泛使用使信息的沟通便捷起来,销售人员可以在任何地方流动,只要能够上网,他就处于整个管理网络的统管之下,这是整个销售信息管理系统建立的基础。

 

(2)通过相关软件来实现统一的销售信息管理

 

除信息传递的问题之外,对资源的有效控制和利用是销售信息管理系统需要解决的另外一个问题。通常,销售主管往往不能够完全掌握具体某一个销售人员的工作状态,及时总结销售过程中可能出现的各种问题。资源的浪费随着销售规模的增加而增长。销售信息管理系统通过对整个销售过程中的信息的监控和管理,实现企业资源的有效利用。

 

(3)进行有效的级别控制

 

在销售信息管理系统中,资源的分配和权限的设定是靠对象来实现的。整个销售队伍各种职位的设置,和各职位权限的设定以及其所属和所辖的范围的设定,是把各种角色抽象成对象,就完成了销售部门关系实体与销售信息管理系统的有机结合的过程。

 

3.2 集中信息的分析研究

 

信息化时代背景下,企业所处的市场环境、竞争环境都在不断快速地变化着,客户的消费需求日益显出个性化、多样化,企业竞争程度日益加剧,企业面临的外部环境复杂多变。集中营销信息的分析研究就是针对营销决策者的要求,主动或被动地采用信息定性处理和定量处理的方法,依据分析研究结果提出决策方案,供决策者决策参考的专题服务形式。

 

3.2.1 信息的定性处理

 

信息定性处理是将收集到的信息,按功能和隶属关系,整理成背景资料,交给具有一定理论水平和实践经验的人员进行面对面或背靠背的讨论,最后得出具有倾向性的定性见解作为决策方案以供参考。定性信息处理一般分五个步骤:信息的采集和整理、拟定信息处理的要求形成背景资料、选择和确定信息分析工作小组成员、发送背景资料组织专家信息分析工作小组成员讨论、得出倾向性意见。

 

3.2.3 信息的定量处理

 

信息的定量处理是通过一定的测量方法采集大量信息,并进行数据处理,给出定量结果的信息分析研究的过程,其处理方法一般多采用数列化与图形化处理方法。数列化处理是把收集到的信息,按照其计量或计数单位,按顺序依次排列,或按其大小次序分组,其目的是使已有数据有序化,同时也为图形化提供方便。图形化处理是在数列化处理的基础上做出直方图或频数图,目的是为了更形象直观地层示定量信息的分布情况,为正确决策提供服务。

 

3.3销售流程的信息管理

 

为了某一销售行动,销售信息系统可以调动各种资源支持对客户的开发,提高销售行为的有效性。通过信息共享与任务分配,实现基于销售计划目标任务的工作协同,在不同层次的销售主管之间可以对客户以及销售机会进行分享、调整;也可以在企业内部的不同部门、不同业务之间按照客户的需求实现信息的统一的管理与分享。

 

3.3.1销售业务过程管理

 

销售过程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理,其目标在于解构营销业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让 具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。销售业务过程管理主要包括:市场管理、合同管理、备发货计划管理、客户管理、回款管理、储运管理、销售人员管理等等。市场管理主要是指市场信息的管理,主要包括客户信息、竞争对手信息、市场形势等信息的收集和管理。

 

3.3.2 销售业务的统计分析

 

从销售形式(内销或外销)、产品、商、地区、销售人员、金额、数量等角度对销售数据进行统计,编制销售统计报表并进行定性和定量的数据分析。依据报表数据和分析资料,让企业高层领导和管理部门及时掌握和控制销售过程的动态,包括各仓库点的库存情况、销售信息(销量、价格、销售速度、产品品种、销售比例等)、基本财务情况、销售计划的完成情况、商和经销商的成绩、竞争对手的同比情况等等,并在此基础上加以多角度、科学化的分析,从而做出企业战略部署,包括销售计划中各类产品数量和品种的确定、销售任务的确定、销售价格等竞争手段的确定。

 

3.4 客户信息的集中管理

 

客户信息如:客户名称、地址、电话、联系人、订单、费用、以及历次交易数据等信息内容,一直以来,客户资源很多时候掌握在销售人员手中,经常处于分散游离状态,信息的价值大打折扣。在激烈的市场竞争中,客户就是企业的宝贵财富,是影响企业生存和发展的重要因素。因此,企业在注重预期客户管理和保持现有客户管理的基础上,有必要加强客户的管理,尤其是加强反映客户资源状况的客户信息管理。

 

3.4.1 建立客户数据库

 

从最基本的客户数据开始,做些基础工作,建立一组数据库,每一个数据库反映一组相关的信息,例如建立反映客户基本情况的数据库,反映客户行为的数据库,反映客户资信的数据库等,数据库之间通过关键字段相联系。总之,客户数据库就是和客户有关的各种信息的集合,通过数据库的建立,可以全面记录与反映客户的特征,从而为企业更好地了解客户、与客户沟通、分类管理等提供信息支持 3.4.2 利用客户数据库

 

客户数据库本身并不直接带来收益,客户数据库价值的大小,取决于如何充分利用客户数据库提供的信息资源。客户数据库包括了客户企业的基本生产情况、业务开展情况、需求统计、资信状况等数据,因此可以利用这些数据 客户的不同需要与特征,从而为市场细分、产品定位、开展针对化营销等提供信息支持,为营销计划的制定提供帮助。另一方面,根据顾客的购买行为对顾客进行分类,分为交易顾客和关系顾客,交易顾客是那些只关心商品价格的顾客,他们对价格比较敏感,缺乏对某一企业的忠诚度,在品牌之间变化较大。比如,我们按照顾客对销售额和利润的贡献对客户进行如下的分类:

 

第一类客户,占销售额的10%左右,却占接近一半左右利润的顾客;

 

第二类客户,占销售额的40%-50%,占利润的40%-50%;

 

第三类客户,占销售额的40%左右,但利润却很少。

 

根据分类的结果,我们可以对不同类别的客户采取不同的营销策略和销售政策,以提高营销的效果。

 

4 销售信息管理的策略

 

网络的普及和发展,使企业能否捕捉到顾客新的需要,成为新经济时代制胜的手段之一。企业应以市场为导向,聚焦客户需求的变化,及时掌握市场动态,从信息的收集、分析、检索、处理、反馈、跟踪等着手,形成一个有机的闭环网络,设立专门信息机构,采用多种方式、全方位、多层次、多渠道搜集整理,建立相应的信息网络。

 

4.1 成立市场信息情报部门

 

情报部门专门负责收集有关企业营销环境发展变化的,客户的,竞争对手等的情报,并负责企业营销系统信息数据库的建立管理维护,对收集来的信息利用统计软件和 工具进行整理分析,将情报变为对企业 具有指导意义的信息,利用数据库技术,为企业的技术研发、市场营销、战略规划提供支持。

 

4.2 构建企业信息通信平台

 

组建立企业的内部网(Intranet),创建营销系统综合信息资料库,通过内网加强企业内部沟通及各部门信息共享和传递(当然,在企业管理水平和资金允许的条件下,可以直接导入ERP管理系统。)。营销系统综合信息资料库主要收集和分析企业每天的订单、销售额、价格以及成交情况,以及产品存货、应收帐款、合同利润概算等信息,并在线共享给管理层便与决策。另外,利用内网建立自己的营销信息中心,来收集和传送外部营销情报,为管理人员提供正在发生的信息数据。包括反映市场上商品供求、价格、竞争、风险、管理等状况和趋势的各种消息、数据和资料。

 

市场营销管理系统采用分布式结构(即是由若干微机组成的局域网络再经过互联网联接而成),总企业和各个分支机构之间通过互联网互通有无,实施管理,如图4-1

 

4.3 信息报告制度

 

定期将收集整理的信息编制成企业内部信息简报,提供给企业管理层作为进行市场营销方面决策的基础资料。同时,可以形成阶段性营销调研,系统地分析企业所面临的营销状况,为决策层提出战略决策方案信息和有效建议。

 

5 结论

 

随着市场经济的发展和市场竞争的加剧,销售信息管理作为企业管理的“重中之重”的地位越来越显著,其内涵也随之纷繁复杂。销售信息管理是通过对销售信息与客户信息的集成, 改变企业内部信息管理的无序状态,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,从而为企业决策提供有力的支持。

 

篇2

当前企业销售合同管理工作现状分析

合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。

销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。

销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。

销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。

切实推动企业销售合同管理工作体系建设

市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：

加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。

明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。

篇3

随着市场竞争力的逐渐扩大，如何将企业的销售费用控制在合理的范围内是企业管理的重点。在竞争性较强的行业中，必须重视销售管理，在销售环节投入大量的人力资源和物力资源，对销售费用的开支进行精细化处理，扩大产销，进而形成良性循环。现有的企业粗放式管理模式和社会发展趋势存在一定的差异，为了提升经济效益，需要组建高素质的销售队伍，选择合适的销售策略，保证企业的可持续发展。

1.企业销售费用概述

企业销售费用是指企业在销售产品或者提供工业性劳务活动中，涉及到各项经费。其内容比较宽泛，包括：包装费、运输费、报检费及展览费，每一项费用的用处不同，因此费用体系存在差异。销售费用是保证企业正常经营的关键性因素，有了资金支持，才能保证销售渠道的顺畅。在销售过程中进行适当的宣传能加强消费者对本企业产品的认识，扩大在市场上的影响力，进而提升企业的知名度，达到扩大整体销量的目的。基于销售环节的重要性，需要将销售费用控制在合理范围内，如果投入不合理，会导致企业面临亏损的风险[1]。

2.企业销售费用的作用

企业的产品要想广泛销售，必须让消费者认识产品，对本产品有大概的了解。经营者需要将销售重点放在如何集中消费者的注意力，在吸引注意力的过程中，让消费者主动购买商品，以最小的消费支出获取最大的经济收入，因此进行扩展销售渠道，需投入销售费用。以下将对企业销售费用的作用进行分析。

2.1扩展市场销路

企业的销售费用内容丰富，需要在现有的管理体系进行系统的分析。其中广告费的地位比较明显。在多媒体作用的影响下，需要以新闻媒介或者多媒体技术为主要媒介，进行海报宣传及代言人宣传，这就需要从实际出发，了解产品的性能及质量，在销售环节，针对产品的特性对其进行适当的宣传。节假日是销售的关键时期，需要不断扩大产品的销路。在宣传过程中树立品牌效益，让超市、企业保持紧密的联系，积极扩展销路，保证产品的销售。

2.2保证销售系统的正常运行

销售系统是企业销售的重要应用体系，需要不断投入销售费用，保证系统的实用性。一般大型的销售系统包含内容比较丰富，在各个销售网点都设置营销机构，营销机构是以网络为媒介，在网络系统的带领下，保证销售渠道的通畅性。不同网点的销售体系都需要专门的管理人员进行管理，需要将管理费用列入整体考核范围内，进而保证销售系统的正常运行[2]。

2.3提升销售服务质量

企业产品的售后服务是影响产品销路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系统，投入销售资金，通过销售系统的处理，保证所有消费者购买的物品都有售后保障系统，消除顾客的后顾之忧，让顾客放心购买商品。在后续管理工作中，需要以售后体系为依靠，每一项资金支出都需要进行严格的审核，将资金支出归属于销售费用，售后服务费用也隶属于销售费用。售后费用支出在销售费用支出中占有很大的比例，为了减少费用的过度支出，需要提前制定管理方案，对销售支出费用的类别进行归纳整理，将售后服务费用及维修费用纳入管理范围中，明确赔偿费用体系，进而提升售后服务质量。

3.企业销售费用管理策略分析

针对企业销售费用管理的重要性，需要在实践中明确销售费用的类型，根据实际需求，确定切实可行的销售费用管理措施。以下将对企业销售费用管理策略进行系统的分析。

3.1树立消费费用管理意识

当前部分企业销售费用管理人员存在管理意识差的情况，由于对销售费用管理工作的疏忽，导致部分企业的销售费用管理现状不容乐观。为了改变发展现状，需要企业在经营管理过程中必须树立消费意识，从本企业的产品为出发点，找到销售点。企业管理层在日常管理中将关注度放在材料的采购和质量控制等方面，没有结合产品特征，研究切实可行的消费渠道，导致产品长期积压，损失大量的经济效益。因此需要管理者树立产品的品牌意识和销售意识。产品自身的成本和销售费用都是从销售收入中得到的，两者和销售收入呈正相关的关系。管理人员需要明确三者之间的关系，以提升经济收益为主导，重视消费意识的重要性，在满足市场需求的同时，将产品价格控制在合理范围内，采用多种方式降低销售费用，积极开阔多种销售渠道，提升销售收入[3]。

3.2建立销售指标控制体系

在企业发展中经常出现销售费用膨胀的情况，需要以管理制度为标准，结合实际销售情况，制定一套切实可行的指标控制体系。管理者需要对各项销售费用进行整合，由于不同消费项目的费用管理制度有一定的差异，需要管理者在前期加强各项销售费用的了解，结合销售目标，针对市场的供求关系及发展趋势，制定有效的控制体系。防止通货膨胀和通货紧缩情况的出现。销售人员需要明确控制体系的内涵，自觉参与到实践中，为提升企业经济效益创造条件。其次在指标体系管理中，需要加强对日常费用的审核，及时记录每一笔资金的支出，保证手续完备、证件齐全[4]。

3.3节省销售费用

由于消费费用涉及到多方面的内容，需要通过多种途径加强节约，禁止出现销售费用过多或者持续增长的情况。首先需要根据企业销售管理现状，选择合理的承包方式及费用管理策略。企业可以根据自身销售情况及销售方式合理选择。其次企业需要节省宣传费，在新闻媒介的影响下，广告宣传费逐渐提升，为了减少不必要的资金投入，需要根据产品的特性选择适当的传播媒介，达到既能广泛宣传又能降低宣传费用的目的。运输费、包装费等是销售费用的重要组成部分，需要根据产品的特征，对外形进行适当的包装，达到降低包装费的目的[5]。可以根据市场需求及产品的特征选择运输工具，尽量选择费用低的交通工具，例如水运和铁路运输等，达到降低运输费用的目的。基于销售费用的多种类型，需要在实践中进行优化选择，从多方面进行考虑，从整体上降低销售费用。

3.4对销售费用进行严格的审核

企业销售费用最大的特征就是多样性，由于管理内容比较多，管理体系不严谨，会出现漏算或者少算的情况，需要在企业产品销售费用支出前进行严格的审核。检查内容包括：预算支出和实际支出是否存在的误差，如果存在差距，需要审核人员对误差处进行检查，进行明确的记录。其次需要检查销售费用的支出是否符合我国企业管理标准的实际支出，对不符合支出的销售费用需要及时上报上级检查部门，严格处理违法乱纪的情况。通过行之有效的审核，能够加强企业产品销售费用支出的合理性，每一笔资金支出都符合支出标准。

4.结束语

针对当前企业销售费用存在的不合理、不合法支出的情况，需要管理者从实践出发，明确不同管理体系的重要性。在管理中，结合实际情况，建立一套切实可行的销售费用审核标准和指标控制体系，在多种管理制度的制约下，对每一笔销售费用进行及时的记录，为企业销售费用的整体管理营造一个良好的内部运行环境，进而促进企业各项管理制度的有序进行。

参考文献：

[1]刘丽莎，张志东，钱晓丽.浅谈销售费用对企业的影响[J].科技信息.2010（19）：90-93.

[2]吕木林，李宏宇，王丽杰.如何管理销售人员及降低销售费用[J].经营管理者.2010（11）：290-294.

篇4

（一）销售渠道单一，销售规划不够。在我国煤矿销售行业中，主要是直接销售和间接销售两条渠道。直接销售就是煤炭企业直接供货给大企业客户的通道，间接销售就是煤炭企业通过中间商将煤炭销售给小型客户的渠道。从我国电力消费情况来看，重点消费领域主要集中在电力行业、冶金行业、化工行业、建材行业，占据了煤炭消费总量的70%以上。煤炭企业集团的主要消费对象就是煤炭需求量大、信誉好的煤炭企业。其他小型用煤客户，一般都是间接客户，而难以成为煤炭企业集团的直接客户。正因为销售渠道的单一性，加上对销售规划不够重视，具有较大的随意性，容易出现打价格仗的恶性竞争，影响了煤炭销售企业的经济效益。

（二）成本控制不力，导致成本偏高。我国煤炭产地主要集中在山西和西部省市，而消费区域主要集中在东南部等发达地区，故此，不得不采取“西煤东运”、“北煤南运”的方式。在这样的销售格局下，煤炭的运输路线长、数量大、难保管，主要通过铁路运输的方式，中途需要经过若干中转站，还要用到大量的仓库、机械设备等，需要投入巨大的成本。由于我国煤炭市场不够集中，煤炭销售批量大，煤炭需求呈多元化的趋势，从而导致煤炭销售双方成本大大增加。

（三）调度不够科学，影响销售效益。由于我国煤炭资源产地分布较广，消费区域的跨度很大，需要长距离地运输。在这样的情况下，煤炭调运就有着十分特殊的意义。从煤炭企业来看，在煤炭调运方面，因为缺乏科学全面的统筹规划，对调运安排不够细致，因此就影响了煤炭调运的效率。有的煤炭企业对煤炭运输的消费需要、运输途径的考虑不够到位，从而就影响了煤炭调运的实际效果。正因为调运计划安排不到位，加上煤炭调度制度不够细化，从而导致煤炭调度运输成本较大，影响了煤炭销售渠道的畅通。

（四）销售组织内控乏力，销售管理运作不畅。内控体系是确保企业经营管理规范、安全、高效、长久运行的基础保障，是影响企业风险防控的重要因素。我国煤炭企业的销售管理不够规范，内控制度不够完善，执行内部控制搞变通、打折扣，严重影响了煤炭的销售管理。如安然公司、中海油等国内外知名公司正是因为内部控制不够规范而导致倒闭破产或巨额亏损。从我国煤炭销售领域来看，由于内控机制的乏力，加上行业缺乏有效的规范，导致高风险的销售行为居高不下。如销售合同简单随意，审核合同变形走样，应收账款有增无减，呆账坏账层出不穷，制度执行流于形式，特别是对销售人员的决策、行为缺乏严格有效的监督制约机制，这些问题的存在，都给煤炭销售管理带来了严重的影响。

二、完善煤炭销售管理的主要对策

（一）探索销售发展战略，不断优化销售渠道。针对煤炭企业销售经营不注重规划和销售渠道单一的问题，煤炭企业应从以下几个方面着力：一是明确销售战略目标。煤炭企业应高度重视销售管理，确定销售战略目标，以此引导企业煤炭营销，确保销售渠道建设方向准确、目标明确、措施正确。在战略目标的指引下，全面统筹考虑建设销售渠道所需要的各种成本开支，充分整合多种销售渠道建设资源，最大可能地减少成本费用，从而为企业获取更大的利润空间。二是科学谋划销售渠道。要立足媒煤炭企业自身实际，找准市场定位，对销售重点市场区域、重点对象群体、消费对象地理位置分布、运输路线进行全面深入的分析，确定长期、中期和近期销售规划，有目的、有计划、有步骤地明确渠道建设进程，实现销售渠道的稳步拓展、销售市场空间稳中求进。三是协调推进销售渠道。煤炭销售是一项系统性、复杂性的工程，所涉及的利益主体较多，如煤炭企业、竞争方、运输方、大客户群体、中间商等，存在着复杂的博弈关系。要实现效益最大化的销售目标，煤炭企业应加强市场调研，全面了解各方的利益诉求、实力强弱，从而抓住关键，有的放矢，统筹协调，避免直供与中间商的利益冲突，为合作共赢目标奠定坚实基础和提供可靠保障

（二）实行战略成本控制，争取最大利润空间。成本是影响效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途径。作为企业开采型的煤炭企业，在资源条特殊性的制约下，生产成本比较稳定。随着煤炭行业的快速发展，煤炭企业经营管理的技术差距越来越小，如何控制成本就成为影响企业利润的重要手段。销售属于商务行为，具有很强的灵活性，成本费用控制的空间大，但是难度也大。故此，煤炭企业应抓住煤炭销售的各个关键节点。一是注重客户关系，减少客户费用。通过构建长期稳定的合作协议，巩固稳定、长效、诚信的经营关系，从而最大可能地减少各种交易成本费用的开支。二是注重质量监督。由于煤炭属于高能耗资源产品，煤炭销售用户对煤炭质量的要求越来越高。故此，为了减少因为质量问题而产生的商务纠纷，煤炭企业应组织销售部门、质监部门构建长期沟通反馈合作的监督机制，做好煤炭质量严格控制，从根本上减少纠纷成本费用。三是采取多种手段。通过购买、自建、租赁等多种手段，减少销售资产资源、设施设备、人力物力和财力方面的投入，为企业争取最大的经济利润价值。

（三）科学安排煤炭调运，提升煤炭调运能力。煤炭调运是煤炭销售管理中非常关键的环节，是影响煤炭运输成本、供货周期和供货能力的重要工作。煤炭企业在优化煤炭调运方面，应抓住以下重点：一是充分发挥模型优势。根据运筹学等理论，借助专门机构，利用调度模型工具，对煤炭运输调度进行最大可能地优化，以增强煤炭调运安排的科学性，避免调度的盲目性和随意性。二是充分优化调运模式。要根据实际情况，对各个装车点进行科学统筹，优化运输路线，减少运输时间和运输成本，提高调运效率，突破煤炭运输难的瓶颈。

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软件工程领域取得了前所未有的进展，其中最重要的、具有划时代重大意义的成果之一就是统一建模语言（UML：Unified Modeling Language）的出现。在世界范围内，至少在近些年内，UML将是面向对象技术领域内占主导地位的标准建模语言。将UML用于商品销售系统，首先可以消除一些潜在的不必要的差异，以免用户混淆;其次通过统一语义和符号表示，能够稳定面向对象技术市场，使项目根植于一个成熟的标准建模语言，从而可以大大拓宽所研制与开发的软件系统的适用范围，并大大提高其灵活程度。

1.UML简述

作为一种建模语言，UML的定义包括UML语义和UML表示法两个部分。

（1）UML语义

描述基于UML的精确元模型定义。元模型为UML的所有元素在语法和语义上提供了简单、一致、通用的定义性说明，使开发者能在语义上取得一致，消除了因人而异的最佳表达方法所造成的影响。此外UML还支持对元模型的扩展定义。

（2）UML表示法

定义UML符号的表示法，为开发者或开发工具使用这些图形符号和文本语法为系统建模提供了标准。这些图形符号和文字所表达的是应用级的模型，在语义上它是UML元模型的实例。

2.销售管理系统的业务建模和需求分析

业务模型和需求分析的目的是对系统进行评估，采集和分析系统的需求，理解系统要解决的问题，重点是充分考虑系统的实用性。结果可以用一个业务用例（Business Use Case）框图表达，根据销售系统的基本特征和功能可得到本系统的用例图，如图1。用例模型用于需求分析阶段，它的建立是系统开发者和用户反复讨论的结果，表明了开发者和用户对需求规格达成的共识。首先，它描述了待开发系统的功能需求;其次，它将系统看作黑盒，从外部执行者的角度来理解系统;第三，它驱动了需求分析之后各阶段的开发工作，不仅在开发过程中保证了系统所有功能的实现，而且被用于验证和检测所开发的系统，从而影响到开发工作的各个阶段和UML的各个模型。

图1 企业销售管理系统的用例图

2.1 销售管理系统设计

系统分析与设计是研究欲采用的实现环境和系统结构，结果是产生一个对象模型，也就是设计模型。设计模型包含了Use Case的实现，可以表现对象如何相互通信和运作来实现Use Case流的。对于系统的静态结构，可以通过类图、对象图、组件图和配置图来描述;对于系统的动态行为，可以通过顺序图、协同图、状态图、活动图描述。这些图在加上说明文档就构成一个完整的设计模型。

2.2 系统架构设计

销售管理系统拥有大量信息资源，这些资源包括各种客户、用户、和产品等信息。其数据量大、信息变化快，非结构化信息与结构化信息共存。使用UML对销售管理系统进行基于面向对象的分析和实现，可以从开发的第一步开始，从系统的底层就把握住销售信息资源的特征，为下一步具体实现打好基础。在销售管理系统建立模型时要涉及到处理大量的模型元素，如类、进口、组件、节点、图等，可以将语意上相近的模型元素组织在一起，这就构成了UML的包，包从较高的层次来组织管理系统模型。

2.3 系统详细设计

2.3.1 序列图：序列图（Sequence Diag-ram）用来描述对象之间动态的交互关系，着重体现对象间消息传递的时间顺序。顺序图存在两个轴：水平轴表示不同的对象，垂直轴表示时间。顺序图中的对象用一个带有垂直虚线的矩形框表示，并标有对象名和类名。垂直虚线是对象的生命线，用于表示在某段时间内对象是存在的。对象间的通信通过在对象的生命线间画消息来表示。消息的箭头指明消息的类型。如图2所示。

图2 商品管理的序列图

图2中描述了先加载某个客户;显示某些状态;再更改某些属性值，最后更新数据库状态的一次执行过程。

2.3.2 状态图：适合描述一个对象穿越多个Use Case的行为。类的状态图表示类的对象可以呈现的状态和这个对象从一种状态到另一种状态的转换。

2.3.3 协作图：协作图（Collaboration Diagram）用于描述相互合作的对象间的交互关系和链接关系。虽然顺序图和协作图都用来描述对象间的交互关系，但侧重点不一样。顺序图着重体现交互的时间顺序，协作图则着重体现交互对象间的静态链接关系。下图描述的是商品盘点消息传递的过程。

2.3.4 活动图：用于描述业务过程和类的操作，类似与旧流程图，是对业务处理工作流建模。

2.4 销售管理系统的测试和配置

经过系统分析和设计后，就可以根据设计模型在具体的环境中实现系统，生成系统的源代码、可执行程序和相应的软件文档，建立一个可执行系统，进而需要对系统进行测试和排错，保证系统符合预定的要求，获得一个无错的系统实现。测试结果将确认所完成的系统可以真正使用;最后完成系统配置，其任务是在真实的运行环境中配置、调试系统，解决系统正式使用前可能存在的任何问题。

系统的配置是实际的交付系统，包括文档和组成模型等。对于企业销售管理系统而言，它是一个典型的客户/服务器系统。可以用配置图显示系统的物理结构，如图3所示。从表面上看，配置图能显示系统设备之间的关系以及显示节点与可执行软件单元的对应关系。

图3 配置图

3.结束语

销售管理系统的发展非常迅速，传统的系统分析设计方法难以保证效率和质量，将UML应用于销售管理系统的建设，可以加速开发进程，提高代码质量，支持动态的业务需求。从实际效果来看，UML可以保证软件开发的稳定性、鲁棒性，在实际应用中取得良好的效果。在UML应用过程中，选择合适的工具也很重要，对于简单的应用，Visio等工具就可以支持各种所需图形的生成。

参考文献

[1]蒋慧，吴礼发.UML Programming Guide设计核心技术[M].北京：北京希望电子出版社，2001.

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中小企业在社会主义市场经济发展中扮演者重要的角色，改革开放以来，我国各地中小企业异军突起，并逐渐成长壮大。目前，我国中小企业涉及的行业领域极其广泛，且多数发展迅速，充满活力，不断优化中小企业经营成效，对于促进我国经济水平的提升有着重要的意义。但全球化背景下，面临激烈的国际市场竞争，中小企业在市场占有率、资金、技术、人才等方面往往处于劣势，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經营利润，实现可持续发展。但由于中小企业经营规模较小，成本管理理念、方法相对滞后，因此往往难以实现科学、高效的成本管理，积极引进科学的成本管理理念和手段，对于突破这一现状，实现中小企业经营成本的有效控制极其重要。

一、价值链理论概述

价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的，波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。简言之，企业为了生产有价值的产品而开展的一系列活动就是价值链，价值链理论讲企业的生产活动进行了细分，将企业的生产、销售、管理等每个环节都视为影响企业效益和竞争力的重要因素，在这种理念下，企业之间的竞争，不再是经济实力和效益水平的对抗，而是生产经营中每一个细节的竞争。通过价值链理论指导企业的经营和生产，要求将企业的每个生产经营环节至于价值链上，以价值链分析的视角分析每个环节如何节约成本、扩大收益，进而提升企业的整体经营效益和市场竞争力。

价值链理论应用于中小企业成本管理的可行性

日趋激烈的国际市场竞争下，传统的成本控制理念已经与当今企业的成本管理需求不相适应，在此条件下，中小企业必须尽快改变成本管理理念，创新成本管理手段，以实现对生产经营成本的有效控制，并实现自身竞争实力的不断提升。而价值链理论作为一种全面化的成本管理思路，能够将中小企业生产经营中各个环节的成本进行科学分析和有效控制，这对提升中小企业成本控制成效有着重要的意义。而目前，库存和销售是中小企业经营中的成本消耗“大户”，从这两点入手进行成本管理的创新无疑是十分必要和可行的。

二、中小企业成本管理中存在的问题

目前，中小企业成本管理理念和方法相对滞后，这具体体现在以下几个方面：

1.成本控制主动性差

中小企业多数采用家族式经营模式，对先进管理理念、管理手段的应用普遍不足，在生产经营中往往只能被动接受供应商和下游企业的报价，这导致许多中小企业只能忍受较高的经营成本，难以摆脱微利经营的情形。中小企业经营规模较小，生产能力和经营水平有限，职能将生产经营范围限定在某个产业的少数环节中，而在现代化社会生产中，一个行业就属于一个完整的价值链，每个企业都是价值链上的一换，若中小企业仅仅能够参与到这一价值链的少数环节中，那么它对该价值链上的上游企业和下游企业的成本变动缺乏抵抗力，只能对自身成本进行被动的改变，在丧失主动权的情况下，势必会发生利润的减少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于价值链分析的中小企业成本控制，是一项系统而细致的科学化管理流程，需要以优秀的人才队伍和现代化的管理工具做支撑，但目前许多中小企业上尚不具备这一条件。目前我国中小企业普遍面临资金匮乏，融资难的问题，导致不少中小企业不得不压缩管理成本而不愿意为构架成本控制制度和聘请成本控制人才而增加资金投入。而是依然依赖传统的、低效的成本控制策略，采用以财务报表为导向的，笼统而不具备全面性的手段进行成本管理，最终导致成本失控，企业效益不佳。

3.库存和销售额外成本居高不下

不少中小企业在市场营销和库存管理方面手段相对落后，管理成效不高，因此造成了产品滞销、废品损失的等情形，这使得中小企业库存和销售成本居高不下，同时，如果这一问题得不到及时解决，也将增加中小企业后续库存管理与销售管理的费用，造成成本浪费的恶性循环。除此之外，出于库存与销售成本管理的不足，其相应的作业也将成为无效作业，这些无效作业又在一定程度上浪费了企业的人力资源、材料成本等等，在生产经营中属于应该被剔除的价值链环节。如此看来，积极改善库存和销售成本管理理念和方法，提升库存和销售成本管理成效，对于提升中小企业经营利润至关重要。

三、中小企业成本管理改进对策

结合中小企业库存与销售成本管理现状，认为基于价值链分析的中小企业库存与销售成本管理应从以下几个方面做起：

1.提升成本管理主动性

在社会化生产背景下，任何企业的价值链都不再仅仅局限于企业内部，而是纵深到整个行业中去，建立内部生产经营与外部交易相贯通的，覆盖从原材料提供到用户使用产品全过程的价值链，在此价值链中，中小企业只有不断提升自身地位和讨价还价能力，才能提升自身成本管理的主动性，自由而灵活地采取适应自己需要的成本控制策略。同时，中小企业应通过与同价值链上的企业的积极沟通和友好合作获得更为准确、有效的财务信息，进而为自身成本控制工作提供可靠的依据，并获取成本管理和调控的主动性。首先，要明确自身在行业价值链中所处的环节，就要明确上游企业和下游企业，并在此基础上确定每个环节的价值增加量，对上、下游企业和自身的经营成本进行合理计算与分摊，对产品价值的总增加量和每个环节应分摊的成本进行测算，并对照自身实际经营成本，判断自身经营成本是否过高。当自身实际经营成本过高时，应通过合理生产成本、库存成本和销售成本的方式，来调节原材料和半成品采购价格和售价，进而与上、下游企业实现更合理的价值交换。如此一来，将成本控制从企业内部延伸到企业外部，将企业的库存管理和销售管理视为整个行业价值链循环的一部分，这对反思成本控制有效性和提升自身成本控制主动性有着重要的意义。

2.建立先进的成本管理体系

基于价值链分析的中小企业库存和成本管理，应首先建立科学的成本分析和管理体系，结合中小企业的经营和生产情况，可将其价值链流动分为横向和纵向两种情况，横向的价值流动可分为采购、生产、销售大环节；纵向的价值流动可分为生产、后勤、管理三大环节。在纵向价值流动中，每个环节独自与财务部门进行财务信息交流，由财务部门对各个环节作单独核算分析。找出每个环节的价值增加点，并通过财务核算手段确定每个环节的实际价值增加情况，判断价值增加是否符合要求，并针对每个价值增加环节采取针对性的成本控制策略和价值增加对策，针对目前中小企业库存和銷售成本控制不力的现状，应采用这一分析流程对库存与销售成本的管理情况进行分析，并以此为依据制定相应的改进策略；其次，在横向价值流动中，对后勤、生产、管理这三大模块采用相同标准但互不混淆的核算方法，各个模块向财务部门提供各自的财务信息，由财务部门单独核算出各个模块的成本，并针对各个模块的问题采取相应的成本控制方法。从作业内容来看，库存与销售分别属于后勤和管理模块，而针对这两个环节成本控制不力的现状，在横向价值流动的每个模块的分析中应重点剖析库存和销售成本的增加动因，并在此基础上制定控制手段。

3.减少库存和销售额外成本

通过对中小企业的观察不难发现，库存和销售额外成本的增加，是许多中小企业所共同面临的问题，减少额外成本的发生，对于中小企业库存与销售成本的控制有着重要的意义，因此应将其视为价值链流程中十分重要的环节来进行管理。目前，很多中小企业将价值链管理的中心放在生产环节，不顾一切地压缩生产成本，却忽略了销售换环节和库存管理环节中的成本消耗，进而导致企业整体经营成本居高不下。价值链分析下的中小企业成本管理，应将经营过程中的每个环节考虑在内，将每个环节都当做影响着企业的效益和竞争力的重要环节来看，因此应将库存和销售环节的成本控制与其他环节的成本控制联系起来，并着重对其采取有效的优化措施。

针对额外成本居高不下的现状，中小企业应通过强化市场需求调研、优化促销策略等手段扩大产品的市场占有率，进而有效减少滞销所造成的库存和销售成本，此外，应将信息化手段引入库存管理，对库存数量、种类、日期等进行量化、细化的管理，进而降低产品过期、变质、长期存放而带来的额外库存管理成本。

四、总结

综上所述，在日趋激烈的市场竞争下，传统的成本管理理念与方法已经不再满足当今的中小企业库存与销售成本管理需要，只有积极创新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促进中小企业库存、销售成本的压缩，以及维持中小企业的可持续发展。价值链分析作为一种科学的成本分析和管理方法，在中小企业库存和销售成本管理中有着极高的应用价值。针对目前中小企业库存、销售成本管理理念、方法落后的情况，应及时引入价值链分析法，提升中小企业库存、销售成本管理的主动性，重构科学、高效的成本管理体系，进而有效控制中小企业库存、销售成本，实现企业经营效益的进一步改善。

参考文献：

[1]阎素玉.我国中小企业价值链成本管理体系的构建[J].太原城市职业技术学院学报，2014（11）：93-94.

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[3]刁宗广，吴慧，张涛.从餐饮业的顾客满意度影响因素看餐饮业的消费趋向和营销策略[J].桂林旅游高等专科学校学报，2015（06）：681-683.

[4]申凯文，汪涵，陆艳珍.体验经济下餐饮从业者的决策分析[J].中国管理信息化，2015（04）：158-159.

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中图分类号：F230 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0098-01

应收账指的是企业通过销售商品、产品以及提供劳务等，应当向购货的客户或者接受劳务客户收取的一定的费用，应收账是企业流动资产一个重要的组成部分。虽然大部分中小企业希望现销而不想赊销，但面对激烈的市场竞争，为了稳定企业的销售渠道，扩大商品销路，开拓并占领市场，增加收入，降低产品的仓储费用和管理费用，不得不向一些客户提供信用业务。企业采用赊销，虽然能给企业带来好处，但是也要付出代价，给企业带来一定的风险。例如有些客户拖欠货款，导致应收账应收回的难度越来越大，有的甚至收不回。

一、中小企业应收账管理中存在的问题

（一）信用分析与评估机制不健全。企业对来往客户资信状况应进行科学地分析和评估，目前许多中小企业信用分析与评估机制不健全，对客户的担保、资本、能力、品德、条件等不能做到全面了解，不能够针对不同的客户采取不同的信用政策，导致企业的应收账款的数额越来越多，还款期限延长。

（二）应收账催收不及时。企业的财务制度一般都对应收账有规定，例如对应收账款要及时地催收，清算，定期与客户进行对账核实。经过确认无法收回应收账款，对已提坏账准备金的，要冲减坏账准备金；对于未提坏账准备金的，要作为坏账损失计入当期的损益。虽然有了财务规定，但在实际工作当中一些企业对应收账款的催收、清算不太及时，导致应收账款形成了长期拖欠。

（三）激励与约束制度不完善。不少企业采取销售人员的工资总额与销售业绩挂钩的制度，在考核业绩的时候，企业只注重了销售额，片面地追求账面的利润额。一部分销售人员为了自己个人的利益，只关心如何完成销售任务的，有的采取赊销手段来强销产品。对于这一部分账款收回与否，一些企业既没有要求相关销售人员来负责追款，又没有明确地规定追款的部门，就造成了销售额高而账款却长期收不回来的现状。

（四）法律意识淡薄。有些企业的销售合同不规范，各方的义务和责任不明确，尤其是违约缴款等规定不完善，容易造成纠纷。甚至有的企业为了快速销售，在对账催账之后没有索取书面文件，只有一个口头承诺。

二、中小企业应收账管理中存在问题的解决对策

（一）建立健全信用分析与评估机制。企业要建立健全信用分析与评估机制，专门成立一个资信管理部门。通过资信管理部门来做好客户的资信调查，调查的内容主要有财务报表、信用评级报告。首先，财务报表是信用分析与评估比较理想的信息，但是需要注意的是报表内容的真实性，最好是近期的并经过审计后的财务报表。资信管理部门通过计算比率，尤其是对资产的流动性以及准时付款的能力的比率进行计算和分析，综合评价评价客户的条件、资本、能力等。其次，客户的信用评级报告，银行与其他的金融机构或者社会媒体都会定时向社会公布一些信用等级资料，资信管理部门可以从相关的报刊资料中进行搜集，也可以向客户所在地的开户银行信用管理部门、税务部门、企业管理部门、工商部门等进行咨询，了解该客户的税金缴纳、销货和盈利能力、生产经营历史、资金注册等情况，看有无不良的历史记录，通过信用评级来评价客户的品德等条件，以实现企业及时收回应收账款。

（二）设置应收账款的明细账，及时催收收账款。企业财务部门要加强对应收账的管理，在总账基础之上，还要按照客户的名称来设置收账款明细账，来序时地、详细地记录与客户的来往情况。首先，全部的赊销业务都要详细、及时、准确地登入相关客户的明细账，可以随时反映及查阅每个客户赊欠的情况。其次，赊销业务全部过程要进行分工执掌，例如登记明细账，填制客户赊欠的账单，向赊欠客户送交或者邮寄账单以及处理客户的收入现金等工作，都要分派专人来负责。第三，明细账要定期与总账进行核对。通过设置应收账款的明细账，企业可以及时地催收收账款。

（三）建立健全激励与约束制度。企业要坚持采取“谁销售，谁收款”的原则，将货款回笼分解到每个销售人员身上，制定收款计划，明确收款的金额与期限。根据货款入户的情况对销售人员进行考核与评价，与奖金和业绩直接挂钩。由于自身的原因造成了货款被拖欠或者无法收回的，企业要视情节的轻重情况来追究销售人员的相关责任，对造成重大损失的，企业要依法追究其法律责任。对人为造成的坏死账，企业要有明确赔偿的制度。

（四）充分利用法律武器管理好应收账款。虽然企业经济活动要受到法律的制约，但是法律也会维护企业的合法经济活动。因此，企业应收账的管理，要充分利用法律这个有效武器。首先，企业要规范销售合同。在填制销售合同的时候，企业的销售部门要与法律部门、生产部门、财务部门等共同来制定销售合同，明确各方的义务和责任，最大程度地完善合同内容，特别是对违约条款的规定等必须要完善，以避免日后的纠纷。其次，对于信用级别比较低的客户，可以采用不赊销和有担保销售。定期对账催账之后要索取具有相关法律效力书面文件，避免单纯地口头承诺。

总结：通过应收账款，企业可以进行贷款融资、扩大销售、减少库存等，在企业的生产经营活动过程中具有重要的意义。现在许多中小企业的融资比较困难，资金比较紧张，因此，中小企业必须要加强应收账的管理，以保障企业的稳定发展。

作者单位：宁波太平洋恒业控股公司

参考文献：

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中图分类号：F275.2

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）10-144-02

应收账款是指企业在外赊出而没有收回的应收款项，它应列入流动资产的范畴。由于企业经营活动的需要，以及商业信用的推行，企业在应收账款上的数额越来越多，应收账款的管理已是企业所面临的一个重要的问题。

一、应收账款的形成

现在企业中应收账款的数额不断增加，这种现象的存在，十分不利于企业的经营，出现这种现象的原因主要是：

1.商业信用管理不规范。在我国，企业为了能笼络住客户，多销售出产品，而采用了赊销的办法，并在经营当中经常用汇票来进行结算。可是采用空头商票不但破坏了正常的市场秩序，也使企业在多销产品的同时，增加了应收账款。

2.想快速求成。由于种种原因可能使企业的产品在某一时期出现积压的现象，为快速的将产品销出去，放宽了回款要求。有的客户乘机进行大量交易，不按时付款，由此给企业造成应收账款。

3.采取赊销的方式。这极易产生坏账，目前企业面临严峻的市场形势，为了生存下去，企业想尽办法增加销售。除了一些常用的办法外，还采用了赊销的手段。这样做虽然吸引了更多客户，但也产生了坏账。

4.监管方面有缺失。由于缺乏有效的监管，加之个别业务人员的工作态度不认真，出现了财务部门和与业务部门关于产品的出入不符的情况，使企业出现了核算漏洞，资金的管理也没有按照规章制度的要求进行。

二、应收账款对企业经济效益的影响

1.增加了企业的催收负担。这类账款的存在，使得企业必须花大力气去进行催收，从而引起了额外的费用负担。而且，由于这部分费用的存在，减少了企业用在经营上的资金，有的企业因此而进行生产贷款，这又增加了支付的利息。

2.利润不实。在企业的利润中，由应收账款产生的利润很有可能收不回来，这就使企业的利润很不真实。如果这部分利润在总利润中所占的比重过大，则会给企业造成巨大的经济损失，使企业未来的发展充满艰辛。

3.影响企业资金的流动计划。应收账款本身是属于流动性的资产，若能够及时的收回，则不会影响企业资金的流动性，若不能及时收回，则这部分资金就失去了流动的作用，从而使企业原定的资金流动计划难以执行下去。

三、加强应收账款管理的策略

首先，应收账款管理是企业盈利的一项特殊策略，它的实行初衷也必须是服务于企业经营的整体目标。其次，应收账款也必须进行成本核算流程，只有应收账款的收入大于其成本时候，才能通过进一步扩大它的实施范围增加赊销量，实现应收账款的价值。要想做好应收账款的管理，必须加强如下几点工作：

1.首先，实行和健全企业内部管控机制。科学有效的内部管理机制是现代化企业规范运营的基础，它的主要功能是维护企业财产安全和稳定，通过企业内部的各项会计资料的准确性、可靠性进行审核，从而达到提高企业运营效率的目的。应收账款的内部控制措施和内容比较复杂，但基本上都要包括如下流程：首先客户提出赊销申请，企业销售和财务部门进行审验、批准，再通过双方签订协议的方式，企业按期进行开票、发货，后期还要包括催款、付款等一系列过程。除此之外，企业内部控制还应涉及内部业务人员的岗位职责和相应考核依据等。完整科学的内部控制制度目的在于保证所有业务流程的有效可靠，其中每个步骤都要设定专人负责，防止各类扯皮的现象发生。但在办理每个流程时候，也必须实施相应的监督机制，至少有两个人员同时经手才能生效，达到互相监督、互相促进的目的。

其次，建立和实施企业内部应收账款岗位职责意义重大。它的实施初衷就在于明确业务人员职责，通过严格的管理条例，对应收账款的发生、实施和回收等每个环节实行实时监控。岗位职责至少要包括以下几点：第一，客户提出申请后，企业主管部门必须与其签订合法的《赊购通知单》。第二，企业内部财务部门，对客户的资质和信誉，以及赊销产品的数量、种类、原因、担保物、结款方式和日期等逐项审验;第三，完善审验工作后，报送企业主管领导进行审批;第四，通过审批后，销售或财务部门开据产品出库单，并做好销售记录登记;第五，销售或产品仓库根据《赊购通知单》办理产品出库手续;第六，出纳或者业务人员负责后期的催款工作;第七，在赊销催款期间，一旦出现坏账、赖账迹象，立即报企业主管领导进行批示。第八，企业内部制定应收账款的定期审验制度，实行动态监管。

2.建立有效的应收账款监管制度。企业内部组建应收账款监督机构，组长必须由财务总监担任，小组应包含出纳、财会、销售和合同审验工作人员共同组成。具体工作包括合同审查、生产布置、发货审验和售后催款等几大重要环节。在此制度中，财务必须发挥主导作用，该部门的履责情况将对企业应收账款的管理和整体效益的实现起着决定性作用。因此，为了更好地促进财务职能的发挥，财务内部必须建立如下几个制度和工作流程：如发货管理制度、余款清退的催办制度、资金风险防范措施等。财务部门还必须对所有的赊销客户进行在线监控、通过对他们的资质、资产流动、市场行为等方面的综合分析，以便遇到意外状况时，能够及时作出调整策略。

3.建立科学的库存管理制度。根据经济学原理，货币的周转速度决定其价值增值的效率，因此，保证合理的库存也是企业实现利益的重要措施。目前，国内外多数先进的企业实行“零库存”管理方法，其目的就在减少资金占有量，减少或降低库存管理滋生的运营成本。但企业在实施各类较少库存的管理措施中，必须事先对市场和客户进行全面有效地调研和分析，坚决杜绝为了最大限度的降低库存，而无限制增加赊销量的情况出现。

4.建立完善的客户信用评价制度。合理的应收账款对企业的利益增长具有很大的促进催化作用，然而，过度的赊销将使会企业面临更高的资金风险。为了降低这种风险的可能性，企业内部必须对赊销的客户建立信用评价制度。首先，在签订合同之前，企业必须事先对该客户的资质进行审验，对客户的社会信用和债务偿还能力进行综合评价。其次，对客户的资本运营和动态，也要进行实时监控，预测对方盈利的可能性。再者，对担保物进行资产、信用评估等，最后决定可以给予该客户最大的赊销量和应收账款额度。在所有赊销业务中，应当严格按照该项审定流程，从而有力保证企业资金的安全和稳定。

5.多种策略相策应，努力消除逾期账款。企业要实施积极有效的清账制度，首先，财务部门要定期对应收账款实时审计，然后根据明细进行归类，并制定出追款责任人。催款业务原则上要执行“谁卖货、谁催款”的原则，销售人员的工资绩效要和催款的进度挂钩。但是对于那些的确存在经济周转困难的客户，要根据其自身实际，经过协商制定合理的还款周期，接受对方按公允市价等方法，所进行的非现金形式的还款行为。

总而言之，应收账款是企业资产的重要组成部分，应收账款的有效回笼能够提高企业内部运营的效率，因此加强应收账款的管理对企业整体效益有着重大意义。企业应当从自身入手，通过建立紧密的赊销制度，与客户建立互利的贸易合同，并加强企业财务和销售的流程控制，使他们每人都各负其责，更加积极地去做好应收账款的催款工作，最终完成企业的既定目标。

参考文献：

[1] 朱玉.加强应收账管理提高企业经济效益.[J].河北能源职业技术学院学报，2012（02）

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[3] 杨振平.加强企业应收账款管理的探讨.[J].山东审计，2012（11）

篇9

一、中小企业应收账款现状

中小企业应收账款是中小企业采用信用方式销售产品而形成的债权性资产，是企业因对外销售、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。

根据有关部门统计，中小企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以收回，已成为制约企业资金流动性及可持续发展的一个重要问题。

二、中小企业应收账款风险形成的原因

第一，忽视信用管理，缺乏风险防范意识。目前企业管理者普遍只重销售而忽视对应收账款系统规范的管理。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额。虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但却忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题。

第二，竞争激烈，企业及产品竞争力不足。目前各行业当前几乎都是买方市场。一些中小企业在规模、技术、成本、营销策略等的诸方面或某一方面不具备优势，产品竞争力不足，导致其市场占有份额较小；而其生产能力却大于其生产份额，为了扩大销售，增大市场份额，企业在销售过程中就可能做出相应的让步，如产品试用期久一些、货款回款期长一些等，使产品的应收账款从数量上和时间上都大大增加。随之企业应收账款数量增多、时间延长，如果管理跟不上，应收账款的风险就会接踵而来。

第三，内部控制存在缺陷，缺乏高效的内部激励机制。在有些中小企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽视了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效的措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营带来了沉重的包袱。

第四，内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事，主要体现在不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失。

三、中小企业应收账款风险防范控制

在进行应收账款的管理时，应强调事前防范，而不是事后处理，通过建立一整套系统的组织结构防范和控制信用风险。

第一，科学地确定企业经营策略，生产适销对路的产品。企业应分析自身所处的经营环境，包括经济法律环境、地域经济发展情况、行业及竞争状况，客观评估企业自身实力，从而确立合适的经营策略。企业对自身的评估包括规模大小、生长期间。企业的规模按资本额划分，由于实力的限制，小企业不能接受和给予客户较大的信用额度。

第二，建立正确的赢利观念。企业要根据自己开发的产品、拥有的市场及自身状况来制定恰当的发展模式。只有在这种前提下，企业才能建立属于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平，秉持“不见现金流的利润不是利润”的原则，摈弃只重视销售数字增长不重视运营潜力成长的观念，企业的发展才能进入一种良性成长模式。

第三，对应收账款的账龄进行分析，结合客户资信调查，及时调整企业的信用政策。账龄分析就是根据客户所欠账款的时间长短，分析应收账款回收的可能性及金额。具体就是看有多少应收账款是在信用期内，有多少应收账款超过信用期，将所有逾期的有应收账款编入账龄分析表，这样就可以清楚地获得关于应收账款的重要信息，并结合对客户资信情况的调查，据此调整企业的信用政策，努力提高应收账款的收现率。对客户的信用进行评价是管理应收账款的重要内容。在赊销之前，要对购货方进行严格的资信调查，科学地进行信用评估，考察其信用状况的优劣。由于客户的信用是不断变化的，所以要采用动态的管理办法，结合前期的合作情况，对客户信用进行重新评定调整。

第四，制定鼓励客户积极还款的政策。对应收账款还款及时的客户，给予奖励或优惠的政策，或在返利上做出让步，或在售后服务上提供特殊优惠，以刺激客户积极付款，减少企业的应收账款。

第五，建立销售收款责任制。健全考核指标体系，调动催收账款的积极性。企业的营销人员不但要销售产品，还要负责催收货款。可以把应收账款与销售绩效挂钩；同时为营销人员设立风险抵押金，要强化销售人员的责任，可以采用将工资、奖金与销售回款相挂钩的方法，动员全体力量，降低应收账款风险。

第六，建立应收账款风险预警指标体系。为了做好应收账款的日常监督和分析，企业必须建立一套与应收账款高度相关的、反应灵敏的、可操作性强的指标体系来对企业客户的应收账款进行分析与风险预警。

参考文献：

1、张志勋.企业应收账款管理的分析及对策[J].山西财经大学学报,2008(1).

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企业财务报告为财务分析提供了大量的企业经营和财务信息，这些信息比较规范，只有深入挖掘，才能更好地揭示企业经营和财务方面的问题，总结管理经验和教训；只有深入解析，才能评价企业盈利能力和资产利用水平，不断改善经营状况，挖掘资源潜力，提高资源使用效率；只有深入分析，才能把握企业的偿债能力和营运能力、投资收益水平和风险程度。尽管评价量表的本质是一种评分工具，但在企业财务分析教学中，利用评价量表仍然可以起到促进教学反馈、增强学习沟通、培养思维能力、改进教学评价、提高教学水平的作用。问题往往出在怎样有效构建和运用评价量表、发扬光大评价量表的作用上。

一、优化标题

评价量表的标题如同文章的标题，是主旨或方法的浓缩和提炼，是教学任务的特定目标和核心内容的高度概括。财务分析并不总是全面的财务数据分析，对于不同目的、不同任务和不同要求，做出的判断和选择不同，分析的切入点也不同。财务分析评价量表的标题就是分析目的、任务和要求的直接体现，是财务分析的内容所在，也是学习沟通、信息反馈、培养能力的核心。评价量表标题确定了分析的核心内容，隐含有对教学任务的期待，是对教学大纲的解析和选取，以实现教学大纲和培养目标的部分要求。评价量表的标题如“关于格力电器销售管理的财务报告”、“关于格力电器流动性管理的财务报告”、“关于青岛海尔采购管理的财务报告”等，其内容、着力点和任务是不一样的。关于销售管理方面的财务分析，要有市场营销方面的背景知识，具备财务知识和解读公司战略、销售政策的能力，才有可能有效完成；而流动性管理分析所涉及的却是公司的商业模式、营运资金管理等方面的内容和任务，财务分析的内容与要点自然不同于销售管理的财务分析。因此，好的评价量表标题确定了财务分析任务的范围和要领，能够体现不同学科知识的综合应用。

二、描述任务

如果说评价量表标题定义了教学任务的核心内容，比较抽象和笼统，那么标题下的任务描述则是对研究论文、讨论、实验报告、口头陈述等的组织形式、陈述方式和内容要求做出了言简意赅的说明。这也是对学生学习的专题研究，项目分析需要具体表现的内容，是财务分析项目评分时的初衷和参考内容。在财务分析教学中，由于学生比较关心自己的课程得分和成绩评定结果，所以，用任务描述的方式，可以达到吸引学生注意力、更明确的表达对财务分析教学要达成的任务目标的目的。任务描述应当简练，这样才能对学生学习、研究活动有一定的提示和约束作用。例如“关于格力电器销售管理的财务报告，”其任务描述可以是这样的：以2-4位同学为一组，检索格力电器相关资料和财务报告，研究格力电器销售政策，应用近5年的财务数据，分析销售政策的有效性并提出改善建议，每组报告陈述5分钟，报告应有图表或其他视觉工具的使用。这是一份简短的“关于格力电器销售管理的财务报告”任务描述。任务描述指出了任务完成的形式，以小组而不是个人的方式完成报告。任务的内容是分析格力电器销售政策的有效性，并提供相关建议。在课堂上由小组陈述报告内容，报告时要有适当的演示方式，并与其他同学展开交流和互动。

三、评价标尺

评价标尺是评价量表的横向组成部分，是用来描述特定任务完成的好坏程度、制定任务评价标准的尺度。编制评价量表一般由一到五级标尺组成。国内通常采用一级评分指南标准。但也可采用优秀、合格、基本合格、不合格四级标准，或典范、合格、有待改善三级标准等构造评价标尺，以准确评价学生学习任务的完成情况。评价标尺越多，要确定任务完成的标准就越难制定。一般选择三级标尺，以减少制定评价标准的难度。例如，“关于格力电器销售管理的财务报告”采用优秀、合格和有待改善三级标尺。在格力电器销售管理的财务报告中，在制定家电行业市场走势分析任务时，就可以采用优秀、合格和有待改善的三级标准作为评价标尺，评价财务分析项目的完成情况。优秀的评分标准是：深刻理解行业竞争的特点和需求，有鲜明的个人观点和主张；定义了行业发展的机会，并解释理由和提供有力的证据；描述了可能存在的行业风险，解释了假设、前提和理由。合格的评分标准是：理解行业竞争的特点和需求，个人的观点和主张比较含糊；定义行业发展的机会，并说明了理由和提供一些证据；描述可能存在的行业风险，提供了一些假设前提和理由。有待改善的评分标准是：介绍了行业竞争的特点和需求，少有个人的观点和主张；定义了行业发展的机会，没有解释了理由和提供证据；描述了可能存在的行业风险，没有解释假设、前提和理由。制定评价标尺并不是教师的专利，老师可以就制定评价标尺与学生展开交流和沟通。在与学生的讨论中制定评价标准，可以使评分标准容易被学生接受和把握，对学生检索资料、把握论文写作重点大有帮助。这也是提高学生学习和思维能力，提升写作技巧，把握文献资料训练的有效方法和手段。

四、评价维度

评价维度是评价量表的纵向组成部分，用来完整地列出财务分析项目分解的任务和任务评价权重。财务分析任务只有通过分解才能更加明确，才能确定哪些任务是重要的、哪些是一般的，并用任务权重的方式呈现出来。把分解的任务以维度的方式呈现出来，可展示财务分析项目对学生顺利完成任务的技能要求、思考期望、诉求表达等，并以此来对任务执行情况进行反馈。例如，“关于格力电器销售管理的财务报告”可以将报告分解成行业评价、经营解释、财务论证、内容陈述四个维度，再将每个维度的任务进一步细分和明确，以达到培养学生技能、促进学生思维、提升学生综合应用知识的能力。让学生参与财务分析任务的维度和分值讨论，可以避免学生曲解和误会财务分析教学的任务，提升学生在教学活动中的参与意识，使学生在检索资料、组织撰写报告时明确目标，做到有的放矢，这是一个不错的教学方法选择。例如，在行业评价的维度中如何把握行业机会，需要向学生解释和提示相关内容和方法。在财务方面，行业机会表现为行业的销售成长，需要检索行业销售统计数据，计算年销售增长率，并与GDP增长比较，判断行业增长的高低。与此同时，要将行业增长与经济和市场需求分析结合起来，对未来行业销售成长的潜力进行推断，这是行业的成长机会所在。行业销售成长数据不仅用在行业机会分析上，也可用在检验企业销售政策的有效性上。如果行业销售增长率为10%，企业销售增长为8%，说明如果扣除市场自然的、惯性的增长，企业销售增长实质上仅为-2%，而不是形式上8%的销售增长，这为检查企业销售政策提供了线索和有力的证据。“关于格力电器销售管理财务报告”三级评价量表构建如表1，所呈现的评价维度对任务的细分要求，既有利于学生查询资料、组织编写、厘清思路，从而结构清晰地完成报告内容，也有利于教师公平和公正地评价学生的财务报告质量，为改善财务分析教学方法提供线索。

五、改善教学的路径

通过评价量表分解财务分析任务，评价学生的财务报告，统计评价报告结果，比较容易发现财务分析教学中的盲点和疏漏的地方，为下一步改善财务分析教学提供了线索。例如，“关于格力电器销售管理的财务报告”中，大部分学生在引用销售毛利率指标时，分析和陈述的只是产品和服务的竞争力，认为销售毛利率高，产品服务的综合竞争力就强，这表明对于该指标的理解和解释还是不够深刻的。如果财务分析的着力点在于可持续的竞争能力上，分析要关注的不是销售毛利率的高低，而是在销售增长的条件下，销售毛利率是否维持不变或上升。尽管销售毛利率很高，但在不断地下滑，表明产品服务的竞争力在下降，可持续性就会成为问题。可持续性表现在议价能力上，产品和服务的溢价持续收窄，意味着产品服务的竞争乏力，存在不能持续地经营下去的可能性。毛利率不断下降，意味着迟早有一天企业的毛利无法回收产品的服务成本，更不用说企业的营运成本了，亏损、破产的可能性是可以预期的。对于通过渠道经销商销售产品的公司而言，如果用销售毛利率来分析公司与经销商之间的渠道关系，分析的着力点应该是销售毛利率的波动。如果公司与经销商有稳固的、战略性的渠道关系，销售毛利率的波动性一般比较小，如果不是，波动性可能会比较大。设想一下，如果销售毛利率一会儿为5%，一会儿为30%，波动性如此大，说明公司与经销商之间利益冲突的可能性比较大，两者的关系可能存在问题。很显然，销售毛利率在不同的分析主体中解释力是不一样的。需要根据研究和财务分析的项目所需，进行不同角度的合理解释。通过评价量表完成对学生财务报告的评价，再进行统计分析，容易发现学生在这些方面存在认知的偏差，这为改善财务分析教学提供了线索和帮助。

参考文献：

[1]丹奈尔•D•史蒂文斯.评价量表——快捷有效的教学评价工具.华南理工大学出版社，2014（09）.