机电产品市场营销论文模板(10篇)

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篇1

中图分类号:G648.4 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2010)26-0257-03

引言

伴随我国市场经济的逐步发展与完善,社会对市场营销专业人才的需求量愈来愈大,要求也越来越高。据不完全统计,自2005年以来,市场营销专业人才的需求连续位列榜首。由于不同行业具有不同的特点,因而企业更希望能够觅得一批既有专业知识、又有营销技能的复合型市场营销人才。如何把专业知识融入到市场营销专业人才的培养过程中便成为诸多高校面临的一个迫切问题。而在全国2 286所高校中,地方院校就占到2 179所,占比95.3%[1]。因此,地方院校在市场营销专业人才培养中担负着重要责任。

专业的比较优势就是专业特色,而人才培养模式决定了人才的定位和学生的就业。对于一般地方院校而言,常常在某些专业拥有较强的比较优势,这些专业的毕业生素质也较好。但由于市场营销专业在地方院校多数是较新专业,缺乏吸引学科建设资源,因而也往往是地方院校的相对“弱势”专业,其按照传统模式培养的营销专业毕业生,也往往因为不具有比较优势而不具备在人才市场的竞争力。因此,如何在激烈的就业形势下,取长补短、错位竞争,既体现地方院校特色,又具备营销专业基本技能,实现人才培养模式的创新,就显得尤为重要。本文将对地方院校市场营销专业特色人才培养过程中存在的问题进行分析,并提出应对策略,期望能对地方院校市场营销专业特色人才培养思路起到开拓作用。

一、地方院校办学特色建设的必要性分析

杨柳(2006)在其硕士论文中对于地方院校办学特色建设的必要性作了十分详细的分析[2]。尽管作者是站在整个高学层面上讨论该问题,但本文认为,在市场营销专业特色建设上,仍然具有十分重要的借鉴意义。杨柳在其论文中认为:

第一,特色建设是高校适应经济体制转轨的客观要求。这是因为,在计划经济时代,人才的培养和就业分配都是由中央统筹管理,学校的任务就是完成国家交给的任务。但在市场经济社会情况发生了改变,学校在人才培养上必须考虑市场需求,实现差异化培养,而特色培养则是最为有效、可行的实现途径之一。

第二,特色建设是高校获取有效资源的必然要求。资源的有限性是管理学要解决的根本问题,伴随着我国高校规模的不断扩张,就读大学的人数则呈减少趋势,如何通过特色建设,吸引优秀生源就成为企业未来生存不得不考虑的问题。

第三,特色建设是高校自身层次性和多样性的内在要求。和部属院校相比,地方院校在师资、生源、可利用资源等各方面略逊一筹。地方院校避开这种劣势,进行特色人才培养,总体上也丰富了我国人才的层次。和飞(2003)认为,多样化是美国高等教育保持高水准的基本原因[3]。

第四,特色建设是高校满足区域经济差别发展的外在要求。地方院校更多地承担着为所属地方培养人才的任务,因而,从现实角度考虑,地方院校也必须考虑区域经济的差异性和人才要求的特色性,这样才能更好地发挥地方院校服务地方经济发展的功能。

在当前经济全球化、区域化日趋深化的背景下,高等教育正面临着更为严峻的挑战。高等院校尤其是地方院校加强各专业人才的特色培养,就成为当前急需解决的问题。市场营销专业,作为当前需求最为旺盛的专业之一,也必须未雨绸缪,加强特色人才的培养,以满足日趋明显的差异化需求。

二、 特色人才培养过程中存在的问题

所谓特色,按照现代汉语词典的解释,那就是“事务所表现的独特的色彩、风格等”。从解释可以看出,特,具有独特性、统一性、代表性和积淀性的特征,既是“人无我有,人有我优,人优我精”的优异本质表现,又是事务在发展中的历史沉淀。因此,地方院校市场营销专业特色人才的培养,就是学校应根据自身条件和社会需求,在一定的教育理念的指导下,经过长期努力所取得的有别于其他学校的独特的办学风格、授课内容及运行机制等。关于特色人才培养存在的问题,许多文献都有论述,如毛成等人从培养方案方面描述了几点不足,包括未反映社会需求、缺乏特色和个性化、重理论轻实践等[4]。结合众多文献和作者自身的认知,本文认为,目前我国地方院校在市场营销专业人才的培养中,还存在诸多问题,主要体现为:

(一)培养目标不够明确

尽管很多学校在市场营销专业学生培养中都有培养目标,但多数大而空,不具备实际的指导意义。而且,培养目标上没有考虑到所依托学校的优势专业,使得培养的学生缺乏竞争优势,就业压力也就比较大。尚钢在《关于大学办学特色建设的理论思考》中也提到,在人才培养特色建设过程中,要紧紧抓住三个重要环节,第一个环节就是培养目标建设[5]。因而,目标作为导向,没有明确的目标,人才的培养就失去了方向。

(二)专业课程设置过于机械

目前,多数高校课程设置都分为基础课、专业基础课和专业课。这种课程设置强调基础课程和通识课程的教育,共性课程多,培养的学生尽管也具备一定的理论知识,但缺乏对相关行业知识的了解。因而,学生毕业后需要长时间熟悉产品知识和行业背景知识,直接提高了企业的用人成本和风险。另外,由于课程设置中实践训练环节太少,导致学生创新能力和适应能力较差。基于上述课程设置培养的毕业生往往因缺少行业知识而缺乏竞争力。戴林富[6]在其文章《创新独立学院人才培养模式刍议》中,强调培养创新包括培养内容的创新,而培养内容则是课程体系和课程内容。因此,相对于目标作为方向,课程体系则为载体,良好的载体是通向目标的重要条件。

(三)培养手段过于单一

目前,地方院校对营销专业人才的培养手段多是采用“课堂+实验”的培养方式。课堂,即采用课堂教学的方式传授学生市场营销的基本理论知识;实验,则是学生走进计算机机房,利用模拟软件对营销的某个环节进行模拟。基于上述方式培养的学生尽管具备一定的理论知识,也了解一些软件的使用,但其整个学习过程完全和社会脱节。即使一些学校能够提供和创造条件开设一些专业实习课程,大多也是由老师带领一批学生到企业走马观花,流于形式。

(四)专业优势未能充分利用

很多地方院校都具有某一专业领域的学科优势,但学校在进行市场营销专业人才培养时,往往忽略了这一优势。如桂林电子科技大学,作为广西区工科类院校的代表、全国四所著名的电子类高校之一,在机械设计与制造、通信工程与微电子技术方面具有明显的优势,但学校的营销专业人才培养中并没有充分利用这一学科优势。尽管近年来学校已经认识到这一问题,明确提出专业的“带机、带电”,但实现工(科)管(理)的真正结合,还需要不断的借鉴和探索。

综上所述,地方院校在市场营销专业人才培养的过程中,尽管拥有自身的专业优势,但并没能实现专业知识和营销技能的有效结合。如能把这种专业优势和市场营销技能融入到营销人才培养的全过程,势必能够培养出专业优势突出,更能满足社会需求的市场营销人才。

三、 对策分析

针对以上分析,本文认为,对于地方院校市场营销专业特色人才培养过程中存在的问题,应该从以下几个方面加以解决。为了使对策更加具体化,下面的对策均以桂林电子科技大学为例。

(一)关于目标不够明确的问题

关于目标不够明确的问题,那就需要学校在制定人才培养方案时,一定要用文字的方式明确培养目标。

目前,桂林电子科技大学市场营销专业的培养目标是:具备市场营销、管理、经济、法律和计算机等方面的基础理论知识和能力,在市场营销专业方向有突出特长,具有较高的外语水平和较熟练的计算机应用能力,具备良好的综合素质和职业道德,能在各类工商企业从事营销策划、商贸业务、经营管理的应用型高级人才。在该培养目标中,明确提出了对营销专业知识、计算机和外语水平的培养目标,并没有体现出和电子信息产业的有效结合。因此,针对该目标,本文认为应该加以修正为:具备市场营销、管理、经济、法律和计算机等方面的基础理论知识和能力,了解电子信息产业发展趋势,掌握电子信息类产品的基本工作原理和基本结构,具有较高的外语水平和较熟练的计算机应用能力,具备良好的综合素质和职业道德,能在信息产业领域从事营销策划、商贸业务、经营管理的应用型高级人才。

(二)关于培养手段问题和专业优势问题

关于培养手段和专业优势问题,本文提出了“1+1”培养模式。一方面解决培养手段单一化问题,另一方面也可以突出专业优势,即关于桂林电子科技大学在机电、通信等学科方面所拥有的传统学科优势。

“1+1”培养模式,即“市场营销专业教育+电子信息教育”。前者强调对学生专业技能的培养,后者强调利用桂林电子科技大学在电子信息产业方面的专业优势,突出行业背景及产品基本原理和基本知识的教育。

目前,桂林电子科技大学市场营销专业共设两个方向:销售管理和国际市场营销。但这两个方面所开课程均没有体现出桂林电子科技大学作为电子信息类学校的专业优势。因而,本文认为,桂林电子科技大学应该把本校市场营销专业人才的培养定位于为我国的电子信息类产业服务。根据营销人员工作环节的不同,从售前、售中和售后三个环节入手明确人才的培养目标。同时,结合该校作为电子信息类高校的优势,突出“带电”色彩,保证学生一方面掌握市场营销的基本理论和基本技能,另一方面还要了解信息产业的发展背景和信息类产业相关产品的基本工作原理和产品结构。

(三)关于课程设置问题

关于课程设置的问题,关键是保证学生掌握基础理论知识的同时,能够通过特色模块的学习,掌握某个领域的专业知识,以区别于其他高校对营销专业人才的大众化培养。该问题的解决,首先要分析出目前课程设置中存在的问题,结合培养目标,加以修正,从而从内容上保证培养目标的实现。

1.桂林电子科技大学市场营销专业目前的课程群设置

目前,桂林电子科技大学市场营销专业课程群的设置如表1所示。

上述表格中,“专业”均指市场营销专业,基础也指的是市场营销专业基础,因而所有课程设计中均没有和桂林电子科技大学专业特色的衔接。这种课程设置尽管可以很好地保证市场营销专业基础知识的通识教育,但缺乏行业背景和产品知识的教育,所导致的后果就是培养的人才同质化现象严重,缺乏市场竞争力,学生就业压力增加。

2.调整的目的与思路

本论文通过研究,挖掘出桂林电子科技大学作为电子信息类高校的专业优势,以便对课程群进行重新设置。经过调整后的课程群将在以下两个方面突出特色优势。

第一,课程设置方面具有电子信息行业特色优势。市场营销专业学生在校期间将必修信息产业经济学、电路分析基础、机电产品基础等课程。学校拥有开设这些课程的基础,商学院拥有产业经济学硕士点、电路分析基础是电子信息工程专业的基础必修课、机电产品基础也是商学院曾经开设的课程。

第二,教学实践方面具有行业特色优势。信息产业被广西“十一五”列为支柱产业,桂林市拥有大小电子、信息产业企业100多家,产值占全广西电子信息产业的2/3以上。目前,已有清华同方、中软公司、国信科技、托普公司等知名电子信息企业在桂林安家落户,因此,桂林拥有丰富的专业实践教学基地、实习基地资源。这些丰富的资源为市场营销专业的认识实习、生产实习和毕业设计等集中实践环节提供了扎实基础和基本保证。

结合一般地方院校的专业优势,开展对市场营销专业特色人才的培养[7],尽管在很多专业特色明显的高校已有应用实践,但理论研究不足,系统性不够,因而缺乏推广依据。本文利用系统理论的观点,结合地方院校的专业优势,力求对地方院校市场营销特色人才培养过程中存在的问题加以系统分析,从而为全面解决存在的问题提供分析基础。另外,目前我国许多地方高校都有自己的优势学科背景,或工科、或理科、或医学、或农业等不一而从,这些地方院校都在自己的传统学科里颇具特色和优势。但近几年来,越来越多的地方院校在开设市场营销专业的同时,往往忽略了本身所具有的专业优势,使得该专业的人才培养日趋同质化。仍然以桂林电子科技大学为例,该校机械制造、电子信息类专业方面颇具优势,但该校市场营销专业的建设却抛弃了这种优势,从而失去了专业特色,使得专业缺乏竞争优势,毕业生就业压力增大。因此,就地方院校而言,如何培养出既懂市场营销专业知识,又具有产品知识和行业知识的市场营销专业人才已经成为一个十分迫切的问题。本论文希望在前述的基础上,能够对地方院校的市场营销专业特色人才培养提供借鉴。

参考文献:

[1] 杨小峻.彰显特色:地方院校发展的必然选择[J].当代教育科学,2008,(1):46-49.

[2] 杨柳.地方院校办学特色建设研究[D].南昌:江西师范大学,2006,(4):6-8.

[3] 和飞.新建本科院校办学特色建设研究[J].高教探索,2003,(4):24.

[4] 毛成,蔡玲丽,等.以社会需求为导向构建磁性材料特色人才培养方案[J].中国大学教学,2009,(1):70-72.

篇2

近几年来，随着高职教育的发展，职业教育理念的强化，营销专业职业教育有了较大程度的改善。但要真正办好高职高专的市场营销专业，需要从根本上解决职业化的教育问题，本文从以下四个方面对营销专业课程衔接，确定专业人才培养目标进行分析。

一、职业教育的目的

什么是职业教育？职业教育是指为使受教育者获得某种职业技能或职业知识、形成良好的职业道德，从而满足从事一定社会生产劳动的需要而开展的一种教育活动。

职业教育的目的是培养符合社会经济发展需要的专业技能人才，满足个人的就业需求和工作岗位的客观需要，进而推动社会生产力的发展。

与普通教育和成人教育相比较，职业教育侧重于实践技能和实际工作能力的培养。

职业教育是社会发展的产物，是人类文明发展的产物，也可以说是人自身发展的产物，而且是发展到某个特殊时期的产物。职业教育受益于社会，社会也可受益于职业教育，促进社会发展是职业教育的应有之义和神圣职责。

教学就是教书育人：“教人求真、学做真人”（陶行知）

从以上阐述可以看出，职业教育关键在于把职业规划安排在不同的课程、实践中，通过学习，能够把握职业提升的机会和职业方向的发展。

二、营销专业培养人才的定位

1.人才培养的定位

营销专业培养目标应从培养市场营销方面的“高级专门人才”转向培养“应用型或操作型高技术人才”。因为“高级专门人才”实际上包含着两层含义：一是掌握市场营销所需的高技术，二是应在企业从事高层市场营销管理工作。很显然，这应属于本科及以上学历层次培养的目标；而“应用型高技术人才”很重要的一方面就是强调“应用型”，说明培养目标定位在市场营销第一线的营销人才，而不是企业高层营销人才，这一点区别于本科培养目标；应用型“高技术”强调必须掌握现代市场营销第一线所必需的知识、技术和能力，“高技术”确定了与中专及一般的职业培训的区别。

这个培养目标定位是基于这三个理由：一是由市场需求结构决定的。据调查，市场营销人才的需求结构是比较典型的金字塔结构，中基层营销人员数量大大高于高层营销人员数量，中基层应是本科以下学历层次的培养目标。二是由高职高专教学资源条件的特点所决定的。无论是生源的文化基础、教学内容、修学年限，还是师资队伍状况等教学条件，高职院校与本科院校目前均有一定差距，故不能脱离实际，盲目与本科培养目标攀比。三是由职业技术教育自身的培养目标所决定的。职业技术教育即便是高等职业技术教育绝对不是精英教育，决定了其高职高专市场营销专业培养的人才只能是掌握市场营销职业技能人才，而不是研究市场的专家学者或市场营销的策划大师。

2.教学理念的定位

在教学中，以培养强技能、精操作、善推销、会服务的市场营销专才为高职高专的教学理念，注重灵活、实用、综合。教学方法应为启发式的案例教学。在案例的结论上以及由此得到的启示，包括经验、方法、技巧，更注重今后运用这些经验、方法和技巧的能力，落脚点为应该如何做。

首先，教学内容要及时反映市场发展的新特点、新理论、新技术，且课程的编排要以灵活适用的模块化课程体系（一个模块一般由两至三门专业课加一次综合实训组成）为主，取代传统的三段式教学（基础理论专业基础专业技术），根据市场变化和用人单位要求，增减不同的教学模块，以提高学生的适应能力。当然，灵活不是随意，这种灵活的特点必须体现在教学计划（大纲）之中。

其次，无论是传统的市场营销知识还是新兴市场知识，只要是实际需要的，可以付诸实践产生实效的，都可以纳入教学内容，而对于一些探索性的新理论、新知识，则不适合于作为高职高专的教学内容，这是与本科教学内容的一个重要区别。

再次，教学内容应该综合，可以开设综合化课程，高职高专不可能也没有必要像本科教学那样设置大量的单科课程。如政治经济学、宏观经济学、微观经济学、西方经济学等可合并为经济学基础，市场调查与预测、消费者行为学、市场研究、可以合并为综合的市场研究，物流学基础、物流管理、供应链管理可合并为综合的物流管理等，这既可以满足构建本专业知识体系的需要，又可以缩短理论教学课时。

在制定人才培养方案时应注意防止这样几种倾向：①求全。认为市场营销人才这也要懂、那也要会、课程越开越多、课时越拉越长，由于受多种条件制约，结果是这也没有搞懂，那也没学会。②求高。对学生提出一些不切实际的要求，如“通晓国际商务规则”、“英语达到四级水平”、“拿到市场营销资格证书、熟练计算机应用技术”等等，甚至提出一些本科生也难以达到的要求。③偏理论。即重视理论教学，重视课堂教学，轻实验实训，轻社会实践。④不专。过于强调通用性、忽视针对性。如商品学知识，几乎要把各类商品的相关知识都要学到，学生难以学深学透，而市场急需的汽车、计算机、机电产品的营销人才、其产品专业知识的课程却没有开设，使毕业生就业时由于缺乏专业知识选择性不强，缺乏竞争力。

高职高专教学方法是更注重实践实训。按照高职高专教学工作水平评估要求，高职高专其专业课教学的理论课时与实验实训课时之比应达到1：1，至少应达到6：4。从这点看，高职高专市场营销专业实验实训教学时数及比例要大大高于本科同类专业，因此，对校内外实验实训基地建设的投入更多，对现代化教学手段要求也更高。

3.能力素质定位

不能简单地认为高职高专学生能力素质的培养目标较之本科生要低一些，实际由于培养目标不同，二者的差异更多地反映是一种结构上的差别。高职高专素质能力要求高于本科生的部分是由其在市场营销第一线直接面对顾客、用户的岗位特点所决定的。另外，二者的差异主要体现在职业能力上。不同的是，高职高专对学生职业技能的要求比本科生更严格一些，大多数职业院校将其与毕业资格挂钩，即除取得英语和计算机应用能力资格证外，还需再取得一个职业能力资格证才能毕业。而本科院校一般只与英语四级或计算机二级挂钩。高职高专毕业生就业方向为从事生产及流通企业的营销调查、销售内勤、业务洽谈、市场开拓、客户管理、广告促销、商品推销、养护与管理工作的市场专业人员，以开展推销、公关、广告、服务为主要工作岗位。就业方向（岗位）定位，不仅要体现于教学及培养的模式、内容方法上，也要体现在学生的职业道德教育和创业就业教育上。首先要教育和引导学生学习和掌握与自己将来就业定位相适应的技能，提高相应的素质；其次要教育和引导市场营销专业学生面向市场营销第一线，从基层干起，从小事实事做起，热爱自己的专业和岗位，为今后的发展打好基础：另外要教育和引导学生充分认识市场营销第一线工作的复杂性、艰苦性、挑战性、作好充分的思想准备，以提高自己适应企业及工作的能力。

三、适应职业教育的课程模式

大学使命：人才培养、科学研究、社会服务与文化传承。人才培养无论从历史还是实践来看都居于首位，教学为中心不应怀疑。

目前，我院市场营销专业主要开设以下必修课程：市场调查与预测，营销环境分析，商务沟通技巧，消费者行为分析，产品销售，客户关系管理，营销策划，营销管理、营销成本控制与风险防范、市场营销概论、国际贸易实务等。另外还有5-8门选修课程。

毕业生主要面向汽车、房地产、医药、化工、中、大型商场等行业的营销领域，从事市场分析、营销策划、商务运作、客户服务、销售管理等具体工作。历届毕业生深受用人单位欢迎，就业率达98%以上。

针对以上工作岗位，我们设置的课程就要与之挂钩，满足市场需要。目前房地产市场、汽车市场非常火热，营销人员需求也比较大，因此，我们应以不变应万变，首先设置市场营销概论课程，在它基础上，开设选修课，如房地产营销，汽车营销、医药营销等。当然，营销专业课必须设置，如目前学院的四门核心课程：市场调查与预测、营销策划、产品销售、客户关系管理，另外，消费行为分析、商务沟通、营销成本控制与风险防范、化工产品商务基础、国际贸易、营销管理等课程，这是营销人员的撒手锏，不学是不行的。

遵循课程开发、职业教育和人才成长规律，适应营销职业和高职行业特点。

1.坚持以职业为导向的的理念

体现职业导向、能力为本、工学结合。“职业导向”需要围绕营销职业确定营销专业人才培养方案，围绕营销专业人才培养方案设计和定位营销实践教学课程；“能力为本”需要坚持以营销工作过程为导向、以产品营销训练为载体、以学生会做能做为引领、以学生职业素养提升为核心；“工学结合”需要做到理论与实践、做与学、学与教、做与说、课内与课外、校内与校外、职业能力与职业资格的七个方面统一。

2.明确项目任务为载体的内容

课程建设是专业建设和人才培养的核心和基础，而课程标准建设则是课程建设的核心。课程标准体现了人才培养的某一方面或某一领域对人才素质的基本要求，是教育教学改革的核心和重点，也是教学安排、教材建设和教育教学质量评价等方面的基本依据。

根据职业教育人才培养的要求，专业课程标准要求应能有效体现职业性、岗位型和实践性。

课程标准如何体现职业、岗位标准，并与职业、岗位标准有效衔接，一直是各院校课程建设亟待解决的问题。一是实践课程体系框架，明确各门课程的目标和预期成果；二是实践教学课程教学项目、情景和单元的设计，满足职业的需要；三是教学模式的设计；四是教学方法的选择和设计；五是考核方法的设计；六是教学资料和教学资源的组织和编写等。

“三个课堂”建设为我们职业教育提供了项目内容。第一课堂为理论实践一体化的课堂教学活动，将与行动领域对应的10门专业课程设计为理论实践一体化的以化工产品为载体的项目化课程。第二课堂即与第一课堂紧密相关，学生参与型的营销实践活动，包括实习实训、社团、考证，帮助学生把第一课堂的知识转化为专业技能的课外学习活动。第三课堂即学生自主型的营销实践活动，主要包括技能比赛、兼职打工、创业实践等，以检验并拓展实践教学的成果。

3.“做、学、教、说”四位一体的项目化实践课程教学模式

以学生的做为先行，将营销岗位工作任务作为课程项目；以知识够用为原则，将学生在营销实践过程中需要的知识作为课程学习内容；以学生需求为中心，教为学服务，采取多种途径方式获取知识；以项目活动为载体，采取个别交流、团队沟通、项目介绍、成果演示等多种形式提高学生的交流表达水平。

4.进行了理论实践一体化课堂教学的空间设计

将课堂按企业营销场地的要求布设。融教室、与实训室于一体，营造出良好的职业氛围和环境，把教学做有机结合起来。学生分成小组成立各分公司，职责分明，模拟企业营销运行，各分公司独立核算，相互竞争与合作，形成有机整体。

四、理论课程与实践课程相联系

高职高专教育中，实践教学又居于核心地位。公共素质课程、第二课堂与社团活动、第三课堂（社会实践与创业实践）都是教学活动，它们均居于重要地位，由此，教师的“教”和学生的“学”应该具有很宽的领域与空间。只有树立广义教学观，教师的使命才更为光荣神圣，教师的职责才更为重要。

1.根据职业教育规律和营销职业特点，国内高职教育第一次明确提出营销专业“做、学、教、说”四位一体的项目化实践课程教学模式。强调以学生的做为先行；以知识够用为原则；以学生需求为中心，教为学服务；以“说”贯穿于课程项目活动全过程。在3年多的实践中，我们不断充实和丰富营销专业实践教学课程体系的理念、内容、教学模式等，取得了许多相关成果。

2.体现职业导向、能力为本、工学结合的高职营销专业实践教学课程体系设计理念。学生根据自身条件进行职业规划，参与学院各项技能大赛，充分发挥学生创新能力。

3.建立“三个课堂”有机融通的高职营销专业实践教学课程体系，并分别参与相应的实践课程和活动。第一课堂方面，任课教师主编或参编本学科教材，主持精品课程建设，建设专业网站；第二课堂方面，组织学生到实训单位参与实践活动，把所学理论转变为实践经验，参与国家组织的营销员考证，为今后走人社会拿到敲门砖。第三课堂方面，组织学生参加每年的全国市场营销大赛，到目前为止，学院均取得一等奖。参加2009第六届国际市场营销大赛（新加坡）取得优胜奖；参加2010全国高职高专大学生管理创意大赛（全国’发明杯’大学生创新大赛）获金奖1项、银奖3项、铜奖5项；参加2009第三届全国实践教学竞赛学生创业方案竞赛、全国首届网络零售创意大赛，均取得好成绩。营销专业参加营销考证通过率95%以上，学生在校实施了若干创业项目，为大学生创业奠定了基础。

4.以职业工作过程为导向，在营销工作任务分析的基础上，进一步研究、归纳、提炼了高职营销专业实践教学课程体系的设计过程以及以项目任务为载体的课程体系。营销专业网站、精品课程网站、公开发表的论文为营销教师的交流提供资料，国内外营销类竞赛为不同院校的教师、学生的交流，为学院与行业的交流提供了平台。

综上所述，本专业传承流通行业底蕴，整合学院传统教学资源优势，紧抓江苏及长三角区域现代商贸流通业快速发展机遇，依托华润苏果、北京华联、扬州十方通信、苏宁电器等知名企业，重点面向大型超市、家电连锁、房地产开发、化工行业、品牌专卖店等领域，满足现有企业对营销策划、营运管理、产品推销等营销人才的需求，培养现代企业经营管理一线高端技能型专门人才。坚持营销工作过程为导向，以学生会做为引导，以提高学生素养为核心，做好课程开发与设计工作。

参考文献：

[1]戴士弘，毕容选编.高职教改课程教学设计[M].清华大学出版社.

篇3

一、 引言

在全球经济一体化和我国快速融人国际市场体系的背景下，“国内企业竞争国际化，国际竞争国内化”已成为现代市场竞争的主要特征。很大程度上，一个国家的经济地位取决于其国家竞争力，根据波特的观点，国家竞争力可以通过该国国内企业的竞争力表现出来。企业是产业经济、国民经济的基本承担者和具体参与者，是产业竞争力和国家竞争力的核心和基础，企业竞争力决定了国家产业竞争力，进而最终决定了国家竞争力的强弱。国家国际竞争力归根结底是各国产业或同类企业之间相互比较的生产力。作为国家和产业国际竞争力微观基础的企业国际竞争力研究已引起国内外学术界和企业界的广泛关注。

二、我国企业国际竞争力现状描述

1．我国国家竞争力不足

2004年我国全年进出口总额达 11548亿美元，顺差320亿美元，成为仅次于美国、日本之后的第三贸易大国。但与此同时近年来我国国际竞争力却有所下滑。瑞士洛桑国际管理学院(IMD对世界 51个国家和 9个地区进行综合评定的结果显示，中国国际竞争力排名由 2004年的第 2位降至第 3l位。世界经济论坛的《2005至2006年全球竞争力报告》中显示中国排名第 49也较去年下降了3个位次(如表 1)。

2．我国产业竞争力存在结构性问题

企业国际竞争力是产业国际竞争力的微观基础，产业国际竞争力是企业国际竞争力的宏观体现，而产业及企业的国际竞争力又具体体现在产品的国际竞争力上。因此，从我国产业及产品的国际竞争力的相对优劣可以判别我国企业国际竞争力的强弱情况。一般来说，产业(产品)国际竞争力可以用显性比较优势指数法来确定。显性比较优势指数的计算公式为： RCA =(EXi／IM~)／(EXT／IMT) (1其中，EXi和啦表示 i行业某年的出口额和进口额，而 EXT和 IMT则表示一国(或一地区)某年的进出口总额。RC 大于 1表示 i工业相对于其他部门在国际贸易中具备比较优势，R值越大则优势越明显。据公式(1)可以计算出我国几大典型产业的显性比较优势指数，如表 2。

由此可见，我国工业制品的国际竞争力明显较弱，而初级加工业国际竞争力较强。在主要的工业制品中，化学品及有关产品行业国际竞争力不足，轻纺产品、橡胶制品、矿冶产品及其制品、机械及运输设备行业具备一定的国际竞争力，并且在逐渐提高，也印证了我国作为世界制造工场的论断。在初级加工品中，食品及主要供食用的活动物行业和饮料及烟类行业的国际竞争力在不同年份有所波动，但这类初级产品在国际市场仍具有明显的竞争力。我国产品国际竞争力存在结构性问题，但人世后的表现也说明，产业竞争力整体上是在提高的，我国的轻工、机电设备的国际竞争力有较大的提升潜力，在工业化进程中，这也将是我国近期产业发展的重点。

3．我国企业国际竞争力较弱

相对于我国国家竞争力的变化和产业竞争力的改善，我国企业国际竞争力的变化难以令人满意。通过 IMD提供的 49个国家企业国际竞争力比较的结果可以看出当前我国企业国际竞争力的现状(见表 3)。

从表3可以看出，1998—2002年间，我国企业国际竞争力总体排名落后，且呈下滑趋势，竞争压力很大。企业管理竞争力从 1998年的第 3O名下降到 2002年的第 44名，平均排名 36．6，竞争力很弱。在影响企业国际竞争力的几个子要素中，只有劳动力成本竞争力最强，五年来平均排名7．4。

劳动力成本优势仍然是我国大多数中小企业参与国际竞争最根本的竞争来源。但是，劳动力成本竞争力也呈直线下降趋势，从 1998年的第 1名下降到 2002年的第 l2名。随着我国经济的发展劳动力成本优势争逐渐弱化。在 2002年的49个国家企业国际竞争力比较中，我国企业的管理效率、公司绩效和企业文化等决定企业竞争力的核心要素等较落后，均排在 40名以后成，为影响企业国际竞争力的软肋。这也充分说明，在当今的市场竞争中，知识、创新等潜在的“软因素”将成为决定企业国际竞争力的主要力量，依靠生产要素的优势获取企业竞争力的机会将减少。这也给我国企业敲响了警钟：与在国际竞争中不断成长，必须不端提高“软实力”，注重知识等无形要素的作用。

我国国际竞争力不足的表现可以总结如下：(1)产品质量整体水平不高，导致企业缺乏竞争力。目前我国出口产品基本上靠低价格竞争由于质量水平低，技术含量低，导致附加值也低有的产品尽管出口数量很大，但销售额不大，创利能力差。(2)名牌竞争实力较弱。一是中国还没有真正意义上的国际名牌。二是国内品牌的资产价值与国外品牌相比差距较大。三是在国际市场上，中国品牌的产品占有份额较低，创利能力较弱，处于竞争弱势。(3)大企业总数少，且规模偏小。我国具有很强国际竞争力的大型企业集团微乎其微。中国最大 500家工业公司与世界最大500家公司之间的差距很大。(4)国际市场营销渠道不畅。我国企业大量的产品不得不通过外国企业的营销渠道进入国际市场，而真正通过我国自己的营销渠道进入市场的产品却极少。因此中国工业企业实际上只赚取了极少的加工利润大量利润被价值链上占据高端的其他国家企业获得，大大削弱了我国企业在国际市场上的竞争力这种国际贸易规模剧增但国际竞争力却下降的现象发人深思。我国企业国际竞争力不足的原因是什么?应该如何提升我国企业国际竞争力?

三、我国企业国际竞争力不足的原因与结构问题

1．我国企业国际竞争力不足的原因

我国企业国际竞争力不足的原因，从具体层面来分析主要有以下一些原因：

(1)企业内部法人治理结构不完备，没有建立起完善的现代企业制度。政企不分的管理体制一直是困扰国有企业走向市场的障碍，同时大多数民营企业内部法人治理也不完备或运作不规范治理结构不善导致运作机制不善，因此难以形成强大的国际竞争力。

(2)企业营销观念、市场调研意识落后。我企业重视产品出来后的广告宣传和推销，对整体的、战略化的现代营销战略不论是理论还是实践都与国际先进水平相距甚远。

(3)自有品牌、技术的开发管理落后。当前我国出口的大部分是低技术、初加工、组加工、低档次、低质量、低附加值的产品，又多是贴牌生产，我国企业对自有品牌的创建和管理态度远不够积极，同时对品牌开发利用、技术开发、销售渠道开发的实际运作方面，更是很难与外资竞争。

(4)盲目多元化，规模扩张但是核心竞争力没有增强。迄今为止我国的国有大型企业集团主要都是依赖独有的垄断资源来经营的，其多元化经营战略往往偏离了其核心领域，最后导致规模扩张但是核心竞争力增长不快，比如在重要的产业领域都还没有独占鳌头、遥遥领先的企业。

(5)体制障碍重重。种种导致我国企业国际竞争力不足的因素背后都可以追溯到其相应的体制原因，垄断行业的改革滞后、公司治理效率很低、国有企业不良资产包袱重、产业投资布局不合理、企业结构不合理、对民营企业支持不够等都是重要原因。

因此，从总体上说，由于机制不活、环境约束等不利因素的存在，我国企业在国际产业链上，主要从事的是制造加工环节，仍然处于价值曲线的底端，附加值很低，而在高附加值的研发、市场、渠道、服务领域远远落后于国外成熟企业。

2．我国企业国际竞争力不足的结构问题

我国总体国际竞争力不足的背后是我国国内企业发展的深层结构问题，这个结构问题可以分为两个方面。

(1)从国别来看，我国外资企业实力强、竞争力强，而我国本土企业总体上相对显得实力弱、竞争力低。据统计，我国全国现存注册外资投资企业只占全国企业总数的 3％，但 2005年上半年外商投资企业工业增加值占全国工业增加值的比重达 28％，出口额 占全国出口总额的 57％，其机电产品出口占中国机电产品出口的73％，高新技术产品出口占87％。由此可见我国大量出口产品实际上是由跨国公司生产和购销，国际贸易规模的扩张主要是外资企业的发展造成的，整个经营过程中获益最大的是跨国公司，真正国际竞争力增强了的是外资企业，而我国本土企业只获得了一种“加工”优势或“制造”优势。这样一种格局是理解我国企业整体国际竞争力弱势地位的关键。

(2)从所有制来看，国有企业活力不足，而民营企业活力充沛但总体规模还较小。在我国本土企业中，呈现明显的“国退民进”趋势。由于我国经济增长速度领先于世界，所以近年来我国每年都有新的企业加入到世界 500强的行列中，但据《中国企业发展报告(2002)}显示中国企业与世界500强企业之间的差距不是缩小而是拉大了，2002年中国企业 500强平均资产规模只有 2002年世界500强的 6．46％，平均营业收入只有世界企业500强的5．26％；中国企业 500强的平均人均营业收入、人均利润、人均资产、盈利能力，分别只有世界企业 500强的 l2．95％、29．62％、1．57％和l2．06％。与此相反，民营企业所占比重迅速提升。如 2003年我 国集体私营企业进 出口总额984．4亿美元，增长 85．0％，占当年我国外贸额的l1．6％，其中，出口所占比重已达 12％，比2002年提高近2个百分点。据表 1可以看到我国浙江省的国际竞争力可以排到世界第 20位，根本原因就在于浙江省民营企业的国际竞争力强劲。1988年国家决定赋予生产企业 自营进出口权之后1999和2000年浙江省批准获得外贸经营权的企业约 2500家，是前 20年累计数的 2倍，其中集体、私营企业占4／5。到 2003年 10月底，拥有 自营进出口权的生产企业累计达到 9573家，占全省拥有外贸权企业总数的 81．3％，其中 8o％以上为民营生产企业。生产企业的出口地位日益提升2002年 10月，浙江生产企业的月出口量首次超过专业外贸公司，跃居第一的位置。由此可见，在国家对国有大中型企业一贯扶持最殷但却发展不快的背景下，成长迅猛的民营企业虽然规模还是不够大，但是却是我国未来增强企业国际竞争力的希望所在。这一论断得到了国外调研结果的证明。据美国《华尔街日报》报道，2004年 1月 l1日公布的一项企业调查结果显示，中国大陆的小型企业被亚洲地区企业家投票评选为亚洲最具竞争力的企业，竞争力排名超过中国香港地区和日本的小型企业。接受 UPS Asia Business Monitor调查的企业家中，也有 73％的受访者认为中国小型企业最具竞争力。

由此可见，未来我国提升国际竞争力的根本途径是创造环境提升我国民营企业的国际竞争力，主要应该从政策体系的构建、市场环境优化和提高企业致力于创造高附加值的能力三个角度人手来提升我国企业整体国际竞争力。这既符合资源优化配置的需要，更是切实保障我国产业国际安全的关键，同时也是由于我国加入 WTO保护期结束后的主要应对措施。

参考文献：

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[3]彭丽红．企业竞争力[M]．北京：经济科学出版社，2000：30—70．

篇4

出口贸易的发展，是一国出口产业竞争力的反映。20余年的改革开放，中国已成为一个出口大国。这主要体现在中国出口贸易规模的快速增长和中国在世界出口贸易中的位次迅速前移。1 980年，中国出口贸易总额仅为 181．19亿美元，1999年出VI贸易总额上升为1 949．31亿美元，是1 980年的10．76倍。中国在世界出口贸易中的排位由第26位上升为第 9位。在服装、棉布、皮鞋、玩具、箱包等方面产品的出口量占居世界第一位。从出口商品结构来看，我国已实现了以初级产品出口为主向以加工制成品出口为主的结构转变，制成品的出口结构也在不断优化，资本、技术密集型的产品比重逐步上升。但我国的出口贸易具有鲜明的粗放增长和数量扩张型的特点，在当代多阶梯的国际分工体系中我国还处在较低的分工层次上，这集中体现在两个方面。

1．出口制成品的整体结构水平低．出口品深加工精加工程度不够，附加价值不高。我国出口商品虽然已经完成了初级产品为主向加工制成品为主的转变，但是，从初级制成品为主向深加工、精加工和高附加价值产品为主的转变则刚刚开始。根据海关出口商品统计分类，我国工业制成品主要分为化学品及有关产品，轻纺产品、橡胶制品、矿冶产品及其制品，机械及运输设备，杂项制品，未分类的其他商品五大类。杂项制品主要包括服装和鞋类等劳动密集型产品，1998年这一项占制成品出VI总额的比重为43 左右；属于资源和原材料密集型的轻纺、橡胶制品、矿冶产品及其制品占制成品出口总额的1 9．8 ，这两项合计共占62．8 左右另外两项化学及有关产品和机械及运输设备基本属于资本和技术密集型的产品，只占37．1 。未分类的其他商品占0．1 。

2．加工贸易比重过高，外贸发展严重依赖外商的技术和市场。1 998年，中国加工贸易出口额为1044．亿美元，占出口总额的56．9 ，远远超过了一般贸易成为第一大贸易方式。近年来，我国机电产品出口的增加，有70 以上是通过加工贸易方式实现的。

这种状况表明，我国出口产业的整体竞争力还很弱，而制约我国出口产业整体竞争力提高的一个重要因素，就是生产发展的严重滞后。改革开放以来，我国出口产业主要是通过利用外资和对硬件技术的大规模引进来发展的。从产业发展过程来看．一般应包括开发创新～加工制造__市场开拓三个环节。通过硬件引进，我国的加工制造能力有很大的提高．很多世界名牌产品都是中国加工制造的．但我们增长的主要是加工制造的模仿能力，产品的创新开发能力、市场开拓能力却没有得到相应的提高，生产的发展远远赶不上工业生产能力增长的需要。生产．包括科技研究开发、管理咨询、工程设计、金融保险、法律、会计、运输通讯、市场营销、工程和产品维修等多个方面。生产是相对消费服务而言的．消费服务满足的是一种最终需求．生产主要是满足现代社会化大生产中的中间需求。即它是一种服务形式的生产资料。某一生产过程服务形式的生产资料占所需生产资料总量的比重，称为生产软化系数。生产的软性化是当代产业结构升级和产业竞争力水平的一个重要标志对我国来说，由于研究开发、管理咨询等生产供给不足．难以根据国际市场的供求变化创造竞争优势，只能主要以劳动力要素禀赋优势参与国际分工。

这种依据传统比较优势理论所进行的贸易活动。受到了国际经济发展现实的挑战。按照现代产品生命周期理论，低技术含量的劳动密集型产品是处于成熟期的产品，它所面对的是过度竞争的国际市场，而且国际市场容量是有一定限度的。随着经济全球化进程的加快，越来越多的发展中国家进入到以劳动力禀赋优势扩大出口的行列，低水平的价格竞争，必定引起贸易条件的恶化和出口收益的下降。另外，从贸易方式来看。对加工贸易的过度依赖，也是在我国研究开发服务和市场营销服务落后情况下的一种迫不得已的选择。在加工贸易中，我国充当的是发达国家的出口加工基地。我们与发达国家之间形成的是一种加工工序与生产服务之间的新的国际分工，影响产品价值链的诸多重要的生产服务环节则仍由外商掌握．外资总公司承担着产品设计、新产品、新工艺开发和国际市场的拓展，销售、接单、采购供应原材料、资金的筹集调度等业务都由外商控制。这些高附加价值的业务。构成企业产品利润形成的主要部分。我们的贸易所得只是占产品价值构成很小比例的加工费。因此，笔者认为。“十五”期间。要实现我国出口贸易的可持续增长．首先必须实行战略性转变，从追求出口贸易量的扩张。转变到优化结构、提高效益和提升我国在整个国际分工中的地位方面来。而要实现这一转变。一个重要方面。这就要大力发展对出口产业竞争力有重要影响的生产。

从全球经济发展模式来看．已经由以产品为基础的经济向以服务为基础的经济转变。国际企业的竞争战略也已从价格竞争转向非价格竞争．其中重要的一点．就是在生产投入方面竞争的加剧。全球GDP的产业构成显示。现在世界国民财富的6O 以上是由服务产业创造的。服务业的内涵已经得到大大扩展。远远不限于一般的消费服务，生产获得空前发展这主要是由技术进步、分工深化和管理方式变革所引起的。战后世界生产力的发展，加快了制造业内部分工的进一步深化。那些原来包含在生产企业内部的。作为生产过程的投入和保障而发挥作用的生产出现了“外部化”趋向，导致了制造业内部制造工序和生产服务的分工。为了提高生产效率。降低生产费用，发达国家的许多工业企业把精力集中在生产活动方面，更多地将与生产活动无直接关系的服务交给专业服务公司去做，使得各种商业公司发展迅速。而且日趋专业化。同时，服务业本身的资本和技术密集度不断提高。服务业和制造业的关联度日益密切，并渗透到制造业中。成为推动制造业发展的的动力。在服务业高度发达的大背景下．发达国家的跨国公司在庞大的财力支撑下．也高度重视企业“内部化”的生产的发展以此增强自身的国际竞争力。生产的重要作用体现在多方面。

1．生产的重要性首先来自它对推动产业技术进步、提高产品的技术和知识含量所起的作用。科技研究、教育等服务产业部门的发展水平决定了一个国家科技进步的总体水平，尤其重要的是。技术和知识在生产过程中被实际地应用。大多是通过科技开发、管理咨询等生产的投入来完成的，知识与技术密集型的生产。起着把技术进步转化为生产能力和国际竞争力的作用。服务产业还是正在兴起的新经济革命的重要部分。信息产业中。信息服务业的规模远比信息制造业的规模庞大，通过信息服务业。使各行各业中得以采用新兴的信息技术、采用一种新的生产方式来推动经济活动．而这正是参与全球化竞争的关键。

2．生产是产品价值增值的主要源泉。生产无论是“内部化”服务，还是“外部化”服务都对产品价值增值起着关键性作用。现代社会化的大生产中，企业利润的主要价值链已经不在加工制造，而在产品的研究设计、市场开发等生产链条上。在生产的上中下游阶段都有对专门服务的需求：在上游阶段，要投入的专门服务有可行性研究、风险资本、产品概念与设计、市场研究等。在生产的中游阶段，有的服务与商品生产本身结合．如质量控制、设备租赁、保养与维修等；有的服务与生产中游阶段并行出现，如会计、人事管理、保险等．在生产的下游阶段．需要广告、运输销售等。生产提供了产品增加总值中越来越大的部分。一个生产企业在世界市场上保持竞争地位的关键是保持上中下游三个阶段服务的优势，因为贯穿于生产三个阶段的服务在产品价值链中都胜过生产制造阶段。

3．生产是形成产品差异性和企业之间进行非价格竞争的重要手段。传统的比较优势理论．是从有形生产要素的角度来论证竞争的比较优势，它强调通过使用本国具有资源禀赋的生产要素，降低生产成本取得价格竞争优势。在当代激烈的国际竞争中．作为差别产品的非价格竞争已经取代了传统的价格竞争而上升到首要地位。现代科技的发展。先进生产线的使用使不同企业的产品在物质形式方面的差距很小或者不存在差距．要与竞争对手拉开差距．就要靠大量的生产的投入，服务是产生差异性的主要手段。

4．生产是加强国际贸易和全球经济活动的基础和纽带．在推动生产国际化、降低国际贸易的交易费用方面发挥着重要作用。跨国界的商品交易活动．在信息搜寻、贸易谈判、货物交割、货款支付等方面，比国内贸易困难大得多，交易成本与交易风险也大得多。现代服务业向资本、技术密集型的结构提升，服务业的现代化和国际化经营方式，尤其是服务业的电子信息化使远距离地理空问对国际贸易造成的障碍不复存在也大大降低了国际贸易的交易费用。因此．高度发达的服务网络系统是扩大国际贸易业务．拓展国际市场不可或缺的条件。

我国出口产业生产供给不足．主要有两方面的原因，一是我国服务产业的整体发展水平落后，另一方面是企业自身对生产投入不够重视。长期的计划经济体制，使中国服务产业的发展受到严重抑制。改革开放后，服务产业获得较快发展，尤其是商业饮食业、交通运输等行业发展迅速。但是．服务产业在整个国民经济中还没有达到它应有的水平。1 998年．中 国第三产业占GDP的比重为32．9 ，不仅与高收入国家6o-7o 的水平相去甚远，而且也落后于低收入国家4o 左右的水平。从结构上看，主要以传统的劳动密集型行业为主．技术和知识密集型的生产发展严重不足。1 997年中国第三产业增加值构成中．批发、零售贸易和餐饮业、交通运输和仓储业以及金融、 保险业三项就占到58．1．科研和综合技术服务业只占1．9 ，许多新兴的服务行业我们还是空白。 对提升出口产业竞争力至关重要的研究开发服务、国际市场营销、管理咨询、信息、金融服务等我们与发达国家之间存在着非常大的差距。研究开发能力薄弱是我国出口产业发展最大的制约因素．宏观层面上．我国科技研究与开发服务业与生产部门严重脱节．科研成果转化为生产力的渠道不畅；微观方面．企业自有的研发机构不足，大多数企业不具备技术创新能力。在国际市场营销方面．我们还没有形成开拓市场所必须的高效的服务产业体系。产销分离的管理体制．使大多数国内企业没有国际市场的营销权．对外贸易主要是由专业外贸公司来进行的。这本来有利于发挥外贸公司的专业化优势，但由于大多数国有外贸公司是适应计划经济而建立的。目前它们的产权改革还没有到位，它们还没有健全适应市场经济的运作机制．在开拓国际市场方面的能力大大落后于市场经济国家的企业。在金融服务方面，我们的结算制度与效率．我们的出口信贷．远没有对出口贸易形成强有力的支撑。我们选取1 998年全球国际竞争力评价计算的若干与生产有关的数据，可以清楚地看出，在国际比较中我国生产发展的低下水平。中国研究与开发支出综合竞争力列世界第 35位．研究与开发支出占 GDP的比重为0．482％．科技活动人员总量占全部劳动力的比重是0．265 ，这两个指标日本分别为2．982 、1．413．美国分别为2．c118％和0．712 。我们研究开发支出总额只是美国的2．1．日本的2．6；中国信息技术基础设施水平列世界第43位．国际电话成本列世界第45位；就世界一流水平的企业管理质量水平评价，中国列第52位(所有参评国家中倒数第二位)，重视产品设计能力评价列第45位．应用市场营销技术评价列第48位，采用信息技术管理程度评价列第53位。

改变生产发展滞后的状况，应该成为“十五”期间增强我国出口产业国际竞争力的一个重要战略措施，笔者拟提出如下对策思路。

1．从产业发展政策来看，应充分认识加快服务产业发展的重要性与迫切性，把它放到促进国民经济结构调整、提高经济国际竞争力及维护国家经济安全的重要战略地位加以重视。一定要纠正仅仅简单地把服务业等同与商业、餐饮、酒店等行业的认识上的误区要看到由于服务经济时代的到来，许多服务产业部门已经成为增强国际竞争力的战略产业，全球服务贸易自由化进程的推进，服务业的国际竞争也日趋激烈。加入WTO之后，在《服务贸易总协定》的框架下，中国服务产业的许多重要领域都要扩大开放，这对我们国内服务业的发展既是压力又是机遇，可以通过利用外资及国外先进技术，加快服务业的总量扩张与技术水平的提高服务产业发展的另一重要问题，是要尽快消除产业发展的体制性障碍，一些重要的服务产业部门。应降低进入壁垒，让一些民间资本得以进入经营，减少垄断性，增强竞争性，通过市场的优胜劣汰机制来提高服务业的经营效率，以增加有效的服务供给。

2．调整与优化服务产业的内部结构，大力发展技术知识密集型的生产，通过生产的发展促进制造业的结构升级与竞争力的提高。目前，我国一些传统的服务业如批发零售、餐饮、公路运输等行业发展较充分，但一些高层次的服务产品的供给远远不能满足社会生产的需要。国家产业政策的重点应当是扶持那些对国民经济长远发展产生影响的基础部门，如教育、科研服务等。可以说．我国最大的结构性短缺就是教育和科技发展的落后，教育和科技的优先发展应是结构转换政策的重中之重。同时还要重点扶持对提高产业国际竞争力有影响的技术和知识密集型服务业如电信、金融、计算机信息服务等

3．出口企业的竞争战略要逐步转换。从着力于廉价劳动力优势的发挥，逐步转向依靠生产的投入创造竞争优势，生产高附加价值产品，增强开拓市场能力，从而减少对加工贸易的依赖，提高外贸的经济效益以及提升我国在国际分工中的地位。在研究开发、管理创新、信息技术应用等方面，要通过服务中介机构的发展．解决好大学、科研机构和产业部门的合作问题。

4．重视人才的培养与引进。无论是知识与技术密集型生产产业的发展，还是增加企业自身生产的供给，拥有高素质人才是最关键的，国际经济竞争归根到底是人才的竞争。我国高层次的生产业的发展，面对的是人才缺乏与人才流失并存的困境。在目前我国服务市场有限度的开放中，一些国际知名的跨国公司、外资银行、外资保险公司及信息服务企业以高薪、出国培训及优越的工作条件，已经吸引了国内大批优秀人才。因此，加快发展服务产业，我们一定要把人才战略放在重要位置。可利用多种渠道强化人才培养，同时应通过深化改革，尽快建立人才激励竞争机制。采取成果重奖、科技成果入股、关键岗位高薪聘任等优惠政策用好人才、留住人才和引进人才。

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一、国际经贸领域中的电子商务

电子商务源于英文ELECTRONICCOMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面:一是电子方式;二是商贸活动。电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。

国际经贸领域中的电子商务只是电子商务体系中的一部分，但却是最重要的一部分，是各国制定电子商务战略的要点。它是指在国际经贸领域内，抛开传统的交易方式，利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式进行交易，实现从洽谈、签约、交货到付款全程的电子化，以大大提高交易效率。

从内容来看，国际经贸领域中的电子商务可分为两部分：有形产品的间接贸易和无形产品的直接贸易。前者是指通过电子的方式来处理洽谈、订货、开发票、收款等与有形商品贸易相关的活动；后者是指通过电子方式，尤其是国际通讯网络等来进行买卖咨询报告、电脑软件、数控程序等可以通过网络传输并能以某种方式存储的无形商品交换的全部过程。

从手段来看，国际经贸领域中的电子商务的主要电子工具是信息网。如Internet和计算机网络信息处理技术如电子数据交换技术EDI。EDI是一种计算机应用技术，应用这种技术的贸易伙伴根据事先达成的协议，对经济信息按照一定的标准进行格式化处理，并把这些数据通过计算机网络，在他们的电子计算机应用系统之间进行交换和自动处理。贸易伙伴可以通过EDI发出定单，询问有关商品信息，接受定单，办理货物运输和银行结算等事项。也就是说，和贸易有关的手续都可以在不使用纸制单证的情况下完成，所以EDI也被普遍地称为无纸贸易。

从特点来看，国际经贸领域中的电子商务必须利用标准的格式来完成信息交换。首先，它将定单、发票等商业及行政文件通过翻译器使之标准化，从而使文件形成具有结构化，可被计算机识别或处理的数据格式文件；然后通过通信网络发送到贸易伙伴或与贸易有关的各个部门的计算机内；最后再由计算机自动完成对接受文件的处理，通过翻译器转换成可被公司计算机识别的格式文件。因此在使用EDI进行国际经贸活动时，原则上在整个过程中不需要产生任何纸面文件，从而为真正实现无纸贸易提供了可能。

二、外贸企业实行电子商务的必要性

1.外贸企业通过电子商务进行国际贸易日渐成为国际通行的手段，也是适应环境变化的需要

随着美国、新加坡、欧盟各国纷纷推出电子商务方案,电子商务已经开始逐渐取代传统贸易方式。随着经济开放性的增加，任何企业都处在一个变化的环境中。一是网络技术正在促使交易手段发生重大变化。原来以信函、传真为主的沟通方式将演变为EDI（电子数据交换）的方式，向电子订单、在线定货方式发展。面对面的谈判将演变成跨越时空距离的网络谈判，从而改变了企业的工作方式，促使外贸企业更快捷、高效地进行规范化国际运作。二是透明度的增强。互联网运作使客户资料都将变得公开化、透明化，这将使竞争更加激烈，同时拓宽了服务渠道，带动服务质量的提高。而且电子商务作为一种新的技术形式和新的商务模式出现，正显著地改变着国家的宏观经济环境、行业的竞争格局和企业内部的管理体制。随着全球经济一体化程度的加剧,中国外贸企业面临着空前激烈的贸易竞争，不但要求中国外贸企业在短期内改变经营理念，更要求中国企业在短期内迅速改变经营管理手段。当今时代是Internet互联网的时代，利用Internet浏览器软件技术实施电子商务成为必然的趋势。严峻形式可形容为：“要么电子商务，否则无商可务”。

2.外贸企业通过电子商务进行国际贸易是维持自身竞争力的需要

电子商务是一种新的贸易服务方式，它以数字化网络和设备替代了传统纸介质，这种方式突破了传统企业中以单向物流为主的运作格局，实现了以物流为依据、信息流为核心、资金流为主体的全新运作方式。电子商务是电子信息的传递,依赖计算机网络为介质进行信息交换,信息处理与传递的速度大大加快。此外,企业的原材料采购是一个极为繁琐复杂的过程。通过计算机交易,自动化程度大大提高,各种处理成本大大降低,企业的网络信息,可为企业提供各种供货渠道,加强与主要供应商之间的合作关系。最后,电子商务可以给企业提供前所未有的广阔的潜在客户,通过网络,客户可随时、随地了解到企业提供的商品,加大企业售出商品的可能性。在这种新型运作方式下，企业的信息化水平将直接影响到企业供应链的有效建立，进而影响企业的竞争力。应该说，探讨一种合理的电子商务模式，对于外贸企业来说已经是迫在眉睫了。

3.外贸企业通过电子商务进行国际贸易是增强与合作伙伴共生关系的需要

电子商务的出现，一方面在生产企业内部改变了原材料采购、产品制造以及结算运作方式;另一方面，它将会改变原有的仓储、保险及报关的信息流动方式和服务方式。所以，外贸企业除了作为独立的个体，积极地运用电子商务提高自己在市场中的竞争地位外，还必须与合作伙伴的电子商务进程和模式相配合。

4.外贸企业通过电子商务进行国际贸易是企业掌握客户资源的需要

外贸企业原始实行的经营方式多是业务员包揽从客户选择、签订合同、组织货源、验货报关到货款支付的全过程,掌握着客户资源。这一方面使企业无法掌握客户的状况,另一方面是业务员掌握着企业的生存及发展,一旦人才流失,企业竞争力急剧下降,不利于企业的长远发展。而通过电子商务和外贸企业信息化建设,使每一个人,每一天的工作日程与行动记录都有据可查,哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么事、花了多少时间、花了多少费用等等,所有细节均一目了然,使主动权更多地掌握在外贸企业手中。

三、国际电子商务对外贸行业的影响和推动

从近几年中国外贸行业的整体发展来看，以下数据凸现了国际电子商务对外贸行业的影响与推动：

1.16.25%的外贸企业表示选择现场洽谈（贸易展会、出国拜访）作为开拓国际市场的常用方式，但21.25%的外贸企业表示选择电子化国际贸易作为开拓国际市场的常用方式。

2.33.94%的外贸企业表示对使用电子化国际贸易手段拓展出口非常有信心，46.79%表示有一定的信心。

3.16.67%的外贸企业建立了企业网站，展示公司形象及产品；11.11%的外贸企业正在利用电子邮件推广产品；27.78%的外贸企业正在利用电子商务交易平台寻找国外买家、展示公司形象及产品。

4.44.44%的外贸企业表示主要通过参加产品交易会保持与买家的联络，但越来越多的参展企业利用电子化手段（电脑演示、EXCEL管理产品资料及报价、赠送光盘）辅助参展。

5.73.68%的外贸企业表示搜索买家求购信息及买家资料的能力有待加强，39.66%的外贸企业表示正在利用国际互联网搜索买家求购信息及买家资料。

6.55.56%的外贸企业表示开展电子化国际贸易是拓展出口的有效手段。

7.非典期间，全球电子商务交易平台贸易供求信息数量激增50%左右，85%的国外买家表示优先使用电子邮件进行采购联络、21%的国外买家表示优先使用传真进行采购联络、35%的国外买家表示优先使用电子商务交易平台进行采购联络。

8.48.28%的外贸企业表示招聘不到合适的外贸人才，而42.31%的外贸企业则表示公司的所有部门和人员必须接受国际电子商务系统培训。四、外贸企业如何利用电子商务开拓国际市场

随着现代信息技术的发展，特别是国际互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。为了适应这种新的经营环境，应对来自全球竞争者的挑战，我国外贸企业应尽早着手，集中力量优先发展国际电子商务，开拓更广阔的国际市场。怎样才能够使企业在电子商务竞争中占有先机，达到企业预期的经营效果呢？一般来说，企业可以采取以下策略:

1.转变企业经营机制，把握机会，内外整合。加入WTO后，我国的外贸企业面临着更加激烈的国际市场竞争环境。外贸企业必须要转变以前的贸易中间商的角色，抓住现阶段电子商务资本融资相对容易的机会，挖掘潜在利益，借助电子商务网络载体，建立全球贸易网，平等获取和传播信息，才能增强市场竞争机会。外贸企业一方面要树立起新的信息化、知识化管理观念，另一方面要开展专业化经营，拓展市场深度，与供应商建立更紧密的关系。比如外贸企业可通过ERP优化生产、销售、流通的渠道，借助CRM巩固企业与客户的关系，达到内外整合。

2.建立以营销为导向的商务网站。在设计一个企业商务网站时，设计者一定要由企业的经营人员与计算机技术人员共同组成。经营人员要从营销业务角度提出设计方案，技术人员为完成设计方案提供技术支持，将方案付诸实现，所建立的商务网站向全球的信息，不仅要包括企业的整体介绍、经营状况和重点产品推介等基本内容，更重要的是要标示出网络订货的方式。尽管目前我国直接通过网络来传递合同并完成订货和支付，在技术和法律上还没有完善的保障，企业还不能做到完全网上交易，但是企业可以把报价单、合同单等通过网络的方式传递给客户。所以，设置这样一个网站就能初步实现商务的电子化和数字化，让客户很方便地与企业从事商品信息交换活动，为日后企业与客户通过网络进行完全交易做好铺垫。通过对企业网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站更好的向用户传递网络营销信息，发挥最大的网络营销价值

3.注重商务网站的推销。让所有的客户都知道企业的网站在什么位置，这个工作应该比建立网站更为重要。企业只有打响了网站的知名度，才会网罗到更多的商机。企业推销商务网站通常有两大类方法。一类方法就是通过传统的广告宣传、企业形象系统、企业标志等方式去宣传。将网站地址放在电视广告、报纸广告版里，希望别人看到广告以后容易把广告的内容、品牌和网址结合起来，产生联想。另一类方法就是运用网络技术的方式，通过链接、网络广告等方式去宣传企业的网站，如跟大型搜索引擎和行业网站作链接；跟网络服务站作链接；在一些大型的、知名的门户网站上作网络广告等等。

4.利用各种网站收集信息，建立市场信息的发现机制。可以通过公共网上搜索网站、专业电子商务平台网站、官方网站和其他网站收集需求企业的商情、邮箱、联系方式等，对国际市场采用网络进行市场调查，发现商业机会。

(1)公共网上搜索网站。这类网站涉及各种信息，包括政治、军事、文化、教育、商务等各种信息，检索效率不高，信息定位不准，搜索面广，搜索难度大。主要有：雅虎（）;雅虎中国（）;Google网（）。

(2)官方网站。主要提供商业信息和外经贸政策查询政策信息及服务，主要有：中华人民共和国商务部：;四川省商务厅：。

(3)专业电子商务平台网站。主要提供中介功能，提供专业化的外贸信息服务，提供外贸交易的平台，因此十分重要，企业应充分应用这类网站开展电子商务。

①商会网站。中国纺织品进出口商会：;中国轻工工艺品进出口商会：;中国五矿化工进出口商会：;中国食品土畜进出口商会：;中国机电产品进出口商会：;中国医药保健品进出口商会：。

②中国国际贸易促进委员会中国国际商会：。

③外经贸进出口商品信息网站。中国贸易指南：。

④网上展会、博览会等。在线广交会：。

⑤公司提供的外贸电子商务平台网站。俄罗斯环球伙伴网（）。环球资源（）”;环球资源企业网（）;世贸通（）;阿里巴巴（）;实华开（）;美国商务网();采购通（）;中国制造网（made-in-）;中国机电贸易网（）;中国国际电子商务网（）。

5.通过各种电子商务平台相关信息，推广企业和产品

(1)产品供应信息。在网站尤其是在电子商务平台网站上企业的供应信息。

(2)广告。通过网站尤其是在电子商务平台网站上广告，宣传企业品牌和产品，或将企业的相关信息在有关网站尤其是国外网站上注册，这样就可能有被检索的机会。

(3)通过电子邮件进行联系，广告，推销产品。企业可通过多种方式申请一个电子邮箱，然后通过电子邮箱与国内外企业和组织进行联系，通过定期向有关邮箱投递广告和产品目录信息来向国外企业或个人推销产品。

(4)租借网站虚拟空间，建立自己网上商店或超级市场。通过租借网站尤其是电子商务平台网站的虚拟空间，建立网上商店或超级市场，将商店或超级市场建在一个统一的虚拟商业街、网上商厦中。

(5)建立自己管理网站。可以建立有自己特色的网站，自主管理，但费用较高。

6.利用电子商务平台进行各种数据交换

(1)企业与政府机构之间的数据交换，包括申领进出口许可证、报关、报检、报税等。采用电子商务方式简化了申领程序，缩短了交易时间。

(2)企业与企业间的数据交换。包括询价、磋商、发送订单、与保险公司和银行传递交换数据等。

五、外贸企业利用电子商务开拓国际市场,需要注意以下几方面问题

1.企业要充分认识电子商务的重要性,借助电子商务网络载体,建立全球贸易网平等获取和传播信息,增强市场竞争机会。

2.外贸公司应迅速利用现有资金和人才方面的优势,组建网络创始公司,尽快步入电子贸易行列。

通过自身投资组建或购并方式,吸纳一些比较有经验和具体技术创新意识的网络公司,利用外贸经验和已有的外贸客户的渠道,广泛收集本专业贸易产品信息,在网络上尽快建立自己的专业产品贸易网页。采取联营形式,发挥网上贸易低成本、易结算、服务快捷的优势,尽快在电子商务市场上占据一席之地。

3.企业利用电子贸易进行国际贸易大致的三个阶段。第一步,利用因特网和获取信息,主要通过自身网站和专业服务于出口企业的门户网站两种渠道来实现。第二步建立基于WEB的EDI,将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另一台计算机的电子传输方法,大大减少纸张票据,常常称为无纸贸易或无纸交易。第三步是电子资金转账和交易过程全自动化。国际贸易的理想王国是EDI+ERP(无纸贸易+企业资源管理),采购、生产、销售、运输、支付一条龙。企业对电子商务的熟悉需要一个过程,不可能一蹴而就。

4.从系统实施角度来看,ERP是建立在企业本身内部整个工作流程已经相对完善的前提之下的,而中小外贸企业内部大多还尚未形成一种规范的业务流程,整体信息化基础还十分薄弱。因此中小外贸企业在实施一个信息化系统通常是从局部开始,而不能象很多大型企业那样多个部门并发实施。

全球经济在一体化发展的同时，经济形态正从工业经济向知识经济转变。对我国外贸企业而言，这是一个充满机遇与挑战的全新的经济时代。只有及时转变企业经营机制，加速企业内部信息化整合，建立企业自己的商务网络体系，充分利用电子商务这一有力的“助推器”，才能在新的经济形势下高速前进。

参考文献：

[1]陈华著:《国际市场营销:企业如何获取有效出口订单》,中国同方录像出版社,2004

[2]阿里巴巴网络技术有限公司著:《中小企业电子商务之路》清华大学出版社,2007

篇6

一、国际经贸领域中的电子商务

电子商务源于英文ELECTRONICCOMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面:一是电子方式;二是商贸活动。电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。

国际经贸领域中的电子商务只是电子商务体系中的一部分，但却是最重要的一部分，是各国制定电子商务战略的要点。它是指在国际经贸领域内，抛开传统的交易方式，利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式进行交易，实现从洽谈、签约、交货到付款全程的电子化，以大大提高交易效率。

从内容来看，国际经贸领域中的电子商务可分为两部分：有形产品的间接贸易和无形产品的直接贸易。前者是指通过电子的方式来处理洽谈、订货、开发票、收款等与有形商品贸易相关的活动；后者是指通过电子方式，尤其是国际通讯网络等来进行买卖咨询报告、电脑软件、数控程序等可以通过网络传输并能以某种方式存储的无形商品交换的全部过程。

从手段来看，国际经贸领域中的电子商务的主要电子工具是信息网。如Internet和计算机网络信息处理技术如电子数据交换技术EDI。EDI是一种计算机应用技术，应用这种技术的贸易伙伴根据事先达成的协议，对经济信息按照一定的标准进行格式化处理，并把这些数据通过计算机网络，在他们的电子计算机应用系统之间进行交换和自动处理。贸易伙伴可以通过EDI发出定单，询问有关商品信息，接受定单，办理货物运输和银行结算等事项。也就是说，和贸易有关的手续都可以在不使用纸制单证的情况下完成，所以EDI也被普遍地称为无纸贸易。

从特点来看，国际经贸领域中的电子商务必须利用标准的格式来完成信息交换。首先，它将定单、发票等商业及行政文件通过翻译器使之标准化，从而使文件形成具有结构化，可被计算机识别或处理的数据格式文件；然后通过通信网络发送到贸易伙伴或与贸易有关的各个部门的计算机内；最后再由计算机自动完成对接受文件的处理，通过翻译器转换成可被公司计算机识别的格式文件。因此在使用EDI进行国际经贸活动时，原则上在整个过程中不需要产生任何纸面文件，从而为真正实现无纸贸易提供了可能。

二、外贸企业实行电子商务的必要性

1.外贸企业通过电子商务进行国际贸易日渐成为国际通行的手段，也是适应环境变化的需要

随着美国、新加坡、欧盟各国纷纷推出电子商务方案,电子商务已经开始逐渐取代传统贸易方式。随着经济开放性的增加，任何企业都处在一个变化的环境中。一是网络技术正在促使交易手段发生重大变化。原来以信函、传真为主的沟通方式将演变为EDI（电子数据交换）的方式，向电子订单、在线定货方式发展。面对面的谈判将演变成跨越时空距离的网络谈判，从而改变了企业的工作方式，促使外贸企业更快捷、高效地进行规范化国际运作。二是透明度的增强。互联网运作使客户资料都将变得公开化、透明化，这将使竞争更加激烈，同时拓宽了服务渠道，带动服务质量的提高。而且电子商务作为一种新的技术形式和新的商务模式出现，正显著地改变着国家的宏观经济环境、行业的竞争格局和企业内部的管理体制。随着全球经济一体化程度的加剧,中国外贸企业面临着空前激烈的贸易竞争，不但要求中国外贸企业在短期内改变经营理念，更要求中国企业在短期内迅速改变经营管理手段。当今时代是Internet互联网的时代，利用Internet浏览器软件技术实施电子商务成为必然的趋势。严峻形式可形容为：“要么电子商务，否则无商可务”。

2.外贸企业通过电子商务进行国际贸易是维持自身竞争力的需要

电子商务是一种新的贸易服务方式，它以数字化网络和设备替代了传统纸介质，这种方式突破了传统企业中以单向物流为主的运作格局，实现了以物流为依据、信息流为核心、资金流为主体的全新运作方式。电子商务是电子信息的传递,依赖计算机网络为介质进行信息交换,信息处理与传递的速度大大加快。此外,企业的原材料采购是一个极为繁琐复杂的过程。通过计算机交易,自动化程度大大提高,各种处理成本大大降低,企业的网络信息,可为企业提供各种供货渠道,加强与主要供应商之间的合作关系。最后,电子商务可以给企业提供前所未有的广阔的潜在客户,通过网络,客户可随时、随地了解到企业提供的商品,加大企业售出商品的可能性。在这种新型运作方式下，企业的信息化水平将直接影响到企业供应链的有效建立，进而影响企业的竞争力。应该说，探讨一种合理的电子商务模式，对于外贸企业来说已经是迫在眉睫了。

3.外贸企业通过电子商务进行国际贸易是增强与合作伙伴共生关系的需要

电子商务的出现，一方面在生产企业内部改变了原材料采购、产品制造以及结算运作方式;另一方面，它将会改变原有的仓储、保险及报关的信息流动方式和服务方式。所以，外贸企业除了作为独立的个体，积极地运用电子商务提高自己在市场中的竞争地位外，还必须与合作伙伴的电子商务进程和模式相配合。

4.外贸企业通过电子商务进行国际贸易是企业掌握客户资源的需要

外贸企业原始实行的经营方式多是业务员包揽从客户选择、签订合同、组织货源、验货报关到货款支付的全过程,掌握着客户资源。这一方面使企业无法掌握客户的状况,另一方面是业务员掌握着企业的生存及发展,一旦人才流失,企业竞争力急剧下降,不利于企业的长远发展。而通过电子商务和外贸企业信息化建设,使每一个人,每一天的工作日程与行动记录都有据可查,哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么事、花了多少时间、花了多少费用等等,所有细节均一目了然,使主动权更多地掌握在外贸企业手中。

三、国际电子商务对外贸行业的影响和推动

从近几年中国外贸行业的整体发展来看，以下数据凸现了国际电子商务对外贸行业的影响与推动：

1.16.25%的外贸企业表示选择现场洽谈（贸易展会、出国拜访）作为开拓国际市场的常用方式，但21.25%的外贸企业表示选择电子化国际贸易作为开拓国际市场的常用方式。

2.33.94%的外贸企业表示对使用电子化国际贸易手段拓展出口非常有信心，46.79%表示有一定的信心。

3.16.67%的外贸企业建立了企业网站，展示公司形象及产品；11.11%的外贸企业正在利用电子邮件推广产品；27.78%的外贸企业正在利用电子商务交易平台寻找国外买家、展示公司形象及产品。

4.44.44%的外贸企业表示主要通过参加产品交易会保持与买家的联络，但越来越多的参展企业利用电子化手段（电脑演示、EXCEL管理产品资料及报价、赠送光盘）辅助参展。

5.73.68%的外贸企业表示搜索买家求购信息及买家资料的能力有待加强，39.66%的外贸企业表示正在利用国际互联网搜索买家求购信息及买家资料。

6.55.56%的外贸企业表示开展电子化国际贸易是拓展出口的有效手段。

7.非典期间，全球电子商务交易平台贸易供求信息数量激增50%左右，85%的国外买家表示优先使用电子邮件进行采购联络、21%的国外买家表示优先使用传真进行采购联络、35%的国外买家表示优先使用电子商务交易平台进行采购联络。

8.48.28%的外贸企业表示招聘不到合适的外贸人才，而42.31%的外贸企业则表示公司的所有部门和人员必须接受国际电子商务系统培训。

四、外贸企业如何利用电子商务开拓国际市场

随着现代信息技术的发展，特别是国际互联网的发展，越来越多的企业开始以电子商务的方式实现管理和营销，形成了一个电子商务的经营和市场环境，这是一个全新的竞争激烈的国际化市场。为了适应这种新的经营环境，应对来自全球竞争者的挑战，我国外贸企业应尽早着手，集中力量优先发展国际电子商务，开拓更广阔的国际市场。怎样才能够使企业在电子商务竞争中占有先机，达到企业预期的经营效果呢？一般来说，企业可以采取以下策略:

1.转变企业经营机制，把握机会，内外整合。加入WTO后，我国的外贸企业面临着更加激烈的国际市场竞争环境。外贸企业必须要转变以前的贸易中间商的角色，抓住现阶段电子商务资本融资相对容易的机会，挖掘潜在利益，借助电子商务网络载体，建立全球贸易网，平等获取和传播信息，才能增强市场竞争机会。外贸企业一方面要树立起新的信息化、知识化管理观念，另一方面要开展专业化经营，拓展市场深度，与供应商建立更紧密的关系。比如外贸企业可通过ERP优化生产、销售、流通的渠道，借助CRM巩固企业与客户的关系，达到内外整合。

2.建立以营销为导向的商务网站。在设计一个企业商务网站时，设计者一定要由企业的经营人员与计算机技术人员共同组成。经营人员要从营销业务角度提出设计方案，技术人员为完成设计方案提供技术支持，将方案付诸实现，所建立的商务网站向全球的信息，不仅要包括企业的整体介绍、经营状况和重点产品推介等基本内容，更重要的是要标示出网络订货的方式。尽管目前我国直接通过网络来传递合同并完成订货和支付，在技术和法律上还没有完善的保障，企业还不能做到完全网上交易，但是企业可以把报价单、合同单等通过网络的方式传递给客户。所以，设置这样一个网站就能初步实现商务的电子化和数字化，让客户很方便地与企业从事商品信息交换活动，为日后企业与客户通过网络进行完全交易做好铺垫。通过对企业网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站更好的向用户传递网络营销信息，发挥最大的网络营销价值

3.注重商务网站的推销。让所有的客户都知道企业的网站在什么位置，这个工作应该比建立网站更为重要。企业只有打响了网站的知名度，才会网罗到更多的商机。企业推销商务网站通常有两大类方法。一类方法就是通过传统的广告宣传、企业形象系统、企业标志等方式去宣传。将网站地址放在电视广告、报纸广告版里，希望别人看到广告以后容易把广告的内容、品牌和网址结合起来，产生联想。另一类方法就是运用网络技术的方式，通过链接、网络广告等方式去宣传企业的网站，如跟大型搜索引擎和行业网站作链接；跟网络服务站作链接；在一些大型的、知名的门户网站上作网络广告等等。

4.利用各种网站收集信息，建立市场信息的发现机制。可以通过公共网上搜索网站、专业电子商务平台网站、官方网站和其他网站收集需求企业的商情、邮箱、联系方式等，对国际市场采用网络进行市场调查，发现商业机会。

(1)公共网上搜索网站。这类网站涉及各种信息，包括政治、军事、文化、教育、商务等各种信息，检索效率不高，信息定位不准，搜索面广，搜索难度大。主要有：雅虎（）;雅虎中国（）;Google网（）。

(2)官方网站。主要提供商业信息和外经贸政策查询政策信息及服务，主要有：中华人民共和国商务部：;四川省商务厅：。

(3)专业电子商务平台网站。主要提供中介功能，提供专业化的外贸信息服务，提供外贸交易的平台，因此十分重要，企业应充分应用这类网站开展电子商务。

①商会网站。中国纺织品进出口商会：;中国轻工工艺品进出口商会：;中国五矿化工进出口商会：;中国食品土畜进出口商会：;中国机电产品进出口商会：;中国医药保健品进出口商会：。

②中国国际贸易促进委员会中国国际商会：。

③外经贸进出口商品信息网站。中国贸易指南：。

④网上展会、博览会等。在线广交会：。

⑤公司提供的外贸电子商务平台网站。俄罗斯环球伙伴网（）。环球资源（）”;环球资源企业网（）;世贸通（）;阿里巴巴（）;实华开（）;美国商务网();采购通（）;中国制造网（made-in-）;中国机电贸易网（）;中国国际电子商务网（）。

5.通过各种电子商务平台相关信息，推广企业和产品

(1)产品供应信息。在网站尤其是在电子商务平台网站上企业的供应信息。

(2)广告。通过网站尤其是在电子商务平台网站上广告，宣传企业品牌和产品，或将企业的相关信息在有关网站尤其是国外网站上注册，这样就可能有被检索的机会。

(3)通过电子邮件进行联系，广告，推销产品。企业可通过多种方式申请一个电子邮箱，然后通过电子邮箱与国内外企业和组织进行联系，通过定期向有关邮箱投递广告和产品目录信息来向国外企业或个人推销产品。

(4)租借网站虚拟空间，建立自己网上商店或超级市场。通过租借网站尤其是电子商务平台网站的虚拟空间，建立网上商店或超级市场，将商店或超级市场建在一个统一的虚拟商业街、网上商厦中。

(5)建立自己管理网站。可以建立有自己特色的网站，自主管理，但费用较高。

6.利用电子商务平台进行各种数据交换

(1)企业与政府机构之间的数据交换，包括申领进出口许可证、报关、报检、报税等。采用电子商务方式简化了申领程序，缩短了交易时间。

(2)企业与企业间的数据交换。包括询价、磋商、发送订单、与保险公司和银行传递交换数据等。

五、外贸企业利用电子商务开拓国际市场,需要注意以下几方面问题

1.企业要充分认识电子商务的重要性,借助电子商务网络载体,建立全球贸易网平等获取和传播信息,增强市场竞争机会。

2.外贸公司应迅速利用现有资金和人才方面的优势,组建网络创始公司,尽快步入电子贸易行列。

通过自身投资组建或购并方式,吸纳一些比较有经验和具体技术创新意识的网络公司,利用外贸经验和已有的外贸客户的渠道,广泛收集本专业贸易产品信息,在网络上尽快建立自己的专业产品贸易网页。采取联营形式,发挥网上贸易低成本、易结算、服务快捷的优势,尽快在电子商务市场上占据一席之地。

3.企业利用电子贸易进行国际贸易大致的三个阶段。第一步,利用因特网和获取信息,主要通过自身网站和专业服务于出口企业的门户网站两种渠道来实现。第二步建立基于WEB的EDI,将业务文件按一个公认的标准从一台计算机传输到另一台计算机的电子传输方法,大大减少纸张票据,常常称为无纸贸易或无纸交易。第三步是电子资金转账和交易过程全自动化。国际贸易的理想王国是EDI+ERP(无纸贸易+企业资源管理),采购、生产、销售、运输、支付一条龙。企业对电子商务的熟悉需要一个过程,不可能一蹴而就。

4.从系统实施角度来看,ERP是建立在企业本身内部整个工作流程已经相对完善的前提之下的,而中小外贸企业内部大多还尚未形成一种规范的业务流程,整体信息化基础还十分薄弱。因此中小外贸企业在实施一个信息化系统通常是从局部开始,而不能象很多大型企业那样多个部门并发实施。

全球经济在一体化发展的同时，经济形态正从工业经济向知识经济转变。对我国外贸企业而言，这是一个充满机遇与挑战的全新的经济时代。只有及时转变企业经营机制，加速企业内部信息化整合，建立企业自己的商务网络体系，充分利用电子商务这一有力的“助推器”，才能在新的经济形势下高速前进。

参考文献：

[1]陈华著:《国际市场营销:企业如何获取有效出口订单》,中国同方录像出版社,2004

[2]阿里巴巴网络技术有限公司著:《中小企业电子商务之路》清华大学出版社,2007

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一、主要工作成绩

2013年，中国南车长江车辆有限公司财务管理部紧紧围绕公司年度方针目标和重点工作，以管理提升为契机，以全面预算为抓手，以降本增效为目标，扎实工作，开拓创新，财务管理水平进一步提高，完成了各项预定的工作目标。

（一）以管理提升为契机，全面提高财务管理水平

按照中国南车和公司要求，2013年初财务管理部制定了与公司总分架构相适应的财务管理提升工作目标，内容涵盖财务预算、资金、财务业务标准化、会计报表、成本费用、价格管理等专项工作，按计划完成了第一阶段和第二阶段工作，取得了阶段性成果，预算管理持续加强，资金管理成绩显著，物耗成本同比下降，财务报告进度加快，存货占用有所下降。

在推进管理提升工作的同时，财务人员围绕公司总分架构和集权管控模式，对预决算、资金、成本、价格、税务等财务管理经验进行总结归纳，编撰形成了六篇专业论文，并已集中对外刊载。总结巩固财务管理成功经验，有助于今后更好地履行财务管理各项职责，更好地提升公司经济效益。

（二）以全面预算为抓手，持续加强预算管理

通过季度预算执行情况分析会的形式，持续强化全面预算管理。本着以查找问题为主的原则，财务管理部狠抓了预算执行情况分析，对经营管理中存在的一些突出问题进行了深度分析，为公司决策提出改进意见，包括项目成本管理、子公司亏损、质量损失、业务外包等方面，通过摆问题、查原因、提措施、促整改，进一步强化了公司经营管理，对降本增效起到了积极作用。

（三）进一步落实成本管控的两个延伸

针对以前成本调整流程不规范，责任判定不明晰等现象，2013年，财务管理部优化了有关工作流程，完善了有关工作要求，明确了有关工作责任。通过成本管理基础工作的不断夯实，加强了各单位和各部门成本管理责任，促使各单位各部门提高了降本节支意识，推进了成本管理链条向设计、工艺、采购等源头延伸。

（四）加强了质量损失管理工作，延伸了管理链条

质量损失是一种无效消耗，吞噬了企业的盈利空间，而公司目前的质量损失管理薄弱，存在着流程不完整、责任不确定、考核不到位、损失追溯不充分等问题，为了降低质量损失，财务管理部组织召开了加强“质量降损”财务管理工作会议，统一了各部门的认识，明确了要着力解决质量损失责任不明和缺失的问题，利用ERP管理平台，对发生的每一笔质量损失及其原因分析、责任判定、责任追究等全程监管记录，加强供方和第三方责任导致的各种质量损失的追索赔偿管理，确保追索赔偿及时足额到位。公司相关部门对此也引起了高度重视，按照会议精神开始前期启动准备工作，为形成完整、系统的质量降损体系打下了基础，确保质量损失控制在公司指标以内。

（五）完善项目成本管理，提高出口产品盈利能力

为提高出口产品盈利能力，确保实现公司经营目标，财务管理部采取了一系列的措施，主要体现制定项目预算，实施利润导向型的目标成本管理，根据产品生产特点，建立以责任制为中心的成本分解管理体系，推行责任成本制，及时制定下发了项目管理产品成本指标，力促在产品设计及工艺方案完成后组织相关部门开展经济性评价，结合项目进度和成本目标进行对比，及时掌握成本完成情况，分析成本偏差，积极采取相应措施，完成了预算目标。

（六）强化资金调度，改善筹资结构，财务成本得到有效控制

加强融资规划，创新融资方式，提升融资能力。根据短期波动性资金需求，以三个月以内的短期融资为主，优化融资结构，努力降低融资成本；充分挖掘和发挥进出口合同融资功能，通过金融机构在海外低息融资节约利息支出；在贷款利率低于现金折扣率的情况下，加强与主要供应商磋商，提前付款取得现金折扣，减少财务费用；此外，按照资金成本最低化原则，适时采取委托金融机构贷款、代融资以及通过中国南车香港公司进口付汇等渠道，节约财务费用。

在复杂的经济环境下，人民币对美元汇率变动难以预料，财务管理部将规避汇率风险与海外低息融资相结合，以出口订单融资为依托，适时与金融机构协商，通过锁定海外银行放贷及远期还贷汇率等措施，既实现了低成本融资，又有效规避了汇率风险。

（七）加强经营性现金流管理，提高盈利质量

加强对现金流量的分析预测，强化对公司现金流量的监控，实施大额资金的跟踪监控，在全面预算的基础上精准化资金管理，完善细化资金计划，按月滚动预测货币资金收支，提前筹划、以收定支、严控支出；综合平衡、合理调度资金，在保证公司经营活动和其他活动所需资金的同时，减少闲置资金，提高资金使用效益；在应收账款回收管理方面，制定月度清收计划，指定专人分解、落实清收指标，严格执行月度应收账款绩效制度，减少坏账损失，防范经营风险，及时回笼资金，努力完成经营性现金流指标。

（八）加强价格管理，积极落实“保增长”措施，降低物料采购成本

2013年，财务管理部在贯彻实施最低价中标采购策略的同时，加强了采购标底价的管理，对市场采购的物料，在充分掌握市场行情的情况下，做好与同行业的对标工作，按孰低原则提供标底价；对专供商供应的自备料物料，采取重新核定工艺资料来确定标底价，通过以上措施使标底价更加科学、合理、严谨，最大限度的维护公司利益，而严格的标底价管理为降低采购成本发挥了重要作用。

随着公司国际国内市场的不断开拓，公司投标报价、询价报价工作量日趋繁重，为满足营销需求，财务管理部不断完善、优化公司产品报价系统，快速反应、精益求精，全年完成对外投标及报价询价近百（批）次。

（九）加强会计基础工作，防范财务风险，提高会计工作质量和效率

为切实改善公司会计基础管理工作，总部对各分（子）公司、分部会计基础工作进行专项检查，主要是对照检查、总结交流、整改提升三个阶段，深入检查了各分子公司会计机构和会计人员、会计核算、会计监督及内部会计管理制度四个方面内容；另一方面对部门领导下达了具体的会计基础工作检查方案，通过互检、自检，由上向下推动，促使各单位积极整顿会计基础工作中存在的问题，有效地防范了风险，提高了管理水平。

2013年完成了财务标准化手册编制工作，工作手册范围涵盖了预算管理、资金业务、采购业务、销售业务、成本费用、资产管理、财税业务、财务报告及其他业务九大模块45个业务项点，并对财务管理部全部岗位职责、财务制度、常用财务表格进行了汇编，同时修订和完善了相关制度，夯实了会计基础工作。

（十）加强财务决算管理，快速反映经营结果

财务决算工作是反映企业经营状况和成果的重要途径，决算工作的好坏直接反映着企业的经营水平，是对全面预算的检测手段，2013年，公司决算工作主要突出筹划进度，将筹划中重点、难点工作表单化，做到了优化各项财务指标、堵塞管理漏洞，同时全体财务人员加班加点、辛勤工作，克服总分架构下层级多等困难，季度决算报表比股份公司要求提前三天完成，各所属公司在上报时间、质量均到达预定目标，为经营活动分析奠定了基础，决算报告通过了会计事务所的验审，并得到集团公司的肯定。

二、几点不足

回顾总结2013年以来的工作，中国南车长江车辆有限公司财务管理部虽然取得了不小的成绩，但仔细分析，还是存在着一些不足，主要有以下几点：

第一，目前公司在质量损失管理方面存在着统计不全面、流程不完整、质量责任不确定、责任考核不到位、损失追溯不充分等问题。

第二，去年下半年开始推行成本管理向总部延伸、向工艺设计源头延伸，但在执行过程中基础工作不扎实，如何优化目标尚待探索。

第三，在总部架构下对分公司的管理模式有待改进，以便更全面的评价分公司业绩，调动积极性，提高管理效率。如某分公司已有非资条件的采购权，仍延用分公司的目标成本管理方式不能全面评价业绩。

篇8

二、对外贸制的基本认识及研究思路

1.为了便于讨论，我们首先将已在国内外实践中出现的外贸形式归纳为三种：形式Ⅰ：直接（又称佣金）；形式Ⅱ：中国现行的出口形式（我们称其为中国式风险）；形式Ⅲ：间接（又称行纪）。

论文百事通其中形式Ⅰ（即直接）系指人（外贸企业）在权限内，以本人（生产企业）的名义同第三人（国外进口商）签订合同，办理进出口业务，并收取一定佣金，人对第三人不承担责任，也不享受权利；而形式Ⅲ（间接）也是国际通行的外贸的一种形式，它指间接人（行纪人）为本人（委托人）的利益和计算，但以自己名义与第三人（国外进口商）签订合同，并收取一定佣金，同时对第三人承担合同中的义务，享受合同中的介入权；最后，形式Ⅱ（中国式风险）是中国现存外贸体制的产物，它的产生系以我国外贸经营权的审批制为基础，并在非完全出于双方当事人（本人及人）自愿的背景下，由人（有外贸经营权的企业）以自己的名义对外订立进出口合同，以帮助生产企业开拓国际市场。显而易见，这三种外贸形式在佣金分配、风险划分及约束法规等方面存在着一定差异，为便于后文分析，现将其作一比较并列于下表中：

三种外贸制形式的比较

比较项目风险收益

比较内容(人)(人)

形式

直接(Ⅰ)风险=0佣金>0(中等)

中国式风险(Ⅱ)风险>0相对较小

间接(Ⅲ)风险>>0佣金较高

比较项目约束法规人与本

比较内容人间关系(是

形式否自愿)

直接(Ⅰ)各国民法(或商法)一般自愿

中国式风险(Ⅱ)1991年《暂行规定》及并非完全自愿

《对外贸易法》第13条

间接(Ⅲ)各国民法(或商法)一般自愿

2.进而，我们对当前外贸制的改革与现状谈两个基本认识：（1）我国外贸体制改革必须以大力推行外贸制作为主要方向之一。长期以来，由于我国外贸经营的计划体制，大部分外贸业务由垄断的外贸专业公司经营，经营方式以收购制为主，但这种做法随着我国经济体制向市场经济的转型以及与国际经济的接轨，其缺陷也越来越突出。对于这点，已有众多文章加以论述，这里不予展开。另一方面，经过试点企业的实践表明，外贸制适合于我国社会主义市场经济建设和外贸垄断制解体后的形势，它有利于生产企业扩大对外贸易，降低成本，提高效益。正是基于这些原因，在全国范围内推行外贸制已被提上外贸体制改革的日程，尤其是1991年，对外经济贸易部门专门制定了《关于对外贸易制暂行规定》（以下简称《暂行规定》），1994年颁布实施的《中华人民共和国对外贸易法》第13条对外贸制也做了原则性规定。这都为外贸制在国内的真正实施奠定了一定的法律基础。（2）近几年的实践也表明，外贸制的推广目前遇到了一系列困难。外贸是实现跨国交易的一种较为复杂的方式，它涉及到委托人、人、第三者三方的利益、权利及义务分配问题。因此它的顺利推行必须具备一定的内外部条件。而当前我国经济体制在许多方面不同程序的欠缺恰恰使外贸制这一新事物与旧的外贸经营方式之间的矛盾显现出来，从而导致了外贸制难以有效推广。据资料显示，近些年来，外贸企业出口占全国出口总额之比重一般在0～5％，很少超过10％，甚至普遍呈下降趋势。

3.在这种情况下，许多学者针对外贸制推行过程中遇到的困难、原因与可能改革方向进行了大量理论探讨，其中在不同程度上涉及到外贸制的形式选择问题。这些讨论的焦点主要集中于两点：其一，在目前条件下，是否应立即从现行制形式（形式Ⅱ）向直接（形式Ⅰ）或向间接（形式Ⅲ）转换；其二，假定转换条件不具备，则对于现有的形式Ⅱ，我们又应从哪些方面对其进行规范及改善。具体说来，目前对上述问题的探讨主要顺着以下两种研究思路展开：

思路Ⅰ：法律不规范论。这种思路主要从我国现行外贸制的外部法律环境出发，认为当前所面临的主要困难在于法律的不规范性及相应造成的行为的不可操作性。首先，这一思路强调有关外贸制的立法相互不协调。根据《暂行规定》，我们当前应选择的形式为形式Ⅱ，而这种选择又缺乏民法基础，因为按照《民法》所给出的形式应为形式Ⅰ。这样就造成实际操作部门在具体实施过程中对形式选择的矛盾性。其次，这一思路认为现存的外贸法规条例对行为涉及的三方（生产企业、外贸企业及外国客户）的责、权、利界定不尽合理。这种不足尤其体现于人的权、责比例不协调。外贸企业在现行外贸制下既不具备间接（形式Ⅲ）中的行纪人所享有的多种权利（如介入权等），又必须承担形式Ⅰ下所不需承担的较高风险。因此，持此类观点者建议可从以下两条道路择一而行：或由《暂行规定》所规定的外贸制向国际通行的间接（形式Ⅲ）过渡，或直接采用民法规定的，依据民法规定的直接（形式Ⅰ）来规范现行制，这样可使行政规范与法律基础相一致。此外，还有一种观点，认为在中国现有的国情下，鉴于目前制形式的冲突，可考虑在修改的统一合同法中规定间接（行纪）合同，使民法规定的直接（形式Ⅰ）和合同法中规定的间接（形式Ⅲ）并行。同时为了避免冲突，对民法通则的制定细则，使外贸的各种形式均有法可依，防止与经济合同修改不一致。

思路Ⅱ：外部条件不具备论。这种思路认为，目前无论采用什么形式的制，其对外部条件都是有一定要求的。而具体到某一给定的外贸制形式，又必须在相应的外部条件下才能得到顺利推行。例如，对应于《民法》所规定的形式Ⅰ，我国目前的外部环境至少在以下两个方面不具备：一是外贸经营权审批制尚未取消，这形成了推行直接（形式Ⅰ）的主要障碍，因此加快放开生产企业进出口经营权是推行外贸制的必要条件；二是市场条件及国有企业内部机制不具备。就市场条件而言，国内市场不成熟这一外部条件不利于人与委托人按国际规范的委托方式承担责任与义务；而作为委托主体的国有生产企业与外贸企业，由于现代企业制度未能得到充分实施，也会对制的推广造成相当困难。

以上两种思路分别从法律与外部环境的角度讨论了推行外贸制的现状、问题及改革方向，尤其是在外贸制的形式选择方面作出了具体分析，这无疑是正确的。然而，我们认为，外贸制的顺利推行及具体形式的正确选择，除应具备必要的法律规范与外部环境外，还应具备高效率的内在激励机制，而后者涉及到委托制自身在信息拥有、风险安排等一系列因素上的内在结构。因此，关于外贸制形式选择的问题，我们建议还必须从信息经济学角度去探讨，以寻找适合中国国情的具体形式。

三、委托理论与外贸制

（一）不对称信息与委托一般理论。

不对称信息指的是交易的一方参与人拥有但另一方参与人不拥有的信息。近些年来，对交易中不对称信息存在的关注已越来越成为现代经济学的重要部分。在某种程度上，如同“非完全竞争”的市场基本事实一样，不对称信息也是一种市场的常态。因此研究非对称信息条件下交易的最佳契约安排具有相当实际的意义。

分析不对称信息是通过委托模型来实现的。信息经济学上的委托意义在一定程度上有别于法律上的委托，它是泛指任何一种涉及非对称信息的市场。其中：委托人——非知情者（uninformedplayer），处于信息劣势；人——知情者（informedplayer），处于信息优势。非知情者将不得不因为知情者的信息优势付出更大的交易代价。在这里，拟主要利用两种模型，来为我们分析中国现行外贸制提供一个理论框架。

模型Ⅰ：隐藏行动的道德风险模型（moralbazardwithhiddenaction）：签约后人所选择的行动以及人所面临的自然状态（为不受人控制的外生变量，如市场状况、交易背景等）是委托人所观察不到的，委托人只能观测到由人行动和自然状态所共同决定的交易结果。而委托人的目标是设计激励合同使人从自身利益出发选择对委托人有利的行动。

模型Ⅱ：逆向选择模型（adverseselectionmodel）：逆向选择发生于签约前，委托人不知道人的状况、类型及人的私人信息。因此逆向选择模型要解决的问题是通过一种契约设计来获取人的私人信息。

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（二）中国现行外贸制（形式Ⅱ）实践中的契约机制缺陷。

运用委托一般理论，我们首先来探讨一下现行外贸制形式所存在的主要问题，归纳起来，从信息经济学的角度看，这些问题至少包括以下三个方面。

1.信息不对称的放大。在一般的条件下，外贸人拥有国际市场信息，以及自己业务能力、交易磋商的信息，而委托人则不完全拥有这些信息。而现行的外贸体制和制形式扩大了这种信息不对称倾向：（1）外贸制中存在着“一顶帽子大家戴”的情况，即由于外贸经营权没有放开，无外贸权的企业挂靠有外贸经营权的企业，使合同产生法律纠纷的隐患，同时使委托人认定外贸人的资格和真实业务能力存在障碍。同时使一些信誉良好的人退出市场，不愿做业务，因此这个市场上存在逆向选择问题，这也是外贸制推而不广的原因之一。（2）信息的拥有是一个不断积累的过程，几十年来的收购制使生产企业处于与国际市场隔离的状态，在推行制后，生产企业依然处于信息劣势，与国际市场仍处于半隔离状态。（3）现行外贸制中由于委托合同不规范，常以订单代替委托合同，关于人如实报告交易信息的人基本义务，没有在法律上确立下来。同时现行制缺乏补偿条款，使人唯恐交易成功后，委托人甩开人直接同外商签约，因此产生“互不信任”，从而产生机制缺陷下的信息封锁与保密，即会出现前述的道德风险问题。

2.风险分担缺陷。现行外贸制做法使外贸公司垫付资金，且产生所谓“拿1％的手续费，承担100％风险”的状况，而生产企业承担的风险接近于零。由于一些生产企业无外贸经营权，从而成为被动的风险中立者。但人承担全部风险，应意味着委托人只能得到固定收入，其余利润应由人所有。现行做法对费用的计算标准是采用硬性的收费标准，即合同标的0.5％—1％，且一般只能收取费。这种做法实际上使外贸人通过合同所获得的利益限制在一定范围之内，必然导致合同产出与利益的不均衡分配。

3.激励机制的缺陷。根据生产博奕模型来分析，在不对称信息下，外贸制的合同应是一种奖惩合同，根据外贸人的业务水平、积极工作水平进行奖惩。现行外贸制下，由于委托合同不能使人选择委托人所希望的行动，同时由于佣金不合理，使外贸人在出现合同纠纷时消极应诉、索赔，从而产生外部效应。从这个角度说，现行外贸制契约设计中，委托人并没有把自己的效用最大化建立在外贸人的激励相容约束条件之上。而激励机制应是一个动态系统：一方面人的激励来自于委托人的利益让与，另一方面，外贸人的积极行动增大了合同产出增加的可能性，从而促进生产企业增加对外贸企业的激励。

（三）从委托理论看我国外贸制的形式选择。

如前所述，目前中国外贸制的发展有三种选择：一是改变现行外贸制形式，由形式Ⅱ向直接（形式Ⅰ）发展；二是从形式Ⅱ直接向间接（形式Ⅲ）发展；三是在现行制形式Ⅱ的框架下，完善法规，健全机制，疏通信息渠道，减少信息不对称所带来的效率损失。从信息经济学角度看，以上三种选择在具体实施中都各有利弊，因此，任何关于外贸制改革的举措都必须充分考虑到在信息拥有因素及其对应的风险分布权衡利弊，据中国具体国情作出正确选择。以下将就其作出具体分析：

其一，三种制形式优劣比较。

对于直接（形式Ⅰ）来说，由于委托人可观测到人的选择同时也可观察到外生变量（即人所选择的自然状态），且委托人可参与交易磋商的全过程，因此委托合同可建立在人的工作努力程度之上，从而激励相容约束是多余的。委托人可设计强制合同，根据进出口合同及人的工作努力程度确定佣金的支付，因此人没有选择消极工作的余地。这种方式下，委托人是风险中性的，最优合同要求人的收入应是相对固定的，不享受合同的其它利润，但同时也不承担风险。

行纪（形式Ⅲ）与中国现行外贸做法都是以人的名义对外签约，因此人履行委托义务的行动在某种程度上都存在着对委托人的道德风险。然而行纪由于规定了人的直接履约权和介入权及规范了指定价格交易及其余利润归人所有的权利，使人权利和风险都相应增大。由于行纪使人真正成为风险中立者，承担全部风险，且取得更大利益，因此行纪相应地克服了信息不对称带来的交易效率降低的缺陷，对人激励来自于人对自己潜在利益与风险的关注，出于这种内在动力的驱使，人如同为自己工作一样，不会选择消极工作。

以上分析表明形式Ⅰ与形式Ⅲ在克服信息不对称方面较形式Ⅱ而言有相对优势，但这并不意味着照搬国际通行的形式Ⅰ、Ⅲ即可成为解决我国外贸制所遇到困难的一条坦途。这是因为，一方面信息不对称问题作为形式的固有内在缺陷，无论在形式Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ中都是不可避免的。因此，我们在形式转换过程中必须对这一问题引起充分重视。例如：现行制下，人常常抱怨他们必须承担100％的风险，而要求尽快推行直接（形式Ⅰ）。事实上，按照米尔利斯阐述的原理，人所承担的风险大小应与其所占有的信息优劣程度成比例。因此可以认为外贸企业目前承担100％风险与其在过程中占有信息绝对优势是相协调的。这样，如果转向直接（形式Ⅰ），如何在降低人风险的同时也降低方在信息上的绝对优势则成为我们必须注意的一个重要问题。另一方面，以上分析的形式Ⅰ与形式Ⅲ均是在理想市场状态下才能较好地解决了保险与激励问题，而在现有中国市场条件下，由于非市场行为而导致的信息不对称必然会成为交易中不可回避的风险。因此推行国际规范只是努力方向，施行起来还须假以时日。

其二，完善中国现行外贸制：对信息不对称的克服。

如果目前从形式Ⅱ向形式Ⅰ、Ⅲ转换时机尚不成熟，我们应做的就是在现有形式Ⅱ的条件下，努力克服包括信息不对称在内的各种弊端与问题，在这里我们拟提出五个对策。

对策Ⅰ：外贸人资格的认定。对于现行外贸制的人来说，如果其通过某些渠道将自己的类型信息和能力信息传递给处于信息劣势的委托人，则可以实现事前交易的改进。实现信息传递的渠道是：（1）外贸企业传递其无形资产价值，如信誉、政府认证等。（2）委托合同中强调人的法人资格权，以及无法人资格权的违约内容。这样，无法人资格权的人则不会轻易从事此项业务，这也从间接传递了外贸人的真实背景。

对策Ⅱ：应该有效地实现对人的奖惩。按照米尔利斯—霍姆斯拉姆条件，信息不对称下，人的收入应有更大的波动性，因为人的行动不可完全观测，为了实现有效奖惩，可将另一些除人行动之外的其它可观测信息写入合同，如商品的国际市场可比成交价格，以及竞争对手签约价格等，这样委托人对人的激励不仅依赖于产出，还可依赖于此可观测变量。而且当此可观测变量包含有关人行动的信息时，即使在信息不对称状态下，也可达到交易的最优实现。

对策Ⅲ：力图使委托合同标准化，制定共同的合同条件。比如人如实的交易报告义务，就应是合同的一项基本条款，也是人的基本义务。另外，可以制定补偿条款以解决人对委托人不信任而产生的信息封锁问题。从国际实践上看，对制定统一法规及合同标准是一种趋势。

对策Ⅳ：佣金设计应合理化，而不宜采取硬性规定，以实现对人的激励。以德国的贸易业务为例：德国所有行业的平均佣金率为5％，但技术含量高的产品佣金率一般为18％，而大宗消费品则为2％。因此借鉴国外做法，我国对机电产品等高附加值产品出口尤其不应采取固定佣金形式。同时在中国目前现实下，佣金不仅包括费用，还应包括合同的一部分利益让与，这和人相应承担部分风险是相对应的，同时应以外销合同为基础签定委托合同，以实现对人的有效奖惩。

对策Ⅴ：政府不应局限在仅仅以行政手段强行推动制的实施。因为委托交易方式是通过市场内在要求来推动的。西方的现代商业制之所以盛行不衰，在很大程度上是由于市场和时间的共同作用，逐渐克服机制缺陷而成熟起来的。因此中国外贸制在目前过渡阶段，需要的是政府不断地创造和完善外部条件以向更有效的交易形式发展。具体说来，政府在推行制所起的主要作用应包括疏通信息渠道，进一步下放外贸经营权，建立外贸业务公司的审评机制，界定外贸人的法人资格权，以克服逆向选择问题。在这个问题上，不妨借鉴韩国做法。《韩国对外贸易法》中明文规定了只有具有一定业务渠道的人才有从事进出口业的资格。

四、结论

本文从信息经济学角度对我国外贸制的现状及改革思路作了具体分析。通过以上论述，我们认为，在现实国情制约下，如果立即在全国推行出口直接（形式Ⅰ）或间接（形式Ⅲ），则政府部门必须对这一过程必然出现的信息不对称现象的延伸引起充分重视，采取相应克服措施。目前较为可行的是，在现行外贸制（形式Ⅱ）框架下，通过完善激励机制及风险分担机制，大力发挥政府部门在疏通信息等方面的作用，使信息不对称所带来的责权利不平衡及相应的效率损失降到最小，从而推动我国外贸制的发展。

【参考文献】