市场营销观念模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇市场营销观念，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

知识经济是以知识为主导，以信息技术为基础，强调产品和服务的数字化、网络化和智能化，主张敏捷制造和个性化商品为规模生产，并能够按用户需求进行有效生产和服务的经济。知识经济是更人性化的经济，是更能体现价值规律的经济。知识的全球化使市场规模和容量达到前所未有的水平，企业面临来自国内和国外竞争的双重压力，竞争焦点也由产品竞争转向知识竞争；知识的共享性使企业间的关系、竞争或联合的方式发生了变化，原来单纯的对抗性竞争转向了求“双赢”的合作竞争；不断更新的知识、信息和网络手段，也改变着供需双方关系以及交易的方式和渠道。

1.1营销产品向知识型产品转变

所谓知识型产品是企业应用知识和创造知识的结果，它以高科技为支持，具有很高的知识含量，如数码相机、纳米材料等，同时它被高度社会化，具有多功能和多样化的特点。营销产品的实物形态也发生了变化，如电子报纸、光盘图书等，这也同时改变了人们的消费方式。人们利用互联网开展购物、订票、娱乐、学习等多种活动。营销人员必须具备相应的专业知识才能胜任管理工作。营销人员应当提高自身素质和知识创新能力，也同时让消费者对产品的知识含量和使用功能有所了解，创造顾客需求。

1.2消费者需求发生了深刻变化

现代信息技术使市场史无前例地从供应商手中转到消费者手中，消费者通过互联网选择产品、产品组合及服务，不受地域限制。消费的个性化、智能化和理性化趋势增强。消费者甚至有机会对产品从设计到定价和服务等发表意见。对网上客户资源的争夺成为竞争新焦点。个性化的消费发展，促使企业重新考虑其营销战略，争取顾客、建立客户关系管理、保持顾客忠诚度等成为关键的营销议题。

1.3营销策略的变革

从目标市场来看，企业原有的市场结构被打破，面对的是一个更广阔、更具有选择性的潜在市场：从市场调研来看，互联网不仅为厂商提供了一个崭新的高效率、低成本的市场调研途径，而且为企业建立日常的与顾客双向沟通的机制奠定了基础；从产品策略来看，由于信息高速公路的连接，企业与顾客距离更近了，产品创新，特别是知识创新成为企业竞争的主流：从价格策略来看，由于各方面成本的节约，更加弹性、多样化、组合的价格策略将被采用，电子货币加速了资金周转速度；从销售渠道看，企业将更多地采用直销方式；从促销方式来看，广告将大量地转向互联网，网络广告和营业推广手段的结合，大大提高了促销效率。

2知识经济时代营销新观念

2.1网络营销观念

网络营销是一种基于网络技术的营销方法创新，具有不可限量的发展前景。互联网超越了时空限制，兼备多媒体声光功能，既可用于展示商品，联结资料库、提供商品住处查询，又可以收集市场信息、进行市场试销和消费者满意度的调查。这种和顾客互动双向沟通的特性便互联网成为一个十分有效的营销工具。企业可以据此制定科学的产品或服务决策，选择既符合消费者需要，又适合于网络营销的产品或服务。网络营销可以覆盖很大的目标市场且网上销售费用低，企业与消费者可以在网上根据季节，市场行情、竞争者价格变化等理性地协商定价。网上虚拟商店具有无存货、全天候服务和无国界区域界限的特点：另外，采用网上广告、建立网上公共关系，可以树立良好的网上企业形象。快捷、准确、主动、直接的网上营销真正实现了从大规模无差异营销向个性化集中营销模式的转变。

2.2知识营销观念

知识营销是通过知识的积累，技术及产品的创新，来满足市场需求，依靠智力创造企业价值，实现企业营销战略的一种管理活动。知识营销以先创造需求并满足需求为其市场导向，产品具有很高的知识含量，它也要求营销人员具有相当的专业知识，了解企业产品相关的科普知识，并向消费者准确传授。知识营销不仅注重产品的售后服务，还重视产品的售前“知识营销”，让消费者了解和接受新知识，进而认识和了解产品，产生购买欲望。中国联想在这方面就颇有成就。联想开办了许多电脑培训班，同时让培训师对消费者面对面、手把手地教导，使更多的中国消费者掌握电脑知识和技术，扩大了市场，同时也为联想做了无形广告。这种“先教电脑，再卖电脑”的做法，正是典型的知识营销。

2.3学习营销观念

彼得。圣吉教授在《第五项修炼中》提出知识经济时代企业组织形式将改变为“学习型组织”，团体学习和个人修炼将成为企业成功的关键。学习型营销要求企业从自己的过去与经验学习、向他人学习，比如同行、顾客等，其中向同行学习和向顾客学习是两种主要的学习方式。现在流行的标杆制度有利于企业找出与同行的差距，学习并获取最佳营销管理方式。顾客是使用产品的专家，他们可以提供最新的产品信息、产品的使用情况、对产品服务的反馈意见以及对产品的改进意见，这些信息可以激发产品的改进与创新：顾客对不同企业的评价与态度，可以作为企业领导者判断竞争形势的重要依据。微软在1993年就明确提出了“客户支持哲学”的观念，强调每一次客户支持活动都是改进产品设计的大好机会，并成立了产品支持服务部门，专门就客户对微软产品、客户支持以及公司整体的满意状况进行调查。微软设立“希望热线”，接收来自顾客的意见，并每月将电话记录加以分析整理成“电话分析报告”，供程序经理们参考；在各项目开发期间，程序经理和开发人员耍对选定客户提供测试版，进行实际测试。之后，开发人员将在这些反馈信息基础上，赶在最终产品向制造商或市场之前，做进一步的完善。可见，学习营销是使企业能不断培养前瞻和开阔的思维方式，使企业在不断学习过程中提高竞争优势。

2.4合作营销观念

全球竞争日益激烈使得决定企业内部物质资本资源有效利用的决定力量不仅仅是资本的控制权力，顾客的选择权力、员工对设备的创造性运用、上下游以及横向企业间相互合作对企业的效率和经济利益都有重要影响。在新的企业网络型供给关系下，合作具有更为重要的地位，核心企业可以帮助供应商解决技术问题，供给企业也可以修改核心企业的设计要求，节约的成本可以共享，例如，连邦软件与一些虽处于起步阶段，但产品出色的软件厂商结成“共同成长合作伙伴关系”，连邦针对这些合作伙伴资金实力有限、产品知名度不高等特点，对他们制定的产品市场政策和促销方案给予适当建议，帮助其产品尽快上市，并将部分极具潜力的产品列入重点产品，建议各地专卖店适量订货，保持店面样品数量，便于产品保销。连邦通过自己在营销方面的知识以及在此基础上由于了解市场所带来的软件企业经营知识为广大软件厂商服务体现了合作营销的新理念。企业与客户的关系中，也体现了合作精神，而不仅仅是你买我卖的合作，也包含了知识、信息以及利益的合作。企业可以根据消费者

需求实行“定制销售”和“零库存销售”，既满足了消费者需求，又实现了资源优化配置。

从生产导向到推销导向到顾客导向，从消费品营销到产业营销到社会营销到现在各种营销新观念。企业营销战略随着经营环境不断改变。从发展趋势看，企业应密切关注时展趋势，不断调整营销战略，走创新型营销发展之路。

[参考文献]

篇2

20世纪50年代，被当代市场营销学泰斗、美国西北大学教授菲利浦·科特勒(PhilipKotler)称为市场营销学发展的黄金年代。

50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。

60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。

它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。

70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。版权所有

80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：

1981年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特

1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)

1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒

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50年代出现的全新概念对市场营销学与市场营销行为的影响可以用美国通用电气公司(GeneralElectricCompany)约翰·麦基特里克(JohnB.Mckitterick)1957年提出的"市场营销观念(MarketingConcept)"来概括。市场营销由从前的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营哲学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的"第一次革命"。这一"革命"要求企业把市场在生产中的位置颠倒过来，过去市场是生产过程的终点，而现在市场则成为生产过程的起点，过去是"以产定销"，而现在是"以销定产"。重视消费者需求并以之为起点的市场营销活动，使消费者实际上参与了企业生产、投资、开发与研究等计划的制订。这些新概念和新理论不仅导致了销售职能的扩大和强化，而且促使企业的组织结构也发生了相应的巨大变化，销售部门不仅从企业的其他职能部门中独立出来，而且成为企业市场活动的核心部门。

60年代是市场营销学发展的又一个黄金的十年。

它们使50年代诞生的"市场营销观念"进一步系统与深化。

70年代是二战后经历了五六十年代黄金发展时期后，西方国家经济发展重新面临动荡不定的年代，能源危机、环境污染、经济滞涨等严峻的宏观营销环境使得微观市场营销面临新的挑战。在70年代的经济冲激和消费领域的社会问题压力下，市场营销学词典中还增加了"战略营销(StrategicMarketing)"、"宏观营销(Macromarketing)"、"理智消费(IntelligentConsumption)"、"生态主宰观念(EcologicalImperativeConcept)"等新概念。这一时期值得特别指出的一个新概念是G.L.休斯塔克(G.LynnShostack)于1977年在美国《市场营销杂志》(JournalofMarketing)上提出的"服务营销(ServicesMarketing)"，她对此概念的论述反映了西方发达国家70年代后期以来产业结构日益服务化对市场营销的影响。

80年代西方经济虽然发展缓慢，但却是市场营销学发展史上的又一个成果丰硕的年代，这一时期诞生的重要的新市场营销学概念包括：

1981年"营销战(MarketingWar)"，雷维·辛格(RaviSingh)和P.科特勒；"内部营销(InternalMarketing)"克里斯琴·格罗路斯(ChristianGronroos)

1983年"全球营销(GlobalMarketing)"西奥多·莱维特

1985年"关系营销(RelationshipMarketing)"巴巴拉·杰克逊(BarbaraBundJackson)

1986年"大市场营销(Megamarketing)"及"直销(DirectMarketing)"P.科特勒

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一、图书馆应该引进市场营销观念

所谓的市场营销观念是一种全新的经营哲学，是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学。它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程。而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。长期以来，图书馆经营观念还停留在计划体制阶段，只埋头于生产、服务，而对生产出来的信息是否适销对路，是否满足用户需要，是否实现了价值的增值考虑的不多。如今，在买方市场全面形成和卖方竞争激化的条件下，“闭门造车”肯定生产不出用户满意的产品。因此，图书馆的信息服务部门也应引进市场营销的观念，切实调查研究和了解用户的需要，并千方百计地满足其需要，在坚持互利原则的基础上，实现潜在交换。

二、高校馆信息营销的策略

（一）深入市场调研，了解用户需求

信息服务人员要想拥有市场首先要进行市场调研，了解科研人员的研究方向，文献需求，以及希望我们能提供什么样的服务。调查的方法可以有好几种，最常用、最基本的一种调查法是面谈调查法：信息人员可以深入到各院、系中，直接找科研人员面谈或者邀请需要信息服务的人员到图书馆座谈。这种调查法的优点是：通过面对面的交流，能准确了解用户的研究方向。

（二）有效地宣传，激活用户需求

用户在选择服务机构前，一般不能检查、比较和评价，只能通过经验、宣传信息或者服务机构良好的信誉以及知名度作为选择依据。因此，行之有效的宣传以及良好的信誉对服务机构来说非常重要。我馆在这一方面的做法是：（1）通过我馆“网络与光盘检索实验室”主页来做宣传，并把它作为我们机房每台机的首页。（2）为本校重点学科建立了“学科导航”信息系统，图书馆派人从各学科带头人那里接受课题之后，发动集体力量在网上搜集相关最新信息，经过筛选、组织、整理，将用户课题所需的信息建成专题数据库，供用户随时查询。

（三）对信息服务对象加以培训，使潜在需求向当前需求转化

在网络环境下，用户更倾向于“自我服务”。因为，信息服务人员对用户信息需要的理解往往不可能很完全，而用户熟悉自己的专业，更能辨别信息资源的情报价值。因此，图书馆要加强用户培训，帮助用户掌握网络环境下的检索、获取、利用有用信息的能力，提高其信息意识和信息技能以及对信息服务的认知，使更多的潜在需求向当前需求转化。

（四）开展整体，留住用户

用户在接受信息服务的过程中，一般不仅直接接触服务人员，而且参于了服务的整个过程。因此，开展信息服务一定要从整体出发，不能忽视任何一个有可能与用户发生直接联系的部分，也就是说要为用户提供一揽子服务，即提供一整套有关联的一条龙服务项目，并以其中某项服务作为“核心服务”，围绕这个“核心服务”，开展一系列辅的“”。

（五）加强特色数据库的建设，吸引更多用户

几乎每一所高校都有自己的特色专业或重点专业，图书馆可以根据自身的馆藏特色及技术力量，建立各具特色的数据库。比如，我馆是目前我省高校唯一拥有《美国化学文摘数据库》光盘的单位，这可以说是我馆的特色。因此应加强这一方面的研究，对数据库内容进行分类、重组，同时，大力开发相关的网络信息资源，建成一个真正的特色数据库。

（六）可让辅助人员协助主要人员进行信息服务工作，使信息服务高质、高效

网络环境下网上的信息资源丰富多彩而且飞速增长，加上因特网的非组织性的特点，所以，要想查全、查准，信息服务工作量很大。图书馆可以发动全馆的工作人员根据自己的专业特长来协助搞好这项工作，这样做可以充分发挥人员优势，能快速、高效地组织信息资源，提高检索的查全率和查准率，提高服务质量。

（七）拓展服务领域，寻找新用户

随着市场经济的发展，信息正日益渗透到企业的全部经济活动中。企业对信息的强烈渴望，为高校图书馆开展信息服务提供了广阔的发展空间，因此，高校图书馆在为本校教学和科研服务的同时，应拓展服务领域，有目的有计划的为社会提供有效的服务。

三、信息服务营销中要注意的问题

（一）信息服务人员的素质问题

产品是市场营销的前提和基础，市场营销是实现产品价值必不可少的桥梁和手段。所以市场营销能不能搞好，首先得有优质产品做支撑。而能否生产优质产品，人才是关键。因此，要加强信息服务人员综合素质的培养，使信息服务人员不仅要熟悉图情方面的知识，要掌握计算机技术和网络技术，同时还必须有较高的外语水平，宽阔的知识面。只有信息人员的素质提高了，才能提供优质服务。

（二）定价问题

如何制定合理的信息产品和信息服务价格体系，是图书馆经营策略的核心。现阶段高校图书馆的主要服务对象又是教学和科研人员，他们的经济状况不佳，使他们的信息消费能力受到很大的限制。而且，现阶段，首先要培养用户对信息产品的兴趣和需求，以创品牌、树形象为目标。因此，在信息产品的销售上，以无偿服务或只收取工本费为宜，以此来鼓励用户的需求，赢得市场。等到服务有了市场后，可以根据市场重新调整价格。

（三）用户至上的问题

顾客是市场的主体，也是市场营销的对象，市场营销得到广大顾客的认可，也就得到广大市场的认可，所以，在提供信息服务过程中，始终要把用户需求放在第一位，处处为用户着想；重视与用户的交流，搞好公共关系；注意服务态度，礼貌礼节、个人形象等等，让顾客高兴而来，满意而归。

图书馆开展市场营销对图书馆是一个新课题，虽然，它不可能解决信息服务面临的所有问题，但市场营销观念的引入，可以使图书馆在市场经济的形势下更新服务观念，并使图书馆的信息服务得到很大的改善。

参考文献：

[1]关伟.企业技术创新研究＼[D＼].东北财经大学，2006.

[2]芮明杰.现代企业管理创新.山西经济出版社，1998.

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电力是一种清洁、安全、便捷的能源，同时也是一种特殊形式的商品。电力生产的技术密集性、资本密集性和产、供、用瞬间完成的特殊性，电力商品从生产到消费的各个环节具有一定的行业垄断性。随着我国经济的发展，水电、核电、燃气等能源形式的得到有效发展，生物质能、太阳能、地热等绿色能源得到提倡和应用，电力产品的市场结构逐渐发生变化。社会用电范围和用电量的不断扩大，电力销售市场不断扩大，电力销售市场的扩大又进一步刺激了电力生产的发展。随着社会服务意识和服务质量的不断提高，加之电力产品逐渐从卖方市场向买方市场的转移，电力市场营销的作用也逐渐显现出来。电力生产关系国计民生，电力发展关系经济发展。电力产品自然属性的特殊性和社会属性的特殊意义要求电力市场营销应以社会为核心。

一、电力的社会市场营销观念的含义

市场营销的发展主要经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念几个阶段，社会市场营销是在全球环保问题被世界各国强烈关注的情况下提出来的。环保关系地球生态系统的平衡，关系人类的生存,企业生产应在最大限度地保护环境的基础之上进行。社会市场营销是对市场营销观念的发展，要求企业生产既要着眼于市场,更要顾及消费者的长远利益和潜性利益，即社会利益。目前,全球面临的最大问题是环境破坏和资源短缺。而电力生产,尤其是火电生产,是资源大量耗用的企业,生产排放对环境具有一定的破坏作用。电力又与人们的生产和生活密不可分,从电力生产发展的趋势看，在短期内，火电生产还将是电力生产的主要形式，电力生产对环境的破坏也将继续，关键是如何能最大限度地降低破坏程度。电力的社会市场营销观念正是以社会为核心的、以人类整体利益为考虑的一种营销观念。它认为企业生产首要担负的是社会责任，其次才是企业利润。从社会学角度看，企业是为了保护和提高社会福利水平，因此，企业之间的竞争不单是企业盈利能力的竞争，更是一种社会责任的竞争。不积极承担社会责任的企业是没有发展潜力的企业。

二、影响电力的社会市场营销观念的因素分析

1.政策因素。国家政策对于经济的发展具有导向作用，同时调控经济发展的步伐，目前，我国的能源结构仍以煤炭为主，而火电是煤炭资源最主要的消耗大户。例如，2006年全国火电消耗原煤近12亿吨，占到当年全国原煤总消耗量的50.6%。电力是经济发展的先导产业，是经济发展中最重要的二次能源。国家的能源政策直接影响电力市场的形成和发展，会使电力市场具有区别于其他类型商品市场的特殊性。国家政策在影响电力市场的同时，也表明了国家经济发展的能源政策，从而也间接影响到其他行业的发展。当然，这也将影响电力营销观念的形成。经济发展通过政策来调控，经济发展战略的实施需要从全局出发，电力工业的发展也必然需要与经济发展战略相适应，“十一五”电力工业发展的基本思路是：有序发展水电，优化发展煤电，积极推进核电建设，适度发展天然气发电，鼓励新能源发电。政策因素影响电力能源结构，也会影响电力市场结构。电力市场营销策略必须适应电力市场结构的变化，电力营销观念也必须树立全局观念，以社会为核心。

2.竞争因素。电力竞争来源于两个方面:行业内的竞争和行业外竞争。行业内的竞争是指来自与行业内部同类产品之间的市场竞争，2002年，我国针对电力这一垄断性行业通过厂网分开、竞价上网和政府有效监管的电力体制改革引入了竞争机制，将原国家电力公司拆分成了2家电网公司、5家发电集团公司和4家辅业集团公司，电力行业内竞争机制的引入和电力需求市场的扩大促进了电力建设和电力生产的快速发展；行业外竞争是指不同除电力以外的其他能源形态，如煤炭、石油、燃气等与电力产品之间形成的市场竞争。能源消耗中的大多数能源形态为不可再生能源，能源具有稀缺性，能源是社会存在的必须品，能源具有社会性，因此能源供给也具有社会性，这种社会性体现在单位能源所产生综合效用的大小，综合效用越大，产品竞争力越强。同时，产品和服务的社会性越强，产品发展潜力就越能被社会所认同，市场空间也就越大。因此，从市场竞争的角度来看，电力市场营销也要求树立社会观念。

3.消费因素。商品是为了满足消费者的需要，随着环境问题日益突出，消费者的消费观念也逐渐发生改变，理性消费、绿色消费成为消费者消费的主导思想。绿色消费者倡导消费要维护后代人的消费权益，认为消费应不以破坏后人的生存条件为前提。调查显示：86.7%的人认为治理环境污染问题事关重大、迫在眉睫，53.8％的人表示乐意消费绿色产品。消费者消费观念的变化直接影响消费者对于消费产品的选择，电力产品是一种便捷和清洁的能源，具有很大的自然优势。但由于消费者不但关心产品本身的绿色程度，同样也会关心产品生产过程的绿色程度。消费者会拒绝消费那些不够绿色的生产过程生产的产品，电力产品具有消费端产品来源的不可辨别性，即不能区分产品的生产过程是否绿色，对于这类产品，消费者会通过一定的渠道和方式方法直接或间接地影响其产出，加大企业生产成本，使其利润水平降低甚至亏损，从而迫使其不断采取措施，参与到产品的绿色竞争中来。因此，消费引导电力市场营销社会观念的确立。

三、电力社会市场营销观念下的市场竞争策略探讨

电力社会市场营销观念的产生是经济发展的结果，是企业适应市场环境的需要，是电力企业发展的必然选择。电力企业所承担的社会责任既是社会的需要，也是企业长久发展的需要。企业要生存，企业要发展，企业需要有能够引领企业持续发展的战略和规划。电力社会市场营销观念的确立是为企业战略的实现提供了思想保证。电力产品的市场是巨大的，竞争也是激烈的。电力社会市场营销观念下的竞争策略也因产品的特殊性也具有特殊性。

1.电力社会市场营销的要旨是和谐中竞争，竞争中发展。资源是社会的财富，利用有效的资源创造最大的财富是社会发展的需要。电力生产具有相对的区域垄断性，电力建设要符合国家的能源发展规划，同一地区的电力建设受政策因素、资源条件、区域经济现状等条件的影响和制约，电力生产的竞争是在国家宏观调控下的理性竞争和有序竞争。和谐和发展是电力市场竞争的指导思想。适应这一竞争思想，电力的社会市场营销策略的制订和实施，重点应在于突出电力产品的社会性，以降耗、洁排为竞争点，以技术改良和技术创新为手段，以可再生和洁净能源的发展为突破口，以企业的社会合作共同营造和谐市场为努力方向，创造竞争优势，求取企业发展。

2.电力社会市场营销是一种大社会市场营销，电力社会市场营销需要树立大社会市场营销观。电力生产是一个连接广泛的系统，电力设备生产厂商、设计单位、施工单位、发电单位、送变电单位、售电单位等。电力产品的绿色效用与这些关联单位具有非常紧密的联系，每一个环节和单位都可能成为社会效益最大化的瓶颈。因此，社会市场营销应涵盖每一类型的电力关联企业。也就是说，社会市场营销目标不是某一个企业能够实现的，而需要相互关联的一系列企业都能够树立电力社会市场营销观念，互相配合、共同努力。不同类型单位之间的竞争的焦点在于瓶颈单位，瓶颈单位是大社会市场营销的突破点，只有突破了瓶颈，电力生产的社会效益才可能显著提高。电力企业个别单位的社会市场营销只能属于局部营销，只有通过一定的方式和途径使整个关联链中的所有企业建立和实施了社会市场营销，才能算是一个完整的大社会市场营销体系。

3.电力社会市场营销是通过效用竞争赢得市场。社会对于能源形式的选择具有一定的针对性，例如，汽车以汽油为能源，家用电器以电力为能源，燃气灶以燃气为能源。 电力产品具有的清洁性和便捷性使得电力能源具有与生俱来的优势，电力社会市场营销的任务之一就是把优势转化为市场。通过一定的方式促进能源消耗产品的改进，使得该产品在使用电力能源上具有最高的效用值，自然就会赢得市场。例如，可以与汽车厂商合作，研制电动汽车等，如果电动汽车研制成功，又必须与鼓励社会相关配套单位参与到电动车的服务中，进一部增加其便利性，从而有效占领和控制市场。

篇6

1.1价值营销观念。营销学理论最初以企业为中心,待发展到一定程度后,将逐步进入以顾客为中心的发展阶段,这时候市场营销理论也就逐步完善和成熟起来。但是以满足顾客需求,扩大市场占有率为终极目标的营销有时与企业股东与管理层降低成本、提高利润的要求相背离,营销工作缺乏明确而有力的支持。现在,石油企业持续成长的市场环境与经营机制正在逐步趋向成熟,产品营销、企业营销彼此相互依存,从高层管理到营销人员都重新审视营销活动,研究好的办法,扎根于价值营销。

1.2关系营销观念。传统的交易是买卖双方价值的交换,双方是一种纯粹的交易关系。但是在这种关系中,企业以卖出商品赚到钱为归宿点,而不管顾客是否满意。这种把二者割离的做法实际上不是一中真正意义上的营销。只有将二者紧密联系起来,将顾客利益至上,实现顾客与企业的和谐才,才能实现企业的长足发展。只有顾客满意了,企业的效益才有保障。因此关系营销的着眼点是与和企业发生关系的供货方、购买方、侧面组织等建立良好稳定的伙伴关系,建立起牢固、可靠的业务关系所组成的“市场营销网”,才是今市场营销发展的新趋势。

1.3绿色营销观念。绿色营销,是指企业增强环保意识和社会意识,向消费者提供有利于环境保护及身心健康的消费需求。20世纪80年代以来,伴随着各国消费者环保意识的日益增强,世界范围内掀起了一股绿色浪潮,绿色营销观念也就自然而然地相应产生。消费品的绿色营销理念已经广为接受,工业品营销中关于产品性能、包装材料、促销宣传等也渗透了大量的绿色营销理念。如:中国石油近年来其绿色营销开展得丰富多彩,油品销售环节运作更加环保规范;包装材料中加入绿色环保理念等,这些措施都让社会理解了中国石油“不仅仅贡献石油”的核心理念。因此,要适应国家经济发展方式的转变,石油企业战略经营理念必然发生变化,绿色营销将成为未来营销的关键。

1.4整体营销观念。其核心是从长远利益出发,公司的营销活动应囊括构成其内、外部环境的所有重要行为者,它们是:供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众。前四者构成微观环境,后六者体现宏观环境。公司的营销活动,就是要从这十个方面进行。

2、开展最适合的营销活动

我们知道石油企业的终端产品差异化不是大,石油产品质量与品种具有很大的相似性,但是产品的外在形象是有很大的区别的,消费者对产品的认可往往以品牌来确认的。品牌好,消费者认可度就高。因此,石油企业产品营销可以和企业价值营销相统一。在目前中国的石油市场监管体制下,表面上看市场环境没有给营销活动更多的技能展示空间,但是按照价值营销理念对营销活动的定位,实现价值营销的手段很多,如:完善营销管理体制,制定切实可行的营销计划,实现营销人员结构的优化,召开用户座谈会及时了解用户所想,优化市场分析预测体系等。石油企业开展价值营销,要注意以下3个问题:①要根据不同时期不同营销策略对企业价值提升的不同贡献进行排序,有重点地开展营销活动。②运用现代营销手段与技巧提高营销活动的效率。③紧紧围绕提高企业价值开展营销活动,努力获得企业管理层的认可与支持。

开展绿色营销活动是开展价值营销的一种方式,只有紧紧围绕提升企业价值开展的绿色营销活动才是高效的价值营销活动。石油企业在目前价格、产量、营销渠道等方面受到政府诸多限制的前提下,改变企业形象,将黑色石油生产者的形象转变为绿色环保先行者的企业形象,是当前营销的关键。石油企业绿色营销活动应重点关注以下3个环节:

1)加大清洁能源、可再生能源的开发力度,在保证石油稳定供应的同时,强调为社会多提供绿色能源产品,突出企业在现在和未来对于中国能源持续供应的保障能力。

2)强化营销过程的节约。通过大量使用节能产品,提高能源使用效率,减少环境污染,强调降低企业生产的资源与环境成本。

3)加强销售环节的规范运作与环境保护工作,让消费者在购买与消费环节感受人文关怀的同时,切实体会企业的绿色理念。

石油企业绿色营销理念应用的核心目的是建立高效、绿色能源公司形象,要把绿色营销作为提升企业价值的重要手段将是未来发挥石油企业营销作用的关键。

3、网络时代的市场营销观念

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市场营销观念是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下,进行全部市场营销活动,正确处理企业、顾客和社会利益方面的指导思想和行为的根本准则。它不是一成不变的,它是随着市场营销环境而不断变化、不断创新的,它是企业营销活动的导航灯,引导着企业营销创新的各项活动,使企业管理者和营销人员积极有效地推进企业的全部营销活动的创新。

一、绿色营销观念

绿色营销又称环保营销,是指企业运用营销工具,以不损害人类自身及未来需要为条件,满足社会和消费者需要的经营与销售活动,它是随着社会对环境的关注日益加强而产生和发展起来的。工业革命在使经济高速增长的同时,也使地球资源迅速减少,人类生存环境遭到史无前例的破坏,这引起人们的环保意识不断增强。从20世纪70年代起,以保护环境、保护地球为宗旨的环保运动在全球蓬勃兴起,随之,一种旨在改善生活质量的消费观念应运而生,并促使以消除和减少产品对人类生存环境的影响而展开的营销实践活动,即“绿色营销”随之产生。在绿色营销观念下,“清洁生产”、“绿色包装”、“绿色食品”、“绿色产品”和环保逐渐成为企业市场定位与产品定位的决定因素,成为市场营销成败的关键。

绿色营销观念的主要观点表现为社会责任观点和可持续发展观点。强调企业在营销中要重视保护地球生态环境,努力减少或消除生产经营对生态环境的破坏和影响,带有更强烈的绿彩。环保意识不是昙花一现的事情,只要企业缺乏环境保护的意识,就会面临破产的威胁。一份市场调查报告表明:大约50%的法国人、80%的德国人在超级市场购物时,愿意挑选环保商品。日本的调查显示屏超过90%的消费者对绿色食品感兴趣。现在不仅消费者关心环保问题,而且政府在制定政策是也更重视将贸易和环境问题结合起来考虑。现代企业只有树立起一种全新的可持续发展的经营理念,努力开展绿色营销,开发绿色产品,进行绿色生产,才能适应可持续发展的潮流。企业还可以进一步导向消费者,促成可持续消费模式的全面建立和实现,承担起促进社会发展和生态环境发展的责任和义务,是企业的经济效益、社会效益和环境效益相统一。

二、网络营销观念

网络营销观念就是打破过去传统的营销方式,利用网络进行营销活动。商家在网络上开设自己的虚拟商店,陈列其商品,顾客通过网络购物,商户接到订单就送货上门。同样,通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中,这样生产者可以根据消费者的需求和品位进行生产。比如戴尔计算机公司一直忠实于跳过中间商,直接为客户服务,该公司每天通过它的网站销售价值1200万美元的计算机,在2000年,它一半的销售是通过网络进行的。戴尔公司的网站使顾客能够辨认与订购适合他们需要的理想机器,同时也成为一个与顾客建立良好交流的机会;通用汽车公司别克汽车制造厂,让客户自己设计所喜欢的车型,并且由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构,客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车样子,并可继续更换部件,直到满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍,在美国网上服务商ISP大约有1200家,全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营,中小企业不计其数。

三、整合营销观念

这是欧美90年代以来以消费者为导向的营销新观念。这种理论是制造商和经销商思想上的整合,两者共同面对市场发挥稳中有各自的优势,联合向消费者开展营销的活动。传统的营销理念过于强调竞争,企业之间只是交易和竞争的关系。企业所采取的竞争性战略往往是为了争夺同一块蛋糕而拼得你死我活,从而加剧企业外部竞争环境的恶化。在网络经济时代,全球经济一体化使得竞争格局发生了根本变化,企业间的竞争从追求有形资产的竞争转向高科技、无形资产的竞争,从价格、质量竞争转向信息。人才竞争。面对技术更新加速和全球化经济竞争日益加剧的严峻挑战,顺应时代的发展,企业越来越需要为竞争而合作,使拥有不同优势的企业在竞争的同时也注重彼此之间的合作,通过彼此之间的优势互补,资源整合,共同创造一块更大的蛋糕,来实现“双赢”或“多赢”。

企业不仅采取合作的态度改善与竞争对手的关系,同时企业也开始重视产、供、销整个价值让渡系统的良好协作以共同创造更多的价值,追求的是整个价值让渡系统的群赢结果,并充分挖掘出蕴藏在企业组织之间的巨大生产力,以提高整个系统的整体竞争力。风靡欧美发达国家的ECR营销模式,改变了零售商与供应商的传统关系,使零售商与供应商建立合作同盟,从利益共同体的立场来共同关注消费需求,通过共享资源,降供应链成本,提高供应链效率,使消费者用更少的金钱、时间、精力和风险,获得更多、更好的商品和服务,最终实现供应商、零售商和消费者共同获利。

四、服务营销观念

北欧最有影响的服务市场营销学者格鲁诺斯教授是服务营销的开拓者之一,他为服务下的定义是“服务是以无形的方式,在顾客与服务员工、有形资源或服务系统之间产生的,可以解决顾客问题的一种或一系列行为”,这里的关键词是“顾客”,谁能提供更好的服务,谁就能赢得顾客、留住顾客,谁就能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,从而实现自己的营销目标。

首先,服务竞争是价格战之后的唯一选择。20世纪90年代以来,企业营销环境发生了巨大变化,高科技的广泛应用,信息高速流动,产品硬件标准趋同;公平有序的市场竞争环境逐渐形成;商品的品种、质量和价格大体相当;赢利缩小,这一切使价格竞争达到极限。而谁能为顾客提供优质服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争由此产生,它是对传统竞争模式的变革。其次,服务营销是留住顾客的有效办法。在买方市场中,求生存的最佳途径是提高顾客满意度。首先,顾客购买产品时,不仅是要获得实体产品,更多的是在获得实体产品的同时获得心理满足。所以,作好服务工作,以真诚和温情打动消费者的心,培养忠诚顾客,刺激重复购买,才是谋求企业长远利益的上策。其次,不满意顾客将带来高成本。研究发现,吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的5倍以上,顾客再次购买率提高5%,利润就增加25%。再次,服务成为能带来巨额利润的新型投资。服务是商品的附加价值,是产品的延伸层。如果服务能带来一些附加价值,让顾客觉得物有所值,他们就会乐于购买,而顾客的需求决定了这种服务的价格。从对顾客的利益来说,服务是投资,它能获得丰厚的回报。

五、知识营销观念

知识营销指的是在营销产品的同时要向大众传播产品所包含的新的科学技术以及对人们生活的影响,从而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。

比尔盖茨的先教电脑,再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元,成立盖茨图书馆基金会,为全求一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑,又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如,上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动,通过在社区举办科普讲座,向市民赠送生物科学书籍,兴办科普知识竞赛等,提高了市民的科学健康理念,引发了人们对生物科技产品的需求,达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的,使微生态试剂市场在短暂的10年间,从零发展到如今近百亿元的市场。

六 、 结束语

企业在运用营销观念的过程中,营销决策的依据是来源于市场调查与分析评价,营销决策的范围是潜在目标市场及现实产品销售市场,营销决策的目标是企业在竞争中立于不败之地,在满足市场需求中求的稳定发展,这才是我们 所要探讨的市场营销新观念的真正目的所在。

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市场营销从理论研究的角度来讲，市场营销的相关理论研究可以追溯到上个世纪初，整体的理论研究发展经历了将近百年的发展历史。

（一）第一阶段。19世纪末期至20世纪30年代，这个时期是市场营销学的初创时期，在这个时期的市场营销学发展中，市场营销学的相关理论还处在最初的建立的阶段。这一阶段的营销管理工作还处在初期，管理人员对于管理工作的认识多半是从管理经验中得来，对于营销理论的应用还比较少。

（二）第二阶段。第二阶段的市场营销理论的发展在1931年至二战爆发这段时间，在这段时间里，市场营销理论开始真正建立并发展起来，二战时期，市场营销理论的研究范围有所拓展，资本主义社会和市场对于市场营销理论的研究重视程度有所上升，在过去，市场营销的相关理论研究比较有局限性，无论是研究的内容还是所涉及到的领域都受到一定的局限和影响。这一时期，在营销管理工作方面，营销管理人员已经开始了解并试着在管理工作中应用相关的理论，整体的市场营销管理工作的开展也出现萌芽和发展。

（三）第三阶段。第三阶段的市场营销理论研究在二战以后到60年代末期这段时间，在这个时期内，市场营销的理论发展开始进入了期，最主要的表现是，这一时期的市场营销理论中，提出了以消费者为中心的市场营销概念，这个概念的提出丰富了市场营销的理论框架构成，消费者是市场营销活动需要面对的对象，市场营销这种行为最终是实现消费者购买行为，因此，消费者对产品的认识和认知能力，是需要市场营销人员进行推广的，因此，在这个过程中，市场营销理论的发展也需要经历一个转化的过程，消费者中心的观念兴起，成为市场营销理论丰富的一个重要表现，对于市场营销的整体理论发展来说，这种营销思想和目标的转变 是营销理论发展的一大进步。在这一时期的营销管理工作中，管理人员开始重视从管理经验中总结理论，将自己在营销管理工作中总结出的工作经验和市场营销相关的理论相结合，通过自己的经验来丰富营销理论的建设。

（四）第四阶段。第四阶段的市场营销理论发展，是从20世纪70年代开始至今，这一阶段的市场营销理论发展又称为市场营销的完善阶段，70年代以后，整体的世界经济发展区域平稳，虽然经历了一些短暂的经济危机，但是对于整体的世界经济的发展带来的影响还是逐渐的化解掉，因此，市场营销理论在这一时期的发展也进入了一个完善阶段。

二、市场营销观念的演化

（一）从片面封闭市场观到全面开放市场观.在营销的过程中，市场是十分重要的观念。市场指的是商品进行交换的场地，同时也包含交换关系、供求水平等;是有形的市场，也是无形的市场，例如电子商务和网络营销等;是集中市场也是分散市场。随着互联网技术和通信技术的不断发展，全面、开放的市场观转变了以往在时间和空间上的限制，加深了对市场功能的认识水平。在拓展市场的过程中，应该扩大市场的区域，提高交换活动的数量，强化交换网络和交换关系，与科学技术的发展相适应，满足消费需求等方面的变化，不断创新交易方式。在工业经济中，应该重视提高企业在市场中的竞争优势，提高品牌形象和生产过程，通过发达的网络，提供完善的售后服务，将开发市场、管理生产等多个环境进行融合，使企业能够提高自身经营水平，。对市场的时机进行敏锐把握，提高自身应变水平。在传统消费过程中，很容易限制传播信息的时间和范围。随着科技的发展，企业信息的容量、范围和传播等具有广泛和快捷等特征，导致市场不能够便捷的感受其自身的变化。随着全球化的发展，企业应该跟随市场的变化，在营销的过程中，建立完善的系统，对市场信息进行利用，进行自主决策和预测，提高合作过程中的伙伴关系，加强和竞争对手之间的合作，共同对新产品进行开发。重视创新水平，将其作为营销活动的重要目标，主要包含对市场、产品、技术和组织等方面的创新。通过多个企业之间进行合作，在面向消费市场之后，实现优势的互补，适应市场虚拟化的特征，寻找合作伙伴，在项目完成之后，突破地理位置限制，实现资源的优化配置，减少成本，避免单独竞争，满足企业不断发展的需求。

（二）从静态需求观到动态需求观.在动态消费观中，应该重视需求弹性，主要包含以下几个方面的内容。首先，重视需求价格的弹性。很多商品，都能够随着价格变化产生需求量的变化;第二，重视需求价值的弹性。相同的产品，会在不同社会群众中产生多重价值，导致需求差异。例如，在流行病爆发的时期，即使在平时需求较少的商品，也会具有很大需求;第三，重视需求认知的弹性。相同的商品在多种时期会导致社会群众认知水平的变化，使需求产生变化，认知变化主要包含以下两种，一种是对商品自身价值的认知，随着社会主义市场经济的飞速发展，社会群众生活水平不断提高，一些以往人们需求较少的减肥食品、野菜等受到社会群众的需要，同时，很多药品，例如苏丹红等，则需求水平降低。另一个是对非价值的认知，例如使用习惯和使用方式等，能够产生需求量变化，例如，随着人们对牙齿健康的关注水平，牙膏、牙刷等更换频率增加，使其需求量提高;第四，重视开发功能的弹性。这是指在使用产品的过程中，研发了新功能，使用新功能对原有功能进行替代，使需求量产生变化;在创新的过程中，对社会和经济创新的规律进行总结，使用动态分析的方式，对市场进行分析和认识，实现营销创新，充分挖掘创新带来的经济效益。

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自二十世纪七十年代市场营销理论引入我国以来，市场营销理论经历了一个漫长的发展和传播过程，现在已经被众多企业所接受，且进入了全面应用时期，不时出现一些创新理念，使其更加适应中国的市场营销。营销观念正呈现着一种创新发展的新趋势，正创造着一种新的符合市场经济规律的理论，一种适用于国内市场和国际市场的新方法，即从客户导向到创造需求理论，分析研究这种创新趋势，有利于加强企业的营销意识，提高营销水平，更好的为消费者服务。

1 客户导向理念的提出和背景

“客户导向”理念是由美国哈佛商学院莱维特提出的，他出版了一本《营销近视症》的书，针对当时美国企业的生产观念，产品观念及推销观念存在的一些问题，提出自己的想法。他认为，这些企业并未考虑客户的需求，只是向客户提供他们认为客户应该需要的产品。这种做法是不对的。任何企业想要在市场上占有一定的份额，经久不衰，他们必须改变传统的企业为主的观念，以客户需求为基本出发点，真正地满足客户或市场的需求。客户导向理念与传统营销理念相比，客户导向理念需要企业深刻地认识和了解客户的需求，使生产的产品及提供的服务适合客户及市场的需要，形成产品自我销售模式。

营销观念是否正确关系到营销市场的发展方向。传统意义上营销观念可划分为生产观念、产品观念、推销观念和社会市场营销观念。其中市场营销观念是指导市场营销的主要理论，其核心思想集中为“客户导向”，因而，客户导向理念被广泛认为是市场营销观念的最高境界。市场营销观念在中国发展的二十几年中，并不是一开始就形成了所谓的“以客户需求为中心”的理论体系。在市场营销实践发展过程中，随着社会的发展进步，不同的市场营销观念纷纷涌现出来，营销文化观念也在发生着根本性的变化，首先满足消费者需求的基本思想成为越来越多的企业营销行为的核心，从传统的企业为主观念向以“客户导向”为中心的现代市场营销观念转变，主动接受现代市场营销新思想，主动研究现代市场营销新方式，主动适应现代市场营销新方向，造就了一场“现代市场营销观念的革命”。

客户导向观念产生的根本原因是消费者的需求才是市场的需求，表现在消费权利的转移，由企业转变为消费者。在生产者和消费者的关系上，决定生产及经营何种产品的权利已不再属于生产者，而是消费者起支配作用，由消费者的需求决定，生产者根据消费者的需求及偏好来安排生产，使产品获得尽可能多的消费者的青睐。客户有着衡量企业营销效率的决定权，甚至影响到企业的存在价值。所以，为了保证企业的利润，企业尽可能满足客户的需求，并广泛认同“客户就是上帝”、“一切以客户需要为中心”等客户导向理念，把消费者的利益放在企业第一重要的位置上，并实际应用于企业的营销实践。

2 如何落实客户导向理念

企业树立客户导向理念后，应从实践上做到以客户的需求为需求，可从以下几个方面赢得客户，与其建立双赢关系。

2.1 真正尊重客户。“客户就是上帝”不能只是个幌子，企业及营销人员应从心里真正尊重客户，全心全意为客户着想，这是与客户建立长久关系的前提。在销售人员给客户介绍产品时，不要介绍过多的信息，而是提供给客户需要的信息，让客户买的是他真正需要的产品。

2.2 企业应树立市场形象，建立质量和品牌优势。要专注于产品和服务本身的质量，不断改进和提高；重视产品每一项程序的质量以及企业每一项活动的质量。企业应建立一支专业的队伍，研究产品创新，利用最新科学技术生产和推广产品。

2.3 与客户建立互动关系。企业可以借助现代网络技术和电子商务技术把企业和客户连成一体，为客户提供一个可集体参加的、一体化的、互动式的高效服务，保持与客户的长久合作关系。

3 创造需求观念的提出

客户导向理念提升了传统的营销理念，有助于企业参与市场的激烈竞争。但是如果一个企业想要培育长久的竞争力，甚至占据某一产业的未来主导地位，不满足于目前短期市场占有率，那么企业就必须树立一种超越客户导向的理念，即创造需求理念。然后再满足需求的观念。客户导向理念认为市场具有实际存在但由于种种原因而未被满足的客户需求，但是若仅限于满足客户的目前需求，产品市场将逐渐饱和，没有发展的空间。所以创造需求理念的提出给市场营销理论注入新的活力。该理念认为，市场存在实际存在但未被利用或尚未实现的潜在需求，所以企业可创造需求，然后再满足需求，开发潜在市场。创造需求理念是对市场营销观念的重新认识，给客户导向观念的市场营销模式注入了新的血液。

市场营销的最终目的就是创造客户价值，有两种模式：市场驱动模式和市场被动模式。市场驱动模式是主动的创新及创造，即由新思想、新技术来推动产品的市场营销活动和管理过程，并非受消费者的需求引导。市场营销的一个重大作用就是给创新产品创造市场需求，使其为大众所认知并且接受，而且将整个创新过程转化为盈利的商业模式。与此相反，市场被动模式则根据客户的需求，不断改进产品、价格、宣传、渠道、服务等一系列营销过程，以满足客户的不同需求。这其实就是客户导向理念与创造需求理念的两种表现形式。人类社会经济活动在不断的发展和创新，对自然世界的认识和利用也逐步深入。新产品产生的源泉是科学技术，而并不只是消费者的需求。

创造需求理念的提出是由于客户导向理念存在相对局限性。首先，客户导向观念不适合用于初期的竞争阶段。由于客户自身条件的不同，生活的环境不同，受到文化、知识的局限，客户对商品的欲望多来自广告、亲朋好友介绍等方式，只是满足现有产品需求，并无引导商品发展方向的先见。而创造需求理念可以引导大众走向一个新的方向，一个他们愿意却不知的方向，引导客户接受新产品，一旦接受客户会获得新的使用价值，甚至惊喜。其次，以客户为导向观念只能使企业处于一直在模仿，但不能超越的地位。一个企业没有创新能力，没有引领一个产业向前发展的能力，就会一直处于追赶的地位，但是无法领先市场。若企业不具备创造需求理念，单纯以客户需求为导向，而客户实际上又以不断开发新产品创造需求的企业为导向，企业只能模仿引导客户创造需求的那些具有先见之明的企业，虽然企业也能维持生存，但是成长的空间狭小，不能超越市场领先者。

4 结束语

中国经济已经属于世界经济的一部分，世界经济的发展依靠全球产业价值链的奉献，因此，企业面临的来自国内外的市场竞争压力日益增大。为发展繁荣市场经济，获取自身利润，适应新的市场经济发展潮流，企业应以客户需求为导向，投客户之所好，生产客户需要的产品，保证自身在市场中的基本地位。有条件的企业，可尝试若改变客户之所好，改变客户原有的生活方式及价值观念等来为客户创造需求，引领客户进去一个从未接触但十分好奇的领域，给客户新的使用价值。这就需要企业不断研发新产品，快速响应市场营销号召，完善自身设备及水平，给创作需求提供条件，不断将其推进并满足。企业具有这种战略观念，才能真正占有未来产业的主导权，真正成为市场经济的领跑者。

参考文献：

[1]胡圣浩，潘旭华.超越客户满意 打造客户忠诚[J].重庆石油高等专科学校学报.2004(01).

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现代市场竞争和传统市场竞争的区别在于:现代市场的观念是以消费者为中心，而传统的市场观念是以推销为中心(即以商品推销出去赚到钱为目的观念)。其中推销观念采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发，以公司现存产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润;而市场营销观念采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。实际上市场营销观念应当以消费者(客户)为中心，这样企业永远不存在最好的商品，因为商品总是被更新后的新商品所逐渐代替。 营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”，认为最好的产品终将获胜。然而，从另一方面来说最好的产品不是产品本身，而是消费者对产品观念的反映。关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的合作关系非常重要而去尽力维护或更好的发展彼此之间的关系，这是保证企业商品价值的一种保障。信任是当一方对其交易的可靠性和服务性充满信心后才有的，它是一种想继续信任下去的一种欲望。比较有代表性的比如美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告，称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范:“今天，我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音，了解他们所关心的事，我们重视他们的需要，并永远先于我们自己的需要，我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系，将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子，是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记，谁是我们的服务对象，随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要，这将是我们每一个人的责任。现在，让我们继续这样干下去吧，我们将遵守自己的诺言”。这就是一种企业对消费者的承诺，它赢得了隐形的市场是不能估量的。所以应当抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得更加长远利益，让惬意更好的生存发展下去。因此，达成“承诺——信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。只有通过研究观念是怎样形成的，并针对形成的观念安排自己的营销，才能够掌握市场营销的主动权(即以社会长远利益为中心的市场营销观念)。

另外从相距很远的不同市场比较产品销售情况，就很容易看到观念比产品更具有竞争力。例如，在日本，销量最大的三种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后，位于第三，在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多，而在美国销量最大的三种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。而因为不同国家用户的观念不同，结果使本田汽车销售在日本排序第三，而在美国销售却排第一。

人们在买产品时，实际上也是一种观念。很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时，实际上也存在着一种自己的观念。例如可口可乐与百事可乐的竞争:可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试，证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销售位居第三，而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。说明在观念之中人们总是在寻找一种自己最适应的口味，而不是一种味道最好的。就像潜在意识里人们都认为日本汽车比美国汽车省油，但调查时，大多数都会说没有亲身体验。如同多数女性认为，化妆品的价格高就是好的化妆品，其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。而实际上买的只是一种观念。

“价格低廉的商品一定会畅销”这句话只说对了一半。因为有的商品是如此，而有的商品却并非如此，需要根据不同的情况而定。有些产品，之所以不畅销，就是因为价格低。这并不是“痴人说梦”。就如近年来，中国的电子产业已经有了长足的发展，在世界上也算得上是处于领先地位。但国产的电子产品却不如日本、美国等电子产品具有的销售业绩。但调查结果显示，如果在经济条件允许的范围内，人们还是更习惯于买进口的电子产品。而实际上国产的价格比进口的低廉很多，甚至在功能和质保方面超过国外的很多产品。然而，物美价廉却不畅销，这是消费者的购买心理使然。说明许多人购买物品是在购买一种观念和心理，认为价格便宜就一定不是好货;外国产品一定比国内产品质量好，否则不会进口。所以国内的产品要注重包装，勾起人们的购买欲望才能更长远的发展下去。另外，消费者也比较重视宣传，如果产品广告做得不好，即使物美价廉，别人也不会群起而购买，所以便不会畅销。众所周知，“李宁”牌服装是名牌服装，它是利用体操王子李宁的名气树立的名牌，穿“李宁”牌服装就是穿名牌，引导和培育了消费者的观念。现在企业在竞争中只注重硬件的竞争，而往往忽视软件(观念)上的竞争。实际上，在软件上的竞争甚至超过的硬件竞争上的重要性，而且在非广告上的软件竞争比硬件竞争费用要少得多。在激烈的市场竞争中，硬件和软件缺一不可。

观念的形成是由多种感知汇集而成的结果，一旦形成，想转变要比树立一种观念要难得多。所以，企业在开发一种产品时，更需要引导和培育消费者观念或者直接去依照消费者的观念去发展和创新。如日本索尼公司董事长盛田昭夫的表述:“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的:其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要;其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”;其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。

有眼光的开发商需要根据客户的需要。开发出的产品，只有被用户认可后才是成功的。要让用户认可，还要逐渐的引导和培育消费者的观念，在消费者的观念中树立名牌。名牌战略，则是由创立名牌、保护名牌、宣传名牌、发展名牌等一系列活动创造种种有利于名牌发展的内外部条件的经济发展战略策划。在这一系列活动中，最重要的是创立名牌，它是名牌战略的基础。创立名牌不仅有市场调查、产品设计、制造、质量检验、宣传、销售及售后服务等培育因素，而且还要有引导和培育消费者的观念，按消费者需求发展这些重要的隐形因素。青海盐湖工业集团在做大做强的同时注重品牌战略的研究，在继续保护、宣传、发展“盐桥”品牌的战略下，扩大产品规模，综合利用盐湖资源开展循环经济，扩大影响力。我国企业在激烈的市场竞争中树立市场营销观念尤为重要。我们应充分认识观念对消费者的作用和影响，充分认识产品竞争与观念之争的关系，不可只重视“硬件”而忽视“软件”。只有鱼与熊掌兼顾，才能在激烈的市场竞争中有更长远的发展。

参考文献

[1] MBA课程.市场营销观念.