交易营销论文模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇交易营销论文，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

一、关系营销理论的提出和营销范式从交易向关系的转变

在关系营销出现以前的营销理论以交易或者交换为研究的中心，早期重点研究营销渠道的效率，其后消费者行为逐渐成为研究的中心，其中以4Ps营销组合作为主要手段。关系营销的思想出现很早，Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能，其中的“契约功能”(contractualfunction)指的就是发展市场伙伴中的相互依赖的合作关系。60年代和70年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立：其一，AdlerLee(1996)发现，企业之间的象征关系与传统的营销者——中介关系没有直接联系；其二，JohnArndt(1979)指出，企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易，并把这种现象定义为“内部市场化”。这两篇论文在欧洲和北美产生很大影响。在他们提出的关系营销思想基础上，许多学者从不同的角度对关系营销进行研究。其代表性的研究有诺丁学派(Nordicschool)，从服务营销的研究出发，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加，IMP学派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重点是产业市场的关系和网络；社会交换学派，从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者，?诓抗驮薄⒄裙叵怠?/P>

关系营销各学派从不同的角度入手，采取不同的方法研究关系营销，因此对关系营销的定义也不同，主要有狭义和广义之分。狭义的如Bickert(1992)认为，关系营销就是数据库营销；Jackson(1985)认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Gronroos(1990)认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson(1990)从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt(1994)认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。本文的研究建立在Morgan和Hunt对关系营销的定义基础上。

关系营销与交易营销是两种对立的营销方式，主要体现在以下几个方面：

1．传统的以交易为导向的营销认为，市场是由同质性的无关紧要的个体顾客组成(至少在同一个细分市场是如此)，关系营销认为市场并不是由大批无关紧要的个体顾客组成。每个顾客是需求和欲望、购买能力差异很大的个体，对企业来说，每个顾客对企业的价值也是不同的，市场营销学的“20／80”理论，即企业80％的利润来自于20％的顾客说明，卖方不应对每个顾客都同等对待，应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。

2．交易营销认为市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格，促销等营销组合手段刺激顾客购买，即S—O—R的刺激—反应模式。关系营销认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方”“组成，具有特定需求的买方也存在寻找合适的供应商的过程，双方是互动的关系”。

3．交易营销的交易活动是由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用；关系营销认为供求双方的交易是连续过程，大量的交易都是重复进行的，前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用。如果顾客有一次满意的购买体验，也就是在购买中得到超过预期的价值，那么，他就会把这种体验带到下次的交易活动中去。一次购买行为只是双方关系序列中的一部分。

4．交易营销的产品概念主要是指产品的实体价值，而关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括附在实体产品之上的服务，如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。

5．交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化。关系营销以“关系”作为研究的核心，认为顾客在交易中不但要得到经济价值还追求经济价值以外的其他价值，顾客是有限理性的“社会人”，关系以互惠为基础并存在“利他主义”倾向，关系的维护因素是信任与承诺，因此交易是处于市场价格机制与科层组织的行政指令之间的“关系范式”发挥作用。

6．交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配，而关系易注重新价值的创造。关系营销认为，客户购买产品并不单纯依据价格的高低，还要考虑其他因素，如可保证的稳定供货、低的失败概率、弹性的生产容量等。企业在与顾客、供应商、分销商，竞争者相互的合作关系过程中，由于资源相互依赖、共同开发、信息共享、组织学习等因素，与交易营销相比，关系营销带来更高的价值创造(MorganandHunt，1994)。

从关系的角度看待营销是人类商业活动的本源的回归，关系营销是对市场营销学理论的重大突破，它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客；从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务；从有限的顾客联系转向高度的顾客联系，从只关注顾客市场扩展到“六个市场”；营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系，大大扩展了市场营销学研究的视野。但关系营销是一把“双刃剑”，由于长期的“关系”带来收益的同时，也不可忽视关系的成本和负面作用。关系营销的应用必须具备一些条件，在效益与成本之间、长期与短期现金流等方面达到平衡。

二、关系营销的应用和价值分析

根据在企业营销的哲学、战略和具体方法的不同，关系营销共分为三个层次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一级关系营销。是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划；(2)二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系时，就进入二级关系营销。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部；(3)三级关系营销。是使企业和顾客互相依赖对方的结构性变化，也就是双方合作伙伴关系。在存在专用性资产和重复交易的条件下，一方放弃关系将会付出转移成本(Switchingcost)，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。

关系营销认为，一级关系营销是低层次的，尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的，因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学，双方的关系是互惠、稳定的，给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。二级关系营销是界于两者之间的层次。

关系营销理论认为，应用关系方法可以给企业带来价值，主要体现在：

1．关系是减少不确定性的手段。企业在变化急剧的环境下面临很大的不确定性。从供应商方面看，供应商可能根据市场情况提高价格使企业付出更高的成本，供应商也可能转向更加有利的客户而使企业不得不付出更换供应商的成本和不确定性，特别是因不确定性而使原材料供应中断使客户遭受重大的损失。企业可以通过供货合同约束供应商行为，但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力；从客户方面看，需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩，难以预期；从企业内部看，企业管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多限制因素，多数人没有足够的分析数据及精力去分析。在决策过程中，管理者必须减少可能采取行动的可能性数量，设定某些因素是不变的。

关系易提供了解决复杂性的有效方法。为了克服不确定性给企业带来的负面影响，企业可能选择一次易与内部交易的折中——长期，重复交易。一次易代表的是典型的市场行为，而内部交易则是企业内的计划组织，长期的关系交易恰好可以克服两种机制的不足而具有灵活性和效率。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间的配制资源的有效方式。

2．关系易可降低交易成本。在关系中，有几方面因素减少交易成本。(1)有限的供应商数量减少交易成本。包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商，谈判、协调、行为的控制和检查等；(2)因双方行为协调而降低单位成本，以及共同学习、经济规模交易而降低价格。(3)因减少在几个供应商之间转换而降低的运作成本，其中包括双方磨合成本。关系易的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务，和进入新市场的收益等。

3．利用外部资源实现效率。单个企业的资源是有限的，企业必须具备获取外部资源的能力。同时，在变化迅速的环境下，企业拥有全部所需要的资源也使企业失去灵活性。为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾，企业从孤立地依靠自有资源转向建立关系。关系易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势。

4．关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说，关系是一个重要资产。其价值不仅表现在创造效率和创新上，还表现在捉供信息、影响其他公司上。在许多公司，关系可能是最重要的资产。关系是组织之间学习的良好途径。

但在实践中，许多企业不愿介入关系，这是因为关系具有两面性：(1)相互依赖与失去独立性的矛盾。关系意味着相互依赖，介入关系的一方不放弃一些独立性是不可能的。关系的一方必然介入另一方的内部事物。建立关系对合作双方还需要一定的资源需要，甚至企业的组织结构和业务流程也要作相应的调整。关系限制了供应商和客户选择的自由性。如果介入关系，就不能自由地向其他供应商转移。(2)双方预期的价值的不对称性。供应商和顾客对建立关系的意愿和条件可能不一致。从消费品市场来看，更多的情况是消费者缺乏关系的意愿。(3)关系中的机会主义行为。关系中的机会主义行为实际上是很难避免的。关系的管理过程是十分复杂的，关系管理涉及双方的互动过程，如主动适应、学习与一定的忍耐能力。因此，单方面的信任与承诺并不能一定保证关系的顺利发展。(4)关系方法限制竞争，导致社会福利的损失。如供应商对关系客户与其他顾客区别对待，有人认为是一种对消费者的歧视行为。其造成的结果是：有的新顾客只好介入关系，但另一部分新顾客因此而转向其他供应商。(5)长期价值与短期收益的不一致性。建立关系需要双方对关系进行投资，有些投资的回收要等待相对长的时间。而现有的企业财务现金流没有能力反映其价?怠F笠档墓芾碚咴谑迪制笠党て诶嬗牖竦枚唐诶嫒霉啥牧侥蜒裰校嵫窈笳摺?/P>

三、关系营销与交易营销的演化和兼容性

营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿，而不是单方面的行为。也就是说，只有在双方关系意愿匹配上达到平衡的基础上，才可能发展关系易。如图1所示：

在图1中，如果供应商与顾客都是交易导向(I)，或者双方都是关系导向(Ⅳ)，那么将达到平衡状态；如果一方是交易导向而另一方是关系导向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有关系的动机，而另一方却以短期利益为目的，机会主义行为就会发生，由于双方交易意愿不匹配，必然会向(I)移动而不会向(Ⅳ)移动。需要说明的是，在更长的时间内，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相对的，如在供、求双方关系失败的情况下，如果还维持交易，那么必然是状态(I)，即双方都采取交易导向。

如果考察为什么供应商或客户会采取交易或者关系导向，则取决于双方各自希望从交易中得到什么，以及对交易方的了解程度，即外部环境和内部条件对交易导向的影响。更多的情况下，企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向，而不应说取其一而否定另一种方法。根据以上论述，我们可以得出以下结论：

1．关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。表现在：从客户方面看，不同的客户营销导向不同，同一客户在不同情况下营销导向也不同，并不是所有顾客都愿意建立关系，有些则缺乏关系的意愿。从供应商方面看，对有的客户希望建立稳定的长期关系，而对有的客户则不希望建立关系。从产品和服务的性质看，有些适宜关系导向，而另一些则适宜于交易导向。如当产品定制化、差异性时，往往希望选择特定供应商以满足特殊需要；当产品标准化程度较高时，则缺乏关系交易的动机。从市场环境来看，关系营销在环境不确定性高的情况下成效更大。而交易营销适用于环境相对稳定的情况。双方选择交易导向还是关系导向，要看在交易目的、意愿、资源等方面的匹配情况。

篇2

在关系营销出现以前的营销理论以交易或者交换为研究的中心，早期重点研究营销渠道的效率，其后消费者行为逐渐成为研究的中心，其中以4Ps营销组合作为主要手段。关系营销的思想出现的很早，Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能，其中的“契约功能”（contractualfunction）指的就是发展市场伙伴中的相互依赖的合作关系。60年代和70年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立：其一，AdlerLee(1966)发现，企业之间的象征关系与传统的营销者——中介关系没有直接联系；其二，JohnArndt（1979）指出，企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易，并把这种现象定义为“内部市场化”。这两篇论文在欧洲和北美产生很大影响。在他们提出的关系营销思想基础上，许多学者从不同的角度对关系营销进行研究。其代表性的研究有诺丁学派（Nordicschool），从服务营销的研究出发，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加；IMP学派（IndustrialMarketingandPurchasingGroup），研究的重点是产业市场的关系和网络；社会交换学派（SocialExchangeSchool），从社会交换的角度研究企业与顾客、供应商、竞争者、内部雇员、政府等关系。

关系营销各学派从不同的角度入手，采取不同的方法研究关系营销，因此对关系营销的定义也不同，主要有狭义和广义之分。狭义的如Bickert(1992)认为，关系营销就是数据库营销；Jackson(1985)认为“关系营销是与关键客户建立牢靠、持久的关系的一个营销导向”；Gronroos(1990)认为“营销就是建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现的”。Gummesson(1990)从关系与互动的角度定义关系营销，认为“关系营销是市场被看作关系、互动与网络”。有些学者从更宽广的角度认识关系营销，如Morgan和Hunt(1994)认为“关系营销是指所有的旨在建立、发展和保持成功的关系的一切活动”。本文的研究建立在Morgan和Hunt对关系营销的定义的基础上。

关系营销与交易营销是两种对立的营销方式，主要体现在以下几个方面：

（一）传统的以交易为导向的营销认为市场是由同质性的无关紧要的个体顾客组成（至少在同一个细分市场是如此），关系营销认为市场并不是由大批无关紧要的个体顾客组成。每个顾客是需求和欲望、购买能力差异很大的个体，对企业来说，每个顾客对企业的价值也是不同的，市场营销学的“20/80”理论，即企业80%的利润来自于20%的顾客说明，卖方不应对每个顾客都同等对待，应将有价值的关键客户和其他客户区别对待。

（二）交易营销认为市场中交易双方的主动性不同，即存在“积极的卖方”和“消极的买方”，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用产品、价格、促销等营销组合手段刺激顾客购买，即S—O—R的刺激—反应模式。关系营销认为市场并不都是由“积极的卖方”和“消极的买方“组成，具有特定需求的买方也存在寻找合适的供应商的过程，双方是互动的关系。

（三）交易营销的交易活动是由具体的单个交易事件组成，各个交易活动之间不产生相互作用；关系营销认为供求双方的交易是连续过程，大量的交易都是重复进行的，前一次的交易往往对以后的交易活动产生作用。如果顾客有一次满意的购买体验，也就是在购买中得到超过预期的价值，那么，他就会把这种体验带到下次的交易活动中去。一次购买行为只是双方关系序列中一部分。

（四）交易营销的产品概念主要是指产品的实体价值，而关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包括附在实体产品之上的服务，如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。

（五）交易营销完全依靠市场价格机制发挥作用，供应商与顾客都是完全的理性“经济人”，追求短期利益的最大化。关系营销以“关系”作为研究的核心，认为顾客在交易中不但要得到经济价值还追求经济价值以外的其他价值，顾客是有限理性的“社会人”，关系以互惠为基础并存在“利他主义”倾向，关系的维护因素是信任与承诺，因此交易是处于市场价格机制与科层组织的行政指令之间的“关系范式”发挥作用。

（六）交易营销的价值来源于产品交易活动完成后价值在供应商、消费者、分销商等在价值链上的分配，而关系易注重新价值的创造。关系营销认为，客户购买产品并不单纯依据价格的高低，还要考虑其他因素，如可保证的稳定供货、低的失败概率、弹性的生产容量等。企业在与顾客、供应商、分销商、竞争者相互的合作关系过程中，由于资源相互依赖、共同开发、信息供享、组织学习等因素，与交易营销相比，带来更高的价值创造（MorganandHunt，1994）。

从关系的角度看待营销是人类商业活动的本源的回归，关系营销是对市场营销学理论的重大突破，它将传统交易营销学研究的视角从关注一次性的交易转向保留顾客；从有限地满足顾客期望转向高度的顾客服务；从有限的顾客联系转向高度的顾客联系；从只关注顾客市场扩展到“六个市场”；营销的目的从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系，大大扩展了市场营销学研究的视野。但关系营销是一把“双刃剑”，由于长期的“关系”带来收益的同时，也有不可忽视关系的成本和负面作用。关系营销的应用必须具备一些条件，在效益与成本之间、长期与短期现金流等方面达到平衡。

二、关系营销的应用和价值分析

根据在企业营销的哲学、战略和具体方法的不同，关系营销共分为三个层次（LouisE.BooneandDavidL.Kurtz，1998）：（1）一级关系营销。是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划；（2）二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系时，就进入二级关系营销。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部；（3）三级关系营销。是使企业和顾客互相依赖对方的结构性变化，也就是双方合作伙伴关系。在存在专用性资产和重复交易的条件下，一方放弃关系将会付出转移成本（Switchingcost），关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。

关系营销认为，一级关系营销是低层次的，尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的，因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学，双方的关系是互惠、稳定的，给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。二级关系营销是界于两者之间的层次。

关系营销理论认为，应用关系方法可以给企业带来价值，主要体现在：

（一）关系是减少不确定性的手段。企业在变化急剧的环境下面临很大的不确定性。从供应商方面看，供应商可能根据市场情况提高价格使企业付出更高的成本，供应商也可能转向更加有利的客户而使企业不得不付出更换供应商的成本和不确定性，特别是因不确定性而使原材料供应中断使客户遭受重大的损失。企业可以通过供货合同约束供应商行为，但这种约束在一定的情况下并没有很大约束力；从客户方面看，需求的变化常常使企业的生产量供应不足或大量过剩，难以预期；从企业内部看，企业管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多限制因素，多数人没有足够的分析数据及精力去分析。在决策过程中，管理者必须减少可能采取行动的可能性数量，设定某些因素是不变的。

关系易提供了解决复杂性的有效方法。为了克服不确定性给企业带来的负面影响，企业可能选择一次易与内部交易的折中——长期、重复交易。一次易代表的是典型的市场行为，而内部交易则是企业内的计划组织，长期的关系交易恰好可以克服两种机制的不足而具有灵活性和效率。关系方法是市场价格机制、科层组织行政手段之间的配制资源的有效方式。

（二）关系易可降低交易成本增加新收益。在关系中，有几方面因素减少交易成本。（1）有限的供应商数量减少交易成本。包括花费较少的时间收集信息和评估新的供应商，谈判、协调、行为的控制和检查等；（2）因双方行为协调而降低单位成本，以及共同学习、经济规模交易而降低价格。（3）因减少在几个供应商转换而降低的运作成本，其中包括双方磨合成本。关系易新的收益来源于交叉销售、发展新的产品和服务，和进入新市场的收益等。

（三）利用外部资源实现效率。单个企业的资源是有限的，企业必须具备获取外部资源的能力。同时，在变化迅速的环境下，企业拥有全部所需要的资源也使企业失去灵活性。为解决内部资源的有限性与企业经营的灵活性矛盾，企业从孤立地依靠自有资源转向建立关系。关系易在提高新产品开发速度、构筑进入壁垒、能力互补等方面具有优势。

（四）关系营销可使企业获得经济价值之外的社会价值。在单个公司来说，关系是一个重要资产。他们的价值不仅表现在创造效率和创新，还表现在提供信息、影响其他公司。在许多公司，关系可能是最重要的资产。关系是组织之间学习的良好途径。

但在实践中，许多企业不愿介入关系，这是因为关系具有两面性：（1）相互依赖与失去独立性的矛盾。关系意味着相互依赖，介入关系的一方不放弃一些独立性是不可能的。关系的一方必然介入另一方的内部事物。建立关系对合作双方还需要一定的资源需要，甚至企业的组织结构和业务流程也要作相应的调整。关系限制了供应商和客户选择的自由性。如果介入关系，就不能自由地向其他供应商转移。（2）双方预期的价值的不对称性。供应商和顾客对建立关系的意愿和条件可能不一致。从消费品市场来看，更多的情况是消费者缺乏关系的意愿。（3）关系中的机会主义行为。关系中的机会主义行为实际上是很难避免的。关系的管理过程是十分复杂的，关系管理涉及双方的互动过程，如主动适应、学习与一定的忍耐能力。因此，单方面的信任与承诺并不能一定保证关系的顺利发展；（4）关系方法限制竞争，导致社会福利的损失。如供应商对关系客户与其他顾客区别对待，有人认为是一种对消费者的歧视行为。其造成的结果是：有的新顾客只好介入关系，但另一部分新顾客因此而转向其他供应商；（5）长期价值与短期收益的不一致性。建立关系需要双方对关系进行投资，有些投资的回收要等待相对长的时间。而现有的企业财务现金流没有能力反映其价值。企业的管理者在实现企业长期利益与获得短期利益取悦股东的两难选择中，往往会选择后者。

三、关系营销与交易营销的演化和兼容性

营销采取关系导向还是交易导向关键在于双方的意愿，而不是单方面的行为。也就是说，只有在双方关系意愿匹配上达到平衡的基础上，才可能发展关系易。如下图所示：

在上图中，如果供应商与顾客都是交易导向（Ⅰ），或者双方都是关系导向（Ⅳ），那么将达到平衡状态；如果一方是交易导向而另一方是关系导向[（Ⅱ）、（Ⅲ）]，表明一方具有关系的动机，而另一方却以短期利益为目的，机会主义行为就会发生，由于双方交易意愿不匹配，必然会向（Ⅰ）移动而不会向（Ⅳ）移动。需要说明的是，在更长的时间内，（Ⅰ）、（Ⅳ）的平衡也可能是相对的，如在供、求双方关系失败的情况下，如果还维持交易，那么必然是状态（Ⅰ），即双方都采取交易导向。

如果考察为什么供应商或客户会采取交易或者关系导向，则取决于双方各自希望从交易中得到什么，以及对交易方的了解程度，即外部环境和内部条件的对交易导向的影响。更多的情况下，企业营销中往往同时使用关系营销与交易营销导向，而不应说取其一而否定另一种方法。根据以上论述，我们可以得出以下结论：

（一）关系或交易动机决定于外部环境和内在条件。表现在：从客户方面看，不同的客户营销导向不同，同一客户在不同情况下营销导向也不同，并不是所有顾客都愿意建立关系，有些则缺乏关系的意愿。从供应商方面看，对有的客户希望建立稳定的长期关系，而对有的客户则不希望建立关系。从产品和服务的性质看，有些适宜关系导向，而另一些则适宜于交易导向。如当产品定制化、差异性时，往往希望选择特定供应商以满足特殊需求；当产品标准化程度较高时，则缺乏关系交易的动机。从市场环境来看，关系营销在环境不确定性高的情况下成效更大，而交易营销适用于环境相对稳定的情况。双方选择交易导向还是关系导向，要看在交易目的、意愿、资源等方面的匹配情况。

（二）营销手段的应用应使短期收益与长期利益的在一定时期内达到均衡。无论关系营销还是交易营销，其实施都要分析一定时期内收益与成本，及时进行评估和决策。关系营销注重长期收益，而交易营销立足于即时经济收益。由于关系价值的经济和社会双重属性，关系价值的评估有时需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。

（三）现代网络技术的发展使企业与顾客的距离缩短，双方的沟通更加便利。关系营销的核心之一是双方关系过程中的互动，即通过直接接触与沟通实现价值，而交易营销主要是通过分销渠道与顾客间接沟通。在买卖双方的关系中，双方直接接触的距离越近，建立关系的愿望就越迫切。在通过分销渠道间接面对大量消费者时，厂商主要是通过提高品牌宣传忠诚度来加强与消费者关系的。在过去，之所以存在“消极的顾客”与“积极的厂商”，根本原因在于双方沟通的便利性的不对称，而不是顾客缺乏主动沟通的意愿。企业可以通过媒体、促销活动向消费者传递信息，而消费者却缺乏有效的渠道。现代技术手段的应用，特别是国际互联网，双方的沟通与接触更加直接、频繁、快捷。从这一点上看，现代技术的发展使关系营销与交易营销在技术支撑上进一步融合。

（四）关系性营销方法与4Ps营销组合可以演化与并存。在关系营销的三个层次中，其中第一层次的关系营销与4Ps营销组合近似，是界于两种方法之间的混合方法。在交易营销中，产品的差异化满足顾客特定需求，需求满足导致顾客满意，顾客满意又引致重复购买，重复购买意味着双方有可能建立长期关系。因此，可以说产品的差异化是交易营销向关系营销转化的动因之一；从企业的品牌看，消费者对特定品牌的忠诚也一定程度体现了关系营销的理念；从关系本身看，关系不但是一个连续的过程，还是一个演化的过程。关系即可以是紧密的伙伴关系，也可以是松散的客户关系，其深度决定于双方的需要。从这个意义上看，从不建立关系、松散的关系到紧密的关系形成一个序列，他们之间并不是完全对立的而是演化的。

参考文献：

[1]AndrianJ.Palmer：Relationshipmarketing:auniversal;paradigmormanagementfad[J],Thelearningorganization,Vol3,Number3,1996.

[2]ChristianGronroos,：Frommarketingmixtorelationshipmarketing:towardsparadigmshiftinmarketing[J],Managementdecision,Vol.32No2,1994

[3]FredericE.Webster，Thechangingroleofmarketing[J],Jr,Vol.56(Oct1992),Journalofmarketing.

篇3

一、交易费用及交易费用性质

美国经济学家罗纳德·科斯,在1937年发表的《企业的性质》一文中,首先提出了交易费用概念。他认为企业和市场是两种可以相互替代的制度安排。由于通过利用市场来实现资源配置是有成本的,这些成本包括发现价格、谈判、签约和监督履约等费用;而企业如果内化市场交易,通过企业内部层级结构的权威来进行资源的配置,则可以减少利用市场交易的次数,降低这些交易费用。企业是一种对市场替代并能降低交易费用的制度创新。由此我们可以看出科斯提出交易费用,是试图将交易费用作为交易匹配交易制度的依据。

我们是否能够像生产费用一样通过会计核算来计量交易费用呢?这要看会计核算的目的和交易费用的性质。财务会计是以货币为计量单位,反映企业已经发生的经济业务和报告所产生的经济结果,重在对企业已经发生的经济活动进行反映。交易费用是在人们进行交易的活动中,保障交易者对财产权利的费用。其实质也可以理解为契约费用,如签订契约的费用、执行契约的费用和违反契约的损失费用等。在这些费用中,有的是已经和正在发生的,而有些费用是否发生则要依赖于交易发生进程中环境条件的变化,需要根据交易环境进行预期。因而有人认为“交易费用与经济理论中的其他费用一样是一种机会成本”。所以为了将交易匹配适当的交易制度,需要预期和了解在不同交易制度环境或交易方式下可能会产生或导致的交易费用的变动状况。这样就不可能用财务会计的核算方法来对交易费用进行核算。所以,交易费用尽管在经济学中被广泛地应用,但却不能进入财务会计业务核算的范畴。

管理会计是“面向经理人员的内部报告,借以帮助制订长期规划,部署和控制当前营业,以作出特殊的、非事务性的决策”。在企业的非事务性、特殊的交易决策时,我们假定交易在不同制度安排下所实现的现金流入基本是一致的,因而在将交易匹配制度时,只要应用差量分析法比较不同方案在交易费用上的节约,以低的交易费用实现交易的制度环境为优选方案。交易费用作为评判将交易匹配制度的决策依据这一功能,与机会成本有着相同的性质。与在判断一项经济资源是否实现最优利用时必须考虑机会成本进行判断相同,在决定交易匹配交易制度的决策时,必须利用交易费用的信息来评判交易制度环境的优劣。由此,将交易费用纳入管理会计的核算范畴是恰当的,而且从技术上看也是可行的。但由于交易是在人与人之间完成的,交易过程中的耗费———交易费用会由于人的因素而变得不确定,人的自利的本性、机会主义行为的强烈倾向、甚至人的非理性,都将极大地影响到交易费用,并使交易过程中的交易费用常常会变得无以说明和预期。因此,交易往往是在一定的制度下进行的,在这一制度下,人们共同遵守一些约定俗成的习俗和有意建立的规章、法律等。一个有效的,或者说好的制度,就在于它能够比较有效地抑制人的以上不利于交易进行的行为,从而能够在一定的程度上减少交易费用。所以在预期交易费用时,必须要考虑到交易所在市场以及制度环境的状况。

二、资产重组与交易费用

我们这里所称的资产重组是指企业运用兼并、收购等手段,使两个或两个以上的企业按照市场经济基本规律结合在一起,从而使得企业的经营资源的支配权或产权随之发生转移的一种经济行为。这一权利的转移过程也可以看作是将企业整体作为交易的对象所进行的一项交易活动。由于资产重组是以目标企业的整体作为交易对象而发生的权利交换,因而,这种交易和一般的交易行为就带有明显的不同,是“一项特殊的交易行为”。这种交易行为和一般的交易不仅在交易方式、交易价格的确定上有很大的差异,而且,交易的目的也明显不同。资产重组的目的不在于仅仅获得目标企业的资产,而更为重要的是通过对资产的处置权的获得,以控制目标企业的生产经营活动,实现企业重组的目标。从这个角度出发,重组方企业对目标企业的并购行为不仅包括并购的过程,而且还应该将并购后的企业间整合过程包括在其中。我们可以从以下三个阶段来分析重组活动中发生的交易费用。

1资产重组的前期信息搜寻成本———前期交易费用。当企业决定要进行资产重组时,首先必须要明确进行重组的目的,并根据所确定的目的,寻找合适的目标企业。在资本市场不发达的国家或地区,能够上市公开公司业绩和财务状况的企业非常有限,不可能有足够多的企业可资选择;而非股份制的独资、合伙企业和有限责任公司,它们没有向社会公开企业信息的义务,要搜集这些企业的相关资信是非常困难、甚至是不可能的。由于高昂的搜寻费用,重组企业可能不得不因此而放弃重组的打算。这也许是在资本市场不发达的国家和地区重组很少发生的原因。在资本市场发达的国家或地区,企业结构中为适应这一市场的发展需要多为股份制企业。这些企业为了在资本市场募集到所需资金,他们必须向社会公众公开其财务状况、经营业绩,这就极大地丰富了资本市场的企业资源,并为投资银行或相关企业寻找、搜集、分析目标企业的经营状况和发展前景提供了条件。发达的资本市场和完善、高质量的中介服务机构,使企业能够得以低代价寻找到合意的重组目标企业,因此而大大地降低搜寻费用,促进重组活动的发生。所以,资本市场的发展程度或效率对信息搜寻费用有直接的影响。

2资产重组中的交易谈判、资产评估和合同履行费用———过程交易费用。企业凭借所收集到的信息作出了重组的可行性报告之后,接下来的工作便是开始正式启动和进行具体实施运作过程。由于企业的性质不同,收购企业在正式提出并购目标企业时,必须要得到企业主管机构或董事会的批准。如果是国有企业,由于其事实上由政府所有和控制的特性,所以并购行为要得到其政府主管部门的准许。重组如果能够得到政府的大力支持,则可以加快重组进程、降低重组交易费用;重组行为如果不符合政府的利益目标,或有些地方政府在重组活动中人为地创租,那么就会增加企业的寻租费用,增加重组交易费用。如果企业是股份公司,那么重组方案要得到董事会的批准,为了获得目标企业的董事会的批准,收购企业要作好目标企业的大股东的工作,说服他们支持重组行为;如果不能说服他们赞成重组方案,那么收购企业只能进入“敌意收购”,这会增加收购的难度和交易费用。特别是对于高科技企业来讲,最重要的资产是人才。如果被兼并企业的人才对兼并公司不满,兼并后纷纷离开公司,也就丧失了兼并的意义。

重组过程中对目标企业资产价值的确定,因涉及到资产的价格形成,所以不同的交易环境和所采用的评估资产的方法都会影响到谈判的进程,影响交易费用。对通过证券市场或产权交易市场进行的重组行为,由于市场的价格机制交易者可以通过市场获得价格的信息,从而减少搜寻、发现价格的费用。而对于不能通过市场进行的重组活动,则要应用资产评估方法对目标企业的资产进行评估,由于不同的评估方法所得出的资产价格有较大的差异,故而会增加“议价费用”和“发现价格”费用。

3资产重组后运行整合成本———整合交易费用。从形式上完成重组以后,并不等于重组的结束。“我们在研究替代性经济组织成本的过程中应注意到,设计一种组织方式不仅是为了减少欺诈和投机行为,而且也是为了促进协作,而协作是另一种成本很高的活动”。重组的整合费用主要包括以下几个方面:一是对产业链进行整合的费用,重组后必须对企业间原有的产业、产品、技术重新进行调整和作出安排,为此企业要支付相应的协调、调整费用;二是对财务状况进行整合的费用,为重组后财务结构的调整和新的财务制度的建立等费用;三是对人员进行整合、精简、新岗位培训,招聘新员工等的费用;四是对组织结构进行整合的费用;五是对经营管理层进行整合的费用,对原有领导班子进行考察、评估并确定新的职位的费用。整合工作是将来自不同部门、互不熟悉的人们连在一起共同进行工作,由于企业文化的差异等,使得重组整合工作变得异常复杂。如果整合方式、措施不当,当企业间人员出现冲突时,处理这些棘手的事务会牵制企业高层人士的大量精力、耗费企业宝贵的稀缺资源,其后果是非常严重的:有的可能因此而痛失发展机遇;有的可能因效率下降而衰退。

2001年9月4日美国电脑业巨头惠普公司和康柏公司在纽约宣布,以换股方式实行合并。但是,两家公司合并的消息在纽约股市遭到冷遇,惠普和康柏的股票分别下跌19%和10%。究其原因,首先,惠普和康柏的生产结构很相似,重复部门多,而互补性不足,给并购后的企业的产业整合带来困难,如惠普大约三分之一的收入来自台式电脑、笔记本电脑和服务器,康柏也有大约一半的收入来自同样的产品;此外,不同的企业文化也将给两家公司的合并带来困难,惠普是以保守稳健著称的公司,而康柏则常常标新立异。两个经营风格各异的公司走在一起,无疑将会有一个艰难的磨合过程。人们对新企业的整合困难的预期在市场中充分地显示出来。1993年,由永道会计与咨询公司所作的一份以参与并购的公司的高级管理者为对象的、对有关并购失败与成功原因的调查报告显示,是否有详细的并购后的整合计划,是并购成功与否的关键因素。下表是调查结果:

并购失败与成功的原因失败的原因

由于整合对重组成败的关键作用,因而只有整合之前事先了解整合对象的特性、正视整合对象的客观存在,并组织专门机构负责重组整合的全过程,才可以更好地促进整合工作的进行,降低重组整合费用,促进企业重组实施的进程。

三我国企业资产重组活动中影响交易费用的因素

1政府的作用范围及介入重组程度对交易费用的影响。在以市场为资源配置主体的经济社会中,资源的配置效率在于市场价格机制的有效的作用。但由于现实生活中的“公共物品或劳务”的存在,以及伴随着这类物品和劳务存在所产生的“外部效应”,和社会财富的分配不公,导致市场在配置“公共物品或劳务”、解决“外部效应、分配不公”中市场机制失灵。由此提出政府干预经济的理由和界定政府的经济活动的范围,其作用在提供公共物品或劳务,维持有效竞争和稳定经济等。

我国国有企业的全民所有性质,决定了政府作为全民的代表,在国有企业中处于所有者的地位。作为国有企业出资者的当然代表,当国有企业进行重组改变其资产经营的方式或性质,政府作为出资者,为保障国有资产的保值和增值,介入国有资产的重组是国有资产所有者权益的体现。在相关企业的重组有利于当地的产业结构的调整时,政府在降低交易费用,推进重组的进程中作用明显,如青岛海尔对红星厂的兼并案,青岛市政府将红星厂整体划归海尔集团。但也有企业是在没有兼并意愿的情况下,面对政府为解决困难企业职工的安置等其它原因,以社会管理者的角色来推进的重组,也即所谓的“拉郎配”,“杀富济贫”。政府主导下的这种带有强制性的重组行为,由于非出于企业的自愿和自主,优势企业非但不能从重组中获得有益的资产用于生产经营活动,还不得不抽出大量的资金用于对目标企业的解困,耗用大量的资源用于对重组后企业的无效整合,企业受此拖累而失去原有的优势。就此看来政府恰当的身份应是以社会管理者的身份通过制定产权交易规则,为交易提供公平、高效的外部环境,发挥资本市场在产权交易中的作用来规范和引导交易。只有这样,政府才能发挥社会管理者的规范市场、公平交易的作用,才能在一定程度上减少市场中的不确定性因素,有利于降低市场交易费用。

2政府的财政、金融政策对重组交易费用的影响。我国现行财税体制构成了企业重组中的很大障碍。1994年的财税体制改革,主要是对流转税进行重大改革,企业所得税仍按企业行政隶属关系交纳。这样一来,跨地区、跨不同财政级次的企业并购、重组活动必然导致各地政府间财政收入的变化。当外来企业并购本地企业时,由于被并购企业的行政隶属关系发生变化,即便企业被并购后能产生很好的经济效益,但由于所得税是按行政隶属关系征缴,被并购企业的所在地政府无法得到并购带来的好处,故出于维护自身利益的考虑,当地政府对那些影响地方财政收入的跨地区、跨不同财政级次的企业并购采取反对和抵触的态度。这就增加了企业重组的难度。重组实务也得出了与此相同的结论。在对涉及“买壳上市”的重组案例研究中,研究人员发现“壳资源”作为一种稀缺资源,本地的“壳资源”很少被外地公司买受,绝大部分仍由本地公司控制。企业兼并离不开一定的金融政策和金融手段的支持。现行银行体制确定的跨地区、跨不同开户银行的两个企业的兼并、联合,共同进行项目投资,需要分别申报,分别处理。这种体制很不适应跨省、跨地区、跨不同开户行的企业集团规模借贷的要求。另外,企业的并购需要专业银行———投资银行的融资服务,但现行的金融体系还没有建立起有效运作的投资银行制度,更谈不上为企业并购行为提供满意的服务。这也在一定程度上制约了企业重组工作的效率。

3企业的产权安排、公司治理结构对重组交易费用的影响。股份公司的出现,使得股东财产的所有权和经营权发生分离,这就产生了委托—关系。由于信息分布不对称,人根据其对掌握信息的优势在签订合同时作出“逆向选择”或在履行契约时采取机会主义“道德风险”行为,这都将会使委托人的利益受到损害。因此,建立有效的对经理人员进行监督和控制的公司治理机制,是维护广大股东权益不受经理人员侵害的保障。公司治理是制衡经理的机制,行使公司治理职能的是董事会。这意味着“在任何一个公司中,只要董事会的作用得到了充分发挥,公司经理的行为就可以得到有效的约束,相应地,公司股东的权利和意志就可以得到切实保障。而一旦董事会职能被扭曲,股东权益就会受到损害,公司运营绩效就会受到严重的影响”。如果公司股权结构完善,股东大会制度健全,股东能够依据其所拥有的所有权获得参与企业股东大会、并选举董事会的权利,所选举的董事会在公司有切实的利益,能够代表广大股东的利益,并能忠实履行董事会的职责,对经理进行监督和控制,使经理在内部监控和外部经理市场竞争的态势下,放弃机会主义行为,采取积极有效的措施提高经营效率,降低生产费用、交易费用,这不仅符合股东的利益要求,也是经理们的利益的体现。

4交易方式的选择对交易费用的影响。资产重组是以整个企业作为交易对象所进行的交易行为,因而重组大都是通过产权交易方式来实施。而进行企业的产权交易的市场形态主要分为两种,即以企业产权交易中心为依托、以有形财产为交易对象的初级市场形态和以证券市场为依托、以无形财产为交易对象的高级市场形态。由于两种产权交易方式的对象具有不同的特征,所以选择不同的产权交易方式,也会导致不同的交易费用。

有形财产交易方式下,由于是以有形财产作为交易的直接对象,所以资产价值的确定就成为交易过程中的一个重要环节。由于各个企业资产的状况不同,技术构成不同,给准确确定资产的价值带来许多困难。不同的评估者,以不同的方法,从不同的角度可能对同一物品的价值作出不同的评估结果,从而给交易价格的确定带来一定的困难,并由此会增加交易过程中的“议价费用”。而且还要为对进行交易的资产进行评估花费大量的时间和精力,从而增加了“发现价格”所需的费用。

无形财产交易方式,是以代表股东权益的股权这一无形资产形式作为交易的对象。这种交易方式的确立,为交易过程中的信息传递、价格规范的形成、资产价值的确定提供了有利的条件。由于证券交易市场已经形成了企业股票的交易价格,减少了重组企业间的“议价费用”和“发现价格”的费用,降低了市场的交易费用,从而提高了企业产权交易的效率。在企业产权交易过程中,买方企业可以根据证券交易价格来寻求那些经营状况不佳、或股票价格明显低于企业资产真实价值的企业,并以此对收购的总体价格作出预测。因此,在企业产权交易过程中,收购企业可以通过证券市场来获取交易活动所需的有关信息,并据此选择交易对象和确定价格水平。

利用证券市场实现低交易费用重组必须是在市场有较为丰富的上市公司资源,市场有效的条件下才能获取。我国证券市场由于起步时间较晚、相关法规建设滞后、市场监控机制还不完善,所以在我国对上市公司采用额度限制和对上市资格实行审批制度,这就导致证券市场的规模还很小,上市公司的壳资源成为一种稀缺的资源。使得一些企业为了获得上市资格,不惜通过各种手段和方法,直至采用完全虚假的信息。由于诸多非经济因素,使得发生在证券市场中一些原本简单的事情变得错综复杂,变成为不仅仅是经济事件。由于许多非经济因素,就目前而言,在我国通过证券市场进行资产重组未必就能够降低交易费用。

5中介机构的服务状况对重组交易费用的影响。中介机构在重组中起寻找目标企业、评估价值、设计并购方案以及提供融资便利等作用。这些作用的发挥依赖于中介机构的服务质量。在市场发展、法规建设不完备的情况下,中介机构的从业环境不利于其自身的发展。不完善的规章制度的软约束,加上利益的驱动,促使中介机构不断违规经营,提供虚假信息,为企业达到各种目的而帮助企业粉饰业绩,这不仅大大损害了中介机构的社会公众形象,而且也给中介机构自身的发展带来极大的困难。在中介市场中出现“劣币驱逐良币”现象,违规经营的中介机构将守法经营的中介机构驱逐出市场。由于中介市场存在的信息不对称所造成次品市场极其逆向选择,对于中介机构所提供的信息,人们难辩其中真假,这无疑增加了依此信息实施企业重组的难度,于是,一些企业甚至干脆越过中介机构,直接操作重组过程。如清华同方并购江西无线电厂,即是完全由清华同方直接操作的。在专业分工日益精细的发展态势下,缺乏高效、客观、公正的中介服务,无论对重组企业还是对中介机构本身来说,都是不利的。由于缺少可信、高效的中介机构服务,企业的重组活动可能要花上更长的时间,耗费更多的经济资源。

据上分析,在我国企业间的资产重组降低交易费用、提高交易的效能,这几方面是关键:要转变政府的职能,政府应更多地作好规范市场、保障公平交易环境等工作;加快企业的产权改革,促进国有企业的投资主体的多元化,以改善企业的治理结构;加快法制建设,促进证券市场的健康快速发展等。大量实证研究实现表明了整合阶段对重组成功与否的关键作用,所以,企业重组要特别重视和关注重组过程中的整合,以最终低交易费用、高效率地实现资产重组。

主要参考文献

1[美]罗纳德·科斯企业、市场与法律上海:上海三联书店出版社,1990

2[冰]思拉恩·埃格特森新制度经济学北京:商务出版社,1996

3约翰逊,金屈莱会计学原理上海:上海人民出版社,1989

4项有志企业并购会计上海:立信会计出版社,2000

篇4

一、国际贸易实务课程定位与目标

《国际贸易实务》是高职市场营销专业的一门专业课程。本课程承载培养市场营销专业熟悉国际市场惯例和规则以及掌握外贸业务具体流程的专业能力的任务，是市场营销专业的必修课程。

二、学情分析

(一)基本学情

高职市场营销专业学生的学习态度一般较为端正，根据多元智能理论分析，这些学生理论知识学习能力较弱，但内省智能较突出，能自律、按时完成任务。交流交往能力较强，擅长分组合作。在学习本课程之前，掌握了市场调查分析能力和经济学基础理论，具备商务英语基础，掌握计算机、互联网知识，能熟练使用PPT制作软件。

(二)学情分析

在学习过程中，学生会遇到一些困难。例如，学习目的现实，希望学到的知识和技能能直接应用到工作中或取得较高的考核分数从而获得奖学金，理论学习兴趣不足，缺乏意志力、易出现学习障碍，学习方法单一，学习动力不足。

(三)学法指导

针对以上学情，采用任务驱动，开放、互动式的多样化的学习方法，模拟真实外贸工作过程进行学习，学习过程中教师点评与学生互评均以积极评价为主，激发学生的学习动力。

三、课程内容的选取

针对课程定位与教学目标和以上学情，将课程内容按真实外贸过程设计为五大任务14个子任务。其中，任务三合同签订和任务四合同履行为本课程学习的重点内容。如表1所示。

表1 课程任务设计

任务名称 分项任务

任务一 交易前准备 国际市场调研

寻找客户

资信调查

任务二 交易磋商 建立业务关系

出口报价核算

还价成交核算

任务三 合同签订 合同条款拟定

签订合同

任务四 合同履行 商检报关

制单结汇

落实货款

备货出运

任务五 业务善后 核销退税

索赔理赔

四、教学模式与方法手段

(一)教学方法设计总体思路

本课程按照高职项目化课程改革进行教学设计，选取教学模式为项目导向、任务驱动，即把进出口业务流程设计为一个完整的项目，用五大任务驱动这个项目。这五大任务均是企业或职业活动典型工作任务，以外贸合同为主线，基于真实工作过程而设计。每个任务由理论教学和实践教学两个部分组成，又分成进口和出口两个分支。

(二)教学模式

项目导向、任务驱动的教学模式具体操作为，在学期初，将每个教学班划分为六个任务小组，分组时注意气质搭配、知识结构搭配和性别搭配，分小组完成各教学任务。

在进行教学过程中，每个任务小组的成员相同，但进行理论和实践教学中的任务不同。在理论教学中，各任务小组按区域构建模拟贸易公司，组内确定公司内部职位。每个模拟贸易公司对应一个外贸区域，分别为：欧洲、亚洲、中东、美国、东盟和非洲。在实践教学中，学生分小组扮演船公司、进口商、出口商、进口地银行、出口地银行和以海关为代表的政府机构角色，完成外贸工作实训。理论、实践教学穿插、同步进行。

理论教学把课程内容分为进口、出口两大分支。实践教学则是按外贸流程实施，具体过程为：由进口商、出口商经过交易磋商环节签订外贸合同，在以海关为代表的政府机构、银行、船公司参与下共同完成合同的履行。

(三)教学方法

本课程在教学过程中主要采用任务驱动法、讲授法、案例教学法、分组讨论法等教学方法。各任务所主要使用的教学方法各有不同。教学方法选择总的原则是教无定法，贵在得法。如表2所示。

表2 各任务主要教学方法

任务名称 教学方法

任务一 交易前准备 任务驱动法

启发式教学

任务二 交易磋商 角色扮演法

任务驱动法

任务三 合同签订 案例教学法

分组讨论法

任务四 合同履行 分组讨论法

启发式教学

任务五 业务善后 案例教学法

任务驱动法

(四)教学评价

对于学习成果如何进行量化考评又是一个重要的问题。本课程旨在构建多元化、全方位、过程化课程考核体系。考试以行动过程为导向，重过程考核。为了更好地构建以上考核体系，在教学过程中，不断地进行考试改革的探索，方向如下：总评成绩=理论成绩(70%)+实践成绩(30%)。其中，理论成绩(70%)为末考笔试成绩，在理论成绩中，加大实操考核力度。实践成绩(30%)构成如图1所示。学生实践成绩中，每次任务由教师对于学生分组完成情况打分占40%，教师对学生学习态度情况打分占30%，学生各小组互相评价打分成绩占30%，每次任务三部分成绩相加为学生实践成绩。

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当前很多国内的高校都在如火如茶的进行着艺体类英语教学的改革,很多高校首先把艺体类英语的课时砍掉一半,公共英语课学分减半,有的把艺体类的英语教材换了一套又一套;有的把艺体类英语课和学生的本专业的英语专业联系起来,可结果是英语教师由于缺乏艺体专业知识,上课力不从心;有的高校甚至把艺体类英语的期末考试取消,用基于专业的英语技能展演代替期末考试,换句话说,就是让学生们分组做些PPT或是演讲等形式获取期末分数。总之,高校艺体类英语的改革的目标究竟是什么,用什么样的形式去衡量艺体类学生的英语水平和学习状况,这些都不是很明确。而改革首先就是要弄清楚目标是什么,才能依托这个目标去找到合适的衡量学生在高校英语学习的标准和衡量的方法。

1.2对艺体类学生的专业性质和本生的英语真实水平缺乏认识

艺术类专业指的是美术、设计、音乐等专业。艺术类专业学生是一组特殊群体,他们有着自己独特的个性特征和鲜明的专业学习特点。艺体专业的学生英语学习存在以下几个特点:一是艺体类学生英语基础普遍差,大部分同学在中学对英语缺乏系统学习,基础很不扎实,单词存储量不够;二是学生对英语学习缺乏必要的学习动机,热情不高;三是很多学生缺好的英语学习习惯和学习方法。这就导致大学艺体英语教育走入低迷的状态,教学效果不尽人意,需要及时的进行改革探索改变现状。

1.3对艺体类学生的英语学习状况和态度认识不清

笔者多年从事艺体生英语教育,笔者发现英语成绩不理想的艺体生在学学英语方面在以下几种不好的态度:不求上进型,漠不关心型,以难为难型,无法学习型等几种类型。

2当前高校艺体英语教育改革中应该注意的方面

面对目前高校在艺体类英语改革方面存在很多问题和多种现象,笔者认为高校的艺体类英语改革在其漫长的改革过程中,首先应该从以下几个重要的问题。

2.1确立明确的艺体类英语改革目标

熟语说:行之有本。高校的艺体类英语改革究竟要朝向那个方向发展,这是我们必须要明确的,那就是要适应世界,适应我国经济发展对艺体专业人才的需求,培养出能够促进我国在艺体专业岗位做出一定贡献的复合式人才为改革的指导目标,而社会对艺体专业复合式人才在英语方面的要求有了很大的提高,不再是高分低能的哑巴英语者,而是立足于本专业,能够一定程度用英语的听说读写译基本技能运用于本专业的各种业务当中。因此,随着高校艺体类英语教学的目标的转变,高校的艺体类英语教学也应该随之进行改革,否则,就会落伍淘汰。

2.2应该尝试多样的革新方式

应该尝试多样的革新方式,但不能流于形式,没有达到改革的初衷。目前很多高校的艺体类英语教师都在尽心的探索艺体类英语教学改革,很多教师都贡献出了珍贵的智慧。但是要找到促进艺体类专业学生发展的方式方法还要通过广大英语教师不懈的探索研究,而英语教师在探索研究时应该注意以下几个问题:一是充分的研究和认清艺体类专业学生的专业特点,英语学习的现状和特点,帮助理清英语学习存在的思想问题。由于学位和英语过级不挂钩后,艺体生对英语的学习变得很不重视,加上基础薄弱,未能看清楚英语学习的必要性,只满足六十分万岁的现状,这会一定程度的制约他们以后的发展。因此,教师应该从学生的思想入手,让学生从分认识到英语学习的必要性和对自己将来就业发展有益,动之以情,晓之以理,循循善诱,尽可能让他们能从思想上开始重视英语学习。二是高校艺体类改革的出发点一定是有利于艺体类专业学生有效的进行英语学习,任何时候都不要违背这个宗旨。高校艺体类英语教学的改革宗旨是要找到合适的形式去教授学生评估学生英语学习水平,从这个宗旨出发,探索科学的各种方式方法去达到高校艺体类英语教学对艺体类学生的要求,可从实际实施的改革方法看,很多艺体学生都反应太难,没有从学生应有的实际出发去设置合理科学的改革措施,没有达到应有的效果,反而引起艺体类学生对英语学习产生不感兴趣甚至厌学的现象,这种改革是我们不提倡的,必须避免的。比如要求学生去背有着复杂长句和艰深的艺体专业英语知识的文章,就会使学生失去对英语学习的兴趣。可见,改革政策和方法的制定是基于有利于学生更好的进行英语学习,而不是用强制的方法逼迫他们去学一些他们不感兴趣甚至是为难他们的英语知识。三是积极探索行之有效的课堂教学方法,促进艺体类英语改革的顺利进行。高校的艺体类英语改革无论怎么改,行之有效的课堂教学方法都是提高英语教学的必须,这就要求英语教师在课外应该积极的去思考,找出好的卡唐教学方法,将它们有效的运用到自己的英语教学上来。因此,艺体类英语教师应该积极专研英语教学方法,将有效的英语课堂教学方法引进课堂,并针对本班实际情况,在课堂上运用有效的课堂教学方法,创设轻松、和谐、幽默、风趣的学习氛围,引导艺体类学生进行有效的英语课堂学习,提高英语课堂教学效果。比如,对音乐专业的学生,英语教师就可以研究学生们喜欢的音乐,在课堂上巧妙地应用音乐来吸引学生,创建优美,轻松,和谐的课堂氛围,让学生沉浸其中,乐于学习英语,其效果最佳,也达到了教学改革的目标。四是高校艺体类英语教学应引进心理学的使用。作为高校一线的艺体类英语教师来讲,研究和懂得使用心理学来辅助教学,对教师个人素质的培养和发展都具有很大的意义,同时更是促进英语教学的提高。教师应该话时间去和艺体类学生多接近,多沟通,了解他们的心里状态,对英语学习的目标要求,对英语教师的要求,对英语学习的不足等,然后根据学生实际运用心理学的原理进行教学,很多问题都可以迎刃而解。教师要明白其实艺体类学生的学习心理和其他专业学生的心理完全不同。他们更为独特,更具专业特点,教师在教学的同时,掌握了艺体类学生的学习心理特点,会很好的促进其英语教学。比如心理压力在英语课堂的合理使用,会促进学生学习英语。心理学研究认为心理压力即精神压力,现代生活中每个人都有所体验,压力过大、过多会损害身体健康。英语学习压力过大,可能造成学生的厌学情绪,甚至可能压垮学生;相反,适当的压力会促进艺体生英语学习,他们才不会失去动力而放任自流。例如,笔者在所教班级要求艺体生必须对每课单词的掌握达到80%以上,如果达不到就有相关的措施保证其达到,结果表明,在教师施加一定的压力后,大部分学生开始主动地课后记单词。

2.3运用科学合理的考核办法有利于改革的进行

高校艺体类英语教学的考核方式究竟怎样才能科学的衡量学生的英语学习状况和水平呢?这是一个让众多改革者和英语教师要化大力气去改革的问题。传统的期末笔试已经不能全面的科学的衡量学生学习英语的状况和水平。所以,很多高校开始探索各种形式,t匕如我校曾运用基于专业的英语展演和期末笔试想结合的考核方式,展演包括很多形式t匕如英语PPT的制作,背诵或演讲等等,其考核方式有一定的作用,但不能真正衡量学生的真实英语水平。本学期我校将启用新的考核方式,将计算机网络应用到英语教学上来,将考试分为网上写作和期末笔试两块进行,这讲师一种新的好的探索。总之,高校在改革目标的引领下,积极地从事各种有益的探索,这将促进整个高校的艺体类英语教学改革的有效进行。

2.4将艺体专业知识合理有效地和高校艺体类英语教学相结合,促进艺体类英语教学改革

笔者认为高校的艺体类英语教学改革的最终方向就是要从某种意义上说,让艺体类英语教学辅助于艺体类英语专业的发展。因为社会的发展要求艺体类学生是一个能够熟练运用英语的基本技能辅助他在艺体专业方面的运用和发展。从这个层面来说,高校的艺体类英语教学就是要将一部分基础的艺体专业英语和本身普通的大学英语知识相结合,培养出具有一定艺体专业英语素养的艺体类学生,有利于他们达到社会对他们本专业人才的需求。可如何结合,应该结合哪些专业知识,怎么去把握着个度,还有就是艺体类英语教师如何转变自己,学习相关的艺体类专业知识等等问题,都是广大英语教师必须面对和探讨的问题。

2.5顺应社会需求,在课堂教学中培养艺体类学生具备一定的听说读写译等英语基本技能

随着社会对艺体类学生自英语方面的能力要求的提高,高校的艺体类英语改革就无法回避这个问题。可如何培养,面对英语基础薄弱,层次不齐的艺体类学生,这无疑是个头痛的问题。英语教师从何处着手,用何种办法花大力气去提高他们的英语基本能力。这些都是艺体英语教师必须要处理的棘手的问题。要让艺体类学生具备想英语专业学生那样的英语基本能力显然是纸上谈兵,不切实际的,那艺体类学生的英语学习究竟要达到什么样的水平,英语基本能力该如何去提高,显然这需要我们做好长期战斗的准备,督促艺体类学生务必要在预习的基础上抓住重点、突破难点,积极配合老师的安排,全力以赴参与课堂教学,大胆开口,积极思考,静心阅读等,最大限度的提高其英语基本能力。

2.6高校艺体类英语教师应该顺应改革的方向,积极学习艺体类

和英语教学相关的艺体专业知识,并具有一定的艺体专业英语的素养,满足自身在艺体类英语教学的需要高校的英语教师必须要有很强的学习能力,为教学不断的提高充实自己的能力。面对高校势在必行的艺体类英语教学改革,教师们必须拿出勇气和决心去研究和挑战自己专业之外的艺体类专业英语,用大量的课外时间去专研学习,具备一定的艺体专业英语的水平,才能是自己站稳一尺见方的讲台,担当起教书育人的本职工作。当然,要一个英语教师去学习艺体专业英语,有很多的困难和无法克服的专业障碍。因此,这就提出改革中不可避免的问题,艺体类英语教学究竟要怎样和艺体专业英语结合,教师怎么去把握这个度等,都要我们去很好的探讨和摸索。作为一线的艺体英语教师更要从课堂出发进行有益的摸索和探讨,顺应改革发展的大潮,积极的发展自己,转变观念,努力的学习,为高校艺体类英语改革尽自己的一点力量。

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一、怀海特教育思想对现代教育的启发

怀海特教育思想对于现代教育的方式、思想，不得不说是一种新流。该教育思想认为现代教学方式中有很多毫无活力的部分，这种没有活力的教育模块把人类很多的能力都束缚住了，现在很多的教育方式不仅没有促进人类的进步，而且在某种程度上甚至还限制了人类文明的进步。就以其中的一些比较突出的问题为例：高校内很多相近学科存在互不相联系的现状。我们知道，现在很多单一学科已经被探索的几乎饱和了，再想创造出新的内容、新的发现是非常难的，所以现在出现了一个“交叉学科”的概念，它的意思也就是说找出一些相近的学科或者有关联的学科内容重合的那部分知识，以这部分内容为联系这两种或者多种学科的桥梁，然后在此基础上再进行更为深入的研究，以这些学科重合的这部分内容为突破口，进行创新，这样才更具研究的价值和意义，同时也能够降低研究过程中的难度。同时，怀特海教育思想还认为，任何时代都不能死板地重复祖先的情况。

过去祖先留给我们的知识的作用是有限的，更确切地说那些知识的作用就是通过武装我们对付现在。我们不可能永远保持一些知识的活力并且防止知识的僵化，那些让知识保持永久活力的思想其实是造成我们现在教育体系出现问题的最重要原因。当然，这种思想在高校影视艺术教育中也有体系。比如，传统的影视艺术教育教学方法仅仅能够满足于学生过于被动地吸收一些知识，而大大忽略了学生真正对这些内容进行深入理解以及实际运用的过程；同时，还指出只要学生课堂纪律好，授课教师总是能够将具有一定分量的“没有活力”的僵化知识“填鸭式”地灌输到他们的脑子里去。

但是从真正意义上来讲，这种食而不化、味同嚼蜡的僵化知识对他们现在，以及未来所能够起到的作用并不大。怀特海教育思想还指出，对现在的教育体系提出两条非常重要的戒律：第一条，不要教授学生过多的学科；第二条，凡是教师在教授知识的时候，一定要教得足够透彻。在课堂上讲授知识时，一定要让学生学会将这些知识活学活用，不能将知识向学生讲授完以后就甩手不管了，而是要在后期引导学生在实际生活中应用这些知识。就以其在高校影视艺术教育中为例，很多教师似乎忽视了影视艺术教育真正需要的是什么，影视艺术教育本应该注重对实践性表演方式加以讨论，并且引导他们进行自主创作、自由发挥即可。但是在现实的影视教学中，教师过于参与到学生创作的过程当中，这种做法虽然能够在一定程度上减少学生所走的弯路，但是与此同时也限制了学生创造力的体现，不利于他们未来的发展。同时，也规范了现代教学的价值观，并且根据怀特海当时生活的实际背景，对普通教育与专业教育进行了论述，对形势教育以及实质教育进行了论述。怀特海对当时高校内教育过于专门化的现象进行了批评。

他认为，专人专职的方式在过去的社会背景下可能是一种很有优势的做法，但是对未来世界带来的影响却是负面的。现代知识体系过于专业化的趋势使得这些方面一些专家的思想始终局限于固定的一小块区域。但是，并不是说普通教育与专业教育是截然相对的，相反，实际上它们两者之间时存在某种必然联系的。这是因为，首先，不存在任何只为了陶冶学生情操或者向学生教授专门知识的学科。为了普通教育的目的而学习的学科，称之为专门学科。学生在对这些普通教学学科学习的过程中，很可能会形成某些特殊的兴趣中心；而他们在对专门化学科进行学习的过程中，由于学科之间存在一些外来联系，就可能促使学生的思想向外延伸，进而对这部分知识产生更为浓厚的兴趣以及热情。其次，就教学方法而已，培养一般智力活动实质上就是培养他们一种专门的爱好。

二、怀特海教育思想在高校影视艺术教育中的应用

我们都知道，高校影视艺术教育是一门更加注重实践的学科，如果我们能够将怀特海教育思想融入到高校影艺术教育当中，就能够最大化地实现高校影视艺术教育的目的、艺术教育的价值等。怀特海教育思想注重的是对学生能力的培养，其更注重实际应用方面，强调实用的价值，对形式主义予以否定，所以这种思想更符合现代高效影视艺术教育的发展需要，如果我们能够将怀特海教育思想应用到高校影视艺术教育当中，就必然能够促进高校影视艺术教育获得更好地发展机会，同时让学生在学习过程中也能获得更多具有实用性的知识。

（一）怀特海教育思想能够帮助高校影视艺术专业学生更好地发展

促进学生自我的发展其实是怀特海教育思想在高校影视艺术专业应用方面最突出的表现之一。为了能够真正意义上地促进学生的自我发展，首先要在影视艺术教育中最大化地激发学生的学习兴趣和热情，让学生能够在对影视艺术学习的过程中不断享受这个快乐的过程。“兴趣是最好的老师”，没有兴趣的学习过程是没有太大效果的，同样也不会有多大的进步。享受快乐的过程不仅是唤醒这群鲜活的个体去适应自我发展的最好方式，而且也是有机体产生生命冲动又不失健康的刺激力量。当然，相关人士也应该对影视艺术教学过程中的智慧训练过程予以重视。这种做法能够帮助教师克服单纯教授理论知识的错误倾向和毫无意义的形式上的训练，使这些影视艺术专业的学生都能获得“具有积极性的智慧”。

（二）怀特海教育思想扩展了高校影视艺术教育的方式

我们不得不承认，当下很多高校影视艺术教育方式似乎与实际脱节了，很多时候教师培养影视艺术专业学生的方式仍然是沿袭很多年的“老掉牙的套路”。时代在不断变化，人们对于影视作品的口味也在不断发生变化，这与人们所处于的环境发生了变化有很大的关系，所以，现在高校影视艺术教育模式应该做出整改，让该专业的学生在以后的发展过程中能够更快地适应社会发展的需要。怀特海教育思想就为高校影视艺术教育方式的转变提供了思想理论基础。正如这种思想所提到的那样，在对学生进行教育的过程中，要重实际，不能仅仅为了教育而教育，要明白教育最终的目的是向社会各界输送有用的人才，而不是仅仅为了完成教学任务。也就是说怀特海教育思想能够帮助高校打破现有的影视艺术教育思想，让教师改变自己教学的方式，将学生的潜力最大化地挖掘出来，让他们在以后进行影视艺术作品创作的过程中，找准方向，将自己创造性的思维成功地融入到作品中，同时为我国的影视行业做出力所能的贡献。

三、结束语

一言以蔽之，怀特海教育思想能够使得高校影视艺术教育更加符合学生在实际工作中的需要，打破形式主义教学模式，帮助学生学习到更多实用性的知识。怀特海教育思想能够促进高校影视艺术专业学生自我的发展，进一步向实现他们的人生价值的目标迈进；同样，也扩展了高校影视艺术教育的方式，更加促进整个影视艺术教育体系的建立过程。由此可知，《怀海特教育思想在高校影视艺术教育中的应用》这一课题具有重要的研究意义。

参考文献：

[1]项仲平.中国影视艺术教育探索与影视艺术教学模式的建构[J].杭州师范学院学报(社会科学版),2005,(06).

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在小学英语教学中，渗透文化意识能激发学生的英语学习兴趣，促进语言知识的理解和掌握，更是提高英语交际能力的需要，但如何才能在小学英语教学中培养学生的文化意识呢？本文展开了对小学英语教学中文化意识的培养的讨论，希望通过对目前文化意识培养相关研究和教育实习的观察进行分析，发现目前文化意识培养所面临的一些问题，能提出些有效可行的教学建议。

一、充分利用课堂教学的主要渠道

1.充分挖掘教材的文化信息，丰富教学内容。教材是学校教育的基础内容，老师要充分挖掘其中的文化信息进行教学，使得教学内容不是无“人情味”的字母单词。教师应该以教材为依托，结合小学生的年龄特点和认知能力，在讲解英语课文时，不失时机地向学生介绍一些相关英语国家的文化背景知识。词汇教学是小学英语教学中的重要一环，课堂用时多，教师可以有效地利用这一环节向学生渗透文化意识。在一些简单的语句和一些日常的对话中，教师在教学中利用好教学内容进行文化意识的渗透。

2.在课堂中渗透英语文化，创设教学环境。课堂教学是大部分小学生接触英语的主要的途径。在课堂上， 教师要根据小学生的年龄特点和认知能力， 采用灵活多变的方法激发学生文化求知欲，适时的进行渗透， 使学生在英语学习中积累文化知识。本文从课前、课中和课后三个阶段着手进行分析。

课前展示：每次利用课前5分钟时间， 让学生上讲台自我展示。教师需要指导学生开展与学习英语文化知识活动。

课中渗透：教师给学生展示一个漂亮的复活彩蛋来吸引他们的注意力，使用多媒体形象地讲解复活节的由来以及西方人是如何过复活节的， 顺带介绍复活节的两个象征物——染色的鸡蛋和小兔子。在了解西方国家的这种文化以后， 再请同学们思考“When do we eat eggs in China？”

课后拓展：课堂上的时间毕竟有限，要想让学生更好地掌握有关的知识，要想英语文化环境延续，教师还可以布置课后任务来扩展学生文化知识的内容和范畴，以拓展学生的英语文化知识视野。

3.关注学生情感 ，营造英语文化氛围。教学环境很重要，并没有注重到对学生的内心情感的影响。而英语国家的教室布置体现的是与众不同，墙壁上有着学生喜爱的各种栏目，足以给学生尽量发挥的想象力和创造力；座位的排列也体现着新颖、多样和主题化，老师们根据课堂内容和活动方式的不同适当及时地调整座位的排列。教师要特别关注学生的情感，从教学环境的设计上着手，培养学生对英语及英语文化的感情。在这些方面适当的借鉴西方国家，老师可以和学生一起在布置和不断更新学习环境的过程中感受文化的差异，不但可以激发学生参与的积极性，也让学生更多地了解他们所学的语言及语言所承载的文化内涵。

二、开展丰富多彩的课外活动，营造英语文化环境

文化意识的培养是一个综合过程，仅靠时间有限的课堂教学想要达到完全掌握英语的目的是远远不够的， 教师既要在课堂上结合教材设置情景教学，还要让学生在一定的真实语言环境中体会和运用英语，这就需要开展生动活泼的课外活动。

1.英文剪切报。可以组织创办英文剪切报， 可以摘录一些经典影视剧的台词、一些经典儿童歌曲的歌词，一些儿童英文故事等，并把剪贴报张贴在校园黑板栏中，让学生共享知识的乐趣。我们还可以在教室墙壁上不时更换的张贴有英美文化气息的图画，以便学生开拓视野。并且开设多个栏目，让学生自己动手记录用英语思维表达身边点点滴滴的琐事，鼓励学生踊跃投稿，加强英语的实用性，为学生提供一个用英语锻炼自我、展示自我的平台，营造浓厚的英语学习氛围。

2. 校园英语广播。鼓励学生在课余时间一起收集新闻报道或西方文化背景知识等相关资料，积极投稿，通过广播进行介绍。课间播放一些学生喜爱的英文儿童歌曲，可以在一周内播放同一首英文儿童歌曲

让学生学唱、同一部原声动画电影让学生模仿，提高学生的兴趣，营造浓厚的英语氛围。

3. 英语学习园地。在班级的英语学习园地里，教师可以编写一些经常玩的游戏，既有趣又可增加词汇量。还可以从英语读物中找一些英语谜语，引发学生的兴趣，让学生体会国外人的思维方式，并且能够培养学生的阅读能力和英语语感。班上的学习园地板块应该是生动活泼、图文并茂的，可以每两个星期更新一次。

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由于传统金字塔式的渠道模式存在系列不可克服的先天弊端，使得生产商运作、管理渠道的交易成本在不断增加，所以，生产商开始缩短渠道长度、减少渠道层级，使营销渠道扁平化。

一、概念界定和理论介绍

1.渠道扁平化

渠道扁平化，也被称作通路下沉，是20世纪90年代中后期兴起的一种渠道操作模式。这种模式简化了销售过程，保障产品从生产商（厂家）到消费者之间的供应系统高效无损耗运作，优化了资源配置，提高了营运效率，保障了信息沟通，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变，从而实现企业的可持续发展。

2.交易成本理论

罗纳德·科斯（RonaldCoase）认为，营销渠道的目的是和其他企业或个人进行交易时，将成本最小化，营销渠道通过分担谈判功能、促进交易与信息共享，实现了厂商与外部组织实体间的相互依赖，有利于厂商从外部获取资源，与渠道成员建立起“团队合作”，极大地降低了厂商与终端消费者间彼此搜寻信息、时空距离及讨价还价达成交易的成本。生产者通过将某些职能外包或由自己从事特定职能，简化了企业间流程，加快了供应链响应市场的速度，从而避免一些或全部与必不可少的渠道职能相关的成本，有力降低了厂商在市场上的交易成本。这是建立营销渠道的主要推动力。

其后，威廉姆斯等许多经济学家对交易费用理论作了进一步的发展和完善。威廉姆斯把交易费用细分为事前的交易费用和事后的交易费用两类，前者包括起草、谈判、落实某种协议的成本，后者包括交易对方偏离契约规定发生的费用、当事人发现事先确定的价格有误而需要作出调整所付出的费用、当事人为通过法律或政府解决他们之间的冲突所付出的费用、当事人为确保交易关系的长期、稳定、连续所付出的费用。

二、用交易成本理论分析渠道扁平化原因

1.企业市场交易费用增加

（1）渠道过长影响信息传播速度

由于渠道过长，厂商对渠道的控制就会减弱，对终端信息的搜集就会处于被动地位。厂商没有市场的第一手资料和信息，没有包括最终产品的用户、终端零售商和区域批发商等的档案，而这些都是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证，只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行市场开发、广告实验时，企业的市场营销才是建立在稳固的基础上。市场工作之细关系到市场开发的深度。企业只有在完善的客户档案基础上，才可以更好地开展渠道管理工作。信息传递的延时和信息的扭曲这种潜在的风险则使得生产商通过分销商来分销产品的成本增加，是一种隐性的市场交易费用的增加。

（2）多层次结构影响效率提高

渠道的每次变革，都是为了节约交易成本，向顾客让渡更多的剩余价值。长期以来，制造商一直沿用多层次架构的垂直调控销售模式，一个产品要到达消费者手中往往要经过厂商——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者等多个层次，中间流通环节的增加无疑在降低渠道的效率，延误产品到达消费者手中的时间，物流费用在增加，资金周转周期加长，利润随之摊薄。从消费者的角度来看，则很难得到价格带来的福利。多层次结构使得制造商需要花费大量的交易成本用于协调渠道间的关系，平衡渠道权利，减少渠道冲突，这必然会引起交易费用的增加。

（3）渠道成员的有限理性与机会主义

交易成本分析的框架是基于社会行为实现的。渠道成员被假设为有限理性人，如果有机会，至少一部分的参与者有机会主义倾向（即有可能欺诈别的参与者）。不完全信息（或称不对称信息）会给有机会主义倾向的渠道成员提供进行欺诈的可乘之机。由于信息不完全，渠道成员对未来情况及其变化就无法事先预期，使不确定性增加，为了应付偶发事件和可能遭受对方欺骗的不确定性，渠道成员就会出现机会主义行为，制造商为了防止这种机会主义行为给自己带来损失，就必须对渠道成员的行为进行绩效考核、对交易双方履约行为进行有效监督。如果渠道过长，制造商很难对渠道成员的行为进行有效的监督，对方行为表现很难轻易得知，即使通过监控程序可以实施，则信息收集和处理费用也不可低估。必然使事后监督费用增加，继而会增加交易成本。

2.其他技术的发展有利于降低交易费用

过去的渠道商，完全代表厂家在做市场，在分销中“物流、服务、信息”三位一体，集渠道的各种职能于一身，企业必须依靠多级渠道来实现信息的收集，产品的运输，价值的传递的职能，以实现交易费用的节约，但随着网络、信息、物流等的发展，制造企业把渠道的原有职能外包出去，转移给专业的物流公司、信息咨询公司等企业，可以减少渠道层级，有效地节约了交易费用。（1）网络的发展降低了交易费用

新经济时代很大程度上是指由信息技术革命特别是互联网的高速发展带来的社会经济变化，对营销渠道变革来说，信息技术的飞速发展是不应被忽视的外部力量。随着信息技术的发展，现代网络技术和功能强大的营销管理软件能够对众多经销商反馈的大量信息进行快速处理，并能在同一时点将所有信息传递给经销商。这就极大地减少了交易费用，推动了销售渠道扁平化趋势的发展。

因特网的出现使得消费者可以通过网络与厂家直接联系，获得感兴趣的信息，而企业也可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，因此，企业在对客户需求研究方面优势显现出来。企业可以将分销商的部分研究职能承担过来，电子商务的出现使得企业在促销、接洽和谈判方面的职能不断增强，同时也加快了对消费者的反应速度。这样，传统渠道成员的信息功能就被极大地削弱甚至完全摒弃，这同样会导致渠道成员的数目和层级减少。

（2）物流的发展降低了交易成本

中间商的一个重要职能就是物流职能，中间商帮助将产品从企业到消费者进行实体转移。物流成本在多数产品的成本结构中具有很大的比重，在物流业还没有发展成熟之前，生产商独自承担物流职能的成本很大，不利于企业的发展，而且很少公司能够有实力构建起自己的物流配送系统。随着具备高度专业化的第三方物流的发展，直接向最终消费者传递商品的费用大大低于通过传统的渠道层层传递的方式，同时，由于零售终端巨型化的趋势，使得厂商不必向数量巨大的小规模终端供货，使其运输成本大幅度下降，节约了企业的交易成本。

（3）支付工具的创新降低了交易成本

科技的进步使商品交易超越时间的限制，但无论商品交易如何发展、交易方式如何复杂，交易过程中始终伴随着债权债务和实际资金的支付与清算，渠道扁平化也面临着企业如何与众多的分布在世界各地的消费者进行结算，而网上银行和网上支付业务的发展则给企业的结算业务带来了极大的方便，邮局、银行的汇兑虽然也能解决结算的问题，但是，远没有网上支付快捷方便，远程支付工具的创新大大降低了企业市场交易的费用，也为渠道扁平化创造了条件。

分期付款方式的创新，削弱了分销商融资的职能。生产商、银行、消费者的合作，可以使得生产大件产品的生产商能够及时获得所售产品的资金，降低了生产商的外部交易成本。

三、实施渠道扁平化的一些建议

长远来看，企业间的竞争已经不是某个企业单打独斗了，而是这个系统的竞争和整个系统的进步，所以，对于制造企业而言，应该与渠道上的各个环节的经销商建立双赢或多赢的关系，才能取得竞争优势。但同时，企业也应该注意渠道的经济性，把握好渠道的长短，减少渠道上不增值的链条，变供应链为价值链。

第一，企业和下级分销商间建立响应系统。在渠道优化、减少供应层级的基础上，企业和分销商建立共同的信息网络来即时监控各分销商手中的库存信息，以避免大量库存积压在分销商手中而没有递送到顾客。这样，企业可以即时地监控各分销商手中的库存情况来采取适当的措施，尽量避免分销商在存货积压的情况下还订货，并对分销商手中的库存销售情况进行惩罚和奖励，同时，重视商品的终端销售，和顾客保持经常的沟通。

第二，充分利用网络和信息技术的发展，建立企业与最终顾客之间的网上交易平台，企业可以更快、更准确、更全面地获取消费者的相关信息，加快对消费者的反应速度。这样可以减少对多级渠道收集信息功能的依靠，使核心企业（制造商）掌握主动权。

第三，制造商企业可与渠道中的各级分销商之间建立网络组织。网络组织的特点是交易时间一般较长，核心企业（制造商）确定了渠道最优层级、选定了分销商之后便很少变动，这就大大节约了重复签约所引起的交易成本，因为交易是重复进行的，而且每次交易的数额都非常大，所以，违背契约或者机会主义行为的成本是非常高的，从而可以抑制机会主义行为。重复交易使得双方在未来有更多的机会来矫正交易中的不平等现象，从而降低了讨价还价的成本。在网络组织中，广泛使用的非正式契约能长时间发挥自我保护作用，网络组织成员从共同利益出发，通过长期互动将会建立起信任机制。信任机制的出现，减少了契约实施和行为监督，从而降低了合作的履约成本及考核成本。

参考文献：

[1]Wiliamson,O．E．,TheEcomonicInstitutionsofCapitalism．NewYork：TheFreePress,1985．

[2]陆芝青，王方华．基于交易成本的渠道决策模型[J]．商业时代，2005,（8）.

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1.差异化方法教学模式内容概述

所谓的运用“差异化方法”来实施小学英语教学，指的就是在英语课堂中采取“因材施教”的教学模式来巩固教学内容，具体来说，教师在课堂教学过程中，需要将学生的兴趣爱好、性格及其理解能力等因素放在教学的首位，进而采取灵活多变且有针对性的教学，令不同素质层面的学生都能参与到课堂教学中来，并获得收益。实质上，差异化方法教学在具体的运用过程中并非易事，因其需要教师对每个学生的既往学习状况有一个大致的了解，通过课堂观察对学生的心理变化也有敏锐的感知，这样才能更好地推进教学，完成既定的教学任务。

2.差异化方法教学模式及其在小学英语课堂教学中的实际应用

从一段时期以来的教学经验来分析，差异化方法教学的实施不仅得到了教学双方的认可，学习氛围较为良好，而且，运用改模式能够起到提升教学有效性的作用，尤其是一些成绩稍差一点的小学生的学习兴趣有所提升。从具体来看，则要从英语课堂训练差异化教学、英语小组分类教学以及作业评价分层等方面，来巩固小学生的英语课程学习成果，进而在不打击成绩稍差一点的学生的英语学习积极性的同时，还能够满足不同层面学生的英语学习需求。运用差异化方法教学，能够增强英语学习的趣味性，弱化传统灌输式教学模式对小学生心理成长所带来的压力。例如：在时下，有很多小学生在学龄前接受过英语教育，则其在课堂上的反应就会较为活跃，因为这是有的小学生的心理特点所决定的，一旦谈及到他们擅长的领域，就会勇于表现自己，相反，则有一部分小学生在学前没有接受过英语教育，在课堂上的反应则会过于消极，甚至会产生自备的情绪，在这种情况下，英语教师就要格外注意那些不善言语的小学生，可以在课堂上设置一些简单的问题，提问这样的学生来回答，回答完毕后，通过表扬学生学习能力强的策略来强化他的自信心。另外，还可以通过建立学生英语学习小组的模式，渗透差异化的英语教学内容，从而缩短不同基础的学生在英语成绩方面的差距，而且能让英语基础好的学生有一定的提升空间。

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在艺术高职院校里，摄影作为一门素质教育的课程，起着培养美学品味、提高审美水平的作用。要想达到更好的教学效果，可从数码摄影理论与实践、摄影美学与摄影教学结合等方面予以加强。

一、摄形与美术的横向比较

在横向与美术比较，纵向与摄影历史发展比较的基础上，探讨摄影艺术的自律性及与兄弟艺术的联系性，能促使摄影眼光、品味和美学理论修养的提高。

美术的特性具有造型性、视觉性和空间性，在平面或三维空间塑造形体、创造可视性的艺术图象。论文百事通绘画雕塑具有瞬间凝固或静态的特性，与摄影关系最近。所不同的是媒介材料。美术思潮的写实技法、流派在摄影发明后，趋向更为主观的风格和流派的发展，甚至有意与摄影拉开语言距离。摄影以纪实性语言特性见长，深受美术的现实主义、写实风格等影响。

从媒介材料上看，摄影是光与影的色彩交响的瞬间组合。摄影通过光化学、数码等成像，极具感性特征，是主体和客体的空间交融。

以当今电脑技术数码影像占主导和统治地位的高科技为后盾的映像艺术(电视、摄影、计算机)昌形成规模，科学技术所产生的视觉艺术形象，不仅意味着它从根本上制约着设计艺术的更迭和演化(手绘、喷绘等手法己逐步被摄影图像、计算机辅助设计等现代高新技术所代替)，反作用于美术、设计艺术，而且还对人的思维模式和情感体验产生了不容忽视的影响。数字图像后期处理的方便，颠覆了传统暗房复杂繁琐的工艺。美术构成了新的设计艺术形成的技术基础，数码影像则是新的艺术形成产生的审美心理基础。

在这一单元中，结合美术与摄影的共同点，重点讲授构思构图、色调构图、风景人物静物等专题:同时，将美术与摄影碰撞交融所产生的流派风格等，融合在纯粹的技法传授中，使学生具有更开阔的眼界。

二、摄影艺术的本体性

摄影与美术既有联系也有区别。对摄影自身语言特性及其艺术规律的研究，属于摄影美学的范围。

随着艺术思潮的发展和数字时代的来临，典型性的瞬间艺术，已成为传统艺术或一种流派风格的代名词，艺术图像越来越多元化了。摄影象美术那样，可以表达类似超现实主义、结构主义、解构主义等多种图象，可以先设计构思，再摆放物体来摄影和后期进行特别加工。电脑数字软件使这类摄影变得越来越可行，更具有视觉传达效果上的陌生感。这类观念性图象的特征，是具有可计划性和可预见性；而且，摄影也可以象现代美术那样，表达一种多义化的“有意味的形式”。仅靠“纪实性”、“典型性”已远不能解释摄影的本体性了。因此，艺术摄影是包含着具有艺术真实的纪实性或观念性的图象信息，具有鲜明生动的艺术形象。