女装店营销计划模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇女装店营销计划，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

Justyle运营组先根据节点拟定了主题“爱上春妆换上新装”，把本次联合营销作为春夏商品的首发平台。Justyle运营列出了活动的要求和规则，与彼此都有感兴趣的商家洽谈。既然是春装和春妆，类目的选择齐全，包含男装、女装、化妆品、鞋等。Justyle选择协作方时考虑了其所在的行业、评分、用户群体、销售额及行业排名。在选择合作商家时，要注意挑选转化率高的店铺，比如女装有韩都衣舍、裂帛等，化妆品有芳草集等。这样才能更好拉动店铺的流量和转化。之后，各类目设立组长，由各组长来招募卖家，要求卖家必须是12月份排名前20的商家。组长负责跟踪本类目商家的素材收集，意见收集及传达。

组织者Justyle运营战狼设立麦麦平台，收集商家意见，收集钻展合同，设立QQ群，建立组长负责制，追踪进度。由所有商家在群里进行自由发言，1月底组长聚集在淘宝沟通确认，确定最后的细化主题和活动形式，定下预热时间和活动时间，然后再公布到群里由所有商家确认。

根据专长合理分工

前期的主题和计划明确之后，大家根据各家的特长来分工。裂帛、阿卡家擅长设计，就有这两家先进行主题页面的设计，两家设计好后由大家选择，最终选择的是阿卡家的风格。页面初版素材收集芳草集家擅长，就由芳草集家完成。轮转代码由Justyle家完成。页面排版每天类目轮转一次，同一类目每天也轮转一次。类目轮转顺序提前在群里公布。Justyle组长战狼需要在这过程中协调所有商家的素材收集、变更广告投放。以及每天调整主页面还有所有的创意收集。

类目轮转如下：

3.1 男装、女装、化妆品、鞋子

3.2 女装、化妆品、鞋子、男装

3.3 化妆品、鞋子、男装、女装

3.4 鞋子、男装、女装、化妆品

3.5 男装、女装、化妆品、鞋子

3.6 女装、化妆品、鞋子、男装

3.7 化妆品、鞋子、男装、女装

3.8 鞋子、男装、女装、化妆品

外部资源投放

外部资源的投放也是联合营销的重要一环。需要卖家自己去引流，充分利用协作店铺之间的流量联系，让流量价值最大化。可以这么理解，是组团的平台可以降低单店的成本，提升整体的转化。各商家进行了以下投放：

钻展投放：每家总费用3万，费用用于钻展投放。2月20日前按指定素材投放，自主制作钻展素材，并报与群内所有人审批。钻展投放主要是由鞋子卖家皮尔世绅的云霄负责。他收集卖家的素材，与钻展小二沟通，确保每家都投放3万元。另外，钻展的投放时间也是由云霄来安排，确保每天都有投放。

EDM营销：2.26-3.1每家安排发送短信，发送3-6个月购买过的会员。

优惠劵投放：参加联合上新活动的商家必须在报名前设置店铺优惠券。

外部投放之外，在货品的选择上也要精选，货品细节要注意修改。所有专辑页宝贝标题最前面的字段需设置为【爱上春妆】或【换上新装】(如【换上新装】Justyle长款休闲衬衫)；活动产品前3个必须为0销售记录。第4-10个产品价格≦30天内历史最低成交价；宝贝活动价格不得高于吊牌价格的6折；商品款数不得少于30-50款(春夏款必须占到90%以上，化妆品类目不做要求)；入选商品需要在活动首日早9点前确保货品上架；入选商品需要在活动首日早9点前设置包邮。

Justyle联合营销经验的十句谈：

1、投放钻展的素材需要经过事先测试点击，不测试容易造成投放的点击转化比较低

2、争取拿到淘宝资源

3、整个页面的促销感不要太强

4、品类跨度较大，而且有男性、女性的产品，最好按专辑方式来做，区隔开，让用户方便查找

5、提前做好活动策划

6、选择转化率高的店铺合作

7、每个店铺必须充分支持店铺资源

篇2

茵曼，2007年创立，凭借以“棉麻艺术家”为定位的原创设计享誉互联网，是中国成长最快，最具代表性的网络服饰零售品牌。茵曼以舒适的棉麻面料、精致的原创设计、文艺气质为突破点。2013年11月11日，茵曼当日销售额突破1.2亿，成为双十一全网销量第一女装品牌。

一、SWOT分析

（一）外部环境分析

1. 机会

（1）人口环境：

①衣、食、住、行是人们的基本需求。中国拥有13多亿人，对“衣”的需求量极大。

②根据中华人民共和国国家统计局2010年的第六次人口普查数据，我制成了下表：

单位：人、%

从表中，我们可以算出25岁至35岁的人口为219338571人，其中女性为108162279人。茵曼主要针对的消费人群为25-35岁的女性，但20-24岁和35-39岁的女性也适合这种风格，也就是说其潜在的消费群体为两亿多人。

（2）经济环境：

二、STP策略

市场细分与目标市场选择实质上是讲分割与取舍的艺术，市场细节的本质就是利用消费者的需求差异性，将整个市场分割为若干个需求不同的细分市场。

下面我就从市场细分、目标市场选择和市场定位这三个方面来分析茵曼。

（一）市场细分

（1）根据性别细分：茵曼锁定的是女装市场。（2）根据年龄细分：茵曼锁定的是25-35的女性。（3）根据收入细分：茵曼锁定的是月收入3000元以上的女性。这些人购买力较强，消费水平较高。（4）根据社会阶层细分：美国学者将美国社会分为六个阶层，即上上层、下上层、中上层、中下层、下上层、下下层。茵曼锁定的是中上层和中下层。

（二）目标市场选择

集中性市场营销战略。茵曼将25到35岁的知性文艺女青年作为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。

（三）市场定位

棉麻艺术家。茵曼的市场定位是棉麻艺术家，主要突出其自然、舒适、健康的卖点，与其他色彩艳丽、追求时尚的女装加以区别，使其在天猫女装品牌中稳居前列。

三、4P策略

（一）产品策略

（1）只做棉麻风格的女装。（2）寻求品牌品类扩张与延伸。自2012年5月起，茵曼开始产品体系“扩张”之路，相继推出鞋子、包包、配饰、围巾等周边类目。（3）收购初语这一棉麻风格的女装品牌。在产品风格方面，根据茵曼的目标群体和品牌定位，更好的迎合其消费者的品味，茵曼服装的产品风格是素雅而简洁，个性而不张扬 。在产品设计方面，茵曼有唯快不破的设计流程。电商虽然讲究快速，但在设计上，大部分的电商企业多是设计当季的款式，而茵曼却能够未雨绸缪，现在已经在为自己的品牌顾客投入设计开发2014年的秋冬款，相对于销售季整整提早了一年，这种节奏甚至比传统服装行业还要快。茵曼前期企划得早，就可以预留出更多的时间进行布料的规划、产品的测试，以及后期的产品包装。在产品质量方面，茵曼培养核心工厂，提前下单计划，确保这些工厂天天有单做；选用优秀的品控经理环环检控；在设计开发时，没有经过检测合格的面料不能设计款式。茵曼还自建了产品质量检测实验室，进一步增强内部品质的管理，进行多重质量把关，实现从原材料就开始把控，以确保优质产品输出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辫”专属模特造型，发尾连上球型发棉更显个性。这个独具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成为一个强势品牌符号，是品牌传播的一个重要发声体。（2）2012年，茵曼独立开发设计出专属表情，字体等品牌标志，形成一套完整的品牌视觉系统，产品辨识度进一步提升，受到消费者热烈追捧，加深她们对茵曼品牌价值的认可。

（二）价格策略

我们来看茵曼和裂帛与韩都衣舍的消费层级对比图：

从图中我们可以看出茵曼的消费层级要高于裂帛和韩都衣舍，这与茵曼的市场定位密切相关，当然茵曼的定价要略高于裂帛和茵曼。我从以下三个方面来分析茵曼的价格策略：（1）新产品定价策略：满意定价。满意定价既不是利用价格来获取高额利润，也不以较低的价格来占领市场，只是为获取一般正常利润来决定产品价格，是企业与消费者双方都满意。茵曼主要以标价的折扣价进行售卖，折扣价定位始终，没有故意抬高或压低价格。（2）折扣定价策略：茵曼一般都是以标价的折扣价进行销售，售价方面波动较小。主要通过蛮减活动吸引顾客购买。（3）产品组合定价策略：通过搭配套餐优惠来吸引顾客购买。

（三）渠道策略

1.线上：（1）通过天猫商城进行售卖。（2）通过与唯品会、京东、当当等电商的合作，在其网站上进行售卖。

2. 线下：在广州开设实体店。

总结：茵曼在线上销售的非常成功，但是线下做的不够好，实体店关闭了几家。我认为线下做的不够好的原因有3点：（1）茵曼是在天猫上发展起来的女装品牌，线下销售的基础薄弱。（2）线下促销力度没线上大。（3）实体店花费较大，利润相对减少。

（四）促销策略

1. 广告促销 。（1）视觉广告：在淘宝主页，优酷、搜狐、等网站产品信息；在报纸、杂志等传统平台平面广告；2012.11茵曼首支电视广告《棉麻艺术家》登陆江苏卫视。2012.8 茵曼首部微电影《四年，是一种病》。（2）情感路线：在各大论坛、网站茵曼“慢生活”软文，慢慢积聚成“棉麻风”，从视觉与感情上引领消费者。（3）搜索引擎推广。（4）通过新浪微博与消费者积极互动。在微博上，人情味、趣味性、利益性、个性化是引发网友互动的要点。在离2013年双十一还有一个月的时候，茵曼发生了一个“放鸽子”事件。之后，很多人开始猜测茵曼是不是真的不参加双十一了，这在整个行业内引起了很大的讨论。但是过了几天后，茵曼放鸽子游戏在天猫出现了。通过游戏页面，茵曼很好的把“慢生活”理念传递给了消费者。放鸽子游戏上线15天，传引人数达到42万，领到的优惠券有30多万人。这个营销很好的围绕消费者做了一次互动，具有很好的话题传播性。

2. 销售促进。（1）赠送样品：当消费者的购买额达到一定数额时，就赠送本子等一些小饰品。（2）满减活动：当消费者的购买额达到一定数额时，就减一定数额。（3）与唯品会、京东、当当等合作，但是折扣不一样，消费者通过对比，可以自己选择在哪儿买更划算。

3. 公共关系策略。2010年9月茵曼连同其它商家共同组建“爱淘公益联盟”，目前为止茵曼共捐出爱心基金20余万。通过爱心捐款既能够帮助别人，也能够树立良好的品牌形象。

四、结语

从茵曼女装的迅速发展中，我们可以知道，市场营销策略的好坏决定了一个企业能否成功。

参考文献

篇3

2.顺序无关影响

3.带空格的关键词如何组合

4.核心关键词

I.紧密排列优先展示

从字面上比较好理解。就是关键词紧密排列的情况下淘宝优先展示，当然这里有个前提，就是权重相差不大。

举个例子：

“时尚大码女装“ 和 ”时尚大码女装“ 这2个关键词，按理说是只要别人搜索

“时尚大码女装”2个关键词都可以展示，但是这里有个秘密却很少人知道。就是在这种情况时，紧密排列的会优先展示。

也就是说在别人搜索“时尚大码女装”时，是先展示“时尚大码女装”，后展“时尚大码女装”，这个也就是紧密排列优先展示的原理。

II.顺序无关影响

当标题含有两个及以上关键词组合时。不管买家是以什么形式组合搜索关键词，只要含有相关词的标题都有可能被搜到。

举个例子：

“大码女装”和“女装大码”这两个词顺序完全不一样，但搜索“大码女装”时这两个词都会被展示出来。但是有个前提，就是要有空格的颠倒才无关影响。如果不加空格，那么搜索时只有大码排在女装前面才有机会被展示。

III.如何组合带空格关键词

这点对于标题的组合来说非常的重要。比如“夏季 大码女装”如果找到了像这样的关键词你是不是直接就连带空格一起放入标题了呢？

大家都知道我们标题一共就60个字符，这60个字符一字千金也不为过。而一个空格就占了一个字符，如果把带有空格的关键词直接放入标题的话这样是极大的浪费！

类似于这种关键词我们可以这样做——在空格中插入属性词。

例：“夏季 大码女装”

可以做成：夏季新款大码显瘦女装。这样我们既保证了极尽用完60个字符，也增加宝贝长尾词组合词的搜索量。

IV.核心关键词

什么是核心关键词？就是宝贝最核心的卖点词，就是最匹配自己宝贝、转化率最高的关键词。核心关键词还有几个要素。

1.最好是搜索量不低的长尾词。

这种核心关键词如果匹配宝贝的话很容易做到搜索首页，并且有利于宝贝在前期的推广。

2.必须紧密排列。

因为紧密排列有优先展示权，那么作为核心词或者说主推词，那么必须要让这个关键词权重最大化，不仅要匹配自己的宝贝，而且要紧密排列。这样这个核心词的作用才能发挥到最大。-----这就是核心关键词。

二、标题要怎么定？

1、怎么寻找关键词？

关键词找词的途径很多，在这里我推荐6个常用的给大家。第一个是淘宝搜索关键词的下拉框。

第二个是淘宝搜索关键词的属性参数下面的“你是不是想找”。

第三个是淘宝排行榜(top.etao.com)的关键词查询，包括能查到搜索热门词和搜索上升词。

第四个是淘宝指数(shu.taobao.com)搜索任意关键词都有详细的流量，成交指数解析。在市场细分的相关商品中能找到相关的关键词。

第五个也是最有用的数据魔方的淘词工具。由于数据魔方(mofang.taobao.com)对于C店卖家必须有一钻以上才能开通。

数据魔方还能查看成交的关键词，行业热卖的产品，行情趋势，谁家卖得好。行业的热词榜，标题诊断等等。是淘宝数据中功能最强大的一款工具。天猫开通无需门槛，C店开通需要一钻以上，其中标准版是90元/一季度，专业版3600元/年。标准版适合中小卖家，专业版适合大卖家。

第六个是直通车的流量解析。直通车只要2心就能激活开通，无论是否使用直通车推广都可以通过直通车的流量解析工具查询关键词数据，这是目前最接近数据魔方的数据工具。

直通车访问通道是：卖家中心营销中心我要推广淘宝直通车工具流量解析。

三、怎么组合关键词？

1、选择有成交的关键词不要选择搜索量高的关键词

搜索量高的词又称热词，例如连衣裙，雪纺衫。这类词一天搜索量都在几万乃至几十万的级别。不先研究哪些关键词转化高就一味地堆积热词上去。当你以为无懈可击时，等待你的却是零星的流量。热门词你几乎很难跟大卖家竞争。并且就算在下架时间也因为同类产品太多你几乎没有出头之日。

2、将转化高的关键词确定为核心关键词

前面提到核心关键词一定要是你最能体现卖点和转化率最高的词。例如搜索“大码显瘦藏肉女装”的买家，其购买的意向及针对性肯定会比“大码女装”要高很多。而前面的关键词的宝贝数量也远在后面的热门词之下。最重要的是如果该宝贝的匹配度OK又在下架时间那肯定排在首页的机会远高于执词。而当买家以一个非常明确的需求的关键词搜索进来时，在确定店铺的宝贝正是她想找的产品时，成交的机率就会远高于其他的关键词。当然核心关键词必须紧密排列，这样就能在选择高质量的高转化会员时排名会高于其他使用组合长尾词的店铺。

3、营销词，热门词放在前面招摇顾客

从浏览的习惯，买家阅读标题肯定是从左到右。往往在一目十行的快速阅读中，他们能记住的也就是前面几个词。所以响亮的词，劲爆的词要放在最前面。例如“全场3折”，“史上最低”，“据说这款宝贝卖疯了”，“2014最新款”，“明星同款”，“夏季时尚女装”，“央视报道过”之类的字眼来吸引买家的注意力。当买家将焦点落在你的标题上，等于他同时放弃了周边超过至少40家店铺的产品。也许成交的机会就在转瞬即逝间被易手。当然，你得再配个够衬得上这标题的劲爆图片。

4、匹配词，类目词属性词放中间

什么是匹配词，例如你这款宝贝就是显瘦的，那么显瘦就是个匹配的词。例如你的鞋是头层牛皮，那“头层牛皮”就是个匹配词。什么是属性词，就是你在宝贝时填写的宝贝属性，包括衣长，袖长，领型，风格，尺码，组合形式等等。这些属性词很多。要记住提取时一定要选择有流量的，有些属性词非常冷门，冷到几乎没有流量。那就要放弃。如果是非常热门的建议也不要选取，毕竟竞争大的词转化都低。选择的原则就是一个：精准匹配到产品。

还有每款宝贝都有买家最关心的属性词，例如穿衣的方式，有些人就喜欢拉链，有些人喜欢套头，有些人就喜欢有纽扣，不同的属性代表着不同的买家群体。这些就是核心的属性词，必须加在标题里。

5、核心词，高转化词放最后

核心词和高转化的词都是能为这个宝贝带来成交的，但往往能促成转化的词都不会是什么热词而是一些长尾词或产品+属性的组合词，选取一两个这样的词组成非空格的紧密排列词，放置标题最后，一般前面几个词放完后，也就剩下不到10个汉字可以放置，建议尽量填满60个字符(30个汉字)。

这里我给两个标题优化公式参考：

标题优化公式1：营销词+属性词+类目词+长尾词

标题优化公式2：营销词+属性类目+属性类目+核心关键词

四、搜索排名怎么提升？

1、调整下架时间

标题优化好了之后就要来提升宝贝在淘宝搜索中的排名了。

目前为止最有效也是最公平的提升办法就是调整下架时间。下架时间是淘宝众多影响排名因素中唯一从来没更改而且也可能是权重最大的一个因素。淘宝为了照顾到所有卖家的产品均有展示机会特意有个下架时间，即宝贝在即将下架时会优先展示给买家。下架时间是距离越近排名越靠前，一般是在快下架的前后30分钟排名位置最好。

下架时间是指你宝贝上传后的那个时间的七天后同一时间。也就是说如果我在2014年7月24日下午3点15分了一款宝贝，那么它会在2014年7月31日的下午3点前后15分钟排名最靠前。

2、针对性地优化宝贝详情

这是老生常谈的话题了，谁都知道要优化。关键是怎么个优化法？是不是弄一堆唯美好看的图片放上去就OK了？当然不是。优化的主题离不开我们的核心关键词。围绕着核心关键词进行一系列针对性的优化。

例如购买大码女装的买家肯定不是身材苗条或瘦小的。恰恰是身材比较肥胖的女生会多点。而任何女生都有爱美之心。身材肥胖的女生购买大码的衣服不只是为了能穿得上去。所以大码女装的核心价值在于显瘦，遮肚腩。显瘦才是大码衣服的最核心体现。所以你必须一切都围绕着这个主题来展开优化，主图的模特是不是穿起来特别显瘦？产品的详情页是不是有很多细节和买家实拍图来证明显瘦的效果？是不是有很多给力的评价来佐证这款衣服性价比超高？OK，一切水到渠成，只等流量到来，转化自然就有。

3、对核心词进行有节奏地刷单

大部分新店没流量没生意都是正常的。而人为地制造好评和销量则是必须的。那么如何刷单呢？是不是进店然后就拍下？NO，这个方法弱爆了！并且刷没几单就被降权。

刷单是个技术活，记住你所有的操作最终目的都是为了店铺有成交。那么刷单也必须为了日后的成交而做。找出你认为最有可能转化的词，长一点没关系。让刷单的人通过这些词进店访问，再模仿真实买家认真浏览页面，咨询客服，甚至讲价之类的，真正的刷单就是无论是进店还是付款还是最后的评价都像极了真的购买。让淘宝的稽查系统无法识别。而这样的刷单显然也是安全系数最高的。

当然由于操作流程比较冗长，一般得寻找可靠的朋友或信得过的人帮忙刷单。记住刷单的节奏要先慢后快，不能一次操作太频繁。

4、设置手机专享价或淘金币抵扣价

进入2014年，淘宝将精力放在无线端的引流，所以一切有利于无线端引流的举措，淘宝都会非常支持，像从去年开始主打的手机专享价，只要店铺对一些产品设置了手机的专享价，那么这个产品在手机端的搜索排名就会大幅提升，同样的淘金币抵扣价(目前只支持C店)的产品也会在搜索排名有明显的优势。

除此之外，淘宝的母公司阿里巴巴集团因为计划上市。他们对于一些在淘宝充斥多年的假冒伪劣和低价产品会非常排斥，为了让整个阿里集团更高端大气上档次，一些单价高的产品会被优先展示，所以店铺一些高单价的产品都可以尝试来当作主推款来优化。

5、开通直通车和淘宝客的付费推广

没有永远的朋友，只有永远的利益。这句话放在商场上最合适不过。你让淘宝赚钱了，淘宝也不会亏待你的。尽管淘宝从来没有承认直通车推广的产品在搜索排名会有优势。但实际上当你的宝贝在直通车进行推广时，你会发现这款宝贝的自然流量也相应地增加了。相应地，你开通了淘宝客，在淘客中对产品进行推广，一淘是淘宝主打的返利性质网站，开通淘客的产品会优先在一淘被展示。买家通过一淘的链接购买产品就能获得一定的集分宝补贴，而一淘则会收取该产品的淘客佣金。

你让别人赚了钱，别人也会给你相应的好处。所以为什么大店都喜欢砸很多钱去开车，投钻展。因为他们深谙其道。

6、七天无理由退换，运费险，公益宝贝等特色服务一个都不能少

篇4

传统服装产业如何在多元的商业业态发展中面对不断变化的消费市场，创新品牌商业模式，这是提升企业时尚魅力的关键因素之一。

李欣儒认为，公司在渠道建设方面具有明显的优势，已经初步具备了成为一个品牌服饰企业的重要特质。其成功之处主要体现在渠道选址精准、数量扩张迅速、渠道形式日益丰富和渠道运营质量不断提升等方面。

其实，公司目HEBBOURNE（赫本）女装成立以来就明确提出了“决性终端”的战略口号，一方面在保持赢利的情况下继续快速扩张渠道规模，另一方面通过HEBBOURNE（赫本）女装形象的提升和渠道模式的改革谋求新的发展平台。李欣儒表示，公司会长期发展线上线下店铺，一方面以遍布全国各地的加盟制为主要销售模式，另一方面会执行线上线下价格同步、款式同步。与HEBBOURNE（赫本）女装国内加盟商共享总部网上商城资源，增加销售渠道，降低库存风险，采取多种奖励机制，同时逐步树立品牌服饰企业形象，通过强化渠道、迅速扩张渠道，直接推动HEBBOURNE（赫本）女装在全国市场的覆盖率。

HEBBOURNE（赫本）女装渠道选址精准、数量扩张迅速。根据公司的产品定位，公司的加盟店主要选址在国内的大中城市，这些区域正是公司消费人群最为集中的地方，渠道选址的精准对销售的推动是一个重要因素。而围绕品牌型企业的建设，公司渠道扩张的步伐也日益加快。除了积极探索营销渠道建设外，公司还投入很大精力开展物流和企业对于消费者购买习惯的系统分析，更好地提高渠道的运营效率。而在店面形象方面，公司借鉴了一些成功的模式，如综合考虑现代女性事业、家庭、休闲等多个方面的需要：将空间、功能、灯光等元素和谐共处于HEB-BOURNE（赫本）女装形象店；为成年女性提供服饰方面的一站式服务，以诠释HEBBOURNE（赫本）女装睿智内敛、知性简约、低调奢华的品牌形象。这一战略已经在公司内开始实行，公司打造的HEBBOURNE（赫本）女装形象店，给人的整体感觉不错，尤其是空间设计采用的清新色调正是品牌最突出的风格特色。

另外，HEBBOURNE（赫本）女装还将一律量身定做，从店面装潢、产品陈列、音乐配置等多个方面对旗下渠道进行改造，以呈现出崭新的风貌。

作为今后长期从事女装生产的企业，针对近年来国内服装市场面临的商品库存量大、资金回笼难、生产增速与销售下滑等困难，除了一些同行开展多品牌运作、线上线下联手拓展市场、抢占高端商业中心树品牌形象、建旗舰店、借助三四线城市市场包围中心城市等做法，HEBBOURNE（赫本）女装另辟蹊径，采取了加大设计创新和时尚创意力度、提升商品物流节奏和市场营销水平等措施，以此推进公司时尚发展进程。

“目前，HEBBOURNE（赫本）女装在全方位整合资源，如与设计工作室合作。该工作室由来自意大利、法国服装设计机构等组成，他们定期来公司与HEBBOURNE（赫本）女装设计研发团队进行国际市场色彩流行趋势、面料创新文化、商品创新理念等的研究。充分保证HEBBOURNE（赫本）女装质优价廉。”李欣儒说。

HEBBOURNE（赫本）商学院打造女性优雅形象

在终端销售中，跟顾客沟通十分重要。公司所招聘的导购开始经常出现这样的情况，1个月之内只有几千元的销售业绩，李欣儒经过了解之后发现，由于导购缺乏服装专业知识以及与顾客沟通的技巧，因此经常会造成销售业绩不佳。为此，李欣儒想了很多办法，亲自到店内示范，加强对导购的短期培训，针对不同时间段、不同年龄段等情况下出现的顾客群体进行分析，并指导导购在此期间要分别推荐不同的产品。经过一段时间的摸索，导购1个月内实现卖出几万元的销售业绩再不是什么新鲜事。

“我们也成立了自己的商学院——HEBBOURNE（赫本）商学院。”李欣儒谈起成立原因，“目前依然缺乏优秀的终端零售人才，之前也曾考虑过与专业培训机构合作，但是依然发现以下问题很难解决：培训的系统性不强，往往是临时需要什么培训什么，导致员工的综合素质并未得到实质的提高；由于资源不能合理整合，培训成本相对较高，计划性较弱；大量的公开课参训，培训的针对性不强；培训效果的评估没有专业的体系，造成训前和训后一个样等等；培训制度游离于企业文化、企业战略体系之外，与企业业务和实践绩效无法衔接；只能着眼于个人技能的提高，缺乏团队学习，系统思考的机制设计等等。”

由于女装行业的竞争日益强烈，在产品同质化的今天，比竞争对手学得更快的能力也许是唯一持久的竞争优势，特别是中级、高级经营管理人才对上级战略、政策、策略创造性执行的能力和以自身的领导艺术推动组织执行的能力的重要性。

篇5

卖什么

在贴着自由、文青标签的裂帛创始人汤大风看来，他们是一个从没取悦过大众的小众，是以高性价比和更多风尚人群的认同，获得了越来越多消费者的青睐。

但是，正因其产品风格鲜明，不同于大众服饰，从裂帛的收藏、点击、购买等数据中看，有很多人经常看、并且收藏产品，但是不敢买。因此，双十一就成了裂帛吸引新消费者的重要时刻。

《成功营销》：本次双十一的策略是什么？把其当成主推新品的营销阵地还是清库存的大卖场？

汤大风：我们主要目的是推秋冬新品，并提高售罄率。去年的双十一，裂帛的判断出现了一些失误――备货量太大，销售目标太高，造成了较大的压力。通过财务核算后，我们发现由于折扣太低等很多原因，大促期间的“高销售额”其实对企业的发展并没有实际帮助。

双十一当天，裂帛集团希望售罄率达到50%，其中还不包括预售产品。今年春夏季度裂帛的整体售罄率达到93%，今年秋冬款的售罄率我们希望达到95%。

《成功营销》：我们如何解决去年的备货过多带来的压货问题？

汤大风：少备货呀，去年有点“用力过度”，今年不会啦。

《成功营销》：这样会影响你的销售额，不争第一了？

汤大风：不争了。这是我的选择。自由和本真才是裂帛所追求的，我们以前每年双十一都紧张兮兮的，搞得大家都很累，所以今年回归自由，走自己的路，让裂帛家人们过一个更加轻松的双十一。

《成功营销》：因为本次的主题定为“你敢不敢”，是否吸引更多的新消费者，也是双十一裂帛的一大目标？

汤大风：是的。我们日常销售，新老客户各占50%;但是去年双十一裂帛的新消费者要占到70%。今年新消费者也会超过50%。

怎么卖

每年，“营销”都是众多电商品牌的战场;其中双十一就是一个“花钱”的高峰。今年，他们又如何做？

裂帛今年的主题是“你敢不敢”，尝试了更多的新玩法：无论是专门定制的微信游戏，还是拍摄主题微电影并发动网友撰写四行情书的线上活动，以及系列创意海报等数字营销模式，都是其首次尝试。期间，裂帛还与特斯拉车跨界互动，举办秋冬新品双十一。同时，裂帛开启了爆款预售。这一切的指向，还是为了主要提高新客户率，并继续提升品牌力。

《成功营销》：双十一的营销中，相关费用怎么分配？

汤大风：我们把超过90%的费用放在了互联网上，这90%多中，有七成都花在淘宝网上。剩下百分之十在线下。本来，我们计划今年有一个更长线的线下活动，但是老实说我们正在学习怎么和传统媒体的合作，因此这部分的比例没有超过10%。我们希望明年有更多形式的线下合作，包括其他产业的合作等等。

双十一是什么？

回忆五年的双十一经历，汤大风觉得五年中每年感受各不相同。第一年她在出差、完全是手下人在张罗这件事，到2013年，成为她“最认真的一次”。而今年，她觉得自己“又不认真了”。因为对她来说，“如果没有这个（双十一）的话，我也一样可以做这么多的销售额。”

《成功营销》：双十一对裂帛的意义？

汤大风：”双十一”就像一个狂欢节一样，或者比喻成电商的春节。我们在生活中，不会把所有的注意点都压在春节、国庆上，每天还要踏踏实实过日子。双十一对电商也是如此。这个节日稀释了消费者前后的购买力，如果没有这个（双十一）的话，我也一样可以做这么多的销售额。

《成功营销》：但如果这块阵地不守好，其他的品牌做得比较好的话，消费者的购买力可能在这个时候就被吸收掉了。

汤大风：双十一所展现的销售额山峰，下面有很深的根。这个根与你的品牌、产品都有关系。如果这一天的销售额做不好，可能对你的品牌有短期影响，但是我觉得，从长期来看，影响并不大。

双十一更多的是高销售额、低毛利率。后者是我不太能接受的。因为淘品牌本身的毛利率已经相当低了。因此这次营销费用的投入，我也会按照比例来走，不会过高。

《成功营销》：这是裂帛的情况，对其他服装品牌来说的话，你认为双十一对其是一次生死攸关的一个战役吗？

篇6

由北钿集团打造的雅痞网，以国际名牌用品销售及品牌文化推广为主旨，专注于时尚穿搭和潮流造型传递，打造雅痞人士穿搭首选品牌。雅痞网依托自身优越的供货渠道，货品充足且与国外专柜新款同步发售，为用户提供应季新款衣品及饰品，时刻捕捉最新潮流信息，最大限度满足消费者的需求。

会上，出席嘉宾在台上点亮了网站的启动装置，宣告着雅痞网的正式上线。悠扬的音乐声传来，30名知名男模鱼贯而出，身着GUCCI、ZEGNA、PRADA、DOLCE & GABBANA、FENDI、DIOR、MOSCHINO、VERSACE、MESSORI、ICE、BKK、MCM、BOSS等进驻雅痞网的几十个国际一二线品牌的最新服饰缤纷登场，为到场嘉宾诠释出一场精彩绝伦的摩登主义新风尚。

曾担任美国福特模特经纪公司亚太区总裁、培育并助力了无数国际超模成名的“金牌模女教母”韩颖华也来到会现场，现身雅痞代言人选拔大赛启动仪式。此次雅痞代言人选拔大赛的启动，旨在选拔具有追求时尚生活理念的“唯美”都市男神，引领时尚风潮。（吕杨）

6.18打破服装销售淡季规律

在刚刚落下帷幕的“6.18天猫粉丝狂欢节”期间，天猫商家们正在通过一系列新思路，如数据驱动、全渠道运营、直播等方式将旺季提前，一个可以预见的趋势是，传统服饰淡旺季明显的销售节奏或许正在改变。

相比较“双11”，“6.18”是一个青黄不接的特殊时间点，也被认为是服饰行业的淡季。依托互联网造节运动，一些商家在实践和数据中找到年中促销的意义：一方面可以帮助商家清理掉大量库存，另一方面也是下一阶段新品上市的时间节点。

例如，AMII品牌利用大数据做了两件事情：对夏季款产品进行扫尾工作，同时测试第一波秋款新品的市场表现。

同时，此次活动中，绫致、GAP、欧时力、艾格、Mo&Co、GXG、周大福、达芙妮、舒华等30个核心品牌实现100%全渠道互通，线上线下同步2016春夏商品数超2万个，线下门店发货数量超5000余家。6月17日、18日两天，打通全渠道的绫致派单至门店约50万单，门店已发货40万单。

全渠道的优势在于能够在短时间内快速聚集产品，在大促当天快速疏导运力，从理论上来说，全国库存里只要是录入系统的产品都将成为这场大促的库存。

不仅如此，从6月17日傍晚开始，太平鸟旗下的太平鸟男装、女装、乐町和MATERIAL GIRL开启淘宝直播，引发近万粉丝围观，率先拉开了“直播+电商”的序幕。此外，曼妮芬、MsShe、玛玛绨等女装品牌也都在用直播与粉丝直接互动，进而提高转化率。

（孙姗姗）

报喜鸟联手韩国校服品牌elite进军校服市场

6月28日，报喜鸟集团旗下自主品牌BONO与韩国Hyungji集团旗下校服品牌elite正式签约成立合资企业，联手进军国内校服市场。

BONO作为职业装品牌，成立于2000年，集设计、生产、营销、服务于一体，年产值超10亿元。BONO有着遍布全国的销售网点与直营团队的销售能力，16年来，由BONO提供职业装定制服务的企事业单位逾6万家，遍及金融、教育、电力、能源、烟草、通信、交通、行政、地产等各行业。

依托现有的上千家教育机关单位、各地高校、商业培训机构等置装经验，BONO将着力开发全新的校服款式，大力开拓全国校服市场。

韩国Hyungji集团旗下品牌elite成立于1969年，主要以小学生、初中生以及高中生为消费群，是韩国第一校服品牌。elite在产品研发与品牌营销方面有着自己的优势，在韩国有230家专卖店，在2014年6月至2015年6月期间，年销售额达750亿韩元，在韩国校服市场占有率为25%。

基于优势互补，双方计划第一阶段，BONO联合elite，于2016～2018年期间，为上海、南京、苏州、杭州地区的中高端民办私立学校提供定制化校服产品。选择中高端民办私立学校是因为这类学校通常会对校服款式的时尚度、品质感等有较高要求，区域消费力较强，并且拥有自主采购权。之后，在第一阶段的基础上，继续向全国范围推进。

elite代表理事崔炳五表示：“作为展现历史与传统的韩国校服品牌elite，将不负众望，同样为中国学校打造出令学生和家长都满意的产品。”（赖松）

红豆男装首家智慧门店开业

近日，红豆男装星空店在南京溧水正式开业。该店占地面积达2000余平方米，上下3层，是集购物、娱乐、休闲、智慧、体验等于一体的首家智慧红豆门店。

红豆男装星空店特别配备了现代化的智慧设备，如试衣魔镜、智能试衣间、引导机器人等，还配备了咖啡区、游戏区等休闲娱乐场地，更好地满足了消费者全面的购物体验。该智慧门店通过科技化智慧设备，能迅速知道消费者喜好，通过门店收集到的大数据，设计部门和生产部门能快速做出反应，从而尽量减少库存。

业内人士表示，智能化的体验一定要与顾客增加互动性和可操控性，并持续产生关注，造就顾客黏性，并在这一过程中为顾客提供适合的产品与更好的服务。同时，智慧化的门店体验也考验着企业各个板块职能部门的专业能力，要充分发挥智能设备的优势与作用。（王赛）

朗姿股份拟募资9亿深耕医美与婴童板块

6月20日，朗姿股份非公开发行A股股票预案，拟非公开发行募集资金9亿元，投向医疗美容服务网络建设项目、阿卡邦品牌营销网络建设项目，加速打造其泛时尚产业互联生态圈。

篇7

国内的品牌服装企业经常这样问自己。

从产品创意到上架销售，中间这段时间称为前导时间。不同的服装细分市场，客户需求特性不同，所对应的前导时间也不同。

比如，孩子的皮肤娇嫩，童装要强调天然环保；相比之下，女装更强调款式和变化，所以，女装的前导时间一般比童装短，同样是女装，比起职业女装来，少女装更强调时尚和流行，前导时间也要求更短些。

但前导时间是不是越短越好呢?这也不能一概而论。前导时间最短不见得业绩结果最佳。一般来说。前导时间短于某个临界点后，生产和物流的成本会急剧攀升，这时，继续缩短前导时间，在经济上已不再划算。因此，企业真正需要的是“最佳前导时间”。

所谓最佳，就是既要反应足够快，满足顾客对时尚的要求，又要成本足够低，使售价有竞争力。在最佳前导时间下，企业的单店业绩和收效，以及企业的可持续发展能力，都接近最优。

可以说，企业提升快速反应能力的过程，就是让企业产品不断接近最佳前导时间的过程。在此期间，企业所建立起来的流程组织、绩效制度、员工队伍和企业文化，就构成了企业的快速反应体系。

企业是一个生命体，要建立这样一套体系，非朝夕可就，更不能眉毛胡子一把抓。一粒种子长成的大树，天然地要求每一片叶子的成长，都要与其他枝条的成长匹配协同。见到别人直腰走路好，便马上用两个夹板治罗锅，罗锅非但治不好，人恐怕还要被夹死了。

不同的企业，有不同的历史和现状，建立快速反应体系，也有各自合适的切入点。

为了找到这个切入点，企业可以先找出自身快速反应能力建设上的不足，以此从点到线，再由线及面，经由一系列前后衔接的变革，完成从“慢”到“快”的转型。

为此，企业可以从以下五个方面，做一下自我检测。

1.企业有一个精确到天、精确到门店的新品上市计划吗?

拿一个国内男装企业来说，有一段时间，其全国铺货策略就是两句话，“春夏产品从南向北铺，秋冬产品从北向南铺”。在营销部门，从高层到中层，再从中层到基层，凡被问到如何铺货，统统回答这两句。

应该说，这两句话没有错。

中国幅员辽阔，地区间有显著的季节差异，一款产品可以在全国跟着季节的脚步去上市。比方说，一款秋冬服装，哈尔滨和广州两地经销商都订了货，因为冬季北方来得早，所以，厂家应该先生产哈尔滨的订单，然后再生产广州的订单。这样，既均衡了工厂的产能，又可以提前观察一下哈尔滨的市场反应，判断广州的订单订量是不是要修正。

虽然说起来是这个道理，可要是没有一个精确到款式和数量、具体到门店和日期的新品上市计划，这两句好的思路，在实际执行起来，就难保不走样。

让我们看这家男装企业的实际情形：订货会后，汇总了经销商的订单，生产部发现单靠“春夏产品从南向北铺，秋冬产品从北向南铺”这样两句话，根本没法把总订单拆成多个子订单。因此，在实际安排生产时，还是不分南北，只要一款服装全国订5千件，那就一口气生产5千件，完全不管其中有多少南方订的、有多少北方订的。

当总目标抽象不具体，各部门就只会依本位主义行事。营销部只管到了季节要货，生产部只顾着压低成本。双方缺少沟通，自然也没有互相理解，不是生产抱怨营销做事没计划，就是营销抱怨生产供货太迟。

当生产与营销没有配合的准绳，产销协同就变成了打不完的口水仗。

这家企业为了能有这个准绳，责成营销部编制一个要货计划。但这个计划基本由营销部自作主张，没考虑工厂生产方面的要求，这使计划成了生产部永远也无法完成的任务。这样的计划，得不到产、销的认同，有也相当于没有。

制订这样一个计划，一方面，要依据经销商的订单，另一方面，要结合工厂的产能实际，很多时候，还得加上对产品在全国各地适销季节的把握，以及对门店季内货品组合的规划。制订这样一个计划，不是某个部门可以单独闭门造车出来的。

2.总部能否及时得到全国门店销售情况的数据?

在先后拥有红双喜和乐途品牌后，李宁公司已成为一家多品牌运营的企业，但李宁牌产品依然是李宁公司的业绩主体。2009年上半年，李宁牌产品的收入占李宁公司总收入的90％以上。

2009年上半年，李宁牌在全国有门店6809间，同比增长16％-李宁牌的鞋、服装、器材及配件销售收入37亿元，同比增长24.5％。从数据看，销售收入增速超过门店增速，似乎形势一片大好。不过，这不是全部。

细分析李宁牌产品的渠道，有特许经销和自营。对特许经销，只要公司把产品卖给了经销商，就可以算公司的收入；对自营，则只有卖给了最终消费者，才能算公司的收入。前者是批发，后者是零售。

2009年上半年，李宁牌产品自营渠道销售4.1亿元，同比仅增长7.8％。一般说来，比起经销商的门店，自营店的位置更优越，购物环境更好，单店业绩通常比经销商的要好。自营店表现平常，经销商当然也不会好到哪里去。可2009年上半年，李宁牌产品的经销商进货32.9亿元，同比大增27％，远超过自营7.8％的增长。

为什么会这样呢?毫无疑问，在2009年上半年，经销商相当一部分进货，并没有在当期最终销售掉，而是变成库存积压在库房。

这是许多品牌服装厂商的运营模式：不断征募新经销商、新增加盟门店、使用压货等手段，使经销商总体进货速度远高于其实际销售速度，通过外延式的增长，在繁荣期迅速扩张，实现企业的跨越式成长。这种模式的缺点，是渠道的资金链绷得过紧，市场稍有风吹草动，经销商就可能会突然大批死亡。

压货以求增长的外延式扩张的关键，是沉淀在经销商环节的库存不能超过某个阈值。这种模式的缺点，是渠道的资金链绷得过紧，市场稍有风吹草动，经销商就可能会突然大批死亡。

在杭州，甚至见过这样的例子：某品牌的浙江省商的库存，货值超过7000万元，甚至高于品牌厂商自己的库存货值。看似品牌厂商借用了省代的资金发展了自己，但省代一旦资金断裂，其库存品低价倾泻到市场，该品牌不但要退出整个浙江省，甚至全国市场都可能保不住。

品牌厂商与经销商之间，是一种唇齿相依的关系。

所以，这种外延式增长方式的关键，是沉淀在经销商环节的库存不能超过某个阈值。要掌握这个分寸点，品牌厂商必须掌握门店的销售数据，这既是预测市场的前提，也是调整计划的依据。

但国内有不少服装品牌，尽管规模已经有十多个亿，却依然对全国的最终销售情况两眼一抹黑，尤其是对经销商渠道，更是半点准数都没有，

只是凭经验和感觉拍脑袋。随着企业规模越来越大，这种拍脑袋的风险也越来越大。

为了保证门店与总部的信息畅通，像艾格、H&M等品牌，干脆自营几乎所有门店，直接掌控终端。但对国内许多服装品牌来说，实力不够，还需要借助经销商扩张渠道。这时，如何才能掌握经销商的真实销售动态，使总部的决策不偏离过远，就成了品牌厂家的一项挑战。

3.门店是否能够及时得到完整的业务信息?

国内多数服装品牌，一年召开两次订货会，部分品牌做到了一年4次，少数品牌做到6次甚至更多。在每次订货会上，各品牌都会推出成百上千款新品，供经销商订货。订货会结束，品牌厂商统计各款总订量，对于一些总订量过少的款式，投产不划算，便会取消生产。

按理说，毕竟订货会上已有人订过，现在取消生产了，起码应该通知一声。可多数服装品牌并不及时通知经销商这些变更。

这还不是最过分的。以一个国内服装品牌为例，在其订货会上，给每件样品用的是临时编号，经销商对着临时编号下单。等投产时，这家企业会给每个样品再定个正式编号，经销商将来收到的是只有正式编号的货。问题是这家企业的经销商拿不到临时编号和正式编号的对照表!经销商压根核对不出来收到的货品究竟是不是自己的原始订单。

为什么不给经销商对照表呢?经过询问以后才知道，问题卡在中间环节。对企业职能部门来说，倘若经销商拿到了对照表，在收货时发现与订单不符，就会投诉。这时，那些因部门工作失误造成的订单偏差，就会暴露出来，让他们遭到老板的训斥。久而久之，职能部门就打着“解释起来太麻烦”、

“保护经营机密”的旗号，不把对照表发给经销商，骨子里其实是希望借此摆脱经销商的监督约束。

这只是企业信息传递扭曲的一个小例子。在企业中，倘若业务信息不能传递到对应的岗位，就不能形成正确的决策，那么，这些业务信息就实现不了任何价值。一旦总部取消了前方的业务知情权，往往也就意味着企业去了做出更佳决策的机会。

当然，在组织中，更多的信息传递不畅并非来自故意，而是因为没有完备的流程和制度。

拿前面提到的“春夏产品从南向北铺，秋冬产品从北向南铺”来说，当问这家企业的高层：某一个具体的款式，在某一个具体的日期，是否应该铺到某个门店?高层听了，都是当场就可以给出答案。不过，这些答案存在于高层的脑海里，别人看不见摸不着，在没有外化为一个详细明晰的文件前，中层没法具体执行。

在服装行业，没有哪个层级比一线的销售人员更加贴近和了解消费者，组织要逐一地站在每一个前端岗位的立场，评估是否已经为其营造了完整及时的业务信息环境，使其能做出更加有价值的决策。

4.企业的生产订单能够根据销售情况按月(甚至按周)调整吗?

这个问题对应的是企业产销衔接的柔性。

当今世界上，像ZARA那样，能将大多数产品的前导时间都控制在半个月以内，堪称一个奇迹。达到ZARA这水平，非朝夕可就。但对于大多数企业而言，只要肯用心，都不难把一部分产品的前导时间压缩到比较短。

比如，当某款产品由老板亲自督办时，这时，老板的目光就成了提高内部工作效率的鞭子。从计划到生产，从研发到营销，所有环节的效率都会加快很多。原先要一周才能出样衣，现在两夜就赶出来了；原先要半个月才能和面料商谈妥合同，现在当场就可以拍板了；原先的前导时间怎么也要三个月，现在一下子就变成一个月。

不过，这种老板亲自督办下的快，是一种非常态的快。老板不可能别的什么也不做，只盯着一件事。只要老板的目光投向了别处，马上，从计划到生产，从研发到营销，所有环节的效率又会恢复为常态。

但对企业来说，这种非常态的快捷也很有意义。

即使像白领、秋水伊人这样的女装品牌，也从来没想过要把全部产品的前导时间压缩到半个月内。对这些服装品牌来说，能够将部分产品前导时间压缩短些，使企业可以应对一些特殊情形就够了。比如，设计了一款高时尚的新品，但拿不准消费者是否接受，就等适销季节快到了，潮流趋势比较确定，能看准后再下单；再比如，季中出现新流行，而自己的新品中偏偏又没有，为了不落伍，抓紧推出一款跟上。这些时候，都需要这种非常态的快。

企业的快速反应，就是在不断地把这种非常态习惯变为常态。一个企业越是能自如地进入这种快捷，就越是能规避设计偏差、响应市场需求。

现在，季前订货与季中补货的比例，国内做得比较好的企业，也只是七三开的样子，70％提前备货式生产，30％可以季中调整。不过，这30％多是现成的已有款式增加或减少产量，而非另行组织原辅料推出全新款式。

5.企业内部是否有一整套运行良好的响应机制，可以随时调整计划，而又不会引起混乱?

这说的是企业研产销衔接的柔性。

企业研产销衔接如臂使指，收放自如，是很多企业的梦想。但要做到这一点，需要有一整套运行良好的流程，建立起覆盖各环节的应变响应机制，可以随时调整计划，而又不会引起混乱，让企业成为一个衔接无隙、高度协调的系统。

做到这一步时，企业的组织结构通常要做出相应的调整。

我们思考品牌服饰企业的快速反应模式时，通常会从最初的设计开始，再到商品企划，直至最终成品配送到门店。但当我们在现实中推动建立快速反应模式时，通常从打通门店与总部营销部门的联系开始，再到打通营销与生产的联系，最后才是研产销三者的衔接。

篇8

以国内服装行业来说，秉承着先天成本优势迅猛发展到今天，生产成本优势日渐失去，原材料价格和人力成本逐年上升，甚至有些企业遭遇用工荒—总成本增加、人口红利渐失，使服装企业依靠“广撒网”已经无法达到“多捞鱼”的目的。

在这种情况下，服装企业走向了两条不同的路线，一条继续靠价格战向下攻城略地，一条路则向上求索，将精准化的定位和增加产品溢价的品牌运营作为主要战略，由生产优势向营销思维转变。定位、细分、品牌，这些喊了多年的营销理论终于到了要落地的时候，服装企业要拓展营销空间。

2013年5月29日东兴证券的《纺织服装行业周报》指出：“维持2013年对于品牌服装是一个思变的调整年的观点，企业将展开过往增长模式滞涨后的初步自救行为。”

然而，下坡容易上坡难，对于品牌来说尤其如此。国内服装品牌走过了怎样的一段路途？如何在阵痛中寻找出路？如何自救？《新营销》记者采访了国内知名女装品牌lily副总经理兼营销总监孙铭阳，希望从lily的转型中寻找到答案。

我们要让lily成为首选品牌

口述/孙铭阳 整理/本刊记者周再宇

直营与加盟的商业逻辑

lily是上海丝绸集团在2000年创办的一个品牌，当时除了投入几百万资金外，没有任何资源，近乎白手起家。我在品牌创办之初就加入了进来，当时面临很多困难，比如做出来的衣服版型不对，产生了大量的库存等。说是库存，其实我们当时没有仓库，产品就堆放在办公室里。

最早我负责开发上海市场，要进当时很火的淮海路太平洋百货，每天晚上5点后，我就得去太平洋百货门口等他们的负责人。没办法，他天天就是这个时间，你要摸准他，只有这个时间他回办公室。有的时候等得到，有的时候等不到，但是你都要等。当时我们太小了，所有的事儿都求着人家，这很正常。就这样渐渐地，我们进驻了上海太平洋百货、置地广场、百盛等几个最大的百货公司。

我们一开始做直营店。我们一直认为，如果直营店都做不好，就别做加盟商。产品很重要，如果你的产品版型不对，直营店是可以消化的，大不了打折，但是经销商怎么办？品牌是有口碑的，所以我们2007年以前没做加盟商。

当时我们在《上海服饰》登广告，就有小客户找上门来谈生意。2010年，我们有一个比较大的调整，因为我们有200多个客户，但主要是小客户，做起来很吃力，每家都要管，客户不成规模，也不成熟。因此我们对客户进行调整，引进新客户，现在我们的客户维持在100个左右。

除了调整经销商，我们还调整城市直营店。到2007年，我们在全国有11个直营城市，包括大连、重庆、成都、武汉等都是直营城市，但是后来不行了，因为管理面太宽，而且一个城市有四五个店，当地的招聘、监管都是不成规模的，很难做。后来我们收缩战线，“退耕还林”，只保留了北京、上海、深圳和广州。今年，我们把武汉收过来做直营。现在我们的直营城市有五个。

收拢集中以后，比如在上海，通过几年耕耘，我们有50家店。今年北京可以达到40家店。在直营城市，我们的店铺规模越来越大，我们成立了分公司，用专门的团队控制市场，所以发展很快。其他非直营城市，就由经销商做。

精准控制库存

众所周知，近两年服装行业库存问题非常严重。2010年lily在库存上出了一点问题，犯了很多服装企业的毛病，希望快增长。在快增长的激进措施下，我们生产了很多货品，“小试了一把，小痛了一下”，结果是库存卖不掉。虽然当时卖给了经销商，回头他们还是要还给我们的。服装品牌需要持续经营，不能说这一季把库存给经销商，下一季经销商不活就算了。

那么怎么销掉库存？当时我们和唯品会合作，在网上把这些货品消化得七七八八。此后，我们对下单这件事要求更精准，虽然有年度计划，但每一季的订货预算还是要进行非常严格的审核。我们要求这个货必须是这家店的，且这家店的增长是可以预见的。你给我一个具体的数，如果说今年增长50%，但你没有细化你的计划，我们是不准下单的。

从那一季开始，我们的库存保持了健康的状态。比如去年我们的销售额递增了50%，但是库存递增只有6%，这是很好的。

我们主要根据两个要素确定下一年的生产目标：一块来自新店，一块来自老店增长，每家店都要进行精算。并且，我们对库存的控制注意节点，比如两年内的库存必须清完。最后哪怕是比较低的价格，我们也要处理完，lily的库存不能超过两年。

低价清理库存会影响品牌形象，为了避免这种情况，我们一般采用其他渠道、换标等方法清理库存。我们现在有一个约定，两年内你不卖掉，也要提光。比如现在是2013年，我们的库存是2011年和2012年的，2010年的库存已经没有了。

对于网络渠道，我们的做法是面对现实，就是清库存。但是在战略上，我们希望网络渠道未来能担负品牌更多的责任。网络渠道一定会有所发展，但是我认为没这么快。比如女性消费者会在网上买衣服，会尝试，但是暂时不会成为主流。2011年我们成立了网络营销部，2012年11月lily淘宝天猫店开业，到现在6个月了，给我的最大印象就是增长极快。它不像线下40%、50%增长，它是四倍、五倍的增长速度。现在我们的网络销售额占总销售额的3%到5%，毕竟是才开始做的业务。

相比之下，数量占总销售点20%的直营店，带来的销售额占总销售额的35%到40%，因为管理的范围比较小，而且是总部直接管理，资源投入多一些，相对于加盟店利润要高一些，这都是很正常的。

对于库存来说，我觉得最重要的不是准确的销售预测，而是对销售不要天天追求高增长，你的心可以追求高增长，但在下单的时候要实事求是，这是最核心的。有时候库存是层层加码的，总部加给大区，大区加给客户。但是终端能卖多少，它有个客观的数字。你要有野心做大，但是你落实时要精准。

我们规定门店不能随便打折，所有价格我们都要控制，总部同意，你可以做折扣参加活动，总部不同意的话你是没有折扣权的，因为我们要保证所有店铺的价格一致性。经销商自己可以做活动，但前提是他的门店要保持价格一致。但是经销商进货有折扣，加上其他费用，所以打折的空间比较小。

确保零售商的利益

对经销商的管理，我觉得难度挺大的，因为他们有自己的方法。原来我们内部的架构，大区只负责开发、开店，不配团队。去年我们划分了总部与八个大区的职能，调整了组织架构，把总部的一些职能团队，比如陈列、运营管理、商品等，都大区，大区有了管理团队，对经销商直线的专业化管理就强化了很多。

我们认为，未来中国市场会出现非常多的大型零售商。我们一直定位自己是品牌商，因此我们的形象、广告、产品、直营渠道，都必须做好。现在已经出现了很多亿级零售企业，它们就是当地的商，一些品牌。

零售商熟悉当地的渠道，熟悉当地的环境和消费者。他们有运营团队，可以做得很强。如果和他们合作，利益分配合理的话，我们的品牌会扩展得非常快。

我们有两种经销商，一种是单城市加盟，一种是区域。区域，经销商可以发展下线。当然，对区域，我们对他们的素质、团队、管理的要求，是远远高于单城市加盟的。

我们与其他公司最大的区别就是我们愿意给经销商让利。作为经销商，如果你跟他的合作动机是让他赚钱，好的客户就会跟你合作；如果你的动机是利用他帮你开店，你把他的利润空间压得很薄，我认为这种合作是无法长久的。

比如，对于经销商的广告投入，以及大型旗舰店开业，我们按一比一的比例配合经销商，你投一块钱，我也投一块钱，双方有合作的意愿。

还有最直接的，控制经销商的拿货成本。另外，因为你的品牌知名度越来越高，消费者的认知越来越好，你可以卖更高的价格。如果是一个差的牌子，只能以五折卖，但如果卖lily就可以八折卖掉，这30%就是经销商的利润空间。

所以，我们一定要做好我们的品牌，一定要让消费者对我们的品牌有认知，消费者认，经销商的利润空间就大。

目前，lily在海外是通过零售商销售，这些零售商在当地要么是自己有几个品牌，lily作为几个品牌的补充；要么是买手，专门买货给百货公司。国外百货公司跟国内不一样，它都是买货，而且懂零售。我们去年海外市场的纯销售收入为600多万美元，大约占整个销售额的5%。

近几年我们主要立足国内市场。未来，海外是我们非常重要的拓展范围。我们认为海外市场有巨大的潜力。

前瞻性地定位品牌

在经销商层面，我们的传播基本上没启动。对直营店的传播也是今年才开始做，因为我们去年才有了明确的品牌定位。传播很花钱，你要是没想清楚，无论怎么传播都是浪费。我们去年想清楚了，lily定位为商务时装。找到传播点后，从今年开始，我们在上海有比较大的投入。目前，广告促销费用大概占到我们营业收入的10%。今年我们集中在上海做传播，明年是北京、广州和深圳，陆续把做得比较好的经销商拉进来做传播。

为什么要重新定位？因为说到lily，你不能说它什么都不是，但只是一个女装的形象肯定不行，未来对品牌的规模性拉动就会有问题。我们发现lily一直是一个备选品牌，事实上不光是我们，大部分少淑女装都是备选品牌地位，你说它主流吧，它都有点主流，也都流行。但是它们相互之间很像，很同质化。而姑娘们买衣服很随意，逛几个牌子就完了，因为几个牌子都很像。所以大部分品牌处在备选状态，主要是随意性购买。

我们一直想让lily成为一流的女装品牌，而且我们还要国际化，这是我们的梦想。我们要实现梦想，lily就不能是备选品牌，如果消费者不主动选择，lily就没办法成为主流，更没有办法国际化。所以我们一直思考的问题就是—lily怎么变成女性的首选。

这样我们就不能只是卖衣服，而是要考虑怎么运作品牌，怎么把lily品牌符号的认知与消费者需求连接起来。当然，前期我们要做很多基础工作，很麻烦的，比如连一张财务报销单都要考虑怎么设计，这些都是基础动作。到后来，我们发现lily要变成主流品牌，必须靠品牌力量拉动生意和规模。

此次品牌定位，给公司上上下下带来很大的振动，但我真的认为这体现出经营者的决心和坚持，这一点特别重要。一开始，员工的阻力很大，尤其是销售团队。他们特别不理解，他们原来卖休闲服装出业绩，现在只给他们西装等上班的品类，他们马上就反弹了，包括经销商也反弹。

我记得特别深，当时有一个从2007年就和我们合作的经销商，我们开订货会，她哭了，对我说：“孙总，这不行，做不下去了，这样的产品怎么卖。”

但是，我们真正卖下来还是不错的，甚至货不够卖。市场有时候与你的认知是不一样的。市场变化往往比我们一直在做的变化要更快。所以你要学会前瞻性地看到市场变化趋势。经销商现在向我要货，我说我没货，我哪里有货，货都是你们自己提前订的。

作为企业，怎样在困境中坚持自己的决策很重要。当时我们遇到了非常大的阻力，包括我们的设计师阻力也相当大，因为我们要把一个很宽的东西做窄。经销商希望可以满足所有的顾客。对经销商来说，进到店里的都是消费者，但是他们忘记了，进来的消费者都是随机的客人。现在不一样了，进到店里的主要是找你的客人，你要增加一些新的来找你的客人。

细分市场消费者特征

去年我们完成品牌定位，在公司内部做一些定位导入，我们的目标是：只要是年轻姑娘，你要买上班的服装，你就来lily吧，我们提供的就是你们上班穿的。我们在时尚里面找到商务的感觉，这个定位对很多消费者是很有吸引力的，我们希望把它传播出去，然后我们专注做这一块的产品，让顾客认知越来越清晰。

目前我们把消费者的年龄定位在28岁，但其实买我们衣服的，年龄段还是比较宽的，从22岁开始到35岁、36岁都没有问题，因为有知性的元素在里面。

我们曾形象地描述过我们的消费者，即中国的年轻女性，我们称她们是“循规蹈矩的个人主义”，她其实是循规蹈矩的，太有框框。中国消费者没那么个性，但是她们又要个人主义，要看起来不一样，所以你要在这个框框里，让她们感觉有个性又不出格，这个度的把握对女装品牌来说是很难的，如果你把握得好，那么你对消费者就有吸引力。太出格、太个性是不行的，你要让她感觉很时髦，又很安全。就是这么一点度的把握。

在消费行为上，我认为消费者的更新频率还是很快的，活性很好，这也是为什么少淑女装品牌竞争最激烈，因为很多人都看好这块市场。这块市场最活跃，它的购买频率、更新频率很高，对时尚的要求变化越来越快。因此，要对时尚敏感，这让设计师很难把握，这是做女装最难的一个部分。

女装市场即将洗牌

很多国外的快时尚品牌，比如ZARA等进入中国，你说对我们没冲击，我觉得不客观，冲击肯定有，但是有那么大吗？我觉得没有。相对来说，中国女性消费者比较细致，她们还是需要被服务和被建议的，不像欧洲女性消费者那么成熟。

目前，lily每年大约上市2000多个款式，对供应链的要求很高。大家都在做这个课题：要快速交货，还要便宜。我们在尝试新的方法，原来我们都是自己直接跟供应商合作，现在我们会找一些全球采购链条，找一些贸易商，跟他们试着合作。虽然他们收一些中间费用，但整体成本是可控的，因为它是全球发单，它的供应链不一样。

现在一件lily的衣服从零到终端要10个月左右，从制造到终端要3个月。这是正常的传统女装生产的速度，我们现在每一年都在提升，要把速度加快。

lily主要的营销方式是会员制，直营部分大概有十几万会员。我们记录会员的联系方式、邮箱、生日、来源地、购买频率、消费行为等。我们会给她们邮递EDM，在她们的生日，我们赠送一些券，进行互动。

这个行业每天发生的事情，你感觉它在重复，但是每天的事情都不一样，而且它对时尚的速度、市场的敏感性，每天都在更新。店开了以后，要考虑店铺更新换代问题，从扩大面积到形象改造，我们现在渠道的终端形象都在做第五代升级。包括运营管理、组织变化、品牌定位、品牌传播，以及广告投放，还要考虑社交媒体，考虑网购，考虑全球市场。

因此短期内我们不会拓展第二个品牌，直到lily在中国成长为一个一线主流女装品牌，才会考虑启动第二个品牌。

关于下一步的渠道拓展，我们要争取市场占有率。我们今年大约要做到700家店（目前为500多家），我们估计市场铺完应该在1200家店左右。所以店要持续开，而且已有的店升级也是我们目前重要的事情—从六七十平方米升级到150到200平方米，店铺形象要升级换代。我们每两年升级一次形象，因为消费者喜新厌旧太快了，我们必须跟上。

篇9

首先，网店定位。我同组员一起商讨本小店的销售商品定位。这个电子商务平台，其实是可以代销亚马逊的商品，但是，仔细观察了一下亚马逊的主营业务（包括书籍、音像制品、消费电子、家居用品等），发现这些领域并不是我们所熟悉的，经营起来自然就会有一定的难度。再观察一下，现在，女性网够的增量市场非常大，消费比例也很高，我一个在淘宝上开店的朋友，当初就是卖男装，但一直门庭冷落，后又转战女装市场，才逐渐的有了收入来源，于是，我听取了这位朋友的建议，还有我多年来在淘宝上“血拼”的经验，就决定把我们小店的主营商品定位为中低端女装，选择性的淘宝上的女装品牌。

在消费者的定位方面。身为80年代的我们，对自己的消费特征也有着大致的了解，我想可以解读为“酷”，即有着更强的自我和个性，在购买的决策中独立特行，已逐渐成为新一代的消费主力大军。所以，我决定本小店销售的商品主要面向80年代的年轻消费一族。另外，我们其实对时尚信息的洞察力也极为敏锐，韩风逐渐停息，日风正起，vivi，米娜等日本杂志逐渐成为我们的时尚风向标，所以小店的风格主要是销售一些时下正热的日本杂志款单品，而且每款衣服、饰品、鞋靴等都尽量只卖一件，做到独此一家，独上其身。

在价格定位方面。我在网上看到很多实体和网店同步开的店都在店铺里公告里注明实体店售价会比网店售价高15-20%。毕竟实体店要付房租，网上不用付房租，实体店可以试穿，网上不可以试穿，如果实体店和网上售价一样，价格没有竞争力，网店就很难生存的。所以，我们的小店的女装售价是在对现在中低端女装市场行情进行了研究的基础上，衡量了服装的材质和货源等因素，做出了相对合理的定价。

网店定位后，综合上述因素，我们便把小店的名字取名为“时尚解码”，因为这个名字，整体来说是简洁通俗,琅琅上口，很容易为消费者所熟记；别具一格，独具特色，体现出一种独立的品位、风格和时尚度，能吸引消费者的注意；同时也与本店的经营商品相关，符合本店的经营范围。我们也为“时尚解码”设计了一个闪动的店标，从某种程度来说，这也是吸引顾客的一种方法。

总结：在经营了几周的网店后，我觉得，店铺定位是开网店前期最重要的一步，即自己店铺中的产品以及这些产品的卖点，综合起来就是店铺定位。虽然小店经营了数周，却没有做成一笔生意，我想其中一点最重要的原因就是，我们“时尚解码”这个网店，其实是有点落入了“人云亦云，跟风模仿，缺乏创意”的老套路，这就是缺乏经验的表现，所以我们在以后的经营中，应该以目标客户为导向适时的进行调整来定位我们的店铺。其次是价格，我们“时尚解码”应该灵活的调整价格，做到一种高流量保利润的价格结构，即可以用一些热门商品低价出售，来进行店铺推广，提高流量、点击率，另外的大多数商品仍能保有利润。

网店定位后，我们就开始上传商品图片。对每件宝贝进行了图片、文字的描述，并设置了商品分类，推荐了“时尚解码”小店的人气商品及镇店之宝，能让顾客一目了然的看到本店的特色和风格，也能很好的帮助他们挑选购买商品。就以往我在淘宝上购物的经历来说，一般我购买商品都要求卖家能提供完整的商品信息，包括质料、颜色、大小尺寸的描述，而且必要时，还要求他们尽量能提供宝贝的细节展示，只有在保证质量的基础上，我才能买的开心购得放心。所以，我们经营的网店能够很好的满足顾客的这些要求，让顾客安心的购买放心产品。

接着，我们的网店万事俱备了，就开始了正式的挂牌运营，而怎么才能让顾客“知道我们”，怎么能够让顾客在茫茫的网店中找到我们，这就需要我们对网店进行推广营销。于是我就在本学期才刚开设的网易博客中，发表了我们网店的推广软文，旨在自己的博客好友圈中传播，让光顾我博客的朋友看到，并从他们当中发掘潜在客户。

总结：我在自己的博客中对自己的网店进行软文推广，效果并不明显，我们仍然没有卖出自己小店的商品。原因主要是我们推广的途径太过狭窄，其实我们还可以在各大论坛里发帖并讨论开店心得，可以利用QQ群宣传，特别是在自己的好友群里，进行口碑宣传，树立店铺形象，还可以进行联合推广，和其他网店交换友情链接，比如我和一家网店店主成了交易朋友，他的信用很高，我经过他的同意，让他在他的网站上加入我们网站的友情链接，这其实是一个不错的推广办法。我想我们当初如果用心不断做好推广宣传，也许能收获我们的第一桶金。

篇10

——题记

13:00–15:00淘宝SEO

淘宝搜索就是一扇窗，他能让你找到真实的消费者。

淘宝的免费流量，谁不想多捞点，苦逼的店长们日日夜夜的优化，换来了淘宝一点点施舍的流量，管他妈的了，反正比别人多，算是个安慰吧，下面我们就拿几个重点，跟大家好好唠唠，也，屌丝店长逆袭的机会到了。

宝贝主图

主图核心要领掌握：卖点突出、点击欲望

A推广图片的背景一定要鲜明，突出产品差异

B专业度和单独的卖点挖掘展示

C图片要有诱惑力，让消费者有点击的欲望

给大家分析个简单点的：

宝贝标题

标题优化，在市场上总是被各种搜索大神说的悬乎其悬，我就结合一个例子，告诉到底怎么做优化。

我随意挑选了一个月销量几千件的款式标题：

2015春装新款韩版夜店性感女装OL修身显瘦气质打底衫女蕾丝连衣裙

1、提炼名称词。名称次：连衣裙打底衫韩版女装

2、提炼属性词。2015春装夜店性感职业OL气质韩版显瘦蕾丝女

3、组合成句子。2015春装连衣裙夜店性感职业OL显瘦气质韩版女装修身蕾丝打底衫女。

4、检测结果。2015春装连衣裙;夜店性感职业OL显瘦气质韩版女装;修身蕾丝打底衫;是三句通顺的话!

注意几个要点：

1、主推的词放在前。对于你要主推的核心关键词，要放在靠前的位置展示。并且完全匹配，比如2015春装连衣裙，这个就是我要做的主要核心词，中间不能插入新款、显瘦等!

2、属性词要全。尽快覆盖网络热销属性词，前提是这些词原本就是你的产品属性词，否则白忙活了。

3、选词要综合考虑。当你在选择一个核心关键词的是，要结合数据魔方中的权威关键词查询，结合生意参谋中的店铺进店关键词，还有数据魔方中的类似单品的成交关键词，当你选择的主推词即是大流量次，又是进入你店铺的关键词，又是成交关键词，恭喜你，你找到了黄金，好好去领悟吧!

4、鸡头凤尾原则。宁为鸡头，不要为凤尾，当你搜索2015春装连衣裙，首页展示的48个宝贝，销量都是几百上千件，你又只排在第24名，但是搜索2015春装连衣裙女的时候，你排名却在首页第10位，那我的建议是，你做2015春装连衣裙女，只要你坚持把这个词语作为核心关键词去维护，那么不久你就会上前三。

只要按照我上面的方法去稍微改变下，这个单品，流量至少上去30%，如果你不信，那我也木有办法，因为我是淘宝店长!

如果有人问我，如何去选择属性词，如何去组合成通顺的话，我只能说：今天天气真好，适合出去晒晒太阳，晒出小黑!

如果还有问我说，你上面的内容有点少，我想说，内容多，臧玄机，篇幅限，不细谈，你懂了，必牛逼。不管你信不信，反正我信了，因为我是淘宝店长!牛逼的人总是不被理解。

宝贝上下架

宝贝上下架是非常重要，有人说我天猫店铺不受影响，其实我告诉你，那是天猫商城没影响，但是消费者一般都是在淘宝搜索框，你跟淘宝的宝贝一起展现，影不影响自然清楚了。

原理说明：在1天内有几个访问量最大的时间段：10～12;13～17;20～23;总计9小时;假如192个宝贝，周一—周五，周六周日算1天，总计6天。

192/6(天)=32个/天32/9(小时)=3.6个/小时

相当于15分钟下架一个宝贝，就可以让你的宝贝尽可能全部覆盖到每周每天的每个时间段，获得最大的流量，特殊的宝贝自行安排，不啰嗦。

特殊情况：店铺热销单品单独设置上下架，用工具测出竞争对手上下架，尽量错开竞争比较激烈的下架时间段，手动上架宝贝，选择流量大，转化高，竞争相对较小的时间段上下架，展现量大，会带来更多的成交。

尽量采取精细化统计你的主推宝贝、竞争对手的上下架时间等，然后去安排你的宝贝上下架时间，一定要错开卖的好的宝贝的下架时间。

橱窗推荐

有新品的时候做及时推荐，避免遗漏推荐宝贝，减少了曝光，定期关注，尽量全部橱窗。

15:00–16:00淘宝客和钻展图收集

下午精神不太好，我木有精力跟你闲扯，淘宝客、钻展都是很重要的流量来源。想了解，就看看我做了些什么。

淘宝客(坚持)

(1)淘宝客佣金调整和维护

(2)优秀淘宝客计划设置高佣金、涮链接排名

(3)活动做完之后淘宝客的添加和洽谈

(4)老计划的维护和优化

(5)1600名淘宝客名单一一添加、维护、洽谈

(6)淘宝客联盟天天去公告

(7)去微客网上面去任务寻找好的淘宝客

自从很多浏览器经常搞流氓事情自己收佣金以后，淘宝客大家不太信，不过有些淘宝客确实有效果，大家自己可以针对自己店铺的宝贝进行选择。坚持下去，总会有跟你长期合作下去的真实淘宝客，不要怕，机会总是有的。淘宝客流量相对稳定而且安全，大家可以把这个作为一个点去打。

钻展(多收集)

1自己类目和其余类目的钻展图片收集整理

2钻展大小变化，审核要求认真阅读【要求一定要认真阅读，说明书很重要，特别对于新手】

3需要7天做测试哪个位置最适合我们【测试这个过程有钱的多试下，没钱的那就自己选择合适的位置投。】

4钻展图片制作安排，至少100张【注意提前下工单，对接好设计】

5钻展预算计划【做好活动经费预算，钱都用到刀刃上】

做完以上这些事，你是不是觉得已经差不多了?当然不是，还有移动互联网，还有微营销呢!

16:00–17:30 SNS营销建立及其它

SNS很重要，以前大家都叫SNS，现在大家都叫微营销。我喜欢叫SNS，显得我懂得早啊。我每天都会做一些基础性的事情。

1、QQ和微信公众号维护。每天更新一条qq动态、群发10个类目群，着手专人负责，建议可以安排运营助理和客服协助，根据消费者电话加号微信，微信公众号可以发一些产品专业文章或者心灵鸡汤，关于论坛和qq社区营销等根据的产品、公司人手甚至说坚持之心来决定，做不做靠自己。

2、淘宝论坛发帖。猫言猫语、淘宝论坛等地方发发帖，2个星期出1–2篇精华帖，都可以带来客观的流量，提高品牌或者店铺的知名度。

3、社区事假营销。尝试去找些水军，去做事件营销，做大基数浏览量，每天2个类目的社区。为老顾客为依托，以自己类目行业为模板着手启动淘宝内部SNS社区化营销，从淘宝帮派、淘宝论坛、顽兔、3V等着手去落实。一杨指，后院等。

4、老顾客维护。老顾客信息分类，并旺旺短信群发、大客户电话过去询问服务、物流等意见发送礼品。老顾客的营销不是说说玩玩，平常就要维护起来，无论是做新品的馈赠、短信关怀、产品特价等都是一种方法，要坚持做。

5、同行沟通。了解同行的销售情况和计划，交换运营思路为下一步的运营计划做好调整和准备，同行之间的沟通和交流，可以让你更加清晰的知道你的消费者和产品的一些更加深入的东西，或者对你的运营选款调整有帮助，这个是很多店长容易忽视的。

6、小二关系。淘宝站内活动收集和小二关系挖掘和维护。小二资源的积累是靠自己的，多在群里露露脸，小二有事情的时候多帮忙做做，有机会多去总部找小二请教请教都是比较好的方法，对你的产品定位、信心都是很有帮助的，千万不要固步自封，不知道淘宝到底对你们类目的发展政策扶持等。

7、领导对接。运营经费、库存、产品发货问题等，每个月的运营计划最好与上个月25号提交给老板，方便备货准备，运营经费要申请之前，务必写清楚运营目标，该花费的资金的名字，能达成的初步效果;关于产品、发货等问题，最好1-2个星期做一个总结，及时反馈上去，做好改变。

17:30之后

好了，下班了，该休息休息，改出去耍耍了，打打球，泡泡妞，球还打一半，正在跟妹子聊得火热，总监打电话告诉我直通车没钱下线了，尼玛，今天忘记充值了，我是一名淘宝店长，还有很多事情需要关心：

直通车账户余额够不够。