招商会邀请函模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇招商会邀请函，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

尊敬的________：

您好!

家纺崛起，机遇凸显：随着家居业轻装修，重装饰的潮流，家纺产品越来越由实用功能向装饰功能的变革，家纺行业被前所未有的激活。未来几年，中国家纺市场预计将净增加XX-3000亿元的市场。行业专家认为，XX年开始的下一个新世纪十年，将成为家纺业新一轮的黄金十年。

中国驰名商标多喜爱，是家纺行业公认最炫、最潮的新锐都市白领品牌，以新潮时尚、平价、高性价比而著称，到XX年底拥有门店近1100家，销售额近8亿，是近年来快速强劲增长的行业明星。与此同时，多喜爱公司多年一以贯之的连锁加盟经营模式，携手一批又一批的家纺经营商实现了财富梦。

XX，兔年大发!为进一步拓展全国市场，力求与各地家纺经营商的合作更加紧密，兹定于_____月_____日在_________________________________举行多喜爱家纺XX新老客户交流暨招商会。我们愿意与拥有财富梦想的家纺精英汇聚一堂，共谋高速发展。鉴于您对时尚家纺事业的高度关注以及对多喜爱品牌的热爱，现诚挚邀请您百忙之中拨冗出席，亲临会议现场交流、指导。

期待与您的合作!

xxx科技有限公司

二〇一一年_____月_____日

范文二

尊敬的朋友，您好!

新网互联诚挚的邀请您参加由新浪网及xx新网互联科技有限公司共同举办的新网互联-新浪品牌建站服务联合招商会!

xx新网互联有限科技有限公司是一家位于中关村高科技园区的致力于互联网应用服务的运营商，被xx市科委授予高新技术企业称号。公司拥有一支由业内资深技术专家、优秀的管理、服务人才组成的运营团队，有着超过7年的互联网运营服务从业经验，成功创建并运营了拥有30万企业用户的系统平台。

xx新网互联科技有限公司是中国互联网络信息中心(cxxc)授权的中国顶级域名注册商，并于日前获得icann认证，是国内不多的、获得此项资质的企业之一。同时xx新网互联是经信息产业部批准的拥有独立域名服务资质的注册机构，持有经xx市通信管理局批准授权的互联网运营企业证书(京xx2)。

作为国内互联网应用服务行业领先的服务商，新网互联奉行互联服务、体验创新的企业宗旨，不断追求技术领先、服务领先、模式领先、业绩领先的发展目标，率先在业内推出了超级第五代虚拟主机系统，开创了新网互联-新浪品牌建站服务，引领企业跨入了品牌建站的新时代。

本次郑州招商会上，您将领略到：

新网互联-新浪品牌建站服务介绍;

新网互联公司简介;

演示丰富的网站建设工具;

新网互联商政策解析

新网互联最新推出的epp pro管理平台

新浪网产品介绍及商政策

新浪产品培训

丰富的抽奖奖品

请速订位，以免向隅!

时间：XX年03月05日 下午13：30-17：30

地点：河南中州皇冠宾馆假日东楼八方厅

好机会不容错过!请填写下面的回执并于3月4日前传真至：010-82039663，或邮寄至：xx市海淀区花园东路10号高德大厦307 xx新网互联公司(1000xx)

回 执

单 位：

地 址：

姓 名： 职 务： 电 话：

姓 名： 职 务： 电 话：

备 注：

您也可以填写下面的表格在线报名：

单 位

地 址

篇2

致尊敬的合作伙伴：

您好!您作为深受国人欢迎的知名连锁店，现吉林省吉林市尚未有连锁加盟店，为进一步投资合作提供了契机!美邦购物街诚邀贵公司与我们共同掘金吉林市黄金商圈，抢占XX年吉林市第一桶金!

一、项目名称：美邦购物街

二、 物业管理公司：吉林市美邦市场物业管理有限公司

吉林市美邦市场物业管理有限公司(以下简称美邦公司)是吉林市昌和市场物业

有限责任公司控股子公司，是为商业地产提供经营管理服务的专业化企业。

三、项目概况

美邦购物街地处吉林市东市商圈核心位置，毗邻吉林市火车站及客运总站， 20多条公交线路交织经过，周边林立众多知名商场：吉林国贸购物中心、吉林市百货大楼、大富豪鞋业、百信鞋业、西春发商场、汇龙商厦、新东商场、老东商场、江城小商品批发市场、大润发超市等。地段日均客流量多达30万。

四、项目特色与定位：

市场化经营 商场化管理美邦购物街充分吸取传统市场自主经营、运营灵活的租赁模式，融入百货公司的先进理念，巨资打造购物广场的商业氛围及购物环境!

复合品牌折扣街+饰美街+酷裤街+美眉街+狂野街+丽人街+帅仔街=时尚购物街

五、商场管理模式

统一区域规划/统一物业管理/统一员工管理/统一宣传推广/统一开信誉卡

统一区域规划：解决消费者购物的便利性问题

统一物业管理：解决本案标的物的保值和购物环境的清洁及安全问题

统一员工管理：有助本案的视觉传播和提升项目品牌形象

统一宣传推广：聚集人气、扩大销售，解决本案旺场问题

统一开信誉卡：便于经营主掌控销售状况，同时给消费者购物保障

实施业户

分级管理：按商品质量、更新能力、服务质量、遵纪表现、信誉度把业户分为不同等级，对优秀业户提供贷款、广告费支持，不良业户每年末位淘汰。

美邦购物街整体经营面积七万平，先期d座1-4层招商已经开始，每层面积8千平米，时尚个性商品、服饰全面招租，掘金商机，疯狂抢驻中

如贵公司对此项目感兴趣，可以与美邦公司招商部联系，任何来电、资料索取、安排人员考察，我们都将不胜荣幸!

商祺!

吉林市美邦市场物业管理有限公司

招商地址：

招商电话：

qq:

招商邀请函范文

尊敬的商家朋友们：

您们好!

首先，衷心感谢___________________招经销商的大力支持和帮助!

____________公司成立于___年. 在经过一年的经营销售后，公司取得了__________________等十个系列,___多个产品。并通过了ISO9001_____________________等各项重要认证。产品涉及到____________等众多领域。

_____________________等国内外客户长期大量使用___系列产品,并给予了产品的认可和高度的评价。

由于____________等高科技产业之突飞猛进,相关化工工业亦随之增长。各种高性能的精细化工品广泛应用于现代工业，精细化工产品的作用日渐被各行业所重视，已成为这些行业必不可少的耗材。在这个信息化日渐普及的发展趋势下，资源共享和互补越显重要。我公司希望与各位商家在互惠互利的原则及长远利益角度共同谋求发展。

在此，我们竭诚邀请您的加入!

招商范围：___________________________。

招商条件：

入驻经营者资格

1、_______________________________________。

2、_______________________________________。

3、_______________________________________。

4、_______________________________________。

招商会邀请函范例

招 商 会　邀 请 函

尊敬的xxx:

您好!

网络发展，机遇凸显：

据艾瑞数据显示，XX年第一季度，中国网络购物交易额规模已达467亿元，网购注册用户达1.2亿。即使在金融危机的环境下，网络的价格优势还是吸引了众多消费者的目光。有数据表明，电子商务营销以其不受地域限制，不受渠道制约，可降低16%总成本的优势，将会成为以后网络发展的必然趋势。

创新营销，引领商机

直销是中国市场发展的必然趋势，而电子商务是直销的终端。如果有一个项目融合了电子商务和直销的双重优势， 那就是抓住了未来的两大趋势和潮流，效益型互动营销就此应运而生。

缔造商业神话

商企通，作为市面上最为强大的商务服务体系，站在客户的角度，以客户的需求和利益为出发点，明确中小企业在电子商务的发展趋势，为客户节约成本，达成交易，实现长期效益。从快速建站、淘宝资料同步、视讯导购、视频会议直播、短信群发、网络电话一系列服务的推出，受到广大用户的亲睐，为企业带来更多的效益。通过此次会议，商企通期待与您的合作，共同把握最新商机，驰骋硝烟商场。

紧握商企通，商机在手中。开启效益型互动营销的大门XX商企通企业招商会，敬请莅临，期待与您的合作! 杭州易网灵杰科技有限公司

XX年9月

第二面：

会议信息：

开启效益型互动营销的大门

XX商企通企业招商会

一、会议日程：

9：30-10：00

签到

10：00-10：20

展示宣传片

10：20-11：00

产品介绍

11：00-11：15

商政策

11：15-11：30

现场咨询

二、会议时间：XX年9月27日 9：30-11：30

篇3

吉林省人民政府

长春市人民政府

二、协办单位

吉林省农业委员会

吉林农业大学

三、承办单位

长春净月国家高新技术产业开发区管理委员会

长春农业博览园

四、目标及主题

展会以“迎新春、贺祥瑞、庆十”为主题，以“发展创意农业、弘扬年俗文化、营造节庆氛围”为理念，以“建设绿色菜园、四季花园、休闲乐园、高新技术设施示范园、雪雕及节庆彩化长廊”为重点，以“绿色蔬菜种植展示与现场采摘，鲜花种植观赏及展销，精品农业、创意农业、高新技术设施农业展示，精品年货展销，雪雕作品设计及冰雪旅游，系列节庆及年俗文化活动，观众现场互动活动”为主要内容，在北国严冬的皑皑白雪中，打造一处年味儿浓郁、喜庆祥和，集展示示范、观光休闲、旅游购物于一体的“冬之绿洲、春之桃源”和“冰雪旅游胜地、新春游园好去处”。

五、展示内容

博览会共安排展示展销和文化活动2大类、15项内容。

展示展销类共6项

1.高新设施农业展示区（6万平方米连栋智能温室）共设12个展区。

（1）无土栽培示范区6400平方米；（2）叶菜类基质栽培区6400平方米；（3）黄瓜基质栽培区6400平方米；（4）番茄基质栽培区6400平方米；（5）园林景观花园6400平方米；（6）渔业展馆6400平方米；（7）九台风情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工厂200平方米；（10）组培室200平方米；（11）年货大集6400平方米，205个展位；（12）购物及美食一条街，设39个商品展位和20个美食展位。

2.现代化温室展区

（1）观光农业园5000平方米；（2）凤梨花卉园5000平方米；（3）沙漠植物园2000平方米。

3.菌菜产业基地，占地1.5万平发米。

4.君子兰花卉展销区，占地1.5万平方米。

5.关东特产及农博园自产蔬菜超市占地400平方米。

6、雪雕及节庆彩化长廊，园区参观路线打造千米雪雕及节庆彩化长廊。

文化活动共9项

包括每天在6万平方米连栋温室举办的《第二届中国长春祈福文化节》名家书画展、春联及福字整点派送，年货大集舞台文艺表演，农博园自产蔬菜现场采摘等活动。

六、年货大集及购物一条街招展范围

展示展销各类绿色、优质、特色农副加工产品及食品、酒水饮料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工艺美术、草编藤艺、书法绘画、轻工产品、知名美食、特色小吃等。

七、新闻宣传

利用新华社、吉林日报、长春日报、东亚经贸新闻、吉林电视台、长春电视台、吉林人民广播电台、长春人民广播电台、长春市出租车载、公交车载媒介，户外大型LED平台等媒介按照会前、会中、会后等三个时段对展会进行广泛宣传报道，形成强大的的宣传舆论声势，扩大展会影响，赢得社会各界的广泛关注、支持和参与。

八、相关要求

参展商及参展商品要严格遵守国家相关法律、法规的规定，执行组委会关于展会日程、布展撤展、参展证、消防安保等方面的要求和规定（详见参展合同）。

九、展会服务

1.统一搭建：展位规格为3米×3米，高2.5米；

2.统一提供配套展具，包括：洽谈桌1个，折椅2个，60W射灯2只，5A/220V电源插座1个；

3.统一制作展位楣板、参展单位中文名称、展位序号等；

4.统一铺设展区通道地毯；为参展商拉动经贸合作，组织商家洽谈；会议交流沟通；

5.酒店、运输预定（2013年元旦起不接受酒店预定）；

特别提示：

参展企业如果有不同搭建要求，请附带展位设计图并及时与组委会联系，我们会根据

您的要求做相应考虑、安排。

招展服务

长春递法明文化传播有限公司

总负责人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732

招商经理： 张 盼 0431-81668730

王 爽 0431-81668731

张永亮 0431-81668733

张 卓 0431-81668735

篇4

渠道零零落落，模式雾里看花

很多企业在招商之前已经在市场上经营多年，拥有自己的传统渠道，这些渠道多数是粗放式的，没有经过科学规划，渠道管理处于一种混乱状态。企业自身也没有明确的渠道导向。当企业进行招商，准备对渠道进行重新规划时，自然就会遇到不少问题。

1、模式设计难。渠道模式千变万化，但我们很难找到最适合企业发展的模式。因为市场天天在变，竞争对手天天在变。企业应该对市场环境、行业、产品、消费者、企业实力、竞争者等方面进行全面的、科学的分析，选择最合适企业自身的渠道模式。(见表1)

2、渠道转型难。由于企业已经存在传统的渠道，与目标渠道模式容易引起冲突。企业要从原有渠道转型成为新型渠道，必然引起企业内部的阵痛，同时外部客户也会造成一定的影响，这些都会成为渠道转型的阻力。

3、网络整编难。企业在进行渠道转型过程中，总是希望能够对原有的渠道进行整编，与原有客户继续合作。这就需要原有经销商进行转型，比如从原来的批发商转型成为区域的商、加盟商。但是由于经营方式不熟悉以及转型带来成本、风险等因素会使得网络整编困难重重。

案例：浪莎袜业在进行渠道规划和招商时，发现渠道转型存在很严重的问题：

1、模式不一。原来袜品渠道主要采取加盟和流通并存的销售形式，厂家直接供货，区域多家经销模式。

2、新旧渠道交替。内衣的常规做法以省级为主的制为主，原有流通渠道和现有商制度无法衔接。

3、终端形态不一。原有袜品的终端以小专卖店和KA为主，点多但营业面积和规模小，内衣的主要终端是以商场专柜为主的终端形态。而浪莎未来的目标是地区和“浪莎时尚生活体验馆”终端连锁模式。

这些问题给浪莎的渠道转型带来了很大的困难，浪莎通过对其现状的分析，提出从“单一渠道终端”到“多种形态终端”的战略改变，从渠道与终端层面进行系统整合转变，成功解决其渠道模式设计转型问题。

产品琳琅满目，卖点并不突出

任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解的记忆说法。“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”。这就是卖点的存在价值，它是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。因此卖点应该具有以下三个特点：

1、它是一种产品向消费者传播的主张、忠告、承诺。

2、它是独特的，与众不同的。

3、它是以消费者为核心的，易于理解与传播的。

但是现在很多企业提出的所谓卖点并不符合以上三个特点，要么是不独特，或者不是以消费者为核心的，更有甚者则是编造假卖点，这不仅不是承诺，相反变成了欺骗，这样的产品当然不可能吸引客户。

那么，企业应该如何正确提炼产品的卖点，并能够有效地传播，让客户接受呢?

1、产品自身角度：产品基本功能与消费者核心利益息息相关，影响决定着消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。

2、第一说词角度：共性的产品特性第一个提出来，而且能影响购买。一般性的，普遍性的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。如乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。

3、真正的唯一角度：差异化卖点――与众不同的、具有排它性、独占性的，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至决定因素。如创XX的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1:1:1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。

对象千千万，目标不聚焦

企业在选择目标经销商时，选择必须要有针对性，企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，包括对宏观环境、目标消费者、目标客户、经营制约要素等方面的全面调研分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定的方法有以下几种：

1、竞争对手的经销商。

竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。

2、相关产品的经销商。

相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，由于产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。

3、有闲置资金的潜在经销商。

这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。会场苦心说服，会前缺乏引导

高水平的宣传能够不断拉动潜在经销商的心弦。目前很多企业不舍得投广告，派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定经销商，却从来不投广告，或者就是采用一些很低端的广告，一招商就是喊着“打造巨富新生代”、“成就多少个千万富翁”、“创造多少个产业奇迹”的口号，找到广告公司然后干等信息、坐以待毙，或者是在报纸上用一小块地方写些“诚招”之类的文字。这些简单粗糙、没有深度的广告随处可见，形式重复，让销售商看起来哪里还有“诚”可言，更不会进行更深的了解。良好宣传运作的实施前提是对市场本身的理解。以拓展性的眼光去理解市场，分析市场，不仅了解消费者现在需要什么还必须预测消费者将会需要什么，这是做好宣传的基础。在基于对市场了解的基础上，可以采用不同的传播手段扩大宣传：

1、高空大力度传播。通过高空媒体进行大力度广告、公关活动等宣传，强

力造势，达到拉动式品牌推广的效果。

2、区域性聚焦传播。通过区域性媒体针对目标客户群进行集中、有效的宣传，既可以是硬广告，也可以是软文，抑或促销活动等，使传播达到最大效果。

3、点对点人员传播。通过业务员、其他企业人员、第三方人士与目标客户群的点对点沟通，进行更加直接、有效的传播，还可以通过增进对客户的了解来制定更有效的招商策略。

案例：美国花雨伞在招商服务过程中，利用其对市场的充分了解以及对资源的充分有效整合，通过波浪式传播策略，形成大规模宣传联动，取得巨大的宣传效果。第一波：公关新闻炒作，以“美国花雨伞带来加州雨季”为主题开始进行公关新闻炒作，以新华社、新浪网为平台发出新闻，全国各大报刊、网站转载，预计转载篇幅不少于500篇，紧接着对内衣行业、阿诺帕玛公司、国际彩棉概念依次进行公关新闻、软文炒作，形成大规模的连动效应，制造声势。第二波：央视广告形象宣传。通过央视的广告选传，建立高端彩棉形象，促使经销商进一步了解花雨伞企业实力并建立信心。

人人有希望，个个没把握

在确定目标经销商的范围之后，企业自然应该是对其发出邀请，希望所有的目标的经销商都能够参加招商会，但是现在很多企业在招商时发现到场出席招商会的人数远远少于发出邀请函的数量，也就是很多邀请函都是无效的。江苏一家纺企业在上海举办招商会，发出了500封邀请函之后就没有进行认真的跟踪与确认，自以为至少也有两三百位客户会出席，结果出席的人只有100左右，大大少于预期，招商结果可想而知。因此为了提高邀请函的有效率，增加潜在经销商的出席人数，可以从以下几个方面进行准备工作：

1、人员拜访。对于目标经销商，业务人员应该尽可能的亲自上门拜访，并附上产品宣传手册、加盟手册、招商手册等宣传资料，进行初步沟通。

2、邮寄资料。对于没有办法上门拜访的地方，应该邮寄宣传介绍资料至目标客户处，并且通过电话确认以及初步沟通。

3、短信保持联系。在会前，业务员应该通过手机短信或传真方式，不断的与目标客户进行沟通，加深目标客户的意向，增强联络。

临门一脚，前功尽弃

招商是一个非常系统的工作过程，企业在前期对产品、渠道、品牌传播等方面均进行了全面的细致的工作之后，招商会成为整个招商系统工作中组织策划的集中展示，成功的招商会将会把整个招商活动推向。企业需要从以下各方面进行充分细致的准备：

1、环境摆设。为了调动会场内的气氛，会展内环境摆设等应该进行精心的设计，通过精心的摆设能够体现企业的实力，也可以契合企业的价值卖点进行包装，充分打动客户的心，调动会场气氛。

2、人员组织。招商会是集中面对客户展示企业形象的平台，所以招商会的组织是一项庞大复杂的组织工作，一切工作都必须井然有序地进行，否则一点点差错就会引起大的混乱。

3、演讲。演讲的顺序、演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质，同时要尽可能在演讲中消除投资者的疑虑，否则会适得其反。

4、资料准备。资料准备只是整个招商工作中一个极小的环节，但是这个极小的环节稍一疏忽就会对招商效果产生巨大影响。企业在事前应该认真对待，仔细准备。

心存疑问来，怀揣顾虑走

招商是一个引入投资、加盟经营的一个过程，企业通过招商把投资实体与经营实体连在一起。对于加盟商来说，这是一个付出投资与经营的过程，并且期以得到良好的回报。因此他们一定存在许多的疑虑，比如，产品的质量是否有保证?产品的研发能力是否强大?产品的品种以及结构是否完整?利润空间如何?企业是否有品牌实力?企业是否有规模、资金实力?企业是否有信誉?厂家是否有完善的管理体制?厂家的市场服务状况是否良好?招商会正是这样一个消除疑虑的平台，企业对于问题的答疑是控制招商会局面的集中体现，企业只有解决这些疑虑才能够成功招商。为了消除疑虑，企业可以通过一下几个方面去准备：

1、展示企业实力。企业可以通过一定媒体的传播、企业荣誉等让客户了解企业，对企业产生信任。

2、建立样板市场。企业仅靠招商广告与业务人员的推拉还不够，必须通过一个成功的、标准化的、规范化的样本市场让潜在经销商看到自己的未来。

3、做好长久规划。企业要做好长远地规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让潜在经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，让他们看到发展的前景。

4、建立可操作的经营模式。为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，消除客户的后顾之忧。

5、事实胜于雄辩，经销商现身说法。请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。

6、专家洗脑，消除经销商的疑虑。请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答要比企业的解答可信度要强得多。

花开万千朵，果无颗粒收

招商会议结束后，经销商对企业和产品已经有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了。通过现场气氛的煽动，业务员进行及时的谈判沟通，可以影响一部分经销商当场签约，而且这个时候从众心理还是表现的很明显，因此为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走，可以做好以下两方面的工作：

1、进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的经销商进行事前确定，同时咨询一下他们的建议和意见。

2、在招商会上，由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。

另外现在有大部分经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，趁热打铁，争取实现合作。这对业务人员的要求比较高，企业应该在前期对业务人员进行谈判培训，做好充分的应对准备工作。总体来说，企业对于谈判可以从以下几个方面来准备：

1、分区谈。企业可以在会场划分特定的谈判区域，把客户根据不同性质或

者不同规模进行分类，不同客户分配不同的谈判区域，便于谈判。

2、及时谈。业务员应该通过前期的沟通与会议现场的观察，甄别出有强烈意向的客户、有一般意向的客户、意向不明的客户，对于不同意向的客户根据不同的谈判技巧、内容及时进行会谈。

3、重点谈。对于事先明确的重点客户应该派出重点人员进行谈判，对于客户关注的重点内容重点谈判，对于不利内容应该尽量规避。

4、专人谈。应该挑选专门的谈判人员，进行专门培训；如果谈判过程中遇到阻碍，应该及时安排人员配合。

加盟一路高歌，管理停滞不前

招商是为渠道服务的，企业的目的是通过招商使企业和经销商实现双赢。渠道的建设和维护是一项系统复杂的工作，但很多企业把渠道拓展和建设的重心放在了招商，在成功招商后，却忽视了渠道的精细化管理，最后往往造成出现市场混乱，导致终端盈利能力较低，给企业造成负面的影响。企业进行渠道精细化管理，应重点把握以下几个方面的内容：

1、渠道加盟管理。目前，经销商的数量越来越庞大，如七匹狼2006年底门店数量已经达到1400多家，没有一个好的渠道管理手段，经销商的管理难度会非常巨大，对企业总部的管理控制能力也提出了非常高的要求。

2、知识管理。渠道扁平化之后，终端的培训工作量增加。知识管理工作包括以下内容：渠道知识平台建设与管理、终端销售业务培训、终端管理培训、新产品的和培训等等。

篇5

中图分类号：F276 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-0000-01

通过组织开展会展活动，来吸引客户，这是扩大招商引资的有效途径和方法。在当前的形势下，通过提高会展成效来扩大招商引资，成为一种趋势。在会展活动开展及其招商引资过程中，应当认真做好以下工作。

一、借助现有的资源，积极招商招展

随着社会经济的快速发展和市场经济体制改革的不断深化，在招商引资过程中，我们应当立足实际，借助现有的资源，在更大范围内借助智力资源，并且在更高层次上争取多方支持。在此过程中，各级领导应当加强思想重视，亲自带队，必要时登门拜访，邀请相关单位和部门领导。同时，还要派出一些小分队，到目标城市、地区邀请知名企业或者跨国公司、投资机构等。通过电话、微信以及电子邮件和信函等方式，多渠道、多元化、多层次地寄发邀请函。委托经济组织、商会以及投资中介机构和商，发出邀请函，积极进行招商招展。此外，还可以通过推行网上点对点的招商方式，通过召开各种形式的会议，拓展邀请渠道，重点邀请一些中介服务机构、产权交易机构与会参展。广泛动员本市单位、企业和部门，多渠道、多元化地邀请课上，尤其是外国客商和港澳台客商等参展。总之，需要立足实际，利用现有的资源，不断拓展招商渠道，做好招商招展工作。

二、收集招商信息，强化招商项目预约

招商招展的经济本质在于促进生产要素的快速流动和发展，项目的成功对接，是招商招展的核心所在，做好投资预约以及洽谈工作，是招商洽谈会取得的显著成效，并且是一种有效的途径和手段。对于投资预约洽谈工作而言，其主要包含了四个方面的内容。第一，项目征集阶段，主要是借助报纸、电视、网站等新闻媒体的力量，向全社会范围内进行广泛的征集项目，然后安装国际商业计划书，精心包装招商项目，在投资预约的基础上，尽可能撮合服务系统统一预约和登记，这有利于各代表团以及境外投资信息之间的共建共享，而且还可以扩大商机。第二，信息收集。在招商会展期间，应当深入研究全球化发生在战略，多收集一些关于跨国公司、投资中介公司的动向，并且结合现有的投资需求和要求，对招商项目进行包装，使其更有针对性。第三，会前进行预约。在招商会展正式开始之前，应当对项目合作单位及其提供的信息及时进行沟通，并且熟悉会展项目状况，在此基础上寻求洽谈机会和切入点。第四，与会期间，做好磋商撮合工作。在招商会展期间，结合现有的条件，利用投资预约洽谈体系，为项目方以及投资方全面了解和把握市场规律、探寻合适的合作对象，即时进行撮合。必要时，可以组织开展面对面的洽谈活动，以此来提高会展项目的招商成功率。

三、做好布展施工，树立良好形象

所谓招商引资，实际上就是推销投资环境。在此过程中，关键要把握住三个环节，即加强推介、组织招商以及改善服务。在招商引资过程中，尤其是开展洽谈会时，应当将投资洽谈馆以及商品贸易馆分开布设，将投资洽谈作为重点。在投资洽谈馆上，设若干个展位，以供招商之需。需要注意的是，招商布展设计时，应当本着现代、主题和效率原则，展示产品应当形神皆备。同时，招商布展应当讲究特色、协调以及艺术性，能够凸显此次招商引资的特点，并努力营造一种和谐、共赢的投资洽谈氛围。第一，必须突出招商重点及特点。在招商布展过程中，应当从根本上克服传统的求大、求全的思想观念，而且还要突出重点和特色项目，加强投资宣传、改善投资环境。同时，还要将展示洽谈与招商布展结合在一起，找到其中的亮点。第二，增强招商布展的服务功能，体现本次招商的特色。比如，投资项目洽谈馆内，应当以项目企业作为主体，重点突出项目本身的特色、突出企业的作用，有利于各方洽谈。参展团应当进行综合服务，积极开展各种投资活动。再如，商品贸易馆，应当全面展示招商引资项目的形象及其品位。在招商布展过程中，建议以图为中心和手段，这样有利于商品的促销，能够重点展销名、优、新、特产品，而且可以实现大宗贸易订货以及商务合作事项洽谈之目的。在此过程中，一些知名参展企业，可以将产品直接面向客商以及与会参观者，可以实现零售订货。第三，注重会展的视觉效果。招商引资会展过程中，应当确保视觉效果醒目、有气势，而且还要别致、突出个性。第四，应当采用多种手段进行展示。实践中，可以大量应用多媒体、声光电以及计算机电脑等现代化的技术手段，展示企业、项目以及产品，致力于打造一个信息化的招商交流平台。

四、做好接待工作

为了能够充分展示新形象，在招商引资活动组织开展过程中，应当积极改善服务内容和模式，让客商们对招商主办单位和本地留下美好印象。在此过程中，环境整治、营造氛围是必不可少的，而且还要为展团配备志愿者，为他们提供更为优质的人性化服务。同时，还是要完善各项设施，规范市场，优化服务质量；抓好展会期间的安全工作，整治治安环境，努力创造健康、和谐的会展氛围。做好接待工作，重点要创新思路，将服务意识、思想观念与国际接轨。第一，接待工作应当落实责任，提升服务质量和档次。第二，客商报到一定要规范化管理。科学设计报到流程，客商多而井然有序。第三，交通组织以及服务一定要到位，按照高规格和标准配备标识，交通要道预先策划车辆顺利通行预案，发放专用车辆通行证，营造有序、文明的交通秩序。第四，协调和保障客商餐饮、住宿，让与会客商吃、住、行满意、安心。

五、结语

实践中，应当立足实际，不断提高会展成效，强化双向互动，并以此来扩大招商引资，提高招商会展上的投资洽谈成功率。

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1、传统招商方式受到威胁

①、传统的集中招商因部分企业的诚信问题（比如：对客户的承诺未能及时对限、客户按时汇款而并未及时接到货物，或者在产品运作的短期内即转移营销工作重心，对现有经销商不闻不问）而导致客户对企业的信任度降低；

②、国家管理日趋规范和药品营销环境的迅速变化，传统的营销模式受到严峻考验，而大多数企业的转变或不能给客户提供良好的配套指导，使经销商感到非常吃力；

2、绝大部分经销商受当地环境的响

产品在区域经营过程中，容易受当地环境的影响，缩短产品的生命周期：

①、 地政关系紧张导致产品经营受到影响或被迫停止销售；

②、在市场上短期内未达到销售规模，影响经销商信心；

③、宣传与销售达到一定规模后，经销商实施“突然死亡策略”，进行超大幅度的降价，使产品成为匆匆过客。

3、当地实力派药业公司和连锁药店开始涉足药品

许多有实力的区域性药业公司和连锁药店，受利润和自身硬件的推动，开始参与到药品经销商的行列中来，这对于药品的经营有着天时、地利、人和的得天独厚之道。

①、所的品牌在本药业或本医药连锁成为无成本的首推品牌，（比如大参林修正的太和圣肝等等）；

②、与当地的政府机关和药品管理部门存在着良好的关系，会有很大程度的经营环境；

③、自身就是良好的销售终端，在终端包装和维护方面处于低成本运作且能达到预期效果；

④、与周围或周边的同行关系容易沟通，以利于本区域销售网络的形成。

二、区域市场招商的操作

（一）、区域招商操作流程

（二）、招商具体操作

1、市场调研

①、市场环境：主要了解人口状况，经济收入，消费观念，保健意识，骨病发病状况；

②、外联环境：了解当地药品监管部门的监管力度及广告宣传、活动宣传、货流的宽松度；

③、终端渠道：当地药品终端的分布及主导情况，月度进销动态；

④、客户资信：商业客户的经济实力、配货能力、商业信誉、在该区域的影响力、与政府机关和药品监管部门的关系等

⑤、媒体调研：主要调研电视、报媒、广播、夹报、专刊等。

电视：

■ 了解当地电视价格、近期的电视节目；

■ 当地电视收视率在前三位的频道；

■ 药品广告的自由度；

■ 当地医疗及药品广告的播出情况；

■ 竞品电视广告品牌及投放频次；

报纸：

■ 当地主流报纸的发行量、发行周期、发行的版数；

■ 报媒的栏目及相对应的周日；

■ 报纸受众的年龄构成、文化层次，是零售还是订阅；

■ 广告的自由度，广告软文与硬性广告的价格及折扣情况；

■ 了解夹报的价格、到位率及当地对夹报的可信度。

专刊（通知单）：

■ 调研当地工商、城监对专刊、张贴、通知单的执法力度；

■ 了解与收集区域竞品的专刊宣传内容；

■ 专刊当地宣传的效果和消费者对专刊的接受程度。

⑥、竞品状况：

■ 竞品的品牌、与当地的合作单位及渠道、产品实力、市场份额、月销售量及盈利情况；

■ 竞品的媒体选择、广告类别（品牌或专题）、广告内容、广告频次、播出段位、广告效果；

■ 了解竞品及骨病门诊中的领军品牌或医疗机构。

2、拟定市场推广方案

根据市场详细调研回来的数据进行分析和评估，并以评估结果为参照物拟定针对该区域市场的推广方案，以便与商业客户的选择与谈判。市场推广方案必须有以下几个方面。

①、操作模式

根据本区域市场的实际特点，制定合理的市场操作模式，对市场运作的渠道窄宽选择，媒体宣传策略、市场整合策略、促销时机、促销手段、市场管理制度等；

②、媒体计划

根据市场操作模式，制定相对应的近期媒体宣传组合与宣传计划：是电视+地面还是报媒+地面？电视宣传是专题、是品牌还是品牌+专题？报媒平面投放的周期计划，广告形式是软文、是硬性广告还是软硬结合？地面专刊什么时机加以配合等方面；

③ 、渠道分销：

在本区域选定经销商后，各县级市场的分销商的选择，要列出多个候选分销商，并对其经济状况、商业信誉、销售能力等给予评估，以供区域经销商在选择分销商的时候参考；

④ 、促销手段：

在产品上市的三个月内，依照市场的状况，在不同阶段可以开展不同阶段开展不同的促销活动，促销是免费试用还是买赠；

⑤、打击竞品：主要是打击竞争产品和骨病门诊的方法及手段。

3、商业客户的谈判与确定

经过调研数据的分析与评估，确定候选区域经销商后，就要开展针对政策、宣传计划与市场支持方面进行细节性谈判了，如果达到双方的共同意向，则可确定并着手区域内招分销商的工作了。

在开始分销商的洽谈之前，公司代表要与区域经销商制定符合本地区的分销政策，包括：市场运作模式、媒体宣传支持、发货途径、结款方式、利润空间、管理制度等。

4、分销商的选择与洽谈

在区域经销商确定后，公司人员则要帮助该区域经销商进行区域内招分销商了，这项工作是区域招商工作是否成功的关键性所在：

①、根据市场调研的数据，进行逐个排查，分析作为分销商的各项指标；

②、公司专职人员代表公司与作为当地合作单位的区域经销商进行各项政策的沟通；

③、对本县（区）的媒体宣传计划进行讨论，以更深一步了解当地媒体情况；

④、在谈定并签定正式合同后及时沟通招商会事项，并说明会在招商会还要再签一份合同，以带动其它区域到场的候选分销商。

5、产品招商推广会

在选择好区域经销商和、与全部候选分销商沟通后并与部分分销商沟通好后（至少一个县区要有一家在本次招商会上进行合同的正式签定），就可以确定招商会的时间与地点了。

①、招商会时间：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商会地点：当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；

③、招商会流程：

会前准备：

■ 电话通知：由招商业务负责人亲自电话通知，详细告知会议时间、地点、会议安排；

■ 邀请函：由招商业务负责人与当地区域经销商负责人一同将会议邀请函送到候选分销商总经理处；

■ 联系会议宾馆：选择在当地知名度高、级别高且带有高档会议室的商务酒店或宾馆；

■ 准备会议资料：招商意向书、招商政策文件、礼品、参会证、市场推广计划书、媒体计划书等。

■ 嘉宾邀请：药品监督管理局副局长以上领导、工商局副局长或商广科科长、电视台广告部主任、报社广告科（部）负责人

会议现场：（120分钟）

■ 主持人介绍本次活动的主题和参会嘉宾；

■ 陈李济药厂副厂长进行产品介绍

■ 当地区域经销商分析本地骨病市场空间及产品的信心；

■ 药监或工商领导讲话（至少一个部门领导讲话）；

■ 产品品牌广告、专题广告赏析；

■ 全部基本确定的候选分销商发表看法，并表示会后签定合作合同；

■ 30分钟时间的休息，招商业务人员单独与候选分销商沟通

■ 签约仪式（分销商与区域经销商签定分销协议）。

会议跟进：

■ 对已经签了合同的分销商进行汇款及进货督促；

■ 对参会但未签定合同的候选分销商再次沟通，了解是哪个方面的障碍并及时消除，以达成合作；

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一、事前准备

1．精准定制企业参加糖酒会的主题

糖酒会是全国客商的盛会，企业确立参加糖酒会，其目的首先必须明确：是宣传？是造势？是达成合同？是沟通客户？是推广新品？是聚会老客户，认识新客户？……有了的目的和目标，企业须精准制定参会的主题，什么样的主题适合企业的核心理念与客户理念，适合企业的产品理念与消费者理念？制定精准的主题是企业参会策略的核心，是展会一切工作的中心思想，企业必须高度重视！

例如，一个专业从事散货经营的企业，它确立的主题是：“诚招散装客户！联手共赢未来！”它的主题鲜明，目的明确，它要的客户是散货类型，它的合作基调是“联手”，也就是厂商合力，共同投入，共同开发，实现双赢！对于非散货类客户既好婉言谢绝，又可以节省时间，实现目标客户的洽商。

2. 精确制定糖酒会布展工作细则

布展工作是参加糖酒会工作的重要一环，因此做好布展准备是企业成功参加糖酒会的前提。决定参加糖酒会企业，必须成立专案工作小组全面负责布展的准备工作，一般而言：企业须先行联系糖酒会广告公司或酒店，进行会场位置购买、量好展位面积、做好展位功能区规划，有条件的还可以做好展位效果图，确立展位功能布建规划，明确主题展示区、迎宾区、新、老品展示区、客户洽商区、重点客户接待区等。根据各相关区域的规划，明确各功能区费用预算、物料明细；明确各类物料的制作费用、制作单位、制作时间；明确专案小组成员的分工、工作跟踪、进度掌控等。

3．精准定制新产品上市的细则

糖酒会是全国客商云集、引领产品潮流的盛会，是寻求新产品的最佳平台，是众多企业推广新产品的主要窗口。因此，做好新产品上市准备是参展企业的重点工作之一。企业必须确立新产品的种类、形式、价位、推广政策等；要明确重点推广品类、辅助推广品类；要充分考虑新产品的优势与劣势，以及竞争品类、竞品策略，并制定应对办法。

4．精准定制销售团队的培训内容

糖酒会是一个团队项目，自然需要参会人员的协同作战，因此，参展企业对参展人员必须先行分工，专案培训，才能做到组织有序，团结合作，要充分考虑每一个环节会遇见的问题和突出情况，制定多种应对方案，全面训导团队如何应对！

5．精准锁定目标客户

企业一旦确立参加糖酒会，在参会之前，一定要邀请目标客户，不管是新客户还是老客户，在邀请客户时一定要正规操作，除了电话邀请，一定要通过请帖或传真下发邀请函，要让目标客户明确知道贵公司的展会时间，展位位置、展会负责人、联系方式等。最好在邀请函中图文并茂地加以注明，以免客户在到会的路上浪费太多的时间。

二、事中控制

6．精准制定各种差异化的谈判策略

由于多级化的商业渠道决定现代商业的复杂性，因此，企业在展会现场会遇到各类渠道客户，有零售商、商、终端卖手等等，真诚购买、假象购买的都有，所以，对于不同渠道的客户，企业一定要制定不同的谈判策略，对于零售商如何报价？怎样支持？对于商如何报价？怎样支持？这些都是企业必须先行预见的问题，因此，制定差异化的谈判策略，不要轻易爆料公司的底线，是每一个企业应相当重视的问题，一旦把握不好，爆料公司的底线，就算找到好的商，其结果是商被终端逼得无利可图，失去经营信心，最终放弃公司产品。

7．精准定制各项招商政策

参加糖酒会的客户，除对企业产品感兴趣以外，它们更关心企业的招商政策，好的产品没有好的政策，是很难获得客户的青睐，因此，制定适合市场和适合产品的招商政策，也是敲开客户大门的重要因素。就客户而言，他们所关心的政策成因主要表现在以下几个方面：首批款奖励政策、市场支持政策、产品售后服务政策、经销商合同政策等等。因此，企业必须根据自身产品的特性，结合市场竞争态势，充分把握以上因素、制定科学的招商政策。在展会现场跟客户充分沟通，十分清楚地介绍给与会客户。

8．精确记录面谈细节，开好每日工作总结会

糖酒会是一个忙碌的盛会，面对全国客商的到来，每一个参展企业都务必做好客户洽商记录，收取客户名片，作为事后跟进的重要依据，对于到会的客户，每个负责接待的企业销售人员，都必须做好会谈纪录，详细注明客户的品牌、强势的渠道、资金实力等重要信息，作为企业选择客户的重要依据和事后补充客户的重要依据。

9．达成合作意向，收取定金，以明确和强化合作的可能性

企业根据自身产品的渠道定位，必须有先择的进行招商，达到企业产品与渠道的高度复合，对于企业首先的意向客户，最好在会上签订合同，明确合作关系，为了防止目标客户被竞品抢夺，对达成合作或合作意向的客户，企业最好当场收取一定的定金，以作为双方巩固关系的基础。

三、事后的调整及完善

10．精准调整及完善企业的策略

企业在参加糖酒会的过程中，除招商以外，也是检验企业策略是否完善？与市场反映是否符合的过程，如果企业战略与糖酒会一线客户反馈的信息不符，企业应立即做好战略调整，及时修正，以更好贴近市场。主要涉及企业的产品策略、渠道策略、区域策略等等。比如，企业原本没有计划重点打造东北三省，但招商会所签订的东北客户很多，企业不得不考虑该区域是否配备人员，是否从事市场精耕？这些企业都是企业重点的调整因素。

11．招商政策的精准调整及完善

参加糖酒会的企业必须定好自己的招商政策，在与客户的洽谈中，哪些政策与客户的反应不符，哪些政策是客户反映但企业尚没有考虑的因素，针对于这些情况，企业必须及时做出调整和完善。好的招商政策是企业产品快速嫁接渠道的关键。

12．每一个团队成员精准的定位调整及流程完善

每一个参展企业都必须做好洽商团队的事前分工与培训，即使这样，也可能不可避免的存在计划与实际的差异，在招商过程中要及时根据会场的情况进行调整和完善。可能接待人员太忙？可能洽没人员太忙？为了不错过会上的每个机会，必须充分发挥每一个参会团队的功能，及时调整、分配任务，以达到最佳的组合。

13．精准定制及调整符合市场需求的产品线

产品是招商会最佳武器，好的产品自然会说话，因此，做好产品展示，是招商会重中之重的工作。参会企业必须充分考虑参会产品的规格、包装、陈列等各种因素，由于产品规格的不同，其涉及渠道的深度也不同，可能企业本没有将自己的产品定位流通，但其产品颇受流通客户青睐，因此，是否开发符合流通渠道的产品线，是否调整及完善，都是企业重点考虑的因素。

14．客户的精准调整及完善

面对全国各地的客户的到来，以及众多企业的参展，企业必须防止竞争对手抢夺客户。由于先前定好但会中有变动的客户，企业是否另行招商、深入沟通？由于会中可能先前定好客户，但该地区有最佳的目标客户的合作意向，是否做出调整？都是企业可能面临的突发事件，企业如何调整及完善，将直接影响企业产品在当地的销售结果，企业必须高度重视。

四、完美的收官

15．做好产能的精准预测，迎接发货高峰

根据糖酒会的招商成果，参展企业必须充分估计企业的产能水平，如果对招商的成果预见不足，没有组织好产能建设，由于定单过多造成客户的货不及时，会流失部分客户，也会给竞争对手留下许多空间，因此，做好产能调整与建设，是参会企业会后的重中之重的工作。

16．精准锁定潜力客户，派出团队专程跟进，深入沟通客户，进一步洽商待定客户

由于糖酒会会场的忙碌，部分重点客户没有当场签订合同，但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进，要充分抓住会后客户的“热情”期，尽快达成合同，一般而言，企业要根据招商会成果，分人员、分客户、分区域进行拜访，对于合作客户进行深入了解，对于未合作的客户深入沟通，以达到对新老客户的实力的掌控，为下一阶段的工作部署和调整做好准备。

17．发挥客服功能，定期沟通客户，精准掌控客户动态

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1、批发模式

货品主要通过一些大的批发市场的批发商来销售，因为批发市场辐射面广，而很多大的批发商拥有覆盖全国的销售网点，利用他们的网络能很快将产品在市场上铺开，迅速实现资金的回笼。这是国内一些中低档产品常用的销售模式。

2、特许加盟方式

采用连锁特许的方式，由公司特许总部直接发展终端加盟商，或由特许中间商发展终端加盟商。终端按统一的品牌风格进行经营。现在休闲服品牌多用特许加盟的方式运作。

3、商模式

这种模式一般是把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域，在每区域设立商，企业授权商全权负责该区域内的产品销售工作，由商发展和管理下属终端商。

4、分公司模式

厂家直接在各区域设立分公司，由分公司直接发展和管理终端商，或者开设自营店和进驻商场专柜、超市等。

你的品牌将准备采用哪一种渠道模式？在确定好你的渠道定位以后，你就可以进行招商操作了。通常服装企业招商主要是通过以下几种途径：

一、通过媒体广告招商

通过在媒体招商广告能够比较迅速将产品的招商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因，一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。

1、媒体的选择

行业媒体：这类媒体主要内容都是围绕服装展开的，因而在行业里有比较大的影响，读者群也以行业人士为主，比如：《中国服饰报》、《服装时报》、《服装服饰商情报》、《中国服装》、《服装界》等媒体。当然，行业媒体还可以进行进一步细分，做内衣的可以选择《内衣风》、《时尚内衣》等，做调整型衣的还可以选择《美容时尚报》、《健康与美容》等。

专业媒体：中国目前做招商最好的专业平面媒体有三家：《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》。通过这类媒体招到的客户也许没有服装从业经验，但他们一般具有比较领先的市场运作意识，在市场操作方面能力比较强，但这三本媒体的价格相对而言都较高。

大众化媒体：比如：《知音》、《家庭》等，因为其发行量和影响都很大，且服装业从也门槛低，完全也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在这类媒体形象广告，殊不知，这也是招商的一种很好的载体，当然，这也要看你的品牌定位在什么档次，一般这类媒体只适合大众化的品牌。笔者先后操作过两个服装品牌在这类媒体刊登招商广告，就取得了很好的效果。

现在，网络等新兴媒体的迅猛发展，又为招商拓展提供了另一种有效途径。中国网民的迅速增加，使得很多服装网站的日点击率已经突破几十万，网络已经逐渐成为招商的媒体新贵。

此外，在服装批发市场的主要位置大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。

媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取，比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。

2、招商广告的内容

你的招商广告一定要有吸引力，因为现在招商的服装品牌实在太多，在有限的版面里，你必须详细的传达你的产品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起兴趣。服装广告往往图文并貌更具有吸引力，再适当加上点创意吧。

还有，记住，招商广告以扬长避短为原则，重点表现你的强项。

二、招商会

招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。通常招商会需要以下流程：

1、确定目标客户群体。是全国性的招商，还是区域性的招商？

2、确定招商会的主题、时间、地点。是以展示公司实力为主呢？还是以公司新品为主？还是有其它的重大活动参与其中。比如某企业赶在其公司庆典十周年之际，推出其第二品牌并进行全国招商，还推出了一场“十年经典”的历程回顾时装汇展，就博得了与会客户的高度认同，让很多新客户对公司的实力也深信不疑。

3、给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。

4、选择落实模特，确定时装秀等推广事宜。

5、在有效媒体刊登招商会活动的广告。

6、开会前几天电话跟踪客户参加情况。

7、确定客户的餐饮、住宿等事宜。

8、开会、展示公司实力、阐述公司销售政策、加盟方案、模特走秀展示产品等。

9、洽谈签定合同。

10、相关人员进行业务跟进。

一般区域性的招商活动采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。

三、展会招商

现在各类服装服饰展会很多，影响最大的当属每年于北京举办的CHIC中国国际服装服饰博览会，该展会可以看作是服装行业内人士的一次大型盛会，在该展会上能看到众多著名厂家、商、原材料商、内衣从业人员等的身影。如果能在展会上配合时装会，更可以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。

服装展会现在细分比较多，比如休闲装展、内衣展、童装展、女装展等。每个展会都直接面对目标人群，你可以根据你产品的归属来选择参加合适的展会。

不过，随着展会经济的过速发展，现在的形形的展会实在太多，展会的效果不一和举办队伍素质也良莠不齐。有些展会本身影响很小，却在宣传中肆意夸大，导致很多参展方达不到预定目标。所以，参展之前，你一定要对展会的主办方、该展会的历史情况等做一些了解，以免上当。

利用展会进行招商，相关的配合宣传推广工作一定要跟上，在展会上招商其实是和竞争对手的直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，如何做到脱颖而出，请在参展前细思量。

四、人员招商

人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求也比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者新进小范围区域招商时候采用比较合适。人员招商一般步骤如下：

1 收集相关客户资料。如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，知己知彼，才能在谈判中处于有利位置。

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记得在中国武术中最上乘的境界是讲究“见招拆招和招招制敌”，甚至还有“无招胜有招”的说法。那么，怎么样才能使自己成为武林至尊或者高手呢？练武不炼功到老一场空，首先要看我们基本功练得怎么样？！再则得看看对招式的领悟和运用能力，常言道，“世上本没绝招，当你熟练某一招到悟透的境界，它便成了绝招”。其实，搞招商和习武术一样，肯定是存在强者之说的，多年的市场实践和专业的咨询经历告诉我们，任何优秀的市场动作结果都绝非一招所致，它必须得建立在一定基础之上的，所以企业首先得练好内功，在整个招商规划上全方位做好如下工作：从大的方面讲有：企业战略；市场策略；品牌规划；投资额度计划和控制；企业资源的有效整合等。从细致的方面讲有：营销队伍的组建；人力资源的管理和培训；市场的整体规划；招商政策的制定；实施过程的把控；产品核心概念的提炼（市场最终的占有率取决于消费者的认可度）；促销方案的策划（广告类、促销活动类、终端促销品类等）；招商工具的设计（企业、产品、政策、营销方案的包装，具体的说他们包括招商广告、招商手册、市场管理手册、促销手册等）；客情关系的维护（与中间商的关系等）；售后服务规范的设制（对中间商、消费者等的售后服务）等。虽然招商只是市场渠道建设的一种方式，但他也是一项综合的营销系统工程，同时与企业的整体营销方案是紧密相联的，又因为目前国内招商大环境的日益复杂化和应招者的更加趋于理性化，只有在这基础工作做得较完美的情况下，才可能产生绝招，在把握好绝招的情况下，才更有可能在市场竞争脱颖而出。 打造招商的利器——招商中的“招”

也就是说，要想达到理想的招商预期目标，我们得很好的把上面两个方面所包含的内容融入到整个招商规划和招商运作中去，致力做好以下四个方面的事情，在这四个方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成绝杀。

解决应招者“来”的问题——让商家产生好奇心

从源头上看，组织招商活动的第一步就是招商信息，即厂家特意为自己的“招商项目”和“寻求项目的商家”之间安排的第一次“不期而遇”，能否给对方留下深刻的印象或让对方一见钟情，往往在此一举。广告能否吸引更多的眼球和让中间商对企业的招商项目产生好奇心，是我们达到预期招商效果的前提条件之一，因此，我们不得不在媒体的选择和广告的创意、设计上下功夫。首先，我们来探讨一下目前国内用来招商信息的媒介（电视、报刊、电台等）和其它信息方式及其特点：电视广告（包括电视游动字幕）——电视广告费用相对太高，字幕效果不太好，建议招商初期不要采用这种方式为主导；报刊（包括杂志）——影响周期性较长，受众面较广，目标锁定性强，费用相对较低，应为主选方向；电台——面对的受众群体不对，一般不予考虑；区域直投——直接锁定目标群，但人力耗费太大，且对人员素质要求很高，否则不如不做，以免产生副作用，针对报刊广告覆盖不到的盲区或信息反馈量相对较少的地区可以考虑直投，因此应作为一种强有力的信息补充手段；利用地区性《黄页》有针对性的主动发函——费用较低，是一种广招薄取的方法，对人员沟通技巧要求较高，工作量相当大，因此作为一种最后的、万不得以的信息补充方式。作为版面的选择、篇幅的大小在这里暂且不谈。锁定媒介后，再解决“看”的问题：媒介招商广告，他是企业对外传递招商信息的一种有效手段，也是一种必须用的手段，且中间商往往获取企业招商信息的方式也就是通过媒介招商广告，因此，我们在招商广告设计方面必须达到如下两点要求：平面设计方面要抢眼，当商家翻过报刊广告所在的那一页时，能吸引住对方的眼球；文字表述方面要有自己的亮点，能让对方动心或产生好奇心理，如能让对方打电话来咨询具体招商情况或索要招商资料，便达到了理想的效果。

利用《招商手册》充分拔动中间商想获利的心弦，才能达到预期的目的。因为，该手册往往是第二次向中间商传递信息，比招商广告所包含的信息量要大得多，将给商家发出更为强烈的刺激。能否让被吸引的眼球“放亮”萌发出来进一步探个究竟的想法，则是判断该手册设计和运用成功与否的恒量标准。因此在设计《招商手册》时，我们要特别注意其中有要点：篇幅结构上不能漏项，行业背景、企业简介、产品核心概念、运作模式纲要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面设计、印刷方面要体现高档次、强实力、和企业对该项目做得成功的大决心；文字组织方面要朦胧中求完美，语句要求高度提炼、突出亮点以增强吸引力，并不需要把企业所有细则都写上去，要看得完、吸得住和守得了密，让商家萌生来的念头。

解决应招者“签”的问题——让商家产生欲望

商家越来越理性、越来越成熟，对项目的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的中间商并不是件易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。

商家对项目的考查是多方面的，它包括“企业、产品、模式、盈利、支持等而并非仅局限于“广告好坏与多寡”。对于整体策划和创意方面提出了较高的要求，因此，我们对该项目要进行全方位、恰如其分且有充分说服力的规划、设计和包装等，如，在企业介绍方面，要体现强实力、强信誉(和这样的企业合作，信心十足同时不用担心受骗上当)；在产品核心概念提炼和包装设计方面，要有好卖点和体现高品味(产品好卖，因为谁都知道产品不好，肯定难动销，经销也就不可能赚到更多的钱)；在运作模式设计方面，要求市场运作方案易操作，且拥有可行性、实效性和严谨性(对运作方案没底，谁都不会愿意冒然进入)；在利润空间方面：对于中间商要有足够的利润空间、相对体现低价位（特别是针对消费者的零售价要合理），若价格与同类产品相比没有优势，那么一定要有足够的说服力，让中间商相信产品以量获胜，市场能够真正实现“长销”和“旺销”(商人是以赚取最大化的利润为根本取向的);在企业支持方面：体现在全方位，让中间商真正理解企业的理念，只有产品真正实现了终端销售，企业和中间商才能获利或长久获利(能得到企业的全方位的支持，才会后顾更无忧)。

利用现场活动造势，使中间商盟发签约的冲动。可不定期召开招商会议（订货会），它是由企业通过周密的组织和策划专为本企业的产品上市安排的集体定货活动（或称“订货会”、“新产品上市新闻会”），其中包括这样一个过程：寄资料、预约、邀请、听课、解疑、签约、交款等。适时的参加相关政府及社会团体举办的大型产品交易会，如，全国糖酒会就是其中的一种。也可分区域举办小型的座谈会和当面洽谈，当与会的人数较少时，我们可以考虑将招商会议改为小型座谈会，如，与会人数不到十个人。另外，当面洽谈方式是客户自动上门或企业营销队伍针对于特定的客户而主动上门造访。

解决应招者“投”的问题——让商家确信未来

打消中间商顾虑，充分的调动其积极性，使其能按厂家的规划，理性而大胆向市场投入大量的人力、物力、财力和全部的身心。

灌输理念：双赢理念、有投入才有产出、风险与盈利成正比等；

找到佐证：找出第一个吃螃蟹的人——建立样板市场或自营市场（获得现场行销经验、锻炼一线营销队伍，为调整前期营销方案提供实证，反过来还可以拉动部分应招者“来”和“签”的问题），以实例来打消中间商怕风险的思想顾虑，从而让其理性而大胆的进行市场投入；

严密策划：保证其市场的有效投入率；

忠诚服务：与对方交朋友、忠心实地的为商家服务；建立完善的市场帮控体系。

解决产品真正“进入”消费领域问题——让消费者相信品牌

明确只有拥有终端、拥有消费者，才能真正拥有市场；建立一支具有强大执行力的市场营销队伍——企业的发展有30%靠企业的策划，70%靠企业各个层面的执行力；建立有效的市场保护机制——观念；市场利润是双向的，而品牌和网络确永远是自己的，所以要在打造品牌和建立市场网络的同时，就一定要好好的呵护他们，一定要像爱护自己的孩子一样爱护他们；展开市场攻坚，完善售后服务（中间商、消费者），坚定他们的信心；在一定的范围内，鼓励中间商接合当地市场特征和自身的优势展开个性化营销；建立完善的协销、深度帮控销机制、培训机制、晋升机制，与中间商共同成长。 捉住细节中的“魔鬼”

损害市场活动的“魔鬼”往往藏在细节里，在我们执行招商的过程中，我们只有把握好每一个招商环节、在每一个上细节下功夫，才能保证事半功倍，而不至于阴沟里翻船。

我们先来看看中间商加盟流程和产品招商流程：

1、商加盟流程

2、招商工作流程简述

招商环节的控制

1、意向客户信息

A、信息收集及统计。从多方面收集有用信息名单，且对其进行详细记录，分类、归档保存和管理，以便充分利用。信息来源有多种途径，我们不妨同时从多方面同时着手，全面利用，如，公司原有的信息名单或现有网络资源；看到招商广告的咨询者（电话、信函、E-mail等索取加盟资料）；目标区域内其它同类品牌或同行业经营者；直投资料的签收者、熟人、朋友介绍的有意洽谈者。

B、信息分析及处理。信息处理原则：信息是决定招商工作成效的先决条件，对每条信息必须有一次以上的电话回访和发函，被放弃名单也应有放弃理由的书面记录。每项处理过程都必须建立详细的台帐（《第一次来函来电详细档案》，《第一次来函来电名录》，《重点名单名录》，《重点名单详细记录档案》，《中间商详细档案》等），不要轻易放弃任何一条信息。发函工作人员要在接到信息后的第一时间内将相关资料寄予咨询者。信息处理流程：一次信息处理（信息接听和初级处理）由文员完成，内容包括：接听、记录、简单答疑、信息分类、邮寄一次信函等。二次信息处理由招商业务人员完成，内容包括：二次来函来电接听、疑问解答、政策解析、会议或到厂考察邀约等，对所有来函来电的信息必须有一次以上的电话回访，并做好书面记录。重点信息升级，继续电话追访，由招商业务经理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松动政策条款，表示合作倾向，邀请到厂参观、考察、面议等，并具体负责到厂人员的面谈工作。

C、信息分析及归类，通过访谈记录、加盟申请表填写情况、来访者综合状况等对信息进行有效分类：重点信息：意向特别强烈者；要求来公司考察者；经常保持良好沟通者；第二次来电、来函者；经济状况佳者；有相关同类产品经销经验者。一般信息：心态不明确、仍处观望状态。无效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存档，以便深度分销时可以提供给中间商再度开发。

D、对已有信息的分类处理，重点信息：双方充分沟通，确定面谈、方式和时间（欢迎加盟者前往企业公司考察或邀请参加企业的招商会议）。一般信息：充分沟通，力争转化成重点信息。不断升级、淘汰现有信息、补充新新信息。

2、招商会议的组织与安排

A、追访（邀约）——邀请欲加盟者集中参加招商会议：追访时间安排：在开会前期20～25天统一发会议《邀请函》，预计对方已经收到信函时，开始电话追访；每次追访限时3—5分钟/人/次；开会前三天，再最后确认一次。邀约记录：记录追访时间、沟通内容、统计参会人数、约定下次沟通的时间；填写《预计参会人员登记表》。邀约要领：把握主动权，让对方感觉到是我们在选择他，同时看好对方的某种强项；另外给人“机会难得，稍纵即逝”的紧迫感。

B、会议流程及控制——做好会议计划：表格中的各项内容必须如实填写；根据现有信息量和要求召开招商会议规模的大小，决定媒体计划；对相关信息进行收集和统计分析，看预计信息反馈能支撑一个多大规模的招商会议，然后作出相应调整；信息处理（发函、前期勾通等）。会议前期工作筹备：会议物质准备、酒店洽谈（标准、地理位置、会议室大小、酒店服务力度等硬软件要求）等；资料分装配备（数量、时间、责任人等）。会场组织与安排：会场布置（场景布置、相关器材及讲义设备配备、茶水及会义服务人员安排等）；会议接待（接待台的布置、接待人员的培训及安排）；会议拜访（相关业务人员的分工及安排）；会议讲义准备及环节控制（讲课内容、主讲人员安排、会场控制等）等。

C、交易会与一般的招商会在过程控制中的不同之处——会议组织者非招商企业自己本身，一般是由政府机关或民间团体定时定点举办的，参展单位，一般只需交纳一定的参展即可。因此，会场整体组织上，由组委会安排，我们要做的是，作好会场展台的设计和布置，要显得与众不同，且大气，能吸引更多的与会者留步;一般在开会之前，不需要做招商广告和参会邀约，但参加招商的企业并非自己一家，而与会商家的意向合作伙伴可能是二选一或者多选一，其中存在着残酷的厂家之间的竞争问题——同类产品、非同类产品之间的竞争都同时存在。因此要求我们做好现场的宣传工作：多发放关于产品、企业、品牌类的DM、POP、VCD、《招商手册》等；现场沟通水平和沟通方式要求更有效；如果条件允许，最好可在交易会现场组织产品招商新闻会（会间的授课内容与招商会是一样的）。

3、签约

双方进行充分沟通后，达成一致意见，可以签订合同，并交纳保证金；签约过程要点：业务人员洽谈安排、资料配备、现场签约流程的制定和控制、合同整理、气氛营造、突发事件处理；签约注意事项。

4、考察

企业区域管理人员前往加盟者所在地开展实地考查与评估，并对相关细节进行现场咨询与指导；落实相关事项：中间商的实际情况是否与《加盟申请书》上反应的一致（社会关系、资金实力、拥有点面等）；对当地市场做基本市场调查，并向加盟商提出合理建议；对欲确定店面地点进行实地考察；对其它相关的考查详见“选择中间商的基本条件和要求”。

5、履约

加盟者按照合同规定及时履约、汇款；中间商填写《要货申请表》（企业有关工作人员给予配合）。

6、发货

收到足额款项后及时安排发货（若条件允许，最好制定24小时售后服务制——从中间商合约定金款项到帐一刻起，对于中间商提出的任何要求，必须在24小时内给予回复或处理）；一般发货流程（流程设计要求：简明、高效而不能出错，若一旦货流高端出现问题，那将会给整个市场运作造成致命的杀伤）：

7、市场扶持

工作人员对经销商及其服务人员进行入市前的专业培训；工作人员（区域负责人）对区域中间商的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开。 修筑起招商坚实的平台

在招商规划和执行过程中我们要做到像灵猴般机智而又不乏理性

首先整合自身资源，知道自己拥有什么、欠缺什么、需要什么、担心什么、害怕什么，然后量身定做，全面规划，逐层推进。目的明确，为什么招商、要中间商来为我们做什么、我们能给中间商什么、怎么样对其实施管控来达到双赢的目的；手法适度，队伍规模及其结构、资金储备量和投入尺度及投入方式、市场开发方案及推进进度等；规划严谨，充分的市场调研、科学的市场规划（市场布局、价格体系、招商政策、市场策略、市场预警机制）、合理的激励机制；严谨又不缺乏灵活的管理体制，责、权、利明确，允许执行层随着市场的变化作适度调整，市场是不断变化的也是检验营销行为正确性的唯一标准。力求扬长避短，规避风险。

决定招商成败最根本的东西是“人”

要想将一套好的方案有效的实施，与拥有一支高素质的营销队伍是分不开的。高素质的人才面对市场将是无招胜有招，处处是绝招。因此我们在组建一支专业性较强的企划队伍——筑路规划和测量；一支专业性较强的商务谈判队伍——路基建设；一支专业性较强的市场协销队伍——路面建设，其决定是修普通公路，还是高速公路。

1、招商人力资源开发机制的基本建议

指导思想：广招精取，优胜劣汰。人才类型：气质、形象佳，攻关能力、口头表达能力强，如果拥有相关销售经验或招商经验者优先。制定相关人力资源储备计划：招聘计划的制定、招聘广告的设计及上媒计划的安排。人力资源培训计划：企业及产品知识（了解企业，熟悉预招产品）；沟通技巧（接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等，但很大程度上取决于自身个性、修养与素质）；招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）；薪酬体系的设定：指导思想——--低底薪高提成，鼓励多劳多得。

2、确保相关职能部门有效运作的要求

各个职能部门的责、权、利的界定；制定相关制度以及保证生产、货运、财务、招商或市场拓展部门有效通畅运作，一定得避免“皇军打伪军”的内耗现象出现，对于招商活动最终能否达到预期的效果，各营销部门能否有效配合和执行队伍办事效率的快慢，往往对市场运行最终结果能起到50%以上的作用。

3、市场招商队伍的组建

A、组织结构

以上为先期市场启动时的基本构架设置和人员数量最低配备要求，后期企业可根据市场实际情况进行调整和补充。

B、招商部应人员配备，从长远看，应有如以下几方面人才：经理1人，需对该招商产品所处行业的市场营销实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。大区招商经理或区域主管先期3-5人。大区经理或区域主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判（但不能过于油滑），具团队合作精神、服从意识和大局观念，可分批到位。区域协销经理先期3-5人，中期10~20人，后期根据实际情况而定。主要职责是协助商开发市场，完成销售。招到中间商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重点开发区域还需就地招聘协销人员。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。协销经理可视招商实际进展情况分批到位。商务助理先期3~5人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织工作，招商工作正常开展后，每大区至少要配置1人。接线及招待员两人（一男一女）——负责一次来电接听、记录和协助业务主管接待来访客户，另外配合做一些办公室杂务工作：要求仪表佳，普通话标准，熟悉企业及产品状况，语言优美，声音具磁性；

招商环境硬件配备（保守的要求）

为了加强企业形象的宣传和解决招商工作之需，在硬件配备上，最好能做到以下几点

1.场地准备

需气派、和谐、实用，并能展现企业实力；需为招商骨干就近解决住处（针对外地员工）。

2.招商部办公场地安排

一个大办公室：现代、生动，多人办公——智能化办公室；两间小会议室（谈判室），以备两家客户同时洽谈；一间经理室，两休息室（或一个接待处，一个休息室）。

篇10

采购商是一个展会的生命线这个说法一点不为过，如何邀请更多有效的采购商一直是展会组织者最关心的问题之一。同时，邀请采购商也是篇大文章，需要做的事情很多，可以采取的方式方法也不少，涉及到的宣传推广组合也五花八门。在探讨如何做之前，我们有必要厘清关于采购商的几个概念。

一、如何评估采购商状况

数量多寡是唯一标准吗？质量又如何界定？

一般而言，人们很容易单纯以数量的多寡去衡量一个展会的采购商状况，但展会的效果往往体现在是否达成了贸易意向，是否实现了了解行业信息、产业发展趋势的目的，是否与业界人士实现了有效交流，因此，展览平台的供需双方是否匹配，能否产生更多的关联才是参与展会的人最关心的，也是展会存在及发展的根本。匹配本身就反映了采购商的数量与质量的动态平衡，但匹配不是一个简单量化的指标，我们如何衡量呢？通常我们需要数据报告的支撑，具体到人数、地域、停留时间、人数增减等指标，有的展会还统计成交量，一般几届的数据一起比较，才能对采购商到会的状况及趋势有个比较全面的认识。同时我们要借助各种调研，通过参展商调研、采购商调研、行业商协会、相关媒体等各方反映，从而形成一个对展会采购商较全面的评估。数量的多寡仅仅是评价的一个方面，而全面、系统的评估有赖于各种的数据支撑及分析。只有掌握了采购商的真实状况，才能明确今后工作扬长补短的方向，从而有针对性地提出相应措施。

二、决定采购商到会的因素是哪些

宣传推广是决定因素吗？是否多花钱、多打几个广告就管用？

一个展会能否对采购商产生吸引力，是一个复杂的事情，涉及到的因素很多。第一，有什么可看，这是首要的。参展规模、展品具有可看性、龙头企业阵容、吸引业界的同期活动、权威性的评奖等构成核心吸引力；第二，宣传推广的广度和深度。是否广而告之，让该来的人都知道了？宣传推广的方式是否有说服力？选择的途径是否正确，是否有效到达目标人群？宣传推广解决的是采用合适的方式传达有吸引力的内容给合适的人群的问题。第三，界面友好的服务。是否有便捷的公共交通到达展会？进场是否方便？现场指引是否清晰？别小看这些鸡毛蒜皮的小事，当服务上的瑕疵超过采购商可以为达到其首要目的的容忍程度时，服务就有可能是导致他不来展会的直接原因。邀请采购商其实是一盘很大的棋，需要发挥协同效应，只有可看性+宣传到位+没有明显瑕疵的服务等几方面结合在一起，环环相扣才能发挥最大效应。

三、如何有效邀请采购商

邀请采购商既然有那么多事情要做，是抓胡子？还是眉毛？

（一）、抓住采购商的三大来源。毫无疑问，采购商首先是因为展会上有东西可看、可买而来的，就一般专业展而言，采购商到会有三大来源：参展商邀请、行业口碑、主办方邀请，抓住这三方面，就解决了采购商邀请一半以上的问题。因而，围绕这三方面，我们要有相应的措施。

1、关于参展商邀请。主办方要持续吸引参展商参与到邀请采购商的工作中，特别是其中的龙头企业，例如通过在主办方印制的邀请函上为它们留出个性化宣传空间以提高其在自有客商中更广泛发放展会邀请函积极性、在特定地域联合参展商共同举行招商会、为参展商邀请的采购商提供增值服务等措施，让参展商更多参与到邀请工作中。

2、行业口碑。这是一个比较复杂的问题，一般是参展商、采购商的反应、行业商协会的评价与认可、媒体的传播报道等等的综合体，往往与展会效果有较大关系。

3、主办方邀请。在展会筹备期内不同时段制作不同内容的宣传资料向采购商发放，除传统的纸质邀请函，电子版本也应用得越来越多，主要针对数据库内的客商。广义来看，主办方邀请还包括主办方通过商协会在其会员单位中的发放、透过行业杂志等媒介的夹发、夹寄资料等等。

（二）、做好两件事情：告知与说服。告知，主要针对已有数据库内的采购商，他们已经来过展会，对这部分人要及时告知下届展会的时间、地点、新的变化等以便他们及早计划自己的行程。说服，主要针对留住原有数据库中的客商及拓展潜在采购商，发展新的细分市场等。有时，告知与说服不能截然分开。这两件事情都需要把握好“对谁说？怎么说？说的效果”这几个因素，只有解决好如何告知、如何说服的问题，事情才能取得良好的收效。

（三）、相应的宣传组合、渠道选择。告知与说服离不开宣传组合、广告投放等的配合。从投入的资源，包括财力、人力等总是有限的角度看，抓住影响采购商到会的核心因素并就此采取相应的措施、合理配置资源显得至关重要。平面媒体、网络媒体、户外广告，还有专业与大众媒体之分，国内、国外市场之分，在众多的媒介中如何选择适合的传播方式是一个考验。在兼顾宣传面广的同时加强针对性是取得好的宣传效果的关键，例如在生产基地专门针对制造商的户外广告、针对某竞争展会在多个专业杂志（它们会在该展会上发放）的集中广告投放等，都是经常会采用的方式。

四、采购商邀请是措施还是策略