需求层次理论模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇需求层次理论，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

 

一、农村信贷需求层次分析综述

需求跟进型的经济决定金融理论认为：真实经济的增长对金融机构和金融资产产生额外的需求,金融部门为满足经济增长需求而跟进的金融服务促进金融发展。即现代金融机构的建立,金融资产和金融负债的形成以及相应金融服务提供的水平和数量是由真实经济对金融的需求所决定的。因此,金融服务是经济发展催生的,也体现出金融服务领域的消费者主权。所以现阶段农村金融发展水平直接取决于农村经济发展状况,农村金融需求对农村金融服务体系的安排有着重要的影响。要提高农村金融水平,首先要正确认识农村地区的金融的有效需求。【6】

随着农业经济的不断发展，新农村建设的深入推进，农村借贷需求从整体来看呈现出不断上升的趋势,史清华对山西745户农户的调查发现, 2000年与1996年相比,发生借贷行为的农户比例由29. 6%上升到40. 7%。朱守银通过对安徽亳州的217户农户的调查也发现,农户借贷的发生率由1999年的31%上升到2001年的51. 3%,农户借贷资金规模由1999年的27. 8万元上升为2001年的69. 7万元,农户借贷次数由1999年的1. 57笔/户上升到2. 05笔/户。

各地区由于经济发展水平不同，农村产业结构的差异等原因，农村信贷需求体现出越来越大的差异性和层次性，针对性的农村信贷需求调查在各地展开。在以往的农村信贷需求层次性分析中，普遍采取以信贷需求主体的不同层次分析的基础。收入是影响信贷需求的主要因素之一金融论文，不同收入水平对信贷的需求规模、条件等都会有所不同。如何广文、李莉莉(2005)曾将农户信贷需求的层次性分成贫困农户、一般种养殖农户和专业型农户三个类型。对目前我国农户的多层次性信贷需求特征进行剖析,进而为信贷产品的开发提供了指南和方向；还有些以行业为标准将主体划分为按种植业、养殖业、渔业、餐饮及旅游业等分析；此外还有以组织结构标准进行分析的，如将需求层次划分为农户、农村经济联合体、农村企业、政府机构等主体（楚尔鸣，2007），对各主体的融资次序进行调查分析；以及微观主体构成按规模和特点可分为下列五个层次:地方骨干型企业包括农业产业化龙头企业;一般民、私营企业;专业经济合作组织;专业户、种养大户和普通农户。由于上述经济主体的所有权、经营规模、产品及运行模式不同,在经营活动中具有各自的特点,对金融服务的需求个性明显,层次性强烈。另外根据农户的贫富状况又可以分为贫困户、温饱型农户和市场型农户。不同层次经营者对金融需求的形式、特征和满足金融需求的手段与要求是不一样的。（人民银行盐城市中心支行课题组，2008）。主体的层次性对应着需求层次性,在数量、方式、时间上也有着明显的特征，因此，基于主体层次性的分析是目前主要的分析方法。基于资金用途或信贷需求动机的分析中，王雨舟（2004）将农村信贷需求层次从资金用途上划分为生产性信贷需求、消费性信贷需求、农业综合开发性信贷需求等。生产性信贷需求主要包括农业生产向规模化、专业化、多元化和产业化发展而产生的金融需求；消费性信贷需求主要是农户因修建房屋、医疗看病、婚丧嫁娶、子女教育而产生的信贷需求；农业综合开发性信贷需求主要是农村扶贫、农业综合开发、农村基础设施和小城镇建设而产生的信贷需求。周立(2004)以同一区域的农村内部为出发点,认为同一区域的农户之间对金融需求也存在差异。

与基于需求主体的层次分析不同，基于需求动机的层次分析其观点在于对信贷的需求是为了满足某种目的，基于目的性考察信贷的需求进而设计信贷的供给模式将更有利于提高信贷供给效率，提高信贷的有效供给。此外由于不同类型的需求主体在需求动机上往往有交叉重叠，基于需求动机的考察可以避免不同需求主体的相同动机分析。立足于需求动机，结合需求主体的层次性，全面把握农村信贷需求特征，从而为农户信贷产品开发和服务拓展提供更好的理论指导。

二、马斯洛需求理论在农村信贷需求层次性分析中的适用性

1、马斯洛需求理论的介绍

亚伯拉罕.H.马斯洛(Abraham.h.maslow)提出的需求层次理论研究表明,人有一系列复杂的需要,按其优先次序可以排成梯式的五个层次:①生理需求。包括对食物,水,空气和住房的需求等,它们是人们最基本的需求。②安全需求。是指对于安全稳定,无忧虑和一个有结构的,有序的环境的需求。一般表现在安全的工作条件,公正和明确的规章、规定、工作保证,轻松自在的工作环境,退休和保险计划等。③归属需求。是指对社会交往、感情、爱情、友谊的需求,包括在工作中的交往、协作等机会和发展新的社会关系的机会等。④尊重需求。是指人们需要从别人那里得到尊重,也需求自尊,包括获得能产生成就感和责任感的机会。⑤自我实现需求。指一种最充分地发展个人的真正潜力,以一种最高程度的个人方式表现个人的技能、才干和情绪的愿望。马斯洛的需求层次理论包括四点基本假设:(1)已经满足的需求不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求,一旦一种需求得到满足,就会有另一种需要取而代之;(2)大多数人的需要结构很复杂,无论何时都有许多需求影响行为;(3)一般来说,只有在较低层次的需求得到满足之后,较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为;(4)满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。【2】

2、马斯洛需求理论在农村信贷需求层次分析中的适用性

马斯洛理论认为金融论文，人在不同的阶段需求会有所不同，体现一个由低层次需求到高层次需求的渐进过程，也是一个从物质需求到精神需求的渐进过程。该理论比较客观、准确地揭示了人类需要产生的客观规律，被广泛用于各行各业。同样在农村信贷需求中也适用。

农村信贷需求主要可以分为三个层次：产品需求、服务需求以及关系需求。产品需求是信贷需求中的最基本的需求，主要包括信贷规模、信贷条件以及信贷渠道等方面。信贷市场作为一个特殊商品的市场，产品的需求是最主要的需求；服务需求是高一级层次的需求，包括服务环境、服务态度、服务获得的便利性等方面。但由于信贷市场的特殊性，也往往会与产品需求相结合；关系需求则应被看做是信贷需求中最高层次的需求，客户在购买了称心如意的产品、享受了舒适的服务基础上，如果能同时扩大社会关系网，获得稳定的关系，将能够获得最大的满足感。因为“关系”对一个客户的价值在于获得社会的信任、尊重、认同，是一种情感上的满足感。信贷需求中的关系需求则是指客户通过信贷需求获得稳定的关系，获得最大程度的社会认同感和自我满足感。

在农村信贷需求中最基本和最重要的产品需求也可以利用马斯洛需求层次分析法来进行分析。农村信贷的需求主体主要有农户和企业组成，根据马斯洛的需求层次理论金融论文，将需求层次划分为金字塔式的3个层次：生存性信贷需求、发展性信贷需求以及特殊性信贷需求。由于两大主体有所不同，我们分别来进行分析。对于农户而言可将改善住房条件、传统农业需求作为生存性需求;将子女教育需求、生产经营需求作为发展性需求;将看病、婚丧等其他需求作为特殊性需求。【3】对于企业而言，结合企业成长周期理论，可将企业有效信贷需求动机划为三个层次：第一层次的生存性需求，如交易需求，主要存在于发育期和成长初期。第二层次的发展性需求，如企业扩张，主要存在于高速成长期和成熟期。第三层次的特殊性需求，如投资需求，属较高层次需求，是个性化需求，大多存在于成熟期企业。【4】

基于需求层次理论的农村信贷需求分析以各阶段需求动机的不同，进而需求特征的差异对各阶段的需求进行深入分析，由于信贷提供目的就是为了满足信贷需求，形成信贷有效供给金融论文，因此在对不同层次信贷需求把握的基础上设计的信贷供给模式，无论是从规模大小、用途以及信贷条件等方面都更能适应农村对信贷的需求。如针对农村多元化的信贷需求，金融机构可对信贷产品进行分级，形成不同种类的信贷产品体系，满足农村经济发展的需要。根据农村经济发展的需求层次不同，分级为生存性信贷、发展性信以及特殊性信贷3级，以此形成能够适应不同需求特点的信贷产品体系，实施不同级别的准入门槛、信贷流程、风险控制、管理制度等，使信贷支持区别对待、有的放矢，从而不同的农村信贷需求均能获得满足。

三、结论

农村信贷市场存在 “三层重叠逻辑”的典型特征:第一层是农村经济弱质低效、分散闭塞的特征，它是农村经济中最基本的决定力量;第二层是农村信贷供给，它基于农村经济的特征，从而也就决定了它的主体结构和政策取向，正是由于农村信贷供给是基于农村经济特征而不是基于农村信贷需求，从而产生了诸多难以调解的矛盾;第三层是农村信贷需求金融论文，它基于农村信贷供给，供给什么就只能需求什么，正是由于这种需求是基于供给而不是基于农村经济发展，从而产生供给抑制型供需缺口和非均衡就是必然的。【11】

因此，如果能够基于农村经济发展来分析农村信贷需求，金融机构的信贷供给基于农村信贷需求，利用农村信贷的有效供给来服务于农村经济发展，则可以进入经济与金融良性互动与循环。而在此过程中，农村信贷需求的分析起到重要作用，立足于农村经济发展特点，针对农村信贷需求的层次性特征，需求层次分析理论为农村信贷需求分析提供了一个新的切入点。

参考文献：

1.人民银行盐城市中心支行课题组.构建和谐农村金融研究：需求层次性及路径选择[J].金融纵横.2008.6.（11-16）

2.王汝志.人身保险需求---基于Abraham.h.maslow需求层次理论的实证分析[J].浙江金融.2007.09.（48-49）

3.肖新军.基于需求角度的农村信贷供给体系重构[J].金融理论与实践.2008.11.(60-63)

4.刁钦义.山东中小企业有效信贷需求差异性分析及对策研究[J].金融发展研究.2008.11.（11-14）

5.龚大宇，朱秋莲.浅论马斯洛需求层次理论在金融业管理中的导入[J].湖南教育学院学报.1999.12.(52-57)

6.俞建雄，林振东.我国农村金融需求的有效性和层次性分析[J].闽西职业技术学院学报.2006.03.(58-82)

7.杨伟坤，王立杰.河北省农户小额信贷需求实证研究---基于河北省农村地区的调查分析[J].财政研究.2009.12.（58-63）

8.曹邓，季钰.论我国农户小额信贷需求的层次性[J].价格月刊.2007.08.（36-39）

9.刘卫锋.农村信贷需求与农村金融改革创新[J].湘潭大学学报（哲学社会科学版）.2009.01.（66-69）

10.王雨舟.农村信贷供给与资金需求的差异性及整合建议[J].金融理论与实践.2004.12(13-15)

篇2

马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，1943年，美国心理学家亚伯拉罕马斯洛在《人类激励理论》论文中，提出马斯洛需求层次理论，《人类激励理论》中将人类的需求，从低到高按层次分为五种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

马斯洛需求层次理论中的五种需求可以分为两级，其中生理需求、安全需求和社会需求属于低级需求，而尊重需求和自我实现需求是高级需求。

（来源：文章屋网 ）

篇3

克里斯托弗•诺兰Christopher Nolan（1970― ），英国导演、编剧、摄影师及制片人。“我是克里斯托弗•诺兰，一个典型的英国人，像我的前辈希区柯克那样，不仅是一个导演，也是一个拥有奇想能力的人。重要的是我还很年轻。”这是诺兰对自己的评价。他的电影情节复杂、主调偏阴暗，不少影评人也批评他的电影缺乏人情味。好莱坞一位著名制片人曾如此评价诺兰，“这是一个拍冷血电影的冷血家伙”。然而在新片《奠基》中，诺兰花大力气为故事注入温暖，讲述主人公和妻子的感情，是对“冷血”批评最好的回应。该片继承了诺兰一贯的深刻、引人思索的风格。

影片《奠基》中一次未成功的盗梦和两次植梦，分别体现了人类不同层次的需求。开场的盗梦是满足生存的基本条件。盗梦者科布，或者我们更应该将他称为造梦者科布，他所实施的两次植梦则更清晰地体现出其他层次的需求。尤其第二次植梦满足了科布团队不同层次的需求。植梦的最深层梦境，即进入潜意识边缘，正是科布为了满足他最迫切的情感需求，也显现出道德感的作用。正如片中所说，“为什么不让梦做大些呢？”因此便有了诺兰超空间、时间想象的影片《奠基》。

本文以第二次植梦为基点，以其过程中的六个现实与梦境的层次为素材，描述潜意识中人对自身需求的追逐和探索。

一、潜意识与需求层次

心理学家西格蒙德•弗洛伊德在其精神分析学理论中首先提出潜意识这个术语，它是指潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量，是相对于“意识”的一种思想。又称“右脑意识”“宇宙意识”。《脑内革命》作者春山茂雄则称它为“祖先脑”。 潜意识，也就是人类原本具备却忘了使用的能力，这种能力我们称为“潜力”，也就是存在但却未被开发与利用的能力。潜能的动力深藏在我们的深层意识当中，也就是我们的潜意识。里普斯认为，潜意识必须被看成是精神生活的一般基础。潜意识是一个巨大的领域，意识只是其中一个很小的组成部分。［1］319弗洛伊德所谈的潜意识，是一种与理性相对立存在的本能，是人类固有的一种动力，他认为，人类又一种本能，也就是追求满足的、享受的、幸福的生活潜意识。［1］320这种潜意识虽然看不见摸不着，却一直在不知不觉中控制着人类的言语行动。在适当的条件下，这种潜意识可以升华成为人类文明的原始动力。

弗洛伊德以“梦境”出发，在对梦的分析中深化他对潜意识的认识。诺兰如是，他将潜意识中人们对自身需求的满足延伸到影片中的梦。

亚伯拉罕•马斯洛(Abraham Harold Maslow,1908―1970)在1943年出版的《人类激励理论》一书中，首次提出需求层次理论，认为人类有五个层次的需要。（1）生理需要。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。（2）安全需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。（3）感情需要。这一层次的需要包括两个方面的内容：一是友爱的需要，二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。┆（4）尊重需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。［2］

在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要：沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要以及随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力。［3］

二、《奠基》的植梦过程中体现的需求层次理论

影片《奠基》将这些需求体现的方式设定在梦境中，这与梦的实质有很大的关系。弗洛伊德在搜集大量的素材的前提下，找到了梦和清醒生活之间的关系。他将记忆中的梦作为自己的素材，分析梦的伪装、刺激和来源，梦的显著心理特征、道德感以及做梦的功能等一系列的课题，得出诸多结论。 “对梦的功能，我们没什么异议。梦是心灵的安全阀。……心灵能自由地建构梦这个观点在我们的理论中也体现了出来，即潜意识活动默认梦自由的发生。……问题不再是梦创造了想象，而是想象的潜意识活动在梦念的建构过程中发挥了重要作用。”［1］307包括那些违背了道德的梦境。梦中有许多场景是违背现实、常理和常识的，甚至有些严重违背了道德。“在梦中我们很难变得更好、更讲道德。全部相反，意识在梦中好像维持了沉默，原因在于我们在梦中没有同情，还可能做最坏的事，如偷窃、暴力或谋杀，对这些我们都觉得无所谓，也没有悔恨。”［1］34学者们对梦的真实性产生了两种相反的看法。根据弗洛伊德的相关理论，这些与现实不符、甚至相悖的梦境体现出我们不需要对梦负责，才有了这些隐藏在意识下的潜意识的真实体现。弗洛伊德认为，梦是人真实需求的反映，因此研究梦中体现的人的需求即是研究人真实的需求。

《奠基》的第二次植梦始机的头等舱内。现实中的准备阶段影射了雇主齐藤多层次的需求包括生理需求和安全需要，如他的人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位等；还包括了他对尊重的需要：自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重及实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度；他的需求贯穿整个植梦过程，且运用精神激励模式引导科布团体为其服务。科布植梦最大的激励因素是自身情感的需┣蟆―为了合法地回家见他的两个孩子。同时其他成员也出于不同的需求：阿丽雅德妮出于自我实现的需求，其他成员表现为最直接的对情感或金钱的需求。

现实中的这些需求为植梦做好了准备。梦本身分为五个层次，每个参与者的需求，包括“观光者”齐藤和被植梦者费舍尔的需求，都随着梦的发展而变化和深化。

第一层，雨中的城市。这层梦境的目的是伪装者从费舍尔口中套出有用信息，比如：父子关系，让他说出6位数字，作为之后几层梦境的线索（房间号，女郎留下的电话号码，最后保险箱的密码）。费舍尔是主体，这些过程体现他对安全的需求。体现其潜意识要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁。

第二层，酒店中。科布伪装成费舍尔潜意识中的防御者，离间费舍尔和勃朗宁的关系，劝说费舍尔进入到自己的潜意识中，为下一层植入目标来做铺垫。费舍尔依然是主体，他的潜意识体现出他对安全的需求和情感的需求。

第三层，大雪中的安全屋。这层梦境是参与者多层级次需求的集中体现。这一层是费舍尔的潜意识防御，集中体现出他自身情感的需求：希望被爱。现实中父亲对他很冷漠，而植梦者营造的梦境满足了费舍尔对爱的渴望，使他丧失了抵御，从而接受被植入的想法，植梦最终得以成功。对于齐藤，在生命的最后一刻，他依然为梦想而奋斗。同样体现出他对自我实现的需要。这是最高层次的需要，为了实现他自身的理想、抱负，发挥他的能力到最大限度，他甚至愿意抛弃自己的生命。可见高层次的需要比低层次的需要具有更大的价值。热情是由高层次的需要激发。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力。

之后导演和编剧大打温情牌，重笔描述科布及其妻子间的感情纠葛。突出影片的主线，情感。什么时候是开始？什么时候是结束？死亡是彻底的终结吗？那为什么梅尔跳了楼，她还是不停地出现？第四层梦境是科布的潜意识层，梅尔来自于科布的潜意识。科布对于安全、感情、尊重和自我实现的需求体现在这一层梦境中。尤其是情感需求，为了满足这个需求，他答应留在梦境中，而当遇到更高的自我实现的需求时，科布毅然选择进入潜意识边缘，找到齐藤，实现他对植梦成功的追求和对他人的承诺。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力。

第五层，潜意识边缘。植梦的结束回归到发起者，这最深层次的梦里只剩齐藤和科布。再高层次的追求也是以较低层级需求的满足为基础的。影片从开始就强调科布最迫切的情感需求――回家见孩子们，这个需求对他最具激励性。如果不能满足该需求，再重要的多层次需求的满足都成为“无根之木，无源之水”，没有落脚点。这个需求贯穿整个植梦过程，在不同阶段激励着科布，并最终引导他带领齐藤走出潜意识边缘。

三、结 语

植梦是比盗梦更高级的技术。《奠基》中造梦师们个个能力非凡，不仅能够用意识造出各种宏大的场面，还能带着其他人在各个梦的层次之间穿越。这一切的出发点和落脚点都源于遵从和尚德。

每个人都要遵从自然界和社会中的规律。片中最吸引笔者眼球的场景是科布教导阿丽雅德妮如何造梦，成为造梦师。科布提出这个过程中的两个重要前提：梦境不要违背常理和常识，如地心引力等；且梦境的场景尽量不要用现实中的场景，为了避免分不清梦与现实。违背常理和常识的事，即使发生在梦中，仍然会引起潜意识抵御。同时，社会中的人不是独立体，植梦的完成需要一个团队，因此只有科布一人是不能完成这个任务的。在团队中每个人各司其职，遵从是前提。

尚德是指崇尚道德。影片最初便给观众设置了植梦的前提：反商业垄断。这是开场就赋予植梦的“正义的”道德意义。其次，现实中逝去的妻子，反复出现在科布的梦境中。妻子自杀是由于他植入的梦，这是对他违背道德的惩罚。最后，科布可以穿越回现实，放弃深陷潜意识边缘的齐藤，然而诺兰给他设定了一个道德意义：为了救出“观光客”齐藤，科布放弃最后一次穿越回现实的机会。

现实与虚幻的距离有多远？或许只是一个梦的距离，这个梦的时限是多久？弗洛伊德说，梦犹如烟花，绽放只是一下子，但准备的时间需要很长。他把梦解释为“愿望的满足”，包括潜意识里的愿望。即使在梦中，潜意识中的遵从和尚德依然在起作用。让我们在观看电影大师为我们营造的梦境时，努力寻找心中那个“陀螺”，找到梦境通往现实的那个出口。

［参考文献］

［1］ 弗洛伊德.梦的解析［M］.周艳红，胡惠君，译.上海:上海生活•读书•新知三联书店，2008.

篇4

员工忠诚度与其需求被满足程度成正比，将需求层次与员工管理联系在一起，才能更确切的认识到不同员工的需求，从而进行更有针对性的管理。

A、 生存需求与安全需求

有以上需求的员工多为从业时间短，家境贫寒的员工，这一类员工由其年龄、穿着、日常行为很容易确定，他们的需求为：一份差不多的薪水及一份稳定的差不多的薪水。

管理这些员工首先要在公司允许范围内将其薪酬与付出挂钩，让他们感觉有劳方有得，多劳多得；

其次增加与员工沟通的机会。上级与下属的一次亲切沟通，能极大的增强员工的归属感，从而令其感觉稳定；

之后就是形成工作压力。要认员工认识到：想满足需求，完成工作是必须的。如果不能形成这样的认识，哪怕是新员工，也会很快的人浮于事。

B、 社会需求

这类需求人员多为从业时间较长，在某一方面有些特长的员工，这类员工多表现为“业务老手”，能力并不突出，但在工作的一两方面游刃有余，工作态度视心情而定，极不稳定。在业务队伍中，这类员工占比较大，属管理难度较大的群体。

对这些员工的需求要充分把握才能对症下药。

首先要和员工拉开一定距离，不可私交过甚，不然会影响日后管理工作的展开；

其次要明了其特长所在，在安排日常工作时，要有意识的让其多做其所特长的工作，同时也要将一些其非特长的工作交付去做，一方面发挥其特长，一方面抑制其消极个性；

在工作中，有意识的显露一些做为上级的人脉关系，会对此类员工产生意想不到的好的效果；

在日常沟通中要角色频换，要多做表扬，但一味表扬不可取，批评时要有的放矢，且要不留情面；

还有一点要注意，当一件事情会涉及到其在家人、朋友间的面子时，一定要尽力维护员工面子，哪怕单独相处时骂得狗血喷头都可以，切不可人前使其难堪。

当然，这类员工亦会有很多种情况存在，因性格、教育背景、从业经历不同所造成的差异会千差万别，这里无法一一列举，但抓住其需求，一切都能迎刃而解。

C、 尊重需求

这类员工为业务队伍中的佼佼者，其性格特质已经形成，已具备一定的职业精神。

这类员工已经成为管理者，与管理一线业务员会在不一样。

首先让其感觉地位重要，制订方案时咨询其意见是一条管理捷径；

有意识的将一些有挑战性的工作交付去做，会让其感觉很好；

批评时要婉转，不可不讲方式，扬善于公堂，规过于密室。

对其工作要定期检查且评定，绝不可放任自流。对一过类员工来说，制度约束下的空间才是真正的自由空间。

以上列举几种典型类型，其实在实际工作中很难完全的对号入座，员工的需求会五花八门，不同层次的需求会集中体现于一个人的身上，但要分析其“核心需求”，抓住了员工的“核心需求”，就会在管理上事半功倍。

二、 客户管理与需求层次理论

提到客户需求，大多数人的第一反应应该是“利润”，但你有没有这种感觉：在你的产品能给客户带来较高利润的时候，客户却并没有对你的产品给予更多的关注；而客户给予关注的产品却是一些利润并不高的产品呢？

那么，客户需求是不是“销量”呢？笔者接触的不少一线品牌经理们苦恼的问题中，客户予以关注不够依然是表现最多的问题之一。

问题出现了：为什么我们的产品有销量，有利润，而客户却并不是绝对予以关注呢？

我们且将客户按创业时间长短来区分，一一分析吧。

A、1-3年（创业期）

客户创业初期，首先最大的需求是生存需求，需要在经营上保证不亏损。这个阶段，客户更多会予以关注能给他带来较大利润的产品，而一些一线品牌由于高销量低利润，从而会被这些客户拒绝；

之后他的需求会过渡到安全需求上，需要能获得稳定的利润及生意增长。这个阶段，客户会有意识的增加一些品牌，因一线品牌大多存在利润低，窜货严重的现象，无法保证其稳定利润，依然会被这些客户拒绝，而一些二线品牌销量与利润较为均衡，反而易于被客户所接受。

B、3-5年（成长期）

客户经过几年的积累，进入成长期。他的需求亦会过渡为社会需求，这是一种更高层次的需求，体现在经营上是需要在区域市场上有一定的发言权。

这个阶段，客户实力较之以前有了较大提升，会将关注度有意识的转移到一些能给他带来较大销量的品牌，从而在区域市场内提升自己的发言权。

但是他并未完全的摆脱安全需求，那些能带来稳定利润的产品，客户依然会给予较高关注度。

C、5-10年（发展期）

客户在区域市场借助几个品牌有了一定发言权，他的需求亦会转变为尊重需求。也就是需要有一定的左右区域市场的能力。

这个阶段，客户会更关注手中品牌的销量，关注手中资金的回转率。同时如果稍微有些许调整触及到客户利益的话，会引起较为剧烈的反应。

客户在这个阶段有一个隐性需求：借助品牌扩大自己业内的知名度。也就是说客户的需求满足已不再局限于所在的区域市场，而是整个行业内了。这是在客户管理中可以利用的地方。

D、10年以上（转型期）

客户开始在经营上进行转型，大多为多元化扩张或向业内上下游产业的扩张，开始为实现自己所认为自己所拥有的价值而努力。即需求层次上升为自我实现需求。

这个阶段，原有的经营中，客户会对各个品牌经营策略针对性极强：针对高利润产品，只为求利；针对高销量产品，只为求资金回转率。一些销量、利润都较为平均的产品，会被客户拒绝。

以上所写客户类型为极典型类型，客户需求在实际发展中各不相同，这与客户所受教育程度有很大关系，但是在一段时间内，客户自身的需求不会有太大改变，我们要做的是了解客户当前需求，抓住其想要的，从而使工作顺畅。

三、 个人需求层次管理

做为营销人，对自己的需求要准确把握，这样才能更好的认识自己，从而进行正确的职业生涯规划。

个人需求因在工作、生活、家庭中角色不同，会有极大的复杂性，清楚自身不同角色下的不同需求，才能平衡心态，有的放矢。

我们假设一例：A为某企业某区域经理，大学毕业，在家中为独子，已成婚。

他的核心需求在单位及工作中为尊重需求，在生活中为社会需求，在家庭中为安全需求。

也就是说，在单位和工作中他是行家，是领导，需要的是尊重，在生活中他是朋友、同学，需要的是认可，是赞扬；在家庭中他是儿子、丈夫、父亲，他需要的是家庭稳定，生活有保障。

如果他未能认清自己不同角色下的不同核心需求，会造成非常“尴尬”的局面：

情况A：将工作及单位中的尊重需求带至生活中，一味的追求尊重的满足，就会和朋友、同学渐渐远离，道理很简单：朋友、同学不会去满足他的尊重需求；

情况B：将生活中社会需求带至家庭中，一味的要求认可的满足，易造成在家中沟通不畅，性格敏感，引起家庭矛盾。因为家庭成员不能满足其社会需求。

篇5

中图分类号：G222 文献标识码：A 文章编号：CN61-1487-（2016）07-2-0040-03

早在2005年中国就已经进入老龄化社会，联合国对老龄化国家的划分标准是65岁以上的人口比率超过总人口的7%，称为“老龄化社会”，超过了14%称为“老龄社会”。2015年，中国65岁以上的老人占总人口比例接近10%，预计到2030年65岁以上的人口占总人口比重的18.2%。即在15年的时间里，中国正在加速从老龄化社会迈进老龄社会。

现代生活离不开媒体，媒体的公共服务作用，在进入老龄化社会后尤为突出。媒体不仅给老年人提供特殊的精神食粮，更应发挥“聚众”功能，让他们感受到来自社会的关照，帮助他们更好地融入社会。中央人民广播电台老年之声创办于2009年1月1日，以55岁及以上年龄群体为目标听众，以“立老年之言，传老年之声，抒老年之情，扬老年之德，维老年之权”为节目宗旨，从立言、传声、抒情、扬德、维权五个方面全方位打造老年人的精神文化家园。该频率根据老年人的生理、心理特征，为老年人提供新闻信息、生活服务、休闲娱乐、养生保健等内容，满足老年人多方位的精神需求，力争打造成为老年人最贴心的新闻媒体。

一、马斯洛需求层次理论视角下老年之声的节目优势

老年群体与其他的人群一样，同样需要满足不同层次的需求，老年之声作为专业的老年广播频率，其目标便是打造老年人的精神家园，为老年群体提供全方位的信息，满足老年群体不同层次的需求。现依据马斯洛提出的人类的生理的需求、安全的需求、情感和归属的需求、尊重的需求、自我实现的（需求）五个层次需求理论对老年之声节目予以分析。

（一）满足老年群体的情感和归属的需求

情感和归属的需求属于第三层次需求。包括友情、爱情、亲情的需求，感情上的需求往往比生理上的需求更为细致，也是人生当中不可或缺的部分。老年人作为社会的弱势群体，更需要通过身边人的关怀，来获得社会的温暖。

老年之声频率于2014年3月4日在北京国际会议中心成立了“爱在一起志愿者联合会”，经常组织学生、社会志愿者去养老院看望老年人，陪老年人聊天、读书、游戏，给予老年人精神上的陪伴和关怀，以满足老年群体情感和归属的需求。2015年7月，“爱在一起志愿者联合会”成员来到北京市广安怡乐园敬老院与老人们共度欢乐时光，在游戏环节中和老年人玩“拍拍手，我爱你”游戏，与老年人面对面十指紧扣说出“爱”的话语，原本拘谨的老年人在“爱”的游戏中笑颜如花。在文艺汇演中，不少老年人走上台表演独唱、大合唱甚至载歌载舞，养老院充满欢歌笑语。老年之声“爱在一起志愿者联合会”还组织志愿者到北京长青养老院、北京石景山颐养年养老院、北京鹤童慈善养老院等地方，给老年人带去爱与关怀。除此之外，一些老年人也参与到“爱・在一起”行动中，2015年“八・一”建军节，该频率的部分老年听众作为“爱・在一起”志愿者跟随老年之声到军营慰问战士，为驻扎在呼家楼地区的四个连队的战士送去一台精彩的演出。老年人在老年之声“爱・在一起”公益活动中感受到社会的关怀的同时，也用自己的实际行动回馈社会，在获得与回馈之间，情感上与归属的上需求得到满足。

（二）满足老年群体的尊重的需求

尊重的需求包括自我的尊重和他人的尊重，自我的尊重是指自己认可自己，他人的尊重是希望受到别人的尊重与高度评价、信任。如果尊重需求得到满足，人会充满信心、对社会充满热情，反之则充满失望。在一些人的刻板印象中给老年群体贴的标签往往是“无用”“衰老”等负面形象，而且老年群体退休后便无事可做，无法像年轻时在工作中创造价值获得社会认同，因此相比其他群体而言，老年群体更需要满足尊重的需求。2015年7月，老年之声频率组织了“秀出‘明星范’时尚老人评选活动”，鼓励老人通过关注老年之声微信公众号上传生活照参加“时尚老人”海选活动，并通过微信投票的方式评奖。同时，在老年之声频率官网上晒出67岁的李玮的时尚穿搭，让人们看到一个充满智慧、时尚与魅力的老年人，传递了一个积极乐观的老年人形象。一般人会认为时尚是属于年轻人，与老年人无关，但是老年之声频率通过组织活动将时尚带给老年人，让老年人在时尚评比中找回年轻时候的自信与美丽，找回对自我的认可与获得他人的尊重。

（三）满足老年群体自我实现的需求

自我实现的需求是最高层次的需求，是指个人理想、抱负、发挥个人能力，达到自我实现的境界。老年人基本是年过六旬，在年轻时候追求个人的理想、抱负，但是不同的年龄阶段其理想与抱负、个人追求不同。老年之声频率更加强调的是老年人在社会中价值的自我实现与对社会的回馈。在2016年1月9日的《夕阳红茶馆》节目中，节目组邀请四位老年嘉宾谈人生中最遗憾的事情。一个嘉宾说到年轻时候指导与帮助自己渡过难关的恩师，但在自己功成名就之时没有寻找恩师，最后无缘再见，现在他常常教导后辈要学会感恩。正如这位老人一般，更多的老年人也都在用自己的人生经验指导年轻人，在这一过程中实现社会价值。2016年1月8日在《姥姥的厨房》节目中，“姥姥”通过小技巧指导人们将苦瓜烹饪得更加美味，在生活上对人们进行指导。老年人拥有丰富的人生经验，这是一笔宝贵的财富，将经验传授给其他人，帮助他人，通过回馈社会的方式，可以满足自我实现的需求。

二、老年之声的发展路径初探

（一）增加健康服务类节目播出时间，满足老年群体的安全需求

根据2016年1月老年之声节目表分析，除重播节目外，该频率每天只有九档节目，在整个频率节目比例中文艺类型节目所占比例高达67%，即九档节目有六档就是文艺类型节目，而其中音乐类节目就有四挡，《清晨有约（轻音乐+晨练音乐）》《戏曲舞台》《倾听时光》《广场舞时间》。音乐类节目直播加上重播时间，占全天播出时间的40%。虽然满足了老年人休闲娱乐的需求，可是其他节目类型却缺失了，造成播出比例不平衡。

在马斯洛需求层次理论中第二层次的需求是安全需求，安全的需求包括人身安全需求、健康保障需求、家庭安全需求、财产保障需求等方面。老年人相对来说身体较弱，很多老年人面对疾病、死亡会产生一种恐惧感，所以很多老年人常常意志低沉、悲观消极。作为服务于老年群体的媒体，老年广播应该关注老年人的心理状态，关注老年人对于人身安全与健康保障的需求，提供更多满足老年人安全需求的服务性信息。而老年之声频率现在只有一档名为《健康之家》的节目，因此应该加大健康服务类节目的播出比例。针对老年人常见疾病，解答健康方面的问题，满足他们对医疗与健康信息的需求。家庭安全问题既包括家庭安全隐患问题，也包括家庭成员间纠纷问题等方面，因此可以适当播出相关方面的生活服务类节目，介绍家庭安全用电、煤气等知识，提高老年人的安全防范意识。同时现在很多家庭都是老年人带孩子，由于年轻人与老年人育儿观念的差别，容易导致家庭矛盾。育儿节目可以提供一些科学的育儿方法，针对老人咀嚼食物喂孩子等不科学的育儿方法，通过主持人或者嘉宾第三方劝说的形式告诉老年人不科学育儿的危害，既能达到传播知识又能消除年轻人与老年人之间的育儿矛盾，创造一个安全和睦的家庭环境。老年人经过大半辈子积累，掌握着一定的财富，因此频道可以开办理财类节目教老年人理财，使老年人既能有精神寄托也能得到一定的经济保障，掌握更多正确的理财方法，同时加强老年人对财产的保护意识，避免受到诈骗，通过广播宣传的方法加强老年人财产安全意识的需求。

（二）老年广播要长远发展需要政府与全社会的支持

老年人、儿童、残疾人作为社会的弱势群体，需要得到社会更多的关怀。而针对弱势群体的广播媒体，与其他频率相比创造的经济价值较少，既要创造较高的社会价值又要创造经济价值，因此往往陷于两难的境地。2005年我国出现专业化的老年频率，如2005年江西电台健康老年频率开播，2006年杭州电台AM954金秋频率开播，但是由于面临较大的经济压力，2008年两个频率先后更名为江西电台民生广播和杭州电台新闻谈话台，因此，老年广播要获得长远发展必须依靠国家与社会的支持。据了解，“在国外的媒体机构中，老年、妇女、少儿、残疾人等群体的广播节目，由公共频率来承担，纳税人通过纳税的方式支撑这些媒体。这些媒体为上述群体提供无偿的服务，频率不承担商业运作的压力”[1]。我们可以借鉴国外老年广播的发展经验，政府可以提供部分资金支持老年频道发展，频道所属广播电视集团也应提供部分资金支持老年频道运转，此外老年频道可以通过争取社会各界的支持，适度增加广告量以谋求自身的发展。

三、总结

中央人民广播电台老年之声频率开播以来，倡导积极健康的老龄生活，以“贴心、实用、轻松”的原则为老年提供精神服务，满足了老年人情感和归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求等，成为老年人的精神家园。在我国老龄化社会不断加速的进程中，只有重视老年群体、做好老年广播工作，才能更好地发挥媒体在社会中的服务作用，推动社会朝着更健康的方向发展。

参考文献：

[1]陈锐.老年广播节目初探[J].新闻世界.2010（9）.

[2]魏胜利.广播老年频率发展路径[J].中国广播电视学刊.2010（5）.

[3]夏晓丹.关于老年广播频率专业化之路的思考[J].视听纵横.2011（4）.

[4]曾学优.以服务求生存 用服务谋发展――浅谈全国首家健康老年广播的节目定位与运作[J].声屏世界.2015（12）.

[5]王亿本.中国老人传播研究二十年（1990―2010）发展状况述评[J].编辑之友.2011（7）.

篇6

《他们眼望上苍》是黑人女性在种族和性别歧视双重压迫下自我实现的成功典范，是黑人文学中第一部充分展示黑人女性内心女性意识觉醒的作品。赫斯顿出生于美国黑人小城伊顿维尔，种族的歧视和压迫使赫斯顿通过文学创作的方式将对黑人民族和黑人文化的爱与理解反映出来。心理学家亚伯拉罕・马斯洛提出，人类的需求由低到高分成五类：生理、安全、归属、尊重及自我实现需求。珍妮通过三次婚姻分别实现了不同层次上的需求。在需求层次不断满足的过程中，珍妮在反抗与斗争，其女性意识也在觉醒，“反约拿”情结在珍妮身上体现得淋漓尽致。

1 马斯洛需求层次理论释读

需求层次理论源于行为科学理论，由心理学家亚伯拉罕・马斯洛提出。马斯洛根据人类发展进程将人的需求由低到高分成五大类：生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现。其中，生理、安全和感情上的需要属于最基本的人类需要，也是人能够生存下来的基本保障。这些需求通过外一定的部条件是可以实现的。而后两者，即尊重和自我实现的需求则是高级的，它们是人类在满足基本生存之后的内心情感需求。如果说前两者是物质需求，那么后两者则是精神需要。五种需求贯穿于人类发展史，是人类和社会文明进步的标志。

2 “反约拿”情结

“约拿”情结是也是马斯洛提出的，其源于圣经。“约拿”是圣经旧约里的一个渴望得到神的差遣的犹太先知。有一天，神让他去宣布赦免一座要被罪行毁灭的城市――尼尼微城，他却逃跑了。神的力量四处寻找他，最后惩罚了他，让一条大鱼将他吞没。经过不断的犹疑，他知道悔改，完成了使命。“约拿”是指那些期待能够成长而又害怕成长的人，他们往往选择逃避。这里的“反约拿”情结，恰恰是对这种恐惧的挑战，即敢于正视困难并挑战命运。这里，敢于挑战的主人公是小珍妮，她渴望得到幸福、自由、平等且受尊重的理想爱情。三次婚姻，最终让珍妮在反抗中实现自我，做到了真正意义上的“反约拿”。

3 需求层次发展中珍妮的“反约拿”情结重现

3.1 与洛根婚姻中的“柴米油盐”

与洛根的婚姻是祖母南妮的一手安排。作为过来人的祖母饱受现实的折磨，她深知“白人是一切的主宰……白人扔下担子叫黑人男人去挑，他挑了起来，因为不挑不行，可他不挑走，把担子交给了家里的女人。就我所知，黑女人在世界上是头骡子”。南妮道出了黑人女性的生存状态：黑人妇女遭受着种族和性别的双重压迫，处于社会的最底层。因此，她想保护珍妮。无法改变种族和性别，但可以追求基本的物质保障，南妮因此看中了有田地和房产的中年洛根。

和洛根的生活里有“咸猪肉”，珍妮可以衣食无忧，第一次婚姻实现了其生理需求。然而，与洛根的婚姻并没有让珍妮感受到她渴望的爱情。洛根无法理解珍妮世界里的爱情和婚姻，更不能在精神和肉体上满足她。洛根是一个物质主义者，珍妮如他的房子和土地，是一头干活的骡子。珍妮明白了这样的婚姻里不存在爱情，于是她选择放弃。珍妮毅然“解下围裙”，和乔去追寻她视野中的“地平线”。她敢于放弃安逸的生活，和乔去远方选择未知的明天，这是对命运的挑战，对恐惧的反抗。第一次“反约拿”情结在珍妮身上得以展现。

3.2 与乔婚姻中的心灵归属

与乔的婚姻让珍妮开拓了一片新天地。乔是一个有抱负的青年，他想带领黑人走出贫困，建设新城。来到黑人的聚居地，珍妮不用遭受种族歧视的眼光，他们有着共同的喜好、文化和价值观。乔是爱珍妮的，他懂得欣赏身边这位美丽的姑娘，并珍惜她，珍惜她的秀发。他想给珍妮贵夫人的生活。在这里，珍妮得到了心灵的归属，找到了爱和种族文化的归属感。

然而这种爱又是狭隘的，乔有着根深蒂固的大男子主义思想，不能平等地对待珍妮，而是要珍妮保持沉默、顺从。他限制珍妮的声音，认为女人的位置应该是在家里。乔命令她把头发束起来。在父权制二元对立的压迫下，珍妮成了乔用来炫耀的附属物，没有自己的声音。珍妮感受不到自己作为独立女性的自由存在。在“反约拿”情结的催使下，珍妮开始了第二次反抗。她训斥乔的自私和霸道，像窒息了很长时间的火山，猛然间爆发。她犀利的言语像一把利剑，给了这个傲慢的男人致命一击，打碎了他的虚荣心和所有权威。珍妮的声音让她获得了尊重。

3.3 与甜点心婚姻中的精神解放

乔死后，珍妮获得了解放，和甜点心的浪漫爱情是珍妮真正自我的开始。甜点心没有钱、没有社会地位，但有对珍妮的用心与尊重。他会花心思在珍妮身上，讲趣味故事给珍妮，鼓励珍妮和他一起劳动，享受快乐。在这里，珍妮和甜点心是平等的，他们有着共同的价值观和人生追求，珍妮第一次找到了自我，感受到作为一个独立女性，尤其是黑人女性的自由存在。珍妮穿上工装，靠自己的劳动为幸福努力，“反约拿”情结第三次得以体现。珍妮第一次感受到平等、自由、受尊重的爱，这正是她梨树下幻想的自由爱情，甜点心能给她。此时的珍妮终于获得精神的解放。然而美好的生活才开始又即将结束，珍妮苦苦追求到了幸福又亲手将其毁灭。第三次婚姻又破灭了，但是珍妮是成功的，她获得了心灵的解放和自由。

4 “反约拿”情结下珍妮理想女性话语权的实现

三次婚姻后，珍妮穿着工装回到了家乡。表面看似失败的婚姻实则满足了珍妮不同层次的需求。“反约拿”情结使珍妮从一个情窦初开、爱幻想的小女孩变成一个自尊、自爱，敢于同男性作斗争的女性。在男权社会下，珍妮为女性实现自我争取了话语权。珍妮幻醒了一代黑人女性的女权意识，在黑人文学中女性形象的创造上有里程碑式的意义。

参考文献：

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[2] 马斯洛（美）.动机与人格[M].许金生，译.北京：华夏出版社，2004.

[3] 马斯洛（美）.马斯洛人本哲学[M].成明，译.北京：九州出版社，2003.

[4] 佐拉・尼尔・赫斯顿（美）.他们眼望上苍[M].王家湘，译.北京：十月文艺出版社，2000.

[5] 彭兆荣.文学与仪式：文学人类学的一个文化视野[M].北京：北京大学出版社，2004.

篇7

一、中国行政管理中的激励问题

1.约束不对称、重监督而轻激励

加强监督，对公职人员无疑是一种有效的、必要的约束。但监督只是问题的一个方面，并通常具有滞后性和对公务员激励的被动性，激励成效有限。因此，除了加强监督以外，还应该强化内在激励机制，从积极方面引导广大公职人员敬业务实，拒腐防贪，从源头上减少公务员的失职行为，并进一步提高行政效率。

2.考核激励的作用难以得到体现

考核激励的作用机制主要通过将考核结果与公务员的奖惩、职务升降、级别和工资的调整等挂起钩来，促使公务员积极工作，尽职尽责。而公务员考核是一项十分复杂的工作，稍不注意就易产生考核误差，影响对公务员德才表现的准确评定，影响考核对激励功能的发挥。我国目前对公务员只进行定性考核，如某乡镇机关2007年年终考核，有48名公务员参加考核，除了4名公务员为优秀外，其余44名公务员均为合格，“不合格”一档形同虚设。这种考核无疑有失全面和客观公正，甚至没有体现出考核的意义。

3.干部选拔机制中缺少激励

中国的干部选拔机制中公平、竞争、择优原则体现不够，科学的具体的操作规范也不够健全，干部选拔过程中缺少激励，缺乏活力，必然导致利益分配激励功能减弱。由于工资基本固定，收入与努力无关，与组织目标完成情况无关，其结果是、无所作为、消极怠工等“搭便车”现象反复出现。这从根本上说，不是某个人的过失和责任，而是在组织制度中缺乏竞争激励机制所必然导致的结果。

二、需要层次理论及其在行政管理中的作用

1.马斯洛的需要层次理论

美国行为科学家亚伯拉罕·马斯洛（A.H.Maslow）于1943年出版的《动机激发论》中提出了“需要层次理论”。马斯洛认为，人的价值体系中存在着两类不同的需要，一类是沿着生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为生理需要，另一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。据此，马斯洛把人类的需要按其重要性和产生次序分为五个层次，即生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重需要以及自我实现的需要[1]。

行为学家们依据马斯洛的需要层次说，将需要的层次、激励的因素以管理的策略对应成表，为管理的实践提供指南[1]：（1）生理需要方面的激励因素为工资和奖金、福利、工作环境，管理策略可表现为完善的工资和奖金制度、贷款制度、医疗保健制度、工作时间（休息），创造健康工作环境，住宅和福利设施。（2）安全需要方面的激励因素为职位保障，意外事故防止，管理策略为安全生产生活条件、危险工种的营养福利制度、合理的用工制度、离退休养老金制度、健康和意外保险制度、失业金制度等。（3）隶属与爱的需要方面的激励因素为良好人际关系、组织的认同，其管理策略为和谐工作小组和良好人际关系、协商和对话制度、互助金制度、工会及其他团体活动、娱乐制度、教育训练制度。（4）尊重需要方面的激励因素为名誉、地位、权力与责任、被人尊重与自尊、与他人工资奖金之比较，管理策略为人事考核制度、工作职称晋升制度、选拔择优的进修制度、委员会参与制度与提合理化建设制度。（5）自我实现的需要方面的激励因素有能发挥自己特长的组织环境、承担有挑战性的工作，管理策略为决策参与制度、建立攻关小组、提倡创造性工作、发动职工研究发展规划、交给职工挑战性工作和破格晋升制度。

2.基于需求层次理论的薪酬制度和灵活的福利机制

薪酬在人力资源管理激励中是最重要的因素之一。薪酬因素在经济社会中的作用已经超出了物质激励的范围，成为兼具物质和精神双重激励的重要因素。美国管理学家孔茨曾指出：“金钱对那些抚养一个家庭的人来说要比那些已经功成名就、在金钱的需要方面已不再是那么迫切的人，就重要得多。”[2]

在中国公共部门传统的人事管理中，公职人员的薪酬一直实行等级工资制，一般工资水平是社会平均工资；西方一些发达国家实行高薪金的公务员制度，一位高级行政官员的年俸可以与首相相比。鉴于中国的国情，目前不可能实行高薪金公务员制，但近年来公务员待遇的提高体现了决策者们对薪酬因素的重视。目前，中国公务员薪酬提高的趋势使得公共部门在与企业及其他行业争夺人才的竞争中增加了优势。但是，要使金钱成为一种真正有效的激励因素，必须保证“在各种职位上的人们，即使级别相当，但给予他们的薪酬也必须能反映出他们个人的工作业绩”。也就是说，薪酬应当与绩效挂钩，才能真正起到激励的作用。目前，在西方一些国家，以往刻板的工资报酬制度正逐渐被以工作成绩来确定工资级别的制度所取代。以工作成绩来确定工资级别的制度是基于这样的论点，即“公务人员的工资收入应该符合经济市场的工资水平，并且不论公务人员之间可能存在何种差异，他们工资报酬的多少应该取决于其工作成绩的好坏，工作成绩越好，所得到的报酬就应该越多。这一论点意味着传统的、强调统一的公务员制度应该被取代。尽管公务员无疑也会受到经济利益的诱惑，但在以前，公务员作为一个整体有着强烈的服务意识，并将为公众服务作为他们努力的目标。然而，金钱奖赏正逐渐取代这些无形的、但却是真实的价值观和激励因素而成为招聘人员和提高其积极性的主要手段。”[3]3.权力激励——公务员自我实现的需要国家公共部门的公职人员掌握着人民赋予的公共权力，在法律规定的范围内对社会公共资源进行管理和尽可能合理地配置，以实现公共资源的效益最大化。在公共部门这个庞大的机器不停地运转，源源不断地生产出公共服务产品的过程中，权力始终都在对支配和使用公共资源的公职人员起着不容忽视的激励作用。

公职人员处于何种行政职位，就拥有相应的行政权限，职位越高，所享有的权力就越大。公职人员在行使权力，满足对物和人的支配欲望的同时，也在某种程度上达到了马斯洛需要层次理论中的最高层级——自我实现的需要，使自己越来越成为受人瞩目和举足轻重的人物。因此，建立并完善公共部门人力资源管理中的权力激励体制，不仅是可行的，而且是必要的。权力对于各级公务员的激励作用集中体现在，为了能够支配更多的人力和物力资源，必须在法律和制度规定的范围内勤奋工作，取得显著的成绩，得以受到提拔，从而能够行使更高职位上更大范围的权限。

在建立权力激励体制过程中，必须在广大公职人员特别是领导干部中树立起正确的权力观，避免出现“为了掌权而掌权”的不良倾向。要明确公共权力是人们赋予的，是用来更好地合理配置社会资源，为社会提供更多更好的公共服务产品。合理的运用权力激励，不仅能够激发公职人员的工作热情，进一步提高公共部门的行政效率，而且可以在某种程度上减少权力腐化和腐败现象的产生。

三、丰富激励手段，完善公务员激励机制

1.拓宽激励渠道，注重加薪、休假等激励方式

有时将公务员晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位，不仅不是奖励，反而使公务员无法很好发挥才能。在晋升中，并不一定是业绩最好的人得到晋升就是公平。业绩优秀者应该得到奖励与表彰，但是否晋升到高一级的职位则更主要地取决于他们的工作能力与个性特点。这一点应在晋升标准与要求中明确说明，并在晋升人选决定之后加以解释。对未能晋升的优秀公务员应有足够的表彰与补偿，以体现他们应有的地位与价值。激励渠道多样化有利于公务员合理地自我定位，从而可以不必将职务晋升作为自己的唯一目标，找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专长。

2.在工作设计方面，尽量丰富工作内容

可以根据工作性质、内容，采取工作轮换、工作丰富化等工作设计方法，尽量丰富工作内容。对公务员工作内容的改善及对其工作行为的认同和奖励，可以使公务员对自己的工作产生满足感、成就感，从而促使工作不断创新。如因人而异地安排工作，由于每个公务员个性特征、兴趣爱好、职业生涯规划不同，对岗位的要求也不尽一致，因而须建立岗位流动机制，使公务员能感到工作的乐趣。

3.打造和谐有序的行政组织文化

良好的行政文化凝聚了公务员行政智慧和行政实践经验。行政文化诸要素对于激励机制的制定、激励手段的确定、激励机制的实施和激励结果的兑现有着极为重要的影响[4]。健全激励机制的建立和作用的发挥以良好的行政文化为基础，促进行政文化的建设，要鼓励公务员树立社会公共利益至上的意识，成为协调政府与民众关系的主体，促进公务员对政府工作的主动参与，有效维护国家和集体的利益。如果能做到公务员都相信：职位只是分工,薪酬体现贡献,那公务员就不会去追求层级的发展,而转向关注工作的内容,这样才会提高效率。随着公务员整体素质的提高，群众之间、干群之间沟通会更容易，健康和谐的人际关系氛围会为和谐公务员队伍建设提供有力的保障。

参考文献：

[1]吴志华,刘小苏.公共部门人力资源管理[M].上海：复旦大学出版社,2007:262.

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中图分类号：J524.3 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2013）20-0093-01

马斯洛的需求层次理论在管理学、经济学等许多领域都有广泛的应用，在当今广告业发展日新月异的时代，马斯洛的需求层次理论对广告学的发展也有很大的现实和理论指导意义，尤其是感性诉求广告的制作有较大的指导作用。

一、马斯洛的需求层次理论概述

1954年马斯洛在《动机与人格》一书中，提出了著名的需求层次理论。他认为，人的基本需求由低到高，依次是可分为五类：（1）生理需求；（2）安全需求；（3）社交需求（爱与归属的需求）；（4）尊重需求；（5）自我实现的需求，或者说自我发展的需求。这五种需求的内涵为：

生理需求：对食物、水、空气和住房、性等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，是人们最原始、最基本的需求，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。

安全需求：主要包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。安全需求比生理需求较高一级，当生理需求得到满足以后就要保障这种需求。

社交需求（爱与归属的需求）：主要包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来。

尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

自我实现需求：自我实现需求是最高等级的需求，它的目标是自我实现，或是充分发挥潜能。

二、作为广告受众的消费者的情感需求

存在就必然有其合理性，消费者因为什么喜欢接受广告？与消费者的需求有关，这就是广告存在并发挥着作用的理由。广告像架在商品与消费者之间的一座桥梁，起着交通枢纽的作用。一方面它能促进商品更好的流通，另一方面可以为消费者提供帮助，满足消费者的某种需求。了解消费者需求什么？广告才会更好的满足和刺激消费者的需求。

消费者的需求是消费者有机体的内部环境和外部生活条件的要求在其头脑中的反映。需求是个人的心理活动和行为表现的基本动力。消费者的需求常常以一种缺乏感来体验，即消费者由于某种东西的缺乏而引起内部紧张状态和不舒服感，使其产生欲望，是购买行为的内在驱动力。消费者的需求往往具有多样性、复杂性、差异性和变化性的特点。当一种需求被满足后，就会产生另一种新的需求，即需求具有发展性，需求永远没有完全被满足的时候。

消费者的需求心理正是消费者喜欢接受广告的内在动力。有消费需求，就会产生相应的消费行为。需求有很多种分法。按照马斯洛的理论，可分为五种需求。五种需求又可以分为高低两级，构成人类价值体系两类不同的需求，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为缺乏型需求。生理上的需求、安全上的需求和社交上的需求都属于低一级的需求，这些需求通过外部条件就可以满足，是在自然界中生存选择形成的。另一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需求，称为成长型需求。尊重的需求和自我实现的需求是高级需求，它们是通过内部因素才能满足的，通常可以在教育的影响下发展。人的需求是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

三、马斯洛需求层次理论在感性诉求广告中的运用

感性诉求广告是相对于以实用的目的理性诉求广告而言的，它是根据商品本身的特点，运用较强的艺术表现手法，刺激人们强烈的情感需求，以引起人们的情感共鸣，最终影响人们的消费行为的广告。感性诉求广告在现代广告业地位越来越显著。将来的社会是一个过剩的消费社会，在这个相对富裕的社会里，消费者的目的，不再是只为需求而消费，而更多的是为消费而消费，为感觉而消费。未来的社会，人们的物质生活将会得到较大的满足，在满足物质生活的同时，人们会追求更高的精神生活，更多的消费者在购买商品或服务时不是为了满足物质上的需求，而是为了满足精神上的需求。当这种精神情感上的消费自然而然地体现出来的时候，人们对感性诉求广告的要求就越来越高。感情诉求广告是利用了人们对情感的需要，把情感作为广告创意的切入点唤起消费者的情感共鸣，最终达到促销的目的。许多广告案例说明，情感诉求比理性诉求更能打动消费者的心，情感是广告的中心和灵魂，没有情感参杂的纯理性购买一般是不存在的。情感诉求可以刺激消费者的对产品产生兴趣，唤起并加强购买欲望和影响购买决定行为。

人都潜藏着这马斯洛的这五种不同层次的需求，但在不同的阶段表现出来的各种需求的迫切程度是不同的。但人的最迫切的需求才是激励人行动的主要原因和动力，所以广告的定位需要定位到消费者最迫切的需求上。在高层次的需求充分出现之前，低层次的需求必须得到适当的满足，低层次的需求基本得到满足以后，它的刺激作用就会降低，其优势地位将会被高层次的需求取代，高层次需求成为推动行为的主要原因，所以广告诉求也要随人们需求的变化而变化。任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展而消失，各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小，所以广告诉求有时要多方位、多角度。满足需求时不一定先从最低层次充分满足才开始中层或高层需求，有时个体为了满足高层次的需求而牺牲低层次的需求，这就要关注广告的主要目标受众，而不能囊括全部。这五种需求不可能完全满足，愈到上层，满足的百分比愈少，高层次的需求比低层次的需求具有更大的价值。人的最高需求即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，唯此才能使人得到高峰体验，所以产品定位为成功人士的广告，就要凸显出自我价值的实现。

在具体广告中，运用“爱”的需求做文章的比比皆是。马斯洛指出：“‘爱的需求’是人类‘需求层次’中最重要的一个层次，人有爱、情感和归属的需求。”据此，一名学生做了一则非常成功的公益广告，即在中央电视台播放的FAMILY公益广告，FAMILY是 Father And Mother I Love You.英文首字母的集合，此广告的主题集中反映了“爱”。我们经常能听到或看到这样的广告：爱她就送她……。爱是用来渲染广告氛围，增加感彩的催化剂。

四、结语

在当下，普遍注重人文关怀，感性诉求广告带有更多的人性化色彩，而人性化更多地体现在对人们需求的尊重。所以，感性诉求广告只有对消费者不同的需求进行分析、理解并加以运用，才能塑造着产品独特的亲合魅力，为产品在同质化的复杂局面中找到出路，在越来越细分的市场竞争中脱颖而出。

参考文献：

[1]李光斗.情感营销[M].北京：北京大学出版社，2008.

篇9

大学是青年学生三观建设和人格形成的重要阶段，大学的校园文化建设对于大学生的认知和思想形成有着显著影响。宿舍文化作为大学校园文化的重要部分，对于大学生的思想引领作用尤为明显。大学生的人格形成和素养提升，都离不开宿舍文化的建设和熏陶，因为宿舍文化是一种直接影响大学生成长的客观存在，不论是否有意识地去构建，它都时刻影响着大学生的成长和发展［1］。本文立足于马斯洛需求层次理论，从低到高按生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，探讨大学生不同需求层次下的宿舍各层级文化建设的新途径，旨在按照“围绕学生、关注学生、服务学生”这一重要指示，培养高素质复合型人才。

一、高校宿舍文化建设的重要性

宿舍是学生管理中最小的单元，是大学生生活、学习和思想交流的重要场所，是大学生身心健康成长的主要环境。调查表明，近六成的大学生业余时间都“宅”在宿舍。宿舍文化是一种特定的场所文化，是高校学生在宿舍内以价值观为核心，是基于这一价值体系的活动形式和物质形态所表现出来的一种精神氛围，是长期形成的有特色的宿舍规章、宿舍精神、文化活动与文化环境的总和［2］。它对学生的思想观念形成、行为习惯管理及人格塑造起着潜移默化的作用。良好的宿舍文化建设为学生的成长成才提供优越的精神土壤，在心理健康方面有利于满足学生的安全、交往、尊重和自我实现等心理需求，在行为管理教育中助力于优良学风的建设，在人格塑造上有利于三观培养和社会主义核心价值观的内化，也有利于中华民族优秀传统文化的传承，影响着大学生社会化进程。

二、高校宿舍文化建设的现状

随着社会进步和经济水平的提升，高校宿舍建设越来越舒适化、人性化，管理与服务水平都得到了提升，为了更好地为大学生提供优质的管理和教育服务，培养更多的社会主义复合型人才，就需要立足于大学生的需求视角，真正做到以生为本。目前宿舍文化建设仍然存在的不足，在需求层次理论视阈下可以归纳为大学生生理需求上的物质文化建设不够齐备，安全、社交需求上的行为文化建设不够规范，尊重需求上的制度文化建设不够完善，以及自我实现需求上的精神文化建设不够多元。许多高校存在“三重三轻”现象［3］，即重宿舍数量，轻宿舍配套设施;重管理人员职数，轻人员素质建设;重宿舍外形建设，轻内部环境优化。(一)高校宿舍物资文化不够齐备在如今的网络信息时代，90后大学生思想开放，需求更多。宿舍文化所承担的需求超出了日常学习、生活中所涉及的一切物质对象，除了包括宿舍内部设施，也应该包括设立在宿舍生活区的活动室、自习室、文化休闲室等基础性设施等，物质文化的硬件设施建设不仅能够为大学生的校园生活提供基本的保证，而且能够在潜移默化中影响大学生良好行为习惯的养成，这就是隐形文化教育的职能。目前，对于许多高校来讲，学生自主意识增强，宿舍物质文化建设与学生日益增长的需求相比相对滞后，网络设施、资讯建设不足，许多高校还存在着住宿比较拥挤、生活条件相对较差的现象。(二)高校宿舍行为文化不够规范对于大学生的安全需求、社交需求，宿舍行为文化建设还需要进一步的规范、加强。宿舍行为文化是一种动态文化，是大学生在宿舍学习、交往、网络互动、集体活动等具体行为中所产生的一种文化现象。表现为宿舍成员之间在各种制度规范下，相互适应、相互模仿所形成的比较统一的行为方式［4］。目前大多高校在宿舍行为文化建设上建树不多，主要倾向于硬性管理，缺乏必要的引导教育，安全隐患较多，推销、网贷现象严重。评先树优的典型模范作用彰显不得力，引领带动驱动不足，造成行为文化教育缺失较重，行为自觉不足，正确价值观念缺乏。大多学生不能达到“有理想、有追求，有担当、有作为，有品质、有修养”的要求，特别是90后大学生多是独生子女，独立性强，但“兼容性”差，资源共享度低，导致宿舍安全需求感差，社交需求满意度不高，价值观趋同较难，容易造成非良性的宿舍行为文化。(三)高校宿舍制度文化不够完善为进一步满足学生尊重的需求，在宿舍行为文化建设的基础上，制定条例和规范，用刚性的制度来保障学生行为的高度自觉，这就是宿舍制度文化建设的重要意义。为大学生提供学习、生活保障的制度文化给人们的行为提供了若干行为模式，调节人与人之间的关系［5］。在宿舍文化建设中，在行为文化建设的基础上，本着“以生为本”的原则，针对宿舍这一建设主体，制定相关的宿舍作息、宿舍卫生检查制度、优良学风宿舍评比制度、宿舍文明公约、宿舍电脑管理制度等规范性的制度文件，建章立制，以此来约束学生的不文明行为，实现制度文化刚性教育与行为文化的软性约束的有机结合，更好地促进宿舍小生态的和谐，在宿舍中形成人人遵守制度、成员相互体谅的良好局面，不仅营造了良好的宿舍氛围，也为大学生的校园生活提供了制度方面的保障。(四)高校宿舍精神文化不够多元作为宿舍文化建设的精髓和核心，精神文化是宿舍文化内在的和最本质的东西，对宿舍成员的作用和影响也最为深远。宿舍精神文化建设本质上影响着每一位宿舍成员道德观、理想观和生活观的形成，它是宿舍成员在相互接触与磨合过程中形成的属于自己的文化传统，根植于自身思想建设中指导学生的行为，倡导积极健康的宿舍精神文化，补精神之钙，抵制灰色潜流［6］，有利于大学生充分开展“自我教育、自我管理、自我服务”。目前高校宿舍精神文明建设重视不够，建设活动单一，只停留在宿舍文化建设的表面，“以查促管”现象严重，忽略了宿舍成员的主体性，学生参与度比较低，不能够满足学生的“自我进步”的需求。

三、基于大学生需求的宿舍文化建设新途径

当前高校对于宿舍文化建设的教育意义认识还有待提高，宿舍文化建设相对滞后，只是停留在满足学生住宿的需求层次上，认为宿舍只是学生生活起居的环境而忽视了其文化育人功能，把更多的精力投入到了科研建设上去。在宿舍文化建设的过程中，应该适度改善已有的基础设施，满足学生的生理、安全、交往等低层次的需求，同时注重宿舍文化建设的其他维度，满足学生尊重、自我实现的高层次需求。当前的90后大学生不仅对生活条件要求相对较高，对于宿舍制度文化建设和精神文化建设等方面都提出了更高层次的要求。(一)发挥设施的隐形教育功能当前高校宿舍物资文化建设相对滞后。作为宿舍管理部门，重管理，轻服务，人性化设计和服务职能弱化。宿管应当从学生学习生活的需求来做文章，为他们营造方便、快捷的校园生活环境，对于陈旧设施，要及时加强配套服务，体现人性化的管理服务理念，让设施说话，发挥宿舍隐形教育的职能。让宿舍无处不体现优秀的中国传统文化的魅力，让大学生从中自我教育，产生“随风潜入夜，润物细无声”的育人效果［7］。90后大学生是需求更多的一代，是网络一族，应该给他们提供更便捷的网络资讯和技术服务，更好地提升宿舍的物资文化条件，进一步加强和改善宿舍的基础安全设施建设，对于学生提出的合理需求应该及时解决或重点关切，为打造学习型、研究型宿舍提供物资保障。(二)榜样力量引领宿舍行为文化建设宿管人员应充分动员学生参与，树立“磐石宿舍”、优良学风宿舍、流动红旗宿舍的旗帜作用，发挥党员、干部的模范带头作用，植入社会主义核心价值观，树立大学生建设宿舍行为文化的主人翁意识，尊重学生主体权利、个性、隐私和尊严，加强大学生主体意识的提高［8］，激发大学生的原创精神，努力承担并打造属于自己宿舍的文化与风格，并在平时的学习生活中践行。在这一过程中，学生管理者要积极引导大学生形成宽容、理解和认同的人生价值观;党团组织及先进典型承担模范角色，引领大学生打造团结、奋进和朴实的生活态度，这也是《教育部办公厅关于进一步做好高校学生住宿管理的通知》精神要求。助人自助，充分发挥大学生“自我教育、自我管理、自我服务”的能力。(三)建章立制促进制度文化建设俗话讲:“没有规矩，不成方圆。”制度是行为的规范，秩序的保障。大学生宿舍制度文化是体现人本精神的重要方式，是衡量学校宿舍管理水平的标尺，是服务学生、维护学生权益，培养学生成长成才的重要体现。一是体现制度建设的科学化，制度科学化就要广泛地调研、座谈，充分论证，反复实践，既考虑制度制定的广度，又要考虑制度制定的深度，重要的是制定制度的效度。宿舍管理制度的制定要考虑方方面面，尽量涉及到学生学习生活的各个方面。二是体现制度建设的人性化，更多地立足于教育学生的角度上，突出发挥制度的震慑作用，少用制度的惩戒作用，在教育管理范围内多给学生尝试的机会。三是实现制度建设的动态化，制度要与时俱进，考虑实际情况，不断创新学生宿舍文化建设活动的体制机制，逐渐修正与完善，制度建设永远在路上。四是突出制度建设的联动化，健全宿舍管理制度联动机制，将家庭纳入宿舍管理队伍中来，学校在公寓设立家长体验间，形成学工部门一条线、宿管部门一条线、家庭组织一条线、学生组织一条线的四线联动机制，构建学生宿舍制度文化建设齐抓共管新格局。(四)精神文化建设是根本需求宿舍精神文化“主要指在长期教育实践过程中，受到一定社会文化背景、意识形态影响而形成的为宿舍成员所认同的遵循的精神成果与文化观念，包括大学生的思想意识、理想信念、价值取向、生活观念、学识智能、道德水准、人际关系等”［9］。宿舍精神文化是宿舍文化的核心和灵魂，具有引领作用，加强宿舍精神文化建设就应该利用好高校作为文化传承、知识创新的前沿阵地的作用，开发与利用地域文化、大学精神，进一步丰富宿舍精神文化的内容。例如山东某大学把爱国爱校、质朴厚德、求真创新、实干奋进的农大精神赋予到宿舍精神文化中，把泰山石敢当文化融入到宿舍文化中去，促进大学生的社会责任感和使命感。设立宿舍自助管理委员会，将大学生吸纳其中，发挥大学生“三自作用”，挖掘学生的原创精神，让学生自导自演，给予学生一定范围内的纠错的机会。让同学们在自身设计的活动中学会理解他人、尊重他人，正确认识自己，尊重自己，实现自我进步。

四、结语

当前“互联网+”、自媒体时代，计多学生大部分时间都“宅”在网上，高校应当充分利用微信、微博、青年之声、QQ等网络搭建教育文化平台。教育文化是一种精神的体现，来源于人的心灵深处，是对事业的追求、对理想的执着、对未来的憧憬［10］。高校应筛选积极向上的网络资源，努力做好学生的精神文化建设，教育不仅要会“面对面”，还应该学会“键对键”。针对新情况、新发展，充分利用校园网络资源，坚持社会主义核心价值观的主导地位，用社会主义先进文化占领宿舍网络阵地，建设融思想性、知识性、趣味性于一体的宿舍网络教育平台，在各级组织中坚持正确导向，关心学生身心健康发展，给学生以精神方面的鼓励与支持，培养社会主义事业的合格建设者和可靠接班人。

［参考文献］

［1］魏会茹，单玉梅．浅析大学生宿舍文化的形成与影响机制［J］．中国成人教育，2010(2):28－29．

［2］金鑫，徐波．浅析大学生宿舍文化的内涵与特征［J］．荆州师范学院学报，2003(6):174－176．

［3］祝玉芳，熊伟，杨志萍，等．大学生宿舍文化建设现状分析［J］．学校党建与思想教育，2014(1):60－62．

［4］李丽娜，韩迪，李冉．高校宿舍文化的德育功能［J］．河北企业，2013(7):106．

［5］罗兰．大学宿舍文化论［J］．黑龙江高教研究，2010(6):7－11．

［6］毕丽娜，柳敏．对“90后”大学生宿舍文化的再认识和有效引导［J］．教育与职业，2012(26):179－180．

［7］杜红芳．校园文化德育功能发挥探析［J］．学校党建与思想教育，2008(4):74－75．

［8］李玉军，陈晓浪．浅谈大学生宿舍建设［J］．安徽农业大学学报(社会科学版)，2006(4):94－95．

篇10

一、盈余管理的定义

为了区别财务舞弊与盈余管理，本文将盈余管理的定义限定在不违反会计准则的范围内，同时企业进行盈余管理的手段也不仅仅只限于会计方法，企业管理者采用的会计方法以外的其他可能影响会计报告盈余的手段也属于盈余管理的范畴。因此，盈余管理可以定义为“企业管理者为了使企业自身利益最大化，在不违背会计准则的基础上，对企业对外报告的会计收益信息进行控制或调整。”

二、马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论把人的需求分成“生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求”五个层次，依次由低层次到高层次递进。

①生理需求。生理需求是指自然人维持自身生存的最基本要求，主要包括吃、喝、衣、住、性等方面的要求。这种需求的级别最低，但如果生理需求得不到满足，就会危及到人的生命存在。②安全需求。包括对人身安全、财产安全、生活安定、避免痛苦或疾病等的需求。马斯洛认为，整个人的有机体有一个追求安全的机制。对于一般员工而言，安全而稳定的收入、医疗保险、失业保险和退休金等可以构成安全需求的报酬因素。③社交需求。社交需求包括对友谊、爱情以及归属的需求。感情上的需要比生理上的需要更加细致，它和一个人的生理特性、教育、都息息相关。④尊重需求。尊重需求包括个人的成就感和自我价值的实现，希望自己有一定的社会地位，并得到他人的认可与尊重，要求个人的能力得到社会的承认。马斯洛认为，如果尊重需求得到满足，能使人充满信心，对工作满腔热情，体验到活着的价值，从而去积极创造。⑤自我实现需求。自我实现需求是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，体现最高水平的个人价值，发挥人的最大潜能。

三、基于马斯洛需求层次理论的盈余管理动因分析

马斯洛需求层次理论指出，人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。从对企业家价值取向的分析来看，企业家在一般价值观取向、职业与生活目标价值取向、企业经营与发展的价值取向以及企业家角色价值取向四个方面所关注的目标，总结起来是对品格、工作成就、金钱、权利、提高企业竞争力以及得到社会承认的追求，而每个部分都与马斯洛层次理论指出的不同层次的需求相对应。

企业家对金钱的追求是为了满足他们的生理需求以及安全需求。只有具有的一定的金钱，才能解决衣食住行睡的问题。在满足了生理需求的基础上，金钱将满足企业家的安全需求，即人身安全、财产安全以及避免疾病等等。如果没有足够的金钱便无法满足企业家的这些最基本的生理以及安全需求，也就无法进一步满足其他较高层次的需求。

在企业家的生理需求和安全需求得到满足的情况下，他们将进一步追求更高层次的需求。此时，企业家的行为（包括盈余管理行为）是为了取得权利，提高企业的竞争力，从而实现工作成就。这些行为能够满足企业家的自尊需求，他们通过提高企业竞争力来获取权利，通过获取权利来到达工作成就，通过工作成就来获取地位，通过地位来满足他们对自尊的需求。

在企业家的自尊需求得到满足时，他们将追求最高层次的需求，即自我实现需求。此时他们追求的是品格以及社会承认。品格和社会承认是一个理性经济人作为企业家所希望达到的理想，只有品格优秀的人才能为社会所承认，只有行为为社会所承认才能实现理想，满足自我实现需求。

所以，作为企业家而言，生理需求和安全需求完全可以满足，感情需求也可以得到满足，在此基础上他们将追求自尊需求以及自我实现需求的满足。企业家进行盈余管理也绝非为了满足生理、安全这种低层次的需求，而是为了满足自尊以及自我实现这种高层次的需求，从而实现他们事业的归宿。因此，企业家进行盈余管理最根本的动因是为了满足自尊以及自我实现需求，实现事业的归宿。

在上述动因方面，国有企业家与非国有企业家同样存在着差异。在一些低层次的需求方面，如生理需求、安全需求甚至于情感需求方面，国有企业家与非国有企业家没有太大的区别，这些需求二者都能够得到满足。但是在高层次的需求，如自尊需求与自我实现需求方面，国有企业家和非国有企业家差异非常明显。非国有企业家通过企业成功或企业发展作为满足自己自尊需求的途径，因而非国有企业家的行为（包括盈余管理行为）都是为了使企业成功或企业发展而实施的；然而国有企业家满足自尊需求的途径是实现自己的政治成就，因而他们的行为（包括盈余管理行为）是为了达到自己的政治成就而实施的。在满足自我实现需求时，国有企业家与非国有企业家也存在着不同。国有企业家与非国有企业家自我实现的内涵存在不同，非国有企业家以企业发展和成功作为自我实现的目标，而国有企业家则以自身的政治成就作为自我实现的目标。因此二者所希望最终达到的事业归宿是不同的，非国有企业家的事业是以企业为核心，而国有企业家的事业则是以政治成就为核心。正是由于在根本动因上的差异，造成国有企业家与非国有企业家所希望达到的事业归宿是不同的，进而影响他们在盈余管理内在动因上的差异。

参考文献：

[1]朱志强.马斯洛的需要层次理论述评[J].武汉大学学报，1989（2）

[2]邓永勤，刘冬荣.我国上市公司盈余管理动机分析[J].当代经济研究，2008（5）