企业应收账款管理模板(10篇)

导言：作为写作爱好者，不可错过为您精心挑选的10篇企业应收账款管理，它们将为您的写作提供全新的视角，我们衷心期待您的阅读，并希望这些内容能为您提供灵感和参考。

篇1

二、应收账款管理存在问题的原因

（一）应收账款管理目标设立不科学。应收账款管理的目标应与企业经营管理目标保持一致，不能只是一味地关注提高收入，而不重视应收账款余额的控制和现金流的激励作用，甚至不重视激励员工催收账款，最终导致企业利润的减少。企业盲目追求销售额，不断增加的应收账款也会增加企业持有成本，若应收账款过多就会使企业陷入资金周转难的困境。有些企业由于没有建立应收账款催收的考核机制，销售员只重视销售额而不关心应收账款的催收，导致企业出现应收账款即使到期也不能收回的状况。

（二）信用管理责任不明确。企业的销售部门和财务部门等与应收账款管理紧密相关，但有些企业这些部门间的职责要领和分工不明晰，从而造成企业无法对产品从客户订货到销售、货款的回收、销售获利等情况的有效监督控制；甚至有些企业的财务部门与销售部门针对客户的管理都没有明确的分工流程。在对客户的管理上没有明确的分工流程。如，针对企业欠款时间长且金额数量巨大的客户，制定催款计划、跟踪目标客户、定期反馈结果等相应工作由哪个部门来完成；企业财务人员收到应收账款后，有哪个部门与客户沟通并提供销账明细；企业出现账款余额相符时，有哪个部门负责对账等。出现以上情况，若企业财务部门和销售部门责任分工不明晰就会出现相互推诿，应收账款管理不能得到有效落实。

（三）信用管理部门缺失。信用销售是企业坏账产生的主要原因，但目前很多企业没有审理专门的信用管理部门，不能有效针对客户信用等级和信用程度进行评价，造成企业往往在不了解客户的实力和诚信的情况下进行了销售；同时企业财务部门尚未制定信用期和信用额度的有关规定，不能很好的给业务部门明确指导方向。由于信用管理部门的缺失使企业内部控制不理想、存在很多潜在风险。因此，企业应设立信用管理部门，不断建立健全客户信用管理数据库，切实加强内部监督，完善相应的激励机制来解决应收账款坏账风险大的问题。

（四）催收制度不健全。主要表现：一是催收人员安排不合理。很多企业的催收人员多数为销售人员，而销售人员为了拿提成往往把销售业绩放在第一位而不重视账款的催收工作，从而造成应收账款数量和金额较大，甚至一些应收账款变成了坏账和呆账；二是很多企业对应收账款管理不重视，缺乏自我保护意识，甚至一些企业为了保留住客户资源而不采用法律手段进行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企业合同管理方面不完

善，主要表现：一是在赊销企业产品时没有规范标准的合同格式，多数企业都是借鉴别的企业合同样式，没能结合企业自身实际设立标准合同，往往缺少保护自身利益的条款，甚至个别企业销售部门在拟定合同条款中针对货款的付款形式、还款期限、优惠条件、违约责任等核心要素都界定模糊；二是企业销售部门签署的合同没有按照企业规定在有关部门进行备案，出现了企业不能很好地对销售合同监督和预警，更谈不上对销售合同执行情况的跟踪；三是有些企业随意变更合同内容且仍然使用旧合同的情况，导致双方利益得不到保障。

三、完善应收账款管理的对策建议

（一）确立正确的应收账款管理目标。企业针对应收账款具体情况来设计管理目标，一是要针对不同信用等级的客户实施不同的信用政策，合理确定应收账款管理目标；二是企业要定期与客户沟通，动态把握客户经营整体情况，灵活地根据不同企业情况设计应收账款回收目标，确保账款及时回收；三是针对延期支付账款的客户，要认真开展调查研究，掌握拖欠账款原因，科学研判进行设定应收账款管理的目标。

（二）明确相关部门管理职责。应收账款管理应明确相关部门的管理职责，特别是财务部门、销售部门以及审计部门的职责。对于财务管理部门应负责企业资金流向、回转情况统计、制作财务报表、应收账款账龄和应收账款余额等具体工作，还应建立销售合同台账，详细记录付款时间、付款方式等主要内容，同时还要负责对账工作等；针对销售部门，主要要明确销售人员的责任，其主要责任一是要对客户信用状况进行调查研究同时将客户有关信息提供给相关部门，二是销售人员签订销售合同前一定要对客户信用等级和信用额度详细把握，经主管领导签批后方可签订销售合同，同时要将合同送达财务部门登记备案，形成合同台账并进行保管；针对审计部门应负责对销售合同中的具体条款审查，避免重大遗漏事项和有悖于企业规定的事项，同时开展对财务部门和销售部门的监督和指导，评价各部门履职情况，协助开展收集客户资料、客户信用等级评价以及处理逾期应收账款案件等工作。

（三）成立独立的信用管理部门。信用管理部门要对公司销售部门与财务部门提供的账款信息进行核对。在确认公司提供账款信息无误的前提下，对出现账目问题的企业、客户相关信用等级和信用程度进行查看。特别是面对赊销客户，对客户商业行为与信誉进行评估。对应收账款的分析、预测。同时要处理好与财务部门和销售部门之间的关系。

篇2

应收账款的功能就是它在生产经营过程中的作用。主要有一下方面：

1、扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

2、减少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费、仓储费和保险费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。

二、应收账款管理不善的弊端

1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：

（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。

（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。

（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。

4、对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。

5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。

三、应收账款管理的目标

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。

四、公司应收账款问题的解决办法

应收账款管理工作做的好，首先应建立完善的应收账款管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准是企业同意向用户提供商业信用而提出的基本要求。通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业的信用标准较严，只对信誉很好、坏账损失率很低的用户给与赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本，但这可能不利于扩大销售量，甚至是销售量减少；反之，如果信用标准交款，虽然会增加销售，但会相应的增加坏账损失和应收账款的机会成本。信用条件是指企业要求用户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业为用户规定的最长付款时间，折扣期限是为用户规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在用户提前固款是给与的优惠。提供比较优惠的信用条件能增加销售量，但也会带来应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等额外的负担。收账政策是指信用条件被违反时，企业采取的收账策略。企业如果采用较积极的收账政策，可能会减少应收账款成本，减少坏账损失，但要增加收账成本。如果采用较消极的收账政策，则可能会增加应收账款成本，增加坏账损失，但会减少收账费用。在制定收账政策时，应权衡增加收账费用与减少应收账款机会成本和坏账损失之间的得失。合理的信用政策应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。

根据应收账款管理制度，针对在企业应收账款分析中发现的问题采取相应的办法，解决公司在应收账款回收中出现的问题，加快公司的资金循环，提高资金利用效率，实现企业的效益目标。

1、加强应收账款的日常管理工作

公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：(1)做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。(2)检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。（3）掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。(4)分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。(5)考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。(6)编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

2、加强应收账款的事后管理

收账管理包括如下两部分工作：(1)确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，可能使企业运行受到损害；后收回账款的可能性有限。(2)确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为"长期应收款"，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的"长期投资"，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法。

3、应收账款核算办法和管理制度

应收账款账户中子公司欠款额占总额的60.42%，加强公司内部的财务管理和监控，改善应收账款核算办法和管理制度，解决好公司与子公司间的账款回收问题，下面从几个方面给出一些建议：(1)加强管理与监控职能部门，按财务管理内部牵制原则。该公司在财务部下设立财务监察小组，由财务总监领导配置专职会计人员，负责对营销往来的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符，同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化规范化。(2)改进内部核算办法。分别针对不同的销售业务，如公司与购货经销商直接的销售业务，办事处及销售网点的销售业务，公司供应部门和贸易公司与欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货等，分别采用不同的核算方法与程序以示区别，并采取相应的管理对策。(3)对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏帐，无论责任人是否调离该公司，都要追究有关责任。同时对相关人员的责任进行了明确界定，并作为业绩总结考评依据。(4)定期或不定期对营销网点进行巡视监察和内部审计。防范因管理不严而出现的挪用、贪污及资金体外循环等问题降低风险。(5)建立健全公司机构内部监控制度。针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全?κ照丝畹哪诓靠刂浦贫取Eπ纬梢徽坠娣痘亩杂κ照丝畹氖虑翱刂啤⑹轮锌刂啤⑹潞罂刂瞥绦颉?BR>

参考文献：

1、陈显兰，企业走出应收账款困境的思考，四川会计J，2002年第6期；

2、张津京、邱素琴，加入WTO企业财务管理的发展对策，河北财会J，2002年第6期；

篇3

一、应收账款的现状

市场经济的本质是信用经济，信用关系是构成社会经济运行的主要形式。企业若没有一个完善、有效的信用管理体系，将缺乏足够的市场竞争力。因此应收账款的存在是企业自身发展和社会发展的需要，是市场经济的必然产物。目前，我国的信用管理仍处于薄弱环节，企业间“三角债”大量存在，有的已严重威胁到企业的生存。根据中国市场学会信用委员会统计，我国企业应收账款占企业流动资产的50%左右，而发达国家一般为20%左右；我国企业的平均坏账率达5～10%，而美国则为0.25～0.5%；我国企业逾期账款时间平均为90多天，而美国只有7天；我国企业赊销比例为20%，而美国企业则高达90%。由此可见，我国企业应收账款管理非常薄弱，大量流动资金和利润被“沉淀”到应收账款中，影响企业资金周转。

二、应收账款的形成原因

应收账款形成的原因主要有如下几方面:

1.降低库存的需要。企业持有产成品存货，要增加管理费用、仓储费用和保险费用等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支,而且还可形成一定的账面利润。

2.市场竞争的结果。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。

3.社会信用环境不良的结果。由于信息资源不对称，在利益的驱动下，一些客户通过各种手段骗取供应商的信任，而在收到货物后以各种借口拖延付款或无影无踪、销声匿迹。

4.企业自身经营机制缺陷所致。首先,在主观方面我国企业经营考核一般只重视考核产值、销售收入、利润等经济指标,特别是国有企业,为了完成上级主管企业经营指标任务,企业管理者普遍只重视销售,往往忽视对应收账款的管理。其次,企业对销售人员的业绩考核一般只对销售收入和销售回款进行考核,而忽略了其对应收账款控制。

5.对应收账款产生的责任不明确。由于一些企业缺乏风险意识，没有明确应收账款产生的相关责任人和责任部门，从而使得应收账款任意增加。

6.监督不力。企业相关部门对信用政策缺乏应有的监督和惩戒，致使应收账款放任增加。

三、应收账款的管理对策

1.建立健全客户信用档案和信用政策。企业应广泛收集有关客户信用状况的资料，并据此采用定性分析及定时分析的方法评估客户的信用品质，以此作出相应的信用政策，并建立相应的信用审批制度、程序并严格执行。

2.优化经营业绩评价指标。对企业经营业绩考评不要单纯考核收入、利润等指标，还应综合对财务指标和非财务指标进行定量分析与定性分析，如投资报酬率、现金流量、EVA、生产率、客户满意度、企业学习和成长能力、社会责任等。

3.加强监督，强化应收账款责任制。企业可以设立专门的部门或专职人员，加强应收账款的对账和清收，对应收账款采取预警机制，同时明确相关欠款责任追究制度和应收账款交接管理制度。

4.采取采用灵活的收账策略。为了尽快回收货款，盘活资金和提高流动性，针对不同情况可以灵活采用销售折让与折扣、应收账款保理与出售、应收账款证券化、应收账款债权重组等方式。

5.通过法律途径解决。企业通过一般途径均不能解决的情况下，只有采取下下策——法律诉讼方式解决。

总之，在现行的市场环境中,一个企业要想正常经营,不发生应收账款,一般是不可能的,我们不能否认赊销能给企业销售上的好处,但是基于应收账款管理问题存在的诸多不利因素。我们也不能相信赊销是解决企业经营的灵丹妙药。因此,在应收账款带来好处及引起弊端中寻找一个最佳结合点,实现企业应收账款管理目标就显得尤为重要。首先企业的管理者应从思想上引起足够的重视,另外还应对应收账款实行有效的控制,最大限度地化解应收款风险。处理解决好应收账款管理中的对立统一问题,努力实现企业应收账款管理的目标。

参考文献:

[1]王璟:《企业应收账款风险防范及管理》,冶金财会2009(03).

[2]冯淑霞:《浅谈应收账款管理》,山西财税,2004(8).

篇4

中图分类号：F275 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2011）14－0133－02

与发达国家相比，我国企业的赊销比例低，坏账比例却很高，这与企业的信用管理体制不健全密切相关，从目前的形势来看，应收账款占流动资产的比重、逾期应收账款比例都越来越大。应收账款管理作为企业资金管理的重要内容直接影响到企业资金周转，因此企业应提高认识，解决我国严重的应收账款管理问题，保证企业资金良性周转。

一、企业应收账款管理中存在的问题

目前企业间的竞争越来越激烈，部分商品市场有供过于求的现象，企业为争夺市场份额，采取赊销手段，致使应收账款管理的难度和风险加大，应收账款管理问题成为制约企业发展的一个障碍。

（一）企业利润最大化目标，导致赊销过度

许多企业把追求高利润作为经营目标，过分重视商业利润，而忽视提高自身产品质量，一味采取低价或赊销的方式扩大销售。在此经营目标的驱动下，企业忽略了赊销商品所占用的资金时间价值、应收账款管理带来的交易成本；企业在进行产品营销时，面对新客户，不进行资信调查，为表达诚意盲目赊销。这些必然会导致应收账款逾期、企业流动资金周转不灵。

（二）相应职能部门制度不完善，员工失职

会计监督失效，缺乏相应的财务预警机制，没有设定应收账款回笼率指标及其警戒线。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。但由于账目清查的周期较长，财务人员普遍忽视应收账款的催收工作或者催收方式不当，增加了应收账款的管理成本。同时，缺少相应的考核制度，部门间的沟通没有及时协调；部分企业的财务人员并不熟悉销售工作，也不熟悉客户的自信状况及其往来销售记录，被动记账；而企业对于账款催收没有确定责任人，两者互相推诿，造成销售人员只重视销售额，不重视实际的账款回收额，财务人员重视记账、做报表，不重视催收账款的局面。

（三）缺少对赊销客户的信用管理

赊销时没有先对赊销的对象做好资信调查和信用评估，没有将企业经营规模和良好资信状况、盈利能力直接挂钩，导致应收账款无法收回，产生坏账。部分企业采取批次押货销售方式，只因前几次对方的按时付款就把客户列为信用等级良好的客户。根据不完全信息动态博弈来看，资信状况较差的企业为获得后续大规模的赊销，会在前几次的试销环节中假装资信良好的企业，若赊销企业没有提高警惕，就会导致最后一笔资金数额巨大的账款无法收回。企业在对待老客户时也不采取动态资信管理，以旧论新，放心地将产品赊销给老客户，殊不知对方可能出现财务危机濒临破产。从上面的具体现象来看，企业对往来客户的资信状况缺乏科学、系统的评估，没有形成相应的信用管理体系，对客户的信誉程度、资金实力、财务状况等缺乏科学的分析，针对不同信用等级的往来客户没有制定差异化的销售策略，导致企业应收账款平均收款期延长，大量资金被占用，坏账率提高，以至资金链断裂，陷入财务危机。

（四）未使用规避应收账款风险的措施

在账款的收回环节中，购货方常常在质量、包装等方面故意刁难，故意拖欠货款或者以此要求降低价格。因此，企业要规避应收账款的风险首先要采取的措施就是订立详细的产品规格、价格、质量条款，并规定双方的权利和义务及违约责任。而现实中，企业对于合同的认识太肤浅，没有签订完善有效的合同协议，从而丧失了为企业争取利益的法律手段。

西方国家在应收账款的管理中，“保理业务”和应收账款有价证券化是比较流行的手段。随着中国加入WTO，我国银行业提供的服务有了很大的改进，很多银行都有下列业务：无追索权的保理业务、买方付息票据贴现业务、票据包买（置换）业务等，而我国许多企业并没有抓住这一契机，没有采取相应的风险规避措施。

二、健全企业应收账款管理体系的对策

一个完整的赊销合同的产生和结束，最关键的是应收账款的产生和收回，因此，我们要健全企业应收账款管理体系，就应从应收账款事前产生进行有效控制，对已发生的应收账款进行监控，采取各种措施控制风险并收回账款。

（一）建立应收账款事前控制体系

建立应收账款的事前控制体系可以分两步走。第一步要确定财务人员和销售人员的责任，建立相应的赊销审批制度和考核指标；第二步要对客户信用进行调查和评估，并建立档案进行管理。

1.明确责任，实行赊销审批，设置指标

明确财务人员和销售人员在应收账款管理中的职责，销售人员负责销售并提供给财务人员完整的销售记录，财务人员进行应收账款的催收和坏账计提等工作。对每一笔赊销业务，应针对购方企业的信用等级和资信状况进行赊销，对不符合条件的赊销客户，营销人员要想对其进行赊销，须经过上级决策、批准。

设置相应的考核指标。确定企业的应收账款总额或应收账款占流动资金的比例，设置财务预警线，使企业的应收账款控制在警戒线之内；应收账款环比减少额度或减少比例时，应将本期应收账款余额与上期应收账款余额相比较，确定其减少额度或减小比例，以保证企业应收账款逐月递减，财务资金状况良性循环；应收账款回笼率，反映企业本期应收货款的回收程度，同时也作为企业销售人员的考核指标，赊销人员的业绩不是以实际销售额为标准，而是销售账款的实际到账额为标准，一定程度上预防企业人员盲目销售，使销售人员提高风险意识，保证应收账款的收回。

2.建立客户信用档案

对客户进行资信调查和评估，可以采取两种方法，通过征信机构和信用评级机构进行客户信用评定，这种方式花费的成本较大，适合大企业；根据企业营销实践过程中积累的经验，自身对客户资信状况和信用状况进行评级。应收账款的管理我们可以借鉴商业银行贷款业务的管理经验。商业银行通常根据“6C”原则，将客户的贷款分为五个等级：正常、关注、次级、可疑和损失。在次级类贷款中，借款人的还款能力出现问题时，依靠其正常经营收入将无法保证足额偿还本息。因此，可以将企业的应收账款进行分为正常、关注和次级三类。企业有经常往来的客户且信用状况良好、品牌知名度较高的大企业可以列为正常类，把企业的往来客户中曾经发生过应收账款逾期的企业列入关注类，对于新开发且信用状况不能确定的客户列入次级类，建立信用档案并针对不同的类别进行管理。次级类客户重点管理，采取转移风险的措施；关注类客户密切关注其企业动向和财务状况，并针对实际情况决定是否采取转移风险的措施。在信用档案的管理过程中实行动态管理，设定一个观察期，如10次业务往来或半年时间，根据情况对正常、关注和次级类的客户进行调整。

（二）已发生应收账款的监督

在合同签订时订立所有权保留条款。我国《合同法》第134条规定：“当事人可以在买卖合同中规定买受人未履行支付价款或其他义务的，标的物所有权属出卖人。”这样，只有当客户将全部账款付清时，才能取得标的物的所有权，若客户没有付清款项破产，企业仍然具有标的物的所有权，可以避免部分损失，在一定程度上保障了应收账款的回笼率。

财务管理人员应及时分析应收账款的账龄结构，把过期债权款项作为工作重点，动态调整信用档案，提高应收账款的收现效率。将将要到期的正常和关注类应收账款进行及时催收，不仅保证应收账款的及时收现，还可以顺便调查企业的资金状况，若企业不能及时还款，则可以采取风险规避的措施。对于次级类应收账款，若客户资金状况长期好转且没有发生应收账款逾期，可以适当调整为关注类。针对次级类的应收账款的处理则采取风险规避的措施，主要有无追索权的票据贴现、信用保险。企业的应收账款不利于企业自身的融资和资金运用，企业及时将应收账款进行贴现，虽然有部分利息损失，但是加强了企业的资金流动和使用效率。信用保险是企业针对不安全的应收账款的措施，通过信用保险的方式可转嫁风险。

面对日益激烈的市场竞争，企业应综合风险管理的控制方法，建立客户的信用档案，并根据不同类别的应收账款进行分类管理，分别采取正常催收和转嫁风险的方法，从而使企业能保证应收账款顺利回笼，提高企业的经济效益，增强企业的核心竞争力。

参考文献：

[1] 姜小兰.浅析企业应收账款管理中存在的问题及对策[J].广西轻工业，2008，（1）.

[2] 马浩.浅议我国企业应收账款管理存在的问题及对策[J].科技创业月刊，2008，（9）.

篇5

中图分类号：F253.7

文献标识码：A

文章编号：1672-3198(2009)13-0158-03

1　应收账款产生的原因

1.1　扩大市场份额

企业应收账款的大小，一方面直接受企业外部市场经济变化的制约，另一方面，企业产品是否能赢得客户，占领市场，企业所采取的销售手段也相当重要。在其它条件相同的情况下，客户一般力争赊购产品，这实际上是客户在赊销期内从销售企业获取的一笔无息或贴息贷款。销货方企业为了提高竞争力，扩大企业生产，提高销量，从而最终获取更大利润。也纷纷运用各种赊销方法来招揽客户。企业之所以采取信用销售方式而不是现金销售，主要原因在于企业希望依靠信用销售的方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量。许多客户受限于可支用资金的规模而愿意赊购，特别是在资金市场上的借贷存在一定困难或者市场资金成本较高的情况下，许多企业总是希望通过信用销售方式从生产厂家取得它们需要的部件或生产资料。企业通过信用销售对客户提供一段不长时间的资金融通，正好可以满足客户的上述需要。基于客户的这种需要和同行的竞争，越来越多的企业采用信用销售方式来扩大销售。

1.2　降低库存及库存费用

采用信用销售手段不仅可扩大销售，还可以降低存货库存，减少库存开支，降低企业的存货成本，这也是企业愿意采用信用销售

手段而不是现金销售手段的重要原因之一。目前，应收账款信用政策作为一种通用的交易形式，在现代市场经济中被广泛应用。应收销货款的发生是企业采取信用销售方式的必然结果。随着市场经济的日益成熟，同类企业之间的竞争日益激烈，特别是有越来越多的资本雄厚的跨国公司加入到市场竞争中来，许多企业都愿意采取一种能够吸引客户的营销策略，以此扩大市场份额。在众多的市场营销策略中，信用销售是最常用和最有效的一种。这种形式对企业的管理提出了更高的要求。

2　我国企业应收账款管理现状与存在问题

2.1　我国企业应收账款管理现状

企业应收账款净额居高不下，企业缺乏管理力度。国内一些企业日常对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不予计算分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。在其他国家看来早可作为坏账处理的应收账款，而我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不是“坏账”项目下，因为这样一来就不会影响企业领导的业绩，并使之有一种“企业经营不错啊，坏账也不太多”的自欺欺人的想法，下任领导也不追讨，也怕损害自己的业绩，于是坏账越来越多，账龄也越来越长。最终企业垮了。如此种种表明中国市场仍不成熟而且有关机制有待完善。与发达市场经济国家差距较大。我国企业平均坏账率是5％－10％，账款拖欠期平均是90多天，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25％－0.5％，账款拖欠期平均是7天，相差10多倍。与此同时，美国企业的赊销比例高达90％以上，而我国只有20％，差距如此之大，要想竞争，尤其是要在国际市场参与竞争，谁不学会赊销。谁就会被淘汰，因此我们国家的企业必须学会赊销、学好赊销，争取在赢得客户的同时又能将应收账款控制在企业可接受的合理的范围内，以保证市场经济的有序进行。

2.2　我国企业应收账款管理存在的问题

(1)忽视信用管理，缺乏风险防范意识。

市场经济，“信用为本”，但由于目前我国正处在市场经济初级阶段，社会信用体系尚处于探索时期，法制基础也比较薄弱，再加上地方保护主义的泛滥，使得我国信用短缺现象大量存在，如企业间的资金拖欠、坑蒙拐骗、呆账坏账等层出不穷，就连被称为“经济警察”的会计师事务所也失信和造假，而企业经营者对于社会上出现的信用短缺现象孰视无睹，在销售上仍存在着侥幸心理，未对客户资信情况作深入调查，就急于想和对方成交，这样做虽然账面上的销售额有所攀升，但企业反而不会多赚钱，为什么呢?因为企业忽视了应收账款不能及时收回所带来的风险。试想想，假设一个企业平均税前利润是5％，如果他有10万元的货款因为管理不善等原因而成为了坏账的话，为了弥补损失，需增加多少销售额才能弥补亏损呢?答案是200万元。在利润率较低的今天，别说是坏账这个无底洞，就连货款拖延造成的资金成本，也同样能吞噬掉企业几个月的利润

(2)内部控制存在缺陷。

①基础工作不健全。合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账欺的后面就缺少了完善有效的合同协议，更有甚者，竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候，又拿不出确凿的证据，“哑巴吃黄莲”。

②考核制度不合理，约束机制不健全。目前大部分企业都实行销售人员工资总额与销售额挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额；销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。

③内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的。应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事，主要体现在以下几个方面：对发生的应收账款不及时清算。形成账外债权。有些国有企业的账外债权竟然达到几十万甚至上百万，而这类问题在日常审计工作中又不易被发现，当人事发生调动时，很容易造成资产流失，同时也为经济犯罪提供了方便。应收账款催收工作不力。相关人员态度消极，一些企业甚至连催收部门都没有明确，使得应收账款被拖欠时期超长，收回可能性减小。长期不对账。不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上。不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失，这种现象在上市公司的报表上表现得尤为突出。

④财务部门与销售部门相互合作与监督不够。销售部门主要负责销售，它在应收账款的形成中起着决定性的作用；财务部门负责销售款项的结算和记录，它比销售部门更清楚、更全面地了解客户还款记录和欠款情况。按理说，这

两个部门应该相互合作、相互监督；销售部门将收到的账款交给财务部门及时入账，使财务部门准确反映应收账款偿还情况，做好客户还款记录；财务部门及时将客户还款情况反馈给销售部门，使销售部门能正确选择赊销对象。

(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原则。

从应收账款的管理策略来看，必须实现收入大于成本的效益性，这样赊销才是有利的。赊销可以实现销售收入的增长，但与之相关的成本也要相应增加，这就要求需完整地测算与之相关的付现成本和机会成本，特别是机会成本不能忽略。赊销程度和赊销方式必须符合边际收入大于边际成本的要求。对于逾期应收账款的收回，也必须满足收入大于成本的效益性，即所收回的账款必须大于收款过程中发生的各种可能的成本。在我国，企业进行赊销时一般不进行各种赊销方案的对比研究；在采取各种收款方案时也不进行各种收款方案的对比分析，只要能收回货款就行。这就是说，我国企业应收账款的管理基本上还是粗放式的管理，还没有真正确立成本效益原则。

3　企业应收账款管理不善的原因分析

(1)企业缺乏风险意识。从主观上看，目前我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上，目前对于国内应收账款管理方面无论是实践还是理论都十分缺乏。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但这种做法忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题，由此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。

(2)企业内部控制制度不严，监管不力。销售管理混乱，只求合同数量忽视合同质量，对购货单位资信不进行充分调研认证，销售人员变动频繁，造成前账不清，新人不理旧账，销售内部控制制度不严，合同审查不严，拿到合同就安排生产，客户无钱也发货，致使货款无法及时回笼。少数销售人员利用企业管理混乱的现状，违法经营，造成帐目混乱，趁机混水摸鱼，从中渔利，造成应收账款无法收回；帐目长期不核对，财务部门不及时与业务部门对账，财务、业务部门各自为政，自行其事，以致销售与核算脱节，让企业的资金运作顾此失比，加之财务管理松弛，不按合同规定随意开票，发票遗失重新开票，退货、以货易货不及时办理转帐手续等等，导致应收账款帐且混乱，问题不能及时暴露，也是造成应收账款居高不下的原因。

(3)激励机制不健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。

(4)对账不及时。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上存在差异以及票据传递、记录等可能发生误差，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账以明晰双方的权利和义务是非常必要的。但是有的企业不及时与客户对账，有的虽然对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据，缺乏法律上的约束力，这也导致企业相互拖欠现象的蔓延。

4　改善应收账款管理的主要措施

(1)尽量避免赊销。尽力启动消费者市场，消费者是掏钱购物的源头。综合运用广告、新闻、公关、活动销售、终端促销等各种营销传播武器，让目标消费者对企业的产品及品牌产生好感，直到偏爱，并培养消费者对产品的忠诚。让越来越多的消费者指名购买，让自己所推广的产品成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问题的根本之法。也是掌握市场主动权的前提。不要奢望经销商帮忙打天下，一定要靠自己把市场作起来。

(2)加强应收账款的事前控制。计划－执行－检查－处理，这是美国质量管理专家戴明提出的PDCA循环法。按照该循环法，应收账款的事前控制就是应收账款管理的计划阶段，它包括选择赊销对象和制定信用政策。赊销对象的选择至关重要，选择了信用好的客户可大大减少坏账损失，因此企业在赊销前应根据客户的现时及未来的付现能力、经营状况及其发展前景、商业信誉和未来融资能力等因素判断客户按期偿还账款的可能性，选择还款可能性大的企业作为赊销对象。为了全面了解客户的资信情况，企业可咨询工商行政管理部门了解其社会信用、信誉及其他相关信息，通过银行了解其银行信用情况，通过查阅和分析会计资料了解其经营状况。在确定对象时，对于一些老客户千万不可麻痹大意，要随时关注其经营状况的变化，切不可因为是老客户就掉以轻心，特别是对于一些金额较大的赊销业务。对于新客户，特别是信息资料不太准确可靠、经营风险和财务风险较大的潜在客户应采取抵押赊销的方式并在销售合同中明确列示担保物或单独订立保证合同，以便在客户不能按期偿债时减少损失。

(3)设置专门的赊销和征信部门。应收账款账龄普遍偏长。一方面可能是由于公司没有对应收账款进行及时的催收；另一方面，可能是因为客户的故意拖欠。应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的征信机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是：①对客户的信用状况进行评级；②批准赊销的对象及规模，未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销；③负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长。因为在法律上太长的期限可能暗示债权的放弃。

篇6

应收账款是企业对外赊销产品、材料、劳务等项目而形成的应向对方收取相应款项的一种外置资产。该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，本企业却无法控制，形成一定时期内企业的“虚拟资产”，只有变现为现金流入企业后，才能参与到本企业再生产过程中，为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业经营效果来说影响较大，历来令企业管理者感到棘手，难于操作。应收账款的管理与社会的信用基础和信用体系的完备性有着密切的关系。在西方，企业信用管理是一门重要的学科，它作为一门研究学科已有100多年的历史。在国外，西方国家比较流行的应收账款管理方法是应收账款有价证券化和保理业务。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理方式比较单一，绝大多数企业仍没有建立起完善的信用管理机制。因此，我国还不能照搬西方国家的应收账款的管理模式。今后，随着我国进入世界贸易组织和世界经济一体化，我国的市场经济必将得到快速发展和进一步完善。

二、应收账款管理形成的原因

根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。造成企业应收账款居高不下的原因可以从几个方面来归纳：

1.企业经营环境的影响。一方面是扩大市场份额的需要，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为企业扩大销售的主要竞争手段。另一方面是很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信。

2.企业自身的问题。从主观上我国企业管理者普遍只重销售而忽视包括应收账款管理在内的内部管理，而客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。

3.信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。企业大量的信用销售往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好，结果导致大量应收账款的出现。

4.商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款，是一种商业信用。

5.销售和收款的时间差。商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。就一般批发和大型生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同，因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。

三、应收账款管理方法

应收账款是企业营运资金管理的重要环节，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收账款的管理显得非常重要。应收账款管理应从应收账款防范机制的建立和逾期债权的处理两方面入手。企业应设立专门的信用管理部门，并与销售、财务部门对应收账款进行监控、跟踪服务和反馈分析，并由内部审计部门进行监督管理。对于存在的逾期应收账款，企业应成立专门机构进行催讨，并积极寻找债务重组、出售债权的可能，争取及时收回债权。

应收账款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。

1.建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理。传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。

2.建立客户动态资源管理系统。专门的信用管理部门必须对客户进行风险管理，其目的是防患于未然。动态监督客户尤其是核心客户，了解客户的资信情况，给客户建立资信档案并根据收集的信息进行动态管理，这就是客户的动态资源管理。如果企业对这项工作没有足够的人力也可委托社会征信公司完成，或在其指导下完成。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道。调查的内容主要有：客户的品质、能力、资本、抵押和条件（“5c”系统），客户与企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等等。

3.建立应收账款的监控体系。应收账款的监控体系应包括赊销的发生、收账、逾期风险预警等各个环节。

（1）赊销发生监控。一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合企业内部的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。

（2）财务部门对应收账款的分析管理。财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。

（3）信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。

（4）发挥内部审计的监督作用。内部审计在应收账款管理中的监督作用主要体现在两个方面，一是不断完善监控体系，改善内控制度；二是检查内控制度的执行情况，检查有无异常应收账款现象，有无重大差错、玩忽职守、内部舞弊、故意不收回账款等情况，确保应收账款的回收。在我国内部审计大部分还停留在经营效益审计等方面，而对于企业内控制度设计、遵守，揭示企业员工舞弊、贪污等工作进行得远远不够。内部审计对应收账款审计主要应在销货和收款流程，在销货流程应核查销售业务适当的职责分离、正确的授权审批、充分的凭证和记录、凭证的预先编号、按月寄出对账单等方面。在收款流程主要应检查收款记录的合理性、核对应收账款、分析账款账龄、向债务人函证等方面。

四、结论

随着我国信用知识的普及和信用体系的逐渐完备，我国企业可借鉴西方的管理经验和管理方式，结合我国国情从应收账款的源头开始采取事前、事中、事后控制，尽可能降低应收账款对企业发展带来的风险。

参考文献：

篇7

在市场经济体制下，企业要发展，如何发展是摆在每个经营者前面的一项重要课题，企业之间的竞争相当激烈，为了赢得在竞争中的主动，抓住商机，除了要提高产品质量、改善售后服务外，还要运用赊销方式来扩大销售。应收账款作为一种信用和促销手段能提高企业的竞争力，增加销售量，促进利润增长，因此，被企业广泛采用。对于已经发生的应收账款，企业还应进一步强化日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。

一、应收账款及其企业经营过程中的作用

在会计实务中，应收账款是指企业因销售商品、产品、材料或提供劳务等原因，应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项或代垫的运杂费等。在会计核算上，应收账款是企业已经实现的销售收入，但实际现金并未在当期流入企业。应收账款若数额过大，则流动资金占用过多，一方面不良债权发生的风险增大，另一方面会造成企业的资金周转困难，使企业的“血液”减少，直接影响到企业的资金支付能力；若账龄偏长，则容易发生坏账，资金流失的可能性就会增大。目前，我国企业(尤其是国有企业)应收账款的相互拖欠十分普遍，有的还产生了相互抵账、抹账、甚至“贴钱”换钱的“怪胎”，使得众多企业资金周转失灵、效益下滑，甚至到了濒临破产的边缘。因此，企业在注重资金管理和成本管理的同时，加强对应收账款的管理，可以提高企业竞争力，同时提高企业经济效益。应收账款作用一方面表现在它能促进销售，增加企业竞争力，另一方面它可以减少库存，降低存货风险和管理开支。

二、应收账款管理不当对企业的影响

1．造成企业资产负债率过高，资金周转困难，企业效益下降。企业销售收入的实现，往往意味着纳税义务的产生，企业可能会被迫用流动资金垫缴当期税款。如果企业出现账面利润，那么年度实现的利润还要向投资者分红，企业可能要垫付红利，导致企业资金流出增加。这样，一方面应收账款占用企业大量资金，使流动资金出现短缺；另一方面企业要垫付税款和分红款，加重了企业资金调度的压力，又迫使企业不得不通过银行贷款来补充流动资金，此举不仅增加了企业的财务费用，同时，企业持有应收账款必将付出相应的代价，包括应收账款的管理成本、机会成本和坏账损失等，导致企业经济效益下降。

2．由于现款回收率低，带来贴现成本高。“贴钱”换钱应运而生。企业为了尽快收回货款，不计成本吸纳承兑汇票成为可能。有时企业现款回收率不足15%,承兑汇票占了75%以上，因某种经营上的原因，为及时变现应急，不得不承担高额的贴现息。由于企业的应收账款居高不下，有的月平均余额甚至达到了年销售收入的60%以上,企业(尤其是国有企业)为了求得生存,企业不得不借助一些私营企业的'灵活'手段，将应收帐款以15%到25%的巨额损失换取所谓的“贴钱”换钱。此举虽然暂时缓解了企业的燃眉之急,但其恶果不容忽视：一是打乱了正常的经营秩序；二是助长了腐败之风；三是造成国有资产的流失。

3．企业以物易物相互抵账，成本上升效益下滑。企业以物易物相互抵账、抹账来清理应收账款实属企业间的无奈之举，多数以物抵债的价格都在高出当前市场价格的40%以上。而抵回的实物，企业一方面再以高价抵出；另一方面则根据需要用于生产或以当前市价赔款销售，其结果是企业获取了维持基本生产所需资金，但承担了巨额损失，出现了顾此失彼的尴尬局面。

4．降低企业信用，影响企业形象。企业应收账款余额过大，占用大量资金，如果到期不能收回，导致企业不能偿还到期债务，将使企业丧失信用，进而失去金融机构的支持。企业因此无法从供应商得到折扣，从而增加交易成本。另外，应收账款长期占用过多资金还会影响企业形象。

5．夸大经营成果，增加经营风险。按照权责发生制要求，企业应当在销售发生当期确认收入，但企业收入的增加并不意味着现金流也能如期流入。通常情况下，应收账款的形成与企业赊销政策密切相关，其规模往往与销售收入正相关，即销售收入增长将引起应收账款规模的增长。企业信用政策过于宽松，导致应收账款规模迅速扩大，一旦货款不能回笼，企业会计利润将大打折扣。如果控制不力，企业的利润将被大量的呆账和死账消耗殆尽。这样，尽管根据谨慎性原则要求，企业要按应收账款余额的一定百分比来提取坏账减值准备，但是一旦应收账款无法收回，实际发生的坏账损失超过企业计提的坏账准备，将给企业造成实际上的损失。因此，应收账款占用资金过多，虚增销售收入，夸大企业经营成果，增加企业的经营风险。

6．延长企业营业周期，延缓资金周转速度。营业周期是指企业从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的这段时间，营业周期等于存货周转天数与应收账款周转天数之和。如果企业信用政策过于宽松，将导致应收账款长期占用大量资金，引起企业流动资金沉淀，现金短缺，影响资金循环，延长营业周期，严重影响企业正常的生产经营。

三、影响应收账款回收的因素

1．客观因素。在向市场经济转型过程中,信用机制尚不完善,只要某些环节出现问题,就很容易引发企业间的相互拖欠,日积月累,形成三角债,造成大量应收账款沉淀。在市场经济逐步建立的过程中,企业外在经济环境的变化,也是应收账款回收困难的主要原因。具体表现在：第一，产品供大于求形成买方市场,使得企业在市场中竞争加剧。第二，国家信用管理体系还不完善。有关信用管理的法律环境建设几乎是空白,缺乏政府对信用管理行业发展的支持和管理。第三，社会信用机制不完善,逃债风盛行,恶意拖欠不能得到遏制。第四，企业资金紧张,无力还款,使债主无可奈何。

2．主观因素。第一，许多企业实行工资与效益挂钩或以利税指标为基础的承包责任制经营形式。企业经营者为完成利润指标,注重高销售额和超额利润指标,以便经营者本人在任期内多出成绩,增加即得利益,而对应收账款的增加及产生坏账损失的可能性得不到应有的重视。第二，企业内部对销售人员业绩考核的指标不科学。许多企业过份强调占有市场,提高市场份额,用销售发货开票来考核业务部门,导致销售人员只管尽可能地多签合同、多发货,而不重视考察购货单位的资信状况、偿债能力,致使货款回收率低下。第三，不少企业没有专职机构或人员进行应收账款的风险管理,致使一些本该避免的应收账款长期拖欠并发生了坏账损失。

3．其它因素。商业票据是商业信用的有效工具,它对保障债权人的权益及约束债务人如期履行债务有着较好的促进作用，在经济发达国家已得到广泛、有效的利用。我国绝大多数企业都要进行异地业务交往,且在应收账款中所占比重较大,但目前使用于异地结算的商业承兑汇票和银行承兑汇票用得很少,而对债务人没有约束能力的信汇、电汇和委托收款相对应用较多,从而为相互拖欠创造了条件。

四、如何加强应收账款管理

1．加强市场调研，提高产品竞争力。要提高产品竞争力，企业首先必须加强市场调研，认真研究市场，并分析预测市场需求的前景，及时开发研制新产品，以开拓新市场，生产适销对路的产品；同时企业要根据消费者的需求向多层次、多样化、个性化方向发展的趋势，生产出有特色的、差异化的，满足多层次需求的产品。提高产品竞争力还需要结合自身优势，发展龙头产品，强化创新意识，争创名牌商标，提高知名度，扩大影响力；另外，企业要根据发展对外贸易、开辟国际市场的需求，创造条件，通过提高产品档次和质量，改进产品外观和包装等措施来逐步扩大市场占有率；此外，设备现代化，可以提高产品的产量，相对的也就降低了单位产品成本，占据了价格竞争方面的优势；而科技含量高的现代化产品，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消费者，从而扩大了产品的销售量。企业也不必为产品积压一味迁就客户，造成大量的应收账款，进而一改往日的销售中的被动地位，变被动为主动，变应收为预收，加速了资金的周转，降低了资金的机会成本，同样达到提高企业的经济效益的目的。

2．建立完善的企业信用资料。（1）建立客户档案，开展信用评价。企业应当深入细致地做好客户的资信调查，收集客户的企业性质、法定代表人、注册资金、财务状况、经营规模、信誉等资料，建立客户档案，为信用评价提供相对完整和科学的依据。企业应根据客户的品质、能力、资本、抵押、条件和连续性等标准，采用定性分析和定量分析进行客户信用评定。根据客户信用评定结果，选择优质的客户开展销售业务，建立健全营销网络。（2）制定信用额度，控制应收账款规模。企业应根据客户近期的销售计划完成情况和货款支付情况，给予客户相应的信用额度即企业对某一客户愿意承担最大赊销限额，并确定赊销金额的大小和期限的长短。财务部门及时办理货款结算、记账及对账等手续，如实反映客户的信用额度使用情况，防止出现差错。同时，企业应建立信用额度动态管理和预警机制管理和控制信用额度，从而有效地控制企业赊销规模。（3）建立健全赊销审批制度。企业授予客户的信用额度，必须经公司主管领导审批后方可起用并录入客户档案。在销售过程中，销售部门应严格据此限额控制交易量，不得突破，避免销售人员凭主观判断，盲目决策给企业带来损失。若客户信用额度发生变动，还必须办理报批和备案手续。同时，企业对信用限额的执行情况进行定期检查和分析，确保信用限额制定的安全。

篇8

中图分类号：F253.7　文献标识码：A　文章编号：1672-3198(2009)10-0181-01

应收账款是企业在对外销售产品、材料、提供劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务及其他单位收取的款项。应收账款是企业重要的流动资产，它反映了企业变现能力强弱；应收账款周转率快慢、应收账款周转天数长短反映了企业资产管理质量。企业必须加强应收账款的日常管理，加强应收账款的跟踪控制、账龄分析，加强客户的信用分析，减少企业的坏账损失，提高企业经济效益。

1　应收账款产生的原因

(1)商业竞争。是发生应收账款主要的原因，在市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的重要的手段之一。企业为了扩大产品市场占有率，增加销售收入，不得不以赊销方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。

(2)销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到贷款的时间经常出现不一致，这也导致了应收账款。这是因为货款结算需要时间的缘故，结算手段越是落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此引起的资金垫支。但销售和收款的时间差而造成的应收款，不属于商业信用。

2　应收账款的存在对企业不利因数分析

2.1　加速企业现金流出

增加了企业流转税及其所得税流出。企业在赊销过程中，扩大了销售。增加了销售收入，必然会带来企业流转税及其附加税增加，如增值税、消费税、资源税、城市维护建设税、教育费附加。增加了销售收入，实现了利润，企业必须以现金多支付企业所得税。

2.2　增加应收账款的机会成本

企业将资金投放在应收账款上，会增加应收账款占用资金的应计利息，增加了应收账款的机会成本。

2.3　在一定程度上会夸大企业的经营成果

企业会计以权责发生制为记账基础。凡是当期已经实现的收入和已经发生的费用，无论款项是否收付，都应当作为当期的收入和费用，计入利润表。企业发生赊销。会将赊销收入计人当期收入，反映在利润表中，计人当期利润总额。

2.4　增加企业风险

因应收账款不能按时收回而导致的资金周转困难，会形成现金周转风险，直接影响应付账款、职工工资和费用的支付，企业再生产循环会受到严重的影响。因应收账款的收回属未来事项，存在收不回的可能性，会形成坏账风险。

3　对企业应收账款的管理方法

3.1　制定恰当的信用政策

应收账款的信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。

(1)信用期间，是企业允许顾客从购货到付款的时间，是企业给予顾客的付款时间，也就是规定顾客最短必须在什么时间付款。所以企业必须慎重研究，确定恰当的信用期，使销售收入增长超过成本费用的增长，从而达到利润总额的增长。

(2)信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。顾客信用标准的评价一般从五个方面进行。即“5C”系统：品质、能力、资本、抵押和条件。对于顾客信用状况的具体评估方法。可采用间接调查法、直接分析法和函数判别法。

(3)现金折扣政策，现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。企业是否使用现金折扣、使用多大的现金折扣，取决于企业因使用现金折扣所能增加的收益能否补偿折扣所增加的成本。

3.2　加强应收账款的账龄分析和监督

企业已发生的应收账款时间有长有短，有的尚未超过收款期，有的则超过了收款期。一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账损失的可能性就越大。对此，企业应实施严密的监督，对应收账款进行动态分析。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收款方法，制定出经济可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计这一因素对损益的影响。

3.3　收账政策的制定

企业对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。

在制定收账政策时，还需要考虑以下问题：

(1)对处于产品寿命周期中成熟期以后乃至衰退期的产品要放宽信用政策。(2)对财务情况较好但存在周期性生产的企业，应放宽赊销期间或提高折扣率。(3)配合新产品的推销实施优惠的信用政策。(4)在企业生产淡季应放宽信用政策。(5)考虑行业内的竞争情况的变化随时改变信用政策。

3.4　加强内部控制，完善企业应收账款管理体系

(1)按照财政部《内部会计控制规范――销售与收款》中规定，企业应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门分别建立，确保不相容岗位相互分离、制约和监督。单位在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。与客户签订正式的销售合同，在合同中约定具体的付款期。

(2)建立和完善信用管理部门，任用称职的信用管理人员。企业的信用管理部门直接接受财务总监或财务副总的领导，负责获取并分析信用资料、控制信用额。称职的信用管理人员应具备财会、金融专业知识或实践背景，充分掌握产品、客户和服务内容及特点，了解获取信用资料的方法和渠道，了解中国的法律和司法体系等知识。

(3)加强应收账款动态分析。财务部门定期向有关部门和责任人员传递应收账款动态信息，对逾期应收账款加紧催收，也可以配合信用管理部门及时调整顾客的信用政策。

(4)加强应收账款定期对账，建立客户档案。企业根据实际情况，按月向顾客寄发对账单，能促使顾客在发现应付账款余额不正确后及时反馈有关信息，取得双方签字盖章对账单，作为客户档案保存。

(5)应收账款管理与销售人员责权利相结合，销售人员业绩不只与销售收入挂钩，还要考核其货款回笼，确保应收账款即时收回。

篇9

一、引言

销售应收账款是指企业在销售过程中应向客户收取的款项以及代付的运杂费，是企业采取信用销售而形成的债权性资产，也是企业流动资产的重要组成部分。近几年我国经济增长趋缓，赊销成为我国化工企业稳定销售渠道、扩大市场占有率的重要手段。合理应收账款的存在可以有效地提高企业营销水平和市场竞争力，有利于企业长期稳定的发展，是企业在特定时期的有效营销手段之一。但应收账款的存在也有一定限制条件，给企业的应收账款管理工作提出了很高的要求，企业的财务和销售部门必须强化沟通与合作，保证应收账款及时回收，防止呆账和坏账的产生，保证企业资产和现金流动性的安全。目前我国经济增长总体趋缓，石油化工行业在这样的大背景之下也面临着比较严峻的市场形势，很多石化企业销售应收账款持续增长，给企业的应收账款管理带来巨大压力。本文将全面分析我国石化销售企业在销售应收账款管理之中存在的问题，并据此给出可行性的建议和对策。

二、石化销售应收账款产生的原因及其作用分析

应收账款管理是石化销售企业财务管理的重点和核心，应收账款在石化销售企业是长期存在的，但不同时期应收账款产生的原因以及作用则各不相同。

1、石化销售企业应收账款产生的原因

石化产品销售是石化销售企业的主营业务，在当今市场经济条件之下，应收账款在石化销售企业是必然存在的。但应收账款产生的原因则是多方面的，主要有以下几点：第一，企业的营销策略导致应收账款的增加。在企业开拓新市场或者经济发展趋缓的时期，赊销是石化销售企业最有效的市场竞争手段，应收账款也就会伴随着企业赊销规模的扩大而增加。第二，企业绩效考核不合理，盲目追求收入和利润的提升。部分石化销售企业将销售额和利润的提升作为员工绩效考核的最终目标，忽视了企业对应收账款规模的控制，这就会诱导部分员工利用应收账款的增加来换取绩效。第三，企业风险管控体系过于宽松。严格的风险管控体系可以对应收账款的管理起到有效的监督和调控作用，风险管理的失控会直接导致应收账款管理的失控。

2、应收账款对石化销售企业的作用分析

赊销是石化销售企业产生应收账款的最主要原因。应账款对石化销售企业是一把双刃剑，其作用主要表现在如下两个方面：第一，积极的作用。合理应收账款的存在一方面可以有效地提升石化销售企业的市场竞争力，保证企业长期稳定的发展，另一方面还可以促进下游企业的发展，保证整条产业链的发展。第二，消极作用。过多应收账款的存在则会增加企业财务风险和财务成本，降低企业资金的流动性，给企业带来财务危机。同时，石化销售企业大量的应收账款也会向上游生产企业转移，造成整条产业链的应收账款过高，给整个石化产业的发展带来危机。

三、我国部分石化企业应收账款管理存在的问题

应收账款是一把双刃剑，合理的应收账款管理工作可以有效增加石化企业的竞争力，促进整体石化产业的良性循环发展，而不合理的应收账款管理工作则会给石化销售企业乃至整体的产业链带来恶性的发展循环。目前我国的部分石化销售企业在应收账款管理方面还存在着一些问题，其主要表现如下。

1、企业绩效考核体系不合理，销售部门与财务部门相互脱节

石化企业销售应收账款由销售部门的销售业务产生，由财务部门负责管理。因此，石化销售企业在制定较小考核体系的过程之中，必须从整体宏观的角度来把握销售业绩与应收账款之间的关系。但目前我国的石化销售企业绩效考核体系过于注重对销售业绩的激励，没有利用绩效考核体系有效地引导销售部门在控制应收账款规模的基础之上增加销售收入。另外，在石化销售企业内部，销售部门与财务管理部门相互脱节，销售部门主要负责产品的销售工作，不需要对企业的财务管理工作负责；而企业的财务部门则主要负责企业财务工作，是应收账款管理的责任部门。企业的销售部门和财务部门在分工的基础之上没有良好的沟通与合作，这就导致企业不能够有效合理地利用赊销来提高竞争力，也给企业的应收账款管理带来很大困难。

2、企业内部控制建设缺失，权责岗位分配不合理

完善的内部控制建设体系可以有效地调节企业内部管理秩序，保证企业平稳运行。我国大多数石化销售企业内部控制建设体系不完善，不能有效保证企业内部个部门之间的制约平衡，其具体表现如下：第一，企业内部岗位职权设置不合理，企业的销售部门拥有超过其职责的权限，而财务管理部门的管理权限太低，各部门之间不能形成制约平衡的局面，销售部门可以单独实现赊销业务。第二，企业的财务规章制度建设不完善，很多化工销售企业仅仅是对单次交易的赊销额度做了规定，并没有对单一企业或者总体赊销规模作出明确的规定。第三，对销售交易的监督存在空缺。在当前经济形势之下，很多化工销售企业都会创造一切条件来增加销售额，很少有企业加强对销售交易的监督，导致赊销行为处于监督的真空地带。

3、企业财务管理存在问题

财务部门是企业应收账款的主管部门，对企业的应收账款管理负主要责任。化工销售企业财务部门的财务管理水平直接关系到企业的应收账款管理工作，部分化工销售企业财务管理部门在应收账款管理方面存在着一些问题，主要表现在如下几个方面：第一，账期设置不合理，部分化工销售企业应收账款的账期设置过长，不利于保证企业现金流量的安全性。第二，未对赊销企业进行合理的信用评估。合理的信用评估是应收账款管理的基础，但我国大多数化工销售企业并没有对客户进行合理的信用等级评估，仅仅是依靠经验来确定赊销的账期和规模。第三，对应收账款的催收不利。在当前经济形势之下，企业必须要有基本的现金流量来保证财务的安全，但我国的化工销售企业财务部门普遍存在应收账款催收不力的情况，很多到期的应收账款被客户一再拖欠，这一方面增加了企业的财务成本，另一方面甚至会增加企业的坏账。

4、企业管理粗放，缺乏现代化的信息管理平台

企业的粗放管理会直接导致企业财务管理的粗放。应收账款的管理应该是一项精细化管理活动，企业的财务部门必须保管好与应收账款业务相关的所有原始凭证，并且能够实时地了解到各时期内企业内部财务状况以及未来一段时间应收账款的账期以及企业财务状况。但目前我国的化工销售企业内部并没有完善的精细化的财务管理体制。另外，企业缺乏现代化的信息管理平台，财务管理部门不能够及时了解企业未来一段时期财务需求的变化以及应收账款的变化，不能提前为企业设置合理的应收账款账期和规模。

四、完善我国化工销售企业应收账款管理的对策

应收账款的管理对化工销售企业财务管理至关重要，针对目前我国化工销售企业在应收账款管理方面所存在的问题，可以从以下几个方面具体着手解决。

1、完善企业绩效考核体系，加强财务部门与销售部门的沟通协作

化工企业应收账款的产生和管理分属销售和财务两个部门。要完善化工销售企业应收账款管理工作，必须首先强化销售部门与财务部门的沟通与协作，保证化工企业销售应收账款全周期的无缝对接管理。另外，企业的高层管理者还需要制定更加细致完善的企业内部绩效考核体系，将销售部门的赊销业务与财务部门的应收账款管理业务相互挂钩，利用完善的绩效考核体系引导销售部门与财务部门合作完成企业的销售应收账款管理工作。

2、强化企业内部控制建设，完善职权分配

完善的内部控制可以在企业内部调整企业的管理，保证企业的稳定运行。目前我国石化企业应收账款管理存在的问题，很大一部分原因就是企业的内部控制建设缺失。因此，我国石化销售企业需要具体从以下几个方面完善内部控制：第一，合理分配岗位和职权，保证销售部门与财务管理部门之间的制约和平衡，防止某一部门单独负责应收账款管理的所有工作。第二，加强相关规章制度的建设，为销售部门以及财务管理部门进行应收账款管理相关业务提供依据和指导，防止个人行为的发生。第三，强化业务处理的监督，保证所有销售应收账款的管理工作都能够切实遵守企业的有关规章制度。

3、提高财务部门应收账款管理水平

化工销售企业财务部门是销售应收账款管理的主要负责部门，财务部门的管理水平直接关系到整体应收账款的管理状况。针对目前财务部门在应收账款管理过程中遇到的问题，需要从以下几个方面具体着手解决：第一，合理设置应收账款的账期，在保证企业资金安全的基础之上方便客户企业的运行，利用合理的账期来保证交易双方的利益。第二，做好客户信用评价。客户的信用评价是财务部门设置应收账款账期以及规模的基础，财务部门必须依据客户的企业规模、信用记录以及往期交易情况对客户进行合理的信用分级。第三，加大销售应收账款的催收力度，在销售应收账款到期之前及时与客户沟通，保证销售应收账款及时的回收。

4、建立现代化的信息管理平台，提高企业精细化运作水平

企业的应收账款管理是一项系统庞大的工程。化工企业销售应收账款的管理工作需要涉及到企业生产、销售以及财务等方方面面，企业的财务管理人员必须全面了解到企业过去一段时间的运行情况，并对未来企业生产和销售的计划有所了解，在此基础之上制定未来一段时期内的财务管理计划，合理设置未来一段时期内销售应账款的账期。目前我国化工企业管理普遍比较粗放，各部门之间的信息交流尚较为困难，要想完善企业的销售应收账款管理工作，我国石化销售企业必须提高企业精细化运作水平，在企业内部建设集成的信息管理平台，利用现代化的信息手段提高企业对销售应收账款的管理水平，防止应收账款管理失误的出现，保证企业应收账款的管理工作与企业的发展紧密相连，保证企业的财务安全，从而切实降低企业财务管理成本。

篇10

入WTO后，我国对外开放的步伐逐渐加快，市场竞争也越来越激烈。民营企业由于自身实力较弱，缺乏核心技术，产品同质化严重，在面对买方市场压力以及国内外同行业竞争时，不得不采取赊销方式，来稳定客户维持生计。随之而来的“欠款难收”问题，已经成为困扰我国民营企业经营活动的难题，严重制约着民营企业的发展。

应收账款是指企业在生产经营过程中因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。应收账款是伴随着企业的赊销行为而形成的一种债权，而对企业来说，赊销是一把“双刃剑”：一方面，赊销可以起到促进销售，扩大市场占有率，提高利润的作用，并且能够节约存货资金，降低存货成本；另一方面，赊销也会导致企业持有大量的应收账款，增加相应的机会成本、坏账成本、应收账款管理成本等，从而加重企业的财务负担，影响企业的正常经营。

一、X企业应收账款现状

（一）X企业简介。东莞X企业是一家专门生产高低频电子变压器、磁芯电感器、电源适配器等产品的企业，由于企业的产品质量稳定，交货及时，因而一直拥有很多忠实的客户。其客户主要包括通讯、交通、照明和医疗行业设备用户，客户市场涵盖国内、日本、北美和欧盟地区。

（二）X企业的应收账款情况。受全球性金融危机影响，北美和欧盟这两大出口市场出现经济衰退，导致X企业的出口订单急速减少；另一方面，受国内利率上调、人民币升值、国家出口政策的调整等诸因素影响，X企业对外出口利润也在下降。同时，与X企业生产同类产品的企业在东莞如雨后春笋般涌现，发展带有区域集聚性，这种行业集聚形式形成同行之间竞争激烈、相互压价、争夺市场份额。伴随着竞争的加剧，企业为了维持或扩大市场份额，只好采用赊销方式出货，这种结算方式大大增加了企业应收账款余额，加大了企业营运风险。X企业应收账款数据如表1所示。虽然X企业的利润连年持续增长，然而在利润平稳增长的背后，应收账款却迅速增加。X企业2011年5月底应收账款净额达到40 151 179.86元，与上年同期相比增长了25.86%，占流动资产的比重为47.83%，是净利润的9.4倍，而净利润与去年同期相比只增加了5.01%，并且应收账款增长的幅度也大大高于主营业务收入的增长。巨额应收账款的存在可能会产生坏账，影响企业的业绩，并且大幅度减少了经营活动的现金流量净额，很可能造成企业现金周转的困难，增加了企业的经营风险。

二、X企业应收账款管理存在的问题

（一）内部激励机制不健全。在业绩考核方面，X企业存在片面追求账面上的高利润额和高销售额等问题。X企业为销售人员制定了较高的任务指标，并且为了提高销售人员积极性，该企业将工资报酬与销售额挂钩，若销售人员不能完成每月的销售任务，就只能获得很低的基本工资。新入职还没有过试用期的销售人员，如果不能完成销售任务还有可能被解雇。在这种情况下，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成数量而不关心回款，自然放宽了对客户的选择标准。在开发客户时，销售人员对客户履行偿债义务的可能性以及偿债能力的高低缺乏必要的科学分析和评估，在不了解客户的资信状况下，只要价格在销售合理范围内，便轻易将产品赊销出去，从而使企业的应收账款数额大量增加，忽略了产生坏账的可能性，也未将回款纳入个人考核体系中，常在销售货款还没有完全收回时，就结算销售人员的奖金，销售人员对追讨应收账款缺乏动力。另一方面，当发生坏账后，X企业很少追究直接责任人的责任，从而导致应收账款和坏账问题的产生屡禁不止。

（二）盲目赊销，缺乏完善的信用机制。首先，近几年来，东莞地区人员流动性较大、劳动力供应相对不足导致企业招工出现困难，生产要素资源供应的压力进一步加大，X企业为留住员工，不得不提高工资待遇，而国际市场上能源及原材料价格普遍上涨，水、电供应趋紧，这些因素都导致企业生产成本上升，扩大市场促进企业发展的要求越来越高，X企业因此采取赊销手段以提升企业在客户资源和市场中的份额。其次，由于给予客户的赊销限额较大，导致单个客户的应收账款占应收账款总额过大，在这种情况下，X企业有时处于非常被动的地位，企业常常为了收回大额货款，会答应客户的要求，致使应收账款越来越多，并带来额外的损失和风险。最后，X企业在客户资信调查方面存在缺陷。X企业将客户信息资料的调查工作交给销售人员负责，评价客户往往靠朋友或者道听途说，缺乏必要的客户信息管理和客户资信调查，选择客户草率。而且销售人员不是专业的资信调查人员，很容易导致客户资信判断失误，错误估计客户的资信和偿债能力，使收款风险陡增。

（三）自身规模和产品以及服务的局限性。首先，无法形成规模效应。规模效应是降低产品单位成本的有效途径，但是，X企业作为一家中小民营企业，由于规模小，无法拥有大企业的规模效用，产品没有成本优势。其次，企业自身产品竞争力不够。主要表现在产品缺乏核心技术和品牌知名度：X企业研发和对产品技术创新的缺陷，导致企业缺乏关键的核心技术，难以通过技术壁垒构建和保持竞争优势，导致企业在销售规则的制定上失去话语权，竞争只能停留在低端的价格层面上开展；X企业的产品在行业内部一些老客户之间也具有一定的知名度，但是没有在大众客户和消费者心目中建立良好的品牌知名度和影响力，难以让客户对产品产生信任感，从而降低了企业的议价能力。最后，缺乏良好的售后服务。X企业有几笔拖欠的应收账款都是由于客户以企业提供的售后服务不周到，给自己造成了损失来推卸责任，逃避还债义务，其实客户在签署了订单后，只是销售工作的开始，售后服务是整个销售过程中不可缺少的一部分。

三、加强X企业应收账款管理的措施

（一）不断研究创新，提高自身产品的市场竞争力。当企业拥有自身核心竞争力时，就能在市场上掌握主动权，就不必依赖赊销来实现销售目标获得利润。企业核心竞争力包括但不限于独有的生产技术、产品开发流程或品牌商标。X企业提高核心竞争力的关键在于解决好其产品同质化、产品核心技术及产品品牌知名度三个方面，只有紧紧抓住技术创新这一主要环节，才能不断研发出“行的技术”和“新的产品”，强化自己的市场议价能力。同时，X企业还应建立良好的售后服务。例如，提供技术支持服务，协助客户做好操作人员的培训工作，对于技术故障承诺24小时予以解决，做好跟踪服务，在第一时间发现客户问题，并在第一时间解决问题。

（二）分析客户信用度，制定合理有效的赊销政策。对于赊销业务，由于X企业规模有限，没有能力建立独立的信用部门，但是企业可以在财务部门中添加设置专门的信用管理人员，结合企业的赊销政策，以及对每个客户已授权的信用额度进行审批。对于老客户，X企业应根据历史交易记录，确认其商业信用，同时还应考虑本次订购的数量是否正常，综合分析后决定是否批准销售合同。对于新客户，X企业应进行信用调查，获取其信用等级的评估报告，同时要求提供信用自评报告和财务报表，综合考虑后决定是否接受其购货订单以及允许的信用限额。对客户信用情况进行正确的分析不仅可以减少应收账款金额，而且可以提高应收账款质量，加快应收账款回款速度，降低坏账损失。

（三）建立销售人员应收账款回收与奖惩挂钩的考核制度。应收账款产生的原因之一是企业的内部考核和责任制度不健全，针对这些情况，X企业应通过调动销售人员的积极性来实现对应收账款的控制。企业应建立如下制度：1.根据自身产品、所处市场及目前状况来制定恰当的发展模式。2.秉承现金流的原则，强化销售人员的责任意识，建立“谁销售谁回收”的应收账款回收管理制度。3.在销售人员每月完成销售额的基础上根据回款比例进行销售提成的结算，重点强调销售的回款率。4.对于每年末销售任务完成率高，而应收账款率低的销售人员进行单独奖励，具体比率由部门经理设置，由总经理批准。

（四）加强监督管理，重视内部控制约束职能。由于企业没有建立应收账款定期对账制度，没有按规定确认坏账损失，造成货款的损失，因此，X企业应要求财务部门根据每个销售业务合同签订的实际情况，协助并监督销售部门做好以下几项工作：1.形成定期的对账制度，每月末与合作客户核对一次账目。2.建立和完善销售合同评审制度，确保对收款和销售进行分析和跟踪。3.建立坏账准备金制度，对可能发生的坏账损失进行估计，提取弥补坏账的准备金。此外，X企业还应重视内部控制建设，提高应收账款管理效率和效果，建立不相容岗位分离制度，合同审批、产品销售、财产保管等岗位职能职权相分离；建立有效的沟通渠道，如财务部门和销售部门定期对客户回款情况开展沟通会进行综合分析；建立独立稽核制度，重点对企业应收账款管理进行监督、反馈和纠偏。X

参考文献：