关键词：销售管理 价值依据 价值角色 销售管理人员 市场营销 

摘要：销售和销售管理中,我们经常遭遇这个"价值依据"问题:我们通过"价值角色"来把握关键人,目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方.虽然在产品购买和使用过程中,关键人的"价值角色"能为我们带来一定程度的指导意义,即不同"价值角色"的关键人的价值取向类别往往不同,但涉及到每个具体的关键人时,他们还可以有自己更具体的"价值依据".为了更好地参与到具体关键人的价值形成和交换过程中,我们必须要进一步了解他们个人的具体"价值依据".

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