中国商论杂志

“渠道”若“渠”

关键词: 企业  销售渠道  市场营销  渠道运营  供应链管理  经销商  制造商  零售商  

销售工作从本质上来说是管理工作。

资讯

关键词: 华联超市  中国  连锁经营  保健品  中央电视台  电视广告  品牌战略  农村市场  零售贸易  

分公司如何抓住主动权？

关键词: 分公司  经销商  市场营销  主动权  区域市场  供应链管理  

笔记本电脑分销商的未来

关键词: 笔记本电脑  分销商  市场需求  销售终端  营销模式  品牌战略  专卖店  连锁经营  

经销商窜货的政策环境

关键词: 经销商  销售区域  市场容量  运营成本  窜货问题  供应链管理  市场营销  

中小企业做商超先天不足

关键词: 中小企业  中国  超级市场  商业企业  企业管理  经营机制  

经销商如何确立在区域竞争中的优势？

关键词: 经销商  区域竞争  竞争优势  中国  商家  营销网络  经营体系  区域市场  

供应商如何与采购周旋？

关键词: 供应商  零售商  物资采购  供应链管理  市场营销  商业谈判  

来自超级终端的陷阱

关键词: 中小企业  超级市场  中国  供应链管理  销售终端  品牌战略  竞争优势  

手机渠道中的直供冲击波

关键词: 手机市场  中国  厂商  营销渠道  毛利率  销售终端  

省级销售机构的变革方向

关键词: 制造商  中国  省级销售机构  供应链管理  市场定位  渠道管理  售后服务  品牌战略  

做销售,还是做管理 近两年,我们看到某些制造商对省级销售机构做了很大的调整.简单地说,就是制造商对区域市场操作控制权一直在逐步下放.

渠道扁平化难过三道关

关键词: 渠道管理  市场体系  中国  营销渠道  渠道扁平化  中小企业  营销模式  

渠道扁平化已经成为市场发展的大趋势,但也仅仅是趋势而已!趋势并不代表现实,甚至不能代表渠道在短期内会实现扁平化.

塑造多赢的渠道模式——思路篇：系统思考催生渠道模式变革

关键词: 渠道管理  思维模式  企业  经销商  市场营销  制造商  市场竞争  零售商  

渠道的深层次问题只能依靠企业的思维模式转变、渠道模式的革新才能得到深层次的解决，那么如何进行思维模式的转变，找到渠道模式变革的捷径呢?我刊特别组织了本刊执行副总编罗文呆同我国著名管理咨询专家、中国人民大学教授彭剑锋先生的对话，共同探讨企业在渠道模式变革下所应进行的系统思考。

塑造多赢的渠道模式-背景篇：渠道的嬗变

关键词: 渠道管理  竞争优势  制造商  渠道模式  中间商  零售商  供应链管理  销售终端  

无论是制造商，还是中间商和零售商，都想通过对渠道的掌控来稳固和扩大自己的竞争优势。渠道竞争力量的多元化和均衡化日益对制造商原有的渠道模式产生重要的影响，在渠道的嬗变过程中，制造商原有的渠道模式已经逐渐显露出滞后和不适，因为渠道各方都想成为渠道的主导者，原先制造商一家独大的局面已经成为历史，渠道一体化、上

塑造多赢的渠道模式——4300万元换来230万元

关键词: 渠道模式  企业  渠道管理  制造商  销售终端  品牌战略  供应链管理  价值链管理  

不管企业采取何种渠道运作方式，提升渠道效率．提高渠道出货的数量和质量始终是不变的目的。4300万元的广告投放只换来230万元的销售收入，归根结底是制造商的销售模式、渠道运作方式没有与时俱进。

塑造多赢的渠道模式——自建终端-双刃剑

关键词: 销售终端  渠道模式  供应链管理  制造商  零售商  市场定位  零售贸易  品牌效应  

TCL自建终端曾为其带来了市场份额的飙升，从而引发众多企业的效仿，但销售费用的剧增又使很多企业采用深度分销模式通过扶持经销商达到掌控终端的目的，现在在零售商势力扩张的形式下，制造商又开始尝试自建终端，尽量摆脱大零售商的压力和实现对终端的直接掌控，如灿坤的3C、奥康的大店。应该说，从产品生产领域跨入零售行业，品牌

塑造多赢的渠道模式——案例解读篇：渠道平衡-可口可乐“无处不在”的魔法石

关键词: 可口可乐公司  渠道管理  目标市场  客户关系管理  市场管理  ka系统  

渠道的稳定是获得持久渠道效率的基石，也是企业塑造多赢渠道模式的目的之一。可口可乐将中国的中庸之道在渠道运作中发挥得淋漓尽致，通过平衡使多种渠道既保证了效率又确保了稳定。

塑造多赢的渠道模式——影响渠道模式的因素分析

关键词: 渠道管理  市场营销  渠道设计  企业  市场规模  消费需求  渠道模式  

外部宏观经济环境的变化是渠道革命、渠道模式调整的主要动力，诸多因素共同影响着渠道模式的设计。但不管怎样改变，在尽可能低的成本下有效地完成产品的转移、资金的回笼和信息的沟通仍旧是渠道不变的基本职能。

弱势渠道组合如何强力翻盘

关键词: 邦妮洗涤日化企业  安徽  渠道管理  产品结构  市场营销  目标市场  格式化终端  利润分配  

大梦醒来迟 邦妮洗涤是安徽省一个名不见经传的小型日化企业,主要产品为低端洗涤类产品--洗衣粉、洗洁精等.20世纪90年代,邦妮洗涤依靠为广东立白、中国宝洁等品牌做贴牌生产,日子过得不紧不慢.

提升渠道效率的解决之道—终端效率整合渠道

关键词: 销售终端  中国  渠道管理  零售商  制造商  沃尔玛超市  宝洁公司  供应链管理  国美电器连锁公司  

国美手机降价事件发生之后，制造商们开始打量自己的渠道未来，并为自己失去渠道主动权而痛不欲生。痛定之后，开始对国美这种不良零售商声色俱厉，扬言要封杀。

提升渠道效率的解决之道—强势渠道是怎样炼成的？

关键词: 酒类产品  中国  市场营销  营销渠道  区域性品牌  市场占有率  市场细分  

既然我们是制造业，对产品的苛求是份内之事，也是容不得半点马虎的。不管渠道模式如何改变，抓住了消费者的心智，也就成功了一半。任何渠道都阻挡不了消费者的真实需求!

提升渠道效率的解决之道—强势媒体拉动渠道

关键词: 市场营销  广告效应  强势媒体  销售渠道  中央电视台  熊猫手机  雅客v9糖果  统一润滑油  

对于企业而言，营销是企业经营战略的核心，广告是营销的重点，媒介策略是广告的关键。越来越多的企业已经开始重视策略性地用好媒介这一战略资源，成功地运用媒介这一战略资源，对于品牌资产的积累、产品的销售有着直接的作用。

大客户是不是外强中干？

关键词: 经销商  渠道管理  大客户  客户关系管理  厂商  供应链管理  

转眼一年又过去了,照例,我会与手下的各地区销售经理们对去年十大经销商的销售状况进行分析研究,并制定新一年的销售目标.

围魏救赵：狙击K／A卖穿价格

关键词: 百乐佳超市  零售贸易  味精行业  行业标准  市场价格  品类管理  顾客忠诚度  

K/A店要把价格卖穿 孙松从百乐佳回来的路上真是懊恼极了,他怎么也想不明白:明明7.48元/袋供的货,百乐佳却偏偏要打什么负毛利,而且还是一个那样离谱的价格:6.6元/袋.

卖场费用投入：理性预测降风险

关键词: 食品企业  中国  卖场  连锁经营  超级市场  销售预算  销售费用  

K/A的投入产出难题 钟杰是国内一家中型食品企业的区域经理,负责开拓广东市场.但他在广东呆了接近3年,也没有什么太突出的业绩.

经销商：变革路上的合纵连横

关键词: 经销商  渠道扁平化  销售终端  市场营销  企业管理  品牌战略  渠道管理  

大多数传统经销商跟不上时代,这是不争的事实,但到底与市场有多大的差距?经销商并不自知.

副食批发业如何突破家族制的束缚？

关键词: 副食批发产业  家族企业  中国  企业家精神  企业管理  经营策略  学习型组织  专业管理  战略联盟  

胶着的副食批发产业,在来自上下游产业强大作用力的挤压下,正在悄然地发生着变化,有的进行战略联盟,有的搞多元化,进行自有品牌经营和跨区域拓展等战略突进.

经销商的“二老板”问题

关键词: 经销商  薪酬制度  高级管理人员  科学管理  企业领导  人力资源管理  激励机制  

为什么要警惕"二老板"问题 经销商出于自身管理或发展的需要,从外部聘请专业高级人才,任命为总经理助理、经营部经理、品牌经理或副总经理,职位仅次于经销商大老板,有一定的职权范围,所以被称之为二老板.这些二老板们的薪酬待遇大大超过普通员工,有的甚至拥有股份期权.

经销商也需要品类管理

关键词: 经销商  品类管理  中国  零售贸易  消费需求  市场竞争  物流链  商品结构  

未来3～5年,对于国内大部分经销商来说,都是生死抉择的转型期,无论主动变革者,抑或被动求生者.

与经销商的非常游戏2——比客户还了解他自己

关键词: 经销商  市场定位  供应链管理  市场营销  商品结构  

商要明白,不管咱下游的经销商有多聪明,有多"人精",他面对的总是众多的品类和繁多的型号.

区域性经销商：一亩三分地里的战略选择

关键词: 区域性经销商  中国  零售终端  规模效应  专业化  差异化策略  区域市场  市场定位  

春节前后,市场上红红火火.尽管同处一个区域,经销商们的生意却是几家欢乐几家愁:

经销商立项如何不走眼？

关键词: 经销商  消费心理  市场策略  市场细分  营销渠道  售后服务  

岁末年初,正是经销商进行全年盘点和作来年计划的最佳季节,经销商除要盘算去年打拼的收益外,更要为新年上新产品、新项目绞尽脑汁.

寻找640万元的门店损失—中国零售商缺货调查报告全新解读

关键词: 中国  零售贸易  连锁经营  超级市场  顾客忠诚度  商品结构  供应链管理  

在美国，即使沃尔玛这样的零售业“大象”闯进了中小城市的“小屋子”，它也不可能把“屋子”挤得满满登登，总有些空间留下。而自由连锁就是在这种空间里与“大象”比拼价格的方法之一。

如何诊断超市商品结构问题

关键词: 超级市场  商品结构  中国  销售业绩  经营利润  顾客忠诚度  消费需求  

"授之以鱼,不如授之以渔".今天的讨论将以案例分析为基础,与大家共同探讨中国超市提升销售业绩和经营利润的问题.

用报表控制采购员行为

关键词: 超级市场  采购行为  风险控制  商品价格市调表  库存管理  经济分析  

对采购的监督控制应该是一个动态的过程,而一个完整的控制流程,就应该包括事前、事中和事后三个方面.

如何通过商场布局调整提高销售额

关键词: 商场  销售额  零售贸易  超级市场  商品陈列  空间布局  楼层分布  

业态决定下的布局重要性 超市,本身就起源于无柜台售货,其特点就是开放、自助式的购物.在这样的自选环境中,超市的商品就是最好的装饰品,卖场的布局和商品陈列,就起着无声销售员的作用.

门店管理中的两大盲点

关键词: 门店管理  超级市场  购物篮  服务质量  人性化管理  购物环境  

"盲点"在管理不善的门店中大量存在,甚至号称"优秀"的超市也不能幸免.这些盲点却对门店运营影响巨大,但又很容易被管理者想当然地忽视掉.供应链先破后立:

供应链先破后立：雅芳如何压缩成本

关键词: 供应链管理  雅芳公司  专卖店  零售贸易  直销商  物流体系  营运成本  

在1998年被勒令业务转型的诸多直销商里,转型后最成功的就是雅芳--到2003年,雅芳已经在中国大陆74个大中城市开设了分公司,并设立了5000多家专卖店和近2000家商场专柜.

饺子馆的物流故事3——建立有效的补货模式

关键词: 餐饮业  供应链管理  补货模式  零售商  制造商  物流管理  饺子馆  

我们学校在通州,边上就是高速路. 最近高速路开始检查运输车辆超载问题了(宏观物流环境的变化)--北京市的蔬菜价格与去年同期相比增长了30%,比前期也提升了11%.

三星打印机屡败屡战中的渠道抉择

关键词: 三星打印机  渠道管理  中国  市场占有率  激光打印机  渠道俱乐部  

通过总万海--一个完全没有IT行业背景的公司--在不到两年的时间内,三星打印机杀入了中国激打市场的前三甲,并抢占中国市场超过10%的份额,成为业内一匹"黑马".三星打印机三顾中国,三次摸索,终于被"渠道俱乐部"的模式所成就.这个艰难的摸索过程,最终验证的还是一句老话:渠道模式没有最好的,只有最合适的.