中国商论杂志

营销人员之歌——三大纪律 八项注意

老业务员习惯性懒惰，怎么办

关键词: 老业务员  习惯性懒惰  工作积极性  管理制度  业务技能  监管措施  企业发展  

"我创办这家公司七年多了,现在却进入了瓶颈期.市场总是不冷不热,当年拼劲十足的业务员'浑身疲惫'.

和可口可乐一起成长

关键词: 可口可乐公司  销售收入  品牌影响力  人生价值  销售代表  

十年对漫长的历史长河来说只是短暂的一瞬,但是对个人却弥足珍贵.我把人生珍贵的十年、青春的十年献给了营销事业、献给了可口可乐,但是我不后悔,因为正是在这十年里,我从一名普通的销售代表成长为一名高级职业经理;正是这十年,我和可口可乐中国区的同事一道实现销售收入600多亿元.

你，离营销老总有多远

关键词: 营销总经理  业务员  职业规划  培训工作  自我认识  责任意识  

营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标.有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想,而有的人虽然努力多年,这一目标却依然是可望而不可及的梦--

给路一辆好车，给车一条大路

关键词: 企划专员  专业知识  销售业绩  职业生涯  人生价值  

给路一辆好车 众所周知,自行车最关键的部位是它的两个轮子,而轮子能不能顺畅地滚动,顺利越过路上的坑坑洼洼,又有两点至关重要:一是轮子够不够圆,二是轮子够不够大.

经销商培训，渠道成长的“催化剂”——换一种思路管理经销商

关键词: 经销商培训  管理体制  经营模式  人力资源  经济利润  

上海嘉多宝制罐公司请“英国营销协会”会长劳尔森先生对其客户进行培训。公司为每位学员翻译印刷培训教材，准备特殊的器材、教具，免费供应午餐及点心……嘉多宝制罐公司总经理说：“我们之所以花大价钱请来世界一流的营销专家为各位做营销培训，目的是让各位所在的公司产品畅销，利润越赚越多。惟有这样，我们嘉多宝公司才能有市场立足之地，...

向经销商“出售”知识武器

关键词: 经销商  培训内容  市场营销学  业务经理  服务质量  

一、根据培训的目的,合理安排培训的对象与内容. 经销商培训的主要对象有:老板与业务经理、销售业务人员、终端导购人员、技术服务人员.以上几类人员的系统培训内容如下:

树个”榜样”，让经销商学习

关键词: 经销商  培训方式  榜样意识  系统软件  客户资源  

榜样的力量是无穷的 一些经销商对新知识将信将疑,却对"榜样"万般追捧.在市场上,竞争对手一有什么动作,他们马上跟进.

培训出效果，要点住“穴位”

关键词: 汽车销售  经销商  培训班  培训方式  发展体系  

A企业是业务涉及汽车销售、维修、租赁、物流、汽车俱乐部的大型汽车销售集团,营销网络遍及华南地区,与其合作的经销商多达四五十家.

辅导经销商做”鸡肋”市场

关键词: 经销商  课堂培训效果  营销理念  管理能力  企业文化建设  队伍建设  售后服务  

2002年9月,我接手了一个"鸡肋"市场.走访当地4家经销商的过程中,我发现他们的营销理念落后、经营素质比较低下,售场终端布置不合理、杂乱无章、形象缺乏吸引力、摆放不整齐、POP不规范、员工工作意识不到位、促销技能欠缺、服务意识有待提高、员工管理无章程、员工士气低落,库存管理、促销管理、培训管理等均不尽如人意.

E-learning：构建网络培训平台

关键词: 络培训平台  手机行业  体系评估  项目实施  

N集团是手机行业的航母企业,3万名员工遍布全国各地,仅仅靠集团培训部的3位培训人员,很难完成这第繁重的培训任务.

顷问式培训：扶上马 送一程

关键词: 顷问式培训  销售学  培训方式  信息收集  岗位辅导  角色辅导  培训内容提案  

我曾给某大型摩托车企业的销售人员做过“销售技能强化”的培训，培训前详细地从技能、常识、行为3个角度12个方面对销售人员的销售能力进行了测试，同时了解到他们工作中存在的问题。销售人员只会向经销商“移库”，无法指导经销商将产品卖给消费者。2004年5月“新交通法”实施后，面对经销商发出的提高市场消化能力的呼声．销售人员拿不出切实...

“岗位解读”，营销岗位一一看

关键词: 营销岗位  组织框架  销售学  业务代表  工作范围  企业规模  

一个企业的营销中心是最庞大、最复杂的部门,也是企业的心脏部位.因此,每个企业都根据自己的实情,构建适合自己的组织框架,并不断地调整和完善.

业务代表职务说明书

业务代表的“三重天”

关键词: 业务代表  工作环境  业务能力  角色意识  销售学  

初级境界:三"做" 大学时候,我学的是市场营销专业,毕业后就来到一家著名的台资食品企业做业务代表.

把业务代表“武装起来”

关键词: 业务代表  客户资料  产品目录  价格表  工作方针  

业务代表的销售工具是业务代表的访问客户时需要具备的资料,主要有以下两个方面:

新片区经理轻松上任九步曲

关键词: 片区经理  营销策略  思维方式  历史报表  资源利用  考核方法  

第一步,全身心观察 这个阶段,你面对员工,可以做得相对比较轻松.每天上班不用说太多话,早上上班道一声"早";面对请示时,只要微笑着轻轻地告诉员工"以前你们怎么做,可以暂时照做".

“五”艺高强，拿下陌生市场

关键词: 区域经理  经销商  销售学  工作效率  销售增长  

很多时候,区域经理就是"一块砖,搬到哪里就在哪里安."因为,领导的安排多是出于企业战略考虑,往往不能随你心愿,安排你去熟悉的地方"指点江山".

1850次拒绝

关键词: 美国  自我推销  

曾经有一个美国年轻人,穷困潦倒,身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服,但他仍全心全意地追求心中的梦想:做演员,拍电影,当明星.

让销售快乐起来

关键词: 销售学  市场资源配置  销售量  工作习惯  人生价值  

在一次职业调查中,有22%的人觉得做销售"太辛苦了,压力又大,我不喜欢".特别是身处市场一线的销售人员面临很多压力,甚至积累成痛苦.

旧鞋的故事

关键词: 业务员  旧鞋子  自信心  心理状态  

一个生活非常潦倒的业务员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。

开发经销商标准作业手册

关键词: 经销商  标准作业手册  产品定位  市场形势  业务员  潜在目标  客户资料  

认清自己产品的定位：分析产品的主要消费群在哪里、次要消费群在哪里．以及这些消费群的主要消费场所在哪里、次要消费场所在哪里．调查终端情况，并进行分类．分清哪些是主要终端、哪些是次要终端；调查清楚这些终端的供货商都有哪些，谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。制定理想经销商的基本标准。

当好墙上的另一块砖

关键词: 销售员  角色意识  企业发展  工作节奏  销售量  

大学毕业后,小李到一家公司从事与自己所学专业不对口的销售工作."扫楼"电话拜访,辛苦工作了三个月,小李还是一份订单也没拿到,不由得开始怀疑自己.

零起步，凭什么牵手知名企业

关键词: 经销商  市场前景  产品开发  工作能力  销售量  

李老板是陕西榆林地区府谷县远近闻名的经销商,也是著名方便面企业A企业在府谷县的总,拥有多辆日夜穿梭于整个府谷县的货车,手下干将几十员,保管、出纳、会计、业务员、超市导购员,人才配置科学齐全.

经销商，学会要“资源”

关键词: 经销商  自身优势  市场潜力  销售方式  企业文化  工作目标  

"资源不是万能的,没有资源是万万不行的",相信许多经销商面对销售指标的压力,除了在营销层面向市场要"粮食"外,伸手向厂商要资源、讲条件,是经销商的必修课之一.

如何向大卖场申报新品

关键词: 大卖场  工作原则  销售学  市场需求  营销策略  

进人大卖场之后，申报新品将是经常性的工作。很多厂商业务人员抱怨申报新品难。但是作为厂方人员，你了解如何在卖场申报新品吗？熟悉其中的规则和要求吗？

酒类产品餐饮店终端运作步骤④

关键词: 终端运作步骤  酒类产品餐饮店  产品设计  促销方式  广告  

第四步终端铺货。一，终端产品设计。终端产品设计即根据市场消费特点、竞争对手情况、终端条件确定不同类型的终端应主推什么产品。设计终端产品应遵循以下原则：

对人员和业务过程进行控制

关键词: 大区经理  销售学  控制过程  管理方式  抵抗情绪  

本讲重点介绍在目标的实现和计划的执行过程中．大区经理如何有效地进行控制。

营销语录

大客户维护：让利不是惟一

关键词: 大客户  维护方式  业务代表  工作经验  战略联盟  销售量  

小杰是国内知名油漆生产厂家P公司驻南宁的业务代表,凭借丰富的工作经验,小杰到南宁不久就与当地的家装龙头企业九州装饰公司签订了为期三年的合作协议.

把拜访准备工作落到实处

关键词: 拜访准备工作  业务员  销售学  客户信息  时间安排  辅助工具  

小李是L公司半年前从学校招聘的业务员,经过产品知识和销售技能培训后正式上岗.半年来,他虽然工作认真努力,但是工作绩效却很低.

“以点带面”引爆区域市场

关键词: 区域市场  业务员  销售学  市场调查  目标客户群  品牌影响力  

小周是精密仪器生产厂家W公司的业务骨干,去年年初被公司派往B省,负责拓展W公司在B省的业务.

从团购切入市场

关键词: 团购  商业利益  经销商  销售学  市场开发  销售量  

市场困境 同大市是一个以采煤企业集团为经济核心的城市,仅采煤集团的员工就有4万名左右,消费能力呈现集团化.

教你摆平客户异议

关键词: 客户异议  业务人员  销售学  资金问题  订货渠道  

客户异议是做团购的业务人员经常要面对的问题,如何处理也颇有门道.在年销量过亿元的礼品公司总销量排在第二位的商戴备对此深有感触.

“上帝”也需要管理

关键词: 终端管理  顾客管理  营销理念  客户需求  数据库  维护方式  

开发顾客:他山之石,可以攻玉 专卖店都有自己明确的顾客定位,但如何开发目标顾客,不少专卖店常感到无从下手.X专卖店的店长TOM开发目标顾客自有一套.

下乡做“市”，临门一脚做动销——动销十八般武艺

关键词: 县乡市场  操作活动  销售学  促销活动  

县乡市场“山高水深“，很多企业对操作活动向来是“雾里看花“。事实上，县乡市场的动销也可以丰富多彩，怎一个“十八般武艺“了得。

人气是“托”，扎堆才好做销售

关键词: 销售学  农村市场  文艺节目  操作形式  产品功能  

去年,A家电企业的河北分公司看到巨大消费潜力的农村市场,就组合了电视、冰箱、洗衣机、VCD等家电产品奔赴县乡市场,抢夺这块大蛋糕.

县乡动销，一步也不能少

关键词: 县乡市场  销售学  市场调查  目的拟定  效果评估  实施方法  

一、市场调查 其一是看销售状况.通过销售情况,分析出投入产出比例.

老树生花：都宝勃发“新成功主义”

关键词: 都宝混合型卷烟  销售量  市场调查  消费习惯  价值取向  品牌形象  

当一个烟草品牌逐渐老化,其产品销量迅速下滑时,它是否可能重整旗鼓?

力量心理学

关键词: 力量心理学  哈德飞  潜意识  思维模式  

著名的英国心理学家哈德飞在《力量心理学》里曾做过这样一个实验——心理对生理的影响。他请来三个人，要他们在三种不同的情况下，尽全力抓紧握力器。